Đề án này được thực hiện bởi sinh viên thuộc chuyên ngành Ngoại Thương, được đánh giá RẤT CAO bởi Giảng Viên của khoa Kinh Doanh Quốc Tế. Để hoàn thành đề án này, tác giả đã dày công nghiên cứu, diễn dịch và chọn lọc thông tin từ các nguồn dữ liệu ở cả trong nước và nước ngoài. Các bạn sinh viên học chuyên ngành Ngoại Thương Kinh Doanh Quốc Tế có thể mua tài liệu này để tham khảo và xây dựng cho mình một bài Tiểu luận Đề Án Báo cáo tốt nghiệp Luận Văn chất lượng nhất có thể.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ ÁN KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Giảng viên hướng dẫn : ThS PHẠM HỒ HÀ TRÂM Sinh viên thực : NGUYỄN NGỌC TOÀN Lớp sinh hoạt : 43K01.3 Đà Nẵng, tháng năm 2020 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm MỤC LỤC LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ VĂN HÓA KINH DOANH & ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Tổng quan văn hóa kinh doanh 2.1.1 Khái niệm văn hóa kinh doanh 2.1.2 Các yếu tố cấu thành văn hóa 2.1.3 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh 2.2 Tổng quan đàm phán thương mại quốc tế 2.2.1 Khái quát đàm phán thương mại quốc tế 2.2.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 2.2.1.2 Các yếu tố đàm phán 2.2.1.3 Các phong cách đàm phán 2.2.2 Các tác động văn hóa kinh doanh đến đàm phán thương mại quốc tế 2.2.2.1 Triết lý kinh doanh 2.2.2.2 Đạo đức kinh doanh 2.2.2.3 Văn hóa doanh nhân 2.2.2.4 Văn hóa doanh nghiệp 2.2.2.5 Văn hóa ứng xử kinh doanh NHỮNG ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 10 3.1 Khái quát văn hóa kinh doanh Indonesia 10 3.1.1 Triết lý kinh doanh Indonesia 10 3.1.2 Đạo đức kinh doanh Indonesia 10 3.1.3 Văn hóa doanh nhân Indonesia 10 3.1.4 Văn hóa doanh nghiệp Indonesia 11 3.1.5 Văn hóa ứng xử kinh doanh Indonesia 13 3.2 Phân tích ảnh hưởng văn hóa kinh doanh Indonesia đàm phán thương mại quốc tế 14 3.2.1 Ảnh hưởng triết lý kinh doanh 14 3.2.2 Ảnh hưởng đạo đức kinh doanh 15 SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm 3.2.3 Ảnh hưởng văn hóa doanh nhân 15 3.2.4 Ảnh hưởng văn hóa doanh nghiệp 16 3.2.5 Ảnh hưởng văn hóa ứng xử kinh doanh 16 CƠ HỘI & THÁCH THỨC TỪ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 18 4.1 Cơ hội 18 4.2 Thách thức 18 DANH MỤC THAM KHẢO 20 SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Indonesia quốc gia biết đến với tên gọi “đất nước vạn đảo”, gồm nhiều quần đảo nhỏ biển Ấn Độ Dương Thái Bình Dương, cho số quốc gia Đông Nam Á trải qua chuyển đổi kinh tế hai thập kỷ gần Đặt biệt mười năm qua, tăng trưởng đáng kể kinh tế Indonesia nhân tố thúc đẩy mở rộng mạnh mẽ tổng GDP ASEAN, Indonesia kinh tế lớn ASEAN, chiếm khoảng 1/3 GDP khu vực khiến cho Indonesia thu hút quan tâm lớn từ nhà đầu tư doanh nghiệp nước Trong kinh tế Indonesia hội nhập ngày mạnh mẽ thị trường tồn cầu, văn hóa Indonesia tiếp tục chủ đề quan tâm nhiều mặt học thuật lẽ khu vực bật với hòa trộn nhiều giá trị phương Tây phương Đơng Văn hóa vốn tác nhân có tầm ảnh hưởng đáng kể trình hoạt động kinh doanh, am hiểu văn hóa nhấn mạnh sâu sắc tiến trình đàm phán thương mại quốc tế, bước xuyên suốt hoạt động kinh doanh quốc tế Những doanh nghiệp đến với Indonesia gặp nhiều thách thức tạo chuẩn mực xã hội, giá trị văn hóa kỳ vọng định hoạt động kinh doanh, khác hẳn với nhiều doanh nghiệp khu vực lại giới Chẳng hạn thử thách địi hỏi tính thích nghi cao nhà kinh doanh thực đàm phán Indonesia vấn đề thời gian Những doanh nhân người Indonesia thường có xu hướng thoải mái giấc, coi thời gian vơ hạn Vì làm ăn với doanh nghiệp đất nước này, nhà kinh doanh quốc tế đặc biệt quen với nhịp độ làm việc nhanh phương Tây phải nhẫn nại để hịa hợp với môi trường kinh doanh Indonesia Một trường hợp đáng lưu ý có lẽ cách nhìn nhận người Indonesia vấn đề hợp đồng, vốn phương tiện sử dụng phổ biến để thể cam kết định cuối bên Người Indonesia thường không xem hợp đồng quan trọng họ cho cứng nhắc, thực tế chệch chút so với hợp đồng chấp nhận được, chí kết khơng rõ ràng sau hồn tất việc thương lượng Nếu nhà kinh doanh quốc tế không nắm kiến thức đặc trưng văn hóa kinh doanh đất nước cơng việc đàm phán họ Indonesia chắn xảy nhiều bất cập làm trì trệ tồn hoạt động kinh doanh Vì đề án xem xét đặc trưng văn hóa kinh doanh Indonesia dựa năm nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh: Triết lý kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp & văn hóa ứng xử kinh doanh; sau phân tích ảnh hưởng đến hoạt động đàm SVTH: Nguyễn Ngọc Tồn Trang Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm phán thương mại quốc tế Indonesia; cuối số thảo luận việc khai thác hội đối phó với thách thức để nhà kinh doanh quốc tế đàm phán hiệu quốc gia SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ VĂN HÓA KINH DOANH & ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Tổng quan văn hóa kinh doanh 2.1.1 Khái niệm văn hóa kinh doanh Với cách hiểu khái niệm văn hóa theo nghĩa rộng, cơng trình Văn hóa nguyên thủy (1874), nhà nhân chủng học Edward Burnett Tylor đưa định nghĩa: “Văn hóa tổng thể phức tạp bao gồm tri thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục tất khả năng, thói quen, tập quán mà người đạt với tư cách thành viên xã hội” Phần lớn nhà nghiên cứu xem định nghĩa khoa học khái niệm văn hóa tận ngày Hơn nữa, qua q trình học hỏi, tích lũy kinh nghiệm, hình thành thói quen ứng xử thích nghi với mơi trường mà văn hóa hình thành dần người Theo đó, văn hóa kinh doanh hiểu hệ thống giá trị, chuẩn mực, quan niệm hành vi chủ thể kinh doanh tạo trình hoạt động kinh doanh, thể cách ứng xử họ với xã hội, tự nhiên cộng đồng hay khu vực (Dương Thị Liễu, 2011) 2.1.2 Các yếu tố cấu thành văn hóa Theo cách tiếp cạnh phổ biến nghiên cứu quản trị kinh doanh giới nay, yếu tố cấu thành văn hóa quan trọng liên quan đến hoạt động kinh doanh bao gồm tám yếu tố: Ngơn ngữ, tơn giáo tín ngưỡng, giá trị thái độ, phong tục tập quán, thói quen cách ứng xử, thẩm mỹ, giáo dục & khía cạnh vật chất (Dương Thị Liễu, 2011) 2.1.3 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh Văn hóa kinh doanh cấu thành năm yếu tố, bao gồm: Triết lý kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp & văn hóa ứng xử kinh doanh (Dương Thị Liễu, 2011) − Triết lý kinh doanh Triết lý kinh doanh định nghĩa ý tưởng, phương châm hành động, hệ giá trị mục tiêu chung doanh nghiệp dẫn dắt hoạt động kinh doanh (Dương Thị Liễu, 2011) Dựa vào quy mô chủ thể kinh doanh mà triết lý kinh doanh áp dụng cho cá nhân doanh nhân, cho tổ chức kinh doanh vừa cá nhân lại vừa tổ chức kinh doanh Triết lý kinh doanh biểu hiệu cốt lõi văn hóa kinh doanh xem kim nam định hướng doanh nghiệp để quản lý chiến lược đạt SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm mục tiêu thơng qua tư tưởng xác định phù hợp với đặc điểm tổ chức qua góp phần tạo nên nguồn nội lực mạnh mẽ từ doanh nghiệp Trong môi trường kinh doanh doanh nghiệp, triết lý kinh doanh cịn đóng vai trị phương tiện để giáo dục, phát triển nguồn nhân lực nhằm tạo nên phong cách sinh hoạt làm việc chung môi trường tổ chức Do triết lý kinh doanh đề hệ giá trị đạo đức chuẩn đánh giá hành vi thành viên nên có vai trị điều chỉnh hành vi nhân viên qua việc xác định bổn phận, nghĩa vụ thành viên doanh nghiệp, với thị trường khu vực xã hội nói chung (Dương Thị Liễu, 2011) − Đạo đức kinh doanh Khái niệm đạo đức kinh doanh hiểu tập hợp nguyên tắc, chuẩn mực có tác dụng điều chỉnh, đánh giá, dướng dẫn kiểm soát hành vi chủ thể kinh doanh (Dương Thị Liễu, 2011) Các nguyên tắc chuẩn mực đạo đức kinh doanh bao gồm tính trung thực, tơn trọng người, gắn lợi ích doanh nghiệp với lợi ích khách hàng xã hội, đề cao trách nhiệm xã hội, trung thành bí mật với trách nhiệm đặc biệt Một công ty không coi trọng vấn đề đạo đức kinh doanh mà xem lợi nhuận mục tiêu tồn cơng ty bị đe dọa Đạo đức kinh doanh đóng vai trị điều chỉnh hành vi chủ thể kinh doanh, thúc đẩy tận tâm làm việc nhân viên, gầy dựng niềm tin khách hàng chí góp phần vào chất lượng tổ chức − Văn hóa doanh nhân Văn hóa doanh nhân hệ thống giá trị, chuẩn mực, quan niệm hành vi doanh nhân trình lãnh đạo quản lý doanh nghiệp (Dương Thị Liễu, 2011) Trong tổ chức hay doanh nghiệp, nói văn hóa doanh nhân nịng cốt văn hóa kinh doanh, dẫn dắt văn hóa kinh doanh cơng ty nhà lãnh đạo tác nhân có tầm hưởng lớn đến tồn nhân viên cấp tổ chức Văn hóa doanh nhân tác động giá trị văn hóa xã hội, nhân tố kinh tế nhân tố trị - pháp luật Qua đó, văn hóa doanh nhân hình thành nên với yếu tố bên lực doanh nhân, trình độ chun mơn, lực lãnh đạo, trình độ quản lý kinh doanh, tố chất, đạo đức phong cách doanh nhân − Văn hóa doanh nghiệp Theo chuyên gia nghiên cứu tổ chức Egar Schein (1985), văn hóa doanh nghiệp tổng hợp quan niệm chung mà cá nhân doanh nghiệp tích SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm lũy trình xử lý giải vấn đề bên doanh nghiệp bên ngồi mơi trường Tổ chức Lao động quốc tế (International Labour Organization – ILO) lại cho văn hóa doanh nghiệp hịa trộn giá trị, tiêu chuẩn, truyền thống thói quen, thái độ ứng xử lễ nghi mà cấu thành nên sắc văn hóa riêng doanh nghiệp Theo Dương Thị Liễu (2011), Văn hóa doanh nghiệp có nhiều dạng, dạng văn hóa doanh nghiệp phân chia dựa bốn tiêu chí: Sự phân cấp quyền lực, cấu định hướng người nhiệm vụ, mối quan tâm đến nhân tố người thành tích, vai trị nhà lãnh đạo Văn hóa doanh nghiệp phân chia theo cấu định hướng người nhiệm vụ văn hóa gia đình, văn hóa tháp Eiffen, văn hóa tên lửa văn hóa lị ấp trứng Văn hóa doanh nghiệp đề án liên quan đến kiểu văn hóa gia đình, dạng văn hóa hướng người thứ bậc tổ chức Đây dạng mơ hình định hướng người lãnh đạo, người có quyền vị trí cấp cao doanh nghiệp người cha gia đình có trách nhiệm hướng dẫn chăm lo cho thành viên khác đòi hỏi trung thành từ họ − Văn hóa ứng xử kinh doanh Văn hóa ứng xử kinh doanh hiểu phản ứng, cách cư xử thể thái độ, hành động, cử chỉ, lời nói khách hàng, đối tác, cấp trên, cấp dưới, với đồng nghiệp công chúng Kinh doanh đại yêu cầu cao nghệ thuật ứng xử (Dương Thị Liễu, 2011) 2.2 Tổng quan đàm phán thương mại quốc tế 2.2.1 Khái quát đàm phán thương mại quốc tế 2.2.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế Theo Hoàng Đức Thân (2006), đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh Như vậy, đàm phán thương mại quốc tế hiểu bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh bối cảnh thương mại quốc tế Thuật ngữ “thương mại” hiểu việc trao đổi, mua bán hàng hóa bên sở thỏa thuận cách bình đẳng, tự nguyện 2.2.1.2 Các yếu tố đàm phán SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm − Bối cảnh đàm phán: Bao gồm tình hình kinh tế đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sức ép từ bên − Thời gian dành cho đàm phán: Là toàn trình từ lúc nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán − Quyền lực đàm phán: Là sức mạnh chủ thể thành viên đàm phán huy động sử dụng trình đàm phán Quyền lực mạnh hay yếu tùy thuộc vào tự tin lĩnh khéo léo người dẫn dắt đàm phán 2.2.1.3 Các phong cách đàm phán − Phong cách cạnh tranh: Các bên tham gia đàm phán hướng quyền lực, lợi ích riêng mình, khuynh hướng dứt khốc khơng hợp tác; phong cách thường sử dụng vấn đề cần giải cách nhanh chóng, thường khơng trì mối quan hệ lâu dài bên − Phong cách hợp tác: Dựa tin tưởng, làm việc chung để cố gắng tìm giải pháp liên kết thỏa mãn lợi ích tất bên tham gia; xây dựng phong cách đàm phán thúc đẩy mối quan hệ lâu dài bền vững đối tác − Phong cách lẩn tránh: Các bên tham gia đàm phán thể thái độ vừa không hợp tác, vừa khơng dứt khốc, khơng bày tỏ mong muốn mà thay vào trì hỗn giải vấn đề; phong cách sử dụng có vấn đề thứ yếu lại khó bày tỏ, vấn đề mà chủ thể đồng ý giải đem lại hậu tiêu cực lớn − Phong cách nhượng bộ/ thỏa hiệp: Có tính hợp tác lại khơng dứt khốc, bỏ qua số quyền lợi để thỏa mãn phía bên kia; sử dụng phong cách nhận thức mức độ nguy hiểm việc không nhượng hai bên tham gia đàm phán khăng khăng với mục tiêu dẫn đến tình trạng bế tắc thất bại đàm phán − Phong cách chấp nhận: Các bên tham gia đàm phán chủ động thỏa mãn yêu cầu đối tác; sử dụng phong cách vấn đề bộc lộ điểm yếu bị đối phương cơng gây thiệt hại lớn vấn đề quan trọng với người khác mình; chấp nhận lúc đầu để tạo niềm tin, xây dựng mối quan hệ lâu dài sau 2.2.2 Các tác động văn hóa kinh doanh đến đàm phán thương mại quốc tế 2.2.2.1 Triết lý kinh doanh Trong nội doanh nghiệp, triết lý kinh doanh đóng vai trị kim nam hành động cho tất thành viên doanh nghiệp đó, hoạt động đàm phán, triết lý kinh doanh bên tham gia định hướng đàm SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm phán dựa khuôn phép giá trị triết lý kinh doanh mà họ gắn bó Theo đó, triết lý kinh doanh cho thấy đối tác ưu tiên điều nhất, chịu sức ép bối cảnh đàm phán Ví dụ, thương lượng để cân lợi ích bên với nhau, không nắm rõ triết lý kinh doanh đối tác, nhà đàm phán không ngờ đến việc phong cách đàm phán ban đầu bất ngờ bị bẻ hướng sang phong cách đàm phán khác mang tính cạnh tranh đối tác ln định hướng triết lý kinh doanh “kinh doanh phải giành giật lợi ích mình” Tuy nhiên, triết lý kinh doanh dường có tác động sâu sắc đến hoạt động kinh doanh nội doanh nghiệp hoạt động bên ngồi, khơng phải lúc triết lý kinh doanh bên phù hợp quan trọng bên khác Dù vậy, nhà kinh doanh quốc tế hoạt động đàm phán khu vực hay quốc gia khác giới nên cân nhắc hiểu biết triết lý kinh doanh đối tác, tận dụng hết mức hội để đàm phán hiệu văn hóa khác biệt 2.2.2.2 Đạo đức kinh doanh Một cá nhân tổ chức có phẩm chất đạo đức tốt kinh doanh rõ ràng tạo nhiều lợi đàm phán Một có tư cách đạo đức tốt, họ chắn người có uy tín đáng tin cậy hợp tác, làm ăn Lời nói họ khơng mang đến cảm giác tích cực mà chứa đựng sức thuyết phục lớn cho đối tác Ngoài ra, cá nhân tổ chức sở hữu phẩm chất đạo đức tốt có khuynh hướng xem xét kỹ mong đợi nhiều đạo đức kinh doanh đối tác tham gia đàm phán Tuy nhiên, cá nhân tổ chức sở hữu giá trị đạo đức chung bao quát tất mà liên hệ đến số chuẩn mực đạo đức riêng biệt, có nghĩa đối tác kinh doanh bạn quan tâm đến số giá trị đạo đức định mà họ xem quan trọng nhất, họ mong đối tác gắn bó với hệ giá trị đạo đức tương tự Vì vậy, đàm phán nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng, đạo đức kinh doanh tác động đến bối cảnh đàm phán thể mức độ uy tín chân thành bên đàm phán Từ đó, việc mà nhà đàm phán nên thực khâu chuẩn bị tìm hiểu hệ giá trị đạo đức mà đối tác trọng để kịp thời dung nạp nhấn mạnh chúng thảo luận để tạo niềm tin nơi đối tác 2.2.2.3 Văn hóa doanh nhân Văn hóa doanh nhân khía cạnh cần nắm rõ để xác định hướng đắn đàm phán Năng lực lãnh đạo lực chuyên môn đối tác kinh doanh tác động đến phong cách đàm phán, qua đối tác có tố chất lãnh đạo chun mơn tốt có nhiều tự chủ dẫn dắt hay áp đảo đối phương đàm phán khiến bên phải đàm phán nhượng SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm chấp nhận Vì vậy, nhận định thêm văn hóa doanh nhân góp phần tạo nên quyền lực đàm phán nhà kinh doanh Bên cạnh đó, tùy vào phong cách làm việc doanh nhân mà yếu tố thời gian đàm phán bị ảnh hưởng Ví dụ, nhà đàm phán ni dưỡng văn hóa có mức độ né tránh rủi ro cao thơng thường muốn kéo dài đàm phán để đảm bảo khơng có sai sót lỗ hổng hồn tất việc ký kết hợp đồng; ngược lại, nhà đàm phán sống văn hóa có mức độ né tránh rủi ro thấp thường đưa định nhanh chóng, khiến cho thời gian đàm phán rút ngắn thảo luận diễn biến nhanh gọn 2.2.2.4 Văn hóa doanh nghiệp Văn hóa doanh nghiệp nhân tố chi phối hoạt động nhà kinh doanh không nội doanh nghiệp họ mà cịn tiến trình đàm phán thơng qua suy nghĩ thói quen mà họ có việc đối xử với mối quan hệ làm ăn Dựa văn hóa doanh nghiệp, nhà đàm phán đốn trước phong cách đàm phán hợp tác hay cạnh tranh, tích cực hay tiêu cực nhà đối tác Nếu văn hóa doanh nghiệp nhà đàm phán ln đề cao thành tích cá nhân cạnh tranh nhân viên đàm phán họ có thói quen ln đưa lý lẽ định có lợi nhiều cho mình, thể dứt khốc mang khuynh hướng hòa hợp với đối tác Ngược lại, tư tưởng nhà đàm phán hình thành văn hóa doanh nghiệp đề cao sức mạnh tập thể đồn kết, họ đưa góp ý mang tính xây dựng trọng việc tạo lập mối liên kết chặt chẽ với đối tác thay phải cố gắng áp đảo đối tác đàm phán 2.2.2.5 Văn hóa ứng xử kinh doanh Văn hóa ứng xử yếu tố quan trọng định thành công đàm phán Phép ứng xử tốt khiến cho đối tác có nhìn khơng hiểu lầm hướng đàm phán, củng cố niềm tin với đối tác thiện chí hợp tác cơng ty mình, xoa dịu khơng khí căng thẳng buổi đàm phán giúp cho đối tác cảm nhận nguồn lượng tích cực từ thân người đàm phán Từ đó, tạo điều kiện dễ dàng để đến việc ký kết hợp đồng cách suôn sẻ Ngược lại, nhà đàm phán có phép ứng xử yếu thường phải đối mặt với nhiều bế tắc suốt tiến trình đàm phán họ vơ tình làm bầu khơng khí đàm phán chùng xuống tệ khiến cho đối tác cảm thấy thất vọng khơng tin tưởng Bên cạnh đó, văn hóa ứng xử kinh doanh khơng chìa khóa thành cơng đàm phán mà cịn tạo hội cho bên đàm phán hiểu biết lẫn nhau, trưởng thành để xây dựng mối quan hệ lâu dài cho dự án đầy hứa hẹn tương lai Người đám phán có cách ứng xử có tâm thường người có khả cảm thụ tốt ý định hay mong đợi người khác, SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm chí bị cơng kích giữ “cái đầu lạnh” trước sau bình tĩnh, tìm kiếm kết có lợi cho hai bên Vì vậy, văn hóa ứng xử kinh doanh phương tiện để định hình phong cách đàm phán cạnh tranh hay hợp tác, lẩn tránh hay thỏa hiệp, … SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm NHỮNG ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.1 Khái quát văn hóa kinh doanh Indonesia 3.1.1 Triết lý kinh doanh Indonesia Trong quốc gia có nhiều doanh nghiệp khác nhau, doanh nghiệp có nhiều triết lý kinh doanh triết lý định hướng riêng biệt tổ chức đề Tuy nhiên, Indonesia, tất doanh nghiệp hoạt động quốc gia dựa vào triết lý kinh doanh chung để đảm bảo tồn sử dụng kim nam cho phồn thịnh Đó là, phải kể đến triết lý Pancasila, không lý thuyết triết học có sức ảnh hưởng hầu hết hoạt động kinh tế Indonesia mà cịn thức cơng nhận hệ tư tưởng quốc gia Indonesia Triết lý Pancasila tạo cách ngẫu nhiên cá nhân mà hình thành từ trình lịch sử lâu đời Indonesia Hơn nữa, giá trị Pancasila ln góp phần vào sắc văn hóa người Indonesia từ trước đất nước xây dựng Pancasila bao gồm năm nguyên tắc không tách rời mà liên hệ với nhau: − − − − − Niềm tin vào Chúa Một nhân loại công lý văn minh Một Indonesia thống Dân chủ, dẫn đầu khôn ngoan đại diện nhân dân Công xã hội cho tất người Indonesia Có thể thấy, triết lý Pancasila thơng qua năm ngun tắc chủ yếu nhấn mạnh vào công xã hội niềm tin người hướng đến Đấng (dựa tôn giáo phổ biến Indonesia Hồi giáo) Như hoạt động kinh doanh, người Indonesia quan tâm nhiều đến việc cân lợi ích bên kinh doanh đề cao vai trị tơn giáo hoạt động họ 3.1.2 Đạo đức kinh doanh Indonesia Hệ thống chuẩn mực đạo đức kinh doanh Indonesia có mối quan hệ mật thiết với luân lý điều răn xuất phát từ tôn giáo Indonesia mà phần lớn Hồi giáo Theo đó, đa số nhà kinh doanh đất nước gắn bó với số đức tính quan niệm sâu sắc tôn trọng quyền người khác, bố thí rộng rãi, cư xử cơng bằng, khiêm tốn tình cảm tinh thần 3.1.3 Văn hóa doanh nhân Indonesia SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang 10 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm Tại quốc gia Hồi giáo nói chung, vai trị nam nữ phân biệt rõ ràng xã hội Ít xuất việc doanh nhân phụ nữ tham gia trực tiếp vào hoạt động kinh doanh hoạt động xã hội nước Hồi giáo thường vấn đề bàn luận nhiều Hơn nữa, người phụ nữ phải che mặt tham gia vào hoạt động Thế Indonesia, phụ nữ dường có nhiều quyền chí khơng cần phải che mặt so với nước Hồi giáo Đông Nam Á khác Brunei Malaysia Bên cạnh quan niệm vai trò giới tính xã hội, đạo Hồi cịn quy định việc ăn chay năm tín đồ, gọi tháng chay Ramadan thường rơi vào tháng Chín theo lịch Hồi giáo Vào thời gian này, ngày làm việc doanh nhân Indonesia chắn bị rút ngắn họ phải cầu nguyện năm lần ngày Những doanh nhân người Indonesia cịn có thói quen làm việc từ thứ bảy đến thứ tư tuần sau, thứ năm thứ sáu ngày nghỉ; nhiên vào ngày thứ sáu đa số tín đồ Hồi giáo lễ nhà thờ từ khoảng mười sáng chiều Đất nước Indonesia chứa đựng nhiều nhóm sắc tộc khác nhóm sắc tộc có mẫu tên khác Những nhà kinh doanh Indonesia có vị trí xã hội cao thơng thường tên dài Cũng địa vị xã hội chức vụ tổ chức, họ ln xem tên điều thiêng liêng Những doanh nhân người lớn tuổi có địa vị cao thường gọi tên với tiền tố Bapak thêm vào đàn ông Ibu phụ nữ Một điều đáng ý người Bali Indonesia tin vào định mệnh ảnh hưởng đạo Hindu Điều có nghĩa họ không áp đặt nhiều suy nghĩ cá nhân vào kết đạt tình kinh doanh Theo họ, gặp điều khơng may có cố gắng đến khơng thay đổi tình hình, họ dễ dàng chấp nhận thay đổi bất ngờ hợp đồng 3.1.4 Văn hóa doanh nghiệp Indonesia Văn hóa doanh nghiệp Indonesia ni dưỡng kiểu văn hóa gia đình, phổ biến với cách gọi thuật ngữ Kekeluargaan Văn hóa Kekeluargaan có nguồn gốc từ phận người Javan (nhóm sắc tộc đơng dân Indonesia, sống vùng Trung Đông đảo Java) Kekeluargaan phản ánh hai nguyên tắc người Javan đời sống xã hội: Hormat (tơn trọng) Rukun (hịa hợp) Hormat cách thể Javan xác định niềm tin tất mối quan hệ xã hội xếp theo thứ bậc, việc trì chế độ trật tự xã hội hành động tốt (Geertz, 1961) Thái độ tôn trọng hành vi hướng dẫn SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang 11 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm loạt bối cảnh quan chức phủ, trẻ em trường học, đảng trị, nước láng giềng, v.v Điều bắt buộc người Java phải quan sát đối tác hỏi: Tôi nên thể tôn trọng mức độ nào? Hormat chia thành loại: Bapak (gia trưởng) & Isin (khiêm hạ) Bapak định nghĩa người cha, nhân vật lơi cuốn, người lệnh, có lời trung thành từ cấp (Efferin & Hopper, 2007) Chủ nghĩa Bapak đòi hỏi xã hội phải tôn trọng người lớn tuổi, chuẩn mực áp dụng cho gia đình thể rộng rãi đời sống xã hội Java (Rademakers, 1998) Từ điển trực tuyến ngôn ngữ Indonesia (KBBI, 2005) định nghĩa Bapakism (chủ nghĩa Baak) thực tiễn mối quan hệ lãnh đạo cấp mơ hình mối quan hệ cha Đó thói quen tôn vinh người lãnh đạo (sếp) Giá trị Bapakism tách rời khỏi tầng lớp xã hội đời sống Java Trong bối cảnh kinh doanh, Bapak đại diện vai trò lãnh đạo người, người đứng vị trí đầu tàu công ty Trong trường hợp này, phản ánh Bapak người sáng lập công ty tổ chức có ảnh hưởng đáng kể đến mơi trường văn hóa tổ chức Giá trị Bapakism phần mở rộng cho ranh giới gia đình phải thể vai trò mạnh mẽ quyền lực, thẩm quyền tính hợp pháp (Irawanto & cộng sự, 2011; Selvarajah cộng sự, 2016) Một ví dụ để phản ánh chủ nghĩa Bapak kinh doanh bắt đầu họp, việc “chọn người để họp” quan trọng (Perks & Sanderson, 2000) Người Indonesia quan tâm đến người bạn gặp; họ xem xét tuổi tác, thâm niên kinh nghiệm bạn trước tiếp tục thảo luận Isin, mặt khác, hiểu việc hạ xuống để thể khiêm nhường tôn trọng người có vị trí cao Magnis-Suseno (1997) mơ tả Isin việc cảm thấy xấu hổ, ngại ngùng, cảm thấy tội lỗi cảm giác tương tự Tương tự với Isin Sungkan Sungkan từ phổ biến để sử dụng xã hội, đại diện cho nhút nhát tích cực người Hồi giáo mà người ta trải qua có diện cấp siêu trần H Geertz (1961) minh họa Sungkan cảm giác lịch sự, tơn trọng trước cấp người bình đẳng với khơng quen thuộc Trong bối cảnh kinh doanh, Isin Sungkan đan xen, để tơn trọng người giám sát người cao niên phải thể thái độ đắn Họ trở nên quan trọng chuẩn mực xuất hệ thống tổ chức Hầu hết người Indonesia làm việc tổ chức biết cách bày tỏ suy nghĩ thơng qua thực quy trình thích hợp; bày tỏ mối quan tâm, bất đồng - phản ban quản lý Thật không may, thủ tục không thực cách giao tiếp hiệu người cấp cảm thấy “Sungkan” cấp anh hay ta cần phải đưa ý kiến SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang 12 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm Một giá trị Kekeluargaan Rukun (hịa hợp), hiểu trì hài hòa xã hội (Geertz, 1961) Trong xã hội Java, Rukun giúp tránh xung đột, trì thỏa thuận hài hịa thể thái độ bình tĩnh, hịa bình đồn kết, qua người phải tơn trọng suy nghĩ người khác (Sunaryo, 2010) Nếu có bất đồng, cá nhân khơng bày tỏ điều trước cơng chúng Do đó, việc thực hành Rukun không đơn phản ánh thỏa thuận lẫn mà cịn tơn vinh đồng thuận nhóm, khơng có trở ngại cản trở phát triển Rukun biểu xu hướng định tập thể trí (Musyawarah Mufakat) hợp tác (Gotong-royong) (Efferin & Hartono, 2015; Efferin & Hopper, 2007) Musyawarah thể thái độ bình đẳng tất tiếng nói, nhằm thiết lập tổng thể đồng thuận ý kiến (Mulder, 2005), đồng thời Mufakat tạo thành định trí từ thảo luận để đạt đồng thuận từ tất thành viên Trong thảo luận nhóm cộng đồng, mục đích Musyawarah phù hợp với tất quan điểm, khơng có định đưa để làm hài lịng bên Thay vào đó, tất định đưa đồng thuận tất người tham gia nên chuẩn bị để từ bỏ / thỏa hiệp quan điểm cụ thể họ (Magnis-Suseno, 1997) Biểu Musyawarah Mufakat không vấn đề người giao tiếp tư vấn tốt thảo luận mà hành vi khoan dung, chứng minh qua nhiều kỷ để đón nhận khác biệt tôn giáo Gotong-royong biểu thị hỗ trợ lẫn chia sẻ gánh nặng (Mulder, 2005) Bản chất việc giúp đỡ lẫn mà khơng có động thầm kín thể người Java cho trì mối quan hệ tốt đẹp người khác (Magnis-Suseno, 1997) Trong bối cảnh kinh doanh, Gotong-royong phản ánh cảm giác cảm thông với người khác, cách giúp đỡ người khác giải vấn đề Biểu đồng cảm tương trợ lẫn mạnh mẽ tất người dân Indonesia 3.1.5 Văn hóa ứng xử kinh doanh Indonesia − Trong giao dịch làm ăn với đối tác kinh doanh, người Indonesia có xu hướng vịng vo trước thẳng vào vấn đề tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài thực thỏa thuận ngắn hạn Một nói chuyện ngắn trước vào nội dung họp ln khuyến khích thực người Indonesia Họ cịn có thói quen bắt tay với đàn ông lẫn phụ nữ chào hỏi cho việc thăm hỏi gặp gỡ cá nhân điều quan trọng − Có mặt thể tôn trọng cá nhân, quy tắc chung để làm kinh doanh quốc gia Tuy nhiên, doanh nhân Indonesia SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang 13 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm thường “cao su giấc”, biết đến với cách gọi Jam karetor (thời gian đàn hồi) đạo Hồi lý để họ minh cho chậm trễ Điều có nghĩa bạn khơng cần phải cảm thấy ngạc nhiên đối tác kinh doanh Indonesia trễ hẹn, nhiên họ đánh giá cao bạn − Làm quen trước với đối tác kinh doanh cấp độ cá nhân chìa khóa để giao tiếp Indonesia Các họp kinh doanh thường diễn cá nhân với Hy vọng đặt đối tác kinh doanh thiết lập mối quan hệ cá nhân trước tiến hành kinh doanh − Những nhà cung cấp Indonesia thường thích hình thức giao tiếp gián tiếp, chí họ thực chân thành Họ có xu hướng tránh nói xác họ nghĩ nói “có” điều mang nghĩa “khơng” Phong cách giao tiếp kín đáo liên quan đến việc “giữ thể diện” Những thể công khai cảm xúc hay xấu hổ bị né tránh giá Indonesia, coi danh tiếng, danh dự, “bộ mặt” tập thể Được gọi Malu tiếng Indonesia, giữ thể diện liên quan đến việc tránh bối rối làm xấu hổ Tránh né đối đầu, thể phô trương cảm xúc bộc bạch rõ ràng với người khác yếu tố giao tiếp người Indonesia − Ngồi ra, văn hóa ứng xử kinh doanh Indonesia bao gồm số giá trị nhỏ quan trọng như: Không chống nạnh đeo kính râm nói chuyện; thường xun tán thành điều mà đối phương nói làm phật lịng họ; tình khơng sử dụng tay trái, đánh giá cao việc biếu tặng quà, thích mặc cả, v.v 3.2 Phân tích ảnh hưởng văn hóa kinh doanh Indonesia đàm phán thương mại quốc tế 3.2.1 Ảnh hưởng triết lý kinh doanh Triết lý Pancasila người Indonesia nhấn mạnh đức tin vào Đấng Chúa Trời nguyên tắc đầu tiên, cho thấy đàm phán, người Indonesia nhạy cảm với vấn đề liên quan đến tôn giáo họ nghiêm ngặt tuân thủ theo nguyên tắc kinh Thánh tơn giáo (Kinh Koran đạo Hồi), ví dụ bạn đề xuất ý kiến tán thành “lãi suất” điều gây tranh cãi tín đồ Hồi giáo Bên cạnh đó, đối tác đàm phán họ người có tơn giáo, điều tạo nên luồng gió tích cực cho đàm phán, theo lời Chúa, tín đồ Hồi giáo Thiên Chúa giáo xem người xung quanh họ “anh em” Ngoài ra, người Indonesia đề cao cơng tình huống, đàm phán họ có khuynh hướng nhắm đến phong cách đàm phán hợp tác thay đàm phán cạnh tranh Triết lý Pancasila hướng đến nhân loại cơng lý văn SVTH: Nguyễn Ngọc Tồn Trang 14 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm minh, nhà kinh doanh Indonesia thoải mái việc ý kiến thể cách tự không rập khuôn hay nằm vỏ bọc truyền thống 3.2.2 Ảnh hưởng đạo đức kinh doanh Có thể nói chuẩn mực đạo đức quan trọng kinh doanh người Indonesia tác động tích cực đến trình đàm phán họ với đối tác người nước Trong bối cảnh đàm phán thương mại quốc tế, mà đối tác không khỏi gặp cản trở định văn hóa bối cảnh kinh tế - trị - pháp luật nước khác nhau, quyền bên tham gia đàm phán khái niệm quan trọng cần đề cao thương lượng Nhờ tôn trọng quyền bên với mà tranh cãi không đáng hạn chế đàm phán dễ dàng đạt đến trí thỏa đáng Hơn nữa, không triết lý kinh doanh Pancasila đề cao tính cơng mà giá trị đạo đức trọng tâm người Indonesia, họ ưa thích cơng thể mặt đời sống Trong đàm phán kinh doanh, hành động công yếu tố mấu chốt phong cách đàm phán hợp tác nhượng bộ, theo lợi ích chung bên san sẻ qua lại cách hợp lý Cư xử công đàm phán kinh doanh ln liều thuốc vơ hiệu hóa mầm mống gây nên căng thẳng có nguy bùng phát bên Ngoài ra, chuẩn mực đạo đức người Indonesia quan tâm xoay quanh thái độ khiêm tốn tinh thần, hay hiểu trung thực Một nhà đàm phán thể thái độ khiêm tốn lời nói cách cư xử với đối tác, họ tạo bầu khơng khí vui vẻ thoải mái cho đàm phán đối tác khơng cảm thấy bị áp đảo hay chí cảm giác bị xem thường đối phương Hơn nữa, đàm phán, trung thực vấn đề yêu cầu nhiều để tiến đến thỏa hiệp có lợi, bên đàm phán phải minh bạch lời nói quan điểm, mục tiêu đề xuất Sự trung thực khơng tạo dựng niềm tin nơi đối tác mà khiến cho họ cảm thấy đàm phán hướng khơng có khả tồn ý đồ thầm kín từ đối phương 3.2.3 Ảnh hưởng văn hóa doanh nhân Do ảnh hưởng sâu sắc vấn đề liên quan đến tôn giáo, văn hóa doanh nhân Indonesia thể phức tạp bất thường trình đàm phán thương mại quốc tế Mặc dù thật phụ nữ Indonesia thể thân thoải mái so với phụ nữ quốc gia Hồi giáo khác, vai trò doanh nhân nhà hoạt động xã hội, nhiên tiêu chuẩn kép nữ giới xã hội hữu quốc gia Hồi giáo nói chung, kể Indonesia Vì có diện phụ nữ với tư cách người tham gia đàm phán SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang 15 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm thương lượng, buổi đàm phán nhiều bị ảnh hưởng số định kiến nhà hoạt động đàm phán Indonesia nam giới, việc số nhà đàm phán Indonesia nữ giới không khỏi dè chừng thương lượng trước đối tác nam Ví dụ, mái tóc người phụ nữ góc nhìn đạo Hồi cho quyến rũ đàn ông thân người nữ mang tội lỗi khơng biết che mái tóc lại Vấn đề thường gây tác động tiêu cực lên tiến trình đàm phán nhiều tích cực, suy cho gị bó khó dẫn đến kết thỏa đáng Ngoài ra, thời điểm để thực đàm phán quan trọng người Indonesia họ coi trọng truyền thống Ramadan Tháng lễ ăn chay Ramadan Indonesia thường rơi vào tháng Chín theo lịch Hồi giáo, tháng hầu hết tất tín đồ hạn chế cơng việc lại, chí nghỉ hẳn suốt tháng để tập trung vào đời sống tôn giáo đầy thiêng liêng họ Vì vậy, việc lên lịch cho đàm phán với người Indonesia rơi vào tháng Chín theo lịch Hồi giáo khơng khả thi, đặc biệt tuần nên tránh hẹn gặp đối tác Indonesia vào ngày thứ Sáu họ bận đến nhà thờ vào thời điểm Khi ký kết hợp đồng với người Bali, việc thương lượng dễ vào ngỏ cụt có vấn đề khơng tốt diễn bất ngờ tiến trình đàm phán người Bali tin vào định mệnh, họ suy nghĩ đơn giản “cái đến đến” từ khơng cần sức giải cứu vấn đề mà phó mặc cho “niềm tin” Hơn nữa, thời gian đàm phán bị kéo dài người Bali cho hợp đồng thay đổi thay đổi thỏa thuận hợp đồng, bên đàm phán buộc phải thương lượng lại lần để đưa định cuối 3.2.4 Ảnh hưởng văn hóa doanh nghiệp Văn hóa Kekeluargaan Indonesia nhấn mạnh tơn trọng (Hormat) hịa hợp (Rukun) doanh nghiệp Trong đàm phán, tôn trọng phản ánh qua việc nhà đàm phán đánh giá cao vai trò thứ bậc xã hội thể thái độ tôn trọng người có địa vị cao Theo đó, nhà đàm phán có xu hướng quan tâm đến quyền lực đối tác để thể thái độ tơn trọng mực Vì đây, nhà đàm phán Indonesia ln mong muốn phong cách đàm phán hợp tác, nhượng cần thiết Bên cạnh đó, hịa hợp đàm phán yếu tố tác động tích cực đến việc thương lượng theo Kekeluargaan mang nghĩa bình đẳng tiếng nói san sẻ gánh nặng Qua đó, bên đàm phán hợp tác tinh thần đóng góp ý kiến tự để đạt định thống mang lại lợi ích chung chia sẻ khó khăn, xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài bên 3.2.5 Ảnh hưởng văn hóa ứng xử kinh doanh SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang 16 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm Văn hóa ứng xử kinh doanh người Indonesia cho thấy đàm phán, họ thường mở đầu việc cách thăm hỏi tạo nói chuyện nhỏ trước vào vấn đề Vậy nên thời gian buổi đàm phán kị kéo dài so với dự kiến Thậm chí, bàn đến vấn đề văn hóa địa phương trước bước vào nội dung đàm phán dạo đầu dài đằng khác người Indonesia cảm thấy phấn khởi trước câu hỏi văn hóa địa họ Tuy nhiên, điều chưa khơng tốt trị chuyện nhỏ ngồi lề giúp bên đàm phán hiểu chút xây dựng bầu khơng khí đàm phán thân thiện Ngồi ra, thời gian buổi đàm phán bị kéo dài nhà đàm phán Indonesia xuất trễ buổi gặp mặt họ cho điều bình thường xã hội Indonesia, chí thói quen “cao su thời gian” khiến cho bên đối tác nhà đàm phán Indonesia không cảm thấy thiện cảm, khiến trình đàm phán diễn căng thẳng Trong đàm phán, người Indonesia quan trọng “bộ mặt” họ trước đối tác, chí để giữ thể diện cho thân mà họ phản hồi cách minh bạch, gây lan man nội dung đàm phán Để giảm thiểu vấn đề này, nhà đàm phán Indonesia thường lựa chọn cách đàm phán qua thư tín thay gặp mặt trực tiếp Tuy nhiên, bù lại, nhà kinh doanh Indonesia tránh né đối đầu đàm phán, điều hiểu tích cực việc thương lượng họ khơng có khuynh hướng áp đảo đối tác mà song hành lợi ích bên để đạt đến định thỏa đáng Các nhà đàm phán Indonesia ngại đối đầu với đối tác thích mặc cả, giá trọng tâm đàm phán Việc kiên trì mặc né tránh phô trương mặt cảm xúc đồng thời đặt bên đàm phán vào tình cạnh tranh để gia tăng lợi ích khơng vượt giới hạn phong cách đàm phán hợp tác mà người Indonesia hướng đến SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang 17 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm CƠ HỘI & THÁCH THỨC TỪ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4.1 Cơ hội Nhìn chung, văn hóa kinh doanh Indonesia chứa đựng nhiều mặt tích cực, hỗ trợ đáng kể cho nhà kinh doanh quốc tế trình đàm phán với đối tác quốc gia − Trước hết, phải nói đến cách mà văn hóa kinh doanh đất nước nhấn mạnh công xây dựng mối quan hệ lâu dài đàm phán Theo đó, nhà đàm phán yên tâm với việc lợi ích bên cân phương diện có lợi chí có hội triển khai dự án đầy hứa hẹn tương lai − Bên cạnh đó, người Indonesia thoải mái với việc thể ý kiến tôn trọng quyền người khác nên nhà đàm phán có nhiều hội việc đưa đề xuất đầy táo bạo khơng ngờ đến mà không cần bận tâm đối tác Indonesia có cảm thấy kỳ quặc hay khơng − Thêm vào đó, để thúc đẩy lượng tích cực tạo thiện cảm đàm phán, nhà kinh doanh quốc tế tạo trị chuyện nhỏ vào ban đầu, hỏi thăm cá nhân người đối tác bàn văn hóa vùng miền khiến họ thích thú − Ngoài ra, đàm phán với đối tác Indonesia có địa vị xã hội thấp hơn, nhà đàm phán vơ tình có lợi từ coi trọng sẵn có bên đối tác họ vốn ln đề cao vai trò cấp bậc xã hội ảnh hưởng văn hóa gia đình 4.2 Thách thức Bên cạnh hội dành cho nhà đàm phán thương mại quốc tế Indonesia, số khó khăn từ văn hóa kinh doanh Indonesia chủ yếu quan niệm xuất phát từ đạo Hồi − Trước hết, phải kể đến thói quen chậm trễ hẹn người Indonesia, việc “cao su thời gian” đối tác Indonesia khiến nhà đàm phán quốc tế thời gian cho việc chờ đợi cách vô lý Tuy nhiên, nét văn hóa vốn ăn sâu tâm thức người Indonesia nên nhà đàm phán thay trích thể thái độ khơng lịng đẩy nhanh tiến độ đàm phán cách hạn chế thời gian trò chuyện ngồi lề trước vào vấn đề đàm phán SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang 18 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm − Bên cạnh đó, việc xếp thời điểm để đàm phán khó khăn, ảnh hưởng tháng ăn chay cầu nguyện Ramadan người Hồi giáo Indonesia Nhà đàm phán quốc tế linh hoạt thời điểm đàm phán có lẽ khơng phải vấn đề lớn với họ họ dời lịch hẹn sang tháng kế tiếp, nhiên việc đàm phán buộc phải diễn tháng Ramadan lí cấp bách thực cản trở lớn khó vượt qua, tín đồ Hồi giáo nghiêm ngặt thực nghi thức tơn giáo Trong trường hợp này, thay phải gặp gỡ trực tiếp bên đàm phán liên lạc với qua phương thức đàm phán thư tín để thuận tiện cho nhà đàm phán Indonesia − Trong đàm phán, bên cố gắng đưa đề xuất để gia tăng lợi ích cho bên mình, mặc việc làm tất yếu Tuy nhiên, nhà đàm phán Indonesia có thói quen mặc nhiều lần, điều làm khó nhà đàm phán nước ngồi Dù vậy, vốn thói quen họ nên nhà đàm phán quốc tế xử lí tình cách kiên trì mặc đến với đối tác Indonesia Nếu thỏa hiệp q sớm, nhà đàm phán khơng may bỏ lỡ mức giá tốt mức họ vội vàng đồng ý − Ngoài ra, thách thức nhà đàm phán quốc tế hoạt động Indonesia tạo thói quen giao tiếp gián tiếp người địa Trong thảo luận, không may vấp phải tình nhà đối tác nước bàn vấn đề liên quan đến thể diện nhà đàm phán Indonesia, họ bắt đầu đưa dấu hiệu né tránh để giữ “bộ mặt” Điều khơng làm kéo dài đàm phán mà tạo khoảng cách bên đàm phán, điều tối kỵ phong cách đàm phán hợp tác Để hạn chế việc này, đơn giản nhà đàm phán nước nên thể ý kiến cách tinh tế, tìm hiểu trước đối tác Indonesia để tránh bình luận vấn đề khiến họ cảm thấy bối rối xấu hổ SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang 19 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm DANH MỤC THAM KHẢO Anon., 2017 How to Do Business in Indonesia www.veem.com/library/how-to-do-business-in-indonesia/ Veem, pp Davidescu, C V M & D., 2012 CULTURE AND ETHICS IN INDONESIAN BUSINESS, s.l.: Widyatama University Library Hermawan, M S., 2019 The Construction of Kekeluargaan as an Indonesia’s Organizational Culture, s.l.: Universitas Gadjah Mada Hiền, N., 2020 Tăng trưởng GDP nước ASEAN dự báo kinh tế năm 2020 Andrews University, pp andrews.edu.vn/infographic-tang-truong-gdp-cuacac-nuoc-asean-va-du-bao-kinh-te-nam-2020/ Liễu, D T., 2011 Giáo trình Văn Hóa Kinh Doanh Hà Nội: Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân Maringka, J & Rahmani, N., 2017 Ethical Business Cultures in Indonesia, chủ biên: Nhà xuất Cambridge University Moffatt, A., 2012 Indonesian Cultural Profile, West End: Nhà xuất Diversicare Sulistiowati, N I., P & S., 2016 The Values of Pancasila in Business Activities (Case Studies of Limited Liability Company and Cooperation), Indonesia: Gadjah Mada University Thân, H Đ., 2006 Giáo trình Giao Dịch & Đàm Phán Kinh Doanh Hà Nội: Nhà xuất Thống Kê Thời Báo Đông Nam Á, 2003 Cách đàm phán với doanh nhân theo đạo Hồi Đông Nam Á VNExpress, pp vnexpress.net/cach-dam-phan-voi-doanh-nhan-theo-daohoi-dong-nam-a-2673549.html Thơm, N X & Hồng, N V., 2001 Kỹ Thuật Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế Hà Nội: Trung Tâm Thông Tin Thư Viện, Đại học Quốc gia Hà Nội Trường, Cục Xúc Tiến Thương Mại Phòng Nghiên Cứu Phát Triển Thị, 2010 Hồ Sơ Thị Trường Indonesia, Hà Nội: s.n SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang 20 ... 17 Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm CƠ HỘI & THÁCH THỨC TỪ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4.1 Cơ hội Nhìn chung, văn hóa kinh doanh. .. nhà kinh doanh quốc tế đàm phán hiệu quốc gia SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn Trang Đề án Kinh Doanh Quốc Tế GVHD: ThS Phạm Hồ Hà Trâm CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ VĂN HÓA KINH DOANH & ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ... hóa doanh nghiệp 2.2.2.5 Văn hóa ứng xử kinh doanh NHỮNG ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 10 3.1 Khái quát văn hóa kinh doanh