Phân tích và một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thuốc chữa bệnh của công ty cổ phần dược vật tư y tế nghệ an

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - ĐÀM VĂN KHANH PHÂN TÍCH VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CHỮA BỆNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC - VẬT TƯ Y TẾ NGHỆ AN LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2007 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - ĐÀM VĂN KHANH PHÂN TÍCH VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CHỮA BỆNH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC - VẬT TƯ Y TẾ NGHỆ AN LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM CẢNH HUY H NI - 2007 Trường Đại học Bách khoa Hà nội Luận văn thạc sỹ Mục lục Đề mục Trang Lời cám ơn Lời cam đoan Danh mục chữ viết tắt ký hiệu Danh mục hình bảng Mở đầu 01 Lý lựa chọn 01 Mục đích nghiên cứu 02 Đối tượng nghiên cứu 02 Phương pháp nghiên cứu 03 Nội dung luận văn 03 Chương Cơ sở lý thuyết Marketing hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp 04 1.1 Marketing-mix doanh nghiệp sản xuất thương mại 04 1.1.1 Khái niệm, vị trí loại hình doanh nghiệp thương mại 04 1.1.2 Marketing- mix doanh nghiệp sản xuất & thương mại 06 1.2 Kênh phân phối vai trò hoạt động marketing doanh nghiệp sản xuất & thương mại 09 1.2.1 Khái niệm chức kênh phân phối 09 1.2.2 Các thành viên kênh 14 1.2.3 Các dòng chảy kênh 16 1.2.4 Vai trò hoạt động kênh phân phối 17 1.3 Thiết kế hệ thống phân phối 18 1.3.1 Xác định nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối 18 1.3.2 Các nguyên tắc yêu cầu đặt việc thiết kế 21 Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội Luận văn thạc sỹ kênh 1.3.3 Quá trình thiết kế kênh 22 1.4 Quản lý kênh phân phối 26 1.4.1 Tuyển chọn thành viên kênh 26 1.4.2 Khuyến khích thành viên kênh 26 1.4.3 Đánh giá thành viên kênh 27 1.4.4 Các công cụ quản lí kênh 27 1.4.5 Các biện pháp giải xung đột 28 1.4.6 Điều chỉnh định kênh 29 Chương Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tổ chức quản lí hoạt động sản xuất phân phối thuốc chữa bệnh Công ty cổ phần dược - VTYT - NghƯ An 30 2.1 Tỉng quan vỊ thị trường thuốc chữa bệnh 30 2.2 Giới thiệu công ty cổ phần Dược - VTYT - NA 34 2.2.1 Chức công ty 34 2.2.2 Nhiệm vụ công ty 35 2.2.3 Cơ cấu tổ chức 36 2.2.4 Nguồn lực 39 2.3 Những hoạt động công ty 41 2.3.1 Hoạt động sản xuất 41 2.3.2 Hoạt động kinh doanh 41 2.3.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 41 2.4 Thực trạng hoạt động Marketing công ty 45 2.4.1 Bộ máy hoạt động Marketing công ty 45 2.4.2 Thực trạng việc tiêu thụ hàng hoá công ty 46 2.4.3 Các hoạt động Marketing công ty 46 Thực trạng tình hình thực kế hoạch phân phối sản phẩm vào kênh phân phối Công ty Cổ phần Dược-VTYT Nghệ An 59 Phân tích tác động đối thủ cạnh tranh xu hội nhập đến hoạt động công ty 61 2.4.4 2.5 0B Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội Luận văn thạc sỹ 2.5.1 Đối thủ cạnh tranh 61 2.5.2 Tác động xu hội nhập 63 2.6 Đánh giá hệ thốnh phân phối thuốc công ty cổ phần Dược-VTYT-Nghệ an 65 Chương Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối thuốc Công ty cổ phần dược - VTYT - Nghệ An 71 3.1 Những định hướng chiến lược cho hoàn thiện hoạt động phân phối công ty 71 3.1.1 Đa dạng hoá sản phẩm 71 3.1.2 Củng cố lợi cạnh tranh tỉnh, phát triển vào thị trường phía Bắc, miền Nam, miền Trung 71 3.2 Những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối thuốc chữa bệnh công ty cổ phần Dược VTYT Nghệ An 73 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh 73 3.2.2 Hoàn thiện cách thức quản lí kênh 76 3.2.3 Nâng cao chất lượng phục vụ hệ thống phân phối 77 3.2.4 Quản trị xung đột hệ thống kênh phân phối 78 3.2.5 Điều chỉnh phân bổ ngân sách cho hệ thống kênh phân phối 79 3.2.6 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp qua kênh 80 Kết luận 83 Tài liệu tham khảo Phụ lục Danh mục loại thuốc công ty cổ phần DượcVTYT-Nghệ an sản xuất Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội Luận văn thạc sỹ Danh mục hình bảng TT Hình, Bảng Hình 1.1 10 11 12 13 14 15 16 17 16 Hình 1.2 Hình 1.3 Biểuđồ 2.1 Biểuđồ 2.2 Biểuđồ 2.3 Hình 2.1 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Hình 2.2 Bảng 2.3 Hình 2.3 Bảng 2.4 Hình 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Hình 2.5 Hình 3.1 17 Hình 3.2 17 Hình 3.3 18 Hình 3.4 19 Hình 3.4 Đàm Văn Khanh Nội dung hình, bảng Trang Trung gian phân phối đem lại tiết kiệm nào? 10 Các loại kênh phân phối Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối Tiềm thị trường dược phẩm Việt nam Mức tăng trưởng thị trường Tiền thuốc bình quân đầu người Cơ cấu tổ chức công ty Dược Nghệ an Doanh số hàng công ty sản xuất Bảng báo cáo kết hoạt ®éng kinh doanh S¬ ®å tỉ chøc bé phËn kinh doanh công ty Tổng chi phí quảng cáo công ty qua năm Sơ đồ kênh phân phối số1 công ty Kết tiêu thụ kênh số Sơđồ kênh phân phối số công ty Kết tiêu thụ kênh sè TØ träng doanh thu mét sè khu vùc Sơđồ kênh phân phối số công ty Thiết kế sơ đồ kênh phân phối khu vực miền Bắc Thiết kế sơ đồ kênh phân phối khu vực miền Trung Thiết kế sơ đồ kênh phân phối khu vực miền Nam Sơ đồ kênh tư nhân Sơ đồ kênh công ty nhà nước cổ phần hoá Khoa Kinh tế quản lý 12 19 31 32 33 37 42 43 45 49 51 53 54 56 57 58 73 73 74 74 75 Tr­êng Đại học Bách khoa Hà nội Luận văn thạc sỹ Danh mục chữ viết tắt ký hiệu CPH, VTYT Công tyTNHH DP CN BánB KH NTD GMP 10 GLP 11 12 13 14 14 15 GSP SWOT VND USD Km, kg Đàm Văn Khanh Cổ phần hoá Vật tư y tế Công ty trách nhiệm hữu hạn Dược phẩm Chi nhánh Bán buôn Khách hàng Người tiêu dùng Good Manufacturing Practice: Tiêu chuẩn sản xuất thuốc tốt Good Laboratory Practie:Tiªu chn kiĨm nghiƯm tèt Good Store Practie: Tiªu chn kho tốt Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats Đơn vị tiền tệ Việt nam Đơn vị tiền tệ Mỹ Đơn vị đo chiều dài Đơn vị trọng lượng Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội Luận văn thạc sỹ Lời cám ơn Sau thời gian học tập, nghiên cứu Khoa Kinh tế Quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội, đến Luận văn Thạc sỹ khoa học đề tài Phân tích số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thuốc chữa bệnh Công ty cổ phần Dược - vật tư y tế Nghệ An đà hoàn thành Với tất kính trọng lòng biết ơn sâu sắc, cho phép gửi lời cám ơn sâu sắc tới : Các thầy, Cô giáo khoa Kinh tế Quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội đà nhiệt tình giảng dạy giúp đỡ hoàn thành khoá học sau đại học Đề tài nghiên cứu Đặc biệt Tiến sỹ Phạm C¶nh Huy, Ng­êi trùc tiÕp h­íng dÉn khoa häc cho Sự giúp đỡ Ban giám đốc đồng nghiệp Công ty cổ phần Dược-Vật tư y tế- Nghệ An đà quan tâm, động viên tạo điều kiện cho trình thực hoàn thành Luận văn Thạc sỹ khoa học đề tài Việc nghiên cứu chắn nhiều điểm thiếu sót Tôi mong góp ý thầy, cô giáo khoa Kinh tế Quản lý- Trường Đại học Bách khoa Hà nội; đồng nghiệp để tiếp tục hoàn thiện đề tài nghiên cứu, đóng góp phần nhỏ bé vào phát triển Công ty cổ phần Dược - vật tư y tế Nghệ An Hà nội, tháng 11 năm 2007 Đàm Văn Khanh Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội Luận văn thạc sỹ Lời cam đoan Tôi xin cam đoan luận văn tự nghiên cứu, thu thập , phân tích số liệu hoàn thành với cố gắng cao thân người hướng dẫn khoa học Thầy giáo - TS Phạm Cảnh Huy Trong trình làm luận văn không chép người khác, không nhờ người làm hộ luận văn Nếu không trung thực xin hoàn toàn chịu trách nhiệm Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội -1- Luận văn thạc sỹ Phần mở đầu Lý lựa chọn đề tài Với héi nhËp s©u réng cđa nỊn kinh tÕ ViƯt Nam vµo nỊn kinh tÕ thÕ giíi b»ng viƯc lµ thµnh viên WTO vào tháng 11 năm 2006 Các doanh nghiệp Việt nam nói chung có doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm nói riêng có nhiều hội lớn đứng trước thử thách lớn là: Vừa cạnh tranh doanh nghiệp với nước, vừa lại phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước có tiềm lực kinh tế mạnh kinh nghiệm kinh doanh toàn cầu Vì muốn tồn phát triển, doanh nghiệp phải có chiến lược sản xuất chiến lược kinh doanh có hiệu hoạt động Marketing vô quan trọng sách doanh nghiệp định phân phối định khó khăn định marketing vì: Thứ nhất: Việc công ty lựa chọn kênh phân phối ảnh hưởng tới tất định khác marketing Thứ hai: Trong yếu tố giá, sản phẩm, xúc tiến bán hàng dễ bị bắt chước yếu tố phân phối giải pháp chìa khoá để doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá, qua mà tồn phát triển thị trường Lợi tiềm hệ thống phân phối vững không đưa lên bảng cân đối tài có sức mạnh vô hình lớn dẫn doanh nghiệp tới thành công Xuất phát từ vai trò kênh phân phối vấn đề Công ty cổ phần Dược-VTYT-Nghệ An nên chọn đề tài nghiên cứu: "Phân tích số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thuốc chữa bệnh Công ty cổ phần Dược-vật tư y tế Nghệ An Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 74 - Luận văn thạc sỹ c- Tại khu vực miền Nam kênh thiết kế sau: Cty H.Sơn Đlý Tư nhân Cty nhà nước Cổ phần hóa Bán B Hiệu thuốc Quận, Huyện Bán Lẻ NTD Bán Lẻ NTD Bán Lẻ NTD Hình 3.3- Thiết kế sơ đồ kênh phân phối cho công ty khu vực miền Nam Từ trung tâm phân phối miền: Miền Bắc (Chi nhánh Hà Nội); Miền Trung (Chi nhánh Đà Nẵng); Miền Nam (Công ty TNHH dược phẩm Hoành sơn) Công ty mở rộng mạng lưới phân phối tỉnh qua hai kênh: Thứ nhất: Kênh tư nhân: Chi nhánh Đlý Tư nhân Bán B Bán Lẻ NTD Bán Lẻ NTD Hình 3.4- Sơ đồ kênh tư nhân Từ Chi nhánh; tỉnh, công ty lựa chọn đến vài nhà bán buôn công ty trách nhiệm hữu hạn đủ tiêu chuẩn làm đại lý công ty Từ đại lý; nhân viên bán hàng công ty kết hợp với đại lý triển khai giới thiệu sản phẩm phân phối tới nhà bán buôn; công ty TNHH dược phẩm lại tới điểm bán lẻ nội thị khu vực thuận lợi giao thông Tại Hà Nội; Lập trung tâm phân phối (Chi nhánh Hà Nội); Ngoài hệ thống bán cho nhà bán buôn; công ty TNHH dược phẩm lớn trung tâm phân phối dược phẩm (31 Láng Hạ;168 Ngọc khánh) công Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 75 - Luận văn thạc sỹ ty chủ động thiết lập kênh phân phối thẳng tới 1,000 nhà thuốc bán lẻ thành phố Hà Nội Sau đất nước ta đổi với pháp lệnh hành nghề y dược tư nhân cho phép thành phần kinh tế tư nhân đủ điều kiện phép hành nghề dược, số lượng nhà bán buôn; cttnhh;nhà bán lẻ tư nhân phát