Giải pháp marketing trong quản trị kênh phân phối của Công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình

Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình

Công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình là một doanh nghiệp sản xuất thuốc bảo vệ thực vật do đó trong bài viết này đứng trên góc độ của những người làm quyết định quản lý kênh phân phối ở các doanh nghiệp (chủ yếu là các công ty sản xuất) thì kênh phân phối được xem xét như là một trong những lĩnh vực quyết định chính mà người làm marketing phải làm. Nếu công ty có một kênh phân phối tốt làm việc có hiệu quả thì sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh của công ty nó hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty cũng sẽ trở nên hoạt động có hiệu quả cao hơn đạt được mục tiêu chung đề ra một cách dễ dàng hơn. Công ty luôn tạo động lực và thúc đẩy các thành viên trong kênh cố gắng không phải chỉ cung cấp sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sắn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn.

Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình

Cụ thể trong kênh phân phối của công ty dòng đàm phán bao gồm sự trao đổi giữa các đại lý với nhau, giữa các đại lý với người tiêu dùng cuối cùng hay giữa các đại lý với nhà sản xuất (công ty) liên quan đến việc mua bán sản phẩm như hợp đồng mua bán, phạm vi hoạt động, giá cả thoả thuận, địa điểm giao hàng,… Sau khi thoả thuận song cả hai bên đưa ra được một quyết định chung và thống nhất sao cho cả đôi bên cùng có lợi. Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng và ở đây lại một lần nữa công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển, nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi. Các chương trình quảng cáo trên truyền hình địa phương, trên đài; các buổi giới thiệu sản phẩm mới của công ty với những băng rôn, tờ gấp được treo tại các đại lý bán sản phẩm coả công ty hay trong các cuốc hội thảo; tham gia hội chợ để giới thiệu sản phẩm của công ty; tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng, hộI thả nông dân để chuyển giao công nghệ cho.

Các xung đột trong kênh phân phối của công ty

Nguyên nhân chủ yếu gây nên mâu thuẫn này là do không bằng lòng về phạm vi hoạt động trong cùng một khu vực thị trường dẫn đến xâm phạm khu vực thị trường của nhau, các ưu đãi nhận được từ công ty cũng có sự phân biệt đối với các đại lý do có sự ưu tiên khác nhau, do sự tự ý thay đổi giá cả so với mức giá chuẩn công ty quy định của một số đại lý chỉ vì lợi ích cá nhân của mình. Các mâu thuẫn này chủ yếu liên quan đến các lợi ích về kinh tế của các thành viên kênh không cùng cấp, thời gian giao hàng, mức giá bán sản phẩm (xảy ra khi một số đại lý bán lẻ tự ý thay đổi giá theo giá chuẩn công ty quy định hay một số các đại lý bán buôn lại bán lẻ với mức giá thấp hơn mức giá chuẩn bán cho người tiêu dùng cuối cùng làm giảm lợi nhuận của các đại lý bán lẻ trong cùng một khu vực thị trường),. Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng hay tổ chức các buổi tham quan du lịch cho đại diện các thành viên kênh để qua đó họ có thể giao lưu, trao đổi kinh nghiệm làm việc, tìm hiểu về nhau tăng thêm mới quan hệ chặt chẽ và tốt đẹp giữa các thành viên trong kênh qua đó làm giảm mức độ mâu thuẫn trong kênh giảm những xung đột thường xảy ra giữa các thành viên trong kênh.

Hoạt động và đánh giá hoạt động của các th ành viên kênh trong thời gian gần đây

Mặt khác, công ty thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng và hội nghị nông dân nhằm tiếp thu mọi ý kiến đánh giá và mong mỏi của những người nông dân về sản phẩm và coi đó là phương châm nhằm cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm để sản phẩm của công ty được bà con tin cậy và trở thành người bạn gần gũi với họ và được người nông dân nhắc tới như là một giải pháp hiệu quả nhất. Không chỉ có vậy, qua các cuộc hội thảo nông dân công ty còn chuyển giao kỹ thuật cho khách hàng như là các triệu chứng khi cây trồng bị bệnh với các triệu trứng đó thì cây trồng bị bệnh gi và dùng loại thuốc nào mang lại hiệu quả tốt nhất, cách sử dụng an toàn và cách bảo quản thuốc, cách nhận biết hàng giả và hàng thật…. Còn ở Miền Nam thì có Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hóa, Nam Định..Đây là những khu vực thị trường rộng lớn, phần lớn dân cư hoạt động trong lĩnh vực nông nghiêp hoặc trồng cây ăn quả, cây công nghiệp do đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật ở các thị trường này là rất lớn và công ty.

Quản lý kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình

Không chỉ có vậy công ty còn hỗ trợ các đại lý tổ chức các cuộc hội thảo nông dân tại địa phương trao đổi với bà con nông dân về các loại bệnh thường gặp ở cây trồng, các loại thuốc nên dùng, cách sủ dụng an toàn, cách bảo quản sản phẩm…để người nông dân có được những vụ mùa bội thu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng thêm mối quan hệ gần gũi với những người nông dân. Khi tuyển chon các đại lý phân phối cho mình công ty cần dựa vào một số tiêu chuẩn nhất định như có nguyện vọng phân phối sản phẩm của công ty, có khả năng tài chính, có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối, có quan hệ rộng đối với các đại lý bán lẻ khác, có địa điểm thuận lợi,…để đảm bảo mạng lưới các đại lý phân phối của mình hoạt động hiệu quả. Do đó, để hệ thống kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh cho công ty thì nhà quản lý kênh cần phải tổ chức và quản lý tốt mạng lưới kênh phân phối của mình, thúc đẩy và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động để đảm bảo kênh hoạt động thông suất và có hiệu quả để tạo lợi thế cho công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác.

THỰC VẬT HềA BèNH

Trong xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình, công ty cần luôn cố gắng thiết lập các quan hệ với các thành viên kênh trên cơ sở hợp tác giữa công ty với các thành viên kênh có sự giàng buộc với nhau về giá cả, sự trợ giúp và phân chia rủi ro để cho mối quan hệ giữa công ty với các thành viên kênh ngày càng chặt chẽ. Tại một số thị trường trọng điểm có sức mua tương đối lớn như: Thái Bình, Nghệ An, Thanh Hóa, Hà Nam, Bắc Giang, Bắc Ninh, vĩnh Phúc, Phú Thọ,..để tăng cường việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh nhất, tránh sự chờ đợi của khách hàng trong khi có nhu cầu mà không có sự sẵn sàng của sản phẩm để đưa tới khách hàng khi vào mùa vụ, việc này yêu cầu một sự quản lý chặt chẽ hơn nữa của công ty. Công ty cũng cần phải tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa các đại lý phân phối với công ty bằng cách thường xuyên gọi điện hỏi thăm tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của họ và cho họ thây công ty sẵn sàng hỗ trợ trong khả năng có thể của công ty nếu họ cần, thỉnh thoảng cũng nên quan tâm đến đời sống cá nhân của chủ đại lý để tạo nên mối quan hệ thân thiết và gần gũi.

• Một số hình thức thể hiện sự quan tâm của công ty đến các thành viên kênh như: Quà tặng vào những ngày lễ, biểu dương và khen thưởng các đại lý có thành tích hoạt động tốt, tổ chức du lịch, tham quan, nghỉ mát cho các đại diện thành viên kênh nhằm trao đổi kinh nghiệm, thắt chặt mối quan hệ với các thành viên kênh. Chính vì thế, để tiêu thụ được khối lượng sản phẩm như mong muốn công ty cần có chính sách sản phẩm phù hợp cho từng vùng công ty phải nắm bắt nhu cầu thị trường để đưa ra những sản phẩm thích hợp khác nhau để tránh tình trạng ứ đọng hàng không bán được vì ở thị trường đó không có nhu cầu làm gia tăng chi phí phân phối không đáng có đối với công ty.