PHÂN TÍCH VÀ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ BIÊN HÒA ĐỒNG NAI

Tuy thuật ngữ “xúc tiến” chiêu thị hiện nay đã rất quen thuộc với các Công ty của Việt Nam, nhưng việc vận dụng nó để trở thành một công cụ hữu hiệu cho việc kinh doanh của mình thì khái

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH VÀ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ

BIÊN HÒA- ĐỒNG NAI

LƯƠNG THỊ HIỀN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM

Thành Phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2007

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận văn tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường

Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Phân Tích Và Hoàn Thiện Chiến Lược Xúc Tiến Của Công ty Cổ Phần Bao Bì Biên Hoà - Đồng

Nai”, do Lương Thị Hiền, sinh viên khóa 29, ngành Kinh Tế Nông Lâm, đã bảo vệ

thành công trước hội đồng vào ngày

Nguyễn Thị Bích Phương Người hướng dẫn,

Ngày… tháng… năm 2007

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

LỜI CẢM TẠ

Trước tiên con xin tỏ lòng thành kính tri ân bố mẹ, ông bà, những người thân trong gia đình đã nuôi con nên người, cho con sức mạnh cả tinh thần và nghị lực để bước vào đời

Chân thành biết ơn sâu sắc cô NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯƠNG đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện luận văn này

Xin chân thành cảm ơn thầy cô Khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm Tp HCM đã truyền thụ những kiến thức quí báu cho tôi trong suốt thời gian học tập tại trường

Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, anh chị ở các phòng ban trong Công ty, đặc biệt là chị Hương đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp những tài liệu và chỉ dẫn những kinh nghiệm thực tiễn cho tôi

Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn các anh chị trước, bạn bè, bằng hữu đã giúp

đỡ và tạo nguồn động viên lớn cho tôi trong quãng thời gian thực tập để hoàn thành luận văn này

Xin chân thành cảm ơn Lương Thị Hiền

Tăng cường công tác quảng cáo

Đẩy mạnh công tác bán hàng cá nhân

Đẩy mạnh việc xây dựng thương hiệu

1.3 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận 2

1.4 Cấu trúc của khóa luận: 2

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 4

2.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 12

2.7 Những thuận lợi và khó khăn của Công ty 13

CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 15

3.1 Nội dung nghiên cứu 15

3.1.3 Hoạt động xúc tiến trong nền kinh tế thị trường 16

3.2 Phương pháp nghiên cứu 23

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 25

4.1 Đặc điểm sản phẩm và khách hàng của Công ty 25

4.1.2 Thị trường mục tiêu của Công ty 28

4.2 Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty 30

4.3 Hoạt động xúc tiến của Công ty trong hai năm 2005-2006 32

4.3.1 Bán hàng trực tiếp 32

4.3.5 Xây dựng thương hiệu 44 4.3.6 Marketing trực tiếp 46 4.3.7 Hoạt động quan hệ công chúng của Công ty trong hai năm 2005-

4.4 Hoàn thiện chiến lược XT cho Công ty 48

4.4.1 Tác động của hoạt động XT của Công ty đến khách hàng 48

4.4.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến của Công ty 57

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ 61

5.1 Kết luận 61 5.2 Đề nghị 62

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

AT, VSMT An toàn, vệ sinh môi trường

CBCNV Cán bộ công nhân viên

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 2.1 Nguồn Vật Liệu Chính và Vật Liệu Phụ 10 Bảng 2.2 Tình Hình Lao Động của Công ty Qua Hai Năm (2005-2006) 11

Bảng 2.3 Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh của Cty Hai Năm 2005-2006 12

Bảng 4.1 Bảng Giá Chi Tiết Bao Bì của Công ty Thuốc Lá Hòa Bình 27

Bảng 4.2 Doanh Thu Theo Sản Phẩm của Công ty trong Hai Năm 2005-2006 27

Bảng 4.3 Doanh Thu Theo Khu Vực của Công ty trong Hai Năm 2005-2006 29

Bảng 4.4 Thị Phần Sản Phẩm Bao Bì của Cty và các Đối Thủ Cạnh Tranh Chính 31

Bảng 4.5 Cơ Cấu Đội Ngũ Bán Hàng của Công ty 32

Bảng 4.6 Chi Phí Hoạt Động Bán Hàng Trực Tiếp của Cty Hai Năm 2005-2006 34

Bảng 4.7 Chi Phí Bán Hàn Trực Tiếp của Cty ở Từng Khu Vực Năm 2005-2006 35

Bảng 4.8 Chỉ Tiêu Bán Hàng Mỗi Nhân Viên Phải Đạt Được trong Tháng 37

Bảng 4.10 Hình Thức Quảng Cáo của Đối Thủ Cạnh Tranh Chính 40

Bảng 4.11 Chi Phí Khuyến Mãi, Giảm Giá của Cty Qua Hai Năm 2005-2006 41

Bảng 1.12 Mức Chiết Khấu, Giảm Giá của CTy Tân Á, ALCAMAX, Ojitex 42

Bảng 4.14 Chi Phí Xúc tiến của Công ty trong Hai Năm 2005-2006 47

Bảng 4.15 Lý Do Khách Hàng Chọn Mua Sản Phẩm Bao Bì của Công ty 49

Bảng 4.16 Nguồn Tham Khảo của Khách Hàng Khi Mua Sản Phẩm Công ty 50

Bảng 4.17 Loại Hình Truyền Thông Mà Khách Hàng Biết về Sản Phẩm Công ty 51

Bảng 4.18 Đánh Giá của Khách Hàng về Nội Dung Quảng Cáo của Công Ty 52

Bảng 4.19 Đánh giá của KH về Công Tác Bán Hàng Cá Nhân của Công ty 52

Bảng 4.20 Đánh Giá của Khách Hàng về Kỹ Năng của Nhân Viên Bán Hàng 53

Bảng 4.21 Mức Độ Hài Lòng của KH Đối với Thái Độ của Nhân Viên Bán Hàng 54

Bảng 4.22 Đánh Giá của Khách Hàng về Tiến Độ Giao Hàng của Công ty 55

Bảng 4.23 Đánh Giá của Khách Hàng về Hình Thức Khuyến Mãi của Công ty 56

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 2.2 Sơ Đồ Quy Trình Công Nghệ của Công Ty 9

Hình 3.1 Sơ Đồ Chức Năng Truyền Thông của Hoạt Động Xúc Tiến 17

Hình 3.2 Sơ Đồ các Quyết Định Chính trong Quảng Cáo 18

Hình 3.3 Sơ Đồ Thể Hiện Quy Trình Bán Hàng Trực Tiếp 19 Hình 3.4 Sơ Đồ Thể Hiện Chiến Lược Đẩy và Chiến Lược Kéo 22

Hình 4.1 Biểu Đồ Doanh Thu Theo Sản Phẩm của Công Ty Năm 2005-2006 28

Hình 4.2 Biểu Đồ Doanh Thu Theo Khu Vực của Công Ty Năm 2005 - 2006 29

Hình 4.3 Thị Phần Sản Phẩm Bao Bì của CTy và các Đối Thủ Cạnh Tranh Chính 31

Hình 4.4 Biểu Đồ Chi Phí Bán Hàng Trực Tiếp của Công Ty Năm 2005-2006 34

Hình 4.5 Biểu Đồ CPBH Trực Tiếp ở Từng Khu Vực trong Hai Năm 2005-2006 36

Hình 4.6 Biểu Đồ Chi Phí Quảng Cáo của Công Ty 38

Hình 4.7 Logo Quảng Cáo Trên Báo và Website của Công Ty 39

Hình 4.8 Biểu Tượng Quảng Cáo Trên Website của Đối Thủ Cạnh Tranh Khác 41

Hình 4.9 Biểu Đồ Chi Phí XT của Công Ty Năm 2005-2006 48

Hình 4.11 Biểu Đồ nguồn Tham Khảo của KH Khi Mua Sản Phẩm Công Ty 50

Hình 4.12 Biểu Đồ Loại Hình Truyền Thông Mà Khách Hàng Biết Sản Phẩm CTy 51

Hình 4.14 Biểu Đồ Đánh Giá của KH về Công Tác BHTT của Công Ty 53

Hình 4.13 Biểu Đồ Đánh Giá của KH về Kỹ Năng của Nhân Viên Bán Hàng 54

Hình 4.14 Biều Đồ Mức Độ Hài Lòng của KH với Nhân Viên Bán Hàng của CTy 55

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Hình ảnh bao bì sản phẩm của Công ty

Phụ lục 2 Phiếu phỏng vấn khách hàng

Khả năng chiếm giữ thị phần nhờ có sản phẩm độc đáo hay chất lượng cao là rất khó khăn, vì sự chuyển đổi không ngừng của tiến bộ khoa học kĩ thuật Lợi thế cạnh tranh về chi phí sản xuất cũng hạn chế, do đối thủ cạnh tranh có thể thay đổi công nghệ sản xuất hoặc chuyển phương tiện sản xuất đến nơi có nhiều nguyên liệu hơn và giá thành nhân công rẻ hơn Các ý tưởng về kênh phân phối cũng dễ dàng bị sao chép Riêng chỉ có các chiến lược xúc tiến với nhiều ý tưởng phong phú, các hoạt động về quan hệ công chúng, chào hàng…mới có thể làm cho khách hàng biết đến sản phẩm và tiêu thụ chúng Tuy thuật ngữ “xúc tiến” (chiêu thị) hiện nay đã rất quen thuộc với các Công ty của Việt Nam, nhưng việc vận dụng nó để trở thành một công cụ hữu hiệu cho việc kinh doanh của mình thì khái niệm đó còn khá mới, trong khi đó xúc tiến lại được

sử dụng và thành công ở đa số các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài

Công ty Cổ Phần Bao Bì Biên Hòa, được thành lập và phát triển từ trước giải phóng, là một trong những Công ty sản xuất bao bì carton đầu tiên ở Việt Nam Hiện nay, Công ty là một trong 6 Công ty lớn điển hình ở khu vực trọng điểm phía Nam sản xuất bao bì Tuy vậy với sự xuất hiện ngày càng nhiều các Công ty có vốn lớn, kỹ thuật cao đã gây không ít khó khăn cho Công ty trong việc giữ khách hàng cũ và tìm khách hàng mới Công ty nhận thức được rằng muốn bán được sản phẩm hay dịch vụ của mình trong môi trường đầy cạnh tranh thì phải có chiến lược xúc tiến tốt để thu hút được nhiều khách hàng Chiến lược xúc tiến tốt giúp đưa thông tin sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng, giúp tăng doanh số bán của các sản phẩm hiện hữu, thiết lập

nhận thức tốt đối với sản phẩm mới, giúp tạo sự ưa thích nhãn hiệu nơi khách hàng và

xa hơn nữa là xây dựng một thương hiệu vững mạnh trên thị trường Vì thế chiến lược xúc tiến đã được Công ty xem như một phần không thể thiếu trong công việc kinh doanh của mình

Xuất phát từ thực tiễn đó, được sự khuyến khích của Công ty và được sự chấp thuận của của Khoa Kinh Tế – trường ĐH Nông Lâm tôi quyết định chọn đề tài

“PHÂN TÍCH VÀ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN BAO BÌ BIÊN HÒA” làm đề tài tốt nghiệp Với hy vọng những gì tôi

thực hiện được khi nghiên cứu đề tài này, sẽ góp một phần nhỏ cho sự hoàn thiện chiến lược xúc tiến của Công ty

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Phân tích các hoạt động xúc tiến đã được thực hiện tại Công ty Cổ Phần Bao Bì

Biên Hòa trong thời gian qua hai năm 2005-2006 và đề xuất một số giải pháp nhằm

hoàn thiện chiến lược xúc tiến cho Công ty

1.2.2 Mục tiêu chi tiết

Tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian qua (năm 2005-2006)

Phân tích các hình thức xúc tiến mà Công ty đã áp dụng

Đánh giá những thành công và hạn chế của hoạt động xúc tiến của Công ty

Đề xuất các biện pháp giúp Công ty hoàn thiện chiến lược xúc tiến của mình

1.3 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận

Phạm vi không gian: đề tài được thực hiện tại Công ty Cổ Phần Bao Bì Biên Hòa-Đồng Nai

Thời gian nghiên cứu: từ ngày 26 tháng 03 năm 2007 đến ngày 23 tháng 06 năm 2007

1.4 Cấu trúc của khóa luận

Chương 1: Đặt vấn đề Đưa ra lý do chọn đề tài, trình bày những mục tiêu và giới hạn phạm vi nghiên cứu

Chương 2: Tổng quan Giới thiệu tình hình chung về Công ty: lịch sử hình thành và phát triển, máy móc thiết bị, tình hình lao động, tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong hai năm 2005-2006

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu Hệ thống hóa cơ sở lý luận

về marketing, về hoạt động xúc tiến để làm nền tảng cho quá trình phân tích chiến lược xúc tiến đồng thời giới thiệu về các phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

a) Lịch sử hình thành của Công ty

Công ty Cổ Phần Bao Bì Biên Hòa (SoVi) tiền thân là hãng SOVI được thành lập vào năm 1968 do ông Đoàn Văn Huấn bỏ vốn đầu tư và là cơ sở tư nhân đầu tiên sản xuất bao bì carton gợn sóng ở Việt Nam

Năm 1975 theo chính sách cải tạo của Nhà Nước, hãng SOVI được hiến cho nhà nước và đổi tên thành Công ty Hợp Doanh Sản Xuất Hộp Giấy Bao Bì Năm 1978 theo quyết định số 1378/QĐ- UBT của UBND Tỉnh Đồng Nai, Công

ty Hợp Doanh Sản Xuất Hộp Giấy Bao Bì được đổi tên thành Nhà Máy Bao Bì Biên Hòa

Căn cứ quyết định số 288/HBT ngày 20/11/1999 của Hội Đồng Bộ Trưởng (nay là Thủ Tướng Chính Phủ) và căn cứ vào thông báo số 732/CNN-TCLD ngày 26/08/1999 của Bộ Công Nghiệp, đồng ý cho phép Nhà Máy Bao Bì Biên Hòa có đủ điều kiện thành lập doanh nghiệp nhà nước

