phân tích sự khác biệt trong kênh phân phối của công ty bảo hiểm ngân BIDV (BIC)

Với phương thức phân phối gián tiếp, công ty không phải lo đầu tư về vốn đối vớihoạt động phân phối vừa vận dụng được kinh nghiệm và sự hiểu biết của các trunggian giúp cho sản phẩm dễ d

PHÂN TÍCH SỰ KHÁC BIỆT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG

TY BẢO HIỂM NGÂN BIDV (BIC)

I/ Khái niệm kênh phân phối

1 Khái niệm

Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tùy theo quan điểm và mục đíchnghiên cứu

- Nếu theo góc độ người tiêu dùng thì phân phối hàng hóa được hiểu đơn giản là

di chuyển hàng hóa qua nhiều người trung gian đứng giữa họ và người sản xuất sảnphẩm

- Trên góc độ quản trị học thì phân phối hàng hóa bao gồm toàn bộ hoạt động đểđưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng (Tập thể tácgiả trường đại học Ngoại Thương- “ Giáo trình Marketing lý thuyết” – NXB Giáodục)

Trong đó, các nhà sản xuất liên kết với trung gian để phân phối hàng hóa đếnngười tiêu dùng tạo nên các kênh phân phối Stern và El Ansary đã định nghĩa kênhphân phối như sau:

Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức độc lập liên quan đến quá trình tạo rasản phẩm hay dịch vụ sẵn sang cho sử dụng hoặc tiêu dùng (Tập thể tác giả trườngđại học Ngoại Thương- “Giáo trình Marketing lý thuyết” – NXB Giáo dục)

Như vậy trong kênh phân phối bao giờ cũng có người sản xuất, người trung gian

và khách hàng cuối cùng

2 Phương thức phân phối và các kênh phân phối

2.1 Phương thức phân phối

- Phương thức phân phối trực tiếp là hoạt động phân phối hàng hóa trực

tiếp từ người sản xuất cho đến người tiêu dùng không thông qua hệ thống các trunggian

Trong phương thức phân phối trực tiếp, công ty có thể chủ động trong việc quyếtđịnh khối lượng hàng hóa phân phối, kiểm tra, giám sát chặt chẽ các hoạt động phânphối, phản ứng kịp thời với các diễn biến trên thị trường, tuy nhiên doanh nghiệp phảiđầu tư khối lượng vốn lớn cho hoạt động phân phối

- Phương thức phân phối gián tiếp là phân phối hàng hóa thông qua hệ

thống các trung gian

Với phương thức phân phối gián tiếp, công ty không phải lo đầu tư về vốn đối vớihoạt động phân phối vừa vận dụng được kinh nghiệm và sự hiểu biết của các trunggian giúp cho sản phẩm dễ dàng xâm nhập thị trường mới, tận dụng các mối quan hệsẵn có của các trung gian, hạn chế, phân chia rủi ro trong kinh doanh Tuy nhiên, thựchiện phương thức phân phối gián tiếp sẽ bớt quyền chủ động của doanh nghiệp Việckiểm soát hoạt động phân phối của công ty gặp khó khăn hơn, phản ứng trước nhữngbiến động thị trường kém kịp thời và lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh bịchia xẻ cho các trung gian

2.2 Các loại kênh phân phối

- Kênh 0(Kênh A trong hình): là kênh phân phối trực tiếp Trong kênh nàychỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng

- Kênh 1(kênh B): Kênh gián tiếp, kênh ngắn hay còn gọi là kênh phân phốigián tiếp cấp một bao gồm các hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian ví

dụ như người bán lẻ Thông thường kênh phân phối cấp một được sử dụng đối với cácmặt hàng mang tính chất chuyên doanh hay các sản phẩm là hàng tươi sống dễ hỏng

- Kênh 2, 3(kênh C, D) gọi là kênh dài, kênh đầy đủ Đây là loại kênh phânphối hàng hóa phổ biến nhất trong họạt động phân phối hàng hóa Khi sử dụng kênhphân phối dài, nhà sản xuất không có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuốicùng, do đó, thông tin thu được thường là thông tin thứ cấp cho nên không kịp thời vàkém chính xác Trong kênh phân phối mỗi một trung gian được gọi là một cấp củakênh phân phối Số cấp càng cao thì kênh phân phối càng dài và với một sản phẩm tùytheo đặc điểm và điều kiện thực tế trên thị trường để lựa chọn kênh và số cấp trongkênh phân phối

Hình 1: Mô hình các kênh phân phối

II/ Sự khác biệt trong kênh phân phối của Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư

và phát triển Việt Nam (BIC)

1 Nét khái quát về Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC)

1.1 Giới thiệu về BIC

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân làCông ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc (là Công ty Liên doanh Bảo hiểm giữa Ngânhàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam và Tập đoàn bảo hiểm quốc tế QBE của Úc) đượccấp phép thành lập theo Giấy phép đầu tư số 2126/GP của Bộ trưởng Bộ kế hoạch vàĐầu tư ngày 16 tháng 07 năm 1999

Theo Giấy phép điều chỉnh số 11/GPĐC4/KDBH ngày 27 tháng 12 năm 2005 của

Bộ trưởng Bộ tài chính, Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc đổi tên thành Công tyBảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư

và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của tập đoàn bảo hiểm quốc tếQBE trong Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam là một đơn vị thànhviên thuộc hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam được thành lập theoQuyết định số 292/QĐ-HĐQT ngày 28/12/2005 của Hội đồng Quản trị Ngân hàngĐầu tư và Phát triển Việt Nam, có vốn điều lệ là 5.000.000 USD (tương đương71.586.000.000 đồng) do Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đầu tư 100% vốn,

có con dấu riêng và hạch toán độc lập BIC chính thức hoạt động từ ngày 01 tháng 01năm 2006

1.2 Lĩnh vực hoạt động và các sản phẩm dịch vụ chính

BIC có chức năng kinh doanh các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ; tái bảo hiểmphi nhân thọ trong và ngoài nước; hoạt động đầu tư tài chính, cụ thể như sau:

Bảo hiểm trực tiếp:

- Bảo hiểm mọi rủi ro trong xây dựng và lắp đặt

- Bảo hiểm máy móc và thiết bị xây dựng

- Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản

- Bảo hiểm đổ vỡ máy móc

- Bảo hiểm tiền

- Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển

- Bảo hiểm xe cơ giới

- Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt

- Bảo hiểu tàu

- Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh

- Bảo hiểm trách nhiệm

- Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính

- Bảo hiểm bảo lãnh

- Bảo hiểm tai nạn con người, bảo hiểm kết hợp con người

- Bảo hiểm du lịch

- Bảo hiểm hàng không

- Các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác

Tái bảo hiểm:

- Nhận tái và tái bảo hiểm tất cả các loại hình nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọĐầu tư tài chính:

- Đầu tư cổ phiếu, trái phiếu; đầu tư trực tiếp; tư vấn đầu tư và các hình thức đầu

2 Sự khác biệt trong kênh phân phối của BIC

2.1 Các kênh phân phối của BIC

- Kênh phân phối trực tiếp: Bên cạnh việc bán bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng,BIC đang là công ty bảo hiểm đầu tiên tiên phong phát triển kênh bán bảo hiểm trựctuyến Các kênh đang được BIC tập trung xây dựng bao gồm: mua/bán bảo hiểm qua

ATM, qua tin nhắn di động (SMS), qua internet (ví điện tử Vnmart), qua tổng đài1800.9456.

Đặc biệt, từ cuối tháng 06/2010, BIC đã hoàn thành việc thiết lập chương trình bánbảo hiểm tại các quầy dịch vụ đa phương tiện tại các siêu thị Coopmart khu vựcTP.HCM và sẽ tiếp tục mở rộng cho 60 siêu thị Coopmart trên toàn quốc Kênh phânphổi bảo hiểm trực tuyến được BIC đánh giá cao về tiềm năng phát triển và sẽ tậptrung nguồn lực để đầu tư mở rộng trong thời gian tới để khẳng định vị trí dẫn đầu thịtrường

- Kênh phân phối gián tiếp: Trong kênh này, BIC vẫn sử dụng các kênhphân phối truyền thống là đại lý và môi giới Trong 6 tháng đầu năm 2010, BIC tiếptục mở rộng mạng lưới kinh doanh với việc thành lập mới 12 phòng kinh doanh khuvực tại các tỉnh, thành lớn trên cả nước, có tiềm năng phát triển hoạt động bảo hiểm,nâng tổng số phòng kinh doanh khu vực của BIC lên 50 phòng bên cạnh hệ thống 19chi nhánh đã đi vào hoạt động ổn định

Ngoài ra, cũng giống như nhiều công ty bảo hiểm khác, BIC cũng tiến hành việccung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng Doanh thu từ kênhbancassurance của BIC trong 6 tháng đầu năm 2010 đạt gần 30 tỷ đồng, chiếm 14%tổng doanh thu toàn Công ty (chỉ tính riêng các dịch vụ do các NHTM là đại lý trựctiếp bán bảo hiểm)

Hiện BIC đang cung cấp gần 10 sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống BIDV và cácngân hàng liên kết khác như Seabank, Bắc Á, Phương Đông, VRB, Techcombank…Với kế hoạch đa dạng hóa sản phẩm và liên tục mở rộng mạng lưới liên kết với cácngân hàng ngoài BIDV

2.2 Kênh phân phối thông qua ATM – nét khác biệt của BIC

Việc phân phối sản phẩm thông qua hệ thống đại lý, sử dụng mạng lưới phân phốiqua ngân hàng (bancassurance) hoặc cung cấp sản phẩm qua môi giới bảo hiểm…phảiđầu tư chi phí khá lớn trong đào tạo nguồn nhân lực, hoa hồng cho đại lý hoặc môigiới bảo hiểm Kênh bán hàng trực tuyến giúp doanh nghiệp giảm một số chi phíkhông cần thiết cũng như giúp lành mạnh hóa thị trường Đặc biệt, giúp doanh nghiệptăng doanh số bán hàng nhờ có thêm khách hàng mới mà kênh truyền thống khôngtiếp cận được Với sự thay đổi xu hướng tiêu dùng, đặc biệt là sự nhanh nhạy nắm bắtcác công nghệ mới của giới trẻ hiện nay, kênh bán hàng trực tuyến sẽ phát triển mạnh

và sẽ là hướng phát triển quan trọng của các doanh nghiệp bảo hiểm trong tương lai

Nếu Công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam phối hợp với Ngân hàngTMCP Ngoại Thương Việt Nam (Vietcombank) triển khai dịch vụ nộp phí bảo hiểmqua kênh ngân hàng trực tuyến VCB-iB@nking góp phần đa dạng hóa các kênh nộpphí bảo hiểm Khách hàng sẽ được miễn phí giao dịch, chủ động 24 giờ một ngày, 7ngày một tuần, giao dịch có thể thực hiện ở bất cứ nơi đâu vào bất cứ lúc nào, xácnhận nộp phí sẽ được gửi qua email cho quý khách, thông tin tài chính của quý khách

sẽ luôn được bảo mật tối đa Hay là công ty bảo hiểm Korea life Việt Nam ứng dụngtiện ích nhắn tin qua điện thoại di động Theo đó, để đảm bảo quyền lợi của kháchhàng và mang lại sự an tâm cho khách hàng ngay khi nhận được hồ sơ yêu cầu bảohiểm và khoản phí bảo hiểm đầu tiên từ khách hàng, đại lý bảo hiểm sẽ gửi tin nhắn

về tổng đài dịch vụ của công ty Toàn bộ chi tiết tin nhắn, thời gian gửi tin và ngườigửi sẽ được dùng làm căn cứ để xác định thời điểm hiệu lực của bảo hiểm tạm thờinên sẽ đảm bảo tính khách quan trong việc bồi thường

Đây là các công ty bảo hiểm chưa bán hàng trực tuyến nhưng đã đẩy mạnh ứngcông nghệ thông tin nhằm nâng cao chất lượng phục vụ, trong khi đó, BIC đã mạnhdạn đi tiên phong trong việc triển khai bán bảo hiểm qua ATM Đây chính là sự khácbiệt trong kênh phân phối của BIC giúp cho Công ty gặt hái những thành công đáng

mong đợi đối với các công ty bảo hiểm đang có mặt trên thị trường Việt Nam hiệnnay.

2.2.1 Hệ thống ATM của BIDV

Hệ thống ATM phủ kín 64/64 tỉnh thành với hơn 1.000 máy ATM đã đưa BIDVtrở thành ngân hàng đầu tiên có mạng lưới ATM phủ khắp toàn quốc

Quý khách sẽ luôn cảm thấy tiện lợi bởi hệ thống ATM của BIDV không chỉ chấpnhận thanh toán thẻ BIDV mà còn chấp nhận thanh toán thẻ VISA, thẻ của các ngânhàng trong liên minh Banknetvn (Gồm các ngân hàng sau: Vietinbank, Agribank,Saigonbank và ABBank, MHB, Habubank) và một số ngân hàng trong liên minhSmartlink (Vietcombank, Techcombank, NaviBank và SCB)

Hệ thống ATM rộng khắp và dịch vụ tiện lợi chính là điểm lợi thế của BIC khiphân phối các sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống ATM Bên cạnh các kênh bánbảo hiểm truyền thống, công ty bảo hiểm BIDV (BIC) cũng đã triển khai bán bảohiểm qua ATM Theo đó, trong vòng 24h, BIC sẽ liên hệ lại với khách hàng để xácnhận thông tin và gửi giấy chứng nhận bảo hiểm đến tận tay khách hàng Điểm ưu việtcủa kênh này là khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm có thể chủ động lựa chọn thờigian và địa điểm các máy ATM để thực hiện giao dịch và BIC đã bán thành công cácsản phẩm bảo hiểm cho khách hàng cá nhân như: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm conngười, bảo hiểm nhà chung cư cho hơn 2 triệu khách hàng thẻ ATM của BIDV Làcông ty bảo hiểm đầu tiên triển khai kênh bán bảo hiểm qua ATM, năm 2011 BICkhẳng định sẽ tiếp tục duy trì vị trí tiên phong trong việc phát triển các kênh bán bảohiểm trực tuyến Hiện BIC đang xúc tiến mở rộng mạng lưới ngân hàng liên kết rangoài hệ thống BIDV, đồng thời cũng dự định đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểmcung cấp qua kênh ATM để khách hàng có thêm lựa chọn

2.2.2 Thành công của BIC

Về các chỉ tiêu hoạt động kinh doanh, BIC cho biết, tổng doanh thu lũy kế tính đếnthời điểm 31/12/2010 đạt 875,570 tỷ đồng, tăng 40% so với năm 2009 Trong đó,doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm tăng 36% so với năm 2009 và đạt552,541 tỷ đồng

Tính riêng quý 4/2010 (sau khi chuyển đổi sang mô hình tổng công ty cổ phần),doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm của BIC đạt 180,977 tỷ đồng, tăngtrưởng 84% so với cùng kỳ 2009, hoàn thành 106% kế hoạch do đại hội đồng cổ đônglần thứ nhất giao; doanh thu hoạt động đầu tư tài chính đạt 64,994 tỷ đồng, hoàn thành130% kế hoạch

Tổng lợi nhuận trước thuế lũy kế năm 2010 của BIC đạt 32,481 tỷ đồng Lợi nhuậnriêng quý 4/2010 đạt 27,046 tỷ đồng, hoàn thành 108% kế hoạch do đại hội cổ đônggiao

Tổng tài sản của BIC tại thời điểm 31/12/2010 đạt 2.506,849 tỷ đồng, tăng 38% sovới năm 2009 Vốn chủ sở hữu đạt 682,652 tỷ đồng, tăng 32% so với năm 2009 Tổngquỹ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm đạt 251,299 tỷ đồng, tăng 42% so với năm 2009

Về cơ cấu nguồn thu theo sản phẩm bảo hiểm, nhóm sản phẩm bảo hiểm tài sản kỹthuật và xe cơ giới vẫn là các sản phẩm chủ đạo, có tốc độ tăng trưởng tốt so với năm

2009 và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu

Các kênh phân phối truyền thống như đại lý, trực tiếp và môi giới vẫn tiếp tục giữđược tốt độ tăng trưởng mạnh, đặc biệt năm 2010 đã chứng kiến sự tăng trưởng độtphá của kênh Bancassurance (tăng trưởng 133% so với 2009, đóng góp 12,9% vào

tổng doanh thu) và sự ra đời mang tính tiên phong trên thị trường của các kênh bánhàng trực tuyến (gồm bán bảo hiểm qua ATM, SMS, Internet, điện thoại,…).

Trong năm 2010, BIC đã mở thêm 15 phòng kinh doanh Cùng với việc đưa haicông ty thành viên mới là BIC Bắc Bộ và BIC Sài Gòn vào hoạt động chính thức từngày 1/1/2011, mạng lưới hoạt động của tổng công ty này hiện đã lên tới 21 công tythành viên với 74 phòng kinh doanh, hơn 500 cán bộ và trên 1.000 đại lý bảo hiểmtrên toàn quốc Các công ty bảo hiểm của BIC tại nước ngoài cũng đạt kết quả khảquan với việc LVI đã vươn lên vị trí thứ 2 về thị phần tại Lào, CVI đã vượt mốc 4%thị phần bảo hiểm tại Campuchia

Tháng 12/2010 vừa qua, BIC đã được Trung tâm Lưu ký Chứng khoán Việt Nam(VDS) chấp thuận được bảo lưu mã chứng khoán BIC và hiện nay Tổng công ty đangkhẩn trương làm thủ tục liên quan để thực hiện niêm yết cổ phiếu trên sàn giao dịchchứng khoán tập trung vào cuối tháng 3/2011 đúng như kế hoạch cam kết với cổ đông

I/ Chiến lược Đại Dương Xanh

1 Khái niệm

Chiến lược "Đai dương xanh" là một chiến lược phát triển và mở rộng một thịtrường trong đó không có cạnh tranh hoặc sự cạnh tranh là không cần thiết mà cáccông ty có thể khám phá và khai thác - các học giả Kim và Mauborgne (theo tổng kếtnghiên cứu về chiến lược của hai giáo sư tại Viện INSEAD của Pháp)

Cần phân biệt Đại Dương Xanh với chiến lược Đại Dương Đỏ, nếu Đại dươngxanh là những khoảng trống thị trường chưa được khai phá, đầy giá trị tiềm năng, còn

vô số cơ hội phát triển hứa hẹn lợi nhuận cao Trong mô hình đại dương này, sự cạnh

tranh là chưa cần thiết, bởi luật chơi chưa được thiết lập thì Đại dương đỏ là thịtrường thông thường, truyền thống, đã bị lấp đầy bởi các đối thủ cạnh tranh và đãđược khai thác rất sâu Trong đại dương đỏ, các ranh giới đã được thiết lập và chấpnhận, quy luật cạnh tranh đều được xác định rõ ràng

2 Các đặc điểm của chiến lược Đại Dương Xanh

Từ khái niệm trên có thể dễ nhận thấy Chiến lược Đại dương xanh có những đặcđiểm sau:

 Không cạnh tranh trong khoảng thị trường đang tồn tại, Chiến lược xanh tạo ramột thị trường không có cạnh tranh

 Không đánh bại đối thủ cạnh tranh mà làm cho cạnh tranh không còn hoặc trởnên không cần thiết

 Không chú trọng khai thác các nhu cầu hiện có, tập trung vào việc tạo ra vàgiành lấy các nhu cầu mới

 Không cố gắng để cân bằng giá trị/ chi phí mà chuyển hướng sang phá vỡ cânbằng giá trị/chi phí

 Không đặt toàn bộ hoạt động của công ty trong việc theo đuổi sự khác biệt hoặctheo đuổi chi phí thấp Chiến lược xanh đặt toàn bộ hoạt động của công ty trong chiếnlược: vừa theo đuổi sự khác biệt, đồng thời vừa theo đuổi chi phí thấp

II/ Masan Food và chiến lược Đại dương xanh đối với sản phẩm nước mắm Nam

Ngư

1 Những nét khái quát về Công ty cổ phần Masan

1.1 Giới thiệu công ty