TIỂU LUẬN môn đàm PHÁN QUỐC tế văn hóa TRONG đàm PHÁN THƯƠNG mại QUỐC tế của NHẬT bản

Tuy nhiên, có một vấn đề bức xúc đối với hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành kinh doanh với đối tác Nhật Bản là việc tìm hiểu văn hoá cũng như tập quán kinh doanh của các doa

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

-o0o -

TIỂU LUẬN

MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ

VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN

NHÓM 07 LỚP TMA404(2-1819).1_LT

NHÓM TRƯỞNG Phạm Thị Dung [Mã SV: 1611120025]

Số điện thoại: 0948312855 Email: phamthidung.k55@ftu.edu.vn THÀNH VIÊN Nguyễn Minh Thúy

Nguyễn Tuấn Dũng

Lê Hương Giang Nguyễn Thị Hoàn

[Mã SV: 1611120105] [Mã SV: 1611120026] [Mã SV: 1611120032] [Mã SV: 1611120044]

GV HƯỚNG DẪN ThS Trần Bích Ngọc

ThS Trần Hồng Ngân

Hà Nội, tháng 3 năm 2019

BIÊN BẢN PHÂN CÔNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ

THỰC HIỆN BÀI TẬP NHÓM Nhóm số 7, Lớp TMA404(2-1819).1_LT Trưởng nhóm : Phạm Thị Dung, SĐT: 0948312855

Email : phamthidung.k55@ftu.edu.vn Giai đoạn: 1, Học kỳ: II, Năm học: 2018-2019

STT Mã SV Họ và tên Phân công

công việc

Nhận xét của thành viên nhóm, đánh giá % hoàn thành công việc

Ký xác nhận

Ghi chú

1 1611120025 Phạm Thị Dung Chương III 100%

2 1611120026 Nguyễn Tuấn

Dũng

- Chương I

- Chuẩn bị video

- Thuyết trình

100%

3 1611120032 Lê Hương

Giang

- Chương III

- Chuẩn bị Slide

100%

4 1611120044 Nguyễn Thị

5 1611120105 Nguyễn Minh

Thúy

- Chương II

- Tổng hợp

- Thuyết trình

100%

MỤC LỤC

MỤC LỤC i

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2

1.1 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế 2

1.1.1 Khái niệm 2

1.1.2 Đặc điểm 2

1.1.3 Vai trò 3

1.2 Cơ sở lý luận về văn hóa và văn hóa trong đàm phán 3

1.2.1 Văn hóa 3

1.2.1 Văn hóa trong đàm phán 4

1.2.3 Vai trò của yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT 4

CHƯƠNG II VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN 5

2.1 Tổng quan về văn hóa Nhật Bản 5

2.2 Nét đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản 5

2.2.1 Giai đoạn trước đàm phán 5

2.2.2 Giai đoạn trong đàm phán 6

2.2.3 Giai đoạn sau đàm phán 10

2.3 Đánh giá về văn hóa đàm phán của Nhật Bản 11

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TẠO SỰ THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC NHẬT 12

3.1 giai đoạn trước đàm phán 12

3.1.1 Tìm hiểu rõ đối tác 12

3.1.2 Bố trí lịch đàm phán 12

3.2 Giai đoạn trong đàm phán 13

3.2.1 Nghi thức 13

3.2.3 Việc ra quyết định 14

3.2.4 Quan điểm đối với việc ký kết hợp đồng 14

3.3 Giai đoạn sau đàm phán 14

KẾT LUẬN 15

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 16

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế đã trở thành xu thế khách quan chi phối quan hệ quốc tế và sự phát triển kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia, bắt nguồn từ quy luật phát triển của lực lượng sản xuất và phân công lao động quốc tế Việt Nam cũng không nằm ngoài quy luật đó Việt Nam đã và đang không ngừng mở rộng quan

hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có Nhật Bản Tuy nhiên, có một vấn đề bức xúc đối với hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành kinh doanh với đối tác Nhật Bản là việc tìm hiểu văn hoá cũng như tập quán kinh doanh của các doanh nghiệp Nhật Bản trong đàm phán thương mại quốc tế Đây là điều vô cùng cần thiết để các doanh nghiệp có thể thành công và ký kết được những hợp đồng có lợi nhất khi kinh doanh với người Nhật Thế nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ điều kiện để tìm hiểu một cách cụ thể và kỹ lưỡng vấn đề này Cho đến nay, vấn đề văn hoá kinh doanh trong đàm phán thương mại quốc tế vẫn chưa được quan tâm và đầu tư đúng mức, dẫn đến nhiều thua thiệt cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là khi đàm phán kinh doanh với các đối tác Nhật Bản vốn có một nền văn hoá kinh doanh đặc trưng độc đáo Văn hoá kinh doanh cần được nghiên cứu kỹ lưỡng hơn để có thể vận dụng một cách hiệu quả trong quá trình đàm phán nhằm đem lại những kết quả tốt đẹp Với suy nghĩ đó, nhóm chúng

em đã chọn đề tài: “Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của Nhật Bản”

Bố cục bài tiểu luận như sau:

Chương I Cơ sở lý luận về văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế

Chương II Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của Nhật Bản

Chương III Giải pháp tạo sự thành công trong đàm phán với đối tác Nhật

Do hạn chế về khả năng và thời gian nghiên cứu nên tiểu luận này không tránh khỏi nhiều thiếu sót, chúng em rất mong nhận được những góp ý quý báu từ cô để tiểu luận được hoàn thiện hơn

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM

PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế

1.1.1 Khái niệm

Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt

được cái ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.”

Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại

Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên bán có trụ sở ở hai hay nhiều quốc gia khác nhau về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế

1.1.2 Đặc điểm

Khác với các loại hình đàm phán khác, trong đàm phán thương mại quốc tế có

sự xuất hiện của yếu tố nước ngoài Chính điều này đã tạo nên các đặc điểm riêng có của loại đàm phán này như sau:

 Các bên tham gia đàm phán mang các quốc tịch khác nhau hoặc có trụ sở kinh doanh đặt tại các nước khác nhau

 Việc đàm phán xung quanh các vấn đề như chuyển đối tượng giao dịch ra khỏi biên giới quốc gia và đồng tiền thanh toán cũng như đồng tiền tính giá là ngoại tệ với

ít nhất một trong các bên

 Do các bên mang những nền văn hoá khác nhau nên việc am hiểu nền văn hoá của đối tác có thể quyết định tới thắng lợi của đàm phán

 Hoạt động đàm phán diễn ra suôn sẻ hay không là phụ thuộc vào chính sách ngoại giao, tình hình môi trường ngoài bàn đàm phán của Chính phủ các bên tham

gia giao dịch Ngoài ra, tình hình môi trường bên ngoài như tình hình Chính trị, tôn giáo, kinh tế cũng có ảnh hưởng lớn đến cuộc đàm phán Thông thường các đối tác

có xu hướng thích làm ăn với các thương nhân cư trú tại các quốc gia có tình hình Chính trị ổn định, ít có bạo loạn, lật đổ, khủng bố để giảm thiểu rủi ro cho các thương

vụ của họ

 Đàm phán quốc tế phải lấy luật pháp quốc tế làm chuẩn tắc và lấy tập quán quốc tế làm cơ sở Do đó, người đàm phán phải am hiểu các tập quán quốc tế, thông thuộc quy định của các tổ chức kinh tế quốc tế và luật pháp quốc tế

1.1.3 Vai trò

Đàm phán thương mại quốc tế có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh tế đối ngoại Do có sự xuất hiện của các yếu tố nước ngoài trong hoạt động kinh doanh từ đó xuất hiện ra các trở ngại về khoảng cách địa lý, về mặt luật pháp, về văn hoá xã hội, về trình độ phát triển nên nhiều khi giữa các bên giao dịch có những cách nhìn nhận không giống nhau về cùng một vấn đề Trong trường hợp đó, đàm phán là một khâu không thể thiếu để thống nhất cách nhìn, quan điểm của các bên, nâng cao hiệu quả của vụ giao dịch

Có thể thấy rằng: đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng là khâu phải được tiến hành trước tiên song lại có ý nghĩa quyết định tới hiệu quả của hoạt động kinh tế Nói cách khác, đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp quyết định tới việc hợp đồng có được thành lập hay không Đương nhiên cũng có trường hợp ký được hợp đồng mà không qua đàm phán (như gửi chào hàng cố định

và đã nhận được chấp nhận chào hàng) Song loại này thường chỉ áp dụng cho những giao dịch nhỏ, có tính chất thường xuyên, và ổn định Với vai trò này, đàm phán chẳng khác gì một miếng trầu quý giá mở đầu cho một câu chuyện kinh doanh với các đối tác nước ngoài

1.2 Cơ sở lý luận về văn hóa và văn hóa trong đàm phán

1.2.1 Văn hóa

Theo UNESCO, văn hóa nên được đề cập đến như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin

1.2.1 Văn hóa trong đàm phán

Từ định nghĩa về văn hóa và đàm phán, có thể kết luận rằng văn hóa trong đàm phán là những đặc trưng về suy nghĩ, hành động, phong cách thể hiện trong quá trình đàm phán bởi một cộng đồng người hay một quốc gia xác định Giữa các nền văn hóa trên thế giới có thể tồn tại tương đồng hoặc xung khắc về mặt văn hóa trong khi tiếp xúc, do đó, hiểu rõ các tập quán văn hóa khác nhau là một yêu cầu thiết yếu cho đàm phán thành công

Yếu tố văn hóa trong đàm phán bao gồm: mục đích và nguyên tắc đàm phán, nghi thức ngoại giao, giao tiếp, chấp nhận rủi ro, quan điểm về thời gian, cơ chế ra quyết định, hình thức hợp đồng, phân cấp quyền lực và vai trò cá nhân trong cuộc sống, phong cách đàm phán…

1.2.3 Vai trò của yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT

Việc kinh doanh bên ngoài ranh giới địa lý của một quốc gia đòi hỏi chủ doanh nghiệp phải nắm bắt những quy định, nguyên tắc và cả nét văn hóa đặc trưng của quốc gia đó Điều này giúp doanh nghiệp có được những bước đi và chiến lược đúng đắn trong việc đàm phán kinh doanh với đối tác tại quốc gia đó

Môi trường kinh doanh của một quốc gia bao gồm bốn yếu tố: văn hóa, chính trị, pháp luật và kinh tế Bốn yếu tố này nói chung và văn hóa nói riêng đều có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh tế quốc tế Rất nhiều sai lầm nghiêm trọng trong đàm phán kinh doanh bắt nguồn trực tiếp từ sự thiếu hiểu biết về yếu tố văn hóa Do vậy, việc tìm hiểu văn hóa, phong cách đàm phán của đối tác từ một quốc gia khác là một điều vô cùng quan trọng để có được thành công trong cuộc đàm phán thương mại quốc tế

CHƯƠNG II VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG

MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN

2.1 Tổng quan về văn hóa Nhật Bản

Văn hóa Nhật Bản ngày nay là kết tinh thành quả lao động hàng ngàn năm của những dân cư trên quần đảo Nhật Bản, là sự kết hợp sáng tạo những giá trị văn hóa bản địa và các giá trị văn hóa nước ngoài, cũng do vậy, là nơi hội tụ của cả văn hóa phương Đông và phương Tây Nhật Bản có những nét đặc sắc truyền thống như trà đạo, kiến trúc kiểu vườn Nhật và cả gươm Nhật Ẩm thực Nhật Bản hiện nay là một trong những nền ẩm thực nổi tiếng nhất trên thế giới Khi nói đến Nhật Bản, ta nghĩ ngay ra kiểu áo truyền thống Kimono, món Sushi, nhà đô vật Sumo, nàng kỹ nữ Geisha và biểu tượng truyện tranh Manga Phải nói rằng văn hóa của Nhật Bản là nền văn hóa có tính đồng nhất bởi vì Nhật Bản là một nước mà phần lớn dân cư là dân bản địa, dân nhập cư thì chủ yếu chiếm rất ít, chính vì điều này mà nền văn hóa của Nhật Bản không bị pha trộn

2.2 Nét đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản

2.2.1 Giai đoạn trước đàm phán

Người Nhật Bản trước khi bước vào đàm phán thường có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, họ quan niệm rằng “ trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán”, chứ không phải “ ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm

rõ đó là ai” Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra cả về các bạn hàng của công ty này Đối với doanh nghiệp Nhật Bản thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như nào và ai đang kinh doanh với họ rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán Trước khi đàm phán chính thức, thương gia Nhật thường có thể mời đối tác dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội, mục đích là để thăm dò bạn trong những hình thức không chính thức như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của bạn Họ làm như vậy vì họ chưa hiểu rõ mục tiêu, đối với quan hệ mậu dịch mà bạn muốn thiết lập, họ chưa hoàn toàn hiểu sẽ được gì trong đó Sau đó họ thường thông qua người liên lạc yêu cầu công ty nước ngoài thông qua kiến nghị

Không giống như cách làm việc của một số người Á Châu, người Nhật rất coi trọng việc đúng giờ, vì vậy có một lưu ý nhỏ cho các doanh nhận làm việc với người Nhật là cần quan tâm đến các yếu tố làm trễ hẹn như kẹt xe, hay cuộc hẹn bất ngờ Nên đến đúng giờ hay sớm hơn hẹn, nếu không người Nhật sẽ cảm thấy bạn thật thô

lỗ hay vô lễ Nếu đến trễ mà không có cách nào xoay sở được hãy gọi lại báo trước giờ hẹn gặp

2.2.2 Giai đoạn trong đàm phán

 Nghi thức

 Thời gian đàm phán: người Nhật rất coi trọng việc đúng giờ, họ đến trước giờ hẹn tối thiểu 5 phút Họ sẽ cảm thấy khó chịu khi phải đợi và rất mất tình cảm với người sai hẹn Nếu là người đi tìm kiếm cơ hội hợp tác kinh doanh thì sẽ khó có cơ hội thứ hai gặp lại Các đối tác đàm phán nên đến đúng giờ hay sớm hơn giờ hẹn gặp

vì không có lý do nào thỏa đáng cho việc trễ hẹn

 Không gian đàm phán: Người Nhật sẽ đánh giá cao việc bố trí phòng đàm phán trang nhã và lịch sự, không được bố trí xuềnh xoàng, qua loa đại khái Việc tổ chức bàn đàm phán và bố trí chỗ ngồi cũng được người Nhật rất xem trọng nên một nhân viên ở Nhật có thể bị giáng chức vì bố trí sai chỗ ngồi vào một dịp quan trọng có cấp lãnh đạo tham dự Họ rất coi trọng việc việc sắp xếp chỗ ngồi trong các cuộc gặp Đối với họ thì ai ngồi ở đâu là vấn đề vô cùng tế nhị ngay cả trong các cuộc gặp nhỏ Khách Nhật sẽ cảm thấy được đối đãi tử tế và được quý mến khi được xếp chỗ ngồi đúng theo các quy tắc nghi thức

