Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần hóa chất và phân bón ba miền

Đại học Kinh tế Huế LỜI CẢM ƠN Để thực hồn thành đề tài khóa luận này, trình học tập trường Đại học Kinh Tế Huế, tơi cố gắng tích lũy nỗ lực trau dồi kiến thức Thật vui với ngành học động này, mang đến hội thể khả sau kinh nghiệm học Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến trường Đại học Kinh Tế Huế- Khoa Quản Trị Kinh doanh cung cấp kiến thức hữu ích q giá kinh tế nói chung quản trị kinh doanh nói riêng Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến PGS TS Nguyễn Đăng Hào bảo tận tình, giúp đỡ tơi hồn thành khóa luận Đ Tôi xin cảm ơn giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi anh, chị, cô, ại Phòng kinh doanh, Phòng kế tốn Phòng hành Cơng ty Cổ Phần Hóa ho Chất Phân Bón Ba Miền Bài khóa luận sử dụng nguồn tư liệu đáng tin cậy, chắt lọc thời gian ̣c k dài biên soạn Nội dung khóa luận bám sát đề tài nghiên cứu mà tơi đưa in Mặc dù nỗ lực hết mình, khó khăn vấn đề nghiên cứu h thông tin bảo mật công ty Nên khai thác nguồn tư liệu… tê phạm vi tầm với Vì khóa luận chắn khơng tránh khỏi cho tơi ́H thiếu sót Rất mong thầy giáo thơng cảm bỏ qua đưa góp ý sâu sắc ́ uê Một lần xin cảm ơn ghi nhận tất giúp đỡ quý báu Chúc thầy giáo bạn đạt nhiều niềm vui thú vị từ khóa luận mà cố gắng mang lại i Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CP : Cổ Phần DN : Doanh nghiệp HĐQT : Hội đồng quản trị SX : Sản xuất ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê ii Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp 14 Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp 15 Sơ đồ 3: Kênh phân phối hỗi hợp 17 Sơ đồ 4: Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 24 Sơ đồ 1: Cơ cấu máy tổ chức công ty 33 Đ Sơ đồ 2: Mơ hình cấu trúc kênh phân phối công ty 46 ại Sơ đồ 1: Mô hình kênh phân phối đề xuất 70 h in ̣c k ho ́H tê ́ uê iii Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 25 Bảng 2.1: Tên cổ đông tỷ lệ cổ phần nắm giữ công ty 30 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động công ty giai đoạn 2015-2017 36 Bảng 2.3: Cơ cấu nguồn vốn công ty giai đoạn 2015-2017 40 Bảng 2.4: Báo cáo kết kinh doanh công ty giai đoạn 2015-2017 44 Đ Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ phân bón qua kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 48 ại Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ phân bón qua dự án giai đoạn 2015-2017 49 ho Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ phân bón qua đại lý giai đoạn 2015-2017 51 ̣c k Biểu đồ 2.1: Doanh thu tiêu thụ qua kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 52 in Biểu đồ 2.2: Chi phí lưu thơng qua kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 53 h Biểu đồ 2.3: Lợi nhuận tiêu thụ qua kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 54 ́H tê Bảng 2.8: Số lượng đại lý giai đoạn 2015-2017 56 ́ uê iv Đại học Kinh tế Huế MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ii DANH MỤC SƠ ĐỒ iii DANH MỤC BẢNG BIỂU iv PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Tính cấp thiết đề tài Đ 2.Mục tiêu nghiên cứu ại 2.1Mục tiêu chung ho 2.2Mục tiêu cụ thể 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 ̣c k 3.1Đối tượng nghiên cứu .2 in 3.2Phạm vi nghiên cứu h 4.Phương pháp nghiên cứu tê ́H 4.1Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 4.2Phương pháp thu thập liệu thứ cấp : ́ uê 4.3Phương pháp xử lý liệu sơ cấp 4.4Phương pháp xử lý liệu thứ cấp 5.Bố cục đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .7 1.1Cơ sở lý luận 1.1.1Tổng quan kênh phân phối 1.1.2 Tổ chức kênh phân phối .17 v Đại học Kinh tế Huế 1.1.3Quản trị kênh phân phối 21 1.2Cơ sở thực tiễn 26 1.2.1Tình hình thị trường phân bón nước 26 1.2.2Bình luận nghiên cứu có liên quan 27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT VÀ PHÂN BÓN BA MIỀN 30 2.1 Tổng quan Công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền 30 Đ 2.1.1 Lịch hình thành phát triển 30 ại 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền 32 ho 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ phận .33 ̣c k 2.1.4 Tình hình nguồn lực cơng ty giai đoạn 2015-2017 35 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2015-2017 42 in 2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối cơng ty CP Hóa Chất Và Phân Bón h Ba Miền .45 tê 2.2.1 Mục tiêu kênh phân phối 45 ́H 2.2.2Cấu trúc kênh phân phối công ty 45 ́ uê 2.2.3 Tình hình hoạt động kênh phân phối .47 2.2.4 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty 55 2.2.5 Kết đánh giá đại lý kênh phân phối Công ty 61 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN HĨA CHẤT VÀ PHÂN BÓN BA MIỀN .63 3.1 Định hướng phát triển hoàn thiện kênh phân phối Cơng Ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền 63 3.1.1 Cơ sở định hướng 63 vi Đại học Kinh tế Huế 3.1.2 Định hướng phát triển cơng ty hồn thiện kênh phân phối .66 3.2 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty 67 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 67 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối 70 PHẦM III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 76 1.Kết luận .76 2.Kiến nghị 77 2.1Đối với Công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền 77 Đ 2.2 Đối với ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố, cấp, ngành 77 ại 2.3 Đối với đề tài 78 ho TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 ̣c k PHỤ LỤC 81 h in PHỤ LỤC 83 ́H tê ́ uê vii Đại học Kinh tế Huế PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày khốc liệt, vấn đề tiêu thụ hàng hóa thực chiến lược phân phối sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh, định tồn phát triển doanh nghiệp Một nhận định thực tế vai trò quan trọng Marketing đại “ vấn đề không anh đưa cho người tiêu dùng mà anh đưa định thành công thương trường”.[8] Đ Khi sản xuất với công nghệ đại thách thức tổ chức quản lý khoa học, ại doanh nghiệp thành công khâu này, số lượng chất lượng sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thành cơng khâu ho phân phối không thực tốt Phân phối hàng hố hiệu thu ̣c k tiền hàng để chi trả chi phí khâu q trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phối hàng hoá không hiệu dẫn tới ách tắc in kinh doanh doanh nghiệp khơng chi trả chi phí dẫn tới phá sản h Cơng ty Cổ phần Hóa chất Phân bón Ba Miền dù thành lập từ tê ngày đầu năm 2011, thị trường phân bón giai đoạn bão hòa đầy cạnh ́H tranh cơng ty tìm nhiều giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng ́ uê tốt cho nhu cầu người tiêu dùng Công ty thường xuyên cập nhật tiến khoa học kỹ thuật nông nghiệp giới vào ứng dụng sản xuất nhằm đáp ứng tối đa cho lợi ích người tiêu dùng Do đó, sản phẩm phân bón Cơng ty ngày khách hàng tin dùng, sử dụng phát triển thành hệ thống rộng lớn toàn quốc, trở thành người bạn đồng hành nhà nông cho mùa vụ bội thu Nhưng thị trường có hàng nghìn doanh nghiệp kinh doanh hóa chất phân bón lớn nhỏ, với cạnh tranh gay gắt ngành cơng ty nhận thấy muốn cạnh tranh thành công, họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải thực tốt khả sẵn sàng công ty: Ở đâu? Khi nào? Và nhu cầu thường trực không thường trực người Đại học Kinh tế Huế tiêu dùng Doanh nghiệp thực mục tiêu an toàn, lợi nhuận vị cơng việc phân phối hàng hố họ thực thi cách có hiệu cao Với cấp thiết tầm quan trọng việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty, định chọn đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền” nhằm nghiên cứu hoàn thiện cách thức xây dựng phương pháp quản lý kênh phân phối doanh nghiệp cho hiệu Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Đ Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Cơng Ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân ại Bón Ba Miền nhằm tìm giải pháp để hồn thiện hệ thống kênh phân phối, đẩy mạnh ho lượng hàng hóa tiêu thụ cơng ty - ̣c k 2.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn kênh phân phối hoạt động in quản trị kênh phân phối hoạt động kinh doanh h Phân tích, đánh giá hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Và - ́H Phân Bón Ba Miền tê - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty ́ uê Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1Đối tượng nghiên cứu Kênh phân phối cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền 3.2Phạm vi nghiên cứu Phạm vi khơng gian: Trụ sở Cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Phân Bón Ba Miền Mai Bá Hương, Huyện Bình Chánh, T.p Hồ Chí Minh Đại học Kinh tế Huế Khảo sát địa bàn tỉnh Long An Phạm vi thời gian: Để đảm bảo tính cập nhật đề tài liệu thứ cấp thu thập phạm vi thời gian từ năm 2015 đến năm 2017 Dữ liệu sơ cấp: tháng đến tháng năm 2018 Thời gian nghiên cứu: Từ ngày 15/01/2018 đến ngày 22/04/2018 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tổng quan hoạt động kinh doanh sâu nghiên cứu hoạt động kênh phân phối Công ty Đ ại Phương pháp nghiên cứu ho Các phương pháp chủ yếu để sử dụng kết hợp gồm phương pháp ̣c k như: Phương pháp quan sát, phương pháp tổng hợp phân tích thống kế Điều tra, thu thập số liệu thực tế từ tình hình hoạt động doanh nghiệp, thị trường để h in đến thống kê, so sánh đánh giá: 4.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp ́H tê 4.1.1 Phỏng vấn chuyên gia ́ uê - Trong giới hạn khả năng, kiến thức cá nhân hạn chế, để đưa câu hỏi vấn sâu có ý nghĩa lấy liệu cần thiết, tiến hành tham khảo ý kiến chuyên gia nghiên cứu nghiên cứu liên quan Từ đó, tơi phát triển bảng hỏi vấn sâu cho nghiên cứu dựa khái niệm thiết kế quản lý kênh phân phân phối - Đối với đề tài chuyên gia nhân viên phòng kinh doanh Cơng ty Họ người có kiến thức chun mơn, nắm rõ tình hình thực tế kênh phân phối thị trường Thông qua ý kiến họ để hình thành, định hướng, xây dựng sở lý luận, điều chỉnh vấn đề cần thiết cho đề tài nghiên cứu Đại học Kinh tế H́ khơng khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh Công ty chưa thực đạt kết tốt, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, không dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường Công ty cần thực tốt số biện pháp sau: + Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu tư thích Đ đáng, nhiên đầu tư vào nghiên cứu thị trường Công ty cần phải cân nhắc ại hợp lý hoá ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý ho + Tuyển dụng thêm cán có lực, có chun mơn sâu nghiên ̣c k cứu phân tích thị trường, việc quan trọng, Công ty có nhiều cán làm cơng tác thị trường mà khơng phải đào tạo lĩnh vực đó, in họ thiếu cơng cụ phân tích tư khơng xác h Công ty cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chun mơn lĩnh vực tê này, có nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường ́H + Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: nghiên cứu báo chí, nghiên cứu niên giám thống kê, qua vấn khách hàng ́ uê + Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ đại lý Công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát nắm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác + Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức marketing cho cán chưa đào tạo lĩnh vực 69 Đại học Kinh tế H́ - Phòng kinh doanh Các trạm Cơng ty phân bón Ba Miền Đại lý Cơng ty kinh doanh phân bón Người tiêu dùng cuối Các dự án Đ ại Sơ đồ 1: Mơ hình kênh phân phối đề xuất ho 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối ̣c k 3.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh Cơng ty cần có chiến lược cụ thể công tác tuyển chọn Mặt khác in tạo cho thành viên tin tưởng tham gia vào kênh phân phối Công ty, Công ty h cần quan tâm đến số vấn đề sau đây: tê - Thể vị Công ty thị trường ́H -Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên tham gia hoạt động, hợp tác ́ uê với Công ty so với việc tham gia vào kênh đối thủ cạnh tranh - Các thành viên nhận mức chiết khấu, chế độ thưởng, khuyến hấp dẫn - Các sách giá áp dụng cụ thể cho thành viên kênh khu vực thị trường cụ thể, đảm bảo công minh bạch thành viên, thành viên kênh hiểu rõ sách giá màCông ty thực - Nhân viên thị trường Công ty bám sát thị trường, kiểm tra, giám sát thành viên sát có báo cáo kịp thời Công ty bất thường, khó khăn mà thành viên gặp phải để Cơng tycó biện pháp giải quyết, giúp đỡ kịp thời Đối với đại lý: Công ty cần xây dựng chương trình tuyển chọn hiệu thực cách nghiêm túc Nâng cao chất lượng thành viên kênh 70 Đại học Kinh tế Huế từ bước tìm kiếm Cần nâng cao trình độ chun mơn đại lý, đại diện đại lý phải có chuyên ngành từ trung cấp trở lên Hợp đồng kinh doanh kí kết thành viên đảm bảo tiêu chuẩn theo quy định nhà nước yêu cầu Công ty Công ty cần thực thi tốt biện pháp thưởng phạt thành viên kênh Kiên chấm dứt hợp đồng với thành viên không thực nội dung cam kết, quản lý ngăn chặn tuyệt đối việc sử dụng hàng lậu, hàng nhái Công ty nên tìm kiếm thành viên kênh người làm việc phòng nơng nghiệp địa phương, người có uy tín lớn người dân Đ cán thơn, xã, huyện… có hiệu việc tạo ảnh hưởng tới người tiêu ại dùng Các ý kiến tư vấn họ người dân dễ dàng chấp nhận tin tưởng 3.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh ho Khuyến khích thành viên kênh hoạt động quan trọng ̣c k quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Nó có tác dụng to lớn việc in thúc đẩy tiến độ bán hàng, làm cho thành viên nhiệt tình trình thực h cơng việc, tích cực việc bán sản phẩm công ty Các trung gian phân tê phối công ty hướng tới lợi ích riêng, hoàn toàn trái ngược ́H lại có mối quan hệ mật thiết với nhau, họ hướng đến mục tiêu chung bán hàng Các trung gian marketing có ảnh hưởng lớn đến hoạt động ́ uê tiêu thụ sản phẩm cơng ty.Vì thế, cơng ty cần tìm hiểu mong muốn khả họ để có ứng xử thật phù hợp, sau số biện pháp cụ thể: - Tổ chức hội nghị năm với mục đích gặp gỡ trao đổi khó khăn vướng mắc gặp phải, phản hồi từ khách hàng quan trọng Công ty thường xuyên theo dõi xem xét cách thức lôi kéo đối thủ cạnh tranh trung gian để có biện pháp phù hợp Ngồi lợi ích vật chất, việc thăm hỏi tạo động lực tâm lí đại lý, họ cảm thấy vai trò họ công ty, thấy tôn trọng gắn bó với cơng ty 71 Đại học Kinh tế Huế - Đối với trung gian phân phối nên tiếp tục ưu đãi công ty làm trước thực tế thứ vật chất mà công ty đem lại cho họ họ định mua bán sản phẩm công ty sách chiết khấu ln ln đảm bảo sử dụng tỉ suất chiết khấu lại cho trung gian phân phối sau năm cho trung gian bán hàng vượt qua mức quy định công ty đặt - Công ty cần quan tâm mở rộng cung cấp tín dụng cho trung gian biện pháp nhằm thúc đẩy khối lượng mua trung gian, lơi kéo trung gian phía cơng ty, tạo vị trí vững vàng thị trường Đ - Công ty không quên biện pháp quan trọng cuối phân tích trung ại gian; phân tích trung gian ta đánh giá thành viên kênh nắm thông số cần thiết như: tình hình tài chính, uy tín họ, mối quan hệ ho họ, tìm hiểu độ trung thành họ, phản hồi ý kiến từ họ…Từ ̣c k đó, cơng ty biết cần có thành viên kênh định thêm biện pháp sau in h - Áp dụng sách khen thưởng, động viên kịp thời có tác dụng lớn ́H tê khuyến khích cố gắng, trung thành hợp tác trung gian - Ghi nhận cố gắng: năm công ty tổng kết hoạt động kinh doanh, cơng ́ ty gởi thư cảm ơn, tặng quà, tổ chức gặp mặt biểu dương thành viên kênh có doanh số gia tăng vượt trội so với năm trước - Coi trọng trung gian có doanh số cao, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm mời tham gia hội nghị khách hàng giành cho họ phần thưởng có giá trị tặng phẩm, tặng vé máy bay tham quan du lịch ngồi nước - Cơng ty cần tăng cường hỗ trợ cho thành viên lực lượng bán hàng để họ bán nhiều hơn, thường xuyên gọi điện thăm hỏi, gặp gỡ nhân viên thị trường, hỗ trợ, quan tâm nơi ăn chốn khơng qn vai trò đặc biệt lực lượng bán hàng cán phòng kinh doanh; họ nắm quyền điều hành thơng 72 Đại học Kinh tế Huế suốt cho toàn kênh, họ phải đào tạo, huấn luyện, nắm vững kĩ bán hàng đại, kĩ đàm phán, nhằm thuyết phục khách hàng mua hàng trả nợ tiền hàng 3.2.2.3 Đánh giá chức thành viên kênh Do thị trường rộng lớn, số lượng thành viên kênh nhiều Nên việc đánh giá thành viên kênh vơ khó khăn Hiện tại, công ty chưa thực trọng công tác đánh giá thành viên kênh Công ty cần thực việc so sánh kết đại lý với đưa tiêu, xét Đ theo mối tương quan thân đại lý Biểu dương, khen thưởng cho ại đại lý nhân viên bán hàng hoạt động tốt, tiến tạo động lực giúp họ cố gắng Sau số biện pháp đánh giá cụ thể công ty nên xem xét ̣c k ho thực hiện: - Công ty nên yêu cầu đại lý nộp báo cáo, kiểm kê lượng hàng tồn kho h in giúp cho công ty thực việc đánh giá chuẩn xác - Cơng ty cần có văn quy định rõ ràng quyền lợi trách nhiệm đại ́H tê lý công ty quy định rõ doanh số bán, vấn đề cung cấp thông tin đối ́ uê thủ cạnh tranh Nên đánh giádựa tiêu chí nhiệt tình việc cung cấp thông tin, giúp cho công ty đảm bảo cho dòng thơng tin ln hoạt động tốt, đại lý tiếp xúc thường xuyên với khách hàng họ có thơngtin quan trọng, đồng thời thểhiện sựquan tâm, lắng nghe ý kiến họ - Dựa chỉtiêu đềra: sốlượng đặt hàng, khối lượng đặt hàng, công ty nên thêm vào tiêu: doanh số bán tháng, nhiệt tình cung cấp thơng tin 73 Đại học Kinh tế Huế - Thực việc khen thưởng cho đại lý có doanh số cao tạo động lực phấn đấu Cần định kì tiến hành tổng kết đểđánh giá hoạt động sau tiến hành đánh giá để khuyến khích như: tặng quà, thưởng tiền, chiết khấu vào giá bán nhằm trì mối quan hệ làm ăn lâu dài Đồng thời, với đại lý hoạt động hiệu quả, công ty nên xem xét nguyên nhân đểđưa biện pháp giúp đỡhọnhư giá bán, trưng bày, vận chuyển… - Công ty nên xây dựng phương pháp đánh giá khoa học Xây dựng cho phương pháp đánh giá thôngqua bước sau: ại Đ + Bước 1: Xác định tiêu chuẩn đánh giá + Bước 2: Xác định mức độ quan trọng tiêu chuẩn, cho trọng số cho ho tiêu chuẩn dựa mức độ quan trọng tiêu chuẩn, tiêu chuẩn quan trọng trọng sốcàng cao, cho tổng trọng sốđó ̣c k + Bước 3: Cho điểm số tiêu chuẩn đại lý xếp hạng theo h in thang điểm từ0-10 điểm ́ uê 3.2.2.4 Giải xung đột kênh ́H tổng điểm đại lý tê + Bước 4: Lấy điểm số × trọng số tiêu chí, cộng tất điểm số ta - Cơng ty nên tổ chức hội thảo đại lý công ty để giải xung đột đại lý với nhau, thống quan điểm đại lý Áp dụng mức chiết khấu thống cho tất đại lý , sau thực việc khen thưởng cho đại lý mua số lượng lớn hàng tháng với khoản tiền định doanh số mua hàng tháng, giúp đại lý có cảm giác công bằng, nỗ lực việc bán hàng so với việc điều chỉnh mức chiết khấu cho lần mua đại lý 74 Đại học Kinh tế Huế - Công ty bán hàng cho người tiêu dùng qua dự án phải cân nhắc mức giá đại lý, khơng chênh lệch q nhiều, để đảm bảo đại lý bán hàng - Công ty nên cung cấp khung giá bán cho đại lý, vào mức giá mua mà đại lý điều chỉnh mức khung công ty quy định, khung giá phải xét đến khả mang lại lợi nhuận cho đại lý phải xét đến mức giá bán đối thủ thị trường - Công ty cần nghiên cứu kĩ đối thủ cạnh tranh nữa, mức giá bán Đ đại lý đối thủ, đưa mức giá cho đại lý bán hàng ại mang lại lợi nhuận cho họ… đưa mức giá bán cho đại lý thấp so với đối thủ, phải trợ giá cho đại lý số lượng bán, đảm bảo cho họ có lợi nhuận ho cao so với đối thủ cạnh tranh Công ty phải thực nghiêm cứu kĩ, ̣c k tăng cường kiểm tra, giám sát đại lý chấp nhận điều khoản này, đưa biện pháp xử phạt đại lý vi phạm Điều khó, việc in kiểm soát giá bán đại lý cho người tiêu dùng khó thực hiện, h phân bón sản phẩm có biến động thường xuyên giá Nên áp dụng ́H thường xun cho đại lý tê hình thức cơng ty phải thực công tác nghiên cứu, cung cấp thông tin ́ uê 75 Đại học Kinh tế Huế PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Kênh phân phối có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng đến thành công hay thất bại công ty thương trường Một mặt, hoạt động phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến công ty định kế hoạch sản xuất, mua hàng, tài chính, lợi nhuận…Mặt khác, hoạt động phân phối ảnh hưởng đến lợi ích người tiêu dùng, đảm bảo hàng hóa có mặt lúc, thời điểm mà họ cần Trong xu hội nhập quốc tế hố vấn đề xây dựng hoàn Đ thiện hệ thống kênh phân phối ngày trở nên cấp thiết tham gia vào môi ại trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh hơn, hiệu người chiến thắng ho ̣c k Cơng ty Cổ phần Hóa chất Phân bón Ba Miền dù thành lập từ ngày đầu năm 2011, thị trường phân bón giai đoạn bão hòa đầy cạnh in tranh cơng ty tìm nhiều giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng h tốt cho nhu cầu người tiêu dùng Dù hoạt động năm công ty tê đạt thành cơng đáng kể Phân bón Ba Miền ngày khách ́H hàng tin dùng Tuy nhiên, nguồn lực có hạn, nên việc xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty tránh khỏi bất cập, thiếu sót Số lượng dự án giảm ́ uê dần chứng tỏ công ty chưa thực trọng đến kênh phân phối trực tiếp, kênh mang lại nguồn lợi nhuận, nhiều hội cho cơng ty Còn nhiều bất cập cơng tác quản lý, đánh giá chức năng, giải xung đột hệ thống kênh Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm phân tích, đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền Thơng qua việc phân tích kết kinh doanh, tình hình tiêu thụ sản phẩn, tình hình hoạt động kênh phân phối.Tìm điểm mạng, điểm yếu dựa hạn chế để đưa giải pháp khắc phục hy vọng đóng 76 Đại học Kinh tế H́ góp giúp Cơng ty ngày hồn thiện kênh phân phối để nâng cao vị thị trường đạt mục tiêu phát triển Công ty Kiến nghị 2.1 Đối với Cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền - Cơng ty cần phải củng cố phận nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin phản ứng thị trường kịp thời để từ điều chỉnh cho phù hợp - Phải theo sát diễn biến thị trường để đưa định hợp lý, điều chỉnh mức giá cải tiến mẫu mã cho phù hợp với xu thị trường Đ - Công ty phải nhận rõ vai trò việc tổ chức hồn thiện hệ thống kênh ại phân phối hoạt động kinh doanh Cơng ty nên lựa chọn nhân ho viên có tay nghề trình độ cao, đồng thời phải thường xuyên đào tạo cán nhân viên Cơng ty Cơng ty nên thiết lập phòng Marketing nội để quản lý tốt ̣c k hệ thống phân phối Cơng ty in - Luôn quan tâm đến môi trường vĩ mô vi mơ để điều chỉnh kịp thời tê đại lý có lực h - Đẩy mạnh cơng tác tìm kiếm vùng thị trường tuyển chọn nhà tăng số lượng hàng hóa bán ́H - Cơng ty nên đa dạng hóa hình thức khuyến mại để kích thích đại lý ́ uê - Cơng ty nên trì tốt mối quan hệ ban ngành chức năng, tổ chức tín dụng, nhà cung cấp để phát triển hình ảnh Công ty thời gian tới 2.2 Đối với ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố, cấp, ngành - Cần có sách hỗ trợ để tạo điều kiện phát triển nông nghiệp tỉnh hỗ trợ phương tiện vận chuyển để cơng ty cung ứng đúng, kịp thời phân bón tới vùng núi, vùng sâu, vùng xa với mức giá vừa phải 77 Đại học Kinh tế Huế - Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công cho thành phần kinh tế việc hoàn thiện hệ thống pháp luật, đặc biệt Luật thương mại, Luật cạnh tranh - Nâng cấp hệ thống sở hạ tầng, giao thông nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao nhận, trao đổi mua bán hàng hóa, phát triển kinh tế vùng xa trung tâm - Tăng cường trách nhiệm quản lý chất lượng phân bón, giá thị trường tỉnh, khơng để xảy tình trạng ép giá, chất lượng hàng kém, hàng giả không rõ Đ nguồn gốc xuất xứ lưu hành thị trường ảnh hưởng đến công việc kinh doanh ại cơng ty có uy tín, chất lượng ho - Các ngân hàng thương mại nên có sách ưu đãi cho cơng ty vốn vay lãi suất, thời hạn trả để giúp cơng ty giải khó ̣c k khăn vốn tạo cho cơng ty có hội kinh doanh, khảnăng cạnh tranh cao h in 2.3 Đối với đề tài tê Do thiếu hụt nguồn lực kinh nghiệm, khả nghiên ́H cứu thân tác giảvà hạn chếtrong việc cung cấp số liệu, thơng tin bí mật doanh nghiệp, đề tài gặp phải số hạn chế sau: ́ uê - Thiếu sót lớn điều kiện giao thơng khó khăn, muốn vấn đại lý phải có có mặt giám đốc người có mối quan hệ với đại lý cơng ty, đại lý chấp nhận vấn, số lượng đại điều tra có đại lý, số lượng nhỏ nên chưa thể phản ánh toàn đặc điểm kênh - Quá trình phân tích, đánh giá tác động chủ quan người nghiên cứu môi trường thực nên phản ánh chưa cụ thể nhiều sai sót Cơng tác nghiên cứu đề tài chưa nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nên chưa đưa đánh giá đắn khách quan Và hạn chế trình độ chuyên môn hiểu biết lĩnh vực kinh doanh nên đề tài 78 Đại học Kinh tế Huế chưa chuyên sâu, nhiều thiếu sót, chưa phù hợp với thực tiễn kinh doanh Các giải pháp đưa có ý nghĩa áp dụng phạm vi định hoạt động kinh doanh phân phối, tùy thuộc vào điều kiện vềchính sách chiến lược phát triển chung củaCơng ty Đề tài “Giải pháp hồn thiện kênh phân phối Cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền” thực cơng ty có giá trị thực tiễn công ty, công ty khác có kết khác Nếu đề tài lặp lại công ty khác hoạt động lĩnh vực nghiên cứu so sánh để xây dựng hệ thống thang đo chung cho ngành sản xuất phân bón Đây hướng cho đề tài nghiên cứu Đ Vì vậy, nghiên cứu sau khắc phục hạn chế có ại thể phát triển hướng đề tài quy mô nghiên cứu theo hướng đa dạng hóa h in ̣c k ho thơng tin điều tra dựa vào sựđánh giá sởkhác ́H tê ́ uê 79 Đại học Kinh tế Huế TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trương Đình Chiến, (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân [2] Trần Minh Đạo, (2006), Giáo trình marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân [3] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Đặng Công Tuấn, Lê Văn Huy, Nguyễn Thị Bích Thủy (2006), Nghiên cứu marketing, NXB Thống kê [4] Nguyễn Thị Minh Hòa, Giáo trình quản trị marketing, NXB Đại học huế [ Đ Tr 213 – 225 ] ại [5].Nguyễn Thị Ngọc Giàu, “ Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel Cơng Ty TNHH COXANO – Trường Sơn”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học ho Kinh Tế Huế - Đại Học Huế ̣c k [6] Philip Koter, (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội [7] Trần Đức Thảo, “ Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng in ty Cổ Phần Vật Tư Nơng Nghiệp Thừa Thiên Huế”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại tê Internet: h học Kinh Tế Huế - Đại Học Huế ́H [8] http://voer.edu.vn/m/vai-tro-va-noi-dung-cua-kenh-phan-phoi-trong-hoatdong-kinh-doanh-cua-doanh-nghiep-thuong-mai/102517a1 [ truy cập ngày 20/3/2018] ́ uê [9] http://phanbonbamien.com/gioi-thieu-cong-ty-phan-bon-ba-mien [ truy cập ngày 15/3/2018] [10] http://apromaco.vn/thuc-trang-thi-truong-phan-bon-o-viet-nam-hien-nayva-cong-tac-quan-ly-tot-chat-luong-trong-san-xuat-supe-lan-va-npk-lao-cai/ [truy cập 20/3/2018] 80 Đại học Kinh tế Huế PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN Xin chào quý Anh/Chị! Tôi sinh viên khoa QTKD, Trường Đại học Kinh tế Huế Hiện thực đề tài:"Giải pháp hồn thiện kênh phân phối Cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền " Tơi cần thu thập số thơng tin từ phía Anh/Chị Mọi thông tin bảo mật phục vụ cho trình nghiên cứu Rất mong giúp đỡ từ phía Anh/Chị! THƠNG TIN ĐẠI LÝ Đ Tên Đại Lý: ại Địa chỉ: ho Số điện thoại: ̣c k Câu 1: Anh/Chị bán sản phẩm cơng ty Cổ phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba in Miền bao lâu? h ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… tê ………………………………………………………………………………………… ́H Câu 2: Anh/Chị chọn kinh doanh sản phẩm phân bón cơng ty Cổ phần Hóa Chất ́ Và Phân Bón Ba Miền yếu tố nào? ………………………………………………….…………………………………… … ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phân bón hiệu Tê giác hàng tháng đại lý khoảng? ………………………………………………………………… …………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 81 Đại học Kinh tế Huế Câu 4: Anh/ chị có ý kiến nhận xét sách bán hàng công ty? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 5: Anh/ chị có ý kiến nhận xét nhân viên thị trường công ty? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 6: Anh/ chị có ý kiến nhận xét sách ưu đãi cơng ty? Đ ………………………………………………………………………………………… ại ………………………………………………………………………………………… ho ………………………………………………………………………………………… ̣c k Câu 7: Anh/ chịcó ý kiến nhận xét sách tốn cơng ty? ………………………………………………………………………………………… in ………………………………………………………………………………………… h ………………………………………………………………………………………… tê Câu 8: Xin Anh/Chị đưa góp ý giúp cơng ty hồn thiện sách phân phối ́H sản phẩm? ́ uê ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰGIÚP ĐỠ CỦA ANH/CHỊ! 82 Đại học Kinh tế Huế PHỤ LỤC DANH SÁCH CÁC ĐẠI LÝ ĐIỀU TRA STT ại Đ TÊN ĐẠI SỐ ĐIỆN ĐỊA CHỈ LÝ THOẠI LỰC Ấp 2, xã Tân Thành, Huyện Thủ Thừa, Tỉnh 0942384823 HẠNH Long An BA 331/8 Thân Tân, Xã Thân Phú Long, Châu 0918283392 NHỌN Thành, Long An NĂM xã Mỹ Phú, Huyện Thủ Thừa, Tỉnh Long An 01688507527 DŨNG QUỐC 4/4 Ấp 4, Phước Tân Hưng, Châu Thành, Long 0937774582 TUẤN An CHÍN TÀI Ấp Nhà Thờ, Tân Lâm, Cần Đước, Long An 0937748455 h in ̣c k ho ́H tê ́ uê 83 ... ty 61 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN HĨA CHẤT VÀ PHÂN BÓN BA MIỀN .63 3.1 Định hướng phát triển hoàn thiện kênh phân phối Cơng Ty Cổ Phần Hóa Chất Và. .. Phân tích, đánh giá hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Và - ́H Phân Bón Ba Miền tê - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty ́ uê Cổ Phần Hóa Chất Và. .. TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT VÀ PHÂN BÓN BA MIỀN 30 2.1 Tổng quan Công ty Cổ Phần Hóa Chất Và Phân Bón Ba Miền 30 Đ 2.1.1 Lịch