Phân tích chiến lược marketing của công ty CP hóa dầu petrolimex PLC

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY CP HĨA DẦU PETROLIMEX PLC I Giới thiệu công ty sản phẩm: Cơng ty CP Hóa dầu Petrolimex PLC mà tiền thân cơng ty Dầu nhờn Petrolimex thức thành lập vào tháng năm 1994 với vốn pháp định 150 tỷ đồng, sở chuyển giao nhiệm vụ kinh doanh dầu nhờn, nhựa đường sản phẩm hố dầu khác ngồi xăng dầu nhiên liệu (xăng, dầu sáng) từ Phòng kinh doanh dầu nhờn Tổng công ty xăng dầu VN PLC trở thành thành viên thứ 41 số 49 cơng ty 52 Chi nhánh, Xí nghiệp PETROLIMEX có mặt 64/64 tỉnh thành phố Chức kinh doanh PLC xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh, dịch vụ gia cơng pha chế đóng gói, uỷ thác xuất nhập sản phẩm hóa dầu, chủ yếu ngành hàng dầu mỡ nhờn, nhựa đường hóa chất Trong ngành hàng dầu nhờn ln đánh giá ngành hàng bản, thiết yếu tạo nên sắc PLC Hiện PLC sản xuất kinh doanh 100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, chia thành nhóm dầu mỡ nhờn dầu nhờn động dùng cho ô tô, xe máy; dầu nhờn dùng cho loại máy công nghiệp; dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền; loại dầu mỡ nhờn đặc chủng khác dầu cho biến điện.… Các sản phẩm dầu mỡ nhờn PLC kinh doanh đóng gói bao bì từ 0,5lít đến 209 lít cho người tiêu dùng nhỏ lẻ cung cấp dạng rời cho nhà máy, hộ tiêu thụ lớn PLC hãng dầu nhờn Việt Nam sở hữu hai nhà máy sản xuất dầu nhờn có cơng nghệ tiên tiến Hải Phòng TP Hồ Chí Minh với tổng cơng suất 50 000 tấn/năm Cùng với gần chục cầu cảng, kho bãi trải dài từ Hà nội, Hải phòng, Đà nẵng, Qui nhơn, Tp HCM, Trà Nóc, Cần thơ… tạo nên lợi cạnh tranh lớn cho PLC Giới thiệu sản phẩm Công ty: Sản phẩm chủ yếu công ty sản phẩm dầu mỡ nhờn, sử dụng để bôi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện,…; Ba nhóm sản phẩm gồm: Dầu nhờn động – dầu nhờn dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng, xe thương mại, loại động số thiết bị, máy móc Dầu nhờn cơng nghiệp – dầu nhờn dùng công nghiệp, theo mục đích sử dụng gồm có: Dầu nhờn truyền động, Dầu nhờn công nghiệp, Dầu thủy lực, Dầu biến thế, Mỡ bôi trơn loại DMN chuyên dụng khác, Dầu nhờn hàng hải: Dùng cho động cơ, máy móc thiết bị tàu, thuyền Trong phạm vi nghiên cứu tập, xin lựa chọn nghiên cứu thị trường cho sản phẩm dầu động PLC II Phân tích áp lực cạnh tranh theo mơ hình áp lực cạnh tranh M.E Porter: Nhà cung cấp: Tại Việt Nam có tới 15 Nhà máy sản xuất dầu nhờn với tổng công suất 325 nghìn /năm Riêng số Petrolimex có 02 Nhà máy dầu nhờn nằm Nhà bè (TP- Hồ Chí Minh) Thượng lý ( Hải Phòng ) với công suất 25 000 tấn/năm cho nhà máy, dây truyền sản xuất đại nằm cầu cảng quan trọng, thuận tiện cho việc nhập tàu dầu gốc từ nước Là hãng có hai nhà máy với tổng cơng suất lớn Việt nam nằm tai miền Nam - Bắc, điều mang lại lợi cạnh tranh lớn địa lý, giảm thiểu nhiều cước phí vận chuyển Khách hàng: Qua kết phiếu điều tra thăm dò khách hàng, hành vi mua sắm dầu lon hộp khách hàng cho thấy kinh tế ngày phát triển hành vi mua sắm dầu lon người tiêu dùng thay đổi nhiều Đó chuyển dịch địa điểm lựa chọn để mua hàng từ Cửa hàng xăng dầu, cửa hàng bán lẻ dầu nhờn túy sang địa điểm bán dầu kèm theo dịch vụ sửa xe, rửa xe thay dầu tất yếu thay đổi hành vi mua sắm , theo số liệu biểu đồ đây: TỶ LỆ KHÁCH HÀNG MUA SẮM DẦU LON TẠI CÁC ĐIỂM BÁN LẺ NĂM 2010 (Biểu đồ 2.3) Nam 2010 Trạm bảo dưỡng sửa xe 35% CH rửa xe 20% CH xăng dầu 35% CH phụ tùng xe máy 10% Ta nhận thấy hành vi mua sắm người tiêu dùng có xu hướng chuyển từ việc mua dầu lon từ điểm bán đơn cửa hàng xăng dầu, cửa hàng phụ tùng xe máy sang trạm bảo dưỡng xe, cửa hàng rửa xe ngày xu hướng mua sắm dầu lon khách hàng hướng đến thuận tiện, khách hàng mong muốn phục vụ trọn gói Đối tượng khách hàng mua hàng cửa hàng xăng dầu chia làm nhóm chính: Nhóm khách hàng sử dụng dầu nhờn lon hộp cho ôtô, xe gắn máy Đây khách hàng tiêu dùng cá nhân, sản lượng tiêu thụ cho đối tượng chiếm tỉ trọng lớn tổng sản lượng tiêu thụ kênh mạng lưới cửa hàng bao phủ rộng Như phân tích phần trên, thay đổi hành vi nên xu hướng đối tượng khách hàng ngày sụt giảm, đặc biệt vùng Thành phố, thị Nhóm khách hàng thứ hai khách hàng ký hợp đồng mua sản phẩm xăng dầu sáng, nhiên liệu với công ty xăng dầu Trong đối tượng khách hàng lại chia làm hai loại đối tượng Đối tượng thứ khách hàng cơng nghiệp đóng địa bàn, họ ký hợp đồng mua sản phẩm xăng dầu nhiên liệu, thông thường công ty xăng dầu chào bán kèm theo sản phẩm dầu nhờn Đây đối tượng khách hàng sử dụng với lượng lớn, thường dùng cho cơng nghiệp nhà máy, xí nghiệp nên đòi hỏi kỹ thuật chun mơn sản phẩm cao Vì uy tín cơng ty xăng dầu với doanh nghiệp địa bàn lớn, việc thuyết phục ký kết hợp đồng mua bán dầu nhờn khơng phải khó công ty xăng dầu Tuy nhiên, thị trường dầu nhờn cạnh tranh khắc nghiệt khách hàng công nghiệp hãng dầu nhờn chăm sóc chu đáo Họ trực tiếp tiếp cận có sách bán hàng linh hoạt, hãng dầu nhờn cạnh tranh sẵn sàng đáp ứng cho khách hàng công nghiệp từ tư vấn sản phẩm đến hỗ trợ thử nghiệm dùng sản phẩm, đặc biệt họ sẵn sàng chi trả khoản hoa hồng hấp dẫn cho người định mua dầu nhờn họ Trong đó, cơng ty xăng dầu lại khơng đủ điều kiện chế kinh doanh dầu nhờn cơng ty xăng dầu chưa rõ ràng phù hợp với thị trường cạnh tranh thực tế Chính nhược điểm lợi cạnh tranh công ty xăng dầu mà lẽ tâm lý khách hàng công nghiệp muốn ký kết với công ty xăng dầu mua bán xăng dầu nhiên liệu kết hợp mua bán dầu nhờn Những sách bán hàng hãng dầu nhờn mềm dẻo, linh hoạt có lợi cạnh tranh hẳn công ty xăng dầu nguyên nhân mà công ty xăng dầu ngày bị thu hẹp dần thị trường khách hàng Đối tượng thứ hai nhóm khách hàng đại lý kinh doanh xăng dầu nhiên liệu với công ty xăng dầu, cụ thể đại lý bán lẻ xăng dầu nhỏ lẻ đại bàn cơng ty xăng dầu Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ dầu nhờn đại lý thường khơng cao họ chủ yếu tập trung vào bán nhiên liệu Sản phẩm thay thế: Sản phẩm dầu nhờn vừa hàng hóa tiêu dùng cá nhân vừa hàng hóa tiêu dùng cơng nghiệp Dầu nhờn loại hàng hóa mang tính bắt buộc sử dụng khơng có hàng hóa thay thế, người sử dụng khơng có hội chuyển đổi sang sản phẩm thay hiệu Để tiêu thụ sản phẩm, đòi hỏi thành viên kênh phải có kiến thức chun mơn vận hành động tính chất hóa lí dầu nhờn, để tư vấn giới thiệu sản phẩm cho khách hàng sử dụng đủ theo yêu cầu nhà chế tạo máy đưa ra, tư vấn khuyến cáo người sử dụng chuyển đổi từ hãng dầu nhờn cạnh tranh sang sử dụng dầu nhờn hãng mình… Cạnh tranh nội bộ: Khi chiến lược kinh doanh hàng dầu nhờn tung thị trường, có chiến lược đối trọng khác hãng cạnh tranh nhằm thu hút quan tâm khách hàng, hấp dẫn khách hàng mua sử dụng sản phẩm mình… Chính yếu tố cạnh tranh gay gắt tác động mạnh vào kênh phân phối nội Petrolimex, quản lý lỏng lẻo, tạo nhiều lỗ hổng để đối thủ cạnh tranh xâm nhập, giành giật khách hàng Các trung gian phân phối (TGPP) hãng dầu nhờn tâm điểm để hãng dầu nhờn cạnh tranh khác cơng, TGPP thường có hệ thống, mạng lưới bán lẻ sẵn có hãng dầu nhờn đối thủ muốn TGPP tận dụng mạng lưới để đưa sản phẩm hãng thị trường nhanh Lúc hội vàng để đối thủ cạnh tranh công giành khách hàng sách bán hàng linh hoạt họ Đối thủ tiềm ẩn: Có thể nói, thời điểm thị trường dầu nhờn đỉnh điểm cạnh tranh góp mặt 40 hãng dầu nhờn lớn nhỏ có mặt Việt nam Mặc dù hàng năm, nhu cầu sử dụng dầu nhờn Việt nam gia tăng mạnh, tỉ lệ thuận với tốc độ tăng trưởng GDP, có mặt nhiều hãng dầu nhờn cạnh tranh, bắt buộc thị trường ngày phải chia sẻ bánh làm nhiều phần Qua biểu đồ ta thấy Petrolimex phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh đầy tiềm lực Tuy nhiên quy mơ viết nhỏ, tơi xin tập trung phân tích hai đối thủ cạnh tranh BP Petco ( chiếm 17% thị phần) Mekong ( chiếm 8%) thị phần 5.1 BP Petco Công ty BP Petco liên doanh Tập đồn dầu khí BP, tập đồn dầu khí lớn giới – với Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), công ty hạ nguồn lớn Việt Nam Công ty thành lập năm 1992 theo giấy phép đầu tư cấp ngày 22/8/1992 để thực hoạt động sản xuất kinh doanh dầu mỡ nhờn Với mục tiêu kinh doanh lâu dài cam kết vào phát triển chung kinh tế Việt Nam, đặc biệt nghiệp cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước, Cơng ty liên doanh BP Petco đầu tư 28.000.000USD để xây dựng nhà máy pha chế dầu mỡ nhờn công suất 50.000 tấn/năm Nhà Bè, Tp Hồ Chí Minh Đây nhà máy sản xuất dầu nhớt có cơng suất lớn Việt Nam đại khu vực Châu Á Thái Bình Dương thời điểm đầu tư xây dựng Nhà máy đưa vào hoạt động thức từ năm 1997 Nhà máy dầu mỡ nhờn BP Petco cấp Chứng nhận Hệ thống quản lý chất lượng ISO9001:2000, Hệ thống quản lý môi trường ISO14001:1999 Chứng nhận quản lý sức khỏe an toàn nghề nghiệp OHSAS18001:1999 - Định vị: Castrol – dầu nhờn tốt nhất! BP Petco cung cấp cho thị trường chủng loại sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu dầu nhờn người dân Việt Nam - Sản phẩm, giá bán: Mặt hàng dầu mỡ nhờn BP Petco bình chọn “hàng Việt Nam chất lượng cao” ngày tín nhiệm cao người tiêu dùng Hiện BP Petco trở thành công ty kinh doanh dầu mỡ nhờn hàng đầu có thị phần tiêu thụ lớn (khoảng 20%) Việt Nam Không phục vụ nhu cầu nước, sản phẩm dầu mỡ nhờn BP Petco xuất sang thị trường Campuchia, Trung Quốc, Singapore, Malaysia năm gần Giá bán thường cao so với PLC khoảng 5% - Phân phối: Đối với lĩnh vực dầu mỡ nhờn, mạng lưới bán hàng liên tục mở rộng năm qua, cơng ty có 15.000 điểm bán lẻ hệ thống phân phối mạnh rộng khắp Việt Nam Năm 2003 công ty giới thiệu huấn luyện đội ngũ bán hàng chương trình “Chăm sóc khách hàng theo tiêu chuẩn quốc tế” giúp đội ngũ kinh doanh làm việc hiệu hơn, phục vụ khách hàng chuyên nghiệp hơn, giúp BP trở thành nhà cung cấp khách hàng lựa chọn Hiện sản phẩm dầu nhớt BP BP Vistra, BP Visco, BP Vanellus chiếm giữ thị phần lớn Việt Nam Công ty không ngừng mở rộng mạng lưới, cạnh tranh trực tiếp phân khúc trung cấp nhà phân phối trung gian với PLC - Xúc tiến bán: Tại PB Petco có phận Marketing chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường thường xuyên tiến hành hoạt động marketing cách chuyên nghiệp chủ động.Các chương trình khuyến hấp dẫn Cơng ty nhãn hiệu sản phẩm thường xuyên khách hàng hưởng ứng.Các thông điệp quảng cáo công ty đưa ln khách hàng đón nhận nhiệt tình có tính chất hướng tới cộng đồng, hướng tới xã hội Vì vậy, vị hình ảnh thương hiệu không ngừng nâng lên trở thành T.O.M tâm trí người tiêu dùng Các chiến dịch truyền thông công ty tổ chức cách chuyên nghiệp đạt hiệu cao Độ phủ thông tin rộng đối tượng khách hàng mục tiêu Trang Web công ty thiết kế đại, cung cấp thông tin đầy đủ kịp thời cho người tiêu dùng, trang web hàng đầu lĩnh vực tư vấn thông tin dầu nhờn Việt Nam 5.2 Công ty cổ phần hóa dầu Mekong: Cơng ty cổ phần hóa dầu Mekong thành lập tháng 2/2006 Vĩnh Long nhằm đáp ứng nhu cầu dầu nhớt bôi trơn khu vực đồng sông Cửu Long vào lúc Ngày Mekong cơng nhận cơng ty dầu nhớt hàng đầu Việt Nam khu vực Đông Nam Á Bên cạnh khách hàng truyền thống, Mekong có nhiều khách hàng quốc tế cơng nhận Mekong nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ họ Việt Nam Mặc dù Mekong chiếm khoảng 8% thị phần tiềm phát triển dài hạn doanh nghiệp lớn Đây đối thủ đáng gờm PLC khu vực Đồng sông Cửu Long thị trường khu vực Đông Nam Á - Định vị: Mekong – nhà sản xuất dầu nhờn chuyên nghiệp - Sản phẩm, giá bán: Công ty cung ứng loại sản phẩm đa dạng, tương tự sản phẩm PLC có giá bán thấp khoảng 10% Đây sản phẩm đặc biệt phù hợp với tâm lý đặc tính tiêu dùng khu vực miền Trung – Nam Bộ - Phân phối: Hệ thống phân phối Mekong khu vực miền bắc miền Trung Miền Nam tương đối tốt - Xúc tiến bán hàng: Các trung gian phân phối hưởng mức chiết khấu cao nhiều so với PLC PB, họ thường dành nhiều ưu cho sản phẩm Mekong III Đánh giá lực cạnh tranh công ty lĩnh vực sản xuất dầu nhờn BẢNG ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY ST Năng lực cốt lõi Công ty Cty BP Cty hóa dầu PLC Petco Mekong Chất lượng sản phẩm Chủng loại sản phẩm Thiết kế sản phẩm 8 4 Thị phần 8 Giá sản phẩm Sự trung thành Chất lượng chi phí phân Quảng cáo Xúc tiến bán hàng T phối MA TRẬN HÌNH ẢNH CẠNH TRANH Các nhân tố thành công Mức độ quan trọng Công ty BP Petco Đánh Tổng Đánh giá điểm Mekong Tổng Đánh Tổng giá điểm giá điểm 6= 5*2 8= 7*2 4= Thị phần 0.20 3*2 0.6 0.6 0.2 Giá cạnh tranh 0.15 0.45 0.15 0.45 Năng lực tài 0.20 0.4 0.6 0.2 Chất lượng sản phẩm 0.30 0.9 0.9 0.3 Thương hiệu 0.15 0.3 0.45 0.15 Tổng điểm 1.00 13.00 2.65 13.00 2.70 7.00 1.30 Nhận xét: So sánh tương quan cho thấy khả cạnh tranh công ty cao so với Mekong lại thấp so với BP Petco Điểm mạnh Petrolimex mạng lưới tiêu thụ dầu nhờn PLC bao phủ lớn hãng dầu nhờn có mặt Việt nam, với 1700 cửa hàng bán lẻ xăng dầu, 3000 đại lý phân phối, góp phần đưa sản phẩm dầu nhờn Petrolimex len lỏi miền đất nước Chính sách đa dạng hóa sản phẩm Petrolimex phục vụ đối tượng khách hàng tiêu dùng, động vận hành, từ sản phẩm dầu nhờn cho động thô sơ, cấp thấp đến chi tiết máy đòi hỏi sản phẩm dầu nhờn cấp cao, đáp ứng yêu cầu đặt nhà chế tạo máy đại Thế giới với 400 chủng loại sản phẩm dầu nhờn khác Ngoài phát triển thị trường dầu nhờn nội địa, dầu nhờn Petrolimex xuất sang nước khu vực Lào, Campuchia, Hongkong, Đài loan…Xuất dầu nhờn Petrolimex đánh giá cao số hãng dầu nhờn Việt nam, Bộ Công Thương đánh giá khen thưởng thành tích xuất khẩu, đem lại nguồn thu ngoại tệ đáng kể cho ngành Điểm yếu Petrolimex việc kinh doanh sản phẩm dầu nhờn thích ứng chưa kịp thời mạng lưới cửa hàng xăng dầu, chất lượng phục vụ điểm bán lẻ thấp, chưa đáp ứng nhu cầu, mong muốn khách hàng Công ty cần đánh giá kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Trong số trường hợp, công ty mong muốn cạnh tranh kênh phân phối mà đối thủ cạnh tranh sử dụng Sử dụng kênh phân phối đối thủ cạnh tranh xu hướng hầu hết hãng dầu nhờn Với mạng lưới tiêu thụ sẵn có, người, phương tiện sẵn có kênh phân phối đối thủ cạnh tranh, tiếp cận họ mạng lưới tiêu thụ sẵn sàng tiêu thụ sản phẩm hệ thống cung tiêu họ Do vậy, hiệu bán hàng nhanh thời gian ngắn Yếu tố ảnh hưởng lớn kết hoạt động kênh phân phối yếu tố “ thu thập xử lý thông tin” Thông tin xuyên suốt kênh phân phối phải nhà quản lý nắm bắt kịp thời có định xử lý thông tin kịp thời Nhận thức điều này, PLC CTXD đầu tư thời gian tiền bạc để trang bị hệ thống thu phát thông tin thu phát thông tin kịp thời Đầu tư người để kịp thời phân tích xử lý thơng tin để từ đưa định điều hành phù hợp, đem lại hiệu hoạt động cho kênh phân phối nội ngành Petrolimex Tuy nhiên, thực tế, việc xử lý thông tin phối kết hợp thành viên kênh thực tế chậm trễ chưa giải dứt điểm Một phần mạng lưới kênh rộng, luồng thông tin phản hồi từ kênh lên đầu kênh chậm thiếu xác Do định xử lý tình vụ đơi chưa kịp thời giải khơng dứt điểm đơi có bỏ mặc Kết hài lòng thỏa mãn khách hàng khơng cao có tình u cầu phải xử lý nhanh kịp thời Thu thập thông tin xử lý thông tin chậm trễ từ phía PLC làm hội kinh doanh CTXD nguyên nhân dẫn đến sản lượng tiêu thụ dầu nhờn qua kênh phân phối suy giảm IV.KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP: Tầm nhìn mục tiêu Mục tiêu phát triển: • Nâng cao hiệu khả cạnh tranh doanh nghiệp • Tiếp tục phát triển sản phẩm gắn với thương hiệu Petrolimex, sở công nghệ, kỹ thuật tiên tiến lĩnh vực Hóa dầu • Góp phần xây dựng Petrolimex trở thành tập đoàn kinh tế mạnh động • Mang lại lợi nhuận tối đa cho cổ đông, tạo việc làm ổn định, bước nâng cao thu nhập cho người lao động đáp ứng nhu cầu thị trường Chiến lược phát triển: • Tiếp tục Công ty dẫn đầu sản lượng thị phần sản phẩm Hoá dầu: Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hóa chất,… Việt Nam • Đầu tư phát triển hệ thống sở vật chất kỹ thuật đại, cơng nghệ cao; có vị trí thuận lợi trung tâm kinh tế lớn Việt Nam: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ • Sản xuất kinh doanh sản phẩm hóa dầu mang thương hiệu PETROLIMEX - PLC có chất lượng đạt tiêu chuẩn Quốc gia Quốc tế; dịch vụ hoàn hảo thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng • Đầu tư phát triển hoạt động xuất sản phẩm hóa dầu sang thị trường nước khu vực • Đa dạng hóa hoạt động Sản xuất kinh doanh sở khai thác lợi sẵn có Cơng ty, đảm bảo hiệu kinh doanh • Tăng cường công tác đầu tư phát triển nguồn nhân lực; tạo môi trường làm việc tốt cho người lao động; quan tâm phát triển lợi ích cộng đồng • Đầu tư xúc tiến quảng cáo thương hiệu PETROLIMEX - PLC • Không ngừng nâng cao giá trị doanh nghiệp nhằm mang lại giá trị tối đa cho cổ đông đầu tư vào Cơng ty • Phát triển Cơng ty ổn định bền vững Giải pháp cụ thể: 2.1 Thành lập Phòng marketing chuyên nghiệp PLC đơn vị chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh dầu nhờn sản phẩm hóa dầu trước Tổng công ty xăng dầu VN Là doanh nghiệp nhận thức sâu sắc thị trường sản phẩm dầu nhờn mà thân doanh nghiệp kinh doanh Đồng thời, PLC ngày khẳng định thị phần thương hiệu thị trường dầu nhờn Việt nam, thị trường khách hàng đánh giá hãng dầu nhờn nội địa lớn Việt nam Tuy nhiên, với qui mô kinh doanh mà thời điểm PLC chưa có Phòng marketing hoạt động chuyên nghiệp, chưa xứng tầm với qui mơ hãng dầu nhờn có tên tuổi thị trường Việt nam Đây thiếu sót PLC chiến lược quản trị nhân lực chiến lược nghiên cứu thị trường mình, với đặc điểm kênh phân phối bao phủ rộng lớn tồn quốc Phòng nghiên cứu marketing chuyên trách công việc : nghiên cứu hành vi khách hàng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu khách hàng tiêu dùng riêng rẽ, nghiên cứu chiến lựơc marketing mix đối thủ cạnh tranh, biến động cung cầu thị trường, sách vĩ mơ Nhà nước… để từ đưa định kinh doanh đắn hãng Một định chương trình quảng cáo, khuyến mại tổ chức đâu, áp dụng địa bàn hay phạm vi toàn quốc, chương trình tổ chức thời điểm năm, tổ chức với nội dung, hình thức nào, hãng dầu nhờn cạnh tranh áp dụng sách gì, sách định giá theo vùng miền hay theo đối tượng khách hàng riêng biệt… cơng việc Phòng marketing chun nghiệp nghiên cứu, đưa giải pháp phối hợp với Phòng ban liên quan để thực định marketing đắn phù hợp với khả năng, nguồn lực doanh nghiệp phù hợp với tình hình thị trường chung Để đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp mục tiêu lợi nhuận, định trước đưa cần nghiên cứu bản, chuyên nghiệp cho doanh nghiệp đưa định đắn, giảm thiểu rủi ro chí phí lãng phí đem lại hiệu cho hoạt động doanh nghiệp Thông thường hãng dầu nhờn nước ngồi có phòng Marketing chuyên nghiệp Một phòng Marketing nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp với mức nhân từ 5-7 nhân viên, nhân viên marketer chuyên nghiệp, họ chuyên trách nghiên cứu công cụ marketing riêng rẽ sách sản phẩm, sách giá bán, sách xúc tiến bán … phân cấp nghiên cứu mảng thị trường riêng rẽ theo phong tục, tập quán địa phương, nghiên cứu hành vi tiêu dùng nhóm đối tượng khách hàng… từ đưa định marketing mix toàn thị trường cách chuẩn xác đạt hiệu cao cho doanh nghiệp Do vậy, lúc này, thành lập phòng Marketing nghiên cứu thị trường dầu nhờn giải pháp mang tính cấp bách, cần thiết cho hãng dầu nhờn PLC bối cảnh 2.2 Tăng cường hợp tác Công ty PLC với CTXD với Tổng công ty xăng dầu VN Việc phối hợp với công ty xăng dầu để giữ vững phát triển thị phần dầu nhờn địa bàn công ty xăng dầu việc làm cấp thiết, mà ngày, sản lượng tiêu thụ dầu nhờn qua hệ thống kênh phân phối ngày suy giảm Đổi cách quản lý kênh phân phối dầu nhờn với phạm vi rộng, bao phủ toàn cần PLC quan tâm đầu tư, trọng hết Việc vực dậy, củng cố phát triển kênh phân phối cồng kềnh, có độ ì lớn khơng phải khơng thể làm cho dù khơng đơn giản Nó đòi hỏi phải kịp thời nắm bắt hội, tìm hiểu nghiên cứu thị trường, khách hàng thật kỹ lưỡng, tác động đạo Tổng công ty xăng dầu VN để phối hợp nhịp nhàng, đồng với công ty xăng dầu để áp dụng giải pháp phù hợp Trước mắt, PLC cần phối hợp với quan chủ quản tổng công ty xăng dầu công ty xăng dầu thành viên nghiên cứu mạnh dạn triển khai mơ hình cửa hàng kiểu mẫu địa bàn công ty xăng dầu Hỗ trợ phối hợp với công ty xăng dầu xây dựng phát triển lại kênh phân phối dầu nhờn vươn đến điểm rửa xe mơ hình chuỗi cửa hàng đề xuất Đây mơ hình phù hợp với tình hình thị trường hiệu hoạt động kênh Lắng nghe ý kiến phản hồi từ thị trường công ty xăng dầu, xử lý mối xung đột linh hoạt kịp thời, tạo nên sức mạnh nội ngành xăng dầu việc làm cần PLC quan tâm thực tốt Mạnh dạn phối hợp đầu tư công ty xăng dầu xây dựng chuỗi cửa hàng xăng dầu đại, kiểu mẫu, trước đón đầu trước bùng nổ, mở cửa nhà nước cho thị trường bán lẻ xăng dầu Việt nam thời gian tới 2.3 Các giải pháp tổng hợp khác Trên sở kết Phiếu điều tra thăm dò chương II, PLC phải nhận thức rõ thực trạng hoạt động kênh phân phối mà PLC chịu trách nhiệm điều hành Từ đưa giải pháp nhằm củng cố phát triển hoạt động kênh phân phối mà yếu tố đánh giá thấp cụ thể sau: Phối hợp với cỏc Công ty xây dựng (CTXD) cụng tỏc t hàng chuẩn xác kịp thời, nâng cao chất lượng “Dịch vụ đáp ứng đơn hàng” Tăng cường phối hợp với CTXD công tác đào tạo nhân viên tiếp thị bán hàng kỹ dầu thương phẩm nghiệp vụ đàm phán bán hàng, giúp CTXD tiếp cận, tư vấn chào bán hàng cho đối tượng khách hàng công nghiệp cách chuyên nghiệp, để từ CTXD có đơn đặt hàng chuẩn xác, khắc phục đơn đặt hàng mang tính chất “ảo”, nghĩa tăng cường chất lượng, chuẩn hoá đơn đặt hàng CTXD Mặt khác, thân PLC cần tính tốn lại mức tồn kho dự trữ tối thiểu, dầu nhờn “đặc chủng” phục vụ cho khách hàng công nghiệp kho dầu nhờn trung tâm PLC kho dầu nhờn Đức giang, Kho dầu nhờn Thượng lý, kho dầu nhờn Nại hiên, kho dầu nhờn Nhà bè kho dầu nhờn Trà Như vậy, kịp thời chủ động nguồn hàng khách hàng có nhu cầu, nâng cao “ khả đáp ứng đặt hàng” CTXD Yếu tố “ giải tranh chấp thị trường” kênh phân phối hệ thống Petrolimex bị đánh giá thấp Nguyên nhân phân tích chương II, đan xen chồng lấn thị trường kênh phân phối với nhau, kênh phân phối bao phủ rộng toàn quốc, việc xẩy tranh chấp thị trường thị trường thị trường đan xen không tránh khỏi Khi tiếp nhận thông tin tranh chấp thị trường, PLC cần phải có luồng thơng tin đa chiều để xác minh tính trung thực thơng tin, từ xử lý thông tin định giải tranh chấp chuẩn xác, người, việc Việc phân chia khách hàng, thị trường rõ ràng, gắn liền quyền lợi trách nhiệm trung gian phân phối, thoả thuận cam kết với có mặt đầy đủ bên tranh chấp, giải vấn đề vướng mắc thấu tình đạt lý tạo tâm lý tốt cho trung gian phân phối hợp tác với PLC, đồng thời tránh tiếp tục xẩy tranh chấp khơng đáng có PLC ngày phải ý thức rằng, CTXD bạn hàng, đối tác, khách hàng lớn, quan trọng danh sách trung gian phân phối PLC nâng cao yếu tố “ khả đàm phán” Sở dĩ yếu tố “ khả đàm phán” kênh phân phối hệ thống Petrolimex bị đánh giá thấp kênh phân phối hệ thống Petrolimex phần xuất phát từ nhận thức Đôi khi, PLC coi CTXD đơn công ty ngành, PLC Tổng công ty trao quyền thay mặt Tổng công ty kinh doanh mặt hàng dầu nhờn tồn thị trường Việt nam, đàm phán, giao tiếp PLC nhiều ảnh hưởng tư tưởng cấp với cấp dưới, mà chưa thực coi trọng CTXD khách hàng quan trọng Chẳng hạn, nguồn hàng dầu nhờn khan bối cảnh giá dầu thô Thế giới tăng mạnh, đơn đặt hàng CTXD bị PLC từ chối mà khơng giải thích thoả đáng, PLC chưa thực coi trọng phải đàm phán trả lời vấn đề mà CTXD đưa cách thoả đáng nhất, nguyên nhân để yếu tố “ khả đàm phán” bị CTXD đánh giá PLC chưa đạt yêu cầu đặt Do vậy, PLC cần ý thức lại vấn đề này, muốn kênh phân phối hoạt động hiệu PLC thực nên đặt CTXD vào vị trí “ khách hàng chăm sóc đặc biệt” có ứng xử giao tiếp chuẩn mực hơn, đem lại hài lòng, thoả đáng việc cung cấp dịch vụ khách hàng với CTXD PLC cần phải có sách hậu mãi, dịch vụ sau bán hàng chi tiết đến CTXD Muốn làm điều đó, yêu cầu phải có nghiệp vụ nghiên cứu marketing thị trường dầu nhờn tổng thể, thị trường dầu nhờn địa phương Từ đưa chương trình hậu phù hợp với địa bàn CTXD, hỗ trợ CTXD triển khai công tác bán hàng tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn Petrolimex địa bàn CTXD./  ... hãng dầu nhờn PLC bối cảnh 2.2 Tăng cường hợp tác Công ty PLC với CTXD với Tổng công ty xăng dầu VN Việc phối hợp với công ty xăng dầu để giữ vững phát triển thị phần dầu nhờn địa bàn công ty xăng... công ty xăng dầu VN để phối hợp nhịp nhàng, đồng với công ty xăng dầu để áp dụng giải pháp phù hợp Trước mắt, PLC cần phối hợp với quan chủ quản tổng công ty xăng dầu công ty xăng dầu thành viên... thống Petrolimex bị đánh giá thấp kênh phân phối hệ thống Petrolimex phần xuất phát từ nhận thức Đôi khi, PLC coi CTXD đơn công ty ngành, PLC Tổng công ty trao quyền thay mặt Tổng công ty kinh