BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NGUYỄN THANH PHƯƠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUỐC CƯỜNG LAND ĐẾN NĂM 2025 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh (hướng nghề nghiệp) Mã số : 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS NGUYỄN THỊ LIÊN DIỆP Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan toàn luận văn thạc sĩ kinh tế “Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty Quốc Cường Land đến năm 2025” cơng trình nghiên cứu lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn cơng ty tơi thực hướng dẫn cô PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp Các số liệu kết nghiên cứu trình bày luận văn thực thu thập thực tế xử lý trung thực khách quan Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung tính trung thực đề tài TP.HCM, Ngày 08 tháng 06 năm 2018 Học viên ký tên NGUYỄN THANH PHƯƠNG MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẲNG BIỂU DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH PHẦN MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng Phương pháp nghiên cứu Bố cục luận văn Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ .5 1.2 Marketing dịch vụ 1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ 1.2.2 Các đặc trưng dịch vụ 1.2.3 Các thành phần Marketing dịch vụ 1.2.3.1 Sản phẩm dịch vụ (product) 10 1.2.3.2 Giá (price) 10 1.2.3.3 Phân phối (place) 11 1.2.3.5 Con người (people) .13 1.2.3.6 Quá trình dịch vụ (process of services) 14 1.2.3.7 Phương tiện hữu hình (physiscal evidence) 14 1.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến Marketing doanh nghiệp 14 1.3.1 Các yếu tố bên 14 1.3.1.1 Tài .14 1.3.1.2 Nhân .14 1.3.1.3 Đặc điểm kinh doanh 15 1.3.1.4 Văn hóa .15 1.3.2 Các yếu tố bên 15 1.3.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 15 1.3.2.2 Các yếu tố môi trường vi mô 17 1.4 Các công cụ để xây dựng giải pháp .18 1.4.1 Ma trận IFE .18 1.4.2 Ma trận EFE 19 1.4.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 19 1.4.4 Hình thành giải pháp qua ma trận SWOT 19 1.5 Đặc điểm kinh doanh lĩnh vực Bất Động Sản 20 Tóm tắt chương I .26 Chương II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN QUỐC CƯỜNG LAND .27 2.1 Tổng quan công ty .27 2.1.1 Giới thiệu công ty 27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động 28 2.1.3 Kết kinh doanh 30 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing .31 2.2.1 Nghiên cứu thị trường .31 2.2.2 Phân khúc thị trường 33 2.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 34 2.2.4 Định vị sản phẩm doanh nghiệp thị trường mục tiêu 35 2.2.5 Thực trạng hoạt động Marketing (7P) công ty Quốc Cường Land thời gian qua 36 2.2.5.1 Sản phẩm 36 2.2.5.2 Giá bán 38 2.2.5.3 Phân phối 39 2.2.5.4 Chiêu thị 40 2.2.5.5 Con người 41 2.2.5.6 Quy trình dịch vụ 42 2.2.5.7 Phương tiện hữu hình 43 2.2.6 Ma trận IFE 43 2.3 Tác động môi trường vào hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land .45 2.3.1 Các yếu tố bên 45 2.3.1.1 Tài .45 2.3.1.2 Nhân .46 2.3.1.3 Đặc điểm kinh doanh 46 2.3.1.4 Văn hóa .47 2.3.2 Các yếu tố bên 47 2.3.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 47 2.3.2.2 Các yếu tố môi trường vi mô 52 2.3.3 Ma trận EFE 58 Tóm tắt chương II 59 Chương III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUỐC CƯỜNG LAND ĐẾN NĂM 2025 60 3.1 Định hướng chiến lược công ty Quốc Cường Land đến năm 2025 60 3.1.1 Định hướng chiến lược công ty Quốc Cường Land 60 3.1.2 Mục tiêu .60 Mục tiêu công ty Quốc Cường Land 60 Mục tiêu Marketing công ty Quốc Cường Land 60 3.2 Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty Quốc Cường Land 60 3.2.1 Hình thành chiến lược qua phân tích SWOT 60 3.2.1.1 Ma trận SWOT 60 3.2.2 Lựa chọn chiến lược 63 3.2.2.1 Chiến lược nghiên cứu, phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm (S1+O2+O5) 63 3.2.2.2 Chiến lược nâng cao giá trị sản phẩm (S5+O3+O4) 68 3.2.2.3 Chiến lược định giá sản phẩm công ty (W2+W3+T1+T4) 71 3.2.2.4 Chiến lược người tác động vào hoạt động Marketing (W5+O1+O4) .73 3.2.2.5 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động Marketing 75 3.3 Kiến nghị 78 Tóm tắt chương III 79 PHẦN KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHẦN PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CÁC TỪ VIẾT TẮT CPC Chi phí theo lượt nhấp chuột CPM Chi phí 1000 lần hiển thị FDI Đầu tư trực tiếp (Foreign Direct Investment - FDI) GDP Tổng sản phẩm quốc nội (Gross Domestic Product -GDP) Hưng Thịnh Land KPI Công Ty cổ phần dịch vụ môi giới bất động sản Hưng Thịnh Hệ thống đo lường hiệu công việc (Key Performance Indicators) Khải Hồn Land Cơng ty cổ phần Khải Hồn Khương Thịnh Cơng Ty cổ phần dịch vụ môi giới bất động sản Khương Real Thịnh Ma trận EFE Ma trận IFE Ma trận SWOT Ma trận đánh giá yếu tố bên (External Factor Ecaluation - EFE) Ma trận đánh giá yếu tố bên (Internal Factor Ecaluation - IFE) Ma trận Điểm mạnh (Strengths) - Điểm yếu (Weakness) - Cơ hội (Opportunities) - Thách thức (Threats) Novaland Công ty cổ phần Novaland Phúc Hưng Land Công Ty cổ phần dịch vụ môi giới bất động sản Phúc Hưng Quốc Cường Gia Lai Quốc Cường Land Công ty cổ phần Quốc Cường Gia Lai Công ty cổ phần đầu tư xây dựng Quốc Cường Land DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Các yếu tố chi phối dự án bất động sản Error! Bookmark not defined Bảng 2.1: Nghành nghề kinh doanh Quốc Cường LandError! Bookmark not defined Bảng 2.2: Tình hình triển khai sản phẩm Quốc Cường LandError! Bookmark not defined Bảng 2.3: Phân khúc thị trường mục tiêu cho dự ánError! Bookmark not defined Bảng 2.4: Danh sách sản phẩm công ty Quốc Cường LandError! Bookmark not defined Bảng 2.5: Ma trận yếu tố bên tác động đến hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land Error! Bookmark not defined Bảng 2.6: So sánh doanh thu Error! Bookmark not defined Bảng 2.7 Ma trận hình ảnh cạnh tranh Error! Bookmark not defined Bảng 2.8: Ma trận yếu tố bên tác động đến hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land Error! Bookmark not defined Bảng 3.1 Ma trận SWOT công ty Quốc Cường LandError! Bookmark not defined Bảng 3.2: Thông tin khảo sát thị trường Error! Bookmark not defined Bảng 3.3: Bảng cách cho điểm sản phẩm đối thủError! Bookmark not defined Bảng 3.4: Bảng yếu tố tạo giá dự kiến cho sản phẩm công ty.Error! Bookmark not defined Bảng 3.5: Bảng so sánh điểm để tính giá bán Error! Bookmark not defined DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Bốn đặc tính dịch vụ Error! Bookmark not defined Hình 1.2: Các thành phần Marketing dịch vụ Error! Bookmark not defined Hình 1.3: Các yếu tố sản phẩm Error! Bookmark not defined Hình 1.4: Các bước xác định giá dịch vụ Error! Bookmark not defined Hình 1.5: Kênh phân phối thị trường bất động sảnError! Bookmark not defined Hình 1.6: Các hình thức chiêu thị dịch vụ kinh doanh bất động sảnError! Bookmark not Hình 1.7: Mơ hình áp lực cạnh tranh Error! Bookmark not defined Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Quốc Cường LandError! Bookmark not defined Hình 2.2: Rào cản tăng trưởng doanh nghiệp bất động sản năm 2017 (đơn vị: %) ………………………………………………………………………………E rror! Bookmark not defined 1 PHẦN MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài Ngày 16/09/2015 thức thành lập Công ty Quốc Cường Land với nhiệm vụ tách riêng mảng đầu tư kinh doanh xây dựng bất động sản Quốc Cường Gia Lai thành cơng ty riêng, nhằm mục đích đẩy mạnh hoạt động chuyên sâu lĩnh vực bất động sản Mà khởi đầu hoạt động mơ hình sàn môi giới bất động sản Được thành lập năm, thừa hưởng tất kinh nghiệm lĩnh vực bất động sản từ năm 2003 Quốc Cường Gia Lai, nhiên tới thời điểm Quốc Cường Land giải vấn đề tồn động Quốc Cường Gia Lai lĩnh vực bất động sản tồn kho chậm tiến độ dự án Giai Việt, dự án treo The Easter City, sổ hồng dự án Mansion, triển khai dự án De Capella, Central Premium Lavida Plus kết yếu như: - Dự án Decapella sau gần năm bán 48% số hộ - Dự án Central Premium sau năm bán 30% số hộ - Dự án The Easter City năm bán 76% số hộ Hoạt động nghiên cứu phân khúc thị trường trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm cách cảm tính nên hiệu chưa cao Các chương trình Marketing lộn xộn dự án Decapella có thời điểm chạy chương trình “cam kết cho thuê” dành cho phân khúc đầu tư Có thời điểm chạy chương trình “tặng gói nội thất” dành cho phân khúc khách Nên hiệu Marketing khơng cao Nhân phòng Marketing thiếu trầm trọng nhân viên phụ trách Doanh thu năm 2017 tăng 9% sản phẩm nhiều mà công ty triển khai không Thương hiệu “Quốc Cường Gia Lai” gắn với nhiều tai tiếng Như nhận thấy Quốc Cường Land công ty non trẻ với máy chưa hoạt động ổn định, hiệu bán hàng chưa cao, kế hoạch chương trình Marketing yếu, hoạt động Marketing chưa có quan điểm chung, triết lý hoạt động cách thức triển khai rõ ràng Các vấn đề hoạt động Marketing công ty xuất phát từ nhân đến hoạt động nghiên cứu thị trường việc triển khai chương trình Cho thấy cơng ty chưa có phương hướng hoạt động rõ ràng, chiến lược cụ thể để ổn định hoạt động giải vấn đề Marketing tổ chức cách có hệ thống, hiệu Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả chọn đề tài “Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025” nhằm cung cấp cho ban lãnh đạo cơng ty có nhìn tổng thể, khách quan, phương hướng hoạt động rõ ràng Marketing dịch vụ cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land từ có điều chỉnh thích hợp, đưa khuyến nghị, sách Marketing hợp lý để nâng cao lực cạnh tranh, xây dựng hình ảnh thương hiệu, triển khai thành cơng dự án thị trường Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Luận văn đưa giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing cho cơng ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land giai đoạn 2018 đến 2025 dựa hệ thống lý thuyết hoạt Marketing dịch vụ đánh giá thực trạng hoạt động Marketing công ty 2.2 Mục tiêu cụ thể Nghiên cứu lý thuyết nghiên cứu liên quan về: Marketing, Marketing dịch vụ phân tích yếu tố bên trong, yếu tố môi trường, công cụ lựa chọn giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho doanh nghiệp Phân tích thực trạng hoạt động Marketing cơng ty Quốc Cường Land từ xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức với hoạt động Marketing công ty Đề xuất “Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing cho cơng ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025” 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng Đối tượng nghiên cứu Hoạt động Marketing công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025 Đối tượng khảo sát Khảo sát số chuyên gia nhà quản lý công ty cổ phần Quốc Cường Land, Khương Thịnh Real, Hưng Thịnh Land Khảo sát số khách hàng công ty cổ phần Quốc Cường Land 3.2 Phạm vi nghiên cứu: Giới hạn nội dung: Phạm vi nghiên cứu: hạn chế thời gian khuôn khổ giới hạn luận văn đặc điểm công ty Quốc Cường Land hoạt động lĩnh vực dịch vụ mơi giới bất động sản nên luận văn thực khuôn khổ hoạt động Marketing dịch vụ cho doanh nghiệp xây dựng chiến lược Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land giai đoạn 2019 - 2025 Giới hạn không gian: Nghiên cứu phạm vi thị trường bất động sản Việt Nam nói chung thành phố Hồ Chí Minh nói riêng, ngành bất động sản cho phân khúc khách hàng để để đầu tư Và hoạt động thực tiễn công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land, đợn vị kinh doanh phân khúc thị trường Đề tài tập trung vào tính ứng dụng hoạt động Marketing dịch vụ vào doanh nghiệp Giới hạn thời gian: Số liệu nghiên cứu thu thập, xử lý thực đến ngày 31/12/2017 Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp thống kê mô tả: nhằm thu thập hệ thống lý thuyết Marketing dịch vụ, phân tích yếu tố bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới hoạt động Marketing, cơng cụ để phân tích yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land 4 Sử dụng phương pháp thu thập, xử lý phân tích liệu: nhằm phân tích thực trạng thị trường bất động sản Tình hình thực tế Quốc Cường Land Sử dụng phương pháp định tính: sử dụng phương pháp thảo luận nhóm, vấn trực tiếp qua điện thoại với chuyên gia ngành nhằm xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức mức độ tác động yếu tố cạnh tranh lên hoạt động công ty Quốc Cường Land Sử dụng phương pháp tổng hợp phân tích: nhằm tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức tạo ma trận SWOT từ lựa chọn nhóm giải pháp, tiến hành phân tích nhóm giải pháp để “Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025” Bố cục luận văn Kết cấu luận văn bao gồm chương sau: Chương I: Cơ sở lý luận Marketing Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing công ty bất động sản Quốc Cường Land Chương III: Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025 Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ 1.1 Chiến lược quản trị chiến lược 1.1.1 Khái niệm chiến lược Marketing Chiến lược Là chương trình hành động tổng quát: xác định mục tiêu dài hạn, doanh nghiệp, lựa chọn đường lối hoạt động sách điều hành việc thu nhập, sử dụng bố trí nguồn lực, để đạt mục tiêu cụ thể, làm tăng sức mạnh cách hiệu giành lợi bền vững đối thủ cạnh tranh khác Chiến lược phương tiện đạt tới mục tiêu dài hạn doanh nghiệp đồng thời lựa chọn tiến trình hành động phân bổ nguồn lực cần thiết cho việc thực mục tiêu Marketing Có nhiều khái niệm Marketing đại chấp nhận phổ biến thời điểm nay: “Marketing hoạt động hướng tới khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trình trao đổi tương tác” (Philip Kotler – Biên dịch Phan Văn Thắng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (2002), Marketing bản) “Marketing hệ thống hoạt động tổ chức thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến phân phối sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu đạt mục tiêu tổ chức” (Theo: Hiệp hội Marketing Mỹ (America Marketing Association)) Quản trị chiến lược: Quản trị chiến lược thể tầm quan trọng thực tiễn hoạt động kinh doanh công ty kim nam cho hoạt động khác tổ chức Theo Fred R david, “Quản trị chiến lược nghệ thuật khoa học nhằm thiết lập, thực đánh giá định liên quan nhiều chức cho phép tổ chức đạt mục tiêu đề ra.” Quản trị chiến lược doanh nghiệp tổng hợp hoạt động hoạch định, tổ chức thực kiểm tra, điều chỉnh chiến lược kinh doanh diễn lặp lặp lại theo không theo chu kỳ thời gian nhằm đảm bảo doanh nghiệp tận dụng hội, thời hạn chế xoá bỏ đe doạ, cạm bẫy đường thực mục tiêu 1.1.2 Vai trò chiến lược Quản trị chiến lược giúp doanh nghiệp định hướng rõ tầm nhìn chiến lược, sứ mạng (nhiệm vụ) mục tiêu Thật vậy, muốn quản trị chiến lược có hiệu quả, tổ chức phải quản lý hệ thống thông tin môi trường kinh doanh Căn vào đó, nhà quản trị dự báo xu hướng biến động môi trường kinh doanh xác định nơi mà doanh nghiệp cần đến tương lai, cần phải làm để đạt thành lâu dài Điều kiện môi trường mà doanh nghiệp gặp phải biến đổi Những biến đổi nhanh thường tạo hội nguy bất ngờ Quá trình quản trị chiến lược buộc nhà quản trị phân tích dự báo điều kiện môi trường tương lai gần tương lai xa Nhờ thấy rõ điều kiện mơi trường tương lai mà nhà quản trị có khả nắm bắt tốt hội, tận dụng hết hội giảm bớt nguy liên quan đến điều kiện môi trường kinh doanh từ đưa định mang tính chủ động Quản trị chiến lược giúp doanh nghiệp chủ động việc định nhằm khai thác kịp thời hội ngăn chặn hạn chế rủi ro mơi trường bên ngồi, phát huy điểm mạnh giảm điểm yếu nội doanh nghiệp 1.1.3 Phân loại chiến lược Chiến lược cấp công ty Chiến lược cấp công ty xác định ngành kinh doanh (hoặc ngành kinh doanh) mà hang phải tiến hành, ngành cần kinh doanh (thí dụ, liên kết với chi nhánh khác công ty kinh doanh độc lập), mối quan hệ với xã 7 Chiến lược cấp công ty bao hàm định hướng chung doanh nghiệp vấn đề tăng trưởng quản lý Doanh nghiệp thành viên, phân bổ nguồn lực tài nguồn lực khác đơn vị thành viên này; Xác định cấu mong muốn sản phẩm, dịch vụ, lĩnh vực kinh doanh mà doanh nghiệp tham gia kinh doanh Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh tập trung vào việc cải thiện vị cạnh tranh sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp ngành kinh doanh kết hợp sản phẩm thị trường mà Doanh nghiệp tham gia kinh doanh Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh bao gồm chủ đề cạnh tranh mà doanh nghiệp lựa chọn để nhấn mạnh, cách thức mà tự định vị vào thị trường để đạt lợi cạnh tranh chiến lược định vị khác sử dụng bối cảnh khác ngành Chiến lược cấp phận chức Tập trung vào việc quản lý sử dụng cách có hiệu nguồn lực doanh nghiệp đơn vị thành viên Các chiến lược chức phát triển nhằm thực thành công chiến lược cấp đơn vị kinh doanh từ thực thành công chiến lược cấp doanh nghiệp 1.1.4 Chiến lược Marketing Chiến lược Marketing chiến lược cấp chức doanh nghiệp Để thực mục tiêu dài hạn doanh nghiệp đường đến mục tiêu, doanh nghiệp phải trải qua nhiều đoạn đường khác nhau, thực nhiều chiến lược nhỏ khác nhau, chiến thuật khác để hỗ trợ hoàn thành mục tiêu chung Chiến lược Marketing phần chiến lược nhỏ góp phần vào hồn thành chiến lược lớn Vì chiến lược Marketing cần định hướng theo chiến lược chung tổ chức Cần dựa vào phần nguồn lực tổ chức để thực mục tiêu riêng Marketing 8 1.2 Marketing dịch vụ 1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ “Marketing dịch vụ thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu hệ thống sách, biện pháp tác động vào tồn q trình tổ chức sản xuất, cung ứng tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối nguồn lực tổ chức Marketing trì qua lại, động sản phẩm dịch vụ với nhu cầu người tiêu dùng hoạt động đối thủ cạnh tranh tảng cân lợi ích doanh nghiệp, người tiêu dùng xã hội” (Nguồn: Lưu Văn Nghiêm, 2008) 1.2.2 Các đặc trưng dịch vụ Dựa sở chủ yếu Marketing gắn liền với hoạt động cung cấp dịch vụ tổ chức Marketing dịch vụ có bốn đặc trưng sau dựa đặc trưng hàng hóa dịch vụ Hình 1.1: Bốn đặc tính dịch vụ (Nguồn: Lưu Văn Nghiêm, 2008, trang 12) Tính khơng hữu dịch vụ (intangible) đặc tính khơng thể nắm giữ dịch vụ tay cách bạn nắm giữ hàng hóa – sản phẩm hữu hình mà khách hàng nhìn thấy, nghe thấy, ngửi thấy, nếm thử hay chạm vào trước mua Với đặc trưng hoạt động Marketing dịch vụ cần mang đến trải nghiệm, cảm nhận tốt thực tế cho khách hàng để khách hàng dễ dàng định lựa chọn dịch vụ phù hợp với 9 Tính khơng thể tách rời (inseparable) hàm ý sản xuất tiêu thụ gần đồng thời; trái với sản xuất làm trước sau bán tiêu thụ; dịch vụ bán trước cung ứng tiêu thụ đồng thời Marketing dịch vụ trọng vào việc xây dựng thương hiệu niềm tin khách hàng dành cho nhà cung cấp dịch vụ Tính khơng đồng (variable) dịch vụ đầu có nghĩa dịch vụ tạo khác với dịch vụ tạo trước Với đặc trưng nhà làm Marketing nhấn mạnh vào tính đặc điểm giá trị dịch vụ cung cấp cho khách hàng