4. Bố cục của đề tài
3.3.1. Phân tích kết quả bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
Trong giai đoạn từ năm 2011-2014 kinh tế tỉnh Thái Nguyên luôn có sự tăng trƣởng, năm sau cao hơn năm trƣớc, GDP năm 2011 tăng trƣởng 9,36%. GDP năm 2012 tăng là 7,2%, năm 2013 GDP tăng trƣởng 11,72%. Đến năm 2014 tốc độ tăng trƣởng GDP của Thái Nguyên đạt mức rất cao 18,6%. Với vị trí địa lý là trung tâm vùng Việt Bắc nên đƣợc quan tâm đầu tƣ lớn cho phát triển giao thông. việc thông xe tuyến đƣờng đƣờng cao tốc Hà Nội - Thái Nguyên, cùng hàng loạt khu đô thị mới, các khu cụm công nghiệp mới đã và đang đƣợc quy hoạch xây dựng, công với những tiềm năng và lợi thế lớn về tài nguyên đã giúp cho Thái Nguyên thu hút đầu tƣ phát triển, làm cho nhu cầu sử dụng nhiên liệu xăng dầu tăng theo.
Trên địa bàn các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu phát triển nhanh cả về số lƣợng, thành phần và loại hình. Tuy nhiên quy mô của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu vẫn chủ yếu là quy mô vừa và nhỏ. Nhân viên bán hàng chƣa đƣợc đào tạo bài bản trong các cửa hàng xăng dầu của doanh nghiệp tƣ nhân vẫn chiếm tỷ trọng lớn. Phƣơng thức kinh doanh của các doanh nghiệp xăng dầu chủ yếu là đại lý bán hàng dƣới hình thức bao tiêu cho các doanh nghiệp đầu mối.
Trải qua lịch sử 50 năm xây dựng và trƣởng thành, Công ty xăng dầu Bắc Thái đã từng bƣớc ổn định và phát triển. Giai đoạn 2007-2011 mặc dù phải đƣơng đầu với rất nhiều khó khăn, thách thức, nhƣng tập thể cán bộ công nhân viên luôn đoàn kết đƣa công ty đứng vững, phát triển trong cơ chế thị trƣờng cạnh tranh ngày càng mạnh.
Bảng 3.1: Sản lƣợng bán hàng của công ty chi tiết theo mặt hàng
Stt Chỉ tiêu Đvị tính Năm So sánh 2014/2011 (%) 2011 2012 2013 2014 1 - Xăng ô tô m3 61.995 72.238 75.893 100.539 62,17 A92 m3 58.732 68.496 72.568 87.542 49,05 A95 m3 3.263 3.742 3.325 12.997 298,31
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
2 - Diezel m3 79.474 84.320 86.329 91.697 15,38
3 -Dầu hỏa m3 1.143 1.169 1.236 1.359 18,90
4 -Mazut tấn 7.769 7.693 7.432 7.235 -6,87
(Nguồn: Công ty xăng dầu Bắc Thái)
Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lƣợng bán hàng của công ty luôn luôn có sự tăng trƣởng tốt, từ năm 2011 - 2014 tổng sản lƣợng tăng 33,55%; trong đó mặt hàng xăng ô tô tăng trƣởng 62,17%, dầu diezel tăng trƣởng 15,38%. Riêng mặt hàng dầu hỏa tăng 18,9%; dầu mazut sản lƣợng sụt giảm 6,87%, nguyên nhân dầu mazut giảm do nhiều nhà máy nhƣ xi măng Quang Sơn, Nhiệt điện Cao Ngạn, nhà máy giấy xuất khẩu và các nhà máy Z59, Z127 hạn chế sử dụng mazut, chuyển dần sang sử dụng than đá. Năm 2008 Tổng công ty thƣơng mại kỹ thuật và đầu tƣ Petec (PETEC) đã chính thức mở Chi nhánh tại thái Nguyên, ngoài ra Tổng công ty xăng dầu hàng không, Tổng công ty xăng dầu quân đội cũng đẩy mạnh cạnh tranh bán hàng trên địa bàn Thái Nguyên. Đến tháng 8 năm 2009 mặc dù đã có Chi nhánh tại Thái Nguyên nhƣng PVOIL vẫn hợp tác với một số doanh nghiệp tƣ nhân trên địa bàn thành lập Công ty cổ phần xăng dầu dầu khí Thái Nguyên, có trụ sở tại Phổ Yên, Thái Nguyên và công ty này chính thức đi vào hoạt động từ đầu năm 2010. Đến đầu năm 2011, Công ty xăng dầu dầu khí Hà Nội chính thức mở Chi nhánh và đƣa vào hoạt động tại Phổ Yên, Thái Nguyên. Ngoài việc mở chi nhánh và cửa hàng để bán hàng trực tiếp của các doanh nghiệp đầu mối trên địa bàn, các doanh nghiệp thƣơng mại ở tỉnh khác tham gia cạnh tranh bán hàng trên địa bàn nhƣ Công ty TNHH Hải Linh (Phú Thọ), Công ty TNHH Hải Bình (Thái Bình), cũng khiến tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Bảng 3.2: Sản lƣợng xăng dầu Công ty xuất bán theo phƣơng thức
Stt Chỉ tiêu Đvị
tính
Năm
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
Tổng cộng m3,t 150.382 165.420 170.890 200.830
1 Bán buôn trực tiếp m3,t 23.209 28.916 23.413 26.912 2 Bán Đại lý, TĐL m3 56.464 58.724 57.760 64.265 3 Bán lẻ trực tiếp m3 70.709 77.780 89.717 109.653
(Nguồn: Công ty xăng dầu Bắc Thái)
+ Năm 2011 bán buôn trực tiếp chiếm tỷ lệ 15,42%; năm 2012 con số này là 14,3; năm 2013 là 13,7%; năm 2014 là 13,4%.
+ Năm 2011 bán trực tiếp và qua đại lý chiếm 37,56%; năm 2012 là 35,5%; năm 2013 là 33,8%; năm 2014 là 32%.
+ Năm 2011 bán lẻ trực tiếp chiếm tỷ lệ 47,02%, năm 2012 con số này là 50,2%; năm 2013 là 52,5%; năm 2014 là 54,6%.
Qua 2 bảng số liệu trên ta thấy qua các năm từ 2011 - 2014 sản lƣợng tiêu thụ đều có sự tăng trƣởng đặc biệt là năm 2014 tăng trƣởng tập trung chủ yếu ở địa bàn huyện Phổ Yên do lƣợng phƣơng tiện tăng cao ở địa phƣơng này.
Đối với phƣơng thức bán buôn trực tiếp, khách hàng của Công ty chủ yếu tập trung ở Công ty Gang thép Thái Nguyên, Tổng công ty công nghiệp mỏ Việt Bắc TKV, Công ty TNHH Yamaha moto việt Nam và một số khách hàng khác. Các khách hàng này đều là những hộ sản xuất kinh doanh công nghiệp, chủ yếu mua xăng dầu về sử dụng trực tiếp để phục vụ sản xuất kinh doanh nhƣ: làm nhiên liệu đốt lò, nhiên liệu phục vụ máy móc, thiết bị và xe vận tải. Sản lƣợng bán hàng qua phƣơng thức này tƣơng đối ổn định.
Đối với phƣơng thức bán lẻ trực tiếp qua hệ thống cửa hàng xăng dầu của Công ty có sự tăng trƣởng tốt, và chiếm tỷ trọng cao. Số liệu này đã cho thấy đƣợc hiệu quả và chất lƣợng của công tác bán hàng và quản lý bán hàng của Công ty. Với việc quản lý bán hàng chặt chẽ, bán đúng chủng loại, đủ số lƣợng, bảo đảm chất lƣợng, thái độ phục vụ nhiệt tình của nhân viên đã tạo đƣợc niềm tin đối với khách hàng, từ đó sản lƣợng bán lẻ trực tiếp của công ty đã tăng lên không ngừng và ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu bán hàng.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
3.3.2. Phân tích phát triển mạng lưới phân phối
Một bộ phận quan trọng trong công tác bán hàng và quản lý bán hàng đó là tổ chức hoạt động mạng lƣới phân phối để giải quyết vấn đề hàng hóa và dịch vụ đƣợc đƣa đến ngƣời tiêu dùng nhƣ thế nào. Việc có hệ thống mạng lƣới phân phối rộng khắp, ổn định còn là một trong những lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Do đặc thù của kinh doanh xăng dầu phải có điều kiện và do xăng dầu là chất lỏng, dễ gây cháy nổ, độc hại, việc bán hàng bắt buộc phải có bể chứa, có cửa hàng, nên việc phát triển hệ thống phân phối là điều sống còn đối với doanh nghiệp. Đối với công ty xăng dầu Bắc Thái mạng lƣới phân phối bao gồm 2 hệ thống chính, đó là hệ thống cửa hàng bán hàng trực tiếp của Công ty và hệ thống trung gian thƣơng mại gồm các đại lý và tổng đại lý kinh doanh xăng dầu.
Bảng 3.3: Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu của Công ty
Stt Chỉ tiêu Đvị
tính
Năm
2011 2012 2013 2014
Tổng số CHXD 68 71 73 76
1 CHXD tại Thái Nguyên CHXD 49 52 54 55
2 CHXD tại Bắc Kạn CHXD 19 19 19 21
(Nguồn: Công ty xăng dầu Bắc Thái)
Đối với Công ty hệ thống cửa hàng bán hàng trực tiếp là xƣơng sống chủ đạo trong hoạt động kinh doanh bán hàng. Nguyên do đối với hệ thống bán hàng này công ty hoàn toàn có thể kiểm tra, kiểm soát, áp dụng các biện pháp quản lý tiên tiến nhằm bảo đảm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất về số lƣợng, chất lƣợng sản phẩm và giá bán, đồng thời phƣơng thức bán hàng này còn mang lại hiệu quả cao hơn do không phải cạnh tranh giá bán nhƣ bán buôn, đại lý và tổng đại lý. Trong những năm qua Công ty đã rất tập trung chú trọng đến việc ổ định và phát triển hệ thống bán hàng trực tiếp. Vì
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
lý do đó nên giai đoạn 2011-2014 số lƣợng cửa hàng bán lẻ của công ty không tăng nhiều.Từ 68 cửa hàng năm 2011 lên 76 cửa hàng năm 2014 (tăng 11,7%). Trong đó tại Thái Nguyên từ 49 cửa hàng lên 55 cửa hàng (tăng 12,2%), tại Bắc Kạn từ 19 cửa hàng lên 21 cửa hàng (tăng 5,23%).
Những năm trƣớc đây khi thị trƣờng xăng dầu ít cạnh tranh, việc sử dụng các thiết bị công nghệ để vi phạm gian lận thƣơng mại về số lƣợng, chất lƣợng chƣa có thì việc bán hàng qua các trung gian thƣơng mại là các đại lý, tổng đại lý rất hiệu quả. Còn thời kỳ Công ty đã xác định và quan tâm các cửa hàng của đại lý, tổng đại lý nhƣ cửa hàng của Công ty, nhằm tiết kiệm chi phí xúc tiến thƣơng mại, tiết giảm chi phí đầu tƣ cửa hàng xăng dầu mới. Trong thời kỳ đầu khi mới xóa bỏ quan liêu bao cấp, bắt đầu hạch toán kinh doanh xăng dầu trên thị trƣờng mới chỉ có một vài đầu mối phân phối xăng dầu nhƣ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Tập đoàn Dầu khí quốc gia việt Nam thì việc vận dụng quan điểm này là phù hợp. Nhƣng khi trên thị trƣờng đã có tới 12 doanh nghiệp đầu mối phân phối, cùng với việc phát triển của khoa học, công nghệ thì đây lại là vấn đề khó. Nguyên do các doanh nghiệp đầu mối không thể kiểm tra, giám sát đƣợc các trung gian phân phối (theo luật pháp đây là hai doanh nghiệp bạn hàng nên khó thực hiện kiểm tra nhau), từ đó các nguy cơ về mua bán hàng không ổn định, các trung gian thƣơng mại vi phạm gian lận thƣơng mại về số lƣợng, chất lƣợng, làm thiệt hại đến ngƣời tiêu dùng và ảnh hƣởng đến uy tín, thƣơng hiệu của doanh nghiệp đầu mối.
Bảng 3.4: Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu của các đại lý, tổng đại lý thuộc hệ thống phân phối của Công ty
Stt Chỉ tiêu Đvị
tính
Năm
2011 2012 2013 2014
Tổng số CHXD 138 130 125 120
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
2 CHXD tại Bắc Kạn CHXD 48 45 42 40
(Nguồn: Công ty xăng dầu Bắc Thái)
Qua số liệu trên cho thấy số lƣợng các cửa hàng xăng dầu của các đại lý, tổng đại lý thuộc hệ thống phân phối của công ty tăng lên từ năm 2011 đến năm 2014, có xu hƣớng giảm, mặc dù trên địa bàn số lƣợng cửa hàng xăng dầu mới của các doanh nghiệp ngoài xã hội vẫn tăng lên. Nhƣ đã phân tích ở trên, do việc bảo đảm quyền lợi của ngƣời tiêu dùng, giữ uy tín với khách hàng, bảo vệ thƣơng hiệu nên Công ty chủ trƣơng chọn lọc kỹ các doanh nghiệp làm đại lý trung gian phân phối, bán hàng bảo đảm hiệu quả chung, không bán hàng bằng mọi giá.
3.3.3. Tình hình quản lý nhân lực
Bảng 3.5: Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty xăng dầu Bắc Thái
TT Chỉ tiêu Năm 2011 2012 2013 2014 LĐ Tỷ lệ LĐ Tỷ lệ LĐ Tỷ lệ LĐ Tỷ lệ Tổng số LĐ 400 100 405 100 405 100 405 100 1 Trên đại học 0 0,00 1 0,25 3 0,74 3 0,74 2 Đại học 75 18,75 86 21,23 93 22,96 97 23,95 3 Cao đẳng 70 17,50 90 22,22 95 23,46 100 24,69 4 Trung học 80 20,00 70 17,28 78 19,26 82 20,25 5 Công nhân 175 43,75 158 39,01 136 33,58 123 30,37
(Nguồn: Công ty xăng dầu Bắc Thái)
Do sớm nhận thức đƣợc tầm quan trọng của nguồn nhân lực đối với sự phát triển kinh tế xã hội nói chung và sự phát triển của doanh nghiệp nói riêng nên Công ty xăng dầu Bắc Thái đã luôn chú trọng đến công tác phát triển chất lƣợng nhân lực.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
Qua số liệu bảng trên cho thấy Công ty xăng dầu Bắc Thái có quy mô lao động thuộc loại vừa. Quy mô lao động của Công ty ít biến động, có tăng qua các năm nhƣng tốc độ tăng thấp. Mặc dù quy mô sản lƣợng giai đoạn 2011-2014 tăng cao 33,5%, số lƣợng cửa hàng tăng 11,7%, nhƣng quy mô lao động chỉ tăng 1,25% năm 2012 sau đó ổn định, điều này cho thấy việc bố trí sắp xếp lao động hợp lý, cùng với việc áp dụng khoa học, kỹ thuật tiên tiến vào phục vụ công tác kinh doanh đã làm tăng hiệu quả sử dụng nhân lực của Công ty.
Về cơ cấu trình độ lao động theo trình độ chuyên môn tại Công ty xăng dầu Bắc Thái không có biến động nhiều, chủ yếu do thay đổi một số lao động tuyển dụng mới so với lao động chuyển công tác về Tập đoàn, nghỉ chế độ. Riêng đối với lao động có trình độ đại học có sự tăng trƣởng lớn, giai đoạn 2011-2014 tăng trƣởng 29,3% và chiếm 23,95% trong tổng số lao động của Công ty. Số lao động có trình độ đại học tăng lên là do Công ty chú trọng đến công tác đào tạo nhân lực, tạo điều kiện bố trí về thời gian, kinh phí để ngƣời lao động tham gia theo học các lớp đại học vừa học vừa làm.
3.3.4. Tình hình quản lý tài chính
Để đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp thì ngoài việc thực hiện các nghĩa vụ công ích, bình ổn giá theo chỉ đạo của Chính phủ, chủ yếu đánh giá thông qua chỉ tiêu tài chính tổng hợp.
Bảng 3.6: Chỉ tiêu tài chính qua các năm
Đơn vị tính: Nghìn đồng
TT Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Tổng doanh thu 2.651.635.800 3.159.249.332 3.118.148.616 2.853.081.801
2 Nộp ngân sách 129.615.257 117.163.314 124.899.55 111.490.031
3 Lợi nhuận -16.365.851 -2.037.128 1.501.229 1.668.805
(Nguồn: Công ty xăng dầu Bắc Thái)
Giai đoạn 2011-2014 các chỉ tiêu tài chính về doanh thu có sự thay đổi theo xu hƣớng tốt doanh thu tăng liên tục qua các năm từ 2011 đến 2013, năm
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/
2014 tuy sản lƣợng tiêu thụ tăng nhƣng doanh thu không tăng là do giá xăng, dầu thế có xu hƣớng giảm nên giá mà Công ty áp dụng có xu hƣớng giảm.
Nộp ngân sách qua các năm từ 2011 đến 2014 có sự tăng giảm năm 2011 nộp ngân sách là 129.615.257 nghìn đồng, với năm 2007 là 117.163.314 nghìn đồng tƣơng ứng giảm 9,6% so với năm 2011. Năm 2012 nộp ngân sách là 124.899.553 nghìn đồng tƣơng ứng tăng 6,6% so với năm 2012. Năm 2014 nộp ngân sách là 111.490.031nghìn đồng tƣơng ứng giảm 10,7% so với năm 2013. Tại Thái Nguyên và Bắc Kạn công ty luôn chấp hành tốt việc làm nghĩa vụ với ngân sách nhà nƣớc, số tiền nộp ngân sách tăng ngoài việc từ sản lƣợng của Công ty, còn do các loại thuế và phí tăng (tiền thuê, thuế đất tăng, tiền phí xăng dầu tăng).
Về chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty rất khó phản ánh, nguyên nhân do thực hiện chính sách bình ổn thị trƣờng, bảo đảm an sinh xã hội nên Nhà nƣớc vẫn toàn quyền quyết định giá bán, chƣa giao quyền cho doanh nghiệp quyết định giá bán lẻ xăng dầu theo cơ chế thị trƣờng đã đƣợc quy định tại Nghị định số 84/2009/NĐ-CP của chính phủ. Doanh nghiệp chỉ đƣợc quyết định các loại giá bán buôn, bán đại lý, tổng đại lý trên nguyên tắc không đƣợc vƣợt giá bán lẻ do nhà nƣớc quy định. Chính vì lẽ đó năm 2011 và các tháng đầu năm 2012 tất cả các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đều thua lỗ, kéo theo các khó khăn về chi phí và vốn để bảo đảm kinh doanh. Tuy nhiên sang đến năm 2013 và 2014 công ty xăng dầu Bắc Thái đã có lợi nhuận từ hoạt động của mình sô lợi nhuận lần lƣợt là 1.501.229,949 và 1.668.805,647 đồng đây là một tín hiệu vui đối với công ty trong giai đoạn hiện nay.
3.4. Thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty Xăng dầu Bắc Thái
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt