MỘT số GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH tư vấn và CHUYỂN GIAO NĂNG lực QUẢN TRỊ TOÀN cầu

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý LỜI CẢM ƠN Trước hết em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô trường Đại học Duy Tân, thầy cô khoa Quản trị kinh doanh nhiệt tình dìu dắt chúng em năm học vừa qua Ngoài việc truyền đạt cho chúng em kiến thức chuyên ngành kinh tế, thầy cịn tạo nhiều điều kiện để chúng em tiếp cận với nhiều kiến thức thực tế xã hội kiến thức hành trang giúp chúng em vững bước đường nghiệp sau Em xin chân thành cảm ơn thầy ThS Nguyễn Ngọc Quý tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành đề tài nghiên cứu khoa học Lời cuối, em xin chúc quý thầy cô trường Đại học Duy Tân, thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, đặc biệt thầy ThS Nguyễn Ngọc Quý lời chúc sức khỏe lời chúc tốt đẹp Chúng em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 12 tháng 04 năm 2019 Chủ nhiệm đề tài (Ký ghi rõ họ tên) Nguyễn Duy Tiến LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài Thực tập tốt nghiệp: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC QUẢN TRỊ TỒN CẦU” cơng trình nghiên cứu em bao gồm: Ngơ Nguyễn Phước Tồn thực hướng dẫn thầy ThS Nguyễn Ngọc Quý SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Những phần sử dụng tài liệu tham khảo tiểu luận nêu rõ danh mục tài liệu tham khảo Các số liệu, kết trình bày thực tập tốt nghiệp hoàn toàn trung thực, sai tác giả xin chịu hoàn toàn trách nhiệm chịu kỉ luật khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Duy Tân đề Đà Nẵng, ngày 12 tháng 04 năm 2019 Chủ nhiệm đề tài (Ký ghi rõ họ tên) Nguyễn Duy Tiến MỤC LỤC PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU 1 Lí chọn đề tài Mục đích Nghiên cứu Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .2 SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Bố cục chuyên đề: Gồm chương PHẦN II: CHƯƠNG I: CỞ SỞ LÝ LUẬN .3 Khái quát quản trị bán hàng 1.1 Quản trị bán hàng 1.1.1 1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Mục tiêu công tác quản trị bán hàng 1.2.1 Mục tiêu thực hướng vào người 1.2.2 Mục tiêu hành động hướng vào doanh số lợi nhuận 1.3 Hoạch định bán hàng 1.4 Quản trị bán hàng chiến lược cấu tổ chức doanh nghiệp .5 1.4.1 Triển vọng chiến lược .5 1.4.2 Thiết kế mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 1.5 Lãnh đạo phát triển kỹ 11 1.5.1 Mơ hình lãnh đạo quản trị bán hàng 11 1.5.2 Lãnh đạo sử dụng khen thưởng 12 1.5.3 Các kỹ giao tiếp .12 1.5.4 Hoạt động lãnh đạo 12 1.6 Quản lý suất khu vực bán hàng 13 1.6.1 Năng suất lực lượng bán hàng 13 1.6.2 Tăng thời gian hữu hiệu 13 1.6.3 Tạo nổ lực hữu dụng có hiệu 14 1.6.4 Tăng suất thông qua thiết kế khu vực 14 1.6.5 Tăng suất thông qua thực khách hàng 14 1.7 Đánh giá thực 15 1.7.1 Các sở đánh giá thực 15 1.7.2 Quan sát kỹ lưỡng trình thực 16 1.7.3 Các tiêu chuấn đánh giá 16 1.7.4 Chỉ đạo đánh giá cá nhân 16 1.7.5 Quản trị kết đánh giá 17 SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp 1.8 GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng công ty 17 1.8.1 Cung cầu sản phẩm 17 1.8.2 Đối thủ cạnh tranh 17 1.8.3 Sức ép nhà cung cấp 18 1.8.4 Sức ép khách hàng 18 KẾT LUẬN CHƯƠNG I 18 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG 19 Thực trạng tình hình hoạt động kinh doanh công ty TNHH Tư Vấn Chuyển Giao Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu 19 2.1Giới thiệu doanh nghiệp .19 2.1.1Quá trình hình thành phát triển .19 2.1.2 Giới thiệu ngành nghề hoạt động 20 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 20 2.2 Chức nhiệm vụ doanh nghiệp 21 2.2.1 Chức 21 2.2.2 Nhiệm vụ 23 2.3 Phân tích mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 23 2.3.1 Môi trường vĩ mô 23 2.3.1.1 Môi trường kinh tế 23 2.3.1.2 Môi trường công nghệ 24 2.3.1.3 Mơi trường văn hóa xã hội 25 2.3.1.4 Môi trường nhân học 26 2.3.1.5 Môi trường trị pháp luật .26 2.3.1.6 Mơi trường tồn cầu .27 2.3.2 Môi trường vi mô 28 2.3.2.1 Nhà cung cấp 28 2.3.2.2 Khách hàng 28 2.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh .29 2.3.2.4 Đối thủ tiềm ẩn .29 2.3.2.5 Sản phẩm thay 29 2.4 Phân tích mơi trường bên doanh nghiệp 29 SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Q 2.4.1 Tình hình tài 29 2.4.2 Tình hình nhân lực 32 2.4.3 Cơ sở vật chất .35 2.4.4 Tình hình sử dụng tài sản cơng ty 35 2.5Thực trạng công tác quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH Tư Vấn Chuyển Giao Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu .38 2.5.1Giới thiệu sản phẩm 38 2.5.2 Công tác hoạch định bán hàng 39 2.5.2.1 Đối tượng khách hàng 39 2.5.2.2 Cách thức tiếp cận khách hàng 41 2.5.2.3 Mục tiêu doanh số 45 2.5.2.4 Phạm vi địa lý .46 2.5.2.5 Xây dựng kế hoạch bán hàng .48 2.5.3Công tác tổ chức bán hàng theo yêu cầu 51 2.5.3.1 Xây dựng lực lượng bán hàng 51 2.5.3.2 Chính sách hoa hồng 53 2.5.3.3 Quản trị viên bán hàng 54 2.5.4Các sách quản trị bán hàng 54 2.5.4.1Chính sách khen thưởng 54 2.5.4.2Chính sách chăm sóc khách hàng 55 2.6 Đánh giá chung 55 2.6.1 Công tác kiểm tra đánh giá 55 2.6.2 Những mặt ưu điểm 56 2.6.3 Những mặt hạn chế .57 2.6.4 Những nguyên nhân mặt hạn chế 57 2.6.4.1 Nguyên nhân khách quan .58 2.6.4.2 Nguyên nhân chủ quan 58 KẾT LUẬN CHƯƠNG II 59 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC QUẢN TRỊ TOÀN CẦU 60 SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý 3.1 Định hướng phát triển công ty 60 3.1.1 Định hướng phát triển chung 60 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ 60 3.2 Một số giải pháp 61 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường .61 3.2.2 Nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 63 3.2.3 Tăng cường công tác kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 66 3.2.4 Chính sách đãi ngộ nhân viên bán hàng 66 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 20162018 30 Bảng 2.2: Tình hình nguồn nhân lực Công ty TNHH Tư Vấn Chuyển Giao Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu 2016 - 2018 33 Bảng 2.3 : Thông tin nguồn nhân lực công ty năm 2018 34 Bảng 2.4: Bảng cân đối kế tốn Cơng ty giai đoạn 2016-2018 .36 Bảng 2.5: Danh sách danh mục số khách hàng doanh nghiệp lớn công ty 03 năm 2016-2018 .39 Bảng 2.6: cách thức tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hoạt động nghành thực phẩm công ty CTC-Global qua năm 2016-2018 .42 Bảng 2.7: cách thức tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hoạt động nghành sản xuất công ty CTC Global qua năm 2016-2018 43 Bảng 2.8: mục tiêu doanh số công ty thể qua năm 45 Bảng 2.9: Bảng phân công đội ngũ bán hàng công ty 46 Bảng 2.10: Kế hoạch bán hàng (dịch vụ đào tạo) công ty năm 2016-201849 Bảng 2.11: Kế hoạch bán hàng (dịch vụ đánh giá chứng nhận) công ty CTCGlobal qua năm 2016-2018 50 SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Bảng 2.12: Bảng phân công đội ngũ bán hàng theo khu vực 52 Bảng 2.13: Chính sách trả phí mơi giới & hoa hồng cho nhân viên bán hàng qua năm số khách hàng doanh nghiệp lớn qua năm 2016-2018 53 Bảng 2.14: Chính sách khen thưởng cho nhân viên bán hàng qua năm số khách hàng tiêu biểu qua năm 2016-2019 55 Bảng 3.1: Kế hoạch bán hàng công ty năm 2018 64 Bảng 3.2: Quy trình bán hàng cơng ty 65 SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Q trình quản trị bán hàng Hình 1.2 Các dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng Hình 1.3 Dạng kênh phân phối trực tiếp Hình 1.4 Dạng kênh phân phối gián tiếp 10 Hình 1.5 Dạng kênh phân phân phối hỗn hợp 10 Hình 1.6 Mơ hình lãnh đạo nhà quản trị bán hàng 11 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty 20 SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT QTBH : Quản trị bán hàng ĐVT : Đơn vị tính HTQLCL : Hệ thống quản lý chất lượng NVBH : Nhân viên bán hàng ISO : Tiêu chuẩn hóa quốc tế (International Standard Organization) SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Thực tiễn thời gian qua cho thấy: phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt nam tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán đặc biệt việc quản lý bán hàng, gây nên tượng tồn kho ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống Thương mại Bên cạnh đó, có nhiều doanh nghiệp thương mại thị lớn sớm nhận thức tình hình xác định đắn vai trị cơng tác quản trị bán hàng, sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin Do đó, mặt mạng lưới bán (bán bn, bán lẻ, xuất khẩu) có thay đổi đáng kể Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp nhà nước, công ty TNHH Tư Vấn Và Chuyển Giao Và Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu không ngừng đổi vươn lên thu nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho phát triển Công ty thời gian tới để thích ứng với xu hội nhập kinh tế quốc tế đất nước Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh đựơc nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty TNHH Tư Vấn Và Chuyển Giao Năng Lực Quản Trị Tồn Cầu, tơi quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng Công ty chế thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, lựa chọn đề tài: “Một số SVTH : Nguyễn Duy Tiến Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý - Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng khâu trọng yếu họ yếu tố định hiệu kinh doanh Công ty Họ chưa ý thức hết trách nhiệm mình, chưa chủ động sáng tạo cơng việc - Lực lượng bán hàng có trình độ học chưa cao, không đồng Chưa thu hút nhiều nhân tài gắn bó họ lâu dài với công ty KẾT LUẬN CHƯƠNG II Chương hai chuyên đề nêu lên thực trạng hoạt động công ty TNHH Đức Tân, đồng thời nêu thực trạng chung thị trường ngành hàng tủ nhôm Việt Nam thời điểm Trong kinh tế nước có nhiều chuyển biến tich cực chi tiêu tiêu dùng tăng nay, doanh nghiệp cần có giải pháp hợp lý để thu hút nhiều khách hàng nữa, đồng thời phát triển mạng lưới phân phối cách tốt theo sứ mệnh tầm nhìn vạch Để đóng góp cho việc thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty, chương ba chuyên đề nêu lên giải pháp đề xuất để mở rộng phát triển thị trường SVTH : Nguyễn Duy Tiến Trang 68 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC QUẢN TRỊ TOÀN CẦU 3.1 Định hướng phát triển công ty 3.1.1 Định hướng phát triển chung CTC-Global sát cánh Quý doanh nghiệp suốt trình đào tạo tư vấn triển khai thành công hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế Đặc biệt CTC-Global sẵn sàng hỗ trợ Quý doanh nghiệp trì cải tiến hệ thống quản lý sau đào tạo chứng nhận Hỗ trợ doanh nghiệp việc xây dựng nâng cấp hệ thống quản lý dựa tảng ứng dụng công nghệ phần mềm tin học (E-office) nhằm vận hành, trì cải tiến hệ thống quản lý tinh gọn hiệu nhất, phù hợp yêu cầu tiêu chuẩn quản lý quốc tế yêu cầu đánh giá Tổ chức chứng nhận Trở thành tổ chức đào tạo tư vấn quản lý hàng đầu khu vực miền Trung Tây nguyên nói riêng Việt nam nói chung 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ Phát triển thị trường dịch vụ tư vấn, đào tạo đánh giá chứng nhận Hệ thống quản lý theo Tiêu chuẩn quốc tế làm trọng tâm phát triển bền vững lâu dài cho CTC Global hướng tới thành công việc cung cấp cho khách hàng gói sản phẩm dịch vụ đa dạng, hoàn hảo Sự hài lịng lợi ích khách hàng động lực quan trọng thúc đẩy phát triển CTC-Global Sử dụng phương thức quảng cáo hiệu để quảng bá hình ảnh sản phẩm cơng ty đến với Doanh nghiệp Tổ chức khác Giữ vững phát huy tốc độ phát triển công ty doanh số, thị phần, thị trường, uy tín trình độ nhân lực Quan hệ chặt chẽ, gắn bó hai bên có lợi với đối tác chiến lược, đối tác truyền thống Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo đội ngũ cán công nhân viên nhằm tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu cơng việc Củng cố, hồn thiện mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá tảng cho phát triển SVTH : Nguyễn Duy Tiến Trang 69 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Đầu tư nghiên cứu tìm kiếm hội kinh doanh, khách hàng Công tác quản trị nhân viên bán hàng đặt tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên bán hàng từ có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo phát triển nguồn nhân lực có trình độ cao kĩ bán hàng tốt hạn chế tối đa việc để nhân viên bán hàng nghỉ làm cho công ty làm cho công ty phân phối khác 3.2 Một số giải pháp Quản trị bán hàng hoạt động vô quan trọng, có ảnh hưởng tới tồn tại, phát tiển doanh ngiệp thương trường Do vậy, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh khắc nghiệt vấn đề phải đưa hàng vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời đảm bảo kinh doanh có lãi vấn đề quan tâm hàng đầu, điều thực thơng qua việc bán hàng, doanh nghiệp tập trung nỗ lực thông qua hoạt động để hàng hoá người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ cơng ty khơng ngừng tăng uy tín thương trường, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Qua việc đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Tư Vấn Và Chuyển Giao Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu, với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty, xin đưa số đề xuất nhằm hồn thiện thêm cơng tác quản trị bán hàng cơng ty: 3.2.1 Hồn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Thực tế cho thấy, khơng tìm hiểu kỹ thị trường trước khả bán hàng khó khăn Vì để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu cơng ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà tham gia, nắm khó khăn thuận lợi, đánh giá tình hình trước đưa sản phẩm thị trường thị trường Trong q trình nghiên cứu thị trường, cơng ty phải thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá Các thông tin cần thiết khách hàng thơng tin đối tượng tác động cơng ty hiểu biết quết định cuối cho việc mua hàng khách hàng SVTH : Nguyễn Duy Tiến Trang 70 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Ý nghĩa quan trọng việc nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng lôi kéo khách hàng Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng cơng ty phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế đối thủ cạnh tranh cách tỷ mỉ xác Đây loại thơng tin tương đối khó thu thập thực tế đối thủ ln cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ kinh doanh Do loại thơng tin sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại chúng đặc biệt qua nhân viên cơng ty Ở vấn đề quan tâm lựa chọn thơng tin xác, tránh tình trạng đối thủ tung thơng tin giả đánh lạc hướng Mọi doanh nghiệp nhận thức đựơc giá có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng Ngoài chức phản ánh giá trị hàng hố, ngày người ta cịn sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Để có sách giá phù hợp cơng ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định nhân tố ảnh hưởng nhân tố đến giá, theo dõi bám sát biến động giá thị trường, giá đối thủ cạnh tranh Ngoài cơng ty cịn phải thu thập thơng tin sách nhà nước, nguồn hàng (nguồn ngun vật liệu) … Sau cơng ty tiếp cận thị trường qua số cách vừa đỡ tốn chi phi đảm bảo tính khả quan: - Cách thứ tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo Cơng ty nắm bắt tương đối xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo chí, đài, vơ tuyến kể Internet Thông thường tung hàng bán doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng cách tích cực Trong việc quảng cáo hãng thường đề cập đến chi tiết có ưu điểm sản phẩm mới, hãng lớn việc khuếch trương rầm rộ phương tiện thông tin đại chúng Đây cách tốt để công ty nắm bắt mặt hàng có thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Việc nắm bắt thơng tin thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế việc tiết kiệm chi phí khơng cần thiết phù hợp với tình hình cơng ty Vấn đề tránh bỏ sót thơng tin quảng cáo để kết thu SVTH : Nguyễn Duy Tiến Trang 71 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Q đảm bảo tính chuẩn xác Ngồi ra, công ty cần quan tâm đến ấn phẩm mà hãng hay quảng cáo chuyên san thiết bị nhà bếp - Cách thứ hai: khảo sát thực tế giao lưu kinh tế Hai cách tiếp cận cần phải bổ xung việc trực tiếp khảo sát thực tế đảm bảo độ chuẩn xác khách quan việc đánh giá thị trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh Tuy hình thức địi hỏi chi phí lớn hạn chế tới mức thấp khả thất bại Việc thu thập thông tin quan trọng việc xử lý thơng tin để phục vụ cho việc định quan trọng địi hỏi người thực phải có trình độ chun mơn cao, khả phán đốn tốt Trên sở ta đưa định đắn để đến thành công cuối Tùy vào nguồn lực khả mà cơng ty tự tiến hành thuê công ty nghiên cứu thị trường thực để giảm bớt chi phí 3.2.2 Nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Hiện nay, hoạt động xây dựng tiêu kế hoạch cho năm sau cơng ty cịn hiệu quả, thường dựa vào kinh nghiệm phán đoán khả tiêu thụ mà chưa trọng đến mở rộng, thu hẹp thị trường Do cần xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm, quý phù hợp với yêu cầu thời điểm cụ thể như: - Cần thống kê doanh thu theo loại sản phẩm, đưa số liệu xác sản phẩm, sản phẩm tiêu thụ nhiều tháng, quý, kì kinh doanh, so sánh với kì trước tăng hay giảm so với kế hốch xây dựng, thực phép thống kê, phương pháp tính bình qn có trọng số, dụ đoán theo mùa vụ… để xây dựng kế hoạch kinh doanh - Thành lập riêng đội ngũ chuyên lập kế hoạch cho hợp lý xác, tạo tiền đề vững thực cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ - Kế hoạch bán hàng phải dự đoán thay đổi nội doanh nghiệp môi trường kinh doanh, cân nhắc ảnh hưởng chúng đưa ứng phó thích hợp - Kế hoạch bán hàng cần phải cụ thể, chi tiết rõ ràng thể mục tiêu bán hàng? Chỉ tiêu cần đạt được? nguồn lực để thực hiện? chịu trách nhiệm? thời gian để hồn thành, tính hiệu lực việc thực hiện? kết đạt gì? SVTH : Nguyễn Duy Tiến Trang 72 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Dưới Kế hoạch bán hàng năm 2018 Công ty CTC-Global SVTH : Nguyễn Duy Tiến Trang 73 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Bảng 3.1: Kế hoạch bán hàng công ty năm 2018 TT 01 Mục tiêu năm 2018 Doanh số bán hàng: Đào tạo: Đánh giá chứng nhận: Chỉ tiêu (đồng) Giải pháp thực 1.200.000.000 Tuyển 03 nhân viên bán hàng có lực bán hàng tốt Tham dự 03 khóa tập huấn cơng tác bán hàng để nâng cao lực nhân viên Tuân thủ quy trình bán hàng Theo dõi đánh giá kết định kỳ hàng tuần, tháng, quý 2.500.000.000 Nguồn lực Phòng bán hàng kết hợp Bộ phận cung cấp dịch vụ Bộ phận đào tạo Phịng Tổ chức hành Nhà cung ứng Người chịu trách nhiệm Tp Kinh doanh Nguyễn Văn Sơn Thời gian hoàn tất Phương pháp đánh Kết thực giá tính hiệu lực 2018 Kết đánh giá phân tích định kỳ hàng tháng 1.180.000 ~ 98% 2.550.000 >100% (Nguốn từ số liệu tiêu bán hàng phòng kinh doanh) SVTH : Nguyễn Duy Tiến Trang 74 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý - Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn để đảm bảo nhân viên bán hàng thực đồng quán nhằm tạo nên chuyên nghiệp chất lượng việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ bên ngồi Quy trình bán hàng chuẩn thiết lập sau: Bảng 3.2: Quy trình bán hàng cơng ty Q trình Biểu mẫu Trách nhiệm Hồ sơ Thiện B01/QT.10/MDVN/TMXNK Ban sản xuất Khách hàng Bộ phận nghiệ p vụ Bộ Tiếp nhận yêu cầu khách hàng B02/QT.10/MDVN/TM- phận XNK nghiệ p vụ Chờ xét duyệt hợp đồng Bộ Lập kế hoạch sản xuất phận Kế hoạch sản xuất kế toán (Nguồn từ tài liệu hướng dẫn bán hàng phòng kinh doanh) Triển khai sản xuất Bảng kê hồ Trang 75 SVTH :Xuất Nguyễn hàng Duy Tiến sơ xuất hàng Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý 3.2.3 Tăng cường công tác kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng Hiện nay, công tác kiểm tra, giám sát thực hiên tốt đạo trực tiếp giám đốc Tuy nhiên, cách giám sát thực quy mô nhỏ Khi công ty tăng quy mô sản xuất kinh doanh, nhân viên bán hàng tăng có số lượng lớn cách kiểm sốt không hiệu công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng (với tần suất giám sát: hàng ngày) Xây dựng quy trình bán hàng tiêu chuẩn để kiểm tra giám sát (các tiêu chuẩn đạo đức tác phong, tính chuyên nghiệp bán hàng mức doanh thu cần đạt mức độ bao phủ thị trường, kết thực tiêu bán hàng, …) Muốn công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng có trình độ cao:  Tiến hành tuyển chọn bồi dưỡng nhân viên bán hàng nhằm đưa hoạt đông bán hàng suất cao, đảm bảo phát triển bền vững cơng ty  Nhân viên đào tạo có hệ thống, có thái độ ứng xử với khách hàng, có tư cách đạo đức tốt, trung thực, có kinh nghiệm bán hàng, có sức khỏe  Hàng năm cử nhân viên bán hàng học tập, tham gia chương trình đào tạo nghiệp vụ nhân viên bán hàng công ty đối tác tổ chức, với nhân viên cho bán hàng nhân viên bán hàng cũ học bán hàng theo kiểu đào tạo theo dẫn công việc, kèm cặp đạo nhân viên bán hàng trước có kinh nghiệm cho người vào làm 3.2.4 Chính sách đãi ngộ nhân viên bán hàng Khuyến khích tinh thần làm việc nhóm đội ngũ nhân viên bán hàng thông qua việc trích quỹ khen thưởng doanh nghiệp vào cuối tháng cá nhân Tổ bán hàng đạt tiêu công ty giao (từ 130% trở lên) Tổ chức Team building hàng quý cho đội ngũ nhân viên bán hàng kèm với Hội nghị khách hàng Tổ chức hoạt động vui chơi giải trí vào dịp lễ tết tham quan du lịch vào đầu năm nghỉ mát vào mùa hè Tổ chức cho nhân viên tham gia hoạt động văn hóa thể thao đồn thể tổ chức, giao lưu đá bóng với công ty khác SVTH : Nguyễn Duy Tiến Trang 76 Chuyên Đề Tốt Nghiệp SVTH : Nguyễn Duy Tiến GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Trang 77 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý KẾT LUẬN Quản trị bán hàng nội dung quan trọng doanh nghiệp nhằm nâng cao hiểu kinh doanh đảy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhất kinh tế giai đoạn phát triển mở cửa hội nhập, kinh tế thị trường có cạnh tranh liệt công cụ sắc bén giúp công ty thành cơng Với mong muốn góp phần nâng cao hiểu kinh doanh công ty TNHH Tư vấn Chuyển giao Năng lực Quản trị Tồn cầu, thơng qua việc nghiên cứu sở lý luận, thực trạng công ty, đề tài tập trung làm rõ số vấn đề sau:  Hệ thống hóa số lý luận quản trị hoạt động bán hàng điều kiện kinh tế hội nhập  Phân tích thực trạng yếu tố, hoạt động chi tiết công tác quản trị bán hàng  Chỉ kết quả, hạn chế nguyên nhân mặt hạn chế, từ khẳng định cần thiết phải nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng doạnh nghiệp  Các giải pháp theo hướng bổ sung, hoàn thiện đổi hoạt động bán hàng phù hợp với tình hình thực tế cơng ty điều kiện kinh doanh hội nhập kinh tế quốc tế Với kết đạt đề tài, chúng em hy vọng vấn đề nêu đóng góp phần đáng kể cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Tư vấn Chuyển giao lực Quản trị Toàn cầu thời điểm Tuy nhiên với thời gian có hạn, đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết, chúng em mong nhận hướng dẫn tận tình Thầy giáo, bạn sinh viên để đề tài ngày hoàn thiện theo hướng tích cực SVTH : Nguyễn Duy Tiến Trang 78 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý TÀI LIỆU THAM KHẢO James M.Comer (2005) “Quản trị bán hàng”, Nhà xuất thống kê Trang Web Tổng Cục Thống Kê: www.gso.gov.vn Trang Web Diễn đàn doanh nhân: www.doanhnhan360.com Trang Web Diễn đàn quản trị: www.quantri.com.vn Trang Wed Diễn đàn dân kinh tế: www.dankinhte.vn Báo cáo số liệu bán hàng Công ty TNHH Tư vấn Chuyển giao lực Quản trị Tồn cầu Báo cáo Cân đối kế tốn Công ty TNHH Tư vấn Chuyển giao lực Quản trị Toàn cầu Báo cáo Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Tư vấn Chuyển giao lực Quản trị Toàn cầu Báo cáo nguồn nhân Công Ty TNHH Tư vấn Chuyển giao lực Quản trị Toàn cầu SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà nẵng, ngày… tháng……năm 2019 ĐƠN VỊ THỰC TẬP SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà nẵng, ngày… tháng……năm 2019 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH : Nguyễn Duy Tiến Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà nẵng, ngày… tháng……năm 2019 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN SVTH : Nguyễn Duy Tiến ... CHƯƠNG II 59 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC QUẢN TRỊ TOÀN CẦU 60 SVTH : Nguyễn Duy Tiến... doanh công ty TNHH Tư Vấn Chuyển Giao Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu 2.1Giới thiệu doanh nghiệp 2.1.1Quá trình hình thành phát triển Tiên thân Công ty TNHH Tư vấn Chuyển Giao Năng lực Quản Trị Tồn Cầu. .. quản trị bán hàng 1.1 Quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng -Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực