phân tích về kênh phân phối sản phẩm của vinamilk

PHÂN TÍCH VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA VINAMILK Phân phối bao gồm vận chuyển sản phẩm tất công đoạn – từ thu mua nguyên liệu đến sản xuất bán hàng Nguyên liệu thô thường không đáp ứng nhu cầu khách hàng chúng chế biến thành thành phẩm Theo cách nhìn nhận phân phối xem tạo giá trị gia tăng đem đến thỏa mãn cho khách hàng lưu chuyển nguyên liệu từ nhà máy đến tổ chức trung gian đến người tiêu dung cuối Nó thực điều tạo lợi ích thời gian vị trí mua sắm, hay nói cách khác tính sẵn có hàng hóa Kênh phân phối kênh lưu chuyển hàng hóa quyền sở hữu hàng hóa từ người cung ứng nguyên vật liệu người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nó bao gồm tất tổ chức trung gian góp phần đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Tất chiến lược phân phối phải dựa tiêu chuẩn : - Mức độ bao phủ thị trường - Quản lý kênh phân phối - Chi phí Các kiểu mâu thuẫn kênh phân phối: + Mâu thuẫn dọc: Mâu thuẫn giữ cấp khác kênh + Mâu thuẫn ngang: Mâu thuẫn thành viên cấp kênh b Thực tiễn thị trường kinh doanh: Ngày nay, kinh tế ngày phát triển quốc tế hóa, cơng ty muốn đứng vững thị trường họ cần có chiến lược kinh doanh cụ thể đắn Dưới chiến lược kinh doanh công ty Vinamilk, giúp công ty ngày khẳng định thương hiệu thị trường Công ty cổ phần sữa VINAMILK công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc lien quan Việt Nam Theo thống kê Chương trình phát triển liên hiệp Quốc, công ty lớn thứ 15 Việt Nam năm 2007 Công ty doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam , chiếm 75% thị phần sữa Việt Nam Nhiều công ty doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt công ty doanh nghiệp nhỏ vừa họ thường bị theo vòng xốy cơng việc phát sinh ngày ( sản xuất, bán hàng, tìm kiếm khách hàng, giao hàng, thu tiền…) hầu hết công việc giải theo yêu cầu phát sinh, xảy đến đâu giải đến khơng hoạch định hay đưa chiến lược cách bản, quản lý cách có hệ thống đánh giá hiệu cách có khoa học Hiểu rõ tầm quan trọng việc hoạch định chiến lược kinh doanh cơng ty sữa Vinamilk tìm cho lối đắn thể việc thương hiệu công ty ngày nâng cao thị trường người tiêu dùng ưa chuộng Điểm yếu Vinamilk có sản phẩm tốt, chí có thương hiệu mạnh, khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo thông điệp hiệu để quảng bá đến người tiêu dùng điểm mạnh công ty Tuy sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70% - 99%, chưa biết cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có thơng điệp để người tiêu dùng hiểu khác biệt sữa tươi so với sữa hoàn nguyên, sữa tiệt trùng Chủ động nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao doanh nghiệp khác, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến đại lợi vượt trội Vinamilk, tất mạnh hẳn lại chưa chuyển tải đến người tiêu dùng Thời gian qua, Vinamilk gấp rút xây dựng lại phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn với tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh lên hàng đầu Để thực chiến lược kinh doanh công ty đề biện pháp sau đây: Chú trọng đến việc thiết kế mẫu mã bao bì phù hợp Sử dụng kênh truyền thông để quảng bá hình ảnh Tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa loại sản phẩm nghiên cứu nhiều dòng sản phẩm để đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khách hàng góp phần phân tán rủi ro cho cơng ty Cơng ty có 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai Và sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan Không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, việc hợp tác với Viện Dinh Dưỡng Quốc Gia tạo thêm niềm tin người tiêu dùng sản phẩm 5 Sử dụng sách giá phù hợp có sức cạnh tranh Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp nâng cao lực quản lý Sử dụng triệt để kênh phân phối: siêu thị, đại lý, điểm bán lẻ Với mạng lưới 183 nhà phân phối với gần 94000 điểm bán hàng phủ 64 tỉnh thành Hiện đại hóa kênh phân phối có Việc mở rộng quản lý kênh phân phối hiệu vấn đề thách thức doanh nghiệp Hệ thống vận hành hiệu khơng giúp quy trình quản lý chặt chẽ , cung cấp dịch vụ rộng khắp, kịp thời mà cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhằm tạo uy cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Với Vinamilk, phân phối không đơn vị trung gian chuyển sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng, trung gian phân phối trải khâu từ tạo nguồn nguyên liệu thơm ngon tinh khiết tới khẳng định thương hiệu qua quan Y tế sau đưa sản phẩm hoàn chỉnh tới người tiêu dùng Với chiến lược liên kết với vùng chăn nuôi, tạo nên vùng chăn nuôi sản phẩm tươi sạch, bao tiêu cho người chăn thả gia súc, đưa tới cho người nông dân công nghệ chăn thả đại Ngay từ khâu nguyên liệu, Vinamilk tạo nên ấn tượng tốt nguồn nguyên liệu dồi dào, đàn bò khỏe mạnh cung cấp số lượng lớn sữa thơm ngon Đây mặt mạnh Vinamilk việc canh tranh với doanh nghiệp sữa khác, tình trạng phần lớn nguyên liệu cho ngành công nghiệp sữa Việt Nam có nguồn gốc nhập Người tiêu dùng ln lo ngại với tình trạng sữa khơng rõ nguồn gốc, sữa nhiễm melalin … Mặt khác, Vinamilk liên kết với Viện dinh dưỡng Quốc gia Việt Nam để tìm tòi nghiên cứu sản phẩm sữa phù hợp với vị nâng cao tầm vóc Việt Đây bước mới, theo nhà nghiên cứu, Vinamilk vào ngách bỏ ngỏ thị trường sữa tạo sản phẩm dành cho người ăn kiêng, người già, …Những dòng sản phẩm thị trường có song giá bán cao so với thu nhập phần lớn dân chúng Điều lại lần khẳng định Vinamilk công ty sữa người Việt, để phục vụ người Việt Nếu có nguồn nguyên liệu thơm ngon tự nhiên nghiên cứu phòng thí nghiệm mà khơng có kế hoạch tiếp thị thực tế, phù hợp phân khúc thị trường xác định khơng đưa Vinamilk trở thành doanh nghiệp hàng đầu công nghiệp sữa Việt Nam Vinamilk có chiến dịch quảng cáo rầm rộ như: “ Mỗi lần mua sữa Vinamilk bạn góp 500 đồng, góp phần mang sữa tới cho trẻ em nghèo Việt Nam”; “ Hãy uống sữa tương lai Việt, sáng tầm nhìn, cao tầm với” Song song với đợt tiếp thị đến tận trường mầm non, tiểu học – đối tượng phân khúc thị trường mà Vinamilk xác định Với hệ thống phân phối trải rộng khắp, Vinamilk thành công tiếp cận trường tiểu học, làm cho sữa tươi trở thành thức ăn tất yếu cho bữa đầu chiều Cùng giống vậy, với lứa tuổi mầm non thêm bữa sáng trường.Với lượng học sinh lứa tuổi mầm non, tiểu học lớn đầu tư lớn cho hệ tương lai bậc phụ huynh, ta nhận khẳng định khác biệt, nhạy bén Vinamilk việc phát triển kênh phân phối mang lại lợi nhuận lớn Với chiến lược kinh doanh đắn, công ty Vinamilk ngày tạo niềm tin khách hàng đạt mức doanh thu ngày cao, xứng đáng doanh nghiệp dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam 1.1: Chiến lược kinh doanh yếu tố vơ quan trọng, định sống doanh nghiệp Tìm chiến lược đắn phác thảo sơ tương lai doanh nghiệp Trong chiến lược nay, chiến lược “ Đại dương xanh” nghiên cứu mẻ:  Chiến lược "Đại dương xanh" kinh doanh Với tình trạng cung vượt cầu nhiều ngành kinh doanh, việc cạnh tranh để chiếm lĩnh phần thị trường thu hẹp dù cần thiết chưa đủ để trì kết kinh doanh cao Các cơng ty cần tiến xa không cạnh tranh với đối thủ Để nắm bắt hội mang lại lợi nhuận tăng trưởng, họ cần tạo đại dương xanh Tuy nhiên, ngày đa phần Đại dương xanh chưa xác định đồ Việc hoạch định chiến lược chục năm qua tập trung nhiều vào chiến lược Đại đương đỏ với tảng cạnh tranh Kết là, người ta hiểu rõ cách thức cạnh tranh khôn ngoan thị trường khốc liệt: từ phân tích cấu trúc kinh té ngành kinh doanh tới lựa chọn vị chiến lược nhờ chi phí thấp hay khác biêt hóa tập trung hóa để xác lập phương thức cạnh tranh Do đó, vấn đề nhận được nhiều quan tâm nhà hoạch định chiến lược ngày hiểu thấu đáo áp dụng linh hoạt chiến lược Đại dương xanh coi "mới mẻ" Đại dương xanh khoảng trống thị trường chưa khai phá, đầy giá trị tiềm năng, vô số hội phát triển hứa hẹn lợi nhuận cao Trong mơ hình đại dương này, cạnh tranh chưa cần thiết, luật chơi chưa thiết lập Đại dương đỏ thị trường thông thường, truyền thống, bị lấp đầy đối thủ cạnh tranh khai thác sâu Trong đại dương đỏ, ranh giới thiết lập chấp nhận, quy luật cạnh tranh xác định rõ ràng Các cơng ty phải tìm cách vượt trội để chiếm thị phần lớn thị trường Khi có nhiều người nhảy vào thị trường, thị trường bị phân khúc nhỏ Do đó, khả thu lợi nhuận tăng trưởng có xuống  Khái niệm, đặc điểm chiến lược "Đại dương xanh" Việc nhận biết sâu sắc chiến lược Đại dương xanh giúp nhà hoạch định chiến lược đề bước thích hợp cho hoạt động kinh doanh cơng ty Do đó, nhà hoạch định cần hiểu khái niệm, đặc điểm chiến lược kinh doanh - Chiến lược Đại dương xanh : + Khái niệm: Chiến lược "Đai dương xanh" chiến lược phát triển mở rộng thị trường khơng có cạnh tranh cạnh tranh khơng cần thiết mà cơng ty khám phá khai thác + Chiến lược Đại dương xanh có đặc điểm sau: • Khơng cạnh tranh khoảng thị trường tồn tại, Chiến lược xanh tạo thị trường khơng có cạnh tranh • Khơng đánh bại đối thủ cạnh tranh mà làm cho cạnh tranh khơng trở nên khơng cần thiết • Khơng trọng khai thác nhu cầu có, tập trung vào việc tạo giành lấy nhu cầu • Khơng cố gắng để cân giá trị/ chi phí mà chuyển hướng sang phá vỡ cân giá trị/chi phí • Khơng đặt tồn hoạt động cơng ty việc theo đuổi khác biệt theo đuổi chi phí thấp Chiến lược xanh đặt toàn hoạt động công ty chiến lược: vừa theo đuổi khác biệt, đồng thời vừa theo đuổi chi phí thấp  Đổi giá trị: Nền tảng chiến lược "Đại dương xanh" Chiến lược "Đại dương xanh" tạo bước đột phá giá trị cho người mua cho cơng ty bạn, từ mở thị trường khơng có cạnh tranh - Đại dương xanh Sự đổi giá trị đươc coi tảng chiến lược "Đại dương xanh" nhờ mà cơng ty chuyển từ tâp trung nguồn lực vào đánh bại đối thủ cạnh tranh sang việc làm cho cạnh tranh trở nên không quan trọng Đổi giá trị cách tư triển khai chiến lược để hình thành chiến lược Đai dương xanh, tránh cạnh tranh Điều quan trọng việc đổi giá trị không tuân theo quy luật đánh đổi giá trị chi phí Người ta thường quan niệm công ty tạo giá trị lớn cho khách hàng với chi phí cao hơn, tạo giá trị thấp với chi phí thấp Với quan niệm này, lựa chọn chiến lược đồng nghĩa với lựa chọn khác biệt hóa chi phí thấp Ngược lại, cơng ty tìm cách hình thành Đại dương xanh cần theo đuổi đồng thời chiến lược khác biệt hóa chiến lược chi phí thấp Nghiên cứu W.Chan Kim Mauborgne (2 chuyên gia hàng đầu Chiến lược Đại dương xanh) cho thấy: công ty thành công khác với công ty thất bại việc hình thành chiến lược Đại dương xanh công nghệ tân tiến hay xâm nhập thị trường thời điểm Đôi lúc thành cơng có nhờ đóng góp yếu tố đó, thường khơng Đổi giá trị có cơng ty biết cân đối đổi với tính hữu dụng, giá cả, chi phí Nếu khơng gắn chặt đổi với giá trị theo cách này, nhà đầu tư phát triển công nghệ người tiên phong thị trường không thu kết mong đợi, giống gà đẻ trứng cho gà khác ấp  Điều chỉnh "Chiến lược đại dương xanh" - thời điểm tái đổi giá trị Một thực tế rõ ràng kinh doanh là: phần lớn chiến lược Đại dương xanh cuối bị bắt chước Lúc Đại dương xanh dần bị nhốm đỏ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh sau Lúc công ty cần phải tiến hành điều chỉnh, cải tiến Đại dương xanh cách tái đổi giá trị Khi đối thủ cạnh tranh cách giành giật thị trường với công ty bạn, bạn thường phản ứng lại cố gắng bảo vệ thi phần Tất nhiên, theo lẽ thơng thường cạnh tranh bắt đầu xảy ngày gay gắt Để tránh cạm bẫy này, bạn cần giám sát đường giá trị công ty đồ chiến lược Việc giám sát đường giá trị cho bạn biết nên tiến hành tái đổi mới, khơng Nó cảnh báo bạn cần tiến tới xây dựng chiến lược Đại dương xanh đường cong giá trị bạn dần hội tụ với đường giá trị đối thủ cạnh tranh Việc giám sát đường giá trị giúp công ty bạn tránh việc tìm kiếm "Đại dương xanh" nhánh lợi nhuận lớn đổ vào đại dương Khi đường giá trị phân kỳ, bạn cần chống lại cám dỗ việc đổi giá trị lần Thay thế, nên tập trung khai thác, mở rộng, đào sâu hướng kinh doanh cách cải tiến hoạt động vận hành mở rộng địa lý để đạt lợi kinh tế theo quy mô chiếm thị phần nhiều Công ty nên "bơi" xa tốt Đại dương xanh tại, biến thành mục tiêu liên tục di chuyển, bứt phá hẳn khỏi kẻ bắt chước khiến họ nản lòng suốt q trình theo đuổi cơng ty Mục đích cơng ty phải thống trị Đại dương xanh trước đối thủ cạnh tranh lâu tốt 1.2: Phở 24 chuỗi nhà hàng phở Viêt Nam thuộc tập đoàn Nam An tập đoàn thực phẩm lớn nước Việt Nam Ngoài Phở 24 ra, Nam An Group sở hữu điều hành nhiều thương hiệu khác, nhà hàng An Viên, nhà hàng Maxim’s Nam An, nhà hàng Thanh Niên, nhà hàng An, kem Goody, kem Goody Plus, Ibox Cafe, Cửa hàng Phở 24 mở vào tháng năm 2003 đường Nguyễn Thiệp, đối diện khách sạn Sheraton Sài Gòn Những người sáng lập tin Phở 24 khái niệm kinh doanh độc lại dễ nhân rộng yêu cầu mặt nhỏ, vốn đầu tư ít, thủ tục điều hành tiêu chuẩn hóa, quan trọng chất lượng hàng đầu ăn Phở ăn tiếng Việt Nam biết đến thức ăn lề đường nhiều thập kỷ qua Do đó, người sáng lập thương hiệu Phở 24 thấy hôi tuyệt vời để tạo nên khái niệm kinh doanh đáp ứng tiêu chuẩn cao giữ giá trị truyền thống Sau gần năm nghiên cứu thị trường – đặc biệt vị khách hàng – Phở 24 sáng tạo hương vị độc cho nước dùng phở bắt nguồn từ 24 loại nguyên liệu gia vị hảo hạn Phở 24 thành công định giảm bớt thành phần không cần thiết bát phở đường, muối, số lượng thực đơn, gia tăng tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm, tận tình phục vụ nhân viên.v.v loại bỏ mì hóa chất có hại cho người tiêu dùng tạo tạo không gian thiết kế đẹp cho quán ăn Hương vị đặc biệt đón nhận nồng nhiệt không khách hàng thành phố Hồ Chí Minh, mà từ Hà Nội, Đà Nẵng, Bình Dương, Vũng Tàu, Nha Trang, tỉnh thành khác Tuy nhiên, thị trường nước lớn Vào tháng 7/2009, khai trương cửa hàng Jakarta (Indonesia), Manila (Philippines), Seoul (Hàn Quốc), Phnom Penh (Campuchia), Sydney (Úc) Tháng 8/2009 mở cửa hàng nhượng quyền thứ Jakarta Indonesia Tháng 10/2009 khai trương cửa hàng Hong Kong, cửa hàng nhượng quyền thứ Seoul Korea vào hoạt động Nhật Bản, Mỹ kỳ vọng điểm đến Phở 24 vào năm 2010 1.3: Nhận xét: Qua phân tích ví dụ Phở 24, ta nhận thấy Phở 24 thành công tạo khác biệt, hấp dẫn, đánh trúng vào tâm lý khách hàng thời điểm tại, đưa tô phở từ khứ vào giới Phở 24 tạo “đai dương xanh” cho riêng thoải mái bơi phân khúc thị trường cao cấp – dù khơng có cạnh tranh triển khai mạnh mẽ việc nhượng quyền thương hiệu nước Theo Ban Lãnh đạo Phở 24, thị trường nước tương lai Phở 24 a Lý thuyết kênh phân phối: Tài liệu tham khảo: Giáo trình Marketing – Đại học Griggs Marketing tầm tay – Nhà xuất tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh Tailieu.vn – trang web tham khảo Các tài liệu sưu tầm khác  ... để kênh phân phối: siêu thị, đại lý, điểm bán lẻ Với mạng lưới 183 nhà phân phối với gần 94000 điểm bán hàng phủ 64 tỉnh thành Hiện đại hóa kênh phân phối có Việc mở rộng quản lý kênh phân phối. .. mã bao bì phù hợp Sử dụng kênh truyền thông để quảng bá hình ảnh Tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa loại sản phẩm nghiên cứu nhiều dòng sản phẩm để đáp ứng đầy đủ nhu... cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Với Vinamilk, phân phối không đơn vị trung gian chuyển sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng, trung gian phân phối trải khâu từ tạo nguồn nguyên liệu