một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm vinaphone ở trung tâm dịch vụ viễn thông khu vực i (vinaphone1)

LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài: Một câu hỏi được đặt ra cho các nhà sản xuất và cung ứng dịch vụ trong bối cảnh kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay là làm thế nào để thiết lập kênh phân phối hiệu quả? Kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài, phải mất nhiều năm để xây dựng được và không dễ gì có thể thay đổi được nó. Kênh phân phối chính là chiếc “cầu nối” giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng. Cũng chính vì thế, kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngoài việc cạnh tranh về giá, xúc tiến bán hàng thì cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối là một trong những công cụ vô cùng quan trọng. Công ty Dịch vụ Viễn thông (gọi tắt là Công ty Vinaphone) là 1 trong 3 nhà cung cấp dịch vụ di động chiếm thị phần lớn nhất tại Việt Nam trong đó Trung tâm Dịch vụ Viễn thông Khu vực I (gọi tắt là Trung tâm Vinaphone 1) phụ trách khu vực miền bắc (từ Hà Tĩnh trở ra). Nhận thức được vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh hiện đại nên trong thời gian vừa qua Vinaphone đã rất chú trọng đến vấn đề này. Để đảm bảo nhiệm chính trị và kinh doanh hệ thống kênh phân phối các dịch vụ Vinaphone được bao phủ rộng khắp, đáp ứng được nhu cầu sử dụng dịch vụ của xã hội. Tuy nhiên, việc vận dụng những lý thuyết về kênh phân phối vào thực tế chưa đầy đủ theo quan điểm marketing, hệ thống kênh phân phối còn nhiều bất cập, tổ chức kênh phân phối còn chồng chéo, việc tận dụng kênh phân phối cũ của VNPOST còn nhiều bất cập, chưa theo kịp với tình hình hiện tại sau khi chia tách giữa Bưu chính và Viễn thông. Hơn nữa, đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Công ty viễn thông Viettel thuộc Tập đoàn viễn thông Quân đội tham gia thị trường từ cuối năm 2007 và đến nay đã chiếm hơn 50% thị phần dịch vụ di động tại Việt Nam. Điều đó cho thấy rằng, đơn vị nào tổ chức tốt kênh phân phối sẽ đạt được kết quả kinh doanh cao. Chính vì vậy, việc nghiên cứu hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ Vinaphone là một đòi hỏi bức thiết hiện nay. Với lý do này, tôi chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Vinaphone ở Trung tâm Dịch vụ Viễn thông Khu vực I 1 (Vinaphone1)” làm đề tài nghiên cứu. 2. Tổng quan nghiên cứu: Kênh phân phối và lý thuyết quản trị kênh phân phối trong kinh doanh của các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm và dịch vụ đã được đề cập nhiều ở các tài liệu, công trình nghiên cứu tại nhiều nước trên thế giới cũng như tại Việt Nam. Trong các giáo trình về quản trị marketing đều có đề cập đến kênh phân phối. Ví dụ Philip Kotler – người được coi là cha đẻ của Marketing hiện đại cho rằng, kênh phân phối sản phẩm là một trong 4 biến số của marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp cần phải xây dựng để triển khai những nỗ lực marketing tới thị trường mục tiêu. Việc phát triển và tổ chức tốt kênh phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Bởi, kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi nhiều thời gian, công sức và trí tuệ nên các doanh nghiệp khác không dễ gì làm theo. Tại Việt Nam, trong thời gian qua cũng đã có một số công trình nghiên cứu về kênh phân phối của một số sản phẩm, dịch vụ như: - Đề tài:” Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam” của tác giả Nguyễn Thị Thanh Hải đã phân tích và tổng hợp những vấn đề lý thuyết có liên quan đến quản lý kênh phân phối và đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm bưu chính viễn thông của Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam trong đó có sản phẩm di động của Vinaphone. Tác giả đã đề xuất được mô hình hệ thống kênh phân phối và cơ chế bán hàng áp dụng trong hệ thống kênh phân phối của Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam, tuy nhiên chưa tập trung nghiên cứu cụ thể về sản phẩm di động Vinaphone. - Đề tài:” Phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ di động tại Việt Nam”, luận án tiến sĩ trường đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội năm 2008 của tác giả Lê Ngọc Minh. Đề tài đã đánh giá thực trạng tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp thông tin di động ở Việt Nam, vận dụng những lý luận về kinh doanh của doanh nghiệp từ đó đề ra các giải pháp để phát triển cho doanh nghiệp, tuy nhiên không đề cập cụ thể đến đặc tính riêng về phân phối của sản phẩm di động. Cùng nhiều đề tài khác có đề cập đến quản trị kênh phân phối, tuy nhiên tổ chức kênh phân phối đối với sản phẩm đặc thù là dịch vụ di động thì chưa có đề tài nào. Với mong muốn có nghiên cứu tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối của sản phẩm 2 đặc thù tôi đã chọn đề tài nghiên cứu này. 3. Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối. - Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối tại Trung tâm Dịch vụ Viễn thông Khu vực 1. - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động tại Trung tâm Dịch vụ Viễn thông Khu vực 1. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối của Trung tâm Vinaphone 1 trong mô hình tổ chức mới của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: Về thời gian: Luận văn tập trung nghiên cứu về tổ chức kênh phân phối, quản lý kênh phân phối giai đoạn 2008-2012. Về không gian: Phạm vi 28 tỉnh thành phía bắc. Về nội dung: Tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối dịch vụ Vinaphone tại khu vực 1. 3 5. Phương pháp nghiên cứu: 5.1. Quy trình nghiên cứu: 5.2. Thu thập số liệu: 5.2.1. Thu thập số liệu thứ cấp: - Từ báo cáo tổng kết của Công ty, Trung tâm, từ internet và từ các nguồn tài liệu tham khảo khác. 5.2.2. Thu thập số liệu sơ cấp: - Phỏng vấn sâu cán bộ quản lý để phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối và quản lý kênh phân phối. - Điều tra bằng bảng hỏi với các kênh phân phối để phân tích thực trạng kênh phân phối và quản lý kênh phân phối tại Trung tâm Dịch vụ Viễn thông Khu vực 1. 5.2.3. Xử lý số liệu: - Dùng phương pháp thống kê và công cụ SPSS 4 Đánh giá thực trạng kênh phân phối và quản lý kênh phân phối của Trung tâm Nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn Điều tra hệ thống kênh phân phối Thu thập số liệu thứ cấp từ báo cáo của Trung tâm Hệ thống kênh phân phối và quản lý kênh phân phối của Trung tâm Phỏng vấn sâu cán bộ quản lý thuộc Trung tâm 6. Những đóng góp của Luận văn: Đánh giá thực trạng về tổ chức quản lý kênh phân phối tại đơn vị, đề xuất một vài giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Vinaphone tại khu vực 1. 7. Nội dung của luận văn: Ngoài phần mở đầu và kết luận luận văn được chia làm 03 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối. Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone tại Trung tâm Vinaphone 1. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone tại Trung tâm 1. 5 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc thông qua các kênh trung gian thương mại để tới người tiêu dùng cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối. Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân, những người có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đưa hàng hóa hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng họ có chức năng đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ. Các công ty khác như công ty vận tải, ngân hàng, kho hàng, bảo hiểm, đại lý quảng cáo… thực hiện chức năng bổ trợ không phải là thành viên của kênh. 1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 1.1.2.1. Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được. Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tài sản của doanh nghiệp, tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Việc đạt lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh sao chép mà còn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng có lợi 6 nhuận. Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết, hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung. Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thỏa mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên. 1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm họ yêu cầu. Kênh phân phối có bảy chức năng cơ bản sau: Chức năng trao đổi, mua bán: Đây là chắc năng phổ biến nhất của kênh phân phối và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán. Chức năng mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của hàng hóa và dịch vụ còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp Marketing khác. Chức năng chuẩn hóa và phân loại hàng: Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán được dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn. Chức năng vận tải: Hàng hóa được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa: Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời, đây cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động. Chức năng tài chính: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán. Chức năng chia sẻ rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường. Chức năng thông tin: Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh 7 và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường. Kênh phân phối là con đường mà sản phẩm, dịch vụ được lưu thông theo dòng chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ giữa nhà sản xuất với những người mong muốn sử dụng chúng. 1.1.3. Phân loại kênh phân phối Sơ đồ 1.1: Các loại kênh phân phối (Nguồn: 1.1.3.1. Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (sơ đồ 1.1, kênh 1). Trong kênh phân phối này, nhà sản xuất trực tiếp thực hiện chức năng phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh phân phối trực tiếp nhà sản xuất, cung ứng dịch vụ thông qua các điểm bán hàng trực tiếp của mình hoặc thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp. Với sự phát triển mạnh mẽ của CNTT đã hình thành phương thức thanh toán không dùng tiền mặt, phát triển nhiều hình thức kênh trực tiếp như máy bán hàng tự động, bán hàng qua điện thoại, đặt hàng bằng thư, bán hàng qua mạng Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người bán lẻ Khách hàng Người bán buô GIÁM Khách hàng Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Khách hàng Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4 8 internet…đã cho phép nhà sản xuất, cung ứng giảm tối đa những tiếp xúc với khách hàng mà vẫn bán hàng hiệu quả. Sơ đồ 1.2: Các loại kênh phân phối trực tiếp (Nguồn: 1.1.3.2. Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối cùng thông qua những nhà trung gian phân phối (kênh 2, 3, 4, sơ đồ 1.1).  Các loại trung gian trong kênh phân phối gián tiếp Trong kênh phân phối gián tiếp gồm có các loại trung gian sau: Đại lý, người môi giới, người bán buôn, người bán lẻ, nhà phân phối… Việc lựa chọn đúng các loại trung gian trong kênh phân phối sẽ đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh, giảm thiểu những rủi ro mà doanh nghiệp gặp phải. Ngược lại, những sai lầm trong việc lựa chọn các trung gian phân phối thường đem lại hậu quả nặng nề trong hoạt động kinh doanh và cần thời gian dài để khắc phục. Thực tế đã cho thấy rất nhiều sản phẩm “chết” là do sai lầm trong chiến lược phân phối, chọn sai trung gian phân phối. Tùy từng lĩnh vực kinh doanh và loại trung gian phân phối có thể lựa chọn một số tiêu chí đánh giá: - Đang kinh doanh trong cùng thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm đến; - Có đủ khả năng và điều kiện để khai thác thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm tới; Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ Khách hàng cuối cùng Khách hàng cuối cùng Bán hàng tại nơi sản xuất, cửa hàng, van phòn g đại diện … Bán hàng tại nơi sản xuất, cửa hàng, van phòn g đại diện … Thư (Direct Mail) Thư (Direct Mail) Điện thoại Điện thoại Internet Internet Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ Khách hàng cuối cùng Khách hàng cuối cùng Bán hàng tại nơi sản xuất, cửa hàng, van phòn g đại diện … Bán hàng tại nơi sản xuất, cửa hàng, van phòn g đại diện … Thư (Direct Mail) Thư (Direct Mail) Điện thoại Điện thoại Internet Internet 9 - Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng với trình độ và kỹ năng bán hàng đã qua đào tạo; - Có mạng lưới kênh phân phối độc lập; - Có chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp; - Có khả năng tài chính đủ mạnh; - Có khả năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng; - Chính sách phát triển sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp (thích hợp trong kinh doanh nhượng quyền); - Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh. - Có đủ điều kiện kho tàng, bến bãi đủ lưu trữ lượng hàng hoá cần thiết; - Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng; - Điều kiện bao phủ thị trường cần thiết; - Có uy tín về tài chính; - Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp; - Có uy tín, vị thế trên thị trường; 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối Quá trình phân chia các công việc phân phối cũng đồng thời là quá trình quyết định ai sẽ tham gia vào các khâu phân phối và kết quả là một cấu trúc kênh sẽ hình thành. Do vậy, cấu trúc kênh phân phối như là một nhóm các thành viên của kênh phân phối mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên khác nhau. Cấu trúc kênh phân phối thường được xác định qua ba biến số là chiều dài, bề rộng của hệ thống kênh phân phối và dạng trung gian ở mỗi cấp độ. Sơ đồ 1.3: Cấu trúc kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI Bể rộng kênh phân phối Các dạng trung gian 10 [...]... phân ph i gián tiếp Doanh nghiệp Trung gian thương m i Ngư i tiêu dùng Kênh phân ph i hỗn hợp: là kênh phân ph i dựa trên sự kết hợp của kênh phân ph i trực tiếp và kênhDoanh nghiệp tiếp phân ph i gián Sơ đồ 1.6: Dạng kênh phân ph i hỗn hợp - Trung gian thương m i 13 Ngư i tiêu dùng 1.1.5 Thành viên của kênh phân ph i Ba thành viên cơ bản của kênh phân ph i là ngư i sản xuất, ngư i trung gian và ngư i. .. khai thác viên, dịch vụ nhắn tin nhân công 141 trong khu vực toàn miền Bắc Ngo i ra, còn ph i hợp v i các Trung tâm dịch vụ viễn thông khu vực miền Nam, miền Trung trong việc trả l i gi i đáp khách hàng 4 Xưởng sửa chữa thiết bị hệ thống (Xưởng SCTBHT): có nhiệm vụ tổ chức ứng cứu, bảo dưỡng, quản lý t i sản và thiết bị trên mạng được giao, giám sát lắp đặt và sửa chữa thiết bị hệ thống 5 OMC-KVI:... phân ph i v i hiệu quả cao - i u kiện m i trường luôn biến động tạo ra những cơ h i và nguy cơ bất ngờ, quản lý kênh phân ph i giữ vai trò giúp kênh phân ph i của doanh nghiệp thích nghi v i m i trường, nắm bắt tốt các cơ h i và giảm bớt ảnh hưởng tiêu cực 1.2.3 N i dung quản lý kênh phân ph i Quản lý kênh phân ph i tên tiếng anh đầy đủ là distribution channel management bao gồm việc thiết kế kênh. .. là kênh phân ph i trực tiếp, kênh phân ph i gián tiếp và kênh phân ph i hỗn hợp: - Kênh phân ph i trực tiếp (kênh không phân cấp):là lo i kênh mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngư i tiêu dùng cu i cùng Vì không có trung gian thương m i nên nhà sản xuất ph i thực hiện tất cả các chức năng của kênh phân ph i Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm bán hàng trực tiếp đến tay ngư i tiêu... thống nhắn tin di động SMS, VMS; các thiết bị truyền dẫn và toàn bộ hệ thống nguồn i n khu vực Công ty t i C2 Ngo i ra, Đ i GSM còn kết hợp v i các Trung tâm Dịch vụ Viễn thông khu vực II, III, Trung tâm OMC và Trung tâm dịch vụ khách hàng trong việc kết n i mạng di động toàn quốc của Công ty 2 Đ i Khai thác: chịu trách nhiệm trong việc tổ chức, khai thác và quản lý chất lượng mạng lư i dịch vụ chăm sóc... hữu, thông tin, tiền tệ, xúc tiến… ph i được quản lý có hiệu quả để đạt các mục tiêu phân ph i của hệ thống kênh - Quản lý kênh phân ph i là quản lý các hoạt động, các quan hệ ở bên ngo i 18 doanh nghiệp chứ không ph i trong n i bộ nên đ i h i ngư i quản lý kênh ph i sử dụng những biện pháp hoàn toàn khác v i những biện pháp quản lý các biến số marketing khác Các thành viên trong kênh phân ph i là các... doanh nghiệp quản lý toàn diện và v i mức độ cao hoạt động của hệ thống kênh Các kênh phân ph i liên kết dọc cho phép và đ i h i doanh nghiệp giữ vai trò lãnh đạo kênh thực hiện quản lý toàn diện và ở mức độ cao hoạt động của nó 1.2.2 Vai trò quản lý kênh phân ph i Quản lý kênh phân ph i có vai trò to lớn đ i v i hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: - Quản lý kênh phân ph i giúp doanh nghiệp và các...(Nguồn: 1.4.4.1 Chiều d i của kênh phân ph i Chiều d i của kênh phân ph i trước hết được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh Kênh một cấp có một cấp trung gian, kênh hai cấp có hai cấp trung gian, kênh ba cấp có ba cấp trung gian Ngo i ra, còn có những kênh có nhiều cấp độ trung gian hơn Tuy nhiên, theo quan i m của nhà sản xuất, kênh càng nhiều cấp độ càng ít có khả năng kiểm soát quá... m i thì cần thực hiện việc đánh giá thường xuyên hơn Bản chất sản phẩm: sản phẩm càng phức tạp thì phạm vi đánh giá càng lớn và ngược l i Số lượng thành viên kênh: Đ i v i doanh nghiệp sư dụng hệ thống kênh phân ph i rộng r i thì việc đánh giá thành viên kênh có thể dựa vào doanh số bán Còn nếu họ sử dụng kênh phân ph i có chọn lọc cao thì l i ph i cần một loạt các dữ liệu cho phép đánh giá tòa diện... quản lý kênh ph i nhằm vào mục tiêu phân ph i cụ thể Mục tiêu phân ph i là những tuyên bố về hoạt động phân ph i v i tư cách là một bộ phận của marketing-mix sẽ đóng góp những gì vào việc đạt được toàn bộ mục tiêu marketing của doanh nghiệp Quản lý kênh ph i đảm bảo thực hiện các mục tiêu phân ph i của doanh nghiệp Quản lý kênh phân ph i có những đặc i m sau đây: Phạm vi quản lý kênh phân ph i là bao . thông Khu vực 1. - Đề xuất một số gi i pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân ph i sản phẩm dịch vụ di động t i Trung tâm Dịch vụ Viễn thông Khu vực 1. 4. Đ i tượng và phạm vi nghiên cứu Đ i. thiện hệ thống kênh phân ph i sản phẩm Vinaphone ở Trung tâm Dịch vụ Viễn thông Khu vực I 1 (Vinaphone1 )” làm đề t i nghiên cứu. 2. Tổng quan nghiên cứu: Kênh phân ph i và lý thuyết quản trị kênh. tâm Vinaphone 1. Chương 3: Một số gi i pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân ph i sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone t i Trung tâm 1. 5 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PH I 1.1.