phân tích kênh phân phối sản phẩm của công ty CP tràng an

Bài tập cá nhân – Môn Quản trị Marketing PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CP TRÀNG AN Công ty Cổ phần Tràng An - doanh nghiệp Nhà nước, tiền thân là: "Xí nghiệp cơng tư hợp danh bánh kẹo Hà nội" thành lập sau ngày giải phóng thủ Trải qua gần 40 năm kinh nghiệm, Công ty Cổ phần Tràng An không ngừng phát triển lớn mạnh trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt nam, đặc biệt thương hiệu "Tràng An" thành thương hiệu uy tín chất lượng công nhận đứng vững thị trường Bánh kẹo Tràng An có mặt tồn quốc với gần 80 đại lý 500 cửa hàng bán lẻ giới thiệu sản phẩm Lĩnh vực bánh kẹo mang tính chất đặc thù, chịu ảnh hưởng lớn từ tâm lý thị hiếu khách hàng, mức độ cạnh tranh sản phẩm ngành cao Vì thể việc nâng cao hình ảnh& thương hiệu công ty đến người tiêu dùng hoạt động quan trọng mục tiêu nâng cao lực cạnh tranh công ty Để sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, công ty đầu tư xây dựng hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm qua kênh: kênh cấp, kênh cấp cấp Kênh phân phối sản phẩm Công ty CP Tràng An - Kênh cấp: Với loại kênh này, sản phẩm đuợc chuyển trực tiếp đến tay người tiêu dùng Đối với công ty, việc áp dụng loại hình gặp nhiều khó khăn giai đoạn đầu Những năm trước cơng ty có số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng công ty Tuy nhiên hoạt động khơng mang lại hiệu đòi hỏi nhiều chi phí cho thuê cửa hàng, quản lý vận Bài tập cá nhân – Môn Quản trị Marketing chuyển Do công ty giảm đầu tư cho kênh phân phối này, để lại cửa hàng giới thiệu sản phẩm địa điểm công ty Cửa hàng hoạt động hiệu & đạt doanh thu cao Ngồi hình thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm có hình thức đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng hoạt động triển làm hội chợ( vừa giới thiệu sản phẩm vừa bán sản phẩm), doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua hình thức khơng đáng kể - Kênh1 cấp: Sản phẩm công ty tiêu thụ qua trung gian phân phối nhà bán lẻ Tuy nhiên họ không bán loại sản phẩm bánh kẹo mà nhiều loại hàng hóa tiêu dùng khác, siêu thị hay cửa hàng bách hóa Hiện sản phẩm công ty bày bán 20 siêu thị lớn nhỏ Hà Nội số siêu thị tỉnh thành phố khác siêu thị Marko, siêu thị Intimex, siêu thị Fivimart, siêu thị Techsimex….Đối với trung gian siêu thị họ trực tiếp nhận hàng bán lại cho người tiêu dùng với mức giá cao để hưởng chênh lệch Kênh cấp góp phần khơng nhỏ vào doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty, tỷ trọng thấp so với tổng doanh thu người tiêu dùng đòi hỏi cao chất lượng mẫu mã Hiện cơng ty tiếp tục tìm kiếm& kí kết thỏa thuận để đặt sản phẩm siêu thị khác để mở rộng kênh vừa để người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm công ty cách thuận tiện vừa giới thiệu mặt hàng công ty - Kênh cấp: Với loại kênh sản phẩm công ty tiêu thụ qua đại lý phân phối Các đại lý trực tiếp nhận hàng từ công ty sau trực tiếp bán lại cho người bán lẻ người tiêu dùng trực tiếp.Với đặc tính giá trị sản phẩm bánh kẹo Bài tập cá nhân – Môn Quản trị Marketing không lớn, sản phẩm tiêu dùng thường xuyên, người tiêu dùng mua đâu Đây kênh phân phối cơng ty Với hệ thống kênh công ty phát triển 100 đại lý lớn nhỏ khác khắp tỉnh thành nước, đặc biệt miền Bắc Ngoài cơng ty có sách khuyến mại hấp dẫn định mức chiết khấu % theo doanh số bán hàng cho mặt hàng cụ thể(thường 2%).Khi khách hàng mua số lượng thùng bánh kẹo định, ngồi phần chiết khấu hưởng họ nhận thêm phần thưởng thùng loại tùy theo số lượng mua Bảng 1.16: Chính sách khuyến Tràng An so với Hải Hà Tràng An Hải Hà Loại sản phẩm Chính sách khuyến mại Kẹo trái Mua 20 thùng 7,5kg thưởng thùng Kẹo cốm Mua 30 thùng 4kg thưởng thùng Bánh kem xốp Mua 50 thùng 7,5kg thưởng thùng Kẹo trái Mua 20 thùng 7kg thưởng thùng Bánh cẩm chướng Mua 20 thùng 8kg thưởng thùng Kẹo Jelly cup Mua 50 thùng 3kg thưởng thùng BánhDạLanHương Mua 100 thùng 7kg thưởng thùng Nguồn: Phòng marketing bán hàng - Công ty cổ phần Tràng An Công ty coi trọng công tác tổ chức quản lý kênh marketing, ý thức việc tổ chức quản lý kênh công việc quan trọng , có ảnh hưởng Bài tập cá nhân – Mơn Quản trị Marketing định đến q trình tiêu thụ sản phẩm Công ty cố gắng nỗ lực để tổ chức mạng lưới phân phối hợp lý quản lý cách hiệu Hiệu marketing phản hồi thông qua số tiêu thụ sản phẩm tổng hợp từ báo cáo đơn vị thành viên theo tuần, tháng, quí đội ngũ cán marketing xử lý có điều chỉnh kịp thời Bằng chứng doanh số công ty tăng đặn thị trường công ty ngày mở rộng, thương hiệu công ty ngày có chỗ đứng vững thị trường Chiến lược Đại dương xanh nhấn mạnh việc tạo nắm bắt nhu cầu không tranh giành với đối thủ phân khúc có sẵn thị trường Thậm chí áp dụng chiến lược Đại dương xanh bạn thay đổi đối tượng khách hàng đối tượng khách hàng với giá trị Lấy ví dụ, Apple theo dõi xu hướng chia sẻ file nhạc bất hợp pháp cuối năm 1990 Các chương trình tải nhạc miễn phí Napster, Kazaa LimeWire tạo mạng lưới người yêu nhạc Internet Cho đến năm 2003 tỷ file nhạc tải xuống tháng, ngành thu âm đấu tranh để ngăn chặn việc chép CD nạn tải nhạc bất hợp pháp tiếp tục phát triển Sự phát triển xu hướng nghe nhạc số rõ ràng với cơng nghệ sẵn có, người ta tải nhạc miễn phí thay phải trả trung bình 19 đô la để mua Bài tập cá nhân – Môn Quản trị Marketing đĩa CD Xu hướng trở nên mạnh mẽ nhu cầu mua máy nghe nhạc MP3 iPod Apple tăng mạnh Apple thu lợi nhuận từ việc kinh doanh ăn theo xu hướng này, đưa cửa hàng âm nhạc trực tuyến iTunes năm 2003 iTunes thoả thuận với công ty âm nhạc lớn BMG, EMI Group Sony, Universal Music Group Wamer Brothers Records để cung cấp dịch vụ tải nhạc có quyền theo yêu cầu, dễ sử dụng linh hoạt iTunes cho phép người mua tự tìm 200 nghìn hát, nghe thử 32 tải với giá 99 cent hay 9,99 đô la album Với dịch vụ iTunes, khách hàng mua hát đơn lẻ với mức giá hợp lý, mua đĩa CD họ muốn nghe vài Dịch vụ iTunes vượt trội dịch vụ tải nhạc miễn phí chất lượng âm chức tìm kiếm Khi tải nhạc miễn phí, trước hết bạn phải tìm hát, album hay ca sĩ ban nhạc Nếu bạn muốn tìm album hoàn chỉnh, bạn phải biết tên thứ tự tất hát Hiếm người ta tìm tải album hồn chỉnh trang web miễn phí Chất lượng âm nhạc miễn phí thường khơng tốt file nhạc đưa lên với dung lượng thấp Và hầu hết hát có trang web theo gu lứa tuổi niên, có nhiều hát để lựa chọn thể loại lại giới hạn Ngược lại, chức tra cứu tìm kiếm Apple xem tốt so với dịch vụ tương tự Thêm vào đó, người biên tập âm nhạc iTunes đưa thêm số tính phụ để người xem tham khảo ban nhạc có kiểu tóc đẹp nhất, tình ca hay nhất, giai điệu nhiều người yêu thích nhất, danh mục hát nhiều người tiếng nghe xếp hạng Billboard Chất lượng âm Bài tập cá nhân – Môn Quản trị Marketing iTunes đánh giá cao iTunes mã hoá hát dạng AAC cho chất lượng âm tốt MP3, lại tải với tốc độ cao Khách hàng chuyển sang sử dụng dịch vụ iTunes, nhờ cơng ty thu âm lẫn nghệ sĩ có lợi Họ nhận 65% giá bán hát số tải mạng từ iTunes Thêm vào đó, Apple bảo vệ quyền lợi cho cơng ty thu âm cách đặt vấn đề bảo hộ quyền Đây vấn đề gây phiền phức cho người sử dụng, người ngày quen nghe nhạc số miễn phí từ Napster, lại bảo vệ quyền lợi nghệ sĩ người ngành âm nhạc iTunes Music Store cho phép người sử dụng thép hát sang ipod đĩa CD tối đa lần, số lần chép đủ để người yêu âm nhạc thoả mãn nhu cầu đồng thời ngăn chặn việc chép bất hợp pháp quy mô lớn Hiện iTunes Music Store chào bán 700.000 hát bán 70 triệu lượt năm đầu tiên, trung bình môi tuần người sử dụng tải 2,5 triệu hát Nielsen//NetRatings ước tính iTunes Music Store chiếm khoảng 70% thị trường tải nhạc hợp pháp Dịch vụ iTunes Apple mở đại dương xanh lĩnh vực cung cấp nhạc số, với lợi thêm sản phẩm máy nghe nhạc số iPod họ vốn bán chạy lại hấp dẫn Khi nhiều đối thủ cạnh tranh khác bước vào thị trường nhạc trực tuyến, thách thức đặt với Apple phải để mắt tới thị trường người nghe đại trà phát triển không sa đà vào việc chạy đua với đối thủ cạnh tranh Đại dương đỏ chật hẹp đông đúc cá mập sẵn sàng cấu xé nuốt chửng cá chập chững khơi Còn Đại dương xanh phá vỡ nguyên tắc cạnh tranh để tạo thị trường khoảng trống có cạnh tranh Khi tạo Đại dương xanh, bạn người tạo luật thay để cá mập “già đời” thiết lập nguyên tắc chơi Khi Bài tập cá nhân – Môn Quản trị Marketing đó, bạn vơ hiệu hố tính cạnh tranh cá mập Hai tác giả “ Chiến lược đại dương xanh” nhắc nhắc lại điều: “Cách cạnh tranh tốt làm cho đối thủ không cạnh tranh nữa!” TÀI LIỆU THAM KHẢO: Slide, giáo trình Quản trị Marketing – ĐH Griggs Cuốn sách “ Tiếp Thị Phá Cách” – Philip Kotler – Dịch giả Vũ Tiến Phúc – NXB Trẻ ... với sản phẩm công ty cách thuận tiện vừa giới thiệu mặt hàng công ty - Kênh cấp: Với loại kênh sản phẩm công ty tiêu thụ qua đại lý phân phối Các đại lý trực tiếp nhận hàng từ công ty sau trực... đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng hoạt động triển làm hội chợ( vừa giới thiệu sản phẩm vừa bán sản phẩm) , doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua hình thức khơng đáng kể - Kênh1 cấp: Sản phẩm công. .. chuyển Do công ty giảm đầu tư cho kênh phân phối này, để lại cửa hàng giới thiệu sản phẩm địa điểm công ty Cửa hàng hoạt động hiệu & đạt doanh thu cao Ngồi hình thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm có