Phân tích chiến lược marketing của công ty cổ phần thép việt – ý VIS

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT – Ý VIS LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay, kinh doanh hoạt động marketing ngày khẳng định vị trí quan trọng Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay khơng phụ thuộc lớn vào chiến lược marketing thể chủ yếu yếu tố (Sản phẩm -Giá - Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp) Phân phối khẳng định vị trí sách marketing Cơng ty, doanh nghiệp thương mại sách phân phối khẳng định tầm quan trọng Do đề tài tơi lựa chọn phân tích chiến lược marketing phân phối thép thành phẩm Công ty cổ phần thép Việt Ý I Giới thiệu chung Công ty cổ phần thép Việt – Ý, trình phát triển thương hiệu chất lượng sản phẩm VIS Công ty CP Thép Việt-Ý thành lập năm 2001, với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu sản xuất kinh doanh sản phẩm thép xây dựng, xuất nhập nguyên liệu, thiết bị phụ tùng phục vụ cho ngành thép.Công ty Thép Việt-Ý thức đưa sản phẩm thị trường từ cuối năm 2002, đến nay, sản phẩm Thép Việt-Ý có mặt hầu hết dự án trọng điểm quốc gia, từ cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng nước đến cơng trình nước ngoài, tạo dựng mối quan hệ sâu rộng với Nhà thầu, Chủ đầu tư, Nhà phân phối, cửa hàng đại lý ngồi nước: Địa Cơng ty: KCN Phố Nối A, Giai Phạm, Yên Mỹ, Hưng Yên Điện thoại: (84-321) 3942 427 Fax: (84-321) 3942 226 Email: marketing@vis.com.vn; Website: www.vis.com.vn / www.vis.vn Trang Tiếp thu kỹ thuật đại, chuyển giao công nghệ từ Danieli-Italy, Châu Âu, cách thức quản lý tiên tiến, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, Công ty CP Thép Việt -Ý với tổng số 410 cán cơng nhân viên chức, 25 cán sau đại học, 176 kỹ sư, cử nhân, 209 cao đẳng chuyên nghiệp công nhân kỹ thuật lành nghề tạo thành mạnh nguồn nhân lực trẻ, nhiệt huyết, động sáng tạo cạnh tranh giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế Dây chuyền sản xuất với Công suất thiết kế: 250.000 tấn/năm Đây dây chuyền sản xuất nhập đồng 100% chuyển giao công nghệ từ tập đoàn Danieli-Italy Danieli hãng hàng đầu giới chế tạo loại dây chuyền cán luyện thép Các dây chuyền Danieli chế tạo khẳng định thuộc loại số Italia tồn giới dựa việc tích hợp hệ thống cách áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến công nghệ đại vào bậc lĩnh vực tự động hóa điều khiển q trình Với thương hiệu “VIS” chữ viết tắt “Vietnam Italy Steel”, có nghĩa thép Việt Ý Sản phẩm sử dụng Thương hiệu Thép Thanh vằn từ Φ10÷ Φ36 - Thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm thép Việt Ý, lô gô biểu tượng chất lượng thép Việt Ý (VIS) dập thép - Phạm vi sử dụng: Sử dụng làm cốt bê tơng cho cơng trình xây dựng cơng nghiệp cơng trình xây dựng dân dụng đòi hỏi lý tình cao; độ dẻo dai, chịu uốn độ dãn dài cao II Chiến lược marketing Công ty cổ phần thép Việt Ý - Con đường chinh phục lòng tin khách hàng Công ty cổ phần thép Việt ý Công ty trực thuộc Tổng Công ty Sông Đà, đơn vị kinh doanh hạch tốn độc lập, Tổng Cơng ty giao trách nhiệm chịu trách nhiệm trước Tổng Công ty việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm thép Việt - Ý Trong thời gian qua Công ty cung cấp cho thị trường Trang nhiều mặt hàng mẫu mã sản phẩm có chất lượng cao Sản phẩm mà Công ty phân phối ngày chiếm lĩnh tin tưởng cao người tiêu dùng Đối với việc tiêu thụ sản phẩm thép Việt - Ý thời điểm Công ty dần xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng khắp thị trường miền Bắc Miền Trung Nhưng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt mục tiêu đề việc xây dựng hồn thiện chiến lược marketing hình thức phát triển hệ thống kênh phân phối cuả Công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi Công ty bỏ nhiều công sức * Chiến lược marketing Công ty cổ phần thép Việt Ý (VIS) 2.1 Hoạt động Marketing: - Thị trường tiêu thụ sản phẩm thép thép Việt Ý bao gồm mảng thị trường chính: thị trường dân dụng thị trường dự án lớn Sản lượng tiêu thụ thép cán hàng năm VIS phân cho mảng thị trường - Đối với thị trường dự án lớn, thép Việt Ý có lợi công ty thành viên Tổng Công ty Sơng Đà Đặc điểm cơng trình Tổng Công ty Sông Đà làm tổng thầu hay làm chủ đầu tư cơng trình trọng điểm cấp quốc gia Sản lượng tiêu thụ hàng năm thép Việt Ý nội Tổng Công ty Sông Đà chiếm khoảng 20% tổng sản lượng tiêu thụ tồn Cơng ty Dự kiến sản lượng tiêu thụ nội Tổng Công ty tiếp tục tăng lên thời gian tới Định hướng chiến lược phát triển thép Việt Ý phát huy mạnh Công ty thị trường dự án, triệt để khai thác thị trường cơng trình nội Tổng Công ty, đẩy mạnh mở rộng thị trường dân dụng cách vững tiến tới chiếm lĩnh mảng thị trường Hiện nay, thép Việt Ý thiết lập hệ thống phân phối phong phú rộng khắp, phù hợp với đặc điểm thị truờng tiêu thụ Ngồi chi nhánh, văn phòng đại diện Hà Nội, Sơn La, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Trang thành lập nhằm mục đích phục vụ dự án lớn địa phương, thép Việt Ý thực phân phối sản phẩm qua kênh bao gồm: + Bán hàng trực tiếp: Chủ yếu phục vụ bán hàng cho dự án, khách hàng thường xuyên mua hàng để phục vụ cho dự án xây dựng họ + Bán hàng thông qua hệ thông phân phối: bao gồm nhà phân phối lớn (nhà phân phối cấp I) đại lý nước Hệ thống phân phối phục vụ đồng thời việc bán hàng cho dự án bán cho thị trường dân dụng Hiện nay, thép Việt Ý thiết lập hệ thống phân phối với nhà phân phối cấp I 500 cửa hàng nước 2.2 Chiến lược marketing Công ty CP thép Việt Ý - Với thương hiệu Công nghệ Danieli-Italy (VIS) Bên cạnh việc xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp nơi, thép Việt Ý xây dựng chiến lược marketing, chiến lược xuất để thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận tồn Cơng ty Cơng ty đặc biệt trọng tới công tác tiếp thị, hỗ trợ khách hàng, chủ động phối hợp nhà phân phối, chào hàng cung cấp đầy đủ thông tin giá bán, sản phẩm tới cửa hàng bán lẻ, nắm phản ứng kịp thời với tình hình biến động thị trường để có phương án giải phù hợp.Cơng ty thường xuyên tiếp xúc với bạn hàng, hỗ trợ nhà phân phối nhằm tổ chức mạng lưới bán hàng có hiệu Đối với sách giá, thép Việt Ý vào biến động giá thị trường tùy thời điểm biến động để ban hành sách giá phù hợp, thuyết phục có tính cạnh tranh thời điểm biến động để thu hút khách hàng Công ty ban hành chế giá, chiết khấu phương thức hỗ trợ khác nhằm khuyến khích nhà phân phối, cửa hàng đại lý thép tăng sản lượng mua thép thép Việt Ý Thép Việt Ý đồng thời thực hoạt động quảng cáo, tài trợ, khuếch trương sản phẩm Đẩy mạnh xây dựng thương hiệu sản phẩm thép VIS thông qua biển quảng cáo đặc đại lý nơi cơng cộng Trang Thép Việt Ý tham gia vào hội chợ triển lãm tổ chức toàn quốc giành huy chương vàng lần tổ chức triểm lãm 3.3 Những lợi marketing trội Công ty CP Thép Việt Ý: - Chất lượng sản phẩm hoàn hảo; Hệ thống quản lý chất lượng khép kín nghiêm ngặt - Mạng lưới phân phối rộng khắp nơi: Mạng lưới bán hàng Thép Việt Ý bao gồm chi nhánh, văn phòng đại diện, nhà phân phối, cửa hàng đại lý khắp tỉnh thành từ Bắc vào Nam, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng - Thương hiệu uy tín: Sản phẩm thép Việt Ý (VIS) cơng ty tự hào có mặt hầu hết cơng trình trọng điểm quốc gia: Từ thuỷ điện Tuyên Quang, Sơn La đến Cầu Bãi Cháy, Cầu Yên Lệnh, Cầu Thanh Trì, Cầu Vĩnh Tuy, Tồ nhà 34 tầng Trung Hồ Nhân Chính, Tồ nhà The Maner, Hầm chui Kim Liên, KCN Quế Võ - Bắc Ninh, Trung tâm Hội Nghị Quốc Gia, nhà Keangnam 72 tầng Khu đô thị lớn nước - Chăm sóc khách hàng dịch vụ hậu mãi: Đội ngũ bán hàng Thép Việt Ý theo sát khách hàng hoạt động hỗ trợ bán hàng, tư vấn kỹ thuật, giải vướng mắc sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng - Văn hoá doanh nghiệp giá trị cốt lõi: Với văn hố chữ tín hàng đầu, với giá trị cốt lõi chất lượng hoàn hảo, Công ty CP Thép Việt Ý mong muốn trì hợp tác lâu dài với khách hàng uy tín, hồn hảo chất lượng sản phẩm dịch vụ, tính chuyên nghiệp đội ngũ kỹ sư bán hàng III Phân tích chiến lược marketing so sánh với chiến lược Marketing hai đối thủ cạnh tranh ngành thép Việt - Úc (Vinausteel) Thép Sông Hồng (SHS) 3.1 Những chiến lược marketing Mỗi chiến lược marketing phải đánh giá khả tác động ảnh hưởng trực tiếp tới ba yếu tố Nếu ba yếu Trang tố tăng lên có nghĩa doanh nghiệp phát triển Nếu ba yếu tố tăng doanh nghiệp phát triển tốt Chiến lược 1: Tăng số lượng khách hàng - Tăng số lượng khách hàng bước hầu hết nhà quản lý chủ doanh nghiệp để phát triển doanh nghiệp Nếu người chịu trách nhiệm thiết kế triển khai chương trình marketing đầu tư để thu hút nhiều khách hàng người thiếu kinh nghiệm cơng ty gặp thất bại - Nếu thực đúng, chiến lược marketing tạo hiệu thu hút khách hàng tiềm sẵn sàng mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ doanh nghiệp Mục tiêu chiến lược marketing thu hút khách hàng cung cấp dịch vụ cho số khách hàng cũ để họ hài lòng Qua bước nâng số lượng khách hàng Chiến lược thứ 2: Tăng số lượng giao dịch trung bình - Các nhà quản lý chủ doanh nghiệp dành đa số thời gian để điều hành doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng Họ thường quan tâm tới số khách hàng mà họ thường gặp Số khách quen thường phép tiến hành toàn giao dịch mà không bị hỏi liệu có mua thêm sản phẩm hay dịch vụ khơng? - Với khách hàng mới, khơng nên hài lòng với số lượng hàng hoá dịch vụ tối thiểu mà họ mua, nên đưa lý thuyết phục họ mua thêm Nếu khách hàng khơng tìm thấy lý để buộc phải mua thêm sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp, họ tìm lý để chuyển sang mua doanh nghiệp khác Chào mời khách hàng cách có hệ thống sản phẩm dịch vụ bổ sung có giá trị điểm bán hàng giúp doanh nghiệp tăng số lượng giao dịch trung bình Chiến lược thứ ba: Tăng số lần mua hàng thường xuyên khách quen - Khi thiết lập hoạt động kinh doanh nhiều doanh nghiệp khơng ý chăm sóc khách quen Nếu khơng có chiến lược quy trình Trang marketing để thường xuyên tạo sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu số khách hàng quen số lần mua hàng họ khơng tăng Cần thường xuyên thực chiến lược thông tin chăm sóc khách hàng cũ thông qua điện thoại thư từ để thúc đẩy họ thường xuyên mua sản phẩm công ty Đây bước để chủ doanh nghiệp phát triển doanh nghiệp Với doanh nghiệp Thép Việt Ý với hai đối thủ cạnh tranh Thép Việt Úc Thép Sơng Hồng Cơng ty thay thị trường với đối thủ cạnh tranh cố định biết, họ phải hoạt động môi trường với đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, tiến cơng nghệ, sách quản lý thương mại trung thành khách hàng nhìn nhận từ thương hiệu đặc tính kỹ thuật hồn tồn khác 3.2 Chiến lược Marketing thép Việt ý hai đối thủ cạnh tranh ngành thép Việt - Úc (Vinausteel) Thép Sông Hồng (SHS) 3.2.1 Thép Việt ý - Chiến lược người thách thức thị trường Thương hiệu Công nghệ Danieli-Italy (VIS) Người thách thức thị trường Thương hiệu Công nghệ Danieli-Italy (VIS) xác định mục tiêu chiến lược Mục tiêu chiến lược Thép Việt ý tăng thị phần với suy nghĩ điều dẫn đến tăng khả lợi nhuận Việc định mục tiêu, dù đánh bại đối thủ cạnh tranh hay làm giảm thị phần người đó, có tác động qua lại với vấn đề đối thủ cạnh tranh Những chiến lược marketing mà Thép Việt ý dùng là: Chiến lược chiết khấu giá; Chiến lược hàng có uy tín; Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm; Chiến lược đổi sản phẩm; Chiến lược cải tiến dịch vụ; Chiến lược đổi phân phối; Chiến lược giảm giá thành sản xuất; Chiến lược tăng cường quảng cáo khuyến mại 3.2.2 Công ty thép Việt - Úc (Vinausteel) - Chiến lược người đầu 3.2.2.1 Giới thiệu Công ty Trang - Công ty thép Việt - Úc địa tại: km9, Quán Toan, Quận Hồng Bàng, Hải Phòng - Sản phẩm thép Việt – Úc: Kích cỡ từ Ø10 - Ø41mm với công suất 180.000 tấn/năm - Sản phẩm có tiết diện tròn, độ van nhỏ, bề mặt bóng, khơng có gân gờ rõ, có màu xanh đặc trưng - Phạm vi sử dụng: Sử dụng làm cốt bê tông cho hạng mục không đòi hỏi tính cần độ dẻo dai, chịu uốn, dãn dài cao; Giảm nhẹ trọng lượng công trình, tiết kiệm chi phí Đặc biệt sử dụng làm cốt bê tông lát sàn, xây dựng dân dụng 3.2.2.2 Chiến lược Markeing thép Việt Úc - Chiến lược người đầu Với phương châm “Hoàn hảo chất lượng dịch vụ” thép Việt Úc không ngừng đầu tư cải tiến hệ thống quản lý kỹ thuật công nghệ, doanh nghiệp thép Việt Nam áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 hệ thống quản lý môi trường ISO14000 Trong năm qua, thép Việt Úc xây dựng hệ thống bạn hàng truyền thống, tin cậy ngồi nước Thương hiệu thép Việt - Úc khơng có mặt khắp cơng trình xây dựng trọng điểm Nhà nước như: Dự án Xuyên y, dự án khí điện - đạm Bạch Hổ, thuỷ điện Yaly, thuỷ điện Cần Ŀơn, Cầu Kiền, Cầu Thanh Trì, Sân vận động quốc gia Mỹ Đình v.v mà góp mặt nhiều khu thị, khu cơng nghiệp cơng trình dân dụng khắp miền đất nước Thép Việt Úc chiến lược marketing thay đổi giá, đưa sản phẩm mới, phân chia phạm vi cường độ quảng cáo Chiến lược khơng khâm phục hay kính nể, công ty khác thừa nhận vai trò khống chế điểm chuẩn để định hướng đối thủ cạnh tranh, công ty để thách thức, noi theo hay né tránh 3.2.3 Công ty CP thép Sông Hồng (SHS) - Thép Sông Hồng Sức mạnh Lạc Hồng Trang 3.2.3.1 Giới thiệu Công ty - Công ty CP thép Sông Hồng địa tại: Phường Bạch Hạc – TP Việt Trì – Phú Thọ - Nhà máy có cơng suất thiết kế 180.000 tấn/năm theo công nghệ Nhật Bản, lắp đặt thiết bị chất lượng cao Đài Loan vào hoạt động từ năm 2009 - Các sản phẩm thép chủ yếu là: Thép tròn (tròn trơn, vằn) loại từ D10- D42; Thép dây từ Φ5.5 - Φ12; Thép góc từ L25-L50 - Phạm vi sử dụng: Sử dụng làm cốt bê tông cho hạng mục cơng trình 3.2.3.2 Chiến lược Markeing thép Sơng Hồng - Sức mạnh lạc hồng (SHS) Dựa vào lợi đơn vị thuộc Tổng Công ty Sông Hồng, tên quen thuộc ngành xây dựng, thêm vào “Sức mạnh Lạc Hồng” đầy ý nghĩa ấn tượng Là người Việt Nam biết “con Rồng, cháu Tiên”, thép Sơng Hồng lại sản xuất đất tổ Vua Hùng đương nhiên “sức mạnh Lạc Hồng” làm người ta dễ liên tưởng, dễ chấp nhận Có thể thấy thép Sơng Hồng thành cơng chọn cho tên kèm theo slogan đầy ấn tượng Với chiến lược người sau thị trường (SX năm 2009), với Thép Sơng Hồng SHS khó khăn nhiều mà Cơng ty làm gần năm vừa qua thành tích phủ nhận Thép Sông Hồng, họ biết cần phải làm để giữ người khách hàng có giành phần đáng số khách hàng Doanh nghiệp theo sau thị trường cố gắng tạo ưu đặc biệt cho thị trường mục tiêu - địa điểm, dịch vụ, tài trợ Doanh nghiệp theo sau đối thủ nặng ký việc chiếm lĩnh thị phần DN đầu (Thép Việt Úc) thương hiệu (VIS) Vì thép Sơng Hồng ln giữ ngun tắc cho giá thành xuất xưởng thấp, chất lượng sản phẩm dịch vụ cao Chất lượng sản phẩm thị trường chấp nhận đánh giá cao, sản phẩm thép cán với thương hiệu “Sức mạnh Lạc Hồng” sử dụng nhiều công trình lớn từ miền Bắc vào miền trung Trang lợi để Cơng ty tìm hướng phát triển thị trường Trong điều kiện cạnh tranh liệt nay, dù thị phần dân chưa lớn việc có mặt dự án lớn như: nhiệt điện Vũng Áng, nhà thi đấu đa Đà Nẵng, xi măng Tuyên Quang số công trình thủy điện cho thấy SHS làm thị trường nhanh, sản lượng tương đối ổn định, tốc độ tăng trưởng cao Với nhà phân phối hàng trăm đại lý, thương hiệu thép mang tên SHS có “độ phủ” định, thêm vào cơng tác maketing, quảng bá thương hiệu Công ty thực hiệu quả, hướng Có lẽ SHS DN ngành thép “ghi điểm” thị trường thời điểm gia nhập thị trường không thuận lợi Với phương châm “biết biết ta” để giành phần thắng, giải pháp phát triển DN xem chìa khóa để giải tốn SXKD, trọng khâu như: sản xuất sản phẩm yêu cầu chủng loại, thời gian đáp ứng yêu cầu thị trường, không để tồn đọng vốn hàng hóa kho với việc làm tốt cơng tác quản lý kỹ thuật công nghệ triển khai văn phòng đại diện để mở rộng thị phần, xác định tiềm thị trường để phân đoạn thị trường kinh doanh hợp lý Theo kế hoạch Công ty có khoảng 300 đại lý bán thép Sơng Hồng khu vực, đồng thời triển khai đồng bộ, hiệu chương trình quảng bá, xây dựng thương hiệu, bước khẳng định chỗ đứng SHS thị trường thép IV Kết luận: Đối với Doanh nghiệp sản xuất mục tiêu định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm mục tiêu hàng đầu để tạo lợi nhuận thương hiệu thị trường Tuy nhiên, doanh nghiệp có phương châm hoạt động riêng chiến lược marketing phù hợp với vị thế, hoạt động sản xuất Công ty Chiến lược marketing Thép Việt ý (VIS) ví Chiến lược người thách thức thị trường Thương hiệu Công nghệ Danieli-Italy (VIS) Còn thép Việt Úc doanh nghiệp sản xuất thép sớm chiến lược marketing chủ yếu tập chung vào phương châm thay đổi giá, đưa sản phẩm Trang 10 mới, phân chia phạm vi cường độ quảng cáo Doanh nghiệp Thép Sông Hồng, thâm nhập thị trường bước quảng bá thương hiệu tiêu thụ sản phẩm gây lòng tin với khách hàng Như với chiến lược marketing doanh nghiệp áp dụng tuỳ thuộc vào thời điểm, thương hiệu Công ty với mục tiêu tiêu thụ nhiều sản phẩm, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp vị chất lượng uy tín thị trường điều cốt lõi doanh nghiệp sản xuất Tài liệu tham khảo: Giáo trình “Quản trị marketing” - Chương trình đào tạo Thạc sỹ Quản trị kinh doanh quốc tế GaMBA - Đại học Griggs; Tham khảo tài liệu tại: Công ty CP thép Việt Ý, Phố Nối A, Giai Phạm, Yên Mỹ, Hưng Yên Tham khảo Công ty thép Việt - Úc (Vinausteel) Địa chỉ: km9, Vật Cách, Quán Toan, Quận Hồng Bàng, Hải Phòng Tham khảo Công ty CP thép Sông Hồng (SHS) địa tại: Phường Bạch Hạc – TP Việt Trì – Phú Thọ Trang 11 ... mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi Cơng ty bỏ nhiều công sức * Chiến lược marketing Công ty cổ phần thép Việt Ý (VIS) 2.1 Hoạt động Marketing: - Thị trường tiêu thụ sản phẩm thép thép Việt Ý bao... uốn độ dãn dài cao II Chiến lược marketing Công ty cổ phần thép Việt Ý - Con đường chinh phục lòng tin khách hàng Cơng ty cổ phần thép Việt ý Công ty trực thuộc Tổng Công ty Sơng Đà, đơn vị kinh... Những chiến lược marketing mà Thép Việt ý dùng là: Chiến lược chiết khấu giá; Chiến lược hàng có uy tín; Chiến lược đa dạng hố sản phẩm; Chiến lược đổi sản phẩm; Chiến lược cải tiến dịch vụ; Chiến