(Luận văn thạc sĩ) Quản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc Ninh

Quản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc NinhQuản lý mạng lưới kênh phân phối tại chi nhánh xăng dầu Bắc Ninh

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN THỊ BÍCH THU QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH XĂNG DẦU BẮC NINH LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ THÁI NGUYÊN - 2018 ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN THỊ BÍCH THU QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH XĂNG DẦU BẮC NINH Ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 8.34.04.10 LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Người hướng dẫn khoa học: TS Đàm Thanh Thủy THÁI NGUYÊN - 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Quản lý mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh” cơng trình nghiên cứu thân, chưa sử dụng để bảo vệ học vị Các số liệu sử dụng nghiên cứu hoàn toàn trung thực, tài liệu tham khảo trích dẫn đầy đủ, giúp đỡ cho việc thực luận văn này đã cảm ơn Thái Nguyên, ngày tháng năm 2018 Học viên Nguyễn Thị Bích Thu ii LỜI CẢM ƠN Trong trình thực luận văn “Quản lý mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh” đã nhận giúp đỡ nhiệt tình nhiều cá nhân, quan Trước hết tơi xin chân thành cảm ơn người hướng dẫn khoa học TS Đàm Thanh Thủy đã tận tâm hướng dẫn, giúp tơi hồn thành việc nghiên cứu đề tài luận văn Tơi xin chân thành cảm giúp đỡ nhiệt tình Ban giám đốc, phòng chức Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh, Công ty Xăng dầu khu vực I đã cung cấp số liệu phục vụ cho nghiên cứu tơi cách đầy đủ, nhanh chóng, xác có tư vấn, nhận xét, đóng góp ý kiến giúp tơi hồn thiện luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Phòng Đào tạo khoa chun mơn phòng liên quan Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện thuận lợi cho suốt thời gian học tập nghiên cứu Nhà trường Học viên Nguyễn Thị Bích Thu iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung .2 2.2 Mục tiêu cụ thể .3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu 4 Ý nghĩa khoa học luận văn .4 Bố cục luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP XĂNG DẦU 1.1 Cơ sở lý luận quản lý kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp 1.1.2 Đặc điểm, vai trò quản lý kênh phân phối cúa DN xăng dầu .6 1.1.3 Nội dung quản lý kênh phân phối 14 1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý mạng mưới kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp 25 1.2 Cơ sở thực tiễn quản lý kênh phân phối doanh nghiệp xăng dầu 30 1.2.1 Quản lý kênh phân phối Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên 30 1.2.2 Quản lý kênh phân phối Công ty xăng dầu B12 32 1.2.3 Bài học kinh nghiệm .34 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 36 iv 2.1 Câu hỏi nghiên cứu 36 2.2 Phương pháp nghiên cứu 36 2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 37 2.2.3 Phương pháp tổng hợp số liệu 38 2.2.4 Phương pháp phân tích số liệu 38 2.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu .41 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH XĂNG DẦU BẮC NINH 42 3.1 Khái quát Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh 42 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 42 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh 44 3.1.3 Cơ cấu tổ chức máy 47 3.1.4 Tình hình sử dụng lao động 49 3.1.5 Cơ sở vật chất kỹ thuật 52 3.1.6 Kết hoạt động kinh doanh 53 3.2 Thực trạng QL mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh 56 3.2.1 Lập kế hoạch phân phối 56 3.2.2 Xây dựng mạng lưới kênh phân phối hàng hóa 59 3.2.3 Tổ chức mạng lưới kênh phân phối hàng hóa 62 3.2.4 Kiểm tra mạng lưới kênh phân phối hàng hóa 66 3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh .68 3.3.1 Năng lực điều hành lãnh đạo Chi nhánh 68 3.3.2 Trình độ, lực đội ngũ cán quản lý .69 3.3.3 Cơ cấu tổ chức Chi nhánh 70 3.3.4 Chính sách phát triển mạng lưới kênh phân phối hàng hóa 70 3.3.5 Chiến lược phát triển kênh phân phối hàng hóa đối thủ cạnh tranh 71 3.3.6 Hội nhập kinh tế quốc tế 72 3.4 Đánh giá thành công hạn chế quản lý mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc ninh .73 3.4.1 Những thành công 73 v 3.4.2 Những hạn chế tồn 74 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH XĂNG DẦU BẮC NINH 76 4.1 Phương hướng quản lý mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh 76 4.1.1 Phương hướng phát triển mạng lưới kênh phân phối .76 4.1.2 Mục tiêu phát triển mạng lưới kênh phân phối .77 4.2 Giải pháp hoàn thiệnkênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh 77 4.2.1 Hoàn thiện lại công tác quản lý kênh phân phối .77 4.2.2 Tăng cường hoạt động Marketing 78 4.2.3 Nâng cao hiệu dịch vụ hỗ trợ bán hàng 80 4.2.4 Nâng cao lực, trình độ lao động 80 4.2.5 Đẩy mạnh việc đánh giá và kiểm soát nghiệp vụ bán hàng 81 2.5.6 Đầu tư sở vật chất ứng dụng khoa học công nghệ để nâng cao hiệu kinh doanh .82 KẾT LUẬN……………………………………………………………………… 84 vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Diễn giải BQ Bình quân CC Cơ cấu DN Doanh nghiệp KHCN Khoa học công nghệ LĐ Lao động LN Lợi nhuận NN Nơng nghiệp PCCC Phòng cháy chữa cháy SL Số lượng SXKD Sản xuất kinh doanh TĐL Tổng đại lý TNNQBL Thương nhân nhượng quyền bán lẻ vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Tên bảng Trang Bảng 3.1: Tình hình sử dụng lao động Chi nhánh xăng dầu Bắc Ninh thời điểm năm 2017 50 Bảng 3.2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty xăng dầu 53 khu vực I - Chi nhánh Bắc Ninh giai đoạn 2015 - 2017 Bảng 3.3: Tài sản nguồn vốn Chi nhánh Bắc Ninh 55 Bảng 3.4: Kế hoạch phân phối xăng dầu Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh giai đoạn 2015 - 2017 58 Bảng 3.5: Mạng lưới kênh phân phối trực tiếp Chi nhánh Xăng dầu 60 Bắc Ninh Bảng 3.6: Sản lượng xăng dầu xuất bán giai đoạn 2015 - 2017 66 Bảng 3.7: Kết thực công tác kiểm tra cửa hàng xăng dầu 68 thuộc Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh viii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Tên sơ đồ Trang Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp 13 Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp 13 Sơ đồ 2.1: Khung phân tích 37 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức Chi nhánh Xăng dấu Bắc ninh 47 Sơ đồ 3.2: Quy trình lập kế hoạch Công ty Xăng dầu Bắc Ninh 57 Tên biểu đồ Biểu đồ 3.1: Kênh phân phối gián tiếp CN xăng dầu Bắc Ninh Trang 61 73 doanh nghiệp xăng dầu cần có giải pháp cụ thể để nâng cao lực cạnh tranh 3.4 Đánh giá thành công hạn chế quản lý mạng lưới kênh phân phối tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc ninh 3.4.1 Những thành công Những thành cơng Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh giai đoạn 2015 - 2017 tổng kết lại sau: - Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh đạt nhiều thành tựu bối cảnh thị trường xăng dầu gặp nhiều biến động Sản lượng phân phối doanh thu lợi nhuận chi nhánh ln tăng mức tương đối cao góp phần hoàn thành vượt kế hoạch Chi nhánh Công ty Xăng dầu khu vực I Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam giao cho - Các kênh phân phối xăng dầu trực tiếp gián tiếp chi nhánh vận hành tương đối ổn định, không xảy mâu thuẫn hay cố lớn ảnh hưởng đến hoạt động chi nhánh - Công tác lập kế hoạch phân phối cho kênh thực quy định đơn vị chủ quản chi nhánh Việc lập kế hoạch khoa học và dựa điều kiện thực tế thị trường lực thân khiến cho khả thực thành công kế hoạch nâng cao - Mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh bao phủ rộng khắp toàn địa bàn huyện, thị tỉnh, đáp ứng tốt nhu