Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng đối với các sản phẩm BHNTtại công ty TNHH MTV á việt

LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề tài này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến ThS Đặng Thanh Dũng, tận tình hướng dẫn suốt trình thực thực tập tốt nghiệp Em chân thành cảm ơn quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Duy Tân đóng góp ý kiến để em hồn thiện thực tập tốt nghiệp Cũng tận tình truyền đạt kiến thức năm em học tập, với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng trình thực thực tập tốt nghiệp mà hành trang quý báu để em bước vào đời cách vững tự tin Mặc dù em cố gắng nỗ lực để hoàn thành thực tập tốt nghiệp phạm vi khả cho phép chắn khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận thơng cảm tận tình bảo quý thầy cô giảng viên Cuối em kính chúc q thầy, dồi sức khỏe thành công nghiệp cao quý, đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2018 Sinh viên thực Nguyễn Hoài Bảo LỜI CAM ĐOAN Với đề tài “Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng sản phẩm BHNT công ty TNHH MTV Á Việt”, xin cam đoan đề tài thực tập tốt nghiệp thực hướng dẫn ThS Đặng Thanh Dũng Các nội dung tìm hiểu, nghiên cứu, kết đề tài trung thực chưa cơng bố hình thức trước Những số liệu bảng số liệu hoàn toàn xác phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá tơi thu thập từ cơng ty Ngồi ra, đề tài sử dụng số nhận xét, đánh giá tài liệu tham khảo khác có trích dẫn, thích, nguồn gốc Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung đề tài nghiên cứu khoa học Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2018 Sinh viên thực Nguyễn Hoài Bảo DANH MỤC TỪ BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ Biểu đồ 2.1: Thống kê tình hình tổng doanh thu năm gần .34 Sơ đồ 1.1: Các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 10 Sơ đồ 1.2: Các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 11 Sơ đồ 1.3: Tổng thể doanh nghiệp công tác quản trị bán hàng 13 Sơ đồ 1.4: Mối quan hệ qua lại tuyển mộ chức khác 16 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức quản lý công ty 26 Sơ đồ 2.2: Quy trình xây dựng chương trình bán hàng 40 Sơ đồ 2.3: Quy trình tuyển mộ lực lượng bán hàng 47 Sơ đồ 2.4: Tiến trình đào tạo lực lượng bán hàng 49 Bảng 1.1: Ngân sách khoản chi phí bán hàng 19 Bảng 1.2: Ngân sách chi phí nhân 20 Bảng 1.3: Ngân sách tài sản cố định 21 Bảng 1.4: Ngân sách kết hoạt động kinh doanh 22 Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán năm gần 28 Bảng 2.2 : Cơ cấu tài sản công ty 29 Bảng 2.3: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm gần 33 Bảng 2.4 : Thống kê tình hình tổng doanh thu qua năm gần 34 Bảng 2.5: Tình hình sử dụng lao động công ty 36 Bảng 2.6: Mục tiêu lực lượng bán hàng 38 Bảng 2.7: Mục tiêu nhân công ty 38 Bảng 2.8: Mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, chi phí 39 Bảng 2.9: Mục tiêu khách hàng công ty 40 Bảng 2.10: Tình hình nhân cơng ty TNHH Á Việt 43 Bảng 2.11: Khu vực hoạt động quy mô phân bổ 44 Bảng 2.12: Dự tính ngân sách khoản chi phí bán hàng cơng ty 51 Bảng 2.13: Dự tính ngân sách chi phí nhân cơng ty 52 Bảng 2.14: Dự tính ngân sách tài sản cố định 53 Bảng 2.15: Kết thực tiêu kinh doanh 55 VIẾT TẮT TNHH MTV BHXH BHYT BHNT UBND TSNH ĐTTCNH HTK TSDH TSCĐ ĐTTCDH DT TC ĐLHĐ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nền kinh tế Việt Nam có bước chuyển biến khởi sắc lạc quan, bước hội nhập, hòa vào kinh tế giới Sau khó khăn chạm đáy vào năm 2012, năm gần kinh tế Việt Nam cho thấy tăng trưởng ổn định, cụ thể năm 2017 tăng trưởng kinh tế đạt 6,81% cao giai đoạn 2011 - 2017 Đặc biệt Việt Nam tham gia hiệp định tổ chức thương mại giới, mở bước ngoặc cho phát triển kinh tế Việt Nam Do đó, có cạnh tranh trở nên liệt doanh nghiệp nước ta với doanh nghiệp thị trường nước ngồi Bên cạnh đó, đặc điểm đất nước bước vào thời kỳ đổi mới, công ty doanh nghiệp gặp khơng khó khăn Tuy vậy, mục tiêu cuối đơn vị kinh doanh chế thị trường phải đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại lợi nhuận Vì vậy, việc quản trị bán hàng có ý nghĩa quan trọng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, mang lại mục tiêu kinh doanh, bù đắp chi phí bỏ ra, lấy lại để tiếp tục cho trình kinh doanh phát triển mạnh mẽ Cùng với phát triển cách mạng Công nghiệp 4.0, thuật ngữ bán hàng tự động hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch trực tiếp, điện tử đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời Có, vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Thị trường ngày mà có cạnh tranh gay gắt, xảy ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Vì vậy, việc quản trị hoạt động bán hàng giúp cho lực lượng bán hàng có khác biệt kỹ bán hàng, đóng vai trò mang tính định việc bán hàng đại lý, nhân viên công ty doanh nghiệp Công ty TNHH MTV Á Việt cơng ty có ngành nghề kinh doanh đại lý, môi giới, chuyên kinh doanh sản phẩm BHNT Đây cơng ty điển hình, động lĩnh vực BHNT, ngành nghề tồn thị trường Việt Nam 20 năm Kể từ công ty thành lập đạt nhiều thành công lĩnh vực kinh doanh Tuy nhiên, bên cạnh thành tích đạt tồn nhiều mặt hạn chế gây trở ngại cho phát triển công ty cho hoạt động kinh doanh Chính vậy, q trình thực tập nghiên cứu cơng ty, tơi đưa đánh giá nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng có ý nghĩa lớn việc xây dựng chiến lược kinh doanh, sách phát triển cơng ty lĩnh vực kinh doanh Từ tơi lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng sản phẩm BHNT công ty TNHH MTV Á Việt” Mục đích nghiên cứu đề tài Đánh giá mặt ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân hạn chế hoạt động bán hàng công ty Đưa kiến nghị, giải pháp phương hướng nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng sản phẩm BHNT công ty TNHH MTV Á Việt Phạm vi nghiên cứu: phạm vi hoạt động bán hàng, đề cập đến yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu đề tài Phương pháp luận phương pháp luận vật biến chứng Phương pháp cụ thể phương pháp điều tra, nghiên cứu công ty Nội dung nghiên cứu Phân tích đánh giá tình hình hoạt động cơng ty thời gian qua Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng hoạt động bán hàng công ty Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty Kết cấu đề tài Chương 1: Cơ sở lý luận công tác quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Á Việt Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Á Việt 10 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm bán hàng Từ lâu đời lịch sử nhân loại, người tạo sản phẩm dư thừa đem cho trao đổi cho người khác để lấy lại sản phẩm khác Sự trao đổi vật dễ dàng hai bên khơng phải lúc có sẵn thứ mà bên muốn đổi, việc tính tốn giá trị tương đương trở nên phức tạp Khi kinh tế phát triển với đời tiền tệ, mua bán hình thành hàng hóa tính giá trị tiền tệ Tới nay, mua bán diễn lúc nơi khắp tồn cầu khơng lúc ngừng nghỉ Chính thế, trải qua giai đoạn khác nên có khái niệm khác bán hàng Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi thỏa thuận” Theo số quan điểm đại khái niệm bán hàng định nghĩa sau - Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán - Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn Như vậy, việc bán gắn liền với việc mua, khơng thể bán hàng khơng có người mua Việc bán hàng nhằm thu lại giá trị lợi nhuận cho người bán giúp hoạt động lưu thông làm cho hàng hóa chuyển từ nơi sản xuất sang tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Tóm lại, ta hiểu chung “bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người mua, để hai bên nhận quyền lợi thỏa đáng” 65 c) Khách hàng Một sai lầm phổ biến phần đông người Việt nghĩ bảo hiểm nhân thọ tiết kiệm, đầu tư Nhưng thực tế, bảo hiểm nhân thọ trả cho bạn lãi suất vượt trội so với ngân hàng, hay hình thức đầu tư bất động sản, vàng, chứng khốn… bảo hiểm nhân thọ toán giá trị đền bù rủi ro xảy hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khơng phải kênh đầu tư sinh lãi cao Chính quan niệm sai lầm khách hàng ảnh hưởng đến q trình cơng tác quản trị bán hàng công ty 3.1.2.2 Các yếu tố chủ quan a) Phẩm chất nhà quản trị Nhà quản trị phải người có trình độ, kiến thức, lực quản lý, có óc quan sát, tự tin, có nghị lực tâm Nhà quản trị phải người có khả tập hợp trí tuệ người lao động doanh nghiệp, phải người có uy tín cán công ty khách hàng Trong hoạt động quản trị bán hàng lựa chọn mạng lưới bán hàng nhà quản trị cần phải dựa đặc điểm sản xuất kinh doanh công ty đặc điểm kinh tế kĩ thuật sản phẩm cần tiêu thụ b) Trình độ lực lượng bán hàng Việc lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty phụ thuộc nhiều vào hiểu biết lực lượng bán hàng sản phẩm khách hàng Ví dụ: lực lượng bán hàng doanh nghiệp có am hiểu sâu sắc sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng hiểu biết họ khách hàng phù hợp cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng… c) Chiến lược, định hướng mục tiêu phát triển doanh nghiệp Nhân tố gốc, tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có sở để công ty tổ chức hoạt động bán tổ chức mạng lưới bán hàng Tùy vào chiến lược dài hạn, hay nhỏ mục tiêu ngắn hạn mà nhà quản trị bán có cách tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp 66 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG THỜI GIAN ĐẾN 3.2.1 Giải pháp 1: Xây dựng sách tuyển mộ khoa học 3.2.1.1 Mục tiêu giải pháp Mục tiêu giải pháp xây dựng sách tuyển mộ khoa học bao gồm điều sau: Thứ nhất, nhằm nâng cao hiệu tuyển mộ đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài với công ty Thứ hai, nhằm đưa kế hoạch cụ thể, chi tiết, vào nhu cầu công việc, vào kế hoạch hoạt động, mục tiêu ngắn hạn dàu hạn mà công ty có kế hoạch tuyển mộ nhân Thứ ba, nhằm đưa phương pháp, cách thức cụ thể cho việc tuyển mộ phù với đối tượng, mục tiêu Thứ tư, nhằm khắc phục công tác tuyển mộ cho nhân viên quản lý hỗ trợ đội ngũ bán hàng tốt hơn, đa dạng công tác tuyển mộ qua kênh truyền thông Thứ năm, tổ chức kiểm tra trình tuyển mộ lực lượng bán hàng nhân viên quản lý thông qua khoá đào tạo, huấn luyện khoa học có sách khen thưởng tốt 3.2.1.2 Cách thức thực giải pháp Để tuyển mộ đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, trước tiên cơng ty phải xây dựng phòng nhân cách chuyên nghiệp, hiệu để đào tạo lực lượng tuyển mộ phải tìm kiến nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển mộ kỹ lượng qua quy trình tuyển mộ nhằm đánh giá nhân lực có lực gì? Từ đó, lựa chọn cơng việc đối tượng Tiếp theo, đưa kế hoạch cụ thể cho nguồn nhân lực như: a) Thiết kế kế hoạch tuyển mộ ngắn hạn dài hạn • Về kế hoạch tuyển mộ nhân dài hạn theo năm Lập kế hoạch tuyển dụng việc phổ biến với cơng ty có phát triển cơng ty có biến động nhân tương đối lớn Hiển nhiên việc dự trù nhân phải thuộc phần phòng ban cơng ty dựa vào yêu tố việc phát triển, mở rộng kinh doanh, dự kiến thay nhân hay yếu tố khác 67 phòng Tuy nhiên việc thẩm định, nắm bắt yêu cầu chi tiết nhân cần lên kế hoạch phải phòng nhân Đó việc lường trước yêu tố thuận lợi, khó khăn, dự trù nguồn kinh phí, nhân lực triển khai Tuy nhiên cần phải có bước thực cụ thể để có kế hoạch tuyển dụng nhân hoàn hảo Bước 1: Thẩm định kế hoạch nhân Họp bàn phân tích làm rõ nhu cầu nhân cần tuyển mộ Chi tiết mục đích, thời gian, số lượng, mơ tả cơng việc, chế độ lương thưởng, yêu cầu với nhân cần tuyển… Phân tích rõ nguồn lao động thời vụ, dự trù hay thức Chú ý đến vấn đề nhân viên hết hạn hợp đồng, nhân viên thai sản để có kế hoạch cụ thể Bước 2: Phân tích nhu cầu lên kế hoạch tuyển mộ Nhắm vào phổ biến để đánh giá tỷ lệ thành công tuyển dụng phân tích thời gian hồn thành, chi phí bỏ ra… VD: Để tuyển nhân viên kế toán đơn giản số lượng ứng viên lớn nên việc tìm nguồn tuyển dụng khơng cần thiết việc đánh giá chuyên môn nghiệp vụ cần phải trọng Còn vị trí cao giám đốc hay phó giám đốc bán hàng việc tuyển dụng lại cần thực theo hướng khác kể đến phương án thuê đơn vị “Săn đầu người” Bước 3: Điều chỉnh dựa thực tế có thay đổi Do kế hoạch dài hạn nên việc điều chỉnh kế hoạch hoàn toàn cần thiết, nhiên cần dựa phân tích thực tế phải đảm bảo yếu tố phát triển doanh nghiệp • Về kế hoạch tuyển mộ nhân ngắn hạn theo tháng, theo quý Về việc xây dựng kế hoạch tuyển mộ đột xuất dành cho loại như: thay nhân (nhân viên nghỉ việc đột ngột, sa thải nhân viên) hay thêm nhân (tuyển mộ cho vị trí cần bổ xung người dự kiến kế hoạch năm) Việc tuyển mộ lực lượng ngắn hạn theo tháng, theo quý cần bước thực như: Bước 1: Xác định loại tuyển mộ để xây dựng kế hoạch 68 Xem xét công việc cần giải cấp thiết lực lượng cũ nghỉ khơng hoạt động cần triển khai ngay, vậy, cần bổ sung để hoạt động bán hàng diễn hiệu Bước 2: Lên kế hoạch cách thức tuyển mộ thời gian tuyển mộ Làm rõ yêu cầu nhân đưa phương hướng thực Thiết lập tiêu chí đánh giá lực, văn hóa, lương thưởng… để lựa chọn phù hợp với nhu cầu tuyển mộ lực lượng nhân cơng ty Qua lựa chọn người tốt làm việc công ty Sau đó, đưa cách thức, phương pháp cụ thể cho đối tượng như: *Đối với nhân viên công ty Tuyển dụng nhân viên công ty, nhằm mục đích quan trọng tìm hay nhiều ứng viên phù hợp cho hay nhiều vị trí thời gian định Mặt khác, cách để thiết lập mối quan hệ ứng viên tiềm Tùy vào quy mơ cơng ty, mục đích tuyển dụng quy định tuyển dụng, công ty có phương thức tuyển dụng tuyển dụng trực tiếp, tuyển dụng gián tiếp, tuyển dụng thông qua đơn vị/doanh nghiệp khác, * Đối với lực lượng bán hàng: Đa phần lực lượng bán hàng chủ yếu đại lý tư vấn bán hàng nên tuyển mộ lực lượng bán hàng cần phải thực theo bước quy trình tuyển mộ lực lượng bán hàng Bên cạnh đó, cần mở rộng quy mô tuyển mộ qua kênh truyền thông để đạt hiệu Cuối cùng, nhằm khắc phục công tác tuyển mộ cho nhân viên quản lý hỗ trợ, công ty nên tập trung vào đào tạo huấn luyện tuyển mộ cho đội ngũ nhân viên thơng qua chương trình tập huấn, kỹ tuyển mộ 3.2.2 Giải pháp 2: Xây dựng chế giám sát, hỗ trợ hoạt động nguồn nhân lực 3.2.2.1 Mục tiêu giải pháp Mục tiêu giải pháp xây dựng chế giám sát, hỗ trợ hoạt động nguồn nhân lực bao gồm điều sau: 69 Thứ nhất, nhằm nâng cao kỹ năng, lực giám sát, chất lượng quản lý hoạt động bán hàng đại lý, nhân viên bán hàng Thứ hai, nhằm đưa cách thức thực cách hiệu để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ lực lượng bán hàng làm việc, phân bổ nguồn lực tốt đánh giá hành vi đối tượng Thứ ba, nhằm tăng cường hoạt động hỗ trợ, giám sát lực lượng thơng qua động viên, khuyến khích, đánh giá đối tượng hàng ngày, hàng tuần Thứ tư, nhằm bổ sung tiêu chí đánh giá đảm bảo công việc đánh giá nguồn nhân lực cơng ty Thứ năm, từ nhằm đưa sách khen thưởng, ưu đãi với lực, công sức đối tượng 3.2.2.2 Cách thức thực giải pháp Để nâng cao kỹ năng, lực giám sát, chất lượng quản lý hoạt động bán hàng, công ty cần phải đào tạo huấn luyện kỹ cho người quản lý thông qua chương trình đào tạo, khóa học,… Hoặc xây dựng phận giám sát, từ tuyển mộ người có lực chuyên tâm vào công việc giám sát Các chương trình đào tạo huấn luyện cần phải đảm bảo điều sau: Thứ nhất, thực tốt vai trò chức vị trí cơng tác giám sát lãnh đạo nhóm làm việc, xây dựng mục tiêu lập kế hoạch thực thi, tổ chức phối hợp nguồn lực thực hiện, giám sát kiểm tra kết quả, xây dựng phát triển lực lượng bán hàng Thứ hai, phải có kế hoạch xây dựng mục tiêu tiêu chuẩn khoa học Khi xác định mục tiêu lập kế hoạch để bảo đảm tính khả thi, đạt mục đích tổ chức có quán từ cấp lãnh đạo tới cấp thực thi Thứ ba, phải có phương pháp để quản lý công việc nhỏ tới việc lớn để bảo đảm công việc đặt đựoc triển khai, giám sát có kết quả, phải đựợc thực thi có phản hồi tình thuận hay nghịch Thứ tư, phải đảm bảo kỹ quản lý kỹ quản lý thời gian, kỹ giám sát lực lượng bán hàng, kỹ cung cấp phản hồi công việc, Tiếp theo, nhằm đưa cách thức thực giám sát hiệu lực lượng bán hàng, công ty cần phải có quy trình Đầu tiên, tiếp nhận ý kiến phản ánh 70 khách hàng nhân viên hỗ trợ, thu thập thông tin, tài liệu để xem xét, theo dõi trình bán hàng, lực lượng hoạt động nào? Từ đó, phát hành vi cư xử, bán hàng không chuẩn mực cá nhân Cuối cùng, đưa hình thức phạt tùy theo mức độ vi phạm lực lượng bán hàng để khơng ảnh hưởng đến hình ảnh cơng ty Bên cạnh đó, dựa vào tiêu chí đánh giá nhằm đảm bảo công công việc đưa sách khen thưởng, động viên, khích lệ cho đối tượng Các tiêu chí đánh giá như:  Thái độ làm việc lực lượng bán hàng Kỹ trình độ chun mơn nhân viên lĩnh vực nhà quản lý họ hồn tồn có khả đào tạo để nhân viên làm việc đạt hiệu tốt thái độ nhân viên làm cơng việc khó đào tạo Chỉ tiêu Tính trung thực Điểm Sự nhiệt tình Sự cẩn trọng  Năng lực làm việc nhân viên: đánh giá dựa tiêu chí: Chỉ tiêu Mức độ làm việc Điểm Phát triển cơng việc Mức độ hồn thành cơng việc Cuối thực sách khen thưởng khuyến khích tạo động lực cho lực lượng bán hàng Từ chế giám sát đó, cơng ty xác định mức khen thưởng phù hợp cho đối tượng khác để đảm bảo công bằng, xác Để thực chế độ khen thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng cơng ty bán hàng cần thực diều sau: 71 - Phân bổ lực lượng giám sát vào khu vực phù hợp với số lượng lực lượng bán hàng khu vực - Đưa nhiều mức thưởng khác cho doanh số vượt tiêu 3.3 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Qua việc thực nghiên cứu thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH MTV Á Việt thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nói chung Quảng Nam nói riêng có canh tranh gay gắt suốt 25 năm qua Các cơng ty muốn tồn phát triển việc phải trọng vào hoạt động bán hàng cách hiệu để tăng doanh thu, lợi nhuận cho cơng ty Do đó, cơng ty phải ngày quan tâm nhiều đến việc quản trị lực lượng bán hàng cách tốt nhằm đảm bảo đạt mục tiêu, chiến lược kinh doanh công ty đề Với luận “Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng sản phẩm BHNT công ty TNHH MTV Á Việt” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Bài viết vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng hoạt động bán hàng để phân tích vấn đề công ty, đồng thời thu nhập số liệu để đánh giá tình hình hoạt động cơng ty thời gian qua 72 Một số giải pháp kiến nghị để hồn thiện cơng việc quản trị hoạt động bán hàng cơng ty nhằm góp phần giúp cơng ty đạt kết kinh doanh tốt Qua trình thực tập nghiên cứu Công ty TNHH MTV Á Việt, nhờ hướng dẫn anh chị nhân viên, giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo cơng ty kiến thức lý luận chuyên ngành Quản trị kinh doanh, bên cạnh đó, hướng dẫn nhiệt tình thầy Ths Đặng Thanh Dũng giúp tơi hồn thành thực tập tốt nghiệp Cuối cung, xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo tất cán công ty TNHH MTV Á Việt giúp đỡ tơi q trình học tập nghiên cứu Tôi mong nhận góp ý thầy, giáo ban lãnh đạo cơng ty để giúp tơi hồn thiện kiến thức sau hoàn thành tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Tài liệu hướng dẫn học tập Quàn Trị Bán Hàng - 2009 Link: http://dulieu.tailieuhoctap.vn/books/kinh-doanh-tiep-thi/quan-tri-ban- hang/file_goc_777489.pdf Biên soạn: ThS Tôn Thất Hải ThS Hà Thị Thùy Dương 2) Chức nhiệm vụ bán hàng Link:http://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/3686/chuc-nang-vanhiem-vu-cua-ban-hang Tác giả: Trương Hoàng Hoa Duyên 3) Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Link:http://www.dankinhte.vn/cac-nhan-to-anh-huong-toi-cong-tac-to-chuc-mangluoi-ban-hang-cua-doanh-nghiep/ Tác giả: Yến Nhi 4) Nghiệp vụ bán hàng – 2009 Biên soạn: ThS Nguyễn Minh Tuấn ThS Võ Thị Thúy Hoa 5) Khái niệm tuyển mộ nguồn nhân lực Link: http://quantri.vn/dict/details/7824-khai-niem-tuyen-mo-nhan-luc Nguồn: ThS Hà Văn Hội 6) Lập kế hoạch bán hàng – Ngân sách bán hàng Link:http://biquyetbanhangtraining.blogspot.com/2015/01/lap-ke-hoach-ban-hangp4-xay-dung-ngan.html 7) Lập kế hoạch tuyển dụng nhân cho hiệu Link: http://hanhchinhnhansu.com/lap-ke-hoach-tuyen-dung-nhan-su/ Tác giả: Lê Tuấn Anh PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG NĂM GẦN NHẤT Đơn vị tiền: Đồng Việt Nam ST T 10 11 12 13 14 15 16 Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2016 Năm 2015 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài -Trong đó: Chi phí lãi vay Chi phí quản lý kinh doanh Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 15,755,531,24 0 15,755,531,24 8,208,398,916 18,040,998,18 18,040,998,18 9,559,481,187 7,547,132,324 8,481,517,000 4,909,830,060 895,402 6,161,440 7,444,102,702 882,941 2,752,955 8,097,569,866 672,424 2,194,610 4,676,073,753 97,763,584 382,077,120 232,234,121 42,436,000 42,436,000 0 84,945,430 (84,945,430) 4,039,672 (4,039,672) 97,763,584 297,131,690 228,194,449 19,552,717 76,415,424 46,446,824 78,210,867 220,716,266 181,747,625 11,157,409,884 11,157,409,884 6,247,579,824 PHỤ LỤC 2: BẢNG BÁO CÁO TÌNH HÌNH SỬ DỤNG TÀI SẢN TRONG NĂM GẦN NHẤT Đơn vị tiền: Đồng Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 TÀI SẢN 3,749,613,68 A- TÀI SẢN NGẮN HẠN 2,774,608,373 3,883,006,366 I Tiền khoản tương đương tiền 1,114,965,275 112,853,761 1,526,961,906 II Đầu tư tài ngắn hạn 217,040,827 Đầu tư tài ngắn hạn 217,040,827 Dự phòng giảm đầu tư ài ngắn 0 hạn 2,932,380,59 III Các khoản phải thu ngắn hạn 1,210,254,975 622,788,448 Phải thu khách hàng 1,215,901,327 2,810,391,944 475,585,800 Trả trước cho người bán (5,646,352) 121,988,648 147,202,648 Các khoản phải thu khác 0 Dự phòng phải thu ngắn hạn khó đòi 0 IV Hàng tồn kho 266,847,300 487,338,500 1,286,815,181 Hàng tồn kho 266,847,300 487,338,500 1,286,815,181 Dự phòng giảm giá hàng tồn kho 0 IV Tài sản ngắn hạn khác 182,540,823 446,440,831 Thuế giá trị gia tăng khấu trừ 0 Thuế khoản phải thu Nhà nước 0 Giao dịch mua bán lại trái phiếu 0 phủ Tài sản ngắn hạn khác 182,540,823 446,440,831 B- TÀI SẢN DÀI HẠN 798,189,614 2,311,245,392 1,128,002,276 I Tài sản cố định 756,240,198 656,090,202 555,940,206 Nguyên giá 1,001,500,000 1,001,500,000 1,001,500,000 Giá trị hao mòn lũy kế (245,259,802) (345,409,798) (445,559,794) Chi phí xây dựng dở dang 0 II Bất động sản đầu tư 0 Nguyên giá 0 Giá trị hao mòn lũy kế 0 1,655,155,19 III Các khoản đầu tư tài dài hạn 572,062,070 1,655,155,19 Đầu tư tài dài hạn 572,062,070 Dự phòng giảm giá đầu tư tài dài 0 hạn IV Tài sản dài hạn khác 41,949,416 0 Phải thu dài hạn 0 Tài sản dài hạn Dự phòng phải thu dài hạn khó đòi 41,949,416 0 0 6,060,859,07 TỔNG TÀI SẢN 3,572,797,987 5,011,008,642 PHỤ LỤC 3: BẢNG BÁO CÁO TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN VỐN TRONG NĂM GẦN NHẤT Đơn vị tiền: Đồng Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 NGUỒN VỐN A- NỢ PHẢI TRẢ 181,161,718 2,372,091,113 1,205,477,099 I Nợ ngắn hạn 181,161,718 2,372,091,113 1,204,965,372 Vay ngắn hạn 700,000,000 533,333,335 Phải trả cho người bán 135,992,004 1,594,560,894 688,962,333 Người mua trả tiền trước 0 Thuế khoản phải nộp Nhà nước 46,071,265 43,639,982 (17,330,296) Phải trả người lao động 0 Chi phí phải trả (901,551) 33,890,237 Các khoản phải trả ngắn hạn khác 0 Quỹ khen thưởng, phúc lợi 0 Giao dịch mua bán lại trái phiếu Chính 0 phủ 10 Doanh thu chưa thực ngắn hạn 0 11 Dự phòng phải trả ngắn hạn 0 II Nợ dài hạn 0 511,727 Vay nợ dài hạn 0 Quỹ dự phòng trợ cấp việc làm 0 Doanh thu chưa thực dài hạn 0 Quỹ phát triển khoa học công nghệ 0 Phải trả, phải nộp dài hạn khác 0 511,727 Dự phòng phải trả dài hạn 0 3,688,767,95 B VỐN CHỦ SỞ HỮU 3,391,636,269 3,805,531,543 3,688,767,95 I Vốn chủ sở hữu 3,391,636,269 3,805,531,543 Vốn đầu tư chủ sở hữu 3,000,000,000 3,000,000,000 3,000,000,000 Thặng dư vốn cổ phần 0 Vốn khác chủ sở hữu 0 Cổ phiếu quỹ 0 Chênh lệch tỷ giá hối đoái 0 Các quỹ thuộc vốn chủ sở hữu 0 Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 391,636,269 688,767,959 805,531,543 6,060,859,07 TỔNG NGUỒN VỐN 3,572,797,987 5,011,008,642 PHỤ LỤC 4: TÌNH HÌNH SỬ DỤNG LAO ĐỘNG TRONG NĂM GẦN NHẤT Cơ cấu lao động Tổng lao động Cơ cấu theo giới tính Năm 2015 Số lượng Tỷ lệ (người (%) ) 28 100 Năm 2016 Năm 2017 Số lượng (người) Tỷ lệ (%) Số lượng (người) Tỷ lệ (%) 39 100 43 100 Lao động nam 20 71,43 25 64,1 26 60,47 Lao động nữ Cơ cấu theo trình độ Đại học, cao đẳng Trung cấp 28,57 14 35,9 17 39,53 25 89,29 10,71 37 94,87 5,13 40 93,02 6,98 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà nẵng, ngày… tháng……năm 2018 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà nẵng, ngày… tháng……năm 2018 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN ... Chương 2: Thực trạng công tác quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Á Việt Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Á Việt 10 CHƯƠNG... trạng công tác quản trị bán hàng hoạt động bán hàng công ty Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 9 Kết cấu đề tài Chương 1: Cơ sở lý luận công tác quản trị hoạt động bán hàng. .. khái niệm, nội dung giúp dễ dàng đánh giá thực trạng công tác công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Á Việt chương CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV