XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN NHÀ Ở TẠI CÔNG TY NOVALAND

Mục tiêu nghiên cứu Xây dựng chiến lược giá cho dự án bất động sản nhà ở tại cơng ty NOVALAND Đối tượng nghiên cứu Giá trị bất động sản và cách thức hình thành giá trị trong thị trường

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

Đề tài:

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN NHÀ Ở

TẠI CƠNG TY NOVALAND

Khĩa : 2006 - 2010 Chuyên ngành : Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

Tp Hồ Chí Minh, tháng 9 năm 2010

KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN BỘ MÔN KINH TẾ ĐẤT & BẤT ĐỘNG SẢN

LÊ THỊ HỒNG OANH

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN NHÀ Ở

TẠI CƠNG TY NOVALAND

Giáo viên hướng dẫn: TS Trần Thanh Hùng

Địa chỉ cơ quan: Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh

Ký tên: ………

Tháng 9 năm 2010

Đặc biệt xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đến thầy Trần Thanh Hùng đã tận tình truyền đạt kiến thức, giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

Cám ơn các anh chị ở Công ty Novaland đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập và thu thập số liệu để thực hiện đề tài tốt nghiệp

Cuối cùng chân thành cảm ơn người thân, bạn bè, tập thể lớp DH06TB đã động viên và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện khoá luận

Sinh viên thực hiện: Lê Thị Hồng Oanh, Khoa Quản lý Đất đai & Bất động

sản, Trường Đại Học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh

Đề tài: “Xây dựng chiến lược giá cho dự án bất động sản nhà ở tại cơng ty

Novaland”

Giáo viên hướng dẫn: TS Trần Thanh Hùng, Bộ môn Kinh tế Đất & Bất Động

Sản, Khoa Quản lý Đất đai & Bất động sản Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh

Nội dung tĩm tắt của báo cáo: Trong bối cảnh giá vàng biến động, chứng khốn chùng xuống nhà đầu tư lúng túng khơng biết "đổ" tiền vào đâu thì bất động sản vẫn là kênh đầu tư an tồn nhất Mặc dù cĩ những thời điểm thị trường bất động sản đĩng băng, giới đầu tư gặp khĩ khăn về tính thanh khoản, nhưng xem xét về diễn biến quá trình từ trước đến nay thì biểu đồ của thị trường này vẫn ổn định Thêm vào đĩ bất động sản cịn được đánh giá là ngành kinh doanh siêu lợi nhuận Chính vì vậy, khi thị trường bất động sản xuất hiện tín hiệu hồi phục thơng qua những đợt sốt nhẹ thì hàng loạt dự án địa ốc đua nhau khởi cơng và quảng bá rầm rộ Điều này đã gây ra sự cạnh tranh khốc liệt về giá cả, chất lượng giữa các nhà đầu tư phát triển bất động sản Do đĩ, để tìm kiếm khách hàng và chiếm lĩnh thị trường, các nhà đầu tư bất động sản cần hoạch định chiến lược kinh doanh hợp lý, đặc biệt là chiến lược xây dựng giá rõ ràng để cĩ thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng

Vì vậy, đề tài tiến hành xây dựng giá cho dự án căn hộ cao cấp tại khu phức hợp Sunrise City của Cơng ty Novaland bằng cách tìm hiểu tình hình phát triển bất động sản nĩi chung và thị trường căn hộ cao cấp tại Tp Hồ Chí Minh nĩi riêng để cĩ được những nhận xét khái quát về thị trường đặc biệt này Sau đĩ bằng phương pháp phân tích số liệu thực tế của cơng ty, khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, phân tích các đối thủ cạnh tranh để từ đĩ dự đốn nhằm xây dựng chiến lược giá cho dự án Sunrise City tới năm

ĐẶT VẤN ĐỀ 1

Tính cấp thiết của đề tài 1

Mục tiêu nghiên cứu 1

Đối tượng nghiên cứu 1

Phạm vi nghiên cứu 1

Ý nghĩa đề tài nghiên cứu 1

Phần 1TỔNG QUAN 2

1.1 Khái niệm chung về thị trường bất động sản 2

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm thị trường bất động sản 2

1.1.2 Khái niệm và đặc điểm bất động sản 3

1.1.3 Cung cầu bất động sản 7

1.1.4 Giá cả bất động sản 12

1.2 Khái niệm marketing 14

1.2.1 Chiến lược sản phẩm 16

1.2.2 Chiến lược chiêu thị cổ động 16

1.2.3 Chiến lược phân phối 17

1.2.4 Chiến lược giá 17

1.3 Các quan điểm tiếp cận chiến lược giá 25

1.3.1 Định giá thấp 25

1.3.2 Giá ngang bằng với giá thị trường 25

1.3.3 Định giá cao hơn giá thị trường 25

1.4 Chiến lược giá của doanh nghiệp 26

1.4.1 Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp 26

1.4.2 Chiến lược giá hướng ra thị trường 26

1.5 Nội dung và phương pháp nghiên cứu 27

Phần 2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 28

2.1 Thực trạng thị trường bất động sản trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh 28

2.2 Tình hình thị trường căn hộ cao cấp ở Tp.HCM 31

2.2.1 Nguồn cầu căn hộ chung cư, căn hộ cao cấp 31

2.2.2 Nguồn cung căn hộ chung cư, căn hộ cao cấp 33

2.2.3 Giá bán căn hộ cao cấp 34

2.3 Thực trạng thị trường căn hộ cao cấp ở khu Nam Sài Gòn 35

2.4 Tổng quan về dự án Khu phức hợp căn hộ cao cấp và thương mại Sunrise City 36

2.5 Xây dựng chiến lược giá 44

2.5.1 Dựa vào chi phí 44

2.5.2 Dựa theo người mua 45

2.5.3 Dựa vào cạnh tranh 46

2.5.4 Xây dựng giá cho dự án 52

2.5.5 Tiến độ thanh toán 58

2.5.6 Chính sách ưu đãi 59

2.5.7 Kế hoạch điều chỉnh giá 59

KẾT LUẬN 60

TÀI LIỆU THAM KHẢO 61

PHỤ LỤC 63

BDS : bất động sản

TTBDS : thị trường bất động sản

Tp HCM : thành phố Hồ Chí Minh

WTO : World Trade Organization

ISO : International Standards Organization

Trang

Bảng 2.1 Một số dự án tiêu biểu ở khu Nam Sài Gòn 36

Bảng 2.2 Diện tích và số lượng căn hộ chi tiết của các tầng 40

Bảng 2.3 Tổng hợp các yếu tố chi phí 44

Bảng 2.4 Giá bán một số dự án căn hộ cao cấp trên địa bàn Tp.HCM 46

Bảng 2.5 Phân tích các dự án cạnh tranh 48

Bảng 2.6 Điểm mạnh của các dự án cạnh tranh 50

Bảng 2.7 Hệ số điều chỉnh và giá trung bình của từng plot 52

Bảng 2.8 Hệ số điều chỉnh và giá trung bình của từng block 54

Bảng 2.9 Giá trung bình của các Block xếp theo thứ tự từ cao xuống thấp 54

Bảng 2.10 Hệ số điều chỉnh theo tầng cao 54

Bảng 2.11 Phần trăm chênh lệch giá theo hướng của từng block 56

Bảng 2.12 Hệ số điều chỉnh giá theo hướng 57 Bảng 2.13 Kế hoạch điều chỉnh giá theo dự báo từ Q4-2010 đến tháng Q4-2012 59

Trang

Hình 1.1 Sự phát triển của thị trường theo mô hình bậc thang 2

Hình 1.2 Mối liên hệ giữa đơn vị bất động sản và dịch vụ bất động sản 7

Hình 1.3 Sự dịch chuyển của đường cầu 8 Hình 1.4 Sự dịch chuyển đường cầu và cung về dịch vụ nhà ở 10

Hình 1.5 Các phân khúc của thị trường bất động sản 10

Hình 1.6 Lợi nhuận từ các loại hình phát triển bất động sản 11

Hình 1.7 Phân khúc thị trường trong không gian đô thị 12

Hình 1.8 Các yếu tố nhắm đến của một sản phẩm 16

Hình 1.9 Chiến lược đẩy và chiến lược kéo trong hoạt động chiêu thị cổ động 16

Hình 1.10 Kênh phân phối sản phẩm 17 Hình 1.11 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá 18

Hình 2.1 Các loại hình bất động sản dự định mua hiện nay 31

Hình 2.2 Ước tính tổng cầu về căn hộ tại Tp.HCM 2010 – 2011 phân theo khu vực quận

32 Hình 2.3 Dự báo nguồn cung căn hộ từ 2007 – 2011 33

Hình 2.4 Ước tính cung căn hộ tại Tp.HCM 2010 – 2011 33

Hình 2.5 Số lượng căn hộ được chào bán 34

Hình 2.6 Sự tăng giảm giá căn hộ so với mốc thời gian trước đó 35

Hình 2.7 Lý do mua căn hộ để ở tại TP.HCM (%) 46

Phụ lục 1 Bảng tổng hợp chi tiết các yếu tố chi phí

Phụ lục 2 Bảng giá chi tiết từng căn hộ của dự án

Phụ lục 3 Giá trung bình cao nhất của các tòa nhà

Phụ lục 4 Căn hộ mẫu của dự án Sunrise City

Phụ lục 5 Mô tả chi tiết căn hộ hoàn thiện tiêu chuẩn

Phụ lục 6 Mô tả chi tiết căn hộ hoàn thiện đầy đủ

ĐẶT VẤN ĐỀ

Tính cấp thiết của đề tài

Thị trường bất động sản Việt Nam là một thị trường mới và rất cĩ tiềm năng Nĩ

đã, đang và sẽ cĩ những đĩng gĩp to lớn cho nền kinh tế quốc dân Chính vì nhận thức được tầm quan trọng của thị trường bất động sản Việt Nam mà các doanh nghiệp, các nhà đầu tư trong và ngồi nước đang xúc tiến đầu tư mạnh vào thị trường này Ở đây chúng ta đang đề cập đến vấn đề đầu tư tạo lập và kinh doanh bất động sản nhưng những nhà doanh nghiệp phải làm gì, bằng cách nào để thu hút khách hàng?

Và marketing sẽ giúp giải quyết được những vấn đề này Bởi vì, nĩ chính là phương pháp tối ưu nhất để bắt cầu giữa các doanh nghiệp và khách hàng Đồng thời, nĩ cũng là cơng cụ hổ trợ nhà đầu tư trong suốt quá trình tạo lập dự án và tiêu thụ sản phẩm, giúp tạo ra lợi nhuận gấp nhiều lần Marketing hiện nay tại các doanh nghiệp thường phát triển theo hướng 4P (product, price, place, promotion ) Trong các yếu tố cấu thành nên chiến lược marketing, chiến lược giá được xem là yếu tố quan trọng Bởi lẽ, tất cả các hoạt động khác của marketing đều hướng đến một mục tiêu là phục vụ cho việc xây dựng chiến lược giá

Giá giữ vai trị quyết định trong việc mua hàng hố của người tiêu dùng Giá là yếu

tố duy nhất trong phối thức marketing tạo ra doanh thu Đối với cơng ty giá cĩ vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường, là khâu nối và thể hiện kết quả của các khâu khác Do đĩ, việc định giá sản phẩm cĩ ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nĩ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận Đĩ là lý do tại sao việc xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để đảm bảo doanh nghiệp cĩ thể xâm nhập, chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh cĩ hiệu quả

Với những vấn đề như trên, được sự cho phép của ban giám đốc cơng ty cổ phần địa ốc Novaland, khoa QLĐĐ & BĐS trường Đại Học Nơng Lâm TP.HCM, dưới sự

hướng dẫn của TS Trần Thanh Hùng, chúng tơi tiến hành nghiên cứu đề tài “Xây dựng

chiến lược giá cho dự án bất động sản nhà ở tại cơng ty Novaland”

Mục tiêu nghiên cứu

Xây dựng chiến lược giá cho dự án bất động sản nhà ở tại cơng ty NOVALAND

Đối tượng nghiên cứu

Giá trị bất động sản và cách thức hình thành giá trị trong thị trường

Phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi không gian: tại dự án nhà ở của công ty Novaland

 Phạm vi thời gian: số liệu thu thập từ năm 2008 đến năm 2010

Ý nghĩa đề tài nghiên cứu

Nghiên cứu xây dựng giá cho căn hộ cao cấp tại khu phức hợp Sunrise City nhằm định hướng cho doanh nghiệp và khách hàng dễ dàng tiếp cận với khu đơ thị này

Phần 1 TỔNG QUAN

1.1 Khái niệm chung về thị trường bất động sản

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản là quá trình giao dịch hàng hoá bất động sản giữa các bên

có liên quan Là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp

và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi giới, tư vấn, giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản thường phát triển theo mô hình bậc thang với các tầng nấc

“đóng băng” và “sốt nóng” Trong quá trình đó giá cả đất đai và bất động sản có xu hướng tăng dần (Hình 1.1)

Hàng hóa bất động sản là loại hàng hóa có nhiều thuộc tính đặc biệt khác với các hàng hóa thông thường nên thị trường bất động sản cũng có những đặc điểm riêng:

 Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch;

 Thị trường bất động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền và lợi ích chứa đựng trong bất động sản;

 Thị trường bất động sản mang tính vùng và tính khu vực sâu sắc;

 Thị trường bất động sản là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo;

 Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá cả bất động sản;

 Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập;

 Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật;

 Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn;

 Thị trường bất động sản là thị trường mà việc tham gia hoặc rút ra khỏi thị trường không đơn giản và cần phải có nhiều thời gian

“Đóng Thị trường phát triển theo hướng đi lên

“Sốt nóng”

Hình 1.1 Sự phát triển của thị trường theo mô hình bậc thang

Mặc dù thị trường bất động sản có nhiều đặc điểm khác biệt với thị trường hàng hóa, nhưng sự vận động của nó cũng không nằm ngoài sự chi phối của những quy luật của thị trường hàng hóa tiêu biểu là quy luật cung cầu và giá trị

1.1.2 Khái niệm và đặc điểm bất động sản

Khái niệm bất động sản

Bất động sản là một khái niệm được sử dụng phổ biến ở hầu khắp các quốc gia trên thế giới, “bất động sản” nếu hiểu theo sát nghĩa từ ngữ, đó là những tài sản bất động, là những tài sản không thể hoặc khó có thể di dời.

Việc phân loại tài sản thành “bất động sản” và “động sản” có nguồn gốc từ Luật cổ

La Mã, theo đó bất động sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người trên mảnh đất Bất động sản bao gồm các công trình xây dựng, mùa màng, cây trồng… và tất cả những gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai, những vật trên mặt đất cùng với những bộ phận cấu thành lãnh thổ

Pháp luật của nhiều nước trên thế giới đều thống nhất ở chỗ coi bất động sản gồm đất đai và những tài sản gắn liền với đất đai Tuy nhiên, hệ thống pháp luật của mỗi nước cũng có những nét đặc thù riêng thể hiện ở quan điểm phân loại và tiêu chí phân loại Chẳng hạn Nga quy định cụ thể bất động sản là “mảnh đất” chứ không phải là đất đai nói chung Trong khi đó, Điều 100 Luật Dân sự Thái Lan quy định: “bất động sản là đất đai

và những vật gắn liền với đất đai, bao gồm cả những quyền gắn với việc sở hữu đất đai” Luật Dân sự Đức đưa ra khái niệm bất động sản bao gồm đất đai và các tài sản gắn với đất1

Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam, tại Điều 174

có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do Pháp luật quy định”

Mặc dù với cách quan niệm như trên, song việc phân chia các tài sản là động sản hay bất động sản thường không đơn giản.Vì không thể xác định được “những tài sản gắn liền với đất là những tài sản nào” Phải chăng tất cả các công trình kiến trúc và xây dựng đều là bất động sản? Tương tự như vậy, có phải tất cả các tài sản đi liền với các công trình xây dựng cũng đều là bất động sản không? Thậm chí có phải mọi vùng đất đai đều được coi là bất động sản?

Trước vấn đề đặt ra như trên, một khái niệm mới về bất động sản được đưa ra bởi

TS Trần Thanh Hùng tuy ngắn gọn nhưng thể hiện đủ ý nghĩa về bất động sản như sau:

“bất động sản là Đất đai và những tài sản cố định gắn liền với Đất đai, chúng là những vật thể tồn tại trên Đất đai với một chức năng nhất định, chức năng này sẽ mất đi khi tách rời khỏi Đất đai” Điều này có nghĩa là, một cái quạt gắn trên trần nhà không thể được

xem là bất động sản, bởi khi tách riêng khỏi công trình thì quạt vẫn là quạt, vẫn giữ

1 Cục quản lý nhà, bản quyền © 2007 Cục Quản lý nhà và Thị trường Bât động sản - Bộ Xây dựng

nguyên giá trị sử dụng Hay như Điều 520 Luật Dân sự Pháp quy định: “Mùa màng chưa gặt, trái cây chưa bứt khỏi cây là bất động sản, nếu đã bứt khỏi cây được coi là động sản”

Cũng cần hiển rõ thêm là không phải đất đai nhà cửa nào cũng được xem là bất động sản Một bất động sản phải có khả năng trao đổi trên thị trường, phải có giá trị, có chủ quyền, có khả năng sinh lợi Cụ thể, một tài sản được xem là bất động sản khi nó thỏa các điều kiện:

 Là một yếu tố vật chất có ích cho con người;

 Được chiếm giữ bởi cá nhân hoặc cộng đồng;

 Có thể đo lường bằng giá trị nhất định;

 Không thể di dời, (những tài sản đó phải gắn liền với đất đai, di dời hạn chế và tồn tại lâu dài);

Với các điều kiện trên ta có thể liệt kê một số bất động sản như sau:

 Nhà cửa xây dựng cố định không thể di dời hoặc không di dời đáng kể;

 Các công trình hạ tầng gắn liền với đất đai;

 Các tài sản khác gắn liền không thể tách rời với công trình xây dựng;

 Vườn cây lâu năm;

 Các công trình nuôi trồng thủy sản, cách đồng làm muối;

 Các công trình du lịch, vui chơi thể thao;

 Một số công trình khai thác hầm lò, v.v…

Hiện nay, các quy định về bất động sản trong Pháp luật của Việt Nam là khái niệm

mở mà cho đến nay chưa có các quy định cụ thể danh mục các tài sản này Do đó mà hiện nay Nhà nước cần có một quy định cụ thể hơn về bất động sản để người dân đặc biệt là các nhà đầu tư có thể hạn chế tối đa những vướng mắc và thiệt hại vì sự nhầm lẫn giữa thủ tục kinh doanh của hàng hóa thông thường và hàng hóa bất động sản

Những đặc điểm cơ bản của bất động sản

Tính cố định về vị trí: Đặc điểm cố định đã làm cho bất động sản khác với các

hàng hóa thông thường là không thể di chuyển được từ nơi này sang nơi khác Giá trị và khả năng sinh lợi của bất động sản gắn liền với từng vị trí cụ thể như khoảng cách đến trung tâm, khả năng tiếp cận Những yếu tố này thay đổi thì tính vị trí của bất động sản sẽ thay đổi Do vậy phải dự tính trước các thay đổi này trong việc đầu tư bất động sản Đầu

tư các công trình bất động sản phải đi đôi với việc phát triển các yếu tố tiếp cận và giảm khoảng cách đến trung tâm Hơn nữa giá trị và khả năng sinh lợi của bất động sản chịu tác động của yếu tố vùng và khu vực như:

Tính lâu bền (về vật lý và kinh tế): Đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một

loại tài nguyên được xem như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp Đồng thời, các vật kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa Do có tính lâu bền nên trước khi đầu tư thiết kế phải tính toán và dự báo được tất cả các công năng cũng như dự tính trước được các nhu cầu phát sinh Bởi lẽ nếu không dự tính trước những nhu cầu phát sinh sẽ không dễ gì thay đổi để đáp ứng được các nhu cầu

đó

Tính ảnh hưởng lẫn nhau: Bất động sản chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá

trị của một bất động sản này có thể bị tác động tăng giảm từ ảnh hưởng của bất động sản khác Tính ảnh hưởng lẫn nhau của các bất động sản tạo ra hiệu quả kinh tế hội tụ đô thị2

Vì vậy, khi đầu tư các công trình bất động sản phải tính đến yếu tố ảnh hưởng tới các công trình khác

Tính khan hiếm: Khái niệm khan hiếm gắn liền với phạm trù về nhu cầu và cầu

Tuy nhiên tính khan hiếm chỉ là tương đối vì nó mang tính vùng, thời gian vì có nơi khan hiếm do nhu cầu nhiều nhưng có nơi không ai cần

Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hoá bất động sản

chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác Nhu cầu

về bất động sản của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh v.v… chi phối nhu cầu và hình thức kiến trúc của

bất động sản

Tính dị biệt: Những điểm khác nhau về vị trí thửa đất, kết cấu và kiến trúc, hướng,

cảnh quan… làm cho mỗi bất động sản đều có đặc điểm riêng, tạo nên tính dị biệt của bất động sản Theo đây, không có bất động sản nào giống nhau về mọi mặt, có nghĩa là mỗi một bất động sản là duy nhất, điều này là nguyên nhân của những vấn đề bất đồng trong việc xác định cung cầu và giá cả thị trường bất động sản Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, thì việc san bằng những điểm khác biệt về kết cấu, kiến trúc và chất lượng công trình là điều có thể làm, chỉ có yếu tố vị trí là không thể giống nhau Để giải quyết vấn đề này, quan điểm tương đối tính dị biệt đưa ra một cái nhìn sâu hơn khi cho rằng thực chất tính dị biệt của bất động sản là do sự khác nhau về thuộc tính chất lượng và vị thế bất động sản tạo ra, sự khác biệt phần lớn là do sự khác biệt về vị thế Vậy “Chất lượng” và “Vị thế” là gì?

Vị thế “là một hình thức đo sự mong muốn về mặt xã hội gắn với nhà ở tại một địa

điểm xác định Nó có thể đại diện cho của cải, văn hóa giáo dục, chất lượng môi trường,… phụ thuộc vào hệ thống giá trị hiện thời của một xã hội nhất định, theo nghĩa đó

nó liên quan chặt chẽ tới các điều kiện lịch sử cụ thể3” và có thể coi đó là chiều thời gian

2 Nhiêu Hội Lâm, năm… Kinh tế học đô thị

3 Hoàng Hữu Phê và Patrick Wakely, 2000 Vị thế, chất lượng và sự lựa chọn khác: Tiến tới một lý thuyết mới về vị trí dân cư đô thị/Tạp chí Đô thị học xuất bản tại Vương quốc Anh Vol 37, No 1, January 2000

Một cách định nghĩa khác từ lĩnh vực marketing hiện đại, “vị thế là những thuộc tính phi vật thể vì nó ở trong tâm tư nguyện vọng của con người” nhưng nó được thể hiện thông qua các quan hệ xã hội, bởi sự mong muốn về mặt xã hội, tức thiết lập các quan hệ

xã hội với các đối tác Vì vậy, theo TS Trần Thanh Hùng có thể hiểu vị thế nơi ở là tổng hòa các mối quan hệ xã hội Nghĩa là vị thế được hình thành thông qua các tương tác thị trường và phi thị trường, vị thế cao hay thấp phụ thuộc vào số lượng, chất lượng, cường

độ của các quan hệ xã hội Nơi nào có khả năng thiết lập càng nhiều mối quan hệ với láng giềng, với các nhà cung ứng dịch vụ đô thị và với đối tác, nơi đó có vị thế càng cao Nhận định trên chứng minh giao dịch bất động sản thực chất không phải là giao dịch bản thân bất động sản đó mà là giao dịch các lợi ích thu được từ bất động sản đó; nói cách khác giá trị bất động sản được sinh ra từ kỳ vọng nhận được các lợi ích sinh ra từ các mối quan hệ

xã hội xuất phát từ việc chiếm hữu, sử dụng hay quản lý bất động sản đó

Tuy nhiên, do tính cố định của bất động sản mà có sự nhầm lẫn giữa khái niệm vị thế và vị trí, giữa vị trí địa lý tự nhiên và vị trí địa lý kinh tế Trong ngành bất động sản vị trí được xem là một nhân tố quan trọng quyết định đến giá trị của bất động sản “thứ nhất

vị trí, thứ hai vị trí và thứ ba vị trí…” Tuy nhiên, vị trí không thể phản ánh được tất cả những yếu tố cấu thành nên giá trị bất động sản mà còn những nhân tố khác còn ẩn chứa bên trong Cần nắm bắt được cái gì còn tiềm ẩn phía sau vị trí, cái gì tạo ra sự dị biệt của bất động sản về vị trí, phải chăng đó là hệ tọa độ (x,y,z) Chính vị thế đất đai là yếu tố bổ sung cho khái niệm vị trí, cái làm cho vị trí có sức mạnh ảnh hưởng của con người Vị trí

ở đây không phải là vị trí địa lý tự nhiên mà là vị trí địa lý kinh tế gắn liền với hoạt động của con người trong xã hội, ở nghĩa này khái niệm vị trí bất động sản tương đồng với khái niệm vị thế, vị thế bất động sản có được từ vị thế của con người, con người ở đâu thì vị thế ở đấy Việc định lượng vị thế có thể được tiến hành, hoặc thông qua việc ước tính một biến số đại diện (proxy), bằng một quá trình xếp hạng (thí dụ, với việc sử dụng các nhóm trọng điểm (focus groups) hoặc bằng cách ước tính các giá cả “suy ra” (implicit price) của các thuộc tính liên quan tới vị thế, thông qua nhiều kỹ thuật hồi qui khác nhau, như phương pháp phân tích hồi quy hedonic…

Chất lượng bao gồm những đặc tính vật lý đo đếm được, như diện tích sàn, số

lượng phòng tắm, số tầng cao… Thêm vào đó có thể tính đến các chỉ số chất lượng sản phẩm như độ bền, tính tương thích với một công nghệ xây dựng hiện có,… nó là cơ sở tạo

ra giá trị sử dụng của bất động sản

Vị thế và chất lượng là hai thành phần đặc trưng của bất động sản Sự kết hợp giữa chúng tạo ra một mức độ thoả mãn các nhu cầu “physical” và “social” cho con người, được gọi là dịch vụ bất động sản Mức độ thỏa mãn này được xác định thông qua đại lượng, được gọi là đơn vị dịch vụ bất động sản Các đơn vị bất động sản hiện vật khác nhau về vị thế và chất lượng, nhưng có cùng một mức độ đáp ứng nhu cầu của con người như nhau thì có cùng một lượng đơn vị dịch vụ bất động sản Nếu xét quan hệ trên ở góc

độ lý thuyết vị thế - chất lượng thì có thể xây dựng được đồ thị minh họa sau (Hình 1.2)

Có thể thấy những bất động sản A, B, C trên đường cong đồng lượng này không

hoàn toàn giống nhau Chúng khác nhau về lượng vị thế và chất lượng, chỉ giống nhau ở

sự thỏa mãn nhu cầu của con người về bất động sản

Thực tế cũng cho thấy không có người chỉ có nhu cầu về vị thế, hoặc chỉ về chất

lượng, tất cả mọi người đều có nhu cầu cả hai thuộc tính trên trong một tổ hợp nhất định

Với một nguồn lực tài chính cho trước, giao điểm giữa đường ngân sách và đường cong

bàng quang - đường đồng mức thỏa dụng (đối với hành vi người tiêu dùng); giao điểm

giữa đường đẳng phí và đường đồng lượng (đối với hành vi nhà cung cấp) là tổ hợp tiêu

dùng tối ưu và tổ hợp sản xuất tối ưu Quỹ tích các giao điểm này tạo thành đường

ngưỡng chất lượng nhà ở ứng với một vị thế nơi ở xác định Trong nền kinh tế thị trường,

khi biểu hiện dưới hình thái tiền tệ thì các điểm thuộc đường cong bàng quang/đường

đẳng lượng có cùng giá trị thị trường, các đơn vị bất động sản hiện vật có cùng một lượng

dịch vụ bất động sản thì sẽ có giá trị thị trường như nhau, bởi giá trị thị trường bất động

sản là giá trị của một đơn vị dịch vụ bất động sản được hình thành thông qua quan hệ

cung cầu thị trường về dịch vụ bất động sản

Như vậy có thể thấy rằng vị thế có thể được định lượng thông qua các yếu tố cấu

thành đơn vị dịch vụ bất động sản,… như mật độ dân cư, thu nhập dân cư, khoảng cách

thời gian từ nơi bất động sản tọa lạc đến trung tâm kinh tế, văn hóa và chính trị Do đó, có

thể xác định giá cả bất động sản cho toàn thị trường một cách dễ dàng hơn, giải quyết bài

toán cung cầu và giá cả thị trường bất động sản hiện nay Những “điểm gút” trong thị

trường bất động sản đã dần được “tháo gỡ”

Cụ thể:

1.1.3 Cung cầu bất động sản

Cầu hàng hóa bất động sản

Cầu bất động sản là khối lượng hàng hóa bất động sản mà người tiêu dùng sẵn

sàng chấp nhận và có khả năng thanh toán với một mức giá nhất định để nhận được bất động sản đó trên thị trường tại một thời điểm nhất định

Hình 1.2 Mối liên hệ giữa đơn vị bất động sản và dịch vụ bất động sản

Ngưỡng mong muốn Đường đồng lượng

Cần lưu ý phân biệt giữa cầu và nhu cầu là hoàn toàn khác nhau Cầu về bất động sản xuất phát từ nhu cầu sử dụng, nhu cầu về sở hữu, nhu cầu để tích trữ tài chính, nhu cầu để kinh doanh Nếu đứng ở quan điểm Maslow thì đó là nhu cầu về bản năng sinh tồn,

về xã hội, an ninh, nhu cầu về vị thế… Nói một cách ngắn gọn theo quan điểm Vị thế - Chất lượng thì đó chính là nhu cầu sử dụng, sở hữu vị thế và chất lượng của bất động sản Nhu cầu chỉ thực sự trở thành cầu chỉ khi có nguồn lực tài chính để đảm bảo khả năng thanh toán và phải có sự hoạt động của thị trường để nhu cầu có khả năng thanh toán có điều kiện gặp được cung, chính thị trường là môi trường để nhu cầu có khả năng thanh toán được trở thành cầu thực tế và được thỏa mãn

Cầu về hàng hóa bất động sản thường được thể hiện dưới dạng một tổ hợp có điều kiện về vị trí, diện tích, số tầng… dưới góc nhìn lý thuyết vị thế - chất lượng, là một tổ hợp vị thế và chất lượng bất động sản Vị thế và chất lượng của bất động sản kết hợp với nhau trong một đơn vị bất động sản hiện vật theo tỷ lệ tuân thủ quy luật “đường ngưỡng”, tạo ra một khả năng đáp ứng các nhu cầu hoạt động kinh tế - xã hội của con người, khả năng này được gọi là dịch vụ bất động sản Lượng dịch vụ bất động sản là một biến số (Y) phụ thuộc vào các biến số độc lập vị thế (VT) và chất lượng (CL): Y = f(VT, CL) Trong thực tế, không có người chỉ có cầu về khối bê tông cốt thép của căn nhà, mà không có cầu

về vị thế, về quan hệ láng giềng với những người hàng xóm, với các nhà cung ứng dịch

vụ đô thị, với các đối tác… và ngược lại4

Cầu thị trường về bất động sản thực chất là cầu về dịch vụ bất động sản Cụ thể là

nó mô tả số lượng dịch vụ bất động sản mà người tiêu dùng sẽ mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian cụ thể trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi

Trên thực tế cầu bất động sản luôn có xu hướng tăng, đôi khi có chững lại (chẳng hạn như tình trạng đóng băng của thị trường bất động sản trong thời gian qua)

Hình 1.3 Sự dịch chuyển của đường cầu

4 Trần Thanh Hùng, 2008 Phương pháp định giá bất động sản ứng dụng lý thuyết vị thế - chất lượng/Tạp chí Địa chính số 3 tháng 6 năm 2008

Cung bất động sản

Cung bất động sản trên thị trường là toàn bộ khối lượng hàng hóa bất động sản sẵn sàng đưa ra thị trường để trao đổi tại một thời điểm nào đó với một mức giá giới hạn nhất định

Các điều kiện hình thành cung bất động sản trên thị trường: Người chủ sở hữu bất động sản có nhu cầu bán, giá cả phải phù hợp với sức mua (khả năng thanh toán) được coi

là giá thị trường được cả người mua và người bán chấp nhận Hay nói cách khác, cung nhà đất là lượng nhà đất có thể và sẵn sàng tham gia giao dịch

Khi nghiên cứu về thị trường bất động sản, chúng ta cũng gặp những bất đồng về cung và lượng cung Lượng cung về dịch vụ bất động sản là thay đổi trong dài hạn và ít thay đổi trong ngắn hạn đối với toàn bộ nền kinh tế Lượng cung là một con số ứng với một mức giá xác định theo đường cung Cung bất động sản mô tả hành vi của người bán, nhà đầu tư cung ứng hàng hóa bất động sản, nó là một hàm số phụ thuộc vào các yếu tố: giá cả, chi phí tạo lập bất động sản, số lượng bất động sản hiện có, số lượng nhà đầu tư bất động sản, các chính sách quản lý nhà nước, những dự báo về tương lai… Cung thị trường bất động sản là mô tả về số lượng dịch vụ bất động sản sẽ cung ứng trên thị trường

ở các mức giá khác nhau, ở một mức giá cụ thể trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi Cung được thể hiện bằng hàm số hay đồ thị Từ đây có thể thấy được sự khác biệt cơ bản giữa lượng cung và cung

Khi tiếp cận nghiên cứu về cung cũng gặp phải vấn đề chưa được giải quyết thấu đáo về độ co giãn của cung Có quan điểm cho rằng, tổng cung về đất đai nói chung là một đường không co giãn vì tổng diện tích đất đai cho tất cả các mục đích sử dụng là không đổi5 Tuy nhiên, TS Trần Thanh Hùng cho rằng cung bất động sản là đường co giãn vì theo lý thuyết kinh tế vi mô độ co giãn của cung bị chi phối bởi các yếu tố như thời gian (ngắn hạn và dài hạn) và khả năng dự trữ hàng hóa Nếu xét ở góc độ chất lượng

và vị thế thì mặc dù lượng bất động sản hiện vật như diện tích xây dựng, số tầng, số phòng,… sẽ không thay đổi trong ngắn hạn, nhưng vị thế có thể đang tăng hay giảm dần theo sự thay đổi của nhu cầu và cầu

Sự dịch chuyển trên cùng một đường cung, cầu khi có sự thay đổi về giá và sự dịch chuyển qua lại bên trái hay bên phải đường cung, cầu do sự tác động của các yếu tố ngoài giá thể hiện trong đồ thị (Hình 1.4)

5 Lê Bảo Lâm, 1999 Giáo trình Kinh tế vi mô Nxb Thống kê

Có thể nói, với quan điểm tương đối hóa tính dị biệt đã mở ra một hướng đi mới cho những nhà nghiên cứu có thể xác định được hàm cung cầu giá cả, tìm ra các quy luật thị trường và mối liên hệ giữa chúng trong thị trường, giải quyết được những khó khăn do tính dị biệt gây ra

Quan hệ cung cầu bất động sản

Thị trường bất động sản là nơi diễn ra các giao dịch về các dịch vụ bất động sản trên cơ sở mức giá cả được hình thành từ sự thỏa mãn nhu cầu của cả người tiêu dùng và nhà cung ứng, tức là trên cơ sở của các yếu tố hình thành nên cung – cầu trên thị trường bất động sản Cung mô tả hành vi của người bán, điều chắc chắn rằng mức độ thỏa mãn của nhà cung ứng dựa trên lợi nhuận thu được từ việc bán bất động sản Mặt khác, cầu mô

tả hành vi của người mua, tùy thuộc vào mức độ thỏa mãn nhu cầu khi nhận được lợi ích

do dịch vụ bất động sản mang lại cộng thêm khả năng tài chính mà mỗi người sẽ lựa chọn một đơn vị dịch vụ bất động sản khác nhau Từ phía cung các nhà cung ứng sẽ xem xét độ

co giãn, tính cấp thiết của nhu cầu để có được những trình tự ưu tiên đáp ứng cầu, trình tự hoạt động đầu tư cung ứng nhà ở cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau theo quy luật thị trường Điều này tạo ra các phân khúc khác nhau trên thị trường bất động sản

Hình 1.4 Sự dịch chuyển đường cầu và cung về dịch vụ nhà ở

I A

I B

Sự chênh lệch về thu nhập của người tiêu dùng là nguyên nhân cơ bản hình thành các phân khúc khách hàng mục tiêu của thị trường bất động sản với các loại sản phẩm bất động sản khác nhau, như bất động sản nhà ở liên kế, nhà ở biệt thự, căn hộ chung cư và các loại bất động sản thương mại khác Hoạt động đầu tư cung ứng bất động sản loại này hay loại khác phụ thuộc vào tỷ suất lợi nhuận của đầu tư trong từng phân khúc, được thể hiện trên đồ thị điểm hòa vốn (BEP) như sau

Các phân khúc thị trường nhà ở đô thị nói riêng và bất động sản nói chung được

hình thành bởi tự tính co giãn nội tại của hàm cầu về bất động sản và biểu hiện trong

không gian đô thị là các khu dân cư với những nét văn hóa – xã hội đặc thù Có nghĩa là,

Hình 1.6 Lợi nhuận từ các loại hình phát triển bất động sản

mỗi một người có nhu cầu về nhà ở – một nhóm dân cư đô thị nhất định không chỉ lựa chọn “sống ở đâu”, mà còn phải tính đến “sống với ai” để đáp ứng các nhu cầu bản thân

về lĩnh vực “social” trong giới hạn mức thu nhập – nguồn lực tài chính của Thông thường, các phân khúc thị trường được phân bố trong không gian đô thị tại những khoảng cách vị thế khác nhau và các vùng văn hóa - xã hội dân cư riêng biệt

Nếu như theo khoảng cách vị thế thì sự lựa chọn vị trí cư trú có phạm vi bằng chu

vi vòng tròn có một bán kính vị thế nhất định, nhưng đặc trưng văn hóa – xã hội dân cư lại là yếu tố hạn chế khả năng lựa chọn này Trên thực tế có thể thấy sự phân bố các khu dân cư – các phân khúc thị trường trong không gian đô thị như hình “da beo”, (hình 1.7)

1.1.4 Giá cả bất động sản

Như đã biết, cân bằng cung cầu trên thị trường hình thành giá cả cân bằng bất động sản và giá cả bất động sản là hình thức biểu hiện của giá trị bất động sản, bao gồm giá trị

vô hình và hữu hình của hàng hóa bất động sản Theo lý thuyết “Vị thế - Chất lượng ” của

TS Hoàng Hữu Phê, giá trị hữu hình là giá trị của chất lượng bất động sản và giá trị vô hình là giá trị của vị thế xã hội bất động sản Nếu như giá trị hữu hình phản ánh giá trị sử dụng được tạo thành từ chất lượng bất động sản, dễ dàng xác định được thì giá trị vô hình – giá trị của vị thế xã hội của bất động sản lại là một yếu tố trừu tượng, không có một tiêu chuẩn nhất định để đánh giá mà phụ thuộc vào sự cảm nhận của mỗi người Mỗi cá nhân

có trình độ nhận thức, kinh nghiệm và vị thế xã hội khác nhau thì cảm nhận khác nhau về

vị thế xã hội của bất động sản, sự thay đổi của nó thường gắn liền với quá trình trưởng giả hóa hay hoang hóa gọi là trào lưu tiêu dùng xã hội, đánh giá về những điều được coi là

“yếu tố tạo nên giá trị cuộc sống” Chính vì vậy để xác định giá trị vô hình của bất động sản là điều không đơn giản Tuy nhiên, về bản chất thì giá trị bất động sản vẫn phải được đánh giá dựa trên cả hai loại giá trị trên

Hình 1.7 Phân khúc thị trường trong không gian đô thị

Giá trị bất động sản có nguồn gốc từ hai thành phần Vị thế - Chất lượng nêu trên cũng được tạo ra bởi các nhà đầu tư phát triển bất động sản thông qua cơ chế phát hiện (bởi John Gerzema & Ed Lebar trong tác phẩm Bong bóng thương hiệu) và được lý giải bởi sơ đồ PowerGrid

Theo sơ đồ trên vị thế bất động sản bắt đầu được tạo lập thông qua sức mạnh thương hiệu của công ty đầu tư thu hút người tiêu dùng đến định cư Sức mạnh của thương hiệu được phản ánh thông qua sự khác biệt động liên quan tới sự chuyển động có định hướng gắn liền với trào lưu văn hóa (mode, thị hiếu…) và sự phù hợp với từng nhóm người tiêu dùng có vị thế xã hội khác nhau Sức mạnh thương hiệu được hiện vật hóa thông qua sản phẩm bất động sản có chất lượng vật lý tương ứng với vị thế xã hội của nhóm người tiêu dùng

Tuy nhiên, khác với vị thế thương hiệu vị thế bất động sản mang tính không gian gắn liền với quy luật phân vùng trong không gian Có nghĩa là vị thế bất động sản không thể tăng giảm theo ý muốn của nhà đầu tư mà chịu chi phối bởi quy luật phân vùng nói chung Ví dụ, vị thế của đất đai giảm dần từ trung tâm ra ngoại vi, chúng ta không thể gia tăng vị thế ngoại vi theo ý muốn

Sự khác biệt động và sự phù hợp của thương hiệu nhà đầu tư tạo ra những lợi thế khác nhau trong định giá bất động sản

100

Mới/Không tập trung Xuống cấp/Suy giảm

Dẫn đầu Ngách/Có đà tiến

Sơ đồ trên mô tả sự khác biệt, sự phù hợp giống như đường cầu Mức độ phù hợp càng nhiều thì sự khác biệt càng ít điều đó đồng nghĩa với khối lượng bán ra càng nhiều thì giá càng thấp Nhưng khi thương hiệu có sức mạnh lớn thì sẽ làm dịch chuyển đường cầu lên trên

Quy luật hình thành giá nêu trên là căn cứ để xây dựng chiến lược giá bất động sản trong chiến lược marketing

1.2 Khái niệm marketing

Hoạt động marketing đã xuất hiện rất lâu trong đời sống kinh tế xã hội, trong hoạt động kinh doanh từ xa xưa ở Việt Nam, nhưng có lẽ tại thời điểm đó chính người thực hiện hoạt động marketing cũng không nhận ra rằng họ đang marketing cho sản phẩm của mình Ngày nay marketing đã trở thành công cụ sắc bén giúp các nhà kinh doanh tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm của mình Có một vấn đề chúng ta cần phải nắm: marketing (tiếp thị) liên quan đến hầu hết các vấn đề thường nhật và có vai trò rất quan trọng đối với tất

cả chúng ta, đặc biệt trong hoạt động sản xuất kinh doanh Điều này hoàn toàn đúng với bất kỳ loại doanh nghệp nào Từ marketing có nhiều ý nghĩa khác nhau; đối với người mua, markeing có nghĩa là mua sắm sản phẩm, dịch vụ… cho người tiêu dùng; đối với nhà sản xuất marketing có nghĩa là việc bán ra những sản phẩm của họ; đối với người làm công tác trung gian trong quá trình tiêu thụ hàng hóa nó có nghĩa là việc biến đổi sản phẩm thành một hình thức được người tiêu dùng chấp nhận, vận chuyển sản phẩm đến điểm bán lẻ, khuyến mãi… tất cả những hoạt động này là một phần của quá trình marketing

Khái niệm marketing chỉ chính thức hình thành từ những năm đầu thế kỷ 20 Trải qua hơn 100 năm khái niệm marketing đã có nhiều sự thay đổi cho phù hợp với tình hình thực tế Các khái niệm marketing được chuyển tải phong phú, đa dạng dưới nhiều hình thức khác nhau, dưới đây là một số khái niệm marketing:

Định nghĩa từ Hiệp Hội Marketing của Mỹ: marketing được xem như là một chức năng tổ chức và là một tiến trình bao gồm thiết lập, trao đổi , truyền tải các giá trị đến các

khách hàng, và quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và các thành viên có liên quan đến nó."

Định nghĩa xã hội: Marketing là một quá trình xã hội hóa mà những cá nhân hoặc tập thể đạt được những gì họ cần và muốn thông qua việc tạo lập, cống hiến, và trao đổi

tự do giá trị của các sản phẩm và dịch vụ với nhau Như vậy, có thể coi hoạt động marketing chính là hoạt động sáng tạo sao cho nhu cầu khách hàng được thoả mãn ở mức

độ cao nhất

Marketing thường được ví như "Nghệ thuật bán hàng", nhưng thường thì người ta

sẽ khá ngạc nhiên khi biết rằng, yếu tố quan trọng nhất của Marketing thật ra không nằm

ở chỗ bán sản phẩm Bán chỉ là một phần và là phần rất nhỏ của marketing Bán hàng luôn được cho là cần thiết Nhưng mục đích của Marketing là làm cho việc bán ra trở nên không cần thiết Mục đích của Marketing là làm sao để biết và hiểu rõ khách hàng thật tốt sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp nhất với người đó, và tự nó sẽ bán được nó

Để hiểu rõ hơn điều này chúng ta cần phân biệt marketing với hoạt động bán hàng

Sự khác nhau cơ bản là marketing mang tính chất hướng ngoại, còn bán hàng mang tính chất hướng nội

Khi một doanh nghiệp tạo ra sản phẩm và cố gắng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, đó là bán hàng Bán hàng xuất phát tại chính doanh nghiệp với những hoạt động xúc tiến mạnh mẽ để bán được hàng hoá và thu lợi nhuận Thực chất, doanh nghiệp đang cố gắng làm cho nhu cầu của khách hàng phù hợp với sản phẩm chứ không phải sản xuất ra sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

Nhưng một khi doanh nghiệp tiến hành tìm hiểu mong muốn của khách hàng, phát triển các sản phẩm thoả mãn nhu cầu nhằm tạo ra lợi nhuận, đó là marketing Marketing chỉ bắt đầu với một thị trường đã xác định rõ, tập trung vào những điều khách hàng cần, phối hợp thêm các hoạt động khác để tác động đến quyết định của họ Marketing chú trọng đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng, thiết kế, sản xuất và phân phối các sản phẩm thoả mãn mong muốn này

Tóm lại, marketing nên hiểu là sự nhận dạng nhu cầu và đề ra các kế hoạch nhằm đáp ứng nhu cầu đó

Một trong những hoạt động trọng yếu nhất của kinh doanh hiện nay là tiến hành thiết lập các chi tiết trong marketing – mix Ở đây marketing – mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định Marketing –mix bao gồm các phối thức mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để ảnh hưởng đến sức cầu thị trường của mình Như vậy có thể có nhiều loại và dạng marketing – mix khác nhau Nhưng dạng tổng quát nhất vẫn là phối thức marketing – mix 4P gồm: Product – sản phẩm, Price – giá , Place – phân phối, Promotion – chiêu thị cổ động Và các chiến lược cụ thể hoá phối thức marketing – mix 4P như sau:

1.2.1 Chiến lược sản phẩm

Khái niệm: chiến lược sản phẩm là tổng thể các định hướng, các nguyên tắc và các

biện pháp thực hiện trong việc xác lập một mặt hàng hay một chủng loại sản phẩm sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp từng giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của sản phẩm đó

Mục tiêu của chiến lược sản phẩm: trong một chiến lược sản phẩm, có rất nhiều

yếu tố sẽ được nhà sản xuất chú trọng nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể chọn hướng đa dạng hoá sản phẩm của mình để tránh rủi ro hay tạo sự khác biệt đối với sản phẩm cùng ngành, sự sáng tạo trong hình thức mẫu mã,

sự khác biệt về giá cả, những ấn tượng trong các giác quan cảm nhận về sản phẩm

Nguồn: Thu thập tổng hợp

Hình 1.8 Các yếu tố nhắm đến của một sản phẩm

1.2.2 Chiến lược chiêu thị cổ động

Bao gồm chiến lược đẩy và chiến lược kéo

Nguồn: Quản trị kinh doanh ĐH Mở Tp.Hồ Chí Minh

Hình 1.9 Chiến lược đẩy và chiến lược kéo trong hoạt động chiêu thị cổ động

Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

Chiến lược đẩy (Push strategy)

Chiến lược kéo (Pull strategy)

Sản phẩm Chủng loại

đa dạng

Hương vị cảm xúc

Mẫu mã

1.2.3 Chiến lược phân phối

Khái niệm: là các hoạt động liên quan tới việc tổ chức điều hành và vận chuyển các

hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với mức chi phí tối thiểu Các hoạt động này diễn ra từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm

Các kênh phân phối:

Hình 1.10 Kênh phân phối sản phẩm

1.2.4 Chiến lược giá

Doanh nghiệp phát triển sản phẩm và cung cấp dịch vụ để mang lại lợi ích cho khách hàng, thế còn lợi ích của doanh nghiệp thì ai lo? Người làm marketing phải có kỹ năng sử dụng công cụ giá để thu lại giá trị và tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Trong một hỗn hợp marketing mix – 4P mà marketer thường sử dụng làm cơ sở cho hoạt động marketing, chúng ta có Price=sản phẩm/giải pháp, Place=kênh, Promotion=quảng bá truyền thông và Price=giá, trong đó Product, Place và Promotion là những yếu tố P đòi hỏi chúng ta phải chi tiền để tạo ra kết quả Còn Price là yếu tố “P” duy nhất trong marketing mix mà chúng ta có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan

trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing Do tầm quan trọng của Price là như

vậy, giá xứng đáng đáng được đầu tư thời gian và được quan tâm cao

Nhà sản

xuất

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng Kênh 1 giai đoạn (One step-channel)

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Người tiêu dùng Kênh truyền thống (Traditional channel)

Nhà sản

xuất

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Môi giới Kênh dài suốt (All aboard channel)

Giá được định như thế nào? Các quyết định về giá đều chịu bị ảnh hưởng bởi nhều yếu tố bên trong cũng như nhiều yếu tố bên ngoài của chính bản thân doanh nghiệp

Hình 1.11 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá Những yếu tố bên trong ảnh hưởng đến các quyết định về giá

 Mục tiêu marketing: Trước khi ra quyết định về giá, công ty phải quyết định xem

với sản phẩm đó thì cần phải đạt được điều gì:

 Sự tồn tại: khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ coi trọng

sự tồn tại như mục tiêu chính yếu Họ phải định giá thấp, miễn là giá cả đủ trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn

 Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra một mức giá nhằm tối đa hóa

lợi nhuận hiện tại Họ ước lượng mức cầu và chi phí đi liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa

 Dẫn đầu thị phần: Các công ty đều muốn đạt thị phần cao nhất Họ tin rằng

công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài là cao nhất Họ đeo đuổi thị phần bằng cách định giá thấp và một chương trình phối hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu này

 Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thể lấy mục tiêu dẫn đầu về

chất lượng sản phẩm trên thị trường Thường thì điều này đòi hỏi phải đề ra mức giá cao và phí tổn R & D cao

 Các mục tiêu khác: Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác Họ có

thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia vào thị trường hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường Giá có thể đưa ra để duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của chính phủ Giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp ứng nồng nhiệt của khách hàng đối với một sản phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiều khách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ Một sản phẩm có thể định giá để giúp cho việc tạo doanh số của những sản phẩm khác thuộc mặt hàng của các công ty

Yếu tố bên trong

-Cạnh tranh -Các yếu tố môi trường bên ngoài khác

Các quyết định

về giá

cả

 Chiến lược phối thức marketing (Marketing – mix)

Marketing – mix bao gồm các phối thức mà doanh nghiệp có thể lựa chọn thực hiện để ảnh hưởng đến sức cầu thị trường của mình, thường được gọi là 4P: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối (place) Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường

Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình Các quyết định về giá phải được phối hợp với những quyết định về sản phẩm, phân phối, chiêu thị cổ động cho sản phẩm để hình thành một chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả Các quyết định đưa ra cho những khâu khác thuộc phối thức marketing đều có ảnh hưởng đến những quyết định về giá

Công ty thường phải định giá sản phẩm trước, từ đó mới đưa ra những quyết định khác thuộc phối thức marketing trên cơ sở mức giá mình muốn cho sản phẩm Như vậy giá là yếu tố định vị chính cho sản phẩm, xác định thị trường của sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và mẫu mã Giá đó quyết định đặc điểm và phí tổn sản phẩm

Tóm lại, phải xem xét tổng thể phối thức marketing khi định giá Nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá thì các quyết định về chất lượng quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh lên giá cả Nếu giá cả là yếu tố định vị chính thì nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến các quyết định khác thuộc phối thức marketing

 Chi phí

Chi phí tạo nền cho việc định giá sản phẩm Công ty muốn đề ra một mức giá có thể trang trải cho mọi chi phí về sản xuất, phân phối bán sản phẩm gồm cả một tỉ lệ lời hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình Công ty phải xem xét các loại chi phí Nếu chi phí của công ty cao hơn chi phí của các nhà cạnh tranh khi sản xuất và bán một sản phẩm tương đương, công ty phải đề ra một mức giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh hoặc

kiếm lời ít hơn và phải ở vào một thế bất lợi về cạnh tranh Chi phí công ty gồm 2 loại:

 Định phí: là những chi phí không thay đổi theo khối lượng sản xuất hay doanh thu

Các chi phí như tiền thuê mặt bằng, chi phí quản lý, khấu hao tài sản cố định là những chi phí cố định Khi khối lượng sản xuất hay khối lượng bán tăng lên định phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm xuống

 Biến phí: là những chi phí thay đổi trực tiếp theo khối lượng sản xuất Khi khối

lượng sản xuất tăng tổng biến phí sẽ tăng theo Biến phí tính cho một đơn vị sản phẩm thì không thay đổi

Tổng phí tổn: Bao gồm cả định phí lẫn biến phí Cấp điều hành muốn đề ra một mức giá ít nhất sẽ trang trải được cho tổng chi phí ở một mức độ sản xuất nhất định nào

đó Khi kinh nghiệm được tích lũy công việc được tổ chức tốt hơn, thiết bị được cải tiến

và tìm được những quy trình sản xuất tốt hơn Với khối lượng càng lớn, công ty càng trở nên hiệu quả hơn thực hiện được lợi thế quy mô Kết quả là chi phí bình quân giảm xuống

 Tổ chức định giá

Cấp lãnh đạo công ty phải xem ai là người chịu trách nhiệm định giá Ở các công

ty nhỏ giá cả thường do giới quản trị cao cấp định ra hơn là do phòng marketing hay phòng kinh doanh Ở các công ty lớn việc định giá thường do các quản trị viên sản phẩm hay nhóm sản phẩm xử lý

Ở các thị trường công nghiệp, nhân viên bán hàng được phép thương lượng với khách hàng trong phạm vi giá cả nào đó trên cơ sở chính sách và mục tiêu về giá do ban quản trị cao cấp đề ra Trong một số ngành mà việc định giá là yếu tố then chốt (hàng không, đường sắt, dầu khí ) các công ty thường lập thành ban định giá Ban này thường đặt dưới sự chỉ đạo của cấp quản trị cao nhất

Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định về định giá

 Bản chất thị trường và sức cầu

Chi phí tạo nền tảng cho việc lập giá còn bản chất thị trường và sức cầu thì quyết định tốc độ thay đổi của giá Trước khi định giá, nhà marketing phải hiểu được mối quan

hệ giữa giá cả và mức cầu đối với sản phẩm của mình

Định giá trong các thị trường khác nhau: Bề rộng của định giá của người bán thay đổi khác nhau theo các thị trường khác nhau Ở thị trường cạnh tranh thuần túy cả người bán lẫn người mua đều chấp nhận thời giá thị trường Việc định giá đặc biệt mang tính chất thách đố trong những thị trường mang tính độc quyền

Những cảm nhận của người tiêu thụ Người tiêu thụ sẽ là người quyết định xem xét giá của sản phẩm có phù hợp không? Khi định giá công ty phải xét đến những cảm nhận của ngườu tiêu thụ về giá và những cảm nhận ấy ảnh hưởng ra sao đến các quyết định mua hàng của họ

Việc định giá định hướng theo người mua nghĩa là nhà làm marketing không chỉ thiết kế, sản xuất ra sản phẩm đưa ra chương trình marketing rồi cứ thế mà định giá Muốn định giá có hiệu quả cần bắt đầu bằng sự phân tích nhu cầu của người tiêu dùng và những cảm nhận về giá của họ Giá cả phải được xem xét cùng với những yếu tố biến đổi khác thuộc phối thức marketing, trước khi đề ra chương trình marketing

Phân tích mối quan hệ giá cả - nhu cầu: mỗi mức giá mà công ty có thể đưa ra đều dẫn đến một mức cầu khác nhau Thông thường nhu cầu và giá cả có tỷ lệ nghịch tức là giá càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại Cần xác định độ co giãn của cầu theo giá cả

 Cạnh tranh

Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của công ty Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương Chiến lược định giá của công

% thay đổi lượng cầu

% thay đổi về giá

Độ co giãn của cầu =

ty cũng có thể ảnh hưởng đến sự cạnh tranh Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường

Công ty cần biết giá cả và chất lượng của đối thủ Một khi công ty đã biết rõ giá cả

và chất lượng của những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể sử dụng nó như một điểm định hướng cho việc định giá của mình Nếu sản phẩm của mình tương tự sản phẩm của một đối thủ quan trọng, công ty phải đề sát giá với các đối thủ ấy, không thì sẽ

bị mất doanh số Nếu sản phẩm của mình tuyệt hơn, công ty có thể đề giá cao hơn đối thủ Tuy nhiên, công ty phải ý thức được rằng các đối thủ cạnh tranh cũng có thể thay đổi giá của họ để đối phó lại với giá của công ty Về cơ bản, công ty sẽ sử dụng giá để định vị sản phẩm của mình tương quan với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

 Các yếu tố môi trường bên ngoài khác

Khi định giá, công ty cũng phải xét đến những yếu tố khác thuộc môi trường bên ngoài của mình Chẳng hạn, tình hình kinh tế có thể có một tác động mạnh đến hiệu năng của các chiến lược định giá khác nhau Các yếu tố kinh tế như lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái và lãi suất, đều ảnh hưởng đến các quyết định lập giá, bởi vì chúng ảnh hưởng đến phí tổn sản xuất của một sản phẩm lẫn những cảm nhận của người tiêu thụ về giá cả

và giá trị của sản phẩm đó

Công ty cũng phải xem xét giá cả của mình có ảnh hưởng thế nào đến những thành viên khác thuộc môi trường của mình Những người bán lại sẽ phản ứng ra sao trước các mức giá? Công ty nên định giá sao cho những người bán lại đó có được một lợi nhuận thỏa đáng, khích lệ họ ủng hộ, và giúp họ bán được sản phẩm một cách hiệu quả Chính quyền là một ảnh hưởng quan trọng khác lên quyết định giá Các nhà marketing cần phải biết các luật lệ đang ảnh hưởng đến giá cả và đảm bảo rằng các chính sách định giá của công ty là đúng đắn

Quy trình định giá gồm 6 bước

Lựa chọn mức giá cuối cùng Lựa chọn phương pháp định giá

Xác định nhu cầu Xác định mục tiêu định giá

Phân tích chi phí Phân tích đối thủ cạnh tranh

Giá là một công cụ trong Marketing mix giúp doanh nghiệp tác động vào thị trường nhằm đạt được mục tiêu đề ra Do vậy, giá phải phục vụ cho mục tiêu Marketing chung của doanh nghiệp Muốn vậy, chiến lược giá cần phải đồng bộ, nhất quán với các

chiến lược Marketing mix khác như chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến Chẳng hạn, khi mục tiêu của doanh nghiệp là dẫn đầu về chất lượng thì giá

phải đặt cao để tạo uy tín và để bù đắp chi phí đảm bảo chất lượng cao Giá bán còn phụ thuộc vào các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường Vì vậy cần phải xây dựng một chiến lược giá phù hợp

Về cơ bản, chiến lược giá: là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị trường

Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp Chiến lược giá gần như là là một bộ phận không tách rời chiến lược marketing Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty Chiến lược giá là cả một nghệ thuật Chiến lược giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp (marketing - mix) và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác Nhìn chung chiến lược giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẻ

Giá thể hiện giá trị mà khách hàng sẵn sàng chi trả để được thoả mãn nhu cầu Chẳng hạn, một thương hiệu bán được giá cao hơn các thương hiệu khác là nhờ tạo ra được nhiều giá trị cho khách hàng hơn Điển hình như trường hợp một chiếc quần jean bình thường chỉ bán được với giá khoảng 100 ngàn đồng, trong khi một chiếc quần jean hiệu Levis nổi tiếng khách hàng có thể chấp nhận trả trên 1 triệu đồng để sở hữu nó Vậy nếu bạn là Levis, bạn không nghiên cứu thấu đáo về giá trị và giá, liệu bạn có đủ can đảm đặt giá sản phẩm mình cao hơn giá đối thủ cạnh tranh gấp 10 lần? Hay ngược lại, nếu bạn muốn khách hàng của mình vui vẻ trả giá cao để mua sản phẩm của bạn thì bạn cần phải nghiên cứu về giá trị tạo ra cho khách hàng Nhưng bằng cách nào? Vai rò của marketing

sẽ đảm trách giải quyết vấn đề này Nó sẽ tạo nên giá trị cho người tiêu dùng - giá trị gia tăng nội sinh và ngoại sinh

Giá trị gia tăng nội sinh xuất phát từ hoạt động bên trong của doanh nghiệp, nhìn

từ khía cạnh này thì giá trị gia tăng tạo ra luôn đi kèm với chi phí Vì thế, để đạt được lợi nhuận tối đa doanh nghiệp vẫn thường chú trọng vào việc tác động hai yếu tố được xem là

cơ bản của hoạt động kinh doanh: giá bán và giá thành Tuy nhiên, vấn đề cơ bản ở đây là: việc điều chỉnh “giá bán hợp lý” và “cắt giảm giá thành” sẽ hoàn toàn vô ích nếu giá trị gia tăng tạo ra bởi doanh nghiệp lại không được khách hàng công nhận là giá trị gia tăng hoặc là có giá trị gia tăng nhưng lại không đạt chất lượng theo mong muốn của khách hàng Nói rõ hơn, qui trình quản lý giá trị gia tăng nội sinh sẽ không đạt hiệu quả kinh doanh nếu mặt hàng chào mời bởi doanh nghiệp không đáp ứng được những đòi hỏi của thị trường và không được sự lựa chọn bởi khách hàng

Cho nên, doanh nghiệp cần vượt thoát ra khỏi quan niệm nội sinh của giá trị gia tăng để mở rộng tầm nhìn hướng về thị trường và khách hàng Doanh nghiệp sẽ phát triển hơn trên nền tảng ngoại sinh của giá trị gia tăng Điều quan trọng không phải là tính toán

chi li chi phí đầu vào mà chính là phải tính toán hiệu quả của các giá trị gia tăng mang đến ở đầu ra Điều đó có nghĩa là hiệu quả kinh doanh không phải dựa vào giá trị gia tăng tạo ra từ hoạt động bên trong doanh nghiệp mà chủ yếu là nhờ giá trị gia tăng mang đến

và được chấp nhận bởi bên ngoài doanh nghiệp nghĩa là bởi thị trường và khách hàng

Tóm lại, nếu doanh nghiệp chỉ chú trọng tính chất nội sinh của giá trị gia tăng, nghĩa là chỉ chuyên tâm về chi phí, mà quên đi việc suy tính về tính chất ngoại sinh của giá trị gia tăng nằm ở mặt hàng chào mời, thì chiến lược phát triển doanh nghiệp chắc chắn sẽ gặp nhiều trở ngại Cho nên, giá trị ngoại sinh phải gắn liền với marketing

Trong marketing, vai trò của khách hàng ngày càng được nhìn nhận là quan trọng khác với quan điểm cổ điển của marketing – mix quá nặng về kỹ thật của việc tính toán đơn thuần nhiều khi riêng lẻ các công thức 4P gồm Product – sản phẩm, Price – giá cả, Place – phân phối, Promotion – chiêu thị cổ động; ngày nay, các lý thuyết phổ biến về marketing đề cao vị thế của khách hàng với qui hình 4C gồm Customer value – giá trị đối với khách hàng, Cost to the customer – chi phí đối với khách hàng, Convenience – tiện ích cho khách hàng, Communication – thông tin cho khách hàng Tuy nhiên, đa số các lập luận hiện hành về 4C nói trên điều chỉ là những biến tướng từ 4P Do đó, cần thiết phải tìm hiểu sâu hơn về nội dung của các giá trị gia tăng phát sinh từ khách hàng chứ không thể chỉ thay đổi đơn thuần hình thức lập luận (P thành C) trên cơ sở một tư duy marketing

vẫn giữ nguyên trạng một qui trình tiếp cận vấn đề theo kiểu cũ

Nhìn từ khách hàng, giá trị gia tăng phát sinh từ năm lĩnh vực:

1 Thời gian: làm thế nào để thời gian trước mắt sẽ không là tiếc nuối khi nó đã trôi

qua và thời gian sắp đến sẽ không bị lâm vào thế phải đối phó với những việc chất chồng không giải quyết nổi? Doanh nghiệp sẽ mang đến giá trị gia tăng cho khách hàng nếu doanh nghiệp giúp khách hàng giải quyết câu hỏi trên

Thời gian

Giá trị gia tăng ngoại sinh

Hội nhập

Bảo

hộ

Cộng lực

Bản sắc

2 Hội nhập: bản chất con người được hình thành từ những tổng hợp của các mối

quan hệ xã hội nên nhu cầu con người, dù đấy là những nhu cầu có tính cá nhân, khi thể hiện, dù muốn dù không, đều mang tính chất xã hội Do đó, giá trị gia tăng với khách hàng trong lĩnh vực hội nhập không phải chủ yếu nằm ở chức năng tiện ích mà chính là ở chức năng biểu tượng của sản phẩm/dịch vụ: áo quần, ngoài chức năng tiện ích cơ bản là dùng để che thân còn có chức năng chủ yếu là làm đẹp, làm sang, làm dáng…

3 Bản sắc: bản sắc là điều đi liền với hội nhập Và bản sắc ở đây không phải là một

nội dung triết học gì cao xa: bản sắc, nhìn dưới khía cạnh gia tăng ngoại sinh, chỉ

là những sản phẩm/dịch vụ tạo điều kiện cho khách hàng khẳng định được cái

“hơn”, cái “khác”, cái “lạ” của nó so với và đối với người khác

4 Bảo hộ: bảo hộ ở đây gồm 2 nghĩa: một là “lo trọn gói” để khách trọn vẹn hưởng

thụ hoặc là không phải bận tâm, hai là giúp khách không mất sức và mất thời gian

vì những việc mà doanh nghiệp có thể làm thay cho khách Nói chính xác là để sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mang đến cho khách hàng có thêm những giá trị gia tăng ngoại sinh đặc thù thì mặt hàng chào mời của doanh nghiệp phải có tính chất bảo hộ đặc biệt cần thiết cho từng khách hàng

5 Cộng lực: có nghĩa là cùng với khách hàng làm ra loại sản phẩm/dịch vụ không

những “cần” mà còn “đủ” theo ý khách hàng Và giá trị gia tăng cao nhất mang đến cho khách hàng phát sinh từ quá trình liên kết giữa khách hàng và doanh nghiệp trong việc làm ra giá trị gia tăng ấy Ví dụ: nếu tôi cùng với khách hàng của tôi ấn định được ngay từ trước khi tôi sản xuất nước hoa thế nào là quyến rũ thì nước hoa của tôi sản xuất ra chính là sản phẩm do từ sự liên kết với khách hàng mà

có Và đó chính là hiện thân của giá trị gia tăng như khách hàng muốn

Từ những phân tích trên, một vấn đề được đặt ra là nếu cuối cùng giá trị gia tăng của sản phẩm/dịch vụ phụ thuộc vào sự đánh giá của khách hàng, vậy thì các chuẩn mực

về “chất lượng quốc tế” chẳng hạn như tiêu chuẩn ISO có ý nghĩa và vai trò gì? Cũng chính vì câu hỏi trên mà trong ISO và nhất là trong TQM (Total Quality Management) trước nay đã có sự phân biệt về hai loại chất lượng, một là chất lượng chuẩn mực; hai là chất lượng vượt trội hoặc khác biệt Chất lượng chuẩn mực là làm thế nào để sản xuất cho đúng các “chuẩn”? Và đạt chất lượng chuẩn mực chính là một đòi hỏi cần thiết tối thiểu cho sự sống còn của doanh nghiệp chứ không tạo ra thêm lợi thế cạnh tranh đặc thù nào

cả Vì thế, muốn phát triển doanh nghiệp nhất thiết phải vươn tới chất lượng vượt trội hoặc khác biệt Đó là cái “hơn hẳn” nghĩa là cái mình có mà không doanh nghiệp nào có

Và chính cái chất lượng vượt trội hoặc khác biệt đó mới tạo nên lợi thế cạnh tranh đặc thù, nghĩa là tạo xung lực để thị trường lựa chọn mình thay vì lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp khác Tức là, bằng mọi cách định vị thế đứng cho doanh nghiệp và sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp trên thương trường

Tuy nhiên, có quan điểm cho rằng “Thương trường là chiến trường” Nhầm! Vì từ bản chất của vấn đề mà xét thì cuộc chiến giành giật thị trường thực chất không xảy ra trên thương trường mà cốt tuỷ là xảy ra ngay trong tâm tưởng của các doanh nghiệp đối

với nhau và của khách hàng Ví dụ, tôi không quan tâm cải tiến chất lượng sản phẩm, uy tín công ty… mà trái lại dùng mọi thủ đoạn để đè bẹp các đối thủ cạnh tranh nhưng cuối cùng điều đó chỉ là vô ích khi mà rốt cuộc khách hàng vẫn không chấp nhận sản phẩm/dịch vụ của tôi Do đó, công dụng của định vị cần phải được định nghĩa rõ ràng như sau định vị có mục đích là làm thế nào để khách hàng cảm nhận và nghĩ (tức là có trong đầu, trong tâm tưởng) rằng giá trị gia tăng của doanh nghiệp mang đến cho khách hàng có tính chất đặc thù và/hoặc đặc sắc hơn so với các giá trị gia tăng có từ các doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực Tóm lại nếu định vị được thế đứng của mình trong tâm tưởng của khách hàng thì chắc chắn nhà doanh nghiệp sẽ có một vị thế cao hơn hay khác lạ hơn

so với các vị thế của những đối thủ cạnh tranh

1.3 Các quan điểm tiếp cận chiến lược giá

1.3.1 Định giá thấp

Là kiểu bán hàng với giá bằng hoặc thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh Trong các thị trường nhạy cảm với giá cả, giá thấp sẽ kích thích sức tăng trưởng của thị trường nhiều hơn Giá thấp còn cho phép mở rộng thâm nhập thị trường một cách sâu rộng, đồng thời cho phép người bán có cơ hội sử dụng các phương tiện sản xuất với công suất hữu hiệu nhất Giá thấp còn giảm bớt được cạnh tranh thực tế và tiềm tàng vì đối thủ không thấy hấp dẫn khi lợi nhuận ít

Tuy nhiên, có một số giới hạn trong việc thực hiện chính sách này Nếu các doanh nghiệp theo quan điểm rằng mình sẽ tiêu thụ được một khối lượng sản phẩm lớn hơn, giá bán đủ bù đắp chi phí và có một khoản lợi nhuận nhất định thì họ sẽ không theo quan điểm này

1.3.2 Giá ngang bằng với giá thị trường

Phù hợp với các sản phẩm giống nhau hoặc tương tự nhau, người bán không gặp khó khăn khi quyết định về giá khi có sự thay đổi trên thị trường Lúc này,vai trò của marketing - mix là mang tính trung hòa Không một ai có thể giảm giá để giành thêm thị phần và ngược lại Điều quan trọng trong trường hợp này là chú ý đến mở rộng quy mô hơn là giá

1.3.3 Định giá cao hơn giá thị trường

Chiến lược này được áp dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường và hơn nữa, sự kiểm soát này đạt được khi doanh nghiệp:

 Có sự khác biệt rõ nét nhờ các thuộc tính của phối thức sản phẩm hay được bảo vệ nhờ có bằng sáng chế, cũng có khi nhờ tính phức tạp hoặc các bí mật nhà nghề trong quá trình sản xuất…

 Nếu sản phẩm thuộc loại phức tạp và lâu bền, sự khác biệt có thể nhờ uy tín tuyệt đối của nhà sản xuất…

Có thể đây là một thủ pháp mang tính tạm thời trong một số điều kiện nhất định

Ví dụ: một doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm mới ra thị trường, nhưng luôn lo

lắng bị bắt chước, họ có thể định giá ở mức cao hơn để thu hồi các chi phí nghiên cứu thị trường, triển khai sản phẩm mới… họ làm điều này một cách nhanh chóng trước khi xuất hiện đối thủ cạnh tranh

Đây cũng là một phần của chiến lược “hớt kem thị trường” Giá cao được xem là biện pháp để thử nghiệm thị trường Rất quan trọng khi các doanh nghiệp bị thiếu thông tin về độ co giãn cầu Nếu bắt buộc phải thử nghiệm, thường thì doanh nghiệp để giá bán cao, sau đó giảm dần.Tuy nhiên, phương pháp này cũng có nhiều tác dụng nghịch mà nhà sản xuất không lường trước được

1.4 Chiến lược giá của doanh nghiệp

1.4.1 Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp

A Chiến lược giá dựa vào chi phí

Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào phí tổn một mức lợi nhuận mục tiêu: ta có thể dùng công thức:

G = Z + m

Trong đó:

G :là giá bán đơn vị sản phẩm

Z :là giá thành hoàn toàn (hay chi phí sản xuất) đơn vị sản phẩm

m :là lợi nhuận mục tiêu(%), m có thể tính theo % của phí tổn hoặc % của giá bán Tuy nhiên, phương pháp này không tính đến nhu cầu và cạnh tranh trên thị trường nên cũng còn những nhược điểm nhất định Một cách tiếp cận khác của phương pháp định giá theo phí tổn và lợi nhuận mục tiêu là sử dụng phương pháp xác định điểm hòa vốn

B.Chiến lựơc giá dựa vào lợi nhuận mục tiêu

Lợi nhuận sẽ đạt giá trị cực đại khi: MR=MC

Khi đó lợi nhuận là:

L = TR – TC

L: Lợi nhuận

TR: Tổng doanh thu

TC: Tổng chi phí

1.4.2 Chiến lược giá hướng ra thị trường

Có 2 yếu tố chiến lược:

 Tiềm năng thị trường( nhu cầu, quan hệ cung cầu, giá cả, sự đàn hồi, giãn nở nhu cầu…);

 Cạnh tranh (giá cả và phụ phí…);

Ba nội dung của chiến lược:

 Giá thăm dò thị trường (đánh động thị trường)

 Giá thấp: thâm nhập thị trường sâu, doanh số lớn

 Giá cao: tỷ suất lãi/đvsp cao, khối lượng bán hàng ít, đối tượng khách hàng ít,

doanh số thấp

Việc thay đổi giá sản phẩm sẽ có 2 mặt (tích cực hay tiêu cực tùy thuộc vào khách hàng)

 Giá dẫn nhập và giá tuân theo

Khi doanh nghiệp có tổng khối lượng sản phẩm chính chiếm phần lớn trên thị trường, họ có thể dẫn giá hay áp đặt giá

Trường hợp ngược lại, hoặc trong tình trạng cạnh tranh, họ phải chịu sự tuân theo giá của người khác, thậm chí đối với cả đối thủ cạnh tranh

 Giá phân biệt

Giá linh hoạt tùy theo các đối tượng khách hàng khác nhau, phạm vi thời gian, không gian khác nhau

1.5 Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Nhằm xây dựng chiến lược giá cho căn hộ cao cấp tại khu phức hợp Sunrise City cần thực hiện những nội dung nghiên cứu cụ thể sau đây:

Thứ nhất, tìm hiểu tình hình phát triển thị trường bất động sản, tình hình thị trường bất động sản hiện nay và thực trạng cung, cầu, giá cả trên thị trường căn hộ cao cấp tại địa bàn Tp Hồ Chí Minh… từ đó đưa ra nhận xét khái quát sự phát triển của thị trường bất động sản

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Sưu tập các nghiên cứu trước đó từ các sách đã

xuất bản liên quan đến lĩnh vực bất động sản, các nghiên cứu này được thực hiện chủ yếu dựa trên nhận định của các chuyên gia cùng ngành, tham khảo các số liệu thống kê của Sở Tài nguyên và Môi trường Thành phố, các văn bản luật liên quan đến quá trình hình thành

và phát triển thị trường bất động sản

Phương pháp điều tra: sử dụng để thu thập thông tin về thị trường, về lượng cung,

lượng cầu và giá cả thị trường căn hộ cao cấp trên địa bàn Tp Hồ Chí Minh

Thứ hai, tiến hành phân tích nhằm xây dựng chiến lược giá cho căn hộ cao cấp tại khu phức hợp Sunrise City bằng

Phương pháp tính toán: để xác định chi phí xây dựng và giá trung bình trên 1m2

căn hộ cao cấp của dự án Sunrise City

Phương pháp so sánh: so sánh vị trí, tiện ích, giá trung bình của dự án Kenton

Residence, Phú Hoàng Anh với dự án Sunrise City

hợp nhằm phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến giá của khu căn hộ cao cấp, đánh giá tổng

hợp để đưa ra chiến lược giá

Phần 2 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.1 Thực trạng thị trường bất động sản trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh

Thành phố Hồ Chí Minh là trung tâm kinh tế, văn hóa, khoa học, kỹ thuật lớn nhất

nước ta cũng là thành phố đông dân nhất Việt Nam với hơn 7,1 triệu người Dân số tăng

cơ học tại Tp.HCM ngày càng đông với hàng triệu người di cư về sinh sống và làm việc mỗi năm So với 10 năm trước(2000), dân số Tp.HCM đã tăng thêm 2,086 triệu người (tăng 41,4%) và chiếm 22% số dân tăng thêm của cả nước Mật độ trung bình ở các quận nội thành lên tới 40.000 người/km² Số lượng dân số trẻ trong độ tuổi lập gia đình (từ 22 -

35 tuổi) chiếm khoảng 65%, đang có nhu cầu nhà ở rất lớn Với số lượng dân số khổng lồ hiện nay, kết cấu đô thị Tp.HCM đã trở nên quá tải, khoảng không gian xanh bị thu hẹp,

điều kiện thụ hưởng cuộc sống của người dân bị giảm sút Nhu cầu về một chốn an cư với môi trường sống trong lành, đầy đủ tiện ích, đang là một nhu cầu cấp thiết

Trong thời gian qua, thị trường bất động sản Tp Hồ Chí Minh phát triển không ổn định Sau cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 tại khu vực Châu Á, một thời gian dài thị trường đã lắng dịu Đến thời điểm năm 2000 thị trường bất động sản bắt đầu hoạt động sôi nổi trở lại nhờ vào một số chính sách kích cầu của thành phố Đến năm 2001 thị trường đã lên cơn sốt, giá nhà, giá đất tăng rất nhanh và kéo dài khá lâu trên toàn địa bàn Thành phố Ngày 22/4/2002, khi Ủy ban nhân dân Thành phố ban hành chỉ thị 08/2002/CT-UB thì thị trường mới bắt đầu giảm sốt do quy định không cho phép các dự

án nhà ở phân lô bán nền mà phải xây dựng nhà ở xong mới được phép chuyển nhượng và người mua đất ruộng phải là người trực tiếp sản xuất Từ tháng 7 năm 2003, giá vàng tăng nhanh liên tục làm cho các giao dịch trên thị trường bị giảm sút

Kể từ năm 2004, khi Nghi Định 181 ban hành kèm theo Luật Đất đai 2003 ngăn cấm việc chuyển nhượng đất nền, thị trường nhà ở Thành phố Hồ Chí Minh bắt đầu khởi sắc với nhiều cao ốc khang trang đang được xây dựng tại hầu hết các quận huyện Tại Thành phố Hồ Chí Minh, thị trường căn hộ chung cư là phân khúc sôi động nhất Số liệu điều tra của Công ty tư vấn bất động sản CBRE cho thấy hiện tại có khoảng 83 cao ốc đang được xây dựng hoặc đang trong giai đoạn chuẩn bị và cũng sẽ khởi công trong thời gian không xa tại hầu hết các quận huyện Các dự án được phân thành nhiều dạng khác

nhau tùy theo từng nhóm khách hàng

Đối với Việt Nam, thị trường bất động sản được đánh giá là biến động mạnh, thất thường, trong giai đoạn 2005 - 2008, thị trường bất động sản lúc thì nằm trong trạng thái

"đóng băng", lúc thì trong trạng thái "sốt nóng"

Năm 2005, theo nhận định của Bộ Tài nguyên và Môi trường, thị trường nhà đất

"đóng băng" có quy mô lớn trên diện rộng và có tính chất phức tạp Trong năm này, lượng giao dịch bất động sản trên địa bàn Thành phố giảm 60% Từ đầu năm 2005, với một thị trường bất động sản sôi động nhất cả nước nhưng trên địa bàn Thành phố chỉ có

113 dự án với tổng diện tích 175 ha được triển khai, chỉ bằng 40% số dự án và 18% diện tích so với năm 2004 tại các trung tâm giao dịch bất động sản, lượng giao dịch thành

công rất thấp, tại ACBR giảm 53%, Công ty Him Lam giảm 84%,… Cả Thành phố chỉ có khoảng 4500 trường hợp mua bán nhà đất thành công; các hình thức trao đổi khác như thế chấp, bảo lãnh cũng giảm tới 51% Thị trường bất động sản “đóng băng” kéo theo tình trạng “tê liệt” của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản

Nửa đầu năm 2006, thị trường bất động sản trầm lắng, giá cả bất động, nhiều sàn giao dịch phải đóng cửa Tuy nhiên, đến năm 2007 thị trường bất động sản lại biến động theo chiều hướng "sốt nóng", giá tăng mạnh tại một số đô thị lớn (chủ yếu là Hà Nội và Tp.HCM), tập trung vào mảng thị trường văn phòng, nhà ở cho thuê và đất dự án Việc tăng giá mạnh diễn ra ở từng phân mảng thị trường, ở từng nơi, ở từng khu vực có sự khác nhau đáng kể Tâm lý mua bất động sản theo phong trào là một trong những lý do làm nóng nhu cầu nhà đất và làm tăng giá thị trường trong năm 2007 này Thị trường Bất động sản năm 2007 nổi bật với không khí giao dịch sôi động và mức giá nhà đất, căn hộ chưng cư cao cấp tăng vọt Đâu đó cũng xảy ra chuyện về định nghĩa “cao cấp”, nhiều ý kiến về mức giá bất động sản trên trời gây khó khăn cho kinh doanh và hình thành “bong bóng” bất động sản… nhưng xu thế của thị trường vẫn là nỗ lực để được đóng tiền “thành ý” tại nhiều dự án đang hình thành

Cuối năm 2007 và đầu năm 2008 là một thời điểm khó quên, khi thị trường nhà đất Tp.HCM và cả khu vực Đông Nam Bộ bị rơi vào cơn sốt giá chưa từng thấy Giá nhà đất dường như tăng từng giờ, chứ không phải từng ngày như những cơn sốt trước đó Chỉ trong một thời gian ngắn chưa đến 3 tháng (tháng 12/2007 đến 2/2008), giá nhà đất đã tăng bình quân 300%, thậm chí có nơi tăng đến 500% Một số dự án xây dựng chung cư tung hàng ra bán ngay thời điểm thị trường đang "khát", chủ đầu tư vớ bở Có những trường hợp – cùng 1 dự án, cùng một loại căn hộ, nhưng giữa 2 đợt bán hàng giá đã tăng hơn 1.200 USD/m2, thế nhưng vẫn không đủ hàng đáp ứng nhu cầu thị trường Cơn sốt đã đẩy giá nhà đất lên đến đỉnh điểm Đất dự án Him Lam - Kênh Tẻ sau 3 tháng, từ 30 triệu đồng/m2 (mặt tiền đường 35m) đã vọt lên 90 triệu đồng/m2 Đất dự án An Phú - An Khánh (quận 2, lân cận khu đô thị mới Thủ Thiêm) cũng ngất ngưởng 70-80 triệu đồng/m2

Cơn sốt nhà đất năm 2008 chỉ chấm dứt khi có chính sách thắt chặt tiền tệ, nguồn cung từ các ngân hàng bị cắt đứt Tháng 4/2008 - một tháng sau khi có chính sách thắt chặt tiền tệ - trên thị trường bất động sản bắt đầu xuất hiện làn sóng tháo chạy Làn sóng tháo chạy đã kéo giá nhà đất liên tục sụt giảm, với tốc độ sụt giảm ngày càng gia tăng Sau 6 tháng liên tục giảm giá, đến cuối năm 2008 nhà đất trên thị trường đã mất bình quân 50% giá trị so với thời đỉnh điểm cơn sốt Theo một số chuyên gia, thị trường bất động sản Tp.HCM nói riêng và khu vực phía nam nói chung, trong năm 2008 diễn biến theo 2 chiều trái ngược nhau: đầu năm nóng, cuối năm lạnh

Bước vào năm 2009, các nhà đầu tư bất động sản đang đứng trước những thách thức lớn bởi sự suy thoái kinh tế đang trực tiếp tác động vào Việt Nam Tuy nhiên, thị trường bất động sản năm 2009 khép lại, một năm vô cùng sôi động cùng với dấu hiệu hồi phục của nền kinh tế Nhiều chính sách mới được đưa ra, nhiều dự án mới hình thành, nhiều xu hướng mới được thiết lập Khảo sát thực tế cho thấy, tại nhiều dự án ở Tp.HCM, giá đã tăng khoảng 20% so với cùng kỳ năm 2008 Ở Hà Nội, cách nay khoảng một tháng,

người dân đổ xô đi mua chung cư và nhà dự án đã đẩy giá phân khúc thị trường này tăng lên chóng mặt Ở một số dự án chung cư cao cấp, giá tăng đến 10 – 15 triệu đồng/m2 so với giá gốc Đất nền dự án tại không ít dự án cũng bị đẩy lên từ 10 – 20% so với trước đó Cuối năm 2009, TTBĐS giảm mạnh về giao dịch, hầu hết các sản phẩm đều giữ nguyên giá Nguyên nhân do chính sách tín dụng cho bất động sản được các ngân hàng siết lại Ở một số dự án, giới đầu cơ tạo ra "sốt" ảo bằng nhiều hình thức như đưa hàng ra nhỏ giọt,

tự mua vào - bán ra để đẩy mặt bằng giá lên Đến khi đạt được lợi nhuận mong muốn, lượng tiền ngừng bơm vào thị trường, tất yếu dẫn đến việc hạ "sốt" khi không còn người mua

Năm 2010, TTBĐS được đánh giá là tiếp tục hồi phục, vì nhu cầu còn lớn, nhất là phân khúc nhà ở, văn phòng, khách sạn, cơ sở thương mại Bên cạnh đó, đà phục hồi của TTBĐS cũng không thể tách rời đà hồi phục của nền kinh tế nói chung, với dự báo nhu cầu chỗ ở ngày càng tăng cao Tuy nhiên, điều chắc chắn là khi nhiều dự án được hoàn thành, thị trường sẽ có giá cả ổn định hơn

Bằng chứng là từ đầu năm 2010 đến nay, thị trường bất động sản luôn biến động

và có nhiều dấu hiệu tích cực Đầu tiên là sự ấm dần lên của nhà đất Đồng Nai, kế đến là Bình Dương, Đà Nẵng và nóng sốt ở Hà Nội Theo nhiều chuyên gia thì tất cả những dấu hiệu đó cho thấy sự phục hồi rõ rệt của thị trường nhà đất, thoát khỏi trạng thái trầm lắng

Và hiện nay, đợt nóng sốt day dẳng và chưa có dấu hiệu dịu xuống phải kể đến cơn sốt đất Hà Nội Giá đất không ngừng tăng lên do thông tin về mở rộng thủ đô, thay đổi trung tâm hành chính quốc gia… Giá đất tại nhiều khu vực ở Hà Nội với mức tăng nóng 35 - 40% và lượng giao dịch cũng lên 25 - 30% Cá biệt, có những nơi như Ba Vì, Sơn Tây, Quốc Oai… mức giá đất tăng từ 100 – 300% Theo nhiều chuyên gia, những đợt tăng nóng rất dễ dẫn đến tình trạng bong bóng bất động sản do nhiều nguyên nhân như giá ảo,

bị làm giá, không nhận định đúng thị trường… Nhưng thực tế dù những đợt sóng này gợn lên rồi biến mất nhưng vẫn không thể phủ nhận thị trường bất động sản năm 2010 sẽ tiếp tục đà phục hồi

Năm 2010, phân khúc nhà ở xã hội và nhà ở giá thấp chính thức trở thành tâm điểm của nhiều đối tượng từ nhà đầu tư cho đến khách hàng Nhiều dự án, đầu tư liên tục tìm đến phân khúc này Cụ thể nguồn cung căn hộ có giá trung bình và thấp trong năm

2010 có thể sẽ cao hơn gấp 4 lần so với năm 2008 Tuy vậy tỷ lệ căn hộ có giá trung bình thấp có tăng nhưng vẫn còn thấp, chỉ chiếm hơn 37% so với tổng nguồn cung toàn thị trường Do nguồn cầu rất lớn mà nguồn cung chỉ bắt đầu trong thời gian gần đây nên trước mắt cung vẫn không đủ cầu, các sản phẩm nhà ở chỉ có thể ra đời sau 2 - 3 năm kể

từ khi dự án được khởi công, nên dù đã khởi động từ đầu năm 2009, song sức ảnh hưởng tới thị trường của phân khúc này chưa thể rõ nét trong đầu năm 2010

Trong khi đó, phân khúc căn hộ cao cấp, một phân khúc náo động thị trường giai đoạn trước vẫn tiếp tục tăng cung do đầu tư dài hạn đã thực hiện suốt thời gian qua Và hiện nay, nguồn cung căn hộ này tiếp tục “dư” trong khi nhu cầu đang giảm dần và dịch chuyển sang phân khúc trung bình và giá thấp Những căn hộ cao cấp, kén đối tượng khách hàng với hiện trạng dư cung chắc chắn sẽ dẫn đến những cạnh tranh gay gắt về giá

cũng như những dịch vụ kèm theo cho khách hàng khi lựa chọn đầu tư Vì đa phần với