cầu cá nhân, tổ chức doanh nghiệp địa bàn Thị phần chi nhánh xăng dầu ngày càng mở rộng chiếm vị trí nhà phân phối lớn toàn tỉnh - Việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối thực cách chuyên nghiệp Mơ hình phân phối thực theo quy định Nhà nước phân phối xăng dầu Cách thức vận hành mơ hình kênh phân phối thực sở văn quản lý rõ ràng, đầy đủ 74 - Việc kiểm tra, giám sát cửa hàng xăng dầu trực thuộc Chinh nhánh thực nghiêm túc và có tác động tích cực đến vận hành của hàng 3.4.2 Những hạn chế tồn Mặc dù đạt nhiều thành tựu sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 - 2017, Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh tồn số hạn chế sau quản lý mạng lưới kênh phân phối: - Chưa mở rộng chiếm lĩnh được thị trường khu vực phía Đơng Nam tỉnh nơi tập trung số huyện thiên sản xuất nông nghiệp Lương Tài, Gia Bình Các cửa hàng chủ yếu tập trung trung tâm đô thị trung tâm khu cơng nghiệp - Chưa có nghiên cứu tổng hợp hoàn chỉnh đối thủ cạnh tranh thị trường, chưa xây dựng chiến lược dài hạn thực khoa học để nâng cao sức cạnh tranh thích ứng nhanh với thay đổi kinh tế thị trường - Cơ chế điều hành Chi nhánh chưa thực nhạy bén bám sát thực tế ảnh hưởng trực tiếp đến sách bán hàng, mối quan hệ tiếp thị chưa đáp ứng với thay đổi nhanh mạnh mẽ thị trường ảnh hưởng đến kết kinh doanh đặc biệt là kênh bán buôn - Quản lý chất lượng xăng dầu nhiều hạn chế đặc biệt là hệ thống kênh phân phối gián tiếp - Việc kiểm tra, giám sát chưa thực sâu rộng tới đại lý và thương nhân nhượng quyền thương hiệu 3.4.3 Nguyên nhân hạn chế - Chiến lược mở rộng kênh phân phân phối Chi nhánh hướng tới thị trường có tiềm lớn, sản lượng tiêu thụ cao Chi nhánh tập chung nguồn lực phát triển mạng lưới phân phối xăng dầu địa phương có khu cơng nghiệp lớn, địa phương có tuyến quốc lộ có lượng phương tiện lưu thơng cao, vùng có kinh tế, đặc biệt cơng nghiệp chưa phát triển mạnh chưa chi nhánh quan tâm, trọng đầu tư - Việc xây dựng chiến lược dài hạn có nghiên cứu tổng hợp đối thủ cạnh tranh đòi hỏi phải có đầu tư nguồn lực tài khoa học Tuy nhiên nguồn lực người Chi nhánh chưa đáp ứng trình độ 75 nghiên cứu đảm bảo độ tin cậy khoa học việc nghiên cứu thị trường xây dựng chiến lược dài hạn - Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh thuộc Công ty Xăng dầu khu vực I doanh nghiệp phân phối xăng dầu lớn tỉnh Bắc Ninh Vị trí này đạt lợi việc kế thừa phát triển từ Doanh nghiệp Nhà nước, có hệ thống phân phối truyền thống, lâu đời Vì xuất phát từ mơ hình hoạt động doanh nghiệp Nhà nước nhánh chưa thực nhạy bén với chế thị trường nhiều ràng buộc chế tính ì hoạt động - Việc quản lý chất lượng xăng dầu mạng lưới kênh phân phối, đặc biệt kênh phân phối gián tiếp nhiều hạn chế việc kiểm sốt đơn vị khơng trực thuộc chi nhánh khó khăn, đặc biệt là tổng đại lý có nhiều cấp, việc quản lý đơn vị kênh phân phối khó khăn, đòi hỏi phải có lượng nhân lực lớn để kỹ thuật, công nghệ giám sát chặt chẽ 76 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH XĂNG DẦU BẮC NINH 4.1 Phương hướng quản lý mạng lưới kênh phân phối tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh 4.1.1 Phương hướng phát triển mạng lưới kênh phân phối Trên sở định hướng phát triển Tập đoàn xăng dầu Việt Nam, Công ty xăng dầu khu vực I, Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh xây dựng định hướng phát triển thời gian sau: - Triển khai kinh doanh theo chế thị trường, Xí nghiệp phân tích kỹ khách hàng, có đối sách thích ứng vùng thị trường, kênh bán hàng nhằm phản ánh xác thực mức độ cạnh tranh hiệu phương thức bán hàng - Tập trung đẩy mạnh sản lượng bán lẻ trực tiếp qua kênh bán lẻ - Nâng cao suất lao động hệ thống cửa hàng tại, thông qua giải pháp cải tạo, mở rộng, đầu tư nâng cấp, nâng cao chất lượng dịch vụ - Tiếp tục xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu đại, đảm bảo uy tín chất lượng, thơng qua hình thức đầu tư xây mới, mua lại Cửa hàng xăng dầu từ đối tác khác, hợp tác đầu tư - Đối với hệ thống Tổng đại lý, Thương nhân nhượng quyền bán lẻ, Chi nhánh tiếp tục có chương trình hợp tác sở đảm bảo hài hồ lợi ích hai bên để phát triển bền vững - Nâng cao vai trò kiểm sốt nguồn vốn Cơng ty Xăng dầu khu vực I giao cho toàn hệ thống để phòng ngừa rủi ro hộ tiêu thụ xăng dầu có xu hướng khó khăn tài chịu tác động từ suy thoái kinh tế; rà soát đánh giá định mức chi phí nội bộ, phù hợp với tình hình mới, tăng khả cạnh tranh tồn hệ thống - Chú trọng cơng tác an tồn lĩnh vực: PCCC, mơi trường, tài hạn chế rủi ro toàn hệ thống - Tiếp tục kiện toàn xây dựng máy theo hướng tinh gọn, hiệu quả, sẵn sàng đáp ứng diễn biến thị trường Tổ chức xếp lại lực lượng lao động, xây dựng 77 đội ngũ lãnh đạo thông thạo nghiệp vụ, đội ngũ công nhân lành nghề; Nâng cao tay nghề cho cơng nhân và trình độ nghiệp vụ cho cán quản lý 4.1.2 Mục tiêu phát triển mạng lưới kênh phân phối - Đầu tư, xây dựng mới, phát triển mở rộng hệ thống cửa hàng bán lẻ khu kinh tế trọng điểm Tỉnh Bắc Ninh với số lượng bình quân mở từ 02 đến 03 cửa hàng/năm - Phát triển thị phần khu vực mà Chi nhánh chưa tiếp cận rộng rãi, đặc biệt huyện Gia Bình, Lương Tài, Tiên Du Duy trì thị phần cung cấp xăng dầu toàn địa bàn Tỉnh mức 60 - 70% - Gia tăng sản lượng xuất bán xăng dầu bình quân 09 - 10%/ hàng năm Trong sản lượng bán lẻ trì mức tăng trưởng bình quân 12%/năm; sản lượng xuất bán đại lý trì mức tăng trưởng 5%/năm và sản lượng xuất bán bn trì mức tăng trưởng bình qn là 5%/năm - Đảm bảo kế hoạch lợi nhuận Công ty xăng dầu khu vực I giao hàng năm Tăng thu nhập ổn định việc làm cho người lao động 4.2 Giải pháp hồn thiện kênh phân phới tại Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh 4.2.1 Hoàn thiện lại công tác quản lý kênh phân phối - Lựa chọn thành viên kênh Trong hệ thống phân phối, trung gian phân phối có vai trò quan trọng tạo nên sức mạnh chuỗi mắt xích đưa dòng chảy kênh hoạt động nhịp nhàng hiệu việc lựa chọn thành viên kênh là yếu tố tiên bảo đảm cho kênh hoạt động tốt Nhìn chung việc thiết lập thêm tổng đại lý hay đại lý phải vào tiêu như: Mật độ dân cư; Thu nhập bình qn đầu người; Mức thị hố Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng trống thị trường Nếu thành lập nhiều dễ gây chồng chéo, làm cho tổng đại lý không phát huy hết khả đồng thời lựa chọn đại lý phải xem xét lực đại lý - Khuyến kích thành viên kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối cần kích thích thường xuyên để làm việc với mức tốt Việc khuyến khích khơng đơn là kích thích vật 78 chất mà công ty nên tiếp tục đẩy mạnh việc thực công đoạn sau: Thứ nhất, tìm nhu cầu và trở ngại thành viên kênh là tổng đại lý, đại lý, lực lượng bán hàng hữu cơ, khách hàng Việc tiến hành nghiên cứu phía cơng ty, cơng ty nghiên cứu marketing từ phía trung gian phân phối Nếu chọn cách cuối cần thiết lập hội đồng phân phối bao gồm đại diện quản lý cấp cao từ phía cơng ty và tổng đại lý,đại lý Thứ hai, tiến hành giúp đỡ thành viên hệ thông phân phối mà thực chất là hình thức xúc tiến thương mại Có nhiều hình thức cụ thể thực từ phía cơng ty đến tổng đại lý và đại lý như: hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hiệu, cử người diễn thuyết giới thiệu sản phẩm, giúp nghiên cứu địa điểm, tặng vật kỷ niệm, đào tạo nhân viên bán hàng kỹ thuật, trả phần lương cho nhân viên bán hàng, đề cập tên cửa hiệu quảng cáo công ty 4.2.2 Tăng cường hoạt động Marketing Để phù hợp với xu và đạt mục tiêu đặt ra, Chi nhánh cần thiết phải củng cố lại phận marketing Bộ phận này phải là chuyên trách và cần phân công nhiệm vụ cụ thể, quyền lợi cần gắn với sản lượng xuất bán, gắn với thông tin cung cấp cho lãnh đạo Bộ phận Marketing xếp Phòng Kinh doanh Cơ cấu nhân phận marketing nên có 01 tổ trưởng và 02 thành viên Tổ thị trường thuộc Phòng kinh doanh, trực tiếp trưởng phòng kinh doanh điều hành và có nhiệm vụ chuyên trách marketing Đối với vấn đề xúc tiến bán hàng: Chi nhánh cần thực công việc sau: + Đánh giá hiệu kênh phân phối để có hướng đầu tư trọng tâm + Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin thị trường và xử lý thông tin kịp thời, hiệu Hỗ trợ đại lý thành viên quảng bá sản phẩm, xây dựng nhận diện thương hiệu + Hỗ trợ dịch vụ bán hàng: Sửa chữa cột bơm, công nghệ, tư vấn quản lý; xử lý hàng hóa bị cố lẫn hàng + Hằng năm tổ chức chương trình hội nghị khách hàng, trao thưởng cho đơn vị có thành tích tiêu biểu + Tổ chức chương trình đào tạo chun sâu chun mơn cho thành viên kênh phân phối; tổ chức chương trình học tập kinh nghiêm đơn 79 vị khác + Tăng cường công tác quảng bá, nhận diện thương hiệu Petrolimex Từng bước cải tạo, sửa chữa cửa hàng theo quy chuẩn nhận diện thương hiệu tập đoàn xăng dầu Việt Nam đã đề Về sách giá bán, Chi nhánh thực biện pháp sau: + Đánh giá biến động mơi trường kinh doanh, đặc biệt là sách bán hàng đối thủ cạnh tranh để có điều chỉnh giá bán linh hoạt, hiệu + Xây dựng quy chế định giá bán cho khách hàng linh hoạt và nhanh chóng, ví dụ quy định khung giá tối đa, tối thiểu để phận thị trường chủ động đàm phán với khách hàng + Có sách giá phù hợp với đối tượng khách hàng mua buôn, khách hàng mua buôn chia làm nhóm, nhóm ưu tiên giá rẻ, nhóm ưu tiên chất lượng Do đó, khách hàng ưu tiên giá rẻ, Xí nghiệp mặt phải đảm bảo chất lượng hàng hóa, mặt cần tiết kiệm chi phí bán hàng để giảm giá bán; khách hàng ưu tiên chất lượng, Xí nghiệp khơng cần giảm giá bán mà cần nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng - Về sách sản phẩm: + Cần có kế hoạch cụ thể trước đưa sản phẩm thị trường Cần đánh giá khác biệt sản phẩm và sản phẩm có, đánh giá; cần đầu tư thiết bị nào để đưa sản phẩm thị trường; đưa sản phẩm khu vực thị trường nào trước; nào giới thiệu sản phẩm với thành viên kênh phân phối; Làm cách nào để khuyến khích thành viên kênh chấp nhận sản phẩm + Cần sử dụng chiến lược tạo khác biệt hóa sản phẩm và định vị sản phẩm, làm cho sản phẩm Chi nhánh có khác biệt với sản phẩm hãng khác thơng qua chất lượng hàng hóa, chất lượng dịch vụ và tạo dựng thương hiệu cho sản phẩm Về bản, tiêu chuẩn kỹ thuật loại xăng dầu hãng tuân theo tiêu chuẩn Việt Nam, nhiên thân Chi nhánh Cơng ty chủ quản tạo khác biệt thơng qua số tiêu chí như: Đảm bảo chất lượng hàng hóa bán thị trường ln tiêu chuẩn, cam kết; Bán số lượng; Nâng cao chất lượng dịch vụ; Bán hàng gắn với thương hiệu Petrolimex 80 4.2.3 Nâng cao hiệu dịch vụ hỗ trợ bán hàng - Hoàn thiện phận dịch vụ bán hàng, cụ thể sau: Thành lập phận dịch vụ hỗ trợ, lựa chọn cán có chun mơn giỏi lĩnh vực xây dựng, luật pháp, sửa chữa thiết bị Bộ phận này trực thuộc phòng kỹ thuật Xí nghiệp và có nhiệm vụ chun trách dịch vụ hỗ trợ như: Tư vấn xây dựng cửa hàng; tư vấn làm thủ tục pháp lý; tư vấn đầu tư công nghệ; tư vấn quản lý hàng hóa; sửa chữa thiết bị - Hỗ trợ tư vấn khách hàng: Kinh doanh xăng dầu thuộc nhóm mặt hàng kinh doanh có điều kiện, để thực xây dựng xăng, hoàn thiện thủ tục pháp lý trước vào hoạt động là phức tạp Việc xây dựng xăng phải đáp ứng tiêu chuẩn, quy hoạch quan chức năng; thiết bị sử dụng đa phần là thiết bị đặc chủng; công tác an toàn PCCC và đảm bảo môi trường đòi hỏi khắt khe; vậy, Chi nhánh cần phải hỗ trợ tốt việc tư vấn cho khách hàng từ khâu xin giấy phép đến thiết kế, tư vấn xây dựng - Hỗ trợ lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng: Các thiết bị kinh doanh xăng dầu đa phần là thiết bị đặc chủng, việc lắp đặt, bảo dưỡng đòi hỏi phải có người có trình độ chun mơn cao, có kinh nghiệm Hiện cán kỹ thuật có trình độ cao sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị xăng dầu ít, đại lý, khách hàng khơng thể tuyển riêng người có chun mơn để phục vụ cho đơn vị mình, đòi hỏi xí nghiệp cần có đội ngũ chuyên nghiệp để thực công việc lắp đặt và bảo dưỡng thiết bị - Hỗ trợ nhận diện thương hiệu: Đối với đại lý, thương nhân nhượng quyền thương hiệu bán lẻ, chi nhánh hỗ trợ mặt quảng cáo, nhận diện thương hiệu Petrolimex, mặt đảm bảo quy chuẩn thương hiệu, mặt giúp quảng bá hình ảnh Petrolimex địa bàn 4.2.4 Nâng cao lực, trình độ lao động Việc nâng cao trình độ chun mơn cho lao động có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp Đối với Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh kinh doanh ngành hàng có điều kiện, cơng tác đào tạo nghiệp vụ cho người lao động lại càng phải trọng Công tác đào tạo nên thực qua giai đoạn sau: - Đào tạo cho lao động mới: Với đặc điểm kinh doanh xăng dầu, đặc biệt 81 là người lao động trực tiếp bán hàng, trước tiếp nhận đã phải qua lớp đào tạo PCCN, môi trường, an toàn vệ sinh lao động, giao nhận xăng dầu, kỹ bán hàng Do Chi nhánh cần thực đào tạo cho 100% lao động tuyển dụng trước phân công nhiệm vụ bán hàng thực tế - Đối với đào tạo nâng cao trình độ cho lao động: + Định kỳ mở lớp đào tạo, nâng cao nghiệp bán hàng, nghiệp vụ marketing, nghiệp vụ giao tiếp, nghiệp vụ giao nhận, nghiệp vụ PCCN, nghiệp vụ an toàn vệ sinh lao động, để nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân viên + Tổng hợp đúc kết tình thường gặp bán hàng và hướng dẫn cách xử lý để tất công nhân viên thành thạo nghiệp vụ và tránh sai sót khơng đáng có + Định kỳ mở thi bán hàng giỏi để kịp thời biểu dương nhân viên bán hàng giỏi + Song song với đào tạo lý thuyết, tuyên truyền nâng cao tư tưởng, cần có sách bố trí đan xen để đào tạo thực tế cho lao động tuyển dụng để nhanh chóng đáp ứng u cầu cơng việc 4.2.5 Đẩy mạnh việc đánh giá kiểm soát nghiệp vụ bán hàng Trong thời gian qua, dư luận xã hội phản ứng mạnh số cửa hàng xăng dầu có gian lận số lượng và chất lượng xăng dầu Việc gian lận chủ trương chủ cửa hàng, có trường hợp cá nhân nhân viên bán hàng Để đảm bảo nâng cao uy tín, thương hiệu đơn vị thị trường, với vai trò là đơn vị đầu mối cung cấp xăng dầu, Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh cần thực công việc đánh giá và kiểm soát nghiệp vụ bán hàng toàn kênh phân phối Việc này không thực cửa hàng trực thuộc mà cần phải thực đại lý Để thực tốt việc đánh giá, kiểm sốt này, Xí nghiệp cần thực số nội dung sau: - Định kỳ kiểm tra thiết bị đo; lấy mẫu hàng hóa để phân tích; - Áp dụng cơng nghệ thơng tin để kiểm sốt q trình bán hàng - Tăng cường kiểm tra đột xuất ca bán hàng thông qua quan sát thực tế, lấy mẫu hàng hóa, kiểm tra thiết bị đo - Lấy phiếu thăm qua ý kiến khách hàng trực tiếp mua cửa hàng 82 Định kỳ lấy phiếu năm lần lấy phiếu đột xuất - Kiên xử lý trường hợp vi phạm quy định bán hàng chất lượng, số lượng và nghiệp vụ giao tiếp với khách hàng yếu 2.5.6 Đầu tư sở vật chất ứng dụng khoa học công nghệ để nâng cao hiệu kinh doanh 2.5.6.1 Cơ sở vật chất - Nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin để đáp ứng yêu cầu xử lý thông tin, lưu trữ liệu phù hợp với chương trình quản trị ERP - Đầu tư nâng cấp bể chứa, thiết bị bán hàng, phương tiện vận chuyển đáp ứng yêu cầu kinh doanh xăng E5 và E10 Với đặc tính hút ẩm, ngậm nước xăng E5 và E10, khơng có bể chứa, thiết bị bán vận chuyển phù hợp, không đảm bảo chất lượng xăng theo tiêu chuẩn - Thay cột bơm xăng dầu có độ xác 0,5% sang thiết bị có độ xác < 0,3% đáp ứng yêu cầu quy trình kiểm định cột đo xăng dầu ĐLVN 10: 2013 Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng 2.5.6.2 Ứng dụng cơng nghệ nâng cao kiểm sốt thơng tin Hiện nay, tốc độ phát triển khoa học công nghệ và ứng dụng khoa học công nghệ vào sống diễn nhanh chóng Để đáp ứng nhu cầu quản lý, Xí nghiệp cần thiết đẩy mạnh đầu tư và ứng dụng khoa học công nghệ vào công tác quản lý kinh doanh xăng dầu Cụ thể là: - Thực việc kết nối tự động sản lượng xuất bán cột đo xăng dầu máy chủ đơn vị để tăng cường kiểm soát và nâng cao suất lao động - Lắp đặt camera cửa hàng bán lẻ và liên tục truyền thông tin Chi nhánh, mặt để kiểm sốt nhân viên cơng tác bán hàng, mặt đảm bảo an ninh cho cửa hàng có cố bị đối tượng xấu gây rối, làm an ninh trật tự cửa hàng Việc này không áp dụng cho cửa hàng đơn vị mà cần thiết áp dụng kiểm soát đại lý Chi nhánh - Áp dụng chương trình bán hàng và viết hóa đơn tự động cột đo xăng dầu nhằm giảm thời gian khách hàng chờ lấy hóa đơn, chứng từ 2.5.6.3 Hoàn thiện chương trình quản trị ERP Hiện nay, Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh áp dụng chương trình quản trị 83 nguồn lực ERP theo hệ thống toàn tập đoàn Petrolimex Tuy nhiên việc vận hành chương trình này chưa phát huy hiệu toàn diện, hoàn thiện khâu kiểm soát thông tin bán hàng từ cấp độ Chi nhánh lên Tập đoàn, lĩnh vực quản lý khác chưa khai thác triệt để và hiệu Chi nhánh cần tâm và nghiêm túc áp dụng chương trình quản trị này, cần thực quản trị tổng thể lĩnh vực từ kinh doanh bán hàng, đầu tư xây dựng, vật tư thiết bị, vận tải hàng hóa 2.5.6.4 Ứng dụng cơng nghệ quản lý tồn kho, nhập xuất hàng hóa - Thực công nghệ đo mức tự động để quản lý tồn kho nhanh chóng và xác Đây là thiết bị đo tồn kho hàng hóa bể chứa và truyền liệu máy tính cửa hàng Chi nhánh - Thực triệt để hệ thống thu hồi cửa hàng xăng dầu để hạn chế ô nhiễm môi trường, giảm hao hụt xuất nhập 84 KẾT LUẬN Quản lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm là chức quản trị quan trọng có vai trò định đến tồn và phát triển doanh nghiệp Đây là công việc khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý vào điều kiện thực tế cụ thể Trong giai đoạn 2015 - 2017, Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh đã đạt nhiều thành tựu sản xuất kinh doanh, thành tựu này có triển khai tốt công tác quản lý mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Các kênh phân phối Chi nhánh bao gồm: Phân phối trực tiếp thông qua cửa hàng xăng dầu trực tiếp thuộc chi nhánh và Hệ thống phân phối gián tiếp thơng qua hình thức bán buôn cho doanh nghiệp sử dụng lượng lớn xăng dầu và bán cho tổng đại lý, thương nhân nhượng quyền thương hiệu Đối với công tác lập kế hoạch phân phối xăng dầu, Chi nhánh thực nghiêm túc theo hướng dẫn, quy trình Cơng ty chủ quản là Công ty Xăng dầu khu vực I quy định Việc lập kế hoạch nội dung và thời gian quy định đã góp phần thực vượt tiêu kế hoạch giao chi nhánh Đối với xây dựng mạng lưới kênh phân phối, Chi nhánh đã phát triển hệ thống phân phối trực tiếp đến tất huyện địa bàn tỉnh Bắc Ninh, tập trung với mật độ lớn trung tâm tỉnh là Thành phố Bắc Ninh và huyện có khu cơng nghiệp lớn, trọng điểm kinh tế tỉnh Yên Phong, Quế Võ Nhờ đó, mặt hàng chi nhánh đã đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thị trường và thị phần chi nhánh ngày càng mở rộng, chiếm tỷ lệ lớn toàn thị trường Đối với tổ chức mạng lưới phân phối, Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh nghiêm túc thực theo quy định công ty chủ quản quy định Nhà nước lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, đảm bảo cho mơ hình phân phối hoạt động ổn định và thuận lợi, không phát sinh trục trặc trình vận hành Đối với cơng tác kiểm tra, chi nhánh thực nghiêm túc sở quy định Chi nhánh và Công ty Xăng dầu khu vực I Việc triển khai đã giúp hạn chế vi phạm và rủi ro trình vận hành cho nhánh Mắc dù đạt nhiều thành tựu q trình phát triển, cơng tác qn lý kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh tồn số hạn chế 85 như: Chưa mở rộng và chiếm lĩnh được thị trường khu vực phía Tây tỉnh nơi tập trung số huyện thiên sản xuất nông nghiệp Lương Tài, Gia Bình Các cửa hàng chủ yếu tập trung trung tâm đô thị và trung tâm khu cơng nghiệp; Chưa có nghiên cứu tổng hợp và hoàn chỉnh đối thủ cạnh tranh thị trường, chưa xây dựng chiến lược dài hạn thực khoa học để nâng cao sức cạnh tranh thích ứng nhanh với thay đổi kinh tế thị trường Để nâng cao hiệu công tác quản lý mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh cần thực số giải pháp sau: Hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối; Tăng cường hoạt động Marketing, Nâng cao lực trình độ người lao động, đẩy mạnh việc kiểm soát danh nghiệp và đầu tư sở vật chất và ứng dụng khoa học công nghệ vào quản lý./ TÀI LIỆU THAM KHẢO Hà Thị Kiều Anh (2013), Quản trị kênh phân phối, Trường Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh Bộ Công thương (2016), Nghị định 12/VBHN-BCT kinh doanh xăng dầu Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Chính phủ (2013) QĐ phê duyệt quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội tỉnh Bắc Ninh đến năm 2020 và định hướng đến năm 2030 Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2014), Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Lao động –Xã hội, Hà Nội Chính Phủ (2014) Nghị định 83/2014/NĐ-CP kinh doanh xăng dầu và thông tư 38/TT-BCT hướng dẫn NQ 83/2014/NĐ-CP Công ty xăng dầu khu vực I - Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh (2010), Chiến lược kinh doanh Công ty xăng dầu khu vực I - Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh giai đoạn 2010-2020, Bắc Ninh Công ty xăng dầu khu vực I-Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh (2017), Các quy định quản lý của: Quản lý Cửa hàng bán lẻ xăng dầu, quản lý tài chính, quản lý chất lượng hàng hóa, quản lý nhận diện thương hiệu PETROLIMEX, kế hoạch kinh doanh, tiêu chí đánh giá kết thực hiện, kiểm tra giám sát… Công ty xăng dầu khu vực I - Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh (2015), Báo cáo tài chính, Bắc Ninh 10 Cơng ty xăng dầu khu vực I - Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh (2016), Báo cáo tài chính, Bắc Ninh 11 Công ty xăng dầu khu vực I - Chi nhánh Xưng dầu Bắc Ninh (2017), Báo cáo tài chính, Bắc Ninh 12 Trần Văn Đức (2006), Quản lý nhà nước mặt hàng xăng dầu điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế, Hà Nội 13 Phạm Lê Hải Hà (2016), Luận văn thạc sĩ “Quản trị kênh phân phối xăng dầu công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên, Đại học Đà Nẵng 14 Nguyễn Đức Hiển (2012), Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện kênh phân phối cơng ty xăng dầu Bình Định”, Đại học Đà Nẵng 15 Philip Kotler (2015), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội 16 Sở Công Thương Bắc Ninh (2015, 2016, 2017), Báo cáo mạng lưới cửa hàng bán lẻ xăng dầu tỉnh Bắc Ninh 17 Tập đoàn xăng dầu Việt Nam (2017), Báo cáo phát triển bền vững PETROIMEX 18 Nghiêm Xuân Thức (2014), Luận văn “Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác cung ứng xăng dầu Công ty xăng dầu khu vực I”, Đại học Thương Mại Hà Nội 19 Đỗ Hoàng Toàn (2013), Giáo trình Quản lý nhà nước kinh tế, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội ... PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH XĂNG DẦU BẮC NINH 76 4.1 Phương hướng quản lý mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh 76 4.1.1... QL mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh 56 3.2.1 Lập kế hoạch phân phối 56 3.2.2 Xây dựng mạng lưới kênh phân phối hàng hóa 59 3.2.3 Tổ chức mạng lưới kênh phân phối. .. ảnh hưởng đến quản lý mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng Dầu Bắc Ninh - Đề xuất số giải pháp nhằm tăng cường quản lý mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh Đối tượng phạm vi nghiên