Tháng 9 năm 2003 SOVI được cổ phần hóa và lấy tên là Công ty Cổ Phần Bao

Bì Biên Hòa

Tên giao dịch tiếng Việt là: Công ty Cổ Phần Bao Bì Biên Hòa

Tên giao dịch tiếng Anh là: Bien Hoa Packaging Joint Stock Company

Trụ sở chính của Công ty tọa lạc tại đường số 7 khu công nghiệp Bien Hòa 1- Đồng Nai

Điện thoại: 84.061.836121- 836122

Fax : 84.061.836063

Email : baobibienhoa@ hcm.vnn.vn

Website : www sovi.com.vn

Vốn cố định : 45,31 tỷ đồng Việt Nam

Vốn lưu động: 90,57 tỷ đồng Việt Nam

b) Quá trình phát triển của Công ty

- Năm 1968 hãng Sovi sản xuất bao bì carton với công suất thiết kế ban đầu là

4000 tấn/năm

- Năm 1997 nhà máy đầu tư xây dựng dây chuyền thiết bị tấm carton gợn sóng

có công nghệ hút chân không Đây là công nghệ mới nhất lúc bấy giờ

- Năm 1998 đầu tư mới thiết bị Flexo là thiết bị in ngang liên hợp với công nghệ của hãng Martin (Cộng Hòa Pháp)

- Năm 2000 sử dụng công nghệ Offset của hãng Hedelberg và công nghệ bế phẳng của hãng BOBST (Thụy Sỹ)

- Năm 1997 sản phẩm của nhà máy đạt chất lượng vàng quốc tế

- Tháng 4/2000 nhà máy xây dựng thành công hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và được tổ chức Det Norske của Nauy công nhận

- Đến nay, Sovi là 1 trong 6 nhà cung cấp bao bì lớn nhất trong khu vực, được Nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Ba năm 1991 và đến năm 2000 thì Công ty được trao tặng Huân chương Lao động hạng Hai và nhận được nhiều giải thưởng khác như: chứng nhận thương hiệu nổi tiếng năm 2004 và 2005, Sao Vàng Đất Việt năm 2006 và là Công ty có thương hiệu uy tín tại Hội Chợ Thương Hiệu nổi tiếng Việt Nam

2.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

2.2.1 Chức năng

Công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm thuộc mặt hàng bao bì công nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng trong nước, luôn tìm cơ hội để cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm để đem lợi ích cho khách hàng

2.2.2 Nhiệm vụ

Công ty có các nhiệm vụ sau:

Kinh doanh ngành nghề đã đăng ký, đúng mục tiêu thành lập

Bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng

Bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao, tạo ra hiệu quả kinh tế xã hội, tăng cường điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật và xây dựng nền tảng cho Công ty ngày một vững mạnh

Thực hiện đầy đủ các nhiệm vụ và nghĩa vụ của nhà nước giao

Chăm lo đời sống, vật chất cũng như tinh thần cho cán bộ công nhân viên, đảm bảo mức lương tối thiểu ngày càng được cải thiện, có kế hoạch và biện pháp bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học, kĩ thuật và trình độ chuyên môn, năng lực quản

lý cho cán bộ nhân viên

Tuân thủ pháp luật, hạch toán, báo cáo trung thực theo chế độ kế toán, thống kê hiện hành do nhà nước quy định

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Hình 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức của Công ty

Nguồn tin: Phòng Nhân Sự Công ty

BP AT, VSMT

Chi nhánh cần thơ

Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

a) Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty

b) Giám đốc: Do hội đồng quản trị bầu ra Đây là người trực tiếp điều hành

mọi hoạt động hằng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội Đồng Quản Trị

về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao, là người đại diện theo pháp luật của Công ty Hiện nay giám đốc Công ty đang quản lý trực tiếp phòng tổ chức nhân

sự, kiểm soát nội bộ, phòng kỹ thuật tài chính và phân xưởng xeo giấy

c) Phó giám đốc: Hiện nay tại Công ty có 3 phó giám đốc

- Phó giám đốc phòng kinh doanh: phụ trách ở phòng kinh doanh, phòng kế hoạch sản xuất và quản lý phân xưởng offset Là người hoạch định ra các chiến lược kinh doanh cho Công ty, tạo ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng

- Phó giám đốc kỹ thuật: phụ trách các bộ phận kỹ thuật cơ điện, nghiên cứu phát triển, quản trị chiến lược và quản lý trực tiếp phân xưởng bao bì carton, giám sát

về công tác kỹ thuật của xí nghiệp Có nhiệm vụ tổ chức và chỉ đạo các bộ phận đưa ra

ra các phương hướng, biện pháp cải tiến sản xuất, công nghệ quản lý đưa ra các dự án đầu tư bổ sung phù hợp

- Phó giám đốc nội chính: phụ trách phòng quản trị hành chính, tổ chức đoàn thể, bộ phận an toàn và quản lý trực tiếp chi nhánh Cần Thơ Là người giúp giám đốc thay mặt giám đốc tổ chức điều hành chỉ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh ở chi nhánh ở Cần Thơ

d) Các phòng ban

- Phòng kinh doanh: Gồm 18 người, là bộ phận phải hiểu biết chuyên nghiệp về công nghệ sản xuất của khách hàng, nỗ lực tìm ra các giải pháp nhanh nhất cho khách hàng, thu thập những phản hồi của khách hàng và nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, xác định nhu cầu của thị trường

- Phòng kế hoạch sản xuất: Gồm 15 người, bộ phận này có nhiệm vụ tìm kiếm

những phương cách để sản xuất sản phẩm hàng hóa nhanh nhất tốt nhất với giá thành giảm

- Phòng tổ chức nhân sự và kiểm soát nội bộ: Gồm 18 người, có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức bộ máy, cán bộ nhân sự, tiền lương, thưởng, các chế độ phúc lợi xã hội và kiểm soát việc thực hiện các nội quy, quy định của Công

ty

- Bộ phận kỹ thuật tài chính: Gồm 8 người, là bộ phận tham mưu cho giám đốc

về việc sử dụng vốn cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thực hiện sự phản ánh kịp thời lợi nhuận được tạo ra trong từng ngành hàng, từng thời kỳ và thực hiện nghiên cứu chế độ kế toán nhà nước và điều lệ của Công ty

- Phòng quản lý chất lượng: Gồm 8 người, đây là bộ phận vô cùng quan trọng quyết định đến uy tín của Công ty đối với khách hàng Có nhiệm vụ trong việc kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi giao cho khách hàng

- Phòng quản trị hành chính: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về công tác quản lý văn phòng, quản lý hệ thống mạng máy tính, an ninh trật tự và thực hiện các quan hệ đối ngoại có liên quan

- Bộ phận Kỹ thuật - Cơ Điện: Có 3 người, nhiệm vụ hoạch định, quản lý và cải tiến công nghệ, sửa chữa lớn thiết bị, xây dựng định mức, năng suất, an toàn lao động, môi trường nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng trang thiết bị trong sản xuất kinh doanh

- Bộ phận quản trị chiến lược: Có 8 người, có nhiệm vụ tham mưu cho giám

đốc các chiến lược phát triển Công ty

- Phân xưởng bao bì Carton: Gồm 185 người Tổ chức sản xuất bao bì carton theo quy cách, chất lượng, số lượng, tiến độ sản xuất và giao hàng trên cơ sở đảm bảo chất lượng

- Phân xưởng Bao Bì Offset: Gồm 60 người, tổ chức sản xuất bao bì in offset theo quy cách chất lượng, số lượng, tiến độ sản xuất và giao hàng trên cơ sở đảm bảo mức vật tư, năng suất, bảo quản và sử dụng có hiệu quả thiết bị theo nội quy của Công

- Phân xưởng bao bì: Gồm 95 người, tổ chức vận hành máy và các sản phẩm đã làm ra, tổ chức in ấn lụa các thùng Carton đòi hỏi in chồng nhiều màu mà máy xưởng Carton không thể in được

- Chi nhánh Cần Thơ: Tìm ra giải pháp tốt nhất để phát triển thị trường, khách hàng tại các tỉnh miền tây, phản hồi lại những nhu cầu và ý kiến khách hàng cho những người có trách nhiệm phát triển sản phẩm, phục vụ khách hàng tại các tỉnh Miền Tây trong mọi thời gian

2.4 Quy trình công nghệ của Công ty

Hình 2.2 Sơ Đồ Quy Trình Công Nghệ của Công ty

Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công ty

Nguyên liệu giấy

Cán

Điều chỉnh

cỡ thùng

Rạch KCS

Đục Cắt

Nhập kho chờ xuất

Dán Bấm

In

KCS

Nguyên liệu giấy được đưa vào máy cán để làm cho giấy được thẳng, ghép giấy thành 3 lớp hoặc 5 lớp và cắt theo kích thước quy định, sau đó giấy được đưa sang bộ phận điều chỉnh kích thước cho phù hợp với đơn đặt hàng Sau khi đã chỉnh sửa xong kích thước thì giấy được cắt, rạch, đục theo quy cách sản phẩm Bộ phận KCS kiểm tra kích thước của giấy tiêu chuẩn của đơn đặt hàng, nếu đúng tiêu chuẩn thì sẽ tiếp tục thực hiện các công đoạn tiếp là in chữ và hình ảnh theo yêu cầu của khách hàng, sau đó thùng giấy được bấm, dán Ở cuối khâu này, bộ phận KCS kiểm tra chất lượng sản phẩm một lần nữa Cuối cùng là sản phẩm nhập kho, chờ giao hàng cho khách hàng

Nguyên vật liệu chính: bao gồm các loại giấy nội được sản xuất từ các doanh nghiệp giấy trong nước và giấy ngoại nhập khẩu từ Thái Lan, Đài Loan, Hàn Quốc,…Ngoài những nguồn vật liệu mua ngoài Công ty còn có phân xưởng Xeo giấy Phân xưởng này tận dụng giấy vụn của Công ty cộng với một phần mua ngoài chế biến thành giấy cung cấp cho sản xuất chính

Bảng 2.1 Nguồn Vật Liệu Chính và Vật Liệu Phụ

Giấy nội Giấy ngoại

Giấy làm sóng Giấy Đài Loan 280,175,160

Giấy Bình An Giấy Liên Xô 350, 200

Giấy Tân Mai Giấy Thái Lan 150,125

Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công ty

Nhiên liệu: Nhiên liệu như điện, nước,… Nhà máy cũng mua ngoài, Nhà nước

cung cấp điện xoay chiều 03 pha 220/230V Nước do Công ty khoan cấp nước của Thành Phố Hồ Chí Minh cung cấp

2.5 Tình hình lao động của Công ty

Bảng 2.2 Tình Hình Lao Động của Công ty Qua Hai Năm (2005-2006)

ĐVT: Người

Diễn giải

Năm 2005 Năm 2006 Chênh lệch

Số lượng

Cơ cấu (%)

Số lượng

Nguồn tin: Phòng Nhân Sự Công Ty

Bảng số liệu 2.2 cho thấy tổng số CBCNV của Công ty năm 2006 là 514 người

tăng 53 người (11,5%) so với năm 2005 Nguyên nhân là do Công ty mở rộng việc sản

xuất kinh doanh nên cần nhiều lao động Do tính chất công việc trong Công ty khá

nặng nhọc như bốc xếp, đứng máy nên Công ty tuyển dụng hầu hết lao động là nam

Lao động nam chiếm đến 80% trong tổng số lao động của Công ty

Về trình độ chuyên môn: lao động của Công ty đa phần là lao động phổ thông,

năm 2006 lao động phổ thông chiếm đến 79,2% tăng 13,4% so với năm 2005 Lao

động có chuyên môn kỹ thuật chỉ có 20,8% năm 2006, trong đó lao động trình độ đại

học chỉ có 10,7%

Nhìn chung, lực lượng lao động của Công ty tương đối dồi dào đủ để đảm bảo

quá trình sản xuất được ổn định, đúng thời hạn và giữ được uy tín với khách hàng Lao

động tuy trình độ không cao nhưng có nhiều kinh nghiệm và nhiệt tình trong công

việc Tuy vậy công ty cũng cần nâng cao trình độ cho lượng lớn lao động phổ thông

để họ có thể tiếp cận những công nghệ tiến bộ trong sản xuất, tạo tiền đề vững chắc

cho việc thực hiện các chức năng và nhiệm vụ của Công ty

2.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Bảng 2.3 Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh của Công Ty Qua Hai Năm

7.254,5 triệu đồng tăng 20,2%, do sản lượng bán hàng của Công ty năm 2006 cao hơn

năm 2005 Chi phí QLDN của Công ty cũng tăng qua hai năm, năm 2005 là 8.405,8

triệu đồng và năm 2006 là 12.153,9 triệu đồng tăng 44,6% nguyên nhân là vì Công ty

mở rộng cơ sở sản xuất Thuế TNDN phải nộp của Công ty năm 2006 là 2.583,6 triệu

đồng tăng 135% so với năm 2005, do thuế TNDN của Công ty tăng cao hơn mức tăng

của doanh thu làm cho lợi nhuận của Công ty giảm Tổng doanh thu thuần của Công ty

năm 2005 là 195.750,9 triệu đồng và năm 2006 là 225.351,8 triệu đồng tăng 29.600,9 triệu đồng tăng 15,1%

Lợi nhuận thuần năm 2006 giảm so với lợi nhuận của năm 2005 là 0,76% Tuy nhiên nhìn chung thì hoạt động kinh doanh của Công ty trong hai năm qua đều có lợi Năm 2005 lợi nhuận thuần là 7.309,9 triệu đồng, năm 2006 là 7.254,5 triệu đồng Lợi nhuận sau thế của Công ty năm 2006 là 6.643,6 triệu đồng tăng 412,5 triệu đồng tăng 6,6% so với năm 2005

Tỷ suất lợi nhuận thuần/ doanh thu thuần năm 2006 của Công ty là 0,032 lần nghĩa là một đồng doanh thu thì thu được 0,032 đồng lợi nhuận thấp hơn so với năm

2005 (0,037) giảm 13,51%

Tỷ suất LN thuần/ chi phí HĐSXKD là 0,362 (2006) nghĩa là bỏ ra một đồng chi phí thì thu được 0,362 đồng lợi nhuận giảm so với năm 2005 (0,506) là 0,144 lần tức là giảm đi 28,45%

Tỷ suất lợi nhuận của Công ty giảm do ảnh hưởng của giá nguyên vật liệu đầu vào tăng nên làm cho giá vốn hàng bán của Công ty năm 2006 tăng 23.457,6 triệu đồng, tăng 13,7% so với năm 2005 Đồng thời do các khoản mục khác tăng nhử thế TNDN tăng 1.484 triệu đồng tăng 135%, CPQLDN tăng 3.748,1 triệu đồng tăng 44,6% so với năm 2005

Nhìn chung thì hoạt động của Công ty tuy có lời nhưng mức độ lời của Công ty giảm xuống Do hưởng của giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao gây khó khăn cho đầu

ra của Công ty, các khoản chi phí liên quan tăng cao Bên cạnh đó do sự phát triển và cạnh tranh của một số nhà doanh nghiệp khác Đó chính là một phần của nguyên nhân dẫn đến sự giảm sút về doanh thu của Công ty

Tuy rằng trong hai năm 2005-2006 Công ty hoạt động có hiệu quả, song lợi nhuận của Công ty đang giảm xuống, vì vậy Công ty cần phải có các chính sách thích hợp hơn để có thể bán được sản phẩm nhiều hơn, tăng lợi nhuận và cạnh tranh với các đối thủ khác

2.7 Những thuận lợi và khó khăn của Công ty

2.7.1 Thuận lợi

Hiện nay Công ty có nhiều thuận lợi giúp Công ty đương đầu và đứng vững trước những thử thách trong thời buổi hội nhập

Trước hết là thương hiệu “Bao bì Biên Hòa” là thương hiệu uy tín được nhiều doanh nghiệp biết đến, hơn nữa Công ty còn có lực lượng lao động nhiệt tình, có chuyên môn và kinh nghiệm và được thành lập và phát triển từ rất lâu

Bên cạnh đó do Công ty tọa lạc tại Khu Công Nghiệp Biên Hòa I- Tỉnh Đồng Nai, là khu trung tâm công nghiệp của các tỉnh phía Nam nên rất thuận tiện cho việc tiếp thị, quảng cáo, tiếp nhận nguyên vật liệu và phân phối sản phẩm Với vị trí khá thuận tiện Công ty đã giảm được nhiều chi phí trong việc vận chuyển

Đồng Nai và Bình Dương là những thị trường còn nhiều khả năng cung cấp những khách hàng lớn cho Công ty do đây là nơi tập trung các khu công nghiệp lớn có nhu cầu sử dụng bao bì rất nhiều

Vì là Công ty cổ phần, cho nên Công ty có thể dễ dàng trong việc huy động nguồn vốn để đầu tư và phát triển thêm cơ sở sản xuất mới

Việc Việt Nam gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới WTO cũng giúp Công

ty có thêm nhiều cơ hội tiếp nhận công nghệ sản xuất mới, nguồn vốn đầu tư của nước ngoài, có điều kiện để mua nguyên liệu giấy nhập từ nước ngoài với mức thuế giảm hơn trước, tạo điều kiện để có thể cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài nước

Bên cạnh đó, nguồn nguyên liệu giấy trong nước ngày càng khan hiếm làm cho giá giấy tăng lên làm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty đối với các đối thủ khác

Tuy gặp nhiều khó khăn, Công ty vẫn không ngừng phấn đấu, nâng cao năng suất và đảm bảo được kinh doanh có lãi, tiếp tục sản xuất, không ngừng nâng cao đời sống CBCNV của Công ty

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Nội dung nghiên cứu

3.1.1 Vai trò của bao bì đối với các sản phẩm

Bao bì là yếu tố cơ bản của mọi sản phẩm Bao bì có vai trò to lớn trong việc vận chuyển, cất giữ, bảo quản sản phẩm Bao bì là nơi thể hiện các thông tin mà sản phẩm đó cần giới thiệu cho người tiêu dùng biết được về xuất xứ, nguồn gốc, thành phần của một sản phẩm Nhưng bao bì không chỉ có tác dụng bảo vệ, mô tả và giới thiệu sản phẩm mà nó còn chứa đựng rất nhiều nhân tố tác động đến khách hàng và việc quyết định lựa chọn mua hàng của họ Bao bì là thứ duy nhất hữu hình mang sản phẩm và thương hiệu đến tay người tiêu dùng một cách rõ ràng nhất Thông qua bao bì người tiêu dùng biết được là họ đang sử dụng sản phẩm gì và của Công ty nào, thương hiệu ra sao

Vai trò của bao bì ngày càng trở nên quan trọng hơn trong việc xây dựng một thương hiệu mạnh và nhất quán Do đó bao bì là một trong những nhân tố rất quan trọng trong việc tạo nên sự thành công của thương hiệu Bao bì ngày càng ảnh hưởng lớn đến sự thành công hay thất bại của một sản phẩm

3.1.2 Tổng quan về Marketing

a) Khái niệm về Marketing: Marketing luôn được các nhà quản trị vận động

và phát triển cho phù hợp với thị trường, mỗi tác giả có một cái nhìn khác nhau về marketing Chính vì thế, khó có thể có một khái niệm chung Sau đây là một vài khái

niệm được sử dụng tương đối phổ biến

“Marketing là toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh từ việc thiết kế, định giá, khuyến mãi và phân phối những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu đã định” (Bruce J Walker William J Stamton, Michael J Etzel,1994)

“Marketing là tiến trình qua đó cá nhân và tổ chức có thể đạt được nhu cầu mong muốn thông qua việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên” (Philip Kotler, 1994)

Định nghĩa của Ủy Ban Hiệp Hội Marketing Hoa Kỳ “ Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến việc vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

Từ những khái niệm trên có thể rút ra nhận xét:

Marketing là tổng thể các hoạt động giúp Công ty xác định nhu cầu chưa đáp ứng của khách hàng từ đó tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và sản xuất, phân phối sản phẩm một cách hợp lý sao cho sản phẩm làm ra được đưa đến những địa điểm thuận lợi với giá cả và thời điểm thích hợp cho khách hàng đồng thời cũng có lợi cho Công ty

b) Chức năng của Marketing

Chức năng tiêu thụ: được thể hiện thông qua việc tìm hiểu thị trường rồi sau đó quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi nhằm tăng sự hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thỏa mãn nhu cầu tốt nhất của người tiêu dùng

Chức năng nghiên cứu thị trường: có nhiệm vụ thăm dò và dự báo thị trường trong tương lai, để làm cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng phong phú hơn, hấp dẫn hơn đối với khách hàng

Chức năng quản lý: nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ trên thị trường, quản lý các vấn đề phân phối, giá cả

Chức năng hiệu quả kinh tế: tạo điều kiện để đạt lợi nhuận cao nhất, ngoài ra còn đánh giá hoạt động của Công ty trong quá khứ, hiện tại và định hướng cho tương lai

3.1.3 Hoạt động xúc tiến trong nền kinh tế thị trường

Xúc tiến là một bộ phận quan trọng không thể tách rời của marketing - mix, làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng thông qua các hoạt động cung cấp thông tin, thuyết phục và nhắc nhở

a) Chức năng của xúc tiến:

- Dù có nhiều hình thức thực hiện khác nhau, các hoạt động xúc tiến là một quá

tiêu của doanh nghiệp Nhờ đó người tiêu dùng biết được hiện có những sản phẩm gì, được bán ở đâu trên thị trường, hay đối với sản phẩm mình muốn mua thì nhãn hiệu nào tốt nhất…

- Các chương trình xúc tiến còn giúp phản hồi thông tin từ phía khách hàng, từ thị trường, để doanh nghiệp có sự điều chỉnh cho các chính sách marketing phù hợp

Hình 3.1 Sơ Đồ Chức Năng Truyền Thông của Hoạt Động Xúc tiến

Nguồn tin:Vũ Thế Dũng, 2002

b) Các hoạt động xúc tiến

Các hoạt động truyền thông là bán hàng cá nhân, quảng cáo, triển lãm, tuyên truyền, quan hệ công chúng, gần đây bổ sung các hoạt động như marketing trực tiếp, trực tuyến, xây dựng thương hiệu, nhãn hiệu

Câu hỏi truyền thông bằng cách nào và tiêu tốn bao nhiêu rất quan trọng khi thực hiện một chương trình xúc tiến

Quảng cáo

Quảng cáo là sử dụng các phương tiện để truyền đạt thông tin đến khách hàng

Không biết

Biết về sản phẩm, dịch vụ

Hiểu về sản phẩm, dịch vụ

Tin tưởng về sản phẩm, dịch vụ Mua hàng

Quên

Không Hiểu

Nghi ngờ Thờ ơ

Hình 3.2 Sơ Đồ các Quyết Định Chính trong Quảng Cáo

Nguồn tin: Nguyễn Thị Bích Phương, 2005

- Mục tiêu của quảng cáo: mục tiêu của quảng cáo là tạo ra sự thay đổi trong nhận thức của khách hàng, công chúng mục tiêu Sự thay đổi này có thể là sự thay đổi trong nhận thức, mức độ hiểu biết, tình cảm, hay bất cứ thứ gì khác Tuy nhiên mục tiêu của quảng cáo còn có thể là duy trì mức độ nhận thức hay hiểu biết về sản phẩm của Công ty

- Xác định ngân sách của quảng cáo: Tùy theo từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, thị phần, tần suất quảng cáo, sự cạnh tranh của đối thủ và sự khác biệt của sản phẩm mà ngân sách dành cho quảng cáo khác nhau Có thể trong cùng một lúc quảng cáo nhưng đối với hai sản phẩm khác nhau thì chi phí dành cho nó là khác nhau hoặc ngược lại

- Quyết định nội dung truyền đạt: việc tạo thông điệp quảng cáo bắt nguồn từ mục tiêu của doanh nghiệp Xây dựng thông điệp quảng cáo trải qua hai bước: Hình thành thông điệp và thực hiện thông điệp

- Quyết định phương tiện truyền đạt: như Báo chí, Tivi, Băng rôn,…

- Đánh giá hiệu quả quảng cáo

Bán hàng trực tiếp (cá nhân): Bán hàng trực tiếp là hình thức trình bày trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với một hay nhiều khách hàng với mục đích là bán hàng

Bán hàng trực tiếp đóng vai trò quan trọng trong tiếp thị các sản phẩm công nghiệp vì:

- Số lượng khách hàng ít và Công ty có thể xác định cụ thể họ là ai, ở đâu?

- Sản phẩm và dịch vụ công nghiệp thường đắt tiền và phức tạp

Xác dịnh mục

tiêu quảng

cáo

Xác định ngân quỹ quảng cáo

Quyết định nội dung quảng cáo

Quyết định về phương tiện quảng cáo

Đánh giá quảng cáo

- Khách hàng và những cá nhân có ảnh hưởng mua hàng đòi hỏi phải có câu trả lời chính xác và tức khắc cho những câu hỏi của họ về sản phẩm và dịch vụ

Xác định mục tiêu của việc bán hàng

Hoạch định chiến lược bán hàng

Đối thủ

sản phẩm

Khách hàng

Các hình thức khuyến mãi:

- Catalogs: là những tài liệu được in ấn chứa đựng đầy đủ những thông tin về sản phẩm của Công ty Catalogs là hình thức tài liệu tham khảo quan trọng trong thị trường công nghiệp

- Hội chợ thương mại: đây là hình thức rất phổ biến trong thị trường công nghiệp Hội chợ có vai trò là nơi gặp gỡ khách hàng tiềm năng của Công ty, xây dựng được danh mục khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới và sản phẩm hiện có, gặp gỡ với Công ty cùng ngành nghề để trao đổi kinh nghiệm, hoàn thiện kỹ năng triển lãm trình bày bán hàng cho nhân viên

- Tài liệu và dụng cụ hỗ trợ cho kênh phân phối: nhà sản xuất còn phải hỗ trợ cho các kênh phân phối như cung cấp thêm các dịch vụ để trang trí cửa hàng, những kệ trưng bày hàng hóa, catalog…

- Tặng quà: Các nhà sản xuất còn thiết kế ra các loại quà tặng lưu niệm, phần thưởng, ghi nhớ cho khách hàng Có rất nhiều quà tặng như lịch, sổ tay, hộp đựng thuốc lá…

Quan hệ công chúng:

Là việc điều hành những chương trình hành động nhằm tranh thủ sự hiểu biết

và chấp nhận của công chúng dành cho sản phẩm bằng cách sử dụng những các kỹ thuật truyền thông để giao tiếp với nhiều đối tượng khác nhau

Các công cụ xây dựng quan hệ công chúng: Họp báo, hội nghị khách hàng, hội thảo, phim tài liệu, thông qua tài trợ các sự kiện văn hóa, thể thao…

Một số chuyên gia cho rằng, người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi hoạt động quan

Marketing trực tiếp và trực tuyến

Marketing trực tiếp gồm việc trao đổi thông tin trực tiếp với từng cá nhân người tiêu dùng được chọn kỹ lưỡng làm mục tiêu để có được đáp ứng ngay lập tức, thường

là một đối một, theo nguyên tắc tương tác Họ đảm bảo các sản phẩm và thông tin marketing của mình bám sát những nhu cầu của những khúc thị trường được xác định nhỏ hẹp hay thậm chí từng cá nhân người mua Ngoài việc xây dựng nhãn hiệu và hình ảnh ra, người làm công tác marketing trực tiếp thường tìm kiếm một phản ứng đáp lại trực tiếp, ngay tức khắc và có thể lượng định được của người tiêu dùng

Những hình thức của marketing trực tiếp bao gồm bán hàng mặt đối mặt, marketing thư gửi trực tiếp, marketing bằng catalog, marketing qua điện thoại, marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, marketing bằng máy tự động và marketing trực tuyến

Sự bùng nổ của việc sử dụng Internet đã tạo ra một thế giới mới của thương mại điện tử, là quá trình mua và bán được hỗ trợ bằng những phương tiện điện tử Trong quá trình này những người bán chào bán các sản phẩm và dịch vụ qua thiết bị điện tử, còn những người mua thì tìm kiếm những thông tin, nhận dạng những mong muốn và nhu cầu của mình, rồi sau đó đặt mua hàng thông qua thiết bị điện tử

Thiết lập chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Một doanh nghiệp phải cố gắng phối hợp các công cụ xúc tiến nhằm đạt được một chiến lược hỗn hợp tối ưu Tuy nhiên, không có chiến lược hỗn hợp đồng nhất cho tất cả các doanh nghiệp ngay cả khi sản phẩm của họ tương tự nhau và các doanh nghiệp phải luôn tìm cách để cải thiện chiến lược xúc tiến của mình bằng cách thay thế công cụ xúc tiến này bằng công cụ xúc tiến khác nếu làm cho công việc trở nên hiệu quả hơn

Trong quá trình thành lập chương trình xúc tiến hỗn hợp, các doanh nghiệp cần chú ý:

- Xác định mục tiêu xúc tiến: Vì mục tiêu xúc tiến giúp cho việc thiết lập một chiến lược xúc tiến tối ưu nên mục tiêu xúc tiến phải được xác định bằng những chỉ tiêu đo lường được Một trong những ưu thế của việc xác định mục tiêu xúc tiến khách hàng bằng những chỉ tiêu rõ ràng là tạo cơ sở cho doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình

- Đặc điểm của thị trường: Xác định tầm quan trọng tương đối giữa hai loại thị trường đó là tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng

Đối với hàng tiêu dùng thứ tự đầu tư có hiệu quả cho xúc tiến là quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền và quan hệ công chúng

Đối với hàng là nguyên vật liệu sản xuất thứ tự ưu tiên sẽ là bán hàng trực tiếp, khuyến mãi, quảng cáo và tuyên truyền, quan hệ công chúng

- Thị trường mục tiêu – chiến lược “kéo - đẩy”

Các hoạt động xúc tiến thường diễn ra thông qua các kênh marketing từ người sản xuất qua nhà phân phối và đến người bán lẻ

Trong chiến lược đẩy, người sản xuất điều khiển chương trình xúc tiến của doanh nghiệp (chủ yếu là bán trực tiếp và xúc tiến bán hàng) qua các thành viên trong các kênh marketing để khuyến khích họ vận chuyển sản phẩm và thúc đẩy sản phẩm

đó tới khách hàng cuối cùng Về nguyên lý, chiến lược đẩy liên quan đến việc thúc đẩy sản phẩm thông qua các kênh marketing

Trong chiến lược kéo, người sản xuất điều khiển chương trình xúc tiến của mình hướng tới khách hàng cuối cùng (trong trường hợp này chủ yếu là quảng cáo và marketing trực tiếp) để khuyến khích họ quen thuộc và muốn mua sản phẩm Bởi vậy, khách hàng sẽ yêu cầu sản phẩm từ người bán buôn và sau đó đến người sản xuất Chiến lược kéo liên quan đến việc phát triển một mức cao của cầu khách hàng nhằm kéo sản phẩm thông qua kênh marketing

Hình 3.4 Sơ Đồ Thể Hiện Chiến Lược Đẩy và Chiến Lược Kéo

Đẩy cầu Đẩy cầu Chiến lược đẩy

Nỗ lực XT Nỗ lực XT

Kéo cầu Kéo cầu

Khách hàng

Người

sản xuất

Các trung gian

Khách hàng

Trên thực tế, hầu hết các chương trình xúc tiến thành công đều kết hợp cả 2 chiến lược bởi vì sẽ dễ hơn để đẩy một sản phẩm qua một kênh nếu như người tiêu dùng cuối cùng đang kéo nó

- Xác định người mua (khách hàng):

Tổ hợp các công cụ xúc tiến sẽ thay đổi theo các giai đoạn khác nhau mà tại đó khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm Thí dụ, đối với một sản phẩm mới hoặc một nhãn hiệu mới, các nhà nghiên cứu thị trường có thể muốn có khách hàng ở giai đoạn làm quen và hiểu biết về sản phẩm (sử dụng quảng cáo và quan hệ cộng đồng)

- Chu kỳ sống của sản phẩm

Ảnh hưởng của các công cụ xúc tiến khác nhau và do đó chương trình xúc tiến

sẽ thay đổi theo các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản phẩm

- Ngân sách cho xúc tiến

Phương pháp xác định ngân sách cho xúc tiến được sử dụng rộng rãi nhất đó là chi cho những gì mà doanh nghiệp có thể, sử dụng một phần doanh thu, hoặc căn cứ vào chi tiêu cho xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh hoặc thực hiện phân tích và tính toán chi phí cho các mục tiêu và nhiệm vụ truyền thông - tổng chi phí cho từng nhiệm

vụ tạo ra ngân sách cho xúc tiến

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp của đối thủ cạnh tranh cần phải được xem xét kỹ lưỡng khi doanh nghiệp đưa ra chiến lược xúc tiến tối ưu

3.2 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập số liệu

Thu thập số liệu thứ cấp: Thu thập số liệu từ các phòng ban của Công ty Cổ Phần Bao Bì Biên Hòa, số liệu từ báo chí và Internet, từ các luận văn khóa trước

Thu thập số liệu sơ cấp: Để có được những nhận xét của các khách hàng về hoạt động xúc tiến của Công ty, tiến hành phỏng vấn ngẫu nhiên 50 khách hàng bằng việc gởi thư, 50 thư được gởi đến các Công ty và số thư hồi đáp là 30 thư Trong đó có 16 thư của khách hàng ở khu vực TPHCM, 10 khách hàng ở khu vực Đồng Nai, 3 khách hàng ở khu vực Vũng Tàu, 1 khách hàng ở khu vực Cần Thơ

Phương pháp xử lý số liệu:

- Phương pháp thống kê mô tả: là phương pháp thu thập thông tin, số liệu cần

thiết để phục vụ cho quá trình nghiên cứu Trong đề tài này, phương pháp được sử dụng để trình bày thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động xúc tiến của Công ty trong hai năm 2005-2006,

- Phương pháp so sánh: dùng để đánh giá một số chỉ tiêu quan trọng trong

tổng thể cần nghiên cứu Phương pháp này dùng để so sánh số liệu qua các năm, nói lên sự chênh lệch giữa số liệu đang nghiên cứu với số liệu năm gốc Trong khóa luận, phương pháp này dùng để xác định sư biến động của các chỉ tiêu như: Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí, sự thay đổi doanh thu qua các năm, sự chênh lệch giữa chi phí bán hàng trực tiếp qua các năm

So sánh tuyệt đối: là hiệu số giữa số liệu năm đang nghiên cứu và năm gốc Dùng để xác định mức độ biến động tuyệt đối giữa các vấn đề nghiên cứu qua các chỉ tiêu phân tích

So sánh tuyệt đối: là tỷ số khoản chênh lệch với số liệu năm gốc, được tính bằng tỷ lệ phần trăm (%) Có tác dụng làm rõ bản chất các hiện tượng kinh tế, xu hướng biến động và mức độ đạt được của các chỉ tiêu

- Phương pháp phân tích tổng hợp: Là phương pháp phân tích chủ yếu dựa

trên xem xét, lý giải những số liệu thu thập được từ Công ty Bao bì Biên Hòa và từ khách hàng ở các thị trường… để có thể đưa ra những nhận xét cho vấn đề nghiên cứu

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Đặc điểm sản phẩm và khách hàng của Công ty

4.1.1 Đặc điểm sản phẩm của Công ty

a) Sản phẩm chính của Công ty:

Hiện nay để cạnh tranh và tồn tại trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi hầu hết các doanh nghiệp không ngừng đổi mới và cải tiến sản phẩm Tuy nhiên sản phẩm của Công ty được sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng, mẫu mã và kiểu dáng của sản phẩm đều do khách hàng đưa ra Do đó để cạnh tranh với các Công ty khác trong và ngoài nước, Công ty đã không ngừng đổi mới thiết bị sản xuất để nâng năng suất sản xuất lên cao hơn nữa Sản phẩm chính của Công ty là bao bì carton và offset với các kích cỡ và kiểu dáng khác nhau tùy theo yêu cầu của khách hàng

Điểm khác biệt cơ bản giữa sản phẩm carton và sản phẩm offset là sản phẩm offset có tráng men chống ẩm mốc, có kỹ thuật in ấn sắc sảo hơn, nét mực in đẹp hơn,

và màu sắc in ít bị nhòe khi sản phẩm tiếp xúc với nước

Tùy theo đơn đặt hàng mà sản phẩm của Công ty có thể khác nhau về:

Kích thước của thùng: dài x rộng x cao

Kích thước đo bên trong hay đo bên ngoài

Phương pháp đo: đo theo khách hàng hay đo theo Sovi

Sai số cho phép

1 lớp giấy đơn hoặc 3 lớp giấy 1.2 ly, 3 lớp 3 ly, 3 lớp 5 ly

2 lớp giấy 1.2 ly, 3 ly

4 lớp giấy ( 5 ly +1.2 ly)

5 lớp giấy (3ly + 5 ly), (3 ly +1.2 ly), (5 ly + 1.2 ly)

Sản phẩm có lớp giấy mặt trong và mặt ngoài là giấy ngoại, giấy nội

Nội dung in của sản phẩm là in theo Maquette ( băng ,đĩa), theo thùng mẫu

Màu mực in: in mực thường, in theo hình thức khác

Thùng giấy tráng men hay không tráng men, tráng mấy mặt, tráng loại chất nào

b) Giá cả sản phẩm

Giá cả có vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng Với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, muốn có nhiều khách hàng thì Công ty phải có giá bán hợp lý Đây là một vấn đề rất khó đối với Công ty vì giá bán của sản phẩm chịu tác động của nhiều yếu tố, trong đó có nhiều yếu tố Công ty khó kiểm soát nhưgiá cả nguyên liệu giấy đầu vào, giá xăng dầu Để có khách hàng mới, giữ được khách hàng cũ Công ty luôn có chính sách giá và điều chỉnh giá cho phù hợp

Hiện nay, Công ty định giá sản phẩm theo chi phí Công ty dựa vào giá nguyên liệu giấy đầu vào, chi phí in ấn, vận chuyển, bốc xếp, chi phí nhân công, chi phí quản

lý để tính giá vốn hàng bán, sau đó cộng với lợi nhuận mong muốn của Công ty (thường chỉ bằng hoặc ít hơn 5% so với chi phí) để có giá bán thích hợp

Vì sản phẩm của Công ty được sản xuất theo đơn đặt hàng của khách, nên không có một mức giá chung cho từng loại sản phẩm carton hay offset mà giá cả sản phẩm thay đổi tùy theo số lượng, chất lượng, mẫu mã và kiểu dáng của sản phẩm mà khách hàng yêu cầu Tuy nhiên, đối với những khách hàng quen thuộc, thì Công ty cố gắng giữ ở mức giá ổn định, nếu giá nguyên liệu giấy đầu vào biến động quá cao thì giá bán ra cũng chỉ tăng không quá 1% trong tổng giá trị nguyên liệu đầu vào tức là Công ty sẽ chấp nhận lỗ để có thể giữ chân khách hàng cũ Chỉ trừ trường hợp Công ty

lỗ quá nhiều thì giữa giám đốc Công ty và khách hàng thỏa thuận lại mức giá với nhau

Ví dụ bảng giá cho loại thùng giấy của Công ty thuốc lá Hòa Bình

Loại thùng: Thùng 3 lớp 3 ly

Bảng 4.1 Bảng Giá Chi Tiết Bao Bì của Công ty Thuốc Lá Hòa Bình

Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công Ty

Ở bảng giá 4.1 chưa tính đến chi phí vận chuyển, Cty tính chi phí vận chuyển tuỳ theo số lượng thùng giấy trên xe và tuyến đường là đường có phí hay không có phí Thông thường mỗi xe chở khoản 2,5 tấn/ lượt, trung bình cho một chuyến xe chở

từ Cty lên TP.HCM là 250.000 đồng/ chuyến Giá xe trung bình cho một lần vận chuyển từ Cty đếm TP Vũng Tàu là 360.000 đồng/ chuyến…

c) Doanh thu theo sản phẩm của Công ty trong hai năm 2005-2006

Bảng 4.2 Doanh Thu Theo Sản Phẩm của Công ty trong Hai Năm 2005-2006

Tổng 195.664,7 100,0 225.351,8 100,0 29.687,1 15,2

Nguồn Tin: Phòng Kinh Doanh Công Ty

Hình 4.1 Doanh Thu Theo Sản Phẩm của Công ty Qua Hai Năm 2005-2006

Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Công Ty

Số liệu từ bảng 4.2 cho thấy doanh thu của Công ty năm 2006 là 225.351,8 triệu đồng tăng 29.687,1 triệu đồng tức tăng 15,2% so với năm 2005 Trong cơ cấu doanh thu của Công ty sản phẩm carton chiếm tỷ trọng rất cao, năm 2005 chiếm 80% doanh thu Tuy nhiên do yêu cầu của khách hàng ngày càng cao nên năm 2006, tỷ trọng sản phẩm carton giảm xuống còn 73% và doanh thu từ sản phẩm offset tăng cao hơn so với năm 2005 là 60.787,1 triệu đồng tăng 58,2%, gấp đôi so với năm 2005 (38.417 triệu đồng), trong khi đó sản phẩm carton chỉ tăng 4,7%

Để tăng năng lực sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm Sovi đã đầu tư 56 tỷ đồng (giai đoạn 1) cho nhà máy mới có công suất 40.000 tấn bao bì carton/năm và đã

đi vào hoạt động vào giữa năm 2005 Trong 2 năm 2006 - 2007, Sovi tiếp tục đầu tư thêm khoảng 30 tỷ đồng cho thiết bị mới và mở rộng sản xuất

4.1.2 Thị trường mục tiêu của Công ty

Với quyết tâm mang lại các chủng loại bao bì giấy carton gợn sóng, các sản phẩm giấy hộp cao cấp cho các nhánh hàng hóa như: hóa mỹ phẩm, thực phẩm, bánh kẹo, bia, nước giải khát, giày da, dệt may, dược phẩm, vật liệu xây dựng, điện tử, ngành gỗ và trang trí nội thất nhưng do đặc thù của ngành hàng bị chi phối bởi chi phí vận chuyển, SOVI xác định thị trường mục tiêu chủ yếu của Công ty là ở khu vực Đông Nam Bộ trong bán kính 200Km của Đồng Nai bao gồm TPHCM, Đồng Nai,

Năm 2005 Năm 2006 Năm

carton offset