Phân tích chiến lược marketing của công ty CP xi măng bỉm sơn –

` Phân tích Chiến lược Marketing Cơng ty CP Xi măng Bỉm Sơn – so sánh với đối thủ Xi măng Hoàng Mai xi măng Nghi Sơn Bất kỳ doanh nghiệp/ tổ chức hoạt động lĩnh vực muốn tồn phát triển phải xây dựng cho chiến lược Marketing Để có chiến lược marketing hoàn hảo, phù hợp với định hướng sản xuất kinh doanh mang lại lợi nhuận cao cho thân doanh nghiệp/ tổ chức phải phân tích, đánh giá, nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy ngành, đối thủ cạnh tranh ngành quan trọng thân doanh nghiệp Trong phạm vi tập khoảng thời gian, kiến thức có hạn em xin giới thiệu doanh nghiệp Cơng ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn, giới thiệu chiến lược marketing công ty xi măng Bỉm Sơn, phân tích mơi trường cạnh tranh sản phẩm xi măng Lựa chọn phân tích chiến lược marketing hai đối thủ cạnh tranh với cơng ty Cơng ty Xi măng Hồng Mai Cơng ty Liên doanh Xi Măng Nghi Sơn I./ Giới thiệu công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn: Qúa trình hình thành phát triển Công ty cổ phần Xi măng Bỉm Sơn Công ty cổ phần Xi măng Bỉm Sơn công ty lớn ngành công nghiệp sản xuất xi măng Việt Nam Trải qua 26 năm trưởng thành phát triển, trình phấn đấu kiên trì liên tục trải qua bao giai đoạn biến động thăng trầm đất nước Tháng 10 năm 1976, công trường xây dựng nhà máy xi măng Bỉm Sơn thành lập tiến hành thi công xây dựng với giúp đỡ kỹ thuật, thiết bị chuyên gia Liên Xô với đơn vị xây lắp ngành xây dựng Nhà máy xi măng Bỉm Sơn thành lập ngày 4-3-1980 Page ` Ngày 28-12-1981 Clinker nhà máy xi măng Bỉm Sơn lò Ngày 12-8-1993 Bộ xây dựng định thành lập Công ty xi măng Bỉm Sơn Năm 2003 Cơng ty hồn thành dự án cải tạo đại hoá dây chuyền chuyển đổi công nghệ từ ướt sang khô, nâng công suất nhà máy lên 1,8 triệu sản phẩm/ năm Năm 2004 đến công ty thực tiếp dự án xây dựng nhà máy xi măng công suất triệu sản phẩm/ năm Ngày 23-3-2006, Công ty chuyển đổi hoạt động hình thức doanh nghiệp cổ phần nhà nước theo QĐ số 486/QĐ - BXD Bộ trưởng Bộ xây dựng Đăng ký kinh doanh số 2603000429 Sở KH&ĐT tỉnh Thanh Hóa cấp ngày 01/5/2006 Trải qua 26 năm xây dựng phát triển, công ty Xi Măng Bỉm Sơn sản xuất tiêu thụ 27 triệu sản phẩm Công ty Nhà nước tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quý Anh hùng Lao động thời kỳ đổi mới, Huân chương Độc Lập hạng Ba Công ty cấp chứng nhận ISO 9000-2001 cho hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm Sản phẩm Công ty xi măng Bỉm Sơn từ 1992 đến liên tục người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao Sản phẩm xi măng Bỉm Sơn sử dụng vào cho cơng trình lớn mang tầm quốc gia Người sử dụng nhìn nhãn mác biểu tượng “ Con Voi ” nhận sản phẩm xi măng Bỉm Sơn, niềm tin người sử dụng bền vững cơng trình Những thơng tin Cơng ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn Tên gọi: CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG BỈM SƠN Tên gọi tắt : Công ty xi măng Bỉm Sơn Page ` Tên giao dịch Quốc tế : BIMSON JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt : BCC Trụ sở Cơng ty: Phường Ba Đình thị xã Bỉm Sơn tỉnh Thanh Hóa Điện thoại: 037.824.242 Fax: 037.824.046 Webside: www.ximangbimson.com.vn/ Email: ktkh_bs@yahoo.com.vn Ngành nghề kinh doanh chính: - Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập xi măng, clinker - Sản xuất, kinh doanh loại vật liệu xây dựng khác Vốn điều lệ : 956.613.970.000 đồng Việt Nam Người đại diện theo pháp luật Công ty: Giám đốc công ty Nguyễn Như Khuê Sứ mệnh: “Xi măng Bỉm Sơn - Niềm tin người sử dụng - Sự bền vững cơng trình” Cơng ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn có chi nhánh trực thuộc phân bố tỉnh phía Bắc hai văn phòng đại diện tỉnh Lạng Sơn nước Lào Với mạng lưới rộng khắp trải rộng từ Móng Cái đến mũi Cà Mau, ngày khẳng định sản phẩm xi măng Bỉm Sơn uy tín, ln phát triển, tạo niềm tin cho người sử dụng đem lại độ an toàn cao cho cơng trình Cơng ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn doanh nghiệp trực thuộc Tổng Công ty Xi măng Việt Nam, có chức tổ chức sản xuất, cung ứng xi măng cho khách hàng Công ty Bỉm Sơn có khả sản xuất phục vụ nhu cầu nước xuất xi măng, clinker cho nước khu vực Năm 1994 Thủ tướng Page ` Chính phủ phê duyệt dự án đầu tư cải tạo đại hóa dây chuyền số 2, chuyển đổi công nghệ sản xuất cho phù hợp với nguồn cung ứng nhu cầu tiêu thụ thị trường Công nghệ hãng IHI Nhật Bản trúng thầu thực thiết kế cung cấp thiết bị kỹ thuật nhằm đưa cơng suất lò nung số từ 1.750 Clinker/ngày lên 3.500 Clinker/ngày Năm 2008, Công ty tập trung nỗ lực phấn đấu hồn thành dự án dây chuyền mới, nâng cơng suất sản xuất xi măng lò đứng lên triệu sản phẩm/năm, đưa công suất Nhà máy lên 3.8 triệu xi măng/năm (ngày 07/12/2010 dây chuyền thức cắt băng khách thành) Sản lượng xi măng Bỉm Sơn đáp ứng nhu cầu thị trường, chất lượng sản phẩm người tiêu dùng lựa chọn Q trình hình thành phát triển cơng ty xi măng Bỉm Sơn ngày khẳng định sảm phẩm xi măng Bỉm Sơn ln bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao, niềm tin người sử dụng - Sự bền vững cơng trình Từ đánh giá chiến lược marketing Công ty tốt từ khâu xây dựng sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến khuyếch trương II/ Chiến lược Marketing Công ty CP Xi măng Bỉm Sơn Thị trường mục tiêu: Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường tăng trưởng mạnh Việt Nam 63 tỉnh thành làm nhà phân phối xuất sang thị trường nước ngồi (Lào, Trung đơng) Chiến lược cạnh tranh: Mục tiêu Công ty tối đa hóa giá trị cổ đơng theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa yếu tố chủ lực sau: Page ` o Củng cố, xây dựng phát triển hệ thống thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhu cầu tâm lý người tiêu dùng Việt Nam Phát triển thương hiệu Xi măng Bỉm Sơn với bao bì măng nhãn mác “Con Voi” thành thương hiệu “Niềm tin người sử dụng - Sự bền vững cơng trình” từ phát triển dòng sản phẩm xi măng tối ưu cho người tiêu dùng Việt Nam, khu vực giới o Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường người tiêu dùng cơng trình xây dựng o Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm mở rộng thêm thị phần thị trường mơisản phẩm Xi Măng Bỉm Sơn có thị phần chưa cao, đặc biệt vùng sâu vùng xa o Đầu tư toàn diện xây dựng thương hiệu mạnh phát triển hệ thống sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng hệ thống phân phối o Khai thác sức mạnh uy tín thương hiệu Xi măng Bỉm Sơn Phát triển toàn diện danh mục dòng sản phẩm xi măng xi măng thông dụng: PS30, PC40, PC; xi măng Portland hỗn hợp PCB30 Xi măng trắng; xi măng đặc biệt: xi măng Portland bền sulfat, xi măng Portland toả nhiệt nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung toàn Công ty o Tiếp tục nâng cao lực quản lý hệ thống cung cấp Tiếp tục mở rộng phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh hiệu o Phát triển nguồn nguyên liệu để khai thác tối đa nguồn lượng đất đá vơi mà vùng địa phương khác khơng có có chất lượng tạo sản phẩm xi măng khơng cao Xây dựng sách phận: Chính sách sản phẩm: Để sản phẩm đưa thị trường mà thị trường dùng chấp nhận, tồn phát triển cơng ty cần xây dựng cho chiến lược sản phẩm đắn phù hợp Trong chiến lược chiến lược marketing Page ` chiến lược sản phẩm chiến lược quan trọng ảnh hưởng, định đến doanh thu, lợi nhuận sống doanh nghiệp Vì việc xây dựng chiến lược sản phẩm khâu thiết yếu quan trọng trình sản xuất kinh doanh Chính sách giá Giá yếu tố “P” chiến lược hỗn hợp mà doanh nghiệp thu lại giá trị cho từ giá trị tạo cho khách hàng Công ty Xi Măng Bỉm Sơn nói có sản phẩm xi măng chiếm thị phần lớn Tổng Cơng Ty xi