Phân tích môi trường ngành, tìm hiểu và phân tích chiến lược marketing của 3 đối thủ cạnh tranh lớn nhất đối với ngân hàng TMCP ngoại thương việt nam – chi nhánh móng cái

“ Phân tích mơi trường ngành, tìm hiểu phân tích chiến lược Marketing đối thủ cạnh tranh lớn Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái” BÀI LÀM I Marketing – Những khái niệm Trong môi trường kinh doanh đại – nơi ví chiến trường với cạnh tranh gay gắt để tồn Một sản phẩm hay dịch vụ trở nên khác biệt với sản phẩm, dịch vụ loại hay sản phẩm khác chỗ: Vì tạo ra? tạo nào? Bán đâu? Cho ai? Ai bán? Và bán nào? Những câu hỏi đó, trả lời hoạt động Marketing Vậy Marketing gì? Marketing coi trọng yếu tạo nên thành công doanh nghiệp, tảng quản trị đại Marketing nghiên cứu nhiều nơi giới Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA) đưa định nghĩa: “ Marketing trình lập kế hoạch thực ý niệm, định giá, khuyếch trương, phân phối ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ nhằm tạo trao đổi với mục đích thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” Trong đó, khái niệm Marketing đại Philip Kotler – chuyên gia hàng đầu giới Marketing đưa nhằm đánh giá tiến ngành marketing quan điểm đại vấn đề này: “ Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi” Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 Theo Philip Kotler, Marketing đại (Modern Marketing) chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu thụ thành nhu cầu thực sản phẩm cụ thế, dẫn đến việc chuyển sản phẩm đến người tiêu thụ cách tối ưu (bán thị trường cần bán có sẵn, xuất phát từ lợi ích người mua, coi trọng khâu tiêu thụ, phải hiểu biết yêu cầu thị trường với thay đổi thường xuyên số lượng chất lượng cần thỏa mãn) II Giới thiệu chung Vietcombank Móng Cái Tên doanh nghiệp: NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH MÓNG CÁI Địa chỉ: 02 – Vân đồn – P Trần Phú – TP Móng Cái – Quảng Ninh Vietcombank Móng Cái thành lập vào ngày 02 tháng 12 năm 1992 theo định số 860/ QĐ.NHNT:TCCB - ĐT Khởi đầu phòng giao dịch Vietcombank Quảng Ninh với cán nhân viên Vietcombank Móng Cái thức trở thành Chi nhánh cấp I vào ngày 28 tháng 11 năm 2006 Trụ sở Chi nhánh đặt tại: số 02 - Vân Đồn - Phường Trần Phú - TP.Móng Cái - Tỉnh Quảng Ninh Trải qua 17 năm xây dựng trưởng thành, Vietcombank Móng Cái khơng ngừng lớn mạnh thương hiệu mở rộng quy mô Hiện nay, Vietcombank Móng Cái có 02 Phịng giao dịch : Hải Hà Hùng Vương Với đội ngũ 54 cán bộ, nhân viên trẻ, nhiệt tình, động, sáng tạo yêu nghề Vietcombank Móng Cái đã, ngày khẳng định vị trí chất lượng dịch vụ ưu đãi tốt dành cho khách hàng Kiên định mục tiêu trở thành Ngân hàng có vị trí "số 1" địa bàn thành phố Móng Cái miền Đơng tỉnh Quảng Ninh Các hoạt động chính: * Huy động vốn: - Nhận tiền gửi khơng kỳ hạn có kỳ hạn VNĐ ngoại tệ tổ chức kinh tế dân cư Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 - Nhận tiền gửi tiết kiệm: Tiết kiệm không kỳ hạn có kỳ hạn VNĐ ngoại tệ, Tiết kiệm dự thưởng,Tiết kiệm tích luỹ * Tín dụng: - Cho vay ngắn hạn, trung, dài hạn VNĐ ngoại tệ - Tài trợ xuất, nhập khẩu; chiết khấu chứng từ hàng xuất - Cho vay doanh nghiệp, Thấu chi, cho vay tiêu dùng * Bảo lãnh : Bảo lãnh, tái bảo lãnh (trong nước quốc tế): Bảo lãnh dự thầu; Bảo lãnh thực hợp đồng; Bảo lãnh toán * Thanh toán Tài trợ thương mại: - Phát hành, tốn thư tín dụng nhập khẩu; thơng báo, xác nhận, tốn thư tín dụng nhập - Chuyển tiền nước quốc tế - Chuyển tiền nhanh Western Union - Thanh toán uỷ nhiệm thu, uỷ nhiệm chi, séc - Chi trả lương cho doanh nghiệp qua tài khoản, qua ATM - Chi trả Kiều hối… * Ngân quỹ - Mua, bán ngoại tệ - Thu, chi tiền mặt VNĐ ngoại tệ * Thẻ ngân hàng điện tử - Phát hành tốn thẻ tín dụng nội địa, thẻ tín dụng quốc tế (VISA, MASTER…) - Dịch vụ thẻ ATM, thẻ tiền mặt (Cash card) - Internet Banking, SMS Banking III Phân tích mơi trường ngành hoạt động kinh doanh Vietcombank Móng Cái Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 Lịch sử hình thành Marketing khẳng định: Marketing sản phẩm kinh tế thị trường Marketing trở thành hoạt động thiếu doanh nghiệp nói chung Ngân hàng Thương mại nói riêng Marketing Ngân hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, lĩnh vực đặc biệt ngành dịch vụ Có thể hiểu: Marketing ngân hàng hệ thống tổ chức quản lý ngân hàng để đạt mục tiêu đặt thỏa mãn tốt nhu cầu vốn, dịch vụ khác ngân hàng nhóm khách hàng lựa chọn sách, biện pháp hướng tới mục tiêu cuối tối đa hóa lợi nhuận ( Nguồn: www.Saga.vn) Ngân hàng Việt Nam chia làm loại hình: Ngân hàng Thương Mại nhà nước, Ngân hàng thương mại cổ phần, Ngân hàng thương mại liên doanh, Ngân hàng thương mại với 100% vốn nước ngồi Thành phố Móng Cái nằm Miền đơng tỉnh Quảng Ninh, thành phố nhỏ nằm sát biên giới với Thành phố Đông Hưng thuộc tỉnh Quảng Tây Trung Quốc Hoạt động buôn bán, giao thương nhân dân nước Việt – Trung diễn sôi động Lượng tiền tệ lưu thông địa bàn Móng Cái lớn thứ nước Chỉ sau Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Trên địa bàn Thành phố Móng Cái có tới Ngân hàng Thương mại hoạt động khai thác thị trường với nhiều loại hình sản phẩm dịch vụ Trong phạm vi viết xin đề cập đến Chiến lược Marketing đối thủ cạnh tranh lớn với Vietcombank Móng Cái nơi công tác Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( Vietinbank Móng Cái), Ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( BIDV Móng Cái) Ngân hàng Nông nghiệp phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( Agribank Móng Cái) Mơi trường Ngành Vietcombank Móng Cái Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 Môi trường ngành thành tố tạo nên môi trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó thành tố bên ngồi có ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến q trình định hoạt động doanh nghiệp ( Nguồn: Slide giảng Quản trị Marketing) Theo Micheal Porter – nhà quản trị chiến lược tiếng Đại học Harvard Môi trường ngành lĩnh vực kinh doanh bao gồm yếu tố ( Mơ hình áp lực ): Cạnh tranh ngành; Khách hàng; Đối thủ tiềm ẩn; Nhà cung cấp; Sản phẩm thay Mơ hình áp lực cạnh tranh M.Porter * Áp lực cạnh tranh ngành Cùng với phát triển kinh tế Việt Nam, mức độ cạnh tranh ngành Ngân hàng ngày khốc liệt với xuất hàng loạt Ngân hàng Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 quốc doanh, Ngân hàng cổ phần, Ngân hàng liên doanh, Ngân hàng 100% vốn nước ngoài…Bên cạnh việc phát triển sản phẩm, Ngân hàng ngày trọng chuyên nghiệp cách tiếp cận thu hút khách hàng Trên địa bàn Thành phố biên giới Móng Cái, khác với trước số lượng Ngân chưa nhiều, Các Ngân hàng quốc doanh Ngân hàng Nông nghiệp, Ngân hàng Ngoại thương hay Ngân hàng Công thương gần “ chờ đợi” khách hàng đến giao dịch sử dụng dịch vụ Còn ngày với xuất liên tục Ngân hàng TMCP như: Techcombank, Sacombank, Ngân hàng Đông Á, Ngân hàng Quốc tế, Ngân hàng Sài gòn Hà Nội…áp lực cạnh tranh, tranh giành thị phần khách hàng trước mắt Ngân hàng Khách hàng thượng đế, ngân hàng thi chào mời, lơi kéo qua nhiều hình thức Thậm chí khách hàng không cần thiết phải đến Ngân hàng giao dịch mà nhân viên Ngân hàng đến tận nơi để thực dịch vụ cho khách hàng Trong hoạt động tín dụng huy động vốn, Nhân viên Ngân hàng nhiều phải đến tận nơi tư vấn cho khách hàng, làm hồ sơ, hợp đồng thu tiền chỗ… Trong nghiệp vụ phát hành thẻ, mở tài khoản, Ngân hàng cử Nhân viên đến quan, xí nghiệp, trường học để tư vấn phát hành thẻ… Thị trường Móng Cái vốn nhỏ bé, dân số chưa đến vạn người Miếng bánh thị phần vốn nhỏ lại thêm nhiều Ngân hàng giành giật, đối thủ cạnh tranh với nhau, muốn dành phần lớn hơn, tương lai số lượng Ngân hàng địa bàn Móng Cái cịn nhiều nữa, áp lực cạnh tranh khốc liệt *Áp lực cạnh tranh từ khách hàng Khách hàng áp lực cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp tới tồn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khách hàng phân làm nhóm: Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 +Khách hàng lẻ +Nhà phân phối Cả hai nhóm gây áp lực với doanh nghiệp giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ kèm họ người điểu khiển cạnh tranh ngành thông qua định sử dụng sản phẩm, dịch vụ Đối với Vietcombank Móng Cái nói riêng hệ thống Ngân hàng địa bàn thành phố nói chung, khách hàng chủ yếu khách lẻ, doanh nghiệp sản xuất hay dự án địa bàn khơng có, chủ yếu doanh nghiệp thương mại dịch vụ Khách hàng lẻ lại chiếm đa số cấu khách hàng địa phương nên ảnh hưởng nhiều đến việc định chiến lược Ngân hàng Đặc điểm khách hàng dễ thay đổi không trung thành, họ không bị ràng buộc Ngân hàng có chế độ ưu đãi họ tốt hơn, lãi suất huy động cao chút lãi suất tín dụng thấp dù nhỏ họ sẵn sàng trở thành khách hàng Ngân hàng Với đặc thù khách hàng Ngân hàng dễ lâm vào đua lãi suất phải luôn thay đổi cách chăm sóc, phục vụ khách hàng, cách tiếp cận thu hút khách hàng, phải quan hệ với khách hàng thường xuyên để giữ gìn khách hàng truyền thống để giành giật khách hàng với *Áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp: Với ngành mang tính đặc thù Ngân hàng yếu tố nhà cung cấp khơng thực thể rõ vai trị mình, bới nhà cung cấp chủ yếu cung cấp công cụ lao động, dịch vụ mạng…Các thiết bị đặc trưng Ngân hàng Máy chủ, Két tiền, xe chuyên dùng…thì Vietcombank Trung Ương mua chuyển cho chi nhánh sử dụng nên địa bàn Móng Cái, yếu tố nhà cung cấp không ảnh hưởng đến chiến lược Marketing chiến lược kinh doanh Ngân hàng * Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn doanh nghiệp chưa có mặt ngành ảnh hưởng tới ngành tương lai Như nói, với Vietcombank Móng Cái bên cạnh đối thủ cạnh tranh hiển với thị trường vùng biên thương mại mậu dịch nhộn nhịp Móng Cái việc Ngân hàng TMCP tiếp tục tham gia vào thị trường rõ ràng Vietcombank Móng Cái chuẩn bị sẵn sàng để đương đầu với sóng cạnh tranh khốc liệt Hiện Ngân hàng chuẩn bị có mặt Móng Cái kể đến: Ngân hàng TMCP đại dương ( Ocean Bank), Ngân hàng TMCP Quân đội ( MB), Ngân hàng TMCP Á Châu ( ACB )… Bên cạnh đối thủ cạnh tranh xuất đó, Vietcombank Móng Cái hệ thống Ngân hàng địa bàn phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh mạnh Ngân hàng bên biên giới – Ngân hàng Trung Quốc Với đồng tiền mạnh đồng Nhân dân tệ lại nắm bắt tâm lý người dân Việt Nam lo lắng giá đồng Việt Nam Các Ngân hàng Trung Quốc Ngân hàng Công thương, Ngân hàng Kiến thiết, Ngân hàng Nông nghiệp liên tục thu hút khách hàng người Việt Nam sang Trung quốc gửi tiền đồng Nhân dân tệ Người Việt Nam cần mang sổ thông hành chứng minh thư nhân dân sang Ngân hàng Trung Quốc mở tài khoản sổ tiết kiệm người Trung Quốc khác Việc xâm nhập thị trường Móng Cái Ngân hàng Trung Quốc dễ dàng người dân Móng Cái chủ yếu giao dịch bn bán với Trung Quốc thực giao dịch chuyển tiền Ngân hàng Trung Quốc từ mở tới nay, nên với chế quản lý khách hàng thơng thống ưu đãi lớn khách hàng gửi tiền, Ngân hàng Trung Quốc tạo sức ép cạnh tranh lớn thâm nhập vào thị trường Móng Cái * Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 Sản phẩm dịch vụ thay sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu tương đương với sản phẩm dịch vụ ngành Trên thị trường Móng Cái có điều đặc biệt, điều đặc biệt có vùng biên giới tồn “chợ đổi tiền” – chợ đổi tiền ví ngân hàng cực lớn địa bàn nơi mà qua qua Ngân hàng thương mại địa bàn lượng tiền tệ lớn thứ nước lưu thông Trong chợ đổi tiền hàng hóa tiền, hộ kinh doanh tiền thu lợi nhuận việc thu chênh lệch tỉ giá tiền Nhân dân tệ tiền Việt Nam đồng Ngoài hộ kinh doanh thu lợi việc cho vay lãi, tất nhiên nội chợ với vay tín chấp, đơi điện thoại, khơng cần giấy tờ mà vay số tiền vài tỷ đến vài chục tỷ đồng Việc cho vay tín chấp hồn tồn thay cho tín dụng Ngân hàng khơng cần thủ tục giấy tờ, nhanh chóng ( đa số hộ kinh doanh vay tiền cần mua bán tiền gấp trả ngày vào ngày hơm sau) vay số tiền lớn mà không cần chấp tài sản Trở ngại lớn hình thức cho vay lãi suất cao tiềm ẩn rủi ro Dịch vụ chuyển tiền ngồi nước Ngân hàng địa bàn Móng Cái bị sản phẩm thay cạnh tranh hình thức chuyển tiền thơng qua tiệm vàng Trong tiền chuyển qua tiệm vàng nhanh uy tín cần gọi điện thoại chuyển tiền qua hệ thống Ngân hàng lại phải thời gian kiểm đếm tiền mặt, viết giấy tờ… Đối với khách hàng dân bn bán đơi họ thích chuyển qua tiệm vàng họ khơng thích phiền phức khách hàng họ không muốn nhận tiền qua hệ thống Ngân hàng Trở ngại hình thức phí chuyển tiền cao tiềm ẩn rủi ro Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 IV.Phân tích chiến lươc Marketing đối thủ cạnh tranh lớn Vietcombank Móng Cái Như nói trên, địa bàn thành phố Móng Cái có tới Ngân hàng hoạt động Tuy nhiên, Ngân hàng TMCP xuất tạm thời chưa thể cạnh tranh mạnh mẽ với Ngân hàng Thương mại Quốc doanh vốn có mặt từ lâu, khằng định vị địa bàn Vì vậy, Vietcombank Móng Cái xác định cho đối thủ cạnh tranh lớn Ngân hàng Thương mại Quốc doanh địa bàn: Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( Vietinbank Móng Cái), Ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( BIDV Móng Cái) Ngân hàng Nông nghiệp phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( Agribank Móng Cái Chiến lược Marketing Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái * Nhận diện đối thủ cạnh tranh: - Điểm mạnh: + Có quan hệ tốt với Ngân hàng với Ngân hàng Trung quốc nên dễ dàng hoạt động toán Biên mậu + Phí chuyển tiền nước tương đối rẻ + Đội ngũ nhân viên trẻ - Điểm yếu + Ban lãnh đạo cao tuổi, không động nhiệt huyết, thiếu động đoán + Hệ thống phịng giao dịch  Chiến lược Marketing Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 - Chiến lược sản phẩm: + Sản phẩm Vietinbank giống sản phẩm Ngân hàng TM khác Đó chuyển tiền nước, huy động tiết kiệm cho vay, phát hành thẻ…Tuy nhiên, sản phẩm dịch vụ mạnh mang lại lợi nhuận cao cho Vietinbank Móng Cái dịch vụ tốn biên mậu - Chiến lược giá: Giá sản phẩm dịch vụ Ngân hàng loại phí lãi suẩt + Các loại phí chuyển tiền: Thu phí tất giao dịch chuyển tiền nước, ngồi hệ thống, nhiên phí giao dịch không cao so với mặt chung ngân hàng + Thu phí hợp đồng tín dụng tất tốn hợp đồng trước hạn, hạn chế Vietinbank Móng Cái so với NHTM Quốc doanh khác địa bàn + Lãi suất huy động: Lãi suất huy động tiền Việt Nam Đồng (trước có cơng văn cho phép thỏa thuận lãi suất Ngân hàng Nhà nước) cao 10.29%/ năm Hiện với chế thỏa thuận lãi suất Ngân hàng với khách hàng lãi suất cao hơn, nhiên thấp không hấp dẫn so với Vietcombank hay BIDV thấp so với Ngân hàngTMCP khác + Lãi suất tín dụng: Lãi suất tín dụng khơng cao Vietcombank Móng Cái Ngân hàng TM bao, sau thỏa thuận, lãi suất tín dụng khoảng 15.5%/ năm vay trung hạn Tuy nhiên, Vietinbank Móng Cái lại thu phí hợp đồng tín dụng tất toán trước hạn - Chiến lược Phân phối: + Vietinbank Móng Cái bán sản phẩm dịch vụ chủ yếu trụ sở Trên địa bàn có 01 phòng giao dịch Hiện mở thêm phòng giao dịch Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 địa bàn xa thành phố Hải Hà, Đầm Hà, nhiên chậm chân so với ngân hàng TM khác - Chiến lược xúc tiến bán sản phẩm + Liên tục thực nhiều hình thức khuyến cho khách hàng như: Chương trình khuyến mại “Đón xuân Canh Dần – Gửi tiền nhiều lộc” tham gia ủng hộ nhiệt tình Khách hàng, chào mừng Đại hội đồng cổ đông năm 2010, VietinBank tăng tỷ lệ chi khuyến mại từ 0,1 đến 0,15% cho kỳ hạn từ tháng trở lên 03/2010, tỷ lệ tăng mức chi khuyến mại cho khách hàng tham gia chương trình khuyến mại “Đón xuân Canh Dần – Gửi tiền nhiều lộc” áp dụng cho kỳ hạn từ tháng trở lên với mức tăng từ 0,1% tới 0,15% Chương trình dành cho tất khách hàng cá nhân gửi tiền tiết kiệm có kỳ hạn điểm huy động vốn VietinBank với mức tiền gửi từ 10.000.000 VND 500 USD trở lên + Với khách hàng giao dịch tốn biên mậu, Vietinbank Móng Cái có hình thức khuyến tiền mặt khách hàng khách hàng có số lượng tiền giao dịch lớn Chiến lược Marketing Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái * Nhận diện đối thủ cạnh tranh: - Điểm mạnh: + Hệ thống Ngân hàng đầu tư nhiều nên hỗ trợ cho tốt + Có quan hệ toán Biên mậu với Ngân hàng Trung Quốc + Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, nhanh nhẹn - Điểm yếu + Hệ thống phòng giao dịch chi nhánh + Đội ngũ lãnh đạo cao tuổi khơng thực động + Phí chuyển tiền nước cao + Không mạnh kinh doanh ngoại tệ Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 * Chiến lược Marketing - Chiến lược sản phẩm: + Tập trung vào dịch vụ toán biên mậu + Cho vay cá nhân tổ chức + Huy động vốn đồng Việt Nam ngoại tệ + Phát hành thẻ + Nghiệp vụ bảo lãnh - Chiến lược giá: + BIDV Móng Cái thu phí chuyển tiền nước quốc tế, phí chuyển tiền cao có áp dụng mức phí tối đa + BIDV Thu phí rút tiền mặt với tất tài khoản tiền gửi, hạn chế so với Ngân hàng TM khác địa bàn + Lãi suất tín dụng: Khá cao so với mặt chung: lãi suất sau thỏa thuận lên tới 16%/ năm vay trung hạn + Lãi suất huy động linh hoạt với hình thức gửi tiết kiệm Lãi suất cao trước có thỏa thuận lên tới 10.49%/năm ( Bằng với Vietcombank Móng Cái) - Chiến lược phân phối: + Bán sản phẩm dịch vụ trụ sở + Mới mở thêm phòng giao dịch huyện Hải Hà, cách Móng Cái 40km, Tuy nhiên phịng giao dịch có chức huy động vốn chủ yếu, không thực chức tín dụng + Cho nhân viên đến tận nơi khách hàng để bán sản phẩm dịch vụ Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 - Chiến lược xúc tiến bán hàng + Tiếp thị tận nơi làm việc cư trú khách hàng + Chăm sóc khách hàng tương đối tốt tặng hoa, quà cho khách hàng nhân ngày sinh nhật, ngày lễ, ngày tết, ngày thành lập doanh nghiệp + Liên tiếp thực hình thức khuyến cho khách hàng + Tặng quà khách hàng gửi tiền BIDV + Tặng hội quay số trúng thưởng gửi tiền BIDV + Tặng điểm thưởng sử dụng thẻ BIDV + Khuyến tiền mặt khách hàng toán biên mậu qua BIDV + Quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng địa phương Chiến lược Marketing Ngân hàng Nông nghiệp Phát triền Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái * Nhận diện đối thủ cạnh tranh: - Điểm mạnh: + Thương hiệu khẳng định có niềm tin người dân, đặc biệt đối tượng nông dân, người cao tuổi + Hệ thống nhiều mạnh, địa bàn có tới trụ sở phịng giao dịch + Lãnh đạo nhanh nhạy, đốn có trình độ + Được hậu thuẫn mạnh từ Ngân hàng nhà nước tỉnh Kho bạc Thành phố ( Có 250 tỉ đồng vốn giá rẻ từ Kho bạc thành phố gửi) + Quan hệ tốt với quyền, với Ngân hàng Trung Quốc, đơn vị tiên phong toán biên mậu địa bàn - Điểm yếu: + Chương trình hạch tốn kế tốn Ngân hàng không đại chậm chạp Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 + Mới thực giao dịch cửa nên cịn nhiều sai sót + Đội ngũ nhân viên cao tuổi, chậm chạp, bảo thủ khơng có trình độ cao nên hạn chế việc tiếp thu + Giao tiếp chăm sóc khách hàng không tốt * Chiến lược Marketing - Chiến lược sản phẩm + Mạnh đầu tư mạnh vào toán biên mậu + Phát triển sản phẩm huy động vốn với chân rết hệ thống phòng giao dịch đặt phường xã + Cho vay tiêu dùng, kinh doanh, nuôi trồng thủy hải sản, cho vay phát triển nông thông trồng rừng Cho vay dự án + Gửi tiết kiệm vàng + Phát hành toán thẻ - Chiến lược giá: + Thu phí với tất giao dịch chuyển tiền hệ thống, nước, mức phí cao hệ thống Ngân hàng địa bàn + Thu phí rút tiền tài khoản hệ thống khác địa bàn + Lãi suất huy động không thực hấp dẫn linh hoạt nên hệ thống nhiều khơng hiệu + Lãi suất tín dụng cao chút so với Ngân hàng địa bàn thu hút đối tượng khách vay phục vụ mục đích nơng nghiệp ( Vì ngân hàng khác khó khăn việc duyệt cho vay với đối tượng khách này.) - Chiến lược phân phối + Bán sản phẩm dịch vụ trụ sở Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 + Phục vụ khách hàng thơng qua hệ thống phịng giao dịch địa bàn thành phố Móng Cái - Chiến lược xúc tiến bán hàng + Khuyến trực tiếp tiền mặt cho khách hàng gửi tiết kiệm khách hàng giao dịch toán biên mậu + Thực chương trình khuyến theo hệ thống từ trung ương xuống như: Tặng quà khách hàng ngày lễ lớn đất nước, ngành + Chương trình tiết kiệm dự thưởng vàng AAA + Agribank Móng Cái tích cực việc quảng bá hình ảnh thương hiệu việc quảng cáo truyền hình địa phương, xe BUS, tài trợ cho chương trình hoạt động tháng niên * Một số nhận xét hoạt động Marketing ngành Ngân hàng Có thể thấy thời gian qua, NHTM tích cực việc tiến hành hoạt động Marketing Các chương trình khuyến mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, chương trình quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, liên tục áp dụng rộng rãi tạo tiền đề để NHTM đạt kết định nâng cao hoạt động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực quốc tế Trước tiên, nói quảng cáo, ta thấy rằng: kinh tế thị trường, quảng cáo sức mạnh đích thực Bất sản phẩm dù chất lượng có tốt đến đâu không chiếm lĩnh thị trường khơng có quảng cáo Hiện nay, NHTM tiến hành quảng cáo nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, băng rơn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet Do hình thức vươn tới đối tượng khách hàng khác nên NHTM thường áp dụng đồng thời nhiều phương thức quảng cáo để thu hút khách hàng Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 Thời điểm quảng cáo NHTM trọng vào ngày lễ, Tết, ngày kỷ niêm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương Chi nhánh mới, Sự tập trung quảng cáo vào khoảng thời gian NHTM thu hút ý đặc biệt khách hàng Nội dung quảng cáo bước đầu thu hút khách hàng với hình ảnh sản phẩm, dịch vụ ngân hàng thẻ rút tiền tự động, dịch vụ chuyển tiền nhanh, truy vấn số dư tài khoản, trả tiền điện, nước, trả lương Chẳng hạn chứng từ rút tiền BIDV có in quảng cáo dịch vụ ngân hàng Như vậy, nhà quản trị BIDV khai thác lợi chứng từ rút tiền, có tính lặp lặp lại, chi phí thấp mà gây ấn tượng, hiệu chiến dịch quảng cáo Bên cạnh đó, thời gian qua chứng kiến trưởng thành nhiều thương hiệu gắn liền với lớn mạnh nhiều ngân hàng Trước tiên phải kể đến Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Vietcombank Trải qua 20 năm xây dựng trưởng thành, Vietcombank tạp chí The Banker thuộc tập đồn Financial Times tạp chí Euro Money bình chọn ngân hàng tốt Việt Nam Dòng chữ Vietcombank trở nên quen thuộc không với người dân Việt Nam mà với bạn bè quốc tế Bên cạnh Vietcombank, thấy xuất nhiều thương hiệu gắn với logo quen thuộc như: BIDV, Agribank, Techcombank, SHB Những logo nói ấn tượng, nét riêng ngân hàng, có tính đồ họa nghệ thuật, gây ấn tượng tốt cho đơng đảo khách hàng Ngồi ra, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, quan tâm tới đợt khuyến mãi, NHTM dưa nhiều hình thức khuyến khác đem lại lợi ích thiết thực hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM điểm giao dịch, áp dụng lãi suất bậc thang, tặng quà cho khách hàng dịp khai trương trụ sở hay giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Cùng với đó, để thu hút thêm khách hàng, NHTM cử cán doanh nghiệp, trường đại học giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mình, liên kết với trường đại học, quan, đơn vị để đặt máy ATM nơi đồng thời miễn phí cho sinh viên cán lập thẻ Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 Tuy nhiên, thấy Việt Nam chưa có nhiều trường lớp đào tạo quy chuyên ngành Marketing Nhìn chung, nguồn nhân lực Marketing cịn non trẻ khan Bên cạnh đó, ngân hàng chưa thực quan tâm mức tới công tác đào tạo đội ngũ cán nghiệp vụ chuyên sâu Marketing Chính điều làm cho nội dung Marketing số Chi nhánh NHTM nghèo nàn, tính hấp dẫn, khơng có tính chuyên nghiệp, chưa thực mang tính đại hội nhập Cũng cần phải nói tới chi phí mà NHTM phép chi cho hoạt động Marketing Chi phí NHTM cho hoạt động Marketing phải nằm giới hạn chi phí tiếp thị Bộ Tài quy định Thực tế tỷ lệ thấp so với thông lệ quốc tế Trong hoạt động chi quảng cáo số NHTM cịn mang tính chất quan hệ với quan báo chí chưa hồn tồn mục tiêu kinh doanh đạt hiệu Một thực trạng tồn chồng chéo, trùng lắp hoạt động Marketing Hội sở với chi nhánh, NHTM với Chính chồng chéo đơi làm giảm đáng kể hiệu hoạt động Marketing ngân hàng mà cịn có phản tác dụng khơng mong muốn Nói để thấy rằng, hoạt động Marketing Ngân hàng Việt Nam nói chung hệ thống Ngân hàng địa bàn Móng Cái nói chung chưa thể chun nghiệp, mới mang tính manh mún số hình thức khuyến mãi, quảng cáo chăm sóc khách hàng Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 KẾT LUẬN Có thực tế việc thực chiến lược Marketing ngành Ngân hàng, đặc biệt Ngân hàng TMCP mang nhiều vốn nhà nước Ngân hàng quốc doanh chưa thực coi trọng vai trò Marketing hoạt động minh Nếu muốn lập thực chiến lược Marketing chuyên nghiệp Ngân hàng khơng có nhân lực để thực người mà Ngân hàng có tay khơng đào tạo cho việc đó, khơng có kỹ năng, kinh nghiệm kiến thức Marketing, lại bị rào cản Bộ tài chi phí dành cho Marketing Trước thực tế đó, trước sóng cạnh tranh ngày dội ngành Ngân hàng nay, Các Ngân hàng Việt Nam cần khẩn cấp đào tạo nhân lực Marketing dựa nguồn lực sẵn có tuyển Quán triệt tầm quan trọng Marketing chiến lược đến nhân viên mình, tạo ý thức giữ gìn phát huy thương hiệu từ thân nhân viên Đối với Vietcombank Móng Cái nói riêng, từ lâu, lãnh đạo chi nhánh nhận thức vị trí Marketing quảng bá thương hiệu hoạt động kinh doanh, có nhiều hình thức Marketing trước đối thủ cạnh tranh địa bàn chưa đạt đến Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 Chi nhánh cần cử nhân viên học thêm lớp Marketing thuê người xác lập chiến lược Marketing thực chuyên nghiệp để đứng vững tiến tới mục tiêu trở thành Ngân hàng số Miền đông tỉnh Quảng ninh trước sóng cạnh tranh khốc liệt phía trước TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình Quản trị marketing Đại học Griggs - Slide giảng Quản trị Marketing giảng viên - Báo cáo kết kinh doanh năm 2009 Vietcombank Móng Cái - Báo cáo kết kinh doanh năm 2009 Agribank Móng Cái - Báo cáo kết kinh doanh năm 2009 BIDV Móng Cái - Báo cáo kết kinh doanh năm 2009 Vietinbank Móng Cái - Các tài liệu từ Internet Nguyễn Mạnh Phú – GaMBA 01.X02 ... Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( Agribank Móng Cái Chi? ??n lược Marketing Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái * Nhận diện đối thủ cạnh tranh: - Điểm mạnh: + Có quan hệ tốt với. .. Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( Vietinbank Móng Cái) , Ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( BIDV Móng Cái) Ngân hàng Nông nghiệp phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Móng. .. doanh địa bàn: Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( Vietinbank Móng Cái) , Ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam – Chi nhánh Móng Cái ( BIDV Móng Cái) Ngân hàng Nông nghiệp