Báo cáo thực tập khoa Marketing CÔNG TY bảo HIỂM PJICO VĨNH PHÚC

Mục Lục Phần Giới thiệu chung về công ty 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty 1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty .2 1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty năm qua Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc .3 2.1 Ảnh hưởng các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.1 Môi trường vĩ mô 2.1.2 Môi trường ngành 2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing, thương hiệu của cơng ty 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc .8 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh của công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng của công ty 11 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng của công ty 13 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại của công ty 14 2.4 Thực trạng quản lí chất lượng của cơng ty 16 2.5 Thực trạng quản trị logistics của công ty 17 Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết công ty cổ phần bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 17 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing,thương hiệu,kinh doanh của công ty cổ phần bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 17 3.1.1 Thực trạng hoạt động marketing .17 3.1.2 Thực trang hoạt động quản trị thương hiệu .17 3.1.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh 17 3.1.2 Đề xuất một số định hướng giải các vấn đề đặt đối với công ty 18 3.2 Định hướng đề tài khóa luận 18 Phần Giới thiệu chung về cơng ty 1.1 Sự hình thành và phát triển cơng ty Tên cơng ty: CƠNG TY BẢO HIỂM PJICO VĨNH PHÚC Trụ sở chính: sớ 27 đương Ngô Gia Tự phường Khai Quang thành phố Vĩnh Yên tỉnh Vĩnh Phúc Điện thoại: 02113844171 Fax: 0211844170 Tài khoản số: 42510000008374 Mở Ngân hàng BIDV Vĩnh Phúc Mã số thuế: 0100110768-051 Logo: Slogan: Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp Công ty Bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc trực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Petrolimex (PJICO) thành lập và vào hoạt đợng thức từ năm 2003.Tính đến sau gần 15 năm hoạt đơng thị trường chiếm đến 30% thị phần Công ty kinh doanh khu vực thị trường là: Vĩnh Lạc, Bình Xuyên Phúc Yên và Hà Nội với ngày đầu vào hoạt động thì bảo hiểm PJICO là cái tên khá lạ và khơng người tiêu dùng lựa chọn và tin dùng Nhưng với sự nỗ lực không ngừng nghỉ của cán bộ nhân viên và lãnh đạo công ty thì đến PJICO Vĩnh Phúc khẳng định vị thương hiệu của mình thị trường bảo hiểm phi nhân thọ và trở thành một thương hiệu nhiều khách hàng lựa chọn và tin dùng Điều chứng tỏ sớ thị phần mà PJICO Vĩnh Phúc mang lại 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty Với tổng nhân lực toàn cơng ty là 312 người (tính đến tháng đầu năm 2017), nhân lực có trình đợ đại học trở lên chiếm tới 85 %, đội ngũ nhân viên là người tư kinh doanh mẻ, sáng tạo không ngừng nghỉ, nhiệt huyết công việc và ý chí cầu tiến cao, góp phần đưa cơng ty bước phát triển và có vị lớn mạnh ngày hôm Giám đốc công ty là ông Ngô Quốc Bình người trực tiếp điều hành hoạt động của công ty cả khu vực thị trường.Dưới giám đớc là phòng kinh doanh bảo hiểm đặt khu vực là: Vĩnh Lạc, Bình Xuyên, Vĩnh Yên và Hà Nội Mỗi khu vực thị trường này có mợt trưởng phòng điều khiển hoạt động kinh doanh của khu vực, phòng kinh doanh chia các bợ phận riêng bộ phận đảm nhiệm nghiệp vụ bảo hiểm riêng biệt Đội ngũ nhân viên kinh doanh phòng này là người trẻ mang đầy nhiệt huyết ln phấn đấu cho cơng việc Tại phòng kinh doanh khu vực Hà Nợi có mợt trưởng phòng và 60 nhân viên kinh doanh chia cho các nghiệp vụ bảo hiểm Đội ngũ nhân viên khu vực Hà Nội là người trẻ với 100% tốt nghiệp đại học, trình độ chuyên môn cao, nhiệt huyết tận tâm cơng việc Điều giúp cho hoạt động kinh doanh của khu vực Hà Nội phát triển không ngừng nghỉ 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là bảo hiểm các loại bao gồm : bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm xe giới và bảo hiểm tàu thủy 1.4 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm qua Năm 2015 - 2016 2015 2016 2017 Chênh lệch tuyệt đối Chỉ Tiêu Doanh 23.973.918.7 25.564.092 29.181.211 1.590.174.1 thu 88 892 389 04 5.219.121.12 5.902.212.3 6.382.238.2 683.091.22 56 13 Lợi 18.754.797.6 19.661.880 22.798.973 907.082.87 nhuận 59 536 176 Chi phí Chênh lệch tương đới 1,0663 1,1308 1,0483 2016 - 2017 Chênh lệch tuyệt đối 3.617.118 497 480.025.85 3.137.092 640 Chênh lệch tương đối 1,1415 1,0813 1,1595 ( Nguồn: Phòng kinh doanh khu vực Hà Nội) Có thể thấy yếu tớ chi phí có sự tăng qua các năm doanh thu và lợi nhuận của PJICO có sự tăng trưởng đáng kể Điều cho thấy cơng ty có chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing tốt, phù hợp với thị trường và khách hàng giúp công ty có sự cạnh tranh cao và chỗ đứng lòng người tiêu dùng Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc 2.1 Ảnh hưởng các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Môi trường vĩ mô Môi trường kinh tê: Kinh tế là mợt nhân tớ có sức ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty Đó là yếu tớ ảnh hưởng trực tiếp đến định mua của khách hàng, từ ảnh hưởng tới các hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng của PJICO Các yếu tớ kinh tế có sự ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bao gồm: tốc độ tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, tỷ lệ lạm phát, …những sự thay đổi của môi trường kinh tế sẽ ảnh hướng trực tiếp đến sự phát triển hoạt động kinh doanh của kinh tế nói chung và bảo hiểm nói riêng Với khách hàng là cá nhân, họ chịu tác động xấu của sự thay đổi kinh tế sự giảm thu nhập, tăng giá của các mặt hàng, … thì nhu cầu tiêu dùng của họ sẽ có sự thay đổi đáng kể Nó có thể chuyển từ nhu cầu bậc cao xuống nhu cầu bậc thấp và có thể là khơng có nhu cầu đới với sản phẩm, đó, PJICO cần nắm bắt điều này để từ đưa các sách các hoạt đợng marketing thích hợp nhằm kích thích tiêu dùng của khách hàng Mơi trường chính trị- pháp luật: Một doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh thì bản thân doanh nghiệp sẽ chịu tác đợng lớn từ yếu tớ trị pháp luật của q́c gia nói chung và địa phương nơi doanh nghiệp kinh doanh nói riêng Bên cạnh thì các định marketing, chiến lược kinh doanh của công ty sẽ chịu tác động mạnh mẽ sự thay đổi của mơi trường trị – pháp luật Chính trị pháp luật bao gồm: hệ thống luật pháp của q́c gia và địa phương, các sách luật pháp và hanh pháp, mợt sớ sách có liên quan… Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào chịu sự chi phới của yếu tớ trị và pháp luật, vậy, trước đưa sách marketing nào, doanh nghiệp cần xác định xem sách có phù hợp và sự cho phép của các quan liên quan hay khơng, có sự cho phép của luật pháp Việt Nam quy định hay không Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên đem lại hội và thác thức cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, người làm công tác marketing cần nắm các mối đe doạ và hội gắn liền với xu hướng môi trường tự nhiên sự thiếu hụt nguyên liệu, mức độ ô nhiễm môi trường, thiếu nguồn lượng, tình trạng thiên tai, lũ lụt…để đưa sách marketing đắn, phù hợp nhằm thu hút khách hàng là người có nhu cầu bảo hiểm Mơi trường văn hóa - xã hội: Văn hóa xã hợi ảnh hưởng một cách chậm chạp sâu sắc đến hoạt động kinh doanh và chiến lược của doanh nghiệp Các vấn đề phong tục tập quán, lối sớng, trình đợ dân trí, tơn giáo, tín ngưỡng,… có ảnh hưởng sâu sắc đến nhu cầu của thị trường Nhân tố này tác động trực tiếp và mạnh mẽ đến hoạt đợng của cơng ty PJICO Chính ảnh hưởng từ mơi trường văn hóa – xã hợi này đòi hỏi cơng ty phải có sách kinh doanh nói chung các chương trình marketing nói riêng cho phù hợp với đới tượng khách hàng mà công ty hướng tới từ ban đầu để đảm bảo cho sự phát triển của cơng ty Các yếu tớ mơi trường vĩ mơ có sức ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty Với đặc điểm là yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát trước sự thay đổi của nên đòi hỏi PJICO phải linh động và linh hoạt hoạt dộng kinh doanh Đặc biệt là các chương trinh marketing phải phù hợp với các yếu tố của môi trường vĩ mơ và phải ln có sự đổi ngày để có thể thu hút kích thích tới đa nhu cầu của khách hàng mang lại nhiều thành công cho công ty tương lai 2.1.2 Môi trường ngành - Sự cạnh tranh các doanh nghiệp ngành Khi kinh tế có nhiều sự chuyển biến và đổi mới, sức cạnh tranh ngày càng khốc liệt Nhất là lĩnh vực bảo hiểm thì sức cạnh tranh ngày căng tăng cao Cùng với việc Việt Nam mở cửa hội nhập với giới và mang lại nhiều khó khăn bên cạnh hợi cho PJICO Vĩnh Phúc Một số công ty bảo hiểm lớn như: Bảo Việt, FWD, Sunlife Việt Nam…là đối thủ cạnh tranh mạnh với công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc.Trước tình