ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA VIỆT NAM – TRUNG QUỐC

Phân tích những văn hóa của Trung Quốc, từ đó so sánh điểm tương đồng và khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế giữa Việt Nam Trung Quốc . Cuối cùng, đưa ra một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc.

Trường Đại học Thương Mại Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế

DANH SÁCH THÀNH VIÊN

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: LÝ THUYẾT VỀ VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1

1.1 Khái niệm, đặc điểm và các yếu tố cấu thành văn hóa 1

1.1.1 Khái niệm văn hóa 1

1.1.2 Đặc điểm của văn hóaVăn hóa là kết quả do con người sáng tạo ra 1

1.1.3 Các yếu tố cấu thành văn hóa 1

1.2 Khái niệm và vai trò của đàm phán thương mại quốc tế 2

1.2.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 2

1.2.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế 2

1.3 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến đàm phán TMQT 2

CHƯƠNG II: VĂN HOÁ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC -ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN VIỆC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM - TRUNG QUỐC 6

2.1 Văn hoá giao tiếp và đàm phán của Trung Quốc 6

2.2.1 Văn hóa giao tiếp của người Trung Quốc 6

2.2.2 Văn hóa đàm phán của người Trung Quốc 7

2.2 Những nét tương đồng, khác biệt trong văn hoá đàm phán Việt Nam – Trung Quốc 9

2.2.1 Những nét tương đồng 9

2.2.2 Những nét khác biệt 10

2.3 Ảnh hưởng của văn hoá đến đàm phán thương mại quốc tế giữa Việt Nam – Trung Quốc 11

2.3.1 Ảnh hưởng tích cực 11

2.3.2 Ảnh hưởng tiêu cực 13

CHƯƠNG III: MỘT SỐ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI TRUNG QUỐC 15

3.1 Hiểu rõ đặc điểm và phong cách đàm phán của người Trung Quốc 15

3.2 Xây dựng hợp đồng thương mại rõ ràng 18

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG I: LÝ THUYẾT VỀ VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI

QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm và các yếu tố cấu thành văn hóa

1.1.1 Khái niệm văn hóa

Theo nghĩa hẹp: Văn hóa là hệ tư tưởng, các hệ thống và các thể chế đi cùng với

nó như văn học, nghệ thuật, khoa học, triết học, đạo đức học…

Theo nghĩa rộng: Văn hóa được đề cập đến như một tập hợp chung về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứađựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin

1.1.2 Đặc điểm của văn hóaVăn hóa là kết quả do con người sáng tạo ra

 Văn hóa có thể học hỏi được

 Văn hóa mang tính cộng đồng

 Văn hóa mang tính dân tộc

 Văn hóa có tính chủ quan

 Văn hóa có tính khách quan

 Văn hóa luôn có sự biến động để thích ứng

 Văn hóa có tính kế thừa

 Văn hóa có tương đồng và khác biệt

1.1.3 Các yếu tố cấu thành văn hóa

1.2 Khái niệm và vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

1.2.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đíchchung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có

đủ sức mạnh - hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những vấn

đề ngăn cách đó

Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sởkinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thốngnhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồngthương mại.

1.2.2 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kếtcác hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ Thông qua quá trình đàm phán các bên tìmhiểu, hiểu biết lẫn nhau, thương lượng để giải quyết các mâu thuẫn và tiến tới ký kếtđược các hợp đồng thương mại, chỉ khi ký kết được các hợp đồng thương mại mới tạotiền đề để các doanh nghiệp mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình

Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh trongquá trình thực hiện hợp đồng Trong hoạt động thương mại quốc tế, thường xuyên xảy racác tranh chấp, khi đó phải tiến hành đàm phán để giải quyết các tranh chấp sao cho tối

ưu nhất hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra mang lại hiệu quả cho quá trình kinh doanh

Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạtđộng thương mại quốc tế Hoạt động thương mại quốc tế rất đa dạng và phức tạp, các bênluôn tìm mọi cách để mang lại các lợi ích cho mình Nếu tiến hành đàm phán tốt có thể

ký kết được các hợp đồng thương mại mang lại lợi nhuận, hạn chế được các rủi ro tranhchấp đồng thời tạo nên mối quan hệ thương mại phát triển bền vững giữa các bên, đảm

bảo được hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.3 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến đàm phán TMQT.

 Mục tiêu đàm phán: Ký được hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ

Các cá nhân hay doanh nghiệp đến từ các nền văn hóa khác nhau thì sẽ có những cáchnhìn nhận khác nhau về mục tiêu đàm phán Với những nền văn hóa hướng tới việc xâydựng các mối quan hệ thì các bên khi bắt đầu đàm phán thường có xu hướng dành nhiềuthời gian hơn để trao đổi thông tin ngoài lề giúp tăng cường sự hiểu biết đôi bên Trongkhi đó những nền văn hóa hướng tới việc ký kết hợp đồng thì việc dành thời gian như vậy

là không cần thiết Chính vì vậy mà trước khi đàm phán, doanh nghiệp cần đánh giá xemđối tác của mình kỳ vọng như thế nào về kết quả đàm phán

 Thái độ khi đàm phán: Thắng - Thua hay Thắng- Thắng

Do sự khác biệt về tính cách, những người đến từ các quốc gia khác nhau có thể sẽlựa chọn một trong hai cách tiếp cận sau khi tham gia các buổi đàm phán: Một là cùngthảo luận tìm phương án sao cho cả hai bên cùng có lợi ( thắng-thắng), hai là coi đây làcuộc đấu trí bắt buộc phải có một bên thắng 1 bên thua ( thắng-thua) Vì vậy trước khibước vào đàm phán, doanh nghiệp cần xác định được rõ đại diện đàm phán bên phía đối

tác là những người có thái độ và cách tiếp cận đàm phán như thế nào để từ đó có thểchuẩn bị được nội dung đàm phán và những phương án đối phó phù hợp.

 Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật

Phong cách cá nhân có tác động đáng kể tới cách nhà đàm phán giao tiếp và nóichuyện với phía đối tác thông qua cách xưng hô, ăn mặc, nói chuyện, Mỗi nền văn hóa

sẽ có những quy tắc và nghi thức giao tiếp riêng Những người theo phong cách nghi thứcthường gọi đối tác kèm theo danh xưng trang trọng, tránh động chạm tới vấn đề các nhân.Ngược lại, những người theo phong cách thân mật thường gọi đối tác bằng tên riêng,hướng tới việc xây dựng mối quan hệ thân thiết Vậy nên những nhà đàm phán đến từ nềnvăn hóa khác nhau cần tìm hiểu và tôn trọng những nghi thức truyền thống của đối tác để

có cách hành xử phù hợp

 Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp

Văn hóa giao tiếp của mỗi quốc gia chịu ảnh hưởng bởi ngữ cảnh cao và ngữ cảnhthấp nên khiến cho cách giao tiếp, truyền đạt thông tin giữa người với người ở các nềnvăn hóa có sự khác nhau Điều này đã ảnh hưởng ít nhiều tới kết quả đàm phán Cónhững nền văn hóa nhấn mạnh vào cách truyền đạt trực tiếp, dễ hiểu như Mỹ, Ireal,nhưng cũng có những nền văn hóa lại dựa trên việc giao tiếp một cách gián tiếp như NhậtBản thì câu trả lời nhiều khi khá khó đoán

 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp

Sự khác biệt về quan niệm thời gian ở các quốc gia cũng ảnh hưởng nhiều đến phongcách đàm phán Các quốc gia phương Tây, họ ưu tiên sự nhanh chóng, đúng giờ tránh thủtục rườm rà để ký kết thỏa thuận một cách nhanh nhất Ngược lại với một số quốc giaChâu Á thì họ ưu tiên sự ký kết hợp tác lâu dài nên dành nhiều thời gian để tìm hiểu đốitác hơn

 Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp

Việc thể hiện cảm xúc cá nhân trong giao tiếp hay trong đàm phán cũng có sự khácbiệt giữa các nền văn hóa, mỗi nền văn hóa đều có những quy tắc ngầm định khác nhau

về cách thể hiện cảm xúc và chính điều này ít nhiều tác động đến hành vi của mỗi thànhviên khi ngồi bên bàn đàm phán Vì vậy để đàm phán hiệu quả doanh nghiệp cần nghiêncứu trước đặc điểm văn hóa của đối tác để có thể hiểu và ứng xử phù hợp với thái độ màđối tác đưa ra

 Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể

Yếu tố văn hóa vẫn luôn có những ảnh hưởng nhất định tới cách thức xây dựng hợpđồng Dạng thức hợp đồng thường được căn cứ theo mục tiêu của các bên đàm phán là

hướng tới ký kết hợp đồng hay xây dựng quan hệ lâu dài mà các dạng thức hợp đồngkhcs nhau để lựa chọn gắn kết và ràng buộc trách nhiệm giữa các bên Vì vậy khi soạnhợp đồng các bên cần linh hoạt dựa trên mối quan hệ giữa các bên.

 Xây dựng hợp đồng : Từ dưới lên hay từ trên xuống

Sự khác biệt về văn hóa có ảnh hưởng tới sự lựa chọn cách thức xây dựng hợp đồng.Với phương thức “từ trên xuống” các nhà đàm phán đưa ra những lợi ích có thể đạt được

ở mức tối đa nếu bên đối tác chấp nhận các điều kiện thương lượng Phương thức “từdưới lên “ thì các nhà đàm phán đưa ra những lợi ích tối thiểu nếu bên đối tác chấp nhậnnhững điều kiện cơ bản

 Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay sự nhất trí của tập thể

Có thể nói nhân tố văn hóa có ảnh hưởng đáng kể tới cách tổ chức nhóm đàm phán ởcách doanh nghiệp từ các nền văn hóa khác nhau, một số nền văn hóa nhấn mạnh tới chủnghĩa cá nhấn, một người lãnh đạo thì trưởng nhóm sẽ đóng vai trò quan trọng và cóquyền từ quyết liên quan đến các nội dung thỏa thuận Trong khi một số nền văn hóa lại

đề cao tính tập thể chú trọng sự tham gia của tất cả các thành viên và quyết định cuốicùng phải đạt được sự đồng thuận của cả nhóm Cần chú ý đến văn hóa tổ chức nhóm củacác bên đàm phán để xác định được khi thương lượng thì nên tác động vào ai nhằm nângcao hiệu quả của các cuộc đàm phán trước khi ký kết một hợp đồng thương mại

 Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp

Giữa các nền văn hóa khác nhau thì mức độ chấp nhận rủi ro cũng có sự khác biệt

Ví dụ như Nhật Bản với họ mục tiêu trong đàm phán là thu thập được càng nhiều thôngtin càng tốt, mong muốn sự chắc chắn và tránh rủi ro còn với người Mỹ thì có xu hướng

là những người chấp nhận rủi ro trong đàm phán để đổi lại những lợi ích cụ thể Khi làmviệc với những nền văn hóa có mức độ tránh né rủi ro cao thì các nhà đàm phán củadoanh nghiệp cần chú ý thực hiện các bước sau để tạo nên sự tin tưởng:

- Không nên thúc giục và đẩy tiến trình đàm phán quá nhanh vì việc đẩy nhanh tiến độđàm phán quá mức sẽ khiến đối tác lo ngại rằng sẽ có những rủi ro nhất định trong hợpđồng

- Chú ý xây dựng những quy tắc và cơ chế trong đàm phán nhằm giảm thiểu những rủi rohiện hữu

- Đảm bảo cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết về doanh nghiệp mình cho phía đối tác

để làm cơ sở cho họ ra quyết định khi đàm phán

- Cố gắng xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững, lâu dài và tạo dựng niềm tin từ cả haiphía

- Sắp xếp sao cho thỏa thuận giữa hai bên từng bước đạt được tiến triển một cách chắcchắn.

CHƯƠNG II: VĂN HOÁ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC - ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN VIỆC ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM - TRUNG QUỐC 2.1 Văn hoá giao tiếp và đàm phán của Trung Quốc

2.2.1 Văn hóa giao tiếp của người Trung Quốc

Trong giao tiếp, người Trung Quốc thường rất hay để ý những cử chỉ hành động nhỏ

vì với họ những hành động đó thể hiện sự tôn trọng Ví dụ họ sẽ bắt tay hay khom mìnhcúi đầu vào những lần gặp gỡ, hơn thế nữa khi bắt tay phải nắm một cách nhẹ nhàng,không được nắm chặt, khi chào hỏi phải chào người có chức vị cao nhất trước và khi giớithiệu ai đó tuyệt đối không được dùng ngón trỏ chỉ vào họ điều này thể hiện sự mất lịch

sự, không tôn trọng người khác Khi nói chuyện phải nhìn vào mắt đối phương nếu không

họ sẽ nghĩ rằng bạn không tôn trọng và không thích nói chuyện với họ

Trung Quốc là một trong những quốc gia có khoảng cách quyền lực cao nên ngườiTrung Quốc rất coi trọng chức vị, cấp bậc Trong giao tiếp khi giới thiệu họ sẽ khôngquên nhắc đến chức vụ của mình, và cả đối với người đối diện khi nói chuyện nếu nhưquên không nhắc đến chức vụ thì có thể bị coi là một thiếu sót Điều này cũng thể hiệntrong cách gọi , thường họ sẽ gọi kèm theo chức vụ ví dụ như Thất tổng, hay chủ tịchLa, Và thông thường trên danh thiếp của người Trung sẽ được ghi rõ chức vụ và bằngcấp bằng 2 thứ tiếng là tiếng Trung và tiếng Anh

Đối với người Trung Quốc, việc hỏi han về tình hình công việc, sức khỏe, thu nhập,gia đình, con cái, quê quán, nghề nghiệp là hành động quan tâm chứ không phải là tò

mò đời tư, gây khó chịu, thóc mách Ngay cả khi trên bàn đàm phán thì các đối tác ngườiTrung vẫn luôn sẵn sàng chia sẻ các vấn đề đời tư cá nhân cho đối phương vì họ coi đó là

sự thân mật hay một cách đơn giản để tạo dựng các mối quan hệ Tuy nhiên họ lại khôngquen với các cử chỉ thân mật trong giao tiếp như cầm tay, ôm, khoác tay, vỗ vai,…Ví dụnếu ở Mỹ hành động vỗ vai người khác khi nói chuyện được cho là thân thiết, ân cần thìvới người Trung thì họ sẽ cho là mất lịch sự nếu như người nói chuyện với họ có tuổi tác,địa vị, chức vụ thấp hơn họ

Người Trung Quốc rất coi trọng tuổi tác, họ thường dựa vào tuổi tác để và địa vị xãhội để quyết định phong cách ngôn ngữ và cách xưng hô trong giao tiếp Người già luônđược coi trọng hơn người trẻ vì họ có nhiều kinh nghiệm trong cuộc sống, xã hội hơn;nam giới được coi trọng hơn nữ giới Cụ thể như với những người trẻ tuổi khi xưng hôthường đi kèm với chữ “tiểu” có nghĩa là nhỏ và chữ “lão” có nghĩa là “già” với nhữngngười đứng tuổi để thể hiện tuổi tác và sự từng trải của họ Hay với những cách chào hỏithể hiện sự trang trọng, lễ nghi họ sẽ dùng từ “tiên sinh” đặt sau tên, họ người đó có

nghĩa là “ông/ngài”; đối với thầy, cô giáo thì là “lão sư” thể hiện sự kính trọng, biết ơn ví

dụ như Hà lão sư, Trương tiên sinh,…

Người Trung quốc còn rất coi trọng chữ “Tín” trong giao tiếp và làm ăn Chữ “Tín”được coi là một chiến lược và phương pháp làm kinh doanh Trong buôn bán thì chữ

“Tín” được coi là sự tin cậy trong trao đổi hàng hóa, vay mượn tín dụng, ký kết hợpđồng Nhờ có chữ “Tín” mà việc trao đổi hàng hóa, vay mượn tiền vốn hay thuê mướnnhân công của người Hoa trở nên dễ dàng hơn, tránh được sự rườm rà về thủ tục, giấy tờ

và tốn kém thời gian Và đặc biệt người Trung rất đúng giờ, họ sẽ không chờ đợi nếu nhưđối tác của họ đến muộn và họ sẽ coi đó là sự thiếu tôn trọng

Người Trung rất coi trọng thể diện Một người bị phê bình hoặc bị lăng mạ trước mặtnhững người khác thì người đó coi như đã bị mất thể diện và lòng tự trọng đã bị tổnthương Việc khiến cho ai đó mất thể diện trong tổ chức có thể gây ra sự bất đồng nghiêmtrọng Đối với người Trung Quốc, khi một người là lãnh đạo của một công ty mà bị mấtthể diện có nghĩa là thể diện của công ty do người đó đại diện cũng bị ảnh hưởng Vănhóa này rất khác so với các nước phương Tây, việc mất thể diện của một người thì chỉliên quan đến uy tín của người đó mà không có liên quan gì đến uy tín của tập thể.Ngược lại, việc khen ai đó trước mặt các đồng nghiệp khác là một hình thức đem lại thểdiện và có thể tạo ra sự tôn trọng, sự trung thành của cấp dưới

Bên cạnh đó người Trung Quốc cũng mến những người nước ngoài biết nói tiếngTrung và hòa nhập vào đời sống văn hóa thông thường của họ Tuy nhiên họ lại rất ngờvực những người nói quá sõi tiếng Trung hoặc hiểu biết quá sâu về nền văn hóa TrungQuốc bởi họ lo ngại rằng những kẻ "tà ngoại" như vậy đang tiến sát đến tầm văn hóa của

họ Do đó, việc thể hiện bản thân quá sớm với các đối tác Trung Quốc dễ bị gây nghingờ

2.2.2 Văn hóa đàm phán của người Trung Quốc

Trung Quốc chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của tư tưởng Nho gia mà Khổng Tử và Mạnh

Tử đại diện Từ năm 1978, Trung Quốc mở cửa thương mại tự do và có những thay đổichóng mặt về cả kinh tế và chính trị Tuy nhiên vẫn còn tồn tại rất nhiều những đặc thùtruyền thống trong văn hóa kinh doanh của họ, một đất nước với những nghi thức vàphép tắc cố hữu được xây dựng trên nền tảng về văn hóa và lịch sử lâu đời Trong đàmphán Trung Quốc cũng có phong cách cá nhân nghi thức, trang trọng Họ thường phânbiệt rõ các giai đoạn trong đàm phán Trong giai đoạn đầu của đàm phán, người TrungQuốc đặc biệt chú ý đến bề ngoài thành viên đoàn đàm phán, ứng xử của họ và kết hợpvới các nguồn thông tin khác, xác định vị trí của từng người và hướng trọng tâm vào cácthành viên có vị trí cao, có vai trò quyết định kể cả chính thức và không chính thức Khigặp mặt họ thường sẽ gọi đối tác kèm theo danh xưng, chức vụ thể hiện sự tôn trọng đối