Một số giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Dệt Mùa Đông

CHƯƠNG MỞ ĐẦU Ngày nay, đề cập đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm có nhiều loại sách tham khảo, sách hướng dẫn xuất nhằm cung cấp kiến thức, nghệ thuật kinh doanh cho có hiệu Nhưng kinh doanh điều chưa đủ mà doanh nghiệp cần phải xây dùng cho riêng cơng ty đội ngò cán nghiên cứu có chiều sâu đủ để đưa sách tốt phản ứng thị trường với đối thủ cạnh tranh Đó tầm mức quan trọng chiến lược marketing Marketing hoạt động quan trọng thông suốt trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Đây q trình sử dụng cơng cụ nghiên cứu, hỗ trợ giúp doanh nghiệp đạt kết kinh doanh thuận lợi Nó có mặt giai đoạn hoạt động sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn tại, phát triển hay diệt vong doanh nghiệp Nhờ có hoạt động marketing, mục tiêu lợi nhuận, vị thế, vai trò doanh nghiệp bảo đảm sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách nhanh Đặc biệt, may mặc ngành cơng nghiệp lớn mang tính tồn cầu việc hoạch định chiến lược marketing yếu tố quan trọng để thành công kinh doanh Chiến lược marketing giúp doanh nghiệp chủ động việc tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ sau bán cách hoàn hảo cho khách hàng công ty tạo lợi cạnh tranh công ty kinh doanh ngành Cũng quốc gia thuộc giới thứ ba khác, kim ngạch xuất hàng may mặc nguồn thu ngoại tệ lớn Việt Nam Hơn 10 năm qua, ngành may mặc nước ta có bước phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăng nhanh, nhiều năm liền đứng hàng thứ hai số mặt hàng xuất chủ lực, sau dầu thô, tạo thêm việc làm cho hàng trăm ngàn lao động Uy tín, chất lượng, mẫu mã sản phẩm may mặc Việt Nam ngày người tiêu dùng đánh giá cao thị trường giới thị trường nước Cùng với phát triển mạnh mẽ ngành may mặc Việt Nam, công ty cổ phần Dệt Mùa Đông bước phát triển khẳng định vị trí thị trường nước quốc tế Trong tình hình kinh tế thị trường nay, làm để tồn giữ vững vị trí ln vấn đề bách đặt cho tất công ty sản xuất hàng hóa may mặc nước vấn đề công ty quan tâm coi trọng là: “Làm để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường nội địa nước ngồi?” Mục đích nghiên cứu chuyên đề: - Nghiên cứu cách hệ thống, cụ thể thị trường may mặc giới nói chung, thị trường nước nói riêng, đặc biệt liên hệ với thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Dệt Mùa Đơng Trên sở đó, cung cấp cho công ty số liệu tương đối toàn diện thị trường may mặc giới Việt Nam số quy luật đặc thù thị trường may mặc nhằm giúp cho công ty số điều cần thiết thâm nhập vào thị trường - Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động marketing thời gian qua, nêu bật thuận lợi, khó khăn, tồn bất cập, cản trở việc tiêu thụ hàng hóa cơng ty - Đề xuất biện pháp, đối sách cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ số sản phẩm chủ yếu công ty thời gian tới Với vấn đề đặt trên, trình thực tập công ty hướng dẫn thầy giáo Nguyễn Quang Tuấn cán công ty, em cố gắng sâu, theo sát, tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh vài năm trở lại định chọn đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp là: Một số giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần Dệt Mùa Đơng Ngồi chương mở đầu phần kết luận, nội dung chuyên đề trình bày chương: Chương I: Cơ sở lý luận chung tiêu thụ sản phẩm marketing tiêu thụ sản phẩm Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Dệt Len Mùa Đông Chương III: Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dệt Len Mùa Đông Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo: Nguyễn Quang Tuấn cán cơng ty tận tình giúp đỡ em hồn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Thúy Quỳnh CHƯƠNG I LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm Theo quan điểm Marketing: Tiêu thụ sản phẩm quản trị hệ thống kinh tế điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với đIều kiện hiệu tối đa Theo quan điểm nhà kinh tế: Tiêu thụ giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực giá trị giá trị sử dụng Ngoài có nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhiều khía cạnh khác Đặc trưng lớn việc tiêu thụ hàng hố sản xuất để bán Do khâu tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình táI sản xuất xã hội Đây cầu nối trung gian bên sản xuất với bên tiêu dùng Quá trình tiêu thụ kết thúc trình toán người mua người bán diễn nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng yêu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp phải thực nhiều nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm : phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng , bao gói chuẩn bị lơ hàng để xuất bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực nghiệp vụ đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu hàng hoá chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Như vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể giải pháp nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động:tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực dịch vụ sau bán hàng Trong kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không đơn giản trình chuyển quyền sở hữu hàng hố đến khách hàng mà q trình bao gồm nhiều cơng việc khác từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt… 1.2 Vai trò cơng tác tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Với phát triển mạnh mẽ kinh tế giới, ngày nhà quản trị doanh nghiệp ngày ý đến công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi sở điều kiện để doanh nghiệp tồn điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành hoạt động tồn doanh nghiệp Để tăng khả tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp ngày phương châm mà doanh nghiệp, nhà sản xuất hướng tới khách hàng Mục tiêu công tác tiêu thụ bán hết sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp với doanh thu tối đa chi phí thấp Do vậy, ngày tiêu thụ khơng khâu sau sản xuất, thực đă sản xuất sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động trước bước không chờ sản phẩm sản xuất đem tiêu thụ mà tiêu thụ tiến hành trước trình sản xuất, song song đồng thời với q trình sản xuất có tác động mạnh mẽ, định lớn đến qúa trình sản xuất doanh nghiệp Chúng ta thấy doanh nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến doanh nghiệp thương mại, dịch vụ : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật … tiêu thụ hàng hố dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp điều quan trọng, định lớn đến thành bại doanh nghiệp Trước hết thấy rằng: Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thức vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển đồng vốn,nâng cao hiệu sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiếp đến, mục tiêu cuối tất doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh lợi nhuận Lợi nhuận động lực thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp Chỉ thơng qua q trình tiêu thụ doanh nghiệp thu vốn , chi phí bỏ hoạt động sản xuất kinh doanh phần lợi nhuận cho hoạt động nỗ lực Do đó, tiêu thụ sản phẩm khâu định lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp, kết cuối cho q trình hoạt động doanh nghiệp Thơng qua tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm xác định cách hồn tồn Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp chứng tỏ lực thị trường Khẳng định mạnh sản phẩm dịch vụ mà cung cấp, tạo chỗ đứng chiếm thị phần thị trường Nhờ vào trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp lưu thông thị trường gây ý khách hàng tính sử dụng Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp bước thành cơng lớn đánh dấu khối lượng sản phẩm tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm cầu nối trung gian bên doanh nghiệp bên khách hàng Nó thước đo, sở đánh giá tin cậy ưu thích khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Qua doanh nghiệp gần gũi với khách hàng, hiểu rõ nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đưa phương thức sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt để từ sản phẩm tiêu thụ nhiều từ lợi nhuận doanh nghiệp II Marketing hoạt động Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Khái niệm Marketing vấn đề có liên quan 1.1 Khái niệm marketing đại: Marketing hiểu "tiếp thị", "bán thị trường", "phát triển thị trường", "làm thị trường" , ngày marketing đại khơng hiểu cách đơn giản mà người ta thống marketing khoa học nghiên cứu thị trường nhằm mục đích cho cơng ty, xí