 Nghi lễ chào hỏi và giới thiệu: Trong khi ở hầu hết mọi nước, bắt tay hay được dùng trong chào hỏi thì ở Nhật lại không như vậy, ôm hôn lại càng cấm kỵ hơn nhất

là đối với phụ nữ Người Nhật thường cúi chào và đứng cách xa đối tác một khoảng Cúi chào là một nghệ thuật Khi cúi chào phải duỗi hai tay dọc thân đối với nam giới

và chắp hai tay ra phía trước đối với nữ giới, đầu và thân cúi thẳng xuống, mắt nhìn xuống sàn Nếu chào một người có chức vụ tương đương, bạn có thể cúi ngang mức

họ chào, nhưng nếu đó là một người lớn tuổi hơn bạn nên cúi sâu hơn một chút Người Nhật thường cười mỉm, há hốc miệng bị xem là thô lỗ vì vậy họ thường che miệng khi cười, khi biểu thị sự ngạc nhiên hay ngờ vực Tư thế ngồi cũng là một điều quan

trọng trong gặp gỡ tiếp xúc Người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt trên đùi, đầu và vai hơi nghiêng về phía trước một chút để tỏ ra tôn trọng người lớn tuổi

 Người Nhật rất hào phóng khi sử dụng danh thiếp, bởi họ đặc biệt coi trọng những tấm danh thiếp này Văn hóa Nhật rất trọng về vị trí cấp bậc Khi trao đổi danh thiếp, người Nhật phải xác định được chức vụ từ cao của đối tác để áp dụng lễ nghi, thể hiện thái độ tôn kính Các cuộc giao dịch, đàm phán sẽ cởi mở và dễ nói chuyện hơn nếu hai người ở địa vị ngang hàng nhau Chúng ta có thể đoán được chức vị cao hay thấp qua cử chỉ và nét mặt của đối tác Thông thường, nếu khom lưng nhiều, nét mặt khiêm tốn, chân thành thì chức vụ của người trao danh thiếp sẽ thấp Ngược lại, khom lưng càng ít, vẻ mặt tự tin hơn thì chức vụ sẽ càng cao Người Nhật không có thói quen tùy tiện trao đổi danh thiếp, vì họ khá tôn trọng nó Trong các tình huống giao dịch kinh doanh, đàm phán hợp đồng, nếu một người có địa vị thấp mà không được cấp trên dẫn dắt hoặc không có lý do gì đặc biệt thì không đủ tư cách để trao đổi danh thiếp với người có địa vị cao hơn

 Ăn mặc: người Nhật rất chú trọng đến hình thức Trong hoạt động đàm phán,

họ thường mặc trang phục đàng hoàng, chững chạc như các nước Phương Tây Bất

cứ lúc nào quần áo cũng phải sạch sẽ, thẳng nếp, sơ mi luôn bỏ trong quần

 Tiệc tùng: Những bữa ăn bàn công việc là chỗ người Nhật xả hơi một chút với đồng nghiệp và bạn hàng Những bữa ăn bàn công việc thường là bữa trưa hoặc bữa tối, ít khi người Nhật tổ chức vào bữa sáng Trong những bữa ăn kiểu truyền thống, người Nhật ngồi dưới sàn, trên những tấm Tatami, nam ngồi khoanh chân, nữ gập hai chân sang một bên, cần phải cởi giày trước khi vào phòng Không được chống đũa vào bát cơm vì đối với họ đó là một nghi thức tang lễ, phải đặt đôi đũa nằm ngang miệng bát hoặc bên cạnh đĩa thức ăn

 Phong cách ẩm thực của người Nhật rất đặc biệt Họ khuyến khích những gì

tự nhiên diễn ra trên bàn ăn vì họ cho rằng điều đó tạo cảm giác ngon miệng Khi ăn các món bún, mỳ, miến mà phát ra tiếng thì không bị coi là bất lịch sự Khi uống bia cũng không cần nén hơi ợ, không cần phải xin lỗi nếu ợ Việc khen một món ăn (dẫu không ngon) trở thành tính cách của họ trong giao tiếp Văn hóa ẩm thực ở Nhật cũng

có nét tương đồng với Việt Nam ở điểm như khi ăn cơm họ cầm bát cơm trên tay chứ