Phân tích sự khác biệt trong kênh phân phối của sản phẩm bia tươi hà nôi

: Quản trị Marketing Câu 2: Anh /chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Chủ đề khác biệt kênh phân phối sản phẩm bia tươi Hà Nôi; TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG BIA Thị trường Bia VN có tăng trưởng cao, bên cạnh DNNN, xuất hàng loạt liên doanh sản xuất bia Đến thị trường VN có hầu hết loại bia: bia tươi, bia đen, bia chai, bia lon…Trong cạnh tranh sản phẩm bia, từ tháng cuối năm 2002 cho thấy dần hình thành doanh nghiệp có quy mô lớn, phía Bắc bia Hà Nội, phía Nam bia Sài Gòn, miền Trung bia Huế, đủ lực chi phối thị trường Bia Sài Gòn nhà máy TP Hồ Chí Minh, nhiều liên doanh sản xuất nhãn hiệu Những năm trước, nhãn bia đại gia quảng cáo chủ yếu doanh nghiệp FDI Heneiken, Tiger, Calsberg Từ năm 2001 đến nay, số doanh nghiệp lớn VN lĩnh vực chững chạc, tạo nên đẳng cấp Halida, bia Sài Gòn, bia Hà Nội Thị phần bia tiêu thụ nước chủ yếu thuộc công ty lớn nước Hai thương hiệu bia tiếng Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) chiếm 35% thị phần Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội (Habeco) chiếm 10% thị phần.Cả hai hãng đạt tốc độ phát triển cao, trung bình hàng năm từ 20 - 25% Sản phẩm Habeco trở thành thương hiệu quốc gia trở thành sản phẩm ưa thích đứng thứ thị trường bia Việt Nam Đặc biệt, sản phẩm Habeco chiếm lĩnh hầu hết thị trường miền Bắc từ Quảng Trị trở Tiềm phát triển ngành Ngành Bia ngành công nghiệp thực phẩm, sản xuất loại đồ uống có chất lượng phục vụ nhu cầu xã hội, vòng 10 năm qua ngành bia có tốc độ tăng trưởng nhanh, TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP RƯỢU BIA NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI Tổng Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội chuyển đổi từ Tổng Công ty Bia - Rượu – Nước giải khát Hà Nội thành lập theo định số 75/2003/QĐ – BCN ngày 16/5/2003 Bộ trưởng Bộ Công Nghiệp; Tổng Công ty Nhà nước tổ chức hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty Với bí công nghệ – truyền thống trăm năm, với hệ thống thiết bị đại , đội ngũ CBCNV lành nghề, có trình độ, tâm huyết, sản phẩm Tổng công ty nhận mến mộ hàng triệu người tiêu dùng nước quốc tế.Thương hiệu Bia Hà Nội ngày hôm xây dựng, kết tinh từ nhiều hệ, niềm tin người tiêu dùng, niềm tự hào thương hiệu Việt Trong viết xin phân tích khác biệt kênh phân phối sản phẩm bia tươi Habeco sản phẩm bia tươi Habeco, có chất lượng cao, ổn định, hương vị thơm, mát Mặc dù hẳn sản phẩm bia tươi thương hiệu khác giá sản phẩm Hà Nội phù hợp với túi tiền đa số người tiêu dùng nên ưa chuộng đón chờ mạng lưới kinh doanh Công ty cung cấp khu vực nội thành Hà nội, số tỉnh lận cận khách hàng tự mua phân phối tỉnh Mục tiêu thời gian tới, Công ty phát triển theo hướng Tây Hà Nội vùng lân cận Đông Anh, Từ Sơn, Bắc Ninh… Công ty đặt mục tiêu tăng sản lượng (đạt 100.000 lít/tháng) doanh thu, đưa thương hiệu bia tươi Hà nội đứng số – ngự trị thị trường Hà nội - Phạm vi địa lý: Tập trung khu vực Hà Nội vùng phụ cận - Nhóm người tiêu dung: Nam giới, độ tuổi 25 – 55, không phân biệt trình độ ĐỊNH VỊ Sử dụng mô hình định vị EBA - Model: - Cảm nhận khách hàng (Emotion): Cảm giác VUI VẺ, THÂN THIỆN VÀ “SÀNH” - Lợi ích khách hàng mong muốn (Benefits): cảm giác vui vẻ, thân thiện, có lợi cho sức khoẻ, giá thành hợp lý - Đặc tính sản phẩm (Attributes): sản xuất dây chuyền đại, nguyên liệu nhập khẩu, hương vị hại cho sức khoẻ Lý khách hàng định mua sản phẩm (Motive): Vì người tiêu dùng cảm nhận Vui vẻ, thân thiện, cảm giác có lợi cho sức khoẻ Bia tươi Hà nội mang lại cho khách hàng giá trị sử dụng sản phẩm thiết thực cảm giác Vui vẻ, thân thiện, sành ẩm thực CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KHÁC BIỆT: - Xây dựng hình ảnh chung cho sản phẩm bia bia tươi gắn liền với Vui vẻ, Thân thiện Sành - Phân Phối : Đầu tư vào điểm bán hàng theo mô hình nhà hàng Lan Chín, điểm đầu tư máy rót bia tươi thể sẽ, thân thiện sành không phân phối ạt qua nhiều kênh bán hàng sản phẩm bia Hà Nội, Đối với sản phẩm bia tươi, Nhà Hàng sang trọng, đại lý thực theo tiêu chuẩn Habeco ký hợp đồng phân phối Với mục tiêu Habeco tạo khác biệt cho khách hàng sử dụng nhằm vào đối tượng cao cấp bia Hình ảnh thể hiện, thông điệp truyền thông: - Hình ảnh sang trọng, đại phải mang yếu tố Vui vẻ, Thân thiện Sành (nhóm bạn, quan, gia đình, vui vẻ, hài hước…) - Thể hình ảnh gắn bó với thiên nhiên (an toàn, có lợi cho sức khoẻ…) Hoạt động truyền thông tiếp thị: - Thực quảng cáo báo chí chương trình khuyến mãi, hoạt động xã hội sản phẩm - Các ấn phẩm quảng cáo Quảng cáo báo, Poster, Flyer, Bill Board… sử dụng hình ảnh thống - Tổ chức đội ngũ PG (Promotion Girls) điểm bán lớn, đặc biệt nhà hàng bán bia tươi - Quảng cáo biển lớn cho bia tươi Hà nội Sales Marketing / Marketing Support - Tài trợ bảng biển cho đại lý Bản biển có chung marquette thiết kế - Thực vật dụng cốc, ly, khay, ô che, thùng đá… cung cấp cho đại lý - Trang phục nhân viên đồng bộ, có thông điệp hình ảnh sản phẩm - Trang trí điểm bán, đầu tư máy rót vật dụng hỗ trợ cho đại lý Anh/chị đưa thí dụ doanh nghiệp Việt Nam mà theo anh/chị thực thi Chiến lược Đại Dương Xanh Marketing Phá cách (hoặc có biểu theo định hướng này) Lý giải anh/chị lại cho Bài làm: Ngày nay, người làm marketing phải đối mặt với thách thức vô khó khăn, cạnh tranh khốc liệt đối thủ Tiếp thị phá cách dựa tư sáng tạo, không theo cách thông thường tồn Nó thách thức tồn để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hang, Tiếp thị phá cách trình làm việc mà đem áp dụng tạo sản phẩm/dịch vụ có tính sáng tạo đáp ứng nhu cầu, việc sử dụng, tình huống, mục tiêu mà thời chưa đáp ứng, kiến tạo sản phẩm hay thị trường Tiếp thị phá cách cấu lại thị trường cách tạo sản phẩm mới, Trong viết này, với sản phẩm dịch vụ viết chưa đột phá, nghĩ cách marketing phá cho Công ty bối cảnh thị trường tài cạnh tranh khốc liệt, bối cảnh đất nước nhỏ Việt Nam lại có nhiều Ngân Hàng Định chế tài đến Tổng quan Công ty Tài Cổ phần Xi măng Công ty Tài Cổ phần Xi măng (CFC) thành lập theo Quyết định số 142/GP-NHNN ngày 29/5/2008 Thống đốc Ngân hàng Nhà nước ban hành việc Cấp giấy phép thành lập hoạt động Công ty Tài cổ phần Xi măng Cổ đông sáng lập Công bao gồm: Tổng công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Tổng công ty Thép Việt Nam, Công ty cổ phần vận tải thương mại quốc tế ITC Mục tiêu chiến lược Công ty là: - Là định chế tài hàng đầu ngành vật liệu xây dựng, - Xây dựng công ty trở thành định chế đầu tư tài thực chức cung cấp sản phẩm, dịch vụ tài chính, trước hết trọng sản phẩm dịch vụ tài để phục vụ nhu cầu đầu tư quản trị vốn đầu tư khách hàng chiến lược công ty - Xây dựng công ty trở thành định chế tài có khả hợp tác hội nhập với hệ thống định chế tài nước quốc tế để tạo lập vốn cho nhu cầu đầu tư phát triển, thực quản trị vốn đầu tư hoạt động thị trường vốn, thị trường tiền tệ Các sản phẩm dịch vụ chủ yếu: - HUY ĐỘNG VỐN - Ủy thác quản lý vốn - Quản lý dòng tiền - Qũy tích lũy trả nợ - TÍN DỤNG - Dịch vụ tiền vay cho Doanh nghiệp - Dịch vụ bảo lãnh cho Doanh nghiệp - Thu xếp vốn dự án - ĐẦU TƯ & TƯ VẤN TÀI CHÍNH - Đầu tư kinh doanh trái phiếu giấy tờ có giá - Đầu tư kinh doanh cổ phiếu - Đầu tư dự án - Tư vấn đầu tư & quản lý vốn ủy thác - Tư vấn cấu trúc tài - Tư vấn dự báo & phòng ngừa rủi ro tài - Tư vấn phát hành chứng khoán làm đại lý phát hành chứng khoán - Tư vấn mua bán & Sáp nhập doanh nghiệp - Tư vấn Bán đấu giá doanh nghiệp - Quản lý ngân sách - DỊCH VỤ GIA TĂNG - Hệ thống quản lý tài trực tuyến (iFinance) - Cung cấp thông tin tổng quan thị trường tài - Hợp tác xây dựng phát triển thương hiệu Giới thiệu dịch vụ quản lý dòng tiền CFC Nhằm đa dạng hóa hình thức huy động vốn, Công ty Tài Cổ phần Xi măng (CFC) triển khai dịch vụ quản lý dòng tiền cho doanh nghiệp Dịch vụ gồm dịch vụ bản: - Dịch vụ thu tiền bán hàng/cung cấp dịch vụ: + Khách hàng CFC thông báo đến khách hàng, nhà phân phối, đại lý chuyển tiền trực tiếp tài khoản CFC với nội dung chuyển khoản ghi chuyển khoản trả cho khách hàng, nhân viên tác nghiệp CFC hạch toán vào tài khoản cho khách hàng A để quản lý dòng tiền nhằm mục đích sinh lời + Trường hợp khách hàng, đại lý doanh nghiệp có tài khoản CFC CFC khách hang nhà phân phối, đại lý gửi cho CFC lệnh chuyển tiền theo dẫn từ nhân viên tác nghiệp CFC trích tài khoản khách hàng, đại lý sang tài khoản doanh nghiệp mở CFC - Dịch vụ quản lý khoản phải trả: + Thanh toán cho nhà cung cấp, đối tác doanh nghiệp: Căn vào lệnh chi tiền doanh nghiệp, CFC toán cho nhà cung cấp, đối tác doanh nghiệp hạn, chi phí thấp nhất, khách hang sử dụng dịch vụ tài khác CFC miễn phí chuyển tiền + Qua mô tả sản phẩm ta thấy Đối với hệ thông ngân hàng có sản phẩn tài khoản tiền gửi không kỳ hạn toán ngay, CFC công ty tài chức toán làm điểm yếu việc huy động vốn, CFC đưa dịch vụ quản lý dòng tiền, vừa huy động vốn, vừa không vi phạm quy định ngân hang nhà nước điểm cốt lõi phá cách cách đặt tên marketing sản phẩm + Dịch vụ thực theo quy trình sau: Định vị dịch vụ 3.1 Khách hàng mục tiêu Công ty Tài Cổ phần Xi măng xác định khách hàng mục tiêu doanh nghiệp ngành xi măng thép Vì vậy, khách hàng mục tiêu cho sản phẩm nhắm đến công ty thành viên Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng, đại lý nhà phân phối xi măng nhà máy xi măng, đơn vị thành viên Tổng công ty Thép Việt Nam… 3.2 Giá dịch vụ CFC tổ chức tài phi ngân hàng nên có quy định Ngân hang Nhà nước mà Ngân hang phải thực quy định mức trần huy động vốn nguồn tiền gửi có kỳ hạn không kỳ hạn Vì điểm mạnh mà dựa vào CFC xây dựng lên dịch vụ quản lý dòng tiền thành lập, để khách hàng biết đến sử dụng dịch vụ tài chính, CFC đưa sách giá cạnh tranh Mức lãi suất CFC trả cho khách hàng lớn lãi suất ngân hàng thương mại quốc doanh số ngân hàng thương mại cổ phần lớn khác CFC xây dựng biểu lãi suất theo nhiều kỳ hạn, kỳ hạn tính theo ngày thấp kỳ hạn 01 ngày 3.3 Điểm khác biệt dịch vụ quản lý dòng tiền CFC - CFC miễn phí cho khách hàng dịch vụ thu hộ tiền mặt với số tiền thu điểm có giá trị tỷ đồng trở nên khu vực nội thành, tỷ đồng trở lên khu vực ngoại thành Hà Nội - Tiền quản lý không kỳ hạn CFC quản lý hưởng lãi suất cao lãi tiền gửi toán ngân hàng thương mại quốc doanh - Miễn phí với tất chuyển tiền khách hàng Đây điểm khác biệt lớn dịch vụ CFC Khách hàng tiết kiệm đựoc nhiều tiền tự thực việc chuyển tiền thông qua ngân hàng phục vụ khách hàng - Khách hang có hợp đồng sử dụng dịch vụ quản lý dòng tiền CFC chuyên gia tài CFC tư vấn để quản lý dòng tiền hiệu nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp - Khách hàng luôn theo dõi khoản thu, chi hệ thống phần mềm tiện lợi CFC cung cấp - Được hỗ trợ sử dụng dịch vụ tài khác CFC Phân tích SWOT 4.1 Điểm mạnh - CFC ủng hộ mạnh mẽ cổ đông sáng Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam, Tổng Công ty Thép Việt Nam nên việc tiếp cận khách hàng mục tiêu có thuận lợi - Thoả thuận với số ngân hàng thương mại để có mức phí chuyển tiền thấp cố định cho mọI chuyển tiền, không phân biệt giá trị tiền chuyển, hệ thống hay khác hệ thống - Ra đời sau nên CFC tiếp cận đón đầu công nghệ ngân hàng tiên tiến - Đội ngũ nhân viên CFC trẻ, đông, có kiến thức, nhiệt tình với công việc - Lãi suất Công ty đặt cạnh tranh so với ngân hàng thương mại công ty tài khác 4.2 Điểm yếu - Công ty chức toán ngân hàng thương mại Việc chuyển tiền phải thông qua ngân hàng thương mại nên việc chuyển tiền cho khách hàng bị phụ thuộc vào người thứ ba - Công ty có trụ sở Hà Nội, chi nhánh TP HCM chưa mở thêm văn phòng đại diện, chi nhánh, phòng giao dịch tỉnh nên chưa có thuận lợi cho khách hàng giao dịch - Thành lập muộn, hai đơn vị cổ đông sáng lập dự kiến khách hàng mục tiêu lại có quan hệ hợp tác nhiều năm với Ngân Hàng lớn, dấn đến việc huy động vốn khó khăn 4.3 Cơ hội - Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng có 12 đơn vị trực thuộc, 13 công ty con, công ty liên doanh, liên kết, Tổng Công ty Thép Việt Nam có 10 đơn vị trực thuộc, 10 công ty con, 24 công ty liên kết Doanh thu Tổng Công ty lên tới hàng nghìn tỷ năm - Hiện tại, số lượng ngân hàng, công ty tài thực dịch vụ 4.4 Đe dọa - Luật Tổ chức tín dụng có nhiều điểm không thuận lợi cho mô hình hoạt động công ty tài chính, Công ty tài huy động vốn có kỳ hạn từ năm trở lên, cản khó khăn điều kiện dòng vốn tổ chức doanh nghiệp liên tục phải sử dụng vào mục địch kinh doanh, gửi vốn có kỳ hạn dài - Ngày có nhiều ngân hàng, công ty tài muốn cung cấp dịch vụ 10 Đánh giá trình định vị Nhận thức điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Công ty việc triển khai dịch vụ quản lý dòng tiền, Công ty tiến hành triển khai dịch vụ cho công ty thuộc tập đoàn trên, Doanh số ủy thác quản lý vốn công ty lên tới hàng nghìn tỷ đồng, nguồn vốn tương đối ổn định để Công ty cho khách hàng vay Ý kiến cá nhân - Công ty phối hợp với công ty tài khác đề nghị Ngân hàng Nhà nước cho phép mở kênh toán liên ngân hàng - Đàm phán với nhiều ngân hàng để có mức phí chuyển tiền thấp - Đơn giản hoá thủ tục, giấy tờ dịch vụ quản lý dòng tiền - Có hình thức thưởng cho khách hàng có số lượng tiền gửi lớn thưởng lãi suất, tặng quà… - Ra tăng việc truyền thông giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến tất đơn vị thành viên hai Tổng Công ty lớn Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam Tổng Công ty Thép Việt Nam, đồn thời tiếp tục mở rộng sản phẩn tổ chức doanh nghiệp để mở rộng khách hàng xác định kênh huy động vốn mục tiêu Công ty Tài liệu tham khảo: Slide giảng môn học Quản trị Marketing-Chương trình Đào tạo Thạc QT Kinh doanh Quốc tế; MBA tầm tay chủ đề Marketing; Tài liệu tham khảo website http:///www.habeco.com.vn http:///www.cfc.com.vn Các trang internet website khác 11 12 ... khác biệt kênh phân phối sản phẩm bia tươi Habeco sản phẩm bia tươi Habeco, có chất lượng cao, ổn định, hương vị thơm, mát Mặc dù hẳn sản phẩm bia tươi thương hiệu khác giá sản phẩm Hà Nội phù... nhiều kênh bán hàng sản phẩm bia Hà Nội, Đối với sản phẩm bia tươi, Nhà Hàng sang trọng, đại lý thực theo tiêu chuẩn Habeco ký hợp đồng phân phối Với mục tiêu Habeco tạo khác biệt cho khách hàng... khoẻ Bia tươi Hà nội mang lại cho khách hàng giá trị sử dụng sản phẩm thiết thực cảm giác Vui vẻ, thân thiện, sành ẩm thực CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KHÁC BIỆT: - Xây dựng hình ảnh chung cho sản