măng Việt Nam Từ sản phẩm xi măng Bỉm Sơn giữ chất lượng giá mức phù hợp mà thị trường lựa chọn Chính sách giá cơng ty ln quan tâm điều chỉnh kịp thời Chính sách phân phối Cơng ty áp dụng sách phân phối cho nhà phân phối lớn, đại lý tỉnh phía Bắc, miền Trung ký hợp đồng thức hàng năm với Công ty Để hỗ trợ mạng lưới phân phối mình, Cơng ty có sách giá phù hợp cho địa phương giá cước vận chuyển Chính sách ưu đãi tỷ lệ chiết khấu tổng doanh thu vượt kế hoạch Hiện công ty phát triển thêm đại lý tỉnh miền Nam, miền Tây Chính sách xúc tiến, khuyếch trường (truyền thông): Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo đánh giá phương sách có tính chất chiến lược để đạt trì lợi cạnh tranh thị trường Hiểu tầm quan trọng Quảng cáo chiến lược xúc tiến hỗn hợp mình, Xi măng Bỉm Sơn ln trọng, đề cao sáng tạo Page ` không ngừng đạt thành công không nhỏ việc nâng cao doanh thu bán hàng Với mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Xi măng Bỉm Sơn có sử dụng hình thức quảng cáo phương tiện phát truyền hình, báo chí, quảng cáo ngồi trời với biển quảng cáo lớn nhãn mác “ Con Voi” tỉnh toàn quốc… Ngoài Xi măng Bỉm Sơn tài trợ cho chương trình lớn, nhận phụng dưỡng suốt đời nhiều bà mẹ Việt Nam anh hùng tỉnh Thanh Hoá Bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Xi măng Bỉm Sơn có nhiều đóng góp tích cực, mang lại lợi ích cho xã hội ủng hộ đồng bào lũ lụt nhằm quảng bá thương hiệu sản phẩm xi măng bỉm Sơn “Niềm tin người sử dụng - Sự bền vững cơng trình” III./ Phân tích mơi trường cạnh tranh sản phẩm xi măng Tổng công ty xi măng Việt Nam tổ chức hoạt động theo Quyết định số 91/TTg ngày 07/3/1994 Thủ tướng Chính phủ Thực mục tiêu chiến lược phát triển ngành xi măng đến năm 2015 định hướng đến năm 2020, Tổng công ty xi măng Việt Nam xây dựng định hướng phát triển qui mô sản xuất mạng lưới tiêu thụ xi măng Hoạch định chiến lược tổng thể nguồn đầu vào, kế hoạch sản xuất kinh doanh, nguồn nhân lực, yếu tố cạnh tranh, lược marketing cách hợp lý, phù hợp với tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm nước nhu cầu nước khu vực Đặc biệt mạng lưới tiêu thụ xi măng coi khâu định đến sống sản phẩm Bên cạnh muốn sản phẩm đứng vững ngày phát triển số lượng chất lượng đòi hỏi phải ứng dụng công nghệ khoa học đại vào trình sản xuất để nâng mức sản lượng đáp ứng nhu cầu tiêu thụ thị trường chất lượng sản Page ` phẩm để nâng cao hiệu kinh doanh Từ để sản phẩm xi măng Tổng công ty đủ mạnh tăng khả cạnh tranh với loại xi măng khác, nhằm giữ vững mở rộng thị phần trọng tâm nước phấn đấu đưa dần xi măng xuất khu vực, giới Ngành công nghiệp chế biến mà cụ thể sản xuất sản phẩm xi măng phải nói có nhiều sản phẩm xi măng phục vụ nhu cầu khác như: - Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn chuyên sản xuất sản phẩm xi măng bao bì mang nhãn mác “ Con Voi ”, Bao gồm xi măng thông dụng: PS30, PC40, PC; xi măng Portland hỗn hợp PCB30 Xi măng trắng; xi măng đặc biệt: xi măng Portland bền sulfat, xi măng Portland toả nhiệt - Cơng ty Xi măng Hồng Mai chun sản xuất sản phẩm có nhãn mác “ Con chim Lạc Việt ”: bao gồm Xi măng pooc lăng (PC40, PC50), xi măng Portland hỗn hợp (PCB40, PCB50) loại xi măng khác theo đơn đặt hàng - Công ty liên doanh xi măng Nghi Sơn chuyên sản xuất sản phẩm xi măng pooc lăng hỗn hợp (PCB40) Và nhiều Công ty Xi măng khác tham gia ngành Xi măng Hải Phòng, Xi măng Hạ Long, Xi măng Tam Điệp, Xi măng Hà Tiên 1, xi măng Hà Tiên 2, xi măng Sông Gianh, Xi măng Duyên Hà vv Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn thành viên Tổng Công ty Xi măng Việt Nam, có chức tổ chức sản xuất, cung ứng xi măng cho khách hàng khắp đất nước Tổng Cơng ty xi măng có giới hạn địa bàn cho thành viên đảm nhiệm, song việc phân phối tiêu thụ người tiêu dùng lựa chọn định tổ chức mạng lưới đại lý, nhà phân phối Do Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn phải chịu áp lực cạnh tranh ngành Page ` Để thấy cạnh tranh sản phẩm xi măng Công ty với đối thủ ngành, phân tích lực lượng cạnh tranh theo mơ hình Porter ngành sản xuất xi măng: 1/ Mối đe doạ thành viên mới: Đối thủ tiềm ẩn doanh nghiệp chưa có mặt ngành đến thời điểm ảnh hưởng tới ngành Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, mức độ cạnh tranh họ tới ngành mạnh hay yếu phụ thuộc vào số yếu tố sau : - Sức hấp dẫn ngành: Yếu tố thể qua tiêu tỉ suất sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp ngành Hiện nước ta ngành sản xuất xi măng phát triển, nhiều tỉnh xây dựng nhà máy chưa đưa vào sử dụng xi măng Hạ Long, Xi măng Sông Gianh sản phẩm đưa thị trường số dự án giai đoạn thăm dò vùng ngun liệu Chính phủ cho phép dự án sản xuất xi măng tập đồn Xn Trường, Xn Thành tỉnh Ninh Bình (hiện tỉnh Ninh Bình có tới dự án sản xuất sản phẩm xi măng) Nhìn chung ngành sản xuất xi măng có lợi nhuận cao sản lượng xi măng chưa đáp ứng đủ cho sức tiêu thụ thị trường Việt Nam cho xuất sang nước khu vực giới Mặt khác, nguồn nguyên liệu mỏ đá vôi nguyên liệu cho sản xuất Xi măng Việt Nam dồi dào, khai thác hàng trăm năm - Những rào cản gia nhập ngành: yếu tố làm cho việc gia nhập vào ngành khó khăn tốn Đối với sản phẩm xi măng đòi hỏi việc gia nhập ngành phải vùng có dồi nguồn nguyên liệu vùng núi đá vôi Ninh Bình, Tam Điệp tỉnh đất nước Việt Nam Nhiều địa phương có vùng ngun liệu chất đất, đá vôi tạo nên sản phẩm xi măng với chất lượng tốt, khai thác tối đa nguồn ngun liệu có sẵn, thuận đường giao thơng, khí hậu phù hợp việc nhập ngành rào cản Page ` - Kỹ thuật, vốn, yếu tố thương mại: Hệ thống phân phối, thương hiệu, hệ thống khách hàng, nguồn lực đặc thù (Bằng cấp, phát minh sáng chế, nguồn nhân lực, bảo hộ Chính phủ ) Ngành sản xuất xi măng ưu tiên, Việt Nam nhập dây chuyền đại số nước Công nghệ Châu Âu, Nhật Bản, Đan Mạnh nhằm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất sản phẩm xi măng phục vụ cho nhiều cơng trình - Chia sẻ thị trường tiêu thụ: Nhiều dự án đời thị trường buộc phải chia sẻ Sản phẩm sau thường có tính ưu việt hơn, giá phù hợp chất lượng tốt thị trường chấp nhận Công nghệ cũ, sản phẩm cũ, chất lượng không phù hợp thị trường tiêu thụ 2/ Mức độ cạnh tranh nội ngành Các doanh nghiệp kinh doanh ngành cạnh tranh trực tiếp với tạo sức ép trở lại ngành tạo mức độ lớn cường độ cạnh tranh Trong nội ngành có nhiều yếu tố làm tăng sức cạnh tranh giưã đối thủ với nhu cầu, tốc độ tăng trưởng, số lượng đối thủ cạnh tranh Trong ngành sản xuất xi măng nội ngành có cạnh tranh mạnh, sản phẩm xi măng chất lượng khác nhau, đáp ứng, phù hợp cho cơng trình khác ví dụ địa bàn tỉnh Hạ Long lâu đánh giá vùng mỏ than, cung cấp nguồn nguyên liệu than cho nước ngày xây dựng nhà máy Xi măng Hạ Long Ngay tỉnh Thanh Hố có sản phẩm xi măng Bỉm Sơn truyền thống lâu có thêm xi măng Cơng ty xi măng Công Thanh xi măng Nghi Sơn ba dòng sản phẩm có khác chất lượng sản lượng sản xuất, công dụng khác nhau, mức giá có khác nên việc cạnh tranh sản phẩm xi măng dự án sản xuất hoàn toàn xảy Tỉnh Ninh Bình địa phương có nhiều nhà máy sản xuất sản phẩm xi măng Page 10 ` 3/ Sức mạnh đàm phán người sử dụng (khách hàng): Mức độ phụ thuộc vào thị trường đầu ra, phạm vi hoạt động doanh nghiệp lợi vị trí kinh doanh doanh nghiệp: Số lượng khách hàng ảnh hưởng trực tiếp tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành Khách hàng phân làm nhóm: Khách hàng sử dụng trực tiếp nhà phân phối (đại lý) Cả hai nhóm tạo áp lực doanh nghiệp sản lượng sản xuất, giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ kèm Chính họ người tạo nên sức cạnh tranh lớn ngành thông qua việc định mua hàng Cạnh tranh từ phiá khách hàng tạo áp lực lớn từ phía nhà cung cấp Khách