Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh mobifone đồng nai đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC LẠC HỒNG *** HỒ HỮU SÀNH MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE ĐỒNG NAI ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỒNG NAI - NĂM 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC LẠC HỒNG *** HỒ HỮU SÀNH MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE ĐỒNG NAI ĐẾN NĂM 2020 CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN VĂN NAM ĐỒNG NAI - NĂM 2015 LỜI CẢM ƠN Tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Quý Thầy Cô Trƣờng Đại học Lạc Hồng truyền đạt cho nhiều kiến thức quý báu tạo điều kiện giúp thực luận văn Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến TS Nguyễn Văn Nam dành nhiều thời gian tâm huyết, hƣớng dẫn tận tình cho suốt trình thực đề tài giúp đỡ mặt để hoàn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc, phòng ban Công ty Chi nhánh MobiFone Đồng Nai cung cấp số liệu cần thiết giúp đỡ trình tìm hiểu nghiên cứu Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp động viên khích lệ giúp đỡ trình học tập nghiên cứu Đồng Nai, ngày 26 tháng 11 năm 2015 Tác giả luận văn Hồ Hữu Sành LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu tôi, có hƣớng dẫn từ TS Nguyễn Văn Nam Các nội dung nghiên cứu kết đề tài trung thực chƣa đƣợc công bố công trình nghiên cứu trƣớc Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá đƣợc tác giả thu thập từ nguồn khác có ghi phần tài liệu tham khảo Ngoài ra, đề tài sử dụng số nhận xét, đánh giá nhƣ số liệu tác giả, quan tổ chức khác đƣợc thể phần tài liệu tham khảo Tác giả luận văn Hồ Hữu Sành TÓM TẮT LUẬN VĂN Chƣơng 1: Tác giả trình bày đặc điểm dịch vụ viễn thông; Marketingphân phối: khái niệm, môi trƣờng, cấu trúc, quản trị, chiến lƣợc kênh phân phối lý thuyết nhƣợng quyền thƣơng mại lý luận hỗ trợ tính toán, phân tích khác Đặc biệt khoá luận xây dựng tiêu chuẩn để đánh giá hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Chƣơng 2: trình bày vấn đề tổng quan MobiFone, môi trƣờng kinh doanh, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình hoạt động hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối MobiFone thị trƣờng Đồng Nai giai đoạn 2011 – 2014 Khoá luận tiến hành phân tích mối tƣơng quan, xác định luận điểm đề tài dự báo số tiêu: số thuê bao, doanh thu, doanh thu/chi phí kênh phân phối, số thuê bao doanh thu điểm phân phối, bán kính phục vụ Chƣơng 3: Tác giả đƣa số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh MobiFone Đồng Nai đến năm 2020 Các đề xuất, kiến nghị Tóm lại luận văn đánh giá tổng quát tính khả thi áp dụng vào thực tiễn hoạt động hệ thống kênh phân phối chi nhánh MobiFone Đồng Nai thời gian tới MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN TÓM TẮT LUẬN VĂN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết luận văn Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Kết cấu khoá luận CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Cơ sở lý luận dịch vụ viễn thông 1.1.1 Định nghĩa dịch vụ viễn thông 1.1.2.1 Tính vô hình 1.1.2.2 Tính chia tách 1.1.2.3 Tính thiếu ổn định 1.1.2.4 Tính dự trữ 1.2 Cơ sở lý luận kênh phân phối 1.2.1 Marketing lĩnh vực dịch vụ 1.2.1.1 Khái niệm Marketing 1.2.1.2 Bản chất Marketing 1.2.1.4 Tầm quan trọng Marketing lĩnh vực dịch vụ 1.2.1.5 Chiến lƣợc Marketing 1.2.2 Cơ sở lý luận kênh phân phối 1.2.2.1 Khái niệm 1.2.2.2 Chức 1.2.3 Môi trƣờng kênh phân phối 1.2.3.1 Môi trƣờng bên KPP 1.2.3.2 Môi trƣờng bên KPP 1.2.4 Cấu trúc kênh phân phối 11 1.2.4.1 Các loại cấu trúc KPP 11 1.2.4.2 Các loại trung gian KPP dịch vụ 11 1.2.5 Quản trị kênh phân phối 12 1.2.5.1 Tiêu chí tuyển chọn nhà phân phối 12 1.2.5.2 Hoạt động xúc tiến quản trị hệ thống phân phối 13 1.2.5.3 Nhận diện tiềm tàng thực tế xung đột hệ thống phân phối 13 1.2.5.4 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống phân phối 13 1.2.6 Chiến lƣợc kênh phân phối 14 1.2.6.1 Vai trò phân phối hoạt động Marketing 14 1.2.6.2 Chiến lƣợc KPP mục tiêu chiến lƣợc Marketing 15 1.2.6.3 Các loại chiến lƣợc KPP 15 1.2.7 Hiệu hoạt động kênh phân phối 17 1.2.7.1 Khái niệm 17 1.2.7.2 Các tiêu đánh giá 17 1.3 Hoạt động phân phối kinh doanh viễn thông 18 1.3.1 Các loại kênh phân phối kinh doanh viễn thông 18 1.3.2 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối kinh doanh viễn thông 19 1.3.3 Nhƣợng quyền thƣơng mại 19 1.3.3.1 Khái niệm 19 1.3.3.2 Phân loại 20 1.3.4 Đặc điểm 21 1.3.4.1 Yêu cầu thực nhƣợng quyền thƣơng mại 21 1.3.4.2 Tại nên thực Franchise? 21 1.3.5 lý luận phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh - dự báo 23 1.3.5.1 Khái niệm kinh doanh 23 1.3.5.2 Ảnh hƣởng nhân tố môi trƣờng kinh doanh 23 1.3.5.3 Phân tích hoạt động kinh doanh 24 1.4 Phƣơng pháp phân tích ma trận SWOT 25 1.4.1 Các yếu tố ma trận SWOT 25 1.4.2 Các công cụ để xây dựng lựa chọn giải pháp 25 1.4.3 Ma trận SWOT 27 TÓM TẮT CHƢƠNG 28 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE ĐỒNG NAI 29 2.1 Khái quát thị trƣờng viễn thông & thông tin di động Việt Nam 29 2.1.1 Khái quát thị trƣờng viễn thông Việt Nam 29 2.1.2 Khái quát thị trƣờng dịch vụ thông tin di động Việt Nam 30 2.1.3 Giới thiệu Tổng công ty viễn thông MobiFone 31 2.1.3.1 Lịch sử hình thành phát triển 31 2.1.3.2 Các dịch vụ 31 2.1.4 Giới thiệu công ty dịch vụ MobiFone khu vực 32 2.1.5 Giới thiệu Chi nhánh MobiFone Đồng Nai 32 2.1.6 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011-2014 33 2.2 Phân tích tình hình hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối chi nhánh MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011-2014 34 2.2.1 Giới thiệu Hệ thống kênh phân phối chi nhánh MobiFone Đồng Nai 34 2.2.1.1 Cấu trúc HTKPP chi nhánh MobiFone Đồng Nai 34 2.2.1.2 Các thành viên kênh 34 2.2.1.3 Môi trƣờng bên KPP 37 2.2.2 Phân tích đánh giá mạng lƣới phân phối qua thời kỳ 39 2.2.2.1 Tình hình phát triển số lƣợng loại hình KPP 39 2.2.2.2 Tình hình hoạt động mạng lƣới phân phối 41 2.2.3 Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối chi nhánh MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011-tháng 6/2015 43 2.2.3.1 Tỷ trọng phát triển thuê bao MobiFone Đồng Nai qua loại hình KPP giai đoạn 2011 - tháng 6/2015 43 2.2.3.2 Tình hình doanh thu loại hình KPP 44 2.2.3.3 Tình hình sử dụng chi phí cho KPP 45 2.2.3.4 Đánh giá hiệu hoạt động KPP thông qua số 46 2.2.4 Đánh giá chung hoạt động hệ thống kênh phân phối 50 2.2.4.1 Đánh giá hiệu cấu trúc KPP 50 2.2.4.2 Đánh giá hiệu quản trị KPP 50 2.2.4.3 Đánh giá hiệu chiến lƣợc KPP 51 2.3 Đánh giá môi trƣờng kinh doanh bên chi nhánh MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011-tháng 6/2015 53 2.3.1 Môi trƣờng vĩ mô 53 2.3.1.1 Tự nhiên 53 2.3.1.2 Kinh tế 53 2.3.1.3 Chính trị, pháp luật 54 2.3.1.4 Văn hóa, xã hội 55 2.3.1.5 Công nghệ 55 2.3.2 Môi trƣờng vi mô 56 2.3.2.1 Khách hàng 56 2.3.2.2 Đối thủ tiềm 57 2.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh 58 2.3.2.4 Sản phẩm thay 59 2.3.2.5 Nhà cung cấp 59 2.3.3 Môi trƣờng nội 60 2.3.3.1 Sản xuất – Tác nghiệp 60 2.3.3.2 Marketing 60 2.3.3.3 Đầu tƣ, tài 61 2.3.3.4 Nhân 62 2.4 Tổng kết khảo sát đánh giá khách hàng, chuyên gia chi nhánh MobiFone Đồng Nai 65 2.4.1 Thiết kế bảng câu hỏi 65 2.4.2 Kết cấu nội dung bảng câu hỏi (phụ lục 2) 65 2.4.3 Thu thập thông tin phƣơng pháp tổng hợp 66 2.4.4 Kết nghiên cứu (phụ lục 3) 66 TÓM TẮT CHƢƠNG 68 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE ĐỒNG NAI ĐẾN NĂM 2020 69 3.1 Cơ sở giải pháp 69 3.1.1 Định hƣớng phát triển kinh tế xã hội 69 3.1.2 Định hƣớng phát triển dịch vụ thông tin di động định hƣớng phát triển MobiFone 69 3.1.3 Định hƣớng phát triển dịch vụ thông tin di động chi nhánh MobiFone Đồng Nai đến năm 2020 70 3.1.4 Phân tích ma trận SWOT 71 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh MobiFone Đồng Nai đến năm 2020 73 3.2.1 Mục tiêu giải pháp 73 3.2.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh MobiFone Đồng Nai đến năm 2020 73 3.2.2.1 Giải pháp phát triển số lƣợng KPP 73 3.2.2.2 Giải pháp tăng cƣờng áp dụng nhƣợng quyền thƣơng mại 76 3.2.2.3 Giải pháp nâng cao chất lƣợng hoạt động KPP 78 3.2.2.4 Giải pháp hoàn thiện sách hoa hồng cho đại lý 81 3.2.2.5 Giải pháp nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực 82 3.2.2.6 Giải pháp tăng cƣờng hoạt động Marketing 82 3.2.2.7 Giải pháp tăng cƣờng phát triển vùng phủ sóng 84 3.3 Đề xuất kiến nghị 85 3.3.1 Kiến nghị với Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 86 3.3.2 Kiến nghị với Tổng công ty viễn thông MobiFone 86 3.3.3 Kiến nghị với quan quản lý nhà nƣớc 86 TÓM TẮT CHƢƠNG 87 KẾT LUẬN 88 Tài liệu tham khảo Phụ lục PHỤ LỤC TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE ĐỒNG NAI GIAI ĐOẠN 2011-2014 8.1 Tình hình vùng phủ sóng Đối với nhà cung cấp dịch vụ TTDĐ yếu tố vùng phủ sóng yếu tố quan trọng định đến lựa chọn dịch vụ khách hàng Vùng phủ sóng rộng đảm bảo tính thông tin thông suốt khách hàng di chuyển từ vùng địa lý sang vùng địa lý khác Tính đến thời điểm tháng đầu nă 2015, MobiFone phủ sóng 63/63 tỉnh, thành phố nƣớc (kể sóng GPRS, 3G) với gần 50 triệu thuê bao với gần 30.000 trạm 2G 20.000 trạm 3G Tổng doanh thu năm 2014 MobiFone đạt xấp xỉ tỷ đô la Mỹ Đồng Nai thị trƣờng trọng điểm nên đƣợc ƣu tiên hàng đầu kế hoạch phủ sóng Trong năm vào hoạt động MobiFone phủ sóng tất quận trung tâm, khu vực huyện ngoại thành thành phố Đến thời điểm MobiFone phủ sóng 100% địa bàn Đồng Nai Ngày 15/06/2011, Để tiếp tục trì nâng cao hình ảnh MobiFone tỉnh thành khắp miền đất nƣớc, đồng thời tạo gần gũi thân thiết tới khách hàng, Trung Tâm Thông Tin Di Động Khu Vực VI MobiFone thức mắt trụ sở Biên Hòa, Đồng Nai để tiếp tục thực sứ mệnh chăm sóc hàng triệu khách hàng phát triển dịch vụ MobiFone tỉnh: Long An, Tây Ninh, Bình Dƣơng, Bình Phƣớc, Đồng Nai, Lâm Đồng, Bình Thuận, Ninh Thuận Bà Rịa Vũng Tàu Bảng 8.1: Tốc độ phát triển trạm BTS MobiFone Đồng Nai giai đoạn 20112014 Năm ĐVT 2011 2012 2013 2014 Tháng 6/2015 Số trạm Tốc độ Trạm % 550 26 751 37 823 10 960 17 1,153 20 (Nguồn : Văn phòng chi nhánh MobiFone Đồng Nai) % 1400 60 1153 1200 960 1000 600 823 751 800 50 40 30 550 20 400 10 200 0 2011 2012 2013 Trạm 2014 Tháng 6/2015 Tốc độ (Nguồn : Văn phòng chi nhánh MobiFone Đồng Nai) Biểu đồ 8.1: Tốc độ phát triển trạm BTS MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011-2014 Nhận thấy, tốc độ đầu tƣ cho chất lƣợng vùng phủ sóng MobiFone Đồng Nai lớn Năm 2012 có số lƣợng trạm BTS tăng lên đột biến, năm mà mạng di động “chạy đua” lắp đặt trạm BTS nhằm cạnh tranh thị phần nâng cao mật độ phủ sóng mạng Tại thời điểm đó, MobiFone mạng di động có số trạm BTS cao số nhà cung cấp dịch vụ Hiện tại, số trạm BTS MobiFone Viettel thị trƣờng Đồng Nai tƣơng đƣơng Tiếp đến Vinaphone, riêng Vietnamobile Beeline số trạm BTS hạn chế, chất lƣợng sóng chƣa ổn định Bảng 8.2: Số trạm BTS quận, huyện, xã Đồng Nai Số trạm BTS Diện tích Mật độ (trạm) (km ) (%) Thành phố Biên Hòa 250 264,08 26% Thị xã Long Khánh 75 197,2 8% Huyện Long Thành 112 431,01 12% Huyện Nhơn Trạch 115 410,8 12% Huyện Trảng Bom 98 326,11 10% Huyện Thống Nhất 65 247,19 7% Huyện Vĩnh Cửu 35 1,092,01 4% Huyện Cẩm Mỹ 47 467,95 5% Huyện Xuân Lộc 90 725,84 9% 10 Huyện Tân Phú 34 774 4% 11 Huyện Định Quán 39 966,5 4% Tổng 960 5902,69 100% (Nguồn : Văn phòng chi nhánh MobiFone Đồng Nai) Nhận thấy mật độ phủ sóng nhiều Thành phố Biên Hòa chiếm STT Quận/Huyện 26%, huyện vùng ven chiếm đến 74%, nhiều huyện Nhơn Trạch Long Thành chiếm 12%, Huyện (Vĩnh Cửu, Tân Phú Định Quán) chiếm 4% chất lƣợng sóng chƣa ổn định Để khắc phục tình trạng này, Công ty tiến hành lắp đặt nhiều trạm BTS xung quanh khu đô thị khu công nghiệp huyện nhằm cải thiện chất lƣợng sóng ngày tốt Với tốc độ đầu tƣ xây dựng trạm BTS nhanh nhƣ chất lƣợng sóng MobiFone ổn định đảm bảo lƣu thoát cao khu vực Đồng Nai, địa điểm vùng ven mà sóng MobiFone chƣa ổn định 8.2 Tình hình phát triển thuê bao MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011-2014 Bảng 8.3: Tình hình phát triển thuê bao Đồng Nai giai đoạn 2011-2014 STT Chỉ tiêu ĐVT TB phát triển TB Tốc độ phát triển % TB rời mạng TB Tốc độ phát triển % % Tỉ lệ BRM/TBPTM TB TB 2011 158,514 79,257 50 574,602 2012 204,641 129.10 112,553 142.01 55 666,690 2013 232,784 113.75 139,670 124.09 60 759,804 2014 252,259 108.37 156,401 111.98 62 855,662 (Nguồn: Văn phòng chi nhánh MobiFone Đồng Nai) Tình hình phát triển TB Đồng Nai năm qua diễn biến tốt, tốc độ phát triển năm tăng, cao năm 2014 với 250 ngàn thuê bao phát triển Nguyên nhân tăng cao đột biến chƣơng trình khuyến thẻ sim 3G tặng tài khoản, dẫn đến tình trạng khách hàng dùng sim thay thẻ cào Và tốc độ phát triển TB rời mạng năm 2014 đạt 11% Đặc biệt, năm 2012 năm có tốc độ TB phát triển lên đến 29,1% Nguyên nhân năm 2012, MobiFone đầu tƣ phát triển mạnh vùng phủ sóng, chất lƣợng gọi đƣợc nâng lên rõ rệt, thời điểm thị trƣờng TTDĐ phát triển mạnh, nhu cầu sử dụng ĐTDĐ ngƣời dân tăng cao ổn định nên số lƣợng TB thực phát triển đạt cao hợp lý Về tỷ trọng thuê bao có chi nhánh MobiFone Đồng Nai chiếm 24% so với công ty Xu hƣớng phản ánh mức độ tăng trƣởng TB chi nhánh MobiFone Đồng Nai cao tỉnh khác Công ty 8.3 Tình hình doanh thu MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011-2014 Bảng 8.5: Tình hình doanh thu MobiFone giai đoạn 2011-2014 Chỉ tiêu DT Tổng công ty Tốc độ phát triển DT Công ty Tốc độ phát triển DT Đồng Nai Tốc độ phát triển % Tỉ trọng % ĐVT 2011 2012 2013 2014 tỉ đồng % tỉ đồng % tỉ đồng % 18,82 23,627 15,50 5,198 15,50 978 14,37 17,44 27,573 14,31 6,342 22,01 1,106 13,09 17,14 31,557 12,62 7,574 19,42 1,298 17,36 16,25 37,085 14,91 9,271 22,41 1,507 16,10 15,58 Tháng 6/2015 23,776 22,01 5,944 28,22 926 22,89 15,58 4,14 4,01 4,11 4,06 3,89 3,89 (Nguồn: Báo cáo kết SXKD qua năm) 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 2011 2012 DT Toàn Công ty 2013 DT công ty 2014 Tháng 6/2015 DT Đồng Nai (Nguồn: Báo cáo kết SXKD qua năm) Biểu đồ 8.2: Tình hình doanh thu MobiFone giai đoạn 2011-2014 Mặc dù số lƣợng TB có biến động mạnh, song doanh thu MobiFone lại ổn định theo xu hƣớng tăng qua năm Doanh thu toàn công ty năm tháng 6/2015 lên đến 23,776 tỉ đồng, doanh thu thị trƣờng Đồng Nai chiếm 4% Năm 2014, doanh thụ Đồng Nai đạt 1,507 tỉ đồng, tháng 6/2015 đạt 926 tỉ đồng (tƣơng đƣơng gần 123%) Mức tăng doanh thu cho thấy tính chất quan trọng thị trƣờng Đồng Nai 8.4 Tình hình thực chi phí chi nhánh MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011-2014 Bảng 8.6: Tình hình thực chi phí MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011- tháng 6/2015 Chỉ tiêu Tổng DT Tốc độ phát triển Tổng chi phí Tốc độ phát triển Tỉ trọng doanh thu/chi phí ĐVT tỉ đồng 2011 2012 2013 2014 Tháng 6/2015 978 1,106 1,298 1,507 926 % - tỉ đồng 413 % - % 42.2 113.09 117.36 116.10 122.89 771 852 897 631 186.68 110.51 105.28 140.69 69.71 65.64 59.52 68.14 (Nguồn: Phòng kế hoạch bán hàng Marketing) Để xứng đáng doanh nghiệp dẫn đầu thị trƣờng mặt doanh thu chất lƣợng, MobiFone đẩy mạnh hoạt động đầu tƣ phát triển mạng lƣới, chƣơng trình Marketing Vì vậy, tình hình doanh thu chi nhánh Đồng Nai tăng qua năm, tốc độ phát triển chi phí dao động từ 5,28% đến 86,68% Năm 2012, hoạt động xây dựng lắp đặt trạm BTS đƣợc diễn mạnh mẽ khiến chi phí năm tăng cao đạt 771 tỉ đồng Tháng 6/2015, hoạt động khuyến mãi, tuyên truyền, quảng cáo tài trợ đƣợc đẩy mạnh, đồng thời kết việc thành lập chia tách chi nhánh khiến chi phí năm tiếp tục tăng cao so với tháng 6/2014 đạt tốc độ 40,69% tƣơng ứng 631 tỉ đồng Song xét khía cạnh hiệu đầu tƣ cao tác động nhiều Nó bộc lộ kết việc trọng đầu tƣ để nâng cao chất lƣợng dịch vụ mà MobiFone cung cấp 8.5 Tình hình thị phần MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011-2014 Bảng 8.7: Tình hình thị phần TTDĐ Đồng Nai giai đoạn 2011- tháng 6/2015 Chỉ tiêu MobiFone Tốc độ phát triển Vinaphone Viettel Beeline Vietnammobile Tổng ĐVT: % Tháng 2011 2012 2013 2014 6/2015 35 34 32 31 32 -3 -6 -3 21 21 19 19 18 38 39 42 43 41 5 4 100 100 100 100 100 (Nguồn: Tổ bán hàng chi nhánh MobiFone Đồng Nai) 100% 80% 60% 40% 20% 0% 2011 MobiFone 2012 Vinaphone 2013 Viettel 2014 Beline Tháng 6/2015 Vietnammobile (Nguồn: Tổ bán hàng chi nhánh MobiFone Đồng Nai) Biểu đồ 8.4: Tình hình thị phần TTDĐ Đồng Nai giai đoạn 2011-2014 Thị trƣờng Đồng Nai thị trƣờng lớn nƣớc, nơi mà mạng di động muốn dành vị trí dẫn đầu Trong năm qua, MobiFone mạng chiếm thị phần cao Đồng Nai, mức chiếm thị phần mức 60% Đây lợi lớn đƣợc tạo nên không MobiFone mạng di động Việt Nam mà chất lƣợng dịch vụ phục vụ MobiFone làm hài lòng khách hàng Tuy nhiên tốc độ chiếm giữ thị phần lại giảm, nguyên nhân đối thủ cạnh tranh đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm lôi kéo khách hàng MobiFone PHỤ LỤC SO SÁNH CHÍNH SÁCH HOA HỒNG GIỮA CÁC NHÀ CUNG CẤP DỊCH VỤ DV Thuê bao trả sau MOBIFONE S - FONE - Hòa mạng mới: 150,000đ/TB Từ 01 - 100 TB/tháng đại lý đƣợc hƣởng 220,000đ/TB - Trả trƣớc -> Trả sau: 75,000đ/TB ĐẠI LÝ CẤP 1: Hoa hồng Thuê bao trả trƣớc Dich vụ sau bán hàng Mức hoa hồng/BTG Giá bán BTG 40,000đ 500,000đ 30,000đ 300,000đ 20,000đ 200,000đ 15,000đ 100,000đ Mức Hỗ trợ Mức mua hàng Mức tặng 3,000 < 30,000 50 tặng 30,000< 50,000 30 tặng ≥50,000 20 tặng ≥ 50,000 15 tặng ĐẠI LÝ CHUYÊN MOBIFONE: Hoa hồng Mức hoa hồng/BTG Giá bán BTG 40,000đ 500,000đ 30,000đ 300,000đ 20,000đ 200,000đ 15,000đ 100,000đ Mức Hỗ trợ: mua 30BTG tặng 01 BTG Hoa hồng Nghiệp vụ thực (VNĐ /DV) Chuyển từ trả trƣớc 15,000 sang trả sau Chuyển chủ quyền chuyển từ dịch vụ trả trƣớc sang trả sau 15,000 nhƣng toán cƣớc đấu nối Thu cƣớc 5,000 Thu cƣớc TB cho đại lý 10,000 trực tiếp phát triển Dịch vụ khác 10,000 A TỔNG ĐẠI LÝ& ĐẠI LÝ PP THẺ Hoa hồng Hoa hồng Mức mua hàng Phân phối thẻ nạp tiền tỷ 100,000đ 300,000đ 200,000đ 500,000đ 5.5 % 7.0 % B ĐẠI LÝ CHUYÊN MOBIFONE: Hoa hồng thẻ Hoa hồng thẻ 100,000 đ 300,000đ 200,000 đ 500,000đ 5.5 % 7.0 % VIETTEL Đại lý ủy quyền cấp 1: 200,000đ/TB Đại lý ủy quyền cấp 2: 160,000đ Đại lý phổ thông: Không thực Bộ KIT trị giá 249,000đ: 30,000đ Bộ KIT trị giá 149,000đ: 20,000đ Z60: 12,000đ VINAPHONE 20,000đ/TB Giá bán BTG Mức hoa hồng/BTG 400,000đ 35,000đ 150,000đ 15,000đ Thƣởng chiết khấu theo số lƣợng mua 77,000đ/TB Số Giá trị tặng [...]... cứu Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối dịch vụ viễn thông làm căn cứ cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của chi nhánh MobiFone Đồng Nai Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại chi nhánh MobiFone Đồng Nai Từ đó rút ra những điểm, nhƣợc điểm còn tồn tại cần đƣợc khắc phục kịp thời Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại. .. giải pháp mang tính khả thi, phù hợp và thực tiễn 5 Kết cấu của khoá luận Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục,…thì luận văn gồm 3 chƣơng: Chƣơng 1: Lý luận về phân phối trong ngành viễn thông và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh MobiFone Đồng Nai Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại chi. .. trung bình 1 điểm phân phối tại chi nhánh MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011- 2014 46 Bảng 2.9: Doanh thu trung bình một điểm phân phối tại MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011- 2014 46 Bảng 2.10: Chi phí trung bình một điểm phân phối tại chi nhánh MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011- 2014 46 Bảng 2.11: Chi phí trung bình 1 thuê bao tại chi nhánh MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011-2014... biện pháp nhằm khắc phục những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh của hệ thống kênh phân phối để phục vụ cho các mục tiêu phát triển trong thời gian tới trở thành một nhu cầu tất yếu Xuất phát từ tình hình thực tế trên, với mong muốn nâng cao sức cạnh tranh của MobiFone Đồng Nai tôi chọn nghiên cứu đề tài Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh MobiFone Đồng Nai đến năm 2020 ... chi nhánh MobiFone Đồng Nai đến năm 2020 3 Đối tƣợng nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: Hoạt động kênh phân phối MobiFone tại thị trƣờng tỉnh Đồng Nai - Phạm vi nghiêm cứu: Nghiên cứu đƣợc thực hiện tại chi nhánh MobiFone Đồng Nai, giai đoạn từ tháng 8/2014 đến tháng 8/2015 4 Phƣơng pháp nghiên cứu - Phƣơng pháp duy vật biện chứng: Đây là phƣơng pháp sử dụng xuyên suốt đề tài, nhƣ là cở sở phƣơng pháp. .. động của HTKPP MobiFone tại chi nhánh MobiFone Đồng Nai 43 Bảng 2.5: Tỷ trọng phát triển thuê bao mới của Đồng Nai qua từng kênh 44 Bảng 2.6: Tỉ trọng doanh thu giữa các loại hình KPP tại chi nhánh MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011- tháng 6/2015 44 Bảng 2.7: Tình hình sử dụng chi phí cho KPP tại chi nhánh MobiFone Đồng Nai giai đoạn 2011- 2014 45 Bảng 2.8: Số TB phát triển... yếu của chi nhánh Đồng Nai 58 Bảng 2.20: Số lƣợng lao động tại MobiFone Đồng Nai năm 2014 62 Bảng 2.21: Trình độ học vấn nhân viên chi nhánh MobiFone Đồng Nai năm 2014 63 Bảng 2.22: Ma trận các yếu tố bên ngoài EFE 63 Bảng 3.1 Kế hoạch tăng trƣởng thuê bao, doanh thu và thị phần từ 2016 đến 2020 71 Bảng 3.2: Ma trận SWOT của chi nhánh MobiFone Đồng Nai 72 Bảng 3.3: Chi phí... tiêu sau:  Số dân bình quân đƣợc phục vụ bởi một điểm phân phối Theo Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối Công thức: D1  D N (CT 1) D1: Số dân bình quân đƣợc phục vụ bởi một điểm phân phối (ngƣời/điểm) D: Số dân trung bình (ngƣời) N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)  Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân Theo Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối Công thức:... phục vụ cho việc phân phối nhƣ máy móc, cửa hàng,… Kinh nghiệm phân phối: Tốt nhất là nhà phân phối đã có kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hàng hóa/dịch vụ trong cùng lĩnh vực với công ty muốn tuyển chọn Kiến thức và các mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng hóa/dịch vụ, với hệ thống quản lý của địa phƣơng là thế mạnh của nhà phân phối mà nhà sản xuất phải dựa vào Bộ phận phân phối độc lập: Khi... Công thức: K N *100, 000 D (CT 2) K: Số điểm phân phối tính trên 100.000 dân (điểm/100.000 dân) N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm) D: Dân số trung bình (ngƣời)  Số điểm phân phối tính trên 100km2 Theo Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối Công thức: NS  N *100 S (CT 3) NS: Số điểm phân phối trên 100km2 (điểm/km2) 18 N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm) S: Diện ... giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh MobiFone Đồng Nai đến năm 2020 73 3.2.1 Mục tiêu giải pháp 73 3.2.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. .. phân phối ngành viễn thông hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối chi nhánh MobiFone Đồng Nai Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống. .. tài Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh MobiFone Đồng Nai đến năm 2020 làm luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn kênh phân phối