Khác biệt văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán thương mại quốc tế. Làm thế nào để vượt qua khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế. Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu, và có vị trí đặc biệt quan trọng. Hằng ngày, người ta có thể dùng đàm phán để giải quyết vô số những công việc lớn nhỏ từ những việc đại sự quốc gia, liên quan đến sự tồn vong của nhân loại, sự hưng thịnh của đất nước đến những việc nhỏ bé trong cuộc sống đời thường. Trong điều kiện hội nhập, đàm phán là một vấn đề tất yếu, đàm phán phát triển và trở nên phổ biến hơn, phức tạp hơn. Vậy đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì và sự khác biệt văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán thương mại quốc tế
Trang 1LỜI MỞ ĐẦU
Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay không cũng vẫn là một nhà đàm phán Nhưng để trở thành một người có kỹ năng đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, kiến thức, kinh nghiệm, phải học tập và phấn đấu không ngừng Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu, và có vị trí đặc biệt quan trọng Hằng ngày, người ta có thể dùng đàm phán để giải quyết vô số những công việc lớn nhỏ từ những việc đại sự quốc gia, liên quan đến sự tồn vong của nhân loại, sự hưng thịnh của đất nước đến những việc nhỏ bé trong cuộc sống đời thường Trong điều kiện hội nhập, đàm phán là một vấn đề tất yếu, đàm phán phát triển và trở nên phổ biến hơn, phức tạp hơn Vậy đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì và sự khác biệt văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán thương mại quốc tế? Để trả lời câu hỏi này, nhóm 09
xin đi sâu nghiên cứu đề tài “ Khác biệt văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán thương mại quốc tế Làm thế nào để vượt qua khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế ”
Trang 2CHƯƠNG 1 : LÝ THUYẾT CHUNG.
1.1 Khái niệm và vai trò của đàm phám thương mại quốc tế
1.1.1 Khái niệm của đàm phán thương mại quốc tế
Khái niệm về đàm phán :
Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không có bên nào có đủ sức mạnh- hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó
Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế:
Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng
thương mại
1.1.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế
Đàm phán giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kết các hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ Thông qua quá trình đàm phán các bên tìm hiểu, hiểu biết lẫn nhau,thương lượng
để giải quyết các mâu thuẫn và tiến tới kí kết được các hợp đông thương mại
Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng Trong hoạt động thương mại quốc tế, thương xuyên xảy ra các tranh chấp, khi đó phải tiến hành đàm phán để giải quyết các tranh chấp sao cho tối ưu nhất hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra, mang lại hiệu quả cho quá trình kinh doanh Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt động thương mại quốc tế Hoạt động thương mại quốc tế rất đa dạng và phức tạp, các bên luôn tìm mọi cách để mang lại lợi ích cho mình Nếu tiến hành đàm phán tốt có thể ký kết được hợp đồng thương mại mang lại lợi nhuận, hạn chế được các rủi ro tranh chấp đông thời tạo đươc mối quan hệ thương mại phát triển bền vững giữa các bên
1.2 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế
1.2.1 Phân loại căn cứ vào hình thức đàm phán
- Đàm phán trực tiếp:
Các bên trực tiếp gặp gỡ trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh, mua bán Thương lượng trực tiếp giúp các bên hiểu về đối phương nhiều hơn, để từ đó các bên
Trang 3có thể dễ dàng điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán cùng nhau tìm ra thỏa thuận chung Thương lượng trực tiếp yêu cầu phải có thời gian và không gian cụ thể, phải có
sự chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt động liên quan khác
- Đàm phán qua thư tín:
Là hình thức thương lượng thông qua việc trao đổi thư thương mại Hình thức tương lượng này giúp tiết kiệm được chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn đạt ý kiến, có thể che giấu đươch thái độ thật sự khi cần thiết Tuy nhiên, hình thức này không nhanh chóng đi đến được kết quả chung
- Đàm phán qua điện thoại:
Là hình thức thương lượng thông qua điện thoại.Hình thức này nhanh chóng nắm bắt được thông tin, phản hồi, có thể nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung Song chi phí cho hình thức này còn khá tốn kém Hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kĩ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh
Mỗi hình thức đàm phán đều có ưu/ nhược điểm riêng Vì vậy cần căn cứ vào điều kiện, hoàn cảnh cụ thể để lựa chọn cho phù hợp và hiệu quả
1.2.2 Phân loại căn cứ vào phương pháp tiếp cận
- Đàm phán kiểu phân chia/ cạnh tranh/ thắng- thua:
Đàm phán cạnh tranh đặc trưng ở thái độ thiếu tin tưởng lẫn nhau, hoài nghi,nhà đàm phán hay sử dụng chiến lược mang tính áp đảo đối tác Trong cuộc đàm phán, bên nào cũng muốn tối đa hóa lợi ích của mình, nhưng thừng có một bên dung thế lực của mình để áp đảo bên kia Đàm phán kiểu cạnh tranh chỉ mang lại kết quả khi một bên
có thế lực áp đảo so với bên kia và buộc bên kia phải nhựng bộ, đồng ý Nếu cả hai bên đều không chịu nhượng bộ thì cuộc đàm phán sẽ không có kết quả tích cực
- Đàm phán kiểu hỗ trợ/ thua- thắng:
Thường được sử dụng khi nhà đàm phán tự chủ động muốn mình chịu thiệt hơn một chút để đối tác ở thế thắng, giúp đối tác có được sự hài lòng trong chính cuộc đàm phán đó, từ đó có thể củng cố mối quan hệ trong tương lai
- Đàm phán kiểu hội nhập/ hợp tác/ thắng- thắng:
Trong cuộc đàm phán các bên đều cố gắng tìm đến giải pháp tốt nhất cho cả hai trên
cơ sở hợp tác; lợi ích của mỗi bên có được là nhớ sự hợp tác và nhượng bộ cho nhau
Trang 4- Đàm phán kiểu thua- thua:
Trong cuộc đàm phán này các bên không sẵn sàng nhượng bộ, không sẵn sàng chấp nhận đề nghi của bên kia, không sẵn sàng trao đổi, thỏa thuận Do đó, kết cục các bên đều không đạt được lợi ích gì từ việc đàm phán
1.2.3 Phân loại căn cứ vào chiến lược đàm phán
- Đàm phán kiểu cứng:
Là một cuộc ganh đua sức mạnh và ý chí, dung sức mạnh để gây sức ép và buộc bên kia phải lùi bước Thái độ trong đàm phán luôn cứng nhắc và cương quyết; lợi ích của bên này có được dựa trên sự thua thiệt của bên kia Đàm phán kiểu cứng được thể hiện trong cuộc đàm phán cạnh tranh
- Đàm phán kiểu mềm:
Các bên coi nhau là bạn bè, bình đẳng, cùng tỏ ra thiện chí hợp tác và xây dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau, đàm phán trên quan điểm lập trường vì lợi ích chung, lợi ích mà mỗi bên có được trên cơ sở hợp tác giữa các bên Đàm phán kiểu mềm được thể hiện trong cuộc đàm phán hợp tác
- Đàm phán kiểu nguyên tắc:
Các bên tách riêng vấn đề quan hệ và vấn đề công việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ thì mềm dẻo và hòa nhã nhưng trong công việc thì cứng rắn và kiên định
Trang 5CHƯƠNG II: ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2.1 Mục tiêu đàm phán: ký được hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ.