hàng gần tác động trực tiếp đến mức độ cạnh tranh nội ngành, sản phẩm xi măng cơng dụng có khác chất lượng khác nên ảnh hưởng đến khách hàng họ thường so sánh định sử dụng sản lượng sản phẩm, định đến giá lợi nhuận ngành 4/ Sức mạnh nhà cung cấp Sự phụ thuộc vào số nhà cung cấp đầu vào: Số lượng nhà cung cấp định đến sức mạnh áp lực cạnh tranh Nhà cung cấp chủ yếu công nghệ cao dây chuyền cho sản phẩm xi măng khơ/ ướt), cơng suất Ngun liêu cho sản phẩm xi măng khai thác từ nguồn thiên nhiên sẳn có núi đá nên vùng chất lượng đá, đất cho sản phẩm xi măng chất lượng khác Nước ta thuận lợi núi, đồi nhiều nhiều dự án sản xuất sản phẩm xi măng, clinker Trên thị trường sản phẩm xi măng có nhiều nhà cung cấp có quy mơ lớn tạo áp lực cạnh tranh chủ yếu nhà cung cấp nước ngoài, ảnh hưởng tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành Trong tương lai không cung cấp công nghệ mà nhà đầu tư nước tham gia dự án sản xuất xi măng Việt Nam Page 11 ` 5/ Sự đe doạ sản phẩm dịch vụ thay Sản phẩm dịch vụ thay sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu tương đương với sản phẩm dịch vụ ngành Chúng ta thấy sức mạnh cạnh tranh chủ yếu sản phẩm thay khả đáp ứng nhu cầu ngày tốt thị trường so với sản phẩm ngành Bên cạnh nhân tố giá, chất lượng, yếu tố khác mơi trường trị, cơng nghệ ảnh hưởng tới đe dọa sản phẩm thay Tính bất ngờ, khó dự đốn sản phẩm thay Ngay nội ngành với phát triển cơng nghệ tạo sản phẩm thay cho ngành Ngày Việt Nam hội nhập việc nhập sản phẩm xi măng từ nước xảy Mặt khác, nhiều đối tác nước trực tiếp vào đầu tư liên doanh, liên kết sản phẩm xi măng chất lượng tốt tạo từ cơng nghệ đại, giá thấp phù hợp với người tiêu dùng nguy thay sản phẩm xi măng khơng phù hợp, giá thành lại cao IV./ Chiến lược marketing hai đối thủ cạnh tranh: Trong ngành sản xuất xi măng có nhiều đối thủ cạnh tranh với Công ty xi măng Bỉm Sơn, phạm vi tập hạn chế thân nên em chọn hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty Xi măng Bỉm Sơn : Cơng ty Liên doanh xi măng Nghi Sơn Công ty Cổ phần Xi măng Hồng Mai 1/ Cơng ty Cổ phần Xi măng Hồng Mai Cơng ty Cổ phần Xi măng Hồng Mai doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty xi măng Việt Nam, trụ sở xã Quỳnh Thiện huyện Quỳnh Lưu tỉnh Nghệ An Được thành lập ngày 07 tháng 10 năm 1995 Công ty cổ phần xi măng Hồng Mai tiền thân Cơng ty xi măng Nghệ An Ngày 15 tháng 04 năm 1996 Thủ tướng Chính Phủ ký định số Page 12 ` 216/TTg việc phê duyệt đầu tư dự án nhà máy xi măng Hoàng Mai tỉnh Nghệ An với công suất 4.000 clinker/ngày (tương đương 1,4 triệu xi măng/năm) Nhãn hiệu “ Con chim Lạc Việt” Công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai cung cấp xi măng xây dựng cơng trình tầng lớp dân cư dự án lớn như: Cầu Vĩnh Tuy Hà Nội (cơng trình chào mừng đại lễ 1000 năm Thăng Long), Trung tâm hội nghị quốc gia Hà Nội, dự án thủy lợi thủy điện Cửa Đạt Thanh Hóa v v Sản lượng xi măng công ty năm sau ln cao năm trước, sản lượng tiêu thụ địa bàn có hiệu đạt mức cao Với mục tiêu chất lượng hàng đầu, Cơng ty cổ phần xi măng Hồng Mai đạt nhiều danh hiệu Năm 2004, Công ty giấy chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn ISO 9001:2000 ISO 14001:1996 Sản phẩm xi măng “ Con Chim Lạc Việt” Công ty đạt nhiều huy chương vàng hội chợ triển lãm tổ chức Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Giải thưởng vàng đất Việt năm 2004, giải thưởng chất lượng Việt Nam năm 2004, giải thưởng hàng Việt Nam chất lượng cao người tiêu dùng bình chọn năm 2005, giải thưởng vàng chất lượng năm 2005 Bằng khen Thủ tướng Chính phủ Cùng với phấn đấu bền bỉ năm qua, Công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai tỉnh Nghệ An; Bộ xây dựng, Tổng Công ty Công nghệ xi măng Việt Nam tặng nhiều cờ thi đua Với nhiều thành tích đạt cơng tác góp phần vào nghiệp xây dựng bảo vệ Tổ quốc, Công ty Thủ Tướng Chính Phủ ký định số 993/QĐ.TTg tặng Bằng khen năm 2005 Tháng năm 2009 cổ phiếu cơng ty xi măng Hồng Mai mã chứng khốn HOM thức niêm yết sở giao dịch chứng khoán Hà Nội đánh dấu mốc quan trọng chiến lược phát triển, khẳng định uy tín vị thương hiệu Xi măng Hoàng Mai Page 13 ` Trải qua 15 năm trưởng thành phát triển xi măng Hồng Mai góp phần vào công xây dựng đất nước, Đảng Nhà nước tặng thưởng Huân chương lao động Hạng Ba Công ty Cổ phần Xi măng Hoàng Mai đơn vị Tổng Công ty Công nghiệp xi măng Việt Nam áp dụng mơ hình tiêu thụ sản phẩm qua nhà phân phối chính, xi măng Hồng Mai tận dụng lực xã hội xác lập lợi ích hài hòa nhà sản xuất nhà phân phối Hiện cơng ty có 33 nhà phân phối tồn quốc nhà phân phối dự án Chiến lược Marketing Công ty + Chính sách sản phẩm: Đa dạng hố sản phẩm, đa dạng hóa mơ hình kinh doanh, tạo dựng vị nhãn hiệu “ Con Chim Lạc Việt” Công ty thị trường nước Quốc tế + Chính sách phân phối: Tăng cường loại hình hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng cường quảng cáo báo, đài, truyền hình, thiết lập trang web giới thiệu sản phẩm mạng, tăng cường hoạt động dịch vụ bổ sung, bảo hành, sửa chữa, tư vấn lắp đặt Công ty đạt thị phần lớn miền Bắc mở rộng thị phần miền Trung miền Nam + Chính sách giá: Tiếp tục nghiên cứu sách giá để nâng cao tính cạnh tranh giá Cơng ty với đối thủ cạnh tranh + Chính sách xúc tiến khuyếch trương: Điều chỉnh thay đổi cấu, chức nhiệm vụ nhân sự, phòng ban, điều chỉnh mức lương hợp lý khuyến khích chế động lực chế độ thưởng vật chất + Chính sách kinh doanh biểu qua mơ hình kinh doanh sách hỗ trợ cơng ty Để thực kinh doanh có hiệu với q trình sản xuất cơng ty thực mơ hình kinh doanh bán hàng qua nhà phân phối nhà phân phối dự án Căn vào sản lượng tiêu thụ khả toán Page 14 ` nhà phân phối chính, nhà phân phối dự án, Cơng ty thực sách hỗ trợ bán hàng phương pháp đồng ý trả chậm tiền hàng thông qua bảo lãnh ngân hàng cho đơn vị cụ thể với giá trị tương ứng với lực toán thời gian định Bán hàng qua nhà phân phối chính: phương pháp lựa chọn địa bàn hay số cá nhân, đơn vị đáp ứng tiêu chí để làm nhà phân phối Nhà phân phối người trực tiếp mua hàng cơng ty thơng qua Văn phòng đại diện đơn hàng, việc đăng ký nhận hàng qua fax trực tiếp Điều kiện tiên phương thức Nhà phân phối tiền trả trước nhận hàng Nhà phân phối có trách nhiệm tổ chức đại lý bán lẻ địa bàn đăng ký để quản lý tốt cơng tác vận tải chống bán phá gía thị trường theo khu vực Thực chất mơ hình bán hàng qua Nhà phân phối xác lập lợi ích hài hồ người sản xuất với người lưu thơng Mơ hình bán hàng qua nhà phân phối cho phép tận dụng lực xã hội công tác tiêu thụ, tiết kiệm chi phí bán hàng yêu cầu Nhà phân phối phải thực có lực lực tài Bán hàng qua nhà phấn phối dự án: Để cung cấp kịp thời số lượng lớn xi măng cho cơng trình trọng điểm Nhà nước, Cơng ty lựa chọn mơ hình Nhà phân phối dự án cơng ty ký hợp đồng cung cấp chủng loại xi măng trực tiếp với Nhà thầu thi cơng cơng trình Uu điểm phương pháp sản phẩm xi măng Hoàng Mai cung cấp trực nhu cầu cơng trình có nhu cầu tiêu thụ số lượng lớn cơng trình thuỷ điện, cầu cống, trung tâm thương mại vv + Chính sách với Khách hàng: Ln đón tiếp tiếp nồng hậu, nhiệt tình, chu đáo Ln đáp ứng yêu cầu khách hàng Luôn thoả mãn nhu cầu trao đổi, góp ý, tìm hiểu quí khách hàng sản phẩm xi Page 15 ` măng Hồng Mai Ln chủ động thành viên gia đình qúi khách hàng Cơng ty cung cấp biển hiệu giới thiệu cho đại lý xi măng Hoàng Mai, phiếu giao hàng, tờ rơi, catalo tư vấn miễn phí đặc tính sản phẩm xi măng Hoàng Mai với yêu cầu cơng trình + Về mặt kỹ thuật: Công ty hướng dẫn sử dụng sản phẩm trợ giúp giám sát sử dụng sản phẩm xi măng hoàn cảnh, điều kiện Kiểm tra xác nhận hồn tồn miễn phí chất lượng sản phẩm Hoàng Mai lúc nơi Hỗ trợ kiến thức kỹ thuật cho cơng trình có chất lượng cao chi phí thấp 2/ Cơng ty Liên doanh Xi măng Nghi Sơn Công ty Liên doanh Xi măng Nghi Sơn công ty liên doanh Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam - Nhà sản xuất xi măng hàng đầu nước với Tập đồn Xi măng Taiheiyo Cơng ty Vật liệu Mitsubishi (những tập đồn đa quốc gia có uy tín Nhật Bản) Xi măng Nghi Sơn trở thành thành viên ngành Công nghiệp Xi măng Việt Nam từ năm 1995 Đây dự án đầu tư lớn Nhật Bản Việt Nam từ Tổng vốn đầu tư ban đầu 373 triệu USD, vốn pháp định 108.100.000USD Phía nước ngồi, Cơng ty XM Taiheyo cơng ty Vật liệu Mitsubishi Nhật Bản góp 65% 70.265.000USD Phía Việt Nam, Tổng cơng ty xi măng Việt Nam góp 35% 37.835.000 USD Nhà máy sản xuất Tỉnh Gia Thanh Hố Cơng suất 2,27 triệu xi măng/ năm Nhà máy thức sản xuất từ tháng năm 2000 Với phấn đấu kế hoạch sản xuất tiêu thụ năm 2002 công ty sản xuất kinh doanh có lãi Sứ mệnh: Trở thành cơng ty có uy tín Việt Nam Page 16 ` Định hướng: Phấn đấu nhà sản xuất phân phối Xi măng số Việt Nam Mục tiêu: Thỏa mãn nhu cầu ngày gia tăng khách hàng thông qua việc cung cấp cách tối ưu sản phẩm có chất lượng cao ổn định Tạo giá trị bền vững cho cổ đông Phấn đấu chiếm lĩnh vị cạnh tranh thị trường thông qua hoạt động sản xuất, phân phối bán hàng có hiệu Xây dựng phúc lợi cho người lao động thơng qua chương trình phát triển nhân lực tồn diện sách đãi ngộ cơng Phát triển mối quan hệ hợp tác chiến lược với nhà cung ứng lợi ích chung lâu dài theo phương châm "Hợp tác để Phát triển" Liên tục thể trách nhiệm vấn đề phát triển bền vững theo triết lý hoạt động chủ đầu tư phạm vi toàn cầu Vun đắp cho văn hóa cơng ty mang sắc riêng biệt - quan hệ hợp tác chân thành cởi mở, mơ hình kiểu mẫu cho hợp tác Việt Nam Nhật Bản Đóng góp vào q trình phát triển cộng đồng địa phương Việt Nam Chiến lược marketing Công ty : - Chính sách sản phẩm: Khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, khẳng định vị xuất xi măng thị trường nước ngoài, phát huy tiềm sẵn có cơng ty cơng nghệ đại, đội ngũ nhân viên có trình độ cao đào tạo lựa chọn kỹ lưỡng, đội ngũ lãnh đạo nhà quản lý Nhật Bản có bề dầy kinh nghiệm có phương pháp quản lý tiên tiến áp dụng Công ty chủ động nguồn nguyên liệu vùng nguyên liệu cơng ty Xi măng Nghi Sơn có mỏ núi đá vôi với trữ lượng lớn khai thác 200 triệu nguyên liệu đảm bảo cho nhà máy hoạt động liên tục hàng trăm năm Hàng năm khai thác khoảng 4,3 triệu đá vôi phục vụ cho sản xuất Cơng ty quan tâm đến bao bì sản phẩm, nhãn mác Hướng dẫn sử dụng sản phẩm Phát triển sản phẩm cơng ty chuyên sản xuất sản phẩm xi măng pooc lăng hỗn hợp (PCB40) Page 17 ` - Chính sách giá: Thực chiến lược giá linh hoạt, hợp lý phù hợp với giá thị trường khu vực toàn quốc Ưu tiên xuất sang thị trường nước sẵn có tăng cường mở rộng sang nước khác Giá sản phẩm xi măng Nghi Sơn thường cao sản phẩm xi măng cơng ty khác - Chính sách phân phối: Coi trọng đánh giá cao hợp tác chân thành đại lý, coi yếu tố định thành công công ty Công ty ngày mở rộng mạng lưới hầu hết tỉnh Văn phòng đại diện trung tâm Hà Nội Nhà máy sản xuất Tỉnh Gia Thanh Hoá Các kho dự trữ lớn Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khánh Hoà vv Chủ yếu tỉnh Miền Trung, miền Nam sản phẩm xi măng Nghi Sơn phù hợp với cơng trình địa bàn khí hậu địa phương dễ đông kết nhanh Xi măng Nghi Sơn có hệ thống phấn phối sản phẩm khắp Việt Nam Xi măng Nghi Sơn đưa đến người tiêu dùng thông qua Nhà phân phối Hiện có 70 Nhà phân phối xi măng Nghi Sơn Xi măng vận chuyển từ Nhà máy Thanh Hố đến tỉnh miền Bắc đường bộ, đường sắt; đến tỉnh miền Nam đường biển; đến tỉnh miền Trung đường bộ, đường biển Theo đường biển, tàu chuyên dụng Cơng ty có trọng tải từ 7.000 trở lên nhận xi măng từ Nhà máy chở đến Trạm phân phối Hiệp Phước, Nhà Bè, thành phố Hồ Chí Minh Từ đây, xi măng