nghiệp chí tổ chức phi lợi nhuận đạt hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy đứng góc độ khác nhà kinh tế, nhà kinh doanh có tiếp cận khác marketing Theo Hiệp hội Marketing Mỹ AMA (American Marketing Association): Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng chuyển vận hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu thụ người sử dụng Theo viện nghiên cứu marketing anh: Marketing chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa tới người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến Định nghĩa J Landrevie, D Lindon, R Laufer: Marketing toàn phương tiện mà doanh nghiệp sử dụng để xây dựng, bảo vệ phát triển thị trường họ Định nghĩa Philip Kotler (Mỹ): Marketing q trình quản lý mang tính xã hội nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào hàng trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Để làm cho định nghĩa marketing thêm sáng tỏ cần giải thích thêm số thuật ngữ: nhu cầu, ước muốn, cần dùng, sản phẩm, trao đổi, giao dịch thị trường * Nhu cầu: Là cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận được, ví dụ: nhu cầu ăn, uống, lại, học hành, nghỉ ngơi, giải trí Nhu cầu khơng phải xã hội hay người làm marketing tạo Chúng tồn phận cấu thành người Nghiên cứu nhu cầu phát nhu cầu nguồn gốc ý tưởng marketing Tuy nhiên nhà quản trị marketing không dừng lại việc phát nhu cầu tự nhiên người Bởi lẽ, nhu cầu người khái niệm rộng chưa cụ thể hóa Khi tìm cách thỏa mãn nhu cầu người nhà hoạt động marketing cần phải đảm bảo thích ứng cụ thể chi tiết Trong điều kiện thị trường cạnh tranh ngày liệt nhậ thức marketing dừng lại việc thỏa mãn nhu cầu tự nhiên người làm cho nhà kinh doanh khơng thể tìm giải pháp nhằm gia tăng sức mạnh cạnh tranh *Mong muốn Mong muốn người ao ước có thứ cụ thể để thỏa mãn nhu cầu tự nhiên Chúng ta định nghĩa mong muốn sau: Mong muốn cách thức biểu nhu cầu tự nhiên tương ứng với trình độ văn hóa cá tính người Nhu cầu tự nhiên mong muốn người vô hạn nhà kinh doanh không dừng lại việc phát nhu cầu mong muốn họ sản xuất sản phẩm để bán cho không Những sản phẩm sản xuất phải đưa thị trường thông qua trao đổi để vừa mang lại lợi ích cho nhà kinh doanh đồng thời mang lại lợi ích cho người tiêu dùng Do nhà kinh doanh phải tính đến khả tốn khách hàng cho vay tiền phải dựa sở nguời vay phải có khả trả cho người cho vay tương lai * Yêu cầu tiêu dùng Là mong muốn đảm bảo khả toán Trên thực tế định mua sản phẩm người tiêu dùng chịu ảnh hưởng hai áp lực chi phối chủ yếu nhu cầu thể qua mong muốn khả tài Các nhà kinh doanh khơng thể sản xuất sản phẩm hàng hóa, dịch vụ với chi phí cao giá bán vượt khả toán khách hàng mục tiêu Họ cần phải đảm bảo tính thích ứng sản phẩm khơng với nhu cầu mong muốn khách hàng mà với khả tài nhóm khách hàng Như việc nghiên cứu khách hàng phải từ nhận thức chung mang tính khái quát đến vấn đề cụ thể chi tiết Để đảm bảo thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cần phải trả lời hàng loạt vấn đề nghiên cứu thị trường khách hàng Khách hàng cần loại hàng hóa gì? Những đặc điểm cụ thể hàng hóa mà nhà kinh doanh phải quan tâm? Hàng hóa sản xuất phải đảm bảo chi phí sản xuất giá bán cho phù hợp? Trong trình phát triển xã hội thị trường yếu tố khơng đứng im, mà ln vận động Điều thay đổi xu hướng tiêu dùng thu nhập khả toán khách hàng mang lại * Hàng hóa Hàng hố tất thoả mãn mong muốn hay nhu cầu cung ứng thị trường, nhằm mục đích thu hút ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Hàng hố khơng giới hạn đối tượng hình thể, tất có khả phục vụ tức thoả mãn nhu cầu Do vật phẩm dịch vụ hàng hố ý tưởng, thương hiệu, địa điểm, nhân cách… Khi nghiên cứu đến hàng hố vào tìm hiểu vấn đề có liên quan đến hàng hố là: giá trị, chi phí thoả mãn * Giá trị Là đánh giá người tiêu dùng khả sản phẩm thỏa mãn nhu cầu Để thỏa mãn loại nhu cầu có nhiều sản phẩm Tuy nhiên mức độ thỏa mãn sản phẩm lại khác Người tiêu dùng thường xếp thứ tự sản phẩm theo mức độ thỏa mãn nhu cầu từ nhiều đến Sản phẩm lý tưởng theo quan điểm người tiêu dùng có khả đáp ứng đầy đủ nhu cầu họ * Chi phí Là tồn mà khách hàng phải bỏ để có sản phẩm Nó bao gồm chi phí thời gian, sức khỏe, tinh thần tiền bạc tìm kiếm mua sản phẩm, người