ĐÁNH GIÁ và GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX của CÔNG TY DU LỊCH đất VIỆT

ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX CỦA CÔNG TY DU LỊCH ĐẤT VIỆT CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING 1.1 Một số khái niệm Marketing mix 1.1.1 Khái niệm Marketing mix Marketing mix ( Hỗn hợp Marketing) khái niệm chủ yếu Marketing đại Marketing mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu thị trường chọn Các công cụ Marketing pha trộn kết hợp với thành thể thống để ứng phó với khác biệt thay đổi thị trường Có thể nói Marketing mix giải pháp có tính tình tổ chức Các cơng cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) xúc tiến (Promotion) thường gọi 4P Những thành phần P có nhiều nội dung Marketing mix chọn từ nhiều khả năng, thể hàm có bốn biến số (P1, P2, P3, P4) Marketing mix mộ công ty thời điểm t cho sản phẩm A có mức chất lượng q, giá bán m, chi phí phân phối y, chi phí xúc tiến z thể (q,m,y,z) Một biến số thay đổi dẫn đến kết hợp Marketing mix Không phải tất cà yếu tố thay đổi Marketing mix điều chỉnh ngắn hạn Cơng ty điểu chỉnh giá bán, lực lượng bán, chi phí quảng cáo ngắn hạn phát triển sản phẩm thay đổi kênh phân phối dài hạn 1.1.2 Các thành phần Marketing mix:  Product (Sản phẩm) Một sản phẩm xem để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nó hàng hóa hữu hình dịch vụ vơ hình Sản phẩm hữu hình vật mà có tồn vật lý độc lập Ví dụ điển hình sản xuất hàng loạt, đối tượng hữu hình xe hơi, động dao cạo dùng lần Các sản phẩm bảo hiểm, tốn qua ngân hàng dịch vụ vơ hình Mỗi sản phẩm có vòng đời sống bao gồm giai đoạn : giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn trưởng thành giai đoạn suy thoái Các nhà tiếp thị phải nghiên cứu kỹ vòng đời sản phẩm mà họ tiếp thị, tập trung trọng vào thách thức khác phát sinh sản phẩm di chuyển vòng đời Các nhà tiếp thị phải xem xét hỗn hợp sản phẩm (product mix) Các nhà tiếp thị mở rộng danh mục sản phẩm cách tăng độ sâu dòng sản phẩm tăng số lượng dòng sản phẩm Các nhà tiếp thị nên xem xét làm để định vị sản phẩm, làm để khai thác thương hiệu, làm để khai thác nguồn tài nguyên công ty làm để định hình hỗn hợp sản phẩm để sản phẩm bổ sung cho Các nhà tiếp thị phải xem xét chiến lược phát triển sản phẩm  Price (Giá cả) Giá số tiền khách hàng trả cho sản phẩm Giá quan trọng định lợi nhuận sau sống cơng ty Điều chỉnh giá có tác động sâu sắc đến chiến lược marketing, tùy thuộc vào độ co giãn giá sản phẩm, thường ảnh hưởng đến nhu cầu doanh số Các nhà tiếp thị nên thiết lập mức bù đắp cho yếu tố khác marketing mix Khi thiết lập mức giá, nhà tiếp thị phải nhận thức giá trị sản phẩm khách hàng cảm nhận Ba chiến lược giá là: giá hớt váng thị trường, giá thâm nhập thị trường, giá trung lập “Reference value” (nơi người tiêu dùng tham khảo đến giá sản phẩm cạnh tranh) “Differential value” (quan điểm người tiêu dùng thuộc tính sản phẩm so với thuộc tính sản phẩm khác) phải đưa vào tính tốn  Promotion (xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng) Promotion (xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng) tất phương pháp truyền thơng nhà tiếp thị sử dụng để cung cấp thông tin sản phẩm cho bên khác sản phẩm Chiêu thị bao gồm yếu tố : Quảng cáo, quan hệ công chúng, tổ chức bán hàng xúc tiến bán hàngMarketing mix gì?Mạng quảng cáo trực tuyến mở & miễn phí Mạng quảng cáo trực tuyến mở & miễn phí Quảng cáo bao gồm truyền thơng mà phải trả tiền, từ quảng cáo điện ảnh, quảng cáo phát quảng cáo Internet thông qua phương tiện truyền thông in ấn biển quảng cáo Quan hệ công chúng (PR – Public Relation) nơi mà thuyền thông trả tiền trực tiếp, bao gồm : thơng cáo báo chí, hợp đồng tài trợ, triển lãm, hội nghị, hội thảo, hội chợ thương mại tổ chức kiện Quảng cáo truyền miệng (Word-of-mouth) thơng tin khơng thức nghe kể lại từ cá nhân bình thường sản phẩm, hài lòng khách hàng Nhân viên bán hàng thường đóng vai trò quan trọng quảng cáo truyền miệng quan hệ công chúng  Distribution (Place – Phân phối) Phân phối cung cấp sản phẩm địa điểm thuận tiện cho người tiêu dùng Chiến lược khác phân phối chuyên sâu, phân phối có chọn lọc, phân phối độc quyền nhượng quyền thương mại sử dụng nhà tiếp thị để bổ sung cho khía cạnh khác marketing mix Mơ hình 7P mơ hình marketing bổ sung dựa vào mơ hình 4P vừa đề cập, mơ hình thêm vào 3P : “Physical evidence”, “People”, “Process”  Physical evidence (Bằng chứng vật lý) Là yếu tố bên cửa hàng : phía trước cửa hàng, trang phục nhân viên mặc, biển hiệu,…  People (Con người) Nhân viên tổ chức người mà tiếp xúc với khách hàng  Process (Quy trình) Các quy trình hệ thống tổ chức có ảnh hưởng đến q trình marketing 3P sau không sử dụng thường xuyên 4P đầu Cần lưu ý rằng, quan điểm người bán 4P công cụ Marketing tác động đến người mua Trên quan điểm người mua công cụ Marketing thiết kế để cung cấp lợi ích cho khách hàng Robert F Lauterborn (Bob Lauterborn) cho 4P để đáp ứng 4C khách hàng Công ty muốn chiến thắng thị trường phải đáp ứng nhu cầu khách hàng cách có hiệu sản phẩm giá hợp lý , tạo tiện cho khách hàng phải có cách thơng đạt thích hợp 4P 4C Sản phẩm(P1) Giá cả(P2) Phân phối(P3) Đòi hỏi mong muốn khách hàng(C1) Chi phí khách hàng(C2) Sự thuận tiện(C3) Xúc tiến(P4) Thông đạt(C4) Nguồn: Philip Kotler (2003)- Nguyên lý tiếp thị 1.1.2 Khái niệm Marketing dịch vụ Marketing triết lý kinh doanh thâm nhập vào Việt Nam gần thập kỷ trở lại Thơng thường nói đến marketing, người ta nghĩ đến việc làm để tiêu thụ hàng hoá thu tiền cho người bán Tuy nhiên, tiêu thụ khâu hoạt động marketing, mà nữa, lại khơng phải khâu quan trọng Theo quan điểm đại “Marketing làm việc với thị trường để thực trao đổi với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn người” Nhu cầu mong muốn người hàng hoá dịch vụ để thu tiện ích định Marketing dịch vụ coi phần quan trọng marketing nói chung thời đại ngày coi phần quan trọng marketing nói chung thời đại ngày nay, marketing dịch vụ marketing hàng hố có xu hướng đồng bổ trợ lẫn Hơn nữa, có nhiều ngành sản xuất kinh doanh lại có đối tượng kinh doanh dịch vụ như: Bưu chính, Viễn thơng, Giao thơng vận tải, Du lịch, Y tế Chính mà việc đưa khái niệm đắn marketing dịch vụ để vận dụng sản xuất kinh doanh điều cần thiết Như vậy, bản, marketing dịch vụ marketing hàng hoá nhằm thoả mãn tốt nhu cầu mong muốn người, marketing dịch vụ có đặc thù riêng có so với marketing hàng hố Như nêu trên, marketing dịch vụ marketing hàng hố thường có xu hướng đồng nhất, nhiên, có khác biệt chúng, mà nguyên nhân khác biệt hàng hố dịch vụ có điểm khác biệt Sự khác biệt hàng hoá dịch vụ thể điểm sau đây: Tính vơ hình, tính khơng thể chia tách, tính thiếu ổn định tính khơng thể dự trữ:  Dịch vụ vơ hình: Hầu hết dịch vụ khơng thể sờ mó sử dụng trước mua, khách hàng khó đánh giá chất lượng dịch vụ trước sử dụng Dịch vụ kiểm tra, trưng bày bao gói Về độ rủi ro rõ ràng khách hàng, việc mua dịch vụ khơng an tồn mua hàng hố Đây cản trở lớn trao đổi dịch vụ mà marketing dịch vụ cần trọng  Dịch vụ không chia tách được: Dịch vụ sản xuất tiêu dùng lúc Hàng hố sản xuất tiêu dùng lâu sau đó, dịch vụ khơng thể Khi dịch vụ đời lúc sử dụng chấm dứt vòng đời người tiêu dùng ngưng sử dụng  Dịch vụ có tính thiếu ổn định: Đối với khách hàng, dịch vụ người cung cấp dịch vụ Chất lượng dịch vụ phụ thuộc vào yếu tố nằm kiểm sốt nhà cung cấp dịch vụ đơi phụ thuộc vào trạng thái người thực dịch vụ Ví dụ nhân viên dịch vụ gặp phải chuyện không vui hay sức khoẻ khơng tốt chắn khó thực tốt cơng việc phục vụ khách hàng  Không thể dự trữ dịch vụ: Thông thường có sở hạ tầng định thiết kế để cung cấp dịch vụ thời điểm nào, dịch vụ sản xuất phải tiêu dùng mà dự trữ Cái dự trữ cơng cụ phương tiện sản sinh dịch vụ mà Trong số ngành du lịch, giao thông vận tải, viễn thơng thời lượng mà dịch vụ khơng bán có nghĩa bị thất thu Khơng giống hàng hoá, sản xuất chưa bán lưu kho để tiêu thụ sau Chính mà marketing dịch vụ có nét đặc trưng sau: Việc thoả mãn nhu cầu người dịch vụ khó khăn khó khăn việc mơ tả mặt hàng trao đổi việc thẩm định chất lượng dịch vụ-do dịch vụ hàng hố vơ hình Do đó, marketing dịch vụ phải sử dụng cơng cụ xúc tiến mô tả đặc biệt để đưa sản phẩm tới tay người sử dụng - Marketing dịch vụ trọng lớn đến yếu tố tâm lý nhân viên làm dịch vụ để đảm bảo chất lượng dịch vụ - Marketing dịch vụ nhằm chủ yếu vào việc tiêu thụ dịch vụ hạn chế tối đa tình trạng dịch vụ khơng cung cấp - Dịch vụ thường có tính thời vụ cao nên marketing dịch vụ phải tâm đến vấn đề - Do dịch vụ khơng có quyền hàng hoá nên việc bảo vệ “bản quyền” cho điều khơng thể, vậy, để đứng vững cạnh tranh, marketing dịch vụ cần liên tục đưa chiến lược đổi cho mặt hàng Trên nét đặc trưng marketing dịch vụ so với marketing hàng hố hữu hình Còn bản, marketing dịch vụ marketing hàng hố có đặc trưng marketing nói chung 1.2 Nội dung marketing du lịch 1.2.1 Nghiên cứu thị trường du lịch Trước tiên để nghiên cứu hoạt động toàn thị trường du lịch cần tìm hiểu với số khái niệm a Du lịch là: -Theo góc độ “Là khách du lịch”: Du lịch việc rời khỏi nơi trú thường xuyên -Theo góc độ “Là nhà cung ứng du lịch”: Du lịch cung ứng tổ chức toàn hoạt động để thỏa mãn nhu cầu du khách mang lại hiệu xã hội Suy du lịch kiết hợp tương tác nhóm nhân tố trình phục vụ khách du lịch: Khách du lịch, Nhà cung ứng dịch vụ du lịch, quyền nơi đến du lịch cộng đồng cư dân nơi b Khách du lịch (Visitors): Khách du lịch gọi khách viếng Theo Tổ chức Du lịch Thế giới ( World Tourism Organization) năm 1968 chấp nhận định nghĩa khách viếng sau: “ Một khách viếng người từ quốc gia tới quốc gia khác với lý đo đó, kin doanh, thăm viếng làm việc khác ( ngoại trừ hành nghề hay lãnh lương) Định nghĩa áp dụng cho khách du lịch nước Khách viếng chia làm hai loại: Du khách khách tham quan  Du khách (Tourists) Du khách khách du lịch , gọi khách lại qua đêm (Overnight visitors) “Du khách khách du lịch lưu trú quốc gia 24 đồng hồ ngủ qua đêm đó, với lý kin doanh, thăm viếng hay làm việc khác  Khách tham quan (Excursionists) Khách tham quan khách du lịch gọi khách du ngoạn ngày (Day visitors) “Khách tham quan khách du lịch đến viếng thăm nơi 24 đồng hồ khơng lại qua đêm, với lý kinh doanh, thăm viếng hay làm việc khác” Traveller Người du lịch Visitors Khách du lịch Tourists Du khách Non-National(Foreigners) Quốc tịch nước Excursionists Khách tham quan National Resident abroad Cư trú nước Day visitors Khách qua ngày Crew member(Non-resident) Phi hành đoànđoàn Border Nomads Transit Refugees Worker Du thực Passenger Người tị Công s nạn nhân biên Khách giới cảnh Crusie Passengers Khách tàu thuảy Crews Thủy thủ đoàn Member of the Armed Forces Quân Nhân Representatio n Of Consulates Đại diện lãnh quán Diplomat s Nhà Ngoại giao Temporary Immigrants Những người định cư tạm thời Permanent Immigrants Những người định cư thường xuyên Sơ đồ 1: Cách xếp loại người du lịch c Sản phẩm đặc thù nó: -Sản phẩm du lịch: tất hàng hóa dịch vụ mà nhà cung ứng du lịch cung cấp cho khách hàng du lịch để thỏa mãn nhu cầu họ -Tính đặc thù sản phẩm du lịch:  Sản phẩm du lịch chủ yếu dịch vụ, không tồn dạng vật thể để khách hàng kiểm tra, xem xét nên độc đáo  Sản phẩm su lịch kết hợp ngành, nghề, có tính chất liên ngành: giao thông vận tải, công nghệ chế biến, ngành thủ công mỹ nghệ…  Mối quan hệ cung – cầu sản phẩm du lịch có đặc điểm riêng Trong thời gian ngắn lượng cung tương đối ổn định lượng cầu thay đổi nhanh chóng chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố d Thị trường du lịch: Thị trường du lịch phận cấu thành thị trường hàng hóa nói chung, phận cấu thành đặc biệt Nó bao gồm toàn mối quan hệ thể kin tế gắn liền với địa điểm t, thời gian, điều kiện, phạm vi thực hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách du lịch Thị trường du lịch phận cấu thành đặc biệt: tính chất sản phẩm tiêu dùng sản xuất sản phẩm mang tính đặc thù e Nội dung nghiên cứu thị trường (đối với khách hàng) Việc tổng hợp, ghi nhận phân tích dự kiến vấn đề có liên quan đến Marketing, sản phẩm dịch vụ cách tổ chức tốt để tìm câu trả lời khách quan mà nhà kin doanh du lịch muốn thành công Nghiên cứu thị trường để trả lời câu hỏi: Ai khách hàng tiềm doanh nghiệp: thị trường mục tiêu Thị trường tiềm rộng lớn đến đâu: Quy mô thị trường Khách du lịch họ sống đâu – nguồn khách Khách du lịch mua sản phẩm Tại họ mua sản phẩm (chất lượng, giá cả) Sản phẩm có đáp ứng điều mà cần đến hay không Giá dịch vụ, sản phẩm có tương xứng với chất lượng đồng tiền mà khách bỏ hay không Tại khách du lịch tiềm lại không mua sản phẩm dịch vụ Các chương trình quảng cáo có đạt hiệu khơng 10 Doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh 11 Khách du lịch họ nghĩ doanh nghiệp 1.2.2 Xây dựng marketing chiến lược: 1.2.2.1 Xác định mục tiêu chủ yếu: Việc xây dựng chiến lược marketing-mix mục đích để doanh nghiệp du lịch đạt thị trường mục tiêu thời gian định thông thường năm Mục tiêu chiến lược daonh nghiệp kin doanh đạt lợi nhuận hiệu nhất, mục tiêu chiến thuật, sách lược diễn trường hợp sau:  Trường hợp 1: a Lượng khách tối đa b Lợi nhuận tối đa - Doanh nghiệp khai trương - Xâm nhập vào thị trường - Đưa sản phẩm thị trường - Cạnh tranh mạnh với đối thủ - Chính sách thời vụ ( lượng khách đầu, cuối vụ) Giải pháp: - Quảng cáo - Chiến lược(giá thấp, giảm giá) linh hoạt - Khuyến - Đảm bảo nâng cao chất lượng  Trường hợp 2: a Lợi nhuận tối đa b Lượng khách tối đa - Chiếm lĩnh thị trường - Nguồn khách lớn, công suất cao ổn định - Sản phẩm độc đáo, mang tính độc quyền - Chất lượng sản phẩm cao uy tín khách Giải pháp: - - - Tăng giá, giảm chi phí điều kiện cho phép Một chiến lược chung marketing có nhiều mục tiêu, xếp theo trình tự Mục tiêu marketing phải đạt yêu cầu Cụ thể thị trường mục tiêu: Đề cho thị trường mục tiêu cụ thể chiến lược marketing Điều quan trọng, để ta có giải pháp, tập trung nỗ lực marketing để phân bố chi phí marketing Phải có định hướng kết quả: Kết mong muốn Phải có tính định hướng: Mục tiêu thể số cụ thể: đo lường kết quả, đánh giá thành công hay không thành công độ sai lệch marketing mức độ 1.2.2.2 Xác định vị thế, phân tích, dự báo khả doanh nghiệp du lịch a Xác định vị thế: - Là việc xây dựng phát triển đơn vị marketing hỗn hợp để chiếm vị trí cụ thể tâm lý khách hàng thuộc thị trường mục tiêu o Khách du lịch nước phân loại dựa quốc tịch họ Ví dụ khách Mĩ, khách Nhật, khách Trung Quốc, khách Pháp…Do đặc điểm tiêu dùng, thói quen sở thihc1 khách quốc gia tương đối giống nên việc phân loại khách dựa theo quốc tịch tạo thuận lợi lớn trình phục vụ khách o Khách du lịch nước: o Nước ta có miền Bắc, Trung, Nam, trình phát triển nơi, cách hình thành lối sống, văn hóa khác Vì việc phát khách hàng phục vụ theo miền quan trọng - Phân loại dựa theo khả chi trả: o Thị trường khách có nhu cầu du lịch với chất lượng dịch vụ cao cấp Khách thị trường chủ yếu khách nước ngồi, nhân viên cơng ty liên doanh, không thông qua tổ chức trung gian Nắm bắt điều đó, cơng ty đưa chương trình giá phù hợp với chất lượng, đáp ứng nhu cầu phục vụ cao nhóm khách hàng Thị trường thường khách đoàn áp dụng từ bốn khách trở lên cho đoàn khách Những chương trình du lịch thiết kế chu đáo cụ thể Khách hưởng dịch vụ tốt phụ hợp với chi phí mà họ trả o Thị trường khách chủ yếu tham gia vào chuyến không ý nhiều tới chất lượng dịch vụ Khách thị trường chủ yếu cán nhân viên doanh nghiêp nước, học sinh, sinh viên o Khách thị trường kách có khả chi trả vừa phải Với thị trường cơng ty có chương trình phù hợp để đáp ứng, tour du lịch mở bành cho khách lẻ Hay khách ghép đồn với với để chi phí khơng cao Đây thị trường tiềm cho cơng ty năm tới - Phân loại dựa theo nghề nghiệp: Nghề nghiệp có ảnh hưởng lớn đến thói quen nhu cầu tiêu dùng khách du lịch Vì vậy, việc phân loại khách dưa theo nghề nghiệp hiệu Có thị trường chính: o Thị trường khách du lịch cơng chức Đây thị trường có khách thu nhập tương đối ổn định, có nhiều thơi gian rảnh Đồng thời hấu hết số họ có chế độ nghỉ năm Đây thị trường khách lớn ổn định, tạo nguồn thu lớn cho công ty o Thị trường khách du lịch học sinh, sinh viên Đây thị trường khách thích khám phá, muốn hiểu biết nhiều có nhiêu thời gian rảnh Tuy khả chi trả thị trường thấp, họ thường theo đoan với số lượng lớn, tạo nguồn lợi nhuận ổn định cho công ty b Tìm hiểu điểm mạnh yếu đối thủ cạnh tranh Hiện nay, theo sách đổi Đảng Nhà nước tiến hành ngành du lịch kin tế mũi nhọn nước ta, du lịch cải thiện có nhiều đơn vị lữ hành du lịch, khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí thành lập để phục vụ cho khách hàng Tuy nhiên thời gian cạnh tranh mặt kin doanh gay gắt liệt, toàn ngành du lịch, hội để doanh nghiệp thử thách, thúc đẩy rút kin nghiệm việc kinh doanh Điểm mạnh: Các công ty liên doanh nước ngồi có lợi doanh nghiệp nhà nước công ty tư nhân: Về vốn đầu tư: Các cơng ty liên doanh có nguồn vốn lớn cụ thể, họ nâng cao sở vật chất kỹ thuật vận chuyển Thậm chí họ bỏ vốn để xây dựng khách sạn để phục vụ cho khách không cần dịch vụ nhà ucng ứng khác Về quan hệ đối tác: Họ có uy tín quan hệ chặt chẽ với cơng ty lữ hành gửi khách, có khả trực tiếp quảng cáo sản phẩm ngồi nước Bộ máy tổ chức: Họ mở rộng chất lượng đội ngũ lao động cao Về thị trường: Khả tài giành hoạt động marketing lớn, họ khảo sát toàn thị trường xây dựng chương trình du lịch chất lượng cao Về thơng tin quảng cáo: Có thể quảng cáo mạng, vơ tuyến, tạp chí du lịch, hỗ trợ hoạt động thể thao nước để in nhãn hiệu họ vào áo, mũ quảng cáo - Điểm yếu: Các cơng ty tư nhân có nguồn vốn nhỏ, chủ yếu khách du lịch nước hoạt động marketing khơng đáng kể, uy tín khơng cao, tìm thứ để sai trái pháp luật để giữ lại lợi cho -      3.2.2 Giải pháp a Xây dựng chiến lược sản phẩm Sản phẩm du lịch chủ yếu dịch vụ mang tính tổng hợp cao dựa sở nhiều ngành nghề khác nhau, đặc tính sản phẩm du lịch khó xác định chu kỳ sống, đầu tư tạo sản phẩm khó khăn Chính đặc đIểm chiến lược chung Marketing du lịch nhằm đa dạng hố sản phẩm, thơng qua việc tổ hợp yếu tố cấu thành, nâng cao thích ứng hàng hóa, dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Những yếu tố thoả mãn gồm:  Sự thoả mãn sinh lý: bữa ăn ngon, đồ uống hợp vị, giường ngủ đầy quyến rũ, môI trường thoảI mái…  Thoả mãn kinh tế: mức giá tương ứng với giá trị chất lượng, phục vụ nhanh chóng, thuận tiện  Thoả mãn xã hội: tham gia vào chương trình du lịch, khách du lịch giao lưu, học hỏi nhiều đIều bổ ích, tiếp cận đIều mẻ  Thoả mãn tâm lý: tham gia du lịch, khách giữ an toàn tuyệt đối, đối xử với mức độ tôn trọng cao Họ thể đẳng cấp Để thực mục tiêu sản phẩm, doanh nghiệp lữ hành thường trọng không tới sản phẩm chủ đạo (khách thoả mãn nhu cầu tham quan, lưu trú, ăn uống) Sản phẩm thực thể (chất lượng khách sạn, trình độ hướng dẫn viên, mức độ hợp lý hành trình) mà đặc biệt quan tâm tới sản phẩm phụ gia, hoạt động làm tăng thêm giá trị sản phẩm Hỗu tất doanh nghiệp cung cấp sản phẩm chủ đạo thực thể tương tự Để tạo sức hút, khác biệt sử dụng dịch vụ phụ làm gia tăng chất lượng sản phẩm - - Sự thuận tiện trình đăng ký, đặt chỗ mua chương trình: thơng tin thường xun, hình thức đăng ký thuận tiện (qua mạng vi tính, fax, tel,…) Thời hạn đăng ký hợp lý, mức phạt thấp,… Tư vấn cho khách, giúp họ lựa chọn sản phẩm phù hợp Nhấn mạnh vào chất lượng sở lưu trú, vị trí trang thiết bị, dịch vụ phòng, đồ ăn uống, uy tín,… Những hình thức tốn thuận tiện: chấp nhận tốn chậm (phảI có đảm bảo), hình thức tốn đại Những ưu đãI dành cho khách quen: thông tin chúc mừng, ưu đãI giá, thời hạn đăng ký,… Những ưu đãI cho khách đI du lịch tập thể: giá tổ chức hoạt động tập thể Những đIều kiện đặc biệt trẻ em: 50% mức giá thức, quà tặng đặc biệt Tổ chức sinh nhật, lễ hội cho thành viên đoàn - Mời nhân vật tiếng tham gia Tặng quà lưu niệm, ghi ý kiến đóng góp cho Cơng ty Những hoạt động tự chọn Các dịch vụ miễn phí: hành lý, chụp ảnh kỷ niệm đồn Ngồi sách sản phẩm áp dụng theo mùa vụ, phụ thuộc vào mùa vụ du lịch cho phù hợp vơí nhu cầu khách hàng Nghiên cứu chu kì sống sản phẩm: xác định khoảng thời gian mà sản phẩm tiêu thụ mạnh năm năm Về mặt lý thuyết chu kì sống lặp lại tăng trưởng lặp lại suy giảm Nghiên cứu chu kì sống xét cho sản phẩm, loại hình du lịch, dịch vụ nghiên cứu chu kì sống để đưa sách thích hợp sách giá, sách phân phối nhằm kéo dàI thời vụ tăng hiệu kinh tế (giảI mối quan hệ cung cầu) Đối với kinh doanh lữ hành, muốn phân tích xác chu kì sống sản phẩm cần phân loại rõ ràng: - Chu kì sống sản phẩm vùng đIểm du lịch Chu kì sống chương trình du lịch cụ thể Chu kì sống phương thức, hình thức du lịch Chu kì sống sản phẩm đIạ danh du lịch thường dài triệt tiêu hồn tồn mức độ thấp hình thức phương thức du lịch Nhìn chung du lịch lữ hành, Công ty thường xuyên đưa chương trình thêm vào chương trình cũ Tương tự đIạ danh hình thức du lịch Phát triển sản phẩm mới: Các sản phẩm (chủ yếu chương trình du lịch mới, dịch vụ mới) mối quan tâm hàng đầu Công ty lữ hành Theo quan đIểm nhà tư vấn quản lý Booz Alen Hamilton có loại sản phẩm mới: - Mới hoàn toàn (lần xuất hiện): 10% tổng số sản phẩm Dây chuyền sản xuất ( sản phẩm cho phép Công ty thâm nhập lần đầu tiên): 20% Sản phẩm phụ- sản phẩm đI kèm bổ sung cho sản phẩm có Cơng ty Sản phẩm cảI tiến: có tính chức hồn thiện Thị trường mới: sản phẩm có thâm nhập thị trường hồn tồn - Giảm chi phí: sản phẩm có chất lượng tương đương mức giá thấp sản phẩm có Phát triển sản phẩm không cho phép Công ty lữ hành đạt mục tiêu lợi nhuận, thị phần, tiền mặt mà đảm bảo uy tín đẳng cấp Công ty người dẫn đầu thị trường Các sản phẩm tạo đIều kiện để khai thác tốt khả Cơng ty Mặt khác chương trình du lịch phương hướng chủ yếu để tăng cường khả tiêu thụ khách du lịch thu hút khách du lịch quay lại với Công ty Vẫn theo Booz Alen Hamilton phát triển sản phẩm bao gồm bước sau đây: - Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm Phát sinh ý tưởng Thiết kế đánh giá Phân tích khả thương mại ( nghiên cứu tính khả thi) Phát triển sản phẩm Kiểm tra Thương mại hoá hoàn toàn sản phẩm Việc xây dựng phát triển sản phẩm Công ty du lịch qua giai đoạn Các ý tưởng chương trình du lịch phát sinh từ nhiều nguồn khác Từ nội lực Công ty công tác nghiên cứu phát triển, đội ngũ nhân viên, Công ty mẹ,… từ nguồn lực bên ngoàI như: đối thủ cạnh tranh, đại lý bán, nhà cung cấp, địa danh mới, nhà tư vấn Một chương trình du lịch bao gồm nhiều yếu tố đổi mới, hoàn thiện từ tuyến đIểm, chất lượng, thời gian, mức giá, phương thức, hình thức đI du lịch Hai yếu tố chủ đạo tạo nên “sản phẩm hoàn toàn “ tuyến điểm hình thức du lịch Trước tiến hành xây dựng, thiết kế chương trình du lịch mới, đặc biệt cần thiết chuyến khảo sát thực địa Phải nắm rõ đIạ hình, thời tiết, khí hậu, đIều kiện giao thông vận tải, môi trường xã hội, phong tục tập qn Tìm hiểu phân tích khả nhà cung cấp khách sạn, nhà hàng, Công ty lữ hành địa phương, mức giá Công ty dịch vụ khác,… Đánh giá chương trình du lịch cách tồn diện phương diện: tài chính, sản xuất sản phẩm, Marketing bán Chuẩn bị chu đáo kỹ lưỡng cho hướng dẫn viên tuyến đIểm chương trình Tạo đIều kiện cho hướng dẫn viên khảo sát thực tế công việc bỏ qua - Thực tế sách sản phẩm cơng ty du lịch Đất Việt Hoạt động cơng ty du lịch, sản phẩm chủ yếu công ty chương trình du lịch để thu hút đông đảo khách hàng, ban lãnh đạo nhân viên thường quán triệt nguyên tắc sau:  Mỗi chương trình phải xây dựng phải dựa sở nghiên cứu thị trường cách kĩ lưỡng, người xây dựng chương trình phải lần khảo sát tuyến điểm mà xây dựng  Các chương trình phải đảm bảo tính logic thời gian, phương tiện vận chuyển phương tiện kèm theo, đồng thời phải đảm bảo lợi ích vật chất cho khách công ty  Cố gắng đưa chương trình có đa dạng hóa, phong phú điểm đến nội dung, tạo chào đón hấp dẫn với khách Hiện nay, công ty xây dựng nhiều tuyến điểm tham quan đa dạng Các chương trình tour xuyên Việt trải dài Bắc, Trung , Nam Các điểm đến nước hấp dẫn b Xây dựng chiến lược giá Xác định mức giá cho loại hàng hóa du lịch phù hợp với đIều kiện thị trường đIều kiện kinh doanh thời kì Mục tiêu sách xác định mức giá bán mà khối lượng hàng hoá bán tối đa nhằm tối đa hoá doanh thu để tối đa hoá lợi nhuận Các nhân tố ảnh hưởng tới sách giá: Q trình định giá chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố, vào khả đIều chỉnh doanh nghiệp Các nhân tố chia thành nhóm: * Nhóm nhân tố có khả đIều chỉnh bao gồm nhân tố mà doanh nghiệp có khả điều chỉnh, kiểm sốt * Nhóm nhân tố phi điều chỉnh: nhân tố thuộc môI trường kinh doanh mà doanh nghiệp khơng có khả tác động hay kiểm soát chúng lại tác động mạnh tới định giá Mỗi nhân tố đIều kiện hoàn cảnh cụ thể, tác động khác tới sách giá Cơng ty Trong phạm vi có hai nhân tố mà cơng ty có khả điều chỉnh lớn nhất:  Thứ chi phí: có nhiều cách phân loại chi phí khác nhau: từ chi phí biến đổi, chi phí cố định, chi phí biên tới chi phí hội, chi phí dự phòng,…Thơng thường doanh nghiệp có hai hướng tác động chủ yếu thay đổi mức chi phí (hoặc tổng chi phí) thay đổi cấu chi phí Tiết kiệm chi phí ln mối quan tâm công ty lữ hành  Thứ hai mục tiêu doanh nghiệp: Mục tiêu doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới định giá Thay đổi mục tiêu gần chắn dẫn tới thay đổi giá Có nhóm mục tiêu doanh nghiệp: - Các mục tiêu lợi nhuận: o o o o Lợi nhuận tối đa Thu hồi vốn nhanh Tỷ lệ lợi nhuận đầu tư Tối đa mức đóng góp sản phẩm (mức đóng góp mức giá trừ đI chi phí biến đổi) - Mục tiêu bán: o o o o o Tối đa doanh số Tối đa số lượng khách Chiếm lĩnh thị phần Hướng vào du khách lần đầu Hướng vào du khách lần thứ hai - Mục tiêu cạnh tranh: o Giữ vững cách biệt giá o Đối đầu - Mục tiêu chi phí o Đảm bảo hồ vốn o Đảm bảo bù đắp chi phí cố định * Phân tích khả vị trí doanh nghiệp thị trường du lịch - Xác định tính độc quyền - Vị trí ảnh hưởng, quy mơ Từ xác định giá độc quyền thấp cao * Phân tích mức gía thị trường khu vực giới - Tìm hiểu giá khách sạn, dịch vụ,… cuả hãng du lịch gần kề - Tìm hiểu giá giới - Quy định hiệp hội du lịch Các loại giá kinh doanh du lịch: * Giá tổng hợp: loại giá dựa phí tổn để thực chương trình du lịch phần trăm hoa hồng cho đại lý, giá bao gồm đầy đủ dịch vụ * Giá phân biệt: áp dụng mức giá cho đối tượng khách hàng theo mùa vụ theo số lượng * Phương pháp giá cao: áp dụng sản phẩm mang tính độc quyền thời vụ du lịch * Phương pháp dùng giá đối thủ cạnh tranh: xem xét đIều kiện chất lượng họ, xem xét cơng ty từ đặt giá * Phương pháp dựa giá trị sản phẩm: dựa mức độ cảm nhận khách sản phẩm du lịch để tính giá * Phương pháp từ đáy lên: từ chi phí , thuế, lãi để có đảm bảo bù đắp chi phí có lãi Phương pháp xác định giá thành giá bán kinh doanh lữ hành, để xác định giá thành cuả chương trình du lịch có hai phương pháp:  Xác định giá thành theo khoản mục chi phí Phương pháp xác định giá thành cách nhóm tồn chi phí phát sinh vào số khoản mục chủ yếu Thông thường người ta lập bảng để xác định giá thành chương trình du lịch: (Bảng tính cho N khách) Giá thành cho khách du lịch tính theo cơng thức: Giá thành cho đồn khách: Zcđ= Nb+A Trong đó: N: tổng thành viên đồn A: Tổng chi phí cố định cho đồn khách b: Tổng chi phí biến đổi tính cho khách Phương pháp có ưu điểm sau: - Dễ tính, gọn nhẹ, thuận tiện cho việc kiểm tra - Linh hoạt, có thay đổi dịch vụ chương trình xác định giá thành cách dễ dàng Cần ý tới giới hạn khách Chẳng hạn lượng khách tăng lên chi phí cố định thay đổi Tuy nhiên phương pháp có hạn chế dễ bỏ sót dịch vụ  Phương pháp xác định giá thành theo lịch trình: Về phương pháp khơng có khác biệt so với phương pháp Tuy nhiên chi phí liệt kê cụ thể ngày Tuy nhiên phương pháp tồn nhược đIểm tính dàI phần linh hoạt so với phương pháp thứ Xác định giá bán chương trình du lịch: Giá bán chương trình du lịch phụ thuộc vào yếu tố sau đây: - Mức giá phổ biến thị trường Vai trò, khả cơng ty thị trường Mục tiêu công ty Giá thành chương trình Căn vào yếu tố ta xác định giá bán chương trình theo công thức sau: G= Z+P+Cb+Ck+T = Z+Z.αP+ Z.αb+ Z.αk Z.αT = Z(1+ αP+αb+αk+αT) = Z(1+α) Trong đó: P: khoản lợi nhuận cơng ty lữ hành Cb: Chi phí bán bao gồm hoa hồng đại lý, chi phí khuyếch trương Ck: chi phí khác chi phí quản lý, thiết kế chương trình, chi phí dự phòng T: Các khoản thuế Tất khoản tính phần trăm ( hệ số đó) giá thành Nếu chương trình có giá vé máy bay công thức áp dụng cho dịch vụ mặt đất Sau để có giá bán cộng thêm giá vé máy bay G= Zmđ (1+αb)+Gvé mb Cụ thể sách giá cơng ty cổ phần du lịch Đất Việt - Mục tiêu sách công ty đưa làm để đạt khối lượng bán tối đa, doanh thu lớn lợi nhuận cao Mỗi chương trình du lịch thường tính theo mức giá bình thường mức giá hạng tùy theo chất lượng khác Để kích thích khách hàng theo số lượng lớn cơng ty đề sách giảm giá đặc biệt, phần quà tặng chuyến Ngoài để khách hàng ưu tiên lựa chọn cơng ty lần sau khách hàng đến với công ty, mức độ giá giảm xuống chất lượng tốt cũ, hình thức thu hút khách hiệu Công ty trọng với khách hàng thân thiết, có thẻ V.I.P ưu đãi đặc biệt phần quà giá trị thỏa mãn tin tưởng khách hàng c Xây dựng chiến lược phân phối - Phân phối (Place): Cũng thành phần chủ yếu Marketing mix Đó hoạt động làm cho sản phẩm tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn liên kết nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách có hiệu  Tạo giữ mối quan hệ tốt với nhà phân phối  Thường xuyên kiểm tra nhà phân phối tình trạng lưu chuyển, tiêu thụ sản phẩm  Có hình thức chiết khấu cho nhà phân phối  Đẩy mạnh quảng bá nhà phân phối để tiêu thụ sản phẩm, kinh doanh tốt  Không đánh hội với nhà phân phối đối thủ cạnh tranh chưa tìm tới d Xây dựng chiến lược xúc tiến - Xúc tiến (Promotion) : Xúc tiến gồm nhiều hoạt động để thông đạt thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu Công ty phải thiết lập chương trình như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp Công ty phải tuyển mộ, huấn luyện động viên đội ngũ bán hàng  Quảng Cáo, Khuyến Mãi: Đẩy mạnh hai hình thức với tồn sản phẩm mà công ty kinh doanh khả kinh tế cơng ty đáp ứng chọn phương án cho sản phẩm chủ đạo trước chuyển giao dần cho sản phẩm phụ mà sản phẩm chủ đạo đạt mức doanh số, mục tiêu vượt bật – yêu cầu công ty đưa Các kênh quảng cáo hiệu cần phải tham gia Tivi, Radio, Internet, Mạng xã hội, Điện thoại, Thư tín  Quan hệ công chúng: PR mạnh cần khai thác mạnh nhằm gây tác động thiện cảm tới cơng chúng, điều hồn tồn tốt cho hình ảnh cơng ty gián tiếp giúp cho lượng khách hàng doanh số bán hàng cơng ty tăng lên Các hình thức PR phổ thơng như: Tài trợ chương trình, Quỹ từ thiện, Tặng quà hỗ trợ tổ chức xã hội v…v  Marketing trực tiếp: Thường xuyên tổ chức chương trình Marketing thực tế giúp cho khách hàng có hội tiếp xúc trải nghiệm sản phẩm đồng thời từ phía cơng ty lắng nghe, tư vấn vấn để thấu hiểu nhu cầu, tâm lý khách hàng muốn để có phương hướng chiến lược phát triển, tái thiết phân phối sản phẩm phù hợp Tiến tới thành công tốt  Công tác đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng có đam mê, u thích cơng việc bán hàng, hiểu rõ sản phẩm tính trung thực cao để việc giao dịch, luân chuyển buôn bán sản phẩm thuận lợi, nhanh chóng tốt Vừa mang lại độ lợi nhuận cao cho doanh nghiệp vừa có giá trị thõa mãn cao từ khách hàng 3.3 Các kiến nghị khác - Với ngành du lịch: Xây dựng nhiều chương trình quản bá du lịch Việt Nam thị trương truyền thống du lich Việt Nam, có sách khuyến - Trong kinh tế thị trường phát triển, Nhà nước doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng phát triển du lịch Nhà nước liên quan đến du lịch lý sách, mơi trường, kinh tế:  Thứ nhất: Bản chất du lịch lại vượt qua biên giới mộ quốc gia Nhà nước có liên quan trực tiếp sách thủ tục xuất nhập cảnh khách du lịch nước ngồi cơng dân nước Khuyến khích phát triển du lịch để cải thiện mối quan hệ hai nước, phương tiện đề cao hình ảnh quốc gia  Thứ hai: Du lịch thường khám phá thứ phong cảnh đẹp, di sản lịch sử văn hóa khu vực Một khía cạnh nguy hiểm du lịch cố gắng làm cho môi trường quốc gia phù hợp với thị trường nước ngồi Điều làm đánh chất thực môi trường quốc gia tự nhiên lẫn nhân văn khơng có can thiệp kịp thời Nhà nước  Thứ ba: Du lịch coi ngành “xuất khẩu” Để tối đa hóa lợi ích kinh tế Nhà nước thường có liên quan đến hoạt động thu chi ngoại tệ -Doanh nghiệp tư kin doanh, phải hoạt động lĩnh vực pháp luật cho phép thực theo sách Nhà nước -Luật pháp: Nhà nước vận hành kinh tế hoạt động khác thông qua luật pháp quy chế Du lịch có liên quan đến nhiều luật pháp quy chế Nhà nước luật lệ kin doannh du lịch, quy chế xuất nhập cảnh… -Ngồi ra, Nhà nước tham gia sở hữu vận hành điểm hấp dẫn, hãng hàng không, khách sạn sở cung cấp dịch vụ khác KẾT LUẬN Trong kinh tế du lịch nay, du lịch phát triển với mức độ cao hiệu quả, năm vừa qua có tác động tích cực việc phát triển kinh tế nước ta Nó mang lại lợi ích cho xã hội tăng trưởng GDP năm, giải công ăn việc làm cho đời sống nhân dân cải thiện mới, nét đẹp hình ảnh đất nước thể giới Trong lĩnh vực kin doanh lữ hành có bước tiến đáng kể, có nhiều đơn vị doanh nghiệp du lịch thành lập thực sách vào việc kinh doanh du lịch để đạt mức hiệu nhất, vấn đề coi học kinh nghiệm hội thách thức Nhưng thật hoạt động kinh doanh đòi hỏi phải có sách thỏa mãn, hoạt động marketing Cơng ty CP ĐT-TM-DV-DL ĐẤT VIỆT cơng ty có uy tín, việc hồn thiện sách marketing-mix hoạt động kinh doanh công ty tầm quan trọng việc phát triển nâng cao hiệu kinh doanh công ty hướng tới thành công tương lai ... DU LỊCH ĐẤT VIỆT 3.1 Thực trạng hoạt động marketing- mix 3.1.1 Vấn đề tổ chức máy marketing- mix công ty Công tác marketing đặt lên hàng đầu chiến lược kin doanh, công ty quán triệt đến cán công. .. LUẬN CỦA MARKETING 1.1 Một số khái niệm Marketing mix 1.1.1 Khái niệm Marketing mix Marketing mix ( Hỗn hợp Marketing) khái niệm chủ yếu Marketing đại Marketing mix tập hợp công cụ marketing mà công. .. b Phương thức kinh doanh:  Sản phẩm du lịch Sản phẩm Công ty tour du lịch, Công ty bán tour du lịch đồng thời tổ chức khảo sát tour du lịch Đặc biệt Công ty tập trung nghiên cứu kỹ nhu cầu khách