Phân tích những văn hóa của Trung Quốc, từ đó so sánh điểm tương đồng và khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế giữa Việt Nam Trung Quốc . Cuối cùng, đưa ra một số lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc.
Trường Đại học Thương Mại Khoa Kinh tế Kinh doanh quốc tế ******** ĐỀ TÀI: ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA VIỆT NAM – TRUNG QUỐC Nhóm thực : Nhóm 11 Lớp học phần : Giảng viên hướng dẫn : TS Phan Thu Trang Hà Nội - 2021 DANH SÁCH THÀNH VIÊN Tên thành viên Mã sinh viên Nhiệm vụ Điểm MỤC LỤC CHƯƠNG I: LÝ THUYẾT VỀ VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ .1 1.1 Khái niệm, đặc điểm yếu tố cấu thành văn hóa .1 1.1.1 Khái niệm văn hóa 1.1.2 Đặc điểm văn hóaVăn hóa kết người sáng tạo 1.1.3 Các yếu tố cấu thành văn hóa 1.2 Khái niệm vai trò đàm phán thương mại quốc tế 1.2.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 1.2.2 Vai trò đàm phán thương mại quốc tế 1.3 Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến đàm phán TMQT CHƯƠNG II: VĂN HOÁ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN VIỆC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM - TRUNG QUỐC 2.1 Văn hoá giao tiếp đàm phán Trung Quốc .6 2.2.1 Văn hóa giao tiếp người Trung Quốc 2.2.2 Văn hóa đàm phán người Trung Quốc 2.2 Những nét tương đồng, khác biệt văn hoá đàm phán Việt Nam – Trung Quốc 2.2.1 Những nét tương đồng 2.2.2 Những nét khác biệt 10 2.3 Ảnh hưởng văn hoá đến đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam – Trung Quốc 11 2.3.1 Ảnh hưởng tích cực 11 2.3.2 Ảnh hưởng tiêu cực 13 CHƯƠNG III: MỘT SỐ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI TRUNG QUỐC 15 3.1 Hiểu rõ đặc điểm phong cách đàm phán người Trung Quốc 15 3.2 Xây dựng hợp đồng thương mại rõ ràng 18 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ THUYẾT VỀ VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm yếu tố cấu thành văn hóa 1.1.1 Khái niệm văn hóa Theo nghĩa hẹp: Văn hóa hệ tư tưởng, hệ thống thể chế với văn học, nghệ thuật, khoa học, triết học, đạo đức học… Theo nghĩa rộng: Văn hóa đề cập đến tập hợp chung tâm hồn, vật chất, tri thức xúc cảm xã hội hay nhóm người xã hội chứa đựng, ngồi văn học nghệ thuật, cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống đức tin 1.1.2 Đặc điểm văn hóaVăn hóa kết người sáng tạo Văn hóa học hỏi Văn hóa mang tính cộng đồng Văn hóa mang tính dân tộc Văn hóa có tính chủ quan Văn hóa có tính khách quan Văn hóa ln có biến động để thích ứng Văn hóa có tính kế thừa Văn hóa có tương đồng khác biệt 1.1.3 Các yếu tố cấu thành văn hóa Ngơn ngữ Tơn giáo tín ngưỡng Giá trị thái độ Phong tục tập quán Thói quen cách ứng xử Thẩm mỹ Giáo dục Khía cạnh vật chất 1.2 Khái niệm vai trò đàm phán thương mại quốc tế 1.2.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh - có đủ sức mạnh không muốn sử dụng để giải vấn đề ngăn cách Đàm phán thương mại quốc tế q trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại 1.2.2 Vai trò đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch kí kết hợp đồng mua bán hàng hố dịch vụ Thơng qua q trình đàm phán bên tìm hiểu, hiểu biết lẫn nhau, thương lượng để giải mâu thuẫn tiến tới ký kết hợp đồng thương mại, ký kết hợp đồng thương mại tạo tiền đề để doanh nghiệp mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh Đàm phán công cụ giúp doanh nghiệp giải tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng Trong hoạt động thương mại quốc tế, thường xuyên xảy tranh chấp, phải tiến hành đàm phán để giải tranh chấp cho tối ưu hạn chế rủi ro xảy mang lại hiệu cho trình kinh doanh Đàm phán đảm bảo hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động thương mại quốc tế Hoạt động thương mại quốc tế đa dạng phức tạp, bên ln tìm cách để mang lại lợi ích cho Nếu tiến hành đàm phán tốt ký kết hợp đồng thương mại mang lại lợi nhuận, hạn chế rủi ro tranh chấp đồng thời tạo nên mối quan hệ thương mại phát triển bền vững bên, đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.3 Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến đàm phán TMQT Mục tiêu đàm phán: Ký hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ Các cá nhân hay doanh nghiệp đến từ văn hóa khác có cách nhìn nhận khác mục tiêu đàm phán Với văn hóa hướng tới việc xây dựng mối quan hệ bên bắt đầu đàm phán thường có xu hướng dành nhiều thời gian để trao đổi thơng tin ngồi lề giúp tăng cường hiểu biết đơi bên Trong văn hóa hướng tới việc ký kết hợp đồng việc dành thời gian khơng cần thiết Chính mà trước đàm phán, doanh nghiệp cần đánh giá xem đối tác kỳ vọng kết đàm phán Thái độ đàm phán: Thắng - Thua hay Thắng- Thắng Do khác biệt tính cách, người đến từ quốc gia khác lựa chọn hai cách tiếp cận sau tham gia buổi đàm phán: Một thảo luận tìm phương án cho hai bên có lợi ( thắng-thắng), hai coi đấu trí bắt buộc phải có bên thắng bên thua ( thắng-thua) Vì trước bước vào đàm phán, doanh nghiệp cần xác định rõ đại diện đàm phán bên phía đối tác người có thái độ cách tiếp cận đàm phán để từ chuẩn bị nội dung đàm phán phương án đối phó phù hợp Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật Phong cách cá nhân có tác động đáng kể tới cách nhà đàm phán giao tiếp nói chuyện với phía đối tác thơng qua cách xưng hơ, ăn mặc, nói chuyện, Mỗi văn hóa có quy tắc nghi thức giao tiếp riêng Những người theo phong cách nghi thức thường gọi đối tác kèm theo danh xưng trang trọng, tránh động chạm tới vấn đề nhân Ngược lại, người theo phong cách thân mật thường gọi đối tác tên riêng, hướng tới việc xây dựng mối quan hệ thân thiết Vậy nên nhà đàm phán đến từ văn hóa khác cần tìm hiểu tơn trọng nghi thức truyền thống đối tác để có cách hành xử phù hợp Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp Văn hóa giao tiếp quốc gia chịu ảnh hưởng ngữ cảnh cao ngữ cảnh thấp nên khiến cho cách giao tiếp, truyền đạt thông tin người với người văn hóa có khác Điều ảnh hưởng nhiều tới kết đàm phán Có văn hóa nhấn mạnh vào cách truyền đạt trực tiếp, dễ hiểu Mỹ, Ireal, có văn hóa lại dựa việc giao tiếp cách gián tiếp Nhật Bản câu trả lời nhiều khó đốn Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp Sự khác biệt quan niệm thời gian quốc gia ảnh hưởng nhiều đến phong cách đàm phán Các quốc gia phương Tây, họ ưu tiên nhanh chóng, tránh thủ tục rườm rà để ký kết thỏa thuận cách nhanh Ngược lại với số quốc gia Châu Á họ ưu tiên ký kết hợp tác lâu dài nên dành nhiều thời gian để tìm hiểu đối tác Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: Cao hay thấp Việc thể cảm xúc cá nhân giao tiếp hay đàm phán có khác biệt văn hóa, văn hóa có quy tắc ngầm định khác cách thể cảm xúc điều nhiều tác động đến hành vi thành viên ngồi bên bàn đàm phán Vì để đàm phán hiệu doanh nghiệp cần nghiên cứu trước đặc điểm văn hóa đối tác để hiểu ứng xử phù hợp với thái độ mà đối tác đưa Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể Yếu tố văn hóa ln có ảnh hưởng định tới cách thức xây dựng hợp đồng Dạng thức hợp đồng thường theo mục tiêu bên đàm phán hướng tới ký kết hợp đồng hay xây dựng quan hệ lâu dài mà dạng thức hợp đồng khcs để lựa chọn gắn kết ràng buộc trách nhiệm bên Vì soạn hợp đồng bên cần linh hoạt dựa mối quan hệ bên Xây dựng hợp đồng : Từ lên hay từ xuống Sự khác biệt văn hóa có ảnh hưởng tới lựa chọn cách thức xây dựng hợp đồng Với phương thức “từ xuống” nhà đàm phán đưa lợi ích đạt mức tối đa bên đối tác chấp nhận điều kiện thương lượng Phương thức “từ lên “ nhà đàm phán đưa lợi ích tối thiểu bên đối tác chấp nhận điều kiện Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay trí tập thể Có thể nói nhân tố văn hóa có ảnh hưởng đáng kể tới cách tổ chức nhóm đàm phán cách doanh nghiệp từ văn hóa khác nhau, số văn hóa nhấn mạnh tới chủ nghĩa cá nhấn, người lãnh đạo trưởng nhóm đóng vai trị quan trọng có quyền từ liên quan đến nội dung thỏa thuận Trong số văn hóa lại đề cao tính tập thể trọng tham gia tất thành viên định cuối phải đạt đồng thuận nhóm Cần ý đến văn hóa tổ chức nhóm bên đàm phán để xác định thương lượng nên tác động vào nhằm nâng cao hiệu đàm phán trước ký kết hợp đồng thương mại Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp Giữa văn hóa khác mức độ chấp nhận rủi ro có khác biệt Ví dụ Nhật Bản với họ mục tiêu đàm phán thu thập nhiều thông tin tốt, mong muốn chắn tránh rủi ro cịn với người Mỹ có xu hướng người chấp nhận rủi ro đàm phán để đổi lại lợi ích cụ thể Khi làm việc với văn hóa có mức độ tránh né rủi ro cao nhà đàm phán doanh nghiệp cần ý thực bước sau để tạo nên tin tưởng: - Không nên thúc giục đẩy tiến trình đàm phán nhanh việc đẩy nhanh tiến độ đàm phán mức khiến đối tác lo ngại có rủi ro định hợp đồng - Chú ý xây dựng quy tắc chế đàm phán nhằm giảm thiểu rủi ro hữu - Đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết doanh nghiệp cho phía đối tác để làm sở cho họ định đàm phán - Cố gắng xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững, lâu dài tạo dựng niềm tin từ hai phía - Sắp xếp cho thỏa thuận hai bên bước đạt tiến triển cách chắn CHƯƠNG II: VĂN HOÁ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC - ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN VIỆC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM - TRUNG QUỐC 2.1 Văn hoá giao tiếp đàm phán Trung Quốc 2.2.1 Văn hóa giao tiếp người Trung Quốc Trong giao tiếp, người Trung Quốc thường hay để ý cử hành động nhỏ với họ hành động thể tơn trọng Ví dụ họ bắt tay hay khom cúi đầu vào lần gặp gỡ, bắt tay phải nắm cách nhẹ nhàng, không nắm chặt, chào hỏi phải chào người có chức vị cao trước giới thiệu tuyệt đối khơng dùng ngón trỏ vào họ điều thể lịch sự, khơng tơn trọng người khác Khi nói chuyện phải nhìn vào mắt đối phương khơng họ nghĩ bạn khơng tơn trọng khơng thích nói chuyện với họ Trung Quốc quốc gia có khoảng cách quyền lực cao nên người Trung Quốc coi trọng chức vị, cấp bậc Trong giao tiếp giới thiệu họ không quên nhắc đến chức vụ mình, người đối diện nói chuyện qn khơng nhắc đến chức vụ bị coi thiếu sót Điều thể cách gọi , thường họ gọi kèm theo chức vụ ví dụ Thất tổng, hay chủ tịch La, Và thông thường danh thiếp người Trung ghi rõ chức vụ cấp thứ tiếng tiếng Trung tiếng Anh Đối với người Trung Quốc, việc hỏi han tình hình cơng việc, sức khỏe, thu nhập, gia đình, cái, quê quán, nghề nghiệp hành động quan tâm khơng phải tị mị đời tư, gây khó chịu, thóc mách Ngay bàn đàm phán đối tác người Trung sẵn sàng chia sẻ vấn đề đời tư cá nhân cho đối phương họ coi thân mật hay cách đơn giản để tạo dựng mối quan hệ Tuy nhiên họ lại không quen với cử thân mật giao tiếp cầm tay, ơm, khốc tay, vỗ vai,…Ví dụ Mỹ hành động vỗ vai người khác nói chuyện cho thân thiết, ân cần với người Trung họ cho lịch người nói chuyện với họ có tuổi tác, địa vị, chức vụ thấp họ Người Trung Quốc coi trọng tuổi tác, họ thường dựa vào tuổi tác để địa vị xã hội để định phong cách ngôn ngữ cách xưng hô giao tiếp Người già coi trọng người trẻ họ có nhiều kinh nghiệm sống, xã hội hơn; nam giới coi trọng nữ giới Cụ thể với người trẻ tuổi xưng hơ thường kèm với chữ “tiểu” có nghĩa nhỏ chữ “lão” có nghĩa “già” với người đứng tuổi để thể tuổi tác trải họ Hay với cách chào hỏi thể trang trọng, lễ nghi họ dùng từ “tiên sinh” đặt sau tên, họ người có nghĩa “ơng/ngài”; thầy, giáo “lão sư” thể kính trọng, biết ơn ví dụ Hà lão sư, Trương tiên sinh,… Người Trung quốc cịn coi trọng chữ “Tín” giao tiếp làm ăn Chữ “Tín” coi chiến lược phương pháp làm kinh doanh Trong bn bán chữ “Tín” coi tin cậy trao đổi hàng hóa, vay mượn tín dụng, ký kết hợp đồng Nhờ có chữ “Tín” mà việc trao đổi hàng hóa, vay mượn tiền vốn hay thuê mướn nhân công người Hoa trở nên dễ dàng hơn, tránh rườm rà thủ tục, giấy tờ tốn thời gian Và đặc biệt người Trung giờ, họ không chờ đợi đối tác họ đến muộn họ coi thiếu tơn trọng Người Trung coi trọng thể diện Một người bị phê bình bị lăng mạ trước mặt người khác người coi bị thể diện lòng tự trọng bị tổn thương Việc khiến cho thể diện tổ chức gây bất đồng nghiêm trọng Đối với người Trung Quốc, người lãnh đạo cơng ty mà bị thể diện có nghĩa thể diện cơng ty người đại diện bị ảnh hưởng Văn hóa khác so với nước phương Tây, việc thể diện người liên quan đến uy tín ngƣời mà khơng có liên quan đến uy tín tập thể Ngược lại, việc khen trước mặt đồng nghiệp khác hình thức đem lại thể diện tạo tôn trọng, trung thành cấp Bên cạnh người Trung Quốc mến người nước ngồi biết nói tiếng Trung hịa nhập vào đời sống văn hóa thơng thường họ Tuy nhiên họ lại ngờ vực người nói sõi tiếng Trung hiểu biết sâu văn hóa Trung Quốc họ lo ngại kẻ "tà ngoại" tiến sát đến tầm văn hóa họ Do đó, việc thể thân sớm với đối tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ngờ 2.2.2 Văn hóa đàm phán người Trung Quốc Trung Quốc chịu ảnh hưởng mạnh mẽ tư tưởng Nho gia mà Khổng Tử Mạnh Tử đại diện Từ năm 1978, Trung Quốc mở cửa thương mại tự có thay đổi chóng mặt kinh tế trị Tuy nhiên cịn tồn nhiều đặc thù truyền thống văn hóa kinh doanh họ, đất nước với nghi thức phép tắc cố hữu xây dựng tảng văn hóa lịch sử lâu đời Trong đàm phán Trung Quốc có phong cách cá nhân nghi thức, trang trọng Họ thường phân biệt rõ giai đoạn đàm phán Trong giai đoạn đầu đàm phán, người Trung Quốc đặc biệt ý đến bề thành viên đoàn đàm phán, ứng xử họ kết hợp với nguồn thông tin khác, xác định vị trí người hướng trọng tâm vào thành viên có vị trí cao, có vai trị định kể thức khơng thức Khi gặp mặt họ thường gọi đối tác kèm theo danh xưng, chức vụ thể tơn trọng đối tác ví dụ chủ tịch/ giám đốc/ trưởng phòng… kèm theo họ đối tác Và đặc biệt, họ ý đến thành viên có thiện cảm đất nước Trung Quốc, am hiểu văn hóa lịch sử họ có hiểu biết doanh nghiệp, công ty họ Qua đối tác này, họ tìm cách gây ảnh hưởng đến quan điểm đối tác/đối phương Người Trung Quốc đánh giá cao tinh thần hữu nghị đàm phán ln tìm cách dàn xếp quan hệ khơng thức với đối tác, thể mến khách, chân thành, thân cá nhân Mục tiêu đàm phán họ không ký kết hợp đồng mà xây dựng trình mối quan hệ, tình hữu nghị bên Trong đàm phán, họ trao đổi thêm thơng tin ngồi lề nhằm hiểu thêm đối tác họ để tăng cường xây dựng mối quan hệ hợp tác sau Chính mà định cuối vấn đề thương lượng người Trung Quốc, tiến hành nhà sau buổi đàm phán bàn thương lượng Trong đàm phán thương mại, mức độ nhạy cảm thời gian người Trung Quốc thấp mục đích đàm phán họ muốn xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài nên dành nhiều thời gian để bên hiểu rõ Không thế, người Trung Quốc thường thiếu đoán thương lượng tỏ tự tin nắm rõ vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh Khi hai bên bàn bạc, thảo luận vấn đề đến cao trào, điểm định họ lại có xu hướng chùn lại, hội ý riêng lại kéo dài vấn đề Tình trạng kéo dài nhiều lần trước đưa định cuối Sự trễ nải phía Trung Quốc cần xin ý kiến hay chấp thuận vấn đề từ đơn vị Vì đối tác cần phải kiên nhẫn, bình tĩnh, khơng bực bội Sự kiên nhẫn đối tác dễ bị lợi dụng có phải nhượng thêm Trung Quốc nước có ngữ cảnh giao tiếp cao nên thơng thường người Trung Quốc có xu hướng kín đáo đàm phán, bộc lộ qua lời nói Họ có ác cảm với cử bộc phát q khích Do đó, đọc suy nghĩ cảm xúc họ thông qua "ngôn ngữ không lời" hay nói cách khác họ thích nói gián tiếp Ví dụ vấn đề họ khơng đồng ý, họ khơng nói “khơng” cách thẳng thừng mà trả lời khác “Thật bất tiện” Nói chung với văn hóa dựa giao tiếp gián tiếp, họ đưa câu trả lời nhiều mơ hồ, khó đốn, khó diễn tả khơng đặt bối cảnh cụ thể Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá” Đa số họ xem thương lượng chơi thắng - thua (win - lose), khác với nhiều nước châu Á theo kiểu thắng (win - win) Điều xuất phát từ phong cách giao tiếp nước lớn phong cách đàm phán nước lớn họ Cụ thể trình lịch sử thời phong kiến, Hoàng Đế Trung Quốc cho “con trời” xem nước nhỏ quyền Trung Quốc lại quốc gia coi trọng truyền thống nên quan điểm ảnh hưởng đến văn hóa kinh doanh họ đến Họ hiếu thắng, bắt đầu đưa giá cao muốn có nhượng để lấy tạo ấn tượng tốt với cấp đồng nghiệp Về dạng thức hợp đồng, vào mục tiêu đàm phán xây dựng mối quan hệ lâu dài nên người Hoa thích hợp đồng chứa đựng thỏa thuận mang tính nguyên tắc điều khoản chi tiết cụ thể Vì ký kết hợp đồng mà có nảy sinh vấn đề thực hợp đồng, bên cần linh hoạt dựa mối quan hệ bên mà tìm phương án giải cho phù hợp, đảm bảo lợi ích cho đơi bên thay giải cứng nhắc theo điều khoản hợp đồng quy định Người Trung Quốc trọng thu thập thơng tin Họ khơng thích chuyện bất ngờ Chính vậy, nên thơng báo cho họ thông báo được, chi tiết tốt Điều phía Trung Quốc đánh giá cao Ở Trung Quốc, họ tin vào phong thủy hay tâm linh Quan niệm dựa tư tưởng người thiên nhiên phải tồn hòa hợp với Có mối quan hệ gần gũi với thuyết âm dương, "phong thủy" trường phái học thuyết thiên nhiên văn hóa Người Trung Quốc hỏi ý kiến thầy xem phong thủy trước xây dựng để đảm bảo chắn chỗ đất tốt Khi làm việc với người Trung Quốc theo truyền thống, nên biết liên doanh hay cơng trình xây dựng cần phải thầy phong thủy làm phép trước Trước buổi đàm phán làm ăn hay ký kết hợp đồng quan trọng, họ xem ngày chọn ngày trước theo họ ngày đẹp mang lại thuận lợi công việc Đặc biệt người Trung kị số 4, họ cho số không may mắn nên thường họ né tránh ngày có liên quan đến số 2.2 Những nét tương đồng, khác biệt văn hoá đàm phán Việt Nam – Trung Quốc 2.2.1 Những nét tương đồng Mục tiêu đàm phán: Cả Trung Quốc Việt Nam cố gắng xây dựng mối quan hệ Với Trung Quốc, mục đích họ khơng thỏa thuận hợp đồng mà quan hệ lâu dài cho thương vụ Cịn Việt Nam, văn hóa ln trọng xây dựng mối quan hệ cộng đồng gắn bó sống thường ngày, trước, sau đàm phán thiết lập trì quan hệ hợp tác vấn đề quan tâm hàng đầu Các thương lượng Việt Nam Trung Quốc, không dựa hợp đồng mà cách tạo dựng mối quan hệ, từ phát triển tin tưởng để làm ăn Đa phần doanh nhân, chọn cách ký ghi nhớ trước có hợp đồng, họ cần nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ Mức độ nhạy cảm với thời gian: Ở Trung Quốc, mức độ nhạy cảm thời gian họ thấp mục đích đàm phán họ muốn xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài nên dành nhiều thời gian để bên hiểu rõ Tại Việt Nam, đàm phán, họ thường khơng q khắt khe địi hỏi gấp mặt thời gian, họ kéo dài việc đàm phán đến bên thống vấn đề liên quan Như vậy, ta thấy Việt Nam Trung Quốc, tiến hành thảo luận, đàm phán đến vấn đề đến điểm định họ lại có xu hướng chùn lại, hội ý riêng, kéo dài vấn đề trước đưa định cuối Các định đưa thường định tập thể, có tham gia góp ý, cân nhắc kỹ lưỡng thành viên đoàn đàm phán Dạng thức hợp đồng: Về dạng thức hợp đồng, vào mục tiêu đàm phán xây dựng mối quan hệ lâu dài nên người Hoa Việt Nam thích hợp đồng chứa đựng thỏa thuận mang tính nguyên tắc điều khoản chi tiết cụ thể Vì ký kết hợp đồng mà có nảy sinh vấn đề thực hợp đồng, bên cần linh hoạt dựa mối quan hệ bên mà tìm phương án giải cho phù hợp, đảm bảo lợi ích cho đơi bên thay giải cứng nhắc theo quy định hợp đồng Cách thức truyền đạt thông tin: Cả người việt Nam Trung Quốc có xu hướng bộc lộ cảm xúc lời nói Họ thường thể suy nghĩ qua hành động gián tiếp thể lời nói không trực tiếp quan điểm buổi đàm phán 2.2.2 Những nét khác biệt Phong cách cá nhân: Trong đàm phán Trung Quốc, họ có xu hướng theo phong cách cá nhân nghi thức, trang trọng Họ thường phân biệt rõ giai đoạn đàm phán Trong giai đoạn đầu đàm phán, người Trung Quốc đặc biệt ý đến bề thành viên đoàn đàm phán, ứng xử họ kết hợp với nguồn thông tin khác, xác định vị trí người hướng trọng tâm vào thành viên có vị trí cao, có vai trị định kể thức khơng thức Ở Việt Nam, họ hướng tới xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn trước bước vào đàm phán cách trị chuyện trao đổi thơng tin ngồi lề Hơn nữa, văn hóa Việt Nam, mối quan hệ cộng đồng gắn bó sống thường ngày trọng xây dựng, người Việt coi trọng mối quan hệ kinh doanh: trước, sau đàm phán thiết lập trì quan hệ hợp tác vấn đề quan tâm hàng đầu Thái độ đàm phán: Trong người Trung Quốc thường đàm phán theo kiểu “trả giá”, đa số họ xem thương lượng chơi thắng - thua (win-lose) người phong cách đàm phán người Việt “phong cách hợp tác” Phong cách hướng đàm phán theo chiều hai bên có lợi dựa quan điểm ln tìm kiếm giải pháp để hai bên tham gia đạt kết định sau thương lượng Lý giải cho phong cách văn hóa Việt Nam ln trọng xây dựng mối quan hệ cộng đồng gắn bó sống thường ngày 2.3 Ảnh hưởng văn hoá đến đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam – Trung Quốc 2.3.1 Ảnh hưởng tích cực Vị trí địa lý: Cả Việt Nam Trung Quốc hai quốc gia có đặc điểm địa hình “núi liền núi, sơng liền sơng”, nên thương nhân hai bên có nhiều hội để gặp gỡ đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Hơn nữa, địa hình liền kề, văn hóa Việt Nam văn hóa Trung Quốc có nhiều điểm tương đồng, điều tạo nên điều kiện thuận lợi cho việc đàm phán, giao thương hai quốc gia Và đặc biệt đặc tính kinh doanh người Trung Quốc khơng thích làm ăn với người lạ nên tượng giao dịch qua trung gian doanh nghiệp Việt Nam Trung Quốc diễn thường xuyên Mục đích đàm phán: Cả hai quốc gia có xu hướng cố gắng xây dựng mối quan hệ lâu dài cho thương vụ đàm phán tiếp theo, thay tập trung vào thỏa thuận hợp đồng Nét tương đồng văn hóa giúp tạo điều kiện cho bên tham gia dễ dàng tìm cách tiếp cận trì mối quan hệ với đối tác cách hợp lý Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam tạo dựng mối quan hệ, trì chúng đồng thời phát triển tin tưởng doanh nghiệp Trung Quốc để tạo dựng tiền đề vững cho việc đàm phán hợp đồng quan trọng sau Mức độ nhạy cảm với thời gian: Trong việc đàm phán, hai bên khơng địi hỏi gấp gáp mặt thời gian Tạo thuận lợi cho hai bên có thời gian để suy nghĩ, chắn định mà khơng làm cho đối phương cảm thấy khó chịu thời gian bị kéo dài Các doanh nghiệp Việt Nam tận dụng thời gian đàm phán để tạo dựng mối quan hệ thân thiết hơn, tạo tin tưởng với đối tác Dạng thức hợp đồng: Nhờ tương đồng văn hóa mà doanh nghiệp mà việc thỏa thuận điều khoản hợp đồng thống cách thuận lợi hai bên Bên cạnh đó, việc thỏa thuận mang tính nguyên tắc tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt lẫn bên đối tác nước bạn đảm bảo lợi ích có vấn đề phát sinh Bên cạnh đó, thấy tham gia vào việc đàm phán việc đưa định dựa ý kiến tập thể, có tham gia góp ý nhiều người thành viên bên bên tham gia vào việc đàm phán, đến việc kí kết hợp đồng hồn chỉnh với điều khoản, nguyên tắc đồng ý hai bên, tránh việc phải thay đổi hợp đồng xảy việc ý muốn Cách thức truyền đạt thông tin: Cả người Việt người Trung có văn hóa giao tiếp ngữ cảnh cao - trọng đến phương thức phương thức giao tiếp ngôn từ phi ngôn từ, ý nghĩa thông điệp cần phải đặt hoàn cảnh cụ thể Họ xem trọng việc giữ thể diện cá nhân thể diện người xung quanh Ví dụ: từ chối ký kết, họ dùng cách diễn đạt gián tiếp “Tôi suy nghĩ thêm” thay “Tơi khơng muốn hợp tác với bạn”, việc nói giảm nói tránh giúp cho đối tác cảm thấy thoải mái so với việc trực tiếp từ chối, đồng thời biểu thơng điệp Sự tương đồng giúp cho doanh nghiệp nước ta dễ dàng trao đổi, tránh cách thức truyền đạt gây hiểu lầm làm phật ý đối tác, gây bất lợi cho kết đàm phán Tổ chức nhóm đàm phán: Cả doanh nghiệp Việt Nam Trung Quốc định đưa thường định tập thể, có tham gia góp ý, cân nhắc kỹ lưỡng thành viên đoàn đàm phán Điều giúp cho doanh nghiệp Việt Nam Trung Quốc có điểm tương đồng đàm phán tránh cân hai bên Bởi bên làm việc theo nhóm cịn bên làm việc với người lãnh đạo làm cân thời gian, bên phải chờ đợi hay hiểu bên cần thảo luận bên cịn lại định ln Ví dụ buổi đàm phán hợp đồng, bên Trung Quốc tham dự với 10 thành viên, khí bên Mỹ người đứng đầu doanh nghiệp tham dự So thời gian nhóm đàm phán vai trị cá nhân người lãnh đạo có xu hướng thời gian định quan trọng so với nhóm làm việc cần có bàn bạc đồng thuận tập thể 2.3.2 Ảnh hưởng tiêu cực Về thái độ đàm phán: Với người Trung Quốc họ đàm phán theo kiểu thắng - thua (win – lose) tức họ làm cách để họ lợi mà khơng quan tâm đến bên cịn lại Cịn với doanh nghiệp Việt Nam thiên đàm phán thắng - thắng (win – win) tức đơi bên có lợi có lợi Với trái ngược khiến doanh nghiệp Việt Nam phải thay thái độ đàm phán phải cứng rắn trình đàm phán để tránh cho doanh nghiệp bị thiệt hại Với phong cách đàm phán kiểu thắng- thua doanh nghiệp Trung Quốc cần địi hỏi doanh nghiệp Việt Nam cần phải công ty lớn, độc quyền có lợi q trình đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc Về phong cách cá nhân: Các doanh nghiệp Trung Quốc theo phong cách cá nhân nghi thức, doanh nghiệp Việt Nam thường theo phong cách cá nhân thân mật Việc khác biệt phong cách cá nhân điều khó khăn với doanh nghiệp Việt Nam theo phong cách cá nhân nghi thức, họ thường gọi đối tác kèm theo danh xưng trang trọng, tránh động chạm tới ấn đề cá nhân, không đặt câu hỏi liên quan đến đời tư thành viên bên phía đối tác Trong đó, đàm phán theo nghi thức thân mật họ thường gọi đối tác tên riêng, họ thường hướng tới xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn trước vào đàm phán Chính cách xưng hơ mục đích khác giai đoạn đầu đàm phán hai văn hóa khiến hai bên dễ hiểu lầm ý nhau, từ nảy sinh xung đột Vì doanh nghiệp Việt Nam cần phải tìm hiểu kỹ văn hóa người Trung Quốc tôn trọng truyền thống nghi thức họ Với người Việt Nam họ thường gọi tên riêng người đối diện cách thể thân thiết mối quan hệ Trong người Trung Quốc việc gọi tên riêng lần gặp gỡ bị coi hành vi bất lịch thiếu tơn trọng Từ gây hiểu lầm sinh xung đột Cách thức truyền đạt thông tin: Tuy Việt Nam Trung Quốc quốc gia có ngữ cảnh giao tiếp cao đàm phán Trung Quốc q kín đáo gây khó khăn cho Việt Nam muốn thăm dị ý họ Nếu khơng tinh ý hay có biểu cảm bộc lộ kích dễ dẫn đến hiểu nhầm hai bên khiến đàm phán thương mại thất bại Ngôn ngữ giao tiếp: Người Trung Quốc thường không thông thạo tiếng Anh họ coi trọng truyền thống ngôn ngữ họ nên giao tiếp, làm việc với người nước ngồi họ ln sử dụng tiếng mẹ để chí họ biết tiếng Anh Điều yêu cầu đối tác làm việc họ phải biết nói tiếng Trung phải có phiên dịch viên giỏi để dễ dàng trao đổi, thỏa thuận với người Trung Mức độ chấp nhận rủi ro thấp: Hợp đồng thương mại: Hợp đồng lập hai thứ tiếng tiếng Trung tiếng Việt Trên thực tế, rắc rối thường phát sinh hai khó khớp vấn đề dịch thuật Mâu thuẫn nảy sinh bên dịch hợp đồng theo ý Vì Người Trung thích sử dụng ngơn ngữ họ nên họ muốn sử dụng hợp đồng tiếng Trung làm pháp lý dùng để tham khảo trường hợp kiện cáo Do vậy, doanh nghiệp Việt Nam muốn làm vừa lịng đối tác nên cử người có chun môn cao, am hiểu vấn đề dịch thuật so sánh, đối chiếu kỹ điều khoản hai ngôn ngữ để tránh đáng tiếc xảy CHƯƠNG III: MỘT SỐ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI TRUNG QUỐC 3.1 Hiểu rõ đặc điểm phong cách đàm phán người Trung Quốc Cách thức truyền đạt thông tin: Trước đàm phán, đối tác đến từ Trung Quốc thường tỏ kín đáo hay thường coi "lão luyện đàm phá" Với đặc điểm họ nhà đàm phán Việt Nam trước bắt đầu đàm phán cần phải tự nghiên cứu vụ thương lượng nói cách khác tiền lệ đối tác doanh nghiệp khác Từ tiền lệ doanh nghiệp nắm bắt đặc điểm, thói quen đàm phán từ chuẩn bị, sử dụng chiến lược, thái độ, lựa chọn phong cách đàm phán hợp lý Trong trình đàm phán việc nắm bắt phong cách đàm phán, thói quen đối tác vơ quan trọng Bắt đầu q trình đàm phán lúc rủi ro, mâu thuẫn bên xảy Khi việc giải mâu thuẫn, rủi ro để thống phụ thuộc nhiều vào cách thức truyền đạt thông tin để bên hiểu lẫn xác Nền văn hóa Trung Quốc có xu hướng đề cập gián tiếp đến vấn đề nên nhà đàm phán Việt Nam cần ý tới đặc điểm để có phương án xử lý hiệu tránh trường hợp nóng vội để hợp đồng đáng tiếc Người Trung Quốc thường trọng đến lợi ích cá nhân: Đối với người Trung Quốc, đàm phán thương mại không thương vụ làm ăn, thỏa thuận ký kết hợp đồng mà để tạo dựng mối quan hệ lâu dài sau Tuy nhiên, họ lại không theo đuổi kiểu đàm phán “thắng - thắng” (win - win) mà lại thiên phương pháp “thắng - thua” (win - lose) thích đực đối tác nhân nhượng Những nhà đàm phán Trung Quốc muốn đạt nhượng từ phía đối tác nước ngồi để lấy tiếng tăm tạo ấn tượng tốt với cấp đồng nghiệp họ Nói cách khác người Trung Quốc thường làm vẻ tôn trọng chủ nghĩa tập thể thực chất lợi ích cá nhân ảnh hưởng lớn đến thương vụ doanh nghiệp Đặc điểm khác với Việt Nam (Theo phương pháp “thắng - thắng”) nên doanh nghiệp Việt Nam muốn ký kết thành công hợp đồng với mức giá hay điều khoản hợp đồng có lợi cho phải thật kiên nhẫn, khiêm tốn phải nhượng chút q trình đàm phán Ngơn ngữ giao tiếp: Người Trung thích đàm phán tiếng Trung Ngơn ngữ cầu nối mang tính định hội nhập giao thương quốc tế nói chung đặc biệt đàm phán thương mại song phương nói riêng Người Trung Quốc đánh giá cao đối tác biết sử dụng tiếng Trung để đàm phán thực tế người Trung Quốc mang tư tưởng "nước lớn" Do đó, muốn đặt quan hệ thương mại với Trung Quốc, doanh nghiệp Việt Nam nên cử người biết tiếng Trung sang đàm phán, trường hợp không thông thạo nên sử dụng phiên dịch sử dụng thứ tiếng khác Trong trường hợp không dùng phiên dịch nên dùng tiếng Anh nên trang bị trước cho phía doanh nghiệp Trung Quốc tài liệu tiếng Anh Thương nhân Trung Quốc có khả đọc hiểu tài liệu tiếng Anh tốt, khó khăn họ việc sử dụng ngoại ngữ nghe nói Trước đàm phán, nhà đàm phán Việt Nam cần phải có phương án dịch thuật xác, hiệu nhằm đảm bảo thơng tin trao đổi hai bên q trình đàm phán hai bên truyền đạt thông suốt, đảm bảo xác nội dung Để đáp ứng yêu cầu nhà đàm phán cần tự trang bị vốn tiếng Trung tốt để chủ động nắm bắt thông tin bên cạnh cách thức phổ biến thuê phiên dịch viên có hiểu biết lĩnh vực đàm phán trình độ tiếng Trung, Tiếng Anh xuất sắc Trong đàm phán, cần ý đến bất đồng ngơn ngữ giao tiếp Phía bên Việt Nam, cần thuyết trình vấn đề nên thuyết trình tiếng Trung sử dụng người biên dịch, khơng dùng cơng cụ hỗ trợ có phụ đề kèm theo trường hợp sử dụng ngoại ngữ khác Một người phiên dịch tốt thân nhà đàm phán có trình độ tiếng Trung tốt để thấu hiểu nội dung trao đổi nhanh chóng, xác, chủ động việc thương lượng mâu thuẫn hiệu hơn, tiết kiệm thời gian Do đó, việc lựa chọn phiên dịch viên có trình độ tiếng Trung xuất sắc với hiểu biết sâu lĩnh vực đàm phán quan trọng hết ● Chú ý đến phong cách giao tiếp người Trung: Khi chào hỏi, không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao trước khơng chào hỏi phụ nữ trước người Trung coi trọng cấp bậc Khi giới thiệu người khác với khơng phép dùng ngón tay trỏ người đó, khơng lịch sự, tốt dùng bàn tay ngả lòng phía người Khi làm quen, người Trung hỏi số câu hỏi cá nhân gia đình, cơng việc chí mức lương họ cho quan tâm khơng phải bất lịch Ví thể nói chuyện với họ, người đàm phán Việt Nam thoải mái chia sẻ hỏi lại họ câu hỏi để giúp bầu khơng khí gặp mặt đàm phán trở nên thân mật, gần gũi Người Trung Quốc thích trao đổi danh thiếp đàm phán nhà đàm phán Việt Nam nên nhớ mang theo danh thiếp mình, trao nhận hai tay, lưu ý nên đọc danh thiếp cất Một danh thiếp đánh giá cao mặt in tiếng Anh mặt lại in tiếng Hoa với chữ màu vàng Nên đưa danh thiếp hai tay lật mặt danh thiếp ghi tiếng Hoa để lên Khi nhận danh thiếp nên xem cẩn thận trước đặt lên bàn, đừng để danh thiếp túi sau điều xem thiếu tôn trọng họ Người Trung Quốc thích sử dụng người trung gian họ khơng thích làm ăn với người mà họ khơng quen biết lại thường dễ dãi với mối quan hệ thân tín Do người trung gian đóng vai trò quan trọng đàm phán Đối với bên có ý định thiết lập mối quan hệ phải thông qua trung gian để tạo tin tưởng để giải vấn đề mà hai bên không đồng ý Trong đàm phán, người Trung Quốc khơng muốn từ chối cách trực tiếp Thường họ từ chối cách gián tiếp thông qua số gợi ý "như thật bất tiện" câu trả lời "chúng xem xét", "hy vọng hợp tác vào lần sau" Và tương tự họ nói "vâng" thực họ lại nghĩ "khơng" 3.2 Tìm hiểu số chiến thuật đàm phán người Trung Quốc Chiến thuật sức ép thời gian: Các thương nhân Trung Quốc thường tận dụng yếu tố thời gian để gây áp lực cho phía đối tác Tức họ cách tìm hiểu khoảng thời gian phía đối tác dự kiến Trung Quốc, sau tìm cách để trì hỗn việc định đến tận lúc phía đối tác để đạt nhượng từ phía đối tác Chiến thuật thường áp dụng nhà đàm phán Trung Quốc nhận thấy phía đối tác quan tâm nhiều đến thời hạn nội dung thương lượng Thậm chí đàm phán họ tìm cách cố kéo dài thảo luận Thuật ngữ "thẩm quyền" sử dụng công cụ đắc lực cho chiến thuật Họ sẵn sàng nói "có" "khơng có" thẩm quyền thực tế ngược lại Mục đích khiến phía đối tác kiên nhẫn giận bộc lộ điểm yếu nơn nóng khơng muốn kéo dài đàm phán mà chịu thỏa thuận theo yêu cầu có lợi cho họ Chiến thuật giá: Các thương nhân Trung Quốc với tư cách người xuất thường đưa mức giá cao phía đối tác phải mặc họ định hạ giá để phía đối tác cảm thấy lợi Ngược lại, đóng vai trị nhà nhập họ lại thường xuyên mặc giá xuống thấp đến đạt mục tiêu thơi Có thể nói việc thích mặc giá đặc tính người Trung Quốc Chiến thuật tận dụng điểm yếu đối tác: Các thương nhân Trung Quốc thường tận dụng điểm yếu đối tác để buộc đối tác nhượng Thông thường, họ làm cho phía đối tác tưởng đối tác để chiếm cảm tình từ phía đối tác Sau đó, họ viện dẫn điểm yếu đối tác giá cao đối thủ cạnh tranh khác, chất lượng Như dễ khiến phía đối tác tinh thần sẵn sàng hợp tác cảm thấy yếu nên dễ dàng nhượng Chiến thuật sẵn sàng để bán: Chiến thuật hay áp dụng biên giới Việt - Trung Thương nhân Trung Quốc thành lập kho hàng lớn, lúc tập kết hàng hóa vùng, thị xã, thị trấn giáp biên Họ trọng công tác tiếp thị, biết rõ nhu cầu thị trường, đạo điều hành sát việc sản xuất, vận chuyển tiêu thu Do có điều kiện họ xuất hàng ạt qua biên giới, đáp ứng yêu cầu số lượng đối tác 3.2 Xây dựng hợp đồng thương mại rõ ràng Các doanh nghiệp Trung Quốc có xu hướng sử dụng hợp đồng quy định nguyên tắc chung thường tuân thủ cứng nhắc hợp đồng Bên cạnh đó, với xu hướng ưu tiên sử dụng tiếng Trung đàm phán muốn sử dụng hợp đồng tiếng Trung để làm pháp lý Bởi trước đàm phán bên cần thỏa thuận thống việc dịch thuật nội dung hợp đồng, bước quan trọng nội dung hợp đồng quan trọng để giải mâu thuẫn, tranh chấp xảy sau Với doanh nhân Trung Quốc theo xu hướng này, doanh nghiệp Việt Nam cần ý chấp hành thỏa thuận hai bên thống Trong trường hợp doanh nghiệp muốn thay đổi điều nên nhanh chóng thông báo trao đổi với đối tác Trung Quốc để tìm tiếng nói chung, đồng thời lưu lại văn thỏa thuận bổ sung hay sửa chữa Tuy nhiên có doanh nghiệp Trung Quốc lại theo hướng điều chỉnh thay đổi liên tục điều khoản mà họ cảm thấy không phù hợp Đối với thương nhân Trung Quốc theo xu hướng này, doanh nghiệp Việt Nam cần đề cao tinh thần cảnh giác, tỉnh táo trước yêu cầu sửa đổi hay bổ sung vào hợp đồng đối tác Trung Quốc Doanh nghiệp Việt Nam nên giao cho nhân viên có lực tìm hiểu kỹ yêu cầu nhỏ phía đối tác, tìm hiểu họ muốn thay đổi thay đổi có mang lại bất lợi cho phía hay khơng Nếu phát thấy có vấn đề, doanh nghiệp Việt Nam nhờ đến luật sư hay công ty, tổ chức tư vấn luật đưa lời khuyên biện pháp đối phó Trong trường hợp này, nguyên tắc cẩn thận, tỉ mỉ cảnh giác cần doanh nghiệp đặt lên hàng đầu Tốt nhất, doanh nghiệp Việt Nam cố gắng đàm phán xây dựng hợp đồng thương mại rõ ràng, xác định rõ thời hạn toán tiêu chuẩn thực Dự liệu điều khoản đặc biệt nhằm giải tranh chấp, bao gồm chi tiết thủ tục trì hoạt động thời gian tranh chấp diễn Nên ý cẩn thận đến chi tiết, chẳng hạn việc ký tắt trang hợp đồng chữ ký nguyên Cố gắng nắm cách hành văn tiếng Trung Quốc Khơng nên có ý định tham gia thỏa hiệp mà khơng có tư vấn pháp lý ... GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC - ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN VIỆC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM - TRUNG QUỐC 2.1 Văn hoá giao tiếp đàm phán Trung Quốc 2.2.1 Văn hóa giao tiếp... khác biệt văn hóa đến đàm phán TMQT CHƯƠNG II: VĂN HOÁ GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN VIỆC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM - TRUNG QUỐC ... thành văn hóa 1.2 Khái niệm vai trò đàm phán thương mại quốc tế 1.2.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 1.2.2 Vai trò đàm phán thương mại quốc tế 1.3 Ảnh hưởng khác biệt