Quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bắc Thái

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ KINH DOANH HOÀNG MINH THANH QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC THÁI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ THÁI NGUYÊN - 2015 Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ KINH DOANH HOÀNG MINH THANH QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC THÁI Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ Mã số: 60.34.04.10 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS TRẦN QUANG HUY THÁI NGUYÊN - 2015 Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan rằng, luận văn thạc sỹ kinh tế “Quản lý hệ thống kênh phân phối công ty xăng đầu Bắc Thái” công trình nghiên cứu Những số liệu đƣợc sử dụng đƣợc rõ nguồn trích dẫn danh mục tài liệu tham khảo Kết nghiên cứu chƣa đƣợc công bố công trình nghiên cứu từ trƣớc đến Thái Nguyên, tháng năm 2015 Tác giả luận văn Hoàng Minh Thanh Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ ii LỜI CẢM ƠN Qua trình nghiên cứu làm luận văn, nhận đƣợc giúp đỡ, ủng hộ thầy giáo hƣớng dẫn, tập thể cán công nhân tại công ty xăng dầu Bắc Thái, đồng nghiệp, bạn bè gia đình tạo điều kiện để hoàn thiện luận văn Trƣớc tiên, xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Trần Quang Huy, thầy giáo hƣớng dẫn luận văn cho tôi, thầy giúp có phƣơng pháp nghiên cứu hợp lý, nhìn nhận vấn đề cách khoa học, lôgíc, qua giúp cho đề tài có ý nghĩa thực tiễn có tính khả thi Tiếp theo, xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, tập thể cán công nhân tại công ty xăng dầu Bắc Thái giúp nắm bắt đƣợc thực trạng hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối công ty xăng dầu Bắc Thái nhƣ vƣớng mắc đề xuất để nâng cao hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối công ty Cuối cùng, xin cảm ơn ban lãnh đạo đồng nghiệp góp ý tạo điều kiện cho để hoàn thành luận văn Ngoài ra, bên cạnh giúp đỡ thầy giáo hƣớng dẫn, đồng nghiệp, nhận đƣợc ủng hộ, giúp đỡ bạn bè gia đình để hoàn thành luận văn Một lần xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu, Phòng Đào tạo, Thầy, Cô giáo Trƣờng Đại học Kinh tế Quản lý kinh doanh Thái Nguyên, Tiến sĩ Trần Quang Huy, cảm ơn ban lãnh đạo, tập thể cán công nhân viên công ty xăng dầu Bắc Thái hƣớng dẫn, giúp đỡ tạo điều kiện để hoàn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Thái Nguyên, tháng năm 2015 Tác giả luận văn Hoàng Minh Thanh Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC SƠ ĐỒ ix MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu .2 Bố cục đề tài Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN TỔ CHỨC, QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Cơ sở lý luận tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 1.1.2 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.1.3 Thiết kế kênh phân phối 11 1.1.4 Quản lý kênh phân phối 12 1.1.5 Đặc điểm sản phẩm xăng dầu ảnh hƣởng đến việc thiết kế quản lý kênh phân phối 24 1.2 Cơ sở thực tiễn quản lý kênh phân phối 30 1.2.1 Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối số nƣớc Thế giới 30 1.2.2 Một số kinh nghiệm quản lý kênh phân phối số Công ty Việt Nam 32 Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ iv 1.2.3 Các học kinh nghiệm rút 34 1.3 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 34 Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 37 2.1 Câu hỏi nghiên cứu 37 2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 37 2.2.1 Phƣơng pháp thu thập thông tin 37 2.2.2 Phƣơng pháp xử lý tổng hợp thông tin 40 2.2.3 Các phƣơng pháp phân tích 40 2.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu 41 Chƣơng 3: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC THÁI 44 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 44 3.1.1 Vị trí địa lý 44 3.1.2 Đặc điểm địa hình 44 3.1.3 Đất đai 45 3.1.4 Đơn vị hành 46 3.1.5 Dân số 46 3.2 Giới thiệu chung Công ty xăng dầu Bắc Thái 47 3.2.1 Quá trình hình thành phát triển 47 3.2.2 Chƣ́c năng, nhiê ̣m vu ̣ của Công ty 51 3.2.3 Cơ cấ u bô ̣ máy tổ chƣ́c của Công ty 51 3.3 Phân tích đánh giá quản lý bán hàng xăng dầu Công ty xăng dầu Bắc Thái 52 3.3.1 Phân tích kết bán hàng Công ty xăng dầu Bắc Thái 52 3.3.2 Phân tích phát triển mạng lƣới phân phối 56 3.3.3 Tình hình quản lý nhân lực 58 3.3.4 Tình hình quản lý tài 59 Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ v 3.4 Thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu công ty Xăng dầu Bắc Thái 60 3.4.1 Thực trạng thị trƣờng tổ chức kênh phân phối sản phẩm Công ty 61 3.4.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty xăng dầu Bắc Thái 70 3.5 Một số nhận xét chung 77 3.5.1 Những thành công 77 3.5.2 Những tồn nguyên nhân 78 Chƣơng 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC THÁI 80 4.1 Quan điểm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 80 4.1.1 Các giải pháp kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến lƣợc kinh doanh công ty làm 80 4.1.2 Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết phân đoạn thị trƣờng khả công ty 81 4.1.3 Kênh phân phối phải góp phần tạo cạnh tranh công ty ngành việc đáp ứng nhu cầu thị trƣờng mục tiêu 82 4.1.4 Kênh phân phối phải đƣợc thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp sở tận dụng mạnh khắc phục điểm yếu toàn hệ thống 82 4.1.5 Kênh phân phối phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trƣờng cách linh hoạt 82 4.1.6 Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống sở hạ tầng công ty 83 4.1.7 Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh kênh kênh phân phối cách hợp lý nhằm đẩy mạnh sản lƣợng bán 84 Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ vi 4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối 85 4.2.1 Một số giải pháp Marketing-Mix để nâng cao hiệu kinh doanh 85 4.2.2 Hoàn thiện sách sản phẩm 86 4.2.3 Hoàn thiện sách định giá sản phẩm 87 4.2.4 Hoàn thiện sách xúc tiến 89 4.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối 91 4.3.1 Xây dựng chiến lƣợc sách quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trƣờng 91 4.3.2 Hoàn thiện máy quản lý hệ thống kênh phân phối 93 4.3.3 Lựa chọn thành viên kênh 94 4.3.4 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 95 4.3.5 Xây dựng, hoàn thiện hệ thống đánh giá thành viên kênh 96 4.3.6 Điều chỉnh kênh thành viên kênh 97 4.4 Một số kiến nghị 98 4.4.1 Kiến nghị với Tập Đoàn Xăng Dầu Việt Nam Petrolimex 98 4.4.2 Những kiến nghị với Nhà Nƣớc 98 KẾT LUẬN 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 PHỤ LỤC 105 Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ vii DANH MỤC VIẾT TẮT TNCN Thu nhập cá nhân NSNN Ngân sách nhà nƣớc TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP Thành phố SXKD Sản xuất kinh doanh DN Doanh Nghiệp HTX Hợp tác xã DV Dịch vụ TM Thƣơng mại Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Danh sách doanh nghiệp đầu mối nhập xăng dầu Việt Nam 29 Bảng 3.1: Sản lƣợng bán hàng công ty chi tiết theo mặt hàng 53 Bảng 3.2: Sản lƣợng xăng dầu Công ty xuất bán theo phƣơng thức 54 Bảng 3.3: Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu Công ty 56 Bảng 3.4: Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu đại lý, tổng đại lý thuộc hệ thống phân phối Công ty 57 Bảng 3.5: Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty xăng dầu Bắc Thái 58 Bảng 3.6: Chỉ tiêu tài qua năm 59 Bảng 3.7 Thống kê doanh thu qua kênh phân phối Công ty xăng dầu Bắc Thái 62 Bảng 3.8: Bảng giá bán lẻ 74 Bảng 3.9: Sản lƣợng tiêu thụ qua kênh công ty giai đoạn 2012 2014 76 Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 102 - Luận văn khảo sát, thu thập thông tin hoạt động Công ty xăng dầu Bắc Thái, khái quát toàn hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm xăng dầu Công ty - Luận văn sâu nghiên cứu, phân tích tồn hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty xăng dầu Bắc Thái nguyên nhân tồn Những hạn chế quản lý kênh phân phối: - Việc quản lý kênh phân phối chƣa thực đƣợc sát sao, đặc biệt kênh phân phối qua đại lý dẫn đến tƣợng xung đột kênh - Việc quản lý luồng thông tin liên kết giữ kênh chƣa thực đƣợc quan tâm - Bộ máy quản lý kênh phân phối chƣa thực đáp ứng tốt so với yêu cầu thị trƣờng có nhiều biến động nhƣ - Các biện pháp hỗ trợ chƣa thực mạnh để khuyến khích thánh viên kênh việc tiêu thụ sản phẩm Tác giả đƣa số giải pháp nhằm hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty xăng dầu Bắc Thái Các giải pháp bao trùm toàn khía cạnh việc quản lý kênh phân phối áp dụng đơn vị Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 103 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo điện tử Saga.com.vn ngày 16/03/2007, Để bán hàng cần quảng cáo hay phân phối? Báo điện tử vneconomy.vn Báo điện tử Diễn đàn doanh nghiệp ngày 11/12/2005, Những sai lầm “chết người” xây dựng chiến lược khách hàng Báo điện tử Xaluan.com ngày 26/02/2013, Năm 2012, Việt Nam tiêu thụ triệu xe máy Báo cáo kết kinh doanh năm 2006 - 2007 - 2008 công ty cổ phần Xây lắp - Petrolimex Công ty Xăng dầu Bắc Thái, Kế hoạch - tầm nhìn giai đoạn 2015 - 2020 Công ty Xăng dầu Bắc Thái, Báo cáo thƣờng niên - Báo cáo kết kinh doanh Công ty năm 2011-2014 Trƣơng Đình Chiến (2001), Quản lý kênh Marketing - Lý thuyết thực tiễn, NXB Thống kê, Hà Nội Trƣơng Đình Chiến (2008), Quản lý kênh phân phối, NXB Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 10 Đảng cộng sản Việt nam (2011), Văn kiện đại hội Đảng khóa XI, Nhà xuất trị quốc gia, Hà Nội 11 Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội 12 Giáo trình Marketing - PGS TS Trần Minh Đạo - NXB ĐH Kinh tế quốc dân 13 Dƣơng Hữu Hạnh (2004), Nghiên cứu Marketing - Khảo hướng ứng Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 104 dụng, NXB Thống kê, Hà Nội 14 Hoàng Hải, Thanh Tùng (2005), Kỹ thuật bán hàng, NXB Văn hóa Thông tin, Hà Nội 15 Lê Văn Huy (2012), Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, NXB Tài chính, Hà Nội 16 PGS TS Trƣơng Đình Chiến (2013), Quản lý kênh phân phối - NXB ĐH Kinh tế quốc dân 17 Tạp chí Marketing số 10 năm 2011 18 Trang web Bacthai.petrolimex.com.vn, 19 Viện nghiên cứu đào tạo quản lý (2005), Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, NXB Lao động xã hội, Hà Nội Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 105 PHỤ LỤC Phụ lục PHIẾU ĐIỀU TRA DOANH NGHIÊP (Phục vụ cho trình viết luận văn) Tên Hoàng Minh Thanh Hiện hoàn thành khóa học quản lý kinh tế trƣờng Đại học Kinh tế & Quản lý kinh doanh Thái Nguyên Đây bảng câu hỏi với mục đích để tìm hiểu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm cửa hàng bán lẻ xăng dầu cửa hàng công ty xăng dầu Bắc Thái Sự tham gia góp ý bạn có giá trị lớn trình nhƣ kết nghiên cứu Vậy kính mong bạn vui lòng cho biết số thông tin cách trả lời đánh dấu () vào ô trống lựa chọn Rất mong nhận đƣợc đóng góp bạn! Tôi xin chân thành cảm ơn! A THÔNG TIN DOANH NGHIỆP Thông tin chung : Tên Doanh nghiệp: _ Mã số thuế : Năm thành lập : - Địa chỉ: Điện thoại: Fax : Email : Website: _ Tên ngƣời điền thông tin: Chức vụ: _ Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 106 Loại hình Doanh nghiệp theo hình thức sở hữu: (chỉ đánh dấu ô)  Cổ phần  Công ty hợp danh  DN liên doanh với nƣớc  Doanh nghiệp tƣ nhân  Đầu tƣ nƣớc  Nhà nƣớc  Trách nhiệm hữu hạn  Khác (Xin nêu rõ) _ Loại hình hoạt động Doanh nghiệp: (có thể đánh dấu nhiều ô)  Du lịch, Khách sạn  Sản xuất, chế biến Nông sản  Thủ công mỹ nghệ  Sản xuất, chế biến Thuỷ Hải sản  Dệt may  Dƣợc, Y tế, Hoá mỹ phẩm  Da giầy  Dịch vụ thông tin truyền thông  Xây dựng, giao thông vận tải  Tài ngân hàng bảo hiểm  Điện, điện tử  Kinh doanh bất động sản  Quản lý xử lý rác thải, nƣớc thải  Dịch vụ giáo dục đào tạo  Khai khoáng  Dịch vụ sửa chữa ô tô, mô tô, xe máy xe có động khác  DV nghệ thuật, vui chơi giải trí  Khác (Xin nêu rõ) _ Doanh thu Doanh nghiệp từ năm 2012 đến năm 2014: (chỉ đánh dấu ô)  Giảm  Không thay đổi  Tăng không đáng kể  Tăng mạnh  Không ổn định, quy luật Lợi nhuận DN từ năm 2012 đến năm 2014: (chỉ đánh dấu ô)  Giảm  Không thay đổi Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 107  Tăng không đáng kể  Tăng mạnh  Không ổn định, quy luật B ĐÁNH GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP VỀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ XĂNG DẦU TẠI CÁC CỬA HÀNG CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC THÁI Quý Doanh nghiệp vui lòng cho biết quý doanh nghiệp thƣờng mua mặt hàng xăng dầu nhà cung cấp nào?  Petrplimex Bắc Thái  Công ty xăng dầu hàng không  Công ty xăng dầu quân đội  Công ty khác…………………………………………………… Quý Doanh nghiệp thƣờng tiêu thụ sản phẩm xăng dầu (có thể chọn nhiều phƣơng án)  Xăng RON 95  Xăng RON 92  E5 RON 92  DO 0,05S  DO 0,25S  Dầu hoả Quý Doanh nghiệp vui lòng cho biết phƣơng thức toán quý doanh nghiệp mua xăng dầu  Thanh toán mua  Thanh toán theo đợt  Ý kiến khác………………………………………………………… Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 108 Quý Doanh nghiệp gặp phải khó khăn việc mua xăng dầu công ty xăng dầu Bắc Thái hay không? (chỉ đánh dấu ô)  Có  Không 9a Nếu có quý doanh nghiệp vui lòng cho biết khó khăn gì? 10 Quý Doanh nghiệp có muốn công ty cung cấp thêm dịch vụ hậu chăm sóc khách hàng hay không? (chỉ đánh dấu ô)  Có  Không 11 Qúy DN đánh giá cao loại hình khuyến mua xăng dầu?  Tặng quà (mũ bảo hiểm, áo mƣa, nƣớc giặt, )  Bốc thăm trúng thƣởng  Ý kiến khác ……………………………………………………… 12 Qúy Doanh nghiệp vui lòng cho xin ý kiến qúy Doanh nghiệp để giúp công ty xăng dầu Bắc Thái nâng cao hiệu bán hàng công ty Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ hợp tác quý Doanh nghiệp! Hoàng Minh Thanh Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 109 DANH SÁCH CÁC DOANH NGHỆP THAM GIA PHỎNG VẤN STT Tên công ty Ghi Doanh nghiệp thƣơng mại dịch vụ vận tải Hà Thái Hợp tác xã vận tải Tân Phú Doanh nghiệp vận tải Phƣơng Dƣơng Công ty cổ phần vận tải Khánh Thịnh Công ty cổ phần vận tải Thái Nguyên Công ty cổ phần thƣơng mại & du lịch Hà Lan Công ty cổ phần vận tải Khánh Lâm Doanh nghiệp tƣ nhân Hƣng Tâm Doanh nghiệp tƣ nhân Mạnh Hà 10 Doanh nghiệp tƣ nhân Hoa Mai Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 110 Phụ lục PHIẾU PHỎNG VẤN NGƢỜI TIÊU DÙNG CÁ NHÂN (Phục vụ cho trình viết luận văn) Tên Hoàng Minh Thanh Hiện hoàn thành khóa học quản lý kinh tế trƣờng Đại học Kinh tế & Quản lý kinh doanh Thái Nguyên Đây bảng câu hỏi với mục đích để tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản phẩm xăng dầu công ty xăng dầu Bắc Thái Sự tham gia góp ý bạn có giá trị lớn trình nhƣ kết nghiên cứu Vậy kính mong bạn vui lòng cho biết số thông tin cách trả lời câu hỏi đƣợc đƣa Rất mong nhận đƣợc đóng góp bạn Tôi xin chân thành cảm ơn! A Thông tin cá nhân Những thông tin mang tính chất cá nhân có liên quan đến ngƣời tham gia sau có ý nghĩa bổ trợ cho trình nghiên cứu đƣợc đảm bảo bí mật: + Giới tính:  Nam  Nữ + Tuổi: ……………………… + Nghề nghiệp: ……………………………………………… + Trình độ học vấn: …………………………………………… + Thu nhập (nghìn đồng/tháng): ……………………………… B Thông tin liên quan đến hoạt động tiêu thụ xăng dầu Ông/bà thƣờng mua xăng dầu đâu?  Cửa hàng thuộc Petrolimex Bắc Thái  Công ty xăng dầu hàng không Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 111  Công ty xăng dầu quân đội  Cửa hàng tƣ nhân nhỏ lẻ  Nơi khác: ……………………………………………… Mỗi tháng Ông/bà chi tiêu cho việc mua xăng dầu: Khi mua xăng dầu Ông/bà quan tâm điều gì?  Thƣơng hiệu nhà cung cấp  Khi hết mua  Địa điểm gần nhà  Ý kiến khác: Loại xăng dầu Ông/Bà thƣờng mua  Xăng RON 95  Xăng RON 92  E5 RON 92  DO 0,05S  DO 0,25S  Dầu hoả Ông/bà có ý kiến thái độ phục vụ nhân viên bán hàng hệ thống cửa hàng bán lẻ của công ty xăng dầu Bắc Thái  Tốt  Chƣa tốt Nếu chƣa tốt nguyên gì? - Ông/bà vui lòng cho xin ý kiến ông/bà để giúp công ty xăng dầu Bắc Thái nâng cao hiệu bán hàng công ty Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ hợp tác bạn! Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 112 Hoàng Minh Thanh Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 113 Phụ lục PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA (Phục vụ cho trình viết luận văn) Tên Hoàng Minh Thanh Hiện hoàn thành khóa học quản lý kinh tế trƣờng Đại học Kinh tế & Quản lý kinh doanh Thái Nguyên Đây bảng câu hỏi với mục đích để tìm hiểu hoạt động quản lý kênh phân phối công ty xăng dầu Bắc Thái Sự tham gia góp ý Ông/bà có giá trị lớn trình nhƣ kết nghiên cứu Vậy kính mong bạn vui lòng cho biết số thông tin cách trả lời câu hỏi đƣợc đƣa Rất mong nhận đƣợc đóng góp bạn Tôi xin chân thành cảm ơn! Đề tài: “Quản lý hệ thống kênh phân phối công ty xăng đầu Bắc Thái” Ngƣời đƣợc vấn: …………………………………… Chức vụ:…………………………………………………… Nội dung vấn: Câu 1: Ông/Bà đánh giá trình độ cán quản lý cửa hàng xăng dầu nay? Câu 2: Ông/Bà đánh giá luồng thông tin trao đổi Công ty với Đại lý, nhà mua buôn trực tiếp Công ty? Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 114 Câu 3: Ông/Bà đánh giá hiệu bán hàng cửa hàng thuộc quản lý trực tiếp Công ty? Câu 4: Theo Ông/bà có xảy xung đột hệ thống cửa hàng bán lẻ trực tiếp công ty với đại lý Đại lý hay không?  Có  Không Nếu có xung đột gì? Câu 5: Ông/Bà đánh giá phối hợp việc bán sản phẩm công ty đại lý công ty Câu 6: Ông/Bà vui lòng cho biết định hƣớng thời gian tới việc bán hàng tổ chức kênh phân phối Công ty? Câu 7: Theo Ông/Bà vấn đề cấp thiết cần giải nhằm hoàn thiện việc Quản lý hệ thống kênh phân phối công ty xăng đầu Bắc Thái gì? Trân trọng cảm ơn giúp đỡ quý Ông/Bà! Hoàng Minh Thanh Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 115 Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 116 DANH SÁCH CÁC CHUYÊN GIA ĐƢỢC PHỎNG VẤN TT Họ tên Ghi Chức vụ Nguyễn Thanh Khƣơng Giám đốc Nguyễn Văn Huệ Phó Giám đốc Mai Văn Bắc Phó Giám đốc Đỗ Hoài Nam Phó Giám đốc Phạm Kiên Trƣởng phòng Kinh doanh Nguyễn Văn Tiến Trƣởng phòng Quản lý kĩ thuật Số hóa Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ [...]... trạng quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bắc Thái Chƣơng 4: Giải pháp hoàn thiện hệ thống quản lý kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bắc Thái Chƣơng 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN TỔ CHỨC, QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Cơ sở lý luận về tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm * Khái niệm kênh phân phối Kênh. .. quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bắc Thái góp phần nâng cao hiệu quả quản lý kinh doanh của Công ty 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận chung về tổ chức và quản lý hoạt động kênh phân phối - Phân tích, đánh giá quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu tại Công ty trong thời gian qua - Đƣa ra giải pháp khắc phục các hạn chế trong quản lý kênh phân phối hiện tại. .. vi thời gian Đề tài sử dụng số liệu tại công ty xăng dầu Bắc Thái giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2014 + Phạm vi nội dung Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề quản lý phát triển hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bắc Thái 4 Bố cục của đề tài Đề tài gồm có 4 chƣơng nhƣ sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về tổ chức, quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu... của Công ty 3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3.1.Đối tượng nghiên cứu Những vấn đề về tổ chức quản lý và các hoạt động của hệ thống kênh phân phối xăng dầu của Công ty hiện đang áp dụng thực tế 3.2.Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi không gian Quản lý hệ thống kênh phân phối toàn Công ty xăng dầu Bắc Thái tạo điều kiện thuận lợi để bảo đảm đáp ứng đầy đủ nhu cầu xăng dầu trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên và Bắc. .. DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh Marketing truyền thống 9 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ lịch sử xây dựng và phát triển Công ty xăng dầu Bắc Thái 50 Sơ đồ 3.2: Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty xăng dầu Bắc Thái 52 Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối trực tiếp của công ty 63 Sơ đồ 3.4: Kênh phân phối qua trung gian của công ty 65 Sơ đồ 3.5: Kênh phân phối bán buôn trực tiếp của công ty 66 Số hóa bởi Trung... kênh phân phối để có thể đƣa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả quản lý phân phối và khắc phục những nhƣợc điểm còn tồn tại Chính vì vậy, trên cơ sở những kiến thức đã học và kinh nghiệm thực tế có đƣợc trong quá trình công tác tại Công ty xăng dầu Bắc Thái, em đã chọn đề tài: Quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bắc Thái là để tài nghiên cứu 2 Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung... quả và kém hiệu quả Tại công ty xăng dầu Bắc Thái việc chỉ đạo kênh phân phối đƣợc tiến hành thƣờng xuyên nhằm tìm ra các khuyết điểm, hạn chế của kênh phân phối từ đó đề ra các giải pháp khắc phục phù hợp với điều kiện hoàn cảnh của công ty nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 1.1.4.8 Kiểm tra, theo dõi và các quyết định điều chỉnh biến thể kênh và mạng phân phối Hệ thống phân phối đòi hỏi những... kinh doanh, việc quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty đã có những khó khăn nhƣ: Chƣa xây dựng chiến lƣợc cung cấp sản phẩm tới thị trƣờng Bộ máy quản lý hệ thống kênh phân phối chƣa đƣợc hoàn thiện Chƣa xây dựng đƣợc hệ thống đánh giá các thành viên kênh làm ảnh hƣởng tới hiệu quả kinh doanh Với mục tiêu tìm hiểu những ƣu nhƣợc điểm từ việc quản lý hệ thống kênh phân phối để có thể đƣa ra một... hoặc ngƣời sử dụng cuối cùng * Khái niệm về quản lý kênh phân phối Quản lý kênh phân phối là toàn bộ công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo cho sự hợp tác gắn bó giữa các thành Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 4 viên của kênh để thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối là một trong những vấn đề hết sức quan... thiết kế và vận hành có hiệu quả hệ thống phân phối với cấu trúc đa kênh * Hoạt động quản lý kênh phân phối - Các loại mâu thuẫn trong kênh Mâu thuẫn chiều dọc tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong kênh phân phối - Giải quyết trong kênh phân phối Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thƣờng gây ra những trở ngại cho việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp