Vì vậy doanh nghiệp phải suy xét kỹ những ảnh hưởng có tính cách mạng của những công nghệ mới này.Sự kết hợp của Internet, công nghệ và toàn cầu hóa đã tạo nên một nền kinh tế mới.Trong
Trang 1BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH
NGUYỄN THU PHƯƠNG
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT –
CHI NHÁNH ĐỒNG NAI
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI
Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/2012
Trang 2BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH
NGUYỄN THU PHƯƠNG
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT –
CHI NHÁNH ĐỒNG NAI
Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Người hướng dẫn: ThS TRẦN ĐÌNH LÝ
Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012
Trang 3Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế,trường Đại học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận: “Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing -Mix của công ty Cổ phần Viễn Thông FPT Telecom – chi nhánh Đồng Nai” do Nguyễn Thu Phương,sinh viên khóa 2008 - 2012,ngành QTKD Thương Mại,
đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày………
TH.S.TRẦN ĐÌNH LÝ
GV hướng dẫn
Ngày … tháng… năm 2012
Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư kí hội đồng chấm báo cáo
Ngày ….tháng….năm 2012 Ngày…tháng….năm 2012
Trang 4LỜI CẢM TẠ
Kết thúc bốn năm đại học với những ký ức ngọt ngào và khó khăn của đời sinh viên, tôi cảm thấy hạnh phúc với những gì mình có hiện tại.Tất cả những cái tôi có được là nhờ sự hi sinh, vất vả của những người đã yêu thương giúp đỡ tôi trong suốt thời gian qua
Lời đầu tiên con muốn nói là cám ơn cha mẹ vì tất cả những gì ba mẹ đã làm cho con Con trưởng thành như ngày hôm nay là nhờ công ơn sinh thành dưỡng dục của cha
mẹ Lớn lên ở vùng quê nghèo, trong sự lo toan của mẹ, những tất bật của cha.Tuy con không hiểu hết được những vất vả mà ba mẹđã trải qua nhưng con cảm nhận được những yêu thương mà hai người dành cho con trong suốt 23 năm qua Thời gian trôi
đi có khi nào trởlại, để màu bạc trên tóc cha lại trở lại xanh tươi.Hình ảnh mẹ gầy gò, nhỏ bé với những giọt nước mắt ngày tiễn con tại bến xe để con đi vào Nam học như một nỗi niềm thường trực luôn trở về trong ký ức con Con cũng không sao quên được
sự động viên của cha để con bước vào cổng trường đại học
Tôi xin gửilời cám ơn đến quý thầy cô,đặc biệt là quý thầy cô khoa kinh tế trường đại học Nông Lâm TP.HCM đã giảng dạy, truyền đạt cho tôi những kiến thức trong suốt 4 năm trên giảng đường đại học Đó chính là hành trang,nền tảng để tôi tự tin bước vào đời
Tôi xin chân thành cảm ơn thầy Trần Đình Lý – giảng viên khoa kinh tế trường Đại học Nông Lâm, người đã hết lòng giảng dạy và trực tiếp hướng dẫn tôi hoàn thành đề tài này
Cuối cùng cho tôi gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám đốc công ty Cổ phần Viễn thông FPT Telecom – chi nhánh Đồng Nai đã giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập tại công ty
Kính chúc mọi người sức khỏe, hạnh phúc và thành đạt
TP.HCM, ngày… tháng… năm 2012
Trang 5NỘI DUNG TÓM TẮT
NGUYỄN THU PHƯƠNG.Tháng 6 năm 2012.“GiảiPháp Hoàn Thiện Chiến
Lược Marketing- Mixcủa Công Ty Cổ Phần Viễn Thông FPT Telecom – Chi Nhánh Đồng Nai”
NGUYEN THU PHUONG June 2012 “Improving SolutionMarketing –
Mix Strategy of FPT Telecom Corporation Company – Dong Nai Branch”
Chiến lược Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh,…là công cụ hữu hiệu không thể thiếu của các doanh nghiệp Nhận thức được vấn đề quan trọng này tôi quyết định thực hiện đề tài: “Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix của công ty Cổ Phần Viễn Thông FPT Telecom chi nhánh Đồng Nai”, trên cơ sở đó đưa ra một số ý kiến nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác Marketing của công ty
Nội dung của vấn đề cần nghiên cứu bao gồm :
Phân tích về hoạt động kinh doanh của công ty qua 2 năm 2010 - 2011
Tìm hiểu về thực trạng Marketing của công ty
Tìm hiểu về môi trường hoạt động của công ty, trọng tâm là môi trường Marketing
Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, mối đe dọa của công ty
Qua khóa luận chúng ta thấy được công ty FPT đã thực hiện tốt hoạt động Marketing đem lại hiệu quả cao.Công ty đã và đang lỗ lực hết mình cho sự phát triển bền vững.Tuy còn tồn tại một số hạn chế trong các hoạt động và khóa luận đã trình bày được những hạn chế đó, cũng như các giải pháp khắc phục cho công ty
Trang 6MỤC LỤC
Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii
2.2.3.Các cột mốc lịch sử của công ty FPT Telecom 7
Trang 73.1.1.1 Khái niệm về dịch vụ 16
3.1.1.2 Các đặc điểm của dịch vụ 16
3.1.6 Phân tích hành vi của người tiêu dùng 20
3.1.7.1.Chiến lược sản phẩm 22
3.1.7.3 Chiến lược phân phối 25
3.1.7.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 28
3.2.Phương pháp thu thập và sử lý số liệu 30
CHƯƠNG 4KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 32
4.2 Thị trường dịch vụ Internet ADSL trong những năm gần đây 35
4.3 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần FPT Telecom 37
4.3.1.FPT Telecom: LNTT năm 2010 đạt 601 tỷ đồng, tăng 11,4% so với 2009 37
4.3.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh Đồng Nai 40
4.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của Marketing của công ty 42
4.5 Phân khúc thị trường 47
Trang 84.9.Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing 7Pcho công ty 63
4.9.5.Phương tiện hữu hình ( Physical Evidence) 65
4.9.6.Chính sách chiêu thị cổ động ( Promotion) 65
4.9.7 Quy trình dịch vụ (Process of services) 656
CHƯƠNG 5KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67
5.1.Kết luận 67 5.2 Kiến nghị 68 5.2.1 Đối với nhà nước 68
TÀI LIỆU THAM KHẢO 70
Trang 9QLDN Quản Lý Doanh Nghiệp
TNDN Thu Nhập Doanh Nghiệp
TT Thông Tin
Trang 10DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang Bảng 4.1 Kết Quả Kinh Doanh Của FPT Tel Năm 2009 – 2010 37Bảng 4.2 Mức Tăng Trưởng Doanh Thu Và Lợi Nhuận Năm 2010 -2011 38Bảng 4.3.Bảng DT Và Lợi Nhuận Của CN Đồng Nai Qua 2 Năm 2010- 2011 40Bảng 4.4.DT Chi Tiết Của Các Gói Dịch Vụ Internet Trong Tháng 8 - 9 Năm 2011 41Bảng 4.5 Bảng Số Lượng Nhân Viên Của Chi Nhánh Đồng Nai 44
Bảng 4.7 Sự khác nhau giữa hai gói dịch vụ ( Mega You- Mega Me ) 50Bảng 4.8 Sự khác nhau giữa 2 gói dịch vụ ( FTTC Pro – FTTC Home ) 51Bảng 4.9 Giá cước dịch vụ ADSL của ba NCC chính VNPT, Viettel, FPT 52Bảng 4.10 So sánh 2 hình thức tính cước phí khi sử dụng dịch vụ ADSL 54
Trang 11DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang Hình 2.1 Biểu Đồ Số Lượng Người Dùng Internet Ở Việt Nam Qua Các Năm 6
Hình 3.2 Sơ Đồ Thể Hiện Quá Trình Mua Của Người Tiêu Dùng 21
Hình 3.4 Chu kỳ sống của sản phẩm 22 Hình 3.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá của DN 24
Hình 3.6 Chương trình giá cả 25 Hình 3.7 Cấu trúc kênh phân phối 26 Hình 4.1.Thị Phần Truy Cập Internet Của Các DN Trên Toàn Quốc Năm 2010 36
Hình 4.2 Thị Phần Các NCC Dịch Vụ ADSL Tại Các Tỉnh Phía Nam Năm 2010 36
Hình 4.3.Doanh Thu Và Lợi Nhuận Của FPT Telecom Qua Các Năm 39
Hình 4.4 Tăng Trưởng GDP Và TLLP Của Kinh Tế Việt Nam Năm 2009 – 2011 42
Hình 4.5 Biểu Đồ Thể Hiện Dân Số Phân Theo Khu Vực Sinh Sống 47
Hình 4.7.Số Lượng Phát Triển Thuê Bao Của Chi Nhánh Đồng Nai 55
Hình 4.8.Biểu Đồ Thể Hiện Tình Hình PTTB 6 Tháng Cuối Năm 2011 55
Hình 4.9 Kế Hoạch PTTB Cụ Thể Cho Các Khu Vực Trong Tỉnh Đồng Nai 56
Trang 12DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ Lục 1: Bảng Báo Giá Các Gói Dịch Vụ Của FptPhụ Lục 2: Các Hình Thức Thanh Toán
Trang 13quảng bá tự động, truyền hình cáp, hội thảo qua truyền hình
Vì vậy doanh nghiệp phải suy xét kỹ những ảnh hưởng có tính cách mạng của những công nghệ mới này.Sự kết hợp của Internet, công nghệ và toàn cầu hóa đã tạo nên một nền kinh tế mới.Trong khi nền kinh tế cũ được xây dựng dựa trên nguyên lý của việc quản lý các ngành sản xuất, nền kinh tế mới dựa trên nguyên lý quản lý thông tin và các ngành công nghệ thông tin.Trong nền kinh tế, những đối thủ cạnh tranh có
hệ thống thông tin tốt nhất được tin là sẽ chiến thắng.Và không có gì ngạc nhiên khi nhiều công ty đang nhanh chóng số hóa các hoạt động kinh doanh của họ để cắt giảm chi phí, tăng mức độ thâm nhập và bao phủ thị trường.Internet đã đem đến những khả năng mới cho cả người tiêu dùng và nhà sản xuất
Trước đây, doanh nghiệp được xem là người đi săn tìm khách hàng, còn nay khách hàng lại trở thành người đi săn tìm doanh nghiệp.Người tiêu dùng cho doanh nghiệp biết về các yêu cầu cụ thể của mình, tự đề nghị giá cả mà họ chấp nhận trả và xác định rõ cách thức mà họ muốn nhận hàng, đồng thời quyết định liệu có cho phép doanh nghiệp gửi thông tin và quảng cáo của doanh nghiệp đến cho họ hay không.Tuy nhiên, nền kinh tế cũ vẫn còn đó.Nền kinh tế ngày nay là sự kết hợp của nền kinh tế cũ
và mới.Các công ty cần duy trì hầu hết các kỹ năng và năng lực mà họ đã sử dụng để làm việc trong quá khứ.Tuy nhiên họ cũng cần trau dồi những tư duy và kỹ năng mới
Trang 14Vấn đề cốt lõi nằm ở chỗ thị trường đang thay đổi nhanh hơn cả hoạt động Marketing.Mô hình marketing cổ điển cần phải được điều chỉnh để phù hợp với tương lai.Hoạt động marketing phải được định hình lại và mở rộng hơn.Hoạt động marketing
sẽ không hiệu quả nếu nó chỉ có một nhiệm vụ duy nhất là tăng doanh số cho những
hàng hóa hiện có (tức là marketing truyền thống theo kiểu cứ sản xuất rồi bán).Những
người làm marketing cần tham gia nhiều hơn vào việc quyết định hàng hóa gì sẽ được đưa ra thị trường.Những công ty khôn ngoan đang áp dụng tư duy marketing theo cơ
chế cảm nhận và phản hồi
Chiến lược marketing cần được phát triển trong bối cảnh chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.Hoạt động marketing cần kết hợp sự sáng tạo với việc đem lại giá trị cho khách hàng, và phải tác động nhiều hơn đến phần còn lại của tổ chức.Hoạt động marketing nên được xác định là động lực cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế số.Các công ty cần có tư duy mới trong hoạt động marketing và phát triển doanh nghiệp để có thể thành công trong thời đại kỹ thuật số ngày nay
Nắm được xu hướng phát triển mới này, các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam như: VNPT, Viettel,FPT, SPT… đã và đang không ngừng cải tiến những sản phẩm công nghệ, cung cấp những dịch vụ Internet tốt nhất đến người sử dụng
Đứng trong hàng ngũ là một trong những nhà cung cấp các dịch vụ về Internet lớn nhất Việt Nam Một câu hỏi đặt ra cho công ty cổ phần Viễn Thông FPT là làm sao để đi sâu vào tâm trí KH và làm hài lòng họ, có thể cạnh tranh để giữ vững và mở rộng thị phần của mình so với các nhà cung cấp khác?
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, cùng với những kiến thức tiếp thu được tại nhà trường và thực tế thực tập tại công ty Cổ phần Viễn Thông FPT Telecom- Đồng Nai Tôi quyết định chọn đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing- Mix của công ty Cổ Phần Viễn thông FPT Telecom- chi nhánh Đồng Nai ”
Trang 15
1.2.2 Mục tiêu cụ thể:
Đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty
Đề xuất các giải pháp nhằm thực thi chiến lược đề ra
Tổng quan về thị trường Internet Viêt Nam năm 2011
Giới thiệu về công ty cổ phần viễn thông FPTTelecom,lịch sử hình thành và pháttriển,các lĩnh vực hoạt động
Chương 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Cung cấp các cơ sở lí luận lí thuyết về Marketing
Sử dụng phương pháp so sánh và thống kê mô tả
Chương 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Đánh giá vềchiến lược Marketing Mix của công ty
Tình hình phát triển thuê bao và kết quả kinh doanh của công ty
Ma trận SWOT
Chương 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Trang 16Thông qua quá trình tìm hiểu,đánh giá thực trạng,để rút ra kết luận và đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần giải quyết vấn đề
Trang 17
CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN
2.1 Tổng quan về thị trường internet Việt Nam
Việt Nam: Người dùng Internet tăng nhanh nhất khu vực
Theo báo cáo NetCitizens Việt Nam 2011 do hãng Cimigo vừa công bố, Việt Nam có khoảng 26,8 triệu người đang sử dụng Internet, với tỷ lệ 31% dân số
Trong giai đoạn 2000 - 2010, tỷ lệ tăng trưởng người sử dụng Internet tại Việt Nam đạt mức 12.35% Theo đó, tỷ lệ người sử dụng Internet tại nước ta đang có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong khu vực
Báo cáo này được thực hiện thông qua cuộc khảo sát hơn 3.400 người sử dụng Internet tại 12 thành phố ở Việt Nam, và được triển khai trong tháng 11-12/2010, với phương pháp phỏng vấn qua điện thoại
Tại Việt Nam, khoảng 62% người sử dụng truy cập Internet mỗi ngày, và trung bình mỗi ngày họ dành khoảng 2 giờ 20 phút trên Internet Ở những thành phố lớn, người dân truy cập Internet thường xuyên hơn so với thành phố nhỏ.Theo báo cáo, người dùng ở Hà Nội dành hơn 160 phút mỗi ngày để truy cập Internet, cao hơn so với TP.HCM (dành 150 phút mỗi ngày để truy cập Internet)
Trang 18Hoạt động thường xuyên nhất khi truy cập Internet là đọc tin tức và sử dụng các công cụ tìm kiếm.Bên cạnh đó, Internet cũng thường được sử dụng để nghiên cứu trong học tập và phục vụ cho công việc.Các hoạt động như giải trí, giao tiếp cũng chiếm phần lớn hoạt động của người dùng Internet
Tuy nhiên, chỉ có khoảng 40% người sử dụng Internet ở Việt Nam từng truy cập vào một website mua bán hay đấu giá trực tuyến, và chỉ có khoảng 10% từng sử dụng dịch vụ ngân hàng trực tuyến Bản báo cáo còn cho biết, việc mua sắm trực tuyến được sử dụng thường xuyên hơn ở các thành phố phía Bắc và chủ yếu phổ biến ở nhóm tuổi từ 25 – 34
Trích nguồn: Báo ICTNEWS ngày 27/4/2011
Hình 2.1 Biểu Đồ Số Lượng Người Dùng Internet Ở Việt Nam Qua Các Năm
2.2.Tổng quan về công ty
2.2.1.Giới thiệu chung
Tên đầy đủ: Công ty Cổ Phần Viễn Thông FPT
Tên tiếng Anh: FPT TELECOM
Tên viết tắt: FTEL
Ngày thành lập: 30/01/1997
Trụ sở chính:
HN: Tầng 2- Tòa nhà FPT, Đường Phạm Hùng, Q.Cầu Giấy, Hà Nội
HCM: U37-39 Đường số 19, KCX Tân Thuận, Q.7, TP.HCM
Tel: (84-8) 7300 222 Fax: (84-8) 7300 8889
Website: http:// www.fpt.vn- http:// www.fpt.net
Trang 192.2.3.Các cột mốc lịch sử của công ty FPT Telecom
Năm 1997
- 31/01/1997 thành lập Trung tâm dịch vụ trực tuyến (FPT Online Exchange- FOX)
- Đổi tên thành FPT Internet với các chức năng, hoạt động chính:
+ Cung cấp dịch vụ Internet (Internet Service Provider)
+ Cung cấp thông tin trên Internet (Internet Content Provider)
- Chính thức trở thành Nhà cung cấp dịch vụ cổng kết nối Internet (IXP)
- Báo điện tử VnExpress được cấp giấy phép hoạt động báo chí
Năm 2003
Trang 20- Được cấp giấy phép cung cấp dịch vụ Internet Phone- Thành lập Công ty Truyền thông FPT trên cơ sở sáp nhập FPT Internet Hà Nội và FPT Internet TP Hồ Chí Minh
Năm 2004
- Một trong những công ty đầu tiên cung cấp dịch vụ ADSL tại Việt Nam
- Báo điện tử VnExpress.net lọt vào Top 1.000 Website có đông người truy cập nhất
Năm 2005
- Thành lập Công ty cổ phần Viễn thông FPT
- Được cấp Giấy phép Thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ Viễn thông
Năm 2006
- Báo VnExpress lọt vào Top 200 Global Website của Alexa.com
- Tiên phong cung cấp dịch vụ truy cập internet bằng cáp quang (Fiber to the Home - FTTH) tại Việt Nam
- FPT Telecom liên tục mở rộng thị trường đến các tỉnh/thành trên toàn quốc
Năm 2010
Tái cấu trúc toàn Công ty
2.3 Định hướng phát triển của công ty
Trang 212.3.1 Xu hướng phát triển
Chiến lược của tập đoàn FPT cho giai đoạn từ nay đến năm 2015 mang tên vì “ công dân điện tử (E -citizen)”.Công ty sẽ hướng tới dịch vụ chuyên sâu hơn như thuê kênh,thuê hạ tầng,chuyển mạch gói…cho các khách hàng doanh nghiệp,tổ chức
FPT phấn đấu trở thành tập đoàn hàng đầu phát triển hạ tầng và cung cấp dịch
vụ điện tử cho cộng đồng công dân điện tử Công nghệ thông tin và viễn thông sẽ tiếp tục là công nghệ nền tảng trong xu thế hội tụ số nhằm đáp ứng và cung cấp những sản phẩm,dịch vụ tiện lợi nhất cho các công dân điện tử, đây chính là hướng quan trọng nhất trong chiến lược phát triển của tập đoàn
2.3.2.Phương châm hoạt động
Len lỏi, du kích,tập trung vào chất lượng dịch vụ
Với phương châm “Mọi dịch vụ trên một kết nối”,FPT Telecom đã và đang không ngừng đầu tư, triển khai và tích hợp ngày càng nhiều các dịch vụ giá trị gia tăng trên cùng một đường truyền internet.Ngoài ra, việc đẩy mạnh hợp tác đầu tư với các đối tác viễn thông lớn trên thế giới,xây dựng các tuyến cáp đi quốc tế…là những hướng đi FPT Telecom đang triển khai mạnh mẽ để đưa các dịch vụ của mình ra khỏi biên giới Việt Nam tiếp cận với thị trường toàn cầu, nâng cao hơn nữa vị thế của một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu
2.3.3 Tầm nhìn của FPT
FPT mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động sáng tạo trong khoa học kỹ thuật và công nghệ, làm khách hàng hài lòng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển tốt nhất tài năng và một cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần
2.4 Cơ cấu tổ chức của công ty
2.4.1 Sơ đồ tổ chức
Trang 22Hình 2.2.SơĐồ Tổ Chức Của Công Ty
Nguồn: Ban Hành Chính Nhân Sự
2.4.2.Chức Năng, Nhiệm Vụ Các Phòng Ban
Ban tài chính -kế toán (FAF)
- Quản lý, giám sát các hoạt động tài chính ,vật tư, kiểm soát, ngân quỹ, thực hiện chế độ báo cáo, thống kê tài chính vật tư, đánh giá đúng và kịp thời hoạt động kinh doanh của công ty
-Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động tài chính kế toán với các quy định của nhà nước
-Lập các báo cáo tài chính định kỳ,đột xuất theo quy định của Nhà nước, lãnh đạo và các cổ đông
Bannhân sự (FHR)
TỔNG GD
P. Tổng GD (Tài chính)
Trung tâm Ivoice
P. Tổng GD ( Kỹ thuật)
P. Tổng GD ( KD)
T N
G
V
P
K H A
Trang 23-Lập kế hoạch đào tạo và tuyển dụng nhân sự cho công ty
-Xây dựng các quy chế quản lý nhân sự, phân cấp quản lý cán bộ
- Đề xuất cải tiến,giám sát các chế độ chính sách,quy trình nhân sự cấp công ty
-Thiết lập,duy trì và quản lý hệ thống thông tin nhân sự của công ty
-Đảm bảo việc thực hiện các chế độ đãi ngộ phù hợp cho cán bộ nhân viên và tuân thủ theo pháp luật
Ban viễn thông và đảm bảo chất lượng (FTQ)
- Xây dựng phát triển mạng đường trục,quản lý vận hành khai thác mạng lưới
thiết bị truyền dẫn quang trong nước và quốc tế
- Điều hành và phối hợp xử lý,giám sát chất lượng mạng lưới và an toàn hệ thống
- Tổ chức xây dựng, áp dụng, duy trì,đánh giá và cải tiến chất lượng công ty và các đơn vị thành viên
- Chịu trách nhiệm phát triển,quản lý hạ tầng tại chi nhánh…hỗ trợ tư vấn cho đội ngũ kinh doanh và bảo trì,bảo dưỡng đài trạm,khắc phục sự cố mạng ngoại vi, đảm bảo hạ tầng
Phòng vật tư
- Lập kế hoạch dự trù hằng năm, hàng quý,liên hệ mua sắm vật tư
- Duyệt dự trù và cấp phát đúng nhu cầu sử dụng vật tư của các phòng ban,bộ phận
- Thực hiện quyết toán vật tư tiêu hao,lập báo cáo tình hình định mức tiêu hao tài sản của từng phòng ban,bộ phận
- Thảo luận ký kết hợp đồng, lập phương án phân phối trình BGD duyệt, tổ chức tiếp nhận thiết bị.Phối hợp từng phòng, bộ phận liên quan triển khai lắp đặt, vận hành, đào tạo,bàn giao, lập hồ sơ và nội quy sử dụng thiết bị.Theo dõi bảo hành thiết
bị và ký các hợp đồng bảo trì đối với các thiết bị có yêu cầu
Trung tâm hỗ trợ kỹ thuật
-Hỏi thăm khách hàng mới về chất lượng dịch vụ,xem khách hàng đã được tư
vấn đầy đủ và chính xác về chất lượng dịch vụ chưa,nghiên cứu và cập nhật thông tin khách hàng
Trang 24-Chủ động cung cấp thông tin cho khách hàng các thay đổi về gói sản phẩm,kỹ thuật,cước phí…Khi có lỗi hệ thống chủ động thông báo cho khách hàng,hỗ trợ kỹ thuật
Phòng Marketing
-Nhận kế hoạch kinh doanh theotháng của BGD đưa xuống từ đó đề ra các
chương trình Marketing cho từng tháng
-Xây dựng những chương trình khuyến mãi,hỗ trợ bán hàng, hoạt động PR, quảng bá hình ảnh sản phẩm…tới khách hàng
-Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin và phân tích đối thủ cạnh tranh
-Tổ chức các hoạt động tiếp thị,nghiên cứu thị trường,tìm kiếm và xây dựng nguồn khách hàng tiềm năng
Hình 2.3 Sơ đồ tổ chức phòng Marketing
Nguồn :Phòng Marketing
Phòng Dự Án
-Lập dự án đầu tư phù hợp với chức năng hoạt động của công ty theo kế hoạch
kinh doanh của BGD
- Thẩm tra dự án đầu tư
- Tư vấn đấu thầu và quản lý các dự án đầu tư trong lĩnh vực Internet
- Thực hiện các công việc đầu tư khác theo yêu cầu của công ty
Quản lý số liệu
chung
Trưởng phòngMarketing
Chuyên viên PR
Chuyên viên
thiết kế tờ
Quản lý khu vực TP.HCM
Quản lý khu vực Đông Nam Bộ
Quản lý khu vực Tây Nam Bộ
Trang 25 Trung tâm Ivoice
Cung cấp dịch vụ điện thoại cố định, cung cấp đa dịch vụ nhiều tính năng hỗ trợ trên một kết nối.Tạo sự khác biệt vượt trội về công nghệ điện thoại và khắc phục các
nhược điểm của hệ thống thoại trên nền analog
2.5.Lĩnh vực hoạt động của công ty
2.5.1 Lĩnh vực hoạt động
- Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng thông rộng
- Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet
- Dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động
- Dịch vụ tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động
- Cung cấp trò chơi trực tuyến trên mạng Internet, điện thoại di động
- Thiết lập hạ tầng mạng và cung cấp các dịch vụ viễn thông, Internet
- Xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và Internet
2.5.2 Sản phẩm – Dịch vụ
Intetnet Băng Thông Rộng
Dịch vụ Internet tốc độ cao (ADSL)
Dịch vụ ADSL là loại hình dịch vụ truy cập Internet tốc độ cao sử dụng công nghệ bất đối xứng.Tốc độ chiều xuống (từ mạng tới thuê bao) có thể nhanh gấp 10 lần
so với tốc độ chiều lên (từ thuê bao tới mạng) nghĩa là tốc độ downloadlớn hơn tốc độ upload Điều này phù hợp một cách tuyệt vời cho khai thác Internet trong khi chỉ cần nhấp chuột (tương ứng với một lưu lượng nhỏ thông tin mà thuê bao gửi đi) là có thể nhận được một lưu lượng lớn dữ liệu tải về từ Internet
ADSL viết tắt là AsymmetricalDigital Subscriber Line (đường dây thuê bao kỹ thuật số bất đối xứng)- là kỹ thuật truyền được sử dụng trên đường dây từ module của thuê bao tới nhà cung cấp dịch vụ.Dịch vụ truy cập Internet tốc độ cao ADSL được coi
là bước đột phá về công nghệ truyền dẫn Internet, hay một sự thay thế hiệu quả cho việc kết nối qua mạng điện thoại công cộng (Dial-up)
Trang 26 Dịch vụ truy cập bằng cáp quang –FTTH ( Fiber To The Home)
Trong khi ADSL sử dụng cáp đồng, FTTH sử dụng tuyến cáp quang kết nối từ nhà cung cấp đến khách hàng, có địa chỉ IP tĩnh.Cáp quang có ưu điểm là không bị nhiễu do độ dài,điện từ,không bị ảnh hưởng do thời tiết.Hơn nữa,băng thông FTTH có thể lên tới Gigabit/ giây (so với cáp đồng chỉ là Megabit / giây) do đó chất lượng sẽ tốt hơn.Một ưu điểm khác của công nghệ FTTH là tốc độ download và upload như nhau
FTTH là công nghệ mới nhất hiện nay trên thế giới,khách hàng từ cơ quan, cánhân,tổ chức đều có thể sử dụng dịch vụ này.Ngoài ra dịch vụ FTTH rất phù hợp với cửa hàng Internet công cộng,Internet caffe…nơi tập trung nhiều máy tính trong cùng một thời điểm và yêu cầu độ ổn định cao
FPT Telecom đánh giá dịch vụ FTTH sẽ là sản phẩm có chất lượng và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người sử dụng Internet Việt Nam không chỉ ở mức truy cập Internet mà còn các dịch vụ đi kèm khác như : điện thoại IP,truyền hình,…
Công nghệTriple Play
Triple Play là một xu hướng công nghệ được đẩy mạnh từ những năm 2005sử dụng hạ tầng công nghệ IP để truyền tải hình ảnh,âm thanh,dữ liệu trong cùng một gói dịch vụ đến người sử dụng đầu cuối.Điểm nhấn trong Triple Play là 3 nhân tố thoại, Video, dữ liệu được tích hợp chung trong một gói dịch vụ duy nhất,mang đến cho người sử dụng chất lượng và sự tiện lợi cao, độ tương tác trực tuyến và khả năng tùy chỉnh cho các giao diện,phương thức sử dụng dịch vụ một cách tối ưu theo ý thích
2004-cá nhân
Nội Dung Số
- Truyền hình tương tác oneTV
- Nghe nhạc trực tuyếnwww.nhacso.net
- Kênh giao tiếp Vitalk
Trang 27Kênh Thuê Riêng
- Dịch vụ truy cập Internet (Global Internet Access – GIA)
- Kênh thuê riêng trong nước, quốc tế
Trang 28CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
và họ trở thành yếu tố đầu vào của quá trình cung ứng dịch vụ của quá trình cung ứng dịch vụ, nằm trong cơ chế cung ứng Ví dụ như dịch vụ khám chữa bệnh, dịch vụ hàng không, dịch vụ du lịch,…
3.1.1.2 Các đặc điểm của dịch vụ
Dịch vụ có đặc điểm không hiện hữu: nghĩa là nó không tồn tại dưới dạng vật
chất như sản phẩm cụ thể
Dịch vụ không có tính đồng nhất: sản phẩm dịch vụ phi tiêu chuẩn hóa, có gía
trị cao Việc tiêu dùng dịch vụ tới mức nào, cao hay thấp lại phụ thuộc vào từng khách hàng, không ai giống ai Hơn nữa, do đặc tính dịch vụ không hiện hữu nên không thể
đo lường và quy chuẩn hóa chất lượng cụ thể như sản phẩm hàng hóa được
Dịch vụ có tính không tách rời: sản phẩm, dịch vụ có tính đặc thù, việc tiêu
Trang 29xuất ở nhà máy rồi chuyển nguyên hiện trạng dịch vụ đến người tiêu dùng mà sản phẩm dịch vụ được tiêu dùng mọi thời điểm với sự tham gia của người tiêu dùng, việc tạo ra sản phẩm dịch vụ và việc tiêu dùng dịch vụ là một thể thống nhất Đối với những dịch vụ có hàm lượng lao động cao, ví dụ như chất lượng xảy ra trong quá trình chuyển giao dịch vụ thì chất lượng dịch vụ thể hiện trong quá trình tương tác giữa khách hàng và nhân viên của công ty cung ứng dịch vụ
3.1.2.Những khái niệm về Marketing
Trải qua nhiều năm hình thành và phát triển, nội dung của Marketing có nhiều thay đổi Dưới đây là một số khái niệm về Marketing hiện đại của tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến:
Theo AMA (American Marketing Association, 1985):“Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá,xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn của cá nhân và tổ chức ”
Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing): “Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả
và lợi ích ”
Theo Groroos (1990): “ Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng
cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên ”
Theo Philip Kotker và Gary Armstrong : “ Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên ”
Theo William J.Staton và Michel J Etzel : “ Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những thị trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu của tổ chức”
Trang 30
3.1.3 Nguồn gốc ra đời của Marketing
Khi hàng hóa ra đời và phát triển, sự trao đổi cũng ra đời và phát triển theo Mục đích của sản xuất hàng hóa là lợi nhuận nên việc tiêu thụ hết sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với mọi doanh nghiệp
Trong quá trình trao đổi, có nhiều mối quan hệ mâu thuẫn, trong đó có hai mối mâu thuẫn chính yếu:
- Mâu thuẫn giữa người bán với người mua: Những người bán luôn muốn bán
được nhiều hàng, bán với giá cao để có nhiều lợi nhuận, ngược lại người mua muốn mua với giá thấp để có thể mua được nhiều
- Mâu thuẫn giữa người bán với người bán: Những người bán đều muốn lôi
kéo khách hàng về phía mình, giành và chiếm giữ những thị trường thuận lợi
Hai mâu thuẫn này tồn tại khách quan và gắn liền với khâu tiêu thụ.Kết quả của hai mâu thuẫn này là làm cho quá trình tiêu thụ hàng hóa trở nên khó khăn
Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp đưa ra nhiều giải pháp để đẩy mạnh bán hàng như :
- Cho khách hàng đổi trả hàng khi không vừa ý, tôn trọng khách hàng, tìm hiểu
ý muốn của khách hàng để đáp ứng
- Cho ngẫu nhiên một vật quý vào gói hàng để kích thích lòng ham muốn của khách hàng
- Ghi chép, theo dõi mức bán các mặt hàng…
Những giải pháp như trên là nhằm giải quyết những mâu thuẫn giữa người bán với người mua, và người bán với người bán.Đó cũng là nội dung đầu tiên của các hoạt động mà ngày nay gọi là Marketing
Marketing là một thuật ngữ tiếng Anh được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường đại học Tổng hợp Michigan ở Mỹ Tuy hoạt động Marketing có từ rất lâu nhưng khái niệm chỉ hình thành từ những năm đầu tiên của thế kỷ 20
3.1.4 Mục tiêu của Marketing
Mục tiêu của Marketing là những số liệu cụ thể về cái mà doanh nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ, giải pháp…) và bán cho ai (thị trường) Và cụ thể như sau:
- Doanh thu và lợi nhuận
Trang 31- Thị trường và thị phần
- Thương hiệu và định vị thương hiệu
Hay nhìn một cách khác, mục tiêu Marketing là: Duy trì, phát triển kinh doanh, tạo sự khác biệt cho thương hiệu, tối ưu hóa lợi nhuận, duy trì và cải thiện quan hệ khách hàng
3.1.5 Phân tích môi trường Marketing
Môi trường Marketing của công ty là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài công ty và có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu
Nguồn tin: Marketing căn bản, NXB thống kê, Hà Nội
a Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô là những yếu tố xã hội rộng lớn tác động đến các yếu tố môi trường vi mô của doanh nghiệp Đó là các yếu tố như dân số, kinh tế ,tự nhiên, công nghệ, pháp luật và văn hóa
Những thông tin về môi trường vĩ mô như tình hình chính trị, tình hình kinh tế,
xu hướng xã hội và văn hóa, trình độ kỹ thuật và công nghệ, môi trường pháp lý, ý thức và những quy định về môi trường của thị trường, giúp người kinh doanh hiểu được môi trường mà doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh để qua đó đưa ra những chính sách thích hợp.Nắm bắt sâu sắc môi trường kinh doanh cũng giúp người làm công tác thị trường xác lập xu hướng thị trường vốn là một yếu tố quyết định cho việc hoạch định chiến lược đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp
b Môi trường vi mô
Tình hình cạnh tranh giữa doanh nghiệp và các đối thủ, những diễn biến từ khách hàng và các nhà cung cấp, những sản phẩm có thể thay thế và khả năng thâm nhập thị trường của những sản phẩm mới, là những thông tin cần thiết giúp người làm công tác thị trường có thể hoạch định marketing và các chiến thuật cạnh tranh
Trang 32
3.1.6 Phân tích hành vicủa người tiêu dùng
Mô hình hành vi của người mua
Điểm xuất phát đầu tiên để hiểu người mua là nghiên cứu mô hình hành vi của người mua:
Hình 3.1.Mô Hình Hành Vi Của Người Mua
Nguồn Tin: Vũ Thế Phú, Quản Trị Marketing
Khái niệm
Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ các phản ứng và hành động được người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình tìm kiếm, mua sắm, sử dụng, đánh giá sản phẩm được mua nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân
Những yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng
- Yếu tố văn hóa: nền văn hóa, quốc tịch, chủng tộc, tầng lớp, tôn giáo
Văn hóa
Xã hội
Cá nhân Tâm lý
Nhận thức vấn đề Tìm kiếm
TT Đánh giá các
PA Quyết
Chọn sản phẩm Chọn nhãn hiệu Chọn nơi mua Chọn lúc mua Chọn lượng
Các kích thích khác
Các đặc điểm của
QT quyết định của
Các quyết định của người mua
Trang 33- Yếu tố xã hội gồm nhóm đồng sự, bạn bè, gia đình và địa vị xã hội
- Yếu tố tâm lý có ảnh hưởng bởi sự hiểu biết, sự cảm nhận, thái độ
- Các yếu tố đặc tính cá nhân: tuổi đời, cá tính, nghề nghiệp, sở thích…
Quá trình ra quyết định của người tiêu dùng
Mua là một quá trình chứ không phải là một hành động.Quá trình này bao gồm
nhiều bước khác nhau, được xem là những bước thang về nhận thức mà hành động
mua hàng chỉ là một trong những bậc thang cuối cùng
Hình 3.2 Sơ Đồ Thể Hiện Quá Trình Mua Của Người Tiêu Dùng
Nguồn tin: TTTH
3.1.7 Marketing – Mix
Marketing – Mix được thực hiện nhờ sự phối hợp giữa các phối thức tiếp thị
hay còn gọi là phối thức 4P: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối),
Promotion (Chiêu thị cổ động)
Hình 3.3 Quá Trình Thực Hiện Marketing- Mix
Chiêu thị cổ động Phân phối
Nguồn : Vũ Thế Phú, Quản Trị Marketing
Đánh giá các phươn
Quyết định mua
Đánh giá sau mua
MKT‐ Mix
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Trang 343.1.7.1.Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hóa dịch vụ với những thuộc tính nhất định và những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng.Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể hữu hình hoặc vô hình
Trong việc triển khai sản phẩm người lập kế hoạch cần suy nghĩ sản phẩm ở 3 mức độ.Trước hết người làm marketing phải xác định những nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thỏa mãn Sau đó họ phải thiết kế được những sản phẩm cụ thể
và tìm cách gia tăng chúng để tạo ra một phức hợp những lợi ích thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất
Chu kỳ sống của sản phẩm (vòng đời sản phẩm): bao gồm các giai đoạn
mà một sản phẩm tồn tại từ khi nó xuất hiện cho đến lúc bị thị trường từ chối Chu kỳ sống có thể dài hoặc ngắn dù chúng ta luôn mong sản phẩm của chúng ta lâu dài và sinh lợi
(2) Phát triển hay tăng trưởng (Growth)
(3) Chín muồi hay bão hòa (Maturity)
(4) Đi xuống hay suy thoái(Decline)
Trang 35- Chiến lược hớt váng nhanh: Giá cao, khuyến mãi cao, mục đích là thu lợi
nhuận cao; sản phẩm mới độc đáo, chưa bị cạnh tranh, được quảng cáo khuếch trương rầm rộ
- Chiến lược hớt váng chậm: Giá cao, khuyến mại thấp, lượng khách hàng tiềm
năng nhỏ nhưng hầu hết họ đã biết về dịch vụ mới, các dịch vụ cạnh tranh xuất hiện từ
từ
- Chiến lược thâm nhập thị trường nhanh: Giá thấp, khuyến mãi cao; mục đích
là giành thị phần càng nhiều càng tốt, khách hàng tiềm năng chưa biết về dịch vụ mới, nguy cơ cạnh tranh cao
- Chiến lược thâm nhập thị trường chậm: Giá thấp, chi phí khuyến mãi thấp, thị
trường tiềm năng lớn nhưng rất nhạy cảm vềgiá, khách hàng hiểu rõ về dịch vụ mới, nguy cơ cạnh tranh không lớn
Giai đoạn phát triển : Giai đoạn này doanh số và lợi nhuận tăng, có
nhiều đối thủ cạnh tranh, ta nên sử dụng các chiến lược sau :
- Nâng cao chất lượng dịch vụ, bổ sung những đặc điểm và yếu tố dịch vụ mới
- Theo đuổi những thị trường mục tiêu mới
- Sử dụng các kênh phân phối
- Hạ giá để thu hút thêm khách hàng nhạy cảm về giá
- Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo, nhằm biến nhu cầu thành khát vọng và quyết định mua
Giai đoạn bão hòa : Có các chiến lược sau :
- Chiến lược điều chỉnh thị trường: Theo đuổi khách hàng của đối thủ cạnh tranh, thay thế vị trí mục tiêu của các thị trường bị giảm sút
- Chiến lược điều chỉnh sản phẩm: Tạo sức sống mới, chất lượng mới cho sản phẩm; đổi mới từ hình thức đến nội dung và sự tiện ích
- Chiến lược điều chỉnh Marketing hỗn hợp : Thay đổi các biện pháp Marketing hỗn hợp, các doanh nghiệp phải tích cực khuyến mãi trong thời kỳ thấp điểm để tăng doanh số hoặc mở rộng kinh doanh bằng cách tổ chức đại lý bán và hưởng hoa hồng
Trang 36 Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn này hiệu quả kinh doanh giảm sút nên ta
tiếnhành đổi mới phương pháp Marketing, đổi mới về nội dung và hình thức của cơ sở vật chất hoặc đổi mới về con người
3.1.7.2 Chiến lược giá
Khái niệm giá: Giá cả của một sản phẩm hay dịch vụ là số tiền người
bán dựtính sẽ nhận được từ người mua để đổi lại cho người mua quyền sử dụng hay quyền sở hữu sản phẩm đó
Giá là yếu tố quan trọng trong Marketing –Mix, có vị trí quyết định cho việc cạnh tranh trên thị trường.Nó ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp
Các yếu tố ảnh hưởng đến giá
Hình 3.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá của DN
Nguồn: Th.S Trần Đình Lý, Marketing Căn Bản
- Phương pháp định giá:
+ Định giá dựa trên phí tổn
+ Định giá dựa trên người mua
+ Định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh
‐ Yếu tố MT( kinh tế, chính quyền, luật
Trang 37 Các chức năng của kênh phân phối:
- Nghiên cứu( Research): Thu phập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo
điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi
- Chiêu thị (Promotion): Kích thích tiêu thụ,soạn thảo và truyền bá những thông
tin về hàng hóa
- Tiếp xúc(Contact): Thiết lập mối liên hệ, tạo dụng và duy trì mối liên hệ với
người mua tiềm năng
- Làm thích ứng (Matching): Giúp doanh nghiệp hoàn thiện hàng hóa,đáp ứng
những nhu cầu của người mua
- Đàm phán (Negotiation): Tiến hành thương lượng những việc thỏa thuận với
nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bược tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng
- Kho vận (Physical Distribution): Tổ chức lưu thông hàng hóa,vận chuyển bảo
Ước tính chi phí
NC giá của đối
thủ cạnh tranh
Lựa chọn mức giá cuối cùng
Trang 38- Tài trợ(Financing): Tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp chi phí
hoạt động phân phối
- Chấp nhận rủi ro (Risk Taking): Chịu trách nhiệm về hoạt đông phân phối
Cấu trúc kênh phân phối
Hình 3.7 Cấu trúc kênh phân phối
Nguồn: Vũ thế Phú, Quản trị Marketing
Kênh thứ nhất:Là kênh trực tiếp, không có trung gian, nhà sản xuất bán thẳng
cho người tiêu dùng Có 3 cách bán trực tiếp:
- Bán tới từng nhà
- Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm
- Bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng
Kênh thứ hai: là kênh cấp 1, chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường
người tiêu dùng, đó là người bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng
Kênh thứ ba: là kênh cấp 2, có hai trung gian tiếp thị Trong thị trường người
Trang 39Kênh thứ tư: là kênh cấp 3, có 3 cấp trung gian phân phối : Tổng đại lý hay đại
lý bán buôn, nhà bán sỉ và các nhà bán buôn
Các căn cứ khi tiến hành lựa chọn một mạng lưới phân phối
Căn cứ vào các mục tiêu:
Chiếm lĩnh thị trường: sản phẩm có mặt ở phạmvi thị trường rộng lớn,bao trùm
thị trường mục tiêu.Xây dựng hình ảnh sản phẩm mới dựa vào hình ảnh sản phẩm có mặt trên thị trường, trên nhiều điểm bán, do vậy lưu ý lựa chọn vị trí cửa hàng, cách trưng bày đẹp mắt…
Kiểm soát: kênh ngắn thì dễ kiểm soát hơn kênh dài, nên chọn kênh có ít trung
gian phân phối mạnh, chi phí thấp
Căn cứ vào thị trường:
Loại thị trường: do tính chất đặc thù của từng thị trường khác nhau,nên lựa
chọn kênh phân phối thích hợp
Số lượng khách hàng tiềm năng: số lượng khách hàng có giới hạn thì dùng kênh
ngắn hay bán trực tiếp.Trung gian được sử dụng nhiều khi số lượng khách hàng lớn
Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường: những thị trường có nhu cầu lớn
và tập trung nên dùng kênh trực tiếp,kênh ngắn, thị trường phân tán thì dùng kênh dài
Căn cứ vào sản phẩm: dựa vào đặc tính và nhu cầu của sản phẩm
Căn cứ vào trung gian: là căn cứ vào năng lực và ý muốn của nhà trung
gian
Căn cứ vào năng lực của công ty: kinh nghiệm quản lý, khả năng tài
chính và hoạt động của họ.Doanh nghiệp có thể đối phó bằng cách mở rộng phân phối,nhất là tại thị trường trọng yếu của họ
Căn cứ vào luật pháp: Những quyết định về thiết kế kênh,hình thức
bán,sử dụng, quản lý trung gian…phải theo luật định hiện hành
Quản trị kênh phân phối
Tuyển chọn thành viên cho kênh: Muốn tuyển chọn trung gian người sản xuất phải xác định trung gian người tốt và có những đặc điểm nổi bật nào đó.Họ có xu hướng đánh giá các trung gian về thâm niên trong nghề,những mặt hàng họ bán,mức lợi nhuận và phát triển,khả năng trả nợ,khả năng hợp tác và uy tín
Trang 40Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh để họ làm tốt công việc được giao,các điều khoản mà họ chấp thuậnkhi tham gia kênh phân phối.Nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyến khích
Đánh giá các thành viên trong kênh như: mức doanh số đạt được,mức dự trữ bình quân,thời gian giao hàng cho khách…
3.1.7.4 Chiến lược chiêu thị cổ động
Khái niệm
Chiêu thị hay truyền thông Marketing là các hoạt động truyền tin về sản phẩm
và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ thông qua các phương tiện khác nhau, từ đó làm cho hàng hóa tiêu thụ nhanh hơn,khách hàng thỏa mãn hơn.Khi các nỗ lực chiêu thị đạt hiệu quả thì thị phần của công ty, số lượng hàng hóa tiêu thụ,và doanh
tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo
Các phương tiện thông tin quảng cáo
+ Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất,có phạmvi rộng và chi phí không quá cao,có thể đưa thông tin đến các loại độc giả riêng biệt
+ Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ tuy nhiên chỉ có âm thanh nên hạn chế
về khả năng gây ảnh hưởng
+ Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh,hình ảnh
có hiệu quả nhất,có phạm vi rộng, cho phép lặp lại nhiều lần thông điệp quảng cáo.Tuy nhiên chi phí cao là hạn chế lớn nhất khi chọn phương tiện này
+ Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô,bảng hiệu,bảng điện,băng rôn,…quảng cáo ngoài trời có thể gây tác động nhờ vào kích thước,hình ảnh và vị trí thích hợp.Tuy nhiên lượng thông tin hạn chế và không có độc giả riêng
+ Ấn phẩm gửi trực tiếp (Direct-mail): Folder,brochure,catalog,leaflet…
+ Mạng Internet