Phân tích chiến lược marketing sản phẩm của công ty CP địa ốc dầu khí

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CP ĐỊA ỐC DẦU KHÍ MỤC LỤC Nội dung Trang Đề …………………………………………………… Bài làm Câu I PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG I Giới thiệu Cơng ty cổ phần Địa ốc Dầu khí II Tình huống: Giới thiệu dự án: Tình III Phân tích thị trường Đánh giá thực trạng thị trường bất động sản: Đánh giá thị hiếu người tiêu dùng Đánh giá sách Chính Phủ 10 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu việc bán hộ 10 Đánh giá đối đối thủ cạnh tranh 13 IV Chiến lược Marketing PVL 13 Phân tích tình hình cơng ty 13 Định vị hộ dự án Petro VietNam Landmark 14 Mục tiêu Marketing PVL: 18 Chiến lược Marketing PVL 18 Lựa chọn chiến lược Marketing bán hộ dự án PetroVietnam Landmark 18 V Chương trình hành động 20 VI Theo dõi, đánh giá kiểm tra 21 Câu II 23 PHẦN I GIỚI THIỆU CHUNG PHẦN II PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG 23 I Cơ sở lý luận kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh 23 Khái niệm chất kênh phân phối: 23 Chức vai trò Của kênh phối 25 II Tổ chức kênh phân phối thiết bị máy tính CMC 26 Giới thiệu công ty CMC Việt Nam 26 Nghiên cứu việc tổ chức kênh phân phối 26 Các phương án tổ chức phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập CMC 28 Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm nhập công ty 32 III Đề xuất hướng giải để tạo nên khác biệt việc phân phối linh kiện máy tính nhập CMC 35 Đối với tầm vĩ mô 35 Đối với doanh nghiệp 36 Tài liệu tham khảo 37 Bài tập cá nhân (BKTHM) Individual assignment (chiếm 30% tổng điểm; tổng số trang tối thiểu: trang) Làm câu, câu 15% điểm 1) Anh/chị đưa thí dụ doanh nghiệp Việt Nam mà theo anh/chị thực thi Chiến lược Đại Dương Xanh Marketing Phá cách (hoặc có biểu theo định hướng này) Lý giải anh/chị lại cho 2) Anh / chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Phần I: Anh/chị đưa thí dụ doanh nghiệp Việt Nam mà theo anh/chị thực thi Chiến lược Đại Dương Xanh Marketing Phá cách (hoặc có biểu theo định hướng này) Lý giải anh/chị lại cho PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG Ngày nay, doanh nghiệp liên tục phải hoạt động môi trường cạnh tranh khốc liệt Các đối thủ cạnh tranh liên tục thay đổi sách nhằm thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm Do sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại, mẫu mã nhãn hiệu hàng hoá Người tiêu dùng đứng trước nhiều lựa chọn khác Đồng thời nhu cầu khách hàng ngày phong phú đa dạng Do vậy, khách hàng có quyền lựa chọn hàng hố có sức hấp dẫn nhất, thoả mãn tối đa nhu cầu lợi ích Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt vậy, cơng ty phải làm để tồn chiến thắng? Nếu muốn thành cơng doanh nghiệp khơng thể làm việc theo cảm hứng thờ trước nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh, mà phải xem Marketing triết lý kinh doanh cho tồn cơng ty khơng chức riêng biệt Do muốn thu hút khách hàng cần phải có chiến lược Marketing nhằm tạo khác biệt hẳn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời phải theo dõi hoạt động đối thủ cạnh tranh để có đối sách động hữu hiệu Các công ty cần xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu để xác định vị cạnh tranh, sẵn sàng tìm kẽ hở đối thủ cạnh tranh để công Đó cơng việc để thiết lập kế hoạch chiến lược cạnh tranh thị trường cơng ty PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG Marketing cho bất động sản trình gồm nhiều bước đòi hỏi có kinh nghiệm kiến thức chun sâu, nắm sống đại mà ta khơng có nhiều thời gian Do mà dịch vụ Marketing cho bất động sản thường kèm với công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản I Giới thiệu Cơng ty cổ phần Địa ốc Dầu khí PVL Cơng ty cổ phần Địa ốc Dầu khí (Tiền thân Công ty cổ phần Bất động sản Điện Lực Dầu khí Việt Nam) đơn vị trực thuộc Tổng Cơng ty cổ phần Xây lắp dầu khí Việt Nam thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103019968 Sở Kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội cấp lần đầu ngày 04/10/2007, thay đổi lần thứ ngày 05/08/2011 Tên giao dịch: PETROLEUM REAL ESTATE JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: PVL Địa chỉ: Tầng 3, tòa nhà CEO, đường Phạm Hùng, Từ Liêm, Hà Nội Tel: 04.3785 6969 Fax: 04.3785 6888 Website: http://www.pvl.com.vn Vốn điều lệ: 500.000.000.000 đồng (Năm trăm tỷ đồng) Lĩnh vực kinh doanh: - Dịch vụ tư vấn bất động sản, Dịch vụ đấu giá bất động sản, Dịch vụ quảng cáo bất động sản, Dịch vụ quản lý bất động sản - Lập dự án xây dựng dự án nhà, khách sạn, văn phòng, trung tâm thương mại, siêu thị, khu đô thị mới, khu công nghiệp, khu kinh tế, khu công nghệ cao, quản lý, khai thác kinh doanh dịch vụ khu chung cư, khu đô thị, khu dân cư tập trung, bãi đỗ xe, khách sạn du lịch, tổng thầu EPC, tổng thầu thi cơng xây lắp, trang trí nội thất cung cấp lắp đặt thiết bị hệ thống kỹ thuật cho cơng trình dân dụng cơng nghiệp - Các dự án PVL làm chủ đầu tư: PetroVietnam Landmark, PetroGreen House, Pha lê Xanh, tổ hợp trung tâm thương mại văn phòng cho thuê CV4-4 Triết lý kinh doanh PVL “Đất Việt, Kim Cương Việt” Với lực uy tín Cơng ty với hỗ trợ nhiều từ Tổng công ty cổ phần Xây lắp Dầu Khí – PVC đơn vị thành viên Tập đồn Dầu khí Việt Nam, PVL cam kết phát triển trở thành chuyên cung cấp lĩnh vực bất động sản hàng đầu Việt Nam II Tình huống: Bán hàng thuộc dự án PetroVietNam LandMark Giới thiệu dự án: - Vị trí: Dự án PetroVietNam LandMark xây dựng khu đất Tiểu khu – Khu đô thị phát triển An Phú – Quận Thành Phố Hồ Chí Minh Dự án nằm cách trung tâm hữu TPHCM khoảng km, qua đường hầm Thủ Thiêm đến Q.1 TP.HCM khoảng phút * Quy mô dự án - Diện tích khu đất : 19.059 m2 - Diện tích đất xây dựng : 11.346 m2 + Khối chung cư (A,B,C,D) : 8.922 m2 + Khối văn phòng (E) : 2.424m2 - Diện tích đất giao thơng, sân bãi, xanh: 7.713m2 - Mật độ xây dựng khối đế : 59.53% + Khối chung cư (A,B,C,D) : 46,81% + Khối văn phòng (E) : 12.72% - Mật độ xây dựng khối tháp : 25.5% + Khối chung cư (A,B,C,D) : 18.6% + Khối văn phòng (E) : 6.9% - Hệ số sử dụng đất : 5.5 lần + Khối chung cư (A,B,C,D) : 3.6 lần + Khối văn phòng (D) : 1.9 lần * Quy mô xây dựng khối chung cư - Tổng số hộ : 418 - Số đơn nguyên : 4(A,B,C,D) - Diện tích trạng khu đất : 19.059m2 - Diện tích xây dựng : 8.922m2 - Số tầng cao (không bao gồm tầng hầm, tầng kỹ thuật tầng mái) + Khối A&B : 23 tầng + Khối C&D : 19 tầng Chiều cao công trình (từ sân đến đỉnh mái): + Khối A&B : 86,6m + Khối C&D : 73,4m Tổng diện tích xây dựng : 92.497 m2 Tổng diện tích sàn hộ : 50.253 m2 Tình Theo kế hoạch bán hàng dự án phê duyệt quý II quý III năm 2011, PVL triển khai 03 đợt bán hàng hộ dự án Petro Vietnam Landmark với giá bán là: 33 triệu/ m2, 34 triệu/ m2 35 triệu đ/ m2 Với tình nay, nói mức giá bán khơng phù hợp, tiếp tục áp dụng bán sản phẩm cạnh tranh với dự án tương đồng, không thu hút sựa quan tâm giới đầu tư Dự án PetroVietnam Landmark Để đầu tư cho dự án PetroVietnam Landmark, PVL vay ngân hàng thương mại cổ phần Liên Việt 100 tỷ đồng, PVL chưa trả nợ cho Ngân hàng , với lãi suất 21,5% năm đến ngày 23/12/2011 phải thời hạn trả nợ, số lãi trả nợ hàng tháng PVL khoảng 1,7 tỷ đồng/ tháng Hiện Ngân hàng Liên Việt kiểm soát tài khoản PVL để đảm bảo khả trả nợ vay, PVL sử dụng số tiền tài khoản có đồng ý Ngân hàng Liên Việt Chính áp lực vậy, giá PVL phải bán hộ dự án PetroVietNam LandMark để thu hồi vơn trả nợ cho Ngân hàng III Phân tích thị trường Đánh giá thực trạng thị trường bất động sản: Thị trường Bất động sản Việt Nam giới thực gặp khó khăn Với việc Ngân hàng Nhà nước thực sách tiền tệ thắt chặt, đặc biệt tín dụng Bất động sản, theo giảm dư nợ Bất động sản Ngân hàng từ 25% xuống 16-22%, thị trường vốn khơng thể đóng tròn vai trò hỗ trợ tín dụng cho người mua nhà để giới đầutư thứ cấp, đăc biệt thị trường chiếm 49% dự nợ tín dụng Bất động sản nước thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Theo kết khảo sát CBRE, thị trường Bất động sản có tới 70% dự án khó bán, 20% dự án bán cầm chừng 10% giao dịch Cũng theo CBRE, giá bán trung bình hộ thuộc phân khúc trung cấp thị trường Bất động sản thành phố Hồ Chí Minh quý II/ 2011 19,5 triệu đ/ m2, nhiên mức giá chưa thu hút quan tâm giới đầu tư, phân khúc hộ trung cấp thị trường khoảng 11.795 hộ chào bán, tính tồn phân khúc thị trường Bất động sản Thành phố Hồ chí Minh 36.742 hộ chào bán dự kiến tiếp tục tăng lên thời gian tới Dự án Petro Vietnam Landmark xếp vào phân khúc hộ trung cấp thị trường Bất động sản Thành phố Hồ Chí Minh, PVL triển khai bán hàng với giá bình quân 23,8 triệu đ/ m2, mức giá cao so với phân khúc trung cấp thị trường Thành phố Hồ chí Minh Năm 2011 năm thực khó khăn kinh tế giới nước điều ảnh hưởng đến thị trường bất động sản nước ta, cụ thể thị trường rơi vào tình trạng đóng băng tồn diện, giá vàng biến động liên tục Nhà nước áp dụng biện pháp nhằm hạ nhiệt thị trường bất động sản thắt chặt tín dụng, rà sốt lại tồn quy hoạch dự án, điều chỉnh lại quy hoạch để phù hợp với quy hoạch chung Thủ đô Hà Nội mở rộng, thành phố Hồ minh tầm nhìn đến năm 2020 Do ảnh hưởng chung thị trường nên công ty cổ phần Đại ốc Dầu khí có nhiều biện pháp linh hoạt trình bán hàng, giá bán hộ giảm xuống giao dịch thực hiện, số hộ bán không nhiều Công ty chịu nhiều áp lực từ khoản nợ vay Ngân hàng Đánh giá thị hiếu người tiêu dùng Thị hiếu tiêu dùng hàng hóa bất động sản giống loại hàng hóa khác, có ảnh hưởng lớn tới nhu cầu tiêu dùng Ví dụ có mốt sở hữu nhà khu vực ngoại ô, cầu nhà đất khu vực cho hợp mốt tăng lên nhanh chóng Hoặc thị hiếu hay mong muốn chuyển từ nhà đất chung cư xuống chung cư nhà đất sau xảy yếu tố thiên tai bất lợi ví dụ hỏa hoạn, động đất đẩy nhu cầu đất tăng lên cao so với bình thường Điều thể thị hiếu tiêu dùng rõ rệt thị trường bất động sản Đánh giá sách Chính Phủ Việc phát triển mạnh khu cơng nghiệp tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngồi vào thị làm tăng mức cầu bất động sản nói chung Ngồi ra, dự án giải toả khu nhà ổ chuột dọc theo kênh rạch làm tăng mức cầu bất động sản Các sách hỗ trợ Chính phủ tín dụng, trợ giá cho người có thu nhập thấp việc giải vấn đề nhà làm tăng mức cầu bất động sản Bên cạnh đó, quy định quyền nghĩa vụ người quản lý Bất động sản tác động trực tiếp làm cho thị trường Bất động sản “đóng băng” hay vận hành cách sơi động Phân tích SWOT điểm mạnh, điểm yếu việc bán hộ 4.1 Phân tích điểm mạnh Nghiên cứu thái độ người người có nhu cầu nhà ( hộ chung cư nhà đất) chủ đầu tư khác – nghiên cứu uy tín chủ đầu tư Sự hiểu biết khách hàng uy tín Chủ đầu tư, vị trí nhà ở, sở hạ tầng, nội thất - đặc điểm sản phẩm, liên kết góp phần tạo giá trị làm giảm giá trị thương hiệu Nếu thời gian trước, nguồn cung nhà chung cư chưa nhiều, việc tìm cho mảnh đất hộ chung cư khó người dân đơi vợ chồng trẻ, nhà nhà xây dựng chung cư, người người xây dựng chung cư nguồn cung dồi Người có nhu cầu mua nhà có nhiều cách lựa chọn cho hộ hợp với khả chi trả hợp với điều kiện Do nguồn cung nhiều nên chủ đầu tư lập chương trình Marketing đa dạng Các chủ đầu tư phối hợp với chương trình quảng cáo phương tiện truyền thơng (nhất TV, Việt Nam TV kênh thơng tin chủ lực, có sức lan tỏa lớn nhanh), nhiều người có nhu cầu biết đến Người có nhu cầu nhà ngày có nhiều lựa chọn mua hộ Theo quan điểm Savills, giá bất động sản Việt Nam cao nên cần có điều chỉnh Thêm vào đó, khó khăn tình hình tài khiến cho thị trường đóng băng, chắn có số cơng ty bất động sản tiếp tục tồn tại, họ bị loại khỏi chơi khơng đủ lực tài khả xoay chuyển tình khó khăn so với giá kỳ vọng 15,5 triệu đ/ m2 nói chiến lược Marketing hiệu PVL Vì Ngân hàng ngày thắt chặt tín dụng, nhiều nhà đầu tư muốn bán hộ với giá thấp để thu hồi vốn, nhiên số lượng hộ bán không nhiều thành phố Hồ Chí Minh Câu II: Anh / chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thơng qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải PHẦN I GIỚI THIỆU CHUNG Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường mối quan hệ vơ phức tạp Do vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung vào hoạt động Marketing nữa, việc phát triển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Đây phần quan trọng chiến lược Marketing-Mix Hoạt động phân phối khâu đưa hàng hoá dịch vụ đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch tổng thể Marketing Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp coi hoạt động phân phối phần quan trọng chiến lược Marketing Kênh phân phối công ty hoạt động hiệu thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường PHẦN II PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG Tình huống: Sự khác biệt thơng qua kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập CMC Việt Nam II.Cơ sở lý luận kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Khái niệm chất kênh phân phối: 1.1.Khái niệm: Ngày công ty đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động Marketing hoạt động kinh doanh Có nhiều cách định nghĩa khác kênh phân phối - Đối với nhà sản xuất: Kênh phân phối đường để đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng - Đối với người trung gian: Kênh phân phối quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua từ tổ chức sang tổ chức khác - Đối với người tiêu dùng: Kênh phân phối hình thức cơng ty liên doanh với để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng - Đối với nhà quản lý Marketing: kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm thực bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối để thỏa mãn nhu cầu họ Do đứng quan điểm khác nên người có quan điểm khác khái niệm kênh phân phối Người sản xuất nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Người trung gian lại hy vọng họ có lượng trữ tồn kho thuận lợi từ người sản xuất để tránh rủi ro liên quan đến chức Điều xác định kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp, nó phần cấu trúc nội doanh nghiệp Việc quản lý hoạt động kênh phân phối không liên quan đến hoạt động cơng ty mà liên quan tới thành viên liên quan 1.2.Bản chất hệ thống kênh phân phối Muốn hàng hóa dịch vụ đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp cần đến hỗ trợ giúp đỡ trung gian hệ thống kênh phân phối Điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với nhiều khó khăn hoạt động kênh phân phối Tùy th uộc vào lự c mì nh, d oanh nghiệp sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian Hiện nay, việc sử dụng trung gian kênh phân phối nhiều đem lại nhiều lợi tự phân phối cho doanh nghiệp Doanh nghiệp gặp phải nhiều khó khăn phân phối trực tiếp tìm kiếm thị trường mục tiêu doanh nghiệp phải bỏ nhiều chi phí cho cơng việc Điều ảnh hưởng đến nhiều doanh số lợi nhuận doanh nghiệp Việc sử dụng trung gian khâu phân phối đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trường mục tiêu Họ góp phần vào việc thúc đẩy việc mở rộng thị trường mục tiêu làm giảm bớt số giao dịch làm giảm chi phí giao dịch Bên cạnh đó, cơng ty phân phối chun nghiệp họ đóng vai trò lớn việc nghiên cứu đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối D o v ậ y, h ầ u nh c c d o a n h n gh i ệ p sản xuất đ ề u c ầ n đến trung gian hệ thống kênh phân phối Chức vai trò kênh phối 2.1 Chức kênh phân phối: Kênh phân phối thực việc lưu thơng hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nó có số chức bản: - Tiêu thụ hàng hóa công tác bán hàng, vận chuyển, bảo quản, dự trữ phân loại hàng hóa - Hồn thiện hàng hóa dịch vụ ví dụ hoạt động sau phân phối sản phẩm đến cho khách hàng - Cung cấp thông tin nhu cầu thị trường: Đây chức phân phối nhằm đem lại cho nhà sản xuất thông tin quý báu nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh sản phẩm sản xuất tung thị trường - Chia sẻ rủi ro với thành viên khâu phân phối - Hỗ trợ hoạt động phân phối kênh - Đàm phán thương lượng với thành viên đối tác việc phân phối hàng hóa dịch vụ thuận lợi 2.2 Vai trò kênh phân phối: - Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng, Khắc phục ngăn cách thời gian địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng - Do phát triển thiết lập sở q trình chun mơn hóa phân cơng lao động nên giúp cho nhà sản xuất phân phối nâng cao hiệu sử dụng yếu tố sản xuất sử dụng kênh Marketing công cụ cạnh tranh nỗ lực thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng mục tiêu lựa chọn II Tổ chức kênh phân phối thiết bị máy tính CMC Giới thiệu cơng ty CMC Việt Nam Công ty CMC Việt Nam thành lập ngày 17 / 05 / 1999, thành viên Tập đồn Cơng nghệ CMC Mục tiêu CMS trở thành Doanh nghiệp số Việt Nam sản xuất phân phối sản phẩm Công nghệ Thông tin - Điện tử - Viễn thông * Lĩnh vực hoạt động cơng ty CMC - Sản xuất lắp ráp máy tính Thương hiệu Việt Nam CMS - Phân phối sản phẩm công nghệ thông tin * Thị trường mục tiêu công ty CMC: CMC tập đoàn lớn, thị trường mà CMC hướng tới cung cấp cho dự án: Giáo dục, Chính phủ, Y tế, Viễn thông, Ngân hàng, Năng lượng, Nguồn vốn phi phủ bán lẻ: Doanh nghiệp nhỏ vừa (SMB), Giới trẻ, Người dùng gia đình * Chiến lược phát triển CMS: - Tập trung phát triển mạnh mẽ Máy tính xách tay thương hiệu CMS phân phối sản phẩm thiết bị máy tính nhập - Tăng cường đầu tư R & D hợp tác phát triển công nghệ mới, sản phẩm với đối tác công nghệ hàng đầu giới khu vực - Mở rộng, nâng cao chuyên nghiệp hóa hệ thống đại lý bán hàng dịch vụ toàn quốc - Phát triển xúc tiến chương trình thương mại quốc tế Nghiên cứu việc tổ chức kênh phân phối CMC phải nghiên cứu để hiểu biết thấu đáo cách thức mà hệ thống đóng góp vào mục đích mục tiêu sách phân phối để từ lựa chọn thích hợp hệ thống kênh phân phối khác thị trường khác Trong việc lựa chọn phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu, CMC tiến hành nghiên cứu * Đặc điểm khách hàng tiêu thụ sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu: Các khách hàng chủ yếu đại lý cửa hàng bán lẻ linh kiện máy tính Bên cạnh cơng ty chun sửa chữa máy tính người có nhu cầu lớn Các cơng ty mua để thay trình sửa chữa CMC thiết kế kênh tiêu thụ sản phẩm riêng chịu ảnh hưởng lớn đặc điểm khách hàng Số lượng khách hàng tiềm năng, phân bổ họ, sức mua, nhu cầu đặc biệt, thói quen mua sắm, ưa chuộng loại điểm bán phản ứng phương pháp bán khác khác biệt thị trường khác * Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm linh kiện máy tính nhập phần tổng thể máy tính cá nhân máy tính chủ Một số đặc điểm linh kiện máy tính nhập có vai trò then chốt việc thiết kế hệ thống đề chiến lược phân phối * Định vị sản phẩm : Định vị sản phẩm giúp nhà hoạch định CMC hướng tới khách hàng mục tiêu Các linh kiện máy tính nhập phận khơng thể tách rời máy tính nhập nguyên người tiêu dùng Nó mặt hàng cần thiết sử dụng máy tính nhập * Đặc điểm cạnh tranh Khi tổ chức kênh phân phối CMC phân tích xem xét kênh phân phối sản phẩm cạnh tranh sản phẩm thay Thi hiếu, thói quen mua sắm người tiêu dùng phần tác động đối thủ cạnh tranh Do để vượt qua trở ngại cơng ty cần thiết lập tổ chức kênh phân phối mà họ có quyền kiểm sốt cao * Các đặc điểm môi trường : CMC xem xét nhân tố mơi trường có tầm quan trọng đặc biệt việc thiết kế chiến lược phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Các nhân tố mơi trường thường có tác động lớn nhân tố lịch sử, xã hội, kinh tế cạnh tranh CMC nghiên cứu mối quan hệ cấu trúc kênh chiến lược phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập sau : - Ảnh hưởng nhà nhập độc lập đại lý nhập nhà phân phối suy giảm , đặc biệt hoạt động sản xuất địa phương gia tăng -Các chức dịch vụ kênh phân phối trở nên tách rời trung gian kênh chun mơn hố cao - Dịch vụ tài nhà bán buôn cung cấp giảm xuống chênh lệch giá bán giá mua họ tăng lên * Các nhân tố luật pháp: Việt nam ưu tiên sản xuất sản phẩm hàng công nghiệp, CMC phải nghiên cứu sách Việt nam có ảnh hưởng đến sản phẩm linh kiện máy tính nhập Thực chất kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh kênh phân phối nội địa Chính khác biệt luật pháp địa điểm tiêu thụ không nhiều Tuy nhiên vùng, khu vực lại có số khác biệt luật pháp, điều đuợc quy định rõ ràng số định tỉnh, thành phố Sự khác biệt hình thành mục tiêu định hướng phát triển kinh tế vùng , khu vực khác Các phương án tổ chức phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập CMC CMC phát triển kênh Marketing mới: Các tỉnh vùng sâu , vùng xa có điều kiện lại khó khăn tỉnh miền núi phía Bắc Tuyên Quang, Lạng Sơn, Điện Biên…, đồng sông Cửu Long cải tiến nâng cấp kênh phân phối Tổ chức kênh phân phối định có tính chiến lược doanh nghiệp, hoạt động tích cực người quản lý 3.1 Các lựa chọn kênh phân phối: Vấn đề quan trọng đặt CMC phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm linh kiện máy tính nhập CMC phát triển kênh phân phối qua nhiều năm trở thành kênh truyền thống Tuy nhiên, số trường hợp CMC phải lựa chọn kênh phân phối kênh truyền thống không đạt hiệu Những chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm là: - Những mục tiêu kênh : CMC xác định mục tiêu kênh phân phối định rõ kênh phân phối vươn tới thị trường văn phòng, cơng sở trường học Các mục tiêu đòi hỏi kênh phân phối khác cấu trúc cách quản lý, mức độ hoạt động trung gian, phạm vi bao phủ thị trường 3.2 Những sách sản phẩm : * Kế hoạch kinh doanh sản phẩm sản phẩm linh kiện máy tính nhập Hoạt động kinh doanh lĩnh vực có thay đổi nhanh môi trường công nghệ, sản phẩm liên tục đời, liệu sản phẩm co thị trường chấp nhận hay khơng câu hỏi khách hàngông dành riêng cho nhà sản xuất mà dành cho người đem sản phẩm giới thiệu với thị trường Đứng trước định có nên tham gia vào kinh doanh sản phẩm hay không công ty cần phải cân nhắc số vấn đề: - Sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không - Các trung gian có chấp nhận khơng - Sản phẩm có phù hợp với sản phẩm mà trung gian kinh doanh hay không - Công ty cần có hỗ trợ cho trung gian họ kinh doanh sản phẩm * Vấn đề sản phẩm nhu cầu thị trường Một số sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị thị trường, gần ngày đón nhận tất cấp trung gian dấu hiệu mang lại thành công cho tất công ty tham gia vào việc mua bán Tuy nhiên, cơng ty khơng thể đứng đợi xem có thị trường chấp nhận hay không đinhj kinh doanh, công ty phải lựa chọn phương án tiêu thụ sản phẩm có hiệu nhất, sản phẩm bán trực tiếp phải trải qua trung gian * Quản lý chiến lược sản phẩm Trong thời gian qua, cơng ty đóng vai trò thực lập chiến lược chiến lược áp dụng cho dòng sản phẩm mà nhà sản xuất đưa ra, cơng ty góp phần thu lợi ích tối đa Tuy nhiên, cơng ty cần nhanh chóng tiến hành thực chon lựoc cách thức định vị hàng hố mà cơng ty kinh doanh cũngnhư thân cơng ty * Chiến lược khác biệt hố sản phẩm: Đối với công ty, nỗ lực việc thực khác biệt hố sản phẩm cho sản phẩm dịch vụ công ty hàng hố mà cơng ty kinh doanh khác biệt với sản phẩm dịch vụ đối thủ cạnh tranh chất luợng tốt hơn, giá rẻ hơn… * Chiến lược định vị sản phẩm vấn đề quản lý kênh: Chiến lược định vị sản phẩm thể cố gắng nhà sản xuất việc xác định cho sản phẩm vị tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Chiến lược đựoc thực cách phối hợp quảng cáo, tuyên truyền hoạt động thành viên kênh *Chiến lược quản lý kênh: Dịch vụ xem “ tất dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng trước sau bán” Dịch vụ sau bán vấn đề quan trọng, hàu hết nhà sản xuất quan tâm Tuy nhiên, họ thường cung cấp cacs dịch vụ thông qua trung gian thông qua hãng dịch vụ độc lập Cơng ty thường đảm nhận tất vấn đề cung cấp dịch vụ sản phẩm công ty bán ra, đơi dịch vụ cơng ty thực hộ trung gian Trứơc bán, công ty cung cấp cho khách hàng trung gian dịch vụ tư vấn, thiết kế, bán công ty cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính, lắp đặt, vận hành sau bán cácdịch vụ bảo hành sửa chữa 3.3 Những sách định giá : Định giá ln vấn đề phức tạp mang tính nghệ thuật cao Việc định giá công ty ảnh hưởng nhiều đến phần lợi nhuạn mà cơng ty có khoản chênh lệch giá mang lại Khi định giá, công ty phải đối mặt với vấn đề sau: - Mức giá đưa phải cạnh tranh với cácđối thủ cạnh tranh - Mức giá đủ để trung gian cạnh tranh trì phần lợi nhuận họ - Mức giá bán thay đổi tuỳ theo đối tượng với đặc điểm mà họ mua - Khối lượng đơn hàng giá trị Nếu giá trị đơn hàng lớn giảm giá bán - Khả cung cấp dịch vụ họ Nếu họ cung cấp đầy đủ dịch vụ cho khách hàng giảm giá cho họ ngược lại - Lực lưọng bán hàng trung gian Các trung gian với lực lượng bán hàng tốt hứa hẹn họ bán hàng có uy tín khách hàng, điều có nghĩa cơng ty phải trì quan hệ bạn hàng với họ - Phương thức tốc độ toán Với khách hàng tốn băng tiền mặt cơng ty giảm phần nhỏ giá bán để khuyến khích họ toán nhanh Trong áp dụng phương thức định giá này, công ty cần phải cân nhắc cho trung gian cấp tránh xung đột tranh cho công ty xung đột với trung gian Những mức giá đưa phải đảm bảo cho trung gian khó cạnh tranh với giá, công ty cần tránh so bì trung gian mức công ty báncho khách hàng với mức giá bán họ Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm nhập công ty Kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối (end-user) chủ yếu CMC thực thông qua sau: công ty sau nhập máy tính linh kiện máy tính trực tiếp từ hãng máy tính nước ngồi, cơng ty CMC thơng qua cơng ty phân phối CMC (FDC) để đưa hàng đến tay người tiêu dùng cuối (End uset) Ngồi ra, cơng ty sản xuất máy tính CMC ELEAD thực hoạt động bán hàng trực tiếp thơng qua chương trình quảng cáo Ví dụ việc tham gia hội chợ, triển lãm thương mại, tổ chức buổi hội thảo chuyên ngành… Mà mục đích chương trình nhằm quảng bá thương hiệu để người tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm công ty 4.1 Kênh phân phối gián tiếp sản phẩm linh kiện máy tính nhập đến tay người tiêu dùng Vẫn nhập trực tiếp hàng hoá từ hãng máy tính khắp nơi giới thực phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, công ty lại sử dụng kênh phân phối gián tiếp Trong kênh phân phối này, CMC xây dựng vùng miền nước tổng đại lý phân phối sản phẩm máy tính mình: tổng đại lý miền nam đặt Thành phố Hồ Chí Minh, miền trung Đà Nẵng miền bắc đặt Hà Nội Mỗi tổng đại lý có trách nhiệm phân phối sản phẩm cho nhiều đại lý nhỏ toàn quốc, họ chủ yếu cơng ty thương mại cửa hàng có quy mô tương đối nhỏ chủ yếu thực hoạt động bán lẻ Ngồi hình thức phân phối thơng qua đại lí phân phối trung gian, cơng ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua dự án dự án cung cấp thiết bị tin học cho quan tổ chức thuộc Chính phủ tổ chức Phi Chính phủ 4.2 Q trình tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty CMC Kênh phân phối mà CMC tổ chức xây dựng đa dạng, phong phú Thông qua kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập đưa đến hầu hết nơi nước, dù thành phố có kinh tế phát triển vùng xa có kinh tế lạc hậu miễn có nhu cầu với máy tính cơng ty Phân phối hàng hố hoạt động không định phương hướng, mục tiêu tiền đề cho lưu thơng mà bao gồm nội dung thay đổi không gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá hệ thống biện pháp, thủ thuật nhằm đưa hàng hoá đến khách hàng cuối Hiện nay, CMC có hệ thống phân phối lớn Việt Nam 300 đại lý phân phối phủ khắp 23/64 tỉnh thành toàn quốc Đối với hoạt động kinh doanh thiết bị tin học công ty sách phân phối, mạng lưới phân phối có vai trò vơ quan trọng Một sách phân phối hợp lý giúp cho trình kinh doanh an tồn, làm cho q trình lưu thơng hàng hố nhanh hiệu quả, ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu hoạt động nhập thiết bị tin học cơng ty Ngồi ra, linh kiện máy tính sau nhập từ nước ngồi cơng ty bán ln sản phẩm song cung sử dụng nhà máy minh mắt xích khâu phân phối có kế hoạch lắp rắp linh kiện máy tính thành máy tính hồn chỉnh Khi sản phẩm lắp rắp cơng ty, mang nhãn hiệu máy tính CMC thị trường tin học Việt Nam Đây phần chiến lược Marketing công ty Hiện hệ thống kênh phân phối cơng ty nhiều vướng mắc vùng cụ thể công ty chưa tổ chức xây dựng kênh phân phối riêng biệt mà xây dựng chủ yếu thành phố lớn Hà Nội TP Hồ Chí Minh, nên để máy tính đến tay người tiêu dùng địa phương xa trung tâm lớn phải qua nhiều trung gian nên đẩy gía thành sản phẩm linh kiện máy tính nhập tăng lên cao 4.3 Quản lí kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty CMC Việc quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm, CMC quan tâm kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng đến hiệu sản xuất kinh doanh Để đạt đựoc mục tiêu phân phối cơng ty phải làm để thành viên kênh hoạt động có hiệu Cũng tất cơng ty khác, CMC cần tìm khó khăn, trở ngại nhu cầu thành viên kênh để từ đưa trợ giúp có hiệu công ty cần sử dụng nững nguồn lực cách có hiệu quản lý kênh CMC phát triển kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian khác Việc trực tiếp phân phối sản phẩm phương án tốt mà CMC phát triển để cân chiến lược Marketing- mix Ngày nay, với phát triển khoa học kỹ thuật, công nghệ liên tục đời, công nghệ coi ưu việt sau bị đánh cắp có công nghệ khác vượt trội hơn, lợi cạnh tranh cơng nghệ khơng mạnh Trong trường hợp công ty cạnh tranh giá, chiến lược bất đắc dĩ lợi nhuận bị giảm Ngồi ra, cơng ty cạnh tranh với CMC có nhiều sản phẩm tương đồng mặt kỹ thuật việc xây dựng chiến lược phân phối vấn đề sông CMC Trong yếu tố của Marketing mix để thoả mãn thị trường mục tiêu tuỳ vào trường hợp cụ thể mà yếu tố nhấn mạnh hay giảm Công ty CMC chủ động vận dụng tổng hợp số biện pháp để quản trị kênh phân phối cách có hiệu như: - Lựa chọn định kinh doanh sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu: CMC định hướng định thị trường nhập khẩu, định mặt hàng nhập khẩu, định đối tác qua nghiên cứu, phân tích, cơng ty thực đưa định kinh doanh nhập có hiệu - Thúc đẩy chiến lược quản trị kinh doanh: C M C nắm bắt xu hướng hội nhập kinh tế tất yếu mang lại nhiều thuận lợi biến động định hoạt động kinh doanh mình, cơng ty thực việc xây dựng chiến lược kinh doanh nhập thể tính linh hoạt cao, đưa mục tiêu cụ thể biết tận dụng hội - Môi trường làm việc người lao động: CMC thực việc phân công, bố trí lao động hợp lý, đặc biệt nhân viên tham gia vào hoạt động kinh doanh nhập Đồng thời CMC tiến hành thực chế độ khen thưởng, kỷ luật nghiêm khắc để tạo động lực làm việc cho nhân viên III Đề xuất hướng giải để tạo nên khác biệt việc phân phối linh kiện máy tính nhập CMC Đối với tầm vĩ mô: Hoạt động nhập khơng thể thiếu quản lí điều hành Nhà nước hàng loạt sách thuế, lãi suất, quy định kinh doanh ngoại thương…đều Nhà nước đặt Nhưng nhìn chung hệ thống luật pháp nước ta thiếu đồng bộ, thiếu thống nhiều chồng chéo lên làm cho doanh nghiệp khó khăn áp dụng luật vào hoạt động Hơn sách Đảng ta tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp phát triển mạnh nên cải cách điều mà Nhà nước ta cần thực Cải cách triệt để thủ tục hành vấn đề thủ tục hành lĩnh vực kinh doanh xuất nhập thủ tục xin giấy phép kinh doanh, giấy phép nhập khẩu, thủ tục hải quan, thuế … tránh việc gây phiền nhiễu doanh nghiệp đồng thời ngăn trặn triệt để tình trạnh vòi tiền ăn hối lộ số cán quan Xây dựng kế hoạch đầu tư vào sở hạ tầng phát triển hệ thống thơng tin liên lạc- sách hỗ trợ doanh nghiệp Xây dựng tuyến đường có chất lượng cao, thuận tiên việc chuyên chở hàng hoá từ cảng vào nội địa làm giảm bớt chi phí Khơng Nhà nước khơng thể thiếu kế hoạch qui hoạch, nâng cao, sửa chữa xây dựng mạng lưới cầu cảng, kho tàng thuận tiện cho việc bốc xếp lưu giữ hàng hố Bên cạnh sách đầu tư, Nhà nước cần có hỗ trợ doanh nghiệp thơng qua hệ thống thơng tin phòng thương mại Việt Nam, đại sứ quán tham tán thượng mại nước Việc cung cấp kịp thời thông tin cần thiết cho doanh nghiệp biến động thị trường giới quan trọng có ảnh hưởng sâu sắc đến kết kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập tình hình thay đổi giá số mặt hàng giá dầu, tỷ gía hối đối,… - Nắm bắt xác cung cấp kịp thời cho doanh nghiệp thông tin thị trường nguyên liệu, giá công nghệ, biến động yếu tố ảnh hưởng đến giá… - Cung cấp văn nhất, quy định văn hướng dẫn thi hành việc thực hoạt động kinh doanh để doanh nghiệp có phương án phù hợp với thay đổi Sự quan tâm Chính phủ đóng vai trò quan trọng thành công doanh nghiệp nên Nhà nước cần theo dõi sát hoạt động doanh nghiệp để đưa sách phù hợp tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển Đối với doanh nghiệp Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà đòi hỏi phẳi có nhận thức đứng đắn nhu cầu thị trường., thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm công ty CMC phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà cơng ty có ngày hơm khơng phải dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc khơng ngừng tồn thể cán công nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhậy, không ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Tóm lại: Mơ thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối của công ty CMC tương đối hoàn chỉnh tổ chức cách đa dạng Việc tổ chức lựa chọn thành viên kênh công ty thực chặt chẽ thể quan tâm đầu tư công ty đến hoạt động phân phối Tuy nhiên công ty CMC công ty lớn, sản xuất kinh doanh nhiều loạI sản phẩm khác Mạng lưới phân phối công ty tương đối rộng dẫn đến tình trạng cơng ty gặp khó khăn vấn đề quản lý thành viên kênh phân phối , đặc biệt vấn đề quản lý giá sản phẩm linh kiện Một số đại lý công ty tự ý thay đổi tăng giảm giá gây phẩn ứng tâm lý không tốt khách hàng Tài liệu tham khảo: 1.Triển khai chương trình hành động, trang http://www.365ngay.com.vn/index.php? option=com_content&task=view&id=2358&Itemid=14 Những 'chiêu thức' quảng cáo hấp dẫn năm 2011, 14/01/2012, trang http://bizpro.edu.vn/tin-tuc/123/Tin-tuc/780/Nhung-chieu-thuc-quang-cao-hap-dancua-nam-2011 Nguồn cung cấp bất động sản tăng mạnh, trang http://www.baomoi.com/Nguon-cung-cap-bat-dong-san-tang-manh/147/6651290.epi Petro Vietnam Landmark: “Đại hạ giá” http://tamnhin.net/Batdongsan/16594/Petro-Vietnam-Landmark-Dai-ha-gia-it-nguoidammua.html Nhu cầu bất động sản lớn, ngày 12/06/2011 08:20 trang: //www.diaoconline.vn/tinchitiet/58/26246/-nhu-cau-bat-dong-san-con-rat-lon/ Một Manhattan thứ ba định hình Việt Nam, ngày / 02 / 112, trang http://niemtin.free.fr/diamondisland.htm Phân phối sản phẩm ICT trang http://www.cmc.com.vn/vi-VN/San-pham-Dichvu/Phan-phoi-san-pham-ICT/cmc.htm CMC trở thành nhà phân phối máy tính Lenovo thị trường Việt Nam, trang http://www.tinhte.vn/f10/cmc-tro-thanh-nha-phan-phoi-may-tinh-lenovo-tai-thi-truong-vietnam-445636/ ... động sản thường kèm với công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản I Giới thiệu Công ty cổ phần Địa ốc Dầu khí PVL Cơng ty cổ phần Địa ốc Dầu khí (Tiền thân Cơng ty cổ phần Bất động sản Điện Lực Dầu. .. nhất, sản phẩm bán trực tiếp phải trải qua trung gian * Quản lý chiến lược sản phẩm Trong thời gian qua, cơng ty đóng vai trò thực lập chiến lược chiến lược áp dụng cho dòng sản phẩm mà nhà sản. .. hơn… * Chiến lược định vị sản phẩm vấn đề quản lý kênh: Chiến lược định vị sản phẩm thể cố gắng nhà sản xuất việc xác định cho sản phẩm vị tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Chiến lược