hình đó, cơng ty cần phải tìm hiểu rõ, nắm bắt và phân tích các chiến lược mà đối thủ sử dụng, các hoạt động họ và thực hiện, để từ có giải pháp và chiến lược kịp thời giúp cho sự phát triển của công ty tương lai - Đe dọa gia nhập Nhu cầu thị trường ngày căng tăng cao năm gần số lượng doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm không ngừng tăng lên Là một ngành kinh doanh đặc thù nên rào cản nhập cao Chỉ tính địa bàn Hà Nợi có nhiều các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm cạnh tranh với công ty Đây là một thách thức không nhỏ tới hoạt động kinh doanh, doanh thu lợi nhuận của doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành xây dựng triển khai và thực các chương trình marketing thực sự hiệu quả nhằm thu hút khách hàng nhằm cạnh tranh với các doanh nghiệp thị trường 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội công ty a Thị trường và khách hàng mục tiêu Thị trường : Về thị trường thì công ty PJICO Vĩnh Phúc hướng tới là khu vực chủ yếu, tương ứng với phòng ban phụ trách kinh doanh khu vực, bao gồm: phòng bảo hiểm khu vực Bình Xuyên, phòng bảo hiểm khu vực Vĩnh Lạc, phòng bảo hiểm khu vực Phúc Yên và phòng bảo hiểm khu vực Hà Nợi Việc PJICO lựa chọn bốn thị trường này vì công ty nhận định tiềm lớn từ bốn thị trường nàysẽ mang lại Đây là khu vực thị trường có tiềm lớn để khai thác, phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm, mang lại nguồn khách hàng lớn cho công ty, đem lại nhiều lợi nhuận và doanh thu lớn cho công ty Trong bốn thị trường mà công ty hướng tới hoạt động kinh doanh của mình có ưu điểm và nhược riêng có thị trường tḥc khu vực Hà Nội là khu vực vô tiềm có sức cạnh tranh khá cao Với đặc điểm của thị trường kinh doanh đòi hỏi cơng ty phải có chiến thuật, chiến lược và cả sự nỗ lực cớ gắng để có thể đưa tên tuổi của công ty lên tầm cao Khách hàng: Là mợt cơng ty có nhiều các sản phẩm nên khách hàng của PJICO đa dạng Với loại hình bảo hiểm sẽ hướng tới đối tượng khách hàng khác bao gồm cả khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân như: - Bảo hiểm xe giới:Khách hàng là người và sử dụng xe Trong đó, tập trung chủ yếu vào đối tượng xe con, với mức giá 500 triệu Các dòng xe 500 triệu thường bị hạn chế khả rủi ro cao - Bảo hiểm tài sản: Là chủ các xí nghiệp, nhà máy, cơng xưởng… sử dụng các tài sản cần bảo vệ - Bảo hiểm kỹ thuật: bao gồm các chủ đầu tư các công trình kĩ thuật, các nhà thầu xây dựng và lắp đặt, người sử dụng các sản phẩm kĩ thuật… - Bảo hiểm tàu thủy: khách hàng là người liên quan đến hoạt động tàu biển - Bảo hiểm sức khỏe: đối tượng khách hàng hướng tới đa dạng gói bảo hiểm khác của bảo hiểm sức khỏe Với loại bảo hiểm khách thì cơng ty có định hướng khách hàng khách cho gói bảo hiểm Có thể thấy khách hàng của cơng ty đa dạng và phong phú Gần phủ rộng khắp thị trường Với một đối tượng khách hàng lớn mang lại nhiều hợi cho PJICO Vĩnh Phúc bên cạnh sẽ có khó khăn mà công ty cần phải vượt qua b Đặc điểm nội cơng ty * Nhân lực Có lẽ nhân lực là một mạnh lớn của công ty , với khoảng 312 nhân viên với trình độ chuyên mônđại học và cao đẳng, giàu kinh nghiệm, động, trẻ trung, nhiệt huyết đặc biệt là tinh thần đoàn kết của toàn thể các cán bộ nhân viên công ty Cùng sự lãnh đạo tài ba của ban quản lý công ty giúp cho sự phát triển bền vững của cơng ty Bên cạnh đó, công ty liên tục tuyển dụng, thu hút nhân tài đặc biệt là nhân lực địa phương người có sự am hiểu nhân học của khách hàng khu vực địa phương của mình thói quen tiêu dùng của khách hàng thị trường đó, từ góp phần lớn cho hoạt đợng nghiên cứu marketing của công ty đạt hiệu quả cao * Tài chính Là một công ty trực thuộc tập đoàn PJICO nên tiềm lực tài chinh của cơng ty khá vững chắc Cơng ty ln có sách điều phới nguồn vớn của mình vơ hợp lí Cơng ty có hàng, chủ yếu là phòng kinh doanh, thơng qua hai kênh là online và offline Hiện hệ thớng liệu từ kênh online là nguồn liệu đa dạng và phong phú Công ty sử dụng các cơng cụ online là google adwords, seo web, facebook, email marketing để thu thập các thông tin liên quan và cần thiết cho hoạt động của công ty Kênh offline là một kênh thu thập thông tin truyền thống công ty trì đến Các bản khảo sát đối với khách hàng gửi xuống các đại lý, showroom, các ngân hàng… để tham khảo mức đợ hài lòng của khách hàng Mọi thông tin và liệu thu thập sẽ quản lý phòng kinh doanh Sau sẽ chủn tới phòng marketing tổng cơng ty để có xem xét và duyệt Với nghiên cứu thứ cấp chủ yếu các bài báo, báo cáo lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, quản lý, liệu có sẵn nghiên cứu và sử dụng trước Cơng ty ln tận dụng tới đa nhân lực để có thể nghiên cứu thị trường tớt và sâu nhằm đưa các chiến lược kinh doanh chiến lược marketing phù hợp với khách hàng của cơng ty b Thực trạng chương trình marketing Về tất cả các chương trình marketing sẽ tổng công ty đưa x́ng Từ vào thị trường mà công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc kinh doanh và hoạt đợng sẽ có sự điều chỉnh cho phù hợp với khu vực nhằm thu hút và kích thích nhu cầu của khách hàng Hiện thì các chương trình marketing của công ty đa dạng hóa nhiều cho phù hợp với thị trường 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc 2.3.1 Thực trạng về mặt hàng kinh doanh công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc 2.3.1.1 Danh mục mặt hàng công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc Là công ty trực thuộc một công ty bảo hiểm lớn nên các sản phẩm của PJICO Vĩnh Phúc khá đa dạng và phong phú, hướng tới nhiều đối tượng khác như: 11 - Bảo hiểm xe giới - Bảo hiểm tài sản + Bảo hiểm cháy nổ bắt buộc + Bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt + Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh + Bảo hiểm rủi ro tài sản - Bảo hiểm kỹ thuật + Bảo hiểm máy móc thiết bị chủ thầu + Bảo hiểm đổ vỡ máy móc + Bảo hiểm công trình dân dụng hoàn thành + Bảo hiểm rủi ro lắp đặt + Bảo hiểm rủi ro xây dựng + Bảo hiểm hàng hóa - Bảo hiểm tàu thủy + Bảo hiểm tai nạn thuyền viên + Bảo hiểm thân tàu cá + Bảo hiểm thân tàu biển + Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu biển + Bảo hiểm rủi ro nhà thầu đóng tàu - Bảo hiểm sức khỏe + Bảo hiểm sức khỏe Healthcare + Bảo hiểm sức khỏe Care Plus + Bảo hiểm du lịch nước 12 + Bảo hiểm du lịch quốc tế * Nhận xét: Với danh mục mặt hàng lớn và các mặt hàng nhỏ của công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc ta thấy mặt hàng kinh doanh của công ty khá đa dạng và phong phú Các sản phẩm của công ty hướng đến nhiều đới tượng khách hàng khác để có thể đáp ứng tốt nhu cầu của đối tượng khách hàng Có thể thấy các sản phẩm của cơng ty gần phủ rộng khắp thị trường mang lại sự cạnh tranh cao cho công ty so với các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, với việc danh mục mặt hàng rợng là mợt khó khăn mà công ty sẽ gặp phải việc kiểm soát chất lượng của sản phẩm không đảm bảo chặt chẽ có thể làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hình ảnh của công ty 2.3.1.2 Hoạt động R & D mặt hàng Trong vòng năm gần thì hoạt động R&D của công ty không đẩy mạnh nhiều Các mặt hàng của cơng ty khơng có nhiều sự thay đổi và đổi danh mục tuyến sản phẩm của công ty Việc không đưa sản phẩm thay đổi tuyến sản phẩm không phải là cơng ty khơng nghiên cứu và phát triển mà lí là công ty trọng đẩy mạnh vào chất lượng của sản phẩm có để tập trung khai thác tối đa tiềm của tuyến sản phẩm này cho đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng 2.3.1.3 Các loại hình và đặc điểm dịch vụ khách hàng công ty Là một công ty kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm nên PJICO trọng đến yếu tố là các dịch vụ khách hàng Công ty mong muốn mang đến sự hài lòng tớt cho khách hàng khách hàng sử dụng các dịch vụ của PJICO Chính vì vậy, công ty trọng đến các dịch vụ khách hàng cả trước khách hàng chưa sử dụng sản phẩm, khách hàng sử dụng sản phẩm và sau khách hàng sử dụng các sản phẩm của công ty Trước khách hàng sử dụng sản phẩm: Sau nhận thông tin, nhu cầu của khách hàng có nhu cầu ḿn sử dụng các sản phẩm của công ty thì nhân viên của công ty sẽ chủ động 13 liên hệ với khách hàng để trao đổi tư vấn và giải đáp thắc mắc của khách hàng Ngoài ra, các kênh thơng tin youtube, facebook, zalo… có hệ thống trả lời để phục vụ khách hàng Đội ngũ nhân viên của công ty đầu tư mặt chất lượng để có thể phục vụ tớt khách hàng của công ty Trong sử dụng sản phẩm: Trong quá trình sử dụng sản phẩm của công ty thì khách hàng sự phục vụ nhiệt tình từ đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty Mọi thắc mắc của khách hàng sản phẩm thì khách hàng có thể liên hệ trược tiếp với nhân viên bán hàng của khu vực thị trường để họ giải đáp và xử lí Ngoài các nhân viên của cơng ty sẵn sàng tới tận nhà phục vụ khách hàng khách hàng có việc bận khơng thể đến văn phòng làm việc Có thể thấy cơng ty ln lấy sự hài lòng của khách hàng làm phương châm hàng đầu cho sự phát triển bền vững Sau sử dụng sản phẩm: Ngay cả sau khách hàng sử dụng các sản phẩm của công ty cơng ty tận tình phục vụ Bởi khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty sẽ là người có thể giới thiệu cho cơng ty đối tượng khách hàng Công ty gửi lời cảm ơn, lời chúc mừng… vào dịp quan trọng tới khách hàng để khách hàng thấy họ công ty quan tâm đến vơi PJICO Là cơng ty có sớ lượng nhóm sản phẩm và khách hàng lớn Nên với nhóm đới tượng khách hàng khách thì cơng ty sẽ có loại hình dịch vụ khách hàng để có thể đáp ứng tốt cho đối tượng khách hàng Việc trọng vào các loại dịch vụ khách hàng thực sự mang lại nhiều thành công cho PJICO khơng mà cả tương lai phai trước 2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng công ty 2.3.2.1 Giá các mặt hàng công ty S Sản phẩm Mức phí bảo hiểm 14 TT Bảo hiểm xe – 3,2% giá trị xe giới Bảo hiểm sức 1.664.000 – 6.400.000 khỏe Bảo hiểm tài sản Bảo hiểm kỹ 1,5 – 2,8% giá trị tài sản 0,8 – 4% giá trị máy móc thuật Bảo hiểm tàu thủy Bảo hiểm hàng hóa 0,32 – 0,95% giá trị tàu 0.06 – 0.12% giá trị hàng hóa ( Nguồn: Phòng kinh doanh khu vực Hà Nội) Từ bảng có thể thấy mức giá mà cơng ty đưa có sự khác các loại hình bảo hiểm.Các mức phí bảo hiểm sẽ điều chỉnh linh hoat theo loại hình bảo hiểm cho phù hợp với khách hàng mục tiêu của loại Các loại bảo hiểm bảo hiểm xe giới, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm tàu thủy, bảo hiểm hàng hóa cơng ty cơng ty sẽ đưa mức giá dựa giá trị của đối tượng tham gia bảo hiểm thời điểm Còn với bảo hiểm sức khỏe thì cơng ty sẽ có quy định giá cho gói bảo hiểm sức khỏe riêng biệt 2.3.2.2 Căn định giá và phương pháp định giá * Căn cứ định giá: PJICO sử dụng phương pháp định giá dựa giá trị của đối tượng bảo hiểm * Kỹ thuật định giá: - Giá các loại bảo hiểm tính dựa giá trị của đối tượng bảo hiểm thời điểm tham gia bảo hiểm Giá trị của đối tượng bảo hiểm x phần trăm mức phí bảo hiểm = giá bán + Giá trị của đối tượng bảo hiểm xác định sau: - Với đới tượng bảo hiểm thì cơng ty sẽ tính giá trị của đối tượng thời điểm đối tượng muốn tham gia bảo hiểm 15 - Giá trị của đới tượng tính theo mức giá thị trường cho đới tượng + Phần trăm mức phí bảo hiểm - Là mức phần trăm dành cho đối tượng với giá trị khác công ty quy định - Trong mức phần trăm này công ty tính toán cả các yếu tớ lợi nhuận và chi phí bỏ để đưa mức tính phần trăm tính cho đới tượng bảo hiểm cụ thể và phù hợp 2.3.2.3 Các bước định giá và phân biệt giá mặt hàng công ty a Các bước định giá Bước 1: mục tiêu định giá: Việc xác định mục tiêu định giá là một bước vô quan trọng việc định giá của một công ty, mục tiêu định giá phải với mục tiêu chiến lược và mục tiêu marketing Mục tiêu chủ yếu mà công ty mong muốn hướng tới là tới đa hóa lợi nḥn Trong việc tính toán để tới đa hóa lợi nhn thì PJICO vào đối tượng khách hàng , thị trường, nhu cầu, đối thủ cạnh tranh… để đưa một mức tính toán giá phù hợp có thể Bước 2: Xác định cầu thị trường: Do tập khách hàng mục tiêu của công ty đa dạng , loại hình bảo hiểm lại hướng tới đối tượng khách hàng khác Đối tượng khách hàng đa dạng là nên công ty phải cân nhắc kĩ nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu của mình để đưa mức giá phù hợp vì khách hàng họ là người nhạy cảm với giá Bước 3: Lượng giá chi phí: Như đề cập trên, chi phí sẽ gồm các chi phí cớ định và chi phí biến đổi Các chi phí này có thể thay đổi tùy theo loại sản phẩm và theo thời gian có thể mợt sớ yếu tớ sẽ gia tăng 16 Bước 4: Phân tích giá và chào hàng của đối thủ Đặc thù của ngành bảo hiểm là sản phẩm đa dạng và phong phú nên muốn sức mua tăng trưởng tốt thì công ty cần phải biết rõ giá của các đối thủ cung cấp sản phẩm loại để định một mức giá phù hợp Định hướng củacông ty là định giá sát với đối thủ với sản phẩm gần tương tự với đối thủ cạnh tranh Bước 5: Lựa chọn kỹ thuật định giá Dựa sở tính toán chi phí mợt cách rõ ràng và xác, công ty lựa chọn kỹ thuật định giá dựa giá trị của đối tượng bảo hiểm Bước 6:Lựa chọn giá cuối của mặt hàng Sau vào yếu tố năm bước thì ban lanh đạo công ty sẽ lựa chọn mức giá cuối cho các mặt hàng của mình Mức giá mà công ty lựa chọn là mức giá sẽ có sự cạnh tranh cao và mang lại lợi nhuận tối ưu cho công ty b Phân biệt giá mặt hàng công ty Công ty sử dụng phương pháp phân biệt giá là: định giá chiết giá - Định giá chiết giá: + Với đối tượng tham gia bảo hiểm năm liên tục thì sẽ giảm giá 18%, với đới tượng tham gia bảo hiểm năm liên tục sẽ giảm giá 26% + Nếu tham gia với số lượng bảo hiểm nhiều sẽ công ty chiết giá theo quy định + Với đối tượng tham gia bảo hiểm mà năm không tổn thất thì năm giảm 10%, năm không tổn thất thì năm sau giảm tối đa 20%, năm không tổn thất thì năm sau giảm tối đa lên đến 25% 2.3.3 Thực trạng về phân phối mặt hàng công ty Hệ thống phân phối là một yếu tố quan trọng việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng Để có nhiều sản phẩm tiếp cận và đến với người tiêu dùng nhiều thì công ty phải có mợt hệ thớng kênh phân phới vững chắc và có tiềm Với đặc thù của sản phẩm kinh doanh nên PJICO trọng đến hệ 17 thống kênh phân phối của mình PJICO sử dụng bớn hệ thớng kênh phân phới và là hệ thống kênh phân phối vô tiềm như: * Kênh phân phối các ngân hàng Hệ thống kênh ngân hàng PJICO sử dụng để đẩy mạnh phát triển các sản phẩm liên quan đến xe giới, sức khỏe, tài sản…Lí mà công ty sử dụng hệ thống kênh phân phối này Bởi vì các ngân hàng có các gói hỗ trợ vay vớn cho khách hàng mua bán các loại xe, tài sản đẩy mạnh nhiều, khách hàng có nhu cầu vay vớn thì sẽ ngân hàng tư vấn mua các gói bảo hiểm của PJICO để đảm bảo cho tài sản mà khách hàng chấp cho ngân hàng Chính vì sẽ là hệ thống phân phối tiềm Vietcombank là cổ đông của PJICO Vĩnh Phúc, bên cạnh các ngân hàng ACB, TP Bank, VIB ký hợp đồng hợp tác nguyên tắc với công ty để phân phối sản phẩm bảo hiểm của PJICO * Kênh phân phối các đại lí showroom Kênh các đại lí showroom sử dụng để đẩy mạnh phát triển bảo hiểm xe giới Khi hệ thống showroom và người sử dụng các loại xe giới ngày càng tăng cao Việc liên kết với các showroom mang lại nhiều lợi cho công ty công ty không phải quá công việc tìm kiếm khách hàng Các hệ thống showroom này đẩy mạnh cả bốn khu vực của PJICO Vĩnh Phúc Với hệ thống showroom cơng ty có nhân viên kinh doanh hỗ trợ việc bán sản phẩm cho khách hàng PJICO Vĩnh Phúc sẽ hỗ trợ thêm chi phí doanh thu khai thác từ showroom đạt 100 triệu đồng/ tháng, bổ sung thêm data khách hàng * Kênh thông qua các nhà môi giới Đây là kênh phân phới khơng có PJICO mà nhiều các công ty bảo hiểm khác sử dụng, PJICO Vĩnh Phúc triển khai từ ngày đầu thành lập theo thị của tổng công ty Hiện một số nhà phân phối quốc tế Gras Savoye Willis, AON,… phân phối 18 các mặt hàng của công ty.Hệ thống kênh phân phối này đa dạng vì nhà môi giới sẽ bán sản phẩm của công ty cho doanh nghiệp lớn Phí mơi giới thường khoảng 3,4 - 3,5% giá trị đối tượng bảo hiểm Có thể nói mức chiết khấu cơng ty đưa khá cao nên thu hút các nhà môi giới bán các sản phẩm công ty Mang lại nhiều lượi cho PJICO Vĩnh Phúc * Hệ thống kênh bán lẻ Kênh bán lẻ có lẽ là mợt kênh truyền thống và lâu đời của công ty Với hệ thống kênh này thì công ty sử dụng lực lượng là nhân viên kinh doanh của công ty để bán các sản phẩm Ở cả bốn khu vực có phòng kinh doanh, phòng kinh doanh sẽ phụ trách nghiệp vụ bảo hiểm riêng để tranh sự chồng cheo lên Công ty đưa mức thưởng hấp dẫn cho các nhân viên kinh doanh để thúc đẩy tinh thần làm việc nỗ lực của nhân viên 2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại công ty 2.3.4.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến công ty Trong năm qua, mục tiêu các hoạt động xúc tiến của công ty là tìm kiếm khách hàng mới, thúc đẩy mối quan hệ với khách hàng cũ tạo dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu mắt người tiêu dùng 2.3.4.2 Ngân sách xúc tiến và phân bổ ngân sách xúc tiến cho các công cụ xúc tiến Công ty chia làm bốn khu vực hoạt động, với khu vực công ty sẽ phần trăm doanh thu, lợi nhn để từ tính ngân sách xúc tiến cho khu vực Bằng phương pháp này, công ty sẽ dễ dàng kiểm soát lượng ngân sách tiêu dùng cho xúc tiến thương mại đủ để hoàn thành mục tiêu marketing Với khu vực sẽ đẩy mạnh công cụ xúc tiến mũi nhọn nên ngân sách cho các công cụ xúc tiến không đồng đếu bốn khu vực Trong bốn khu vực với đặc thù của thị trường thì khu vực Hà Nội là khu vực phân bổ ngân sách xúc tiến nhiều Còn khu vực lại sẽ chia ngân sách xúc tiến 19 2.3.4.3 Thực trạng các công cụ xúc tiến công ty - Quảng cáo + Mục tiêu của quảng cáo: tăng sự nhận diện thương hiệu, các sản phẩm của công ty, thúc đẩy hành vi mua của khách hàng, nhắc nhở khách hàng sự tồn phát triển của thương hiệu + Nội dung: các quảng cáo công ty nhấn mạnh đến hình ảnh của công ty, sản phẩm và đặc biệt là giá trị mà khách hàng nhận + Thông điệp: PJICO – người bảo hiểm đáng tin cậy của quý khách + Phương tiện quảng cáo: PJICO Vĩnh Phúc sử dụng một số phương tiện như:  Công ty sử dụng các banner, áp phích đặt trụ sở của cơng ty, trụ sở các khu vực, các xăng, các biển quảng cáo to ngoài đường quốc lộ lớn  Công ty sử dụng tờ rơi in ấn cẩn thận giới thiệu các sản phẩm của công ty sẽ công ty đưa tới bốn hệ thống kênh phân phối nhằm tiếp cận với khách hàng, tăng sự nhận diện của khách hàng tới thương hiệu  Hằng năm công ty cho in ấn các tờ lịch để gửi tới khách hàng dịp năm một lời cảm ơn của công ty đến khách hàng tin dùng sản phẩm  Ngoài công ty sử dụng hệ thống truyền hình để phát sóng các viral clip giới thiệu các sản phẩm chủ đạo, bật của công ty các kênh sóng truyền hình địa phương nhằm tiếp cận với khách hàng nhiều hơn, tăng sự nhận diện thương hiệu tới khách hàng - Quan hệ công chúng + Mục tiêu: Củng cố và xây dựng hình ảnh của công ty cộng đồng công chúng + Hoạt động quan hệ công chúng: 20  Đối với nội bộ cơng ty: Khen thưởng các cán bợ nhân viên có công lớn năm Quan tâm đến đời sống của cán bộ nhân viên Các hội thể thao đẩy mạnh tăng tính đoàn kết…  Đới với báo chí: cơng ty có hợp tác với mợt sớ tờ báo uy tín ,báo mạng để đưa các thơng tin công ty lên mặt báo nhằm tiếp cận giới thiệu với khách hàng công ty Ngoài ra, công ty thường xuyên tổ chức các hoạt động nhằm cảm ơn các báo đài hợp tác với cơng ty cung phát triển  Tích cực tham gia các hoạt động của địa phương nơi công ty kinh doanh để làm đẹp hình ảnh của công ty mắt cộng đồng - Bán hàng cá nhân: với đặc thù của sản phẩm nên bán hàng cá nhân đặc công ty trọng, cán bộ nhân viên kinh doanh, nhân viên marketing của công ty tuyển chọn và đào tạo khá bài bản để có thể phục vụ khách hàng tốt Khách hàng nhận sự hỗ trợ nhiệt tình của nhân viên bán hàng khách hàng có thắc mắc cần giải đáp - Xúc tiên bán hàng  Công ty PJICO Vĩnh Phúc sử dụng nhiều chương trình khuyến mãi, các chương trình khuyến này đưa xuống từ tổng công ty.Căn vào sức mạnh của thị trường khu vực mà công ty PJICO Vĩnh Phúc kinh doanh sẽ đẩy mạnh chương trình khuyến mại khác nhằm thu hút kích thích nhu cầu của khách hàng  Những chương trình khuyến bật của công ty như: + Khi khách hàng mua bảo hiểm vật chất xe ô tô cá nhân sẽ tặng phiếu mua xăng miễn phí lên đến hàng triệu đồng + Với bảo hiểm nhà tư nhân sẽ có chương trình khuyến an cư lập nghiệp +Bảo hiểm người 24/7 sẽ có chương trình thẻ cào kèm 21 2.4 Thực trạng quản lí chất lượng cơng ty Là mợt công ty hàng đầu lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm Do hoạt động của công ty thường khá phức tạp với sự tham gia của nhiều người và nhiều bộ phận khác Mỗi người phải chịu trách nhiệm một phần công việc định phân công Việc quy định rõ ràng các nhiệm vụ và quy trình thực sẽ giúp điều hành toàn bộ hoạt động của công ty tốt hơn, nâng cao hiệu quả hoạt động chung và đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Vì công ty áp dụng tiêu chuẩn ISO để tăng cường biện pháp phòng ngừa sai hỏng khơng đáng có và giảm thiểu các chi phí khơng cần thiết Công ty trọng mặt chất lượng, hình ảnh nề nếp làm việc tiên tiến, trách nhiệm rõ ràng , không chồng chéo lên nhau, quan hệ hợp tác các nhân viên, các cấp các phòng ban cải thiện và tăng cường để hướng tới một mục tiêu chung đảm bảo công ty là một thể thống lớn mạnh Cụ thể công ty áp dụng tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2008 nhằm đạt các mục tiêu: - Để các hoạt đợng có phới hợp nhằm định hướng và kiểm soát một tổ chức mặt chất lượng - Để hoạch định, kiểm soát, đảm bảo và cải tiến chất lượng - Để chứng tỏ khả cung cấp sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng và luật định một cách cụ thể - Nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng Với việc trọng hoạt động quản lí chất lượng nhằm mang lại cho khách hàng sự phục vụ tốt và với việc áp dụng tiêu chẩn ISO 9001: 2008 mang lại lợi ích vô lớn cho PJICO - Giúp lãnh đạo cơng ty quản lí, điều hanh hoạt đợng mợt cách hiệu quả - Nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh thu và lợi nhuận việc sử dụng hợp lí và khoa học các nguồn lực có tiết kiệm chi phí 22 - Nâng cao suất lao đợng, sàng lọc gói sản phẩm khơng hiệu quả và giảm chi phí khơng cần thiết - Cải tiến các quy trình quan trọng việc tạo sản phẩm bảo hiểm mới, từ nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày căng cao của khách hàng - Tạo mối quan hệ chặt chẽ lãnh đạo và nhân viên công ty - Giải tốt bất đồng không đáng có nợi bợ, loại bỏ xung đợt thông tin quy trình thực công việc hướng dẫn, quy định rõ ràng Mọi việc kiểm soát, khơng bỏ sót, trách nhiệm cá nhân rõ ràng Việc sử dụng tiêu chuẩn chất lượng mang lại nhiều lợi ích cho cơng ty giúp cho hình ảnh của công ty ngày càng nâng cao mắt khách hàng Từ có thể thấy quản lí chất lượng có phần quan trọng sự phát triển của công ty 2.5 Thực trạng quản trị logistics công ty Với đặc điểm của ngành nghề kinh doanh nên hoạt động quản trị logistics của công ty công phát triển và đẩy mạnh Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết công ty cổ phần bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing,thương hiệu,kinh doanh công ty cổ phần bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 3.1.1 Thực trạng hoạt động marketing Ưu điểm: Trong năm qua, hoạt động Marketing của cơng ty có chủn biến tích cực đưa nhiều chương trình hay, hấp dẫn, sản phẩm phong phú đáp ứng nhu cầu của khách hàng Nhược điểm: Tuy nhiên, việc đưa nhiều sản phẩm sẽ khiến công ty không tập trung vào “mặt trận” mũi nhọn Hơn nữa, các sản phẩm truyền thơng chưa có nhiều sự đợt phá và thu hút tối đa 23 khách hàng của công ty Các phương tiện quảng cáo online chưa công ty đẩy mạnh và khai thác tối đa 3.1.2 Thực trang hoạt động quản trị thương hiệu Ưu điểm: các hoạt động thương hiệu phần nào tăng sự nhận diện thương hiệu và sự ý của khách hàng, số lượng khách hàng biết đến thương hiệu PJICO có sự chuyển biến theo chiều hướng tăng lên Nhược điểm: các hoạt động quản trị thương hiệu tiếp cận đến khách hàng nhiều để khách hàng thực sự tin tưởng thương hiệu PJICO thì công ty chưa thực sự tạo thay đổi đột phá gây sự ý và hấp dẫn khách hàng 3.1.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh Ưu điểm: Về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty năm gần có sự tăng trưởng đặn, đặc biệt là khu vực hà nợi có mức đợ tăng trưởng khá tớt Các hoạt động kinh doanh đẩy mạnh, khu vực tập trung vào mạnh thị trường của mình để khai thác và đem lại lợi nhuận cao cho công ty Nhược điểm: hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn sản phẩm của cơng ty quá rộng, hệ thống kênh phân phối nhiều gây khó khăn việc kiểm soát các hoạt động kinh doanh 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải quyết các vấn đề đặt đối với công ty - Cần đẩy mạnh các hoạt động marketing cả online và ofline để tiếp cận tối đa khách hàng - Xác định mục tiêu xúc tiến rõ ràng và cụ thể Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường, tăng ngân sách cho các hoạt động quảng cáo - Đẩy mạnh các kênh phân phối mũi nhọn để tập trung khai thác tối đa lợi nhuận từ kênh này - Tập trung tăng sự nhận diện thương hiệu tới khách hàng 24 3.2 Định hướng đề tài khóa luận Sau thời gian thực tập công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc, vào tình hình hoạt động marketing, hoạt động kinh doanh, hoạt động quản trị thương hiệu thực tế công ty, em xin đề xuất một số định hướng đề tài cho khóa luận tớt nghiệp sau: - Hướng đề tài 1：Đánh giá hoạt động phân phối nghiệp vụ bảo hiểm xe giới thị trường Hà Nội của công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc - Hướng đề tài 2: Phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp cho các chương trình xúc tiến nghiệp vụ bảo hiểm xe giới thị trường Hà Nội của công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc - Hướng đề tài 3: Phân tích thực trạng và đề giải pháp cho hoạt động quảng bá thương hiệu công ty Cổ phần PJICO Vĩnh Phúc 25 ... doanh công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc 2.3.1.1 Danh mục mặt hàng công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc Là công ty trực thuộc một công ty bảo hiểm lớn nên các sản phẩm của PJICO Vĩnh Phúc. .. Tài khoa n số: 42510000008374 Mở Ngân hàng BIDV Vĩnh Phúc Mã số thuế: 0100110768-051 Logo: Slogan: Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp Công ty Bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc trực thuộc Tổng Công ty Cổ... cơng ty 1.1 Sự hình thành và phát triển cơng ty Tên cơng ty: CƠNG TY BẢO HIỂM PJICO VĨNH PHÚC Trụ sở chính: sớ 27 đương Ngơ Gia Tự phường Khai Quang thành phố Vĩnh Yên tỉnh Vĩnh Phúc