Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty cổ phần thương mại quốc tế thăng long

1.2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi trong điều kiện kinh tế thị trường. - Tìm hiểu thực trạng hoạt động và phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty. - Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn và hoạt động phân phối sản phẩm qua kênh. - Định hướng và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty trong thời gian tới.

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Với việc chuyển đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường là một bước điđúng đắn của Đảng và nhà nước Cùng với chính sách chuyển dịch cơ cấukinh tế của nước ta hiện nay, tăng tỷ trọng chăn nuôi giảm tỷ trọng trồng trọtcủa ngành nông nghiệp thì ngành chăn nuôi ngày càng phát triển Vì thế nhucầu về thức ăn chăn nuôi ngày một tăng, từ khi chuyển dần từ chăn nuôi nhỏ

lẻ sang chăn nuôi tập trung do đó việc sử dụng thức ăn chăn nuôi công nghiệp

là rất cần thiết với người dân

Bên cạnh đó, nhu cầu thực tế của người dân và sự phát triển mạnh mẽcủa khoa học công nghệ đã tạo động cơ cho ngành sản xuất thức ăn chăn nuôiphát triển vượt bậc Việc tiêu thụ sản phẩm và đáp ứng được nhu cầu ngườitiêu dùng luôn là vấn đề sống còn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào.Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như sản phẩm của họ có thểtiêu thụ được trên thị trường Vậy một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sảnphẩm của mình thì nhất thiết phải có một hệ thống kênh phân phối được thiết

kế xây dựng và quản lý có hiệu quả Bởi vì để cạnh tranh thành công cácdoanh nghiệp không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnhtranh, mà còn làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của sản phẩm ở bất cứ đâu vàbất cứ khi nào để cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm Chỉ có quakênh phân phối sản phẩm những khả năng này mới được thực hiện

Công ty cổ phần thương mại quốc tế Thăng Long là công ty đóng vaitrò quan trọng trong việc cung ứng thức ăn chăn nuôi tới người dân Trongthời gian qua công ty luôn cố gắng vươn lên để khẳng định vị thế của mìnhtrên thị trường nhưng cũng không thể tránh khỏi một số trở ngại Việc mởrộng thị trường là hết sức quan trọng với công ty hiện nay, muốn làm đượcđiều này thì hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty phải được nghiên

cứu, xây dựng và hoạch định như thế nào? Cần có những giải pháp gì để nângcao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh trong điều kiện khắc nghiệt nhưhiện nay.

Xuất phát từ tình hình thực tiễn trên, tôi tiến hành đề tài: “Nghiên cứu

hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty cổ phần thương mại quốc tế Thăng Long” Nhằm nghiên cứu hệ thống phân phối của

công ty, đồng thời đề xuất một số giải pháp giúp công ty có khả năng cạnhtranh trên thị trường

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Nghiên cứu hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chănnuôi tại công ty qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thốngkênh phân phối của công ty

1.3 Đối tượng nghiên cứu

- Sản phẩm thức ăn chăn nuôi

- Hệ thống kênh phân phối sản phẩm và hoạt động quản lý hệ thốngkênh phân phối sản phẩm tại công ty

PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Cơ sở lý luận về thị trường

2.1.1.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường xuất hiện cùng với sự ra đời, tồn tại và phát triển của sảnxuất và trao đổi hàng hoá Thực tế có rất nhiều khái niệm khác nhau về thịtrường, ở nhiều phương diện và góc độ khác nhau Mỗi lĩnh vực cụ thể lại cónhững khái niệm riêng mang những nét đặc trưng cho thị trường đó

Theo quan điểm cổ điển: “Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động traođổi buôn bán” hay có thể hiểu đó là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán

Theo C Mác, ông cho rằng: “Hễ ở đâu và khi nào có phân công laođộng xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường”

Theo quan điểm thương mại truyền thống: “Thị trường là nơi diễn racác hoạt động mua bán và chuyển nhượng, là nơi người mua và người bángặp gỡ, trao đổi hàng hoá, dịch vụ”

Theo quan điểm kinh tế vĩ mô: “Thị trường là nơi chứa đựng tổng cung

và tổng cầu” Tổng cầu của mỗi loại sản phẩm cần được xác định và dự báo

cụ thể, nó được xác định trên một đơn vị thời gian nhất định Do đó việc xácđịnh tổng cung và tổng cầu là hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp

Theo quan điểm kinh tế: “Thị trường gồm tất cả người mua và ngườibán có hoạt động trao đổi với nhau các hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãnnhu cầu cho nhau” Theo quan điểm này số lượng, giá cả hàng hoá và dịch vụtrên thị trường được xác định trên cơ sở thoả thuận giữa người mua và ngườibán nhằm thoả mãn nhu cầu của họ Từ quan điểm này cho thấy, thị trường làmôi trường tạo ra sự kết hợp chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng nhằm thoảmãn nhu cầu, đáp ứng lợi ích của mỗi thành viên tham gia thị trường

Theo quan điểm Marketing: “Thị trường là tập hợp những người hiệnđang mua và sẽ mua một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó” Từ quan điểmnày cho thấy quy mô thị trường được hiểu là số lượng khách hàng có thể cóđối với một loại sản phẩm, một loại dịch vụ trong một thời gian và ở một địađiểm nhất định Vậy điều kiện để tạo nên thị trường là phải có khách hàng,khách hàng phải có nhu cầu mua, phải có khả năng thanh toán và sẵn sàngmua khi nhu cầu được đáp ứng.

Từ những quan điểm trên cho thấy, thị trường chứa đựng tổng cung,tổng cầu, cơ cấu cung cầu về một loại sản phẩm hàng hoá hay một nhómhàng hóa nào đó Thị trường có vị trí trung tâm, nó vừa là mục tiêu, vừa làmôi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá Trên thị trường ngườimua, người bán, các trung gian gặp nhau trao đổi hàng hoá dịch vụ, từ đó màhoạt động kinh doanh được thực hiện và góp phần thoả mãn nhu cầu cùng lợiích của mỗi người

2.1.1.2 Chức năng của thị trường

Nhờ có thị trường quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn

ra liên tục, thị trường là công cụ điều tiết kích thích sản xuất Thị trường làcầu nối doanh nghiệp với khách hàng, doanh nghiệp khác, ngành khác, nóphá vỡ nền kinh tế tự cung tự cấp Do đó thị trường thực hiện một số chứcnăng sau:

Chức năng thừa nhận: Hiệu quả kinh doanh phụ thuộc vào việc sảnphẩm hay dịch vụ của các doanh nghiệp có được thị trường thừa nhận haykhông Khi sản phẩm, dịch vụ được thị trường thừa nhận là điều kiện đểchúng thực hiện được giá trị của mình và khi đó sản xuất kinh doanh mới cóhiệu quả

Chức năng thực hiện: Thông qua chức năng này hàng hoá, dịch vụ sẽhoàn thành quá trình chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ Quátrình trao đổi hay mua bán là quá trình chủ yếu diễn ra trên thị trường Thông

qua quá trình này sản phẩm hay dịch vụ bằng quan hệ cung cầu sẽ hình thànhnên giá cả, cơ sở để thanh toán và điều kiện để thoả mãn nhu cầu.

Chức năng điều tiết kích thích: Lợi nhuận là mục đích cao nhất của quátrình sản xuất Lợi nhuận kinh doanh chỉ hình thành thông qua hoạt động thịtrường, vì vậy thị trường vừa là môi trường vừa là động lực để điều tiết kíchthích các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Chức năng thông tin: Trên thị trường sẽ hình thành nên hệ thống thôngtin đa chiều Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thườngxuyên của sự tương tác giữa con người, thiết bị và phương tiện kỹ thuật dùng

để thu thập, phân tích, đánh giá, truyền đi những thông tin chính xác kịp thời

và cần thiết để người phụ trách lĩnh vực marketing sử dụng chúng với mụctiêu lập, tổ chức thực hiện, điều chỉnh kế hoạch marketing và kiểm tra hiệuquả của hoạt động marketing Hay đây là chức năng phát tín hiệu của thịtrường Những thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, quan hệ cung cầu – giá

cả thị trường và các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, ảnh hưởng đến mua vàbán… là cơ sở quan trọng để người sản xuất đưa ra các quyết định sản xuấtkinh doanh có hiệu quả cao, người tiêu dùng có lợi ích cao

Với bốn chức năng của thị trường đã nêu trên cho thấy chúng có mốiquan hệ mật thiết với nhau Mỗi chức năng đều thể hiện được tầm quan trọngriêng của nó Nhưng cũng có thể thấy rằng chức năng thừa nhận là chức năngmang tính quyết định, vì chỉ khi thực hiện được chức năng này thì các chứcnăng khác mới có thể phát huy được tác dụng

2.2.2 Cơ sở lý luận về kênh phân phối

2.2.2.1 Các khái niệm về phân phối

Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đếnviệc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời giannhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Phân phối trong marketing gồm các yếu tố cấu thành sau: người cungcấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửahàng, hệ thống thông tin thị trường…

Chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một tổchức hy vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thị trườngmục tiêu

2.2.2.2 Định nghĩa về kênh phân phối

Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về kênh phân phối sản phẩm Cónhiều khi kênh phân phối sản phẩm được coi là “con đường” đi của sản phẩm

từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng Một sốngười lại định nghĩa nó như một dãy quyền sở hữu các hàng hoá khi chúngchuyển qua các tổ chức khác nhau Một số vẫn mô tả kênh phân phối sảnphẩm như là các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiệnmột mục đích thương mại Như vậy tuỳ theo quan điểm sử dụng và mục đíchnghiên cứu, ứng dụng mà có những khái niệm khác nhau:

Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp cácdoanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanhnghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêudùng cuối cùng

Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy củaviệc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ qua các cấp trunggian để đến tay người tiêu dùng

Theo quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệthống hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay mộtgiải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định

Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là một tổchức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân

phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thịtrường Với quan điểm này có thể nhận thấy bốn đặc trưng như sau:

+ Kênh phân phối là tổ chức quan hệ: đề cập đến chức năng đàm pháncủa các thành viên trong kênh

+ Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: kênh phân phối chỉ tồntại bên ngoài doanh nghiệp, việc tổ chức kênh sẽ liên quan đến việc quản lýgiữa các tổ chức hơn là nội bộ doanh nghiệp Mối quan hệ trong kênh phânphối là mối quan hệ giữa các tổ chức chứ không phải là mối quan hệ trongnội bộ một tổ chức

+ Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạtđộng: các hoạt động này bao gồm định hướng phát triển kênh ban đầu đếnquản lý hoạt động hàng ngày của kênh

+ Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạtđộng nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó: kênh phân phối tồn tại lànhằm đạt mục tiêu phân phối trong các mục tiêu của hoạt động Marketing.Khi có sự thay đổi hay điều chỉnh các mục tiêu phân phối, các yếu tố trong tổchức quan hệ bên ngoài và cách thức quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổitheo

Các khái niệm trên cho thấy kênh phân phối có vai trò rất quan trọngđối với các đơn vị sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp phải mất nhiềuthời gian, sức lực để thiết lập một hệ thống phân phối, thết lập mối quan hệgiữa các thành viên trong kênh phân phối với môi trường bên ngoài nhằmđưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng nhất hiệu quả nhất

Như vậy, một kênh phân phối được bắt đầu bởi nhà sản xuất hoặc nhàcung ứng, kết thúc bởi người tiêu dùng cuối cùng Các thành viên nằm ở giữagọi là các trung gian của kênh, hay còn gọi là các trung gian thương mại Mộtkênh có thể có một hoặc nhiều hoặc không có trung gian Mỗi trung giantrong kênh sẽ thực hiện những chức năng khác nhau

Loại hình kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn, vấn đề tổ chức

và vận hành kênh, các quyết định về phân phối phải thực hiện như thế nào đểthoả mãn nhu cầu của khách hàng và kinh doanh có hiệu quả là những vấn đềquan trọng mà các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu

2.2.2.3 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phụcđược những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sảnxuất và người tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ Các thành viên trong kênh thựchiện một hay một số các chức năng chủ yếu sau đây của kênh phân phối:

Chức năng nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập những thông tin cầnthiết cho việc thiết lập các chiến lược phân phối sản phẩm Nghiên cứu thịtrường còn giúp nắm bắt nhanh nhạy những thông tin của các đối thủ trên thịtrường, cũng như phản hồi của người tiêu dùng; từ đó có những điều chỉnhkịp thời và hiệu quả

Chức năng kích thích tiêu thụ: quá trình phân phối thực hiện hoạt độngtruyền bá các thông tin về hàng hoá và các chương trình khuyến khích tiêuthụ khác đến với khác hàng và trung gian

Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: các công ty phải thực hiện các quan hệtiếp xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trongkênh Thông báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệthương mại và nhận các đơn đặt hàng

Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên của kênh thực hiệncác hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi, tăng tính thíchứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hànghoá, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, tư vấn…

Thương lượng: thông qua việc thực hiện các thoả thuận, đàm phán liênquan đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữuhàng hoá và dịch vụ.

Lưu thông hàng hoá: thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưukho hàng hoá làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Điều hoà cung cầu giữacác khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau

Tài chính, trang trải chi phí: thông qua hoạt động bán hàng thu tiền,tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạtđộng của kênh

chức năng chia sẻ rủi ro: khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất cáctrung gian phải chấp nhận những rủi ro có thể gặp do một số nguyên nhânkhách quan hoặc chủ quan như: sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sảnphẩm bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển lưu kho, dự trữ hoặc những bấtchắc khi cung cấp tín dụng cho khách hàng hay rủi ro về tình hình kinh tế

Trên đây là các chức năng chính của kênh phân phối Nhưng vấn đềđặt ra là không phải các chức năng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽthực hiện các chức năng đó Nhà sản xuất có thể thực hiện hết các chức năngtrên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của họ, đồng thời chiphí thực hiện sẽ tăng lên Việc chuyển giao các chức năng này cho các trunggian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hoá cao hơn có hiệu quảhơn Tuỳ theo tình hình thị trường mà công ty quyết định mức độ chuyểngiao các chức năng cho các nhóm người khác

2.2.2.4 Phân loại kênh phân phối

Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thường đượcphân loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp, gián tiếp, tiêu thức dài ngắn

 Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp

- Kênh phân phối trực tiếp: là kênh không qua trung gian, là cầu nốigắn liền giữa người sản xuất và người tiêu dùng Lực lượng bán hàng của

doanh nghiệp (kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến người sửdụng hàng hoá (người mua công nghiệp đối với người sản xuất và tiêu thụcuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng) Kênh phân phối trực tiếp phù hợp vớiđơn vị sản xuất kinh doanh có quy mô nhỏ, sản phẩm nhanh đến tay ngườitiêu dùng, chủ động, linh hoạt về thời gian nhanh chóng thu hồi được vốn.Tuy nhiên, với những đơn vị có quy mô sản xuất lớn, những sản phẩm có giátrị cao thì kênh phân phối này không phù hợp.

Sơ đồ 2.1: Dạng kênh phân phối trực tiếp

- Kênh phân phối gián tiếp: là kênh có trung gian tham gia, trung gianchính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng Trong một kênh cóthể có một hay nhiều trung gian khác nhau Nhờ có các trung gian mà sảnphẩm được phân phối ở nhiều thị trường, tạo nên mạng lưới phân phối hợp lý

có hiệu quả tăng cường sự phát triển của thương mại dịch vụ

Sơ đồ 2.2: Dạng kênh phân phối gián tiếp

- Kênh phân phối hỗn hợp: đây là dạng kênh phân phối được thiết lậpdựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và giántiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng đến tận tay người tiêu dùng, vừakhai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian

Sơ đồ 2.3: Dạng phân phối hỗn hợp

 Theo tiêu chí dài, ngắn

- Kênh phân phối ngắn: là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanhnghiệp đến người tiêu dùng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian

Người tiêu dùngNgười tiêu

dùng

nhưng không có quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanhnghiệp.

- Kênh phân phối dài: là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấptrung gian Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần sở hữu chomột loạt các nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tayngười tiêu dùng cuối cùng

Như vậy, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối chomình Nhưng để có hiệu quả thì cần phải nắm được ưu nhược điểm của cácdạng kênh đối với doanh nghiệp mình tuỳ vào loại hình doanh nghiệp, quy

mô, nguồn lực tài chính mà đưa ra các quyết định lựa chọn phù hợp

2.2.2.5 Cấu trúc của kênh phân phối

 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà cáccông việc phân phối được phân bổ cho họ

 Vai trò của cấu trúc kênh phân phối

Việc quyết định cấu trúc của một hệ thống kênh phân phối là vô cùngquan trọng trong các quyết định chiến lược của mỗi doanh nghiệp Cấu trúckênh phân phối cũng là một biến số cực kỳ quan trọng và phức tạp của chiếnlược Marketing mix của doanh nghiệp Do vậy cấu trúc của một hệ thốngkênh phân phối được xem xét trong mối quan hệ tác động hữu cơ qua lại vớicác yếu tố khác trong chiến lược Marketing mix

Để thiết lập được một cấu trúc kênh phân phối, doanh nghiệp cần rấtnhiều thời gian và tiền bạc để nghiên cứu, chọn lựa và quyết định cấu trúckênh hợp lý Tuy nhiên trong quá trình hoạt động việc thay đổi một cấu trúckênh đã được thiết lập là rất khó khăn, và ảnh hưởng lớn đến toàn bộ hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp

 Các loại cấu trúc kênh phân phối

- Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc: được hình thành trên cơ sở

có một thành viên kênh giữ vai trò lãnh đạo và điều khiển các hoạt động phânphối của các thành viên khác trong kênh Kênh phân phối theo chiều dọc tồntại dưới các dạng sau:

+ Kênh phân phối trực tiếp: một thành viên kênh giữ vai trò là chủ sởhữu và các thành viên khác còn lại trong kênh là những đơn vị trực thuộcchịu sự điều khiển và quản lý toàn diện về các chính sách: giá cả, khuyếnmãi, chương trình bán hàng theo một mục tiêu chung

+ Kênh phân phối theo hợp đồng: Trong hệ thống này, các thành viênđộc lập trong kênh thừa nhận sự phụ thuộc của mình, thông qua một hợpđồng với một thành viên giữ vai trò lãnh đạo có quyền chi phối hoạt độngphân phối trong kênh Đó là những hợp đồng độc quyền phân phối và đượchưởng những ưu đãi từ nhà sản xuất (hay tổng đại lý phân phối)

+ Kênh phân phối có quản lý: Kênh phân phối này không có sự ràngbuộc bằng hợp đồng hay bất cứ sự phụ thuộc nào từ nhà cung cấp Quan hệphụ thuộc chỉ dựa vào thế mạnh của một thành viên có khả năng chi phối cácthành viên khác hoặc thông qua việc chia sẻ lợi ích cho các thành viên thamgia trong kênh

- Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang: được hình thành do haihay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác cơ hội kinhdoanh mới xuất hiện trên thị trường Các doanh nghiệp có thể làm việc vớinhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài hoặc lập thành một doanh nghiệp riênggọi là doanh nghiệp cộng sinh

Cấu trúc này có một số hạn chế nhất định: khó khăn trong phối hợphoạt động; khó thích ứng với một thị trường luôn biến động; khó tăng cường

vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp

- Cấu trúc kênh phân phối đa kênh

Phân phối đa kênh là cấu trúc phân phối theo đó các doanh nghiệp sửdụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.Bằng cách sử dụng cùng lúc nhiều kênh phân phối, doanh nghiệp có thể tăngđược phạm vi bao quát thị trường và gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốncủa khách hàng.

Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếpcận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tớiđược, hoặc bổ sung thêm một kênh phân phối mới để giảm chi phí bán hàngcho một nhóm khách hàng hiện có

Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây ra những khó khănnhất định trong việc quản trị hệ thống kênh, như việc phát sinh mâu thuẫn khicác kênh phân phối tranh giành nhau cùng một nhóm khách hàng, và việckiểm soát phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tính độc lậphơn

2.2.2.6 Các thành viên của kênh

Các thành viên kênh phân phối là những người tham gia đàm phánphân chia công việc phân phối, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và chịu mọi

sự rủi ro trong hoạt động kinh doanh

Thành viên kênh phân phối là những người tham gia cấu trúc chính của

hệ thống kênh phân phối Với quan điểm xác định các thành viên kênh là dựatrên chức năng phân phối mà họ đảm nhiệm trong kênh, các thành viên kênhbao gồm: Nhà sản xuất, người trung gian bán buôn, người trung gian bán lẻ,người tiêu dùng cuối cùng

- Nhà sản xuất là người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sảnphẩm và dịch vụ Đó là những công ty sản xuất với nhiều quy mô khác nhaunhưng cùng một mục tiêu là thoả mãn nhu cầu của thị trường Tuy vậy hầuhết các công ty sản xuất đều không có điều kiện thuận lợi để phân phối sản

phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà thường là thôngqua trung gian bán buôn.

Nhà sản xuất phải tiêu thụ sản phẩm của mình qua trung gian bán buôn

là vì: nhà sản xuất nhỏ với nguồn tài chính có hạn không đủ để phát triểnnhững cơ sở bán hàng trực tiếp; những người bán buôn do có tầm hoạt động,quan hệ với khách hàng rộng hơn và có trình độ nghiệp vụ chuyên môn caohơn nên hiệu quả kinh doanh của họ sẽ lớn hơn

Qua các lý do trên cho thấy, để tiêu thụ được sản phẩm, nhà sản xuấtthiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả những côngviệc cần thiết cho hoạt động phân phối sản phẩm của họ Bằng cách chuyểnhoạt động phân phối cho những thành viên khác của kênh như người bánbuôn và người bán lẻ, nhà sản xuất có thể mở rộng phạm vi bao quát thịtrường, giảm được chi phí đồng thời tăng được hiệu quả kinh tế phân phốicần thiết

- Trung gian bán buôn: Trung gian bán buôn là những doanh nghiệp và

cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác(các nhà bán lẻ, bán buôn, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội, cơquan nhà nước) Người bán buôn có ba loại chính sau:

+ Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự: là các doanh nghiệp kinhdoanh độc lập về sở hữu Họ tham gia kênh phân phối với các chức năngmua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý sản phẩm với khối lượng lớn, và bánlại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng là những đơn vị kinh doanhkhác

+ Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng: là những doanhnghiệp kinh doanh độc lập, đảm nhiệm hoạt động phân phối sỉ, tham gia đàmphán nhưng không sở hữu hàng hoá Họ chỉ được nhận một khoản tiền hoahồng hoặc lệ phí nhất định trên doanh số bán ra

+ Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất: là các tổ chức của nhàsản xuất đặt tại các khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuấtbán sỉ sản phẩm của họ Quyền sở hữu hàng hoá và điều hành hoạt động phânphối đều do nhà sản xuất đảm nhiệm.

- Người trung gian bán lẻ: trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp

và cá nhân kinh doanh bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêudùng cuối cùng là cá nhân hoặc hộ gia đình

Người bán lẻ trong kênh phân phối có vai trò phát hiện nhu cầu củakhách hàng, tìm kiếm và bán những sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàngmong muốn ở thời gian, địa điểm và theo một cách thức nhất định

Chức năng của trung gian bán lẻ là tiếp xúc với khách hàng, phát hiệnnhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường về phản hồi các thông tin nàycho nhà sản xuất; thực hiện bán hàng quảng cáo và trưng bày sản phẩm; phânchia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lượng phù hợp với người mua; dựtrữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng

- Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân vàtiêu dùng công nghiệp Chỉ khi nào hàng hoá tới người tiêu dùng cuối cùng,quá trình phân phối mới kết thúc Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quantrọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn kênh phân phối khácnhau để cung cấp hàng hoá cho họ Tập hợp người tiêu dùng cuối cùng vàhành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của kênh phân phối,thậm chí trong một số trường hợp, người tiêu dùng cuối cùng đóng vai trò làngười lãnh đạo kênh

2.2.2.7 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối sản phẩm

Thứ nhất, về thị trường

Thị trường là nền tảng cơ bản nhất để thiết kế kênh phân phối Có bốnbiến số cơ bản của thị trường ảnh hưởng tới cấu trúc kênh: (1) địa lý thịtrường; (2) quy mô thị trường; (3) mật độ thị trường; (4) hành vi thị trường:

- Địa lý thị trường: thể hiện ở vị trí của thị trường và khoảng cách từngười sản xuất tới thị trường Nó là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênh baophủ hoàn toàn thị trường và cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu quả cho cácthị trường đó.

- Quy mô thị trường: thể hiện số lượng khách hàng của thị trường Từquan điểm thiết kế kênh, số lượng khách hàng độc lập càng lớn thì quy mô thịtrường càng lớn

Doanh số không phải là thước đo quy mô thị trường tốt nhất vì doanh

số có thể thấp với số lượng khách hàng ở mức độ cao Một chỉ dẫn chung về

cỡ thị trường liên quan tới cấu trúc kênh là: “nếu thị trường càng lớn thì việc

sử dụng các trung gian lại càng cần thiết và tất nhiên nếu cấu trúc nhỏ thìcông ty nên tránh sử dụng trung gian”

- Mật độ thị trường: được xác định bởi số lượng khách hàng và kháchhàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý Một thị trường có 10.000 khách hàngtrên 10 km2 sẽ có mật độ cao hơn một thị trường có số lượng tương tự nhưngtrên diện tích là 30 km2 Nhìn chung, mật độ thị trường càng thấp thì phânphối càng khó khăn và tốn kém

- Hành vi thị trường: hành vi thị trường bao gồm 4 yếu tố phụ trợ: thịtrường mua khi nào, thị trường mua ở đâu, thị trường mua như thế nào và aimua Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khác nhau đếncẩu trúc kênh

Thứ hai, về sản phẩm

Các biến số sản phẩm là một trong những nhân tố quan trọng ảnhhưởng tới việc lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm Một biến số sản phẩmquan trọng đó là: kích cỡ, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị, mức độtiêu chuẩn hoá, kỹ thuật và tính mới lạ

- Thể tích và trọng lượng: các sản phẩm nặng và cồng kềnh có chi phíbốc dỡ và chuyên trở rất lớn tương ứng với giá trị của nó Do vậy, cấu trúc

kênh cho các sản phẩm nặng và cồng kềnh theo nguyên tắc chung là càngngắn càng tốt Điều này có nghĩa là trực tiếp từ người sản xuất đến người sửdụng Tuy nhiên, trừ trường hợp khách hàng mua với khối lượng nhỏ và cungcấp nhanh thì cần sử dụng một số hình thức trung gian.

- Tính dễ hư hỏng: cấu trúc kênh nên được thiết kế sao cho sản phẩmnhanh chóng được vận chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng

- Giá trị đơn vị sản phẩm: Nhìn chung, giá trị đơn vị sản phẩm càngnhỏ thì các kênh nên càng dài hơn Bởi vì giá trị đơn vị thấp chỉ dành phầnnhỏ cho chi phí phân phối Do đó việc lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm nên

sử dụng nhiều trung gian nhằm san bớt chi phí qua việc trung gian kinhdoanh mặt hàng khác

- Mức độ tiêu chuẩn hoá: Thường thì sản phẩm được sản xuất theo yêucầu của khách hàng sẽ đi trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng(kênh trực tiếp), còn các sản phẩm được tiêu chuẩn hoá thì chiều dài của kênh

sẽ tăng lên

- Kỹ thuật hay không kỹ thuật: Nhìn chung, ở thị trường công nghiệpsản phẩm kỹ thuật cao sẽ được phân phối qua kênh trực tiếp Nguyên nhân làngười sản xuất cần người bán cung cấp dịch vụ có thể, thông tin các đặc điểm

kỹ thuật cho khách hàng tiềm năng và họ có thể cung cấp dịch vụ sau khibán

Thứ ba, về doanh nghiệp

Hoàn cảnh của doanh nghiệp có quyết định chính tới thành bại củadoanh nghiệp trên thị trường Các yếu tố nội tại của doanh nghiệp bao gồm:quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, các mục tiêu và chiến lược

có ảnh hưởng lớn tới việc thiết kế kênh

Thứ tư, về trung gian

Các yếu tố ảnh hưởng tới cấu trúc kênh đó là: khả năng sẵn sàng; chiphí sử dụng các kênh trung gian, các dịch vụ mà các trung gian đưa ra

Thứ năm, về môi trường

Môi trường có thể ảnh hưởng tới tất cả các mặt quản lý và phát triểncác kênh Các lực lượng môi trường kinh tế, văn hoá, xã hội, công nghệ kỹthuật, cạnh tranh và pháp luật có thể ảnh hưởng tới cấu trúc kênh Hơn nữamôi trường sẽ là cơ sở quan trọng nhất làm quyết định thiết kế kênh phânphối sản phẩm

Như vậy, quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiểnhoạt động của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tốkhác nhau Các nhân tố ảnh hưởng gồm nhân tố thuộc môi trường bên ngoài

và môi trường bên trong của doanh nghiệp các yếu tố này có tác động qua lạivới nhau

2.2 Cơ sở thực tiễn

2.2.1 Thị trường thức ăn chăn nuôi

Bước sang nền kinh tế thị trường thì sản xuất hàng hoá là sách lượcquan trọng và cần thiết Nước ta phát triển kinh tế chủ yếu dựa vào phát triểnsản xuất nông nghiệp, trong những năm qua nông nghiệp đã đóng góp rất lớnvào mức tăng trưởng kinh tế của đất nước (Ngành nông nghiệp hiện tại chiếm22% GDP và hơn 60% nguồn lao động) Với chủ trương đẩy mạnh phát triểnsản xuất nông nghiệp theo hướng hàng hoá thì chuyển dịch cơ cấu kinh tếnông nghiệp đang được sự quan tâm đặc biệt của Đảng và chính phủ Trong

đó với chính sách đẩy mạnh phát triển chăn nuôi cũng được sự quan tâm vàđầu tư rất lớn Cụ thể, Với mục tiêu tăng cường năng lực cạnh tranh chongành chăn nuôi Việt Nam, ngày 10/12/2009, Ngân hàng nhà nước Việt Nam

và ngân hàng thế giới đã ký kết một hiệp định tín dụng, qua đó ngân hàng thếgiới sẽ cung cấp khoản tín dụng 65,26 triệu USD trong tổng số 79,03 triệu đôUSD vốn đầu tư dành cho Dự án cạnh tranh chăn nuôi và an toàn thực phẩm

Tính đến đầu năm 2007, cả nước có 17.721 trang trại (chưa kể nhữngtrang trại chuyên chăn nuôi thỏ, lợn rừng, nhím và các loại động vật sống

trong nước ngoài cá), trong đó có 7.475 trang trại chăn nuôi lợn, 2.837 trangtrại chăn nuôi gia cầm, 6.405 trang trại chăn nuôi bò (có 2.011 trang trại chănnuôi bò sữa), 247 trang trại chăn nuôi trâu, 757 trang trại chăn nuôi dê Chănnuôi trang trại đang trên đà phát triển mạnh, số liệu tổng kết cho thấy, chănnuôi nhỏ lẻ đáp ứng đến 60% nhu cầu tiêu dùng trong nước, đồng thời lànguồn thu nhập đáng kể của các hộ nông dân cá thể Chăn nuôi thực sự đang

là một trong những phương thức quan trọng góp phần thực hiện xóa đói,giảm nghèo trong nông thôn

Mặt khác theo Quyết định phê duyệt của Chính phủ về định hướngphát triển chăn nuôi đến 2020, “chăn nuôi sẽ được thay đổi cơ bản theohướng công nghiệp có năng suất, chất lượng, hiệu quả và sức cạnh tranh cao;kiểm soát được dịch bệnh và bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm; đáp ứng đủnhu cầu thực phẩm cho tiêu dùng trong nước và hướng tới xuất khẩu”, “nângcao tỷ trọng chăn nuôi trong nông nghiệp: đạt 32% vào năm 2010; 38% năm

2015 và 42% năm 2020” Tất cả các nghị quyết, chỉ thị của Đảng và Nhànước là điểm tựa vững chắc giúp ngành chăn nuôi có cơ sở pháp lý để pháttriển trong thời hội nhập

Như vậy, với thực tế hiện nay cho thấy để đẩy mạnh phát triển ngànhchăn nuôi thì vấn đề đảm bảo về thức ăn đầy đủ chất dinh dưỡng và nănglượng là vô cùng cần thiết Bên cạnh đó, cùng với sự phát triển của nền kinh

tế, đời sống của người dân ngày càng tăng lên rõ rệt thì nhu cầu về thực phẩmtăng lên là điều đúng theo quy luật khách quan Do đó để đáp ứng nhu cầuthực phẩm và phát triển chăn nuôi đã có nhiều doanh nghiệp sản xuất thức ănchăn nuôi ra đời Theo số liệu thống kê của tổng cục chăn nuôi cả nước cókhoảng 241 nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi; trong đó 13,7% của nướcngoài, 4,1% liên doanh, còn 82,2% trong nước Điều này cho thấy thức ănchăn nuôi đang trở thành một hàng hoá rất cần thiết và có vị trí, thị phần trênthị trường

Mặc dù nhu cầu về thức ăn chăn nuôi khá mạnh, song thị trường thức

ăn chăn nuôi đang đứng trước nhiều khó khăn vướng mắc Từ đầu 2007 đếnnay, nhiều loại thức ăn chăn nuôi tăng giá liên tục, tính riêng trong vòng 12tháng năm 2009 đã có 9 đợt thức ăn chăn nuôi tăng giá gây không ít khó khăncho người chăn nuôi

Tại các tỉnh phía Bắc, giá thức ăn cho gà và lợn đang dao động khoảng143.000-145.000đồng/bao loại 25kg (tăng 22.000-28.000đồng/bao, so vớiđầu năm); thức ăn cho bò tăng 10.000-12.000đồng/bao 25kg Nguyên nhângiá thức ăn chăn nuôi tăng chủ yếu là do giá nguyên liệu đầu vào tăng Theocục chăn nuôi (Bộ NN&PTNT), giá ngô- nguyên liệu chiếm tỷ trọng lớn nhấttrong thành phần thức ăn chăn nuôi (35%); giá ngô nhập khẩu tăng khoảng56%/năm Một số nguyên liệu nhập khẩu khác cũng tăng mạnh: cám gạo tăng41%; tấm gạo tăng 36%, khô dầu đỗ tương tăng 21% Bên cạnh đó cước vậnchuyển, tiền lưu kho, bến bãi…cũng tăng đáng kể Theo cục chăn nuôi, giánguyên liệu nhập khẩu thời điểm hiện nay so với cùng kỳ năm ngoái đã tăngtrung bình 37,7% Điều đó khiến giá thức ăn chăn nuôi trong nước tăngchóng mặt: TĂCN hỗn hợp tăng 11,8%; TĂCN đậm đặc tăng 4,5%(có nơi

đến 15%) (Đức Kế, 2007).

Một thực tế là ngành sản xuất thức ăn gia súc trong nước vẫn phải nhậpmột lượng lớn nguyên liệu từ nước ngoài Theo thống kê của cục chăn nuôithì hiện nay, nguồn nguyên liệu thức ăn chăn nuôi chỉ đáp ứng được 70 % sovới nhu cầu còn 30% là phải nhập khẩu Theo tính toán thì bình quân mỗinăm Việt Nam sẽ phải nhập khẩu đến 1,5 tỷ USD nguyên liệu và nhập gầnnhư 100% nguyên liệu dùng cho sản xuất thức ăn hỗn hợp Do vậy, việc phảinhập khẩu thức ăn là đương nhiên Việc quá phụ thuộc vào nguồn nguyênliệu nhập khẩu đã khiến thị trường trong nước biến động theo giá thế giới

(Hồng Liên – Quang Diệu, 2009).

Như vậy, với tình hình thị trường như hiện nay thì làm thế nào để thức

ăn chăn nuôi đảm bảo chất lượng, giá cả hợp lý thì đòi hỏi cần phải có hệthống phân phối hoàn chỉnh và hoạt động hiệu quả Tuỳ thuộc vào quy mô,đặc điểm, mục tiêu hoạt động, mỗi công ty có thể chọn kênh phân phối ngắnhay dài Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kháchhàng, đồng thời giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường thì rất cần có

sự liên tục tự đổi mới, nâng cao năng lực bản thân, đồng thời cần xây dựngđược các chiến lược tiêu thụ thật linh hoạt, mềm dẻo làm sao tận dụng đượchết ưu thế của mình Phải thiết kế cho mình một hệ thống kênh phân phối phùhợp nhất

2.2.2 Tình hình phân phối sản phẩm ở một số doanh nghiệp trên thế giới

Hiện nay trên thế giới có khoảng trên 3500 nhà máy sản xuất TĂCN,hàng năm sản xuất ra khoảng 605 triệu tấn Tuy nhiên ngành sản xuất TĂCNmới đáp ứng được khoảng 50% nhu cầu sử dụng TĂCN của toàn thế giới.Như vậy, trên thế giới nhu cầu về TĂCN còn rất lớn, điều này khiến cho hoạtđộng tiêu thụ diễn ra rất sôi động Hoạt động đầu tư quốc tế trong lĩnh vựcsản xuất TĂCN diễn ra khá mạnh, nhất là các công ty của Mỹ, Thái Lan,Trung Quốc… khiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm TĂCN ở các nướcphát triển khá mạnh

Tại Mỹ các công ty lớn thường có hệ thống phân phối riêng và tự làmtất cả các khâu: nghiên cứu, sản xuất, tiếp thị, phân phối, nhập khẩu… điểnhình như Cargill, là tập đoàn hàng đầu của Mỹ trong lĩnh vực nông nghiệp vàthực phẩm với hơn 150.000 nhân viên làm việc trên 70 quốc gia khắp cácchâu lục Với khát vọng thành công mãnh liệt Cargill đã phát triển liên tục vàbền vững gần hai thế kỷ qua để trở thành công ty tiên phong đi đầu được bìnhchọn là nhà sản xuất, kinh doanh, phân phối các mặt hàng nông sản, thựcphẩm và tư vấn tài chính lớn nhất thế giới, với mong muốn kết nối cung và

cầu trên toàn thế giới, luôn hướng đến các thị trường tiềm năng trong lĩnh

vực nông nghiệp và thực phẩm (http://www.vietlinh.com.vn/cargill.htm)

Một trong những chiến lược chính trong kinh doanh của Cargill là xâydựng hệ thống phân phối mạnh và phủ sóng khắp toàn quốc Cargill luôn xemcác nhà phân phối là những đối tác quan trọng trong công cuộc kinh doanh.Mối quan hệ đối tác giữa Cargill và các nhà phân phối luôn được củng cố vàphát triển tốt đẹp dựa trên 3 giá trị căn bản mà Cargill áp dụng trên toàn cầu

Đó là: tính nhất quán, sự tôn trọng lẫn nhau và khát vọng thành công

Đối với các nhà chăn nuôi & nuôi trồng thủy sản, chiến lược củaCargill luôn cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao và ổn định Với sự

hỗ trợ của Trung Tâm Nghiên Cứu Dinh Dưỡng của Cargill tại tổng hànhdinh Meneapolis Hoa Kỳ, hàng năm Cargill luôn ứng dụng công nghệ mớivào các sản phẩm của mình để không ngừng gia tăng và cải tiến chất lượngsản phẩm cũng như giới thiệu những sản phẩm mới mang tính đột phá, giúpnhà chăn nuôi tăng năng suất khi sử dụng sản phẩm Cargill, giảm chi phí thức

ăn đầu vào và mang lại chất lượng đầu ra (chất lượng thịt tốt nhất)

Bên cạnh đó, các tập đoàn công ty lớn có tác động mạnh mẽ đến chínhsách của chính phủ Các công ty vừa và nhỏ vận động xung quanh hệ thốngthị trường và được chính phủ hỗ trợ Do đó các công ty vừa và nhỏ thườngnhập khẩu hàng hoá và bán theo một số cách thức sau:

Phân phối trực tiếp xuống các cửa hàng bán lẻ Theo cách này thìthông qua nhà nhập khẩu hàng hoá được bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ.Cách bán hàng này rất có hiệu quả khi hàng hóa có nhu cầu mạnh và có lợinhuận cao

Bán hàng cho nhà phân phối Các nhà phân phối thường có hệ thốngphân phối rộng khắp một khu vực hoặc nằm trong nhóm ngành công nghiệpnào đó Họ có khả năng bán hàng nhanh chóng trong thời điểm ngắn Nhưng

qua cách này người bán phải chia sẻ bớt lợi nhuận của mình cho các nhà phânphối.

Bán hàng qua đường bưu điện, trung tâm đấu giá, sàn giao dịch hànghóa, qua Internet, qua cuộc trưng bày hàng hoá trên các kênh qua truyền hình

là hình thức mới và phải có hàng tức thời và bán theo giá công bố Cách này

có lợi là bán hàng theo diện rất rộng và không phải qua khâu trung gian phânphối hay bán buôn

Hệ thống phân phối tại Nhật Bản tương đối phức tạp, cần huy độngnhiều nhân công, bộ máy cồng kềnh Sự phức tạp của hệ thống phân phối làmtăng chi phí và đây cũng là lý do khiến giá thành hàng hoá bán tại Nhật caohơn rất nhiều so với các thị trường khác trên thế giới Thập kỷ vừa qua là thời

kỳ khó khăn của ngành phân phối, do sự đòi hỏi của khách hàng và việc nhậnthức của các giới chức Nhật Bản về sự cần thiết tăng tính hiệu quả của nềnkinh tế, một số thay đổi đã được thực hiện một cách nhanh chóng

Qua nghiên cứu tình hình phân phối sản phẩm trên thế giới, cho thấy

hệ thống phân phối rất đa dạng và rộng khắp, có thể nói là mang tầm quốc tế.Thực tế theo lộ trình hội nhập các nhà phân phối nước ngoài sẽ vào Việt Namngày càng nhiều Một khi các doanh nghiệp nước ngoài thâm nhập ngày càngsâu vào thị trường Việt Nam, với hệ thống phân phối hiện đại, chuyênnghiệp, linh hoạt như hệ thống siêu thị bán lẻ, tập đoàn phân phối lớn sẽ làmsuy yếu kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam mà vốn lâu nayphát triển trên nền tảng truyền thống Cụ thể họ có hệ thống kênh phân phốitrên nhiều nước khác nhau thông qua các tổ chức bán lẻ như Metro, Big C,Wal-Mart, Carrefour, Tesco…

Nhìn chung, đối với những loại hình phân phối hiện đại thì hiển nhiênđây là một lợi thế của các nhà phân phối nước ngoài Gần đây tuy các nhàphân phối Việt Nam có nhiều động thái củng cố lại hệ thống của mình đểchống lại áp lực cạnh tranh từ các nhà phân phối nước ngoài, nhưng đây có

thể là một cuộc đua không cân sức vì các tập đoàn phân phối nước ngoài đãtích luỹ được nhiều kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường, nguồn vốn rấtlớn; họ lại tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, tổ chức kinh doanhrất bài bản và đưa ra giá bán buôn thấp hơn nhiều so với các nhà bán buôntrong nước, các dịch vụ bán hàng thuận tiện và các chương trình khuyến mạihấp dẫn.

2.2.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi một số doanh nghiệp trong nước

Hiện nay, trên thị trường nước ta có hàng nghìn các loại thức ăn vớiđầy đủ các loại bao gói, quy cách của các nhà đại gia như Dabaco, Newhope,

CP - Group, Con heo vàng, Besthope,… các đại gia này đang có các chiếnlược tiêu thụ, bước đi rất vững chắc nên đã chiếm đa số thị phần thức ăn giasúc Hàng loạt các chiến lược như chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả,kênh phân phối, hỗ trợ tiêu thụ đã được các doanh nghiệp áp dụng khá linhhoạt Bên cạnh đó, hiện nay các doanh nghiệp đang rất chú trọng đầu tư tớicác hoạt động hỗ trợ sau bán hàng bằng việc quảng cáo, tuyên truyền, khuyếnmại,…cam kết đảm bảo lợi ích cho các đại lý, cho khách hàng

Một số chiến lược về kênh phân phối mà các doanh nghiệp này đang

áp dụng như: Dabaco, việc phân phối sản phẩm của công ty chủ yếu đượcthực hiện thông qua hệ thống đại lý với số lượng trên 500 đại lý cấp 1 đượcthiết lập trải khắp các tỉnh miền Bắc và miền Trung Mức giá bán sản phẩmcho các đại lý cấp 1 được áp dụng thống nhất tại từng thời điểm Tuy nhiênvới những thị trường mới, thị trường khó khăn hoặc những địa bàn có sựcạnh tranh của các công ty lớn, công ty có thể áp dụng các chính sách hỗ trợ,khuyến khích linh hoạt

Công ty Nông Sản Bắc Ninh, công ty có 2 nhà máy sản xuất tại trungtâm tỉnh Bắc Ninh và khu công nghiệp Khắc Niệm tỉnh Bắc Ninh Chiến lược

phân phối của công ty là tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý hợp tác và bánhàng với số lượng lớn như chậm tài chính trong thời gian cho phép, thường làtrong vòng một tháng thì thanh toán hết công nợ mới được phép lấy hàng củatháng tiếp theo với hình thức chậm tài chính Bên cạnh đó, mở rộng các hìnhthức hợp tác như thiết lập hệ thống các đại lý cấp 1’ để trong thời gian đầu đại

lý kết hợp cùng đại lý cấp 1 khai thác thị trường một cách tốt hơn, sau đó đưa

ra thị trường một thương hiệu mới thì chuyển thành đại lý cấp 1 của công ty.Điều này tạo điều kiện cho công ty khai thác thị trường với thương hiệu mộtcách hiệu quả Mặt khác, công ty còn phân cấp tiêu thụ theo mạng lưới tiêuthụ được thiết lập từ công ty đến đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2 và tới hộ chănnuôi Điều này nhằm chia sẻ bớt rủi ro trong kinh doanh của hệ thống cungcấp nguồn hàng cho thị trường và tạo điều kiện thu hút vốn kinh doanh chođại lý

Charoen Pokphand Việt Nam (CP – Group) là công ty nước ngoàithuộc tập đoàn Charoen Pokphand Thái Lan, xâm nhập vào thị trường BắcViệt Nam vào năm 1996 trong lĩnh vực sản xuất TĂCN Chiến lược phânphối của công ty là kết hợp với con giống, tập trung đầu tư mở rộng hệ thốngchăn nuôi trong các trại chăn nuôi Hiện tại công ty có 2 kênh tiêu thụ sảnphẩm, kênh tiêu thụ qua hệ thống mạng lưới đại lý từ công ty đến hộ chănnuôi và kênh tiêu thụ qua hình thức gia công chăn nuôi cho công ty Công tycung cấp giống, thức ăn và thu lại sản phẩm để chế biến xuất khẩu Hiện naycông ty đang có xu hướng phát triển mạnh kênh tiêu thụ qua hình thức giacông, cung cấp giống cho trang trại đã đem lại cho công ty một mức tiêu thụlớn Đặc biệt trong thời gian gần đây khi giá cả của các loại nguyên vật liệutăng cao và giá cả của các sản phẩm chăn nuôi cao thì hình thức này đã đemlại hiệu quả lớn cho CP Vì hình thức kinh doanh trực tiếp đã tác động tích

cực vào tâm lý tiêu dùng của hộ chăn nuôi Mặt khác, qua hình thức này công

ty cũng giảm được thua lỗ trong kinh doanh các mặt hàng TĂCN

Newhope công ty này trước đây thuộc tập đoàn Hope – Trung Quốc.Năm 1995 được chia tách và hoạt động riêng biệt, hiện nay phát triển mạnhtại thị trường Việt Nam với 2 thương hiệu là Newhope và Hope Chiến lượcphân phối chủ yếu của công ty là qua hệ thống mạng lưới tiêu thụ từ công tyđến các đại lý cấp 1, cấp 2 và đến các hộ chăn nuôi Cùng với chiến lược xúctiến yểm trợ như dùng tài liệu giới thiệu về công ty, các sản phẩm, đặc tínhcủa các sản phẩm mà công ty cung cấp đến người tiêu dùng

Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An có hệthống kênh phân phối khá đa dạng Nhà máy phân phối sản phẩm qua 4 kênh:kênh thứ nhất sử dụng đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 hoặc có thêm đại lý cấp 3 đểđưa sản phẩm tới người tiêu dùng Kênh thứ 2 sử dụng đại lý bán lẻ, kênh thứ

3 qua câu lạc bộ chăn nuôi đưa sản phẩm của công ty tới người tiêu dùng.Kênh thứ 4 tiêu thụ trực tiếp bán sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng

Công ty EastHope - Việt Nam là đơn vị 100% vốn đầu tư nước ngoàicủa tập đoàn Hy Vọng Phương Đông – Trung Quốc nằm tại khu công nghiệpTiên Sơn tỉnh Bắc Ninh Chiến lược phân phối của công ty là tác động chínhđến các đại lý cấp 1’ và các đại lý cấp 2 của các công ty cạnh tranh trên thịtrường Các đại lý này có tiềm lực về kinh tế, sản lượng hàng tháng bán khálớn để phối hợp làm đại lý cho công ty trong việc phân phối hàng ra thịtrường Bên cạnh đó dùng hệ số chiết khấu hàng bán cao, đa dạng về hìnhthức để kích thích các đại lý tham gia hợp tác Ngoài ra, kết hợp với chiếnlược phân phối này là việc tăng cường quảng cáo trên các đài truyền hình,phát tờ rơi, tài liệu hướng dẫn các sản phẩm của công ty và công ty đến ngườitiêu dùng

Qua nghiên cứu chiến lược phân phối sản phẩm của một số công tytrên cho thấy các công ty đang rất chú trọng tới khâu phân phối sản phẩm.Hầu hết trong phân phối đều sử dụng tới các đại lý và đây có thể nói là bộphận trung gian đắc lực trong tiêu thụ sản phẩm của các công ty Mặt kháccùng với việc mở rộng kênh tiêu thụ các công ty đang rất quan tâm tới hoạtđộng xúc tiến bán hàng như chiết khấu thanh toán, chiết khấu thương mại,bớt giá, chậm tài chính… do đó hoạt động tiêu thụ diễn ra khá sôi động vàcũng đã thu được nhiều kết quả khả quan.

Mặt khác, với thực tế trên cho thấy TĂCN trong nước đa số là do cácdoanh nghiệp nước ngoài sản xuất và hình thành các kênh phân phối mộtcách chuyên nghiệp Điều này sẽ gây khó khăn lớn cho các doanh nghiệpViệt Nam với hệ thống phân phối truyền thống là chủ yếu và còn hạn hẹp vềvốn đầu tư Do đó các công ty Việt Nam phải tự tổ chức mạng phân phối vớicác nhà phân phối chịu trách nhiệm cụ thể cho từng vùng, từng tỉnh, từng khuvực tuỳ thuộc vào tiềm lực vốn Đã đến lúc cần phải có một hiệp hội cho cácnhà bán lẻ, để liên kết họ, giúp cho họ, liên kết cùng chung sức mở kênh phânphối mới, mới có thể giữ được thị phần đầu ra cho các công ty Việt Nam

PHẦN III: ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Đặc điểm của công ty CPTM quốc tế Thăng Long

3.1.1 Vị trí địa lý của công ty

Nằm trên đường Đoàn Kết phường Tiên Cát thành phố Việt Trì tỉnhPhú Thọ Với vị trí nằm ở trung tâm của thành phố Việt Trì nên công ty cóđiều kiện thuận lợi để phát triển công việc kinh doanh của mình, giao thôngthuận tiện, chi phí vận chuyển hợp lý, ổn định đặc biệt là thuận lợi trong việcquảng bá các sản phẩm của công ty Lợi thế này đã tạo nên một sức cạnhtranh lớn mà ít có một công ty nào có được Chính vì vậy từ khi thành lập đếnnay tuy với thời gian ngắn nhưng công ty đã gặt hái được những thành công

to lớn giúp công ty đứng vững trên thị trường

3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty CPTM Quốc Tế Thăng Long được các cổ đông sáng lập vàongày 28 tháng 9 năm 2006 Giấy đăng ký kinh doanh số 1803000442 do sở

kế hoạch và đầu tư tỉnh Phú Thọ cấp Hoạt động theo luật doanh nghiệp vàcác quy định hiện hành khác của nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam.Công ty được thành lập vào năm 2006, nhưng thực tế hoạt động kinh doanhcủa đơn vị đã bắt đầu từ năm 2002

Tên công ty viết bằng tiếng việt:

CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ THĂNG LONG

Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài:

Thang Long International Trading Joint Stock Company

Tên công ty viết tắt: Thăng Long Joint Stock Co

Ngành nghề kinh doanh:

+ Sản xuất, kinh doanh TĂCN gia súc, gia cầm

+ Kinh doanh; mua, bán ô tô, xe máy các loại (kể cả phụ tùng)

+ Kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh; thiết bị điện; mua bán đồ dùng

1 Đỗ Quốc Cử Phường Tiên Cát - Việt Trì – Phú Thọ 10.000

2 Đỗ Văn Ký Phường Tiên Cát - Việt Trì – Phú Thọ 3.000

3 Đỗ Quốc Việt Phường Tiên Cát - Việt Trì – Phú Thọ 2.000

(Nguồn: phòng hành chính)

Ban đầu mới thành lập công ty còn gặp rất nhiều khó khăn, văn phòngcông ty phải làm việc tạm thời, quầy bán hàng còn hạn hẹp, vốn kinh doanhcòn ít …với những khó khăn trước mắt nhưng cùng sự lao động hăng say,nhiệt tình của cán bộ công nhân viên đã từng bước xây dựng công ty ngàycàng phát triển Với xu thế hội nhập, nước ta đã tạo điều kiện thuận lợi để cáccông ty hoạt động phát huy mặt mạnh của mình Ngày nay, công ty đã tìmđược chỗ đứng cho mình trên thị trường, hoạt động ngày càng mạnh mẽ, cơ

sở vật chất được nâng cấp và bổ sung nhiều như xe ô tô, xe tải, máy tính, máy

in, máy Fax, camera… làm phương tiện phục vụ tiêu thụ sản phẩm

Ngay từ khi thành lập thì hoạt động của công ty là thương mại dịch vụ,

đó là bán sản phẩm TĂCN tới người tiêu dùng Từ đó đến nay, công ty khôngngừng mở rộng mạng lưới phân phối của mình và ngày càng chuyên môn hoásâu hơn trong lĩnh vực phân phối Trong địa bàn tỉnh Phú Thọ hiện nay thìcác huyện, thị trấn…đều có rất nhiều các đại lý cửa hàng lấy hàng của công

ty về tiêu thụ, doanh số bán ra ngày càng nhiều vì vậy lương của cán bộ công

nhân viên ngày càng ổn định, tinh thần làm việc thoải mái và đoàn kết nội bộngày càng được nâng cao.

Tuy là công ty còn non trẻ, được thành lập trong cơ chế thị trường với

sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt Nhưng khi bước vào hoạt động công ty đãtừng bước khẳng định được vị trí của mình trên thương trường và là mộtdoanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo công ăn việc làm cho người lao động,góp phần ổn định chính trị - xã hội làm giàu cho đất nước

3.1.3 Bộ máy tổ chức quản lý

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty CPTM quốc tế Thăng Long

Chủ tịch hội đồng quản trị: Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm luôn chức

vụ giám đốc công ty Chủ tịch hội đồng có nhiệm vụ:

+ Lập chương trình, kế hoạch hoạt động của hội đồng quản trị

+ Chuẩn bị chương trình, nội dung, các tài liệu phục vụ cuộc họp.+ Chủ toạ các cuộc họp của đại hội đồng cổ đông

+ Chủ tịch hội đồng quản trị có quyền triệu tập họp hội đồng quản trị.Phó giám đốc công ty: Hỗ trợ cho giám đốc, đồng thời xử lý các côngviệc do giám đốc uỷ quyền Thay mặt giám đốc giải quyết các công việc khigiám đốc đi vắng trong tầm chức năng của mình

Chủ tịch HĐQT - GĐ

Phó giám đốc công ty

Phòng kế toán:

+ Quản lý và điều hành mọi hoạt động kế toán và tài chính của công ty

+ Lưu trữ các tài liệu, chứng từ sổ sách, hoá đơn theo đúng quy địnhcủa pháp lệnh kế toán nhà nước

+ Chịu trách nhiệm quản lý tiền vốn, tài sản của công ty, phân tích tìnhhình tài chính, kinh doanh của công ty

3.1.4 Tình hình lao động của công ty

Trong sản xuất kinh doanh yếu tố chủ yếu tạo ra của cải vật chất cho

xã hội là chất lượng và trình độ của đội ngũ lao động Muốn hiệu quả kinh tế

và năng suất lao động cao thì lao động cần phải giỏi cả về trình độ lẫn chuyênmôn Do lao động có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh, vìthế qua nghiên cứu tìm hiểu chúng tôi nhận thấy tình hình lao động của công

ty được thể hiện qua bảng sau

Bảng 3.2: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm (2007 – 2009)

Qua bảng số liệu trên cho thấy, tổng số lao động và các phòng ban củacông ty có thay đổi và tăng lên cụ thể: Năm 2007 lượng lao động là 35 người,năm 2008 là 45 người tăng 28,57% so với năm 2007 Năm 2009 lượng lao độngcũng được bổ sung thêm nâng tổng số lao động lên 48 người tăng 6,67% so vớinăm 2008 Vậy bình quân qua 3 năm số lao động của công ty tăng 7,11%.

Lượng lao động có trình độ đại học từ 9 người năm 2007 chiếm25,71% đến năm 2008 là 12 người chiếm 26,67% Trình độ cao đẳng và trungcấp từ 12 người năm 2007 chiếm 34,29% tăng lên 16 người năm 2008 chiếm35,56% Lao động phổ thông tại công ty chiếm tỷ lệ tương đối lớn Năm 2007

là 14 người chiếm 40% đến năm 2008 là 17 người chiếm 37,78% đến năm

2009 là 19 người chiếm 39,58%, bình quân qua 3 năm lượng lao động phổthông tăng 16,50%

Ngoài ra các phòng ban cũng có sự thay đổi về lao động Phòng kế toánnăm 2007 có 5 người đến năm 2008 là 7 người tăng 40%, năm 2009 lượng laođộng này vẫn giữ nguyên và bình quân qua 3 năm lượng lao động ở phòng kếtoán tăng 18,32% Phòng kinh doanh cũng có sự thay đổi đáng kể năm 2007

có 8 người, năm 2008 có 10 người, năm 2009 tăng lên có 13 người, vậy bìnhquân qua 3 năm lượng lao động tại phòng kinh doanh tăng 27,48% Bên cạnh

đó, bộ phận kho và bộ phận lái xe cũng có sự thay đổi về lao động, bình quânqua 3 năm hai bộ phận này lần lượt có mức tăng là 27,48% và 8,01%

Như vậy có thể thấy rằng công ty đang rất quan tâm tới đội ngũ lao độngphục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình Điều này sẽ giúp thực thiện triểnkhai các kế hoạch hoạt động một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn

3.1.5 Tình hình vốn của công ty

Vốn là một trong những yếu tố cơ bản quyết định sự tồn tại và pháttriển của một doanh nghiệp, đồng thời nó thể hiện thế lực và sức mạnh củadoanh nghiệp đó trên thương trường Do vậy việc tăng cường và bổ sungnguồn vốn là vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu

Khi mới thành lập thì có thể nói công ty nào cũng trong tình trạng thiếuvốn và rất cần vốn Công ty CPTM Quốc Tế Thăng Long cũng không phải làtrường hợp ngoại lệ Nhưng với sự lãnh đạo của cấp trên đầy năng lực, công

ty đã sử dụng nguồn vốn của mình có thể coi là hợp lý Vì vậy đã góp phầntận dụng vốn và phát huy tiềm năng của công ty

Qua bảng số liệu 3.3 cho thấy nguồn vốn của công ty có thay đổi tăngqua các năm Cụ thể: năm 2007 số vốn cố định của công ty là 8.382,00 triệuđồng đến năm 2008 là 8.857,18 triệu đồng tăng 5,67% so với năm 2007, tínhđến năm 2009 tổng số vốn cố định là 8.889,42 triệu đồng tăng 0,36% so vớinăm 2008 Vậy bình quân qua 3 năm vốn cố định của công ty tăng 2,98%;Bên cạnh đó, vốn lưu động của công ty cũng tăng dần và so với vốn cố địnhthì cơ cấu của vốn lưu động được tăng lên rõ rệt, lần lượt là 10,66% năm

2007, 11,93% năm 2008 và 17,55% năm 2009, bình quân qua 3 năm lượngvốn lưu động của công ty tăng 37,55% Đây là một con số đáng mừng kết quảnày cho thấy khả năng kinh doanh của công ty là lớn Lượng vốn lưu độngnhiều, khả năng quay vòng vốn lớn, công ty có điều kiện cung ứng lượnghàng hoá lớn, thúc đẩy lưu thông

Mặt khác, xét theo nguồn hình thành vốn cho thấy nguồn vốn tự có vàhuy động của công ty tăng lên rõ rệt, bình quân qua 3 năm lượng vốn này tăng5,28% Điều này chứng tỏ khả năng kinh doanh và huy động vốn của công tytrên thị trường Ngoài ra số vốn vay của công ty cũng được bổ sung thêm quacác năm, trong đó vay dài hạn tính bình quân qua 3 năm tăng 6.85% Vốn vayngắn hạn vào năm 2009 công ty vay thêm ít và sử dụng vốn tự có và vốn vaycòn lại để kinh doanh nên lượng vốn vay ngắn hạn năm 2009 giảm 7,80% sovới năm 2008

Thực tế cho thấy, vốn của công ty vẫn còn hạn chế, nhu cầu vốn lạingày càng lớn Việc vay ngân hàng với thời gian dài công ty sẽ phải gánhchịu lãi suất cao Đây cũng là một khó khăn cho công ty trong việc thực hiện

kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ trong thời gian tới

Bảng 3.3: Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm (2007-2009)

Chỉ tiêu

SL (Trđ)

CC (%)

SL (Trđ)

CC (%)

SL (Trđ)

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu

Do thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là Phú Thọ và một

số tỉnh phía Bắc Nên chúng tôi chỉ tập chung nghiên cứu, điều tra tại Phú thọ

và khu vực xung quanh

3.2.2 Phương pháp thu thập thông tin

3.2.2.2 Thông tin sơ cấp

Số liệu sơ cấp sẽ được chúng tôi thu thập thông qua:

- Phỏng vấn lãnh đạo công ty để biết được chiến lược, kế hoạch củacông ty đã thực hiện và định hướng chiến lược trong tương lai

- Phỏng vấn nhân viên kinh doanh để biết được đối thủ cạnh tranh, cácđại lý, các hoạt động hỗ trợ bán hàng

- Phỏng vấn các đại lý: đánh giá về giá cả, phương thức cạnh tranh củacác đối thủ cạnh tranh khác, đánh giá khả năng phục vụ của nhân viên công ty

3.2.3 Phương pháp xử lý thông tin

Sử dụng phần mềm excel để xử lý số liệu thu thập được

3.2.4 Phương pháp thống kê so sánh

Thống kê số liệu qua các năm, các kênh phân phối, sau đó tính toán và

so sánh chúng để đưa ra kết luận về kết quả, hiệu quả hoạt động của các kênh

3.2.5 Phương pháp chuyên khảo

Trên cơ sở tham khảo ý kiến của các cán bộ quản lí, những người amhiểu về thị trường chăn nuôi Từ đó rút ra những nhận xét, đánh giá chung vềvấn đề nghiên cứu, giúp cho việc nghiên cứu được chính xác, khoa học vàđúng đắn

3.2.6 Phương pháp phân tích kinh tế

Sau khi thu thập được đầy đủ thông tin, tiến hành hệ thống hoá số liệu

và phân tích các hiện tượng về tình hình biến động cũng như mối quan hệgiữa các hiện tượng

3.2.7 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu

- Tốc độ phát triển là tỷ lệ so sánh giữa mức độ kỳ nghiên cứu với mức

độ trong cùng dãy số Đồng thời phản ánh xu hướng phát triển của hiện tượngqua thời gian khác nhau

+ Tốc độ phát triển liên hoàn: là tỷ lệ so sánh mức độ kỳ nghiên cứuvới mức độ của kỳ đứng ngay trước đó trong dãy số

1 - i

X

i i

1 3

ti : tốc độ phát triển liên hoàn

t : tốc độ phát triển bình quân

- Doanh số bán = số lượng bán x giá thành

Tổng sản lượng của một loại sản phẩm tiêu thụ

- CC tiêu thụ (%) =

Tổng sản lượng tiêu thụ của tất cả sản phẩm

sản lượng tiêu thụ 1 kênh

Tổng sản lượng tiêu thụ Doanh thu

Chi phí

Tỷ lệ này cho biết: khi đầu tư 1 đồng chi phí thu được bao nhiêu đồngdoanh thu

Chi phí bán hàng Doanh thu

Tỷ lệ này càng thấp thì hiệu quả càng cao

- Tỷ suất lợi nhuận: khi mức doanh lợi càng cao chứng tỏ hiệu quả kinhdoanh cao

Lợi nhuận Lợi nhuận

Chi phí Doanh thu

KL hàng nhập trong năm

KL hàng tồn cuối kỳ