văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của nhật bản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ ---o0o---TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN GV HƯỚNG DẪN ThS.. 1CHƯƠNG I

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

-o0o -TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ

VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN

GV HƯỚNG DẪN ThS Trần Bích Ngọc

ThS Trần Hồng Ngân

Hà Nội, tháng 3 năm 2019 MỤC LỤC i

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2

1.1 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế 2

1.1.1 Khái niệm 2

1.1.2 Đặc điểm 2

1.1.3 Vai trò 3

1.2 Cơ sở lý luận về văn hóa và văn hóa trong đàm phán 3

1.2.1 Văn hóa 3

1.2.1 Văn hóa trong đàm phán 4

1.2.3 Vai trò của yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT 4

CHƯƠNG II VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN 5

2.1 Tổng quan về văn hóa Nhật Bản 5

2.2 Nét đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản 5

2.2.1 Giai đoạn trước đàm phán 5

2.2.2 Giai đoạn trong đàm phán 6

2.2.3 Giai đoạn sau đàm phán 10

2.3 Đánh giá về văn hóa đàm phán của Nhật Bản 11

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TẠO SỰ THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC NHẬT 12

3.1 giai đoạn trước đàm phán 12

3.1.1 Tìm hiểu rõ đối tác 12

3.1.2 Bố trí lịch đàm phán 12

3.2 Giai đoạn trong đàm phán 13

3.2.1 Nghi thức 13

3.2.3 Việc ra quyết định 14

3.2.4 Quan điểm đối với việc ký kết hợp đồng 14

3.3 Giai đoạn sau đàm phán 14

KẾT LUẬN 15

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 16

mở rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiềuquốc gia trên thế giới, trong đó có Nhật Bản Tuy nhiên, có một vấn

đề bức xúc đối với hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam khi tiếnhành kinh doanh với đối tác Nhật Bản là việc tìm hiểu văn hoácũng như tập quán kinh doanh của các doanh nghiệp Nhật Bảntrong đàm phán thương mại quốc tế Đây là điều vô cùng cần thiết

để các doanh nghiệp có thể thành công và ký kết được những hợpđồng có lợi nhất khi kinh doanh với người Nhật Thế nhưng khôngphải doanh nghiệp nào cũng có đủ điều kiện để tìm hiểu một cách

cụ thể và kỹ lưỡng vấn đề này Cho đến nay, vấn đề văn hoá kinhdoanh trong đàm phán thương mại quốc tế vẫn chưa được quantâm và đầu tư đúng mức, dẫn đến nhiều thua thiệt cho các doanhnghiệp Việt Nam, đặc biệt là khi đàm phán kinh doanh với các đốitác Nhật Bản vốn có một nền văn hoá kinh doanh đặc trưng độcđáo Văn hoá kinh doanh cần được nghiên cứu kỹ lưỡng hơn để cóthể vận dụng một cách hiệu quả trong quá trình đàm phán nhằmđem lại những kết quả tốt đẹp Với suy nghĩ đó, nhóm chúng em

đã chọn đề tài: “Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của Nhật Bản”

Bố cục bài tiểu luận như sau:

Chương I Cơ sở lý luận về văn hóa trong đàm phán thương mạiquốc tế

Chương II Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của NhậtBản

Chương III Giải pháp tạo sự thành công trong đàm phán với đối tácNhật

Do hạn chế về khả năng và thời gian nghiên cứu nên tiểuluận này không tránh khỏi nhiều thiếu sót, chúng em rất mongnhận được những góp ý quý báu từ cô để tiểu luận được hoàn thiệnhơn

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VĂN HÓA TRONG

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế

1.1.1 Khái niệm

Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện

cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.”

Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phụcgiữa bên mua và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đếngiao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm,phương thức thanh toán nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợpđồng thương mại

Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình mặc cả và thuyếtphục giữa bên mua và bên bán có trụ sở ở hai hay nhiều quốc giakhác nhau về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch muabán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanhtoán nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mạiquốc tế

1.1.2 Đặc điểm

Khác với các loại hình đàm phán khác, trong đàm phánthương mại quốc tế có sự xuất hiện của yếu tố nước ngoài Chínhđiều này đã tạo nên các đặc điểm riêng có của loại đàm phán nàynhư sau:

 Các bên tham gia đàm phán mang các quốc tịch khác nhauhoặc có trụ sở kinh doanh đặt tại các nước khác nhau

 Việc đàm phán xung quanh các vấn đề như chuyển đối tượnggiao dịch ra khỏi biên giới quốc gia và đồng tiền thanh toán cũngnhư đồng tiền tính giá là ngoại tệ với ít nhất một trong các bên.

 Do các bên mang những nền văn hoá khác nhau nên việc amhiểu nền văn hoá của đối tác có thể quyết định tới thắng lợi củađàm phán

 Hoạt động đàm phán diễn ra suôn sẻ hay không là phụ thuộcvào chính sách ngoại giao, tình hình môi trường ngoài bàn đàmphán của Chính phủ các bên tham gia giao dịch Ngoài ra, tìnhhình môi trường bên ngoài như tình hình Chính trị, tôn giáo, kinh tếcũng có ảnh hưởng lớn đến cuộc đàm phán Thông thường các đốitác có xu hướng thích làm ăn với các thương nhân cư trú tại cácquốc gia có tình hình Chính trị ổn định, ít có bạo loạn, lật đổ,khủng bố để giảm thiểu rủi ro cho các thương vụ của họ

 Đàm phán quốc tế phải lấy luật pháp quốc tế làm chuẩn tắc

và lấy tập quán quốc tế làm cơ sở Do đó, người đàm phán phải amhiểu các tập quán quốc tế, thông thuộc quy định của các tổ chứckinh tế quốc tế và luật pháp quốc tế

Có thể thấy rằng: đàm phán nói chung và đàm phán thươngmại quốc tế nói riêng là khâu phải được tiến hành trước tiên songlại có ý nghĩa quyết định tới hiệu quả của hoạt động kinh tế Nóicách khác, đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp quyết định tớiviệc hợp đồng có được thành lập hay không Đương nhiên cũng cótrường hợp ký được hợp đồng mà không qua đàm phán (như gửichào hàng cố định và đã nhận được chấp nhận chào hàng) Songloại này thường chỉ áp dụng cho những giao dịch nhỏ, có tính chấtthường xuyên, và ổn định Với vai trò này, đàm phán chẳng khác gìmột miếng trầu quý giá mở đầu cho một câu chuyện kinh doanhvới các đối tác nước ngoài

1.2 Cơ sở lý luận về văn hóa và văn hóa trong đàm phán

1.2.1 Văn hóa

Theo UNESCO, văn hóa nên được đề cập đến như là một tậphợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảmcủa một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng,ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chungsống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin

1.2.1 Văn hóa trong đàm phán

Từ định nghĩa về văn hóa và đàm phán, có thể kết luận rằngvăn hóa trong đàm phán là những đặc trưng về suy nghĩ, hànhđộng, phong cách thể hiện trong quá trình đàm phán bởi một cộngđồng người hay một quốc gia xác định Giữa các nền văn hóa trênthế giới có thể tồn tại tương đồng hoặc xung khắc về mặt văn hóatrong khi tiếp xúc, do đó, hiểu rõ các tập quán văn hóa khác nhau

là một yêu cầu thiết yếu cho đàm phán thành công

Yếu tố văn hóa trong đàm phán bao gồm: mục đích vànguyên tắc đàm phán, nghi thức ngoại giao, giao tiếp, chấp nhậnrủi ro, quan điểm về thời gian, cơ chế ra quyết định, hình thức hợp

đồng, phân cấp quyền lực và vai trò cá nhân trong cuộc sống,phong cách đàm phán…

1.2.3 Vai trò của yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT

Việc kinh doanh bên ngoài ranh giới địa lý của một quốc giađòi hỏi chủ doanh nghiệp phải nắm bắt những quy định, nguyêntắc và cả nét văn hóa đặc trưng của quốc gia đó Điều này giúpdoanh nghiệp có được những bước đi và chiến lược đúng đắn trongviệc đàm phán kinh doanh với đối tác tại quốc gia đó

Môi trường kinh doanh của một quốc gia bao gồm bốn yếu tố:văn hóa, chính trị, pháp luật và kinh tế Bốn yếu tố này nói chung

và văn hóa nói riêng đều có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh tếquốc tế Rất nhiều sai lầm nghiêm trọng trong đàm phán kinhdoanh bắt nguồn trực tiếp từ sự thiếu hiểu biết về yếu tố văn hóa

Do vậy, việc tìm hiểu văn hóa, phong cách đàm phán của đối tác

từ một quốc gia khác là một điều vô cùng quan trọng để có đượcthành công trong cuộc đàm phán thương mại quốc tế

CHƯƠNG II VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN

2.1 Tổng quan về văn hóa Nhật Bản

Văn hóa Nhật Bản ngày nay là kết tinh thành quả lao độnghàng ngàn năm của những dân cư trên quần đảo Nhật Bản, là sựkết hợp sáng tạo những giá trị văn hóa bản địa và các giá trị vănhóa nước ngoài, cũng do vậy, là nơi hội tụ của cả văn hóa phươngĐông và phương Tây Nhật Bản có những nét đặc sắc truyền thốngnhư trà đạo, kiến trúc kiểu vườn Nhật và cả gươm Nhật Ẩm thựcNhật Bản hiện nay là một trong những nền ẩm thực nổi tiếng nhấttrên thế giới Khi nói đến Nhật Bản, ta nghĩ ngay ra kiểu áo truyềnthống Kimono, món Sushi, nhà đô vật Sumo, nàng kỹ nữ Geisha vàbiểu tượng truyện tranh Manga Phải nói rằng văn hóa của NhậtBản là nền văn hóa có tính đồng nhất bởi vì Nhật Bản là một nước

mà phần lớn dân cư là dân bản địa, dân nhập cư thì chủ yếu chiếmrất ít, chính vì điều này mà nền văn hóa của Nhật Bản không bịpha trộn

2.2 Nét đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản

2.2.1 Giai đoạn trước đàm phán

Người Nhật Bản trước khi bước vào đàm phán thường có thóiquen tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, họ quan niệm rằng “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán”, chứkhông phải “ ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó làai” Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà

họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra cả về các bạnhàng của công ty này Đối với doanh nghiệp Nhật Bản thì tìm hiểuđối phương kinh doanh như nào và ai đang kinh doanh với họ rấtquan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trongcuộc đàm phán Trước khi đàm phán chính thức, thương gia Nhật

thường có thể mời đối tác dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội, mụcđích là để thăm dò bạn trong những hình thức không chính thứcnhư vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của bạn Họ làm như vậy vì

họ chưa hiểu rõ mục tiêu, đối với quan hệ mậu dịch mà bạn muốnthiết lập, họ chưa hoàn toàn hiểu sẽ được gì trong đó Sau đó họthường thông qua người liên lạc yêu cầu công ty nước ngoài thôngqua kiến nghị

Không giống như cách làm việc của một số người Á Châu,người Nhật rất coi trọng việc đúng giờ, vì vậy có một lưu ý nhỏ chocác doanh nhận làm việc với người Nhật là cần quan tâm đến cácyếu tố làm trễ hẹn như kẹt xe, hay cuộc hẹn bất ngờ Nên đếnđúng giờ hay sớm hơn hẹn, nếu không người Nhật sẽ cảm thấy bạnthật thô lỗ hay vô lễ Nếu đến trễ mà không có cách nào xoay sởđược hãy gọi lại báo trước giờ hẹn gặp

2.2.2 Giai đoạn trong đàm phán

 Nghi thức

 Thời gian đàm phán: người Nhật rất coi trọng việc đúng giờ,

họ đến trước giờ hẹn tối thiểu 5 phút Họ sẽ cảm thấy khó chịu khiphải đợi và rất mất tình cảm với người sai hẹn Nếu là người đi tìmkiếm cơ hội hợp tác kinh doanh thì sẽ khó có cơ hội thứ hai gặp lại.Các đối tác đàm phán nên đến đúng giờ hay sớm hơn giờ hẹn gặp

vì không có lý do nào thỏa đáng cho việc trễ hẹn

 Không gian đàm phán: Người Nhật sẽ đánh giá cao việc bố tríphòng đàm phán trang nhã và lịch sự, không được bố trí xuềnhxoàng, qua loa đại khái Việc tổ chức bàn đàm phán và bố trí chỗngồi cũng được người Nhật rất xem trọng nên một nhân viên ởNhật có thể bị giáng chức vì bố trí sai chỗ ngồi vào một dịp quantrọng có cấp lãnh đạo tham dự Họ rất coi trọng việc việc sắp xếp

chỗ ngồi trong các cuộc gặp Đối với họ thì ai ngồi ở đâu là vấn đề

vô cùng tế nhị ngay cả trong các cuộc gặp nhỏ Khách Nhật sẽcảm thấy được đối đãi tử tế và được quý mến khi được xếp chỗngồi đúng theo các quy tắc nghi thức

 Nghi lễ chào hỏi và giới thiệu: Trong khi ở hầu hết mọi nước,bắt tay hay được dùng trong chào hỏi thì ở Nhật lại không như vậy,

ôm hôn lại càng cấm kỵ hơn nhất là đối với phụ nữ Người Nhậtthường cúi chào và đứng cách xa đối tác một khoảng Cúi chào làmột nghệ thuật Khi cúi chào phải duỗi hai tay dọc thân đối vớinam giới và chắp hai tay ra phía trước đối với nữ giới, đầu và thâncúi thẳng xuống, mắt nhìn xuống sàn Nếu chào một người có chức

vụ tương đương, bạn có thể cúi ngang mức họ chào, nhưng nếu đó

là một người lớn tuổi hơn bạn nên cúi sâu hơn một chút NgườiNhật thường cười mỉm, há hốc miệng bị xem là thô lỗ vì vậy họthường che miệng khi cười, khi biểu thị sự ngạc nhiên hay ngờ vực

Tư thế ngồi cũng là một điều quan trọng trong gặp gỡ tiếp xúc.Người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt trên đùi, đầu và vai hơi nghiêng

về phía trước một chút để tỏ ra tôn trọng người lớn tuổi

 Người Nhật rất hào phóng khi sử dụng danh thiếp, bởi họ đặcbiệt coi trọng những tấm danh thiếp này Văn hóa Nhật rất trọng

về vị trí cấp bậc Khi trao đổi danh thiếp, người Nhật phải xác địnhđược chức vụ từ cao của đối tác để áp dụng lễ nghi, thể hiện thái

độ tôn kính Các cuộc giao dịch, đàm phán sẽ cởi mở và dễ nóichuyện hơn nếu hai người ở địa vị ngang hàng nhau Chúng ta cóthể đoán được chức vị cao hay thấp qua cử chỉ và nét mặt của đốitác Thông thường, nếu khom lưng nhiều, nét mặt khiêm tốn, chânthành thì chức vụ của người trao danh thiếp sẽ thấp Ngược lại,khom lưng càng ít, vẻ mặt tự tin hơn thì chức vụ sẽ càng cao.Người Nhật không có thói quen tùy tiện trao đổi danh thiếp, vì họkhá tôn trọng nó Trong các tình huống giao dịch kinh doanh, đàm

phán hợp đồng, nếu một người có địa vị thấp mà không được cấptrên dẫn dắt hoặc không có lý do gì đặc biệt thì không đủ tư cách

để trao đổi danh thiếp với người có địa vị cao hơn

 Ăn mặc: người Nhật rất chú trọng đến hình thức Trong hoạtđộng đàm phán, họ thường mặc trang phục đàng hoàng, chữngchạc như các nước Phương Tây Bất cứ lúc nào quần áo cũng phảisạch sẽ, thẳng nếp, sơ mi luôn bỏ trong quần

 Tiệc tùng: Những bữa ăn bàn công việc là chỗ người Nhật xảhơi một chút với đồng nghiệp và bạn hàng Những bữa ăn bàncông việc thường là bữa trưa hoặc bữa tối, ít khi người Nhật tổchức vào bữa sáng Trong những bữa ăn kiểu truyền thống, ngườiNhật ngồi dưới sàn, trên những tấm Tatami, nam ngồi khoanhchân, nữ gập hai chân sang một bên, cần phải cởi giày trước khivào phòng Không được chống đũa vào bát cơm vì đối với họ đó làmột nghi thức tang lễ, phải đặt đôi đũa nằm ngang miệng bát hoặcbên cạnh đĩa thức ăn

 Phong cách ẩm thực của người Nhật rất đặc biệt Họ khuyếnkhích những gì tự nhiên diễn ra trên bàn ăn vì họ cho rằng điều đótạo cảm giác ngon miệng Khi ăn các món bún, mỳ, miến mà phát

ra tiếng thì không bị coi là bất lịch sự Khi uống bia cũng không cầnnén hơi ợ, không cần phải xin lỗi nếu ợ Việc khen một món ăn(dẫu không ngon) trở thành tính cách của họ trong giao tiếp Vănhóa ẩm thực ở Nhật cũng có nét tương đồng với Việt Nam ở điểmnhư khi ăn cơm họ cầm bát cơm trên tay chứ không đặt trên bànrồi cúi đầu xuống ăn Ngoài ra, khi ngồi trong bàn ăn, họ không tựrót nước/rượu cho bản thân mà họ rót cho người bên cạnh

 Giao tiếp

 Ngôn ngữ có lời

Bất kỳ lời nói, cử chỉ nào của người Nhật cũng đều lịch thiệp,nhã nhặn Họ rất ít khi nói “không” mà họ sẽ có các cách để từchối như: “chúng tôi sẽ suy nghĩ về điều đó”, “chúng tôi sẽ xemlại”, “chúng tôi muốn, nhưng…”, “Tôi không dám chắc” Tiếng

“không” cộc lốc sẽ bị coi là thô lỗ, cái thô lỗ của người ứng xử chứkhông phải là câu nói Nếu cảm thấy bất đồng hoặc không thể làmtheo những yêu cầu của người khác, họ thường nói “điều này khó”.Người Nhật có ý thức tự trọng cao, họ luôn tránh trở thành kẻ lốbịch, không đúng mực, khiếm nhã khi giao tiếp

Cách xưng hô của người Nhật không phải dựa vào tuổi tác (vìđại từ nhân xưng của họ không quá phong phú) nhưng họ lại phânbiệt “người nhà mình” và “người ngoài” Họ luôn dùng cách nóikính ngữ với người ngoài và dùng khiêm tốn ngữ khi nói về ngườiphía mình để tỏ lòng tôn trọng khách

 Ngôn ngữ không lời

Người Nhật thường sử dụng ngôn ngữ không lời nhiều nhất

Họ sử dụng sự im lặng như một cách để giao tiếp và họ tin rằngnói ít thì tốt hơn nói quá nhiều Trong buổi đàm phán, người có vịtrí cao nhất thường ít lời nhất và những gì anh ta nói là quyết địnhsau cùng Im lặng cũng là cách không muốn làm mất lòng ngườikhác Nó cũng có ý nghĩa là họ đang suy nghĩ nghiêm túc về vấn

đề đang bàn đến Người Nhật thường làm cho đối tác bực mình vềnhững khoảng im lặng này nhưng họ lại thành công cũng vì nó, dođối tác cảm thấy mất bình tĩnh và cuộc đàm phán có lợi cho phíaNhật

Ngôn ngữ hình thể của người Nhật có thể được thể hiện và có