Phân tích môi trường ngành, tìm hiểu và phân tích chiến lược marketing của 3 đối thủ cạnh tranh lớn nhất đối với ngân hàng TMCP ngoại thương việt nam – chi nhánh móng cái

“ Phân tích môi trường ngành, tìm hiểu và phân tích chiến lược Marketing của 3 đối thủ cạnh tranh lớn nhất đối với Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái” BÀI LÀM.. T

“ Phân tích môi trường ngành, tìm hiểu và phân tích chiến lược Marketing của 3 đối thủ cạnh tranh lớn nhất đối với Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái”

BÀI LÀM.

I Marketing – Những khái niệm cơ bản.

Trong môi trường kinh doanh hiện đại – nơi được ví như chiến trường với những cuộc cạnh tranh gay gắt để tồn tại Một sản phẩm hay dịch vụ trở nên khác biệt với các

sản phẩm, dịch vụ cùng loại hay các sản phẩm khác ở chỗ: nó Vì sao được tạo ra?

được tạo ra như thế nào? Bán ở đâu? Cho những ai? Ai bán? Và bán như thế nào?

Những câu hỏi đó, có thể được trả lời bằng một hoạt động đó là Marketing Vậy Marketing là gì?

Marketing giờ đây được coi là trọng yếu tạo nên sự thành công của doanh nghiệp, là nền tảng của quản trị hiện đại Marketing vì thế được nghiên cứu ở nhiều nơi trên thế giới

Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA) đã đưa ra định nghĩa: “ Marketing là quá trình

lập kế hoạch và thực hiện những ý niệm, định giá, khuyếch trương, và phân phối những

ý tưởng, sản phẩm, và dịch vụ nhằm tạo ra những trao đổi với mục đích thỏa mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức”.

Trong khi đó, khái niệm Marketing hiện đại được chính Philip Kotler – chuyên gia hàng đầu thế giới về Marketing đưa ra nhằm đánh giá sự tiến bộ của ngành marketing

và các quan điểm hiện đại nhất về vấn đề này: “ Marketing là một dạng hoạt động của

con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao

Theo Philip Kotler, Marketing hiện đại (Modern Marketing) là chức năng quản lý

công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu thụ thành nhu cầu thực sự về một sản phẩm

cụ thế, dẫn đến việc chuyển sản phẩm đó đến người tiêu thụ một cách tối ưu (bán cái thị trường cần chứ không phải là bán cái có sẵn, xuất phát từ lợi ích người mua, coi trọng khâu tiêu thụ, phải hiểu biết yêu cầu thị trường cùng với sự thay đổi thường xuyên về cả

số lượng và chất lượng cần thỏa mãn)

II Giới thiệu chung về Vietcombank Móng Cái

Địa chỉ: 02 – Vân đồn – P Trần Phú – TP Móng Cái – Quảng Ninh

Vietcombank Móng Cái được thành lập vào ngày 02 tháng 12 năm 1992 theo quyết định số 860/ QĐ.NHNT:TCCB - ĐT Khởi đầu một trong những phòng giao dịch của Vietcombank Quảng Ninh chỉ với 8 cán bộ nhân viên Vietcombank Móng Cái được chính thức trở thành Chi nhánh cấp I vào ngày 28 tháng 11 năm 2006 Trụ sở chính của Chi nhánh được đặt tại: số 02 - Vân Đồn - Phường Trần Phú - TP.Móng Cái - Tỉnh Quảng Ninh

Trải qua hơn 17 năm xây dựng và trưởng thành, Vietcombank Móng Cái đã không ngừng lớn mạnh về thương hiệu và mở rộng về quy mô Hiện nay, Vietcombank Móng Cái có 02 Phòng giao dịch : Hải Hà và Hùng Vương Với đội ngũ 54 cán bộ, nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động, sáng tạo và yêu nghề Vietcombank Móng Cái đã, đang và sẽ ngày càng khẳng định vị trí của mình bằng chất lượng dịch vụ và những ưu đãi tốt nhất dành cho khách hàng Kiên định mục tiêu trở thành Ngân hàng có vị trí "số 1" trên địa bàn thành phố Móng Cái và miền Đông tỉnh Quảng Ninh

Các hoạt động chính:

* Huy động vốn:

- Nhận tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn bằng VNĐ và ngoại tệ của các tổ chức

- Nhận tiền gửi tiết kiệm: Tiết kiệm không kỳ hạn và có kỳ hạn bằng VNĐ và ngoại

tệ, Tiết kiệm dự thưởng,Tiết kiệm tích luỹ

* Tín dụng:

- Cho vay ngắn hạn, trung, dài hạn bằng VNĐ và ngoại tệ

- Tài trợ xuất, nhập khẩu; chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất

- Cho vay doanh nghiệp, Thấu chi, cho vay tiêu dùng

* Bảo lãnh :

Bảo lãnh, tái bảo lãnh (trong nước và quốc tế): Bảo lãnh dự thầu; Bảo lãnh thực hiện hợp đồng; Bảo lãnh thanh toán

* Thanh toán và Tài trợ thương mại:

- Phát hành, thanh toán thư tín dụng nhập khẩu; thông báo, xác nhận, thanh toán thư tín dụng nhập khẩu

- Chuyển tiền trong nước và quốc tế

- Chuyển tiền nhanh Western Union

- Thanh toán uỷ nhiệm thu, uỷ nhiệm chi, séc

- Chi trả lương cho doanh nghiệp qua tài khoản, qua ATM

- Chi trả Kiều hối…

* Ngân quỹ

- Mua, bán ngoại tệ

- Thu, chi tiền mặt VNĐ và ngoại tệ

* Thẻ và ngân hàng điện tử

- Phát hành và thanh toán thẻ tín dụng nội địa, thẻ tín dụng quốc tế (VISA, MASTER…)

- Dịch vụ thẻ ATM, thẻ tiền mặt (Cash card)

- Internet Banking, SMS Banking

III Phân tích môi trường ngành trong hoạt động kinh doanh của Vietcombank

Móng Cái.

Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của nền kinh tế thị trường Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp nói chung và trong các Ngân hàng Thương mại nói riêng

Marketing Ngân hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của

ngành dịch vụ Có thể hiểu: Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của

một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.

( Nguồn: www.Saga.vn) Ngân hàng ở Việt Nam được chia làm 4 loại hình: Ngân hàng Thương Mại nhà nước, Ngân hàng thương mại cổ phần, Ngân hàng thương mại liên doanh, Ngân hàng thương mại với 100% vốn nước ngoài

Thành phố Móng Cái nằm ở Miền đông của tỉnh Quảng Ninh, là một thành phố nhỏ nằm sát biên giới với Thành phố Đông Hưng thuộc tỉnh Quảng Tây của Trung Quốc Hoạt động buôn bán, giao thương giữa nhân dân 2 nước Việt – Trung diễn ra hết sức sôi động Lượng tiền tệ lưu thông trên địa bàn Móng Cái lớn thứ 3 cả nước Chỉ sau Hà Nội

và thành phố Hồ Chí Minh

Trên địa bàn Thành phố Móng Cái hiện nay có tới 9 Ngân hàng Thương mại cùng hoạt động và khai thác thị trường với rất nhiều loại hình sản phẩm và dịch vụ

Trong phạm vi bài viết này tôi xin chỉ đề cập đến Chiến lược Marketing của 3 đối thủ cạnh tranh lớn với Vietcombank Móng Cái nơi tôi công tác là Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( Vietinbank Móng Cái), Ngân hàng đầu

tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( BIDV Móng Cái) và Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( Agribank Móng Cái)

1 Môi trường Ngành đối với Vietcombank Móng Cái

Môi trường ngành là một thành tố tạo nên môi trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nó là thành tố bên ngoài và có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến quá trình ra quyết định hoặc hoạt động của doanh nghiệp

( Nguồn: Slide bài giảng Quản trị Marketing)

Theo Micheal Porter – nhà quản trị chiến lược nổi tiếng của Đại học Harvard Môi trường ngành đối với mọi lĩnh vực kinh doanh bao gồm 5 yếu tố chính ( Mô hình 5 áp lực ): Cạnh tranh trong ngành; Khách hàng; Đối thủ tiềm ẩn; Nhà cung cấp; Sản phẩm thay thế

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M.Porter

* Áp lực cạnh tranh trong ngành

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, mức độ cạnh tranh trong ngành Ngân hàng ngày càng khốc liệt với sự xuất hiện hàng loạt của các Ngân hàng ngoài

quốc doanh, Ngân hàng cổ phần, Ngân hàng liên doanh, Ngân hàng 100% vốn nước ngoài…Bên cạnh việc phát triển về sản phẩm, các Ngân hàng ngày càng chú trọng hơn

và chuyên nghiệp hơn trong cách tiếp cận và thu hút khách hàng

Trên địa bàn Thành phố biên giới Móng Cái, khác với trước đây khi số lượng Ngân còn chưa nhiều, Các Ngân hàng quốc doanh như Ngân hàng Nông nghiệp, Ngân hàng Ngoại thương hay Ngân hàng Công thương gần như là “ chờ đợi” khách hàng đến giao dịch và sử dụng dịch vụ Còn ngày nay với sự xuất hiện liên tục của các Ngân hàng TMCP như: Techcombank, Sacombank, Ngân hàng Đông Á, Ngân hàng Quốc tế, Ngân hàng Sài gòn Hà Nội…áp lực cạnh tranh, tranh giành thị phần và khách hàng đã hiện ra trước mắt các Ngân hàng Khách hàng như là thượng đế, các ngân hàng thi nhau chào mời, lôi kéo qua rất nhiều các hình thức Thậm chí khách hàng không cần thiết phải đến Ngân hàng giao dịch mà các nhân viên Ngân hàng sẽ đến tận nơi để thực hiện dịch vụ cho khách hàng

Trong hoạt động tín dụng hoặc huy động vốn, Nhân viên Ngân hàng nhiều khi phải đến tận nơi tư vấn cho khách hàng, làm hồ sơ, hợp đồng thu tiền tại chỗ…

Trong nghiệp vụ phát hành thẻ, mở tài khoản, các Ngân hàng còn cử Nhân viên đến từng cơ quan, xí nghiệp, trường học để tư vấn phát hành thẻ…

Thị trường Móng Cái vốn nhỏ bé, dân số chưa đến 2 vạn người Miếng bánh thị phần vốn đã nhỏ nay lại thêm nhiều Ngân hàng giành giật, 9 đối thủ cạnh tranh với nhau, ai cũng muốn dành được phần lớn hơn, và trong tương lai số lượng Ngân hàng trên địa bàn Móng Cái sẽ còn nhiều hơn nữa, khi đó áp lực cạnh tranh sẽ còn khốc liệt hơn nữa

*Áp lực cạnh tranh từ khách hàng.

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Khách hàng được phân làm 2 nhóm:

+Khách hàng lẻ

+Nhà phân phối

Cả hai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch

vụ đi kèm và chính họ là người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định

sử dụng sản phẩm, dịch vụ

Đối với Vietcombank Móng Cái nói riêng và hệ thống Ngân hàng trên địa bàn thành phố nói chung, khách hàng chủ yếu là khách lẻ, các doanh nghiệp sản xuất hay các dự

án trên địa bàn hầu như không có, chủ yếu là các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ Khách hàng lẻ nhưng lại chiếm đa số trong cơ cấu khách hàng của địa phương nên ảnh hưởng rất nhiều đến việc ra các quyết định chiến lược Ngân hàng Đặc điểm của những khách hàng này là dễ thay đổi và không mấy trung thành, họ không bị ràng buộc bởi ai cho nên Ngân hàng nào có chế độ ưu đãi đối với họ tốt hơn, lãi suất huy động cao hơn 1 chút hoặc lãi suất tín dụng thấp hơn dù rất nhỏ là họ sẵn sàng trở thành khách hàng của Ngân hàng đó ngay lập tức

Với đặc thù khách hàng như vậy các Ngân hàng dễ lâm vào cuộc đua về lãi suất và phải luôn luôn thay đổi về cách chăm sóc, phục vụ khách hàng, cách tiếp cận và thu hút khách hàng, phải quan hệ với khách hàng thường xuyên để giữ gìn khách hàng truyền thống của mình và để giành giật khách hàng mới về với mình

*Áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp:

Với một ngành mang tính đặc thù như Ngân hàng thì yếu tố nhà cung cấp không thực sự thể hiện rõ vai trò của mình, bới nhà cung cấp ở đây chủ yếu cung cấp về công cụ lao động, dịch vụ mạng…Các thiết bị đặc trưng của Ngân hàng như Máy chủ, Két tiền, xe chuyên dùng…thì do Vietcombank Trung Ương mua và chuyển về cho chi nhánh sử dụng nên trên địa bàn Móng Cái, yếu tố nhà cung cấp không mấy ảnh hưởng đến chiến lược Marketing và chiến lược kinh doanh của các Ngân hàng

* Áp lực cạnh tranh từ các đối thủ tiềm ẩn.

Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai

Như đã nói, với Vietcombank Móng Cái bên cạnh các đối thủ cạnh tranh hiển hiện thì với một thị trường vùng biên thương mại mậu dịch nhộn nhịp như Móng Cái việc các Ngân hàng TMCP mới sẽ tiếp tục tham gia vào thị trường là rất rõ ràng Vietcombank Móng Cái đã chuẩn bị sẵn sàng để đương đầu với những làn sóng cạnh tranh mới sẽ còn khốc liệt hơn nữa Hiện nay các Ngân hàng đang chuẩn bị có mặt tại Móng Cái có thể kể đến: Ngân hàng TMCP đại dương ( Ocean Bank), Ngân hàng TMCP Quân đội ( MB), Ngân hàng TMCP Á Châu ( ACB )…

Bên cạnh những đối thủ cạnh tranh sắp xuất hiện đó, Vietcombank Móng Cái và các hệ thống các Ngân hàng trên địa bàn còn sắp phải đối đầu với một đối thủ cạnh tranh rất mạnh đó chính là các Ngân hàng ở bên kia biên giới – các Ngân hàng của Trung Quốc

Với một đồng tiền mạnh như đồng Nhân dân tệ lại nắm bắt được tâm lý của người dân Việt Nam là lo lắng sự mất giá của đồng Việt Nam Các Ngân hàng Trung Quốc như Ngân hàng Công thương, Ngân hàng Kiến thiết, Ngân hàng Nông nghiệp đang liên tục thu hút các khách hàng người Việt Nam sang Trung quốc gửi tiền bằng đồng Nhân dân tệ

Người Việt Nam chỉ cần mang sổ thông hành và chứng minh thư nhân dân sang các Ngân hàng Trung Quốc là có thể mở tài khoản hoặc sổ tiết kiệm ngay như bất cứ người Trung Quốc nào khác

Việc xâm nhập thị trường Móng Cái của các Ngân hàng Trung Quốc là rất dễ dàng bởi người dân Móng Cái chủ yếu giao dịch buôn bán với Trung Quốc và đã thực hiện giao dịch chuyển tiền tại các Ngân hàng Trung Quốc từ khi mở của khẩu tới nay, nên với cơ chế quản lý khách hàng thông thoáng và những ưu đãi lớn khi khách hàng gửi tiền, các Ngân hàng Trung Quốc sẽ tạo ra sức ép cạnh tranh lớn khi thâm nhập vào thị trường Móng Cái

* Áp lực cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế.

Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành

Trên thị trường Móng Cái có một điều đặc biệt, điều đặc biệt chỉ có ở vùng biên

giới đó là tồn tại một “chợ đổi tiền” – chợ đổi tiền này được ví như một ngân hàng

cực lớn trên địa bàn nơi mà qua nó và qua các Ngân hàng thương mại trên địa bàn một lượng tiền tệ lớn thứ 3 cả nước được lưu thông

Trong chợ đổi tiền này hàng hóa duy nhất là tiền, các hộ kinh doanh tiền và thu lợi nhuận bằng việc thu chênh lệch tỉ giá giữa tiền Nhân dân tệ và tiền Việt Nam đồng

Ngoài ra các hộ kinh doanh còn thu lợi bằng việc cho vay lãi, tất nhiên là chỉ trong nội bộ chợ với nhau và vay bằng tín chấp, đôi khi chỉ là một cuộc điện thoại, không cần giấy tờ mà có thể vay nhau số tiền vài tỷ đến vài chục tỷ đồng

Việc cho vay tín chấp này hoàn toàn có thể thay thế cho tín dụng của Ngân hàng bởi vì không cần thủ tục giấy tờ, nhanh chóng ( vì đa số các hộ kinh doanh đã vay tiền của nhau là cần mua bán tiền gấp và có thể trả ngay trong ngày hoặc vào ngày hôm sau) và có thể vay được số tiền lớn mà không cần thế chấp tài sản Trở ngại lớn của hình thức cho vay này là lãi suất cao và tiềm ẩn rủi ro

Dịch vụ chuyển tiền trong và ngoài nước của Ngân hàng trên địa bàn Móng Cái cũng bị sản phẩm thay thế cạnh tranh đó là hình thức chuyển tiền thông qua các tiệm vàng Trong khi tiền chuyển qua các tiệm vàng rất nhanh và uy tín và chỉ cần gọi điện thoại thì chuyển tiền qua hệ thống Ngân hàng lại phải mất thời gian kiểm đếm tiền mặt, viết giấy tờ…

Đối với các khách hàng là dân buôn bán thì đôi khi họ thích chuyển qua tiệm vàng bởi họ không thích phiền phức và cũng là do khách hàng của họ không muốn nhận tiền qua hệ thống Ngân hàng Trở ngại của hình thức này là phí chuyển tiền cao

và cũng tiềm ẩn những rủi ro

IV Phân tích chiến lươc Marketing của 3 đối thủ cạnh tranh lớn nhất đối với Vietcombank Móng Cái.

Như đã nói ở trên, địa bàn thành phố Móng Cái hiện nay có tới 9 Ngân hàng cùng hoạt động Tuy nhiên, các Ngân hàng TMCP mới xuất hiện tạm thời vẫn chưa thể cạnh tranh mạnh mẽ với các Ngân hàng Thương mại Quốc doanh vốn đã có mặt từ lâu, và đã khằng định được vị thế trên địa bàn Vì vậy, Vietcombank Móng Cái đã xác định cho mình 3 đối thủ cạnh tranh lớn nhất chính là các Ngân hàng Thương mại Quốc doanh trên địa bàn: Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( Vietinbank Móng Cái), Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( BIDV Móng Cái) và Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( Agribank Móng Cái

1 Chiến lược Marketing của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái.

* Nhận diện đối thủ cạnh tranh:

- Điểm mạnh:

+ Có quan hệ tốt với các Ngân hàng với các Ngân hàng Trung quốc nên khá dễ dàng trong hoạt động thanh toán Biên mậu

+ Phí chuyển tiền trong nước tương đối rẻ

+ Đội ngũ nhân viên trẻ

- Điểm yếu

+ Ban lãnh đạo đã cao tuổi, không mấy năng động và nhiệt huyết, thiếu năng động và quyết đoán

+ Hệ thống phòng giao dịch ít

 Chiến lược Marketing