xung đột trong kênh phân phôi sthực phẩm chức năng herbalife

Theo yêu cầu đề sẽ chọn chiến lược Đại dương xanh để lấy dẫn chứng việc vận dụng chiến lược vào hoạt động marketing kinh doanh một doanh nghiệp Việt Nam.Trước hết, chúng ta cần phải nắm bắt được “Chiến lược đại dương xanh” gì có những đặc điểm thế nào? Đầu tiên ta phải hiểu được nguyên lý chiến lược đại dương xanh xây dựng lại những ranh giới thị trường để thoát khỏi cạnh tranh hình thành những đại dương xanh Nguyên lý đề cập những rủi ro việc tìm kiếm thị trường mà nhiều công ty gặp phải Một thách thức mới đặt phải xác định đúng những hội mở đại dương xanh, khoảng thị trường hấp dẫn, đem lại lợi nhuận cao, số hàng loạt những khả tồn tại Đây yếu tố then chốt vì nhà quản lý không thể dựa trực giác hay trông chờ vào may mắn vạch chiến lược Đối lập với chiến lược đại dương xanh có một chiến lược đã tồn tại lâu trước đó chiến lược đại dương đỏ Đây chiến lược diễn với một số đặc điểm sau: - Cạnh tranh thị trường có nhiều đối thủ - Mục tiêu nhằm khai thác yếu tố nhu cầu thị trường sẵn có - Thị trường tồn tại những “cá lớn” nắm quyền chi phối đủ sức mạnh để đánh bật những nhà cung cấp mới - Rất dễ dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh bằng cách giảm giá thành sản phẩm… Để khỏi đại dương đỏ, cơng ty phải phá bỏ những ranh giới xác định cách thức cạnh tranh họ Thay vì xem xét bên những ranh giới đó, nhà quản lý cần hướng nhìn vượt qua những ranh giới hiện tại để hình thành đại dương xanh Họ cần xem xét những ngành khác nhau, những nhóm chiến lược, nhóm người mua, sản phẩm dịch vụ bổ sung, định hướng chức - cảm xúc ngành, thậm chí phải tính đến cả yếu tố thời gian Qua đó công ty mới có nhìn sắc bén cách thức xác lập lại những yếu tố cạnh tranh để mở đại dương xanh Đối với chiến lược đại dương xanh, có một số những đặc điểm sau đây: - Tạo một thị trường không có cạnh tranh trước mắt (Về lâu dài sẽ trở thành đại dương đỏ cơng ty khác thấy được lợi ích nhảy vào tham gia thị trường) - Không đánh bại đối thủ cạnh tranh mà làm cho cạnh tranh không còn hoặc không cần thiết - Tập trung vào tìm kiếm nhu cầu mới, khác biệt mà khách hàng chưa được thỏa mãn - Chuyển hướng sang phá vỡ cân bằng giữa giá trị chi phí - Khơng dồn tồn lực cho việc tìm kiếm khác biệt hoặc chạy theo việc làm giảm chi phí thấp Như vậy, có thể tóm tắt lại chiến lược đại dương xanh việc tìm cách mở những thị trường mới với giá trị mới nhằm đáp ứng tối đa những nhu cầu còn chưa được thỏa mãn khách hàng Việc đòi hỏi doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phải nghiên cứu thị trường, tập trung khai phá những nhu cầu mới để có thể tối đa hóa lợi nhuận Trên thực tế thị trường Việt Nam hiện có nhiều doanh nghiệp áp dụng chiến lược đại dương xanh hệ thống kinh doanh “Nước mía siêu sạch” mợt ví dụ việc áp dụng chiến lược đại dương xanh Nước mía mợt thức uống hết sức bình dân Việt Nam, tương tự trà đá hay trà chanh Nước mía hiện diện khắp mọi miền tổ quốc Tất cả những sản phẩm nước mía được chế biến tại vỉa hè, lòng đường hoặc quán ven đường Ai cũng có thể dễ dàng mua cho mình mợt cốc nước mía để giải khát Tuy nhiên, nước mía vậy có những đặc điểm sau: - Vấn đề vệ sinh an tồn khơng đảm bảo Ruồi nhặng bâu xung quanh rất nhiều Các dụng cụ chế biến thì được thau rửa, kì cọ - Chất lượng mía có thể bị đánh lừa vì mía có thể được ngâm vào dung dịch làm ngọt để tăng đợ ngọt mía - Chất lượng nước đá dùng để uống với nước mía khơng đảm bảo - Cách thức phục vụ bình dân, chưa nâng lên tầm phục vụ cao - Giá chỉ khoảng nghìn một cốc Nhìn nhận nhu cầu ngày khắt khe người tiêu dùng có thu nhập cao cần có mợt loại nước mía được chế biến sạch sẽ vệ sinh hơn, hai tiến sĩ Công nghệ thơng tin Trần Cơng Sở Ngũn Hồng Hải đã quyết định lập một chuỗi hệ thống bán nước mía sạch lấy thương hiệu Fruit Shake Cách thức xây dựng sản phẩm thương hiệu “Nước mía siêu sạch” đã giúp cho lần nước mía được gán mác siêu sạch Điều được minh chứng quy trình sản xuất nước mía Dụng cụ bằng inox chống gỉ, được tráng rửa dễ dàng thường xuyên Sản phẩm đá cũng được mua thức từ công ty nước đá Thủy Tạ Cốc giấy vệ sinh được sử dụng một lần… Tất cả những điều đó đem lại một sản phẩm sạch đúng nghĩa Với giá khoảng 10 -15 nghìn mợt cốc nước mía Như vậy, những nhà sáng lập hệ thống nước mía siêu sạch những người đưa việc bán một sản phẩm bình dân thành một thương hiệu sản phẩm thị trường, có hệ thống phân phối riêng, có hệ thống nhà cung cấp riêng cho sản phẩm phụ trợ Rõ ràng, Fruit Shake người tiên phong mợt thị trường sản phẩm nước mía mới: - Người tiêu dùng muốn được sử dụng sản phẩm sạch, an toàn vệ sinh thực phẩm - Người tiêu dùng sẵn sàng bỏ nhiều tiền để được sản phẩm có chất lượng cao - Người tiêu dùng có thể sẵn sàng từ bỏ thói quen vỉa hè để đến với hệ thống hàng chuyên nghiệp - Sản phẩm nước mía khơng chỉ nước mía Có thể được trộn với một số hương vị khác để làm nên sản phẩm mới nước mía đào, nước mía nho… - Do đời sống người tiêu dùng bản được cải thiện, nhu cầu dùng sản phẩm “sành điệu” cũng tăng lên Và với giá đắt gấp 2-3 lần so với nước mía truyền thống vẫn bán được hàng có doanh thu lợi nhuận tốt Có thể thấy Fruit Shake đã tự tìm cho mình được một “đại dương xanh” sản phẩm nước mía để có thể tự tung hồnh Ngồi việc tạo một thị trường mà gần tại thời điểm đó chỉ có họ khai thác, Fruit shake còn đưa việc phá cách sản phẩm mình mà vẫn giữ được bản chất nước mía Từ đó có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Qua ta có thể kết luận Fruit shake đã áp dụng “chiến lược đại dương xanh” để tìm thị trường riêng mình một thị trường đỏ đã có Và từ đó lại tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm mới để đem lại thành công cho mình Câu 2: Anh / chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Hiện để phân phối sản phẩm bán hàng có rất nhiều hình thức tầng nấc phân phối khác Chức phân phối có vai trò hết sức quan trọng đối với một doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm mình đến với người tiêu dùng Trước tiên ta sẽ tìm hiểu yếu tố bản phân phối (trích dẫn trang 471 sách giáo trình Marketing tầm tay) bao gồm có: - Bao gồm vận chuyển sản phẩm tất cả công đoạn - Giảm được khoảng cách giữa người mua người bán tiết kiệm thời gian mang đến thuận lợi vị trí - Hàng hóa phải có chỡ phù hợp Với mỗi người tiêu dùng, điều họ quan tâm nhất cũng yếu tố chất lượng giá cả sản phẩm Các kênh phân phối một sản phẩm, dịch vụ công ty Việt Nam hiện bản những kênh truyền thống : bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua đại lý, bán hàng thông qua kênh bán lẻ… Để giải quyết vấn đề đề đặt chọn sản phẩm Thực phẩm chức Herbalife Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Herbalife Việt Nam phân phối Herbalife một loại thực phẩm chức năng, giúp tăng cân, giảm cân, giữ thân hình cân đối, khoẻ mạnh, chống lão hoá, cân bằng dinh dưỡng Kênh phân phối mà Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Herbalife Việt Nam lựa chọn phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua nhà phân phối trung gian.Các sản phẩm Herbalife bán cho người tiêu dùng cuối cùng theo đúng giá quy định công ty Các cá nhân bất kỳ vị trí hệ thống phơi phối sản phẩm Herbalife mà bán sản phẩm với giá cao hơn, thấp hoặc chiết khấu cho người tiêu dùng nhiều so với mức quy định nếu bị phát hiện sẽ bị theo chế tài quy định công ty Để mô tả chi tiết kênh phân phối Herbalife, tơi xin mơ tả qua mợt ví dụ cụ thể: Bạn muốn trở thành nhà phân phối Herbalife, rất đơn giản, bạn cần đăng ký với công ty làm nhà phân phối Herbalife, công ty sẽ cấp cho bạn một tài khoản bạn sẽ được giảm giá 25% mua bất kỳ sản phẩm Herbalife Bạn bán sản phẩm Herbalife theo giá công ty quy định sẽ thu lời 25% doanh số bán được Nhưng phần hấp dẫn hơn, mang lại cho bạn nhiều thu nhập đợng lực khiến bạn giới thiệu thành viên khác trở thành nhà phân phối Herbalife đó bạn sẽ được hưởng hoa hồng doanh số thành viên bạn giới thiệu cả thành viên phân phối thành viên đó phát triển được Căn cứ vào doanh thu mà bạn sẽ được nâng lên vị trí phân phối cơng ty Herbalife quy định được hưởng tỷ lệ hoa hồng tỷ lệ thuận với doanh thu bán hàng tính cho bạn Các vị trí từ thấp đến cao mức hoa hồng tương ứng kênh phân phối cơng ty Herbalife chi tiết sau: Vị trí từ thấp đến cao Tên vị trí Nhà phân phối Nhà kiến tạo Giám sát viên Nhóm giới Nhóm tồn cầu Nhóm triệu phú Tỷ lệ hoa hồng 25% 42% 50% 51% 53% 57% Nhóm chủ tịch Nhóm CLB chủ 63% 67% tịch Hưởng mức hoa hồng cao Nhóm sáng lập 70% Nhận xét: Khác biệt kênh phân phối sản phẩm Herbalife đó việc phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng, cắt bỏ chi phí trung gian dành cho đại lý, cửa hàng mà tồn bợ chi phí trung gian trả trực tiếp vào hoa hồng cho cá nhân phân phối sản phẩm Cách phân phối đã tận dụng tối đa cách quảng cáo truyền miệng, tạo lòng tin khiến người tiêu dùng quyết định mua hàng nhờ vào uy tín cá nhân người bán hàng Các nhà phân phối tích cực bán hàng chủ động phát triển phân phối mình họ được hưởng tỷ lệ hoa hồng triết khấu bậc thang rất hấp dẫn tính tổng doanh số bán hàng toàn phân phối mình thiết lập nên Chính nhờ cách phân phối độc đáo mà Herbalife đạt được thành công đáng kể tại thị trường Việt Nam trở thành thực phẩm chức được tiêu thụ nhiều nhất tại thị trường Việt Nam TÀI LIỆU THAM KHẢO: Slide, giáo trình Quản trị Marketing – ĐH Griggs Cuốn sách “ Tiếp Thị Phá Cách” – Philip Kotler – Dịch giả Vũ Tiến Phúc – NXB Trẻ Trang web: http://www.herbalife-vietnam.com/ http://dantri.com.vn/c76/s83-386996/herbalife-va-hanh-trinh-30nam-phat-trien-cuoc-song-cong-dong.htm ... 2: Anh / chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Hiện để phân phối sản... chi tiết kênh phân phối Herbalife, xin mơ tả qua mợt ví dụ cụ thể: Bạn muốn trở thành nhà phân phối Herbalife, rất đơn giản, bạn cần đăng ký với công ty làm nhà phân phối Herbalife, ... dinh dưỡng Kênh phân phối mà Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Herbalife Việt Nam lựa chọn phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua nhà phân phối trung