Hoạt động Marketing nâng cao giá trị cho người sử dụng dịch vụ phù hợp với đặc điểm khách hàng riêng biệt Tính khơng tồn trữ (perishable) nghĩa dịch vụ vận chuyển hay lưu kho; khả sử dụng dịch vụ đặt trước hay giữ chỗ trước; thân dịch vụ khơng thể lưu trữ Lợi ích mà khách hàng nhận thông qua dịch vụ yếu tố khó đo lường thực tế, nên hoạt động Marketing dịch vụ lúc tác động vào giác quan hoạt động mua khách hàng lúc định dựa yếu tố chuộng loại vụ đo dịch vụ khác 1.2.3 Các thành phần Marketing dịch vụ Marketing dịch vụ phát triển dựa sở Marketing hàng hóa, Marketing hàng hóa có thành phần (4P): sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến (promotion) Marketing dịch vụ thành phần kết hợp thêm thành phần bao gồm: người (people), trình (process), phương tiện hữu hình (physiscal evidence) tạo nên thành phần (7P) Hình 1.2: Các thành phần Marketing dịch vụ 10 1.2.3.1 Sản phẩm dịch vụ (product) “Sản phẩm nói chung khái niệm bao quát gồm tập hợp vật tập hợp hoạt động đem lại giá trị cho khách hàng” (Lưu Văn Nghiêm, 2008, Marketing dịch vụ, trang 288) Sản phẩm dịch vụ tập hợp nhân tố hữu hình vơ hình tạo chuỗi giá trị mà mang lại lợi ích tổng thể Trong dịch vụ người ta thường phân hai mức dịch vụ cốt lõi dịch vụ bao quanh - Dịch vụ dịch vụ chính, định hệ thống dịch vụ doanh nghiệp Nó thỏa mãn nhu cầu định mang lại loạt giá trị lợi ích cụ thể giúp khách hàng phân biệt dịch vụ với dịch vụ khác - Dịch vụ bao quanh bao gồm dịch vụ bảo hành, lắp đặt, giải khiếu nại, hậu mãi, dịch vụ phụ, thứ sinh, tạo giá trị phụ thêm cho khách hàng, giúp khách hàng có cảm nhận tốt dịch vụ Việc trọng vào dịch vụ bao quanh tạo khác biệt so với dịch vụ cạnh tranh Hình 1.3: Các yếu tố sản phẩm 1.2.3.2 Giá (price) “Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó” (Philip Kotler 11 – Biên dịch Phan Văn Thắng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (2002), Marketing bản) Hình 1.4: Các bước xác định giá dịch vụ 1.2.3.3 Phân phối (place) Phân phối hoạt động đưa sản phẩm đến với tay khách hàng thông qua trung gian phân phối, thị trường bất động sản trung gian phân phối sàn mơi giới bất động sản Hình 1.5: Kênh phân phối thị trường bất động sản CHỦ ĐẦU TƯ CÁC SÀN MÔI GIỚI CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN KHÁCH HÀNG 1.2.3.4 Chiêu thị (promotion) Chiêu thị hoạt động cung cấp thơng tin hàng hóa dịch vụ thực chương trình nhằm thu hút, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Các hoạt động chiêu thị thị trường bất động sản thường thực chủ đầu tư, sàn mơi giới phận kinh doanh để tiếp cần khách hàng Hình 1.6: Các hình thức chiêu thị dịch vụ kinh doanh bất động sản 12 Chiêu thị qua sở vật chất - Sử dụng công cụ truyền tin tờ rơi, brochuce, leaflet, thư quảng cáo giới thiệu dự án, ngồi sử dụng sản phẩm để làm chiêu thị - Đối với sản phẩm hình thành doanh nghiệp mơi giới bất động sản thường sử dụng sản phẩm làm cơng cụ chiêu thị Còn dự án hình thành tương lai doanh nghiệp thường quay tơn, dựng bảng quảng cáo xung quanh dự án, xây dựng nhà mẫu để khách hàng cảm nhận nhà hình thành tương lai ngồi doanh nghiệp sử dụng sa bàn (mơ hình phối cảnh tổng thể dự án) để khách hàng biết tương lai khu vực mua hình thành lên Chiêu thị qua người - Các nhân viên tư vấn: cá nhân đào tạo đầy đủ kỹ bán hàng, tư vấn thông tin đầy đủ sản phẩm bất động sản, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp - Quảng cáo truyền miệng: hoạt động truyền tải thông tin từ khách hàng sang khách hàng khác, khách hàng giới thiệu khách hàng mua sản phẩm công ty Một số doanh nghiệp thị trường bất động sản áp dụng chương trình chiết khấu khách hàng cũ mua sản phẩm công ty giới thiệu thêm khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Chiêu thị qua công cụ truyền thơng Quảng cáo: Là hình thức chủ đầu tư sàn môi giới truyền thông tin gián tiếp thông qua phương tiện truyền thông phải trả tiền cho hoạt động Các chương trình thường doanh nghiệp áp dụng việc làm hình ảnh, nhận diện, thu hút quan tâm khách hàng dành cho sản phẩm Khuyến mãi: Là hoạt động khuyến khách mua hàng doanh nghiệp khách hàng bao gồm chương trình như: chiết khấu giá bán, tặng quà, rút thăm trúng thưởng, ưu đãi lãi suất mua nhà, giãn tiến độ tốn mua dự án hình thành tương lai 13 Giao tiếp cá nhân: Là hoạt động bán hàng dịch vụ, q trình chuyển giao dịch vụ nhân viên môi giới khách hàng, giao tiếp cá nhân phải đảm bảo ba chức bán hàng, hoạt động tạo dịch vụ kiểm sốt dịch vụ Quan hệ cơng chúng: Là việc sử dụng quan hệ xã hội nhằm xây dựng nâng cao hình ảnh tích cực doanh nghiệp bên liên quan như, báo chí, quyền địa phương, khách hàng, ngân hàng, nhà đầu tư, 1.2.3.5 Con người (people) Theo quan điểm Marketing đại, yếu tố người nhân tố quan trọng trình thực Marketing, người không nhân viên Marketing mà toàn cá nhân doanh nghiệp từ người bảo vệ, lao công, nhân viên đến vị trí quản lý cơng ty Vì tất đối tượng người tiếp xúc trực tiếp gián tiếp với khách hàng Thái độ, kỹ yếu tố tác động đến đánh giá khách hàng dành cho tổ chức Ngoài yếu tố người Marketing dịch vụ trọng đến người mua hàng khách hàng doanh nghiệp Các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, cách thức sử dụng dịch vụ, sản phẩm công ty cần phải cho khách hàng nắm rõ Vai trò người dịch vụ mơi giới bất động sản thường chia làm nhóm: Nhóm liên lạc: Là người năm chức vụ cơng ty, ban giám đốc, trưởng phòng, cá nhân định hoạt động, chương trình Marketing cho doanh nghiệp Nhóm hoạt động biên: Nhóm thường nhân viên kinh doanh, nhân viên chăm sóc khách hàng thường xuyên liên hệ với khách hàng, tư vấn hỗ trợ bán hàng sau bán hàng Nhóm tác động: Bao gồm người không trực tiếp thực dịch vụ doanh nghiệp tác động đến chương trình dịch vụ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm, phận thiết kế, phận dự án 14 Nhóm độc lập: Nhóm khơng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng không tham gia thực dịch vụ Họ đảm nhận chức khác doanh nghiệp phận bảo vệ, lao công, kế tốn, nhân 1.2.3.6 Q trình dịch vụ (process of services) “Quá trình dịch vụ bao gồm tập hợp hệ thống tập hợp hoạt động với tác động tương hỗ yếu tố, tác động tuyến tính khâu, bước hệ thống mối quan hệ mật thiết với quy chế, quy tắc lịch trình thời gian chế hoạt động Ở sản phẩm dịch vụ cụ thể tổng thể tạo chuyển tới khách hàng” (Lưu Văn Nghiêm, 2008 Marketing dịch vụ, Trang 307) 1.2.3.7 Phương tiện hữu hình (physiscal evidence) Là cơng cụ, vật chất hữu hình sử dụng để làm phương tiện truyền đạt thơng tin làm cho khách hàng cảm nhận được, thơng qua khách hàng tự đánh giá dich vụ Các phương tiện hữu hình cơng cụ truyền đạt thơng tin dịch vụ thuận tiện dể dàng doanh nghiệp đến với khách hàng 1.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến Marketing doanh nghiệp 1.3.1 Các yếu tố bên 1.3.1.1 Tài “Bộ phận tài kế toán liên quan đến hoạt động huy động sử dụng nguồn lực vật chất doanh nghiệp hay tổ chức thời kỳ, thực hoạch tốn kinh tế tất khâu cơng việc q trình hoạt động Phân tích hoạt động tài cần phải có thơng tin như: hoạt động tài kế tốn doanh nghiệp, kết hoạt động tài kế tốn định kỳ xu hướng” (Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2008) 1.3.1.2 Nhân “Quản trị nhân liên quan đến việc tuyển mộ, huấn luyện, sử dụng, đãi ngộ, đánh giá khuyến khích động viên Khi phân tích đánh giá hoạt động 15 phận nhân sự, cần thu thập thông tin chủ yếu sau đây: Quy mô cấu nhân có phù hợp nhu cầu khâu công việc hay không (nhân lực quản trị nhân lực thừa hành)” (Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2008) 1.3.1.3 Đặc điểm kinh doanh Mỗi ngành nghề, loại hình doanh nghiệp có đặc điểm kinh doanh riêng Và đặc điểm kinh doanh chi phối hầu hết hoạt động doanh nghiệp từ cách thức tổ chức hoạt động, bố trí phòng ban, mối liên hệ phòng ban, cấu nhân đến hoạt động kinh doanh, tài chính, marketing nội doanh nghiệp Các đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp thường xuất phát từ loại hình kinh doanh thương mại, sản xuất hay dịch vụ 1.3.1.4 Văn hóa Văn hóa rễ gốc doanh nghiệp Văn hóa có tác dụng điều chỉnh hành vi cá nhân tổ chức, doanh nghiệp có văn hóa hoạt động tốt, hỗ trợ lớn cho hoạt động Marketing Văn hố yếu tố mơi trường bên marketing ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing doanh nghiệp Văn hoá ảnh hưởng đến việc thực chiến thuật, sách lược, biện pháp cụ thể, thao tác, hành vi cụ thể nhà hoạt động thị trường trình làm marketing Văn hố ảnh hưởng cách tồn diện đến cơng cụ khác hệ thống marketing doanh nghiệp Trong đặc biệt đáng lưu ý ảnh hưởng đến công cụ sản phẩm, phân phối xúc tiến hỗn hợp 1.3.2 Các yếu tố bên ngồi 1.3.2.1 Các yếu tố mơi trường vĩ mô Kinh tế “Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng chủ yếu đến doanh nghiệp “lãi suất ngân hàng, giai đoạn chu kỳ kinh tế, cán cân tốn, sách tài tiền tệ” (Theo: Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam (2008)) 16 Các yếu tố kinh tế tạo hội thách thức lớn cho doanh nghiệp, sách lãi suất ngân hàng nhà nước, lãi suất cao hội sở hữu nhà người dân khó khăn hơn, dòng tiền chảy vào thị trường bất động sản Công nghệ “Ít có nghành cơng nghiệp doanh nghiệp lại không phụ thuộc vào sở công nghiệp ngày đại Ngày có nhiều doanh nghiệp tiên tiến đời tạo hội nguy tất nghành công nghiệp doanh nghiệp định Các doanh nghiệp phải cảnh giác với cơng nghệ làm cho sản phẩm họ bị lạc hậu trực tiếp gián tiếp” (Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2008) Chính trị pháp luật “Các yếu tố phủ trị có ảnh hưởng ngày lớn đến hoạt động doanh nghiệp, doanh nghiệp phải tuân theo quy định thuê mướn, cho vay, an toàn, vật giá, quảng cáo, nơi đặt nhà máy bảo vệ môi trường Đồng thời hoạt động phủ tạo hội nguy cho doanh nghiệp,…ví dụ chương trình phủ (như biểu thuế hàng ngoại nhập cạnh tranh, sách giảm thuế thu nhập doanh nghiệp) tạo cho doanh nghiệp hội tăng trưởng trường hợp ngược lại, đe dọa đến lợi nhuận doanh nghiệp (Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2008) Yếu tố xã hội “Các doanh nghiệp phải phân tích dãi rộng yếu tố xã hội để ấn định hội đe doạ tiềm tàng Thay đổi nhiều nhân tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp, xu hướng doanh số, khuôn mẫu tiêu biểu, khuôn mẫu hành vi xã hội gây ảnh hưởng đến phẩm chất đời sống, cộng đồng kinh doanh”.(Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2008) Tự nhiên “Những doanh nghiệp từ lâu nhận tác động hoàn cảnh thiên nhiên vào định kinh doanh họ Tuy nhiên trước yếu tố liên quan tới 17 việc bảo vệ môi trường thiên nhiên thường hay bị bỏ sót Những nhóm công chúng nêu vấn đề khác mơi trường cho quyền ý đến nhiễm, thiếu lượng sử dụng lãng phí nguồn tài nguyên thiên nhiên với gia tăng nhu cầu tài nguyên thiên nhiên thiên nhiên cung cấp Tất vấn đề khiến nhà quản trị phải thay đổi định biện pháp thực hiên định (Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2008) 1.3.2.2 Các yếu tố mơi trường vi mơ Đối thủ cạnh tranh Hình 1.7: Mơ hình áp lực cạnh tranh “Để giữ vững thị phần tổ chức cạnh tranh thường xác định chất mức độ cạnh tranh kinh doanh hay dùng thủ đoạn khác Và doanh nghiệp cạnh tranh cải tiến kỹ thuật thường thay đổi mức độ chất cạnh tranh Do doanh nghiệp phải phân tích đối thủ cạnh tranh để có hiểu biết hành động đáp ứng họ nhằm phát triển giữ vững thị phần” (Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2008) Khách hàng “Khách hàng phần quan trọng doanh nghiệp, khách hàng trung thành lợi lớn doanh nghiệp Sự trung thành khách 18 hàng tạo dựng thỏa mãn nhu cầu khách hàng mong muốn làm tốt hơn” (Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2008) Người cung ứng “Các doanh nghiệp phải liên kết với doanh nghiệp cung cấp (nhà cung ứng) để cung cấp tài nguyên khác nguyên vật liệu, thiết bị, nhân công, vốn, nhà cung cấp gây áp lực mạnh họat động doanh nghiệp Do tìm hiểu kỹ nhà cung cấp nguồn lực cho doanh nghiệp bỏ qua trình nghiên cứu mơi trường (Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2008) Sản phẩm thay “Sức ép sản phẩm thay làm hạn chế tiềm lợi nhuận ngành mức giá cao bị khống chế Do khơng ý tới sản phẩm thay tiềm ẩn, doanh nghiệp có khả bị tụt lại với thị trường nhỏ bé nên doanh nghiệp cần thường xuyên nghiên cứu kiểm tra mặt hàng thay tiềm ẩn” (Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2008) Đối thủ tiềm ẩn Đối thủ tham gia hội nhập ngành vừa chịu ảnh hưởng đồng thời có ảnh hưởng đến giải pháp doanh nghiệp Doanh nghiệp cần bảo vệ lợi cạnh tranh cách thực biện pháp trì hàng rào hợp lý pháp ngăn cản xâm nhập từ bên (Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2008) 1.4 Các công cụ để xây dựng giải pháp 1.4.1 Ma trận IFE Sau xem xét yếu tố nội bộ, nhà quản trị giải pháp cần lập ma trận yếu tố nhằm xem xét đến khả phản ứng nhìn nhận điểm mạnh yếu Từ giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa điểm mạnh để khai thác chuẩn bị nội lực để đối đầu với điểm yếu tìm phương thức cải tiến điểm yếu Và tìm phương thức cải tiến điểm yếu 19 1.4.2 Ma trận EFE Ma trận EFE đánh giá yếu tố bên ngoài, tổng hợp tóm tắt hội nguy chủ yếu mơi trường bên ngồi ảnh hưởng tới q trình hoạt động doanh nghiệp Qua giúp nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá mức độ phản ứng doanh nghiệp với hội, nguy đưa nhận định yếu tố tác động bên ngồi thuận lợi hay khó khăn cho cơng ty 1.4.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh Thiết lập ma trận nhằm đưa đánh giá so sánh công ty với đối thủ cạnh tranh chủ yếu ngành, so sánh dựa yếu tố ảnh hưởng đến khả cạnh tranh cơng ty ngành Qua cho nhà Quản trị nhìn nhận điểm mạnh điểm yếu công ty với đối thủ cạnh tranh, xác định lợi cạnh tranh cho công ty điểm yếu cần khắc phục 1.4.4 Hình thành giải pháp qua ma trận SWOT Ma trận SWOT công cụ kết hợp yếu tố điểm mạnh (S), hội (O), điểm yếu (W), thách thức (T) để hình thành bốn loại giải pháp sau: Các giải pháp SO: Sử dụng điểm mạnh bên doanh nghiệp để tận dụng hội bên Các nhà quản trị mong muốn tổ chức họ vào vị trí mà điểm mạnh sử dụng để lợi dụng xu hướng biến cố mơi trường bên ngồi Các giải pháp WO: Nhằm cải thiện điểm yếu bên cách tận dụng hội bên ngồi Đơi hội lớn bên tồn tại, doanh nghiệp bị điểm yếu bên ngăn cản khai thác hội Các giải pháp ST: Sử dụng điểm mạnh doanh nghiệp để tránh khỏi hay giảm ảnh hưởng từ thách thức bên ngồi Điều khơng có nghĩa tổ chức hùng mạnh gặp phải mối đe dọa từ mơi trường bên ngồi 20 Các giải pháp WT: Là giải pháp phòng thủ nhằm làm giảm điểm yếu từ bên tránh đe dọa từ mơi trường bên ngồi Một tổ chức đối đầu với nhiều mối đe dọa từ bên ngồi điểm yếu bên lâm vào tình trạng khơng an tồn 1.5 Đặc điểm kinh doanh lĩnh vực Bất Động Sản Vị trí – yếu tố quan trọng kinh doanh bất động sản Vị trí có ý nghĩa đặc biệt quan sản phẩm bất động sản, giá trị dự án hình thành dựa chủ yếu vào yếu tố vị trí “Nhất cận thị, nhị cận giang, tam cận lộ” Ngay từ xưa yêu tố yếu tố định giá bất động sản, ngày vấn đề phát triển cở sở hạ tầng, kinh tế văn hóa xã hội, mơi trường thị vị trí dự án tạo nên giá trị gia tăng cho dự án Bất động sản Tính dài hạn Đặc điểm bất động sản quy định pháp luật mang lại, dự án hộ nhà phố có sở hữu lâu dài, dự án văn phòng sở hữu đến 50 năm, Tính dài hạn đất tài sản gắn liền với đất sử dụng với mục đích lâu dài dành cho người mua Tuổi thọ cơng trình bất động sản thường cao Vì kinh doanh bất động sản hoạt động kinh doanh dài hạn, cơng trình hộ thơng thường xây dựng năm, tiến độ toán kéo dài thành năm, sau xây xong chủ đầu tư bảo hành năm sau bàn giao cho ban quản trị Thời gian thường kéo dài đặc điểm tâm lý khách hàng mua nhà mua sử dụng thời gian dài hạn nên hoạt động kinh doanh bất động sản thường mua đứt bán đoạn mà chuỗi hoạt động thời gian dài Sự khác biệt sản phẩm Các sản phẩm bất động sản có điểm đặc biệt khơng có sản phẩm giống sản phẩm bao gồm thiết kế, động cao tầng, vị trí, hướng nhìn, tiện ích, Nên kinh doanh bất động sản cần phải nắm rõ khác biệt này, nói lên giá trị sản phẩm nhờ vào yếu tố mà có sản phẩm mà khơng nơi khác có 21 Chịu chi phối lớn luật pháp sách Thị trường bất động sản thị trường nhạy cảm kinh tế, thay đổi giá ngày theo sách sở hạ tầng, kênh đầu tư quan trọng thu hút dòng vốn kinh tế nên có khả ảnh hưởng đến kinh tế Ngoài bất động sản ảnh hưởng trực tiếp đến nơi người dân, đến quy hoạch vùng khu vực kinh tế nên ảnh hưởng trực tiếp đến an sinh xã hội sách pháp luật chi phối mạnh để làm minh bạch thị trường Sự ảnh hưởng phụ thuộc lẫn Việc quy hoạch đô thị, mở rộng hạ tầng giao thông, tiện ích cơng cộng phủ gia tăng giá trị lớn cho cơng trình bất động sản Thị trường bất động sản có mối quan hệ đồng biến nhiều cạnh tranh, nóng sốt khu vực đồng loạt giá khu vực đo leo thang đồng nhau, khu vực thơng tin sách tiêu cực kéo theo thị trường khu vực ảm đạm theo Bất động sản thị trường có giá trị lợi nhuận cao khó xâm nhập Thời gian để hoàn tất thủ tục giấy phép cho dự án thường lâu, có nhiều loại giấy phép cần phải có để phép triển khai dự án giấy phép xây dựng, quy hoạch 1/500, giấy phép phòng cháy chữa cháy, biên nghiệm thu phần móng, giấy bảo lãnh ngân hàng, giấy phép cho phép bán sở xây dựng Những loại giấy phép tạo rào cản lớn xâm nhập vào thị trường Độ trễ nguồn cung so với biến động giá Các loại hàng hóa thơng thường giá phụ thuộc cung cầu, riêng với bất động sản giá phụ thuộc vào hạ tầng sách nhiều cung cầu, nên giá bất động sản biến động mạnh nhanh sau nguồn cung bắt đầu tăng chậm yếu tố tính dài hạn mức độ khó xâm nhập thị trường bất động sản 22 Năng lực quản lý tạo giá trị dự án bất động sản Việc quản lý dự án bất động sản thường phức tạp, quản lý từ khâu thủ tục hành chính, thiết kế, xây dựng, bàn giao, quản lý cư dân Ngồi loạt vấn đề khác an ninh, phòng cháy chữa cháy, rác thải, mơi trường, bảo trì, bảo hành sản phẩm, Chính điều tạo chất lượng cơng trình, khơng gian sống, môi trường sống khác dự án bất động sản, tạo nên giá trị cho dự án bất động sản Các yếu tố chi phối giá trị dự án bất động sản Bảng 1.1: Các yếu tố chi phối dự án bất động sản BẢNG THƠNG TIN CÁC YẾU TỐ STT CHI TIẾT NHĨM THÔNG TIN Xác định hạ tầng Đặc điểm thị trường Hệ thống giao thông Quy hoạch khu vực Tình hình Xu hướng Vị trí Quy mơ Tiện ích nội khu Tiện ích ngoại khu Đối thủ cạnh tranh Thiết kế Giá bán Phương thức toán Xây dựng Chủ đầu tư Để Nhu cầu khách hàng Để đầu tư Để đầu Sản phẩm thay (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) 23 Nhóm yếu tố hạ tầng Hệ thống giao thông: Hệ thống hạ tầng giao thông bao gồm đường xá, cầu cống, có giá trị dự án bất động sản, thể khả liên kết vùng, thuận tiện lại khách hàng mua vào dự án Quy hoạch khu vực: Các sản phẩm bất động sản thường gia tăng giá trị dựa quy hoạch hạ tầng khu vực quyền địa phương Quy hoạch thể tương lai khu vực hình thành cư dân dự án thừa hưởng giá trị từ quy hoạch quyền Nhóm yếu tố thị trường Tình hình thị trường: Thị trường bất động sản biến động liên tục có đặc thù dân số tăng lên, di chuyển, riêng bất động sản khơng thay đổi lượng Tình hình thị trường tăng, giảm ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận chủ đầu tư khả đưa sản phẩm thị trường Xu hướng thị trường: Xu hướng thị trường bất động sản thường phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế sách nhà nước hoạt động đầu sốt ảo Nếu thị trường có xu hướng lên, giá gia tăng lợi nhuận doanh nghiệp bất động sản cao bán sản phẩm thị trường Nếu xu hướng thị trường xuống doanh nghiệp gặp khó khăn Nhóm yếu tố đối thủ cạnh tranh Vị trí: Vị trí yếu tố quan trọng dự án bất động sản, vị trí mặt tiền đường hay hẻm, vị trí gần trung trâm, trung tâm hay xa trung tâm hành chính, tiện ích khu vực mang lại giá trị khác cho dự án Và để xác định rủi ro bị giá dự án đưa vào hoạt động Quy mô: Xu hướng khách hàng thích dự án quy mơ lớn, tạo thành quần thể, quy mơ dự án lớn dễ xây dựng tiện ích hình thành cộng đồng cư dân với đặc điểm môi trường sống văn hóa riêng biệt Quy mơ dự án so với đối thủ cạnh tranh yếu tố chuỗi giá trị định giá theo đối thủ cạnh trạnh 24 Tiện ích nội khu: Tiện ích nội khu dự án mà khách hàng thừa hưởng dự án bất động sản cơng viên, hồ bơi, khu vui chơi trẻ em, nhà trẻ, vườn BBQ, trung tâm thương mại, Mang lại tiện lợi cho cư dân Tiện ích ngoại khu: Ngân hàng, chợ, siêu thị, bệnh viện, trường học, sân bay, Ủy ban hành chính, tiện ích ngoại khu mà công ty cần khảo sát kỹ, khảo sát đặc điểm tiện ích khoản cách từ dự án đến vị trí này, kể tiện ích hữu lẫn hình thành tương lai Thiết kế: Thiết kế dự án mang lại không gian sống cho khách hàng sở hữu sản phẩm bất động sản Giá bán: Xác định giá bán yếu tố giá trị sản phẩm đối thủ cạnh tranh làm để định giá sản phẩm công ty Xu hướng giá thị trường làm xu hương tăng giảm giá bán sản phẩm để thiết lập bảng giá cho công ty Phương thức toán: Phương thức toán giải vấn đề áp lực tài dành cho khách hàng Nhưng tạo dòng vốn xây dựng cho cơng ty Vì đặc điểm dự án hình thành tương lai hợp đồng góp vốn xây dựng dự án Nên tiến độ toán cần xây dựng hợp lý vừa đảm bảo áp lực tài thu hút khách hàng vừa đảm bảo nguồn tài cơng ty Xây dựng: Tiến độ xây dựng thực tới đâu, đặc điểm dự án hình thành tương lại giá bán theo tiến độ thi công Chủ đầu tư: Xét đến chủ đầu từ cần nghiên cứu rõ uy tín chủ đầu tư, lực tài chính, lịch sử dự án chủ đầu tư thực Điều tạo nên giá trị cho dự án, hay niềm tin khách hàng, hiệu ứng so sánh hỗ trợ hoạt động bán hàng Nhóm yếu tố khách hàng Khách hàng người trực tiếp đem lại nguồn thu cho doanh nghiệp, khách hàng bất động sản chia thành nhóm theo nhu cầu sau: Nhu cầu khách hàng ở: Đặc điểm nhóm khách hàng thường tìm hiểu kỹ sản phẩm, đặc biệt chất lượng cơng trình tiện ích 25 Nhu cầu khách hàng đầu tư: Nhóm chủ yếu có nguồn tiền nhàn rỗi, muốn gia tăng thêm tiền lực tài hoặc, quan tâm đến tiện ích ngoại khu, liên kết khu vực khả cho thuê Nhu cầu khách hàng đầu cơ: Nhóm quan tâm đến tiềm tăng giá, chủ yếu tình hình thị trường, hạ tầng, vị trí giá bán cơng ty đưa Nhóm yếu tố sản phẩm thay Các nhóm sản phẩm thay can hộ đất nhà phố ngược lại, nhóm sản phẩm thay giá mua, giá thuê, vị trí, đường vào, tiện ích cần nghiên cứu đánh giá kỹ nguy để khách hàng lựa chọn sản phẩm thay mà khơng chọn sản phẩm 1.6 Đặc điểm Marketing bất động sản Marketing riêng lẻ dự án Trong doanh nghiệp bất động sản Marketing thường phải chia nhóm chạy song song với nhau: Một Marketing công ty thường để làm thương hiệu chủ đầu tư uy tín, tổng thầu thi cơng chất lượng, đơn vị môi giới chuyên nghiệp, Hai Marketing cho dự án riêng lẻ Các doanh nghiệp bất động sản triển khai dự án riêng lẻ, dự án có đặc thù riêng biệt Và dành cho đối tượng khách hàng khác Vì đặc điểm dự án bất động sản gồm nhiều sản phẩm hộ nhà phố đất vị trí Và giá trị cao nên Marketing cho dự án riêng lẻ Mà mục tiêu nâng cao giá trị sản phẩm cho dự án Marketing riêng lẻ phận Trong doanh nghiệp môi giới bất động sản Marketing chia nhóm thực hiện: Phòng Marketing cơng ty thường thực chương trình Marketing để thu hút khách hàng hỗ trợ phận kinh doanh bán hàng kèm với chương trình Marketing cơng ty 26 Bộ phận kinh doanh thường thực chương trình Marketing đón khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm để bán sản phẩm Marketing hướng tới khách hàng Đặc điểm chung sản phẩm bất động sản giá trị cao, khách hàng chủ yếu cá nhân riêng lẻ nhóm cá nhân Nên Marketing lĩnh vực bất động sản Marketing cho lĩnh vực B2C hướng tới nhân riêng biệt với đặc điểm riêng khơng phải hoạt động Marketing đại trà Tóm tắt chương I Nội dung chương tác giả hệ thống hóa lý thuyết chiến lược, Marketing dịch vụ công cụ xây dựng chiến lược Marketing ma trận IFE, ma trận EFE, ma trận hình ảnh cạnh tranh, ma trận SWOT áp dụng vào thực tiễn hoạt động doanh nghiệp chương sau Tác giả nêu rõ đặc điểm riêng lĩnh vực kinh doanh bất động sản hoạt động Marketing dịch vụ lĩnh vực môi giới bất động sản mà công ty Quốc Cường Land hoạt động làm để phân tích hoạt động Marketing cho công ty chương II 27 Chương II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY BẤT ĐỘNG SẢN QUỐC CƯỜNG LAND 2.1 Tổng quan công ty 2.1.1 Giới thiệu công ty Thành lập: 16/09/2015 Tên thức: Cơng ty cổ phần đầu tư xây dựng Quốc Cường Land Tên giao dịch: Quoccuongland JSC Địa trụ sở: 82 Võ Văn Tần, phường 6, quận 3, Tp.Hồ Chí Minh Số Giấy phép kinh doanh: 0313443289 – 16/09/2015 Mã số thuế: 0313443289 Người đại diện pháp luật: Nguyễn Ngọc Huyền My Nghành nghề kinh doanh: Bảng 2.1: Nghành nghề kinh doanh Quốc Cường Land MÔ TẢ STT MÃ NGÀNH 68100 41000 Xây dựng nhà loại 4210 Xây dựng cơng trình đường sắt đường 43110 Phá dỡ 43300 Hồn thiện cơng trình xây dựng 43900 Hoạt động xây dựng chuyên dụng khác 4663 Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác xây dựng 5510 Dịch vụ lưu trú ngắn ngày 68200 Tư vấn, môi giới, đấu giá bất động sản, quyền sử dụng đất 10 70200 Hoạt động tư vấn quản lý 11 7110 Hoạt động kiến trúc tư vấn kỹ thuật có liên quan Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng thuê (Nghành chính) (Nguồn: Giấy phép kinh doanh cơng ty) 28 Tầm nhìn: Trở thành cơng ty đầu tư phát triển bất động sản top 10 thị trường Việt Nam Sứ mệnh: Quốc Cường Land mang lại niềm tin cho khách hàng sản phẩm với chất lượng cam kết dịch vụ tốt Quốc Cường Land tạo dựng môi trường làm việc tốt cho CBNV với nhiều hội đào tạo thăng tiến Giá trị cốt lõi: “Tận tâm, Chính trực, Chất lượng” 2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động Cơ cấu tổ chức hành cơng ty bao gồm: Quốc Cường Land: Ban giám đốc công ty, đưa định sách, điều hành tồn hoạt động công ty Ban cố vấn: Hỗ trợ tư vấn hoạt động cho công ty, ban cố vấn trực tiếp làm việc với ban giám đốc, nắm bắt tình hình hoạt động cơng ty để tư vấn sách hợp lý Ban cố vấn riêng biệt, hoạt động độc lập quản lý công ty Đầu tư phát triển dự án: Đặc điểm hoạt động kinh doanh Quốc Cường Land phát triển dự án hoạt động kiểm sốt tồn q trình xin giấy phép, thi cơng xây dựng, triển khai đến với khách hàng bàn giao nhà cho khách hàng nên phận đầu tư phát triển dự án chi làm mảng nhỏ: Dự án, đầu tư, phát triển hệ thống, quản lý chất lượng thực nhiệm vụ bao gồm quản lý hồ sơ pháp lý dự án, quy hoạch thiết kế chi tiết 1/500, thiết kế chi tiết dự án, bảo lãnh ngân hàng Làm việc với đơn vị thầu cơng, kiểm sốt tiến độ chất lượng cơng trình Khối kinh doanh: Khối kinh doanh chi làm mảng chính: tư vấn dịch vụ, quản lý thông tin, kinh doanh bất động sản nhiệm vụ phận kinh doanh nắm bắt thị trường, tư vấn chương trình, thời điểm, giá tung sản phẩm thị trường, kiểm sốt thơng tin đến với khách hàng, bán 29 sản phẩm mang doanh thu cho công ty Bộ phận kinh doanh công ty nhân thiếu ổn định, nhân viên vào thường xuyên, hoạt động KPI công ty thiếu hỗ trợ bán hàng từ phòng ban, đặc biệt hoạt động Marketing yếu gây khó khăn cho việc bán hàng nhân viên, dẫn tới nhân viên nghỉ việc nhiều Khối nguồn nhân lực: Bao gồm phận: tuyển dụng, đào tạo, sách, hành hậu cần chịu trách nhiệm nguồn nhân lực, tiền lương, kiểm soát hồ sơ giấy tờ, văn hành cơng ty, kiểm sốt q trình chạy KPI tồn thể nhân viên cơng ty, phát triển đội ngũ đào tạo nội nhằm đảm bảo cơng ty có nguồn nhân chất lượng cao Với cấu trúc phận nhân việc phát triển phòng đào tạo chuyển trách đào tạo nội cho nhân viên công ty đánh giá cao, đặc điểm công ty mới, hoạt động chưa ổn định, cần phải có phận riêng thiết lập văn hóa cơng ty đào tạo kỹ nhân viên để đạt hiệu hoạt động nhân cao Khối Marketing: Nhân yếu kém, hoạt động Marketing thiếu ổn định, hoạt động Marketing bao gồm chạy chương trình hỗ trợ kinh doanh triển khai dự án thị trường, xây dựng hình ảnh cơng ty, tổ chức chương trình, event, thiết kế hình ảnh, brochuce, mặt tầng, vẽ tách căn, phối cảnh dự án, Bộ phận Marketing công ty chưa làm hết nhiệm vụ Khối Tài chính: Bao gồm Tài chính, kế tốn, kiểm sốt nội Quản lý tất dòng tiền vào cơng ty, hỗ trợ tư vấn kiểm sốt tài tồn cơng ty, dự án Kiểm sốt hoạt động nội cơng ty nguồn thu chi mà sử dụng mục đích hay khơng, Hoạt động kiểm sốt nội diễn chặt chẽ dẫn đến việc tránh mát lãng phí hoạt động cơng ty Khối Pháp lý Hậu mãi: Pháp lý, bảo trì, chăm sóc khách hàng Cơng ty chưa tách phận chăm sóc khách hàng riêng, phận pháp lý chịu trách nhiệm phần giấy tờ, ký kết hợp đồng với khách hàng, bảo trì hoạt động quản lý bàn giao nhà chăm sóc khách hàng, bảo hành chung cư sau bàn 30 giao, chăm sóc khách hàng sau bán hàng chưa thực tốt chưa có phận chuyên trách giải yêu cầu hỗ trợ khách hàng sau mua hàng Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Quốc Cường Land (Nguồn: Website công ty - www.quoccuongland.vn) 2.1.3 Kết kinh doanh Tình hình triển khai sản phẩm thị trường: Tình hình triển khai bán hàng cơng ty chậm, nhiều ngun nhân dự án The Easter City vướng pháp lý 20% thuê mua theo quy định sở xây dựng thành phố Hồ Chí Minh nên chưa thể triển khai bán số lượng hộ thị trường Dự án Giai Việt Central Premium mở bán năm bán có 30% số lượng hộ mà nguyên nhân làm giá cao chương trình Marketing hỗ trợ bán hàng hoạt động yếu 31 Bảng 2.2: Tình hình triển khai sản phẩm Quốc Cường Land DANH SÁCH SẢN PHẨM TÊN DỰ ÁN THE EASTER CITY MỞ BÁN SỐ LƯỢNG ĐÃ BÁN GIAI VIỆT RESIDENCE PREMIUM 12/2015 01/2017 572 hộ 334 hộ 335 hộ 73 Biệt thự Shophouse 228 Oficetel DE LAVIDA CAPELLA PLUS 05/2016 490 Căn hộ 334 hộ, 135 hộ Shophouse 62 Officetel 380 hộ 166 Officetel 453 Officetel 100 Shophouse 183 hộ 200 hộ Bán hết 08/2017 1.212 hộ 100Shophouse 73 Biệt thự KHO CENTRAL 10/2015 72 Căn hộ TỒN GIAI VIỆT 400 hộ 310 Officetel 612 hộ 197 hộ 143 Officetel 100 Shophouse TỶ LỆ BÁN 76 100 30 48 40 ĐƯỢC(%) (Nguồn: Phòng kinh doanh Quốc Cường Land) 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing 2.2.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường công ty Quốc Cường Land thực theo dự án, phát triển dự án hoạt động giao cho trưởng phòng kinh doanh thực báo cáo trực tiếp với tổng giám đốc Hoạt động nghiên cứu thị trường trường thực dựa chủ yếu yếu tố sau: Xác định hạ tầng: Các yếu tố hạ tầng quan trọng, tiềm dự án bất động sản định giá nhờ hạ tầng, hạ tầng khu vực tốt tiềm tăng giá lên cao, việc quy hoạch sở hạ tầng làm gia tăng giá trị cho dự án bất động sản Đặc điểm dự án công ty triển khai dự án hình thành tương lai, nên 32 vấn đề hình thành hạ tầng tương lai quan trọng để xác định giá trị thực dự án Tiện ích ngoại khu: Các yếu tố tiện ích ngoại khu bệnh viện, trường học, trung tâm thương mại, hệ thống trung tâm hành chính, khu vực ngân hàng, yếu tố mà khách hàng sử dụng nhận nhà vào ở, yếu tố tiện ích cần khảo sát kỹ để làm cho hoạt động Marketing nêu giá trị khách hàng nhận mua dự án công ty Xác định đối thủ cạnh tranh: Các dự án đối thủ có khả triển khai tình hình triển khai thực tế làm sở để xem xét thời điểm triển khai dự án Đất nền, nhà phố khu vực: Giá bán, dự án đất nền, tình trạng pháp lý giá thuê mua để làm truyền thông Khu hộ lân cận: Giá bán, diện tích, chủ đầu tư, tình trạng pháp lý, vị trí, tiện ích, thời điểm bàn giao nhà, tốc độ xây dựng dự án, phương thức toán, thiết kế dự án, thiết kế hộ, giá cho thuê hộ khu vực làm để định giá sản phẩm Đặc điểm biệt sản phẩm so với sản phẩm khác đối thủ cạnh tranh yếu tố quan trọng chi phối hoạt động Marketing Đặc điểm thị thường: Bất động sản khu vực ảnh hưởng lớn đến việc triển khai dự án, khu vực thị trường nóng, giá đẩy lên cao lượng tiền nhà đầu đổ nhiều khu vực thị trường ảm đạm, nhiều dự án tung thị trường, sức hấp thị sản phẩm thị trường ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động Marketing tung sản phẩm thị trường Xu hướng thị trường lựa chọn phân khúc giải pháp Marketing phù hợp để hỗ trợ tung sản phẩm thị trường Căn vào đặc điểm tạo thành bảng tổng hợp dự án làm sở để đánh giá đề kế hoạch triển khai dự án 33 Nhưng hoạt động nghiên cứu thị trường công ty chưa thực tốt Các vấn đề nhu cầu khách hàng chưa tìm hiểu kỹ, hầu hết hoạt động khảo sát thực dựa sở thu thập liệu sơ cấp, gọi điện thoại trực tiếp đến nhân viên bán hàng dự án lân cận để xin liệu tổng hợp thị trường Chưa có phòng ban chuyên trách thực nhiệm vụ nên hoạt động không chuyên sâu nên việc tung giải pháp bán hàng giải pháp giá công ty không phù hợp 2.2.2 Phân khúc thị trường Trên thị trường bất động sản có nhiều cách phân khúc thị trường để xác định thị trường mục tiêu mà công ty nhắm đến phân khúc hộ theo hạng A, B, C theo Thông tư 31/2016/TT-BXD Bộ xây dựng, phân khúc theo giá trị dự án như: cao cấp, trung cấp, bình dân Ở góc độ Marketing tác giả đề xuất phân khúc theo góc độ nhu cầu khách hàng sau: - Nhu cầu mua để - Nhu cầu mua đầu tư cho thuê - Nhu cầu mua đầu sang nhượng kiếm lợi nhuận từ chênh lệch giá Căn theo u tố vị trí, tình hình xây dựng hạ tầng, quy mô dự án công ty phân khúc dự án theo nhu cầu thực tế khách hàng thực chương trình Marketing nhắm đến nhóm đối tượng này: Nhu cầu mua để ở: Phân khúc khách hàng để nhắm đến dựa yếu tố thu nhập, tiện ích sống mang lại cho cư dân dự án hình thành vào hoạt động Giai Việt Central Premium nhắm đến đối tượng để phân khúc người có thu nhập cao, đặc điểm dự án nằm nội khu Giai Việt hữu với, 4,2ha, tiện ích sống đầy đủ, cao cấp hồ bơi, công viên, sân tennis, trung tâm thương mại, mơi trường sống định hình sẵn với tầng lớp trị thức, trung tâm hành quận 8, nên dự án định giá cao 35 triệu đồng/1m2, chương trình Marketing hướng tới giảm giá bán cho khách hàng mua để 34 Nhu cầu mua đầu tư cho thuê: Tại phân khúc nhóm tối tượng có nguồn tiền nhàn rỗi, gởi tiền ngân hàng đầu tư cho thuê tạo nguồn thu nhập ổn định, không cần nhiều tiện ích sống, cần vị trí thuận lợi cho thuê dễ dàng: Dự án De Capella với quy mô nhỏ 4.868 m2 xây dựng với tiện ích nội khu ít, vị trí giáp ranh khu Thủ Thiêm, cách quận 1,8km nên hướng đến nhóm khách hàng với chương trình Marketing cam kết thuê mua phòng ngủ 18 triệu đồng/ tháng phòng ngủ 21 triệu đồng/ tháng năm sau bàn giao hộ Nhu cầu mua đầu sang nhượng: Khách hàng thuộc phân khúc đầu mua với mục đích bán lại kiếm chênh lệch từ số tiền bỏ Dựa chủ yếu vào đặc điểm gia tăng hạ tầng khu vực mang lại lợi ích cho dự án để mua Dự án Lavida nhằm mục đích đến nhóm đối tượng mua để sang nhượng vị trí dự án ngày góc ngã Nguyễn Hữu Thọ - Nguyễn Văn Linh Vị trí lợi quy hoạch xây dựng hầm chui Nguyễn Văn Linh, ga số tuyến Metro nên khả tăng giá cao Dự yếu tố dự án Lavida Plus dành cho phân khúc này, chương trình bán hàng giao thơ dành cho nhóm khách hàng đầu tư bán lại để mua giá thấp, chương trình 30% đến nhận nhà để chi phí bỏ ban đầu thấp 2.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu công ty lựa chọn dự báo cáo nghiên cứu thị trường khối kinh doanh Đặc điểm chương trình Marketing dành riêng cho dự án riêng biệt không dành chung cho tất sản phẩm Nên phân khúc thị trường mục tiêu lựa chọn làm sở triển khai chương trình Marketing phù hợp Hoạt động phân khúc thị trường dựa sau: Thị trường dự án đối thủ lận cận: 35 Nếu khu vực xung quanh đối thủ định giá dự án hộ giá trị thấp, thu nhập mức sống, môi trường sống để lựa chọn phân khúc phù hợp Dự án The Easter City nằm khu chức 6B, xã Bình Hưng, huyện Bình Chánh, Tp HCM, dự án nằng khu vực dân cư xa trung tâm, môi trường sống xung quanh người có thu nhập thấp Dự án có thời gian bị treo thiếu kinh phí xây dựng khoản năm từ 2010-2015, với tình hình thực tế, dự án chuyển sang phân khúc nhà xã hội, để đáp ứng nhu cầu nhà cho người có thu nhập thấp Dự án Lavida Plus nằm vị trí Ngã Nguyễn Hữu Thọ, Nguyễn Văn Linh, thuộc địa phận phường Tân Phong, Ngay cạnh Phú Mỹ Hưng, trung tâm quận 7, Tp.HCM với vị trí dự án lận cận Sunrise City Novaland, Sky Garden Happy Valey Phú Mỹ Hưng dự án phân khúc cao cấp, tiện ích hồn chỉnh, định giá bán giá cho thuê cao nên theo thị trường dự án đối thủ cạnh tranh, Lavida Plus phân khúc dự án cao cấp Căn theo chi phí quy mơ dự án: Vị trí dự án xa trung tâm hay gần trung tâm ảnh hưởng lớn đến chi phí hình thành dự án, quỹ đất vị trí trung tâm thường có giá bán cao, chi phí giải phóng mặt hoạt động xây dựng khó khăn Các dự án xa trung tâm hành thường xếp dự án vào phân khúc thấp Quy mô dự án ảnh hưởng lớn đến cách lựa chọn phân khúc, dự án có quy mơ lớn, tiện ích nội khu xây dựng đầy đủ, môi trường sống tốt đưa dự án vào phân khúc cao Nó thường dựa phân hạng chung cư Việt Nam theo Thông tư 31/2016/TT-BXD Bộ xây dựng Việc lựa chọn thị trường mục tiêu cho dự án thực dễ dàng theo tình hình thực tế thị trường khu vực có dự án cơng ty 2.2.4 Định vị sản phẩm doanh nghiệp thị trường mục tiêu Hoạt động định vị sản phẩm nhắm đến thị trường mua tiêu công ty diễn tùy theo việc lực chọn phân khúc cho dự án Tại công ty Quốc Cường 36 Land hoạt động định vị cho dự án chưa thực cách rõ ràng, dự án chưa khách hàng nhận diện đồng theo phân khúc chọn cho dự án Bảng 2.3: Phân khúc thị trường mục tiêu cho dự án THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO CÁC DỰ ÁN Dự án STT Phân khúc Chương trình Marketing The Earter Người có thu nhập Nhà xã hội, bán không chiết City thấp, khách hàng để khấu, không chạy quảng cáo Giai Việt Residence Khách hàng mua Tặng năm phí quản lý, Chiết khấu 2% kích thích mua hàng Cam kết cho thuê năm, 18 triệu/ De Capella Đầu tư cho thuê phòng ngủ, 21 triệu/ phòng ngủ, tặng gói nội thất Căn hộ tặng gói nội thất, tặng xe Giai Việt Central Premium Khách hàng mua Đầu tư cho thuê máy, chiết khấu 1% Officetel diện tích nhỏ Chương trình liên kết bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp Bàn giao thơ, Chương trình Lavida Plus Đầu sinh lợi toán 30% đến nhận nhà, toán đợt ban đầu thấp (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Các chương trình Marketing thấy chưa đủ mạnh để định vị sản phẩm vào phân khúc khách hàng mục tiêu Hoạt động định vị công ty chưa đồng thực tốt 2.2.5 Thực trạng hoạt động Marketing (7P) công ty Quốc Cường Land thời gian qua 2.2.5.1 Sản phẩm 37 Bảng 2.4: Danh sách sản phẩm công ty Quốc Cường Land DANH SÁCH SẢN PHẨM CENTRAL TÊN DỰ ÁN TAGLINE DE CAPELLA PREMIUM Nâng tầm sống Live More Now THE EASTER GIAI VIỆT CITY RESIDENCE True Life gian sống hoàn hảo Căn ĐẦU TƯ phòng,ShopHouse mại, Căn hộ cao cấp ShopHouse Villas 856 Nguyễn Văn Linh, Phạm Hùng, Bình 854 Tạ Quang Bửu, QUY MÔ SỐ LƯỢNG (căn) Tạ Văn Trung tâm thương Căn hộ, Văn phòng , Căn hộ cao cấp, Khơng LOẠI HÌNH VỊ TRÍ hộ, About all light LAVIDA PLUS Quang Lương Định Của, Căn hộ, Shophouse Bửu, Phuờng 6, Phường Bình Khánh, Phường Tân Phong, Chánh, Q.8, TP Hồ Chí Q.8 , Tp.HCM Q.2, Tp.HCM Q.7, Tp.HCM Tp.HCM Minh 9.000 m2 8.868m2 21.895 m2 33.000m2 42.250 m² Căn hộ: 572 Căn hộ: 334 Villas: 73 Shophouse: Căn hộ: 335 Officetel: 228 Căn hộ: 1.212 Căn hộ: 380 Shophouse:100 Officetel: 453 Shophouse:100 SỐ TẦNG 26 tầng 23 tầng 33 tầng 29 tầng 27 - 30 tầng MẬT ĐỘ (%) 41 38 31 38 41 CHỦ ĐẦU TƯ Giai Việt Quốc Cường Gia Lai Quốc Cường Gia Lai Quốc Cường Gia Lai Giai Việt PHÂN KHÚC Khách hàng để Đầu tư cho thuê Đầu sinh lợi Khách hàng để Khách hàng để (Nguồn: Phòng dự án Quốc Cường Land) 38 Các dòng sản phẩm cơng ty phát triển nằm nhiều phân khúc khác nhau, sản phẩm có đặc điểm riêng, khác biệt quy mơ, vị trí, quy hoạch 1/500, tiện ích kèm, thiết kế, quy cách bàn giao, tạo nhiều dòng sản phẩm nhiều phân khúc khác cho cơng ty Có thể nhận thấy dự án mà Quốc Cường Land phát triển nằm nhiều phân khúc khác nhau, từ khách hàng để đến, đầu tư cho thuê đến đầu sinh lợi Mỗi dự án có đặc điểm riêng Theo kết vấn 16 khách hàng hiểu mua sản phẩm công ty đến tham quan nhà mẫu chưa mua sản phẩm công ty mức độ tin tưởng vào chất lượng cơng ty có 2.5 (Nguồn: Phụ lục số 4) so với mức trung bình điều thực tế có lý dự án cũ Quốc Cường Gia Lai Mainson, Quốc Cường Trần Xuân Soạn, Dự án 6B bàn giao với chất lượng kém, báo chí cư dân phản ánh nhiều Nên cơng ty cần đẩy mạnh chương trình Marketing để xây dựng lại thương hiệu, tăng niềm tin sản phẩm khách hàng Hiện tất tài liệu sử dụng Brochue, chương trình Marketing sử dụng mẫu cũ, khơng có hoạt động dự án nên chưa có thiết kế Hầu hết công việc chồng chéo tải cho nhân viên Marketing 2.2.5.2 Giá bán Theo vấn về mức độ hợp lý giá bán cảm nhận khách hàng mức giá cơng ty đưa trung bình đạt điểm số 2.75 (Nguồn: Phụ lục số 4) mức trung bình so với Như khách hàng chưa thực hài lòng mức giá công ty đưa Công ty cần xem xét lại cách thức làm giá phù hợp với thị trường giá trị sản phẩm đem lại cho khách hàng Tại công ty Quốc Cường Land giá bán định giá trực tiếp ban giám đốc tư vấn ban cố vấn công ty Cách thức mà công ty định giá làm dựa yếu tố sau: Giá bán theo thị trường: 39 Giá dự án De Capella năm 2015: 25 triệu/1m2, 2016: 33 triệu/1m2, 2017 45 triệu/1m2 Giá bán dự án Central Premium năm 2016: 29 triệu/1m2, 2017: 45 triệu/1m2 Căn vào phân khúc sản phẩm giá bán đối thủ cạnh trạnh thị trường, cơng ty tiến hành so sánh tiện ích, quy mơ, mức độ thua so với dự án đối thủ để định mức giá phù hợp Giá bán sản phẩm hộ dự án dựa chủ yếu vào yếu tố chính: Thiết kế: Căn hộ có thiết kế nhỏ, phòng ngủ giá cao nhất, phòng ngủ giá trung bình phòng ngủ giá thấp đặc điểm xây dựng, hộ phòng ngủ nhỏ phải ngăn vách tường nhiều hơn, chi phí hình thành hộ, thiết kế, xin giấy phép nhiều nên định giá cao Hướng nhìn (View): hộ có View đẹp mức giá cao, thị trường thành phố Hồ Chí Minh, hướng View trung tâm quận có mức giá cao View công viên nội khu, với tâm lý “Lưng tựa núi, mặt hướng thủy” hộ View nhìn trực tiếp xuống sơng kinh có mức giá cao căn hộ khác Độ cao tầng: Các hộ tầng cao mức giá cao số đặc điểm thơng thường tầng cao hướng nhìn đẹp, khơng khí lành, không bị ô nhiễm tiếng ồn, không gian sống yên tĩnh, tạo giá trị cao cho hộ tầng cao Như thấy định giá Quốc Cường Land sử dụng theo phương pháp định tính, dựa việc khảo sát từ thị trường, đối thủ cạnh tranh dự án khu vực 2.2.5.3 Phân phối Quốc Cường Land đơn vị trực tiếp phát triển dự án Quốc Cường Gia Lai, nên hoạt động phân phối trực tiếp dự án đến với tay khách hàng thông qua công ty Quốc Cường Land Vào thời điểm dự án phân phối khó khăn, cơng ty hợp tác thêm với sàn mơi giới bên ngồi đề sản phẩm 40 10/2015 Công ty hợp tác với Sàn giao dịch Bất động sản Nam Tiến, triển khai bán dự án The Easter City, sàn Nam Tiến bán thành công 114 hộ cố xảy sàn giao dịch tư vấn khơng xác thơng tin dự án, cố tình nâng giá bán 18 triệu đồng/1m2 vượt khung giá nhà xã hội nhà nước quy định 15 triệu đồng/1m2, sở xây dựng Tp HCM vào tra, báo chí lên tin xấu gây ảnh hưởng khơng nhỏ đến uy tín chủ đầu tư Quốc Cường Gia Lai 03/2016 công ty hợp tác với Sàn giao dịch bất động sản Phúc Hưng, triển khai bán dự án De Capella vào đợt ngày 20/05/2016 với mức hoa hồng mua giới 2,5% kết thúc mở bán, sàn Phúc Hưng bán 27 hộ De capella 07/2017 hợp tác với sàn giao dịch bất động sản Khải Hoàn Land, triển khai bán dự án Lavida Plus vào đợt ngàu 19/08/2017 với mức hoa hồng mua giới 2,5% kết thúc mở bán, sàn Khải Hoàn Land bán 60 hộ Lavida Plus Việc hợp tác với sàn môi giới mở hội bán hàng tốt cho công ty, triển khai dự án thị trường nhanh hơn, giảm bớt chi phí Marketing cơng ty dự án, tăng độ nhận biết dự án, nhiên bên cạnh việc sàn bán hàng truyền thơng sai quy định, sai thông tin thật dự án gây ảnh hưởng khơng nhỏ đến uy tín chủ đầu tư Kết khảo sát khách hàng cho thấy hài lòng việc dễ dàng, thuận tiện giao dịch sản phẩm cơng ty hài lòng mức 3.44 cao mức trung bình cho thấy hiệu việc hợp tác với sàn giao dịch bên phân phối sản phẩm Quốc Cường Gia Lai thị trường Hoạt động phân phối dự án Quốc Cường Land thực đội ngũ kinh doanh cơng ty, Cơng ty thành lập nên hoạt động dường yếu, thể doanh số bán hàng không cao dự án công ty phân phối nằm vị trí tốt thị trường 2.2.5.4 Chiêu thị Theo vấn khách hàng hàng lòng độ hấp dẫn các chương trình Marketing (event, chiết khấu, tặng quà ) công ty đạt mức trung bình (Nguồn: Phụ lục số 4) so với mức trung bình Có thể thấy chương trình 41 khuyến cơng ty có nhiều loại khuyến đa dạng khác việc kết hợp chương trình lại tạo hiệu ứng tốt khơng có, nên hiệu hoạt động khuyến không cao Đặc điểm bán hàng công ty chia làm nhiều đợt mở bán, đợt mở bán kéo dài khoản tháng, đợt mở bán công ty làm mức giá cao đợt mở bán trước tùy theo tình hình thị trường kèm với chương trình kích thích bán hàng kèm Một số đợt mở bán cơng ty có Event kèm theo tạo hiệu ứng thị trưởng để kích thích bán hàng, hoạt động công ty chưa hiệu quả, chưa vào ngày lễ hay dịp làm hội bán hàng Mở bán đợt dự án De Capella chương trình bán hàng có chiết khấu 1% tổng giá bán hộ Mở bán đợt dự án Central Premium có chương trình chiết khấu 1% tổng giá bán hộ Mở bán đợt dựa án Lavida Plus khơng có chương trình chiết khấu, khách mua có khuyến rút thăm trúng 2,4 vàng Tết nguyên đán năm 2017 khơng có chương trình khuyến để kích thích bán hàng Tết ngun đán 2018 có chương trình khách hàng mua dịp tết rút thăm trúng thưởng 2,4 vàng 9999 2.2.5.5 Con người Kết vấn mức độ hài lòng dành cho thái độ chăm sóc khách hàng nhân viên Quốc Cường Land đạt mức trung bình 3.06 (Nguồn: Phụ lục số 4), dù mức trung bình không đạt mức cao Như đội ngũ tiếp xúc trực tiếp khách hàng công ty chưa hồn tồn làm hài lòng khách hàng, có nhiều ngun nhân thấy rõ cơng ty chưa có quy trình dịch vụ rõ ràng, chưa chuẩn hóa hệ thống tác phong tiếp khách hàng, thái độ tiếp khách hàng chưa đào tạo kỹ lưỡng, 42 Nhân phòng Marketing khơng ổn định, vòng năm thay trưởng phòng Marketing Phòng Marketing cơng ty có nhân viên chuyên thiết kế, nhân viên chạy truyền thông, quản lý Fanpage, Website, nhân viên quản lý hồ sơ, phụ trách in ấn tờ rơi, Brochuce dự án Bộ máy tổ chức phòng Marketing khơng ổn định người ôm đồn nhiều việc dẫn tới hiệu hoạt động Marketing chưa cao 2.2.5.6 Quy trình dịch vụ Kết vấn cho thấy vấn đề “dễ dàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm công ty” đạt mức 3.06 (Nguồn: Phụ lục số 4) trung bình chưa cao Nguyên nhân từ hoạt động Marketing thiếu quy trình rõ ràng Dẫn đến thơng tin đưa đến khách hàng chưa đạt mức hiệu cao Quy trình dịch vụ môi giới công ty Quốc Cường Land sau: Bộ phận Marketing: hỗ trợ nhận biết sản phẩm công cụ bán hàng Brochuce, Leftlet, bảng giá, chương trình khấu Bộ phận kinh doanh: tìm kiếm chốt khách hàng Bộ phận pháp lý chăm sóc khách hàng: hỗ trợ tốn giải vấn đề sau bán hàng Bộ phận giao nhà: giao nhà cho khách hàng Trong quy trình hoạt động Marketing cơng ty nhiều bất cập, trưởng phòng Marketing có nhiệm vụ đề xuất chương trình, thiết kế Brochuce, tờ rơi, standy, việc phê duyệt hay không cần phải thông qua tổng giám đốc, máy hoạt động tập quyền ảnh hưởng không nhỏ đến phòng Marketing Việc khách hàng mua sản phẩm phải trải qua nhiều khâu, phiền hà đến khách hàng, chẳng hạn vấn đề khách gia hạn đóng tiền trễ, cơng ty chưa có quy chế rõ ràng, nên lần khách gởi giấy, lại trực tiếp xin tổng giám đốc, quy trình lâu, khơng cố định thời gian nên gây cảm nhận không tốt từ phía khách hàng 43 2.2.5.7 Phương tiện hữu hình Cơng ty chưa có quan điểm hoạt động Marketing rõ ràng, công ty truyền thông cho dự án theo cách thông thường bắt chước công ty khác thực thị trường Người ta làm tùy theo dự án tùy theo thời điểm chương trình rõ ràng Kết vấn mức độ hài lòng khách hàng dễ dàng nhận biết khác biệt sản phẩm công ty thấp mức trung bình (Nguồn: Phụ lục số 4) Chỉ đạt 2.94 thông diệp truyền đạt Marketing không rõ ràng, khâu thiết kế tờ rơi, Brochuce, E-letter không khác biệt để khách hàng nhận diện sản phẩm sản phẩm đối thủ Hoạt động Marketing công ty thực không hiệu quả, lấy tư tưởng Marketing chạy nhiều khách hàng hỗ trợ cho phận kinh doanh bán hàng khơng đúng, chương trình chạy Adwords, Facebook, GDN hướng vào mục tiêu này, lấy tiêu chí phát sinh khách hàng làm mục tiêu khơng phải tiêu chí phát sinh khách mà tiêu chí hỗ trợ nhân viên 2.2.6 Ma trận IFE Dựa vào phân tích thực trạng hoạt động Marketing cơng ty ý kiến đánh giá chuyên gia quản lý công ty Quốc Cường Land (Nguồn: Phụ lục số 3) Tác giả xây dựng ma trận yếu tố bên tác động đến hoạt động Marketing công ty bất động sản Quốc Cường Land (Nguồn: Phụ lục số 5) 44 Bảng 2.5: Ma trận yếu tố bên tác động đến hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land Mức độ Yếu tố bên Mức độ tác động phản ứng Số Điểm Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm 0,11 3,00 0,33 Hoạt động định vị sản phẩm 0,09 2,80 0,21 Các chương trình khuyến 0,09 2,80 0,26 Hoạt động thu hút khách hàng phận kinh doanh 0,12 2,60 0,30 Liên kết phân phối sản phẩm 0,10 2,60 0,26 Thiết kế sản phẩm 0,11 2,60 0,28 Giá bán sản phẩm 0,09 2,60 0,24 Marketing có kế hoạch 0,10 2,40 0,24 Nghiên cứu thị trường 0,09 2,40 0,23 Nhân Marketing 0,09 2,60 0,24 TỔNG CỘNG 1,00 2,61 (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Nhận xét: Với tổng số điểm 2.61 so với mức trung bình 2,5 cho thấy nguồn lực Marketing bên cơng ty mức trung bình Có yếu tố mà cơng ty có mức độ phản ứng trung bình xem yếu tố điểm mạnh công ty Quốc Cường Land bao gồm: S1: Lựa chọn thị trường mục tiêu dành cho sản phẩm cơng ty S2: Các chương trình khuyến phong phú S3: Hoạt động thu hút khách hàng phận kinh doanh hỗ trợ Marketing S4: Sẵn sàng mở rộng hợp tác phát triển kênh phân phối sản phẩm S5: Thiết kế sản phẩm đại, phù hợp thị hiếu Có yếu tố mà cơng ty có mức độ phản ứng trung bình xem điểm yếu cơng ty Quốc Cường Land: W1: Làm việc thiếu chun nghiệp, khơng có kế hoạch rõ ràng 45 W2: Giá bán sản phẩm không hợp lý gây khó khăn cho hoạt động Marketing W3: Hoạt động định vị sản phẩm không rõ ràng W4: Hoạt động nghiên cứu thị trường yếu, khơng có phận chuyên trách W5: Nhân hoạt động Marketing thiếu, trình độ chưa cao 2.3 Tác động mơi trường vào hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land 2.3.1 Các yếu tố bên 2.3.1.1 Tài Tài cơng ty hoạt động nhờ chi tiền cơng ty mẹ Quốc Cường Gia Lai Thành lập với mức vốn điều lệ: 100 tỷ VNĐ Doanh thu chủ yếu có từ hoạt động mơi giới dự án bất động sản với mốc doanh thu sau: Doanh thu công ty qua năm: Bảng 2.6: So sánh doanh thu DOANH THU (Vnđ) Năm Tỷ lệ tăng Doanh thu (%) 2015 11.285.860.567 - 2016 23.877.712.577 53 2017 26.122.139.659 (Nguồn: Phòng kinh doanh Quốc Cường Land) Nhận xét: Năm 2015 công ty thành lập nên doanh thu thấp, đến năm 2016 doanh thu công ty tăng vọt 53% nhờ triển khai loạt dự án thị trường, tốc độ trì năm 2017 có tăng nhẹ 9% Doanh thu công ty đến từ nguồn hoa hồng môi giới chi trả chủ đầu tư Quốc Cường Gia Lai Công ty Cổ phần đầu tư Giai Việt (Công ty Quốc Cường Gia Lai) hoạt động môi giới, phát triển dự án độc quyền từ chủ đầu tư 46 Nguồn tài cơng ty Quốc Cường Land chi phối công ty mẹ, đặc biệt cơng ty bán hàng hoạt động sàn mơi giới độc lập nên có khả tự chủ tài 2.3.1.2 Nhân Hiện nhân Quốc Cường Land 154 nhân viên nhân viên Marketing nhân viên với trình độ đại học, thiếu nhân bố trí vào vị trí phòng Marketing Ngày 01/01/2018 công ty bắt đầu triển khai hệ thống KPI áp dụng cho toàn hệ thống nhân viên tất phòng ban nên hoạt động nhân cơng ty dần ổn định trở lại Dù khuyết nhiều vị trí dần bổ sung để hoàn thiện hệ thống Nhận xét: Số lượng nhân không ổn định thiếu người chế hoạt động công ty chưa rõ ràng, chưa có phân cơng cơng việc mơ tả cơng việc xác Sau bắt đầu ráp KPI hệ thống nhân dần ổn định trở lại Có thể nhận thấy nhân cơng ty thiếu nhiều vị trí, nhân viên phải làm lúc nhiều công việc khác nhiều vị trí khác nhau, dẫn đến áp lực làm việc cho nhân viên, hệ thống phòng Marketing cơng ty nhân nghĩ việc nhiều, có nhân viên phụ trách hoạt động Marketing, hồ sơ, giấy tờ nên áp lực công việc cao, hiệu làm việc khơng cao Cơng tác tuyển dụng khó khăn, khơng có người gây bất lợi lớn cho hoạt động Marketing công ty Chưa thiết lập đội ngũ nhân cốt lõi, đội hình Marketing chuyên nghiệp dẫn đến hoạt động phòng Marketing hiệu không cao 2.3.1.3 Đặc điểm kinh doanh Đặc điểm kinh doanh môi giới bất động sản bị chi phối nhiều yếu tố Quốc Cường Land đặc điểm đặc biệt công ty hệ thống Quốc Cường Gia Lai nên triển khai dự án Quốc Cường Gia Lai công ty Quốc Cường Gia Lai làm chủ đầu tư 47 Đặc điểm nghành nghề môi giới trung gian hưởng hoa hồng từ dự án phát triển phân phối không chủ động chọn lựa dự án theo ý Nên hoạt động Marketing công ty tập trung vào phát triển dự án riêng rẻ, không tập trung theo chuỗi dự án Đặc điểm chung nhân thị trường bất động sản công ty có hàng tốt, có nhiều hội bán hàng nhân viên đổ dồn đó, hết dự án tốt họ lại bỏ kiếm môi trường tốt Điều gây khơng khó khăn cho việc ổn định nhân công ty 2.3.1.4 Văn hóa Quốc Cường Land thành lập năm nên văn hóa cơng ty chưa thực ổn định Các phòng ban cơng ty chưa có hỗ trợ liên kết chặt chẽ với Do đặc điểm cơng ty gia đình, hoạt động cơng ty mang tính tập quyền, định tập trung cá nhân chủ doanh nghiệp gây khó khăn cho khơng hoạt động cơng ty Các nhân viên công ty thường làm việc không chủ động, phân việc đâu làm khơng có quyền phản hồi ý kiến Văn hóa tập thể theo nhóm ảnh hưởng đến hoạt động cơng ty, Một vài nhân viên phòng kinh doanh, liên kết với nhân viên phòng Marketing, Nhân viên phòng pháp lý dẫn đến trường hợp bị rò rỉ thơng tin từ dự án 2.3.2 Các yếu tố bên ngồi 2.3.2.1 Các yếu tố mơi trường vĩ mô Kinh tế Năm 2017 tăng trưởng GDP đạt 6.8% vượt kế hoạch so với mục tiêu đề năm 2017, mức GDP cao năm qua GDP bình quân đầu người đạt 2.385 USD tăng 10% so với kỳ 2016 Tăng trưởng tín dụng ước tính đạt 18-19% Tín dụng mua sửa chữa nhà chiếm 53%, tăng 77% theo năm 48 Tổng vốn đầu tư trực tiếp nước (FDI) tăng 44% lượng giải ngân tăng 11% so với năm 2016 Trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản đạt 3.05 tỷ USD chiếm 8.5% tổng vốn đầu tư 2017 (Nguồn: Savills Viet Nam) Theo thống kê Cục Quản lý nhà Thị trường bất động sản (Bộ Xây dựng), tính đến cuối tháng 2/2018, tổng giá trị tồn kho bất động sản khoảng 29.573 tỷ đồng, giảm 1.450 tỷ đồng so với tháng 12/2016, tương đương mức giảm 4,67% Như tình hình kinh tế nước tốt hỗ trợ mạnh dòng tiền chảy vào bất động sản, lượng hàng tồn kho ngành giảm đáng kể thể tín hiệu tốt từ thị trường cho thấy nhu cầu bất động sản tăng lên dòng tiền thực chảy vào đâu mua dự án bất động sản Điều tạo hội lớn cho doanh nghiệp bất động sản phát triển Bên cạnh tạo nguy phát triển thị trường không lành mạnh, nhu cầu cao dẫn đến việc tăng giá bất động sản Các dòng tiền đổ vào hoạt động đầu tư đầu sinh lợi Cơng nghệ Cách mạng cơng nghệ 4.0 diễn mạnh mẽ toàn cầu xu hướng lan truyền mạnh mẽ Việt Nam, ứng dụng công nghệ đưa sâu vào lĩnh vực bất động sản tạo loạt hội kinh doanh thách thức lớn đơn vị truyền thống Công nghệ phát triển áp dụng mạnh mẽ lĩnh vực nói chung đặc biệt lĩnh vực bất động sản, số cơng nghệ điển hình kể tới cơng nghệ 3D View giúp khách hàng trực tiếp xem khơng gian thực tế dự án hình thành tương lai, xem trực tiếp mơ hình nhà mẫu thể qua hình Touch Screen mà không cần phải trực tiếp xuống dự án hay đợi nhà xây xong Bên cạnh loạt trang thương mại điện tử, tin tức giúp kết nối người mua người bán thị trường bất động sản Batdongsan.com.vn, Chotot.vn, Muaban.net, loạt start up ứng dụng công nghệ 49 vào tìm kiếm bất động sản phát triển mạnh mẽ Rita.vn, Homedy.com, Rongbay.com Nhà thông minh khái niệm không thị trường lên rào lưu thị trường bất động sản, loạt dự án bắt đầu tích hợp hệ thống hộ thông minh vào dự án làm gia tăng giá trị sản phẩm Saigon Intela, D-vela, Mizuki Quốc Cường Land năm 10/2016 bắt đầu triển khai phần mềm quản lý kinh doanh bất động sản Beerem, quản lý tất hoạt động dịch vụ kinh doanh như, bảng giá, bảng cập nhật sản phẩm, quản lý khách hàng, phiếu giữ chổ, phiếu cọc, hợp đồng mẫu online phần mềm đặt máy tính bất tiện, khơng có giao diện websita hay hệ thống ứng dụng di động Nên việc triển khai phận kinh doanh khơng sử dụng nhiều Có thể nhận thấy công nghệ gây áp lực không nhỏ lên doanh nghiệp, buộc doanh nghiệp phải ứng dựng công nghệ vào hệ thống phần mền quản lý giỏ hàng bất động sản Xu hướng nhà thông minh yêu cầu công ty phát triển dự án phải tập trung đề bắt kịp thị trường lượng chi phí lớn đầu tư cho cơng nghệ Bên cạnh tận dụng kênh công nghệ đăng tin để tiếp cận khách hàng tiềm Nếu doanh nghiệp không bắt kịp công nghệ thời điểm trở nên lạc hậu với máy quản lý cồng kềnh, tốn nhiều chi phí, giảm chất lượng phục vụ khách hàng Chính trị pháp luật Luật Kinh doanh bất động sản có hiệu lực từ ngày 1/7/2015 tạo hành lan pháp lý chi phối toàn hoạt động thị trường bất động sản với nhiều điểm như: Yêu cầu chủ đầu tư bất động sản phải bảo lãnh dự án hình thành tương lai, vốn pháp định doanh nghiệp kinh doanh bất động sản không thấp 20 tỷ, người nước mua sở hữu nhà Việt Nam, môi giới bất động sản phải qua kiến thức sát hạch môi giới, Chính điều làm sở cho thị trường bất động sản phát triển cách minh bạch, rõ ràng 50 Chính sách pháp luật rõ ràng tạo điều kiện minh bạch thị trường, gia tăng hội cạnh tranh lành mạnh cho công ty bất động sản Hàng loạt nghị quyết, văn quan phủ, ngân hàng nhà nước bán hành nhằm đảm bảo cho thị trường bất động sản phát triển cách ổn định bền vững, giảm thiểu rủi ro tín dụng bất động sản Tuy nhiên việc tập trung cho sản xuất kinh doanh ưu tiên so với phát triển bất động sản nhằm đảm bảo cho kinh tế phát triển bền vững Quy hoạch sở hạ tầng: Đồ án Điều chỉnh Quy hoạch xây dựng vùng Thành phố Hồ Chí Minh đến năm 2030 định hướng năm 2050 nên rõ: Về mơ hình, đồ án đề xuất mơ hình phát triển thành phố Hồ Chí Minh tập trung-đa cực, bảo đảm cân thích ứng với ảnh hưởng biến đổi khí hậu; phân làm tiểu vùng trục hành lang kinh tế trọng điểm với định hướng phát triển không gian phù hợp với yếu tố đặc thù điều kiện tự nhiên; điều kiện sở hạ tầng kỹ thuật; trình độ phát triển kinh tế Theo Báo cáo tài Quốc Cường Gia Lai cơng ty nằm Dự án lớn thành phố Hồ Chí Minh bao gồm: Dự án Bắc Phước Kiển, Dự án khu dân cư lô số khu 6B, Dự án hộ ven sông Tân Phong, Dự án chung cư lô H – Khu dân cư ADC, Dự án Thạnh Mỹ Lợi – Công Ty Đông Tiếp Sài Gòn Và loạt dự án bất động sản dở dang thành phố Hồ Chí Minh Như với lợi công ty mẹ Quốc Cường Gia Lai nắm nhiều quỹ đất lớn thị trường thành phố Hồ Chí Minh kết hợp với việc quy hoạch hạ tầng phát triển thành phố tạo hội lớn cho Quốc Cường Land có bước phát triển tốt với quỹ đất sở hữu thuộc vị trí trung tâm thành phố Hồ Chí Minh Dân số văn hóa Theo tổng cục thống kê năm 2016 dân số Việt Nam 92.695,1 triệu người Thành phố Hồ Chí Minh 8.297,5 triệu người Tỷ suất nhập cư Việt Nam 4.6/1000 Thành phố Hồ Chí Minh 10.7/1000 51 Như thấy lượng lớn người dân đổ dồn thành phố Hồ Chí Minh tạo nguồn nhu cầu nhà lớn thành phố Với tâm lý “ An cư lac nghiệp” Văn hóa người Việt đa phần thích mua nhà để thuê nhà Chính điều tạo hội cho cơng ty động sản phát triển dự án dành cho khách hàng có nhu cầu mua nhà để Tâm lý e ngại chung cư hệ người lớn tuổi rào cản lớn doanh nghiệp môi giới, lo sợ cháy nổ, an toàn cao, chung cư xuống cấp, ban quản lý hoạt động không hiệu quả, chèn ép cư dân vấn đề lớn ảnh hưởng đến tâm lý sở hữu chung cư người dân phận lớn giới trẻ cú xu hướng thích chung cư hơn, đần chuyển hướng qua chung cư Một điểm văn hóa quan điểm phong thủy mua nhà ảnh hưởng không nhỏ đến việc phát triển dự án bất động sản “Lưng tựa núi, mặt hướng thủy” điều làm cho dự án bên cạnh sông View sơng ln có giá trị lớn, tạo điều kiện cho công ty phát triển dự án ven sông Tự nhiên Các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng không nhỏ đến việc phát triển dự án bất động sản Ðất đai Thành phố Hồ Chí Minh hình thành hai tướng trầm tích-trầm tích Pleieixtoxen trầm tích Holoxen Đây loại đất phù sa cổ hình thành bồi đắp lâu ngày dòng sơng Mekong nên đất yếu, công tác xây dựng bị ảnh hưởng nhiều đến hệ thống chung cư cao tầng Chính đất yếu gây khó khăn cho việc xây dựng dẫn đến chi phí xây dựng dự án khu vực cao Tại thành phố Hồ Chí Minh xảy vấn đề lớn dự án cao tầng xây dựng dọc theo bên bờ sơng Sài Gòn, dẫn đến việc gió sơng khơng thể lùa vào thành phố gây nóng cục bên khu vực nội thành, ảnh hưởng không nhỏ đến việc phát triển dự án bất động sản bên Xu hướng xây dựng khu dân cư xanh, thân thiện với tự nhiên môi trường bắt đầu phát triển hộ xanh Diamond Lotus chủ 52 đầu tư Phúc Khang hưởng ứng mạnh mẻ khách hàng Đây hội lớn cho công ty bất động sản ủng hộ người dân thành phố việc bảo vệ mơi trường, thách thử để tìm dự án có vị trí đẹp quỹ đất đủ lớn để xây dựng môi trường sống phù hợp thiên nhiên 2.3.2.2 Các yếu tố môi trường vi mơ Đối thủ cạnh tranh Trong năm 2017 có 5.065 DN kinh doanh bất động sản thành lập với tổng số vốn 388.000 tỷ đồng (nguồn: Cục Đăng ký quản lý kinh doanh, Bộ Kế hoạch Đầu tư) Số liệu cho thấy cho thấy thị trường bất động sản có cạnh tranh khốc liệt Đây cho yếu tố ảnh hưởng đến mục tiêu tăng trưởng doanh nghiệp bất động sản Hình 2.2: Rào cản tăng trưởng doanh nghiệp bất động sản năm 2017 (đơn vị: %) (Nguồn: Vietnam Report) Báo cáo cho thấy đối thủ cạnh trạnh mối quan tâm hàng đầu công ty bất động sản với tỷ lệ 54% Thị trường bất động sản tốt dần lên, quan tâm nhiều vấn đề nguồn sản phẩm đề phát triển công ty mẹ Quốc Cường Gia Lai chủ đầu tư chuyển xuống việc công ty ạt thành lập cản trở lớn cho phát triển Quốc Cường Land, cản trở việc thu hút nguồn nhân lực kinh doanh bất động sản, cạnh tranh dự án gây 53 khó khăn cho việc triển khai dự án thị trường Các giải pháp Marketing đối thủ cạnh tranh lấn lướt ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động Marketing cơng ty Ma trận hình ảnh cạnh tranh: Việc lựa chọn yếu tố ma trận hình ảnh cạnh trạnh dựa việc khảo sát, thảo luận chuyên gia nghành công ty cạnh tranh trực tiếp với dự án Quốc Cường Land Hưng Thịnh Land với dự án khu vực quận Lavida Plus Q7 Reverside, Sài Gòn Mia Quốc Cường Land Khương Thịnh Real với dự án khu vực quận De Capella Homyland 3, khu vực quận Giai Việt Central Premium Felisa, Topaz Elite (Nguồn: Phụ lục số 3) Kết chọn lọc 10 yếu tố quan trọng, sau chuyên gia cho điểm tường yếu tố theo mức độ quan trọng so sánh ba công ty (Nguồn: Phụ lục số 5) 54 Bảng 2.8 Ma trận hình ảnh cạnh tranh Mức độ Vị trí Cạnh Tranh Khương Thịnh Hưng Thịnh Quốc Cường Real Land Land quan Trung trọng bình Trung Số điểm bình Trung Số điểm bình Số điểm Uy tín cơng ty 0.09 2.4 0.22 3.8 0.35 3.4 0.32 Vị trí sản phẩm 0.12 0.37 3.8 0.47 3.8 0.47 Chất lượng xây dựng 0.09 3.2 0.3 0.28 3.2 0.3 Giá bán sản phẩm 2.8 0.28 2.8 0.28 0.3 Năng lực Marketing 0.08 0.24 3.4 0.27 0.24 Quy mô dự án 0.09 2.8 0.26 0.28 3.2 0.3 Thiết kế sản phẩm 0.09 2.6 0.24 0.28 3.2 0.3 Chất lượng tư vấn 0.11 3.4 0.36 3.8 0.4 3.6 0.38 Khả tài 0.11 3.4 0.38 3.8 0.42 3.8 0.42 Năng lực quản trị 0.11 3.6 0.38 3.8 0.4 3.6 0.38 TỔNG CỘNG 0.1 3.04 3.44 3.41 (Nguồn: Tác giả tổng hợp ý kiến chuyên gia) Nhận xét: Kết tổng hợp cho thấy công ty Hưng Thịnh Land có khả cạnh tranh mạnh so với cơng ty lại với mức điểm 3.44 điểm Tiếp theo Quốc Cường Land cuối Khương Thịnh Real điều dễ dàng nhận thấy thị trường Hưng Thịnh đơn vị kinh doanh bao gồm chủ đầu tư, phân phối phát triển, thầu thi công dự án với nhiều dự án thành công bề dày 10 năm hoạt động nên đánh giá với mức độ cạnh tranh lớn Còn Khương Thịnh đơn vị non trẻ thành lập năm hoạt động hoạt động mơi giới sản phẩm thị trường, chưa có sản phẩm tay làm chủ đầu tư nên điểm số cạnh tranh thấp Khi xét riêng yếu tố quy mô dự án Quốc Cường, thiết kế sản phẩm giá bán sản phẩm yếu tố trội so với công ty cạnh tranh sở 55 dĩ có điều quy mơ dự án Quốc Cường Gia Lai thường lớn tạo thành khu phức hợp Thiết kế đặc thù theo phong cách Bắc Âu, cửa sổ cửa kính lớn, lấy gió lấy ánh sánh tự nhiên vào hộ nên dự án hộ cơng ty thường thơng thống, giá bán đợt đầu công ty thường thấp Khách hàng Hiện giá bất động sản ngày mức cao khiến cho việc tiếp cận nhà khách hàng có thu nhập thấp khó có hội tiếp cận việc mua nhà Theo khảo sát Sở Xây dựng TP.HCM, thời điểm 2017 thành phố có khoảng 476.158 (chiếm tỷ lệ 23,46%) hộ chưa có nhà ở chung với cha mẹ, người thân Trong đó, khoảng 20.000 hộ gia đình cán cơng chức, viên chức chưa có nhà ở chung với cha mẹ, người thân, cần cải thiện nhà Cùng với khoảng 13.000 hộ gia đình bị di dời dự án chỉnh trang đô thị địa bàn thành phố Ngồi ra, thành phố có khoảng 300.000 hộ gia đình, tương ứng với 1,2 triệu người nhập cư có nhu cầu thuê nhà xã hội 143.000 hộ gia đình thu nhập thấp (Nguồn: https://tuoitre.vn/tphcm-day-manh-xay-dung-nha-ocho-nguoi-thu-nhap-thap-1262824.htm) Đây lượng nhu cầu nhà lớn nằm phân khúc bình dân với mức giá trung bình tỷ đồng / hộ mà công ty cần nắm bắt hội phát triển dự án khách hàng có nhu cầu thực nhà nhằm công ty phát triển bền vững Một đặc điểm lớn khách hàng việc so sánh chung cư nhà phố, số khách hàng bắt đầu quen với sống chung cư với đặc điểm bật tiện ích sống phong phú, giá thấp, an ninh đảm bảo tốt đa số người dân Việt Nam thích sống nhà phố lo nguy cháy nổ, loại thuế phí hàng tháng chịu ràng buộc ban quản lý sửa nhà cửa hoạt động khác Nhà phố cư dân sơn sửa xây dựng tự hơn, khơng phải nhiều thuế phí dịch vụ hàng tháng Bộ phận Marketing cần nắm rõ đặc điểm để có phương án Marketing hợp lý, tùy thuộc vào loại nhóm khách hàng 56 Người cung ứng Hiện dòng sản phẩm Quốc Cường Land phát triển dự án chủ đầu tư Quốc Cường Gia Lai Tất quỹ đất Quốc Cường Gia Lai mua lại sau hồn thiện hồ sơ pháp lý dự án liên kết thành lập công ty với đối tác khác công ty cổ phần Giai Việt chuyển giao cho Quốc Cường Land phân phối tiếp thị sản phẩm đến với tay khách hàng Nên vấn đề người cung ứng công ty phụ thuộc vào công ty mẹ đảm bảo nguồn cung ổn định cho công ty Sản phẩm thay Quốc Cường Land triển khai dự án hộ, officetel, shophouse nên sản phẩm thay phải nói đến nhà phố, dự án đất Nhà phố xét vị trí mức giá thấp hộ, ưu trội nhà phố tâm lý người việt chuộng nhà phố hơn, nhà phố việc xây dựng chỉnh sửa diện tích dễ dàng hộ, chủ nhà có quyền trang trí thay đổi thứ theo ý muốn khơng phải đóng loại phí dịch vụ Căn hộ có ưu điểm bật riêng khơng gian sống với nhiều tiện ích chân nhà Cộng đồng người số đẳng cấp cách hành xử, an ninh đảm bảo hệ thống thang máy thẻ từ bảo vệ liên tục Các dự án đất có đầy đủ ưu điểm toán theo tiến độ hạ tầng hộ Khách hàng nhận sổ nhận đất, đặc điểm khiến nhiều nhà đầu thích đất tâm lý khách hàng người Việt Nam Có điểm yếu so với hộ giá đất thường cao vị trí, hoạt động xây dựng thường khó khăn đất thuộc dự án phải xây dựng theo quy hoạch chuẩn chủ đầu tư đăng ký với quyền địa phương Đối thủ tiềm ẩn Thị trường bất động sản chứng kiến thay đổi số mơ hình kinh doanh sàn môi giới trực tuyến bất động sản kết hợp với sàn mua bán truyền thống Rever.vn 57 Hệ thống sàn giao dịch địa ốc trực tuyến, hệ thống chia liệu khách hàng qua mạng xã hội Một mơ hình sàn mơi giới bất động sản mơ hình sàn bất động sản trực tuyến, online hóa liệu bất động sản, kết nối chủ đầu tư đến với khách hàng thông qua hệ thống cộng tác viên môi giới Mới xuất gần Nghề môi giới Eravn Nghề môi giới (nghemoigioi.vn): Sàn môi giới online thành lập 2016 phát triển tập đoàn Bất động sản kỷ (Cen Group) năm tập đoàn bất động sản tốt Việt Nam (Nguồn: Vietnam Report) Hoạt động nghề môi giới chủ yếu liên kết với sàn môi giới chủ đầu tư dự án, cung cấp nguồn hàng bao gồm giỏ hàng bảng giá, thông tin dự án, kiểm tra trực tuyến dành cho chuyên viên môi giới Các chuyên viên môi giới đăng ký thành viên nghề mơi giới sau bán hàng trực tiếp thông qua sàn liên kết với Eravn (eravn.vn): ERA Real Estate có nguồn gốc từ Mỹ, thành lập Jim Jackson vào năm 1971, ban đầu gọi Electronic Realty Associates, Thương hiệu ERA Real Estate thương hiệu có mặt 31 Quốc Gia, với 2,339 Chi Nhánh Sàn Giao Dịch 36,279 nhân viên kinh doanh toàn Thế Giới Gia nhập thị trường Việt Nam vào đầu năm 2018 với mơ hình hoạt động liên kết với chủ đầu tư dự án, bán sản phẩm trực tuyến qua cộng đồng môi giới thành viên Hiện Eravn đối thủ tiềm ẩn nguy hiểm sàn mơi giới truyền thống Ngồi chủ đầu tư bất động sản với giải pháp hội nhập dọc xuống việc thành lập sàn mơi giới trở thành đối thủ lớn nguồn lực tài lớn chiến lược đa dạng hóa đơn vị xây dựng Hòa Bình, Cotec có sàn mơi giới riêng rẻ sau lấn sân từ lĩnh vực xây dựng sang bất động sản Như đối thủ tiềm ẩn sàn giao dịch bất động sản trực tuyến đem lại nguy lớn cho hoạt động cơng ty Bên cạnh hội công ty 58 học hỏi kinh nghiệm đối thủ hoạt động Marketing online kết hợp với mơ hình sàn truyền thống để phát triển 2.3.3 Ma trận EFE Dựa vào phân tích thực trạng hoạt động Marketing công ty ý kiến đánh giá chun gia bên ngồi cơng ty Quốc Cường Land (Nguồn: phụ lục số 3) Tác giả xây dựng ma trận yếu tố bên tác động đến hoạt động Marketing công ty bất động sản Quốc Cường Land (Nguồn: phụ lục số 5) Bảng 2.9: Ma trận yếu tố bên tác động đến hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land Yếu tố bên Mức độ Mức độ Số tác động phản ứng Điểm Nhu cầu thực nhà lớn 0,10 3,00 0,29 Tâm lý thích mua nhà thuê nhà 0,10 3,20 0,34 Nguồn cung sản phẩm chất lượng 0,12 2,40 0,29 Hệ thống luật pháp, sách 0,09 2,40 0,22 Dòng vốn chảy mạnh vào thị trường bất động sản 0,11 2,80 0,31 Các đối thủ cạnh tranh thành lập nhiều 0,10 2,40 0,23 Cơng ty gia đình, văn hóa tập quyền 0,08 2,80 0,23 Xu hướng thích chung cư 0,10 2,60 0,27 Ứng dụng công nghệ vào hoạt động môi giới 0,08 2,60 0,22 Thương hiệu Quốc Cường Gia lai 0,10 2,20 0,23 TỔNG CỘNG 2,64 (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Nhận xét: Với tổng số điểm 2.64 so với mức trung bình 2,5 cho thấy nguồn lực Marketing bên cơng ty trung bình Có yếu tố mà cơng ty có mức độ phản ứng trung bình xem yếu tố hội công ty Quốc Cường Land bao gồm: 59 O1: Nhu cầu thực nhà lớn O2: Tâm lý thích sở hữu nhà thuê nhà O3: Nguồn cung hàng dồi từ công ty mẹ với quỹ đất đẹp O4: Dòng vốn chảy mạnh vào thị trường bất động sản O5: Xu hướng thích chung cư Có yếu tố mà cơng ty có mức độ phản ứng trung bình xem thách thức mà cơng ty Quốc Cường Land phải đối mặt: T1: Các đối thủ cạnh tranh thành lập nhiều T2: Cơng ty gia đình văn hóa tập quyền T3: Khơng theo kịp cơng nghệ vào hoạt động môi giới T4: Thương hiệu Quốc Cường Gia lai gắn nhiều điều không tốt T5: Hệ thống luật pháp, sách khơng ổn định tạo rủi ro mặt pháp lý, khó khăn xin giấy phép Tóm tắt chương II Như vậy, tác giả trình rõ ràng thực trạng hoạt động Marketing dịch vụ công ty Quốc Cường Land hướng vào việc sử dụng công cụ xây dựng chiến lược dựa cở sở lý thuyết chương I Trong chương II tác giả thông qua chuyên gia nêu rõ ma trận IFE, EFE xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu, hội vào thách thức mà công ty gặp phải hoạt động Marketing Chương II sở để xây dựng chiến lược Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025 60 Chương III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUỐC CƯỜNG LAND ĐẾN NĂM 2025 3.1 Định hướng chiến lược công ty Quốc Cường Land đến năm 2025 3.1.1 Định hướng chiến lược cơng ty Quốc Cường Land Tách biệt hồn tồn mảng kinh doanh bất động sản từ tập đoàn Quốc Cường Gia Lai Mua bán, săn lùng quỹ đất đẹp, phát triển dự án tập trung vào phân khúc trung cấp Trở thành đơn vị hoạt động khép kín lĩnh vực bất động sản từ khâu: phát triển quỹ đất, đầu tư xây dựng, phân phối sản phẩm bất động sản đến với khách hàng cơng ty Tập trung phát triển dòng sản phẩm bất động sản an cư hộ, nhà phố, biệt thự Đem đến cho khách hàng sản phẩm tốt khơng nơi để mà nơi để an cư dài lâu Xây dựng dòng sản phẩm mang thương hiệu “sản phẩm Quốc Cường Land” mà phận Marketing chịu trách nhiệm 3.1.2 Mục tiêu Mục tiêu công ty Quốc Cường Land Trở thành 10 công ty bất động sản hàng đầu Việt Nam Mục tiêu Marketing công ty Quốc Cường Land Xây dựng lại hình ảnh thương hiệu Quốc Cường thị trường bất động sản trở thành thương hiệu mạnh thị trường Hỗ trợ kinh doanh, phát triển thành công dự án đến với khách hàng Ổn định hoạt động Marketing kết hợp kinh doanh tạo tảng phát triển hoạt động công ty tốt 3.2 Xây dựng chiến lược Marketing cho cơng ty Quốc Cường Land 3.2.1 Hình thành chiến lược qua phân tích SWOT 3.2.1.1 Ma trận SWOT 61 Dựa sở phân tích tình trạng hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land, sau phân tích rõ yếu tố tổng hợp thực trạng hình thành nên ma trận IFE, EFE, hình ảnh cạnh tranh, tác giả đề xuất ma trận SWOT hoạt động marketing công ty sau: 62 Bảng 3.1 Ma trận SWOT công ty Quốc Cường Land O: Cơ hội T: Nguy O1: Nhu cầu thực nhà T1: Đối thủ cạnh tranh lớn T2: Cơng ty gia đình văn O2: Tâm lý thích sở hữu hóa tập quyền nhà thuê nhà T3: Không theo kịp công O3: Nguồn cung hàng dồi nghệ T4: Thương hiệu Quốc O4: Dòng vốn chảy mạnh Cường Gia lai vào thị trường bất động sản T5: Hệ thống luật pháp, O5: Xu hướng thích sách minh bạch chung cư khơng ổn định S: Điểm mạnh S-O S-T S1: Lựa chọn thị trường S1+O2+O5: Chiến lược S1+T2+T3: Chiến lược mục tiêu nghiên cứu, phân khúc, lựa xây dựng môi trường sở S2: Chương trình khuyến chọn thị trường mục tiêu vật chất đảm bảo hoạt động cho sản phẩm Marketing SWOT S3: Hoạt động thu hút khách S4+S3+O1: Chiến lược đưa S2+S3+S4+T1+T4: Chiến hàng phận kinh doanh sản phẩm công ty đến lược mở rộng hệ thống phân S4: Hợp tác phát triển với khách hàng phối thông qua hợp tác kinh kênh phân phối sản phẩm S5+O3+O4: Chiến lược doanh S5: Thiết kế sản phẩm nâng cao giá trị sản phẩm 63 W: Điểm yếu W-O W-T W1: Khơng có kế hoạch rõ W1+O3: Chiến lược xây W2+W3+T1+T4: Chiến ràng dựng quy trình dịch vụ lược định giá sản phẩm công W2: Giá bán sản phẩm khách hàng công ty ty W3: Hoạt động định vị W5+O1+O4: Chiến lược W4+T5: Chiến lược đẩy W4: Nghiên cứu thị trường xây dựng phát triển đội mạnh hoạt động PR, nắm bắt W5: Nhân phận ngũ Marketing đảm bảo thông tin giảm thiểu rủi ro Marketing hoạt động Marketing tốt sách (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) 3.2.2 Lựa chọn chiến lược Căn vào mục tiêu hoạt động mục tiêu Marketing công ty Quốc Cường Land, dựa định hướng chiến lược có qua phân tích SWOT cơng ty, tác giả đề xuất lựa chọn chiến lược Marketing giải pháp hỗ trợ sau để đạt mục tiêu Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land 3.2.2.1 Chiến lược nghiên cứu, phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm (S1+O2+O5) Nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land Nghiên cứu thị trường giúp cơng ty nắm rõ tình hình sản phẩm đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường nhu cầu khách hàng khu vực dự án triển khai chương trình Marketing thực tốt thị trường để công ty học hỏi Hoạt động nghiên cứu thị trường công ty phải chuyển phận nghiên cứu thị trường phòng Marketing không giao cho phận kinh doanh tại, phận kinh doanh nhiệm vụ họ bán hàng, họ nắm kiến thức thị trường phục vụ cho mục đích bán hàng kiến 64 thức thị trường phận kinh doanh không phục vụ cho mục tiêu Marketing công ty Bộ phận kinh doanh cần hỗ trợ công ty hoạt động nghiên cứu thị trường, cung cấp thông tin cho phòng Marketing góc độ tham khảo làm để phận Marketing nghiên cứu thị trường đề chương trình Marketing đắn phục vụ tốt cho hoạt động Marketing hỗ trợ đưa sản phẩm thị trường Các thông tin đề xuất phận nghiên cứu thị trường cần nắm sau: Bảng 3.2: Thơng tin khảo sát thị trường THƠNG TIN KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG STT CHI TIẾT NHĨM THƠNG TIN Xác định hạ tầng Đặc điểm thị trường Hệ thống giao thơng Quy hoạch khu vực Tình hình Xu hướng Vị trí Quy mơ Tiện ích nội khu Tiện ích ngoại khu Đối thủ cạnh tranh Thiết kế Giá bán Phương thức toán Xây dựng Chủ đầu tư Để Nhu cầu khách hàng Để đầu tư Để đầu Sản phẩm thay (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) 65 Nhóm yếu tố hạ tầng Hệ thống giao thông: Nghiên cứu hệ thống giao thông nghiên cứu dễ dàng thuận tiện lại khách hàng sở hữu sản phẩm Quốc Cường Land, nghiên cứu liên kết vùng vị trí mà sản phẩm cơng ty nghiên cứu đường lộ giới mét Quy hoạch khu vực: Các sản phẩm Quốc Cường Land triển khai dự án hình thành tương lai Tiềm tăng giá sản phẩm dự hình thành tương lai khu vực kỳ vọng khách hàng Chính nghiên cứu quy hoạch khu vực liên quan đến dự án sở quan trọng để xác định giá trị dự án công ty Các cở sở quy hoạch cần có thơng tin xác từ cơng bố quyền địa phương làm cho thơng điệp truyền thơng cơng ty Nhóm yếu tố thị trường Tình hình thị trường: Thị trường nóng, sốt hay nguội dần, vấn đề báo cáo rõ báo cáo Savills, hiệp hội bất động sản mặt báo uy tín Tình hình thị trường cần phải xác định rõ số liệu, thời điểm thực để đưa định có nên triển khai dự án hay khơng Xu hướng thị trường: Xu hướng thị trường yếu tố quan trọng lựa chọn phân khúc cho dự án, thị trường khu vực quanh dự án công ty xu hướng bị bão hòa, giá bán sang nhượng thấp giá bán chủ đầu tư khách phải bán lỗ, lúc công ty nên chuyển lựa chọn phân khúc từ đầu sang để cho thuê Nhóm yếu tố đối thủ cạnh tranh Vị trí: Vị trí mặt tiền dự án đối thủ, đường vào dự án, khả ngập nước, thể giá trị dự án, vị trí yếu tố quan trọng sản phẩm bất động sản 66 Quy mô: Xem xét kỷ yếu tố để xác định lợi dự án so với đối thủ cạnh tranh: - Diện tích quỹ đất - Mật độ xây dựng - Tổng số sản phẩm Tiện ích nội khu: Các yếu tố số lượng tiện ích chất lượng tiện ích ảnh trưởng trực tiếp đến lợi giá trị dự án khác Nên cần phân tích rõ yếu tố Tiện ích ngoại khu: Nếu khu vực hầu hết tiện ích ngoại khu tương đương, khác biệt khoảng cách đến tiện ích ngoại khu Thiết kế: Xu hương thiết kế năm 2000 xu hướng thiết kế hộ lớn 100m2 khơng có ban cơng, xu hướng hộ nhỏ từ 50-100m2 cửa sổ lớn, ban cơng rộng mang lại thơng thống cho ngơi nhà Chính thiết kế cơng ty cần nghiên cứu rõ đối thủ cạnh trạnh, để tạo khác biệt cho sản phẩm Cần xem xét kỹ yếu tố: - Chi tiết tách - Số lượng thang máy - Số thang thoát hiểm - Mặt tầng - Độ thoáng hộ Giá bán: Giá bán có nhiều cách để xác định, chủ yếu liên hệ trực tiếp với chủ đầu tư, lấy bảng giá tung sản phẩm thị trường đối thủ gia đoạn mở bán sản phẩm Phương thức toán: 67 Nghiên cứu phương thức toán đối thủ cạnh tranh làm sở để học hỏi tạo phương thức tốn cho cơng ty Xây dựng: Tổng thầu thi công xây dựng đem lại niềm tin chất lượng cơng trình, dự án thầu thi cơng lớn nước Coteccons, Hòa Bình, An Phong, Unicons, xây dựng tạo niềm tin cho khách hàng tốt Các dự án đối thủ cạnh tranh thi công nhanh hay chậm, có bị chậm tiến độ khơng, chất lượng đảm bảo hay khơng, có gặp trục trặc không, sở làm giảm hay tăng giá trị dự án Chính nghiên cứu hoạt động xây dựng chủ đầu tư vấn đề quan trọng Chủ đầu tư: Xem xét chủ đầu tư gia tăng uy tín cho sản phẩm, dễ dàng đưa phẩm thị trường - Uy tín chủ đầu từ mà dự án đối thủ triển khai - Tiềm lực tài - Tình hình dự án đã, triển khai Nhóm yếu tố khách hàng Hầu hết khách hàng mua dự án khách hàng xung quanh, khu vực gần dự án, cần nghiên cứu đặc điểm nhóm khách Nhóm khách hàng theo khu vực, có khu vực hình thành hạ tầng dòng tiền đổ từ khách hàng đầu tư, đầu nên cần thiết phải xác định rõ nhóm khách hàng để lựa chọn phân khúc khách hàng xác phù hợp với sản phẩm cơng ty Phân tích kỹ nhóm yếu tố làm phân khúc thị trường cho sản phẩm theo nhóm khách hàng Nhóm yếu tố sản phẩm thay Các thông tin cần phòng Marketing thực cách xác theo tiêu chí “Làm từ đầu” để nhận biết vấn đề sau: - Sự khác biệt dự án so với dự án đối thủ 68 - Các giá trị mà dự án mang lại cho khách hàng - Định vị dự án hướng đến nhóm đối tượng khách hàng Sau nghiên cứu kỹ thị trường dựa đặc điểm khách hàng đối thủ, dễ dàng lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm Dự kiến kết quả: Trả lời cho câu hỏi, “Tại khách hàng lại lựa chọn dự án Quốc Cường Land để mua mà không lựa chọn dự án đối thủ cạnh tranh?” Lấy điều làm kim nam xuyên suốt tạo thông điệp Marketing để thực việc triển khai tất dự án cơng ty Đây sở để công ty xây dựng chương trình Marketing thành cơng Cơng ty có tranh tổng thể thị trường sản phẩm công ty nằm đâu thị trường, làm định vị xác sản phẩm giúp hoạt động bán hàng công ty thực dễ dàng Sau nghiên cứu, công ty dễ dàng phân khúc thị trường cho sản phẩm lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm Kết nghiên cứu thị trường sản phẩm chuyển giao cho phận Trainning công ty để làm tài liệu đào tạo đội ngũ bán hàng giúp bán hàng hiệu 3.2.2.2 Chiến lược nâng cao giá trị sản phẩm (S5+O3+O4) Quốc Cường Land đơn vị môi giới, chủ yếu phát triển sản phẩm Quốc Cường Gia Lai làm chủ đầu tư Như cấu trúc sản phẩm cơng ty bao gồm yếu tố tác động yếu tố bên ngồi khơng thể tác động Nhưng hoạt động Marketing tập trung vào việc nâng cao giá trị cho sản phẩm dựa hai nhóm yếu tố cụ thể sau: Các sản phẩm nhà hình thành tương lai số yếu tố cấu thành nên giá trị Nhóm yếu tố chủ yếu khơng tác động được: Vị trí: Nêu bậc vị trí, phải thể thuận tiện giao thông, trung tâm mà vị trí mang lại cho khách hàng 69 Quy mơ: Quy mơ lớn nhấn mạnh quy hoạch tiện ích, quy mơ nhỏ nhấn mạnh liên kết vùng thừa hưởng tiện ích ngoại khu Tiện ích ngoại khu: Giá trị gia tăng cộng thêm cho dự án, nên cần phải thể rõ đầy đủ Chủ đầu tư: Uy tín, tiềm lực tài chính, yếu tố hàng đầu, cần phải có thơng điệp truyền thơng rõ ràng theo phương pháp thống kê làm tốt Nhóm yếu tố chủ yếu tác động được: Thiết kế: Có nhiều phong cách thiết kế khác nhau, thiết kế Scadinavi Bắc Âu, dùng cụm từ gắn liền với thiết kế sản phẩm để nâng cao giá trị thiết kế Xây dựng: Làm truyền thông cho công ty xây dựng, trao bảng hiệu công trường, thiết lập Website riêng, để nâng giá trị công ty xây dựng thuê thầu thi cơng có uy tín để nâng cao giá trị chất lượng dự án Tiện ích nội khu: Là mà cư dân nhận chân nhà Tiện ích nội khu tùy thuộc quy mơ Nhưng cần phải có thương mại, hồ bơi, cơng viên Thì cần phải thơng điệp rõ ràng, thường sử dụng kỹ thuật gắn kiểu hồ bơi nước tràn, hồ bơi chân mây, công viên khơng để nâng giá trị tiện ích Phương thức tốn: Tùy vào nhóm khách hàng mục tiêu mà cơng ty nhắm tác động đến: Nhóm khách hàng đầu kéo dài phương thức tốn thời gian đầu để hạn chế số tiền khách bỏ để thu hút khách Nhóm đầu tư để giãn phương thức phù hợp với tiến độ đừng ép khách Quốc Cường Land nên tiếp tục trì phương thức 30% đến nhận nhà, điểm bậc dự án Quốc Cường thị trường 70 Mỗi dự án hộ có đặc điểm riêng, số điểm bật dự án đối thủ cạnh tranh mang lại giá trị cho hộ Nó trả lời cho câu hỏi khách hàng mua dự án mà khơng mua sản phẩm đối thủ Thí dụ: Khu hộ Giai Việt Central Premium Tại khu vực quận không dự án có ba ưu điểm mà khơng dự án có nên cơng ty cần phải truyền thơng nhấn mạnh vào giá trị dự án: Vị trí: Ngay trung tâm hành Quận 8, bên cạnh Ủy ban nhân dân, sân vận động quận 8, công an quận Quỹ đất cuối sót lại quận trung tâm nên truyền thơng thơng điệp “ Vị trí độc tơn” quận để nhấn mạnh vị trí Tiện ích: Giai Việt sở hữu quỹ đất 42.000 m2 đầy đủ tiện ích cao cấp ba hồ bơi, trung tâm thương mại quận cao tầng 48.000m2, khu Officetel văn phòng quận với 228 Cơng ty nhấn mạnh thơng điệp “tiện ích cao cấp bậc nhất” quận khơng có dự án đối thủ có Mơi trường sống: Giai Việt Central Premium giai đoạn của khu phức hợp nên hộ hình thành đầy đủ Với tồn dân cư tri thức, diễn viên, ca sỹ đó, nên hình thành sản khu cao cấp, môi trường sống tốt với giá trị truyền thơng thơng điệp “Mội trường sống đẳng cấp” Với thơng điệp chắn khu Giai Việt Central Premium có giá trị cao hẳn đối thủ cạnh tranh nêu lên lý phải mua công ty mà khơng mua dự án khác Ngồi yếu tốt sản phẩm công ty gia tăng thêm nhiều khách hàng mua nhà kèm với dịch vụ tiện ích kèm cho cư dân sau nhận nhà như: ưu đãi giữ trẻ, ưu đãi sử dụng bệnh viện, ưu đãi phí quản lý hồ bơi, thường kèm với chương trình khuyến cơng ty Dự kiến kết quả: Với chiến thuật giá trị sản phẩm nâng cao, tạo giá trị khác biệt sản phẩm so với sản phẩm đối thủ 71 Giá trị hộ gia tăng nhiều công ty đánh trúng điểm mạnh mình, biết điểm khác biệt mà cơng ty đối thủ cạnh tranh khơng có, đưa thông điệp rõ ràng cho dự án Việc nâng cao giá trị sản phẩm làm cho công ty nâng giá bán mang lại lợi nhuận cao có cơng ty 3.2.2.3 Chiến lược định giá sản phẩm công ty (W2+W3+T1+T4) Hiện thị trường có nhiều phương pháp định giá sản phẩm khác nhau, Riêng công ty Quốc Cường Land đặc thù sản phẩm bất động sản sản phẩm công ty nên tác giả đề xuất cách thức định giá dự kiến theo đối thủ cạnh tranh dự phương pháp định tính xác định chuỗi giá trị sản phẩm đối thủ cạnh tranh từ làm xác định giá cho sản phẩm Cách thứ tính điểm hệ số so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh khu vực, gần dự án Lấy đối thủ tiêu biểu định tính Bảng 3.3: Bảng cách cho điểm sản phẩm đối thủ CÁCH CHO ĐIỂM ĐỊNH TÍNH Thấp giá trị sản phẩm công ty Thấp Bằng với sản phẩm Cao giá trị sản phẩm công ty Cao công ty Thấp Cao (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) 72 Bảng 3.4: Bảng yếu tố tạo giá dự kiến cho sản phẩm cơng ty THƠNG TIN KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG CHO ĐIỂM SO SÁNH ĐỊNH TÍNH THƠNG TIN SO SÁNH SẢN CHI TIẾT STT PHẨM CÔNG TY Hệ thống giao thông Quy hoạch khu vực Tình hình Xu hướng 5 Vị trí Quy mơ Tiện ích nội khu Tiện ích ngoại khu Thiết kế 10 Phương thức toán 11 Xây dựng 12 Chủ đầu tư TỔNG ĐIỂM ĐỐI ĐỐI ĐỐI ĐỐI ĐỐI THỦ THỦ THỦ THỦ THỦ 60 (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Cách xác định giá bán dựa so sánh điểm: 73 Bảng 3.5: Bảng so sánh điểm để tính giá bán BẢNG SO SÁNH ĐIỂM VÀ GIÁ BÁN ĐỂ XÁC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM CÔNG TY ĐỐI ĐỐI ĐỐI ĐỐI ĐỐI THỦ THỦ THỦ THỦ THỦ TỔNG ĐIỂM GIÁ BÁN (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Xác định hệ số điểm bình quân đối thủ cạnh tranh: HỆ SỐ ĐIỂM BÌNH QUÂN = TỔNG GIÁ BÁN / TỔNG ĐIỂM Xác định giá bán bình qn cho cơng ty: GÍA BÁN BÌNH QUÂN = HỆ SỐ ĐIỂM BÌNH QUÂN*60 Sau giá bán bình qn dự án Cơng ty bắt đầu xác định giá bán hộ công ty theo ba yếu tố: Hướng View: Hướng View đẹp giá bán cao Độ cao tầng: Tầng cao giá bán cao cao khơng khí lành, thống mát Diện tích: diện tích nhỏ giá bán/m2 cao thi cơng xây dựng tổng chi phí vật liệu nhiều Kết dự kiến: Công ty đưa bảng giá xác theo giá trị trường đối thủ cạnh tranh định giá sản phẩm họ Với bảng giá có rõ ràng hỗ trợ lớn đội ngũ nhân viên kinh doanh tư vấn khách bán với giá trị thị trường Tránh rủi ro làm giá cao hay thấp theo giá thị trường 3.2.2.4 Chiến lược người tác động vào hoạt động Marketing (W5+O1+O4) 74 Nhóm người sử dụng dịch vụ: Ngồi yếu tố người Marketing dịch vụ trọng đến người mua hàng khách hàng doanh nghiệp Các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, cách thức sử dụng dịch vụ, sản phẩm công ty cần phải cho khách hàng nắm rõ Cần có thông báo, dẫn cụ thể để khách hàng nắm quy trình dịch vụ mơi giới cơng ty từ hiểu biết cách thức dịch vụ công ty sử dụng không bị sai quy trình Thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng từ số điện thoại hỗ trợ khách hàng thực chương trình hỗ trợ khách hàng cần thiết để khách hàng có cảm nhận tốt hình ảnh cơng ty Vai trò người dịch vụ môi giới bất động sản thường chia làm nhóm: Nhóm liên lạc: Đội ngũ quản lý cơng ty cần học hỏi nâng cao lục quản lý am hiểu hoạt động công ty có hoạt động Marketing để có hỗ trợ tốt cho hoạt động Thường xuyên khảo sát, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để cảm nhận trực tiếp khách hàng việc xem xét báo cáo khách hàng để có lựa chọn sách đắn phù hợp với khách hàng Nhất quán chương trình, dịch vụ để hoạt động Marketing thực kế hoạch hiệu Nhóm hoạt động biên: Triển khai thực sách KPI hiệu với điều khoản phong cách ứng xử với khách hàng để kiểm soát hoạt động nhân viên công ty Tư tác phong gọn gàng, sẽ, chuyên nghiệp, phục vụ khách hàng chu đáo với thái độ tốt để mang lại hình ảnh tốt cho cơng ty 75 Thực việc đào tạo thường xuyên để phận kinh doanh tư vấn khách hàng chuyên nghiệp nhất, nghiêm cấm hành vi lừa dối khách hàng với mục đích bán sản phẩm để tránh ảnh hưởng tới thương hiệu cơng ty Bộ phận chăm sóc khách hàng cần rèn luyện kỹ xử lý vấn đề với khách hàng mang lại hài lòng cho khách hàng Nhóm tác động: Cần hiểu rõ hoạt động Marketing cơng ty để có hỗ trợ kịp thời tác động hợp lý đến hoạt động Marketing Hợp tác hỗ trợ phòng ban khác kinh doanh, marketing để có quy trình làm việc phục vụ khách hàng tốt Nhóm độc lập: Tuy không ảnh hưởng tới hoạt động marketing công ty nhân viên cơng ty Vẫn bị khách hàng đánh giá hình ảnh cơng ty thơng qua hành vị nhóm này, nên cần phải đào tạo rèn luyện kỹ năng, ăn mặc bề cần thiết để tránh ảnh hưởng xấu đến hoạt động khác công ty Kết dự kiến: Đảm bảo hoạt động Marketing cơng ty hiệu Có đội ngũ nhân viên, cấu rõ ràng, sách hợp lý để chương trình Marketing thực tốt Cung cấp xác báo cáo, hỗ trợ phòng ban khác thực tốt cơng việc Hỗ trợ bán hàng hiệu 3.2.2.5 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động Marketing Giải pháp xây dựng quan điểm Marketing Tồn thể cơng ty thống quan điểm sau: Hoạt động Marketing xây dựng hình ảnh, thương hiệu cơng ty khơng phải công việc riêng phận kinh doanh mà tất thành viên công ty từ bảo vệ, lao công lãnh đạo cao thực 76 Quan điểm hoạt động Marketing công ty hoạt động làm hình ảnh, nhận biết sản phẩm đến với khách hàng Hiệu hoạt động Marketing công ty không đo trực tiếp lượng khách hàng tiềm phát sinh Mà hiệu hỗ trợ phận kinh doanh bán hàng Hiệu hoạt động Marketing phận kinh doanh dùng thước đo lượng khách hàng phát sinh trực tiếp đặc thù đội ngũ kinh doanh làm marketing để tiếp cận khách hàng tiềm Xác định rõ quan điểm dịch vụ môi giới bất động sản không hoạt động bán sản phẩm cho khách hàng xong mà loạt dịch vụ sau bán hàng khách hàng nhận nhà, vô dịch vụ kèm theo sau để tạo thương hiệu, chương trình khuyến phù hợp, tạo cộng đồng cư dân môi trường sống tốt cho khách hàng Giải pháp xây dựng cấu trúc hoạt động Marketing tiếp cận khách hàng Đặc điểm đơn vị kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản hoạt động Marketing doanh nghiệp thường chi luồng tiếp cận khách hàng: Marketing doanh nghiệp, Marketing phận kinh doanh Hình 3.2: Cấu trúc hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land Hỗ trợ MARKETING DOANH NGHIỆP MARKETING KINH DOANH Phản hồi thông tin KHÁCH HÀNG (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Các hoạt động marketing doanh nghiệp hỗ trợ cho hoạt động marketing kinh doanh Cơng ty thực chương trình marketing nhận biết sản phẩm xây 77 dựng hình ảnh thương hiệu khách hàng “THU HÚT” khách hàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm Các hoạt động marketing phận kinh doanh thực chương trình marketing “ĐĨN” lượng khách hàng tiềm mà marketing công ty tạo cho khách hàng Các hoạt động thu thập phản hồi thông tin thực liên tục nhằm tìm kiếm lỗi, thúc đẩy hiệu hoạt động marketing Các công cụ marketing “thu hút” khách hàng mà cơng ty sử dụng: - Quảng cáo Google display network (GDN) - Quảng cáo CPM Facebook ADS - Treo banner Website uy tín - In tờ rơi, thư ngỏ hỗ trợ kinh doanh - Làm bảng hiệu dự án - Thực bảng quảng cáo trời - Tổ chức event - Liên hệ đăng quảng cáo báo giấy báo mua bán, niên, tuổi trẻ, - Dựng standy quảng cáo, treo banner trời - Các cơng cụ marketing “đón” khách hàng phận kinh doanh sử dụng: - Google Adwords - Quảng cáo CPC Facebook ADS - SMS marketing - Telesales marketing - Đăng tin website bất động sản như: batdongsan.com.vn, muaban.net, muabannhadat.vn, dothi.net, - Phát tờ rơi, thư ngỏ đến khách hàng - 78 3.3 Kiến nghị Đối với nhà nước: - Xây dựng hệ thống quy trình thủ tục hồn thiện q trình xin giấy phép xây dựng triển khai dự án bất động sản nhằm hạn chế rào cản gia nhập nghành hỗ trợ doanh nghiệp dễ dàng triển khai dự án phù hợp với thời điểm hạn chế tiêu cực quan nhà nước - Tạo chế minh bạch rõ ràng, công khai vấn đề giao đất nhà nước doanh nghiệp tạo điều kiện cho thị trường phát triển bền vững Bất động sản góp phần nâng cao an sinh xã hội, tạo môi trường sống tốt cho người dân - Thường xuyên kiểm tra dự án vào hoạt động để đảm bảo chủ đầu tư dự án làm cam kết, đảm bảo bàn giao tiện ích quảng cáo, hệ thống phòng cháy chữa cháy hoạt động tốt đảm bảo an toàn cho cư dân Đối với công ty Quốc Cường Land: Với ban lãnh đạo: Ban lãnh đạo tồn thể nhân viên cơng ty Quốc Cường Land cần thống quan điểm, có cách nhìn nhận chung hoạt động Marketing cơng ty cơng ty thực đạt mục tiêu Marketing cách nhanh hiệu Các phòng ban khác: Cùng phối hợp thực chương trình marketing hỗ trợ tuyển người phận nhân sự, hỗ trợ tài ban giám đốc, hỗ trợ truyền thơng phận kinh doanh… hoạt động marketing khơng phải vấn đề phòng marketing mà tồn thể cơng ty Kiểm sốt, thống nội dung marketing dù phận kinh doanh hay marketing chặt chẽ để khơng bị lỗng thơng tin gây hoang mang khách hàng 79 Tóm tắt chương III Như vậy, chương III dựa định hướng chiến lược công ty, tác giả đề xuất chiến lược giải pháp hỗ trợ nhằm giải vấn đề hoạt động giúp công ty đạt mục tiêu đến năm 2025 Các chiến lược nhóm giải pháp đề chương III giải vấn đề tồn đọng hoạt động Marketing dịch vụ công ty Quốc Cường Land thiếu chiến lược rõ ràng trình bày phần cần thiết đề tài phần mở đầu Cần thực chiến lược giải pháp kiến nghị đề xuất thay đổi quan điểm Marketing đến xây dựng cấu phòng marketing, quy trình dịch vụ chạy chương trình marketing mang lại hiệu tốt 80 PHẦN KẾT LUẬN Luận văn “Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025” thực nhằm khai thác nguồn thông tin từ phía thị trường, khách hàng, nội cơng ty Quốc Cường Land để giúp công ty Quốc Cường Land có thay đổi hoạt động marketing phù hợp với thực tiễn hoạt động đặc thù công ty Giúp công ty Quốc Cường Land chấn chỉnh hoạt động marketing, nâng cao giá trị sản phẩm, hỗ trợ bán hàng tốt để nâng cao hiệu bán hàng cơng ty Từ giúp xây dựng lại hình ảnh thương hiệu Quốc Cường Gia Lai, gia tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty Luận văn giải mục tiêu nghiên cứu sau: Trình bày khải quát lý thuyết hệ thống Marketing dịch vụ, đặc điểm kinh doanh công ty môi giới thị trường bất động sản Đã nghiên cứu làm rõ tình hình thực trạng hoạt động marketing công ty Quốc Cường Land Ứng dụng lý thuyết học marketing dịch vụ vào thực tế hoạt động marketing công ty Quốc Cường Land để đề nhóm giải pháp giúp cơng ty giải vấn đề marketing thực mục tiêu cấp công ty mục tiêu marketing công ty đến năm 2025 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu sách, luận văn: Đinh Văn Ân, 2011 Chính sách phát triển thị trường Bất động sản Việt Nam Nhà xuất quốc gia Hà Nội FREDR DAVID, 2006 Khái Luận Quản trị chiến lược Nhà xuất Thống kê Tp.HCM Lưu Văn Nghiêm, 2008 Marketing dịch vụ Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Luật kinh doanh bất động sản 2014 nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Viêt Nam Michael E Porter, 1980 Chiến lược cạnh tranh Dịch từ tiếng Anh Người dịch Nguyễn Ngọc Toàn, 2009 HCM, Nhà xuất trẻ Nguyễn Thị Liên Diệp & Phạm Văn Nam, 2008 Chiến lược sách kinh doanh Nhà xuất lao động xã hội Nguyễn Đình Quốc Bảo, 2015 Hồn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng Phú Quốc công ty cổ phần đầu tư LDG thành phố Hồ Chí Minh Luận văn thạc sĩ Đai học Kinh tế Tp.HCM Philip Kotler & Kevin Keller, 1967.Quản trị marketing Dịch từ tiếng Anh Nhóm dịch: Lại Hồng Vân, Vũ Hồng Anh, Mai Bích Ngọc, 2013 Hà Nội, nhà xuất lao động xã hội Các tài liệu khác: Công ty Quốc Cường Land, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế tốn, Phòng Nhân sự, Phòng Marketing, 2018 Báo cáo nội Tháng năm 2018 Savills, 2017 Báo cáo thị trường bất động sản Việt Nam Q4/2017 < http://vn.savills.com.vn/research_articles/150497/157931-0> [Ngày truy cập ngày 23 tháng năm 2018] Quốc Cường Gia Lai, 2017 Bản cáo tài Quốc Cường Gia Lai < http://www.quoccuonggialai.com.vn/thong-tin/bao-cao-tai-chinh> [Ngày truy cập ngày 23 tháng năm 2018] Các thông tin website khác: Công ty Quốc Cường Land, 2015 Giới thiệu Quốc Cường Land [Ngày truy cập ngày 23 tháng năm 2018] Công ty Quốc Cường Land, 2017 Cơ cấu tổ chức < http://quoccuongland.vn/cocau-to-chuc> [Ngày truy cập ngày 23 tháng năm 2018] Hà Định, 2018 Nhu cầu nhà xã hội TP HCM lớn [Ngày truy cập ngày 23 tháng năm 2018] Quantri.vn Hướng dẫn xây dựng số ma trận < http://quantri.vn/files/ask_attachment/Ma%20tran%20EFE%20IFE.pdf> [Ngày truy cập ngày 23 tháng năm 2018] Vietnamreport, 2018 Toàn cảnh thị trường Bất động sản - Xây dựng - Vật liệu xây dựng Việt Nam 2017-2018 < http://www.vnr500.com.vn/Toan-canh-thitruong-Bat-dong-san Xay-dung Vat-lieu-xay-dung-Viet-Nam-20172018-77221006.html> [Ngày truy cập ngày 23 tháng năm 2018] PHẦN PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: GIỚI THIỆU VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CƠNG TY QUỐC CƯỜNG LAND Cơng ty cổ phần đầu tư xây dựng Quốc Cường Land thành viên tập đoàn Quốc Cường Gia Lai Là đơn vị hoạt động chuyên dịch vụ môi giới bất động sản, thực nhiệm vụ phát triển dự án chủ đầu tư Quốc Cường Gia Lai cơng ty thành viên tập đồn Quốc Cường Gia Lai thị trường Dịch vụ môi giới công ty thực qua qui trình sau: Hình 4.1 : Sơ đồ hoạt động môi giới công ty Quốc Cường Land CHỦ ĐẦU TƯ: QUỐC CƯỜNG GIA LAI VÀ CÁC ĐƠN VỊ THÀNH VIÊN ĐƠN VỊ MÔI GIỚI: QUỐC CƯỜNG LAND VÀ CÁC ĐƠN VỊ HỢP TÁC KHÁCH HÀNG (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Dịch vụ môi giới công ty Quốc Cường Land bao gồm dịch vụ thành phần sau: Phát triển dự án: Dịch vụ phát triển dự án thực sau chủ đầu tư mua quỹ đất trống Quốc Cường Land nhận dự án bắt đầu thực công việc để hoàn thiện thủ tục pháp lý dự án bao gồm: - Qui hoạch chi tiết 1/500 - Sổ hồng dự án - Giấy phép xây dựng - Bảo lãnh ngân hàng - Giấy phép cho phép bán sở xây dựng - Và mội loạt giấy tờ liên quan phòng cháy chữa cháy, hợp tác tài Bên cạnh hồn thiện thủ tục pháp lý cơng ty thực việc thiết kế sản phẩm, ký kết hợp đồng với tổng thầu xây dựng, đơn vị tư vấn giám sát, Tiếp thị dự án: Là việc công ty thực hoạt động quảng bá dự án để nhiều khách hàng biết đến, hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng, sử dụng công cụ, chương trình marketing để dự án triển khai thành cơng Phân phối dự án: Hoạt động bán hàng, liên kết bán hàng đưa sản phẩm hộ công ty đến với khách hàng Phân phối dự án công ty Quốc Cường Land thực trực tiếp số trường hợp đặc biệt liên kết với đơn vị mơi giới bên ngồi Khải Hoàn Land, Phúc Hưng Land, An Phong Land để hợp tác phân phối sản phẩm Quốc Cương Gia Lai đến với khách hàng Thu hộ chủ đầu tư Sau bán hàng Quốc Cường Land thực việc thu hộ số tiền khách hàng toán cho chủ đầu tư theo đợt phụ lục toán khách hàng cho chủ đầu tư Sau cơng ty chuyển số tiền thu hộ lại cho chủ đầu tư Quốc Cường Gia Lai Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Sau bán sản phẩm Quốc Cường Land khơng chuyển hết trách nhiệm cho công ty chủ đầu tư Quốc Cường Gia Lai mà thực khâu chăm sóc khách hàng, giải vấn đề khiếu nại phát sinh, gia hạn toán, hỗ trợ khách hàng nhận bàn giao nhà, thực chương trình khuyến sau bán hàng cho khách hàng mua sản phẩm cua công ty PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH CÁC CHUYÊN GIA STT Họ tên Trịnh Thị Kim Liên Chức vụ Phó TGĐ Đơn vị Khương Thịnh Ma trận cạnh Real tranh Nguyễn Đức Phó GĐ kinh Khương Thịnh Ma trận cạnh Thọ doanh Real tranh Nguyễn Thị Trưởng phòng Khương Thịnh Ma trận EFE Quyên kinh doanh Real Nguyễn Đình Phó phòng Khương Thịnh Long Marketing Real Nguyễn Hải Trưởng nhóm Khương Thịnh Nam Kinh doanh Real Năng Lượng toàn Tạ Thị Trang Võ Văn Thôi Khách hàng cầu Nhân viên kinh Khương Thịnh doanh Real Chi cục thống kê Trần Thị Thanh Khách hàng Xuân Hải Khách hàng Phát Khách hàng Lê Thị Hòa Khách hàng Khách hàng Thanh tra cơng ty Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng cấp nước Quản lý thư quán 12 Khách hàng Nội trợ nhà Sở xây dựng quận Phan Thành 11 Ma trận IFE Khách hàng Nguyễn Nhất 10 Ma trận EFE Tp.HCM Nguyễn Thị Khảo Sát chùa Huê Nghiêm Khách hàng Lê Hoàng Mỹ 13 14 Quản lý thư quán Duyên Khách hàng Trần Nguyễn Trưởng nhóm Việt Trinh Kinh doanh chùa Huê Nghiêm Ma trận EFE Hưng Thịnh Land Trưởng nhóm 15 Trần Minh Tín Kinh doanh Ma trận EFE Hưng Thịnh Land Trưởng phòng kế 16 17 18 19 20 Vũ Thị Mai toán Đổ Thị Kim Nhân viên kinh Chung doanh Bùi Đình Nhân viên kinh Dương doanh Nguyễn Minh GĐ sàn - CN Thuận Hàng Xanh Nguyễn Anh PGĐ sàn - CN Tuấn Hàng Xanh Huỳnh Phi 21 22 23 24 25 Hùng PGĐ Kinh doanh Ma trận IFE Quốc Cường Land Khách hàng Hưng Thịnh Land Khách hàng Hưng Thịnh Land Ma trận cạnh Hưng Thịnh Land Hưng Thịnh Land tranh Ma trận cạnh Quốc Cường Land Châu Triệu Trưởng phòng Luân kinh doanh Trịnh Thiên Trưởng phòng Hương nhân Phạm Hiếu Giám đốc chi Thành nhánh Tiên Phong Bank Trần Thị Minh Phó phòng Cơng ty Thành Trúc Marketing Nhơn Vàng tranh Ma trận cạnh tranh Ma trận EFE Quốc Cường Land Ma trận IFE Quốc Cường Land Ma trận IFE Lê Thị Kim 26 Khách hàng Ma trận IFE Khách hàng Khách hàng Cargill Việt Nam Hóa Chât Kim 27 Bùi Đức Thịnh Khách hàng Sang Nguyễn Thị 28 Hương Khách hàng Khách hàng Khách hàng Lê Huỳnh Công ty Uyên Vy Chi cục vệ sinh an Khách hàng 29 Thanh Hải Khách hàng toàn thực phẩm 30 Huỳnh Thị Ni Khách hàng ANOVA Farm Khách hàng 31 Võ Thanh Hải Khách hàng Vạn Tín Phúc Khách hàng PHỤ LỤC 3: PHIẾU KHẢO SÁT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG QUỐC CƯỜNG LAND BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY QUỐC CƯỜNG LAND Bảng 1: Đề xuất yếu tố hiệu hoạt động cần khảo sát Căn vào lý thuyết chiến lược Marketing, nghiên cứu liên quan thực trang hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land tác giả đề xuất yêu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing sau: STT Các yếu tố Ghi Anh (chị) tin tưởng vào chất lượng sản phẩm công ty Quốc Cường Land Mức giá sản phẩm công ty đưa có hợp lý Việc giao dịch sản phẩm dàng với anh (chị) Các chương trình Marketing (event, chiết khấu, tặng q ) có hấp dẫn anh (chị) Thái độ chăm sóc khách hàng nhân viên có làm anh (chị) hài lòng Anh (chị) dàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm công ty Danh sách chuyên gia tham gia khảo sát sơ (Thảo luận nhóm) STT Họ Và Tên Công Ty Chức Vụ PGĐ Kinh doanh Quốc Cường Land Huỳnh Phi Hùng Trưởng phòng kinh Châu Triệu Luân doanh Quốc Cường Land Trưởng phòng Trịnh Thiên Hương nhân Quốc Cường Land Ghi Chú Bảng 2: Đề xuất yếu tố hiệu hoạt động cần khảo sát (Sau thảo luận nhóm) STT Các Yếu Tố Anh (chị) tin tưởng vào chất lượng sản phẩm Ghi Chú công ty Quốc Cường Land Mức giá sản phẩm cơng ty đưa có hợp lý Việc giao dịch sản phẩm dàng với anh (chị) Các chương trình Marketing (event, chiết khấu, tặng quà ) có hấp dẫn anh (chị) Thái độ chăm sóc khách hàng nhân viên có làm anh (chị) hài lòng Anh (chị) dàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm cơng ty Anh (chị) dàng nhận biết khác biệt Bổ sung sản phẩm công ty Anh (chị) có hàng lòng với chế độ hậu Bổ sung cơng ty Anh (chị) dàng đến xem nhà mẫu Bổ sung dự án 10 Thiết kế sản phẩm cơng ty có làm Anh (chị) Bổ sung hài lòng Danh sách chuyên gia vấn – lấy ý kiến yếu tố hiệu hoạt động STT Họ Và Tên Công Ty Chức Vụ PGĐ Kinh doanh Quốc Cường Land Huỳnh Phi Hùng Trưởng phòng Châu Triệu Luân kinh doanh Quốc Cường Land Trưởng phòng Trịnh Thiên Hương nhân Tạ Thị Trang Trần Thị Thanh Khách hàng Khách hàng Quốc Cường Land Công ty Năng Lượng Toàn Cầu Chi cục thống kê Tp.HCM Ghi Chú Bảng câu hỏi: Lựa chọn yếu tố cạnh tranh cần khảo sát Để có sơ sở đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt dộng Marketing cho cơng ty, mong Anh/ Chị cho biết ý kiến Anh/ Chị (đánh dấu X) vào ô hợp lý Yếu tố hồn tồn khơng cần khảo sát Yếu tố không cần khảo sát Không ý kiến Yếu tố cần khảo sát Yếu tố cần khảo sát STT Các Yếu Tố Anh (chị) tin tưởng vào chất lượng sản phẩm công ty Quốc Cường Land Mức giá sản phẩm công ty đưa có hợp lý Việc giao dịch sản phẩm dàng với anh (chị) Các chương trình Marketing (event, chiết khấu, tặng quà ) có hấp dẫn anh (chị) Thái độ chăm sóc khách hàng nhân viên có làm anh (chị) hài lòng Anh (chị) dàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm cơng ty Anh (chị) dàng nhận biết khác biệt sản phẩm công ty Anh (chị) có hàng lòng với chế độ hậu cơng ty Anh (chị) dàng đến xem nhà mẫu dự án 10 Thiết kế sản phẩm cơng ty có làm Anh (chị) hài lòng Thông tin người tham gia khảo sát Họ tên người tham gia khảo sát: Giới tính: Nam Nữ Chức vụ tại: 1) Ban giám Đốc 2) Trưởng phận, trưởng phòng 3) Nhân viên 4) Khác: ………………… Bảng khảo sát đến kết thúc Chúc Anh/Chị có ngày tốt lành! Bảng 3: Bảng tính cần thiết đưa vào bảng khảo sát STT Các Yếu Tố 1 Anh (chị) tin tưởng vào Tổng Tổng Trung Điểm Bình 22 4,4 19 3,8 chất lượng sản phẩm công ty Quốc Cường Land Mức giá sản phẩm cơng ty đưa có hợp lý Việc giao dịch sản phẩm 21 4,2 4,0 3,8 4,0 3,8 17 3,4 17 3,4 12 2,4 dàng với anh (chị) Các chương trình Marketing (event, chiết khấu, tặng quà ) có hấp dẫn anh (chị) Thái độ chăm sóc khách hàng nhân viên có làm anh (chị) hài lòng Anh (chị) dàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm cơng ty Anh (chị) dàng nhận biết khác biệt sản phẩm cơng ty Anh (chị) có hàng lòng với chế độ hậu cơng ty Anh (chị) dàng 1 2 12 2,4 14 2,8 đến xem nhà mẫu dự án 10 Thiết kế sản phẩm cơng ty có làm Anh (chị) hài lòng BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY QUỐC CƯỜNG LAND Tơi tên Nguyễn Thanh Phương, học viên cao học trường đại học Kinh Tế Tp.HCM Hiện làm luận văn cao học Quản trị kinh doanh hướng ứng dụng đề tài “Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025” để có sở đánh giá hiệu hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land Trong việc lấy ý kiến từ phía khách hàng quan trọng việc phân tích, đánh giá thực tế hoạt động Marketing công ty Rất mong nhận hỗ trợ đóng góp ý kiến anh (chị) Đối với bảng câu hỏi anh (chị) vui lòng đánh dấu X vào I đáp án tương ứng câu hỏi với: Hoàn tồn khơng hài lòng (khơng ý hài lòng Mức độ hài lòng ty Quốc Cường Land Mức giá sản phẩm công ty đưa có hợp lý dịch hài lòng kiến) Anh (chị) tin tưởng vào chất lượng sản phẩm cơng giao Hồn tồn Hài lòng Nội dung Việc Bình thường Khơng STT sản phẩm dàng với anh (chị) Các chương trình Marketing (event, chiết khấu, tặng quà ) có hấp dẫn anh (chị) Thái độ chăm sóc khách hàng nhân viên có làm anh (chị) hài lòng Anh (chị) dàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm cơng ty Anh (chị) dàng nhận biết khác biệt sản phẩm công ty Đề nghị quý khách hàng : Anh (chị) có đóng góp ý kiến với hoạt động Marketing công ty : II Thông tin chung : Anh (chị) có mua sản phẩm cơng ty hay khơng ? Có Khơng Chân thành cám ơn anh (chị), chúc anh chị lựa chọn nhà ưng ý! BẢNG KHẢO SÁT PHỎNG VẤN Ý KIẾN CHUYÊN GIA Ma trận yếu tố bên (EEF) Từ sở lý thuyết, tổng quan nghiên cứu trước, nghiên cứu đặc điểm ngành hàng đặc điểm địa bàn, tác giả thực bảng khảo sát sau: Bảng 1: Đề xuất yếu tố môi trường bên cần khảo sát STT Các yếu tố Ghi Nhu cầu thực nhà lớn Tâm lý thích mua nhà thuê nhà Nguồn cung sản phẩm chất lượng Hệ thống luật pháp, sách Dòng vốn chảy mạnh vào thị trường bất động sản Các đối thủ cạnh tranh thành lập nhiều Quỹ đất dành cho nhà ngày thu hẹp Xu hướng thích chung cư Ứng dụng công nghệ vào hoạt động môi giới 10 Thương hiệu Quốc Cường Gia lai Danh sách chuyên gia tham gia khảo sát sơ (Thảo luận nhóm) STT Họ Và Tên Công Ty Chức Vụ Huỳnh Phi Hùng PGĐ Kinh doanh Quốc Cường Land Nguyễn Thị Trưởng phòng kinh Qun doanh Nguyễn Đình Phó phòng Long Marketing Khương Thịnh Real Khương Thịnh Real Ghi Chú Bảng 2: Đề xuất yếu tố môi trường bên cần khảo sát (Sau thảo luận nhóm) STT Các Yếu Tố Nhu cầu thực nhà lớn Tâm lý thích mua nhà thuê nhà Nguồn cung sản phẩm chất lượng Hệ thống luật pháp, sách Dòng vốn chảy mạnh vào thị trường bất động Ghi Chú sản Các đối thủ cạnh tranh thành lập nhiều Xu hướng thích chung cư Ứng dụng cơng nghệ vào hoạt động môi giới Thương hiệu Quốc Cường Gia lai 10 Cơng ty gia đình, văn hóa tập quyền Bổ sung 11 Quỹ đất dành cho nhà ngày thu hẹp Bổ sung 12 Nhà nước có nhiều quy hoạch hộ dọc Bổ sung đại lộ lớn 13 Đối thủ đưa chương trình khấu hấp dẫn, toán linh hoạt Bổ sung Danh sách chuyên gia vấn – lấy ý kiến yếu tố bên ngồi STT Họ Và Tên Cơng Ty Trần Nguyễn Việt Trưởng nhóm Trinh Kinh doanh Chức Vụ Hưng Thịnh Land Trưởng nhóm kinh Trần Minh Tín doanh Hưng Thịnh Land Trưởng phòng Châu Triệu Luân kinh doanh Quốc Cường Land Trưởng phòng Nguyễn Thị Quyên kinh doanh Khương Thịnh Real Phó phòng Nguyễn Đình Long Marketing Khương Thịnh Real Ghi Chú Bảng câu hỏi: Lựa chọn yếu tố môi trường bên ngồi cần khảo sát Để có sơ sở đề xuất yếu tố mơi trường bân ngồi tác động vào hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land, mong Anh/ Chị cho biết ý kiến Anh/ Chị (đánh dấu X) vào ô hợp lý Yếu tố hồn tồn khơng cần khảo sát Yếu tố không cần khảo sát Không ý kiến Yếu tố cần khảo sát Yếu tố cần khảo sát STT Các Yếu Tố Nhu cầu thực nhà lớn Tâm lý thích mua nhà thuê nhà Nguồn cung sản phẩm chất lượng Hệ thống luật pháp, sách Dòng vốn chảy mạnh vào thị trường bất động sản Các đối thủ cạnh tranh thành lập nhiều Xu hướng thích chung cư Ứng dụng cơng nghệ vào hoạt động môi giới Thương hiệu Quốc Cường Gia lai 10 Cơng ty gia đình, văn hóa tập quyền 11 Quỹ đất dành cho nhà ngày thu hẹp 12 Nhà nước có nhiều quy hoạch hộ dọc đại lộ lớn 13 Đối thủ đưa chương trình khấu hấp dẫn, tốn linh hoạt Thông tin người tham gia khảo sát Họ tên người tham gia khảo sát: Giới tính: Nam Nữ Chức vụ tại: 1) Ban giám Đốc 2) Trưởng phận, trưởng phòng 3) Nhân viên 4) Khác: ………………… Bảng khảo sát đến kết thúc Chúc Anh/Chị có ngày tốt lành! Bảng 3: Bảng tính cần thiết yếu tố đưa vào bảng khảo sát mơi trường bên ngồi S Các Yếu Tố Tổng Tổng Trung Điểm Bình T T Nhu cầu thực nhà 23 4,6 21 4,2 lớn Tâm lý thích mua nhà thuê nhà Nguồn cung sản phẩm 19 3,8 18 3,6 21 4,2 18 3,6 19 3,8 19 3,8 17 3,4 18 3,6 2 16 3,2 2 11 2,2 chất lượng Hệ thống luật pháp, sách Dòng vốn chảy mạnh vào thị trường bất động sản Các đối thủ cạnh tranh thành lập nhiều Xu hướng thích chung cư Ứng dụng công nghệ vào hoạt động môi giới Thương hiệu Quốc Cường Gia lai 10 Cơng ty gia đình, văn hóa tập quyền 11 Quỹ đất dành cho nhà ngày thu hẹp 12 Nhà nước có nhiều quy hoạch hộ dọc đại lộ lớn 13 Đối thủ đưa chương 1,4 trình khấu hấp dẫn, toán linh hoạt Bảng 4: Các yếu tố mơi trường bên ngồi cần khảo sát Sau khảo sát lấy ý kiến chuyên gia người nằm ban quản lý công ty khách hàng, kết yếu tố môi trường bên cần đưa vào bảng khảo sát sau: STT Các Yếu Tố Nhu cầu thực nhà lớn Tâm lý thích mua nhà thuê nhà Nguồn cung sản phẩm chất lượng Hệ thống luật pháp, sách Dòng vốn chảy mạnh vào thị trường bất động sản Các đối thủ cạnh tranh thành lập nhiều Công ty gia đình, văn hóa tập quyền Xu hướng thích chung cư Ứng dụng công nghệ vào hoạt động môi giới 10 Thương hiệu Quốc Cường Gia lai Ghi Chú II.1 Bảng khảo sát ý kiến chuyên gia ma trận yếu tố bên ngồi (EFE) Kính gởi: Tôi tên Nguyễn Thanh Phương, học viên cao học trường đại học Kinh Tế Tp.HCM Hiện làm luận văn cao học Quản trị kinh doanh hướng ứng dụng đề tài “Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025” để có sở đánh giá tác động yếu tố bên ngồi đến hoạt động Marketing cơng ty Quốc Cường Land Trong việc lấy ý kiến từ phía chun gia quan trọng việc phân tích, đánh giá thực tế hoạt động Marketing công ty Rất mong nhận hỗ trợ đóng góp ý kiến anh ( chị ) II.1.1 Mức độ tác động: Bảng khảo sát đánh giá mức độ tác động yếu tố bên lên hoạt động Marketing cơng ty Quốc Cường Land Trong tác động nhất, tác động mạnh II.1.2 Mức độ phản ứng: Bảng khảo sát lấy ý kiến chuyên gia mức độ phản ứng công ty Quốc Cường Land với mức độ tác động yếu tố bên ngồi Trong đó: Phản ứng Phản ứng trung bình Phản ứng tốt Phản ứng tốt Yếu tố STT 1 Nhu cầu thực nhà lớn Tâm lý thích mua nhà thuê nhà Nguồn cung sản phẩm chất lượng Hệ thống luật pháp, sách động ứng 4 động sản Các đối thủ cạnh tranh thành lập nhiều Cơng ty gia đình, văn hóa tập quyền Xu hướng thích chung cư 10 Mức độ phản Dòng vốn chảy mạnh vào thị trường bất Mức độ tác Ứng dụng công nghệ vào hoạt động môi giới Thương hiệu Quốc Cường Gia lai Các ý kiến đánh giá khác: Chân thành cám ơn anh (chị), chúc anh (chị) sức khỏe thành đạt ! II.2 Bảng khảo sát ý kiến chuyên gia ma trận yếu tố nội (IFE) Ma trận phân tích yếu tố bên (IFE) (Khảo sát sơ bộ) Từ sở lý thuyết, tổng quan nghiên cứu trước, nghiên cứu đặc điểm ngành hàng đặc điểm địa bàn, tác giả thực bảng khảo sát sau Bảng 1: Đề xuất yếu tố bên cần khảo sát STT Các yếu tố Ghi Lựa chọn thị trường mục tiêu Nhân Các chương trình khuyến Hoạt động thu hút khách hàng phận kinh Chương trình Marketing Tài dành cho Marketting Hoạt động định vị sản phẩm Liên kết phân phối sản phẩm Thiết kế sản phẩm Danh sách chuyên gia tham gia khảo sát sơ (Thảo luận nhóm) STT Họ Và Tên Cơng Ty Chức Vụ Ghi Chú Giám Đốc chi nhánh Phạm Hiếu Thành Trịnh Thiên Hương Trưởng phòng nhân Quốc Cường Land Vũ Thị Mai Quốc Cường Land Trưởng phòng Kế tốn Tiên Phong Bank Bảng 2: Đề xuất yếu tố môi trường bên cần khảo sát (Sau thảo luận nhóm) STT Các Yếu Tố Ghi Chú Lựa chọn thị trường mục tiêu Nhân Marketing Các chương trình khuyến Hoạt động thu hút khách hàng phận kinh Chương trình Marketing Tài dành cho Marketting Hoạt động định vị sản phẩm Liên kết phân phối sản phẩm Thiết kế sản phẩm 10 Marketing có kế hoạch Bổ sung 11 Nghiên cứu thị trường Bổ sung 12 Năng lực thiết kế sản phẩm Bổ sung 13 Giá bán sản phẩm Bổ sung Danh sách chuyên gia vấn – lấy ý kiến yếu tố bên STT Họ Và Tên Công Ty Giám Đốc chi Chức Vụ Phạm Hiếu Thành nhánh Tiên Phong Bank Trần Thị Minh Phó phòng Cơng ty Thành Trúc Marketing Nhơn Trưởng phòng Trịnh Thiên Hương nhân Quốc Cường Land Trưởng phòng Kế Vũ Thị Mai tốn Quốc Cường Land Trưởng Nhóm Nguyễn Hải Nam Kinh Doanh Khương Thịnh Real Ghi Chú Bảng câu hỏi: Lựa chọn yếu tố môi trường bên cần khảo sát Để có sơ sở đề xuất yếu tố bên tác động đến hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land, mong Anh/ Chị cho biết ý kiến Anh/ Chị (đánh dấu X) vào ô hợp lý Yếu tố hồn tồn khơng cần khảo sát Yếu tố khơng cần khảo sát Không ý kiến Yếu tố cần khảo sát Yếu tố cần khảo sát STT Các Yếu Tố Lựa chọn thị trường mục tiêu Nhân Marketing Các chương trình khuyến Hoạt động thu hút khách hàng phận kinh Chương trình Marketing Tài dành cho Marketting Hoạt động định vị sản phẩm Liên kết phân phối sản phẩm Thiết kế sản phẩm 10 Marketing có kế hoạch 11 Nghiên cứu thị trường 12 Năng lực thiết kế sản phẩm 13 Giá bán sản phẩm Thông tin người tham gia khảo sát Họ tên người tham gia khảo sát: Giới tính: Nam Nữ Chức vụ tại: 1) Ban giám Đốc 2) Trưởng phận, trưởng phòng 3) Nhân viên 4) Khác: ………………… Bảng khảo sát đến kết thúc Chúc Anh/Chị có ngày tốt lành! Bảng 3: bảng tính cần thiết đưa vào bảng khảo sát môi trường bên STT Các Yếu Tố 1 Lựa chọn thị trường mục Tổ Tổng Trung ng Điểm Bình 24 4,8 18 3,6 23 4,6 20 4,0 11 2,2 16 3,2 tiêu Nhân Marketing Các chương trình khuyến Hoạt động thu hút khách hàng phận kinh Chương trình Marketing Tài dành cho 2 Marketting Hoạt động định vị sản 23 4,6 2 19 3,8 19 3,8 19 3,8 20 4,0 11 2,2 19 3,8 phẩm Liên kết phân phối sản phẩm Thiết kế sản phẩm 2 10 Marketing có kế hoạch 11 Nghiên cứu thị trường 12 Năng lực thiết kế sản 2 phẩm 13 Giá bán sản phẩm Bảng 4: Các yếu tố môi trường bên cần khảo sát (chọn yếu tố có điểm trung bình lớn 3.4) Sau khảo sát lấy ý kiến chuyên gia người nằm ban quản lý công ty, kết yếu tố môi trường bên cần đưa vào bảng khảo sát sau: STT Các Yếu Tố Lựa chọn thị trường mục tiêu Nhân Marketing Các chương trình khuyến Hoạt động thu hút khách hàng phận kinh Hoạt động định vị sản phẩm Liên kết phân phối sản phẩm Thiết kế sản phẩm Marketing có kế hoạch Nghiên cứu thị trường 10 Giá bán sản phẩm Ghi Chú Bảng khảo sát ý kiến chuyên gia ma trận yếu tố nội (IFE) Tôi tên Nguyễn Thanh Phương, học viên cao học trường đại học Kinh Tế Tp.HCM Hiện làm luận văn cao học Quản trị kinh doanh hướng ứng dụng đề tài “Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025” để có sở đánh giá tác động yếu tố nội đến hoạt động Marketing cơng ty Quốc Cường Land Trong việc lấy ý kiến từ phía chuyên gia quan trọng việc phân tích, đánh giá thực tế hoạt động Marketing cơng ty Rất mong nhận hỗ trợ đóng góp ý kiến anh ( chị ) II.2.1 Mức độ tác động: Bảng khảo sát đánh giá mức độ tác động yếu tố nội lên hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land Trong tác động nhất, tác động mạnh II.2.2 Mức độ phản ứng: Bảng khảo sát lấy ý kiến chuyên gia mức độ phản ứng công ty Quốc Cường Land với mức độ tác động yếu tố nội Trong đó: Phản ứng Phản ứng trung bình Phản ứng tốt Phản ứng tốt STT Yếu tố 1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Hoạt động định vị sản phẩm Các chương trình khuyến Mức độ tác Mức độ phản động ứng 4 Hoạt động thu hút khách hàng phận kinh doanh Liên kết phân phối sản phẩm Thiết kế sản phẩm Giá bán sản phẩm Marketing có kế hoạch Nghiên cứu thị trường 10 Nhân Marketing Các ý kiến đánh giá khác: Chân thành cám ơn anh (chị), chúc anh (chị) sức khỏe thành đạt ! II.3 Bảng khảo sát ý kiến chuyên gia ma trận hình ảnh cạnh tranh Từ sở lý thuyết, tổng quan nghiên cứu trước, nguyên cứu đặc điểm ngành hàng đặc điểm địa bàn, tác giả thực bảng khảo sát sau Bảng 1: Đề xuất yếu cạnh tranh cần khảo sát STT Các yếu tố Ghi Uy tín cơng ty Vị trí sản phẩm Chất lượng xây dựng Giá bán sản phẩm Năng lực Marketing Qui mô dự án Thiết kế sản phẩm Năng lực đội ngũ bán hàng Năng lực quản trị Danh sách chuyên gia tham gia khảo sát sơ (Thảo luận nhóm) STT Họ Và Tên Công Ty Chức Vụ PGĐ Kinh doanh Quốc Cường Land Huỳnh Phi Hùng P.Giám đốc sàn 1- Nguyễn Minh chi nhánh Hàng Thuận Xanh Trịnh Thị Kim Liên Phó Tổng Giám Đốc Hưng Thịnh Land Khương Thịnh Real Ghi Chú Bảng 2: Đề xuất yếu tố cạnh tranh cần khảo sát (Sau thảo luận nhóm) STT Các Yếu Tố Ghi Chú Uy tín cơng ty Vị trí sản phẩm Chất lượng xây dựng Giá bán sản phẩm Năng lực Marketing Qui mô dự án Thiết kế sản phẩm Năng lực đội ngũ bán hàng Năng lực quản trị 10 Khả tài Bổ sung 11 Tiến độ bàn giao dự án Bổ sung 12 Độ lớn tập đoàn Bổ sung 13 Đơn vị xây dựng Bổ sung 14 Chất lượng tư vấn Bổ sung Danh sách chuyên gia vấn – lấy ý kiến yếu tố cạnh tranh STT Họ Và Tên Công Ty Chức Vụ PGĐ Kinh doanh Quốc Cường Land Huỳnh Phi Hùng P.Giám đốc sàn 1- chi nhánh Hàng Nguyễn Minh Thuận Xanh Hưng Thịnh Land Phó Tổng Giám Trịnh Thị Kim Liên Đốc Khương Thịnh Real Giám đốc sàn 1- chi nhánh Hàng Nguyễn Minh Thuận Xanh Hưng Thịnh Land Phó giám đốc kinh Nguyễn Đức Thọ doanh Khương Thịnh Real Ghi Chú Bảng câu hỏi: Lựa chọn yếu tố cạnh tranh cần khảo sát Để có sơ sở đề xuất giải pháp hoàn thiện Marketing cho công ty, mong Anh/ Chị cho biết ý kiến Anh/ Chị (đánh dấu X) vào ô hợp lý Yếu tố hồn tồn khơng cần khảo sát Yếu tố không cần khảo sát Không ý kiến Yếu tố cần khảo sát Yếu tố cần khảo sát STT Các Yếu Tố 1 Uy tín cơng ty Vị trí sản phẩm Chất lượng xây dựng Giá bán sản phẩm Năng lực Marketing Qui mô dự án Thiết kế sản phẩm Năng lực đội ngũ bán hàng Năng lực quản trị 10 Khả tài 11 Tiến độ bàn giao dự án 12 Độ lớn tập đoàn 13 Đơn vị xây dựng 14 Chất lượng tư vấn Thông tin người tham gia khảo sát Họ tên người tham gia khảo sát: Giới tính: Nam Nữ Chức vụ tại: 1) Ban giám Đốc 2) Trưởng phận, trưởng phòng 3) Nhân viên 6) Khác: ………………… Bảng khảo sát đến kết thúc Chúc Anh/Chị có ngày tốt lành! Bảng tính cần thiết đưa vào bảng khảo sát STT Các Yếu Tố Uy tín cơng ty Vị trí sản phẩm Chất lượng xây dựng 4 Tổng Tổng Trung Điểm Bình 23 4,6 20 4,0 20 4,0 Giá bán sản phẩm 21 4,2 Năng lực Marketing 22 4,4 Qui mô dự án 20 4,0 Thiết kế sản phẩm 18 3,6 Năng lực đội ngũ bán 13 2,6 hàng Năng lực quản trị 1 17 3,4 10 Khả tài 1 17 3,4 11 Tiến độ bàn giao dự 14 2,8 án 12 Độ lớn tập đoàn 10 2,0 13 Đơn vị xây dựng 1 1,8 14 Chất lượng tư vấn 21 4,2 Bảng 4: Các yếu tố cạnh tranh cần khảo sát Sau khảo sát lấy ý kiến chuyên gia người nằm ban quản lý công ty khách hàng, kết yếu tố cạnh tranh cần đưa vào bảng khảo sát sau: STT Các Yếu Tố Uy tín cơng ty Vị trí sản phẩm Chất lượng xây dựng Giá bán sản phẩm Năng lực Marketing Qui mô dự án Thiết kế sản phẩm Chất lượng tư vấn Khả tài 10 Năng lực quản trị Ghi Chú Bảng khảo sát ý kiến chun gia ma trận hình ảnh cạnh tranh Tơi tên Nguyễn Thanh Phương, học viên cao học trường đại học Kinh Tế Tp.HCM Hiện làm luận văn cao học Quản trị kinh doanh hướng ứng dụng đề tài “Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025” để có sở phân tích hình ảnh cạnh tranh cơng ty Quốc Cường Land hai cơng ty cạnh tranh khu vực phân khúc dự án Khương Thịnh Real Hưng Thịnh Land Trong việc lấy ý kiến từ phía chun gia quan trọng khơng thể thiếu phân tích Rất mong nhận hổ trợ đóng góp ý kiến anh ( chị ) II.3.1 Mức độ tác động: Bảng khảo sát đánh giá mức độ tác động yếu tố cạnh tranh lên hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land Trong tác động nhất, tác động mạnh II.3.2 Mức độ phản ứng: Bảng khảo sát lấy ý kiến chuyên gia mức độ cạnh tranh công ty Quốc Cường Land với cơng ty cạnh tranh Khương Thịnh Real, Hưng Thịnh Land dòng sản phẩm khu vực phân khúc Trong đó: Điểm yếu lớn Điểm yếu nhỏ Điểm mạnh nhỏ Điểm mạnh lớn Mức độ cạnh tranh STT Yếu tố Mức độ Khương quan trọng Thịnh Hưng Thịnh Cường Real Land Land 1 Uy tín cơng ty Vị trí sản phẩm Chất lượng xây dựng Giá bán sản phẩm Năng lực Marketing Qui mô dự án Thiết kế sản phẩm Chất lượng tư vấn Khả tài 10 Năng lực quản trị Quốc 4 Các ý kiến đánh giá khác : Chân thành cám ơn anh (chị), chúc anh (chị) sức khỏe thành đạt ! PHỤ LỤC 4: TỔNG KẾT KẾT QUẢ KHẢO SÁT VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CÔNG TY QUỐC CƯỜNG LAND Đối tượng : Khách hàng mua sản phẩm công ty Quốc Cường Land Phương pháp vấn : Phỏng vấn qua điện thoại gởi bảng khảo sát Thời gian :10/04/2018 - 10/05/2018 Số lượng : 16 khách hàng Trong : 16 khách hàng thuộc sử dụng dịch vụ môi giới cơng ty Quốc Cường Land thuộc nhóm khách hàng mua ở, mua đầu tư cho thuê mua đầu bán lại hưởng chênh lệch Mức độ hài lòng Nội dung Anh (chị) tin tưởng vào chất lượng sản phẩm công ty Quốc Cường Land Mức giá sản phẩm cơng ty đưa có hợp lý Việc giao dịch sản phẩm dàng với anh (chị) Các chương trình Marketing (event, chiết khấu, tặng quà ) có hấp dẩn anh (chị) Thái độ chăm sóc khách hàng nhân viên có làm anh (chị) hài lòng Anh (chị) dàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm cơng ty Anh (chị) có dể dàng nhận biết khác biệt sản phẩm công ty Trung Bình 5 2,50 3 5 2,75 3 3,44 4 3,00 3,06 3,06 5 2,94 PHỤ LỤC 5: KẾT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIẾN CHUYÊN GIA 8.1 Ma trận EFE Để xây dựng ma trận bạn cần thực 05 bước sau: Bước 1: Lập danh mục từ 10- 20 yếu tố hội nguy chủ yếu mà bạn cho ảnh hưởng chủ yếu đến thành cơng doanh nghiệp ngành/ lĩnh vực kinh doanh Bước 2: Phân loại tầm quan trọng theo thang điểm từ 0,0 (Không quan trọng) đến 1.0 (Rất quan trọng) cho yếu tố Tầm quan trọng yếu tố tùy thuộc vào mức độ ảnh hưởng yếu tố tới lĩnh vực/ ngành nghề mà doanh nghiệp bạn sản xuất/ kinh doanh Tổng điểm số tầm quan trọng tất các yếu tố phải 1,0 Bước 3: Xác định trọng số từ đến cho yếu tố, trọng số yếu tố tùy thuộc vào mức độ phản ứng công ty với yếu tố, phản ứng tốt nhất, phản ứng trung bình, phản ứng trung bình, phản ứng yếu Bước 4:Nhân tầm quan trọng yếu tố với trọng số để xác định điểm số yếu tố Bước 5: Cộng số điểm tất yếu tố để xác định tổng số điểm ma trận Bảng 1.2 : Ma trận yếu tố bên Nhận xét: Tổng số điểm ma trận không phụ thuộc vào số lượng yếu tố có ma trận, cao điểm thấp điểm - Nếu tổng số điểm cơng ty phản ứng tốt với hội nguy Nếu tổng số điểm 2,5 cơng ty phản ứng trung bình với hội nguy Nếu tổng số điểm công ty phản ứng yếu với hội nguy Kết khảo sát ý kiến chuyên gia Ma trận yêu tố bên (EFE) Mức độ tác trọng Yếu tố bên Đánh giá chuyên gia Mức độ phản ứng Trung Trọng Bình số Đánh giá Trung chuyên gia Bình Số Điểm Nhu cầu thực nhà lớn 2,8 0,10 4 0,29 nhà thuê nhà 3 3 0,10 3 3 3,2 0,34 4 3,4 0,12 2 2,4 0,29 2 2,6 0,09 3 2,4 0,22 3 3 3,2 0,11 2,8 0,31 2 2,8 0,10 2 3 2,4 0,23 2 2,4 0,08 4 2,8 0,23 Tâm lý thích mua Nguồn cung sản phẩm chất lượng Hệ thống luật pháp, sách Dòng vốn chảy mạnh vào thị trường bất động sản Các đối thủ cạnh tranh thành lập nhiều Cơng ty gia đình, văn hóa tập quyền Xu hướng thích chung cư 4 3 0,10 3 2,6 0,27 3 2,4 0,08 2 2,6 0,22 2 4 3 0,10 1 2,2 0,23 Ứng dụng công nghệ vào hoạt động môi giới Thương hiệu Quốc Cường Gia lai TỔNG CỘNG 28,6 2,64 Xét mức độ phản ứng: Để nhận thấy yếu tố bên tác động đến hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land để thấy yếu tố hội, yếu tố thách thức công ty Việc đánh giá theo thang điểm thấp 1, cao trung bình ta nhận thấy: Có yếu tố mà cơng ty có mức độ phản ứng trung bình xem yếu tố hội công ty Quốc Cường Land bao gồm: O1: Nhu cầu thực nhà lớn O2: Tâm lý thích sở hữu nhà thuê nhà O3: Nguồn cung hàng dồi từ công ty mẹ với quỹ đất đẹp O4: Dòng vốn chảy mạnh vào thị trường bất động sản O5: Xu hướng thích chung cư Có yếu tố mà cơng ty có mức độ phản ứng trung bình xem thách thức mà công ty Quốc Cường Land phải đối mặt: T1: Các đối thủ cạnh tranh thành lập nhiều T2: Công ty gia đình văn hóa tập quyền T3: Khơng theo kịp công nghệ vào hoạt động môi giới T4: Thương hiệu Quốc Cường Gia lai gắn nhiều điều không tốt T5: Hệ thống luật pháp, sách khơng ổn định tao rủi ro mặt pháp lý, khó khăn xin giấy phép Xét tác động: Để thấy mức độ tác động yếu tố bên lên hoạt động Marketing cơng ty Quốc Cường Land Có 10 yếu tố xem xét tổng số điểm yếu tố quy nên điểm trung bình trọng số yếu tố 0.1, đó: Có yếu tố có điểm trung bình trọng số 0.1 yếu tố tác động đến hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land Có yếu tố có điểm số trung bình trọng số 0.1 yếu tố tác động mạnh đến hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land nên cần xem xét kỹ 8.2 Ma trận IFE Để hình thành ma trận IEF câng thực qua bước sau: Bước 1: Lập danh mục từ 10 – 20 yếu tố, bao gồm diểm mạnh, yếu có ảnh hưởng tới doanh nghiệp, tới những mục tiêu mà doanh nghiệp đề Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng đến 1,0 (rất quan trọng) cho yếu tố Tầm quan trọng yếu tố phụ thuộc vào mức độ ảnh hưởng yếu tố tới thành công doanh nghiệp ngành Tổng số tầm quan trọng tất yếu tố phải 1,0 Bước 3: Xác định trọng số cho yếu tố theo thành điểm từ tới , mạnh, điểm mạnh, điểm yếu, điểm yếu Bước 4: Nhân tầm quan trọng yếu tố với trọng số để xác định số điểm yếu tố Bước 5: Cộng số điểm tất yếu tố, để xác định tổng số điểm ma trận Bảng 1.1 : Ma trận yếu tố bên Nhận xét: Tổng số điểm ma trận nằm khoảng từ diểm đến diểm 4, không phụ thuộc vào số lượng yếu tố quan trọng ma trận - Nếu tổng số điểm 2,5 điểm , công ty yếu yếu tố nội - Nếu tổng số điểm 2,5 điểm công ty mạnh yếu tố nội Kết khảo sát ý kiến chuyên gia Ma trận yêu tố bên (IFE) Mức độ tác trọng Yếu tố bên Đánh giá chuyên gia Mức độ phản ứng Trung Trọng Bình số Đánh giá Trung chuyên gia Bình Số Điểm Lựa chọn thị trường mục tiêu 2 4 0,11 2 4 0,33 2,4 0,09 2,4 0,21 2 3 2,6 0,09 3 2,8 0,26 3 4 3,2 0,12 2 3 2,6 0,30 3 3 2,8 0,10 3 2,6 0,26 Thiết kế sản phẩm 3 3 0,11 2 2,6 0,28 2,6 0,09 2,6 0,24 2,8 0,10 3 2,4 0,24 3 2 2,6 0,09 3 2,4 0,23 3 2,6 0,09 2,6 0,24 Hoạt động định vị sản phẩm Các chương trình khuyến Hoạt động thu hút khách hàng phận kinh doanh Liên kết phân phối sản phẩm Giá bán sản phẩm Marketing có kế hoạch Nghiên cứu thị trường Nhân Marketing TỔNG CỘNG 27,6 2,61 Với tổng số điểm 2.64 so với mức trung bình 2,5 cho thấy nguồn lực Marketing bên công ty mức trung bình Xét mức độ phản ứng: Để nhận thấy yếu tố bên tác động đến hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land để thấy yếu tố điểm mạnh, yếu tố điểm yếu công ty Việc đánh giá theo thang điểm thấp 1, cao trung bình ta nhận thấy : Có yếu tố mà cơng ty có mức độ phản ứng trung bình xem yếu tố điểm mạnh công ty Quốc Cường Land bao gồm: S1: Lựa chọn thị trường mục tiêu dành cho sản phẩm công ty S2: Các chương trình khuyến phong phú S3: Hoạt động thu hút khách hàng phận kinh doanh hỗ trợ Marketing S4: Sẳn sàng mở rộng hợp tác phát triển kênh phân phối sản phẩm S5: Thiết kế sản phẩm đại, phù hợp thị hiếu Có yếu tố mà cơng ty có mức độ phản ứng trung bình xem điểm yếu công ty Quốc Cường Land: W1: Làm việc thiếu chun nghiệp, khơng có kế hoạch rõ ràng W2: Giá bán sản phẩm khơng hợp lý gây khó khăn cho hoạt động Marketing W3: Hoạt động định vị sản phẩm không rõ ràng W4: Hoạt động nghiên cứu thị trường yếu, khơng có phận chun trách W5: Nhân hoạt động Marketing thiếu, trình độ chưa cao Xét tác động: Để thấy mức độ tác động yếu tố bên lên hoạt động Marketing cơng ty Quốc Cường Land Có 10 yếu tố xem xét tổng số điểm yếu tố quy nên điểm trung bình trọng số yếu tố 0.1, đó: Có yếu tố có điểm trung bình trọng số 0.1 yếu tố tác động đến hoạt động Marketing cơng ty Quốc Cường Land Có yếu tố có điểm số trung bình trọng số 0.1 yếu tố tác động mạnh đến hoạt động Marketing công ty Quốc Cường Land nên cần xem xét kỹ 8.2 Ma trận hình ảnh cạnh tranh Để xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh cần thực qua 05 bước: Bước 1: Lập danh sách khoảng 10 yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến khả cạnh tranh công ty ngành Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (Không quan trọng) đến 1,0 (Rất quan trọng) cho yếu tố Tầm quan trọng yếu tố tùy thuộc vào mức độ ảnh hưởng yếu tố đến khả cạnh tranh công ty ngành Tổng điểm số tầm quan trọng tất yếu tố phải 1,0 Bước 3: Xác định trọng số từ đến cho yếu tố, trọng số yếu tố tùy thuộc vào khả cơng ty với yếu tố, tốt, trung bình, trung bình, yếu Bước 4: Nhân tầm quan trọng yếu tố với trọng số để xác định điểm số yếu tố Bước 5: Cộng số điểm tất yếu tố để xác định tổng số điểm ma trận Bảng 1.3 : Ma trận hình ảnh cạnh tranh Nhận xét : So sánh tổng số điểm công ty với đối thủ cạnh tranh chủ yếu ngành để đánh giá khả cạnh tranh công ty Kết khảo sát ý kiến chuyên gia Ma trận hình ảnh cạnh tranh Vị trí Mức độ quan trọng Cạnh Tranh Đánh giá T T chuyên gia B S Khương Thịnh Real Đánh Giá Chuyên Gia T T B S Hưng Thịnh Land Đánh Giá Chuyên Gia Quốc Cường Land T T Đánh giá T T B S chuyên gia B S Uy tín cơng 3 3 3 0, 09 2 2 0, 22 4 4 0, 35 3 4 ty Vị trí sản 4 4 4 phẩm 0, 12 3 3 3 0, 37 4 4 0, 47 , 0, 32 3 4 4 , 0, 47 Chất lượng xây 3 3 3 0, 09 3 3 0, 30 3 3 3 0, 28 3 3 dựng Giá bán sản phẩm Năng lực Mark eting dự án , 0, 30 3 4 , 2 3 2 , Qui mô 3 3 3 0, 10 3 3 0, 28 3 3 0, 28 3 3 0, 30 0, 08 4 2 3 0, 24 4 3 3 0, 27 3 3 0, 24 0, 09 3 3 0, 26 3 3 3 0, 28 3 3 , 0, 30 Thiết kế sản 3 3 3 phẩm Chất lượng 3 tư vấn 0, 09 3, 0, 11 3, 0, 11 3 2 3 4 0, 24 0, 36 3 3 3 4 4 0, 28 0, 40 3 3, 0, 30 4 3, 0, 38 Khả tài 4 3 4 3 0, 38 4 4 0, 42 4 4 3, 0, 42 Năng lực quản 3 4 3, 0, 11 trị 0, 38 4 Tổng 32 cộng ,2 0, 40 4 4 3, 4 38 3, 3, 3, 04 44 41 Đánh giá : Xét mức độ quan trọng: Để thấy mức độ quan trọng yêu tố hoạt động Marketing lên khả cạnh tranh cơng ty Quốc Cường Land Có 10 yếu tố xem xét tổng số điểm yếu tố quy 1, nên mức điểm trung bình yếu tố 0.1 điểm, đó: Có yếu tố có điểm trọng số 0.1 nên xem yếu tố tác động đến khả cạnh tranh cơng ty bao gồm: Có yếu tố có điểm trọng số 0.1 nên xem yếu tố tác động mạnh đến khả cạnh tranh công ty: Công ty cần tập trung xem xét yếu để hoạt động Marketing thực trọng tâm hiệu 0, 8.4 Ma trận SWOT Biểu đồ biểu thị ma trận SWOT biểu diễn hình vẽ Bảng 1.4 : Ma trận SWOT (Nguồn: Fredr David, 2006) PHỤ LỤC 6: CÁC MẪU QUẢNG CÁO TIÊU BIỂU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀU TƯ VÀ XÂY DỰNG QUỐC CƯỜNG LAND Mẫu tờ rơi mặt trước De Capella Mẫu tờ rơi mặt sau De Capella Mẫu Banner chạy quảng cáo online dự án Giai Việt Central Premium Mẫu Standy dự án Lavida Plus Mẫu chương trình ưu đãi bán hàng dự án De Capella ... III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUỐC CƯỜNG LAND ĐẾN NĂM 2025 60 3.1 Định hướng chiến lược công ty Quốc Cường Land đến năm 2025 60 3.1.1 Định hướng chiến lược công. .. Novaland Công ty cổ phần Novaland Phúc Hưng Land Công Ty cổ phần dịch vụ môi giới bất động sản Phúc Hưng Quốc Cường Gia Lai Quốc Cường Land Công ty cổ phần Quốc Cường Gia Lai Công ty cổ phần đầu. .. hoạt động Marketing công ty bất động sản Quốc Cường Land Chương III: Xây dựng chiến lược Marketing cho công ty cổ phần đầu tư Quốc Cường Land đến năm 2025 Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING