giải pháp quản trị kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Để thực hiện và hoàn thành bài khoá luận tốt nghiệp với đề tài “giải pháp quản trị kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO”, trước hết em xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc và các anh chị cán bộ, nhân viên các phòng ban công ty TNHH DUSOCO đã tận tình giúp đỡ và tạo mọi điều kiện để em có được những dữ liệu nghiên cứu làm khoá luận tốt nghiệp. Em cũng xin được cảm ơn các thầy cô trong khoa Kinh doanh Thương Mại, trường Đại học Thương Mại đã cung cấp cho em các kiến thức vô cùng quý báu và cần thiết trong thời gian học tập tại trường. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới Ths. Trần Thị Thu Hương đã tận tình hướng dẫn, góp ý, tạo điều kiện và giúp đỡ em trong suốt thời gian thực hiện đề tài này. Do giới hạn về mặt thời gian và kiến thức nên đề tài sẽ không tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn. Sinh viên thực hiện Đỗ Thị Nga 1 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga 1 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC 2 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga 2 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ 3 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga 3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới cùng quá trình chuyển đổi cơ cấu kinh tế, nền kinh tế Việt Nam đã và đang có những tiến bộ đáng kể. Với những biến chuyển trên, để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh thành công, các doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các cơ hội và thách thức một cách kịp thời để đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. Thị trường nông thôn Việt Nam là “mỏ vàng” lớn chưa được khai thác xứng với tiềm năng, nhu cầu mua sắm ngày càng cao, đặc biệt với những mặt hàng tiêu dùng. Bên cạnh đó, nông thôn Việt Nam đang tụ hội nhiều yếu tố giúp doanh nghiệp có thể kinh doanh thuận lợi, đó là thu nhập người nông dân được cải thiện, thời gian qua có nhiều chính sách kích thích phát triển cho nông thôn của Nhà nước đã được triển khai về dài hạn và ngắn hạn. Trong điều kiện như vậy, đã có rất nhiều doanh nghiệp tự hỏi làm thế nào để đưa sản phẩm ra ngoài thị trường? Hệ thống phân phối được xem như là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, một hệ thống phân phối kém sẽ dẫn đến sản phẩm không đến được với người tiêu dùng, khi đó doanh nghiệp đã thất bại. Do vậy, quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp, đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. Những năm vừa qua, hoạt động phân phối tại nước ta có những chuyển biến sâu sắc, quy mô kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng mở rộng về số lượng lẫn phạm vi địa lý, các loại hình kinh doanh cũng đa dạng và phong phú hơn. Thực tế cho thấy, nếu sản phẩm có chất lượng tốt, giá rẻ nhưng khâu phân phối không tốt, sản phẩm không có mặt đúng lúc, đúng thời điểm thì doanh nghiệp cũng không bán được hàng. Sở dĩ như vậy là vì trong thời đại nền kinh tế thị trường hiện nay, các chiến lược quảng cáo hấp dẫn, khuyến mãi… ở mỗi doanh nghiệp chỉ có lợi thế so với các đối thủ trong ngắn hạn, các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm cho những chiến lược này sớm mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang cố gắng tổ chức và quản lý hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý để tạo một công cụ cạnh tranh sắc bén giúp doanh nghiệp giành được lợi thế cạnh tranh dài hạn trong kinh doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ như công ty TNHH DUSOCO – một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh giấy tiêu dùng tại tỉnh Nam Định. 4 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga 4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Xuất phát từ tầm quan trọng trên và qua thực tế tìm hiểu công tác quản lý hệ thống phân phối tại công ty TNHH DUSOCO cho thấy: mặc dù công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy tiêu dùng trên thị trường một số tỉnh thành, song công tác quản lý kênh phân phối tại công ty còn một số vấn đề chưa được hoàn thiện như: việc tuyển chọn các thành viên kênh phân phối của công ty còn sơ sài, chưa có các tiêu chuẩn rõ ràng; các biện pháp khuyến khích các thành viên kênh chưa thực sự hấp dẫn; đặc biệt là việc kiểm soát các thành viên kênh còn lỏng lẻo dẫn đến tình trạng kênh phân phối của công ty chưa thống nhất và hiệu quả kênh phân phối chưa cao. Do đó việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp quản trị kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO” là đảm bảo tính cấp thiết nhằm góp phần nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối của công ty. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Từ trước đến nay đã có nhiều công trình nghiên cứu về vấn đề quản trị kênh phân phối sản phẩm hàng hoá, dịch vụ như: - Đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty thuốc lá Thăng Long – Tác giả: Vũ Hồng Điệp” (năm 2007). - Đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối hàng hoá tại công ty dệt lụa Nam Định” - Tác giả: Trần Thế Anh (năm 2009). - Đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH sản xuất và thương mại Đại Hoàng Nam” – Tác giả: Vương Thị Thược (năm 2011). - Đề tài: “Quản trị kênh phân phối với sản phẩm thiết bị nhà bếp của công ty đầu tư và xuất nhập khẩu Mỹ Sơn” – Tác giả: Tống Thị Thuý An (năm 2013). Các đề tài trên đều có cùng mục tiêu hướng đến quản trị kênh phân phối phù hợp cho công ty của mình, song mỗi công ty khác nhau lại có quy mô, cơ cấu, mục tiêu phát triển, sản phẩm, thực trạng khác nhau, vì vậy không thể áp dụng máy móc các quyết định quản trị kênh phân phối của công ty này cho công ty khác. Trên thực tế, hiện nay tại công ty TNHH DUSOCO cũng chưa có đề tài nào nghiên cứu cụ thể về quản trị kênh phân phối của công ty. Vì vậy, đề tài “giải pháp quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH DUSOCO” của em là một đề tài mới hoàn toàn không trùng lặp với các đề tài trước đây. 3. Mục đích nghiên cứu Khoá luận được nghiên cứu nhằm thực hiện 3 mục tiêu cơ bản như sau: - Tóm lược các nội dung lý thuyết cơ bản về quản trị kênh phân phối tại các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh. - Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO một cách khách quan và trung thực cũng như nêu bật những kết quả đạt 5 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga 5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing được cũng như hạn chế còn tồn tại trong quản trị kênh phân phối sản phẩm của DUSOCO. - Đồng thời, thông qua tìm hiểu những đặc điểm kinh doanh của ngành giấy và xu hướng phát triển của DUSOCO trong thời gian tới, khoá luận đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty. 4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài Về không gian nghiên cứu: Do giới hạn về khả năng, kinh phí và thời gian nghiên cứu nên khoá luận chỉ tiến hành khảo sát thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO tại địa bàn tỉnh Nam Định. Về thời gian nghiên cứu: Khoá luận nghiên cứu dữ liệu và thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH DUSOCO trong những năm gần đây, tập trung chủ yếu trong 3 năm từ năm 2012 đến năm 2014. Những đề xuất hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty DUSOCO cho giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2020. Về nội dung nghiên cứu: Khoá luận tập trung tìm hiểu hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO dưới góc độ một nhóm sản phẩm của công ty đó là sản phẩm giấy tiêu dùng. Hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty sẽ được phân tích đánh giá qua thực trạng xác định mục tiêu kênh; thiết kế kênh; vận hành và kiểm soát kênh phân phối. 5. Phương pháp nghiên cứu đề tài a. Phương pháp thu thập dữ liệu  Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập các dữ liệu đã có sẵn nhằm xác định tình hình hoạt động của quản trị kênh phân phối của công ty trong ba năm vừa qua, qua đó định hướng cho quản trị kênh phân phối giai đoạn 2015-2020 của công ty. Một số nguồn dữ liệu để thu thập dữ liệu thứ cấp là số liệu từ các hoạt động kinh doanh được lấy từ các báo cáo, kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2012-2014; các báo cáo của chính phủ, bộ ngành, số liệu của các cơ quan thống kê về tình hình kinh tế xã hội, dân số… các bài viết đăng trên báo hoặc các tạp chí khoa học có liên quan đến ngành giấy; các thông tin từ hiệp hội giấy Việt Nam… Quy trình thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp được tiến hành như sau: - Rà soát các nguồn thông tin đại chúng: Tác giả đã tìm kiếm các dữ liệu mới nhất trên các nguồn thông tin đại chúng như sách, báo, tạp chí cả dưới dạng in ấn và trực tuyến, bao gồm: o Sách về marketing, quản trị kênh phân phối: cung cấp các lý thuyết quản trị kênh phân phối tại các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh. Trên cơ sở đó, cho phép khoá luận xây 6 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga 6 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing dựng mô hình nghiên cứu của đề tài. Danh mục các tài liệu này được liệt kê trong phần tài liệu tham khảo. o Các tạp chí đề cập tới ngành giấy như: Tạp chí Doanh nhân Sài Gòn, Tạp chí Thương Mại, Tạp chí Công thương… o Các cổng thông tin điện tử của Chính phủ, Bộ Công thương, Cục Xúc tiến Thương mại, Hiệp hội Giấy Việt Nam để tìm kiếm các dữ liệu chính thức về chiến lược phát triển, quy hoạch tổng thể đối với ngành giấy Việt Nam. - Kiểm tra dữ liệu: Trên cơ sở các thông tin thu thập được, tác giả tiến hành kiểm tra, phân loại dữ liệu theo các tiêu thức về tính chính xác của dữ liệu; tính thích hợp với mục tiêu và nội dung nghiên cứu của đề tài; và tính thời sự… để lựa chọn được những dữ liệu hữu ích, có độ tin cậy cao nhất phục vụ cho đề tài. - Xử lý và phân tích dữ liệu theo mục tiêu đã xác định của đề tài: Sau khi đã được tập hợp và sàng lọc, dữ liệu thứ cấp được sử dụng để hình thành cơ sở lý luận trong chương 1 về quản trị kênh phân phối tại các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Dữ liệu thứ cấp cũng là nguồn tài liệu quan trọng để phân tích các nội dung liên quan đến dự báo triển vọng phát triển ngành giấy Việt Nam trong chương 3 (mục 3.1).  Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: - Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: tiến hành phỏng vấn chuyên sâu các cán bộ trực tiếp đảm nhận công việc về quản trị kênh phân phối của DUSOCO (mẫu phiếu điều tra ở phần phụ lục I) để tìm ra những thành công cũng như những tồn tại, khó khăn trong kênh phân phối của công ty, đó là các ông bà: - Ông Bùi Huy Cường – Phó giám đốc công ty TNHH DUSOCO - Ông Đinh Quang Chương – Nhân viên bộ phận phân phối công ty TNHH DUSOCO - Bà Nguyễn Thị Hoài – Nhân viên phòng kinh doanh công ty TNHH DUSOCO. b. Phương pháp xử lý dữ liệu - Phương pháp so sánh: so sánh các dữ liệu thu thập được từ phía công ty, trung gian, các dữ liệu thu thập được từ các năm khác nhau sẽ thấy được sự chênh lệch giữa kết quả kinh doanh của của công ty qua các năm. - Phương pháp phân tích, tổng hợp: các kết quả so sánh sẽ được phân tích, tổng hợp để làm sáng tỏ ưu, nhược điểm của vấn đề nghiên cứu, nguyên nhân của những hạn chế trong quản trị kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO. - Phương pháp thống kê mô tả: thu thập, tổng hợp, và xử lý dữ liệu để biến đổi dữ liệu thành thông tin để từ đó làm cơ sở đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty. 7 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga 7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 6. Kết cấu đề tài Ngoài phần Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu và hình vẽ, Danh mục từ viết tắt, Danh mục tài liệu tham khảo và Phụ lục, nội dung chính của khoá luận được trình bày trong 3 chương như sau: Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị kênh phân phối. Đây là chương đầu tiên của đề tài nhằm đề cập đến những kiến thức cơ bản nhất của quản trị kênh phân phối, bao gồm các khái niệm về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối; chức năng và yêu cầu của quản trị kênh phân phối cũng như các nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối. Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH DUSOCO. Dựa trên cơ sở những dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thu được, chương hai tập trung phân tích và đưa ra đánh giá khách quan về thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty trên các nội dung như: xác định mục tiêu của quản trị kênh, thiết kế và vận hành, kiểm soát kênh phân phối. Chương 3: Đề xuất và kiến nghị với vấn đề quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH DUSOCO. Xuất phát từ những dự báo ngành giấy và phương hướng phát triển của công ty DUSOCO, chương ba đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO. 8 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga 8 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số khái niệm cơ bản về quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm và chức năng của kênh phân phối Theo quan điểm marketing “kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng”. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng. Kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian thương mại tới người mua cuối cùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Kênh phân phối giúp cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và có hiệu quả. Hơn nữa, kênh phân phối còn góp phần phân đoạn thị trường, thông qua kênh phân phối, doanh nghiệp có thể thoả mãn nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau. Ngoài ra, kênh phân phối làm tăng cường tốc độ lưu chuyển hàng hoá do có sự hỗ trợ của các trung gian. Mạng lưới kênh phân phối giúp khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hoá và dịch vụ. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối. Các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng cụ thể chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá - Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá - Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng - Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất - Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán, huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. 9 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga 9 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Chia sẻ rủi ro: San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối như sự thay đổi thị hiếu người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng trong khâu vận chuyển hàng hoá và dự trữ. 1.1.2 Khái niệm và yêu cầu của quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối là toàn bộ quá trình quản lý, điều tiết hoạt động của kênh phân phối nhằm duy trì, thiết lập mối quan hệ hợp tác, hỗ trợ giữa các thành viên trong kênh từ đó thực hiện mục đích phân phối chung của doanh nghiệp. Quản trị kênh phân phối là một trong những vấn đề hết sức quan trọng mà doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm chú ý. Xuất phát từ tình hình thị trường và nhu cầu người tiêu dùng, quản trị kênh phân phối cần phải đảm bảo các yêu cầu sau: - Đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh chóng nhằm đáp ứng và thoả mãn tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng ở thị trường mục tiêu. - Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu trên thị trường, điều tiết hiệu quả của hoạt động kinh doanh, giảm chi phí hoạt động, đồng thời thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. - Đảm bảo khả năng bao quát thị trường phân phối. 1.2 Nội dung của quản trị kênh phân phối 1.2.1 Xác định mục tiêu của quản trị kênh phân phối Việc xác định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng việc xác định rõ kênh sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào. Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý, đây là bước tiền đề để tạo ra hướng phát triển thống nhất cho hệ thống kênh phân phối. Những mục tiêu có thể là: - Mục tiêu về khối lượng hàng hoá cần tiêu thụ: Một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường thì việc bán được hàng, thu được lợi nhuận là yếu tố sống còn quyết định tới sự tồn tại của doanh nghiệp. - Mục tiêu phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường: Khả năng bao phủ thị trường thể hiện sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Nếu một doanh nghiệp để cho đối thủ chiếm lĩnh thị trường đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó đang dẫn tiến tới nguy cơ phá sản, do đó khả năng bao phủ thị trường có ảnh hưởng rất lớn từ hoạt động của hệ thống kênh phân phối. - Mục tiêu lợi nhuận: Sự thành công của doanh nghiệp trong các hoạt động xúc tiến, các chính sách phân phối không thể không kể đến vai trò quan trọng của các trung gian phân phối, do vậy để khai thác tối đa những đóng góp của trung gian cho sự phát triển của doanh nghiệp cần phải có những chính sách hỗ trợ các trung gian đạt được mức lợi nhuận hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của các thành viên kênh. 10 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương SVTH: Đỗ Thị Nga 10 [...]... Công ty TNHH DUSOCO Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Công ty TNHH DUSOCO Người sử dụng công nghiệp Kênh 1 Kênh 2 Hình 2.2: Kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO (Nguồn: Công ty TNHH DUSOCO) 26 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương 26 SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Kênh 1 là kênh phân phối 2 cấp đối với sản phẩm giấy tiêu dùng của công ty, đây vẫn là kênh chủ lực của công ty, ... trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường Như vậy, dựa vào tiêu chuẩn trên công ty có thể đưa ra các mức chiết khấu phù hợp với từng nhà phân phối 2.3 Kết luận về thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO 2.3.1 Thành công của quản trị kênh phối của công ty Trong những năm qua lượng tiêu thụ của công ty ngày càng tăng đem lại khoản lợi nhuận lớn nhờ hoạt động phân phối. .. Phòng… giúp cho việc quảng bá sản phẩm công ty hay việc mở rộng thị trường được thuận lợi 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân của quá trình quản trị kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO a Hạn chế quá trình quản trị kênh phân phối của DUSOCO Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong hoạt động phân phối, vấn đề quản lý kênh của công ty vẫn còn một số hạn chế sau: - Việc sử dụng một kênh dài chưa đảm bảo... kênh phân phối Sau khi kênh phân phối được lựa chọn, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải quản lý điều hành hoạt động kênh phân phối đó Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạt động điều hành phân phối hàng ngày và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động dài hạn, giải quyết những vấn đề về cạnh tranh và xung đột kênh phân phối đồng thời đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Quản lý phân phối. .. viên kênh phải có kinh nghiệm kinh doanh những mặt hàng này ít nhất là 1 năm và hệ thống các trung gian được phân bổ rộng rãi Từ đó công ty tiến hàng đánh giá các thành viên theo các tiêu chuẩn trên và công ty đã tuyển chọn được 48 nhà phân phối cho hệ thống phân phối của mình Dưới đây là danh sách một số nhà phân phối lớn của DUSOCO: Bảng 2.2 Danh sách nhà phân phối của công ty TNHH DUSOCO STT NHÀ PHÂN... tiêu phân phối cho phù hợp 20 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương 20 SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp       Khoa Marketing CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DUSOCO 2.1 Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH DUSOCO Tên giao dịch: DSC Địa chỉ: Công ty TNHH DUSOCO, ... hàng bán lẻ đó Kênh 2 là kênh phân phối trực tiếp, phân phối sản phẩm phôi giấy từ DUSOCO trực tiếp đến người sử dụng công nghiệp bởi sản phẩm phôi giấy là loại sản phẩm có giá trị đơn vị cao, cần sử dụng kênh trực tiếp để hạn chế các chi phí như lưu kho, vận chuyển, 20% doanh thu còn lại thu được từ việc sử dụng kênh phân phối này - Bề rộng kênh phân phối: Bề rộng kênh phân phối mà DUSOCO đang sử... 2012-2015, DUSOCO đã đạt được thành tựu đáng kể như sản lượng tiêu thụ năm 2014 đạt 9355 tấn/năm, đạt 93.55% so với mục tiêu đề ra Tuy nhiên doanh thu chỉ tăng ở mức 6-10% qua các năm do công ty chưa kiểm soát tốt chi phí về nhân công cũng như chi phí cho phân phối sản phẩm 2.2.2 Thực trạng thiết kế kênh phân phối của công ty DUSOCO a Cấu trúc tổ chức kênh phân phối - Chiều dài của kênh phân phối được... sản phẩm mới của DUSOCO dù mang lại khoản lợi nhuận nhỏ nhưng có khả năng phát triển trên thị trường 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH DUSOCO 2.2.1 Thực trạng xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối tại công ty 24 GVHD: Th.S Trần Thị Thu Hương 24 SVTH: Đỗ Thị Nga Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Mục tiêu giai đoạn 2012-2015 mà Ban lãnh đạo DUSOCO đề ra... kênh chủ lực của công ty, 80% doanh thu của công ty đạt được là thông qua hệ thống kênh này Đặc điểm của dạng kênh 2 cấp này là : công ty không chủ trương phát triển đại lý riêng cho sản phẩm của mình, vì vậy hệ thống khách hàng đồng thời là nhà phân phối của công ty cũng chính là hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên kiểu kênh này lại đòi hỏi công ty phải xây dựng được mối quan hệ thân . nay tại công ty TNHH DUSOCO cũng chưa có đề tài nào nghiên cứu cụ thể về quản trị kênh phân phối của công ty. Vì vậy, đề tài giải pháp quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH DUSOCO của em. nhất của quản trị kênh phân phối, bao gồm các khái niệm về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối; chức năng và yêu cầu của quản trị kênh phân phối cũng như các nội dung cơ bản của quản trị. hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty TNHH DUSOCO dưới góc độ một nhóm sản phẩm của công ty đó là sản phẩm giấy tiêu dùng. Hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty sẽ được phân tích