4. Bố cục của đề tài
3.3.4.Tình hình quản lý tài chính
Để đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp thì ngoài việc thực hiện các nghĩa vụ công ích, bình ổn giá theo chỉ đạo của Chính phủ, chủ yếu đánh giá thông qua chỉ tiêu tài chính tổng hợp.
Bảng 3.6: Chỉ tiêu tài chính qua các năm
Đơn vị tính: Nghìn đồng
TT Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Tổng doanh thu 2.651.635.800 3.159.249.332 3.118.148.616 2.853.081.801
2 Nộp ngân sách 129.615.257 117.163.314 124.899.55 111.490.031
3 Lợi nhuận -16.365.851 -2.037.128 1.501.229 1.668.805
(Nguồn: Công ty xăng dầu Bắc Thái)
Giai đoạn 2011-2014 các chỉ tiêu tài chính về doanh thu có sự thay đổi theo xu hƣớng tốt doanh thu tăng liên tục qua các năm từ 2011 đến 2013, năm
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
2014 tuy sản lƣợng tiêu thụ tăng nhƣng doanh thu không tăng là do giá xăng, dầu thế có xu hƣớng giảm nên giá mà Công ty áp dụng có xu hƣớng giảm.
Nộp ngân sách qua các năm từ 2011 đến 2014 có sự tăng giảm năm 2011 nộp ngân sách là 129.615.257 nghìn đồng, với năm 2007 là 117.163.314 nghìn đồng tƣơng ứng giảm 9,6% so với năm 2011. Năm 2012 nộp ngân sách là 124.899.553 nghìn đồng tƣơng ứng tăng 6,6% so với năm 2012. Năm 2014 nộp ngân sách là 111.490.031nghìn đồng tƣơng ứng giảm 10,7% so với năm 2013. Tại Thái Nguyên và Bắc Kạn công ty luôn chấp hành tốt việc làm nghĩa vụ với ngân sách nhà nƣớc, số tiền nộp ngân sách tăng ngoài việc từ sản lƣợng của Công ty, còn do các loại thuế và phí tăng (tiền thuê, thuế đất tăng, tiền phí xăng dầu tăng).
Về chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty rất khó phản ánh, nguyên nhân do thực hiện chính sách bình ổn thị trƣờng, bảo đảm an sinh xã hội nên Nhà nƣớc vẫn toàn quyền quyết định giá bán, chƣa giao quyền cho doanh nghiệp quyết định giá bán lẻ xăng dầu theo cơ chế thị trƣờng đã đƣợc quy định tại Nghị định số 84/2009/NĐ-CP của chính phủ. Doanh nghiệp chỉ đƣợc quyết định các loại giá bán buôn, bán đại lý, tổng đại lý trên nguyên tắc không đƣợc vƣợt giá bán lẻ do nhà nƣớc quy định. Chính vì lẽ đó năm 2011 và các tháng đầu năm 2012 tất cả các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đều thua lỗ, kéo theo các khó khăn về chi phí và vốn để bảo đảm kinh doanh. Tuy nhiên sang đến năm 2013 và 2014 công ty xăng dầu Bắc Thái đã có lợi nhuận từ hoạt động của mình sô lợi nhuận lần lƣợt là 1.501.229,949 và 1.668.805,647 đồng đây là một tín hiệu vui đối với công ty trong giai đoạn hiện nay.
3.4. Thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty Xăng dầu Bắc Thái
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
đến việc đƣa ra thị trƣờng sản phẩm gì với giá bao nhiêu, xúc tiến nó ra làm sao mà còn là đƣa sản phẩm ra thị trƣờng nhƣ thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của Marketing. Chức năng này đƣợc thực hiện thông qua mạng lƣới của doanh nghiệp.
Các kênh Marketing làm nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lƣợc Marketing thành công trong môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn và phức tạp. Để thấy rõ thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty xăng dầu Bắc Thái, phần dƣới đây sẽ bắt đầu nghiên cứu từ thực trạng thị trƣờng và tổ chức kênh phân phối của Công ty xăng dầu Bắc Thái.
3.4.1. Thực trạng thị trường và tổ chức kênh phân phối sản phẩm của Công ty
3.4.1.1. Thực trạng thị trường của Công ty
* Tính đến hết 06 tháng đầu năm 2014, Công ty Xăng dầu Bắc Thái chiếm 60% thị phần xăng, dầu tại Thái Nguyên và 80% thị phần xăng, dầu tại Bắc Cạn (Nguồn: http://baothainguyen.org.vn/tin-tuc/kinh-te/cong-ty-xang- dau-bac-thai-day-manh-kinh-doanh-nhieu-loai-san-pham-218437-108.html)
phục vụ cho mọi đối tƣợng khách hàng trên địa bàn. So với các đối thủ cùng kinh doanh những mặt hàng tƣơng tự nhƣ: Tổng Công ty xăng dầu hàng không, Công ty TNHH một thành viên - Tổng Công ty xăng dầu Quân đội, Công ty xăng dầu Bắc Thái đang có một vị thế dẫn đầu và bỏ xa. Nhƣng bên cạnh đó thị trƣờng của sản phẩm xăng dầu còn rất rộng và không ngừng gia tăng do đó công ty tiếp tục chú trọng nhằm nâng cao hơn nữa thị phần của công ty.
* Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trên thị trƣờng.
Hoạt động marketing ở thị trƣờng Thái Nguyên và Bắc Cạn đã đƣợc các doanh nghiệp chú trọng, thông qua việc tổ chức nghiên cứu thị trƣờng và
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
nhu cầu khách hàng, phát triển hệ thống tiêu thụ, tăng cƣờng các hoạt động xúc tiến thƣơng mại..
Có thể nói thị trƣờng của công ty xăng dầu Bắc Thái có những bƣớc phát triển đều và chắc chắn nhƣng vẫn chƣa phục vụ đƣợc hết nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, mà chỉ phục vụ đại đa số ngƣời tiêu dùng ở khu vực Thành thị, do đó công ty nên chú trọng phát triển mạng lƣới phân phối ở cả khu vực nông thôn để từng bƣớc nâng cao thị phần của Công ty
3.4.1.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của Công ty
Hệ thống phân phối của Công ty xăng dầu Bắc Thái bao gồm cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối qua trung gian. Nhu cầu của khách hàng mua lẻ tại các cửa hàng bán lẻ trực tiếp. Hệ thống cửa hàng bán lẻ trực tiếp trực thuộc từng chi nhánh quản lý. Các khách hàng trung gian (Đại lý) có thể mua hàng xăng dầu Bắc Thái qua phòng kinh doanh của công ty. Các khách hàng bán buôn (nhà phân phối) lấy hàng trực tiếp tại phòng kinh doanh của công ty và phân phối lại cho những đại lý cấp dƣới của họ.
Tổng doanh thu bán qua các năm của Công ty xăng dầu Bắc Thái đƣợc phân bổ qua từng kênh cụ thể đƣợc phản ánh trong bảng sau đây:
Bảng 3.7. Thống kê doanh thu qua từng kênh phân phối của Công ty xăng dầu Bắc Thái (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đv: 1.000 VNĐ
STT Kênh phân phối Năm
2012 2013 2014
1 Bán buôn trực tiếp 552.247.937 427.205.884 382.324.042 2 Bán Đại lý, TĐL 1.121.531.603 1.053.919.270 912.977.652 3 Bán lẻ trực tiếp 1.485.469.792 1.637.023.462 1.557.780.106
Tổng cộng 3.159.249.332 3.118.148.616 2.853.081.801
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
Phần dƣới đây là thực trạng về tổ chức kênh phân phối sản phẩm xăng, dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái theo từng dạng kênh cụ thể mà Công ty đang áp dụng.
a)Về kênh phân phối trực tiếp:
Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối trực tiếp của công ty
Kênh bán lẻ trực tiếp bao gồm hệ thống cửa hàng bán lẻ trực tiếp, nằm chủ yếu tại những khu vực trung tâm, đông dân cƣ , do đó nó nhằm đáp ứng nhu cầu cho các đối tƣợng khách hàng mua sản phẩm xăng dầu tại các khu vực ít dân cƣ từ đó việc phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ trực tiếp là rất hiệu quả, cho phép Công ty tiếp xúc trực tiếp với ngƣời tiêu dùng. Tuy nhiên, việc xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ trực tiếp là rất khó khăn (chi phí rất cao, chỉ tại những nơi đông dân cƣ mới có khả năng doanh thu bù chi phí) .
+ Mục tiêu của kênh phân phối trực tiếp: - Thực hiện tiêu thụ sản phẩm
- Thực hiện chức năng giới thiệu sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng
- Tối đa hoá lợi nhuận kinh doanh, vì không phải chiết khấu cao nhƣ các kênh bán hàng khác (bán buôn chiết khấu 700đ/1 lít)
- Khách hàng đƣợc tiếp xúc trực tiếp và tự lựa chọn, có sự tƣ vấn của nhân viên bán hàng của công ty
- Tăng khả năng tiêu thụ và tiếp cận với khách hàng mục tiêu + Điều kiện thực hiện kênh phân phối trực tiếp:
- Tập trung tại những khu dân cƣ
- Vị trí xây dựng cửa hàng xăng dầu phải phù hợp với quy hoạch, đảm bảo yêu cầu an toàn giao thông, an toàn phòng cháy chữa cháy và vệ sinh môi trƣờng. Kiến trúc cửa hàng xăng dầu phải phù hợp với yêu cầu kiến trúc đô
Các cửa hàng Bán lẻ Ngƣời tiêu dùng Cuối cùng Công ty xăng dầu Bắc Thái
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
thị. Đƣờng và bãi đỗ xe dành cho xe ra vào mua hàng và nhập hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Chiều rộng một làn xe đi trong bãi đỗ xe không nhỏ hơn 3,5m. Đƣờng hai làn xe đi không nhỏ hơn 6,5 m. Bãi đỗ xe để xuất, nhập xăng dầu không đƣợc phủ bằng vật liệu có nhựa đƣờng. (theo QCVN 01: 2013/BCT quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về yêu cầu thiết kế cửa hàng xăng dầu)
- Mỗi cửa hàng có tối thiểu 3 nhân viên phụ trách
Để đánh giá về cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xăng dầu phải đi từ những đặc điểm của khách hàng và thị trƣờng bởi vì chính những yếu tố này tạo nên cấu trúc của kênh phân phối, nó quyết định chiều dài, chiều rộng cũng nhƣ các cấp độ trung gian trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Việc đánh giá dựa trên việc xem xét một số yếu tố sau:
Công ty xăng dầu Bắc Thái duy trì và phát triển kênh bán lẻ trực tiếp là rất cần thiết và đúng đắn. việc Công ty phân cấp cho các chi nhánh quản lý các cửa hàng bán lẻ theo từng vùng địa bàn sẽ nâng cao hiệu quả quản lý kênh, đảm bảo chiều dài kênh hợp lý. Sản phẩm xăng dầu của xăng dầu Bắc Thái là sản phẩm thiết yếu nên để giảm chi phí trong bán hàng trực tiếp mà phải bán qua hệ thống cửa hàng bán lẻ trực tiếp. Công ty phát triển bán lẻ trực tiếp là hƣớng đi đúng vì đây là thị trƣờng rất lớn, lãi gộp bán lẻ cao nhất trong tất cả các hình thức bán hàng nên bán lẻ trực tiếp đem lại hiệu quả về kinh tế cao và cho phép Công ty hình thành hệ thống kênh phân phối liên kết dọc, thuận lợi chi phối thị trƣờng, quảng bá thƣơng hiệu.
Các trung gian quản lý các cửa hàng bán lẻ trên từng vùng địa bàn là phù hợp và cần thiết vì mỗi chi nhánh chỉ quản lý một số cửa hàng trên vùng địa bàn sẽ có điều kiện quản lý tốt, tăng sản lƣợng và hiệu quả của từng cửa hàng. Tiếp đến, Công ty chỉ quản lý các chi nhánh sẽ nâng cao hiệu quả quản lý của từng cấp độ.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
Năm 2011 bán trực tiếp chiếm tỷ lệ 47,02%; năm 2012 con số này là 47,02%; năm 2013 là 52,5%; năm 2014 là 54,6%.
b) Về kênh phân phối qua trung gian
Sơ đồ 3.4: Kênh phân phối qua trung gian của công ty
Phòng kinh doanh của công ty quản lý và phát triển khách hàng bán buôn trên địa bàn. Đại lý bán buôn là khách hàng lớn của công ty, họ là một cá thể hoạt động kinh doanh độc lập. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Đại lý bán buôn hƣởng lợi nhuận nhờ bán chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra
+ Năm 2011 bán trực tiếp chiếm 37,56%; năm 2012 là 35,5%; năm 2013 là 33,8%; năm 2014 là 32% tổng doanh thu của công ty
+ Mục tiêu của kênh bán buôn
Phần lớn những tổng đại lý của công ty xăng dầu Bắc Thái là những DN có tiềm lực kinh tế vững, và có thâm niên trong việc phân phối hàng hoá, mặt khác ngoài việc kinh doanh sản phẩm của xăng dầu Bắc Thái họ còn phân phối thêm những mặt hàng của những hãng khác. Do vậy việc bán hàng cho tổng đại lý ngoài mục tiêu gia tăng doanh thu, còn nhằm một mục đích bao phủ kín thị trƣờng. Công ty thực hiện việc chiết khấu cho mọi đại lý là 700đ/1 lít xăng điều này khuyến khích các đại lý tiêu thụ nhiều sản phẩm.
Nhƣ vậy với kênh phân phối này công ty xăng dầu Bắc Thái đã đạt đƣợc một số mục tiêu cụ thể sau:
- Gia tăng doanh thu. - Bao phủ kín thị trƣờng.
- Giảm đƣợc chi phí nhân công, vận chuyển ....
Ngƣời tiêu dùng Cuối cùng
NG
Công ty xăng dầu
Bắc Thái
Đại lý bán buôn
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
+ Điều kiện để thực hiện kênh phân phối này
Do đặc thù sản phẩm của công ty là sản phẩm thiết yếu .Do vậy, việc lựa chọn một tổng đại lý cần một số yêu cầu nhƣ:
- Có uy tín phân phối trên thị trƣờng. - Có năng lực tài chính.
- Có thâm niên trong việc kinh doanh các sản phẩm xăng dầu.
c) Kênh phân phối bán buôn trực tiếp của công ty
Sơ đồ 3.5: Kênh phân phối bán buôn trực tiếp của công ty
+ Bán buôn trực tiếp tức là công ty trực tiếp bán xuất cho các khách hàng lớn thƣờng ký hợp đồng thƣờng xuyên với khối lƣợng lớn. Hàng năm tiêu thụ khá lớn các sản phẩm của Công ty.
+ Năm 2011 bán buôn trực tiếp chiếm tỷ lệ 15,43%; năm 2012 con số này là 17,48; năm 2013 là 13,7%; năm 2014 là 13,4% doanh thu của Công ty.
Với khách hàng bán trực tiếp công ty cần có biện pháp duy trì khách hàng này tạo điều kiện cho họ trong việc thanh toán sản phẩm đồng thời mở rộng tìm đối tác mới trong và ngoài địa bàn của công ty.
Nhƣ vậy với kênh phân phối này công ty xăng dầu Bắc Thái đã đạt đƣợc một số mục tiêu cụ thể sau:
- Gia tăng doanh thu.
- Giảm đƣợc chi phí nhân công, vận chuyển .... + Điều kiện để thực hiện kênh phân phối này
Do đặc thù sản phẩm của công ty là sản phẩm thiết yếu .Do vậy, việc lựa chọn một tổng đại lý cần một số yêu cầu nhƣ:
- Có uy tín trên thị trƣờng. - Có năng lực tài chính.
Công ty xăng dầu
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
- Có thâm niên trong lĩnh vực kinh doanh vận tải. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Về chiều dài của kênh:
Nhìn chung chiều dài kênh phân phối xăng dầu của Công ty hiện nay tƣơng đối phù hợp với đặc thù sản phẩm
+ Trên địa bàn Thái Nguyên nhiệm vụ của chi nhánh Thái Nguyên là quản lý và phát triển hệ thống các cửa hàng bán lẻ trực tiếp, việc phát triển đại lý phải đƣợc tính toán thật kĩ nếu không sẽ tạo ra chồng chéo về thị trƣờng, khách hàng (có thể một khách hàng nhận đƣợc sự tiếp thị bán hàng, báo giá của công ty và của đại lý).
+ Trên địa bàn Bắc Cạn: Ngoài việc quản lý và phát triển hệ thống các cửa hàng bán lẻ trực tiếp, việc phát triển đại lý cần đƣợc chú trọng để nâng cao doanh số bán hàng cho công ty.
* Về chiều rộng của kênh: Nhìn chung tại thị trƣờng kênh phân phối
của Công ty xăng dầu Bắc Thái qua trung gian là vừa phải, tuy nhiên cần quản lý tốt các trung gian của các tổng đại lý. Tuy nhiên ở thị trƣờng của các chi nhánh thì kênh phân phối của Công ty xăng dầu Bắc Thái qua trung gian còn hẹp, chƣa bao phủ đƣợc thị trƣờng. Nhìn chung, về cơ cấu kênh phân phối qua trung gian của Công ty xăng dầu Bắc Thái còn có nhiều điểm chƣa phù hợp làm cho khó khăn trong công tác quản lý kênh sau này và làm giảm hiệu quả của kênh. Để thấy đƣợc nguyên nhân của những điểm chƣa hợp lý trong cấu trúc kênh phân phối của Công ty xăng dầu Bắc Thái, phần sau đây sẽ phân tích vấn đề thiết kế kênh phân phối sản phẩm của Công ty.
- Đánh giá về tổ chức kênh phân phối của Công ty.
Khi các doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm những công việc cơ bản doanh nghiệp phải thực hiện trong quá trình tổ chức