Lecture International marketing (15/e): Chapter 17 - Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, John L. Graham

Chapter 17 - Personal selling and sales management. What you should learn from chapter 17: The role of interpersonal selling in international marketing, the considerations in designing an international sales force, the steps to recruiting three types of international salespeople, selection criteria for international sales and marketing positions,...

International Marketing 15th edition  Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, and John L. Graham Overview • • • • • • • • • • • Designing the sales force Recruiting marketing and sales personnel Selecting sales and marketing personnel Training for international marketing Motivating sales personnel Designing compensation systems Evaluating and controlling sales representatives Preparing U.S. personnel for foreign assignments Developing cultural awareness The changing profile of the global manager Foreign­language skills Roy Philip Recruiting Marketing  and Sales Personnel (1 of 2) • The largest personnel requirement abroad for most  companies is the sales force • Expatriates – – – – – Numbers are declining Important for highly technical or involved products High cost Cultural and legal barriers Limited number of high­caliber personnel willing to  live abroad • Virtual expatriates – Manage operations in other countries but don’t live  there Roy Philip Recruiting Marketing  and Sales Personnel (2 of 2) • Local nationals – Transcend both cultural and legal barriers – Familiar with distribution systems and referral  networks – Headquarters personnel may ignore their advice – Lack of availability – Sales positions viewed negatively • Third­country nationals – Expatriates working for a foreign company • Host­country nationals – Work restrictions Roy Philip Selecting Sales  and Marketing Personnel • Management must define precisely what is expected of  people • Prime requisites – – – – – – – Maturity Emotional stability Breadth of knowledge Positive outlook Flexibility Cultural empathy Energetic and enjoy travel • Mistakes can be costly • A manager’s culture affects personnel decisions Roy Philip Training for  International Marketing • The nature of the training program depends on: – The home culture of the sales person – The culture of the business system and foreign  market • Continual training is important in foreign  markets • Companies should provide home­office personnel  with cross­cultural training • The Internet now makes some kinds of sales  training much more efficient Roy Philip Salespeople’s Distribution  of 100 Points among Rewards  in Terms of Their Importance Exhibit 17.3 Roy Philip Designing Compensation  Systems for Expatriates • Fringe benefits • Compensations comparisons between the home  office and abroad • Short­term assignment compensation • Using a compensation program to recruit,  develop, motivate, or retain personnel Roy Philip Evaluating and Controlling  Sales Representatives • In the U.S., emphasis is placed on individual  performance; it can easily be measured by sales  revenues generated  • In many countries evaluation is more complex  where teamwork is favored over individual effort • In the U.S., the primary tool used by sales  managers is the incentive system • In other countries, corporate control and  frequent interactions with peers and supervisors  are the means of motivation and control Roy Philip Preparing U.S. Personnel  for Foreign Assignments • Cost of foreign assignments  – Typically from 150­400 percent of the annual base  salary – Cost increases if the expatriate returns home  before completing the scheduled assignment • The planning process  – Must begin prior to the selection of those going  abroad  – Must extend to their specific assignments after  returning home Roy Philip 10 Overcoming Reluctance  to Accept a Foreign Assignment • Concerns for career – An absence will adversely affect opportunities for  advancement • Concerns for family – – – – Education of the children Isolation from family and friends Proper health care The potential for violence • Special compensations packages deal with  concerns  Roy Philip 11 Reducing the  Rate of Early Returns • Evaluation of an employee’s family – 75 percent of families sent abroad experience  adjustment problems with children or marital  discord • Cross­cultural training for families as well as the  employee • Local ombudsmen Roy Philip 12 Successful  Expatriate Repatriation • Commit to reassigning expatriates to meaningful  positions • Create a mentor program • Offer a written job guarantee stating what  company is obligated to do for returning   expatriate • Keep the expatriate in touch with headquarters  through periodic briefings and headquarter visits • Prepare the expatriate and family for repatriation  once a return date is set Roy Philip 13 The Changing Profile  of the Global Manager • Fewer companies today limit their search  for senior­level executive talent to their home  countries • Some companies believe  – It is important to have international assignments early  in  a person’s career  – International training is an integral part of their entry­ level development programs • Many companies are active in making the foreign  experience an integrated part of a successful  corporate career Roy Philip 14 Foreign­Language Skills • Many believe:  – Learning a language improves cultural  understanding and business relationships – To be taken seriously in the business community,  the expatriate must be at least conversational in  the host language • Many companies are making stronger efforts to  recruit people who are bilingual or multilingual Roy Philip 15 ... • • • • • Designing the sales force Recruiting? ?marketing? ?and sales personnel Selecting sales and? ?marketing? ?personnel Training for? ?international? ?marketing Motivating sales personnel Designing compensation systems... • Mistakes can be costly • A manager’s culture affects personnel decisions Roy Philip Training for  International? ?Marketing • The nature of the training program depends on: – The home culture of the sales person... The Internet now makes some kinds of sales  training much more efficient Roy Philip Salespeople’s Distribution  of 100 Points among Rewards  in Terms of Their Importance Exhibit? ?17. 3 Roy Philip Designing Compensation  Systems for Expatriates