xung đột trong kênh phân phối sản phẩm của công ty may nhà bè

Xung đột kênh phân phối sản phẩm công ty may Nhà Bè I Khái quát kênh phân phối Kênh phân phối bao gồm vận chuyển tất công đoạn từ thu mua nguyên vật liệu đến sản xuất bán hàng Nguyên liệu thô thường không đáp ứng nhu cầu khách hàng chúng chế biến thành thành phẩm Theo cách nhìn kênh phân phối xem tạo giá trị gia tăng đem đến thỏa mãn khách hàng lưu chuyển nguyên vật liệu từ nhà máy đến tổ chức trung gian đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối tạo lợi ích thời gian vị trí mua sắm, hay nói cách khác tính sẵn có hàng hóa Từ ta định nghĩa kênh phân phối kênh lưu chuyển hàng hóa quyền sở hữu hàng hóa từ người cung ứng nguyên vật liệu đến người sản xuất người tiêu dùng cuối Nó bao gồm tất tổ chức trung gian góp phần đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Kênh phân phối nhân tố mà doanh nghiệp kinh doanh cảm thấy thiếu thực hiện, kênh phân phối lại yếu tố quan trọng? Bởi đơn giản Marketing 4P kênh phân phối yếu tố bên ngồi khơng thể kiểm sốt yếu tố doanh nghiệp hoàn toàn định sản phẩm (produce), giá (price) loại hình quảng bá sản phẩm (promotion) Vì ta khẳng định kênh phấn phối yếu tố quan trọng doanh nghiệp Bài tập cá nhân – Lã Xuân Hạnh - lớp N06 Môn: Quản trị Marketing Khi xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp cần quan tâm ba nhiệm vụ quan trọng sau: Một làm cho sản phẩm diện, cho sản phẩm có mặt nơi cần thiết sẵn sàng đón đợi khách hàng để mua; Hai phải người tiêu dùng nhận thấy được, thực tất biện pháp cần thiết trưng bày sản phẩm, treo dán vật phẩm quảng cáo… để tác động đến người mua sắm, khiến họ dễ dàng định mua sản phẩm chúng ta; Ba biến điểm bán thành điểm tiếp thị, làm sở để tiếp nhận chiến dịch quảng cáo tiếp thị… II Ví dụ tình xung đột kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Hiện nhiều doanh nghiệp dệt may gặp phải xung đột kênh phân phối thường xuyên Công ty may Nhà Bè phát sản phẩm bán lẻ Hải Phòng rẻ giá đại lý TP Hồ Chí Minh, xảy nghịch lý khách hàng mang sản phẩm từ Hải Phòng vào bán lại cho thị trường TP Hồ Chí Minh Khi xung đột xảy làm cho người tiêu dùng cảm thấy thiếu qn q trình mua hàng từ làm tổn thương đến thương hiệu Các nguyên nhân gây xung đột là: - Chính sách phân phối doanh nghiệp có vấn đề, làm nảy sinh xung đột kênh bán hàng - Việc thiết lập sách giá cho cấp nảy sinh xung đột Bài tập cá nhân – Lã Xuân Hạnh - lớp N06 Môn: Quản trị Marketing - Doanh nghiệp có kênh phân phối thiếu tính chủ động phụ thuộc nhiều vào nhà phân phân phối cấp lớn - Khi doanh nghiệp chuyển sang kênh phân phối đa kênh thay kênh phân phối truyền thống - Vấn đề xung đột thể thành viên hệ thống phân phối vi phạm cam kết, chạy theo lợi ích cục gây ảnh hưởng xấu cho hệ thống Hướng giải quyết: - Để kênh phân phối hoạt động tốt cần phân định dõ vai trò thành viên giải xung đột Muốn cần có lãnh đạo điều hành tốt, nghĩa có thành viên máy có quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối kênh giải xung đột - Chấp nhận mục tiêu tối thượng: thành viên kênh phân phối đến thỏa thuận mục tiêu mà họ theo đuổi - Trao đổi người hay nhiều cấp kênh phân phối để hiểu rõ quan điểm - Định giá sản phẩm (hoa hồng) phù hợp với kênh phân phối I Khái quát chiến lược “đại dương xanh” Bài tập cá nhân – Lã Xuân Hạnh - lớp N06 Môn: Quản trị Marketing Theo Giáo sư Micheal Porter Trường Kinh doanh Harvard, chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp dựa việc tạo khác biệt, làm tảng để đạt lợi cạnh tranh Mục tiêu tạo sản phẩm dịch vụ xem nhất, độc đáo mắt khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách thức mà đối thủ thực Kiểu thị trường mang tên chiến lược “đại dương xanh” với nhiều triển vọng lợi nhuận hội kinh doanh, khác với kiểu thị trường truyền thống đại dương đỏ, nơi đầy dẫy đối thủ cạnh tranh đào bới kỹ Theo chiến lược đại dương xanh, doanh nghiệp nên tránh cạnh tranh khốc liệt mà tác giả gọi “đại dương đỏ” thị trường có đối thủ dẫn đầu, người thách thức cạnh tranh khốc liệt để có thị phần Vì cạnh tranh thường tốn không hiệu quả, doanh nghiệp nên chủ động tìm thị trường mới, đại dương xanh bình yên để tìm kiếm lợi nhuận Đặc biệt thời đại này, doanh nghiệp phải làm việc với suất cao trước với sáng tạo Nói cách hình ảnh, đại dương đỏ chật hẹp đông đúc cá mập sẵn sàng cấu xé Còn đại dương xanh phá vỡ nguyên tắc cạnh tranh để tạo thị trường khoảng trống khơng có cạnh tranh Chiến lược đại dương xanh nhấn mạnh việc tạo nắm bắt nhu cầu không Bài tập cá nhân – Lã Xuân Hạnh - lớp N06 Môn: Quản trị Marketing tranh giành với đối thủ phân khúc có sẵn thị trường Thậm chí áp dụng chiến lược đại dương xanh bạn thay đổi đối tượng khách hàng đối tượng khách hàng đáp ứng giá trị Đây thật ý tưởng mới, mang đậm chất cách tân lĩnh vực chiến lược, đem lại áp dụng thú vị cho nhiều doanh nghiệp, thuộc nhiều quy mô lớn nhỏ khác Khi bạn tạo đại dương xanh với quy luật chơi mới, đối thủ khác phải nhiều thời gian để theo kịp bạn Khi đó, bạn bỏ xa họ nhiều bước Vấn đề bạn cần làm nhanh chóng củng cố vị trí thương hiệu đại dương đại dương xanh tồn giá trị bạn tạo khách hàng chấp nhận II Các nguyên tắc áp dụng đại dương xanh - Không cạnh tranh khoảng thị trường tồn tại, chiến lược xanh tạo thị trường mới, khơng có cạnh tranh - Không đánh bại đối thủ cạnh tranh mà làm cho cạnh tranh khơng trở nên khơng cần thiết - Không trọng khai thác nhu cầu có, tập trung vào việc tạo giành lấy nhu cầu Bài tập cá nhân – Lã Xuân Hạnh - lớp N06 Môn: Quản trị Marketing - Không cố gắng để cân giá trị/chi phí mà chuyển hướng sang phá vỡ cân giá trị/chi phí - Khơng đặt tồn hoạt động công ty việc theo đuổi khác biệt theo đuổi chi phí thấp - Vượt mức nhu cầu để tìm khách hàng tiềm năng; - Thiết lập trật tự chiến lược ưu tiên với công nghệ phù hợp tạo giá trị gia tăng; - Vượt qua trở ngại nội tổ chức; - Điều hành chiến lược qua xây dựng đồng thuận nội III Ví dụ doanh nghiệp Việt Nam thực thi chiến lược đại dương xanh Tại Việt Nam có nhiều doanh nghiệp thành công nhờ áp dụng "Đại dương xanh", Công ty ICP với nhãn hàng dầu gội X Men, VinaGame, Hãng phim Thiên Ngân (Galaxy), Phở 24, Công ty Thời trang Việt (N&M) v.v Ở ta đưa ví dụ Công ty ICP với nhãn hàng dầu gội X - Men áp dụng thành công “Đại dương xanh” Trong lúc thị trường dầu gội đầu dành cho nữ có q nhiều nhãn hàng đua chen Cơng ty ICP nhận “Đại dương xanh” màu mỡ bị bỏ quên, dầu gội dành cho nam giới Với hiệu: “Đàn ơng đích Bài tập cá nhân – Lã Xuân Hạnh - lớp N06 Môn: Quản trị Marketing thực”, X - Men nhãn hiệu dầu gội dành cho nam làm "bừng tỉnh" đấng mày râu, cơng ty ICP đột phá, tìm “Đại dương xanh” với quy luật chơi Chiến lược “Đại dương xanh” với quan điểm cạnh tranh tốt làm cho đối thủ không cạnh tranh nữa, chiến lược đột phá để doanh nghiệp khai phá đường riêng, tìm kiếm khoảng trống thị trường tiềm năng, làm cho đối thủ cạnh tranh” Cách thức marketing sản phẩm, dịch vụ công ty ICP với sản phẩm dầu gội X - MEN áp dụng thành công chiến lược "Đại dương xanh", bỏ qua giảm bớt nhiều yếu tố giá trị vốn nhắc tới nhiều mà thay vào khơi gợi tăng cường yếu tố giá trị Từ dẫn tới thay đổi sâu sắc định vị giá trị người tiêu dùng, định nghĩa lại thị trường tiềm năng, từ mang tới nhóm người tiêu dùng thay đổi “luật chơi” thị trường Công ty ICP coi trọng đầu tư vào đội ngũ quản lý chủ chốt xây dựng văn hóa doanh nghiệp với nét riêng để tập trung sức mạnh tập thể thay đổi tư kinh doanh Doanh nghiệp cần tập trung khai thác, mở rộng, đào sâu hướng kinh doanh cách cải tiến hoạt động vận hành mở rộng địa lý để đạt lợi kinh tế theo quy mô chiếm thị phần nhiều Nhất "Đại dương xanh" dần bị nhuốm đỏ cạnh tranh đối thủ sau, công ty cần phải điều chỉnh, cải tiến cách đổi giá trị Chiến lược "Đại dương xanh" Bài tập cá nhân – Lã Xuân Hạnh - lớp N06 Môn: Quản trị Marketing tồn giá trị doanh nghiệp tạo khách hàng chấp nhận tồn phải đo sức lớn thị trường Và lớn, doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực để chứng minh tồn Vì vậy, doanh nghiệp cần giám sát đường giá trị đồ chiến lược Việc cho doanh nghiệp biết nên tái đổi mới, khơng Cơng ty phải ln ln theo đuổi sứ mệnh “làm giàu chất lượng sống cá nhân qua sản phẩm dịch vụ cải tiến không ngừng Tại ICP, thành công thể qua phát triển bền vững tổ chức, môi trường làm việc động nhân viên, minh bạch lợi nhuận hấp dẫn dành cho cổ đơng, đóng góp tích cực cho cộng đồng” Tài liệu tham khảo: - Giáo trình Marketing http://www.tech24.vn/ebook/download/3513-Chien-luoc-Dai-duong-xanh-TiengViet.html http://www.bmg.edu.vn/vn/bai-viet-hay/tiep-thi -marketing Bài tập cá nhân – Lã Xuân Hạnh - lớp N06 Môn: Quản trị Marketing ... Ví dụ tình xung đột kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Hiện nhiều doanh nghiệp dệt may gặp phải xung đột kênh phân phối thường xuyên Công ty may Nhà Bè phát sản phẩm bán lẻ... nghiệp có kênh phân phối thiếu tính chủ động phụ thuộc nhiều vào nhà phân phân phối cấp lớn - Khi doanh nghiệp chuyển sang kênh phân phối đa kênh thay kênh phân phối truyền thống - Vấn đề xung đột. .. phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối kênh giải xung đột - Chấp nhận mục tiêu tối thượng: thành viên kênh phân phối đến thỏa thuận mục tiêu mà họ theo đuổi - Trao đổi người hay nhiều cấp kênh phân