NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNGPHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNGCHO CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TYCỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẤT XANH TÂY BẮC

Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NƠNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI VÀ BẤT ĐỘNG SẢN BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG CHO CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẤT XANH TÂY BẮC SVTH: TRIỆU MINH DUYỄN MSSV: 06135011 LỚP: DH06TB KHÓA: 2006-2010 NGÀNH: QL TT BẤT ĐỘNG SẢN - Tp Hồ Chí Minh, tháng năm 2010 - _ - Trang - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN TRIỆU MINH DUYỄN NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG CHO CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẤT XANH TÂY BẮC Giáo viên hướng dẫn: Th.S Dương Thị Tuyết Hà ( Địa quan: Trường Đại Học Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh) Ký tên: _ - Trang - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn LỜI CẢM ƠN ! Lời đầu tiên, xin gởi đến Ba Mẹ lòng biết ơn chân thành sâu sắc nhất, người sinh thành, nuôi dưỡng dìu dắt suốt 22 năm qua Em xin trân trọng cảm ơn: Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Nông Lâm Tp.Hồ Chí Minh, Ban Chủ Nhiệm Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản, Cùng toàn thể thầy cô mang đến cho em kiến thức hữu ích suốt thời gian học tập trường mến yêu Đặc biệt, em vô biết ơn hướng dẫn nhiệt tình cô Dương Thò Tuyết Hà, để em hoàn thành xuất sắc báo cáo tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn anh chò Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc, anh Ngô Trần Nguyên Đán hết lòng giúp đỡ em suốt thời gian thực tập công ty Cuối cùng, xin gởi đến bạn lớp DH06TB lời chúc tốt đẹp nhất! Tp.Hồ Chí Minh, tháng năm 2010 Triệu Minh Duyeãn _ - Trang - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn TÓM TẮT Sinh viên thực hiện: Triệu Minh Duyễn, Khoa Quản lý Đất đai & Bất động sản, Trường Đại Học Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh Đề tài: “NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG CHO CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẤT XANH TÂY BẮC” Giáo viên hướng dẫn: Th.S Dương Thị Tuyết Hà, Bộ mơn sách pháp luật đất đai, Khoa Quản lý Đất đai & Bất động sản, Trường Đại Học Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh Nội dung tóm tắt báo cáo: Hiện nay, nhiều chủ đầu tư dự án bất động sản khơng phải tự tìm kiếm khách hàng nữa, mà thay vào có cơng ty chun thực việc phân phối tiếp thị dự án Đây lĩnh vực hoạt động chủ yếu công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản.Vì vậy, đề tài chọn việc nghiên cứu hoạt động phân phối chiêu thị cổ động cho dự án bất động sản công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc để thấy ý nghĩa thực tiễn tầm quan trọng hoạt động Bằng phương pháp: nghiên cứu tài liệu, điều tra, phân tích-tổng hợp, chuyên gia, kế thừa Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung chủ yếu như: thực trạng hoạt động phân phối chiêu thị cổ động công ty; hiệu hoạt động mang lại; đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động cho cơng ty Kết nghiên cứu cho thấy: thực trạng hiệu hoạt động phân phối chiêu thị cổ động công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc tương đối tốt Tuy nhiên, hoạt động chiêu thị cổ động có nhiều hạn chế đặc biệt nhân việc sử dụng cơng cụ chiêu thị cổ động chưa có nhiều sáng tạo, khác biệt Mặc dù thành lập chưa đầy năm nói: cơng ty bước chiếm lĩnh thị trường khu vực Tây Bắc Tp.Hồ Chí Minh khu vực lân cận lòng tin khách hàng _ - Trang - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn MỤC LỤC Tiêu đề Trang ĐẶT VẤN ĐỀ PHẦN I: TỔNG QUAN TÀI LIỆU I.1 Cơ sở lý luận vấn đề nghiên cứu I.1.1 Tổng quan bất động sản I.1.2 Tổng quan thị trường bất động sản I.1.3 Marketing bất động sản I.2 Cơ sở thực tiễn 15 I.3 Cơ sở pháp lý 15 I.4 Giới thiệu Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc 15 I.5 Nội dung phương pháp nghiên cứu .17 I.6 Quy trình thực .17 PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 19 II.1 Sơ lược thị trường bất động sản Tp.Hồ Chí Minh tỉnh lân cận tháng đầu năm 2010 dự báo đến cuối năm 2010 19 II.2 Tình hình hoạt động cơng ty kinh doanh dịch vụ bất động sản 21 II.3 Nghiên cứu hoạt động phân phối chiêu thị cổ động cho dự án công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc 22 II.3.1 Sơ lược phận đảm nhận hoạt động phân phối chiêu thị cổ động công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc .22 II.3.2 Hoạt động phân phối dự án bất động sản công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc 24 II.3.2.1 Nguồn sản phẩm 27 II.3.2.2 Giá bán phương thức toán 31 II.3.2.3 Cách thức phân phối 35 II.3.3 Hoạt động chiêu thị cổ động cho dự án công ty 36 II.4 Nhận định đánh giá hiệu hoạt động phân phối chiêu thị cổ động công ty 43 II.4.1 Doanh thu dự án công ty 43 II.4.2 Doanh thu công ty tháng đầu năm 2010 43 II.5 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối chiêu thị cổ động cho công ty 44 KẾT LUẬN 47 _ - Trang - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn DANH SÁCH CÁC HÌNH ♣ Nội dung hình Hình 1: Mục tiêu marketing Hình 2: Phối thức marketing- mix Hình 3: Các yếu tố ảnh hưởng đến giá Hình 4: Các kênh phân phối điển hình người tiêu dùng Hình 5: Sơ đồ tổ chức cơng ty Đất Xanh Tây Bắc Hình 6: Quy trình phân phối dự án cơng ty Đất Xanh Tây Bắc Hình 7: Cơ cấu nhóm khách hàng mục tiêu Hình 8: Phối cảnh tổng thể dự án khu đô thị Thung Lũng Xanh Hình 9: Phối cảnh tổng thể dự án khu thị sinh thái Giang Điền Hình 10: Phối cảnh tổng thể Phú Gia Hưng apartment Hình 11: Hình ảnh thực tế dự án Khu thị Bình Nguyên Hình 12: Các kênh phân phối sản phẩm Hình 13: Website Đất Xanh Hình 14: Dự án Bình Nguyên tạp san Đất Xanh Hình 15: Quy trình bán hàng cơng ty Hình 16: Biểu đồ cấu doanh thu quý I/2010 quý II/2010 Trang 10 12 16 25 26 28 29 30 31 35 37 38 39 44 _ - Trang - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn DANH SÁCH CÁC BẢNG ♣ Nội dung bảng Bảng 1: Ma trận SWOT hoạt động phân phối dự án công ty Bảng 2: Khảo sát nhu cầu mua hộ khách hàng Bảng 3: Các dự án phân phối công ty Bảng 4: Bảng giá Đồi Cọ dự án Giang Điền Bảng 5: Bảng giá tầng hộ Phú Gia Hưng Apartment Bảng 6: Phương thức tốn khu thị Bình Ngun Bảng 7: Phương thức toán hộ Phú Gia Hưng Bảng 8: Số liệu quảng cáo báo Tuổi Trẻ hàng tháng Bảng 9: Chiết khấu dự án khu đô thị sinh thái Giang Điền đợt Bảng 10: Khuyến kim theo giá trị hợp đồng dự án khu đô thị sinh thái Giang Điền Bảng 11: Ngân sách chiêu thị cổ động cho số dự án Bảng 12: Doanh thu dự án đến tháng 06/2010 Bảng 13: Doanh thu quý I/2010 II/2010 Trang 23 26 27 32 33 34 34 37 41 41 42 43 43 _ - Trang - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn ĐẶT VẤN ĐỀ Trước đây, khâu phân phối chiêu thị cổ động sản phẩm dự án doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh bất động sản quan tâm Phần lớn, chủ đầu tư tự thực việc đưa sản phẩm tới khách hàng Thì nay, hoạt động lại trở nên quan trọng có ý nghĩa sống cho dự án kể chủ đầu tư Ngoài việc đáp ứng nhu cầu lựa chọn ngày đa dạng khách hàng, công ty phải ý đến yếu tố cạnh tranh thị trường đối thủ khác Mặt khác, dự án bán chậm gây nhiều khó khăn q trình thi cơng xây dựng hồn thiện bất động sản, chí làm giảm mức lợi nhuận thu Để giải vấn đề này, khơng chủ đầu tư cần đến đối tác trung gian với nhiệm vụ hỗ trợ phân phối thực chiêu thị cổ động cho dự án bất động sản đến đối tượng khách hàng khác Đây hoạt động yếu chiến lược kinh doanh chủ đầu tư, đồng thời hoạt động đem lại thành công cho công ty kinh doanh lĩnh vực dịch vụ bất động sản Tại Tp.Hồ Chí Minh có nhiều cơng ty trở thành đối tác để phân phối thực tiếp thị cho dự án nhiều chủ đầu tư, phải kể đến số công ty như: công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín - Sacomreal, cơng ty cổ phần dịch vụ xây dựng địa ốc Đất Xanh, công ty cổ phần tư vấn-thương mại-dịch vụ địa ốc Hồng Qn, Cơng ty địa ốc ACB, cơng ty cổ phần Vạn Phát Hưng, công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng địa ốc Đất Ngọc, công ty bất động sản Song Phát Mỗi cơng ty có phương thức hoạt động riêng biệt tạo nên thương hiệu cho Chính cơng ty cầu nối quan trọng, góp phần khơng nhỏ vào thành cơng việc tìm đầu cho dự án kinh doanh bất động sản Đồng thời, giúp khách hàng yên tâm thực giao dịch Để có bước tìm hiểu hoạt động công ty địa bàn Tp.Hồ Chí Minh, đồng thời cho phép Ban chủ nhiệm khoa Quản lý Đất đai Bất động sản – Trường đại học Nơng Lâm Tp.Hồ Chí Minh, định chọn đề tài: “Nghiên cứu hoạt động phân phối chiêu thị cổ động cho dự án bất động sản công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc” làm báo cáo thực tập tốt nghiệp cho  Mục tiêu nghiên cứu: Làm rõ hoạt động phân phối chiêu thị cổ động cho dự án bất động sản công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc Trên sở đưa nhận định, đánh giá đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động cho công ty  Đối tượng phạm vi nghiên cứu:  Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động phân phối, chiêu thị cổ động cho dự án bất động sản công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc cụ thể là: - Dự án trực tiếp phân phối từ chủ đầu tư: Khu thị Bình Ngun Căn hộ Phú Gia Hưng Apartment _ - Trang - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn - Dự án phân phối lại từ đơn vị khác: Khu đô thị sinh thái Thung Lũng Xanh, Khu Đô thị sinh thái Giang Điền  Phạm vi nghiên cứu: - Khơng gian: Tồn hoạt động phân phối chiêu thị cổ động cho dự án bất động sản cụ thể công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc - Thời gian: Từ 01/01/2010 đến 30/07/2010  Ý nghĩa thực tiễn: - Đề tài cho thấy rõ thực trạng hoạt động phân phối chiêu thị cổ động cho dự án bất động sản công ty hoạt động lĩnh vực dịch vụ bất động sản - Qua hoạt động phân phối chiêu thị cổ động công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao tính chuyên nghiệp cho hoạt động _ - Trang - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn PHẦN I: TỔNG QUAN TÀI LIỆU I.1 Cơ sở lý luận vấn đề nghiên cứu: I.1.1 Tổng quan bất động sản:  Khái niệm: Theo nguồn gốc từ Luật cổ La Mã: “Bất động sản” khái niệm dùng để việc phân loại tài sản Tuy nhiên việc nhìn nhận “bất động sản” có nhiều quan điểm chưa thống Theo luật Dân 2005 nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam, điều 174 có quy định: “Bất động sản tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà; Cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể tài sản gắn liền với nhà, cơng trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác pháp luật quy định” Đây khái niệm rộng, làm cho việc xác định tài sản gắn liền với đất có phải bất động sản hay khơng? Vẫn chưa rõ, thiếu thơng suốt, gây nhiều nhìn sai lệch giá trị đích thực bất động sản Đứng góc độ nhà quản lý đất đai bất động sản, phải thừa nhận rằng: “Bất động sản đất đai vật thể cố định gắn liền với đất đai Chúng vật thể tồn đất đai với chức định Chức bị tách rời khỏi đất đai” Như vậy, tài sản coi bất động sản phải thỏa mãn điều kiện sau: - Là yếu tố vật chất có ích cho người - Được chiếm giữ cá nhân cộng đồng người - Có thể đo lường giá trị định - Không thể di dời di dời hạn chế để tính chất, cơng năng, hình thái khơng thay đổi - Tồn lâu dài  Những đặc điểm bất động sản: - Tính cố định vị trí: Giá trị khả sinh lợi bất động sản gắn liền với vị trí cụ thể khoảng cách đến trung tâm, khả tiếp cận Những yếu tố thay đổi tính vị trí bất động sản thay đổi Hơn giá trị khả sinh lợi bất động sản chịu tác động yếu tố vùng khu vực :Những yếu tố tự nhiên, điều kiện kinh tế,tính chất xã hội, điều kiện mơi trường - Tính dị biệt: Những điểm khác vị trí đất, kết cấu kiến trúc, hướng, cảnh quan… làm cho bất động sản có đặc điểm riêng, tạo nên tính dị biệt bất động sản Vì tính dị biệt, bất động sản trở thành loại sản phẩm riêng biệt, bất động sản - Tính khan hiếm: Khái niệm khan gắn liền với phạm trù nhu cầu cầu Tuy nhiên tính khan tương đối mang tính vùng, thời gian có nơi khan nhu cầu nhiều có nơi khơng cần - Tính lâu bền (về vật lý kinh tế): Do đất đai có thời hạn sử dụng vĩnh viễn lâu dài _ - Trang 10 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn trưởng nhóm kinh doanh phụ trách chung, với số lượng 15-20 người Đội ngũ công ty huấn luyện cách chuyên nghiệp nhân viên kinh doanh.Với loại hình hộ, cơng ty sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh chủ yếu Nhìn chung: - Hệ thống phân phối công ty dần phát triển lớn mạnh, khu vực Tây Bắc Tp.Hồ Chí Minh mà tập trung sang quận lân cận - Nhân viên kinh doanh huấn luyện, có trình độ bán hàng chuyên nghiệp cầu nối quan trọng việc chào bán sản phẩm tới khách hàng - Cơng ty có kế hoạch phân bổ tiêu bán hàng dành cho nhân viên kinh doanh với mức khen thưởng xứng đáng, góp phần kích thích đội ngũ phân phối đem lại hiệu kinh doanh II.3.3 Hoạt động chiêu thị cổ động cho dự án công ty : Trong hoạt động phân phối, chiêu thị cổ động hoạt động hỗ trợ tách rời hoạt động phân phối Chiêu thị cổ động mắt xích quan trọng giúp sản phẩm đến với khách hàng Chiêu thị cổ động mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh mà góp phần tạo nên uy tín thương hiệu cho cơng ty Với nhiều hình thức như: quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến Đây hoạt động nhằm mang đến cho khách hàng thông tin sản phẩm, đồng thời góp phần phận kinh doanh chào bán sản phẩm cách hiệu  Quảng cáo: Mục tiêu chung quảng cáo làm cho khách hàng biết đến hình ảnh cơng ty thơng qua hình ảnh dự án phân phối mà giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm cách tốt Tùy vào loại dự án mà cơng ty chọn lựa hình thức quảng cáo phù hợp:  Quảng cáo báo: Đây hình thức phổ biến mà cơng ty kinh doanh bất động sản thường thực Để tiếp cận cách tốt để với lượng lớn khách hàng phương tiện truyền thơng phù hợp với lựa chọn đa dạng người Để nhắm đến đối tượng khách hàng mục tiêu, công ty lựa chọn để đăng tải mục quảng cáo chuyên biệt mà khách hàng có khả quan tâm Do thói quen người đọc đọc bật, gây ấn tượng mạnh Do vậy, để có hiệu quảng cáo định, cơng ty trọng việc làm bật tên dự án, slogan, thương hiệu công ty chủ đầu tư hình ảnh minh họa dự án Điều quan trọng cho khách hàng biết lợi ích mà sản phẩm dự án mang đến cho họ Chính mà tiêu đề nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, thật ấn tượng, đồng thời phải đảm bảo cho khách hàng thấy họ cần có từ dự án Thường công ty chọn báo Tuổi trẻ để đăng quảng cáo, uy tín tờ báo lớn có lượng độc giá cao Bảng 8: Số liệu quảng cáo báo Tuổi Trẻ hàng tháng ĐVT: đồng _ - Trang 43 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản Diện tích trang quảng cáo ½ ¼ 1/8 Rao vật Tổng Số kỳ/tháng SVTH: Triệu Minh Duyễn Đơn giá Chi phí/tháng 33.000.000 12 17.000.000 8.800.000 310.000 12 90 116 66.000.000 204.000.000 105.600.000 27.900.000 403.500.000 Nguồn phòng marketing  Quảng cáo internet: Khi mà internet trở thành xu thời đại, việc quảng cáo internet hình thức mang lại hiệu đáng kể Vì chi phí cho phương tiện lại nhiều so với hình thức khác, khách hàng dễ dàng khai thác chia thơng tin dự án nhanh chóng xác: - Cơng ty Đất Xanh Tây Bắc chưa có website riêng, nên phải thực việc đăng tải nội dung thông tin dự án qua website tổng công ty Đất Xanh : www.datxanh.com.vn, mà trực tiếp phân phối để giới thiệu website Hình 13: Website Đất Xanh - Ngoài việc quảng cáo webstie tổng cơng ty Đất Xanh, cơng ty quảng cáo tên số trang khác như: diaoconline, vnexpress, muabannhadat.com, tuoitreonline, muaban.net _ - Trang 44 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn  Các hình thức quảng cáo khác: - Brochure (tạp chí quảng cáo nhỏ): Là ấn phẩm phục vụ cho mục đích quảng cáo, nêu cụ thể chi tiết đặc điểm dự án, ưu điểm, phối cảnh, phương thức toán Điểm bật Brochure ngôn ngữ chọn lọc súc tích, trình bày bắt mắt, hình ảnh sinh động phát hành dạng Rất tiện lợi cho khách hàng Có loại: Brochure dạng Brochure dạng giấy gấp Tùy dự án mà Brochure thiết kế khác gửi tới khách hàng Các sản phẩm dự án cơng ty ln có brochure riêng biệt thiết kế độc đáo, gây ấn tượng cho khách hàng - Sử dụng tạp chí nội (tạp san bất động sản Đất Xanh) phát hành hàng tháng, dự án mở bán đăng tải tạp chí nội Hình 14: Dự án Bình Nguyên tạp san Đất Xanh - Tờ rơi: tờ rơi thường kèm với tạp chí nội Đất Xanh nhằm mô tả rõ dự án Các loại bố trí phòng tiếp tân cơng ty khách hàng đến cơng ty tham quan cho nhân viên kinh doanh phân phát đến khách hàng cụ thể  Marketing trực tiếp - Bán hàng cá nhân:  Marketing trực tiếp: Đối với Đất Xanh Tây Bắc marketing trực tiếp có ảnh hưởng định đến việc bán hàng Đây hoạt động đem đến nhiều tin tưởng cho khách hàng _ - Trang 45 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn thu hút quan tâm khách hàng nhiều Trong nói: gửi mail giới thiệu dự án khách hàng yêu cầu quan trọng nhất, tồn thơng tin sau nhân viên kinh doanh tư vấn khách hàng tham khảo kỹ hơn, thơng tin mang tính chắn  Bán hàng cá nhân : Với Đất Xanh Tây Bắc hình thức bán hàng cá nhân (chào bán hàng trực tiếp) trọng Như biết, hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép cơng ty đưa nhiều thơng điệp có tính thiết phục đến nhu cầu cụ thể khách hàng Sự tương tác người mua người bán mang tính chất định cho thành cơng giao dịch Bởi định mua hay khơng, có trung thành với thương hiệu công ty hay không, phần lớn nhờ vào vai trò nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng Chính đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đem lại cho khách hàng hài lòng cao Đây yếu tố then chốt để tạo doanh thu cho công ty Chính lẽ mà cơng ty ln tạo điều kiện tốt nhằm trang bị cho nhân viên kinh doanh đạt trình chuyên nghiệp bán hàng hoàn thành tốt tiêu doanh thu cho cơng ty Hình 15: Quy trình bán hàng cơng ty Không tập trung vào việc bán hàng, công ty trọng vào hoạt động chăm sóc khách hàng trước sau bán Khách hàng không mua lúc nhiều sản phẩm, việc chăm sóc khách hàng điều tối cần thiết Nếu khách hàng thấy hài lòng lần sau mua tiếp tạo hiệu ứng lơi kéo khách hàng khác Và sai sót nhỏ từ nhân viên cơng ty _ - Trang 46 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn đem đến khơng hồi lòng cho khách hàng, dẫn đến việc khách hàng Thấy việc chăm sóc khách hàng quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Cho nên, tiến hành giao dịch với khách hàng cụ thể, công ty lưu lại thông tin khách hàng, đồng thời ln có hoạt động chăm sóc khách hàng cụ thể như: tặng quà, gởi thiệp chúc mừng sinh nhật cho khách hàng giao dịch với công ty Việc thu thập thông tin cần thiết cho công tác bán hàng triển khai dự án công ty  Khuyến mãi: Thường công ty thực việc giảm giá bán sản phẩm giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn Đây hai hình thức khuyến chủ yếu, tùy vào đối tượng khách hàng cụ thể dự án mà cơng ty có hình thức khuyến riêng: tổ chức bắt thăm trúng thưởng, tặng dịch vụ có giá trị  Khu Đơ thị Bình Ngun: - Giảm 2% tổng giá trị cho 50 khách hàng - Đối với khách hàng toán trước hạn: + Khách hàng toán hết 90% giá trị hợp đồng giảm 7,5% giá bán + Khách hàng toán hết 50% giá trị hợp đồng giảm 3% giá bán - Đối với khách hàng mua sỉ: + Khách hàng mua sỉ từ -5 giảm 2% tổng giá trị + Khách hàng mua sỉ từ 6-9 giảm 3,5% tổng giá trị + Khách hàng mua sỉ từ 10-15 giảm 6% tổng giá trị + Khách hàng mua sỉ 15 giảm 8% tổng giá trị  Khu đô thị sinh thái Giang Điền: - Nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm giai đoạn chào bán đợt dự án Khu đô thị sinh thái Giang Điền, khách hàng tham gia đầu tư góp vốn đầu tư áp dụng mở bán đợt 3, công ty triển khai hình thức khuyến dạng chiết khấu: + Nếu khách hàng mua với số lượng từ trở lên, hưởng chiết khấu từ công ty: Bảng 9: Chiết khấu dự án khu đô thị sinh thái Giang Điền đợt STT Số lượng Tỷ lệ chiết khấu giảm _ - Trang 47 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn (nền) (%) 1,5 2,0 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 Nguồn phòng kinh doanh + Cơng ty thực tặng kim cho khách hàng giao dịch ngày ( từ 09/052010-11/05/2010) cụ thể sau: Bảng 10: Khuyến kim theo giá trị hợp đồng dự án khu đô thị sinh thái Giang Điền STT TRỊ GIÁ (đồng / nền) TẶNG HIỆN KIM (chỉ vàng 24K) Ngày 09/05 Ngày 10/05 Ngày 11/05 Dưới 500 triệu đồng 0,5 Từ 500 tr đến tỷ đồng 1,5 Từ 1tỷ đến 1,5 tỷ đồng 10 2,5 Từ 1,5tỷ đến tỷ 15 3,75 Từ tỷ đồng trở lên 20 10 Nguồn phòng kinh doanh + Đối với khách hàng có đủ điều kiện tốn tồn 70% giá trị hợp đồng lần góp vốn giảm 5% tổng giá trị hợp đồng  Ngân sách cho hoạt động chiêu thị cổ động: _ - Trang 48 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn Một điều thiếu hoạt động chiêu thị cổ động ngân sách Công ty bỏ khoảng ngân sách phù hợp cho dự án Thường cơng ty tính từ 3-5% tổng doanh thu bán hàng Bảng 11: Ngân sách chiêu thị cổ động cho số dự án ĐVT: đồng STT Dự án Chi phí KĐT Bình Ngun 708.000.000 KĐT ST Thung Lũng xanh 510.000.000 KĐT ST Giang Điền 420.000.000 Phú Gia Hưng 520.000.000 Nguồn phòng marketing Theo số liệu thu thập từ phận marketing công ty, qua 150 mẫu phiếu thông tin giao dịch nhận biết thơng tin sản phẩm cơng ty từ khách hàng có khác biệt đáng kể: quảng cáo báo chiếm tỷ lệ cao nhất(30%), internet cao(20%) Từ khẳng định báo website công cụ mang lại hiệu nhiều Tuy nhiên, công cụ lại tỏ hiệu quả, chứng tỏ công ty xây dựng chiến lược chiêu thị đắn Bảng 11: Sự nhận biết sản phẩm qua mẫu thông tin giao dịch Nguồn Số khách hàng Tỷ lệ(%) Báo 45 30 Internet 30 20 Marketing trực tiếp 24 16 Giới thiệu 19 13 Khác 32 21 Tổng 150 100 Nguồn phòng marketing Có thể thấy hoạt động chiêu thị cổ động công việc thường xuyên công ty thực Hoạt động chiêu thị cổ động cơng ty chưa có tính sáng tạo, dừng lại số công cụ chiêu thị bình thường Ngân sách thực tùy vào dự án khác II.4 Nhận định đánh giá hiệu hoạt động phân phối chiêu thị cổ động công ty: _ - Trang 49 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn II.4.1 Doanh thu dự án công ty: Bảng 12: Doanh thu dự án đến tháng 06/2010 ĐVT : triệu đồng STT Dự án Số lượng bán Doanh thu Bình Nguyên 33 27.790 Giang Điền 19 38.855 Thung Lũng Xanh 28 14.812 Nguồn phòng kế toán Số lượng bán dự án Bình Ngun phần lớn nhà phố với diện tích nhỏ mức giá trung bình, phù hợp với nhu cầu đầu tư Trong dự án Thung Lũng Xanh Giang Điền số lượng bán biệt thự diện tích lớn giá cao, làm hạn chế đến nhu cầu mua để đầu tư khách hàng, nhu cầu mua để II.4.2 Doanh thu cơng ty tháng đầu năm 2010: Tính từ quý I/2010, tổng doanh thu cơng ty trì ổn định mức gần tỷ Doanh thu chủ yếu công ty phần lớn từ hoạt động môi giới chiếm tỷ trọng cao Trong khoản thu khác chiếm tỷ lệ nhỏ Điều chứng tỏ công ty tập trung vào lĩnh vực phân phối sản phẩm dự án lĩnh vực khác Bảng 13: Doanh thu quý I/2010 II/2010 ĐVT: triệu đồng STT Khoản mục Quý I/2010 Quý II/2010 Doanh thu môi giới 1.803 1.765 Doanh thu khác 157 208 Tổng doanh thu 1.960 1.973 Nguồn phòng kế toán _ - Trang 50 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn Hình 16: Biểu đồ cấu doanh thu quý I/2010 quý II/2010 II.5 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối chiêu thị cổ động cho công ty: Có thể thấy rằng, chiêu thi cổ động phân phối hoạt động gắn liền với Đây khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thuộc lĩnh vực dịch vụ bất động sản Trong điều kiện cạnh tranh doanh nghiệp khác, buộc công ty phải nổ lực không ngừng nhằm thu hút giữ chân khách hàng Sự khó tính ngày cao khách hàng đòi hỏi công ty cần chủ động việc xây dựng thương hiệu công ty, tạo dựng vị tâm trí khách hàng, để khách hàng lựa chọn mua sản phẩm cơng ty phải lựa chọn số Chính mà cơng ty cần phải có thay đổi, điều chỉnh số hoạt động cho phù hợp:  Cơ cấu tổ chức nhân sự: - Hiện tại, phòng marketing công ty giám đốc marketing phụ trách toàn hoạt động marketing, nên cần bổ sung 1-2 chuyên viên marketing có am hiểu lĩnh vực bất động sản để hỗ trợ giám đốc marketing việc hoạch định kế hoạch marketing đưa ý tưởng sáng tạo - Phòng kinh doanh với số lượng nhân viên kinh doanh lên tới 20-25 người mà với trưởng nhóm kinh doanh quản lý, nên tách thành nhóm nhỏ khoảng 5-7 người/nhóm để dễ dàng kiểm sốt thơng tin thành viên nhóm Cơng ty cần lưu ý: nhân viên chìa khóa thành cơng doanh nghiệp Vì nhân viên người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thuyết phục khách hàng đưa định.Vì vậy, cơng ty cần phải trọng xây dựng đội ngũ nhân viên chun nghiệp, tận tâm với cơng việc với sách lương thưởng phù hợp với lực trình độ cá nhân để khuyến kích họ làm việc tốt  Sản phẩm: Sản phẩm công ty phần lớn phân phối lại từ đơn vị khác Tổng công ty Đất Xanh, cơng ty cần trực tiếp tìm nguồn sản phẩm từ chủ đầu tư nhiều Dòng sản phẩm cao cấp chưa khai thác nhiều, công ty cần cân nhắc để phân phối cho dòng sản phẩm dòng sản phẩm xu tương lai Để cho thấy lực thực mình, cơng ty nên lên kế hoạch _ - Trang 51 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn tự làm chủ đầu tư dự án, sau tự trực tiếp phân phối lại với khách hàng  Giá bán phương thức toán: Như biết, giá bất động sản chịu tác động mạnh mẽ quy luật cung cầu có xu hướng tăng theo thời gian Đồng thời, giá bất động sản phụ thuộc vào tình hình thị trường Cùng bất động sản giai đoạn “sốt nóng” giá cao giai đoạn “ bình thường” Ngồi ra, giá bất động sản phụ thuộc vào yếu tố khác tâm lý người mua, thói quen lựa chọn sản phẩm, đầu Làm cho việc định giá sản phẩm công ty gặp khó khăn Vì vậy, để có mức giá chào bán phù hợp công ty nên linh động cho dự án cụ thể  Phân phối: + Ngồi kênh phân phối cơng ty cần liên kết thêm với đơn vị khác đơn vị cơng ty Mục đích tìm kiếm khách hàng tiềm trực tiếp đến với công ty để giao dịch Đây xu hoạt động phân phối công ty bất động sản với + Nên thành lập chi nhánh Đất Xanh Tây Bắc Phú Lâm: Hiện với lượng khách hàng ngày nhiều, công ty nên thành lập thêm chi nhánh Phú Lâm, địa bàn có lượng khách hàng tiềm lớn, đồng thời giảm bớt thời gian lại cho khác hàng quận xa như: Bình Tân, 6, có nhu cầu giao dịch  Chiêu thị cổ động:  Quảng cáo: Mặc dù hình thức quảng cáo cơng ty chủ yếu thông qua báo, internet, ấn phẩm công ty đem lại hiệu tích cực Cơng ty cần phải suy nghĩ tới kênh truyền thông đại khác: quảng cáo kênh truyền hình, bảng quảng cáo ngồi trời, danh thiếp quảng cáo có nội dung dự án Công ty cần thiết kế mẫu quảng cáo chứa đựng thông tin rõ ràng, quán, làm bật thông tin cần thiết sản phẩm, cần phải thể trang trọng tinh tế mẫu quảng cáo  Khuyến mãi: Ngoài hoạt động khuyến tập trung vào việc mua sớm, tốn nhanh, mua với số lượng nhiều, cơng ty cần sử dụng công cụ ngắn hạn hiệu như: bốc thăm trúng thưởng xe, tivi, điện thoại, vé du lịch Hình thức gia tăng kích thích khách hàng nhiều Với loại dự án cần có cách thức khuyến khác nhau, khơng nên có trùng lắp hình thức khuyến mãi, thị trường lúc có nhiều sản phẩm chào bán  Tổ chức kiện xung quanh dự án: Đây cách tốt vừa đưa sản phẩm tới khách hàng vừa giữ chân khách hàng thân thiết, lại lôi kéo khách hàng tiềm Một số khách hàng thân thiết công ty tổ chức xe đưa đón đến dự án để tham quan, sau đưa khách hàng trở nhà hàng để ăn uống, đồng thời thực chương trình chào bán sản phẩm: _ - Trang 52 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn + Giới thiệu sách ưu đãi khách hàng mua sản phẩm + Tổ chức tư vấn bán hàng Cách làm vừa đưa thương hiệu công ty tới khách hàng chào bán sản phẩm cách tốt  Xây dựng hình ảnh cơng ty: Một hình ảnh tốt công ty điều kiện tiên để tiếp thị thành công hiệu dự án Sản phẩm tốt giá bán hợp lý chưa bán Hiện nay, uy tín thương hiệu công ty lựa chọn khách hàng chọn mua sản phẩm Công ty cần vận dụng cơng cụ PR để nâng cao hình ảnh tâm trí khách hàng thơng qua báo, ấn phẩm, giới thiệu từ đối tác bên ngồi, trực tiếp viết báo, trình bày tham luận, nhận định thị trường ấn phẩm tạp chí dành cho bất động sản _ - Trang 53 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận: Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc thức vào hoạt động ngày 10/10/2009, công ty chuyên lĩnh vực phân phối dự án bất động sản Qua việc nghiên cứu hoạt động phân phối chiêu thị cổ động cho thấy cơng ty có thành cơng định Trong hoạt động phân phối, dòng sản phẩm chủ lực công ty đất dự án hộ Các sản phẩm công ty phân phối từ tổng cơng ty Đất Xanh trực tiếp từ chủ đầu tư Các sản phẩm công ty phân phối mang nhiều tiện ích bật phù hợp với nhu cầu lựa chọn đa dạng khách hàng Cùng với giá có giá gốc phương thức tốn cơng ty triển khai cách hợp lý Mặt khác, đa dạng linh hoạt kênh phân phối cho dự án, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trở nên chuyên nghiệp, nhiệt tình, đảm bảo cho công ty phục vụ khách hàng cách tốt Riêng hoạt động chiêu thị cổ động với công cụ như: quảng cáo chủ yếu báo chí, internet, tạp chí Brochure; khuyến với hình thức giảm giá bán tặng thưởng; cơng ty chưa có hình thức sáng tạo khác, đặc biệt công cụ PR chưa công ty sử dụng Doanh thu đem lại cho công ty tháng đầu năm 2010 hợp lý so với quy mô công ty, khoảng 3,5 tỷ đồng, trung bình quý đạt gần 1,8 tỷ đồng, doanh thu phần lớn hoạt động phân phối mang lại Chứng tỏ công ty bước cho thấy hướng hoạt động kinh doanh Thương hiệu Đất Xanh Tây Bắc ngày nâng cao thị trường Kiến nghị: Qua nghiên cứu hoạt động phân phối chiêu thị cổ động công ty cổ phần đầu tư phát triển Đất Xanh Tây Bắc, xin đề xuất số kiến nghị số ý sau nhằm nâng cao hiệu cho hoạt động trên: + Cần đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt dòng sản phẩm cao cấp Cơng ty nên cho thấy lực qua lĩnh vực khác tự đầu tư cho dự án bất động sản trực tiếp phân phối + Mở rộng thị trường tỉnh ngồi Tp Hồ Chí Minh như: Long An, Bà rịaVũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương + Tăng cường thêm nhân cho phòng marketing nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp tạo ý tưởng + Nên có website riêng cho cơng ty Hiện muốn đưa thông tin sản phẩm lên website phải thơng qua website tổng cơng ty Vì vậy, cơng ty cần có website riêng nhằm thuận tiện cho việc quảng cáo, dồng thời cần phải liên kết với website khác để đưa hình ảnh công ty đến với công chúng nhiều + Công ty cần đầu tư thêm ngân sách nguồn lực vào công tác nghiên cứu thị trường để phục vụ tốt cho hoạt động phân phối marketing cho dự án _ - Trang 54 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng marketing bản.Th.S Trần Đình Lý, Đại học Nơng Lâm Tp.Hồ Chí Minh Bài giảng thị trường bất động sản, T.S Trần Thanh Hùng 2009 Luận văn tốt nghiệp - Nghiên cứu phát triển chiến lược marketing phân phối dự án công ty TNHH bất động sản Phương Nam Nguyễn Nhật Như Ngọc 2008 Luận văn tốt nghiệp- Tính cục Thị trường Bất động sản giải pháp khắc phục Nguyễn Ngọc Mỹ Tiên 2009 Luận văn tốt nghiệp- Nghiên cứu hoạt động chiêu thị cổ động cho biệt thự nghĩ dưỡng công ty cổ phần địa ốc Sài gòn Thương tín Sacomreal Huỳnh Phương Trang 2009 Luận văn tốt nghiệp- Phối thức marketing mix công ty liên doanh Phú Mỹ Hưng.Trần Cơng Tồn.2007 http://www.datxanh.com website khác có liên quan _ - Trang 55 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn PHỤ LỤC ĐẤT XANH TÂY BẮC THÔNG TIN GIAO DỊCH Loại giao dịch đất Họ tên người mua…………………………Ngày sinh:…………………………………… CMND số:…………………………………Cấp ngày:……………….Tại CA:……………… Địa liênlạc:……………………………………………………………………………… Địa thường trú:…………………………………………………………………………… Số điện thoại liên lạc:………………………………………………………………………… Ký hiệu: Lơ:…………….Ơ:………Thuộc đường…………………Hướng:……………… Diện tích:…………………………………………………… Giá ký hợp đồng:……………………………………… Thuế:……………………………… Tổng giá bán:…………………………………………… Tiền dịch vụ:………………………………………… Ngày đặt cọc:… /…/2010 Số tiền cọc:…………………………… Ngày tiến hành ký hợp đồng………………………… Phương thức tốn:………………………… PHẦN THƠNG TIN NỘI BỘ: Nhân viên bán:…………………… Bộ phận lấy nguồn:…………………… Doanh thu:………………… Ghi chú:…………………………………………… _ - Trang 56 - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản Nguồn: Internet: Báo: SVTH: Triệu Minh Duyễn Marketing trực tiếp : Giới thiệu: Khác: _ - Trang 57 - ... Chí Minh, tháng năm 2010 Triệu Minh Duyễn _ - Trang - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn TÓM TẮT Sinh viên thực hiện: Triệu Minh. ..Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn TRƯỜNG ĐẠI HỌC NƠNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN TRIỆU MINH DUYỄN NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU... quan: Trường Đại Học Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh) Ký tên: _ - Trang - Ngành Quản lý Thị trường bất động sản SVTH: Triệu Minh Duyễn LỜI CẢM ƠN ! Lời đầu tiên,