luận văn thạc sĩ thương mại “Hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty Cổ phần ABC Việt Nam

i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công ty Cổ phần ABC Việt Nam, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này Hưng Yên, ngày 27 tháng 04 năm 2015 Tác giả luận văn Nguyễn Đức Thiệp ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cám ơn Quý thầy cô Trường Đại học Thương Mại đã tận tâm giảng dạy, truyền đạt những kiến thức quý báu cho tôi trong suốt thời gian tôi học tập tại trường Đặc biệt, tôi xin chân thành cám ơn Tiến Sỹ Cao Tuấn Khanh đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn cho tôi hoàn thành luận văn này Tôi cũng xin chân thành cám ơn các anh chị đồng nghiệp đang công tác tại Công ty cổ phần ABC Việt Nam đã hết lòng hỗ trợ, cung cấp số liệu và đóng góp ý kiến quý báu giúp tôi hoàn thành luận văn Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình tôi đã luôn quan tâm và động viên tôi trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện luận văn Xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v LỜI MỞ ĐẦU 1 1.3 Yếu tố ảnh hưởng đến chào hàng thị trường thức ăn chăn nuôi của doanh nghiệp kinh doanh 23 1.3.1 Yếu tố môi trường vĩ mô 23 1.3.2 Yếu tố thị trường ngành thức ăn chăn nuôi 26 1.3.3 Yếu tố môi trường nội tại của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm thức ăn chăn nuôi 27 a Quá trình thành lập, chức năng, lĩnh vực kinh doanh, chào hàng thị trường của Công ty cổ phần ABC Việt Nam 34 PHỤ LỤC 1 2 PHỤ LỤC 2 5 PHỤ LỤC 3 6 PHỤ LỤC 4 10 iv DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v LỜI MỞ ĐẦU 1 1.3 Yếu tố ảnh hưởng đến chào hàng thị trường thức ăn chăn nuôi của doanh nghiệp kinh doanh 23 1.3.1 Yếu tố môi trường vĩ mô 23 1.3.2 Yếu tố thị trường ngành thức ăn chăn nuôi 26 1.3.3 Yếu tố môi trường nội tại của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm thức ăn chăn nuôi 27 a Quá trình thành lập, chức năng, lĩnh vực kinh doanh, chào hàng thị trường của Công ty cổ phần ABC Việt Nam 34 PHỤ LỤC 1 2 PHỤ LỤC 2 5 PHỤ LỤC 3 6 PHỤ LỤC 4 10 v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt DN TACN SX- KD CHTT XTTM CNV NVL VNĐ TAĐĐ WTO UBND Nghĩa từ viết tắt Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi Sản xuất kinh doanh Chào hàng thị trường Xúc tiến thương mại Công nhân viên Nguyên vật liệu Việt Nam đồng Thức ăn đậm đặc Tổ chức thương mại thế giới Ủy ban nhân dân 1 LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1.1 Về lý luận Ngày nay bằng những nghiên cứu khoa học, chúng ta đã biết để có hiệu quả cao trong sản xuất chăn nuôi thì cần phải cung cấp cho vật nuôi những chất dinh dưỡng cần thiết cho từng giai đoạn phát triển của chúng, và để đáp ứng được những nhu cầu cần thiết đó cho vật nuôi thì thức ăn từ sản phẩm thừa trong trồng trọt là không đủ Và ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi đã ra đời để giải đáp cho câu hỏi của quá trình phát triển đó Thức ăn chăn nuôi sản xuất công nghiệp có đầy đủ các dưỡng chất để vật nuôi phát triển, với từng thời kỳ phát triển của vật nuôi thì lại có các loại thức ăn phù hợp.Trong những năm qua sản xuất thức ăn chăn nuôi đã đưa năng xuất của nghành chăn nuôi Việt Nam lên một tầm cao mới Có thể nhận thấy dễ dàng sự phát triển đó của ngành chăn nuôi thông qua đời sống của nhân dân (Các mặt hàng như thịt lợn, thịt bò, thịt gà, các sản phẩm chế biến như sữa tươi… luôn đáp ứng được nhu cầu của nhân dân) Việc tỷ trọng của nghành chăn nuôi Việt Nam tăng vẫn còn chậm trong những năm qua nguyên nhân là môt số dịch bệnh lớn đã làm suy giảm nghiêm trọng ngành chăn nuôi, mặt khác thị trường thức ăn chăn nuôi còn chưa thực sự phát triển kịp với đòi hỏi của đất nước Tuy nhiên với tình hình biến đổi hết sức sôi động hiện nay của thị trường sản xuất thức ăn chăn nuôi (khoảng hơn 200 nhà máy sản xuất trên thị trường) có thể hứa hẹn một tương lai tươi sáng đối với nghành chăn nuôi nước ta Mặt khác lĩnh vực sản xuất thưc ăn chăn nuôi hàng năm còn đóng góp trực tiếp khoảng 6 nghìn tỷ đồng vào GDP của cả nước Giải quyết công ăn việc làm cho hàng chục nghìn lao động Ngoài ra, sự phát triển sôi động của lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi trong những năm qua cũng góp phần không nhỏ vào kim ngạch xuất nhập khẩu và phát triển của các ngành phụ trợ như sản xuất bao bì, giao thông vận tải Có thể nói sản xuất thức ăn chăn nuôi đã đóng góp một phần công sức không hề nhỏ bé vào quá trình chuyển mình của đất nước trước ngưỡng của thời đại 2 1.2 Về thực tiễn Nền kinh tế nước ta hiện nay đã và đang phát triển theo hướng kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, một nền kinh tế chịu sự điều chỉnh gắt gao của các quy luật kinh tế như quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị, quy luật cung cầu Với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường ngày càng mạnh mẽ, có những doanh nghiệp đã tự khẳng định mình bằng sự tồn tại và phát triển mạnh mẽ nhưng cũng có không ít những doanh nghiệp không thể đứng vững trong nền kinh tế thị trường và phá sản Đất nước ta, nông nghiệp đóng góp một phần hết sức to lớn vào đời sống kinh tế xã hội Trong những năm gần đây với chính sách của Đảng và Nhà nước về đổi mới cơ cấu sản xuất trong nông nghiệp - nâng cao tỷ trọng của ngành chăn nuôi trong cơ cấu nông nghiêp Việt Nam, thì sản xuất thức ăn chăn nuôi đã trở thành một khâu quan trọng không thể thiếu trong quá trình chuyển đổi Trước đây trong nền nông nghiệp lạc hậu, thức ăn chủ yếu cho vật nuôi là các phế phẩm thừa trong sinh hoạt và sản xuất nông nghiệp Vì thế mà hiệu quả cuả sản xuất chăn nuôi là rất thấp 1.3 Về bối cảnh hiện tại Năm 2014 là một năm đầy khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp ngành thức ăn chăn nuôi Hoạt động của các công ty SX-KD sản phẩm thức ăn chăn nuôi phụ thuộc hoàn toàn vào sự thăng – trầm của ngành nông nghiệp, chăn nuôi của nước ta Ngành sản xuất, kinh doanh sản phẩm thức ăn chăn nuôi của nước ta còn chưa được đồng bộ, công nghệ đang dần được hiện đại hóa, các công ty chưa có bề dày kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động chào hàng thị trường Vấn đề tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm thức ăn chăn nuôi của các công ty và thiên tai dịch bệnh ngày càng gia tăng làm ảnh hưởng không nhỏ đến phát triển của ngành SX- KD này Do vậy, trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay các công ty SX-KD sản phẩm thức ăn chăn nuôi cần có các hoạt động chào hàng để tạo ra sự khác biệt, phù hợp với khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Trong đó khách hàng và thị 3 trường là yếu tố sống còn của doanh nghiệp Và đề tài này sẽ khái quát được thực trạng và có cái nhìn xuyên suốt các vấn đề đó cũng như đưa ra các giải pháp cơ bản để phát triển lĩnh vực SX-KD của Công ty Cổ phần ABC Việt Nam Hơn nữa, cùng với sự hội nhập và mở cửa nền kinh tề đã thu hút rất nhiều công ty SX- KD sản phẩm thức ăn chăn nuôi nước ngoài tham gia cạnh tranh vào thị trường Việt Nam Phần lớn các công ty đó dều có những lợi thế và điểm mạnh hơn so với các công ty trong nước, rất nhanh chóng họ đã chiếm lĩnh được thị trường này và là thách thức lớn của các công ty SX- KD sản phẩm thức ăn chăn nuôi trong nước Trong bối cảnh đó, các công ty SX- KD sản phẩm thức ăn chăn nuôi buộc phải có những thay đổi và phương hướng phát triển mới để tồn tại được trong giai đoạn khó khăn này và phát triển mạnh mẽ trong tương lai Mỗi nhân tố của môi trường kinh doanh thay đổi đòi hỏi các công ty cũng phải thay đổi chiến lươc chào hàng Sau một thời gian khảo sát, nghiên cứu thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty Cổ phần ABC Việt Nam” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ Kinh tế 2 Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước về chào hàng thị trường 2.1 Tình hình nghiên cứu tại nước ngoài Có rất nhiều công trình nổi tiếng của nước ngoài khi nghiên cứu về Marketing đều nghiên cứu và xem xét đến hoạt động chào hàng thị trường và xác định đây là một trong các hoạt động quan trọng, then chốt trong quá tình Marketing theo tiếp cận chuỗi Có rất nhiều công trình nổi tiếng của nước ngoài nghiên cứu đã được công bố và không ít trong số đó đã có mặt tại Việt Nam Một số công trình tiêu biểu có thể kể đến như: - Marketing Management – Philip Kotler, 1997 - Marketing Strategy: A Decision-Focused Approach 5th ed (2006) McGraw-Hill (Co-authors John Mullins, Orville Walker, and Boyd Harper 4 - Strategic Managemen: Jt A.J Stricklan, McGan-Hill Irwin (2001), Twefth Edition … Tuy nhiên, các nghiên cứu này tập trung vào các nội dung chào hàng tại các doanh nghiệp hoặc nhóm doanh nghiệp dựa trên nền tảng các lý luận chung về Marketing và về quản trị Marketing, thích hợp với các doanh nghiệp ở các nước phát triển có xuất phát điểm cao về tổ chức và năng lực quản trị Marketing Hầu như không thấy xuất hiện các nghiên cứu tại các doanh nghiệp cụ thể, vào các thị trường cụ thể 2.2 Các nghiên cứu tại Việt Nam Chiến lược chào hàng đàn được quan tâm rộng rãi theo các góc độ tiếp cận khác nhau Đã có không ít đề tài nghiên cứu về vấn đề chiến lược Marketing trong đó có đề cập đến hoạt động chào hàng của các DN thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam Hầu hết các công trình nghiên cứu đề cập một cách chung chung về các chiến lược Marketing cho các sản phẩm thức ăn chăn nuôi, trong đó có nghiên cứu đến hoạt động chào hàng, có thể đề cập đến như sau: - Một số công trình nghiên cứu về Marketing cho các nhóm sản phẩm cụ thể như nông sản, thức ăn chăn nuôi…; cũng như các nghiên cứu về Marketing cho các doanh nghiệp và các nhóm doanh nghiệp trên địa bàn Hưng Yên, và các vùng lân cận… Các nghiên cứu về chào hàng nói riêng, chiến lược Marketing nói chung trong đó có đề cập đến hoạt động chào hàng thị trường tại Việt Nam trong thời gian qua đã góp phần tạo một động lực mạnh mẽ hơn cho các DN cũng như các nhà quản lý của Việt Nam có được cái nhìn đúng đắn hơn trong vận dụng tư duy và quan điểm marketing hiện đại vào thực tiễn thị trường tại Việt Nam Nhiều đề tài nghiên cứu về chào hàng thị trường dưới các góc độ khác nhau đã được ứng dụng trong thực tiễn kinh doanh của các DN cũng như trong công tác quản lý của các cơ quan chức năng, các địa phương khác nhau Có thể đưa ra một số công trình tiêu biểu như: 5 Ngô Thị Phương Anh (2010): Phát triển chiến lược chào hàng hỗn hợp của Công ty TNHH Điện Lạnh Hòa Phát, Luận văn thạc sỹ Đinh Thủy Bích (2011): Chiến lược chào hàng thị trường của các chuỗi siêu thị trên địa bàn HN, Luận văn thạc sỹ Tuy nhiên cho đến nay chưa có công trình nào nghiên cứu trực diện vấn đề chào hàng thị trường cho các sản phẩm thức ăn chăn nuôi, nhất là các công trình nghiên cứu trên địa bàn Tỉnh Hưng Yên và các tỉnh lân cận, do vậy tác giả đã mạnh dạn chọn đề tài trên làm luận vă tốt nghiệp, và tác giả cũng khẳng định rằng đây là đề tài nghiên cứu độc lập không trùng với bất kỳ công trình nào đã được công bố 3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục đích nghiên cứu Đánh giá thực trạng triển khai chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty CP ABC Việt Nam trong thời gian qua, trên cơ sở đó xác lập quan điểm và một số giải pháp hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty CP ABC Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn 2025 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của doanh nghiệp kinh doanh - Phân tích và đánh giá thực trạng triển khai chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty CP ABC Việt Nam - Xác lập quan điểm và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty CP ABC Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn 2025 4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Tập trung nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng và nội dung chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty CP ABC Việt Nam 4.2 Phạm vi nghiên cứu Do những hạn chế về thời gian, năng lực và nguồn lực trong nghiên cứu nên luận văn tập trung giới hạn nghiên cứu sau: PHỤ LỤC 1 BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CÁC NHÀ QUẢN TRỊ CỦA DN 1 Xin ông cho biết hiện C ông còn theo đuổi định hướng và khẩu hiệu: “ABC mang lại giàu sang cho người chăn nuôi – Sự phồn vinh cho ngành nông nghiệp”? Còn chỉ hướng tới lĩnh vực chăn nuôi không? Ngoài ra còn hướng tới lĩnh vực nào khác ngoài các phục vụ người chăn nuôi, và phục vụ những nhu cầu nào của họ? 2 Định hướng phát triển của công ty ABC đến năm 2015 và 2020 là gì? Định hướng và mục tiêu phát triển cho từng lĩnh vực kinh doanh đến năm 2015 và 2020 là gì? 3 Mong muốn đầu tư phát triển lĩnh vực kinh doanh nào? Lĩnh vực kinh doanh nào duy trì? Công ty muốn trở thành một công ty như thế nào trên thị trường? Lĩnh vực nào sẽ là lĩnh vực chủ đạo và trọng điểm của Công ty? 4 Thực tế mức độ đầu tư nguồn lực vào các lĩnh vực kinh doanh của ABC như thế nào (các nguồn tài chính, nhân lực, cơ sở vật chất tác nghiệp, danh tiếng, bí quyết và trình độ chuyên môn trong những năm qua? 5 Tỷ lệ doanh thu và lợi nhuận của các lĩnh vực này đóng góp đối với công ty ABC Trong các năm qua 2011, 2012, 2013, 2014 là gì? 6 Khi xây dựng chào hàng thị trường, công ty có thực hiện nghiên cứu điều tra về tình hình diễn biến của môi trường, thị trường và đối thủ không? Và tần số tìm hiểu điều tra các thông tin này như thế nào? Mức độ thường xuyên thu thập thông tin để nắm bắt các thông tin về yêu cầu và nhu cầu của khách hàng, các đánh giá của khách hàng về hoạt động của công ty ABC? 7 Thực trạng vị thế của công ty ABC trên thị trường ở từng lĩnh vực sau là gì? Trên từng lĩnh vực khu vực thị trường về mặt địa lý là những khu vực nào? Đối tượng khách hàng mua sản phẩm, và người sử dụng cuối cùng sản phẩm của Công ty ABC là những nhóm nào ở từng lĩnh vực kinh doanh? 8 Mức độ đầu tư ngân sách và các nguồn nhân lực, cơ sở vật chất tác nghiệp cho hoạt động marketing nói chung của công ty là gì? Và cho từng lĩnh vực kinh doanh của công là như thế nào? 9 Mức độ hài lòng nói chung của từng nhóm khách hàng ở từng lĩnh vực kinh doanh đối với sản phẩm và hoạt động chào hàng thị trường của công ty là gì? 10 Các loại và số lượng trung gian phân phối của công ty ABC? Các kênh (con dường sản phẩm từ sản xuất đến người sử dụng cuối cùng là như thế nào? Tỷ trọng doanh số bán hay tiêu thụ qua từng kênh phân phối (hay từng con đường này) là gì? Vị thế của công ty ABC tên từng kênh phân phối so với các đối thủ cạnh tranh là gì? 11 Cụ thể các hoạt động truyền thông và xúc tiến thương mại mà ABC thường thực hiện với các đối tác, với trung gian, với người sử dụng cuối cùng là gì? Mục tiêu của các hoạt động này mà ABC thực hiện là gì? STT Các khía cạnh đánh giá hiệu suất đáp ứng Mức hiệu 1 được Thứ nhất là phát triển triết lý khách hàng trong chào Thấp 1.1 1.2 1.3 hàng gồm: Mức độ nghiên cứu cập nhật thông tin Mức độ nắm bắt tiềm năng bán hàng Hiệu suất triển khai chào hàng thị trường được hoạch 2 2.1 đạt định theo các kế hoạch hàng năm Thứ hai là phát triển chào hàng lựa chọn giá trị đáp ứng và định vị giá trị trên TT mục tiêu gồm: Hiệu suất chỉ đạo chào hàng mục tiêu và chào hàng 1 suất nhất 1 2 1 2 1 2 nhất -Cao 3 3 3 4 4 4 5 5 5 2 3 4 5 2.2 phân biệt Hiệu suất lựa chọn giá trị khác nhau cho đoạn thị 1 2 3 4 5 2.3 trường mục tiêu khác nhau Hiệu suất phát triển định vị chào hàng theo từng phân 1 2 3 4 5 3 đoạn thị trường mục tiêu Thứ ba là phát triển chào hàng cung ứng và thực hiện 3.1 giá trị đáp ứng thị trường, gồm: Hiệu suất phát triển các chào hàng theo thị trường mục 1 2 3 4 5 3.2 tiêu Mức độ rõ nét và cân bằng trong cấu trúc hệ thống 1 2 3 4 5 3.3 3.4 phân phối Hiệu suất phát triển chào hàng thị trường mới 1 Hiệu suất định giá và thực hành giá đáp ứng từng phân 1 2 2 3 3 4 4 5 5 3.5 3.6 đoạn thị trường mục tiêu Hiệu suất chi phí truyền thông chào hàng thị trường 1 Hiệu suất cấu trúc hệ thống dịch vụ khách hàng và 1 2 2 3 3 4 4 5 5 4 4.1 quản trị quan hệ với khách hàng Thứ tư phát triển tổ chức và lãnh đạo chào hàng gồm: Mức độ tích hợp và hiệu suất trong tổ chức quản trị các 1 2 3 4 5 4.2 chức năng chào hàng Hiệu suất lãnh đạo phát triển các năng lực cạnh tranh 1 2 3 4 5 chào hàng cốt lõi PHỤ LỤC 2 BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO CÁC KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY ABC 1 Theo ông (bà) đánh giá chủng loại sản phẩm của công ty ABC có đáp ứng yêu cầu kinh doanh của ông bà như thế nào? Sản phẩm của công ty có những điểm ưu việt gì? Và có những yếu điểm gì? 2 Theo đánh giá của ông bà các dịch vụ hỗ trợ và dịch vụ sau bán của công ty ABC với các sản phẩm đã hợp lý chưa? Hợp lý và chưa hợp lý ở điểm nào? 3 Việc chăm sóc và duy trì quan hệ của công ty với các khách hàng như thế nào? 4 Ông (bà) đánh giá như thế nào về mức giá của các sản phẩm của Công ty ABC, đánh giá về các điều kiện thanh toán và chiết giá của công ty so với những lợi ích mà công ty mang lại cho trung gian và các khách hàng? 5 Công ty có các hỗ trợ như thế nào với các trung gian phân phối và các khách hàng của công ty? Theo ông bà Công ty cần có những thay dổi gì đối với hệ thống phân phối để dạt được sự hợp lý cao hơn? 6 Theo đánh giá của ông (bà) công ty đã thực hiện các hoạt động truyền thông cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng và đối tác như thế nào? 7 theo ông (bà) công ty ABC cần có những cải thiện gì trong hoạt động marketing của mình trong thời gian tới? PHỤ LỤC 3 BẢNG TỔNG HỢP CÂU TRẢ LỜI PHỎNG VẤN CÁC NHÀ QUẢN TRỊ CỦA CÔNG TY ABC 1 Xin Ông cho biết hiện nay ABC còn theo đuổi định hướng và khẩu hiệu: “ABC mang lại giàu sang cho người chăn nuôi – Sự phồn vinh cho ngành nông nghiệp”? Còn chỉ hướng tới lĩnh vực chăn nuôi không? Ngoài ra còn hướng tới lĩnh vực nào khác ngoài các phục vụ người chăn nuôi, và phục vụ những nhu cầu nào của họ? Trả lời: ABC vẫn theo đuổi định hướng trên còn định hướng là: “mang lại sức khoẻ cho cộng đồng” trên cơ sở sản xuất các sản phẩm phục vụ nhu cầu chăn nuôi của nhân dân Trong mấy năm gần đây tình hình chăn nuôi cũng gặp nhiều khó khăn Nhưng ABC vẫn hướng tới lĩnh vực chăn nuôi Hiện tại công ty chưa hướng tới lĩnh vực nào khác 2 Định hướng phát triển của công ty ABC đến năm 2015 và 2020 là gì? Định hướng và mục tiêu phát triển cho từng lĩnh vực kinh doanh đến năm 2015 và 2020 là gì? Trả lời: Định hướng phát triển của công ty một cách bền vững trong lĩnh vực sản xuất-chăn nuôi Mục tiêu là phát triển cung cấp sản phẩm đến các hộ chăn nuôi, trang trại chăn nuôi tập trung trên địa bàn tỉnh, đến các tỉnh lân cận và khu vực miền trung, miền nam 3 Mong muốn đầu tư phát triển lĩnh vực kinh doanh nào? Lĩnh vực kinh doanh nào được duy trì? Công ty muốn trở thành một công ty như thế nào trên thị trường? Lĩnh vực nào sẽ là lĩnh vực chủ đạo và trọng điểm của Công ty? Trả lời: Mong muốn của công ty là đầu tư phát triển lĩnh vực sản xuất chế biến thức ăn chăn nuôi Công ty mong muốn trở thành công ty vừa có tiềm lực, vừa có uy tín trên thị trường Lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi là lĩnh vực chủ đạo và trọng điểm của công ty 4 Thực tế mức độ đầu tư nguồn lực vào các lĩnh vực kinh doanh của ABC như thế nào (các nguồn tài chính, nhân lực, cơ sở vật chất tác nghiệp, danh tiếng, bí quyết và trình độ chuyên môn trong những năm qua)? Trả lời: Mục tiêu của công ty là sản xuất thức ăn chăn nuôi năm sau cao hơn năm trước đạt từ 18-20% (chủ đạo) - Sản xuất sản phẩm thức ăn chăn nuôi trong đó gà chiếm vai trò chủ đạo; - Hoạt động gia công: do giá cả thực phẩm giảm so với giá thành sản xuất do vậy lĩnh vực gia công gặp rất nhiều khó khăn Công ty vẫn cố gắng giữ vững và bảo toàn đồng vốn; 5 Tỷ lệ doanh thu và lợi nhuận của các lĩnh vực này đóng góp đối với công ty ABC trong các năm qua 2010, 2011, 2012, 2013 là bao nhiêu? Trả lời: Nhìn chung tỷ lệ lợi nhuận các ngành này đóng góp không được là bao nhiêu Chủ yếu công ty lấy lợi nhuận từ sản xuất thức ăn chăn nuôi để duy trì sản xuất và tái đầu tư công nghệ mới 6 Khi xây dựng chào hàng thị trường, công ty có thực hiện nghiên cứu điều tra về tình hình diễn biến của môi trường, thị trường và đối thủ không? Tần số tìm hiểu, điều tra các thông tin này như thế nào? Mức độ thường xuyên thu thập thông tin để nắm bắt các thông tin về yêu cầu và nhu cầu của khách hàng, các đánh giá của khách hàng về hoạt động của công ty ABC? Trả lời: Công ty tiến hành điều tra và nghiên cứu thị trường của các đối thủ cạnh tranh qua các kênh phân phối, tiêu thụ chung của các đối thủ như Công ty Cổ phần Phú Thái, Công ty Cám thức ăn chăn nuôi Kiên Hà, Công ty liên doanh Austfeed Công ty thường xuyên nắm bắt các thông tin của các đối thủ cạnh tranh thông qua khâu thị trường tiêu thụ, nắm bắt phản ánh từ phía khách hàng để kịp thời điều chỉnh về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, bao bì… 7 Thực trạng vị thế của công ty ABC trên thị trường ở từng lĩnh vực sau là gì? Trên từng lĩnh vực, khu vực thị trường về mặt địa lý là những khu vực nào? Đối tượng khách hàng mua sản phẩm và người sử dụng cuối cùng sản phẩm của Công ty ABC là những nhóm nào ở từng lĩnh vực kinh doanh? Trả lời: Vị thế của công ty trên thị trường là sản xuất và tiêu thụ thức ăn chăn nuôi (chủ yếu là cho gà, lợn) Sản phẩm của công ty đã được tiêu thụ trên địa bàn tỉnh Hưng Yên và một số tỉnh lân cận; Đối tượng khách hàng mua sản phẩm và người sử dụng cuối cùng sản phẩm của công ty ABC: Là các đại lý cấp 1; 2; các hộ chăn nuôi nhỏ và các trang trại lớn 8 Mức độ đầu tư ngân sách và các nguồn nhân lực, cơ sở vật chất tác nghiệp cho hoạt động marketing nói chung của công ty là gì? Và cho từng lĩnh vực kinh doanh của công là như thế nào? Trả lời: Công ty luôn chú trọng (ưu tiên) đến việc phát triển thị trường trên cơ sở có hiệu quả Có Phòng thị trường đặt ra mỗi một nhân viên mở thêm được một khách hàng mới là công ty có thưởng bằng tiền mặt 9 Mức độ hài lòng nói chung của từng nhóm khách hàng ở từng lĩnh vực kinh doanh đối với sản phẩm và hoạt động chào hàng của công ty là gì? Trả lời: Hiện nay trên thị trường thức ăn chăn nuôi cạnh tranh rất quyết liệt công ty luôn bám sát và lắng nghe phản ánh từ phía khách hàng về từng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường giao cho phòng nghiên cứu để điều chỉnh chất lượng, mẫu mã sản phẩm làm sao cho phù hợp với yêu cầu từ phía khách hàng 10 Các loại và số lượng trung gian phân phối của công ty ABC? Các kênh phân phối (con đường) sản phẩm từ sản xuất đến người sử dụng cuối cùng là như thế nào? Tỷ trọng doanh số bán hay tiêu thụ qua từng kênh phân phối (hay từng con đường này) là gì? Vị thế của công ty ABC trên từng kênh phân phối so với các đối thủ cạnh tranh là gì? Trả lời: Công ty phân phối qua các kênh đại lý cấp I, II, các hộ chăn nuôi nhỏ, các trang trại chăn nuôi Chủ yếu là bán buôn cho các đại lý 11 Cụ thể các hoạt động truyền thông và xúc tiến thương mại mà ABC thường thực hiện với các đối tác, với trung gian, với người sử dụng cuối cùng là gì? Mục tiêu của các hoạt động này mà ABC thực hiện là gì? Trả lời: công ty quảng bá trên kênh truyền hình địa phương, báo chí, trang Web Có một phòng thông tin truyền thông đi hướng dẫn và quảng bá sản phẩm thức ăn chăn nuôi đến người dân PHỤ LỤC 4 BẢNG TỔNG HỢP CÂU TRẢ LỜI CỦA CÁC KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY ABC 1 Theo Ông (bà) đánh giá chủng loại sản phẩm của công ty ABC có đáp ứng yêu cầu kinh doanh của ông bà như thế nào? Sản phẩm của công ty có những điểm ưu việt gì? Và có những yếu điểm gì? Sản phẩm của công ty ABC cơ bản đáp ứng yêu cầu kinh doanh của gia đình chúng tôi (Sản phẩm đa dạng về chủng loại, mẫu mã bắt mắt, chất lượng ổn định) Ưu điểm: - Sản phẩm đa dạng, mẫu mã bắt mắt, chất lượng ổn định =) Đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường - Giá cả cạnh tranh Hạn chế: - Giá cả thời gian gần đây liên tục tăng, - Thời gian lấy hàng mất nhiều thời gian 2 Theo đánh giá của Ông (bà) các dịch vụ hỗ trợ và dịch vụ sau bán hàng của công ty ABC với các sản phẩm đã hợp lý chưa? Hợp lý và chưa hợp lý ở điểm nào? - Công ty có dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật sau bán hàng rất tốt Công ty có cử đội ngũ cán bộ kỹ thuật xuống tận cơ sở tiếp thu ý kiến của khách hàng, luôn luôn lắng nghe và trả lời tất cả các câu hỏi của khách hàng Ngoài ra công ty còn tổ chức các lớp tập huấn, hội thảo, tham quan các mô hình chăn nuôi tốt trong, ngoài công ty và các mô hình tiên tiến trong và ngoài nước - Chúng tôi không có phàn nàn gì về dịch vụ hỗ trợ khách hàng của công ty, chỉ có mong muốn: chế độ đãi ngộ càng cao càng tốt 3 Việc chăm sóc và duy trì quan hệ của công ty với các khách hàng như thế nào? Công ty thường xuyên cử cán bộ liên lạc với chúng tôi đồng thời mời chúng tôi tới công ty trao đổi lấy thông tin 2 chiều Có đôi khi lãnh đạo công ty đến thăm hỏi tận nơi Ngoài ra Công ty còn mời chúng tôi tham quan các mô hình kinh tế điển hình tiên tiến trong và ngoài nước 4 Ông (bà) đánh giá như thế nào về mức giá của các sản phẩm của Công ty ABC, đánh giá về các điều kiện thanh toán và chiết khấu giá của công ty so với những lợi ích mà công ty mang lại cho trung gian và các khách hàng? - giá cả cạnh tranh (giá so sánh ở các dòng sản phẩm tương đương, cùng thời điểm đối chiếu), tuy nhiên giá cả biến động thường xuyên (được công ty giải thích do sự biến động tỷ giá ngoại tệ ảnh hưởng tới giá cả đầu vào biến động) - Thanh toán nhanh gọn thuận tiện, có thể thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoán - Chế độ chiết khấu đại lý được công ty chi trả kịp thời vào ngày 15 của tháng kế tiếp bằng hình thức chuyển khoản, tiền mặt hoặc đối trừ tiền hàng - Chúng tôi lấy hàng hàng trực tiếp từ công ty không qua trung gian Lợi ích của chúng tôi được đảm bảo 5 Công ty có các hỗ trợ như thế nào với các trung gian phân phối và các khách hàng của công ty? Theo Ông (bà) Công ty cần có những thay đổi gì đối với hệ thống phân phối để đạt được sự hợp lý cao hơn? Chúng tôi được cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như đã kể trên: - Tư vấn kỹ thuật, chuyển giao khoa học kỹ thuật, tài trợ biển quảng cáo, tham quan các mô hình kinh tế tiên tiến trong và ngoài nước - Công ty thiết lập các kênh phân phối khoa học, công ty qui định vùng, miền, địa bàn bán hàng cho đại lý rõ ràng Nên không có hiện tượng tranh giành khách hàng chồng chéo địa bàn - Công ty hỗ trợ vận chuyển cho chúng tôi, thời điểm xăng dầu tăng giá cũng tiết kiệm chi phí 6 Theo đánh giá của Ông (bà) công ty đã thực hiện các hoạt động truyền thông cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng và đối tác như thế nào? Công ty có đội ngũ cán bộ tại địa bàn, đến từng đại lý đây là kênh truyền thông tin hữu hiệu nhất chúng tôi có ý kiến được nhân viên công ty thu thập ý kiến, đồng thời cán bộ địa bàn đó là cầu nối tuyên truyền các thông tin về sản phẩm, chính sách đại lý … 7 Theo Ông (bà) công ty ABC cần có những cải thiện gì trong hoạt động chào hàng của mình trong thời gian tới? Cần có những hoạt động chào hàng thị trường rầm rộ hơn, tạo điểm nhấn trong dân VD: Ngày trung thu sắp tới có thể tại địa bàn đại lý tổ chức giao lưu văn nghệ với bà con - Nên có các hình thức khuyến mại, tặng quà hấp dẫn… ... khai chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi Công ty Cổ phần ABC Việt Nam Chương III: Quan điểm giải pháp hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi Công ty Cổ phần ABC Việt. .. khai chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty CP ABC Việt Nam - Xác lập quan điểm đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty CP ABC. .. khai chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty CP ABC Việt Nam thời gian qua, sở xác lập quan điểm số giải pháp hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty