Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của nhật bản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ -o0o - TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN GV HƯỚNG DẪN ThS Trần Bích Ngọc ThS Trần Hồng Ngân Hà Nội, tháng năm 2019 BIÊN BẢN PHÂN CÔNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC HIỆN BÀI TẬP NHĨM Nhóm số 7, Lớp TMA404(2-1819).1_LT Giai đoạn: 1, Học kỳ: II, Năm học: 2018-2019 - MỤC LỤC MỤC LỤC i LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Tổng quan đàm phán thương mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Đặc điểm 1.1.3 Vai trò 1.2 Cơ sở lý luận văn hóa văn hóa đàm phán 1.2.1 Văn hóa 1.2.1 Văn hóa đàm phán 1.2.3 Vai trò yếu tố văn hóa đàm phán TMQT CHƯƠNG II VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN 2.1 Tổng quan văn hóa Nhật Bản .5 2.2 Nét đặc trưng văn hóa đàm phán Nhật Bản 2.2.1 Giai đoạn trước đàm phán 2.2.2 Giai đoạn đàm phán 2.2.3 Giai đoạn sau đàm phán 10 2.3 Đánh giá văn hóa đàm phán Nhật Bản .11 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TẠO SỰ THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC NHẬT 12 3.1 giai đoạn trước đàm phán 12 3.1.1 Tìm hiểu rõ đối tác .12 3.1.2 Bố trí lịch đàm phán 12 3.2 Giai đoạn đàm phán 13 3.2.1 Nghi thức 13 3.2.3 Việc định .14 3.2.4 Quan điểm việc ký kết hợp đồng .14 3.3 Giai đoạn sau đàm phán 14 KẾT LUẬN 15 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .16 LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, toàn cầu hoá hội nhập kinh tế trở thành xu khách quan chi phối quan hệ quốc tế phát triển kinh tế xã hội quốc gia, bắt nguồn từ quy luật phát triển lực lượng sản xuất phân công lao động quốc tế Việt Nam khơng nằm ngồi quy luật Việt Nam không ngừng mở rộng quan hệ hợp tác song phương đa phương với nhiều quốc gia giới, có Nhật Bản Tuy nhiên, có vấn đề xúc hầu hết doanh nghiệp Việt Nam tiến hành kinh doanh với đối tác Nhật Bản việc tìm hiểu văn hoá tập quán kinh doanh doanh nghiệp Nhật Bản đàm phán thương mại quốc tế Đây điều vô cần thiết để doanh nghiệp thành cơng ký kết hợp đồng có lợi kinh doanh với người Nhật Thế doanh nghiệp có đủ điều kiện để tìm hiểu cách cụ thể kỹ lưỡng vấn đề Cho đến nay, vấn đề văn hoá kinh doanh đàm phán thương mại quốc tế chưa quan tâm đầu tư mức, dẫn đến nhiều thua thiệt cho doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt đàm phán kinh doanh với đối tác Nhật Bản vốn có văn hố kinh doanh đặc trưng độc đáo Văn hoá kinh doanh cần nghiên cứu kỹ lưỡng để vận dụng cách hiệu trình đàm phán nhằm đem lại kết tốt đẹp Với suy nghĩ đó, nhóm chúng em chọn đề tài: “Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế Nhật Bản” Bố cục tiểu luận sau: Chương I Cơ sở lý luận văn hóa đàm phán thương mại quốc tế Chương II Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế Nhật Bản Chương III Giải pháp tạo thành công đàm phán với đối tác Nhật Do hạn chế khả thời gian nghiên cứu nên tiểu luận không tránh khỏi nhiều thiếu sót, chúng em mong nhận góp ý q báu từ để tiểu luận hồn thiện 3 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Tổng quan đàm phán thương mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm Theo Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng.” Đàm phán thương mại trình mặc thuyết phục bên mua bên bán loạt nội dung liên quan đến giao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức toán nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại Đàm phán thương mại quốc tế trình mặc thuyết phục bên mua bên bán có trụ sở hai hay nhiều quốc gia khác loạt nội dung liên quan đến giao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức toán nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 1.1.2 Đặc điểm Khác với loại hình đàm phán khác, đàm phán thương mại quốc tế có xuất yếu tố nước ngồi Chính điều tạo nên đặc điểm riêng có loại đàm phán sau:  Các bên tham gia đàm phán mang quốc tịch khác có trụ sở kinh doanh đặt nước khác  Việc đàm phán xung quanh vấn đề chuyển đối tượng giao dịch khỏi biên giới quốc gia đồng tiền toán đồng tiền tính giá ngoại tệ với bên  Do bên mang văn hoá khác nên việc am hiểu văn hố đối tác định tới thắng lợi đàm phán  Hoạt động đàm phán diễn suôn sẻ hay không phụ thuộc vào sách ngoại giao, tình hình mơi trường ngồi bàn đàm phán Chính phủ bên tham gia giao dịch Ngồi ra, tình hình mơi trường bên ngồi tình hình Chính trị, tơn giáo, kinh tế có ảnh hưởng lớn đến đàm phán Thông thường đối tác có xu hướng thích làm ăn với thương nhân cư trú quốc gia có tình hình Chính trị ổn định, có bạo loạn, lật đổ, khủng bố để giảm thiểu rủi ro cho thương vụ họ  Đàm phán quốc tế phải lấy luật pháp quốc tế làm chuẩn tắc lấy tập quán quốc tế làm sở Do đó, người đàm phán phải am hiểu tập quán quốc tế, thông thuộc quy định tổ chức kinh tế quốc tế luật pháp quốc tế 1.1.3 Vai trò Đàm phán thương mại quốc tế có vai trò quan trọng hoạt động kinh tế đối ngoại Do có xuất yếu tố nước ngồi hoạt động kinh doanh từ xuất trở ngại khoảng cách địa lý, mặt luật pháp, văn hoá xã hội, trình độ phát triển nên nhiều bên giao dịch có cách nhìn nhận khơng giống vấn đề Trong trường hợp đó, đàm phán khâu thiếu để thống cách nhìn, quan điểm bên, nâng cao hiệu vụ giao dịch 5 Có thể thấy rằng: đàm phán nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng khâu phải tiến hành trước tiên song lại có ý nghĩa định tới hiệu hoạt động kinh tế Nói cách khác, đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp định tới việc hợp đồng có thành lập hay khơng Đương nhiên có trường hợp ký hợp đồng mà không qua đàm phán (như gửi chào hàng cố định nhận chấp nhận chào hàng) Song loại thường áp dụng cho giao dịch nhỏ, có tính chất thường xun, ổn định Với vai trò này, đàm phán chẳng khác miếng trầu quý giá mở đầu cho câu chuyện kinh doanh với đối tác nước 1.2 Cơ sở lý luận văn hóa văn hóa đàm phán 1.2.1 Văn hóa Theo UNESCO, văn hóa nên đề cập đến tập hợp đặc trưng tâm hồn, vật chất, tri thức xúc cảm xã hội hay nhóm người xã hội chứa đựng, ngồi văn học nghệ thuật, cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống đức tin 1.2.1 Văn hóa đàm phán Từ định nghĩa văn hóa đàm phán, kết luận văn hóa đàm phán đặc trưng suy nghĩ, hành động, phong cách thể trình đàm phán cộng đồng người hay quốc gia xác định Giữa văn hóa giới tồn tương đồng xung khắc mặt văn hóa tiếp xúc, đó, hiểu rõ tập quán văn hóa khác yêu cầu thiết yếu cho đàm phán thành công Yếu tố văn hóa đàm phán bao gồm: mục đích nguyên tắc đàm phán, nghi thức ngoại giao, giao tiếp, chấp nhận rủi ro, quan điểm thời gian, chế định, hình thức hợp đồng, phân cấp quyền lực vai trò cá nhân sống, phong cách đàm phán… 1.2.3 Vai trò yếu tố văn hóa đàm phán TMQT Việc kinh doanh bên ranh giới địa lý quốc gia đòi hỏi chủ doanh nghiệp phải nắm bắt quy định, nguyên tắc nét văn hóa đặc trưng quốc gia Điều giúp doanh nghiệp có bước chiến lược đắn việc đàm phán kinh doanh với đối tác quốc gia Mơi trường kinh doanh quốc gia bao gồm bốn yếu tố: văn hóa, trị, pháp luật kinh tế Bốn yếu tố nói chung văn hóa nói riêng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh tế quốc tế Rất nhiều sai lầm nghiêm trọng đàm phán kinh doanh bắt nguồn trực tiếp từ thiếu hiểu biết yếu tố văn hóa Do vậy, việc tìm hiểu văn hóa, phong cách đàm phán đối tác từ quốc gia khác điều vô quan trọng để có thành cơng đàm phán thương mại quốc tế 7 CHƯƠNG II VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN 2.1 Tổng quan văn hóa Nhật Bản Văn hóa Nhật Bản ngày kết tinh thành lao động hàng ngàn năm dân cư quần đảo Nhật Bản, kết hợp sáng tạo giá trị văn hóa địa giá trị văn hóa nước ngoài, vậy, nơi hội tụ văn hóa phương Đơng phương Tây Nhật Bản có nét đặc sắc truyền thống trà đạo, kiến trúc kiểu vườn Nhật gươm Nhật Ẩm thực Nhật Bản ẩm thực tiếng giới Khi nói đến Nhật Bản, ta nghĩ kiểu áo truyền thống Kimono, Sushi, nhà vật Sumo, nàng kỹ nữ Geisha biểu tượng truyện tranh Manga Phải nói văn hóa Nhật Bản văn hóa có tính đồng Nhật Bản nước mà phần lớn dân cư dân địa, dân nhập cư chủ yếu chiếm ít, điều mà văn hóa Nhật Bản khơng bị pha trộn 2.2 Nét đặc trưng văn hóa đàm phán Nhật Bản 2.2.1 Giai đoạn trước đàm phán Người Nhật Bản trước bước vào đàm phán thường có thói quen tìm hiểu tình hình đối phương, họ quan niệm “ trước hết tìm hiểu rõ đối tác ai, ngồi lại đàm phán”, “ ngồi vào bàn đàm phán trước, làm rõ ai” Họ khơng tìm hiểu đầy đủ thơng tin công ty mà họ tiến hành đàm phán mà điều tra bạn hàng công ty Đối với doanh nghiệp Nhật Bản tìm hiểu đối phương kinh doanh kinh doanh với họ quan trọng, nói định phần trăm thắng lợi đàm phán Trước đàm phán thức, thương gia Nhật thường mời đối tác dùng tiệc tham gia hội, mục đích để thăm dò bạn hình thức khơng thức vậy, tìm hiểu cá tính độ tin cậy bạn Họ làm họ chưa hiểu rõ mục tiêu, quan hệ mậu dịch mà bạn muốn thiết lập, họ chưa hoàn toàn hiểu Sau họ thường thơng qua người liên lạc u cầu cơng ty nước ngồi thông qua kiến nghị Không giống cách làm việc số người Á Châu, người Nhật coi trọng việc giờ, có lưu ý nhỏ cho doanh nhận làm việc với người Nhật cần quan tâm đến yếu tố làm trễ hẹn kẹt xe, hay hẹn bất ngờ Nên đến hay sớm hẹn, không người Nhật cảm thấy bạn thật thô lỗ hay vô lễ Nếu đến trễ mà khơng có cách xoay sở gọi lại báo trước hẹn gặp 2.2.2 Giai đoạn đàm phán  Nghi thức  Thời gian đàm phán: người Nhật coi trọng việc giờ, họ đến trước hẹn tối thiểu phút Họ cảm thấy khó chịu phải đợi tình cảm với người sai hẹn Nếu người tìm kiếm hội hợp tác kinh doanh khó có hội thứ hai gặp lại Các đối tác đàm phán nên đến hay sớm hẹn gặp khơng có lý thỏa đáng cho việc trễ hẹn  Không gian đàm phán: Người Nhật đánh giá cao việc bố trí phòng đàm phán trang nhã lịch sự, khơng bố trí xuềnh xồng, qua loa đại khái Việc tổ chức bàn đàm phán bố trí chỗ ngồi người Nhật xem trọng nên nhân viên Nhật bị giáng chức bố trí sai chỗ ngồi vào dịp quan trọng có cấp lãnh đạo tham dự Họ coi trọng việc việc xếp chỗ ngồi gặp Đối với họ ngồi đâu vấn đề vô tế nhị gặp nhỏ Khách Nhật cảm thấy đối đãi tử tế quý mến xếp chỗ ngồi theo quy tắc nghi thức  Nghi lễ chào hỏi giới thiệu: Trong hầu hết nước, bắt tay hay dùng chào hỏi Nhật lại khơng vậy, ơm hôn lại cấm kỵ phụ nữ Người Nhật thường cúi chào đứng cách xa đối tác khoảng Cúi chào nghệ thuật Khi cúi chào phải duỗi hai tay dọc thân nam giới chắp hai tay phía trước nữ giới, đầu thân cúi thẳng xuống, mắt nhìn xuống sàn Nếu chào người có chức vụ tương đương, bạn cúi ngang mức họ chào, người lớn tuổi bạn nên cúi sâu chút Người Nhật thường cười mỉm, há hốc miệng bị xem thô lỗ họ thường che miệng cười, biểu thị ngạc nhiên hay ngờ vực Tư ngồi điều quan trọng gặp gỡ tiếp xúc Người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt đùi, đầu vai nghiêng phía trước chút để tỏ tôn trọng người lớn tuổi  Người Nhật hào phóng sử dụng danh thiếp, họ đặc biệt coi trọng danh thiếp Văn hóa Nhật trọng vị trí cấp bậc Khi trao đổi danh thiếp, người Nhật phải xác định chức vụ từ cao đối tác để áp dụng lễ nghi, thể thái độ tôn kính Các giao dịch, đàm phán cởi mở dễ nói chuyện hai người địa vị ngang hàng Chúng ta đốn chức vị cao hay thấp qua cử nét mặt đối tác Thông thường, khom lưng nhiều, nét mặt khiêm tốn, chân thành chức vụ người trao danh thiếp thấp Ngược lại, khom lưng ít, vẻ mặt tự tin chức vụ cao Người Nhật khơng có thói quen tùy tiện trao đổi danh thiếp, họ tơn trọng Trong tình giao dịch kinh doanh, đàm 10 phán hợp đồng, người có địa vị thấp mà không cấp dẫn dắt lý đặc biệt khơng đủ tư cách để trao đổi danh thiếp với người có địa vị cao  Ăn mặc: người Nhật trọng đến hình thức Trong hoạt động đàm phán, họ thường mặc trang phục đàng hoàng, chững chạc nước Phương Tây Bất lúc quần áo phải sẽ, thẳng nếp, sơ mi bỏ quần  Tiệc tùng: Những bữa ăn bàn công việc chỗ người Nhật xả chút với đồng nghiệp bạn hàng Những bữa ăn bàn công việc thường bữa trưa bữa tối, người Nhật tổ chức vào bữa sáng Trong bữa ăn kiểu truyền thống, người Nhật ngồi sàn, Tatami, nam ngồi khoanh chân, nữ gập hai chân sang bên, cần phải cởi giày trước vào phòng Khơng chống đũa vào bát cơm họ nghi thức tang lễ, phải đặt đôi đũa nằm ngang miệng bát bên cạnh đĩa thức ăn  Phong cách ẩm thực người Nhật đặc biệt Họ khuyến khích tự nhiên diễn bàn ăn họ cho điều tạo cảm giác ngon miệng Khi ăn bún, mỳ, miến mà phát tiếng khơng bị coi bất lịch Khi uống bia không cần nén ợ, không cần phải xin lỗi ợ Việc khen ăn (dẫu khơng ngon) trở thành tính cách họ giao tiếp Văn hóa ẩm thực Nhật có nét tương đồng với Việt Nam điểm ăn cơm họ cầm bát cơm tay không đặt bàn cúi đầu xuống ăn Ngoài ra, ngồi bàn ăn, họ khơng tự rót nước/rượu cho thân mà họ rót cho người bên cạnh  Giao tiếp  Ngơn ngữ có lời 11 Bất kỳ lời nói, cử người Nhật lịch thiệp, nhã nhặn Họ nói “khơng” mà họ có cách để từ chối như: “chúng tơi suy nghĩ điều đó”, “chúng tơi xem lại”, “chúng muốn, nhưng…”, “Tôi không dám chắc” Tiếng “không” cộc lốc bị coi thô lỗ, thô lỗ người ứng xử câu nói Nếu cảm thấy bất đồng khơng thể làm theo yêu cầu người khác, họ thường nói “điều khó” Người Nhật có ý thức tự trọng cao, họ tránh trở thành kẻ lố bịch, không mực, khiếm nhã giao tiếp Cách xưng hô người Nhật dựa vào tuổi tác (vì đại từ nhân xưng họ khơng q phong phú) họ lại phân biệt “người nhà mình” “người ngồi” Họ ln dùng cách nói kính ngữ với người ngồi dùng khiêm tốn ngữ nói người phía để tỏ lòng tơn trọng khách  Ngôn ngữ không lời Người Nhật thường sử dụng ngôn ngữ không lời nhiều Họ sử dụng im lặng cách để giao tiếp họ tin nói tốt nói q nhiều Trong buổi đàm phán, người có vị trí cao thường lời nói định sau Im lặng cách không muốn làm lòng người khác Nó có ý nghĩa họ suy nghĩ nghiêm túc vấn đề bàn đến Người Nhật thường làm cho đối tác bực khoảng im lặng họ lại thành cơng nó, đối tác cảm thấy bình tĩnh đàm phán có lợi cho phía Nhật Ngơn ngữ hình thể người Nhật thể có ý nghĩa sau: 12 Ngơn ngữ hình thể Một nhìn đối phương, chân Ý nghĩa Quan tâm, thích thú mày nhíu lại Gươn g mặt Cặp mắt mơ màng, dính vào Sự phiền muộn, bực điểm sau lưng đối phương lạc lõng vật Đối phương nói mà họ nhìn Che giấu suy nghĩ, tình sang bên để tránh nhìn cảm đối phương Nhăn mặt Khó chịu, biến động dội tính khí Đối tác nói mà họ Có phật ý nho Cánh tay khoanh tay lại nhỏ Cánh tay chắp lại phía sau Một tượng căng thẳng diễn Bàn tay xòe ra, thư giãn thoải Phản ứng tích cực, mái điều thuận lợi Bàn Nắm tay siết lại, bàn tay chéo Phản ứng tiêu cực tay Bàn tay để trước miệng nói, Sự nghi ngờ ngón tay chạm nhẹ vào mũi Thân Ngồi thẳng, nghiêng phía Họ thấy việc người trước ổn 13 Ngồi nghiêng phía sau Có phản đối Thân người nằm gọn ghế Họ bành hoàn toàn chán nản  Việc định: Người Nhật thường thận trọng kỹ lưỡng việc định Mong muốn khả sẵn lòng tha thứ cho liều lĩnh tương đối thấp Họ thường định tập thể nên đoàn đàm phán thường bao gồm nhiều người khác địa vị, tính cách trình độ Người trưởng nhóm giao tiếp với tất thành viên khác, thành viên khác giao tiếp với Người Nhật mang nặng tính chất trình tự họ cách điều hành công việc thường quan trọng kết Người Nhật chia sẻ quyền trách nhiệm thông qua thể thức gọi “Ringi seido” đồng lòng trí việc định Kiến nghị văn thông qua cấp từ lên Một nhân viên cấp thấp tiến hành cơng việc phân tích thực chất đệ trình đề nghị hay báo cáo chi tiết Mỗi nhân viên cấp cao trình thêm bình luận nhỏ vào đóng dấu xác nhận Nếu cấp không xác nhận, đề nghị đưa trở lại cấp vừa đệ trình lên trước để sửa lại bị hủy bỏ Chỉ đề nghị, báo cáo xác nhận hoàn toàn đưa tiếp lên cấp cao Cuối cùng, nhân vật cấp cao công ty đưa xác nhận tối hậu Hệ thống Ringi đảm bảo tất cấp 14 thẩm quyền chấp nhận đề nghị Kết Ringi dành 100% trí  Quan điểm việc ký kết hình thức hợp đồng Mặc dù luật pháp coi trọng việc ký kết hợp đồng văn quan hệ, người Nhật thường dựa vào lời cam kết miệng hợp đồng thành văn Họ coi trọng chữ tín, nói coi vấn đề cam kết rồi, nên vài người Nhật cảm thấy bị xúc phạm người nước ngồi cố đòi cho hợp đồng viết hẳn hoi 2.2.3 Giai đoạn sau đàm phán Sau kết thúc đàm phán, vỗ vai khách từ phía sau để kết thúc giao dịch xem bất lịch Nhưng người Nhật thiện chí đưa tay trước bạn đáp lại việc bắt tay họ để thể thiện chí Khi thân thiết, người Nhật hay mời đối tác ăn họ muốn đối tác mời lại họ Và họ chọn nhà hàng Nhật chí nhà hàng Trung Quốc Họ thích hát karaoke thích phái yếu phục vụ, họ thường không bê bối, trụy lạc Mặt khác họ lại thích chiều chuộng đối tác thân mật Việc tặng quà phần trung tâm văn hóa kinh doanh người Nhật Bản Thời điểm tốt để tặng quà cuối buổi gặp gỡ Văn hóa kinh doanh người Nhật Bản nhấn mạnh vào hành động việc tặng quà thân q Nghi thức xác trao tặng hay đón nhận quà hai tay 2.3 Đánh giá văn hóa đàm phán Nhật Bản Như người biết, quốc gia, hình thành ảnh hưởng yếu tố khác xây dựng cho văn hóa đàm phán lâu đời qua nhiều thiên kỉ Các văn hóa đàm 15 phán điều mang nét đặc trưng riêng, Nhật Bản khơng nằm ngồi phạm vi Có thể thấy nét đặc trưng văn hóa đàm phán Nhật Bản đến từ tinh tế, cẩn trọng chân thành Văn hóa đàm phán Nhật Bản gương sáng phản chiếu lịch sử từ khó khăn đến huy hồng Nhật Bản tính cách người nơi Nó hội tụ hình thành hồn tồn phù hợp với phát triển xã hội Nhật Bản Hơn nữa, nét đẹp văn hóa đàm phán Nhật Bản nguồn tham khảo hữu ích nước phát triển Việt Nam Để trở thành đế quốc mạnh giới nay, chắn có phần đóng góp khơng nhỏ nhờ vào khéo léo đàm phán thương mại quốc tế Do vậy, dựa sắc văn hóa dân tộc riêng, quốc gia hồn tồn vận dụng kết hợp hài hòa nét đẹp văn hóa đàm phán Nhật Bản vào, giúp làm phong phú thêm văn hóa đàm phán dân tộc 16 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TẠO SỰ THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC NHẬT 3.1 giai đoạn trước đàm phán 3.1.1 Tìm hiểu rõ đối tác  Người mà bạn liên lạc với (hoặc người liên lạc với bạn) công ty Nhật Bản người đại diện suốt trình đàm phán Khi bạn muốn hẹn đàm phán kinh doanh với cơng ty Nhật dựa vào chức vụ để hẹn với người tương xứng Nếu bạn muốn hẹn với người có chức vụ cao nên có ủy quyền dẫn lối từ cấp tương xứng bạn  Gọi tên xác người Nhật ghi danh thiếp Điều thể tơn trọng với đối tác Tên người Nhật khó gọi, cẩn thận nhớ tên họ gọi cho xác giao dịch kinh doanh  Người Nhật thường đàm phán với đội, thành viên đội có khác biệt riêng Những thành viên đội thay đổi tăng lên, họ nghĩ nhiều nhân viên cơng ty họ có khả hiểu bạn tốt  Nên tiến hành thăm dò nghiên cứu cách hồn thiện đặc điểm dung lượng thị trường Nhật Bản Trên sở đó, xác định sản phẩm định vị thị trường  Phải chuẩn bị đầy đủ thông tin cần thiết cơng ty sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng, đối tác 17  Người Nhật thích trực tiếp xem hàng hóa cụ thể thư chào hàng cần chuẩn bị đầy đủ cơng nghệ cơng ty/doanh nghiệp để đảm bảo thuyết phục họ 3.1.2 Bố trí lịch đàm phán Khi bố trí lịch đàm phán, bạn nên tránh ngày lễ tết đối tác với người Nhật nên tránh hẹn gặp khoảng thời gian ba ngày lễ trước ngày nghỉ cuối tuần, ngày cuối năm năm mới, từ ngày 27/12 đến 4/1; tuần lễ vàng từ ngày 29/4 đến 5/5; hội Obon vào dịp trung thu 3.2 Giai đoạn đàm phán 3.2.1 Nghi thức  Về thời gian đàm phán, nên đến hay sớm hẹn gặp, không người Nhật cảm thấy bạn thô lỗ vô lễ Do vậy, công tác lập kế hoạch ước lượng thời gian quan trọng  Về không gian đàm phán, muốn xếp chỗ ngồi cho khách Nhật cách, cần biết số điều phòng theo lối cũ Nhật  Về nghi lễ chào hỏi giới thiệu, ý danh thiếp việc trao danh thiếp Danh thiếp nên in mặt chữ Nhật, mặt chữ tiếng Anh Cần phải dùng hai tay để trao danh thiếp, để chiều để người nhận đọc Người nhận danh thiếp cần đọc chậm rãi, cẩn thận để bày tỏ lòng tơn kính với người đưa Sau đọc danh thiếp nên đặt tờ danh thiếp xuống bàn để lúc bàn luận nhìn thêm Đối tác cần lưu ý khơng nhét vào túi tờ danh thiếp vừa nhận, điều tạo cho đối tác Nhật ấn tượng bạn không tôn trọng họ 18  Về ăn mặc, doanh nhân nam nên mặc comple tối màu, áo sơ mi cà vạt Phụ nữ nên mặc trang phục tối màu phải kín đáo trang trọng, khơng nên giày cao gót, trang điểm q đậm mặc váy ngắn  Về tiệc tùng, nên tránh câu hỏi riêng tư thân gia đình đối tác Nhật, để họ tự nói điều Cũng nên tránh tiết lộ điều thiết thân mình, khiến đối tác cảm thấy bất tiện 3.2.2 Giao tiếp  Đối với ngơn ngữ có lời, cần lưu ý dùng kính ngữ nói chuyện với người có địa vị cao hơn, tránh nói to, gây tiếng ồn nói vòng vo Trong đàm phán với thương nhân người Nhật, nên tránh bàn đến vấn đề như: tơn giáo, trị, khuyết điểm nhược điểm khách hàng mà vừa gặp mặt ta nhận ra, chuyện xúi quẩy, buôn bán không sn sẻ, lời nói xấu kẻ cạnh tranh khách hàng Nhật cho ta người hẹp hòi có ấn tượng khơng tốt Ngồi ra, người Nhật tơn kính Nhật Hồng, nên tuyệt đối khơng hỏi Nhật Hồng tuổi, tính tình Đó điều kiêng kỵ, họ nghĩ đến quốc thể câu sai ngữ pháp hay dùng nhầm từ người tiếp chuyện Nếu muốn tiếp xúc hòa nhã, khơng xung đột, nên hướng tới chủ đề trung lập như: thời tiết, kinh tế, thể thao,  Đối với ngôn ngữ không lời, lưu ý khơng vỗ vai người Nhật trò chuyện khơng kéo dài hình thức tiếp xúc thể đơn giản bắt tay Đối tác nên ý giữ khoảng cách phù hợp giao tiếp với doanh nhân Nhật (khoảng cách 1m, quy tắc chung người châu Á) Nếu nói chuyện đứng gần, họ 19 cảm thấy không thoải mái, bình tĩnh có cảm giác bị uy hiếp Ngồi ra, gọi bàn đàm phán, nên mở rộng bàn tay, ngửa lên chút phía người Sẽ lỗi giao tiếp tay trực tiếp vào người khác 3.2.3 Việc định Nên bố trí người định người có thâm niên kinh nghiệm để nhận tin tưởng người Nhật họ, thâm niên làm việc yếu tố thông thường đánh giá địa vị khả người 3.2.4 Quan điểm việc ký kết hợp đồng Nếu đối tác người Nhật chần chừ hay để chậm việc thảo hợp đồng ta nên giải thích cách lễ độ đường lối cơng ty Ta nói rõ chuẩn mực làm việc công ty bạn ghi chi tiết điều khoản cụ thể điều hồn tồn khơng có ý khơng tin tưởng vào cơng ty Nhật Bản hợp đồng thành văn bảo vệ quyền lợi phía cơng ty Nhật 3.3 Giai đoạn sau đàm phán Đối với tặng quà, việc gói quà với người Nhật nghệ thuật, quà gói bọc cẩn thận tạo thiện cảm họ Khi tặng quà, khơng nên tặng với số lượng chúng số đồng âm với chết chóc Ngồi ra, khơng nên tặng vật nhọn, trà, vật có màu tím hay xanh cây, họ, thứ tượng trưng cho đau buồn không may mắn 20 KẾT LUẬN Trong đàm phán thương mại quốc tế, khác biệt văn hóa tạo nên thách thức lớn cho nhà đàm phán, đòi hỏi phải có hiểu biết tính mềm dẻo vượt qua Khả đánh giá khác biệt văn hóa điều khiển cách yếu tố quan trọng giúp đàm phán kinh doanh quốc tế thành cơng Các bên hiểu thích ứng với bầu khơng khí đàm phán thuận lợi, bên thấy rõ lợi ích chung sẵn lòng hợp tác để đơi bên có lợi Là nhà kinh doanh tiến hành đàm phán kinh doanh quốc tế xác định xác nhân tố ảnh hưởng đến trình đàm phán ứng dụng tốt nguyên tắc đàm phán q trình đàm phán thu thành cơng định Hiện nay, Nhật nhà viện trợ ODA lớn cho Việt Nam, thị trường tiềm năm doanh nghiệp nước Hiểu biết sâu sắc văn hoá kinh doanh Nhật Bản, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội thành công đàm phán thương mại với người Nhật Sau tìm hiểu nghiên cứu nét đặc trưng văn hóa đàm phán Nhật Bản, đề xuất số giải pháp để giúp doanh nghiệp Việt vượt qua trở ngại văn hóa đàm phán với đối tác Nhật Bản, góp phần thúc đẩy mối quan hệ kinh tế thương mại lâu dài ViệtNhật tinh thần tin cậy tơn trọng lẫn Trong q trình viết tiểu chúng em nhiều thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp bổ sung để hồn thiện viết tốt 21 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Ngơ Thị Thanh Bình, 2005, Những nét đặc trưng văn hóa kinh doanh doanh nghiệp Nhật Bản, Luận văn tốt nghiệp, Đại học Ngoại Thương, Hà Nội Nguyễn Văn Hồng, 2012, Giáo trình Đàm phán thương mại quốc tế, Nhà xuất Thống Kê, Đại học Ngoại Thương Vũ Thị Thanh Thảo, 2009, Ảnh hưởng văn hóa kinh doanh nhật đàm phán thương mại quốc tế với đối tác việt nam, Luận văn tốt nghiệp, Đại học Ngoại Thương, Hà Nội WEBSITE Jeswald W Salacuse, 2004, Negotiating: The Top Ten Ways that Culture Can Affect Your Negotiation, IVEY Business Journal [online], [Truy cập ngày tháng năm 2019] Michelle LeBaron, 2003, Culture-Based Negotiation Styles, Beyond Intractability [online], [Truy cập ngày tháng năm 2019] Báo Asahi: Báo Nhật Bản tiếng Việt cho người Việt, 2018, 12 đặc trưng văn hóa giao tiếp người Nhật kinh doanh [online], , [Truy cập ngày tháng năm 2019] ... luận văn hóa văn hóa đàm phán 1.2.1 Văn hóa 1.2.1 Văn hóa đàm phán 1.2.3 Vai trò yếu tố văn hóa đàm phán TMQT CHƯƠNG II VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN... quan trọng để có thành cơng đàm phán thương mại quốc tế 7 CHƯƠNG II VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN 2.1 Tổng quan văn hóa Nhật Bản Văn hóa Nhật Bản ngày kết tinh thành lao... Nhật Bản Bố cục tiểu luận sau: Chương I Cơ sở lý luận văn hóa đàm phán thương mại quốc tế Chương II Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế Nhật Bản Chương III Giải pháp tạo thành công đàm phán