THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN SAO VIỆT

Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NƠNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI VÀ BẤT ĐỘNG SẢN BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN SAO VIỆT Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ HƢƠNG Mã số sinh viên: 09135023 Lớp: DH09TB Ngành: Quản lý thị trƣờng Bất động sản TP Hồ Chí Minh, ngày…20….tháng…8…năm 2013 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng TRƢỜNG ĐẠI HỌC NƠNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN NGUYỄN THỊ HƢƠNG THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN SAO VIỆT Giáo viên hƣớng dẫn: ThS Lê Mộng Triết (Địa quan: Trƣờng Đại Học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh) (Ký tên:………………………… ) ThS Lê Mộng Triết - Tháng năm 2013 – Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng LỜI CẢM ƠN Lời xin đƣợc nói lời cảm ơn lòng biết ơn sâu sắc đến bố mẹ, ngƣời sinh thành, dƣỡng dục, tạo điều kiện thuận lợi để có đƣợc thành nhƣ ngày hôm Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trƣờng Đại học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh, thầy Khoa Quản Lý Đất Đai Và Bất Động Sản, truyền đạt cho em kiến thức quý báu suốt năm học trƣờng Và khoảng thời gian thực luận văn tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn đến: Thầy Lê Mộng Triết ân cần bảo em q trình thực đề tài này, góp ý sai sót để em hồn thành tốt luận văn Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến anh chị Công ty cổ phần dịch vụ Bất động sản Sao Việt tận tình truyền đạt kinh nghiệm quý báu, giúp đỡ, hƣớng dẫn tạo điều kiện cho em học hỏi kinh nghiệm thực tế để hoàn thành đề tài Cuối Hƣơng muốn gửi lời cảm ơn đến bạn lớp Quản lý thị trƣờng Bất động sản 35 đặc biệt bạn nhóm đồng hành Hƣơng vƣợt qua chặng đƣờng tri thức suốt năm học tập Một lần em xin chân thành cảm ơn xin chúc quý thầy cô dồi sức khỏe, chúc quý anh chị công ty thành cơng cơng việc mình, chúc bạn đạt thành tích cao TP.Hồ Chí Minh, ngày 16 tháng năm 2013 Sinh viên Nguyễn Thị Hƣơng Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng TÓM TẮT Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hƣơng, Khoa Quản lý đất đai & Bất động sản, Trƣờng Đại Học Nơng Lâm TP Hồ Chí Minh Đề tài thực hiện: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN SAO VIỆT Giáo viên hƣớng dẫn: ThS Lê Mộng Triết, Khoa Quản lý đất đai & Bất động sản, Trƣờng Đại Học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh Nội dung tóm tắt báo cáo: - Thị trƣờng bất động sản tình trạng “đóng băng”, làm cho việc mua bán bất động sản diễn cách khó khăn Vì vậy, để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cơng ty cần phải có chiến lƣợc Marketing phù hợp Hoạt động Marketing Công ty cổ phần dịch vụ Bất động sản Sao Việt đối tƣợng đƣợc chọn để nghiên cứu nhằm đƣa thƣơng hiệu Sao Việt đến với công chúng - Nghiên cứu hoạt động Marketing Công ty cổ phần dịch vụ Bất động sản Sao Việt Từ phân tích hạn chế, bất cập cịn tồn Đề xuất giải pháp để hoàn thiện chiến lƣợc Marketing Công ty Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề: - Thực trạng hoạt động Marketing Công ty; - Phân tích, đánh giá hoạt động Marketing Cơng ty; - Đề xuất giải pháp hồn thiện chiến lƣợc Marketing Công ty cổ phần dịch vụ Bất động sản Sao Việt Đề tài sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu: - Phƣơng pháp thu thập thông tin: Gồm việc thu thập thông tin từ sách vở, báo đài, website, số liệu thống kê từ phòng kế hoạch kinh doanh Công ty - Phƣơng pháp phân tích, tổng hợp: từ số liệu, thơng tin có đƣợc kết hợp kinh nghiệm thực tế q trình thực tập cơng ty để đƣa hƣớng giải Kết luận: Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng - Tìm hiểu đƣợc hoạt động Marketing – mix công ty thời gian qua - Giúp Công ty phát đƣợc điểm mạnh cần phát huy điểm yếu cần hạn chế, khắc phục chiến lƣợc marketing Công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm xây dựng chiến lƣợc Marketing hiệu cho Công ty Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng MỤC LỤC Đặt vấn đề Phần 1: Tổng quan tài liệu 1.1 Cơ sở lý luận vấn đề nghiên cứu 1.1.1 Cơ sở khoa học 1.1.2 Cơ sở pháp lý 20 1.1.3 Cơ sở thực tiễn 21 1.2 Tổng quan công ty cổ phần dịch vụ Bất động sản Sao Việt 21 1.2.1 Tổng quan Công ty 22 1.2.2 Chức nhiệm vụ 22 1.2.3 Sứ mệnh – Tầm nhìn 22 1.2.4 Văn hóa cơng ty 23 1.2.5 Sơ đồ tổ chức công ty chức phòng ban 24 1.3 Nội dung phƣơng pháp nghiên cứu 25 1.3.1 Nội dung nghiên cứu 25 1.3.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 26 Phần 2: Kết nghiên cứu 27 2.1 Thực trạng hoạt động Marketing Công ty cổ phần dịch vụ Bất động sản Sao Việt 27 2.1.1 Bối cảnh chung thị trƣờng bất động sản thời gian qua 27 2.1.2 Thực trạng Marketing công ty 30 2.2 Phân tích, đánh giá hoạt động Marekting – mix công ty 40 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng 2.2.1 Đánh giá thực trạng Marketing – mix công ty 40 2.2.2 Thuân lợi 41 2.2.3 Khó khăn 43 2.2.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing cơng ty 43 2.2.5 Phân tích ma trận SWOT 47 2.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc Marketing cho công ty cổ phần dịch vụ Bất động sản Sao Việt 49 2.3.1 Mục tiêu 49 2.3.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc Marketing 49 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 PHỤ LỤC Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT BĐS: Bất động sản BGĐ: Ban Giám đốc CPDV: Cổ phần dịch vụ Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1: Cơ cấu loại sản phẩm công ty BĐS Sao Việt phân phối 31 Bảng 2: Diện tích hộ số dự án phân phối 32 Bảng 3: Giá sản phẩm Công ty BĐS Sao Việt 36 Bảng 4: Phƣơng thức toán hộ Hƣng Phát Apartment 37 Bảng 5: Phƣơng thức toán Căn hộ Lan Phƣơng MHBR Tower 38 Bảng 6: Sự nhận biết thông tin khách hàng qua phƣơng tiện quảng cáo 38 Bảng 7: Số liệu hoạt động kinh doanh Công ty năm 2012 40 Bảng 8: Số liệu hoạt động kinh doanh công ty tháng đầu năm 2013 so với kỳ năm 2012 40 Bảng 9: So sánh sản phẩm Công ty BĐS Sao Việt với đối thủ cạnh tranh 42 Bảng 10: So sánh giá bán Công ty Sao Việt với đối thủ cạnh tranh 43 Bảng 11: Kết đánh giá thực trạng Marketing thƣơng hiệu Công ty địa bàn TP.Hồ Chí Minh 44 Bảng 12: Đánh giá khách hàng mức độ đáp ứng dịch vụ Công ty 45 Bảng 13: Điều tra khách hàng Công ty cổ phần dịch vụ BĐS Sao Việt 49 Bảng 14: Đánh giá yếu tố bên công ty 50 Bảng 15: Ma trận SWOT phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến Marketing Công ty 50 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ - SƠ ĐỒ Biểu đồ 1: Biểu đồ thể tình hình hoạt động kinh doanh Công ty tháng đầu năm 2013 kỳ năm 2012 41 Biểu đồ 2: Biểu đồ thể thực trạng Marketing thƣơng hiệu Công ty 44 Biểu đồ : Biểu đồ đánh giá khách hàng mức đáp ứng dịch vụ 45 Sơ đồ 1: Chu kỳ sống (vòng đời) sản phẩm 13 Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối 17 Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức Công ty CPDV BĐS Sao Việt 24 Sơ đồ 4: Các kênh phân phối năm 2012 36 Sơ đồ 5: Sơ đồ tổ chức phận Marketing 53 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng Tài Tài ổn định + Nguồn vốn - Doanh thu lợi nhuận tăng + Tỉ số lợi nhuận doanh thu + Tổ chức Cơ cấu tổ chức quản lý tốt + Nhân viên làm việc hiệu + Lãnh đạo có tầm nhìn xa + Marketing Đầu tƣ Marketing mạnh - Chiến lƣợc kinh doanh tốt + Chất lƣợng sản phẩm tốt + Giá bán sản phẩm + Kênh phân phối hiệu + Hình thức chiêu thị cổ động phong phú + Nguồn : Điều tra phân tích Bảng đánh giá cho thấy nguồn nội lực bên Công ty tốt hầu hết yếu tố bên cơng ty điểm mạnh Chỉ có yếu tố vốn điểm yếu Cơng ty nguồn vốn hạn hẹp nên việc đầu tƣ cho công tác Marketing chƣa thật tốt, chƣa đƣa đƣợc thƣơng hiệu Sao Việt đến với nhiều ngƣời Từ việc phân tích, đánh giá yếu tố bên bên ngồi Cơng ty BĐS Sao Việt, xây dựng ma trận SWOT nhƣ sau: Bảng 15: Ma trận SWOT phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến Marketing Công ty Trang 51 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng Điểm mạnh (Strengths) Điểm yếu (Weakness) Sản phẩm đa dạng, phù hợp với Chƣa có phịng Marketing đối tƣợng có thu nhập vừa Thiếu nhân chủ chốt thấp Giá phụ thuộc nhiều Doanh thu lợi nhuận tăng lên vào đối tác Nhân viên động, làm việc Sản phẩm dành cho ngƣời thu tốt, lãnh đạo có tầm nhìn xa nhập cao chƣa nhiều Có đƣợc quan hệ chặt chẽ với quan nhà nƣớc Cơ hội (Opportunities) Chính trị ổn định Phối hợp S/O Tận dụng triệt để điều kiện Phối hợp W/O Nhanh chóng thành lập Việt Nam thành viên kinh doanh thuận lợi uy tín sẵn phận Marketing với nguồn lực WTO Ngành đƣợc quan tâm có (S1234O123456) hỗ trợ tối đa công ty Tăng nguồn tài dành cho (W1234O123456) hỗ trợ Nhà nƣớc, Chính chiêu thị cổ động, thực Đào tạo cán chủ chốt quảng bá cho khách hàng biết đến có lực cao, tránh chảy phủ Tiềm thị trƣờng lớn thƣơng hiệu (S1234O123456) máu chất xám Nhu cầu nhà phân phối Có chiến lƣợc phát triển sản chuyên nghiệp, uy tín ngày phẩm phù hợp hài hòa cao (W4O3456) Khách hàng tiếm lớn Thách thức (Threats) Cạnh tranh gay gắt (gia nhập ngành, cạnh tranh ngành) Giá thị trƣờng bất ổn Phối hợp S/T Dựa vào động, nhiệt Phối hợp W/T Hoàn chỉnh máy huyết nhân viên, tầm nhìn tổ chức, tăng cƣờng hoạt xa lãnh đạo để giữ vững thị động xã hội Khách hàng yêu cầu ngày trƣờng có phát triển thị Thay đổi chiến lƣợc giá, hạ cao chất lƣợng mẫu mã trƣờng mục tiêu Công ty giá bán cách mua sĩ bán sản phẩm (S134T123) Nghiên cứu thị trƣờng để nắm bắt nhu cầu khách hàng nhanh chóng, thỏa mãn nhu cầu nhanh (S1234T123) Trang 52 lẻ (W34T123) Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng 2.3 Giải pháp hồn thiện chiến lƣợc Marketing cho cơng ty cổ phần dịch vụ Bất động sản Sao Việt 2.3.1 Mục tiêu - Xây dựng, hoàn chỉnh chiến lƣợc Marketing phận quan trọng khơng thể thiếu q trình phát triển cơng ty - Tạo dựng thƣơng hiệu công ty thị trƣờng BĐS TP.Hồ Chí Minh nói riêng nƣớc nói chung - Mở rộng mạng lƣới phân phối, tăng số lƣợng khách hàng - Tối đa hóa lợi nhuận tăng nhanh doanh thu, mang đến cho khách hàng sản phẩm đa dạng chất lƣợng 2.3.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc Marketing Trong bối cảnh kinh tế vừa vƣợt qua khủng hoảng kinh tế tài giới nhƣ nay, hoạt động kinh doanh cơng ty có bƣớc khởi đầu tốt chịu ảnh hƣởng không nhỏ Một phần nguồn vốn công ty chƣa đủ mạnh, ngƣời dân niềm tin thị trƣờng Đồng thời, việc thực chiến lƣợc Marketing công ty chƣa thực hiệu Trong kinh doanh BĐS cần phải có chiến lƣợc Marketing hữu hiệu yêu cầu cần thiết, ngành kinh doanh mang lại lợi nhuận lớn khả rủi ro cao Do vậy, để hoàn thiện chiến lƣợc Marekting cần phải: Thành lập phận Marketing cấu tổ chức cơng ty  Phịng Marketing cầu nối bên với bên ngoài, sản phẩm khách hàng, thuộc tính sản phẩm nhu cầu khách hàng  Chức phịng Marketing: - Nghiên cứu tiếp thị thơng tin, tìm hiểu thật ngầm hiểu khách hàng - Lập hồ sơ thị trƣờng dự báo doanh thu - Khảo sát hành vi ứng xử khách hàng tiềm - Phân khúc thị trƣờng, xác định thị trƣờng mục tiêu, định vị thƣơng hiệu - Phát triển sản phẩm, hồn thiện sản phẩm với thuộc tính mà thị trƣờng mong muốn Trang 53 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng - Xây dựng thực kế hoạch chiến lƣợc Marekting 4P: Sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị cổ động  Việc thành lập phòng Marketing riêng biệt với phòng kinh doanh cần thiết điều kiện kinh tế cạnh tranh gay gắt nhƣ Việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị trƣờng… cách chi tiết, nhanh chóng kịp thời cần thiết cho việc hoạch định chiến lƣợc kinh doanh Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu Marketing góp phần đắc lực cho vấn đề tìm kiếm thơng tin Qua tìm hiểu tình hình thực tế cơng ty cổ phần dịch vụ BĐS Sao Việt, đề tài đƣa đề xuất thành lập phòng Marketing với cấu tổ chức nhƣ sau:  Cơ cấu tổ chức: Phòng Marketing Trƣởng phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu thị trƣờng Bộ phận điều phối Bộ phận truyền thông, quảng bá Bộ phận chăm sóc khách hàng Sơ đồ 5: Sơ đồ tổ chức phận Marketing  Nhiệm vụ, chức năng: Bộ phận nghiên cứu thị trƣờng: Nghiên cứu thị hiếu, nhu cầu khách hàng, giá, sản phẩm mới, hội thị trƣờng… Tiến hành thu thập thông tin thị trƣờng, xây dựng bảng giá dựa nhu cầu thu nhập khách hàng Tìm mặt hàng đáp ứng nhu cầu thu nhập khách hàng Trang 54 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng Bộ phận truyền thông, quảng bá: Tổ chức kiện, quảng cáo sản phẩm, tìm phƣơng tiện quảng cáo cho phù hợp với tình hình cơng ty Nghiên cứu đề xuất hình thức khuyến đồng thời triển khai chƣơng trình khuyến Bộ phận điều phối: làm nhiệm vụ theo dõi thị trƣờng hàng hóa, sản phẩm đời, quản lý giám sát bán hàng, tình hình bán hàng cơng ty Bộ phận chăm sóc khách hàng: Tiếp xúc với khách hàng sử dụng dịch vụ sản phẩm cơng ty, dự đốn nhu cầu khách hàng tƣơng lai Chiến lƣợc khách hàng Khách hàng công ty không giống nhau, số khách hàng có nhu cầu mua nhà để ở, có ngƣời lại muốn thuê văn phòng, mua biệt thự hay nhà phố, lại có khách hàng muốn đƣợc ký gởi nhà đất, hay muốn sử dụng dịch vụ định giá, tƣ vấn, mơi giới bất động sản Do đó, cơng ty cần phải nghiên cứu kỹ nhu cầu khách hàng để thỏa mãn tốt nhu cầu Giải pháp cụ thể: Cơng ty phải có kế hoạch tìm hiểu nghiên cứu thị trƣờng, phân loại khách hàng, từ xác định đƣợc phân khúc khách hàng mục tiêu, đƣa chiến lƣợc nhắm tới phân khúc khách hàng: Sử dụng bảng câu hỏi, vấn trực tiếp đối tƣợng khách hàng Chiến lƣợc sản phẩm Chiến lƣợc sản phẩm phận quan trong chiến lƣợc Marketing, công cụ sắc bén cạnh tranh thị trƣờng Thực tốt chiến lƣợc sản phẩm tạo điều kiện dễ dàng cho việc triển khai phối hợp công cụ Marketing khác nhằm hƣớng đến thị trƣờng mục tiêu cách có hiệu Bên cạnh đó, phải có chiến lƣợc nhu cầu thị trƣờng thị hiếu khách hàng thời kỳ hoạt động kinh doanh Công ty Mặt khác, để đạt đƣợc mong muốn tiêu thụ đƣợc ngày nhiều sản phẩm thị trƣờng đặc biệt lĩnh vực kinh doanh bất động sản với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận cơng ty nên có chiến thuật riêng để tạo nên cạnh tranh kéo khách hàng phía Bằng cách ln làm cho sản phẩm ngày hồn hảo chất lƣợng, giá hợp lý, phù hợp với khả toán đối tƣợng Trang 55 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng khách hàng nhằm khuyến khích ham muốn mua sản phẩm sản phẩm Cơng ty khác Giải pháp cụ thể: Tiếp tục tìm kiếm nguồn sản phẩm với nhiều vị trí chiến lƣợc, nhiều dự án đầy tiềm Thực công tác nghiên cứu thị trƣờng thu thập thông tin liệu khách hàng để cung cấp cho phận nghiên cứu phát triển để hiểu đƣợc mong muốn khách hàng tiêu chuẩn chung cƣ hay vị trí, quy mơ dự án mà khách hàng muốn mua Từ tìm nguồn sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng đem lại cạnh tranh thị trƣờng Thực nhiều công tác, hoạt động hỗ trợ sản phẩm: quảng cáo báo, thƣờng xuyên cập nhật trang web Công ty, gửi thƣ ngỏ giới thiệu sản phẩm… nhằm đƣa sản phẩm đến tay khách hàng Hệ thống hóa thơng tin liên quan đến sản phẩm bao gồm: quy mơ, vị trí, sở pháp lý, sở hạ tầng, giá bán phƣơng thức tốn để nhân viên bán hàng có sở tƣ vấn cho khách hàng đƣợc tốt hơn, luôn cập nhật thông tin thay đổi sản phẩm, thƣờng xuyên làm an phẩm nhƣ tiến độ dự án, thông tin từ chủ đầu tƣ, thủ thuật sang tên ký hợp đồng… Điều đòi hỏi nhân viên bán hàng phải linh hoạt khai thác khách hàng Bên cạnh đó, BGĐ hỗ trợ nhân viên vấn đề cập nhật thông tin Chiến lƣợc giá Phần lớn khách hàng mua hàng quan tâm tới giá sản phẩm mà lựa chọn phải hợp lý, họ cân nhắc thật kỹ số tiền mà họ bỏ để mua sản phẩm Bất động sản loại sản phẩm mà mua số tiền mà khách hàng bỏ nhỏ nên việc xem xét giá cho sản phẩm đƣợc khách hàng quan tâm hàng đầu Bên cạnh đó, giá yếu tố quan để cơng ty kinh doanh cạnh tranh Vì vậy, cơng ty nên xác định cho mục tiêu biện pháp nhằm hoàn thiện chiến lƣợc giá cho cơng ty Giải pháp cụ thể: Địi hỏi cơng ty phải khai thác tốt dự án, chung cƣ, hộ có phƣơng thức tốn linh hoạt, phù hợp với nhu cầu tài khách hàng Trang 56 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng Giá phải đƣợc cập nhật thƣờng xuyên phù hợp với thị trƣờng Các nhân viên bán hàng phải nắm đƣợc giá thị trƣờng để tƣ vấn cho khách hàng ký gửi Có nhƣ cơng ty có đƣợc sản phẩm giá tốt Các nhân viên phải tuân thủ quy trình nhận hàng ký gửi, sản phẩm phải chủ sở hữu có giá tốt cạnh tranh với công ty khác Chiến lƣợc phân phối Quyết định lựa chọn kênh phân phối định Marketing quan trọng nhất, mặt chất kênh lựa chọn có tác động đến tồn biến số Marketing khác, mặt khác việc lựa chọn kênh phân phối gắn với Công ty thời kỳ tƣơng đối dài Giải pháp cụ thể: Xây dựng thêm văn phòng đại diện đại bàn thành phố nhƣ tỉnh, thành phố có tiềm phát triển thị trƣờng bất động sản mạnh mẽ nhƣ: Long An, Đồng Nai,… Mở rộng kênh bán hàng, không bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp mà nên mở rộng qua kênh phân phối thông qua Ngân hàng Chiến lƣợc chiêu thị cổ động Trong chế thị trƣờng, công ty muốn tồn thành công cần phải biết sử dụng kết hợp cách hợp lý công cụ Marketing Ngoài việc triển khai sản phẩm tốt phù hợp, phân phối hợp lý đến tay khách hàng Các công ty cịn phải truyền thơng cho khách hàng tiềm khách hàng có thơng tin sản phẩm, xây dựng hình ảnh uy tín cơng ty Có thể nói chiến lƣợc chiêu thị quan trọng Giải pháp cụ thể: Mở rộng hình thức chiêu thị cổ động, khơng quảng báo chí, website, mà mở rộng nhƣ truyền hình, Panơ Ln thay đổi nội dung quảng cáo phù hợp với thƣơng hiệu định vị khách hàng Đƣa đến khách hàng thông tin cụ thể để khách hàng dễ dàng nhận biết đƣợc bật, vị trí phƣơng thức tốn ƣu việt sản phẩm công ty Trang 57 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng Các Panô giới thiệu dự án Công ty phải đƣợc giới thiệu ngã tƣ đƣờng đến dự án Cần quảng cáo truyền hình truyền hình tiếp cận hầu hết đối tƣợng khách hàng Thực chƣơng trình phóng ngắn khoảng 10 phút phát VTV9, nội dung giới thiệu hộ mà Cơng ty dang rao bán, hay diện tích quy mô loại đất dự án đẹp cơng ty Ngồi cần phải có chƣơng trình quảng cáo 15 giây VTV9 nhằm nhắc nhở, gợi nhớ cho khách hàng Giờ phát quảng cáo nên từ 20 đến 21 lƣợng ngƣời xem nhiều nên quảng cáo hiệu cao Thực chƣơng trình khuyến lễ, hội, kỷ niệm năm thành lập công ty, để thúc đẩy việc bán hàng nhƣ tặng áo mƣa cho khách hàng, móc khóa Tham gia hoạt động xã hội nhằm nâng cao hình ảnh, uy tín Cơng ty, nhƣ nhằm mục đích giới thiệu đến với khách hàng nhƣ: Xây dựng nhà tình thƣơng, tài trợ số chƣơng trình truyền hình, tài trợ cho chiến dịch tình nguyện thành phố, tổ chức kiện có liên quan đến hoạt động công ty Trang 58 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Đối với doanh nghiệp mục tiêu hàng đầu kinh doanh đạt đƣợc lợi nhuận định có thƣơng hiệu thị trƣờng Để đạt đƣợc điều khơng phải điều dễ dàng, phải có kết hợp hài hòa nhiều yếu tố từ chiến lƣợc kinh doanh, nguồn vốn đến nguồn nhân lực, bên cạnh có yếu tố quan trọng khơng thể bỏ qua chiến lƣợc Marketing cơng ty Vì Marketing cầu nối sản phẩm khách hàng Đối với lĩnh vực Bất động sản Marketing đón vai trị quan trọng lĩnh vực kinh doanh đƣa lại nguồn lợi nhuận lớn nhƣng chứa đựng nhiều rủi ro, khơng có chiến lƣợc Marketing đủ mạnh đội ngủ Marketing khơn ngoan khó trụ vững lĩnh vực ln có nhiều biến động Cơng ty BĐS Sao Việt cơng ty cịn non trẻ lĩnh vực Bất động sản Hoạt động Marketing Công ty thời gian qua chủ yếu tập trung vào đối tƣợng khách hàng có thu nhập trung bình, chiến lƣợc sản phẩm có đa dạng với nhiều loại hình khác nhƣ chung cƣ, nhà phố, đất dự án Chiến lƣợc giá tập trung vào dự án có giá mức trung bình, có tính khoản cao Tốc độ tăng trƣởng doanh thu đạt 30,5% Qua nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động Marketing Cơng ty, đề tài tìm hiểu đƣa mặt đạt đƣợc là: - Dịch vụ Công ty cung cấp đa dạng chủng loại sản phẩm, đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng - Cơng ty có sách đƣa mức giá phù hợp với tình hình thị trƣờng nhƣ thu nhập trung bình ngƣời dân địa bàn - Phƣơng thức toán hợp lý, chia làm nhiều đợt, nhiều cách thức toán khác - Tạo mối quan hệ tốt đẹp với quyền, quan nhà nƣớc, đƣa hình ảnh cơng ty đến gần với cơng chúng Trang 59 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng Tuy nhiên, mặt bất cập, hạn chế cơng ty cịn vƣớng mắc là: - Chƣa có phịng Marekting riêng biệt, tách khỏi phòng Kinh doanh - Phân khúc khách hàng kém, đối tƣợng khách hàng mục tiêu cịn chƣa có quan tâm mức Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lƣợc Marketing: - Thành lập phận Marketing cấu tổ chức Công ty - Đƣa chiến lƣợc cụ thể với phân khúc khách hàng mục tiêu Kiến nghị  Đối với Công ty: - Thành lập phòng Marketing riêng, tách rời khỏi phịng kinh doanh để tập trung chun mơn hóa hoạt động Marketing - Phải có chiến lƣợc khách hàng cụ thể, đƣa chiến lƣợc nhắm tới phân khúc khách hàng cụ thể Sử dụng bảng câu hỏi, góp ý qua đƣờng dây nóng để nhận đƣợc góp ý khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt - Trong hoạt động chiêu thị cổ động cần phải đẩy mạnh nữa, đặc biệt hoạt động quảng cáo, cần mở rộng nhiều hình thức khơng gói gọn quảng cáo báo website  Đối với quan quản lý - Cần phải có văn hƣớng dẫn cụ thể hoạt động quảng cáo, quảng bá, truyền thông - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực chiến lƣợc Marketing công ty cách hiệu - Có sách phù hợp, tạo sở hành lang pháp lý cho doanh nghiệp dễ dàng việc thực chiến lƣợc Trang 60 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng TÀI LIỆU THAM KHẢO  Tài liệu sách Bài giảng Kinh tế đất TS Trần Thanh Hùng Đại học Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh Bài giảng Marketing ThS Trần Đình Lý Đại học Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh Bài giảng Quản trị Marketing ThS Nguyễn Thiện Duy (2008) Đại học Quốc gia TP Hồ Chí Minh Quản trị Marketing Philip Kotler Ngƣời dịch: PTS Phan Thăng (2003), NXB Thống Kê Quản trị Marketing TS Lê Thế Giới (1999), NXB Giáo dục, TP.Hồ Chí Minh Marketing TS Trần Thị Ngọc Trang (2007), NXB Lao Động – Xã Hội, TP.Hồ Chí Minh  Tài liệu báo, tạp chí: Tạp chí Marketing Việt Nam (số 72 – 11/2010) Tạp chí Marketing Việt Nam (số 55 – 03/2011) Thời báo kinh tế Sài Gòn (số 02 – ngày 10/01/2013) Thời báo kinh tế Sài Gòn (số 21 – ngày 23/05/2013)  Internet http://www.savireal.com http://www.diaoconline.vn/tinh-hinh-thi-truong-bat-dong-san http://www.thegioimarketing.net http://www.marketingchienluoc.com http://nhadat24g.com.vn http://dothi.net/thi-truong/phan-tich-nhan-dinh/15986/toan-canh-thitruong-bat-dong-san-nam-2010.htm http://www.vietbao.vn Trang 61 Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng Mẫu phiếu điều tra 01 PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN VỀ THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY VÀ NHU CẦU SỬ DỤNG DỊCH VỤ CỦA KHÁCH HÀNG (Áp dụng khách hàng địa bàn quận 1, quận 3, quận 5) Họ tên: Địa chỉ: Nghề nghiệp: Đánh dấu X vào đáp án ông/bà cho với câu hỏi dƣới Mức thu nhập hàng tháng ông/bà bao nhiêu?  a Dƣới triệu  b Từ triệu đến triệu  c Từ – 15 triệu  d Trên 15 triệu Nếu có nhu cầu mua nhà ơng/bà chọn mua loại hình nào?  a Nhà phố (căn)  b Chung cƣ  c Biệt thự d Loại hình khác:…………………… Nếu có nhu cầu mua nhà ơng/bà mong muốn đƣợc sở hữu với mức giá bao nhiêu?  a Từ 400 – 600 triệu  b Từ 600 – 800 triệu  c Từ 800 triệu – tỷ  d Trên tỷ Ơng/bà có biết Công ty Cổ phần dịch vụ BĐS Sao Việt không?  a Đã tìm hiểu  b Biết rõ  c Biết  d Khơng biết Ơng/bà nghĩ ơng/bà biết tới công ty đâu?  a Thấy tivi  b Thấy Affich quảng cáo  c Thấy báo  d Ý kiến khác:……………… Đối với ơng /bà hình thức quảng cáo làm ông/bà ý tới nhất? Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng  a Qua truyền hình  b Affich quảng cáo  c Qua báo chí  d qua Internet  e Ý kiến khác:…………………… Theo ông /bà với nhu cầu ơng/bà hi vọng sử dụng dịch vụ Công ty?  a Giá hợp lý  b Đẹp, hợp mỹ quan  c Địa điểm tốt  d Đảm bảo an toàn, chất lƣợng tốt  e Ý kiến khác Trân trọng cảm ơn, hợp tác, giúp đỡ ông/bà Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng Mẫu phiếu điều tra 02 PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN VỀ THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY VÀ MỨC ĐỘ HÀI LÕNG ĐỐI VỚI CÁC DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN SAO VIỆT (Áp dụng khách hàng đến công ty) Họ tên: Địa chỉ: Nghề nghiệp: Đánh dấu X vào Ơng/ bà cho với câu hỏi dƣới đây: Ông /bà biết đến sản phẩm bất động sản Công ty qua phƣơng tiện thông tin nào?  a Báo chí  b Website cơng ty  c Bạn bè giới thiệu  d Các nguồn khác Ông/ bà đánh giá nhƣ mức đáp ứng dịch vụ Công ty Sao Việt?  a Rất tốt  b Tốt  c Chƣa tốt  d Ý kiến khác Theo ông / bà giá sản phẩm bất động sản Công ty Sao Việt nhƣ nào?  a Rất hợp lý  b Hợp lý  c Tạm đƣợc  d Không hợp lý Theo ông / bà kiểu dáng bất động sản Cơng ty đẹp, có nhiều kiểu để lựa chọn?  a Hài lòng  b Khơng hài lịng Ơng /bà đánh giá nhƣ vị trí nhà, mơi trƣờng xung quanh? Khoa Quản Lý Đất Đai Bất Động Sản  a Hài lịng SVTH: Nguyễn Thị Hƣơng  b Khơng hài lịng Ơng /bà đánh giá nhƣ thái độ phục vụ nhân viên thuộc Công ty?  a Hài lịng (nhiệt tình, chu đáo)  b Khơng hài lịng Ơng /bà đánh giá nhƣ tiện ích sống xung quanh (thuận tiện giao thông, gần trƣờng, chợ, bệnh viện,…)?  a Hài lịng ( thuận tiện)  b Khơng hài lịng Ông/bà đánh giá nhƣ chất lƣợng vật liệu xây dựng bất động sản Công ty?  a Hài lịng  b Khơng hài lịng Ông/ bà đánh giá nhƣ phƣơng thức tốn Cơng ty?  a Hài lịng  b Khơng hài lịng 10 Ơng /bà đánh giá nhƣ cung cách phục vụ hậu Cơng ty?  a Hài lịng  b Khơng hài lòng 11 Sau sử dụng sản phẩm bất động sản Công ty Sao Việt ông/ bà cảm thấy nhƣ nào?  a Hài lòng  b Khơng hài lịng 12 Theo ơng/bà để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, Công ty cổ phần dịch vụ BĐS Sao Việt cần phải làm gì? Trân trọng cảm ơn hợp tác, giúp đỡ ông/bà! ... bất động sản mà cần phải chờ thêm thời gian 2.1.2 Thực trạng Marketing công ty Chiến lƣợc sản phẩm a Cơ cấu Công ty cổ phần dịch vụ Bất động sản Sao Việt thành viên Công ty cổ phần Bất động sản. .. đó, chúng tơi thực đề tài: “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN SAO VIỆT”  Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đề tài thực với mục tiêu... Công ty cổ phần dịch vụ Bất động sản Sao Việt đối tƣợng đƣợc chọn để nghiên cứu nhằm đƣa thƣơng hiệu Sao Việt đến với công chúng - Nghiên cứu hoạt động Marketing Công ty cổ phần dịch vụ Bất động