phân tích kênh phân phối sản phẩm của công ty CP cao su sao vàng

Phân tích kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP Cao suSao vàng Kênh phân phối là kênh lưu chuyển hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa từ người cung ứng nguyên vật liệu cho đến người sản xu

Phân tích kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP Cao su

Sao vàng

Kênh phân phối là kênh lưu chuyển hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa

từ người cung ứng nguyên vật liệu cho đến người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nó bao gồm tất cả các tổ chức trung gian góp phần đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng

Khi sản phẩm lưu chuyển từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhiều giao dịch khác nhau xảy ra Trong quá trình đó, những yếu tố vô hình và hữu hình cũng được chuyển từ thành viên này đến thành viên khác trong hệ thống phân phối Bắt đầu là việc chính sản phẩm hay dịch vụ được luân chuyển Trong đa số các trường hợp thì quyền sở hữu sản phẩm cũng được chuyển giao cùng với bản thân sản phẩm Trong quá trình đó, thông tin cũng được luân chuyển: Thông tin được phản hồi từ người tiêu dùng giúp nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu của khách hàng mặc dù qua nhiều kênh phân phối thì tính chuẩn xác của thông tin cũng phần nào hạn chế Cùng lúc đó thông tin cũng lưu chuyển đến người tiêu dùng (cũng như các thành viên khác trong hệ thống phân phối), kích thích nhu cầu và trao đổi mua bán Các trao đổi về sản phẩm, thanh toán, quyền sở hữu và thông tin diễn ra xuyên suốt trong hệ thống phân phối

Hiện nay có rất nhiều kênh phân phối sản phẩm đang được sử dụng, từ kênh ngắn nhất (từ nhà sản xuất hàng hóa dịch vụ được đưa thẳng đến với người tiêu dùng); đến các kênh quen thuộc (Từ nhà sản xuất hàng hóa dịch vụ qua các kênh bán lẻ đến với người tiêu dùng); cho đến các kênh hàng hóa dịch

vụ qua rất nhiều tầng nấc trung gian (Đại lý, bán sỉ, bán lẻ ) mới đến tay người tiêu dùng

Có thể nói, trong nhiều năm trở lại đây, các công ty ngày càng tập trung nhiều hơn và tinh vi hơn trong các phương pháp cạnh tranh và tạo thế lực trong việc thu hút khách hàng Điều này được hỗ trợ đắc lực nhờ mạng lưới kênh phân phối Như vậy, điều doanh nghiệp cần làm ngay lập tức là hoạch định một chiến lược cho kênh phân phối của mình tiếp cận nhanh và hợp lý nhất với các đối tượng khách hàng

Công ty CP Cao su Sao vàng là một trong ba Công ty sản xuất các sản phẩm Cao su trực thuộc Tập đoàn Hoá chất Việt Nam và là một trong những nhà sản xuất săm lốp hàng đầu Việt Nam Sản phẩm mang nhãn hiệu SRC của Công ty luôn được người tiêu dùng trong nước tin dùng ngoài ra còn xuất khẩu sang các nước trong khu vực và trên thế giới

Ở SRC, hàng hóa được phân phối chủ yếu thông qua hệ thống kênh gián tiếp: Từ Đại lý -> bán buôn -> Bán lẻ -> Thị trường tiêu dùng

Công ty đã xây dựng được cho mình kênh phân phối phù hợp đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp và người tiêu dùng: Từ khi khách hàng có nhu cầu mua

hàng, thông tin được gửi tới bộ phận bán hàng, bộ phận bán hàng cân đối nguồn hàng và thông báo cho đại lý thời gian lấy hàng tại kho công ty, kho chi nhánh hoặc nếu khách hàng yêu cầu hàng sẽ được chuyển tới kho hàng của Đại lý

Ngoài ra để kích thích bán hàng và thu tiền hàng công ty còn có các chính sách, tỷ lệ khuyến mại, dư nợ tiền hàng theo từng vùng, miền; theo mối quan hệ tiềm năng hay truyền thống của khách hàng Hiện tại, với thị trường miền Bắc và miền Trung, SRC đang thực hiện trích 3%doanh số cho khách hàng thanh toán ngay, và các Đại lý luôn được lấy hàng có dư nợ tại công ty quy định trên hợp đồng tiêu thụ ký tại ngày 01/01 của năm tài chính, số dư nợ này được tính bình quân doanh số ba tháng trước khi ký hợp đồng Bên cạnh

đó, với các khách hàng truyền thống trực tiếp như: Tập đoàn KTV, Công ty xe Buýt Hà nội, …công ty có chính sách ưu đãi đặc biệt từ 5-8% doanh số Với các công ty lắp ráp ô tô như VINASUKI, Trường an… công ty nhận cung cấp sản phẩm lắp ráp không bao gói góp phần hạ giá thành cho đối tác và tăng

cơ hội sản xuất cho doanh nghiệp

Để quảng bá cho thương hiệu SRC, công ty thường xuyên xây dựng các chương trình khuyến mại nhằm tri ân khách hàng, thay cho lời cảm ơn tới đối tác, thông thường tại các chương trình này, khi mua đến 1000 sản phẩm được tặng kèm một sản phẩm khác, hoặc khi lô hàng đạt đến doanh số 100 triệu đồng được tặng kèm một số sản phẩm theo sự lựa chọn của khách hàng có giá

trị bằng 5%doanh số Điều này vừa kích thích mua hàng vừa tăng lượng hàng bán ra của công ty

Định kỳ công ty thường tổ chức các hội nghị khách hàng tại cả 3 miền Bắc – Trung – Nam, gặp gỡ, giao lưu tiếp nhận thông tin từ khách hàng phát huy và xử lý thông tin triệt để

Thực hiện xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ cho kênh phân phôí công ty tổ chức Quảng cáo truyền hình, Quảng cáo báo, tạp chí; Quảng cáo ngoài trời; Tờ bướm, Cataloge; Tài trợ, thực hiện nghĩa vụ nhân đạo; Hỗ trợ nhân viên; Hỗ trợ khách hàng sẵn có; Hỗ trợ khách hàng tiềm năng …

Công ty cũng luôn thực hiện tốt các chế độ chính sách sau bán hàng: Bảo hành, đổi mới sản phẩm… Khi nhận được thông tin về sản phẩm cần được bảo hành, đội ngũ kỹ thuật sẽ đến tận nơi kiểm tra và xác định đúng mức độ bảo hành, luôn đảm bảo quyền lợi tối đa cho người tiêu dùng

Với định hướng rõ ràng, các kênh phân phối của SRC đang hướng tới đúng đối tượng khách hàng, đưa ra những phương thức giá trị rõ ràng và hấp dẫn đối với khách hàng tiềm năng phát huy mọi thế mạnh tiếp cận họ và đạt được hiệu quả trong bán hàng, đưa doanh thu công ty từ 1.000 tỷ năm 2008 tăng lên 1.600 tỷ năm 2010

Như vậy, việc áp dụng được chiến lược kênh phân phối có hiệu quả, công ty

CP Cao su Sao vàng đã xác lập một hệ thống phát triển sản phẩm của mình

theo các nguyên tắc là đưa Đúng sản phẩm (Right products) đến Đúng thị

trường (Right markets), phục vụ Đúng đối tượng khách hàng (Right customers), sử dụng Đúng kênh (Right Channels), bán Đúng giá cả (Right value) và theo Đúng phương thức (Right proposition) đưa lại thành công cho

sản phẩm mang thương hiệu SRC ngày càng bền vững và sắc nét

Thương trường, trong khái niệm “chiến lược đai dương xanh”, là nơi không

có sự cạnh tranh trực tiếp nhưng doanh nghiệp phải nắm bắt nhu cầu mới của thị trường, phải tạo ra giá trị mới cho khách hàng nhưng với giá bán vừa phải

Chiến lược đại dương xanh nhấn mạnh việc tạo ra và nắm bắt những nhu cầu mới chứ không tranh giành với các đối thủ ở những phân khúc có sẵn trên thị trường Thậm chí khi áp dụng chiến lược đại dương xanh doanh nghiệp có thể thay đổi đối tượng khách hàng hoặc cũng cùng đối tượng khách hàng nhưng với những giá trị mới Đây thật sự là những ý tưởng mới, mang đậm chất cách tân trong lĩnh vực chiến lược, có thể đem lại những áp dụng hết sức thú vị cho nhiều doanh nghiệp thuộc nhiều quy mô lớn nhỏ khác nhau

Thời gian qua, thị trường Việt nam đã chứng kiến một số câu chuyện điển hình về doanh nghiệp thực hiện “chiến lược đại dương xanh” với những thành công nhất định, điển hình lµ Phở 24 - chuỗi nhà hàng phở Việt Nam thuộc tập đoàn Nam An Group, tập đoàn thực phẩm lớn nhất nước ta Phở là món ăn nổi tiếng nhất của Việt Nam nhưng nó đã từng được biết đến như là thức ăn lề đường trong nhiều thập kỷ qua Do đó, những người sáng lập thương hiệu Phở 24 đã thấy được cơ hôi tuyệt vời này để tạo nên một khái niệm kinh doanh mới đáp ứng những tiêu chuẩn cao nhưng vẫn giữ được giá trị truyền thống

Sau gần 2 năm nghiên cứu thị trường – đặc biệt là khẩu vị của khách hàng – Phở 24 đã sáng tạo ra một hương vị độc nhất cho nước dùng phở bắt nguồn từ 24 loại nguyên liệu và gia vị hảo hạn Nghe thì có vẻ to tát nhưng đây là một quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường rất kỳ công và nghiêm túc; Phở 24 dung hoà được tất cả các yếu tố của phở Nam và Bắc: Không quá ngọt, không quá mặn, không quá béo …Hương vị đặc biệt này được các khách hàng đón nhận nồng nhiệt ở thị trường trong ngoài nước

Cửa hàng Phở 24 đầu tiên được mở vào tháng 6 năm 2003 tại đường Nguyễn Thiệp, đối diện khách sạn Sheraton Sài Gòn Đến tháng 6 năm 2010, Phở 24 đã mở được 57 cửa hàng trong nước: tại thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Vũng Tàu, Nha Trang, Bình Dương, và 16 cửa hàng ngoài

nước như Jakarta (Indonesia), Manila (Philippines), Seoul (Hàn Quốc), Phnom Penh (Campuchia), Úc, Hồng Kông Phở 24 dự định mở thêm cửa hàng ở một số thành phố chính của Việt Nam cũng như nước ngoài nơi có đông dân cư người Châu Á Những người sáng lập tin rằng Phở 24 là một khái niệm kinh doanh độc nhất nhưng lại dễ nhân rộng do yêu cầu mặt bằng nhỏ, vốn đầu tư ít, thủ tục điều hành được tiêu chuẩn hóa, và quan trọng nhất là chất lượng hàng đầu của món ăn

Một trong những tiêu chí chính của Phở 24 là vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm Nhận biết rằng, hầu hết các tiệm phở trong nước đều tương đối xập xệ, không chú trọng đến vệ sinh an toàn thực phẩm cũng như dịch vụ, trang trí nội thất, tiếp thị và đặc biệt là không có máy lạnh nên rất dễ có nhiều ruồi Khi xã hội phát triển thì người dân sẽ có nhu cầu thưởng thức phở trong một môi trường hiện đại và cao cấp hơn Phở 24 đáp ứng được hết những nhu cầu đó

Với triết lý kinh doanh: “ Mọi thứ chúng tôi làm đều dựa trên chất lượng, dịch

vụ khách hàng và sự trung thực Chúng tôi tin rằng các khách hàng thường xuyên là mạch máu của việc kinh doanh của chúng tôi Chúng tôi cũng tin rằng khách hàng mới là nguồn năng lượng vô giá cho sự phát triển của chúng tôi Do đó, chúng tôi muốn tất cả các khách hàng đến với bất kỳ cửa tiệm nào của Phở 24 với kỳ vọng cao và ra về với sự thỏa mãn hoàn toàn”

Với tầm nhìn “Trở thành chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh Việt Nam số một Thế giới”

Phở 24 đã xây dựng lên một mô hình hoạt động hoàn toàn khác biệt:

- Thứ nhất là tính chuyên nghiệp Ở Việt Nam, điều này chưa phổ biến, đặc biệt là trong lĩnh vực ẩm thực

- Thứ hai, dùng hệ thống để quản trị - Phở 24 đã tìm ra được một cách kinh doanh mang tính hệ thống, hiện đại và vượt ra khỏi kiểu quản trị của những tiệm phở quy mô gia đình thông thường

- Thứ ba, xây dựng thương hiệu chứ không đơn thuần chỉ là kiếm tiền

- Thứ tư, hướng vào thị trường thế giới chứ không chỉ giới hạn trong Việt Nam

Trong tương lai, Phở 24 sẽ mở rộng mô hình sang các nước châu Âu, Mỹ và Trung Đông Chiến lược phát triển thương hiệu của Phở 24 đi theo hướng từ trong ra ngoài, từ gần ra xa Vì vậy, trong thời gian vừa qua, các chi nhánh Phở 24 chủ yếu được mở ở châu Á, một phần là để kiểm tra hiệu quả hoạt động của mô hình, một phần là để quản lý được dễ dàng hơn

Chiến lược kinh doanh phù hợp, sự tiên đoán chính xác, sản phẩm uy tín, chất lượng đang làm nên thương hiệu Phở 24 ở thị trường Việt Nam và đang từng bước nổi tiếng thế giới, một xu hướng mới, luôn được cải tiến không ngừng và

mở rộng địa bàn hoạt động trước khi các đối thủ ra tay Chính vì vậy tại bài viết này, tôi đã lựa chọn sản phẩm Phở 24 của tập đoàn Nam An Group là điển hình cho doanh nghiệp thành công trong “chiến lược Đại dương xanh”

Đề bài:

Trân trọng!

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Watson Hiam