1.2.1 Mục tiêu chung: An Phát là một doanh nghiệp tư nhân cổ phần hoá hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh: Cung cấp thức ăn cho các loại gia súc và gia cầm. Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp. Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, công ty cũng gặp không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phân phối của công ty gây ra. Trong đề tài này chúng tôi xin trình bày một số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm thức ăn chăn nuôi nhằm chỉ ra những ưu nhược điểm trong hoạt động phân phối của công ty. Trên cơ sở đó đề xuất một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty sản xuất và thương mại An Phát trong thời gian tới. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể: + Hệ thống hóa cơ sở lý luận, thực tiễn về hệ thống kênh phân phối sản phẩm nói chung và phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi nói riêng. + Đánh giá đúng thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thực trạng đó. + Bước đầu đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty.
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B LỜI CAM ĐOAN Khóa luận tốt nghiệp đại học “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thức ăn chăn nuôi Công ty cổ phần sản xuất thương mại An Phát” kết nghiên cứu thời gian thực tập tốt nghiệp Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng khóa luận Sinh viên Phạm Đại Hải Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập tốt nghiệp vừa qua, với đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thức ăn chăn nuôi Công ty cổ phần sản xuất thương mại An Phát” nhận ủng hộ, giúp đỡ nhiệt tình cá nhân, tập thể giúp hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Tôi xin trân trọng cảm ơn ban Giám hiệu nhà trường, Khoa Kinh tế Phát triển nông thôn, Bộ môn Kinh tế tạo điều kiện cho trình học tập thực đề tài Tôi xin trân trọng cảm ơn hướng dẫn, giúp đỡ tận tình thầy giáo Th.S Lương Xuân Chính, người trực tiếp bảo để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Tôi xin trân trọng cảm ơn tạo điều kiện mặt lãnh đạo Công ty cổ phần sản xuất thương mại An Phát thời gian thực tế nghiên cứu đề tài khóa luận công ty Cuối xin gửi lòng biết ơn sâu sắc tới gia đình bạn bè động viên, ủng hộ suốt trình học tập thực đề tài Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2010 Sinh viên Phạm Đại Hải Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B TÓM TẮT KHÓA LUẬN Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi động với nhiều hội tiềm tàng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt biến hoá khôn lường mối quan hệ vô phức tạp Điều đòi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối biến số Marketing tạo lợi dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Quả thật vậy, kênh phân phối công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Do tầm quan trọng kênh phân phối sản phẩm xuất phát từ thực tế tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thức ăn chăn nuôi Công ty cổ phần sản xuất thương mại An Phát” Hiện Công ty sản xuất thương mại An Phát sử dụng kênh phân phối chủ yếu gồm Kênh thứ kênh bán hàng qua đại lý cấp: Chính kênh có trung gian người bán lẻ hợp đồng mua sản phẩm công ty cung cấp cho người tiêu dung cuối cùng, kênh cấp gọi kênh rút gọn, kênh mức, Kênh thứ hai gọi kênh cấp: Có cấp trung gian nhà bán buôn bán lẻ, hay đại lý cấp I đại lý cấp II Tại kênh, sản phẩm vận động từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua trung gian (đại lý cấp I, đại lý cấp II) mà phạm vi hoạt động, thị trường tiêu thụ sản phẩm mở rộng, tạo điều kiện mua sắm khách hàng thuận lợi Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B Trong kênh phân phối công ty có chênh lệch việc phân phối sản phẩm kênh cấp kênh hai cấp Trong đó, khối lượng tiêu thụ qua kênh thứ năm chiếm tỷ lệ lớn tổng khối lượng tiêu thụ Công ty Việc xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với tình hình sản xuất nhà máy, tình hình sản xuất ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường tiến độ cung ứng hàng hoá nhà máy Tại công ty sản xuất thức ăn gia súc An Phát việc quản trị hệ thống kênh phân phối tiến hành theo công đoạn bao gồm: Tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích thành viên kênh đánh giá hoạt động kênh Với nỗ lực trình hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư hướng công ty nên năm qua thu kết đáng khích lệ, điều phần chứng tỏ tầm quan trọng kênh phân phối mà công ty sử dụng Trong trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối công ty thực tương đối tốt nhiệm vụ mình, doanh số bán đại lý nhà máy liên tục tăng năm vừa qua, điều cho thấy hoạt động đại lý có hiệu có tiến trình hoạt động Tiến độ toán đại lý cải thiện dần qua năm, tình trạng nợ đọng đại lý giảm đáng kể, việc làm cho vòng quay vốn nhanh hơn, tăng hiệu sản xuất kinh doanh công ty Tuy số yếu điểm nhìn chung với doanh nghiệp vào hoạt động việc tạo hệ thống kênh phân phối tương đối tốt Các kiến nghị đưa Nhà nước để nâng cao kết hoạt động sản xuât công ty (i) Nhà nước cần có sách thuế hợp lý cho ngành sản xuất chế biến thức ăn chăn nuôi, lĩnh vực nhập nguyên liệu nhà nước áp dụng mức thuế 10% mức thuế cao, sản phẩm ngành chủ yếu phục vụ nông dân giá thành vấn đề Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B doanh nghiệp, trình sản xuất doanh nghiệp phải nhập nhiều nguên liệu từ bên với mức thuế đẩy giá thành lên cao, giảm hiệu kinh doanh, (ii) Nhà nước nên lập tổ chức hỗ trợ cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nông nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi nói riêng, để hỗ trợ họ việc xuất hàng hóa tìm nguồn nhập nguyên vật liệu rẻ, mua dây truyền công nghệ với giá rẻ chất lượng bảo đảm, (iii) Nhà nươc nên khuyến khích mô hình kinh tế trang trại, việc thực thành công mô hình không mang lại lợi ích cho trang trại doanh nghiệp sản xuât thức ăn công nghiệp mà mang lại nguồn lợi kinh tế lớn cho đất nước, (iv) Nhà nước cần trọng tới công tác quản lý thị trường, quản lý chặt trẽ việc đăng ký quyền sở hữu công nghiệp, thương hiệu sản phẩm, tránh tình trạng hàng giả, hàng nhái, làm lành mạnh môi trường kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Trung gian làm tăng hiệu qủa tiếp xúc Sơ đồ 2.2: Các kênh cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng phổ biến Sơ đồ 2.3 :Các kênh marketing phổ biến cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp Sơ đồ 2.4: Các loại hệ thống marketing liên kết dọc Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức máy công ty Bảng 3.1: Các sản phẩm Công ty cổ phần sản xuất thương mại An Phát Bảng 3.2: Tình hình lao động công ty qua năm ( 2007 – 2009 ) Bảng 3.3: Tình hình vốn công ty qua năm ( 2007 - 2009) Sơ đồ 4.1: Mô hình kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty Bảng 4.1: Hệ thống đại lý Công ty phụ trách Bảng 4.2: sản lượng tiêu thụ qua năm Bảng 4.3: Sản lượng giá bán loại sản phẩm Bảng 4.4: Thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty qua năm Bảng 4.5: Kết sản xuất kinh doanh công ty Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B DANH MỤC VIẾT TẮT CC Cơ cấu ĐĐ Đậm đặc ĐVT Đơn vị tính HH Hỗn hợp K.hàng Khách hàng Ng Người PPCN Phân phối công nghiệp Td Tiêu dùng SX Sản xuất SDCN Sử dụng công nghiệp SL Sản lượng STT Số thứ tự Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B PHẦN I: MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài: Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi động với nhiều hội tiềm tàng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt biến hoá khôn lường mối quan hệ vô phức tạp Điều đòi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Đây phận quan trọng chiến lược Marketing - Mix Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất biến số Marketing khác Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối biến số Marketing tạo lợi dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Quả thật vậy, kênh phân phối công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Do tầm quan trọng kênh phân phối sản phẩm xuất phát từ thực tế tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thức ăn chăn nuôi Công ty cổ phần sản xuất thương mại An Phát” Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B 1.2 Mục tiêu giới hạn nghiên cứu: 1.2.1 Mục tiêu chung: An Phát doanh nghiệp tư nhân cổ phần hoá hoạt động lĩnh vực kinh doanh: Cung cấp thức ăn cho loại gia súc gia cầm Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, công ty gặp khó khăn, hiệu hoạt động công ty bị ảnh hưởng nhiều nguyên nhân, có bất cập hoạt động phân phối công ty gây Trong đề tài xin trình bày số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm thức ăn chăn nuôi nhằm ưu nhược điểm hoạt động phân phối công ty Trên sở đề xuất số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty sản xuất thương mại An Phát thời gian tới 1.2.2 Mục tiêu cụ thể: + Hệ thống hóa sở lý luận, thực tiễn hệ thống kênh phân phối sản phẩm nói chung phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi nói riêng + Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty phân tích yếu tố ảnh hưởng đến thực trạng + Bước đầu đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu: Là việc tổ chức hoạt động kênh phân phối công ty cổ phần sản xuất thương mại An Phát, tìm mặt mạnh mặt yếu loại kênh 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu: 1.3.2.1: Phạm vi không gian: Đề tài triển khai nghiên cứu Công ty cổ phần sản xuất thương mại An Phát 1.3.2.2: Phạm vi thời gian: Từ 23/12/2009 – 26/5/2010 Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối: Theo quan điềm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng công nghiệp, để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá thông qua trung gian tới người mua cuối Nằm người sản xuất người tiêu dùng trung gian Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới la số loại trung gian chủ yếu: - Nhà bán buôn: Là trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ cho nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ: Là người trung gian hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới: Là nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt nhà sản xuất - Nhà phân phối: Dùng để trung gian thực phân phối thị trường công nghiệp Đôi người ta dùng để nhà bán buôn - Một số trung gian mua hàng hoá thực từ người bán, dự trữ chúng bán lại cho người mua Những trung gian khác đại lý người môi giới đại diện cho người bán không sở hữu sản phẩm, vai trò họ đưa người mua người bán lại với Nói tóm lại kênh phân phối hệ thống thiết lập từ người sản xuất chảy qua trung gian trực tiếp đến với người tiêu dùng cuối 2.1.1.2 Chức kênh phân phối: 10 Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B phẩm nhà máy ảnh hưởng đến việc mở dộng hệ thống kênh Mục tiêu thị phần nhà máy năm tới năm cần tăng 0.1% tức sau năm nhà máy phải chiếm 1% thị phần thức ăn chăn nuôi công nghiệp nước - Mục tiêu mở hệ thống đại lý: Hiện với số đại lý ỏi khu vực phía bắc, nhà máy cần phải tăng cường mở rộng hệ thống đại lý muốn mở rộng thị phần phát triển nhà máy Với số lượng đại lý tốc độ tiêu thụ chưa phát huy hết công xuất nhà máy, gây tình trạng lãng phí, dự án xây dựng thêm dây truyền sản xuất thực số đại lý cần phải tăng lên nhiều Hệ thống đại lý cần tăng lên số lượng mà chất lượng cần phải tăng cường, cần phải xây dựng đại lý lớn tăng hiệu tiêu thụ tiết kiệm chi phí cho nhà máy Để phù hợp với mục tiêu đạt 1% thị phần năm tới hệ thống đại lý nhà máy cần phải tăng khoảng 10 đại lý năm, tức sau năm nhà máy có xấp xỉ 250 đại lý Muốn làm điều nhà máy cần phải nỗ lực nhiều công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối 4.3.2 Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhà máy 4.3.2.1 Nhóm giải pháp xây dựng kênh phân phối Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhà máy, nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi An Phát cần phải có nhiều biện pháp tích cực để xây dựng kênh phân phối - Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường: Công tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Như phân tích thị trường nhà máy nhỏ hẹp, nhà máy chưa thực mạnh thị trường Các hoạt động nghiên cứu - 71 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập sử lý thông tin chưa tổ chức cách có hệ thống, phân tích đưa thiếu tính xác không khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh nhà máy chưa thực đạt kết tốt, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, không dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, nhà máy cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường nhà máy cần thực tốt số biện pháp sau: + Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: Bất kỳ hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu tư thích đáng, nhiên đầu tư vào nghiên cứu thị trường nhà máy cần phải cân nhắc hợp lý hoá ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý + Tuyển dụng thêm cán có lực, có chuyên môn sâu nghiên cứu phân tích thị trường: Việc quan trọng, nhà máy có nhiều cán làm công tác thị trường mà đào tạo lĩnh vực đó, họ thiếu công cụ phân tích tư không xác nhà máy cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chuyên môn lĩnh vực này, có nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường + Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: nghiên cứu báo chí; nghiên cứu niên giám thống kê; qua vấn khách hàng + Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ đại lý nhà máy, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Nhà máy cần tạo điều - 72 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát nắm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác + Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức marketing cho cán chưa đào tạo lĩnh vực - Đa dạng hoá kênh phân phối: Hầu hết sản phẩm công ty tiêu thụ qua đại lý bán hàng nhà máy Ngoài có số tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện kênh trực tiếp hạn chế, song tương lai mà mô hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ nguồn tiêu thụ lớn, nhà máy cần quan tâm thích đáng đến kênh Hiện hệ thống kênh phân phối nhà máy đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài nhà máy nhà máy cần phải có nhiều loại kênh Các kênh nhà máy kênh cấp, kênh có ưu điểm tiết kiệm chi phí, nhiên muốn phát triển thành công ty lớn thị trường nước mà khu vực cần phải sử dụng kênh dài Chỉ có cách xâm nhập vào thị trường xa - Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối tại: Hiện kênh phân phối nhà máy hoạt động tương đối có hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt với đại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý nhà máy chắn mục tiêu để họ lôi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng Ngoài việc củng cố kênh phân phối nhà máy, nhà máy nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh - 73 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B phân phối doanh nghiệp khác phía mình, đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm nhà máy - Tăng cường đội ngũ cán tiếp thị: Đây lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý Chính vai trò đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng, với số lượng cán tiếp thị tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất tại, nhiên với việc mở dộng sản xuất tương lai số cán không đủ đáp ứng Hơn nhà máy chưa có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường riêng, tính chuyên môn hóa hoạt động chưa cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối xây dựng Để nâng cao chất lượng hoạt động xây dựng kênh phân phối nhà máy cần tuyển thêm cán có chuyên môn marketing, thành lập phận nghiên cứu thị trường riêng, có chất lượng kênh phân phối nhà máy đảm bảo - Xúc tiến hoạt động khuyếch trương sản phẩm nhà máy để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối: Hiện tên An Phát xa lạ, không xa lạ với người dân mà với nhà phân phối Để xây dựng hình ảnh lòng người tiêu dùng nhà phân phối biết đến để từ đưa sản phẩm tiêu thụ cách dộng dãi Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến nhà máy cần thường xuyên tổ chức hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ nhà máy giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho hoạt động tiêu thụ; Quảng cáo, biết quảng cáo công cụ hữu hiệu để khuyếch trương sản phẩm, đường ngắn để người tiêu dùng - 74 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B biết đến sản phẩm Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâm nhập thị trường cách nhanh chóng công việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường, qua phương tiện thông tin đại chúng đài, báo, truyền hình… song song với việc sử dụng phương tiện thông tin đại chúng nhà máy cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng, buổi tuyên truyền quần chúng Để cho người dân làm quen với sản phẩm nhà máy nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường nhà máy, nhà máy nên đặt quan hệ với tổ chức khuyến nông để thông qua tổ chức quảng bá sản phẩm nhà máy, biện pháp hay hiệu - Ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối: Hiện thương mại điện tử ngày thể ưu điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài nhà máy, nhà máy cần tạo lập cho trang wed riêng, thông qua trang wed khách hàng đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng quảng cáo cho công ty Tất nhiên với trình độ nước ta nay, lại với đặc thù sản phẩm nhà máy ý tưởng trang wed nghe không thực tế, nhiên xét lâu dài điều nên làm, nhà máy muốn vươn tầm quốc tế việc sử dụng internet làm công cụ cần thiết, gây dựng kênh phân phối tạo lập cho nhà máy mối quan hệ nước - Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện cán làm công tác thị trường, xây dựng kênh phân phối cho nhà máy Hiện nhà máy An Phát áp dụng chế độ lương cứng, dựa vào thành tích hoạt động - 75 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B cá nhân nhà máy có mức thưởng cụ thể Tuy nhiên hệ thống tiêu xét thưởng nhà máy chưa xây dựng cách quy củ có hệ thống, đánh giá kết hoạt động mang nặng tính chủ quan, không xác Nhà máy cần phải đầu tư xây dựng hệ thống tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới thành viên nhà máy, xét thưởng phải dựa tiêu để đánh gía cần thực cách công khai, có bảo đảm công trình khen thưởng tạo động lực làm việc lớn Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng, để khuyến khích sáng tạo cán phận thị trường mà nhà máy nhà máy nên tổ chức thi có khuyến khích vật chất, từ thi dịp để cán nhà máy trao đổi kinh nghiệm phát huy sáng tạo lao động đội ngũ cán nhà máy Nhà máy nên tổ chức thêm đợt nghỉ ngơi vào dịp định cho cán nhà máy để họ nghỉ ngơi thư giãn, tinh thần thoải mái họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng cường đoàn kết cán nhà máy Về việc hỗ trợ tài chính, nhà máy có hỗ trợ cho cán kinh doanh nhà máy tiền công tác phí cước phí điện thoại di động, nhiên mức hỗ trợ thấp (300 ngàn đồng tháng) không đủ bù đắp chi phí thực tế, làm giảm nhiệt tình nổ cán qúa trình thiết lập kênh phân phối Công tác thiết lập kênh đòi hỏi phải lại nhiều sử dụng điện thoại nhiều, nhà máy nên xem xét lại mức hỗ trợ tài cho xát với chi phí thực tế, việc làm cho cán thị trường hăng hái công tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu - Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, nhà máy dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, - 76 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí, đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, nhà máy cần khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ mình, quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trường Tất nhiên để việc có tình khả thi, nhà máy phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Quan tâm đến chất lượng sản phẩm: Chúng ta biết giải pháp marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Nhà máy cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm nhà máy Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 : 2000 Đây hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm nhà máy mà nâng cao uy tín nhà máy thị trường 4.3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt trẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối nhà máy dễ dàng xây dựng hệ thống kênh phân phối thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau - 77 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B Công tác quản trị kênh phân phối nhà máy thực tốt, nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ nhà máy Hiện việc tuyển chọn thành viên kênh nhà máy cán thị trường thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở chủ yếu đại lý phân phối) nhà máy dựa số tiêu chung chung nhà máy chưa đặt tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Vì nhà máy cần phải xây dựng loạt tiêu chí cụ thể thành viên kênh, từ tiêu chí cán thị trường có lựa chọn phù hợp, tránh lựa chọn theo cảm tính Hệ thống tiêu cần phải bao gồm tiêu thức sau đây: Khả tài đại lý, tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho nhà máy trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm nhà máy dễ dàng hơn; sở hạ tầng hệ thống kho tàng, đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn, sản phẩm nhà máy sản phẩm dễ hút ẩm cần phải có hệ thống kho tàng khô giáo, hàng hoá bị ẩm mốc làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm uy tín nhà máy; trình độ quản lý kinh doanh uy tín đại lý, lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều việc lựa chọn nên tìm người có uy tín kinh doanh, họ thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm nhà máy nhanh chóng hơn, lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ thú y, thuốc trừ sâu người dân yên tâm mua sản phẩm người hiểu biết nông nghiệp bán; an ninh khu vực kinh doanh, việc kinh doanh muốn thực tốt trước hết phải đảm bảo an toàn lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý tình - 78 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B trạng an ninh tốt; yếu tố khác nên quan tâm mật độ kênh phân phối nhà máy cúng sản phẩm cạnh tranh khu vực nào, có nhiều đại lý phân phối tập trung khu vực, sức ép cạnh tranh lớn, hiệu kinh doanh giảm; tư cách đạo đức chủ đại lý, chủ đại lý nhà máy phải người có tư cách đạo đức tốt, đại lý đại diện cho nhà máy bán sản phẩm, mặt đại lý mặt nhà máy lòng người tiêu dùng, lựa chọn không tốt gây hậu khó lường cho nhà máy Ngoài tiêu thức nhà máy bổ xung tiêu thức khác mà nhà máy cảm thấy cần thiết để cán thị trường lấy làm phương châm trình tuyển chọn đại lý Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối nhà máy, nhà máy áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh, nhiên việc thực lại làm chưa thực tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cường liên kết chặt chẽ thành viên kênh, nhà máy thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý nhà máy với khách hàng Đây phương pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà nhà máy đưa từ mang lại lợi ích cho nhà máy Tuy nhiên việc kế hoách hoá sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết áp dụng sách khuyến khích hãng khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý nhà máy cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết, việc - 79 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm nhà máy với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn nguyện vọng đại lý, nhà máy cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác họp trao đổi kinh nghiệm; nói chuyện riêng cán thị trường với đại lý mà họ phụ trách; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với nhà máy; lập phiếu thăm dò thái độ sách sản phẩm nhà máy đại lý từ nghiên cứu chi tiết nhà máy đưa sách hợp lý điều hoà lợi ích thành viên kênh Ngoài việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà nhà máy thực thông qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý, nhà máy cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy vai trò nhà máy, thấy họ tôn trọng gắn bó với nhà máy Đây việc mà nhà máy thiết phải làm muốn tăng cường hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh nhà máy chưa quan tâm cách thích đáng Hiện nhà máy chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Nhà máy cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh, việc quan trọng cho phép nhà máy đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên - 80 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B kênh liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phải xây dựng phương pháp đánh giá xác, công tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng hệ thống tiêu tốt, trình xây dựng cần phải tính toán đến nhiều khía cạnh, cần phải có đánh giá cách toàn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn đánh giá hoạt động đại lý không nhìn vào doanh số bán để đánh giá, để đánh giá xác cần phải xem xét yếu tố khác mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động tiến độ toán PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ: 5.1 Kết luận: Vấn đề xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động - 81 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hoá vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào môi trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng Công ty cổ phần sản xuất thương mại An Phát năm hoạt động vừa qua nỗ lực vươn lên đạt số thành tựu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nói riêng Tuy nhiên nhà máy mới, quy mô nhỏ nên khó tránh khỏi hạn chế thiếu sót, khó khăn vướng mắc cần phải cố gắng tìm tòi để khắc phục, đáp ứng phát triển thị trường kinh tế đất nước Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm phân tích tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy An Phát Từ tìm điểm mạnh điểm yếu, làm chưa làm nhà máy đề xuât số giải pháp nhằm giúp nhà máy hoàn thiện công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Do thời gian có hạn thiếu kinh nghiệm hiểu biết chắn báo cáo nhiều khiếm khuyết, người viết mong muốn nhận đóng góp phê bình thầy cô, bạn bè cán nhà máy để viết hoàn thiện Để hoàn thành viết nhận giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo nhà máy đặc biệt giúp đỡ thầy giáo hướng dẫn Th.S Lương Xuân Chính khoa kinh tế & PTNT xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu 5.2 Kiến nghị: - 82 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B Trong chế thị trường nay, nỗ lực doanh nghiệp đạt kết khả quan có hỗ trợ từ phía nhà nước Công ty cổ phần sản xuât thương mại An Phát doanh nghiệp ngành chế biến thức ăn gia súc, ngành phát triển Việt Nam Nông nghiệp mạnh lớn nước ta, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chế biến thức ăn gia súc phát triển làm tăng thêm lợi cho Vì tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp ngành thức ăn chăn nuôi việc đáng để làm Để tạo điều kiện cho nghành phát triển nhà nước nên có sách hỗ trợ như: - Chính sách thuế: Nhà nước cần có sách thuế hợp lý cho ngành sản xuất chế biến thức ăn chăn nuôi, lĩnh vực nhập nguyên liệu nhà nước áp dụng mức thuế 10% mức thuế cao, sản phẩm ngành chủ yếu phục vụ nông dân giá thành vấn đề doanh nghiệp, trình sản xuất doanh nghiệp phải nhập nhiều nguên liệu từ bên với mức thuế đẩy giá thành lên cao, giảm hiệu kinh doanh - Nhà nươc nên lập tổ chức hỗ trợ cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nông nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi nói riêng, để hỗ trợ họ việc xuất hàng hóa tìm nguồn nhập nguyên vật liệu rẻ, mua dây truyền công nghệ với giá rẻ chất lượng bảo đảm - Nhà nước nên khuyến khích mô hình kinh tế trang trại, việc thực thành công mô hình không mang lại lợi ích cho trang trại doanh nghiệp sản xuât thức ăn công nghiệp mà mang lại nguồn lợi kinh tế lớn cho đất nước - Nhà nước cần trọng tới công tác quản lý thị trường, quản lý chặt trẽ việc đăng ký quyền sở hữu công nghiệp, thương hiệu sản - 83 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B phẩm, tránh tình trạng hàng giả, hàng nhái, làm lành mạnh môi trường kinh doanh - 84 - Khóa luận tốt nghiệp Phạm Đại Hải – KT51 B Tài liệu tham khảo: Quản lý kênh marketing - PTS Nguyễn Văn Thường, Trương Đình Chiến - NXB thống kê - Hà Nội 1996 Marketing - NXB thống kê Nguyên lý tiếp thị - Philip Kotler - NXB TPHCM 1994 Quản trị Marketing - Philip Kotker - NXB Thống kê Quản trị bán hàng Giáo trình lý thuyết Marketing Nguyễn Thị Vân (2008), Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn gia súc chi nhánh Hà Nội thuộc công ty TNHH thương mại dịch vụ VIC : Báo cáo tốt nghiệp Khóa 49, Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội Nguyễn Thị Thu Vân (2008), Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn gia súc nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con heo vàng Nghệ An : Báo cáo tốt nghiệp Khóa 49, Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội Nguyễn Nguyên Cự, Đặng Văn Tiến, Hoàng Ngọc Bích, Đỗ Thành Xương (2005), Giáo trình Marketing Nông nghiệp Nhà xuất Nông nghiệp, Hà Nội 10 Trần Minh Đạo (2003), Marketing bản, Trường Đại học kinh tế quốc dân - 85 -