HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI VÀ BẤT ĐỘNG SẢNBÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG CHO CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PH
Trang 1BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI VÀ BẤT ĐỘNG SẢN
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG CHO CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẤT XANH TÂY BẮC
SVTH: TRIỆU MINH DUYỄNMSSV: 06135011
LỚP: DH06TBKHÓA: 2006-2010NGÀNH: QL TT BẤT ĐỘNG SẢN
- Tp Hồ Chí Minh, tháng 7 năm 2010
Trang 2-TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN
TRIỆU MINH DUYỄN
NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG
CHO CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẤT XANH TÂY
BẮC
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Dương Thị Tuyết Hà
( Địa chỉ cơ quan: Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh)
Ký tên:
Trang 3Lời đầu tiên, con xin gởi đến Ba Mẹ lòng biết ơn chân
thành và sâu sắc nhất, người đã sinh thành, nuôi dưỡng và
dìu dắt con suốt hơn 22 năm qua.
Em xin trân trọng cảm ơn:
Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Nông Lâm Tp.Hồ Chí
Minh, Ban Chủ Nhiệm Khoa Quản Lý Đất Đai và Bất
Động Sản, Cùng toàn thể các thầy cô đã mang đến cho em
những kiến thức hữu ích trong suốt thời gian học tập tại ngôi
trường mến yêu này.
Đặc biệt, em vô cùng biết ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của cô
Dương Thị Tuyết Hà, để em có thể hoàn thành xuất sắc bài
báo cáo tốt nghiệp của mình.
Em cũng xin chân thành cảm ơn các anh chị trong Công ty
cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc, nhất là
anh Ngô Trần Nguyên Đán đã hết lòng giúp đỡ em trong
suốt thời gian thực tập tại công ty.
Cuối cùng, mình xin gởi đến các bạn trong lớp DH06TB
những lời chúc tốt đẹp nhất!
Tp.Hồ Chí Minh, tháng 7 năm 2010
Triệu Minh Duyễn
LỜI CẢM ƠN !
Trang 4TÓM TẮT
Sinh viên thực hiện: Triệu Minh Duyễn, Khoa Quản lý Đất đai & Bất động sản,Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh
Đề tài: “NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỔ
ĐỘNG CHO CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẤT XANH TÂY BẮC”.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Dương Thị Tuyết Hà, Bộ môn chính sách pháp luậtđất đai, Khoa Quản lý Đất đai & Bất động sản, Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ ChíMinh
Nội dung tóm tắt của báo cáo:
Hiện nay, nhiều chủ đầu tư các dự án bất động sản không còn phải tự mình tìmkiếm khách hàng nữa, mà thay vào đó đã có những công ty chuyên thực hiện việc phânphối và tiếp thị các dự án Đây là một trong những lĩnh vực hoạt động chủ yếu của cáccông ty kinh doanh dịch vụ bất động sản.Vì vậy, đề tài đã chọn việc nghiên cứu hoạtđộng phân phối và chiêu thị cổ động cho các dự án bất động sản tại công ty cổ phầnđầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc để thấy được ý nghĩa thực tiễn và tầm quantrọng của hoạt động này
Bằng các phương pháp: nghiên cứu tài liệu, điều tra, phân tích-tổng hợp,chuyên gia, kế thừa Đề tài tập trung nghiên cứu các nội dung chủ yếu như: thực trạng
về hoạt động phân phối và chiêu thị cổ động tại công ty; hiệu quả do hoạt động nàymang lại; đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động này cho công ty
Kết quả nghiên cứu cho thấy: thực trạng và hiệu quả của hoạt động phân phối
và chiêu thị cổ động của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc tươngđối tốt Tuy nhiên, hoạt động chiêu thị cổ động vẫn có nhiều hạn chế đặc biệt là nhân
sự và việc sử dụng các công cụ chiêu thị cổ động vẫn chưa có nhiều sáng tạo, khácbiệt
Mặc dù chỉ mới thành lập chưa đầy 1 năm nhưng có thể nói: công ty đã từngbước chiếm lĩnh được thị trường tại khu vực Tây Bắc Tp.Hồ Chí Minh và các khu vựclân cận cũng như lòng tin của khách hàng
Trang 5MỤC LỤC
ĐẶT VẤN ĐỀ 1
PHẦN I: TỔNG QUAN TÀI LIỆU 3
I.1 Cơ sở lý luận của vấn đề nghiên cứu 3
I.1.1 Tổng quan về bất động sản 3
I.1.2 Tổng quan về thị trường bất động sản 4
I.1.3 Marketing trong bất động sản 7
I.2 Cơ sở thực tiễn 15
I.3 Cơ sở pháp lý 15
I.4 Giới thiệu về Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc 15
I.5 Nội dung và phương pháp nghiên cứu 17
I.6 Quy trình thực hiện 17
PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 19
II.1 Sơ lược về thị trường bất động sản Tp.Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận tháng đầu năm 2010 và dự báo đến cuối năm 2010 19
II.2 Tình hình hoạt động của các công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản 21
II.3 Nghiên cứu hoạt động phân phối và chiêu thị cổ động cho các dự án tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc 22
II.3.1 Sơ lược về các bộ phận đảm nhận hoạt động phân phối và chiêu thị cổ động tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc 22
II.3.2 Hoạt động phân phối các dự án bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc 24
II.3.2.1 Nguồn sản phẩm 27
II.3.2.2 Giá bán và phương thức thanh toán 31
II.3.2.3 Cách thức phân phối 35
II.3.3 Hoạt động chiêu thị cổ động cho các dự án tại công ty 36
II.4 Nhận định và đánh giá về hiệu quả hoạt động phân phối và chiêu thị cổ động của công ty 43
II.4.1 Doanh thu của các dự án tại công ty 43
II.4.2 Doanh thu của công ty trong 6 tháng đầu năm 2010 43
II.5 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối và chiêu thị cổ động cho công ty 44
KẾT LUẬN 47
Trang 6DANH SÁCH CÁC HÌNH
♣
Hình 3: Các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả 10Hình 4: Các kênh phân phối điển hình đối với người tiêu dùng 12Hình 5: Sơ đồ tổ chức công ty Đất Xanh Tây Bắc 16Hình 6: Quy trình phân phối các dự án của công ty Đất Xanh Tây Bắc 25Hình 7: Cơ cấu các nhóm khách hàng mục tiêu 26Hình 8: Phối cảnh tổng thể dự án khu đô thị Thung Lũng Xanh 28Hình 9: Phối cảnh tổng thể dự án khu đô thị sinh thái Giang Điền 29Hình 10: Phối cảnh tổng thể Phú Gia Hưng apartment 30Hình 11: Hình ảnh thực tế dự án Khu đô thị mới Bình Nguyên 31Hình 12: Các kênh phân phối sản phẩm 35
Hình 14: Dự án Bình Nguyên trên tạp san Đất Xanh 38Hình 15: Quy trình bán hàng của công ty 39Hình 16: Biểu đồ cơ cấu doanh thu quý I/2010 và quý II/2010 44
Trang 7DANH SÁCH CÁC BẢNG
♣
Bảng 1: Ma trận SWOT trong hoạt động phân phối dự án của công ty 23Bảng 2: Khảo sát về nhu cầu mua căn hộ của khách hàng 26Bảng 3: Các dự án đang phân phối tại công ty 27Bảng 4: Bảng giá Đồi Cọ dự án Giang Điền 32Bảng 5: Bảng giá tầng 2 căn hộ Phú Gia Hưng Apartment 33Bảng 6: Phương thức thanh toán khu đô thị mới Bình Nguyên 34Bảng 7: Phương thức thanh toán căn hộ Phú Gia Hưng 34Bảng 8: Số liệu quảng cáo trên báo Tuổi Trẻ hàng tháng 37Bảng 9: Chiết khấu dự án khu đô thị sinh thái Giang Điền trong đợt 3 41Bảng 10: Khuyến mãi bằng hiện kim theo giá trị hợp đồng dự án
khu đô thị sinh thái Giang Điền 41Bảng 11: Ngân sách chiêu thị cổ động cho một số các dự án 42Bảng 12: Doanh thu các dự án đến tháng 06/2010 43Bảng 13: Doanh thu quý I/2010 và II/2010 43
Trang 8ĐẶT VẤN ĐỀ
Trước đây, khâu phân phối và chiêu thị cổ động các sản phẩm của dự án ít đượccác doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản quan tâm Phầnlớn, các chủ đầu tư tự mình thực hiện việc đưa sản phẩm tới khách hàng Thì hiện nay,hoạt động này lại trở nên cực kỳ quan trọng và có ý nghĩa sống còn cho mỗi dự án kể
cả chủ đầu tư Ngoài việc đáp ứng được những nhu cầu lựa chọn ngày càng đa dạngcủa khách hàng, công ty còn phải chú ý đến những yếu tố cạnh tranh trên thị trườngbởi các đối thủ khác Mặt khác, nếu các dự án bán ra chậm sẽ gây rất nhiều khó khăntrong quá trình thi công xây dựng và hoàn thiện bất động sản, thậm chí làm giảm đimức lợi nhuận thu được Để giải quyết vấn đề này, không ít chủ đầu tư cần đến các đốitác trung gian với nhiệm vụ hỗ trợ phân phối và thực hiện chiêu thị cổ động cho các dự
án bất động sản đến các đối tượng khách hàng khác nhau Đây cũng là một trongnhững hoạt động chính yếu trong chiến lược kinh doanh của chủ đầu tư, đồng thờicũng là hoạt động đem lại sự thành công cho các công ty kinh doanh trong lĩnh vựcdịch vụ bất động sản
Tại Tp.Hồ Chí Minh đã có nhiều công ty trở thành đối tác để phân phối và thựchiện tiếp thị cho các dự án của nhiều chủ đầu tư, trong đó phải kể đến một số công tynhư: công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín - Sacomreal, công ty cổ phần dịch vụ
và xây dựng địa ốc Đất Xanh, công ty cổ phần tư vấn-thương mại-dịch vụ địa ốcHoàng Quân, Công ty địa ốc ACB, công ty cổ phần Vạn Phát Hưng, công ty tráchnhiệm hữu hạn xây dựng địa ốc Đất Ngọc, công ty bất động sản Song Phát Mỗi công
ty đều có những phương thức hoạt động riêng biệt tạo nên thương hiệu cho mình.Chính các công ty này là cầu nối quan trọng, góp phần không nhỏ vào sự thành côngtrong việc tìm đầu ra cho các dự án kinh doanh bất động sản Đồng thời, cũng giúpkhách hàng yên tâm hơn khi thực hiện các giao dịch của mình
Để có một bước tìm hiểu về hoạt động này tại một công ty trên địa bàn Tp.HồChí Minh, đồng thời được sự cho phép của Ban chủ nhiệm khoa Quản lý Đất đai vàBất động sản – Trường đại học Nông Lâm Tp.Hồ Chí Minh, tôi quyết định chọn đề tài:
“Nghiên cứu hoạt động phân phối và chiêu thị cổ động cho các dự án bất động
sản tại công ty Cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc” làm báo cáo thực
tập tốt nghiệp cho mình
Mục tiêu nghiên cứu:
Làm rõ hoạt động phân phối và chiêu thị cổ động cho các dự án bất động sản tạicông ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc Trên cơ sở đó đưa ra các nhậnđịnh, đánh giá và đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động này chocông ty
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu:
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động phân phối, chiêu thị cổ động cho các dự
án bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc cụ thể là:
- Dự án trực tiếp phân phối từ chủ đầu tư: Khu đô thị mới Bình Nguyên Căn hộPhú Gia Hưng Apartment
Trang 9- Dự án được phân phối lại từ các đơn vị khác: Khu đô thị sinh thái Thung LũngXanh, Khu Đô thị sinh thái Giang Điền.
Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian: Toàn bộ các hoạt động phân phối và chiêu thị cổ động cho các
dự án bất động sản cụ thể tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc
- Thời gian: Từ 01/01/2010 đến 30/07/2010
Ý nghĩa thực tiễn:
- Đề tài cho chúng ta thấy rõ thực trạng hoạt động phân phối và chiêu thị cổđộng cho các dự án bất động sản một trong những công ty hoạt động trong lĩnh vựcdịch vụ bất động sản
- Qua hoạt động phân phối và chiêu thị cổ động tại công ty cổ phần đầu tư vàphát triển Đất Xanh Tây Bắc, có thể đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nângcao tính chuyên nghiệp cho hoạt động này
Trang 10PHẦN I: TỔNG QUAN TÀI LIỆU
I.1 Cơ sở lý luận của vấn đề nghiên cứu:
I.1.1 Tổng quan về bất động sản:
Khái niệm:
Theo nguồn gốc từ Luật cổ La Mã: “Bất động sản” là 1 trong 2 khái niệm dùng
để chỉ việc phân loại tài sản Tuy nhiên việc nhìn nhận “bất động sản” như thế nào vẫn
có nhiều quan điểm chưa được thống nhất
Theo bộ luật Dân sự 2005 của nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam, tạiđiều 174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà; Công trìnhxây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựngđó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định” Đây
là một khái niệm rộng, làm cho việc xác định các tài sản gắn liền với đất có phải là bấtđộng sản hay không? Vẫn còn chưa rõ, thiếu thông suốt, gây ra nhiều cái nhìn sai lệch
về giá trị đích thực của bất động sản
Đứng ở góc độ một nhà quản lý đất đai và bất động sản, chúng ta phải thừanhận rằng: “Bất động sản là đất đai và những vật thể cố định gắn liền với đất đai.Chúng là những vật thể tồn tại trên đất đai với một chức năng nhất định Chức năngnày sẽ bị mất đi khi tách rời khỏi đất đai”
Như vậy, một tài sản được coi là bất động sản khi phải thỏa mãn các điều kiệnsau:
- Là một yếu tố vật chất có ích cho con người
- Được chiếm giữ bởi cá nhân hoặc cộng đồng người
- Có thể đo lường bằng giá trị nhất định
- Không thể di dời hoặc di dời hạn chế để tính chất, công năng, hình thái của nókhông thay đổi
- Tồn tại lâu dài
Những đặc điểm của bất động sản:
- Tính cố định về vị trí: Giá trị và khả năng sinh lợi của bất động sản gắn liền
với từng vị trí cụ thể như khoảng cách đến trung tâm, khả năng tiếp cận Những yếu tốnày thay đổi thì tính vị trí của bất động sản sẽ thay đổi Hơn nữa giá trị và khả năngsinh lợi của bất động sản chịu tác động của yếu tố vùng và khu vực như :Những yếu tố
tự nhiên, điều kiện kinh tế,tính chất xã hội, điều kiện môi trường
- Tính dị biệt: Những điểm khác nhau về vị trí thửa đất, kết cấu và kiến trúc,
hướng, cảnh quan… làm cho mỗi bất động sản đều có đặc điểm riêng, tạo nên tính dịbiệt của bất động sản Vì tính dị biệt, mỗi bất động sản trở thành một loại sản phẩmriêng biệt, mỗi một bất động sản là duy nhất
- Tính khan hiếm: Khái niệm khan hiếm gắn liền với phạm trù về nhu cầu và
cầu Tuy nhiên tính khan hiếm chỉ là tương đối vì nó mang tính vùng, thời gian vì cónơi khan hiếm do nhu cầu nhiều nhưng có nơi không ai cần
- Tính lâu bền (về vật lý và kinh tế): Do đất đai có thời hạn sử dụng vĩnh viễn
và lâu dài
Trang 11- Tính ảnh hưởng lẫn nhau: Các bất động sản có tính ảnh hưởng lẫn nhau,
mỗi công trình bất động sản có ảnh hưởng rất lớn đến cảnh quan và các hoạt động kinh
tế xã hội có liên quan Vì vậy, khi đầu tư các công trình bất động sản phải tính đến yếu
tố ảnh hưởng tới các công trình khác
- Tính thích ứng: Xuất phát từ sự biến đổi về nhu cầu, từ động thái thích ứng
của khu dân cư mà bất động sản có thể chuyển đổi từ hình thái này sang hình tháikhác Ví dụ: theo nhu cầu, một căn nhà cấp bốn có thể trở thành cửa hàng kinh doanhhay trung tâm thương mại
- Chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật và chính sách của Nhà nước:
Bất động sản là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, là hàng hóa đặc biệt, các giaodịch bất động sản tác động đến hầu hết các hoạt động kinh tế - xã hội Do đó, các vấn
đề về bất động sản chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bảnpháp luật riêng về bất động sản, đặc biệt là hệ thống pháp luật về đất đai
Có thể nói, hàng hóa bất động sản chịu sự chi phối của hệ thống pháp luật chặt chẽnhất so với các loại hàng hóa thông thường khác Chính phủ các nước đều quan tâmđến thị trường bất động sản, luôn điều chỉnh chính sách về bất động sản, thị trường bấtđộng sản nhằm huy động nguồn lực bất động sản phục vụ các mục tiêu phát triển kinh
tế - xã hội
- Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hóa bất động
sản chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh mẽ hơn các hàng hóa thông thường khác.Nhu cầu về bất động sản của mỗi vùng, khu vực, quốc gia chịu ảnh hưởng rất lớn củathị hiếu, tập quán của dân cư tại đó Ngoài ra còn có các yếu tố khác như yếu tố tâm lý
xã hội, tín ngưỡng, tôn giáo… cũng chi phối mạnh nhu cầu về bất động sản
I.1.2 Tổng quan về thị trường bất động sản:
Khái niệm :
Hiện nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về thị trường bất động sản, nhưngtựu chung lại có thể nói: Thị trường bất động sản là quá trình giao dịch hàng hóa bấtđộng sản giữa các bên có liên quan Là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyểnnhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi gới, tưvấn liên quan đến bất động sản giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản
lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kiềm hãm hoạt độngkinh doanh trên thị trường bất động sản
Đặc điểm chủ yếu của thị trường bất động sản:
Cũng như tất cả các hàng hóa khác, bất động sản cũng có tất cả các thuộc tínhcủa một hàng hóa bình thường khác Bên cạnh đó, do những tính chất đặc biệt của đấtđai làm cho thị trường bất động sản có những tính chất đặc biệt sau:
Không có thị trường trung tâm:
Bất động sản là tài sản cố định, không thể di dời từ nơi này sang nơi khác được,nên ta không thể “đem” bất động sản ra trao đổi như những hàng hóa bình thường khácđược Do vậy các hoạt động giao dịch bất động sản thường được tiến hành trên các
“chợ” hàng hóa bất động sàn ảo Các “chợ” này rất đa dạng, có thể là ở một trung tâmgiao dịch lớn (siêu thị địa ốc), hay một địa điểm nhỏ hẹp, qua điện thoại, qua mạnginternet, hay tại nhà riêng,…Nói chung, các giao dịch bất động sản có thể diễn ra dưới
Trang 12bất cứ hình thức nào và bất cứ đâu, không yêu cầu một địa điểm cụ thể nào cả Từ đócho thấy việc kiểm soát thị trường bất động sản gặp rất nhiều khó khăn.
Thị trường bất động sản thực chất thị trường giao dịch các quyền và lợi ích chứa đựng trong bất động sản:
Đặc điểm này xuất phát từ đặc điểm của đất đai: đất đai không bao giờ hao mònhay mất đi (ở đây ta không xét các trường hợp đặc biệt như động đất, sạt lở, ) vàngười có quyền sở hữu đất đai không sử dụng đất đai như các hàng hóa khác Điều mà
họ mong muốn là các quyền hay các lợi ích do đất đai mang lại Do đó khi xem xét giá
cả đất đai không thể chỉ xác định giá cả của nó như như các hàng hóa thông thường màphải dựa trên khả năng sinh lợi của đất đai và khả năng sinh lợi của vốn đầu tư vào đấtđai
Thị trường bất động sản mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc:
Bất động sản có đặc điểm là không thể di dời được, gắn liền với những điềukiện tự nhiên, kinh tế - xã hội của từng vùng, từng khu vực Do đó, cung và cầu bấtđộng sản ở các vùng, các khu vực rất phong phú và đa dạng; từ số lượng, kiểu cách,chất lượng đến quy mô và trình độ phát triển Mặt khác bất động sản còn có đặc điểm
là phụ thuộc vào tâm lý, tập quán, thị hiếu; do đó mỗi vùng, mỗi khu vực có đặc trưngriêng về cung và cầu bất động sản Người ta không thể di dời bất động sản từ nơi nàysang nơi khác cũng như không thể di chuyển tâm lý, tập quán, thị hiếu từ vùng này,khu vực này sang vùng khác, khu vực khác Do đó, thị trường bất động sản mang tínhvùng và tính khu vực sâu sắc
Từ đặc điểm này cho thấy sự biến động của các quan hệ giao dịch bất động sảnthường chỉ diễn ra ở từng vùng Quan hệ cung cầu giá cả bất động sản chỉ ảnh hưởngtrong một vùng, một khu vực nhất định, ít có ảnh hưởng hoặc ảnh hưởng rất chậm đếnthị trường bất động sản ở các vùng, các khu vực khác Đồng thời nghiên cứu bất độngsản phải đặt chúng trong từng vùng, từng khu vực, gắn chúng với các điều kiện tựnhiên, kinh tế - xã hội của từng vùng, từng khu vực Không thể lấy quan hệ cung cầu,giá cả bất động sản của khu vực này áp dụng cho khu vực khác
Thị trường bất động sản là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo, mang tính độc quyền nhóm và phân biệt:
Tính độc quyền của thị trường bất động sản xuất phát từ tính cố định và tính dịbiệt của đất đai, từ đó mà tạo ra khả năng độc quyền của người sở hữu và kinh doanhbất động sản cùng với sự khác biệt về độ co giãn của cầu về bất động sản tạo ra cácphân khúc khác nhau trong thị trường Đặc điểm này dẫn đến giá cả bất động sản hìnhthành trong nhiều trường hợp là giá sản phẩm đơn chiếc
Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá
cả bất động sản:
Đối với hàng hóa bất động sản, khi cầu tăng, cung bất động sản không thể phảnứng tăng nhanh như những hàng hóa khác Đó là do thời gian tạo lập bất động sản làkhông ngắn, cần có thời gian để tìm hiểu thông tin về đất đai, làm thủ tục pháp lí, thiết
kế, thi công,…
Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập:
Trang 13Tính khó xâm nhập của thị trường là do Bất động sản là tài sản có giá trị lớn, do
đó yêu cầu người tham gia phải có nguồn vốn lớn Ngoài ra, thị trường bất động sản làthị trường đặc biệt, hàng hóa bất động sản không được bày bán trên thị trường, giá cảbiến động lớn, thông tin vừa thiếu vừa không chính xác,…do vậy muốn tham gia lĩnhvực này yêu cầu cần phải có kiến thức vững vàng, am hiểu luật pháp, có kinhnghiệm,…
Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật:
Bất động sản là loại tài sản có giá trị lớn do đó việc quản lý của Nhà nước bằngpháp luật là cơ sở để bảo đảm an toàn cho các giao dịch bất động sản Mọi bất độngsản đều được Nhà nước quản lý như đăng ký, cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu,quyền sử dụng cũng như các biến động của chúng Bất động sản được đăng ký pháp lýtheo đúng pháp luật sẽ có giá trị hơn, chúng được tham gia vào nhiều loại giao dịch,…
Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn:
Đặc điểm này xuất phát từ tính “có giá trị lớn” của bất động sản, hầu như mọigiao dịch bất động sản đều đòi hỏi một lượng vốn lớn Đa phần lượng vốn này đượchuy động từ thị trường vốn Thực tế cho thấy nếu không có một thị trường vốn pháttriển lành mạnh và ổn định thì thị trường bất động sản khó mà phát triển tốt được.Những cuộc khủng hoảng tài chính trên thế giới đều dẫn đến sự khủng hoảng của thịtrường bất động sản Khi bất động sản sụt giá nhanh sẽ dẫn đến các khoản nợ khó đòi,
vì thế có thể làm cho các tổ chức tài chính rơi vào vòng xoáy của cuộc khủng hoảng
Thị trường bất động sản là thị trường mà việc tham gia hoặc rút ra khỏi thị trường không đơn giản và cần phải có nhiều thời gian.
Tính khó thâm nhập của bất động sản thể hiện ở chỗ: Bất động sản là một tàisản có giá trị lớn, do đó người tham gia phải có nguồn vốn lớn
Thị trường bất động sản là một thị trường linh động, vừa mang tính chất tựnhiên vừa mang các đặc tính xã hội, hoạt động theo một quy luật riêng không giốngvới các hàng hoá thông thường, sự biến động về giá là rất lớn,…do vậy mà một ngườimuốn tham gia hoạt động trong lĩnh vực này cần có một kiến thức chuyên môn vữngvàng, cần linh hoạt trong quản lý, cũng như phải có kiến thức về pháp luật bởi đây làmột ngành khá nhạy cảm
Tóm lại:
Do tính chất dị biệt của bất động sản, tính khu vực và tính phân khúc của thịtrường làm cho thông tin về bất động sản (về giá cả và những thuộc tính khác của bấtđộng sản) có tính bất đối xứng, tính thông suốt của thông tin không được đảm bảo ảnhhưởng đến các hoạt động giao dịch và đầu tư bất động sản Cùng với sự phát triển củacông nghệ thông tin và mạng internet marketing bất động sản trên mạng internet ngàycàng phát triển, góp phần thúc đẩy phát triển thị trường bất động sản, giảm thiểu tính
cụ bộ, độc quyền của thị trường
Các đối tượng tham gia trong thị trường bất động sản:
Để thị trường bất động sản có thể hoạt động được cần có sự tham gia của 4 đốitượng là:
- Nhà nước: Vai trò của Nhà nước đối với thị trường bất động sản được thể hiệntrên các mặt chủ yếu sau:
Trang 14+ Tạo lập môi trường pháp lý cho thị trường bất động sản.
+ Thực hiện các công cụ vĩ mô như quy hoạch (Quy hoạch xây dựng, quyhoạch sử dụng đất, quy hoạch phát triển kinh tế-xã hội), tài chính, thuế thống nhấtquản lý bất động sản theo pháp luật
- Nhà đầu tư: gồm chủ đầu tư và nhà đầu tư
- Các trung gian tiếp thị
- Người mua cuối cùng: các cá nhân, tổ chức có nhu cầu sở hữu bất động sảncuối cùng
Trong đó, Nhà nước giữ vai trò quản lý vĩ mô Các đối tượng khác là nhữngnhân tố chính làm nên hoạt động của thị trường bất động sản
I.1.3 Marketing trong bất động sản:
Khái niệm marketing:
Năm 1902, thuật ngữ “marketing” được hình thành trên giảng đường Đại họcMichigan (Mỹ) Theo thời gian, khái niệm này đã bổ sung và hoàn thiện lên một bướccao hơn:
- Học viện Halmilton Mỹ: “Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóađược đưa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ”
- Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là một chức năng của tổ chức và chuỗicác quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo ra các giá trị cho khách hàng cũng như việcquản lý các quan hệ khách hàng theo những phương thức tạo ra lợi ích cho tổ chức vàcác bên có quyền lợi liên quan của tổ chức”
- Viện Marketing Anh Quốc( Bristish Institute Marketing):“ Marketing là quátrình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động của sản xuất kinh doanh từ việc pháthiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng
cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó đến tay người tiêu dùng Cuối cùng nhằm đảm bảocho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”
- Theo Philip Kotler: “ Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó
mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo
ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”
Tóm lại:
Tuy có nhiều quan điểm khác nhau về “marketing”, nhưng tựu chung lại có thểnói: “Marketing chính là toàn bộ hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu vàlòng ham muốn, thông qua quá trình trao đổi, mua bán sản phẩm/dịch vụ trên thịtrường”
Có thể nhận thấy rằng: mục tiêu của hoạt động marketing chủ yếu tập trung vàocác yếu tố sau:
Trang 15Hình 1: Mục tiêu của marketing.
Những nội dung cơ bản trong marketing hiện đại:
Marketing hay còn gọi là tiếp thị là thuật ngữ thường bị nhầm lẫn với các thuậtngữ khác như: quảng cáo, PR, hay bán hàng Để tránh những quan điểm sai lầm này,cần phải đặt thuật ngữ trên trong từng quan điểm, từng bối cảnh cụ thể Tuy nhiên,cũng cần phải khẳng định rằng: các hoạt động PR, quảng cáo, bán hàng chỉ là mộtphần rất nhỏ của marketing
Marketing hiện đại luôn bắt đầu từ thị trường và nhu cầu của người mua, khôngcòn tập trung vào nhu cầu của người bán như quan điểm của marketing truyền thống.Trong đó, tư tưởng chính của marketing hiện đại được thể hiện như sau:
- Xem trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí hàng đầu trong chiến lượccủa doanh nghiệp Lý do đơn giản muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải bánđược hàng
- “Chỉ bán cái thị trường cần, chứ không phải bán cái có sẵn”, hàng hóa có hợpvới nhu cầu thị hiếu của khách hàng mới bán được nhanh, bán nhiều, không tồn đọng
- Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì, thì phải tiến hành nghiên cứuthị trường cẩn thận và phải có những phản ứng linh hoạt, kịp thời
- Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý, đòi hỏi quá trình đưa nhanh tiến bộkhoa học công nghệ
Marketing –mix:
Một trong những hoạt động chính yếu của kinh doanh hiện đại chính làmarketing-mix Marketing-mix được hiểu là phối thức định hướng các biến sốmarketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng một cách liên hoàn vàđồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọngđiểm xác định Như vậy có nhiều loại và nhiều dạng maketing-mix khác nhau đượcxây dựng trên 4 yếu tố: Sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), chiêu thị
cổ động (Promotion)
Trang 16Hình 2: Phối thức marketing- mix.
Chiến lược sản phẩm:
- Khái niệm: Chiến lược sản phẩm là tổng thể các định hướng, các nguyên tắc
và các biện pháp thực hiện trong việc xác lập một mặt hàng hay chủng loại sản phẩmsao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp với từng giai đoạn khác nhau trongchu kỳ sống của sản phẩm đó
- Vai trò của chiến lược sản phẩm:
+ Chiến lược sản phẩm là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung
+ Chỉ khi hình thành chiến lược sản phẩm Doanh nghiệp mới có phương hướng
để đầu tư, nghiên cứu thiết kế sản phẩm hàng loạt
+ Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm mới có điều kiện để triển khai một cách cóhiệu quả chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị cổ động
+ Đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu chung về doanh số, thịphần
Chiến lược giá:
- Khái niệm: Giá cả là yếu tố duy nhất trong 4 yếu tố marketing-mix tạo ra
doanh thu cho doanh nghiệp Trong khi các yếu tố khác chỉ tạo ra chi phí và ảnhhưởng lên giá thành sản phẩm Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt nhất củamarketing-mix
- Vai trò của chiến lược giá:
+ Giá cả đóng vai trò quyết định đến việc mua hàng hóa này hay hàng hoá kháccủa người tiêu dùng
+ Việc xác lập một chiến lược giá đúng đắn sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp kinhdoanh có lãi và chiếm được thị trường
Trang 17- Mục tiêu của chiến lược giá:
+ Mục tiêu tồn tại: đây là mục tiêu chính yếu của những doanh nghiệp gặp khókhăn lơn trong kinh doanh do cạnh tranh gay gắt hoặc do nhu cầu, sở thích của ngườitiêu dùng thay đổi Để đảm bảo cho sự hoạt động của doanh nghiệp cũng như bánđược sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác định một mức giá thấp cho sản phẩmvới hy vọng rằng thị trường sẽ nhạy cảm với giá cả Trong trường hợp này, lợi nhuận
ít quan trọng hơn sự tồn tại Tồn tại để chờ thời cơ phát triển Tuy nhiên, đây chỉ làmục tiêu trong ngắn hạn
+ Mục tiêu đối đa hóa lợi nhuận hiện hành: nhiều doanh nghiệp muốn đề ra mộtmức giá có thể giúp doanh nghiệp đối đa hóa lợi nhuận trước mắt Họ ước luợng sốnhu cầu và phí tổn ứng với mỗi mức giá khác nhau Từ đó chọn ra mức giá sẽ tạo rađược lợi nhuận cao nhất hoặc tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa Nói chung, đối vớimục tiêu này doanh nghiệp chú trọng đến lợi nhuận trước mắt hơn là lợi nhuận lâu dài
+ Mục tiêu tăng khối lượng bán: đây là mục tiêu thường xuyên và quan trọngcủa hầu hết các doanh nghiệp nhằm chiếm được một thị phần lớn hay dẫn đầu thịphần Để đạt được mục tiêu này các doanh nghiệp thường định ra một mức giá tươngđối thấp
+ Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: mục tiêu này có ý nghĩa là doanhnghiệp làm sao để hàng hóa của mình có chất lượng cao nhất so với các loại hàng hóa
có chất lượng tương tự trên thị trừờng Do chi phí cao nên thông thường doanh nghiệpphải định giá các sản phẩm cao để bù đắp các chi phí đó
+ Mục tiêu giữ được sự ổn định tránh những phản ứng bất lợi từ phía đối thủcạnh tranh: trong trường hợp này các doanh nghiệp thường né tránh cạnh tranh vềgiá,chấp nhận giá cạnh tranh Trong cạnh tranh họ chú ý về chất lượng về bảo hành vàcác dịch vụ sau bán hàng
+ Mục tiêu khác: ngăn chặn đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường, hoặc canthiệp vào giá để duy trì sự ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của nhànước
Các yếu tố ảnh hưởng đến giá:
Các nhân tố nội tại:
‾ Cạnh tranh
‾ Yếu tố môi trường ( nền kinh tế, chính quyền…)
Hình 3: Các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả.
Đối với hàng hóa bất động sản cần lưu ý:
Trang 18Giá cả bất động sản được hình thành trên cơ sở cung cầu của thị trường và cơ
sở hình thành giá cả bất động sản là mức độ khan hiếm, mức độ lợi ích và mức cầu củangười mua Giá trị thị trường của bất động sản bao gồm cả giá trị sử dụng những dịch
vụ, tiện ích mà bất động sản đó mang lại
Chiến lược phân phối:
- Khái niệm: Chiến lược phân phối là hệ thống quan điểm chính sách và giải
pháp tổ chức các kênh, luồng, mạng lưới bán sỉ, bán lẻ hàng hóa nhằm đạt hiệu quảkinh tế cao nhất Đó chính là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứngcác sản phẩm và các dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường
- Vai trò:
+ Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăngcường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm cạnh tranh, làm cho quá trình lưuthông hàng hóa được dễ dàng nhanh chóng
+ Chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp chokhách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồnghàng
+ Chiến lược phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá tạo nên
“ Bí quyết thành công trong kinh doanh “của marketing
- Kênh phân phối:
Đường đi và phương thức di chuyển của sản phẩm từ khâu sản xuất đến khâutiêu dùng hình thành nên kênh phân phối của sản phẩm.Việc vận chuyển hàng hóa đếnngười tiêu dùng thông qua các phương thức:
+ Bán trực triếp cho người tiêu dùng
+ Thông qua các nhà bán buôn, đại lý hay bán lẻ
Các kênh phân phối có thể biểu thị bằng số lượng cấp trung gian của nó Vì nhàsản xuất và người tiêu dùng tất nhiên sẽ có mặt, nên họ cũng là bộ phận của mỗi kênhphân phối.Các bộ phận khác được chia ở cấp trung gian nhà lẻ, nhà bán sỉ, môi giới
Trang 19Hình 4: Các kênh phân phối điển hình đối với người tiêu dùng.
Chiến lược chiêu thị cổ động:
- Khái niệm:
+ Chiêu thị cổ động là làm cho hàng hóa tiêu thụ nhanh hơn và khách hàng
thỏa mãn hơn Chiêu thị cổ động là một công cụ quan trọng và có hiệu quả trong hoạtđộng marketing với mục đích làm cho cung cầu gặp nhau, làm cho người bán thỏa mãntốt hơn nhu cầu người mua
+ Hoạt động chiêu thị cổ động vừa mang tính khoa học (chính xác), vừa là mộtnghệ thuật (khôn khéo) do đó đòi hỏi phải có sự linh hoạt, sáng tạo, làm sao để đạtđược hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất
+ Chiêu thị cổ động không chỉ là một hệ thống chính sách, biện pháp để hỗ trợ
về sản phẩm, giá, phân phối mà còn là hoạt động cần thiết cho việc tăng cường kết quảthực hiện của các yếu tố, thành phần nói trên
- Mục đích:
+ Giới thiệu sản phẩm, tạo sự chú ý đối với khách hàng
+ Gia tăng số sản phẩm hiện có, mở rộng thêm thị trường mới hay lôi cuốnnhóm khách hàng mới
+ Cũng cố uy tín thương hiệu, tạo lòng tin đối với khách hàng Chống lại sựcạnh tranh
Trang 20trường mở đường cho quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệphướng đến Nhưng phải lưu ý một điều rằng, người làm marketing không thể tạo đượccác phân khúc mà chỉ nhận dạng được phân khúc phù hợp với doanh nghiệp hoặc sảnphẩn của mình.
Cụ thể hơn việc phân khúc sẽ tạo ra các nhóm người tiêu dùng theo những tiêuchuẩn sau:
o Mỗi nhóm được đặc trưng bởi những hành vi tương đối khác biệt và có thểnhận thấy tương đối dễ dàng
o Mỗi nhóm có thể được xác định theo các khía cạnh có thể hiểu được và đolường được
o Mỗi thị trường tiểm năng có quy mô thích đáng
o Mỗi phân khúc đều có ít nhất một phương tiện để thông tin liên lạc
Các công ty thực hiện phân khúc thị trường vì nhiều lý do khác nhau Có thể vìquá trình phân khúc thị trường giúp nâng cao sự hiểu biết về thị trường, đặc biệt là bảnchất và sự đa dạng của nhu cầu khách hàng Sự hiểu biết về khách hàng được nâng cao
sẽ giúp thõa mãn khách hàng được cao hơn Điều này cũng thúc đẩy những hoạt độngchiêu thị có trọng tâm hơn Và việc phân khúc thị trường trong môi trường kinh doanhluông thay đổi như hiện nay thì phải là quá trình động Tất cả các phân khúc có khảnăng ở trong một tình trạng thay đổi liên tục, một phần đáp ứng với chyển dịch trongnhững yếu tố quyết định thị trường bên ngoài và một phần là những thay đổi trong thái
độ, nhu cầu và động lực của khách hàng Do đó công ty muốn chiến thắng thì phảithõa mãn nhu cầu của khách hàng nhiều hơn đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Sau khi phân khúc thị trường và xác định các cơ hội của thị trường này thìnhiệm vụ kế tiếp là chọn ra một hay nhiều phân khúc làm mục tiêu cho hoạt động tiếpthị.Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là kết quả của việc đánh giá các phân khúc đãđược nhận dạng theo tiềm năng của chúng trong việc giúp đạt được mục tiêu tiếp thị
và mục tiêu của công ty Sự lựa chọn thị trường mục tiêu hiệu quả xuất phát từ 4 nổlực đồng thời sau:
o Xác định hoạt động tiếp thị cần để phục vụ đúng đắn các phân khúc đangxem xét
o Ước lượng chi phí cho nổ lực cần thiết
o Phân tích môi trường cạnh tranh trong các phân khúc này
o Ước lượng kết quả thực hiện của công ty trong các điều kiện cạnh tranh và
nổ lực thực hiện nêu trên
Định vị sản phẩm:
Nhận dạng người tiêu dùng và người mua tiềm năng tự thân nó không bảo đảmdược thành công của chiến dịch tiếp thị Nếu một thị trường mục tiêu dự định của sảnphẩm của nhà tiếp thị, thật hợp lý khi giả thiết rằng trong tâm trí người tiêu dùng, sảnphẩm hấp dẫn họ không những do bản thân sản phẩm mà còn do tương quan so sánhvới các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường Và việc phân tích định vị sản phẩm sẽxác định hình ảnh sản phẩm/thương hiệu, ấn tượng trong trí óc nười tiêu dùng mà
Trang 21chúng ta đang muốn thông tin với thị trường mục tiêu Hình ảnh này, nếu nó hấp dẫn
và đặc trưng thì nó sẽ chiếm một chỗ hay một góc nào đó trong trí óc ngưới tiêu dùnglựa chọn sản phẩm
Các quyết định định vị sản phẩm đâc biệt quan trọng với chiến lược chiêu thị.Chiêu thị thông tin các ý tưởng và đến lượt các ý tưởng này ảnh hưởng đến đáp ứngcủa khách hàng Ý tưởng cơ bản về sả phẩm hoặc dịch vụ trong thông điệp; được phânphối thông qua quảng cáo, chào hàng, quan hệ công chúng hay khuyến mãi; phụ thuộcvào hình ảnh sản phẩm, những ấn tượng về sản phẩm do chiêu thị ảnh hưởng đến.Những ấn tượng đặc sắc, tích cực về sản phẫm sẽ giúp gia tăng cơ hội được chọn củasản phẩm khi nguời tiêu dùng đứng trước nhiều sản phẩm cùng loại
Các công cụ chiêu thị cổ động:
Chiêu thị cổ động không thể là một thành phần độc lập mà nó bao gồm 4 thành phầnđược kết hợp chặt chẽ với nhau tạo nên chiến lược chiêu thị cổ động chung Bốn thànhphần này là:quảng cáo, marketing trực tiếp-bán hàng cá nhân, khuyến mãi, quan hệcông chúng
- Quảng cáo: Về cơ ản quảng cáo là hình thức truyền thông trên diện rộng, phitrực tiếp Quảng cáo trình bày một thông điệp mang tính chất thương mại theo nhữngchuẩn mực nhất định, cùng một lúc truyền đến một số lớn đối tượng khắp nơi thôngqua các phương tiện truyền thông đại chúng Các phương tiện này có thể là: phát sóngtrên truyền hình, in ấn (báo, tạp chí, Brochure ) và những phương tiện khác như:banner, internet, pano
- Marketing trực tiếp-bán hàng cá nhân: là hình thức tương phản hoàn toàn vớiquảng cáo Nó là sự truyền thông được xác định rõ, mang tính chất trực tiếp, truyền đimột thông điệp mang tính thích nghi cao tới một số ích đối tượng rất chọn lọc
- Khuyến mãi: là hình thức “ kích thích tiêu thụ” (theo Philip Kotler) Nói mộtcách đơn giản: thì khuyến mãi là nhằm mục đích khuyến khích, tạo động cơ cho kháchhàng để khách hàng quyết định mua hàng
- Quan hệ công chúng: là một hình thức truyền thông phong phú Mục đích củaquan hệ công chúng là tạo nên một hình ảnh thuận lợi cho sản phẩm hay thương hiệucủa công ty
Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh:
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, marketing đóng vai trò rất quantrọng:
- Marketing giúp doanh nghiệp có điều kiện nhận được thông tin đầy đủ từ sựphản hồi của khách hàng để kịp thời bổ sung, cải tiến, nâng cao các đặc tính sử dụngcủa sản phẩm làm thõa mãn nhu cầu của khách hàng
- Marketing giúp cho các doanh nghiệp nhận biết được cần phải sản xuất cái gì?
Số lượng bao nhiêu? Bán ở đâu? Bán khi nào? Giá bán bao nhiêu? Nhằm đạt được lợinhuận cao cho doanh nghiệp
- Marketing có ảnh hưởng lớn đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó ảnhhưởng đến hiệu quả sản suất kinh doanh
Dễ dàng có thể nhận thấy doanh nghiệp có thể phát triển và đạt được nhiềuthắng lợi huy hoàng từ chính hoạt động marketing của mình
Trang 22I.2 Cơ sở thực tiễn:
Hiện nay có rất nhiều công ty công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch
vụ bất động sản, đặc biệt là khâu phân phối và tiếp thị các dự án bất động sản Các chủđầu tư không còn phải tự làm lấy việc đưa sản phẩm đến với khách hàng nữa Đã cónhững công ty chuyên nghiệp chính thức nhảy vào thị trường tìm năng và đã tạo nênđược tên tuổi nhất định như: Sacomreal, ACBR, Hoàng Quân, Đất Ngọc, Đất Xanh,Danh Khôi Với quy mô ngày một lớn và mở rộng thêm tại các khu vực thị trườngkhác nhau
Các dự án không chỉ do một công ty độc quyền phân phối và tiếp thị mà cùnglúc có nhiều công ty cùng thực hiện cho một dự án Làm tính chuyên nghiệp của cáccông ty ngày một cao và sự cạnh tranh ngày càng gây gắt
Năng lực của công ty dần được khẳng định qua từng dự án, và để lại trong tâmtrí khách hàng nhiều ấn tượng sâu sắc về thương hiệu của công ty
I.3 Cơ sở pháp lý:
- Luật Đất đai được Quốc hội khóa XI, kỳ họp thứ 4 thông qua ngày26/11/2003, có hiệu lực thi hành từ ngày 01/01/2004 gồm 146 điều, trong đó có quyđịnh liên quan đến thị trường bất động sản như: quyền sử dụng đất trong thị trường bấtđộng sản tại mục 7
- Luật Nhà ở được Quốc hội khóa XI, kỳ họp thứ 8 thông qua ngày 29/11/2005,
có hiệu lực thi hành từ ngày 01/07/2006 gồm 153 điều, trong có có quy định về: giaodịch về nhà ở tại chương 5 bao gồm: quy định chung đối với giao dịch về nhà ở,muabán nhà ở
- Luật Kinh doanh Bất động sản được Quốc hội khóa XI, kỳ họp thứ 9 thôngqua ngày 29/06/2006, có hiệu lực thi hành từ ngày 01/01/2007 gồm 81 điều, trong đó
có quy định về: kinh doanh quyền sử dụng đất tại chương 3, kinh doanh dịch vụ bấtđộng sản tại chương 4, hợp đồng kinh doanh bất động sản và kinh doanh dịch vụ bấtđộng sản tại chương 5
- Các Nghị định, Thông tư hướng dẫn có liên quan đến các luật trên
I.4 Giới thiệu về Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc:
- Tên công ty: công ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc.
- Tên tiếng anh: DAT XANH TAY BAC INVESTMENT AND DEVELOP
JOINT STOCK COMPANY
- Địa chỉ: 70, Trường Chinh, Phường Đông Hưng Thuận, Quận 12, Tp.Hồ ChíMinh
- Số điện thoại: 08.3711.3113
- Số Fax: 08.3592.6041
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0309425488 do sở Kế hoạch và Đầu
tư Tp.Hồ Chí Minh cấp ngày 19/09/2009
Trang 23- Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh bất động sản Tư vấn, môi giới, đấu giábất động sản Tư vấn đầu tư ( trừ tư vấn tài chính, kế toán) Xây dựng nhà các loại.Lập dự án đầu tư Trang trí nội thất Chuẩn bị mặt bằng
Hình 5: Sơ đồ tổ chức công ty Đất Xanh Tây Bắc.
Đại hội đồng cổ đông: Bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết,quyết định những vấn đề thuộc quyền và nhiệm vụ được luật pháp, điều lệ công ty quyđịnh
Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danhcông ty để quyết định thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩmquyền của đại hội đồng cổ đông
Ban tổng giám đốc: Đảm nhận nhiệm vụ lãnh đạo toàn bộ hoạt động củacông ty
Phòng kinh doanh: Chuyên trách về lĩnh vực bán hàng tiêu thụ sản phẩm,điều phối hàng hóa, theo dõi hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Hoạt động dưới sự chỉ đạocủa giám đốc kinh doanh
Trang 24 Phòng marketing: Chuyên trách về lĩnh vực hỗ trợ xúc tiến bán hàng, xâydựng quảng bá thương hiệu, nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, quản trị quan
hệ khách hàng Hoạt động dưới sự chỉ đạo của giám đốc marketing
Phòng tài chính: Chuyên trách về lĩnh vực tài chính công ty và hoạt độngdưới sự chỉ đạo của giám đốc tài chính
Phòng hành chính-nhân sự: Chuyên trách về hành chính-nhân sự công tyhoạt động dưới sự chỉ đạo của giám đốc nhân sự
Các chi nhánh/văn phòng: hoạt động theo sự điều hành của giám đốc công
ty con/chi nhánh theo quy chế do công ty ban hành từng thời kỳ
I.5 Nội dung và phương pháp nghiên cứu:
Nội dung nghiên cứu:
- Sơ lược về thị trường bất động sản Tp.Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận 6tháng đầu năm 2010 và dự báo đến cuối năm 2010
- Tình hình hoạt động của các công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản
- Thực trạng về hoạt động phân phối và chiêu thị cổ động cho các dự án bấtđộng sản tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất Xanh Tây Bắc
- Nhận định và đánh giá về hiệu quả hoạt động phân phối và chiêu thị cổ độngcủa công ty
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối và chiêu thị cổ độngcho công ty
Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: thu thập tài liệu từ sách vở, báo chí, internet,các số liệu thống kê từ phòng kinh doanh và phòng kế toán công ty
- Phương pháp điều tra: tiến hành điều tra thu thập thông tin về các hoạt độngphân phối và chiêu thị cổ động của công ty
- Phương pháp phân tích, tổng hợp: từ những thông tin, số liệu đã thu thập được
ở trên, tiến hành phân tích, đánh giá về hoạt động phân phối và chiêu thị cổ động tạicông ty Sau đó tổng hợp, nhận xét và rút ra kết luận
- Phương pháp chuyên gia: trao đổi với các nhân viên, giám đốc trong cácphòng ban về lĩnh vực phân phối và marketing tại công ty, các chuyên gia am hiểu vềhoạt động này
- Phương pháp kế thừa: kế thừa một số đề tài có liên quan đã được thực hiện tạiKhoa Quản lý Đất đai & Bất động sản
I.6 Quy trình thực hiện:
- Bước 1: Lựa chọn đề tài, xác định tính cấp thiết và ý nghĩa thực tiễn của đề
tài
- Bước 2: Xây dựng đề cương và lập kế hoạch nghiên cứu: đặt tên đề tài, lý do
chọn đề tài, xác định mục tiêu nghiên cứu, xây dựng tiến độ thực hiện đề tài
Trang 25- Bước 3: Liên hệ với đơn vị thực tập (công ty cổ phần đầu tư và phát triển Đất
Xanh Tây Bắc) Tiến hành thu thập số liệu, tài liệu có liên quan đến vấn đề nghiêncứu
- Bước 4: Phân tích, xử lý số liệu thu thập được Viết báo cáo tổng hợp đề tài
nghiên cứu
- Bước 5: Đánh giá và chỉnh sửa báo cáo tổng hợp.
- Bước 6: Nộp báo cáo.
Trang 26PHẦN II : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
II.1 Sơ lược về thị trường bất động sản Tp.Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận 6 tháng đầu năm 2010 và dự báo đến cuối năm 2010:
Trong quý I và quý II/2010, thị trường bất động sản tại Tp.Hồ Chí Minh và cáctỉnh lân cận như: Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa -Vũng Tàu đã có những chuyển biếntích cực:
áp đảo đã tạo nên một sự nhộn nhịp cho thị trường bất động sản nơi đây
Được xem là trung tâm kết nối Tp.Hồ Chí Minh với các khu vực khác nhưng hạtầng giao thông tại Đồng Nai không bằng một số địa phương như Bình Dương hay BàRịa – Vũng Tàu, chưa kể công tác quy hoạch vẫn chưa được đồng bộ Song trên địabàn này, hàng loạt dự án nằm trong “hành lang nóng” Biên Hòa - Long Thành - NhơnTrạch sau Tết không có hàng để bán, giá liên tục tăng Các dự án dọc theo quốc lộ 1cũng có sức tiêu thụ mạnh Thị trường bất động sản Đồng Nai hiện được giới đầu tưquan tâm nhờ giá “mềm” Cùng với đó, hạ tầng kết nối đang và sẽ triển khai xây dựngkéo theo nhu cầu nhà ở tại các dự án khu đô thị-dân cư trong khu vực.Trong xu hướng đầu tư ra ngoại tỉnh của các nhà đầu tư bất động sản ở Tp.HồChí Minh, Vũng Tàu đang được xem là điểm đến nhiều tiềm năng và hấp dẫn Thờigian gần đây, các hoạt động giao dịch mua bán tại Vũng Tàu đang dần sôi động lên.Những dự án mới được công bố khởi công cũng đang kéo sự chú ý của các nhà đầu tư.Tại Tp.Hồ Chí Minh, dự kiến còn hơn nửa năm nữa thì việc xây dựng đườnghầm Thủ Thiêm mới hoàn thành nhưng ngay từ đầu năm 2010, giá đất đã bắt đầu rụcrịch tăng Mức tăng phổ biến từ 200.000 – 400.000 đồng/m2 Những dự án không đượchưởng lợi trực tiếp từ hầm Thủ Thiêm hoặc nằm trong các khu vực hành lang mà hạtầng kỹ thuật đã định hình thì giá đất tăng không rõ ràng
Căn hộ:
Theo nghiên cứu của Savills Việt Nam cho thấy:
Quý II/2010 có khoảng 11.200 căn hộ để bán trong thị trường sơ cấp tại Tp.HồChí Minh, tăng khoảng 24% so với quý I/2010 Cũng trong quý II/2010 đã có 14 dự án
Trang 27mới tham gia vào thị trường sơ cấp với khoảng 3.100 căn hộ chào bán Quận BìnhTân, Bình Thạnh và quận 2 dẫn đầu nguồn cung sơ cấp với thị phần tương ứng là 14%,14% và 12%.
Còn về nguồn cung thứ cấp, có khoảng 49.400 căn hộ tại Tp.Hồ Chí Minh, tăng2.160 căn so với quý I/2010 Quận 7, Bình Thạnh và quận 2 vẫn là 3 quận dẫn đầu về
số lượng căn hộ trên thị trường thứ cấp với thị phần tương ứng là 25%, 12% và 10%
Giá trung bình của toàn thị trường trong quý này vào khoảng 1.370 USD/ m2,tăng gần 40% so với 980 USD/m2 trong quý I/ 2010 Giá trung bình trong quý nàytăng cho cả 3 hạng căn hộ Đặc biệt, giá trung bình căn hộ hạng A tăng 68%, chủ yếu
do giá của các dự án mới được tung bán khá cao tại khu vực trung tâm Tp.Hồ ChíMinh Phân khúc căn hộ hạng C chiếm 74% trong tổng 2.200 căn hộ đã bán trong quýII/2010 Tốc độ tiêu thụ của nhóm căn hộ hạng A tăng cao nhất trong các hạng so vớiquý I/2010 do các dự án mới tung ra được bán khá tốt
Theo báo cáo của CB Richard Ellis Việt Nam, hầu hết các giao dịch thực hiệntập trung ở phân khúc nhà ở bán hạng trung cấp và bình dân với các căn hộ có diệntích 60 - 80 m2 được ưa chuộng ở mức giá 600 - 800 USD/m2 Tuy nhiên, nhu cầu vẫnđược ghi nhận ở phân khúc hạng cao cấp và hạng sang với tỷ lệ yêu cầu mua tăng 25%
so với quý trước
Bất động sản sinh thái:
Những từ đầu năm 2010, tại khu vực phía Nam, nhiều dự án địa ốc sinh tháiđược công bố, trong đó Đồng Nai là một trong những điểm nổi bật với các dự án nhưbiệt thự Giang Điền, dự án Thung Lũng Xanh, dự án cù lao Tân Vạn
Tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh, nhiều chủ đầu tư cũng đã và đang hướng đếnnhững dự án sinh thái nằm ngay trong lòng Thành phố nhằm tạo sự khác biệt như dự
án đảo Kim Cương quận 2, dự án lấn biển Cần Giờ cũng được đánh giá là tạo nên ssựkhác biệt cho thị trường địa ốc
Dự báo về một số nguồn cung vào cuối năm 2010 :
Nhiều doanh nghiệp bất động sản đã lên kế hoạch tung hàng loạt dự án nhằmđón đầu thời điểm thị trường phục hồi vào cuối năm
Công ty cổ phần Vạn Phát Hưng bắt đầu từ tháng 9 năm nay, dự định sẽ chàobán sản phẩm của 3 dự án mới Trong đó các sản phẩm khá đa dạng Đầu tiên là 200căn hộ thuộc dự án Phú Thuận giai đoạn một, quận 7, Tp.Hồ Chí Minh, với mức giá
dự kiến 22 triệu đồng/m2 Kế đến là đợt tung hàng với gần 40.000 m2đất nền thuộc dự
án Nhơn Đức giai đoạn một, huyện Nhà Bè, giá dự kiến 8 triệu đồng/m2 Ngoài ra,công ty còn lên kế hoạch bán 58 căn hộ dự án Sài Gòn Mới do công ty mua từ cuốinăm 2009, giá dự kiến 12,4 triệu đồng/m2
Công ty cổ phần Xây dựng và Kinh doanh địa ốc Hòa Bình, sẽ triển khai 2 dự
án nhà giá thấp trong năm 2010 Dự án thứ nhất là khu dân cư Long Thới, huyện Nhà
Bè có diện tích hơn 29.000 m2, gồm 1.000 căn hộ Dự án thứ hai là khu đất ThạnhXuân, quận 12 với diện tích đất hơn 10.000 m2 Hiện đơn vị đã thanh toán xong tiềnđất cho cả hai dự án Công ty cũng sẽ chọn thời điểm cuối năm 2010 để làm mốc khởiđiểm cho hai dự án nhà giá trung bình, vì đây là giai đoạn bất động sản đạt được sự ổnđịnh
Trang 28Công ty cổ phần phát triển hạ tầng kỹ thuật (Becamex IJC) và Công ty Địa ốcTấc đất Tấc vàng dự định mở bán đợt 2, dự án khu đô thị dịch vụ thương mại - du lịchThe Green River Dự án này đã thu hút hàng trăm khách hàng đến khảo sát và đăng kýgiữ chỗ Giá bán nhà phố và biệt thự tại dự án này khá mềm, 1,9-2,9 triệu đồng/m2,diện tích từ 150 đến 360 m2 Khách hàng, nhà đầu tư chủ yếu từ Tp.Hồ Chí Minh,Đồng Nai, Bình Phước, thậm chí Long An và Cần Thơ.
Công ty Cổ phần Dịch vụ và Xây dựng Địa ốc Đất Xanh dự định vào tháng7/2010 sẽ công bố chính thức dự án Phú Gia Hưng Apartment với giá bán từ 12,9 triệuđồng cho đến 16 triệu đồng cho các căn hộ có diện tích từ 52,8m2đến 93,6m2 Các dự
án đất nền như: Uni Town” khu đất vàng” tại trung tâm Thành phố mới Bình Dương,
dự án Nam Long tại Long An
Về căn hộ: Dự tính sẽ có 16 dự án tương lai với khoảng 5.800 căn hộ được tungbán trong nửa cuối năm 2010 Trong đó, quận Tân Phú dự kiến có nguồn cung tươnglai lớn nhất với 27% tổng nguồn cung Cũng theo, Savills Việt Nam cho biết ước tínhthị trường sơ cấp quý III/2010 có thể nhận được một nguồn cung mới với khoảng2.900 căn hộ từ năm dự án Quý IV năm nay ước tính sẽ có thêm 1.500 căn hộ từ 9 dự
án Ngoài ra, 26 dự án dự kiến cũng sẽ gia nhập thị trường này vào năm 2011, cungcấp cho thị trường trên 11.800 căn hộ Bên cạnh đó, một lượng căn hộ nhất định từ các
dự án riêng lẻ khác và các khu đô thị mới cũng sẽ được tung ra thị trường trong tươnglai
Nhận xét:
Nhìn chung thị trường bất động sản tại Tp.Hồ Chí Minh chủ yếu là căn hộ.Người mua tiềm năng chủ yếu là để ở Trong khi đó tại Đồng Nai và các tỉnh lân cậnthị trường bất động sản tập trung vào phân khúc đất nền dự án, đối tượng mua chủ yếu
là giới đầu tư Thị trường bất động sản không còn tập trung tại Tp.Hồ chí Minh mà đãlan san các tỉnh lân cận và giá bán cũng bắt đầu tăng hơn trong tương lai
II.2 Tình hình hoạt động của các công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản:
Trong kinh doanh dịch vụ bất động sản, có thể nói: hoạt động phân phối và tiếpthị cho các dự án bất động sản là quan trọng nhất và ngày càng được chú trọng Chính
vì thế mà các chủ đầu tư cũng không phải còn tập trung vào khâu xây dựng dự án, tổchức bán hàng, tiếp thị các dự án đến khách hàng một cách riêng lẻ, thiếu đi sự nổi trội
và khác biệt cho các sản phẩm của mình Họ đã phải nhờ đến các công ty dịch vụ bấtđộng sản chuyên nghiệp cùng tiếp thị và phân phối dưới hình thức độc quyền và khôngđộc quyền cho các dự án của mình (căn hộ cao cấp Sunrise city công ty cổ phần đầu tưđịa ốc Nova (NOVALAND) – Thành viên tập đoàn NOVA (NOVAGROUP) làm chủđầu tư, Sacomreal là đối tác phân phối và tiếp thị ) Hoặc vừa trực tiếp là chủ đầu tưtiếp thị và bán sản phẩm vừa ký hợp đồng với các công ty khác để cùng phân phối(Căn hộ Sunview Apartment do công ty cổ phần dịch vụ và xây dựng địa ốc Đất xanhlàm chủ đầu tư, tiếp thị và phân phối, công ty ngôi nhà mơ ước- Dreamhosue cùngphân phối) Hay vừa trực tiếp làm chủ đầu tư dự án vừa phân phối và tiếp thị (căn hộSacomreal Hòa Bình do Sacomreal, căn hộ cao cấp Bellaza do công Sacomreal làmchủ đầu tư , phân phối và tiếp thị )