tiêu dùng phải tốn khoản chi phí Tuy nhiên mức chi phí khác loại khách hàng cụ thể * Sự thỏa mãn Là trạng thái cảm nhận khách hàng qua việc tiêu dùng sản phẩm mức độ lợi ích mà sản phẩm mang lại so với mà họ chờ đợi kỳ vọng Như để đánh giá thỏa mãn khách hàng, người ta đem so sánh kết thu từ sản phẩm kỳ vọng người * Trao đổi 10 Việc đổi tính hữu dụng sản phẩm làm cho khối lượng tiêu thụ tăng lên, giúp cho công ty mặt củng cố khu vực thị trường mặt khác có khả công vào đoạn thị trường vươn khu vực thị trường Cụ thể biện pháp thời gian tới, công ty cần phát triển sản phẩm có đồng thời nghiên cứu tung thị trường mặt hàng phát triển tính có sản phẩm nên hướng vào tính độc đáo sản phẩm: nhiều kiểu dáng, mầu sắc, số lượng kiểu, màu, giao thời hạn cần thiết 2.2 Hồn thiện chiến lược giá Cơng ty cổ phần Dệt Mùa Đông doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lớn với nhiều mặt hàng công ty áp dụng linh hoạt mức tỉ lệ hoa hồng khác trường hợp khác xong điều phù hợp trường hợp khách hàng công ty thương mại tiêu thụ sản phẩm sợi nước khách hàng mua xỉ bán lẻ mặt hàng áo len, khăn len Vấn đề đặt cho công ty mặt giá công ty định giá bán mặt hàng thị trường hợp lý chưa ? khả cạnh tranh giá so với đối thủ cạnh tranh sao, điều cơng ty chưa có phận nghiên cứu điều chỉnh cho phù hợp, hàng năm công ty điều chỉnh giá bán mặt hàng tồn kho lâu cần phải thu hồi vốn việc điều chỉnh giá tức xảy sản phẩm sợi mặt hàng nhạy cảm giá, đối thủ cạnh tranh không nhiều, thị trường bán lại nhà sản xuất, chủng loại mặt hàng đối thủ cạnh tranh lại tương đối giống nhau, công ty không điều chỉnh giá kịp thời việc tiêu thụ chậm lại rõ rệt ngừng hẳn Khi mặt hàng đưa phù hợp với thị hiếu thời trang người tiêu dùng định giá cao với mức giá theo định 78 mức tiêu hao,với mặt hàng đưa chậm khơng phù hợp với thị hiếu thị trường phải có điều chỉnh giá bán thấp giá cần bán để thu hồi vốn nhanh cách đánh vào tính ham rẻ khách hàng Việc cứng nhắc giá cơng ty thể rõ giá bán hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm nội địa hàng áo len, khăn len ví dụ giá bán áo len nữ 50.000 VNĐ Trong trường hợp Công Ty định giá bán 49.500 VNĐ 49.000 VNĐ, điều có tác dụng to lớn việc tạo hiệu ứng tâm lý khách hàng ngược lại giá bán sản phẩm 48.000 VNĐ ta nâng giá bán thành 49.000 VNĐ hiệu ứng tâm lý giá khách hàng sản phẩm không thay đổi Hiện Cơng Ty có nhiều mặt hàng cần phải xem xét vị mặt hàng thị trường để đưa sách giá khác như: - Chính sách gía ngang bằng: Cơng ty nên áp dụng sách giá ngang sản phẩm sợi, áo len, bít tất thơng thường, khăn, loại sản phẩm khơng có tính khác biệt nhiều so với đối thủ cạnh tranh - Chính sách giá cao: Cơng ty áp dụng đưa sản phẩm có cơng nghệ hồn tất khác biệt đối thủ cạnh tranh, hay hàng dệt cao cấp mà công ty nhỏ nhà sản xuất tư nhân không sản xuất - Chính sách giá thấp: sản phẩm cơng ty muốn chiếm lĩnh thị trường cơng ty cần áp dụng sách giá thấp thị trường chấp nhận áp dụng sách giá ngang Tóm lại mối quan hệ giá bán sản lượng tiêu thụ diễn phức tạp Giá bán ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ thông qua tác nhân sau: hiệu ứng kinh tế, hiệu ứng tâm lý, hiệu ứng từ thái độ người phân phối Đối với công ty cần phải 79 có phận nghiên cứu thị trường để đưa định giá phù hợp loại sản phẩm, mục đích cơng ty thời kỳ khác : - Công ty đưa thị trường sản phẩm - Khi công ty bán sản phẩm vào thị trường - Khi đối thủ cạnh tranh thay đổi giá bán - Khi Công Ty chủ động công đối thủ cạnh tranh 2.3 Xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Giữ vững mở rộng mạng lưới kênh phân phối, thu hút nhiều khách hàng với mục tiêu nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh an toàn nhất, tăng lợi nhuận Muốn làm cần phải tạo cho khách hàng thoải mái chất lượng dịch vụ sản phẩm giá trị Vì cơng ty cần mở thêm nhiều hàng giới thiệu sản phẩm, đặt nhiều cửa hàng đại lý miền đất nước nước ngồi Hiện nay, cơng ty có số cửa hàng trước cổng cơng ty, Hà nội quận, huyện quanh khu vực Hà Nội Nhìn chung cửa hàng vào hoạt động bước đầu có kết Tuy nhiên hiệu quy mơ mang lại thấp, doanh thu cửa hàng nhỏ Để thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty cần phải mở rộng mạng lưới bán hàng ngồi nước Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngồi chức bán hàng có hai chức quảng cáo yểm trợ bán hàng Quảng cáo thông qua hàng giới thiệu sản phẩm vừa giới thiệu mặt hàng vừa để khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm để xúc tiến bán cho sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp cho khả thâm nhập thị trường uy tín sản phẩm Khách hàng nước ngồi xem hàng cơng ty cửa hàng giới thiệu nước họ Để tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nước biết đến sản phẩm cơng ty cơng ty nên thành lập số cửa hàng 80 giới thiệu sản phẩm thị trường nước ngồi Khi thành lập nên đảm bảo số yêu cầu sau : + Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo, thường địa điểm thành phố, đầu mối giao thông quan trọng + Tổ chức quảng cáo cửa hàng + Các điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hót khách hàng, đồng thời cửa hàng nơi tăng cường quan hệ giao tiếp Đối với thị trường nước, biết cửa hàng công ty tập trung khu vực miền Bắc, điều làm hạn chế khả tiêu thụ cơng ty Vậy để mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thu hót nhiều khách hàng, tăng uy tín cơng ty thị trường nội địa cơng ty mở thêm số cửa hàng đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực sau: + Tại liên doanh công ty, tỉnh thành miền Trung miền Nam, cơng ty đàm phán với đơn vị bạn để mở cửa hàng bán sản phẩm Làm vậy, công ty vừa mở rộng hệ thống cửa hàng, vừa tăng khả xâm nhập sản phẩm vào thị trường mới, bên cạnh doanh thu tiêu thụ tăng lên + Tại thành phố Hà Nội tỉnh khác, qua nghiên cứu công ty mở thêm cửa hàng địa điểm sau: cửa hàng Thành phố Hạ Long địa điểm du lịch lý tưởng du khách ngồi nước, cơng ty có cửa hàng thương hiệu công ty khuyếch trương nhanh Một cửa hàng phố Tôn Đức Thắng, cửa hàng phố Trần Nhân Tông Đây trung tâm mua bán Thủ Đô, lượng khách nước nước qua lại với mật độ dầy, điều khơng địa điểm quảng cáo cho sản phẩm cơng ty mà 81 công ty tăng doanh số tiêu thụ Nhưng có thực tế khoản thuê mặt khu phố khơng phải nhỏ, cơng ty cần tính tốn chi phí kỹ triển khai thực Mặt khác, cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty từ đời đến chủ yếu giới thiệu sản phẩm vào hạch toán Qua thời gian hoạt động bộc lộ số nhược điểm + Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách hàng nhân viên cửa hàng yếu + Giá bán bị nhân viên bán tăng lên so với giá công ty quy định khơng có kiểm tra cơng ty chặt chẽ Nguyên nhân có lẽ chế độ đãi ngộ chưa làm nhân viên bán hàng hài lòng so với cơng sức họ bỏ Vì vậy, cần quán triệt tới tất nhân viên bán cửa hàng cơng ty ngồi chức bán hàng họ có chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty với khách hàng Việc tự nâng giá bán vi phạm quy chế bán hàng mà làm ảnh hưởng nghiêm đến uy tín cơng ty, để lại ấn tượng cho người tiêu dùng công ty bán giới giá cao so với giá quảng cáo mà công ty thông báo Để khuyến khích nhân viên bán hàng thực việc khoán doanh thu bán cho cửa hàng tạo cho nhân viên bán hàng động công tác tiêu thụ sản phẩm công ty tốt Nếu cửa hàng thực tốt việc bán hàng tháng vượt mức khoán doanh thu tính thêm mức thu nhập thưởng nhân viên so với số doanh thu đạt vượt ngược lại công ty phải quy định phạt nhân viên khơng đạt tiêu Khi thực sách thưởng phạt cần giữ thái độ công minh tránh tình trạng mâu thuẫn cá nhân ảnh hưởng tới đồn kết thành viên Nếu cơng việc 82 thực tốt, tạo động lực, không khí làm việc nhiệt tình hiệu cơng việc, giúp công ty tiêu thụ nhanh số lượng sản phẩm định bán thị trường Đối với công ty trung gian thương mại có làm ăn hợp tác lâu dài với cơng ty cơng ty nên tăng cường biện pháp xúc tiến quan hệ tạo điều kiện đơi bên có lợi Cơng ty nên có sách ưu tiên họ muốn lấy hàng công ty, chủ động tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh họ, từ họ có đáp trả nhiệt tình cơng tác tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty phản ứng khách hàng sản phẩm công ty họ phản ánh công ty Đối với thị trường xuất cần mở thêm văn phòng đại diện nước ngồi Do phạm vi thị trường xuất công ty rộng lớn thơng tin thị trường nước mà cơng ty có quan hệ thị trường mà công ty dự định thâm nhập đóng vai trò quan trọng việc mở rộng phát triển thị trường công ty Việc lập văn phòng đại diện nước ngồi có vai trò cung cấp thông tin thị trường tiêu thụ, thị trường giá dự báo thông tin cần thiết nhu cầu thị trường để cơng ty có bước xử lý xác định kịp thời khâu tiêu thụ Cơng ty mở văn phòng đại diện số thị trường Bắc Mỹ nước thuộc khối EU Trong tương lai cơng ty phải lập văn phòng đại diện Hoa Kỳ Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ ký kết, hàng hoá cơng ty dễ quản lý có văn phòng đại diện Đối với cơng tác tuyển chọn nhân sự, công ty cần cử cán giỏi nghiệp vụ, giỏi ngoại ngữ, có trình độ cao, lực tốt, phẩm chất tốt để làm văn phòng Tuỳ theo yêu cầu đặc điểm thị trường mà công ty phải cử cán có lực phù hợp tránh tình trạng dùng sai người Công ty cần quy định rõ nội dung hoạt động nhiệm vụ cụ thể cán thuộc văn phòng Các cán phải có nhiệm vụ thường xuyên tiếp cận nắm vững nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, nắm rõ sách giá luật pháp nước sở 83 tại, sau có báo cáo định kỳ cơng ty Ngồi ra, cán phải thay mặt cho cơng ty đàm phán giao dịch, chào hàng, giới thiệu mặt hàng xuất khẩu, mặt hàng công ty với khách hàng nước ngồi, từ làm tiền đề cho công ty ký kết hợp đồng Hiện mạng Internet phát triển, điều kiện thuận lợi để công ty khuyếch trương thương hiệu mạng Internet Thực tế cho thấy khách hàng khơng phải có đủ thời gian để cửa hàng để mua sắm, họ có thời gian dành cho tiêu dùng cá nhân Vì vậy, việc mở kênh tiêu thụ hoàn toàn khác kênh truyền thống, tiếp cận khai thác khách hàng tiêu dùng trực tiếp mạng Internet Khi triển khai kênh công ty đạt mục tiêu sau: Tăng doanh số bán hàng thông qua nhận đơn hàng trực tiếp mạng (trên toàn lãnh thổ Việt Nam hệ thống Internet toàn cầu) Khuyếch trương thương hiệu Tăng thêm nhiều hội giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng, tiếp cận khách hàng tiềm phạm vi lãnh thổ Việt Nam toàn cầu Gia tăng thị phần Phát triển khách hàng tiềm Khẳng định uy tín công ty lĩnh vực may mặc Đối với công ty Dệt Mùa Đông công ty may mặc khác nước, việc đưa thương hiệu lên mạng Internet hướng nước có lâu thị trường nước ngồi Với đặc điểm riêng doanh nghiệp hoạt động chủ yếu lĩnh vực xuất thị trường giới nên vấn đề phát triển thương hiệu công ty cần quan tâm kịp thời để có bước phát triển phù hợp với thực tế 2.4 Hoàn thiện xúc tiến bán: 84 Khi tiến hành đầu tư vào sản xuất sản phẩm mở rộng thị trường tiêu thụ, công ty phải xây dựng chiến lược sản xuất - kinh doanh cho Song, chiến lược kinh doanh dù có nghiên cứu thị trường đến đâu, sản phẩm có thích ứng nữa, chiến lược khác có đắn đến mức hồn hảo khơng có nghĩa sản phẩm cơng ty sản xuất đến đâu tiêu thụ đến Muốn hoạt động tiêu thụ diễn liên tục cơng ty phải thực tốt biện pháp hỗ trợ tiêu thụ hoạt động xúc tiến bán 2.4.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo: Hoạt động quảng cáo việc tất yếu doanh nghiệp thị trường tiêu thô Ở Việt Nam hoạt động doanh nghiệp hạn chế chi phí quảng cáo lớn, nhiên để mở rộng thị trường tiêu thụ, đặc biệt thị trường giới cần phải có hoạt động quảng cáo để giới thiệu sản phẩm công ty Đối với công ty cổ phần Dệt Mùa Đơng, quảng cáo có vai trò ngày to lớn với công ty với người tiêu dùng Quảng cáo giúp cho công ty phân phối bán hàng thuận lợi hơn, tạo lập mối quan hệ gắn bó với bạn hàng với cơng chúng Đối với khách hàng, quảng cáo cung cấp tin tức sản phẩm, trang bị kiến thức cho người tiêu dùng, giúp họ tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc Quảng cáo công việc thiếu chế thị trường doanh nghiệp Do đó, cơng ty nên dành cho cơng tác khoản chi phí thích hợp phải thường xun khơng ngừng cải tiến nâng cao chương trình quảng cáo để phù hợp tiếp cận sát người tiêu dùng Các quảng cáo phải có tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty chương trình trình diễn thời trang hội chợ, triển lãm nước quốc tế Lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo hợp lý có ý nghĩa lớn việc nâng cao hiệu quảng cáo tiết kiệm chi phí quảng cáo Với tình hình thị trường 85 tại, cơng ty áp dụng phương thức quảng cáo định kỳ, phương pháp quảng cáo sau thời hạn định thường theo tuần, tháng lại nhắc lại theo định kỳ phương tiện thông tin đại chúng quảng cáo Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố lại, nhắc lại chương trình quảng cáo cũ mà thời hạn bị loại hình quảng cáo khác lấn át Tăng cường hình thức quảng cáo biển báo, panơ, áp phích quảng cáo, đèn điện tử đặt gần công ty, đặt nơi đông dân cư lại, phương tiện giao thông Công ty nên mạnh dạn đầu tư vào phương thức quảng cáo khác ngồi tạp chí, báo chuyên ngành thực quảng cáo trang Website Vinatex (Tổng công ty Dệt – May Việt Nam) mạng Internet, tạp chí thời trang… Ngồi ra, công ty nên xuất Caltalog để giới thiệu chức nhiệm vụ công ty, mẫu hàng in màu, trình bày đẹp, có thích cụ thể cho mẫu hàng: chất liệu vải, giá…đặc biệt phải gợi mở trí tưởng tượng, tò mò hiểu biết sở thích mua sắm người mua hàng 2.4.2 Biện pháp kích thích tiêu thụ:  Tham gia hội chợ triển lãm vừa hình thức quảng cáo cho cơng ty vừa hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm công ty Khi định tham gia hội chợ, cơng ty phải tính đến vấn đề kinh phí, thiết kế, xây dựng gian hàng trưng bày sản phẩm cho phù hợp cần ý vấn đề sau: + Lưaj chọn sản phẩm tham gia hội chợ: Là sản phẩm chủ lực công ty phải phản ánh sản phẩm có chất lượng tốt, hàng đầu số sản phẩm may mặc tham gia hội chợ Ngoài ra, sản phẩm phải nói lên tiềm lực công ty lĩnh vực may mặc để gây Ên tượng cho khách hàng lớn ký hợp đồng với công ty 86 + Nhân viên tham gia hội chợ: công ty cần thiết phải đưa người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ Đó người khơng có khả bán nhiều sản phẩm mà đưa uy tín danh tiếng cơng ty tới người tiêu dùng Đặc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho nhân viên tham gia hội chợ đó, phải đưa biện pháp tiếp thị có tính sáng tạo riêng, đặc trưng cơng ty Có vậy, việc tham gia hội chợ đạt kết mong muốn + Chuẩn bị in ấn tài liệu, ấn phẩm cho việc giới thiệu công ty sản phẩm công ty Đối với sản phẩm may mặc thiết tờ rơi, catalogue sản phảm phải in màu bóng đẹp, hấp dẫn khách hàng + Nắm bắt xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng bạn hàng tăng cường giao tiếp, tạo dựng xây dựng mối quan hệ dẫn tới việc ký kết hợp đồng tương lai + Cơng ty cần có quan tâm thích đáng mặt nhân lực, chi phí thù lao đãi ngộ tốt ổn định cho cán phận  Các hình thức dịch vụ khác: Dịch vụ có vị trí quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mục đích hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo tín nhiệm, gắn bó gợi mở lòng trung thành khách hàng cơng ty Từ bán nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợi cho công ty Đối với cơng ty thực hoạt động dịch vụ trình tiêu thụ sản phẩm như: + Dịch vụ trước mua bán: giới thiệu quảng cáo chào hàng, chuẩn bị hàng hoá… 87 + Dịch vụ mua bán: ký kết hợp đồng, làm thủ tục hải quan, giao nhận hàng, tốn… + Dịch vụ sau mua bán: chăm sóc khách hàng để tăng cường khả mua lặp lại… 2.4.3 Xây dựng mối quan hệ công chúng - tuyên truyền: Công chúng công ty khách hàng, bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá, người có trách nhiệm có liên quan tới công tác kinh doanh doanh nghiệp cấp quản lý Xây dựng mối quan hệ nhằm tạo lòng tin khách hàng vào chủ hàng hố Thơng qua việc xây dựng mối quan hệ công chúng-tuyên truyền để tao dựng hình ảnh uy tín cơng ty với xã hội, với khách hàng với bạn hàng, tìm cách xố bỏ ảnh hưởng khơng tốt tới hình ảnh uy tín cơng ty, hạn chế rủi ro mà cơng ty gặp phải Một số biện pháp cơng ty sử dụng là: + Hội nghị khách hàng: mời khách hàng lớn, người sử dụng sản phẩm người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh ưu, nhược điểm sản phẩm, yêu cầu người sử dụng để doanh nghiệp nắm thực chất hàng hố, có biện pháp cải tiến hồn thiện Thời gian, địa điểm tổ chức hội nghị khách hàng công ty nên thông báo phương tiện thông tin đại chúng, trước ngày tổ chức khoảng 10 ngày Biện pháp có phần tốn cách gián tiếp quảng cáo cho công ty thiện cảm khách hàng, người tiêu dùng cơng ty Nhờ hình thức truyền tin đại chúng mà cơng ty thu hót khách hàng lớn, người tiêu dùng quan tâm đến cơng ty tới dù hội nghị Từ đó, cơng ty thu thập thơng tin cần thiết, quan trọng xác từ khách hàng, bạn hàng chất lượng, mẫu mốt, ưu nhược điểm sản phẩm công ty, cách thức phục vụ khách hàng cơng ty Đó thông tin vô quý doanh nghiệp mong có 88 + Hội thảo: thị trường mới, mặt hàng có cải tiến tổ chức hội thảo để nhà kinh doanh, nhà quản lí, nhà khoa học lĩnh vực hàng hoá phát biểu khả thâm nhập thị trường, giá hàng hoá, nhu cầu hàng hoá quảng cáo sản phẩm + Tặng quà - khuyến mại: biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào khách hàng để khách hàng ghi nhớ đến doanh nghiệp hoạt động kích thích tiêu thụ khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm công ty + In ấn phát hành tài liệu: in Ên phát hành tài liệu nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hố, caltalog, hướng dẫn cơng dụng sản phẩm, bướm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, bao bì + Bán thử sản phẩm: bán thử sản phẩm cho khách hàng để khách hàng sử dụng biện pháp tác động mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu lôi kéo khách hàng 2.4.4 Bán hàng cá nhân Công ty nên tổ chức hoạt động dịch vụ kèm theo bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Để phương thức thực đạt hiệu cao, cơng ty cần phải hồn thiện, tăng cường bổ xung thêm hệ thống tiêu thụ nhân lực khả hoạt động Với hình thức bán hàng cá nhân có khả nắm bắt nhanh, xác mong muốn nguyện vọng người tiêu dùng, từ đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Đây bước quan trọng công ty bán sản phẩm cho khách hàng lẽ thái độ phong cách phục vụ người nhân viên bán hàng phương thức quảng cáo tốt cho sản phẩm dịch vụ sau bán cơng ty Vì vậy, phương thức phục vụ người nhân viên bán hàng nên phục vụ khách hàng tức 89 phục vụ vượt mong đợi khách hàng phục vụ theo yêu cầu khách hàng Ngày nay, khách hàng chấp nhận nhân viên bán hàng ngờ ngệch Họ có đòi hỏi khắt khe có nhiều người cung ứng để lùa chọn Khách hàng kỳ vọng nhân viên bán hàng có hiểu biết sâu sắc sản phẩm hàng hố, góp ý để cải tiến hoạt động khách hàng, làm viêc có hiệu suất đáng tin cậy Điều đòi hỏi cơng ty phải đầu tư lớn để có lực lượng bán hàng đáp ứng, thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng Cơng ty cần có chế độ đãi ngộ hợp lý để tạo động lực cho nhân viên bán hàng làm việc phát triển công ty 90 KẾT LUẬN Marketing hoạt động quan trọng thông suốt trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Đây q trình sử dụng cơng cụ nghiên cứu, hỗ trợ giúp doanh nghiệp đạt kết kinh doanh thuận lợi Nó có mặt giai đoạn hoạt động sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn tại, phát triển hay diệt vong doanh nghiệp Nhờ có hoạt động marketing, mục tiêu lợi nhuận, vị thế, vai trò doanh nghiệp bảo đảm sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách nhanh Công ty cổ phần Dệt May Mùa Đông doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực may mặc đời bối cảnh cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường, gặp không khó khăn cơng ty bước thành công vững lên Các sản phẩm cơng ty người tiêu dùng tín nhiệm, cơng ty đảm bảo mục tiêu kinh doanh nâng cao đời sống cán cơng nhân viên Có kết nhờ phần thực hiện, tổ chức biện pháp sản xuất hoạt động tiêu thụ số hoạt động marketing Sau thời gian thực tập, tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, em nghiên cứu đề tài: Một số giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Dệt Len Mùa Đông Đây vấn đề rộng, nội dung phân tích đề tài cụ thể hơn, chuyên sâu hơn, đầu tư thời gian thời lượng đầy đủ nữa, nhiên để phản ánh kết học mong muốn góp phần nhỏ bé vào công tác nghiên cứu chung nên em mạnh dạn chọn đề tài Những giải pháp marketing đưa 91 mong giúp hoạt động tiêu thụ công ty ngày hoàn thiện giải vấn đề tồn công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo Thầy giáo Nguyễn Quang Tuấn cán cơng ty tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hà nội, tháng 04 năm 2012 Sinh viên thực Nguyễn Thúy Quỳnh 92 ... Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Dệt Len Mùa Đông Chương III: Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dệt Len Mùa Đông Qua đây, em xin... thụ sản phẩm cơng ty cổ phần Dệt Mùa Đơng Ngồi chương mở đầu phần kết luận, nội dung chuyên đề trình bày chương: Chương I: Cơ sở lý luận chung tiêu thụ sản phẩm marketing tiêu thụ sản phẩm Chương... khách hàng để từ đưa phương thức sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt để từ sản phẩm tiêu thụ nhiều từ lợi nhuận doanh nghiệp II Marketing hoạt động Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Khái