217 Giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối của Công ty bảo vệ thực vật hoà Bình

217 Giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối của Công ty bảo vệ thực vật hoà Bình

MỤC LỤC

Trang

LỜI MỞ ĐẦU 3

CHƯƠNG I: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HOÀ BÌNH 5

I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HÒA BÌNH 5

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình 5

1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty: 7

1.2.1.Về cơ cấu tổ chức: 7

1.2.2 Về ngành nghề kinh doanh và chức năng nhiệm vụ: 9

1.2.3 Đặc diểm và tính chất sản xuất kinh doanh của công ty: 10

1.3 Tình hình kinh doanh của công ty: 11

1.3.1 Trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty: 11

1.3.2 Tình hình tài chính của công ty: 12

1.3.3 Tình hình nhân sự của công ty 15

II THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HOÀ BÌNH 16

2.1 Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình: 16

2.1.1 Bản chất của kênh phân phối: 16

2.1.2 Kênh phân phối của công ty: 19

2.2 Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình: 22

2.2.1 Dòng sản phẩm: 23

2.2.2 Dòng đàm phán: 24

2.2.3 Dòng sở hữu: 24

2.2.4 Dòng thông tin: 24

2.2.5 Dòng xúc tiến: 25

2.3 Các xung đột trong kênh phân phối của công ty: 26

2.4 Hoạt động và đánh giá hoạt động của các th ành viên kênh trong thời gian gần đây: 29

2.4.1 Hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối trong thời gian gần đây: 29

2.4.2 Đánh giá tình hình hoạt động của kênh trong thời gian gần đây: .31

2.5 Quản lý kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình: 33

III KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH: 35

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HÒA BÌNH .36 I CÁC GIẢI PHÁP VỀ LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH VÀ THIẾT KẾ KÊNH: 36

II TĂNG CƯỜNG SỰ ĐOÀN KẾT VÀ PHỐI HỢP CHẶT CHẼ GIỮA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH: 37

III KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH: 40

IV SỬ DỤNG MARKETING-MIX TRONG QUẢN LÝ KÊNH: 42

3.1 Về chính sách sản phẩm: 42

3.2 Chính sách giá cả : 43

3.3 Xúc tiến khuyếch trương: 44

KẾT LUẬN 45

TÀI LIỆU THAM KHẢO 50

LỜI MỞ ĐẦU

Phát trển nông nghiệp là một nội dung rất quan trọng vì đại đa số dân cưnước ta vẫn hoạt động trong lĩnh vực này và nông nghiệp chiếm tỷ trọng rấtlớn trong nền kinh tế Vậy trong điều kiện hội nhập hiện nay người nông dânlàm gì để hội nhập nền kinh tế? Muốn có một nền nông nghiệp tiên tiến, hiệnđại hóa nông nghiệp theo định hướng của nghị quyết Đại Hội toàn quốc lầnthứ 9 cần phải cải tiến áp dụng khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất để tăngnăng suất cây trồng nâng cao đời sống của những người nông dân.Mặt khác,khi đất nước càng phát triển môi trường càng bị ô nhiễm năng làm cho tìnhhình thời tiết ngày càng diễn biến phức tạp nên dịch bệnh càng có cơ hội pháttriển ở cây trồng Do đó, nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật ngày càng gia tăngcác công ty kinh doanh trong lĩnh vực này ngày càng có cơ hội phát triển.Chính vì vậy em lựa chọn thực tập tại công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình đểtìm hiểu về tình hình kinh doanh của công ty, về các hoạt động marketing màcông ty đã thực hiện trong điều kiện Việt Nam hiện nay

Hiện nay, trong quá trình hội nhập các doanh nghiệp ngày càng cónhiều cơ hội cạnh tranh và mở rộng mạng lưới kinh doanh của mình Mộttrong những chiến lược mà hiện nay nhiều công ty đã và đang đặt thành mốiquan tâm hàng đầu để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đó

là chiến lược thiết kế và tổ chức quản lý mạng lưới phân phối của mình Điềunày có ý nghĩa quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mộtdoanhnghiệp Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra sản phẩm gì vớigiá bao nhiêu mà còn là đưa ra thị trường như thế nào Các doanh nghiệp đã ýthức được rằng xây dựng được một mạng lưới phân phối tốt sẽ đem lại thànhcông cho doanh nghiệp trong dài hạn Các chiến lược quảng cáo, khuyến mại,cắt giảm giá bán chỉ đem lại lợi thế cho doanh nghiệp trong ngắn hạn Xây

dựng được một hệ thống kênh phân phối tốt tức là đã đáp ứng tốt nhu cầu củakhách hàng về sự có mặt kịp thời của sản phẩm, thu thập đầy đủ thông tin vềthị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định chính xác

và kịp thời Vì vậy, qua thời gian thực tập ở công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình

em đã nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty và chọn đề tài: “ Giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình”

Bài viết gồm các phần sau:

Chương I: Hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình

Chương II: Một số giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình

Do thời gian thực tập hạn chế nên sự hiểu biết của em về công ty cònnhiều thiếu sót, em mong nhận được ý kiến đống góp của các thầy cô và thầygiáo – Tiến sỹ Vũ Huy Thông người trực tiếp hướng dẫn em trong quá trìnhthực tập tại công ty

Qua đây em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và quý báucủa các cô chú, anh chị nhân viên phòng marketing cùng giám đốc công tybảo vệ thực vật Hòa Bình đã hướng dẫn em trong quá trình thực hiện và hoànthành bài viết này

CHƯƠNG I: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HOÀ BÌNH

I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HÒA BÌNH

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình

Với chủ trương xây dựng và phát triển kinh tế thị trường với chính sáchđổi mới kinh tế, đất nước ta đang trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế thếgiới, chuyển đổi từ nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu sang nền kinh tế nôngnghiệp tiên tiến Trong quá trình đó mục tiêu chính được đặt ra tăng số lượng,chất lượng và khả năng cạnh tranh hàng hoá Do nhận thấy nhu cầu rất lớncủa nước ta về phân bón và thuốc bảo vệ thực vật, nhất là do nhu cầu đầu tưkinh doanh, một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty Vàođầu năm 1999, một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công tyTNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, có giấy chứng nhận kinh doanh

số 071839 do Phòng Đăng ký kinh doanh Hà Nội cấp ngày 21/05/1999

Sau hai năm hoạt động, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có thêmvốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn Ngày15/03/2002, tại trụ sởcông ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc HộiĐồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạtđộng của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành Công ty

cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình ( Công ty bảo vệ thực vật HoàBình) Tên giao dịch: Hoa Binh protecting plant equipment joint stockcompany Mới đây, công ty đã đổi tên thành Công ty cổ phần hóa chất nôngnghiệp Hòa Bình

Ngành nghề kinh doanh của tổng công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình gồm:

+ Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật phân bón; + Đại lý mua đại lý bán, kí gửi hàng hoá;

+ Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;

+ Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng

Vào ngày 10/ 04/2002, Phòng Đăng ký kinh doanh TP Hà Nội đã cấpgiấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho tổng công ty bảo vệthực vật Hoà Bình

Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000đ cổ phần:18.000 cổ phần,

loại cổ phần là cổ phần phổ thông mệnh giá cổ phần là 100.000đ

Cơ cấu và phương thức huy động vốn:

Cổ đông sáng lập công ty gồm sáu thành viên Thành viên góp vốn nhiềunhất chiếm 27,8%, thành viên góp vốn ít nhất là 11,1% tổng vốn điều lệ Các

cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ chính bản thân mình, huy độngnhững cá nhân và pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếunâng số vốn điều lệ của công ty thông qua hướng phát triển kinh doanh sảnxuất của công ty và tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu

tư thêm vốn bổ sung, phát thành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông mới Hộiđồng quản trị được quyền quyết định việc huy động vốn từ các nguồn kháckhông thuộc vốn điều lệ

Đại hội cổ đông công ty quyết định tăng vốn điều lệ của công ty nếuthấy cần thiết Thông qua tích luỹ lợi nhuận của Công ty thu được, các cổđông đầu tư vốn bổ sung phát thành thêm cổ phiếu gọi thêm các cổ đông mới

1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty:

o Lập chương trình kế hoạch của hội đồng quản trị;

o Chuẩn bị chương trình, nội dung các tài liệu phục vụ cuộc họp,triệu tập và chủ toạ cuộc họp của hội đồng quản trị;

o Theo dõi quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của hội đồngquản trị;

o Chủ toạ các cuộc họp của đại hội cổ đông;

Chñ tÞch H§QT

o Chủ tịch hội đồng quản trị có thể uỷ quyền cho một thành viênhội đồng quản trị hoặc người khác nếu được hai thành viên hộiđồng quản trị đồng ý;

 Giám đốc Công ty do hội đồng quản trị bổ nhiệm một trong số cổ đônghoặc người khác GĐ công ty là người đứng đầu ban giám đốc điềuhành hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị

về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao;

 Phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc một hoặc một số lĩnhvực của công ty, theo phân công của công ty và chịu trách nhiệm trướccông ty, chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc và pháp luật về nhiệm vụđược phân công;

 Kế toán trưởng là người giúp việc cho giám đốc, giúp giám đốc chỉđạo, tổ chức, thực hiện công tác tài chính kế toán, quyền lợi của kế toántương đương với quyền lợi của phó giám đốc;

 Phòng kế hoạch và vật tư có nhiệm vụ lập kế hoạch toàn công ty, tìmhiểu nhu cầu thị trường, tổ chức khai thác nguồn hàng, thực hiện cácnhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, điều hành quản lý hoạt động củacác chi nhánh, các phân xưởng, lên kế hoạch thu mua vật tư;

 Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức quản lý lao động, nắmbắt trình độ năng lực cán bộ công nhân viên trong công ty từ đó giúpcho việc phân công lao động hợp lý và ra kế hoạch tiền lương được tốtnhất, hợp lý nhất cho công ty và người lao động;

 Phòng marketing có nhiệm vụ giúp công ty đưa sản phẩm đến ngườitiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường đểcông ty có chiến lược kinh doanh;

 Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của Công ty có nhiệm vụ thưc hiện từngphần hoặc toàn bộ chưc năng của công ty, kể cả chức năng đại diện

theo uỷ quyền, ngành nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp vớingành nghề kinh doanh của công ty

1.2.2 Về ngành nghề kinh doanh và chức năng nhiệm vụ:

Ngành nghề kimh doanh của Công ty bao gồm:

- Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật phân bón;

- Đại lý mua đại lý bán, ký gửi hàng hoá;

- Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;

- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng

Trong đó, công ty chủ yếu kinh doanh mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật

Do nhu cầu tương đối lớn vào mỗi thời vụ mà cách bảo quản các loại sảnphẩm này là rất khó khăn nên để đảm bảo cung cấp đủ sản phẩm mà thịtrường cần thiết cho mỗi một niên vụ thì số sản phẩm mà công ty bán ra trênthị trường phần lớn là do công ty sản xuất ra còn một phần nhỏ thì phải nhập

- Cung cấp các loại thuốc bảo vệ thực vật, thuốc điều hoà sinh trưởng

và phân bón lá cho thị trường đông dược; bình phun thuốc và các vật tư nôngnghiệp, vật tư bảo vệ thực vật

- Sản xuất gia công, sang chai, đóng thành gói nhỏ thuốc bảo vệ thựcvật

- Xuất nhập khẩu vật tư, nguyên liệu, tư liệu sản xuất, các loại nông sảnphục vụ cho sản xuất nông nghiệp

- Bảo quản, quản lý thuốc bảo vệ thực vật dự trữ cho cả nước đảm bảocung cấp dủ và kịp thời các mặt thuốc cho thị trường khi tới mùa vụ

- Hạch toán tình hình kinh doanh theo kỳ để tiện theo dõi, đảm bảokinh doanh có lãi, bảo toàn nguồn vốn và công ty phải nộp đầy đủ các khoảnphải nộp cho nhà nước theo quy định của pháp luật

Như vậy ngay từ khi mới thành lập công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình

đã được giao những nhiệm vụ rất quan trọng đưa khoa học tiên tiến vào trongnông nghiệp để giúp người nông dân hay các chủ đồn điền nâng cao năng suấtcây trồng và thực hiện mục tiêu đề ra của công ty Công ty cần phải có nhữngchiến lược và chiến thuật kinh doanh hợp lý để thu được lợi nhuận từ kết quảsản xuất kinh doanh sau khi đã trừ đi các khoản chi phí để trả lương cho nhânviên, phân chia lợi nhuận cho các cổ đông, nộp thuế cho nhà nước và để duytrì việc tái sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Mặt khác trong quá trình hoạtđộng kinh doanh công ty phải tuân thủ và chấp hành nghiêm chỉnh các quyđịnh trong các văn bản pháp luật của nhà nước

1.2.3 Đặc diểm và tính chất sản xuất kinh doanh của công ty:

Công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình là một đơn vị chuyến sản xuất vàkinh doanh các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật, phuc vụ cho sản xuất nôngnghiệp là chính, và những sản phẩm hay những công cụ có liên quan Các sảnphẩm của công ty cung ứng ra trên thị trường chủ yếu là do công ty tự sảnxuất và một số lượng là nhập khẩu thêm từ nước ngoài Do đặc điểm của côngviệc nhà nông nên quá trình sản xuất kinh doanh của công ty mang tính thời

vụ sâu sắc từ ngày 11/1 đến ngày 20/10, lượng hàng bán ra vào thời vụ là rấtlớn do vậy khối lượng công việc ở thời điểm này rất nhiều Nhu cầu thuốc bảo

vệ thực vật từng năm, từng vùng lại chịu ảnh hưởng lớn của điều kiện thiênnhiên, thời tiết, khí hậu, biện pháp canh tác, giống cây trồng, dịch hại Nếuthời tiết khí hậu không thuận lợi, tạo ra môi trường cho sâu bệnh phát triển,

lúc đó nhu cầu thuốc chống sâu bệnh càng tăng lên, do đó sản phẩm về thuốcnhư thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh và thuốc diệt cỏ được tiêu thụ một cáchnhanh chóng tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh của công ty.

Phương châm chính của công ty là luôn phục vụ chu đáo và tốt nhất cóthể nhu cầu của khách hàng mà điển hình ở đây là những người nông dân Vìvậy, công ty luôn cố gắng cải tiến công nghệ trong sản xuất để đưa ra nhữngsản phẩm không ảnh hưởng đến môi trường sống cũng như môi trường khôngkhí, đặc biệt là sức khỏe của mọi người Những sản phẩm mà Công ty đưa rangày càng hoàn thiện hơn, ngày càng tăng khả năng chống bệnh, phục vụngày càng tốtnhu cầu sản xuất,đem lại kết quả cao cho người nông dân Như vậy tính sản xuât kinh doanh của công ty cũng bị ảnh hưởng củathời vụ do tính chất của sản phẩm được dùng theo mùa Yếu tố ảnh hưởng lớnnhất đến sản phẩm đó là thời tiết và khí hậu Do đó, trước khi đưa ra sảnphẩm công ty luôn phải nghiên cứu kỹ yếu tố này rồi mới quyết định Nếu sảnphẩm mà không phù hợp với thời tiết, khí hậu thì sản phẩm đó sẽ bị loại, nókhông chữa đúng bệnh mà cây trồng lúc đó đang bị nhiễm thì không nhữngkhông chữa đựơc bệnh mà làm cho khả năng sinh sống của cây ngày cànggiảm dẫn đến hiệu quả sản xuất không cao

1.3 Tình hình kinh doanh của công ty:

1.3.1 Trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty:

Hiện nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật công ty cũng đãtrang bị cho mình một cơ sở hạ tầng vững chắc, cơ sở vật chất ngày càngđược nâng cấp, máy móc thiết bị ngày càng hiện đại hoá Cụ thể:

Công ty có 16 loại máy móc bao gồm:

- Máy đóng chai các loại

- Máy sản xuất hạt, bột

- Máy sản xuất bột hoà tan

- Máy sản xuất thuốc nước hoá sữaCông xuất hàng năm của các loại máy móc:

- Thuốc nước hóa sữa: 45000 tấn/năm

- Thuốc hạt, bột rắc : 45000 tấn/năm

- Thuốc bột hòa tan : 45000 tấn/năm

- Đóng chai thuốc nước các loại : 83000 tấn/năm

Ngoài ra, công ty còn một số các trang thiết bị khác phục vụ cho sảnxuất kinh doanh như: Các kho lưu trữ; hệ thống xe vận chuyển hàng hóa; cácthiết bị văn phòng phục vụ cho việc quản lý được bố trí ở các phòng ban như:máy tính, điên thoại…

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế quá trình kinh doanh của công

ty cũng ngày càng phát triển, yêu cầu đầu tư mua sắm trang thiết bị ngày càngcao hơn Công ty cần phải đầu tư những trang thiết bị, máy móc hiện đại đểcải tiến sản phẩm về cả số lượng và chất lượng nâng cao tính cạnh tranh củasản phẩm trên thị trường trong nước cũng như quốc tế Trong quá trình hộinhập hiện nay, công ty đã chú ý mở rộng quan hệ hợp tác, liên doanh với cácnước như: Trung Quốc, Hàn Quốc…Từ đó, công ty đã tận dụng được sự tiến

bộ của khoa học kỹ thuật trên thế giới áp dụng một cách hợp lý trong quátrình sản xuất trong nước tạo điều kiện nâng cao lới thế cạnh tranh của sảnphẩm trong nước thuận lợi cho việc đưa hàng hóa ra thị trường quốc tế

1.3.2 Tình hình tài chính của công ty:

a Cơ cấu nguồn vốn của công ty:

Qua bảng phân tích cơ cấu nguồn vốn (phụ lục 1 trang 46)chúng ta thấynguồn vốn của công ty ở cuối thời kỳ so với đầu năm tăng 16.793.104.621đvới tỷ lệ tăng tương ứng là 117,02% do những nguyên nhân chủ yếu sau:

Nguồn vốn kinh doanh của công ty ở cuối kỳ tăng so với đầu kỳ528.169.478đ tỷ lệ tăng tương ứng 124,99% nguyên nhân là do lãi chưa phân

phối cuối năm tăng 427.562.532đ với tỷ trọng 300,02% là tương đối lớn,chứng tỏ công ty còn tích luỹ vốn mở rộng đầu tư sản xuất kinh doanh, mởrộng thêm nhiều chi nhánh ở các tỉnh khác, nhất là trong điều kiện sự biếnđộng mạnh trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật trên thị trường thế giới, quỹ

dự phòng tài chính ở đầu kỳ chưa có nhưng ở cuối kỳ đã tăng lên100.606.946đ để phục vụ cho mục đích dài hạn của công ty khẳng định vị trícủa mình trên thương trường

Đi sâu vào khoản nợ phải trả ta nhận thấy khoản nợ ngắn hạn của công

ty ở cuối kỳ tăng mạnh so với đầu kỳ tăng 16.264.935.143đ nguyên nhânchính là do các khoản vay ngắn hạn tăng (138%) để trả cho người bán và cácchi nhánh, tuy nhiên doanh nghiệp lại được hưởng lợi nhiều từ những khoảnthuế được cắt giảm (tỷ lệ 32,96%) và các khoản phải lộp khác ở cuối kỳ sovới đầu kỳ giảm 5.025.638.852đ tỷ lệ tương ứng là 85,91% điều này chứng tỏcông ty đang trong giai đoạn làm ăn phát đạt và bộ máy, đội ngũ nhân viênhoạt động một cách khoa học có hiêu quả lớn, giảm được các chi phí cáckhoản phải lộp do sự vận động cồng kềnh, thiếu khoa học mà các công tythường mắc phải

Nguồn vốn kinh doanh của công ty ở cuối kỳ so với đầu kỳ tăng528.169.478đ tương ứng tỷ lệ tăng 124,99% điều này cho thấy công ty đangtrên đà phát triển tốt và đang thể hiện được vị trí của mình, tuy nhiên doanhnghiệp vẫn chưa thanh toán được những khoản nợ ngắn hạn, đây là một vấn

đề quan trọng nó liên quan tới sự thành bại trong kinh doanh cho nên công tycần xem xét, cân nhắc thận trọng về vấn đề này Do trong năm công ty làm

ăn có lãi và ổn định, nên sau khi quyết toán công ty đã đưa vào quỹ dự phòngtài chính và một phần lợi nhuận chưa phân phối giành đầu tư cho tương laicủa công ty, như đầu tư mở rộng sản suất, nhập trang thiết bị máy móc phục

vụ cho việc sản suất trong tương lai Tuy công ty làm ăn có hiệu quả nhưng

khoản nợ phải trả tương đối cao, theo kinh nghiệm của các nhà tư bản thì nêntránh tình trạng công ty không mắc nợ hoặc mắc nợ rất ít, vì nếu công tykhông mắc nợ thì sẽ không tạo ra động lực sản xuất kinh doanh có hiệu quả,

dẫn đến các khoản nợ của công ty là không tránh khỏi.

b Cơ cấu tài sản của công ty

Trên bảng phân tích cơ cấu tài sản (phụ lục 2 trang 47) cho thấy TSLĐ

và đầu tư ngắn hạn tăng mạnh so với đầu kỳ với mức tăng 16.228.343.209đtương ứng tăng 117,02% trong đó tiền mặt tại quỹ tăng từ 58.762.541đ với tỷtrọng 1,4% lên 1.765.847.60đ tương ứng với tỷ lệ tăng là 1,53% trên tổng tàisản cuối năm, trong đó tiền gửi ngân hàng giảm từ 788.808.787đ ở đầu kỳxuống còn 268.173.95đ tương ứng với tỷ lệ giảm 0,23%, số tiền đang lưuchuyển ở đầu kỳ bằng không nhưng đến cuối kỳ đã tăng lên 119.120.000đ,qua đó ta thấy được do tập chung đầu tư sản xuất và nhập khẩu nguyên vậtliệu, mở rộng cung cấp sản phẩm cho các chi nhánh đã làm tăng số tiền chuchuyển ở cuối kỳ, trong quá trình hoạt động công ty cần một lượng tiền mặtnhất định để kinh doanh đã làm cho lượng tiền mặt tại quỹ tăng lên, đồng thờiphải cắt giảm lượng tiền gửi ngân hàng

Các khoản phải thu cuối kỳ so với đầu kỳ tăng 3.574.360.119đ tươngứng tăng 105,4%, trong đó khoản phải thu của khách hàng giảm xuống mộtlượng là 2.255.464.988đ tương ứng giảm còn 92.46% điều này chứng tỏ công

ty không gặp khó khăn trong quá trình đòi những khoản nợ của khách hàng,

mà nguyên nhân chính làm tăng các khoản phải thu ở cuối kỳ là do các khoảnphải thu khác tăng so với cuối kỳ là 5.15.851.770đ tương ứng tăng 115,01%

và mức thuế GTGT được khấu trừ cuối kỳ tăng lên 6.779.732.298đ tương ứngtăng 134,84% do công ty mở rộng sản xuất và trao đổi thương mại

Tuy nhiên hàng tồn kho ở cuối kỳ tăng 11.177.129.161đ tương ứngtăng 140,34% so với cuối kỳ nguyên nhân chủ yếu do nguyên liệu vật liệu tồn

kho tăng Trên thực tế cho thấy trong lúc giá thành nguyên vật liệu giảm hoặckhông tăng, công ty đã nhập về để dự trữ vừa phần nào tránh được sự tăng giátrong tương lai, vừa làm động lực thúc đẩy gia tăng sản suất nhằm làm giảmtri phí lưu kho Mức tồn kho nguyên vật liệu tăng lên 9.562.128.880đ là mộtlượng tương đối hợp lý vì không có dự trữ hoặc tồn kho quá ít sẽ làm cho quátrình sản xuất kinh doanh bị gián đoạn và gây ra hàng loạt các hậu quả tiếptheo.

TSCĐ và đầu tư dài hạn số cuối kỳ so với đầu kỳ tăng 564.761.412đtương ứng tăng 116,36%, nguyên nhân làm tăng do bộ phận tài sản cố địnhhữu hình tăng là 398.402.824đ tương ứng tăng 116,31% và nguyên giá tăng1.151.232.866đ tương ứng tăng 137,67% điều này chứng tỏ công ty làm ăn

có hiệu quả tốt đã đầu tư áp dụng khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuấtkinh doanh từ đó làm tăng giá trị tài sản cố định, một nguyên nhân không kémphần quan trọng do quá trình xây dựng cơ bản tăng so với số đầu kỳ mộtlượng là 167.358.588đ điều dó càng thể hiện rõ hơn công ty đang trong giaiđoạn chuyển mình mở rộng sản suất kinh doanh

1.3.3 Tình hình nhân sự của công ty

a Tổ chức bộ máy nhân sự:

- Số lao động là 94 người, trong đó có 60 nam và 34 nữ;

- Lao động được phân bổ cho các phòng, ban như sau: Ban giám đốc có

4 người, phòng kế toán tài chính có 19 người, phòng kinh doanh vật tư có 11người, phòng Hành chính tổng hợp có 10 người, phòng marketing có 14người, bảo vệ 4 người, lái xe 6 người

b Chuyên môn nghiệp vụ:

Trình độ của người lao động công ty 85% có trình độ đại học trở lên,15% có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên

c Chế độ đãi ngộ đối với người lao động:

- Mức lương trả cho người lao động thấp nhất là 800.000 đồng, caonhất là 7.000.000 đồng

- Tạo điều kiện học tập, đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn chonhân

viên trong công ty Cử người đi học ở nước ngoài rồi về làm việc cho công ty

- Xắp xếp, bố trí công việc phù hợp với năng lực của người lao động để

họ có cơ hội thể hiện bản thân và có cơ hội thăng tiến

- Trong lĩnh vực tổ chức cán bộ, lao động, việc bổ nhiệm, miễn nhiệm,điều hành khen thưởng và kỷ luật công nhân viên theo quy định của nội quyhoạt động và theo quy định của pháp luật

II THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO

VỆ THỰC VẬT HOÀ BÌNH

2.1 Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình:

Trước khi đi tìm hiểu về kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vậtHoà Bình chúng ta đi tìm hiểu bản chất của kênh phân phối

2.1.1 Bản chất của kênh phân phối:

Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối Kênh phânphối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối cùng Nó cũng được coi như mộtdòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổchức và cá nhân khác nhau Một số người lại mô tả kênh phân phối là cáchình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đíchthương mại Có nhiều định nghĩa khác nhau là suất phát từ sự khác nhau vềquan điểm của người nghiên cứu Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào cácloại trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dung

Vì vậy, anh ta có thể định nghĩa kênh phân phối như các hình thức di chuyểnsản phẩm qua các trung gian khác nhau Người trung gian như nhà bán buôn,

nhà bán lẻ - những người đang hy vọng họ có được dự trữ tồn kho thuận lợi từcác nhà sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quanniệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênhphân phối Người tiêu dùng có thể quan niệm kênh phân phối đơn giản như là

“có nhiều trung gian” đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm

Như vậy, không có một quan điểm nào có thể thoả mãn tất cả các đốitượng quan tâm Công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình là một doanh nghiệp sảnxuất thuốc bảo vệ thực vật do đó trong bài viết này đứng trên góc độ củanhững người làm quyết định quản lý kênh phân phối ở các doanh nghiệp (chủyếu là các công ty sản xuất) thì kênh phân phối được xem xét như là mộttrong những lĩnh vực quyết định chính mà người làm marketing phải làm Vớiquản điểm đó kênh phân phối được định nghĩa như là: “Tập hợp các quan hệvới các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý cáchoat động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thịtrường”

Các nội dung chính về kênh phân phôi theo quan điểm trên đặc biệtđược quan tâm là: Bên ngoài, sự tổ chức các quan hệ, các hoạt động và mụctiêu phân phối

Khi nói đến “bên ngoài” nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoàidoanh nghiệp Nói cách khác, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội

bộ của doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối tất nhiên liên quan đến sử dụngkhả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một tổ chức.Khi nói “tổ chức các quan hệ” nghĩa là kênh phân phối gồm các công tyhay tổ chức những người có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đưahàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Họ cóchức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá vàdịch vụ Thông thường chỉ những công ty hay những tổ chức nào liên quan

đến các chức năng này mới là thành viên của kênh Các công ty khác nhưcông ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, đại lý quảng cáo… thực hiệncác chức năng ngoài đàm phán không phải là thành viên của kênh.

Vấn đề thứ ba, các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến các hoạt động trongkênh Hoạt động có thể bao gồm từ sự phát triển ban đầu đến những quản lýchi tiết hàng ngày của kênh

Cuối cùng, các mục tiêu phân phối, yếu tố chính thứ tư của kênh thể hiện

là quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối xác định Kênh phân phối tồntại nhằm đặt được các mục tiêu đó Cấu trúc và quản lý kênh phân phối lànhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty Khi các mục tiêu này thay đổi,các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt độngcũng sẽ thay đổi

Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhânđộc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bánsản phẩm cho người sử dụng hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng Nói cáchkhác, kênh phân phối là hệ thống một nhóm các quan hệ của một nhóm các tổchức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệtồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa Kênhphân phối còn là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ marketingtrọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường đồng thời là đối tượng nghiêncứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế thương mại ở tầm vĩ mô.Các kênh phân phối của các doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại phứctạp trên thị trường quốc gia và quốc tế

Hiểu rõ bản chất kênh phân phối ta có thể nhận thấy sự khác biệt rõ nét đốivới kênh phân phối vật chất Kênh phân phối vật chất nó chỉ là một phầntrong kênh phân phối, kênh phân phối vật chất chỉ là đảm bảo sự sẵn sàng về

mặt thời gian, về địa điểm cho các sản phẩm dịch vụ Còn kênh phân phối là

sự kết hợp giữa sản phẩm, giá cả và các hoạt động khuyếch trương

2.1.2 Kênh phân phối của công ty:

Sơ đồ 2: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến

Sơ đồ trên là các loại kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân.Trong đó, kênh A là kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh không cấp;kênh B là kênh một cấp; kênh C là kênh hai cấp; kênh D là kênh ba cấp

Sơ đồ 3: Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình

Trong đó, đại lý cấp 1 là các đại lý lớn thực hiện chức năng bán buôn,đại lý cấp 2 là các đại lý nhỏ thực hiện vai trò của người bán lẻ

lý cấp 2 Đại lý cấp 1

Người SX Người SX

Người SX Người SX

D C

B A

Nhìn sơ đồ trên ta thấy sản phẩm đi từ công ty (người sản xuất) đến cácđại lý lớn rồi được phân phối qua các đại lý nhỏ sau đó mới đến tay người tiêudùng Công ty chỉ sử dụng môt kênh phân phối duy nhất và ổn định trong suấtthời gian hoạt động kinh doanh Sản phẩm được chuyển tới các đại lý lớnbằng chính hệ thống xe chở hàng của công ty hoặc bằng cách gửi xe khách vềcác tỉnh, thành phố cho các đại lý lớn Rồi sau đó sản phẩm từ các đại lý nàylại được phân phối cho các đại lý nhỏ hơn nằm trong khu vực thị trường của

họ Người tiêu dùng cuối cùng tiếp xúc với sản phẩm ở các đại lý nhỏ gần nhàvới một mức giá chuẩn đã được công ty quy định và thông báo cho toàn bộcác khu vực thị trường thông qua các nhân viên thị trường

Hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm 34 đại lý lớn nằm dảidác ở các khu vực thị trường của công ty Mỗi tỉnh, thành phố dều được bố tríkhoảng từ 2 đến 3 đại lý lớn nằm ở các vị trí hợp lý thuận lợi để tiếp tục phânphối sản phẩm cho các đại lý nhỏ hơn Trong đó mỗi một đại lý lớn lại chịutrách nhiệm quản lý nhiều đại lý nhỏ phân phối sản phẩm của công ty Cácnhân viên thuộc phòng marketing chỉ có từ 3 đến 4 người làm việc ở vănphòng còn lại là các nhân viên thị trường Mỗi một nhân viên thị trường họđược phân công chịu trách nhiệm quản lý từ 2 dến 3 khu vực thị trường gầnsát nhau Công việc của các nhân viên thị trường là quản lý các đại lý thưộckhu vục thị trường được giao qua đó nắm bắt được tình hình hoạt động củacác đại lý và thông báo về văn phòng các thông tin thị trường đó Mặt khác họcòn là người thông báo và giúp các đại lý của mình triển khai các hoạt độngxúc tiến bán, các chương trình khuyến mại của công ty

Kênh phân phối có và trò rất quan trọng đối với cả hoạt động sản xuấtkinh doanh chung của công ty lẫn hoạt động marketing của công ty:

Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty: Vấn đề

tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một

doanh nghiệp nói chung và của công ty bảo vệ thưc vật hòa bình nói riêng.Công ty không chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm gì ra thị trường và với giábao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào Đây chính làchức năng của kênh phân phối của marketing Chức năng này được thực hiệnthông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối của công ty).Đây chính là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng cuối cùng, nó giúpcông ty chuyển sản phẩm của mình tới tận tay người sử dụng qua đó thực hiệnđược mục tiêu chung của công ty Nếu công ty có một kênh phân phối tốt làmviệc có hiệu quả thì sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh của công ty nó hoạt động sảnxuất kinh doanh chung của công ty cũng sẽ trở nên hoạt động có hiệu quả caohơn đạt được mục tiêu chung đề ra một cách dễ dàng hơn.

Đối với các hoạt động marketing của công ty: Các kênh phân phối tạo

nên lợi thế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Phát triển chiến lược marketingthành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việckhó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ về tính ưuviệt của sản phẩm ngày càng khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉnhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi những đối thủ cạnh tranh mà nó còndẫn đến sự giảm sút hoặc có mất khả năng có được lợi nhuận của công ty nóiriêng và của toàn ngành thuốc nông dược nói chung Các chiến lược quảngcáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và cũng dễ bịmất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, kênh phân phối trở thành một công cụtrạnh tranh rất quan trọng đối với công ty nói riêng và đối với các doanhnghiệp nói chung Nó là một công cụ marketing quan trọng của marketinghỗn hợp Các nhà quản trị marketing của công ty đang rất quan tâm và chú ýnhiều hơn vào các kênh phân phối như là một cơ sở cạnh tranh có hiệu quảtrên thị trường Trong công ty, toàn bộ nỗ lực của nhân viên phòng marketingđều tập trung vào việc bán hàng và cố gắng tạo nên một hệ thống kênh phân

phối thông suất và làm việc có hiệu quả để tạo nên một lợi thế cạnh tranh chocông ty mình Mục tiêu cuối cùng là bán được sản phẩm, thu được lợi nhuậncao qua việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu Công tyluôn tạo động lực và thúc đẩy các thành viên trong kênh cố gắng không phảichỉ cung cấp sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm chochúng sắn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùngmong muốn.

2.2 Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình:

Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy Khi mộtkênh phân phối đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó Mỗidòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi cácthành viên kênh Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối và dàng buộc cácthành viên kênh và các tổ chức khác với nhau trong quá trình phân phối hànghóa và dịch vụ

Sơ đồ 3: Năm dòng chảy chính trong kênh phân phối của một sản phẩm

Người TD Người TD

Người TD Người TD

Người TD

Người BL Người BL

Người BL Người BL

Người BL

Người BB Người BB

Người BB Người BB

Người sản xuất

Người sản xuất

Dòng sản phẩm Dòng đàm phán Dòng sở hữu Dòng thông tin Dòng xúc tiến

2.2.2 Dòng đàm phán:

Biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liênquan đến quyề/n sở hữu sản phẩm Công ty vận tải không nằm trong dòngchảy này vì nó không tham gia vào đàm phán Đây là dòng hai chiều, chỉ rõđàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và ngườibán ở tất cả các cấp độ kênh Cụ thể trong kênh phân phối của công ty dòngđàm phán bao gồm sự trao đổi giữa các đại lý với nhau, giữa các đại lý vớingười tiêu dùng cuối cùng hay giữa các đại lý với nhà sản xuất (công ty) liênquan đến việc mua bán sản phẩm như hợp đồng mua bán, phạm vi hoạt động,giá cả thoả thuận, địa điểm giao hàng,… Sau khi thoả thuận song cả hai bênđưa ra được một quyết định chung và thống nhất sao cho cả đôi bên cùng cólợi Nếu những điều khoản thoả thuận được đưa vào hợp đồng mua bán thì cảhai bên đều phải tuân thủ trong suất thời gian hợp đồng có giá trị Nếu bênnào vi phạm hợp đồng thì sẽ bị phạt tuỳ theo mức độ vi phạm nặng hay nhẹ

2.2.3 Dòng sở hữu:

Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng cuối cùng và ở đây lại một lần nữa công ty vận tải không nằmtrong dòng chảy này vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vậnchuyển, nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi

2.2.4 Dòng thông tin:

Chúng ta thấy công ty vận tải tái xuất hiện ở dòng này và dòng chảythông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng đều là thông tin haichiều Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng chảy thông tin và cácthông tin này phải được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên Phần lớncác thông tin này liên quan đến mua bán và xúc tiến; số lượng và chất lượnghàng hóa; thời gian và địa điểm giao hàng, thanh toán…Dòng thông tin đi baogồm những thông tin về công ty; về sản phẩm như sản phẩm đang có, sản

phẩm mới, giá cả, cách sử dụng, cách bảo quản sản phẩm đúng cách; về tỷ lệchiết khấu ở từng khâu hay về các chương trình khuyến mãi, các thông tin vềcác cuộc hội thảo,…Những thông tin này được chuyển đi bắt đầu từ công ty(người gửi tin) đến các đại lý thông qua các nhân viên thị trường hay là gọiđiện trực tiếp đến các đại lý lớn Sau đó những thông tin này được chuyển tớicác đại lý nhỏ bán lẻ và cuối cùng là được chuyển tới người tiêu dùng cuốicùng đó là những người nông dân Ngược lại các dòng thông tin phản hồiđược chuyển di từ người tiêu dùng cuối cùng tới các cấp đại lý rồi qua nhânviên thị trường đến công ty Dòng chảy thông tin trong kênh là rất quan trọngnếu thông tin được truyền đẩy đủ, chính xác và kịp thờI thì kênh sẽ hoạt độngthông suất, hiẹu quả Các nhà quản lý có được các thông tin phản hồi, cácthông tin thị tường chính xác thì sẽ có được những quyết định đúng mang tínhchiến lược

2.2.5 Dòng xúc tiến:

Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cảcác thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiếnbán và quan hệ công chúng Ở đây, có sự tham gia của các đại lý quảng cáocung cấp và thực hiện dịch vụ quảng cáo Người sản xuất và các đại lý quảngcáo sẽ làm việc với nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quả trongkênh Trong công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình, các hoạt động xúc tiến cũngrất được quan tâm Các chương trình quảng cáo trên truyền hình địa phương,trên đài; các buổi giới thiệu sản phẩm mới của công ty với những băng rôn,

tờ gấp được treo tại các đại lý bán sản phẩm coả công ty hay trong các cuốchội thảo; tham gia hội chợ để giới thiệu sản phẩm của công ty; tổ chức cáccuộc hội thảo khách hàng, hộI thả nông dân để chuyển giao công nghệ chonhững người nông dân, để biểu dương khen thưởng những đại lý có thành tíchtốt từ đó kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty đã phối hợp cói