triển nhanh chóng số lượng quy mô đà trở thành hệ thống phân phối dược phẩm rộng lớn từ thành thị tới miền núi nông thôn, chiếm tỷ trọng lớn phân phối dược phẩm bên cạnh hệ thống công ty cổ phần ( Hệ thống phân phối dược phẩm nhà nước đà cổ phần hoá) Thứ hai: Kênh Công ty nhà nước cổ phần hoá Chi nhánh Ctynhà nướcCPH Hiệu thuốc Quận, Huyện Bán Lẻ Hình 3.4- Sơ đồ kênh công ty nhà nước cổ phần hoá Từ trung tâm phân phối công ty tiếp tục trì phát triển hệ thống phân phối tỉnh thông qua mạng lưới phân phối sâu rộng đà có sẵn công ty dược tỉnh ( Doanh nghiệp dược nhà nước đà cổ phần hoá, hệ thống dược nhà nước; ) hệ thống sâu rộng tới tận xÃ, tuyến y tế sở đà đóng góp vai trò lớn, chủ đạo hệ thống phân phối dược phẩm từ trước tới Lợi ích giải pháp: Bằng giải pháp này; công ty giải tồn đem lại lợi ích sau đây: Trước hệ thống phân phối với số thành viên kênh hạn chế công ty hoàn toàn phụ thuộc vào nhà trung gian nên số lượng điểm bán hàng công ty công ty chủ động tăng độ phủ thị trường Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý NTD Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 76 - Luận văn thạc sỹ - Bằng giải pháp này; công ty hoàn toàn chủ động mở rộng điểm bán tỉnh; huyện toàn quốc - Phục vụ trực tiếp nhà bán buôn nhà bán lẻ địa bàn dịch vụ phân phối tốt - Bằng cách trực tiếp công ty chủ động linh hoạt việc xây dựng triển khai chương trình marketing nhanh chóng có thông tin thị trường để kịp thời xử lý phục vụ khách hàng tốt - Hệ thống kênh phân phối giúp cho Dược Nghệ An khai thác triệt để lợi sẵn có nhà trung gian thị trường; công ty đà sử dụng hai kênh công ty nhà nước đà cổ phần hoá đại lý tư nhân để phục vụ trực tiếp nhà bán lẻ - Hệ thống giúp cho Dược Nghệ An quản lý kênh tốt hơn; việc nâng cấp công ty trực tiếp chủ động việc thiết kế quản lý kênh - Hệ thống giúp công ty hạn chế mâu thuẫn cạnh tranh không mong muốn thành viên tham gia kênh; hạn chế sức mạnh kênh phân phối đối thủ Bởi hệ thống kênh phân phối giúp cho dược Nghệ An đảm bảo thông tin hai chiều với nhà bán buôn; nhà bán lẻ cung cấp cho họ dịch vụ tốt 3.2.2/ Giải pháp thứ 2: Hoàn thiện cách thức quản lý kênh - Cụ thể giải pháp công ty cổ phần Dược-VTYT- Nghệ An cần cấu trúc xây dựng hệ thống nhân viên bán hàng; tùy theo tiềm vùng, tỉnh; công ty Dược Nghệ An nên có tỉnh đến ba nhân viên bán hàng Chi nhánh công ty quản lý Trên địa bàn; nhân viên công ty phải bao phủ tất khách hàng khả có thể; bao gồm tuyến huyện nhà bán lẻ Để giúp nhân viên bán hàng làm tốt công việc họ để quản lý họ; giám đốc chi nhánh phải thường xuyên giám sát kiểm tra nhân viên bán hàng; Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 77 - Luận văn thạc sỹ đồng thời khoán doanh số cho nhân viên bán hàng kết hợp với việc mở rộng mạng lưới khách hàng - Để đảm bảo làm việc theo nhóm quản lý chiến lược vùng miền, giải mâu thuẫn có thành viên kênh; công ty dược Nghệ an nên bổ nhiệm đến phụ trách miền miền Bắc, miền Nam, miền Trung Bổ nhiệm giám đốc bán hàng toàn quốc; người có trách nhiệm đảm bảo thống quản lý đội ngũ bán hàng, sách bán hàng mục tiêu chiến lược công ty - Việc tuyển chọn thành viên kênh: Công ty phải đưa tiêu chuẩn để lựa chọn nhà bán buôn đại lý Cụ thể: + Khả tài + Định mức tiêu thụ, dự trữ hàng hoá + Có khả tổ chức bán hàng + Có khả quản lý - Để khuyến khích thành viên kênh: Công ty phải đưa sách bán hàng rõ ràng, thống dài hạn toàn quốc; có hạn chế mâu thuẫn cạnh tranh không mong muốn kênh Các sách phải đảm bảo mục tiêu sau: Đảm bảo thống bình đẳng khách hàng; sách bán hàng phải phù hợp với yêu cầu đặc biệt kênh nhà nước địa phương, chế vận hành phân phối nhà nước tỉnh khác 3.2.3/ Giải pháp thứ 3: Nâng cao chất lượng phơc vơ cđa hƯ thèng ph©n phèi : Gåm : - Thời gian giao hàng - Tần suất viếng thăm khách hàng - Thời gian xử lý thông tin vướng mắc khách hàng Để làm điều công ty cần tách phòng kế hoạch kinh doanh thµnh hai bé phËn: Bé phËn thø nhÊt lµ bé phận hậu cần; gồm: kho , xử lý Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 78 - Luận văn thạc sỹ hoá đơn , giao nhận hàng, tiền Bộ phận thứ hai phận marketing lấy đơn hàng Việc phân tách giúp cho phòng kế hoạch kinh doanh làm rõ trách nhiệm chuyên môn hoá khâu quy trình phục vụ khách hàng Công ty cần quy định rõ chuẩn hoá chất lượng phục vụ; ví dụ: Quy định thời gian giao hàng sau: Trong phạm vi bán kính từ 100km từ trung tâm phân phối thời gian giao hàng không 24giờ kể từ khách hàng thông báo đơn hàng Trên 100km 48giờ Trong trường hợp khẩn cấp (Bệnh viện gọi hàng) không 12giờ Việc quy định mục tiêu để phận phấn đấu thực hiện; công ty phục vụ khách hàng tốt 3.2.4/ Giải pháp thứ 4: Quản trị xung đột hệ thống kênh Để cung cấp sản phẩm tới khách hàng cách tốt hơn, Công ty Cổ phần Dược-VTYT-Nghệ An phải giải tốt xung đột phận hệ thống kênh Marketing từ thiết kế vận hành hệ thống kênh Vì vậy, Công ty phải hoàn thiện công tác quản lý xung đột Để làm điều này, Công ty cần quan tâm đến công tác sau: - Hoàn thiện hệ thống văn bản, sách quản lý kênh, soạn thảo văn hướng dẫn giải mâu thuẫn cách quán - Hoàn thiện dòng chảy thông tin thức kênh thu thập tình báo Công ty - Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng để tạo cho họ kỹ cần thiết giải xung ®ét, th­êng xuyªn tỉ chøc trao ®ỉi kinh nghiƯm ®Ĩ tìm cách thức hợp lý - Và điều quan trọng Công ty phải thực cầu thị song cương giải xung đột cách thoả đáng nguyên tắc tôn trọng lợi ích thành viên kênh Cụ thể Công ty nên quản lý xung đột theo hướng sau: Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 79 - Luận văn thạc sỹ + Đối với xung đột dọc, Công ty nên thường xuyên xem xét đánh giá để đến điều chỉnh quan hệ lợi ích thành viên tham gia vào kênh, điều chỉnh chiết khấu sách khác Khi giá thị trường thay đổi dẫn đến giá loại thuốc Công ty thay đổi theo Giá thay đổi dẫn đến lợi ích nhà bán buôn bán lẻ thay đổi ®ã cÇn cã sù thay ®ỉi møc tÝnh chiÕt khÊu cho loại trung gian để lợi ích cấp hợp lý + Đối với xung đột ngang, Công ty cần phân chia địa bàn, khu vực thị trường rõ ràng có biện pháp quản lý giá thích hợp để tránh cạnh tranh qua giá trung gian cấp Điều có nghĩa lµ tØ lƯ chiÕt khÊu vµ møc th­ëng theo doanh số bán phải linh hoạt thời kì cho thưởng phải kích thích trung gian bán nhiều hàng hoá không dẫn đến tượng hạ giá bán làm tăng khối lượng bán để hưởng khoản tiền thưởng theo doanh số Đặc biệt thời gian hiƯn mµ cã sù héi nhËp wTo, loại thuốc nhập nhiều hơn, nhà sản xuất mạnh nước lên nhiều hơn, dẫn đến tượng cung vượt cầu vai trò trung gian việc tiêu thụ hàng hoá tăng, Công ty cần phải linh hoạt việc đưa tỉ lệ chiÕt khÊu vµ møc th­ëng theo doanh sè 3.2.5 / Giải pháp thứ 5: Điều chỉnh phân bổ ngân sách cho hệ thống kênh phân phối Nâng cao dịch vụ phân phối đòi hỏi thêm phí phân phối Công ty tính phí phân phối cách sau : Phí phân phối = Doanh số bán hàng * % phí phân phối Để làm điều Dược Nghệ An phải sở sau : - Dùng phần chi phí quảng cáo chun sang phÝ ph©n phèi - ViƯc n©ng cao chÊt lượng dịch vụ hạn chế đối thủ cạnh tranh từ làm tăng doanh số phí phân phối tăng tương ứng Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 80 - Luận văn thạc sỹ - Công ty phải phân bổ hiệu phí phân phối để hạn chế tối đa chi phí khuyến khích thành viên kênh 3.2.6 / Giải pháp thứ 6: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp qua kênh Một điều khẳng định chắn hàng hoá tiêu thụ tốt có hỗ trợ sách xúc tiến hỗn hợp Chiến lược xúc tiến định nghĩa chương trình hợp tác kiểm soát phương pháp phương tiện thông tin thiết kế để giới thiệu Công ty sản phẩm Công ty với khách hàng tiềm năng, truyền tin sản phẩm doanh nghiệp để thoả mÃn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán đem lại lợi nhuận dài hạn cho Công ty Các công cụ tiến hành xúc tiến bao gồm: - Quảng cáo - Bán hàng cá nhân - Hỗ trợ cho thành viên kênh - Tuyên truyền - Khuyến mại Như đà nói, Công ty Cổ phần Dược-VTYT-Nghệ An sử dụng chưa thực hiệu công cụ quảng cáo Công cụ xúc tiến bán sử dụng chưa triệt để hiệu chưa cao, công cụ bán hàng trực tiếp tuyên truyền Công ty chưa có Công ty phải sáng tạo việc sử dụng công cụ tuyên truyền để nâng cao uy tín loại thuốc Công ty thân thương hiệu Công ty ta tập trung tới công cụ hỗ trợ người bán lại kênh Phân phối Để có hợp tác cao thành viên kênh với hoạt động xúc tiến, Công ty cần áp dụng số chiến lược sau : Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 81 - Luận văn thạc sỹ *Thứ nhất: Quảng cáo hợp tác Trước tương lai, Công ty Cổ phần Dược-VTYT-Nghệ An cần có chương trình quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Dù quảng cáo có mạnh mẽ, ấn tượng đến đâu khách cần mà sẵn sản phẩm để mua quảng cáo trở thành vô ích Vì mà Công ty cần phải kí hợp đồng với thành viên kênh để thực chương trình quảng cáo hợp tác Trong thành viên kênh phải: - Có đủ khối lượng hàng đà quảng cáo - Đưa đủ sản phẩm trưng bày điểm bán - Cung cấp hỗ trợ bán hàng cá nhân cần thiết Sự hỗ trợ bán hàng cá nhân chủ yếu tư vấn cho khách hàng tìm loại thuốc mà khách hàng cần ,hoặc khách hàng mua thiết bị y tế hướng dẫn họ cách sử dụng sản phÈm, cho hä biÕt r»ng, nÕu cã háng hãc hay gặp vấn đề sau mua thời gian ngắn đổi lại thiết bị thời gian bảo hành mà có vấn đề sửa chữa chu đáo Điều tưởng đơn giản lại có ý nghĩa lớn Nó làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm mua sản phẩm Công ty nên dễ tác động vào nhận thức khách hàng để đến giai đoạn cuối trình định mua sản phẩm Đưa đủ sản phẩm trưng bày điểm bán yếu tố quan trọng để tới định mua khách hàng Khi nhìn thấy loại sản phẩm, khách hàng có hội so sánh, nhận biết sản phẩm để lựa chọn sản phẩm mà cần người ta nói " Trăm nghe không thấy " Điều làm cho khách hàng cảm thấy họ có quyền lựa chọn lựa chọn họ hoàn toàn xác nên dễ đưa định cuối Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 82 - Luận văn thạc sỹ * Thứ hai: Trợ cấp tài xúc tiến Tất thành viên tham gia vào kênh phân phối Công ty với mục tiêu cuối lợi nhuận Vì Công ty chấp nhận cung cấp mét sè tiỊn theo tØ lƯ % so víi doanh số sản phẩm thành viên kênh mua thành viên kênh tiến hành hoạt động xúc tiến Công ty đặt ra, hoạt động xúc tiến có hiệu nhiều không sợ bị thành viên kênh không thực * Thứ ba: Tổ chức thi khuyến khích Từ trước đến Công ty đà tổ chức thi bán hàng giành cho tất thành viên kênh Công ty cần tiếp tục thực thực thường xuyên đặc biệt vào thời kì mùa vụ mùa hè hay vào dịp cuối năm thời điểm mà hàng hoá Công ty bán nhiều Công ty phải thường xuyên thay đổi cấu giá trị giải thưởng để kích thích thành viên kênh bán hàng tích cực * Thứ tư: Cung cấp chương trình đào tạo: Các chương trình đào tạo thành viên kênh khác khác nhau, người bán buôn Công ty cần phải lưu ý đào tạo vÊn ®Ị sau: - Sù hiĨu biÕt cđa hä vỊ sản phẩm thuốc Công ty sản xuất - Kỹ thuật bán hàng , kỹ tư vấn cho khách hàng họ Đối với nhà bán lẻ cần lưy ý đào tạo vấn đề như: - Kiến thức sản phẩm - Kỹ thuật bán hàng, Kỹ thuật tư vấn cho khách hàng (tập trung vào tính năng, công dụng sản phẩm) * Thứ năm: Xác định tiêu có sách khuyến khích bán vượt tiêu Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 83 - Luận văn thạc sỹ Kết luận Là học viên nghiên cứu, đà cố gắng đà hoàn thành đề tài Phân tích số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thuốc chữa bệnh Công ty cổ phần Dược-vật tư y tế Nghệ An Từ mục đích nghiên cứu, Luận văn đà cố gắng hoàn thành nội dung sau đây: Một là, Hệ thống hoá vấn đề lý luận khoa học hệ thống phân phối doanh nghiệp sản xuất thương mại Hai là, Dựa vào việc khảo sát tìm hiểu thực tế công ty cổ phần Dược-VTYT Nghệ An; từ số liệu Công ty thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tổ chức quản lý hoạt động sản xuất phân phối thuốc chữa bệnh Công ty cổ phần dược-vtyt Nghệ an Từ phân tích; đánh giá rõ vấn đề chưa làm được; hệ thống phân phối công ty cổ phần Dược-vật tư y tế Nghệ An ba miền Bắc,Trung , Nam Ba là, Nghiên cứu đưa giải pháp rÊt thĨ vµ thiÕt thùc nh»m hoµn thiƯn hƯ thống phân phối công ty cổ phần Dược- Vật t­ y tÕ NghƯ An Víi kÕt qu¶ thĨ sau : ã Đưa giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh; nhằm khắc phục nhược điểm kênh phân phối phát triển mở rộng mạnh lưới bán hàng cho công ty cổ phần Dược-VTYT Nghệ An ã Đưa giải pháp hoàn thiện cách thức quản lý kênh, xây dựng hệ thống đội ngũ nhân viên bán hàng, quản lý chiến lược vùng miền ã Đưa giải pháp hoàn thiện nâng cao chất lượng phục vụ hệ thống phân phối ã Đề xuất phương thức quản trị xung đột kênh Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 84 - Luận văn thạc sỹ ã Đề xuất giải pháp quản lý phân bổ ngân sách cho hệ thống phân phối; nhằm phân bổ hiệu phí phân phối, hạn chế tối đa chi phí khuến khích thành viên kênh ã Đề xuất giải pháp hoạt động xúc tiến hỗn hợp qua kênh Tuy vậy, phạm vi cho phép, với kinh nghiệm thân chưa nhiều, đề tài Phân tích số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thuốc chữa bệnh Công ty cổ phần Dược-VTYT Nghệ An không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận góp ý Thầy Cô giáo, nhà khoa học, Nhà quản lý đồng nghiệp để thân tiếp tục hoàn chỉnh luận văn; góp phần thiết thực cho phát triển lên công ty dược Nghệ an; với phát triển kinh tế đất nước / Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 85 - Luận văn thạc sỹ Tài liệu tham khảo TS Ngô Trần ánh Bài giảng môn học Quản trị Marketing-năm 2006 TS Ngô Trần ánh, Kinh tế quản lý doanh nghiệp NXB Chính trị quốc gia, Hà NộI- 2000 TS Trương Đình Chiến Quản Trị Kênh Marketing- NXB Thống Kê- năm 2001 TS Nguyễn Bách Khoa Marketing Thương Mại- NXB Thống KêNăm 2000 Philip- Koler Marketing Căn Bản- NXB Thống kê- năm 1997 Philip- Koler Quản Trị Marketing- NXB Thống kê- năm 2000 TS Nguyễn Văn Nghiến Bài giảng môn học Quản lý chiến lược2006 Lưu văn Nghiêm, trường ĐH Kinh tế quốc dân ,Marketing kinh doanh dịch vụ - NXB Thống kê- năm 2000 GS TS Nguyễn Đình Phan , Trường ĐH Kinh tế quốc dân, Quản trị kinh doanh - vấn đề lý ln vµ thùc tiƠn ë ViƯt nam, NXB chÝnh trị Quốc gia 1996 10 GS - TS Đỗ Văn Phức - Khoa học quản lý hoạt động kinh doanh NXB Khoa häc vµ kü thuËt HN 2005 11 GSTS Nguyễn Văn Thanh Bài giảng môn học Marketing dịch vụnăm 2006 12 W.Chan Kim- Renée Mauborgne, Người dịch : Phương Thúy - Ngô Phương Hạnh ,Chiến lược Đại dương xanh- NXB Tri Thức - 2006 Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 86 - Luận văn thạc sỹ 13 Philip- Koler Marketing management , Prentice Halt 1994 14 Bé Y TÕ (2001).Danh mơc thc ch÷a bƯnh chđ u sư dơng sở khám chữa bệnh 15 Bộ Y TÕ (2000) Th«ng t­ 02/2000/TT-BYT: H­íng dÉn kinh doanh thc phòng bệnh chữa bệnh cho người 16 Tạp chí : Thông tin Thương mại - chuyên ngành Dược phẩm Thiết bị y tế 17 Luật Dược ban hành năm 2005 18 Luật thương mại 2005 19 Các trang web: -Trang web Phòng Thương mại công nghiệp ViƯt nam: www.vcci.com.vn -Trang web cđa Bé Y tÕ: - moh.gov.vn -Trang web Cục Quản lý Dược Việt nam: -www.dav.gov.vn 20 Công ty Cổ phần Dược-VTYT-Nghệ An (2004-2005-2006), Báo cáo tài chính, Báo cáo thực sản xuất kinh doanh Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội - 87 - Luận văn thạc sỹ Phụ lục Danh mục thuốc công ty cổ phần dược-vtytNghệ An sản xuất: tt Tên thuốc Dạng thuốc Quy cách A thuèc viªn Berberin Chorlatcyn Cimetidin 200mg Cinarizin25mg Clorocid 250mg Cèm can xi ChÌ v»ng Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Gãi Gãi Lä 200 V Hép 50 V VØ 10 V VØ 25V Lä 450 V Gãi 50g Hộp 25g Đông dược giải cảm Viên Lọ 100 V 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 Đại tràng hoàn Kiện lực Lincomycin 500mg Metronidazol 250mg Nabica 200 mg Pretnisolone 5mg Rotundin 5mg (VØ 10V) Rospycin 1.5 Tr UI Săt oxalat Tetracylin 250mg Vitamin B1;10mg Vitamin B1; 10mg Vitamin B2; 2mg Vitamin B6:25mg Vitamin B6:; 25mg Vitamin C 0.05g Vitamin C 0.05g Bạc hà Vinpocetin Viên nghệ mật ong Xuyên tâm liên Gói Viên Viên Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Viªn Lä Viªn Hép 500 V Gãi 90 V VØ 10 V VØ 10 V Lä 200 V VØ 25 V VØ 10 V VØ V Lä 250 V Lä 450 V Lä 100 V Gãi 1000V Lä 100V Lä 100V Gãi 1000V Lä 100V Lä 100V Gãi 50v VØ 25 V Lä 200V Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà nội B 10 11 12 thuèc khác ASA 20ml Băng y tế Bông hút y tế 10g Bæ phÕ 125ml Calxi B Glucose 100g DEP 20ml (H 25 lä) Lyzatop Nabica100 mg( Bét) N­íc cÊt tiªm Oxy già 20ml Philatop uống 5ml Đàm Văn Khanh - 88 - Luận văn thạc sỹ Lọ Cuộn Cuộn Lọ èng Gãi Lä èng Gãi èng Lä èng Hép 20 lä Hép 10c Hép 10c KiÖn 100 lä Hép 20 èng KiÖn 100 gãi Hép 25 lä Hép 20 èng H 100èng Hép 25 lä H 20 èng Khoa Kinh tế quản lý ... doanh; xu hướng phát triển công ty Cổ phần Dược- VTYT -Nghệ An hệ thống phân phối công ty Cổ phần Dược- VTYT -Nghệ An * Trên sở nhằm đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty Cổ. .. chữa bệnh công ty Cổ phần Dược- VTYT -Nghệ An - Chương III: Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối thuốc chũa bệnh cho công ty Cổ phần Dược- VTYT -Nghệ An Đàm Văn Khanh Khoa Kinh tế quản... quảng cáo công ty qua năm Sơ đồ kênh phân phối số1 công ty Kết tiêu thụ kênh số Sơđồ kênh phân phối số công ty Kết tiêu thụ kênh số Tỉ trọng doanh thu số khu vực Sơđồ kênh phân phối số công ty Thiết