1.2.1 Mục tiêu chung Phân tích và đánh giá chiến lược Marketing của công ty ALPHA và một số công ty đối thủ cạnh tranh áp dụng thời gian qua. Đánh giá hiệu quả mà chiến lược Marketing đem lại thông qua kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. Từ đó gợi ý những giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing Mix đó. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về chiến lược Marketing hỗn hợp và vận dụng trong thị trường thức ăn chăn nuôi. Đánh giá chiến lược Marketing của công ty ALPHA đang áp dụng trong thị trường hiện nay. Mô tả và đánh giá chiến lược Marketing của một sản phẩm của một số công ty đối thủ cạnh tranh từ đó làm cơ sở hoàn thiện chiến lược Marketing của công ty ALPHA. Đề xuất một chiến lược Marketing nhằm khắc phục những điểm yếu, phát huy điểm mạnh, tạo ra sự khác biệt trong chiến lược Marketing – Mix của công ty ALPHA.
Lời cảm ơn Trong thời gian thực đề tài tốt nghiệp này, người muốn bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Dương Nga - GV trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, cô tận tình giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo, cô giáo khoa KT&PTNT Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ hoàn thành khoá luận tốt nghiệp Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn tới gia dình bạn bè động viên, khích lệ hoàn thành khóa luận Tuy nhiên, trình độ thời gian có hạn nên luận văn tránh khỏi thiếu sót Vì mong góp ý bảo thầy cô giáo bạn để luận văn tốt nghiệp hoàn thiện hơn! Tôi xin chân thành cảm ơn Hà Nội, ngày tháng năm 2010 Sinh viên Nguyễn Văn Kiên i TÓM TẮT Cuộc khủng hoảng kinh tế tài toàn cầu nổ kéo lui thành phát triển nhiều kinh tế Thế giới, có Việt Nam Hai năm trở lại đây, nông nghiệp Việt Nam đứng trước nhiều khó khăn thách thức thiên tai, dịch bệnh xảy liên tiếp hàng hóa nước công ạt thị trường nước Trên hai số khó khăn mà nông nghiệp nói chung ngành chăn nuôi Việt Nam nói riêng phải thu hẹp quy mô, ảnh hưởng không nhỏ tới đối tượng hoạt động lĩnh vực ALPHA công ty cổ phần chuyên kinh doanh mặt hàng TACN sản xuất heo giống, heo thịt có thương hiệu lâu năm thị trường gặp không khó khăn tình hình chung mang lại Tuy nhiên, với kinh nghiệm kinh doanh lâu năm việc áp dụng thành công chiến lược Marketing Mix nên công ty vượt qua khó khăn mà giữ mức tăng trưởng dương Chính vậy, việc chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix công ty cổ phần Sản xuất, Thương mại Chăn nuôi ALPHA – Văn Giang – Hưng Yên” nghiên cứu cấp thiết Nghiên cứu thực khoảng thời gian từ 12/1/2010 tới 12/5/2010 nên mục tiêu nghiên cứu tập trung vào vấn đề sau: - Phân tích đánh giá chiến lược Marketing công ty ALPHA số công ty đối thủ cạnh tranh áp dụng thời gian qua - Đánh giá hiệu mà chiến lược Marketing đem lại thông qua kết sản xuất kinh doanh công ty Từ gợi ý giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing Mix Sử dụng phương pháp nghiên cứu nhân tố quan trọng giúp người nghiên cứu có hướng trình làm việc Chính vậy, phương pháp nghiên cứu chủ yếu sử dụng là: - Phương pháp thu thập tài tiệu thứ cấp - Phương pháp thu thập tài liệu sơ cấp ii - Phương pháp phân tích xử lý số liệu điều tra - Phương pháp phân tích ma trân SWOT Hệ thống tiêu nghiên cứu mà sử dụng bao gồm: * Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cho biết vị trí doanh nghiệp thị trường nghiên cứu Tỷ trọng tiêu thụ SP DN Tổng SL SP tiêu thụ DN = (%) Tổng SL SP thị trường * Chỉ số phát triển liên hoàn cho phép so sánh sản lượng tiêu thụ tháng, quý, năm đồng thời cho biết xu hướng tiêu thụ công ty theo thời gian * Chỉ số phát triển bình quân cho biết tốc độ phát triển tình hình tiêu thụ công ty dự đoán xu hướng phát triển thị trường thời gian tới * Giá trị sản lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ kỳ * Doanh thu: TR=∑ Pi*Qi Đây tiêu cần thiết nhằm đo lường kết kinh doanh công ty sau áp dụng chiến lược Marketing Mix giúp người nghiên cứu định hướng công viêc cần phải làm nghiên cứu Sau có phương pháp nghiên cứu phù hợp, hệ thống tiêu phản ánh rõ hướng nghiên cứu Kết nghiên cứu tập trung phân tích chiến lược, là: Chiến lược sản phẩm Là công ty đóng vai trò nhà phân phối tổng công ty CP Việt Nam công ty ALPHA có chiến lược sản phẩm riêng Đó là: - Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm hàng hóa Đây chiến lược công ty sử dụng xuyên suốt trình phát triển Chú trọng phát triển chiều rộng danh mục sản phẩm chiều dài loại sản phẩm Tới nay, chiều rộng công ty có 05 danh mục sản phẩm hàng hóa TACN; thuốc thú y; dụng cụ thú y; heo giống heo thịt Chiều dài loại sản phẩm tương tứng với chiều rộng 57;14;3;4;4 Điều thể rõ qua bảng 4.1 nghiên cứu iii - Chiến lược phân tích loại sản phẩm: Đây chiến lược mà công ty khôn khéo áp dụng Với việc nắm thông tin tỷ lệ phần trăm mặt hàng tổng doanh số bán lợi nhuận thu để đưa sách lược bảo vệ công lại hành động xâm chiếm thị trường đối thủ Mặt hàng 551 (hỗn hợp lợn tập ăn (7 ngày -15kg)) chiếm 45% tổng doanh số bán 54% tổng lợi nhuận Mặt hàng 552 (hỗn hợp lợn (15-30kg)) chiếm 15% tổng doanh số bán 16% tổng lợi nhuận Hai mặt hàng đầu chiếm 60% tổng doanh số bán 70% tổng lợi nhuận hai mặt hàng chủ đạo công ty công ty cần phải có chiến lược bảo vệ để tránh công đối thủ cạnh tranh Chiến lược giá sản phẩm - Chiến lược hàng cao cấp giá trung bình Với lợi trước sản phẩm thuộc nhóm có chất lượng hàng đầu TACN nên mục tiêu công ty khai thác khúc thị trường khó tính trại chăn nuôi quy mô lớn, kỹ thuật chăn nuôi cao nên ALPHA nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường mảng trại Qua nghiên cứu cho kết bảng 4.3 có tới 35,71% khách hàng nhận xét sản phẩm hỗn hợp công ty có mức giá trung bình, số sản phẩm đậm đặc 41,43% Đánh giá khách hàng uy tín doanh nghiệp thông qua bảng 4.14 có tới 48,57% chủ đại lý cho ALPHA doanh nghiệp làm ăn có uy tín, số chủ trang trại 51,43% - Chính sách định giá theo nguyên tắc địa lý Là công ty có thị trường rộng lớn, khách hàng thuộc khu vực khác đan xen Để làm hài lòng khách hàng tránh tạo mâu thuẫn khách hàng, công ty áp dụng chiến lược định giá theo nguyên tắc địa lý Tức khu vực có nhiều khách hàng trung thành, khách hàng cũ áp dụng chiến lược giá cao so với khu vực có nhiều khách hàng mới, khu vực xa có giá cao so với khu vực gần Qua nghiên cứu, Văn Giang, Văn Lâm khu vực có giá cao so với Văn Lâm Khoái Châu với giá chênh lệch 30004000đ/bao iv Chiến lược phân phối - Chiến lược tập trung vào hộ chăn nuôi, trang trại Ở chiến lược định giá, công ty xác định cho tập trung khai thác khúc thị trường khó tính trại chăn nuôi quy mô lớn, kỹ thuật chăn nuôi cao Như tư tưởng chủ đạo chiến lược phân phối kênh cấp hai cụ thể trang trại Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Việc sử dụng thành công chiến lược có ý nghĩa quan trọng mở rộng thị trường công ty Các công cụ chủ yếu chiến lược hoạt động quảng cáo; hoạt động khuyến mại; bán hàng cá nhân; marketing trực tiếp; hoạt động hỗ trợ khác công ty, Không chiến lược kinh doanh giải vấn đề doanh nghiệp Chính thế, bên cạnh thành công đạt áp dụng chiến lược Marketing phù hợp công ty phải đề giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược áp dụng Những giải pháp chủ yếu tập trung vào chiến lược nêu Để đưa giải pháp thay hoàn thiện, dựa chủ yếu vào phân tích ma trận SWOT số giải pháp đưa mở rộng danh mục sản phẩm theo chiều dài; Định giá khuyến mại, định định giá lỗ để kéo khách, định giá cho dịp đặc biệt, giảm bớt tiền mặt, tài trợ với lãi suất thấp; Giải triệt để tình hình giao hàng chồng chéo, hở giá; Tăng cường hoạt động quảng cáo tờ rơi, buổi hội thảo cho bà thành phần, công dụng hiệu sản phẩm kinh doanh v MỤC LỤC i DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Những công cụ truyền thông khuyến phổ biến 32 Bảng 2.2 Thương hiệu 10 công ty lớn thị trường miền Bắc Việt Nam 36 Bảng 3.1 Tình hình sử dụng vốn Công ty ALPHA qua năm 2007-2009 41 Bảng 3.2 Tình hình kết sản xuất kinh doanh Công ty ALPHA năm 2007-2009 43 Bảng 3.3 Tình hình sở vật chất kỹ thuật Công ty ALPHA năm 2007-2009 45 Bảng 3.4 Số lượng cấu đơn vị mẫu điều tra trình thực tập .49 Bảng 4.1 Chiều rộng danh mục sản phẩm chiều dài loại sản phẩm sản phẩm ALPHA 56 Bảng 4.2 Danh sách sản phẩm TACN đặc trưng của công ty ALPHA .58 Bảng 4.3 Đánh giá khách hàng ALPHA đưa 61 Bảng 4.4 So sánh mức giá Higro bán ALPHA so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh vòng 62 Bảng 4.5 So sánh mức giá trung bình Higro bán ALPHA so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh trực tiếp 63 Bảng 4.6 Giá số loại sản phẩm giao khu vực khác .65 Bảng 4.7 Chiến lược tập trung vào phát triển hộ chăn nuôi 68 Bảng 4.8 Chi phí Marketing công ty giai đoạn 2005-2009 73 Bảng 4.9 Đánh giá thành chiến lược xúc tiến .74 Bảng 4.10 Nguồn thông tin để người chăn nuôi biết đến sản phẩm ALPHA 75 Bảng 4.11 Mẫu bảng ghi lại thông tin khách hàng cộng tác viên 77 Bảng 4.12 Một số tiêu thể thành tựu đạt ALPHA .79 Bảng 4.13 Đánh giá khách hàng dịch vụ sau bán hàng, lực lượng bán hàng lực lượng vận chuyển cùa công ty ALPHA 80 Thông qua bảng ta thấy có tới 30,00% số khách hàng hỏi hài lòng với dịch vụ sau bán hàng công ty Nhận xét lực lượng bán hàng ii lực lượng vận chuyển số 30,00% 22,86% Đa số khách hàng hỏi hài lòng với dịch vụ sau bán hàng lực lượng vận chuyển Tuy nhiên, lực lượng bán hàng lại gây thiện cảm cho khách hàng với tổng số khách hàng không hài lòng 38,57%, số dịch vụ sau bán hàng lực lượng vận chuyển 22,85% 25,72% Từ kết cho thấy công ty cần đạo phận cần điều chỉnh hành vi cho phù hợp đặc biệt lực lượng bán hàng để gây thiện cảm với khách hàng mức cao 80 Bảng 4.14 Đánh giá khách hàng uy tín doanh nghiệp .81 Bảng 4.15 Sản lượng đối thủ năm 2009 .83 Bảng 4.16 Phân tích tóm tắt ma trận SWOT 96 iii DANH MỤC CÁC HÌNH VÀ BIỂU ĐỒ iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CC CP ĐĐ DN ĐVT KH HH NĐ NQ NSNN SĐT SL TACN TNHH TP HY TTg VAC VN Cơ cấu Charoen Pokphand Đậm đặc Doanh Nghiệp Đơn vị tính Khách hàng Hỗn hợp Nghị Định Nghị Quyết Ngân sách Nhà nước Số điện thoại Số lượng Thức ăn Chăn nuôi Trách nhiệm hữu hạn Thành phố Hưng Yên Thủ Tướng Vườn Ao Chuồng Việt Nam v ai, đồng ý giao bán mức giá Chính tạo nên vỡ vụn thị trường - Nguy rình rập đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp Đây vấn lớn mà ALPHA phải đối mặt Các đối thủ khiến cho công việc kinh doanh công ty trở nên sôi động Hiện nay, thị trường đối thủ công ty bao gồm hai nhóm chính: + Nhóm 1: Các đại lý cạnh tranh trực tiếp, đại lý bán sản phẩm mang nhãn hiệu Higro khu vực khác Huynh Loan, Thiện Cơ, Hùng Thư; đại lý bán cám CP Group mang thương hiệu khác Novo, BellFeed, Star Feed Tính Thủy (Văn Đức), Tuyên Nga (Khoái Châu)… + Nhóm 2: Các đại lý ủy quyền công ty có vốn đầu tư nước Cargill, Proconco, AF, NewHope…như Khải Hà – Văn Lâm (Cargill), Thoa Chí (Proconco)… - Nguy thị trường lên đại lý Các đại lý hỗ trợ mạnh tay từ công ty sản xuất TACN để xâm nhập thị trường Họ chăm sóc kỹ để bàn đạp mở rộng thị trường Với chiết khấu hậu hĩnh, giá phải chăng, chất lượng ổn định nên nguy đại lý đối thủ cạnh tranh lớn - Nguy từ sản phẩm thay thế: thức ăn người chăn nuôi tự chế, ngô, cám gạo, mạch… Khi giá TACN tăng lên, giá đầu giảm Để cầm cự, nhà chăn nuôi thường mua đậm đặc, ngô, mạch, cám gạo để trộn cho vật nuôi Đây biện pháp nhằm giảm chi phí tình hình thị trường Điều tất yếu làm giảm cầu TACN ngắn hạn - Nguy từ thiên tai, dịch bệnh: PRRS, lở mồm long móng, H5N1… Trong năm qua diễn phức tạp Hết dịch cúm H5N1 đến lở mồm long móng Cho tới thời điểm này, dịch tai xanh bùng phát dội mà chưa có hồi kết Dịch bệnh thách thức lớn công ty 95 đầu lợn giảm, người dân không dám vào lợn giống nên nhu cầu giảm, đặc biệt hai dòng sản phẩm 551 (Hỗn hợp dành cho heo tập ăn) 552 (Hỗn hợp dành cho heo thịt từ 15-30kg) 553S (Hỗn hợp dành cho heo thịt từ 20-401kg) 150 (Đậm đặc lợn từ 5kg-xuất) Đây mặt hàng chủ đạo công ty chắn doanh thu sụt giảm nghiêm trọng Đó thách thức thực mà nằm tầm kiểm soát ALPHA Bảng 4.16 Phân tích tóm tắt ma trận SWOT Điểm mạnh (S) Cơ hội (O) - Là doanh nghiệp có- - Nhu cầu TACN lớn tên tuổi, uy tín có tiềm lực kinh tế.- - Đảng Chính phủ ngày - Được hưởng nhiều ưu đãi quan tâm tới lĩnh vực chăn nuôi đặc biệt so với đối thủ - - Giá dòng sản phẩm chủ lực - Thị trường tiêu thụ rộng có sức cạnh tranh cao khắp - Giá bán cạnh tranh - Uy tín doanh nghiệp vững - Chủng loại sản phẩm đa- - Cơ hội giành lại thị trường dạng đáp ứng cho tất loại vật tăng giá liên tục đối thủ cạnh tranh nuôi bà - Có giống, thuốc thú y tốt Điểm yếu (W) Thách thức (T) - Sản phẩm chủ lực thiên chủ yếu lợn trại gà đẻ - Thị trường cạnh tranh liệt, giá bị lộ mức - Chiến lược kinh doanh - Nguy rình rập đối thủ cứng nhắc, chưa thực linh cạnh tranh trực tiếp gián tiếp hoạt để đáp ứng nhu cầu thiết người chăn nuôi - Nguy từ sản phẩm thay thế: thức ăn người chăn nuôi tự chế, - Hệ thống xe chuyên chở ngô, cám gạo, mạch… chưa đồng - Nguy từ thiên tai, dịch bệnh: PRRS, lở mồm long móng, H5N1… 96 4.4.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện Marketing công ty ALPHA 4.4.2.1 Giải pháp sản phẩm Trong thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt việc lựa chọn sản phẩm tốt để tiêu dung điều hoàn toàn dễ hiểu Với thực tế kinh doanh không trực tiếp sản xuất sản phẩm nên công ty không thể đưa quyết định đổi mẫu mã, chất lượng cách trực tiếp mà góp ý thông qua người thăm dò thông tin cấp sở Thông qua ưu điểm, nhược điểm chiến lược Marketing áp dụng cộng với tham khảo điều quý giá chiến lược đối thủ cạnh tranh - Dựa vào ma trận phân tích SWOT trình bày phía trên, việc hoàn thiện chiến lược sản phẩm hàng hóa công ty chủ yếu theo chiều hướng kéo dài thêm danh mục sản phẩm Theo điều tra phòng kinh doanh, nhu cầu mặt hàng thức ăn dành cho cá tiềm Là công ty có uy tín lâu năm lĩnh vực kinh doanh TACN với hồ sơ khách hàng phong phú nên chiến lược sản phẩm mình, công ty cần đa dạng hóa danh mục sản phẩm cách bổ sung mặt hàng TACN dành riêng cho cá Nuôi cá nhiều hộ kinh doanh trọng phát triển bị dịch bệnh, nhu cầu tiêu dùng quanh năm Việc mở rộng chiều dài danh mục sản phẩm theo hướng bổ sung mặt hàng cám cá biện pháp khắc phục điểm yếu công ty trọng vào mặt hàng cám dành cho lợn trại gà đẻ 4.4.2.2 Giải pháp giá Mặc dù giá nhân tố ảnh hưởng lớn tới phản ứng khách hàng liệu có lấy hàng hay không chiến lược có nhiều khe hở trình bày Do vậy, để làm cho công 97 việc kinh doanh trở nên suôn sẻ, công ty cần áp dụng biện pháp sau để hoàn thiện chiến lược quan trọng - Công ty cần điều chỉnh giá cho thích hợp với tình hình thay đổi thị trường: Thứ định giá theo nguyên tắc địa lý, công ty định cách tính giá cho khách hàng xa Với khách hàng gần Văn Đức, Văn Giang khách hàng đối tác công ty nên sách giá áp dụng phải mức cao Mức giá phải cao so với khu vực khác 2000đ/bao cho sản phẩm hỗn hợp đậm đặc Với khách hàng xa khu vực Yên Mỹ, TP Hưng Yên, Khoái Châu có xen kẽ khách hàng vị trí xa so với công ty nên cần phải áp dụng thật linh hoạt Nếu khách hàng giáp ranh với khách hàng cũ mà công ty giao giá áp dụng cho khách hàng phải cao tương ứng để tránh lộ giá Nếu khách hàng cũ có khoảng cách định giá nên chênh khoảng 3000đ/bao cho sản phẩm hỗn hợp đậm đặc Việc áp dụng cách tính giá linh hoạt hạn chế tượng lộ giá, chồng chéo phương thức phân phối diễn công ty Thứ hai chiết giá bớt giá, công ty định cách chiết giá trả tiền mặt, chiết khấu mua số lượng lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ bớt giá Cụ thể: với khách hàng tiêu thụ khoảng 15 tấn/tháng số lượng lần lấy hàng đạt khoảng 3,5 giảm 100đ/kg cho hỗn hợp đậm đặc Điều kích thích khách hàng lấy nhiều lần giao hàng nhằm tạo thuận lợi cho việc vận chuyển Vào thời điểm chăn nuôi nhiều tháng cuối năm nhu cầu chăn nuôi phục vụ nhu cầu Tết nên cần phải có chiết khấu cho khách hàng Tại thời điểm số lượng heo thịt giai đoạn gần xuất chuồng lớn nên người dân tiêu thụ nhiều mặt hàng đậm đặc, mức chiết khấu áp dụng cho khách hàng 100đ/kg hỗn hợp 150đ/kg đối 98 với đậm đặc Với mức chiết khấu này, người chăn nuôi nhà kinh doanh có hội thu lợi nhuận Thứ ba định giá khuyến mại, định định giá lỗ để kéo khách , định giá cho dịp đặc biệt, giảm bớt tiền mặt, tài trợ với lãi suất thấp Đối với khách hàng hợp tác với đối thủ công ty, công ty nên áp dụng chiến lược định giá lỗ để lôi kéo khách Dựa vào bảng 4.5 ta thấy để chinh phục khách hàng đối tác với Trung Ngàn ALPHA cần phải giảm 1000đ/bao ALPHA định giá trơng thời điểm khách hàng không mạo hiểm bắt tay hợp tác với nhà cung cấp mà giá ngang chất lượng sản phẩm, hình thức giao hàng chưa thực đảm bảo Chính thế, muốn giành lấy khách hàng đối thủ việc quan trọng đơn giản mà ALPHA cần làm hạ giá bán tích cực gọi điện thúc giục họ hợp tác với công ty Trong thời điểm kinh doanh khó khăn tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp số khu vực Việc tài trợ với lãi suất thấp định mạo hiểm, tiềm ẩn nhiều hội Nếu công ty hỗ trợ cho người chăn nuôi họ có điều kiện để tiếp tục sản xuất với khách hàng họ tin tưởng vào đối tác mới, họ trì tiêu thụ sản phẩm công ty kỳ Để xác định mức lãi suất mà công ty áp dụng nên vào mức lãi suất mà đối thủ đưa cho khách hàng Tùy vào khu vực, tiềm thị trường mức mà công ty đối thủ áp dụng mà công ty đưa mức lãi suất riêng Thứ tư định giá phân biệt, công ty cần xây dựng giá khác nhau, hình ảnh nhãn hiệu khác nhau, địa điểm thời gian khác - Khi xem xét việc chủ động thay đổi giá, cần phải xem xét thận trọng phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh 99 - Khi phải đương đầu với việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh khởi xướng, công ty phải cố gắng hiểu ý đồ đối thủ cạnh tranh khoảng thời gian thay đổi Nếu cần phản ứng mau lẹ công ty phải chuẩn bị trước cách phản ứng biện pháp giá khác mà đối thủ cạnh tranh thi hành 4.4.2.3 Giải pháp phân phối Với yếu điểm từ chiến lược phân phối công ty trình bày Để hệ thống bán hàng công ty cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường cần phải thực số biện pháp sau: - Nghiên cứu thông tin xác nhu cầu thị trường như: Số lượng hộ chăn nuôi địa bàn khác nhau; số lượng vật nuôi chết đợt dịch vừa qua; số lượng đại lý sản lượng họ tại… - Củng cố hệ thống đại lý công ty sẵn có để tránh bị đối thủ công chiếm đoạt Muốn đạt mục tiêu này, không biện pháp thay hiệu tăng chiết khấu cho đại lý Thường xuyên gọi điện thăm hỏi cử trực tiếp nhân viên thị trường xuống sở tìm hiểu tình thực thực tế tiêu thụ đại lý để có thông tin xác sản lượng tiêu thụ, sản lượng lại để có chiến lược áp dụng cho đại lý - Phát triển thêm đại lý mới, khách hàng đặc biệt từ đối thủ cạnh tranh gián tiếp - Đầu tư thêm phương tiện vận tải nhỏ để động giao hàng cho khách hàng nhỏ Đây yếu điểm lớn công ty mà mục tiêu xâm nhập mở rộng thị trường Với thị trường mới, số lượng khách hàng chưa lớn, cung đường chưa khép kín việc sử dụng xe có trọng tải lớn để giao hàng không kinh tế Thực tế có khu vực Văn Lâm, TP Hưng Yên khách hàng đặt hàng số lượng 100 không đáp ứng yêu cầu nhà xe nên phải hủy bỏ Yêu cầu nhà xe đơn đặt hàng phải đạt trở lên đáp ứng Đó thực khó khăn cho cộng tác viên giai đoạn đầu tham gia công việc kinh doanh 4.4.2.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp Đây chiến lược mang màu sắc nghệ thuật nhiều thực Để khuếch trương tên tuổi công ty cần định thực có trí tuệ Qua điều tra thực tế, thời gian tới để tăng cường phát triển cong ty cần phải áp dụng biện pháp sau: - Tăng cường hoạt động bán hàng trực tiếp Từ trước tới nay, hình thức truyền thống công ty Mặc dù quan trọng trước không trọng Quan hệ công ty đại lý dừng lại việc giao – nhận hàng, chưa có liên kết đặc biệt vấn đề thông tin tình hình dịch bệnh, nhu cầu người dân thông tin đối thủ cạnh tranh - Động viên nhân viên kinh doanh đến nơi đâu, gặp để để có đơn đặt hàng Những cá nhân nhân tố quan trọng cần phải đào tạo họ cách để họ làm tốt nhiệm vụ - Tăng cường hoạt động quảng cáo tờ rơi, buổi hội thảo cho bà thành phần, công dụng hiệu sản phẩm kinh doanh Đây việc làm không làm tăng uy tín công ty tổ chức thật tốt hội thảo thăm quan thực tế 101 PHẦN V – KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Trong năm gần đây, ALPHA cố gắng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ đạt thành tựu định Qua phân tích trên, rút kết luận sau: Chiến lược Marketing Mix công ty tập trung vào bốn trụ cột chính, là: - Chiến lược sản phẩm: + Công ty tập trung vào kinh doanh sản phẩm mang tính chất kỹ thuật cao với giá trung bình Sử dụng chiến lược đa dạng hóa danh mục sản phẩm hàng hóa làm trọng tâm cho chiến lược sản phẩm Sản phẩm chọn kinh doanh TACN mang nhãn hiệu Higro Đây loại sản phẩm có chất lượng tốt thị trường không khó khăn để công ty gây dựng tên tuổi cho thương hiệu minh + Chiến lược phân tích loại sản phẩm Sử dụng chiến lược nhu công cụ đắc lực nhằm chống lại đòn công đối thủ định hướng phát triển cho sản phẩm tiềm Thông qua doanh số lợi nhuận mà sản phẩm đóng góp cho tổng doanh thu tổng lợi nhuận công ty để ALPHA xác định đâu sản phẩm chủ đạo, đâu sản phẩm thứ yếu Từ đưa giải pháp nhằm bảo vệ sản phẩm chủ đạo có chiến lược thúc đẩy cho sản phẩm thứ yếu - Chiến lược giá: Áp dụng chủ yếu chiến lược giá trung bình chiến lược định giá theo nguyên tắc địa lý Đây điểm bật chiến lược giá công ty - Chiến lược phân phối: Tập trung chủ yếu vào hộ chăn nuôi Với việc chọn khách hàng mục tiêu người chăn nuôi nên kênh phân phối áp dụng công ty kênh cấp Tức từ công ty tới tận tay người chăn nuôi 102 - Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: + Hoạt động quảng cáo chiến lược ALPHA sử dụng để tăng hiểu biết người dân sản phẩm công ty Trong hình thức giới thiệu nhân viên tiếp thị hình thức đưa thông tin đến người dân có hiệu + Hoạt động khuyến mại cách thức mà công ty ALPHA áp dụng nhằm kích thích thành viên kênh khách hàng tăng sản lượng tiêu thụ Chiến lược khuyến linh hoạt, áp dụng cho tất khách hàng đạt sản lượng mà ALPHA đặt + Bán hàng cá nhân: Hàng tuần, nhân viên thị trường công ty chủ động đến thăm hỏi khách hàng cũ khách hàng đặt mối quan hệ làm ăn để thúc giục, động viên họ nhanh chóng tham gia vào kênh phân phối công ty Không cung cấp thông tin tình hình dịch bệnh, giá mặt hàng mà nhân viên công ty chia sẻ kinh nghiệm xây dựng chuồng trại quy cách, cách sử dụng thuốc thú y liều lượng, thời điểm…tạo thêm gần gũi công ty thành viên kênh + Marketing trực tiếp mà cụ thể gọi điện thoại nằm số công cụ mà công ty ALPHA áp dụng nhằm quảng bá hình ảnh, tăng uy tín công ty đến với khách hàng khu vực Lượng thông tin thu từ nhân viên thị trường tổng hợp, sàng lọc gửi lên phòng Kinh doanh hàng tuần để ban lãnh đạo công ty đưa định tuyển thêm thành viên vào kênh phân phối công ty 5.2 Kiến nghị công ty ALPHA Về chiến lược sản phẩm: Công ty cần mở rộng danh mục sản phẩm theo chiều dài Hiện theo điều tra nhu cầu mặt hàng thức ăn dành cho cá tiềm Do đó, chiến lược sản phẩm mình, công ty cần đa dạng hóa sản phẩm cách đặt hàng từ CP Group mặt hàng cám cá 103 Về chiến lược giá: Thứ nhất, tăng cường công tác kiểm soát giá tránh tượng lộ giá Việc áp dụng sách giá cần linh hoạt với khu vực địa lý khác nhau, khách hàng khác khu vực địa lý Thứ hai chiết giá bớt giá, công ty định cách chiết giá trả tiền mặt, chiết khấu mua số lượng lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ bớt giá Thứ ba định giá khuyến mại, định định giá lỗ để kéo khách, định giá cho dịp đặc biệt, giảm bớt tiền mặt, tài trợ với lãi suất thấp Thứ tư định giá phân biệt, công ty cần xây dựng giá khác nhau, hình ảnh nhãn hiệu khác nhau, địa điểm thời gian khác - Khi xem xét việc chủ động thay đổi giá, cần phải xem xét thận trọng phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh - Khi phải đương đầu với việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh khởi xướng, công ty phải cố gắng hiểu ý đồ đối thủ cạnh tranh khoảng thời gian thay đổi Nếu cần phản ứng mau lẹ công ty phải chuẩn bị trước cách phản ứng biện pháp giá khác mà đối thủ cạnh tranh thi hành Chiến lược phân phối - Nghiên cứu thông tin xác nhu cầu thị trường như: Số lượng hộ chăn nuôi địa bàn khác nhau; số lượng vật nuôi chết đợt dịch vừa qua; số lượng đại lý sản lượng họ tại… - Giải triệt để tình hình giao hàng chồng chéo, hở giá… - Củng cố hệ thống đại lý công ty sẵn có để tránh bị đối thủ công xâm chiếm 104 - Phát triển thêm đại lý mới, khách hàng đặc biệt từ đối thủ cạnh tranh gián tiếp - Đầu tư thêm phương tiện vận tải nhỏ để động giao hàng cho khách hàng nhỏ Chiến lược xúc tiến hỗn hợp - Tăng cường hoạt động bán hàng trực tiếp - Động viên nhân viên kinh làm việc tích cực - Tăng cường hoạt động quảng cáo tờ rơi, buổi hội thảo cho bà thành phần, công dụng hiệu sản phẩm kinh doanh 105 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo tiếng Việt Đảng cộng sản Việt Nam (1998), Nghị Quyết Đại hội Đảng lần VIII, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội Phạm Vân Đình, Đỗ Kim Chung (1997), Kinh tế nông nghiệp, Nhà xuất Nông nghiệp, Hà Nội Trần Minh Đạo (2006) Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Philip Kotler (2003) Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nôi Lê Thanh Hải (2008) “Phát triển ngành chăn nuôi - lợi nông nghiệp nước ta” Bản tin Việt Nam đường đổi Số 21 (165) năm 2008 Nguồn < http://www.tapchicongsan.org.vn/details.asp? Object=14331554&news_ID=61138708> Vũ Thanh Hiếu (2004) Một số biện pháp xâm nhập thị trường thức ăn chăn nuôi công ty East Hope Việt Nam Bắc Ninh Đỗ Hòa (2002), Chiến lược Marketing Nguồn http://www.marketingchienluoc.com/ Nhật Minh – Ngọc Châu (2009) ”Kinh tế Việt Nam tăng trưởng 5,3%“ Bản tin kinh doanh VnExpress ngày 31/12/2009 Nguồn < http://vnexpress.net/GL/Kinh-doanh/2009/12/3BA1744A/> Trần Thị Ngát (2007) Phân tích chiến lược Marketing tiêu thụ sản phẩm gà công ty TNHH Green Food – Đống Đa – Hà Nội, Khóa luận tốt nghiệp đại học, Trường Đại học Nông nghiệp, Hà Nội 10 Vũ Phương Thảo (2005) Marketing quốc tế, Nhà xuất Đại học quốc gia, Hà Nội 11 NV.Thoan FTU (2003), Lý thuyết Marketing Có thể download 106 12 Lã Văn Tiến (2007) Hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp MIX công ty TNHH Austfeed - Việt Nam khu vực đồng sông Hồng, Luận văn thạc sĩ Kinh tế, Trường Đại học Nông nghiệp, Hà Nội Tài liệu tham khảo tiếng Anh 13 Bernard H Booms and Mary J Bitner (2009) 7-Ps Extended Marketing Mix Nguồn http://www.valuebasedmanagement.net/methods_booms_bitner_7Ps.html 14 Philip Kotler, Gary Armstrong, John Saunders and Veronica Wong (1999) Principles of Marketing, second European edition 107 Phiếu điều tra khách hàng Công ty ALPHA I – Những thông tin chung Ngày vấn tháng năm 2010 Họ Tên: nam/nữ, tuổi Địa chỉ: Số điện thoại: Kinh doanh hãng: II – Các hoạt động kinh doanh Ông/bà làm nghề kinh doanh mặt hàng TACN năm? .năm Đối với mặt hàng TACN, Ông/bà kinh doanh năm? năm Ông bà tiêu thụ sản phẩm nhà phân phối đây? A ALPHA D Hùng Thư B Huynh Loan E Trung Ngàn C Cơ Thiện F Khác (ghi rõ) Số vốn ban đầu ông bà thành lập bao nhiêu? triệu đồng Vốn tự có VND Vốn vay .VND Mức đối tác đưa cho Ông/bà nào? A Rất cao C Bình thường B Cao D Thấp Ông/bà có hài lòng với mức giá đưa không? E Rất thấp F Khác (ghi rõ) A Có B Không Ông/bà hợp tác với công ty ALPHA lần chưa? Nếu có, đánh giá ông/bà uy tín chất lượng sản phẩm công ty? A Rất có uy tín đảm bảo C Bình thường E Rất uy tín B Có uy tín đảm bảo D Không có uy tín F Khác (ghi rõ) Ông/bà biết đến sản phẩm ALPHA thông qua nguồn thông tin chủ yếu nào? A Hoạt động quảng cáo B Hoạt động khuyến mại C Bán hàng cá nhân D Marketing trực tiếp E Tờ rơi, hội thảo F Các hoạt động hỗ trợ khác công ty Xin Ông/bà cho biết mức công ty ALPHA giao ? A Rất cao B Cao C Bình thường D Thấp 108 E Rất thấp F Khác (ghi rõ) 10 Hàng tháng, ông/bà có hưởng chiết khấu sản lượng công ty hay không? Nếu có, mức sản lượng đạt tấn; mức chiết khấu % 11 Chính sách khuyến mại có làm ông bà hài lòng không? A Có B Không 12 Ông/bà cho biết đội ngũ công ty làm ông/bà hài lòng nhất? A Nhân viên phòng kinh doanh C Lực lượng chuyên chở B Nhân viên phòng kế toán D Khác (ghi rõ) 13 Sản phẩm của công ty mà tạo cho ông/bà tin tưởng nhất? Tại sao? 14 Ông/bà thường lấy hàng vào thời điểm nào? 15 Mỗi lần lấy hàng, ông/bà thường lấy với số lượng bao nhiêu? 16 Sản phẩm mà ông bà nhập thuộc loại nào? Hỗn hợp hay đậm đặc? 17 Ông/bà thường lấy hàng theo hình thức đây? A Tiền B Tiền chịu C Kết hợp hai 18.Ông/bà thường nhập hàng công ty ALPHA hay đại lý khác ALPHA? 19 Nếu có, ông bà lại không hợp tác với ALPHA? 20.Ông/bà có nhận xét hoạt động truyền thông, xúc tiến hỗn hợp công ty ALPHA? A Rất chuyên nghiệp B.Tác động lớn tới hành vi mua hàng C Chưa thật ấn tượng D Khác (ghi rõ) 109