Hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Vận tải và Thép Trang Hà

Cạnh tranh trên thị trường thép ngày càng trở nên gay gắt. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp phân phối khác cũng nhanh chóng làm theo. Đi tìm giải pháp cho vấn đề này, các doanh nghiệp nhận thấy việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu quả phụ thuộc phần lớn vào hoạt động của các thành viên kênh phân phối. Sự ủng hộ và hợp tác từ phía các thành viên kênh là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Thực tế đã chỉ ra công ty nào có chính sách quản lý kênh phù hợp hơn sẽ nhận được sự ủng hộ và hợp tác cao hơn từ phía các thành viên kênh. Hiện tại, Công ty Cổ Phần Vận tải và Thép Trang Hà đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép khá hoàn chỉnh, tuy nhiên Công ty chưa ý thức rõ ràng việc vận dụng các chính sách marketing hỗn hợp trong quản lý kênh phân phối nhằm đạt được sự hợp tác của các thành viên kênh và chưa thực sự quan tâm đến việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Với lý do tính cấp thiết của hoạt động kênh và sau một thời gian tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Trang Hà, em đã chọn đề tài :“ Hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Vận tải và Thép Trang Hà” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.

Chuyên đề thực tập GVHD: TS.Đặng Ngọc Sự LỜI MỞ ĐẦU Cạnh tranh trên thị trường thép ngày càng trở nên gay gắt. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp phân phối khác cũng nhanh chóng làm theo. Đi tìm giải pháp cho vấn đề này, các doanh nghiệp nhận thấy việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu quả phụ thuộc phần lớn vào hoạt động của các thành viên kênh phân phối. Sự ủng hộ và hợp tác từ phía các thành viên kênh là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Thực tế đã chỉ ra công ty nào có chính sách quản lý kênh phù hợp hơn sẽ nhận được sự ủng hộ và hợp tác cao hơn từ phía các thành viên kênh. Hiện tại, Công ty Cổ Phần Vận tải và Thép Trang Hà đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép khá hoàn chỉnh, tuy nhiên Công ty chưa ý thức rõ ràng việc vận dụng các chính sách marketing hỗn hợp trong quản lý kênh phân phối nhằm đạt được sự hợp tác của các thành viên kênh và chưa thực sự quan tâm đến việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Với lý do tính cấp thiết của hoạt động kênh và sau một thời gian tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Trang Hà, em đã chọn đề tài :“ Hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Vận tải và Thép Trang Hà” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là thông qua đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm thép dân dụng tại Công ty Cổ Phần Vận tải và Thép Trang Hà trong thời gian vừa qua, vận dụng những lý luận về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp, từ đó đề ra một số kiến nghị góp phần hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép tại Công ty. Các phương pháp nghiên cứu sử dụng chủ yếu là phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, phương pháp phỏng vấn cá nhân trực tiếp và phương pháp xử lý dữ liệu. Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, các bảng biểu, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề thực tập gồm 3 phần sau: PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP VẬN TẢI THÉP TRANG HÀ Hoàng Văn Công Lớp: QTKDTH 50C Chuyên đề thực tập GVHD: TS.Đặng Ngọc Sự PHẦN 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI THÉP TRANG HÀ PHẦN 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT ĐỐI VỚI CÔNG TY Trong quá trình nghiên cứu đề tài, em đã nhận được sự quan tâm, giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của TS Đặng Ngọc Sự và các cô chú, anh chị làm việc tại phòng Kinh doanh. Vì khả năng còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo để em có thể hoàn thành đề tài tốt hơn nữa. Em xin chân thành cám ơn! Hoàng Văn Công Lớp: QTKDTH 50C Chuyên đề thực tập GVHD: TS.Đặng Ngọc Sự PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP VẬN TẢI THÉP TRANG HÀ 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty CP Vận Tải Thép Trang Hà. 1.1.1. Thông tin cơ bản về doanh nghiệp 1- Tên doanh nghiệp (tiếng Việt): Công ty Cổ Phần Vận Tải Thép Trang Hà 2- Tên doanh nghiệp (tiếng Anh): TRANG HA STEEL JOINT STOCK COMPANY. Tên viết tắt: TRANG HA ST ., JSC 3- Địa chỉ: Số 428 Hà Huy Tập – Yên Viên – Gia Lâm - Hà Nội 4- Điện thoại: 04.35667252/FAX: 04.36401931 5- Email:matatrangha@gmail.com 6- Giấy CN ĐKKD số: 070252 - Ngày cấp: 9/11/2006 Cơ quan cấp: Sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội 7- Tên người đại diện pháp lý: Đỗ Quang Hưng - Chức vụ: Giám Đốc Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH có ba thành viên 8- Ngành nghề kinh doanh: Thép dân dụng, Vận tải 9- Chi nhánh, Văn phòng đại diện: số 60 Nguyễn Gia Thiều ,T.p Bắc Ninh- tỉnh Bắc Ninh. 1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty cổ phần Vận Tải Thép Trang Hà được thành lập vào năm 2006 theo Quyết định số: 3798QP/TLDN do UBND TP Hà Nội cấp ngày 03/11/2006, đăng ký kinh doanh số 070252 do Sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 09/11/2006. Hiện nay, công ty có trụ sở chính tại số 428 Hà Huy Tập – Yên Viên – Gia Lâm - Hà Nội (ĐT: 0241.6250272/04.35667252). Công ty CP Vận Tải Thép Trang Hà là một doanh nghiệp thương mại mới thành lập chuyên kinh doanh các loại mặt hàng thép xây dựng.Bắt đầu hoạt động vào năm 2006, với số vốn ban đầu là 12 tỷ đồng.Công ty ra đời tiền thân là công ty tư nhân được thành lập rựa trên cơ sở của luật đoanh nghiệp. Sau hơn 5 năm xây dựng và phát triển, đến nay công ty đã trở thành công ty phân phối sắt thép dân dụng cho nhà máy sản xuất thép ÚC và Việt ÚC, ngoài ra còn cung cấp một số các chủng loại thép có nhãn hiệu Hoàng Văn Công Lớp: QTKDTH 50C 1 Chuyên đề thực tập GVHD: TS.Đặng Ngọc Sự như Tisco, Hòa Phát, Việt Ý, Kangsai . Công ty còn có một hệ thống bán buôn, phân phối các sản phẩm ra các thị trường như: Hà Nội, Đông Anh, Gia Lâm. Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh… Mục tiêu chính của công ty là giữ vững thị trường hiện có đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng bán hàng và chất lượng phục vụ khách hàng trước cũng như sau khi bán nhằm tại niềm tin cho khách hàng nâng cao uy tín của công ty để có thể đứng vững được trong nền kinh tế thị trường. 1.2.Tổ chức bộ máy và lĩnh vực kinh doanh 1.2.1. Tổ chức bộ máy Công ty CP Vận Tải Thép Trang Hà được thành lập và đi vào hoạt động nhằm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm thép chất lượng cao, giá cả thống nhất và những dịch vụ tốt nhất từ nhà sản xuất. Hiện nay công ty có khoảng 50 cán bộ công nhân viên. Công ty CP Vận Tải Thép Trang Hà tổ chức quản lý theo hình thức tập trung giao trách nhiệm cho các trưởng bộ phận. Mọi hoạt động kinh doanh đều chịu sự chỉ đạo của giám đốc công ty. Bộ máy tổ chức của công ty bao gồm các phòng ban như sau: Phòng Kinh doanh. Phòng Marketing. Phòng kế toán. Phòng Hành chính nhân sự. Vai trò của từng phòng ban được bố trí theo chức năng nhằm đạt được mục tiêu, nhiệm vụ chung. Quản lý của các phòng ban có trách nhiệm báo cáo với Giám đốc hoặc Phó Giám đốc - người chịu trách nhiệm phối hợp các hoạt động trong công ty và cũng là người chịu trách nhiệm cuối cùng về kết quả hoạt động của công ty. Hoàng Văn Công Lớp: QTKDTH 50C 2 Chuyên đề thực tập GVHD: TS.Đặng Ngọc Sự Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức công ty CP Vận Tải Thép Trang Hà. Giám đốc: Công ty thống nhất quản lý mọi hoạt động trong toàn Công ty trên cơ sở phân cấp, phân nhiệm với bộ máy giúp việc là các Phó Giám đốc, các phòng ban. Nhiệm vụ, quyền hạn : Tổ chức, điều hành, quản lí, kiểm soát các hoạt động hang ngày của công ty. Ký kết các hợp đồng tài chính và thương mại, tổ chức và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thường nhật của Công ty theo những thông lệ quản lý tốt nhất; Tổ chức kế hoach thực hiện các dự án kinh doanh và các phương án đầu tư của công ty; Quyết đinh tuyển dụng, đào tạo, sa thải cán bộ công nhân viên; Quyết định mức lương thưởng, thù lao đối với người lao động trong công ty; Hoàng Văn Công Lớp: QTKDTH 50C GIÁM ĐỖC PHÓ GIÁM ĐỐC VĂN PHÒNG CÔNG TY PHÒNG KINH DOANH PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG MARKTING 3 Chuyên đề thực tập GVHD: TS.Đặng Ngọc Sự Phó giám đốc : tham gia cùng giám đốc trong việc quản lý điều hành, giải quyết các vấn đề mà giám đốc giao phó, đồng thời cũng có quyền chỉ đạo, phân công nhiệm vụ cho các phong ban, theo chức năng và nhiệm vụ mà giám đốc giao. Nhiệm vụ của phó giám đốc: : Tham mưu cho giám đốc các chiến lược kinh doanh dài hạn và kế hoạch kinh doanh ngắn hạn, cũng như điều hành cung ứng sản phẩm ra thị trường và kí kết các hợp đồng kinh tế; Lập các kế hoạch kinh doanh ngắn hạn và dài hạn mà giám đốc giao cho; Chịu trách nhiệm về các mối quan hệ với các đối tác. Đảm bảo uy tín, sự tin cậy lẫn nhau để duy trì và phát triển thị trường; Không ngừng tìm kiếm mở rộng thị trường đảm bảo tăng trưởng bền vững, tạo doanh thu, đảm bảo công ăn việc làm cho toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty; Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ trong việc mở rộng hệ thống bán hàng, chủ yếu là bán buôn. Từ đó đặt ra chính sách bán hàng và kế hoạch nhập hàng thông qua sự chỉ đạo của ban giám đốc.Phòng kinh doanh có chức năng bố chí phân công lao động giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạt động của đơn vị, phòng kinh doanh còn có chức năng thu nhận các thông tin thị trường, các chức năng phản hồi của khách hàng trực tiếp sử dụng dịch vụ để phản ánh trực tiếp với ban quản lý nhằm không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng những nhu cầu không ngừng thay đổi của đời sống. Phòng Marketing: Phòng Marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng. Có trách nhiệm đưa ra những kế hoạch và phương thức bán hàng đồng thời kết hợp với nhân viên hợp đồng dự án để thực hiện về giá cả cho mỗi hợp đồng thầu. Nhiệm vụ, quyền hạn : Nghiên cứu thị trường, thiết lập hệ thống kênh phân phối cho công ty. Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu. Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu. Phòng hành chính nhân sự: Phòng hành chính tổ chức có chức năng tiếp nhận thông tin, truyền tin truyền mệnh lệnh giúp giám đốc công ty trong việc quản lý điều hành Hoàng Văn Công Lớp: QTKDTH 50C 4 Chuyên đề thực tập GVHD: TS.Đặng Ngọc Sự đợn vị và trong quan hệ công tác với cấp trên, cấp dưới, khách hang, bố trí phân công lao động, giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạt động của đợn vị. Tham mưu cho giám đốc công ty trong việc trong việc tổ chức bộ máy quản lý, tổ chức cán bộ gồm : tuyển dụng lao động, phân công điều hành công tác, bổ nhiệm cán bộ, khen thưởng kỷ luật. Tham mưu cho giám đốc trong việc thực hiện chế độ chính sách cho người lao động như: chế độ tiền lương, nâng lương. Nâng bậc, chế độ bảo hiểm Quản lý và lưu trữ hồ sơ cán bộ theo phân cấp quản lý cán bộ. Thực hiện công tác đối nội. đối ngoại tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, bảo vệ an ninh trật tự trong cơ qua. Tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý và điều hành công tác công văn giấy tờ, in ấn tài liệu, quản lý phương tiện trang thiết bị, văn phòng, xe ôtô, trụ sở làm việc và công tác lễ tân của công ty theo đúng quy định của công ty và nhà nước. Thanh tra kiểm tra mọi hoạt động của đơn vị, ngăn chặn và kiểm tra tài liệu trước khi lưu trữ. Phòng kế toán: Tham mưu cho giám đốc công ty trong lĩnh vực quản lý tài chính, công tác hạch toán kế toán trong toàn công ty theo đúng điều lệ thống kê kế toán, quy chế tài chính và pháp luật của nhà nước. Tham mưu đề xuất với giám đốc ban hành các quy chế về tài chính phù hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của đơn vị, xây dựng các định mực kinh tế kỹ thuật, định mức chi phí, xác định giá thành đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. Thường xuyên đánh giá hiệu quả kinh doanh có đề xuất và kiến nghị kịp thời nhằm tạo nên tình hình tài chính tốt nhất cho công ty. Phản ánh trung thực về tình hình tài chính của công ty và kết hợp các hoạt động khác của công ty. Định kỳ lập báo cáo theo quy định lập kế hoạch thu chi ngân sách nhằm đáp ứng nhu cầu tố của công ty. Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty tổ chưc kế hoạch tài chính và quyết định niên độ kế toán hàng năm. Kiểm tra, kiểm soát việc thu chi, thành toán các khoản nợ, theo dõi tình hình công nợ với khách hàng, tình hình nộp ngân sách của nhà nước. Hoàng Văn Công Lớp: QTKDTH 50C 5 Chuyên đề thực tập GVHD: TS.Đặng Ngọc Sự 1.2.2.Lĩnh vực kinh doanh của công ty Công ty CP Vận Tải Thép Trang Hà cung cấp thép cho mảng thị trường dân dụng và dự án. Thị trường dân dụng : công ty nhắm tới thị trường là các đại lý bán lẻ cung cấp trực tiếp cho người dân. Thị trường dự án : công ty nhắm tới là cung cấp cho các tòa nhà cao tầng,chung cư, các công trình cầu đường… 1.3. Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty Công ty CP Vận Tải Thép Trang Hà là đại lý phân phối chính thức của nhà máy sản xuất thép ÚC và Việt Úc .Công ty phân phối các sản phẩm ra các thị trường như: Hà Nội, Đông Anh, Gia Lâm, Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh. 1.3.1. Đặc điểm của sản phẩm vào thị trường Thị trường thép Việt nam có sức tiêu thụ khoảng 13 triệu tấn trong năm 2011, tăng trưởng ngành ổn định ở mức 10% sau khi phục hồi mạnh năm 2010. Doanh thu toàn ngành đạt khoảng 170.000 tỷ đồng (bình quân từ lượng và giá), xấp xỉ 10% GDP của nền kinh tế. Ngành phân chia theo hai dòng sản phẩm với chuỗi sản xuất riêng biệt là dòng sản phẩm thép dài (thép cây, cuộn) và thép dẹt (tấm, lá). Tỷ trọng là 50:50 trong tổng nhu cầu tiêu thụ hàng năm. Trong đó, mảng thép dài phục vụ chủ yếu lĩnh vực xây dựng và chi phối phần lớn bởi các doanh nghiệp trong nước. Thị trường thép chịu sự tác động lớn của khâu nhập khẩu do Việt Nam đã ra nhập WTO hàng dào thuế quan phải dần dần được gỡ bỏ, bên cạnh đó là sự phụ thuộc trong sản xuất vào phôi thép nhập khẩu nên giá thép thế giới tác động trực tiếp tới thị trường trong nước. Sản xuất thép dài yêu cầu lượng lớn phế liệu nhập khẩu do nguồn trong nước hạn chế với nhu cầu nhập 3,5 triệu tấn/năm. Lượng phôi nhập thêm cho các nhà máy cán khoảng 1,8 triệu tấn năm 2011. Thị trường thép trong năm 2012 được dự báo là giá thép vẫn tiếp tục nhích lên. Hơn nữa, một số tập đoàn chuyên xuất khẩu thép trên thế giới đã tuyên bố tăng giá, điều này cũng sẽ tác động đến thị trường thép Việt Nam. Nhu cầu thép thành phẩm của Việt Nam dự kiến năm 2015 khoảng 15-16 triệu tấn; năm 2020 khoảng 20-21 triệu tấn và năm 2025 khoảng 24-25 triệu tấn. Hoàng Văn Công Lớp: QTKDTH 50C 6 Chuyên đề thực tập GVHD: TS.Đặng Ngọc Sự Do Việt Nam đang là một đất nước đang trong quá trình xây dựng và phát triển do vậy nhu cầu sử dụng thép để xây dựng cho các công trình là rất lớn.Nắm bắt được nhu cầu đó công ty CP vận tải thép Trang Hà đã trú trọng và phát triển mạnh về thương mại thép xây dựng nhằm đáp ứng nhu cầu xây dựng của đất nước.Thị trường của công ty hướng tới một cách toàn diện không chỉ nhắm tới mục đích nhắm tới cung cấp thép cho các công trình lớn công ty còn trú trọng thêm cả thị trường thép dân dụng để mở rộng thị trường và nâng cao thương hiệu của công ty. 1.3.2. Đặc điểm công nghệ Với đặc thù la doanh nghiệp thương mại không sản xuât mà chú trọng vào việc tiêu thụ sản phẩm ,sản phẩm là thép nên giá trị trên mỗi dơn hàng là rất lớn nên công ty tiếp nhận và xử lý các đơn hàng rất cẩn thận nó đã trở thành quy trình công nghệ của công ty. Công ty luôn yêu cầu nhân viên xử lý theo đúng quy trình công nghệ đã đề ra, cụ thể quy trình tiếp nhận dơn hàng được minh họa qua sơ đồ sau : Sơ đồ 1.2 :Quy trình tiếp nhận đơn hàng Hoàng Văn Công Lớp: QTKDTH 50C 7 Tiếp nhận đơn hàng của KH Thanh toán Giao nhận hóa đơn Thông báo về phòng kế toán Kiểm tra lượng hàng trong kho trong hgfkhhhhhkhhhkhkho Đặt hàng nếu thiếu Thông báo thời gian giao nhận Giao hàng cho khách hàng Chuyên đề thực tập GVHD: TS.Đặng Ngọc Sự Mô hình này đã dược công ty thực hiện rất thành công nhược điểm là do đặc thù sản phẩm thép xây dựng nên việc thanh toán thường chậm khó khăn trong việc quay vòng vốn. 1.3.3. Đặc điểm nguồn nhân lực Với 50 cán bộ công nhân viên hiện có theo thống kê trình độ học vấn và cơ cấu lao động của lao động trong công ty được phân bố như trong bảng sau: Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty Trang Hà phân theo tuổi đời. Độ Tuổi Số lượng Tỷ lệ % 18- 25 17 34 25- 35 24 48 35-50 9 18 Tổng 50 100 (nguồn: Phòng hành chính) Lao động của công ty Trang Hà là nguồn lao động trẻ ( chiếm 82%), tuổi đời trung bình của lao động trong công ty là 29,4 tuổi. Đây là nguồn lao động năng động, có sức trẻ, lòng nhiệt huyết, tiếp thu nhanh khoa học kĩ thuật, là động lực phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. Để lao động gắn bó lâu dài với công ty, công ty Trang Hà đã thực hiện các chính sách: Đưa ra mức đãi ngộ hấp dẫn: lương, thưởng, các khoản phụ cấp…nhằm đảm bảo đời sống cho nhân viên yên tâm làm việc. Tạo môi trường làm việc thân thiện, an toàn, kích thích sự sáng tạo bên trong doanh nghiệp nhằm nâng cao năng suất lao động. Tạo cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp cho nhân viên để nhân viên có tinh thần cố gắng hay say làm việc gắn bó lâu dài với công ty. Hoàng Văn Công Lớp: QTKDTH 50C 8