Các cá nhân hay doanh nghiệp đến từ các nền văn hóa có thể có cách nhìn nhận khác nhau về mục tiêu của đàm phán Ở một số nền văn hóa thì mục tiêu quan trọng nhất đối với người đàm phán là ký kết được hợp đồng với bên đối tác Nhưng cũng có nền văn hóa lại coi mục tiêu chính của đàm phán không phải là ký kết được hợp đồng là xong mà quan trọng hơn là thiết lập được mối quan hệ giữa các bên
Cũng do khác biệt về mục tiêu và cách tiếp cận mà cách thức mở đầu cuộc đàm phán khác nhau Theo đó với những nên văn hóa hướng tới việc xây những mối quan hệ thì các bên khi bắt đầu đàm phán thường có xu hướng dành nhiều thời gian hơn để trao dổi các thông tin ngoài lề giúp tăng cường sự hiểu biết đôi bên là điều có lợi cho việc hợp tác sau này Trong khi đó, ở những nền văn hóa hướng tới việc ký kết hợp đồng thì việc giành thời gian như vậy là không cần thiết
Dựa vào cuộc khảo sát ngiên cứu, Jeswald Salacuse đã hỏi các nhà quản lý, điều hành
Mỹ câu hỏi rằng: mục tiêu đàm phán chủ yếu của họ là ký kết được một hợp đồng hay bắt đầu một mối quan hệ thì 54% câu trả lời của những người được hỏi là tập trung vào mục tiêu ký kết được một hợp đồng và trong một cuộc khảo sát 400 nhà quản lý đến từ 12 quốc gia khác nhau, Salacuse (2004) nhận thấy trong khi 74% cán bộ quản
lý cấp cao người Tây Ban Nha được phỏng vấn cho rằng mục tiêu chính của đàm phán
là ký kết được một hợp đồng, thì chỉ có 33% những người Ấn Độ đồng cấp chia sẻ quan điểm tương tự Hay như Hàn Quốc là một nước thuộc Châu Á họ coi trọng xây dựng mối quan hệ lâu dài Chính sự khác biệt này lý giải tại sao những người đàm phán đến từ các quốc gia Châu Á thường có xu hướng dành nhiều thời gian hơn trong quá trình đàm phán bởi mục tiêu của họ là thiết lập các mối quan hệ với phía đối tác, trong khi những người Bắc Mỹ lại thường rất tiết kiệm thời gian và luôn mong muốn nhanh chóng đi tới ký kết hợp đồng
Chính vì vậy, trước khi tiến hành đàm phán, doanh nghiệp cần đánh giá xem xét đối tác của mình kỳ vọng như thế nào vào kết quả đàm phán Để từ đó có thể đưa ra được cách thức thực hiện, và cách tiến hành đàm phán để đạt được hiệu quả tốt nhất
2.2 Thái độ khi đàm phán: Thắng- Thua hay Thắng- Thắng.
Do sự khác biệt về văn hóa và tính cách, những người đến từ các quốc gia khác nhau
có thể sẽ lựa chọn một trong hai cách tiếp cận sau khi tham gia các cuộc đàm phán:
Trang 6Một là, các bên cùng thảo luận tìm phương án sao cho tất cả cùng có lợi ( Thắng-
Thắng)
Theo cách tiếp cận này, cả hai bên đàm phán đều tìm cách nhích lại gần nhau, cộng tác với nhau nhằm tìm ra tiếng nói chung, đáp số chung để rồi cả hai bên cùng có lợi Tức là hai bên đều xác định đàm phán với nhau trên tinh thần hữu nghị, hòa bình, hợp tác, tôn trọng quyền lợi của nhau, cùng trao đổi thuyết phục nhau để đi đến một quyết định chung có lợi cho cả hai bên, để cả hai bên đều là người chiến thắng Loại đàm phán này gọi là đàm phán thắng- thắng
Tiêu biểu cho kết quả này đó chính là sự thành công của “ Hiệp định đối tác xuyên Thái bình Dương (TPP)” với sự tham gia của 12 nước ven Thái Bình Dương (APEC): Việt Nam, Hoa Kỳ, Canada, Mexico, Peru, Chile, Brunei, Singapor, Malaysia, Úc, New Zealand, Nhật Bản Với sự thỏa thuận giữa các bên và tự ràng buộc mình vào khuôn khổ chung, mỗi bên đều có quyền đưa ra đề xuất của mình, chấp nhận hoặc không chấp nhận đề xuất của đối tác ( không có một quy chuẩn sẵn) và cùng hướng đến việc tất cả các bên đều có lợi, trải qua nhiều vòng đàm phán, rất nhiều phiên giữa
kỳ, rất nhiều cuộc gặp song phương, và nhiều cuộc viếng thăm 12 nước thành viên TPP đã đi đến những thống nhất chung và hoàn tất đàm phán hiệp định thương mại tự
do lớn nhất thế giới vào ngày 5/10/2015
Một ví dụ nữa đó là thành công của cuộc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa ngân hàng Thương Mại cổ phần ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và hãng hàng không liên doanh quốc gia Campuchia Angkor Air (CAA) Nội dung của cuộc đàm phán là đàm phán Hợp đồng chấp nhận thanh toán trực tuyến thẻ quốc tế- trong đó tập trung nhất vào đàm phán vấn đề phí dịch vụ ( bắt đầu chính thức từ ngày 18/02/2011) Chiến lược đàm phán thắng- thắng là chiến lược bao chùm cả hai giai đoạn của cuộc đàm phán Qua suốt hai giai đoạn của cuộc đàm phán thì cả hai phía đều hài lòng với kết quả đàm phán mà họ đạt được Bản hợp đồng cuối cùng đã được ký đúng thời gian theo đúng tiến độ hai bên đã đề ra, và đem lại lợi ích, sự hài lòng cho cả Vietcombank
và CAA
Hai là, coi đây là cuộc đấu trí trong đó sẽ có một bên thắng thu được lợi ích và bên
còn lại sẽ chịu thiệt (Thắng- Thua) Theo cách tiếp cận này, một bên áp đảo bên ki, áp đặt những điều kiện, giải pháp của mình cho đối tác, dồn đối tác vào trạng thái bất lợi
để lợi dụng, ép buộc họ phải chấp nhận những điều kiện của mình Nói một cách khác
là một bên bằng mọi cách áp đảo bên kia để có lợi cho mình Loại đàm phán này gọi
là đàm phán thắng- thua
Trang 7Khi muốn gia nhập WTO thì các nước đã là thành viên WTO có quyền đặt điều kiện cho nước muốn gia nhập, tới khi nào đồng ý mới cho gia nhập Vì vậy, các nước tham gia sau đều phải chịu đáp ứng yêu cầu của các nước đã tham gia trước nên đều chịu thiệt Để Việt Nam được gia nhập WTO các đối tác đưa ra những điều kiện bất lợi, khiến cho nước ta đã phải thay đổi rất nhiều về thể chế và môi trường kinh doanh Phải đáp ứng được yêu cầu về môi trường để vượt qua rào cản “xanh” mà nhiều nước đang áp dụng, hoàn thiện khung pháp luật đáp ứng điều kiện một nước thành viên và phải nghiêm túc thực hiện cam kết đó
Nổi tiếng trong lịch sử công nghệ năm 2011 và 2012 đó chính là cáo buộc của Apple kiện Samsung sao chép thiết kế các sản phẩm IOS Ban đầu các CEO Apple và
Samsung là Tim Cook và Choi Gee-sung đã có cuộc đối thoại với nhau nhắm tìm ra phương án giải quyết bất đồng và dàn xếp trong hòa bình Và cuộc gặp này đã diễn ra tuy nhiên vẫn không mang lại kết quả khả quan nào Apple đã tiến hành khởi kiện Samsung từ tháng 4/2011 cáo buộc Samsung sao chép thiết kế các sản phẩm IOS và ngược lại Samsung cũng cáo buộc Apple vi phạm những bằng sáng chế về công nghệ
do hãng đang nắm giữ Sau 2 ngày gặp gỡ theo triệu tập của tòa án tại San Francisco (Mỹ), CEO Apple và Samsung đã không đi đến thống nhất để giải quyết các vụ kiện tụng trong hòa bình Đồng nghĩa với việc Apple và Samsung phải đối mặt trực tiếp tại phiên tòa diễn ra ngày 30/7/2011 ở California Kết quả là Apple đã giành được khá nhiều thắng lợi trước Samsung trong nhiều vụ kiện và Samsung phải bồi thường khoản tiền lên đến 1,05 tỷ USD Còn đối với những cáo buộc của Samsung, tòa án khẳng định Apple không vi phạm điều gì Về sau Apple đã đòi cấm bán máy tính bảng Galaxy Tab 10.1 tại Mỹ
Vì vậy, mà trước khi vào đàm phán cần xác định được rõ đại diện đàm phán phía bên đối tác là những người có thái độ và cách tiếp cận đàm phán như thế nào, để từ đó có thể chuẩn bị được nội dung đàm phán và những phương án đối phó phù hợp trong từng tình huống cụ thể
2.3 Phong cách cá nhân: nghi thức hay thân mật
Phong cách cá nhân có tác động đáng kể đến cách nhà đàm phán trò chuyện giao tiếp với phía đối tác thông qua cách xưng hô, cách thức ăn mặc, nói chuyện, hay sự tương tác qua lại hai chiều Có thể nói phong cách cá nhân của mỗi người chịu sự ảnh hưởng mạnh mẽ từ văn hóa dân tộc của người đó
-Những người theo phong cách nghi thức thường gọi đối tác kèm theo danh xưng trang trọng, họ tránh động chạm đến các vấn đề cá nhân, và không thích đặt những câu
Trang 8hỏi quá sâu liên quan đến đời tư cũng của mỗi người cũng như cuộc sống gia đình của các thành viên trong đàm phán bên phía đối tác
Ví dụ: người Pháp thường sử dụng phong cách mang tính nghi thức trang trọng trong các cuộc đàm phán Trong lần gặp mặt đầu tiên, họ tránh gọi tên riêng mà thay vào đó
là sử dụng họ với màn giới thiệu lịch sự và ngồi theo thứ bậc (có tôn ti trật tự) Người pháp luôn giữ phong thái trang trọng và nhã nhặn trong suốt cuộc đàm phán
Một ví dụ khác nữa là: Đối với người Nhật Bản việc gọi tên riêng trong những lần gặp
gỡ đầu tiên có thể bị coi là hành vi bất lịch sự và thiếu tôn trọng người khác
-Ở chiều ngược lại, những người đàm phán theo phong cách thân mật thường gọi đối tác bằng tên riêng, họ thường hướng tới xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn nhau trước khi bước vào đàm phán bằng cách trò chuyện và trao đổi thông tin ngoài lề mang tính cá nhân
Mỗi nền văn hóa sẽ có những quy tắc và nghi thức giao tiếp riêng của mình, được chấp nhận và chia sẻ giữa những người trong cùng nền văn hóa đó Chính vì vậy, mà những người đàm phán đến từ nền văn hóa khác nhau cần tìm hiểu và tôn trọng những nghi thức truyền thống của phía đối tác để có cách cư xử phù hợp Để tránh những xung đột có thể nảy sinh, tốt nhất là nên bắt đầu các cuộc đàm phán bằng phong cách mang tính nghi thức rồi từng bước chuyển sang phong cách thân mật nếu như văn hóa của phía đối tác cho phép, thay vì vội vàng áp dụng phong cách thân mật ngay từ đầu
2.4 Giao tiếp: trực tiếp hay gián tiếp.
Giao tiếp chịu nhiều sự ảnh hưởng của văn hóa ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp Chính điều này khiến cho cách giao tiếp, truyền đạt thông tin giữa người với người ở các nền văn hóa có sự khác nhau Có những nền văn hóa nhấn mạnh vào cách truyền đạt thông tin trực tiếp, đi trực diện vào vấn đề, đảm bảo sự đơn giản dễ hiểu, nhưng có những nền văn hóa lại dựa trên cách bày tỏ ý kiến, quan điểm một cách gián tiếp, thông tin được truyền đạt thông qua nhiều phương thức biểu hiện phức tạp như kết hợp giữa ngôn ngữ nói với ngôn ngữ cơ thể, nét mặt điệu bộ…
Sự khác biệt trong cách truyền đạt thông tin khi giao tiếp vì vậy sẽ ít nhiều gây ảnh hưởng đến kết quả quá trình đàm phán giữa các bên đến từ nhiều nền văn hóa khác nhau
Ví dụ:
Trang 9Ở những nền văn hóa thích sự trực tiếp như Mỹ hay Israel, người dân thường mong đợi nhận được câu trả lời rõ ràng và chính xác cho những câu hỏi hay lời đề nghị của mình Trong khi đó ở những nền văn hóa dựa trên việc giao tiếp một cách gián tiếp như Nhật Bản thì những câu trả lời nhiều khi khá mơ hồ, khó đoán, và vì vậy khó có thể diễn giải nếu không được đặt trong bối cảnh cụ thể
Đối với người Nhật Bản khi muốn từ chối một lời đề nghị hợp tác nào đó họ thường tránh nói thẳng mà thay vào đó họ thường trả lời với phía đối tác là cần thời gian để xem xét thêm, cách trả lời như vậy có thể gây sự khó hiểu hay nhầm lẫn từ phía đối tác nước ngoài
Một ví dụ khác là khi đàm phán về hiệp ước thỏa bình giữa Israel và Ai Cập được tổ chức ở trại David năm 1987 dưới sựu chủ trì của tổng thống Mỹ lúc bấy giờ là Jimmy Carter, sự khác biệt về cách thức giao tiếp ở hai quốc gia đã tạo ra không ít trở ngại trong quá trình đàm phán này Người Israel thích cách thức truyền đạt trong đàm phán mang tính trực tiếp, trong khi người Ai Cập lại có xu hướng thích sự gián tiếp Sự trực tiếp trong cách bày tỏ ý kiến của Israel khiến cho Ai Cập cảm thấy phía bên kia có vẻ
gì đó thể hiện thái độ hung hăng, và thiếu tôn trọng; trong khi thái độ gián tiếp của Ai Cập lại khiến những người Israel cho rằng có gì đó thiếu đi sự tin cậy
2.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: cao hay thấp
- Sự khác biệt về quan niệm thời gian ở nhiều quốc gia cũng ảnh hưởng nhiều đến phong cách đàm phán Một số nước thì có mức độ nhạy cảm với thời gian thấp nhưng
có những nước lại có mức độ nhạy cảm với thời gian cao còn một số nước thì có mức
độ nhạy cảm ở mức trung bình do đó có thể dẫn đến sự khác biệt hoặc bất đồng quan điểm hay những hiểu nhầm trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế Bởi vậy trước khi đàm phán thì các nước cần phải tìm hiểu trước văn hóa của đối phương để
có thể mang lại kết quả đàm phán tôt nhất
Ví dụ: Người Đức vẫn thường biết đến với sự chuẩn xác về thời gian, trong khi với các quốc gia Mỹ Latinh thì chậm trễ một chút không phải là vấn đề quá lớn, người Nhật Bản vẫn thường chậm rãi trong quá trình đàm phán, trong khi những nhà đàm phán người Mỹ lại mong muốn nhanh chóng đạt được thỏa thuận
Việc dành thời gian ít hay nhiều cho việc đàm phán ở các quốc gia còn chịu sự ảnh hưởng của mục tiêu mà các bên đặt ra trong đàm phán Ví dụ: người Mỹ coi việc ký được hợp đồng là mục tiêu lớn nhất, đồng thời họ coi thời gian quý như vàng bạc nên
họ mong muốn nhanh chóng đạt được thỏa thuận giữa các bên Vì vậy mà họ thường giảm bớt các quy tắc nghi lễ mà họ cho là rườm rà và không cần thiết để tiết kiệm thời
Trang 10gian trong đàm phán Trong khi với người Nhật Bản cùng như với một số quốc gia Châu Á khác thì mục tiêu chính là xây dựng được mối quan hệ hợp tác dài lâu chứ không phải là ký được hợp đồng riêng lẻ, vì vậy mà họ thường dành nhiều thời gian hơn trong quá trình đàm phán để các bên hiểu rõ nhau hơn qua đó làm rõ mong muốn của các bên để tạo cơ sở cho mối quqn hệ hợp tác bền vững Thậm chí họ còn có thể cho rằng phía đối tác có thể đang cố che dấu điều gì đó nếu thể hiện thái độ vội vã để rút ngắn thời gian trong quá trình đàm phán
Ví dụ minh họa rõ rệt nhất có thể kể đến vụ việc thu hút khá nhiều sự chú ý của giới truyền thông năm 1997 đó là hợp đồng cung cấp dài hạn những công ty năng lượng Dalhol – chi nhánh của tập đoàn ENRON với chính quyền bang Mahrastra của Ấn Độ Việc thực hiện thỏa thuận giữa hai bên đã bị trì hoãn lại do nhiều bộ phận ở bang Mahrastra cho rằng các vấn đề khuất tất sau bản hợp đồng này và chính quyền bang đã không bảo vệ lợi ích chung của người dân bởi họ cho rằng việc đàm phán và ký kết hợp đồng với Dabhol diễn ra quá nhanh so với thường lệ Trong khi đó bảo vệ lợi ích của mình, phía Dabhol lý giải sở dĩ việc nhanh chóng đạt được thỏa thuận giữa hai bên là do Dabhol nhận thức được tầm quan trọng của việc này và với họ thời gian là tiền bạc nên đã tập trung hết sức cho việc xúc tiến ký kết chứ không phải có điều gì không minh bạch phía sau Khảo sát của Salacuse cũng cho thấy sự khác biệt về thái
độ đối với thời gian giữa người Ấn Độ và người Mỹ Kết quả khảo sát 12 quốc gia cho thấy một tỷ lệ lớn các nhà quản lý cấp cao người Ấn Độ cho rằng họ là những người
có mức độ nhạy cảm thấp với thời gian
2.6 Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: cao hay thấp
- Việc thể hiện cảm xúc cá nhân trong giao tiếp hay trong đàm phán cũng có sự khác biệt giữa các nền văn hóa Một số quốc gia bị chi phối bởi cảm xúc cao một số nước khác thì
ít bị chi phối bởi cảm xúc cá nhân và một số nước khác thì ở mức trung bình Bởi vậy, trước khi đàm phán thì các bên nên tìm hiểu về đối phương để từ đó có cách ứng xử phù hợp trong các cuộc đàm phán để mang lại kết quả tốt nhất Theo đó người dân Mỹ Latinh thường thể hiện rõ cảm xúc của bản thân khi ngồi trên bàn đàm phán, trong khi người Nhật Bản và một số quốc gia khác lại có xu hướng che dấu cảm xúc của mình Tất nhiên
là việc thể hiện cảm xúc cá nhân không chỉ chịu ảnh hưởng của yếu tố văn hóa mà còn chịu nhiều ảnh hưởng từ bản tính của mỗi cá nhân Tuy nhiên cá nền văn hóa khác nhau cũng có những quy tắc ngầm định khác nhau về cách thể hiện cảm xúc và chính điều này
ít nhiều có sự tác động đến hành vi của mỗi thành viên khi ngồi trên bàn đàm phán Vì vậy mà để đàm phán hiệu quả, doanh nghiệp cần nghiên cứu trước đặc điểm của phía đối tác để có thể hiểu và ứng xử phù hợp với thái độ mà đối tác đưa ra trong qua trình làm việc