đưa đến Nhà phân phối phía Nam đường bộ, đường thuỷ Chính sách bán hàng Xi măng Nghi Sơn là: Thoả mãn tối đa yêu cầu người tiêu dùng Công ty coi trọng lắng nghe ý kiến khách hàng - Chính sách chất lượng: Chất lượng xi măng thiết kế sử dụng kiến thức toàn diện Liên tục trì trình độ nhân viên vận hành cao thiết Page 18 ` bị công nghệ tiến tiến đại Liên tục trì cải tiến hệ thống quản lý chất lượng - Chính sách xúc tiến khuyếch trương: Tăng cường quảng cáo cho thương hiệu sản phẩm Xây dựng sách chiết khấu Tham gia hội chợ trưng bày giới thiệu sản phẩm Chế độ thưởng tổng số doanh thu vượt vv Cơng ty có hệ thống chăm sóc khách hàng, sẵn sàng phục vụ thoả mãn yêu cầu khách hàng Các thông tin sản phẩm, yêu cầu khách hàng đội ngũ nhân viên phụ trách xử lý kịp thời với tinh thần trách nhiệm lòng nhiệt tình Qua phân tích chiến lược marketing hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn cho ta thấy chiến lược cơng ty có khác sách sản phẩm, sách phân phối sách giá Cả ba cơng ty có thị trường mục tiêu thị trường nước xuất thị trường nước (trong khu vực giới) Vì chất lượng cơng dụng sản phẩm xi măng ba cơng ty có khác nên sách giá cơng ty không giống giá Xi măng Nghi Sơn mức 85 - 86 triệu đồng/ tấn, Xi măng Hoàng Mai 72 - 73 triệu đồng/ Riêng sản phẩm xi măng Bỉm Sơn giá thường linh hoạt tuỳ thuộc vào địa điểm giao hàng thường 76 - 77 triệu đồng/ Riêng sách phân phối Cơng ty Xi măng Hồng Mai có tính trội hơn, thành viên Tổng Cơng ty Xi Măng Việt Nam áp dụng sách bán hàng qua nhà phân phối nhà phân phối dự án Đây xác lập lợi ích hài hoà người sản xuất với người lưu thông Page 19 ` So sánh với chiến lược marketing công ty Xi măng Bỉm Sơn cho thấy thương hiệu nhãn mác “ Con Voi ” thị trường đựoc nhiều người tiêu dùng lựa chọn ngày khẳng định sản phẩm xi măng Công ty chiếm ưu thế, ngày gia tăng sản lượng chất lượng, giá phù hợp Điều khẳng định Cơng ty Xi măng Bỉm Sơn có chiến lược Marketing tốt, chất lượng sản phẩm nhiều người tiêu dùng sử dụng lưạ chọn cho nhiều cơng trình sản phẩm Xi măng Bỉm Sơn sản phẩm đa dạng (xi măng thông dụng: PS30, PC40, PC; xi măng Portland hỗn hợp PCB30 Xi măng trắng; xi măng đặc biệt: xi măng Portland bền sulfat, xi măng Portland toả nhiệt) phù hợp với nhiều người tiêu dùng Là sản phẩm xi măng nói xuất thị trường Việt Nam từ thập kỷ năm 80 ngày Sản phẩm xi măng Cơng ty Hồng Mai Xi măng pooc lăng (PC40, PC50), xi măng Portland hỗn hợp (PCB40, PCB50) loại xi măng khác theo đơn đặt hàng Còn cơng ty xi măng Nghi Sơn có sản phẩm xi măng pooc lăng hỗn hợp (PCB40) Đối với sản phẩm xi măng muốn tăng khối lượng khách hàng sử dụng ngồi sách chất lượng sản phẩm tức đa sản phẩm, sách giá quan trọng đặc biệt mạng lưới phân phối, sách khuyếch trương Phát triển mạng lưới tốt định đến trưởng thành phát triển doanh nghiệp Qua phân tích số nội dung chiến lược marketing Công ty Liên doanh Xi măng Nghi Sơn Cơng ty xi măng Hồng Mai, cho ta thấy sản phẩm xi măng để trì, phát triển doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược marketing cụ thể phù hợp với tình hình thực tế để giúp Cơng ty trưởng thành ngày phát triển, khẳng định thương hiệu phát triển thời gian tới./ Page 20 ` TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu mơn học Quản trị Marketing - Chương trình Global Advanced MBA - ĐH Griggs MBA tầm tay chủ đề Marketing, nhà xuất Tổng hợp TP Hồ Chí Minh Bài giảng giảng viên Trang Web Tổng Công ty xi măng Việt Nam, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Công ty Liên doanh xi măng Nghi Sơn, Cơng ty xi măng Hồng Mai Page 21 ... phẩm xi măng Bỉm Sơn, niềm tin người sử dụng bền vững cơng trình Những thơng tin Cơng ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn Tên gọi: CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG BỈM SƠN Tên gọi tắt : Công ty xi măng Bỉm Sơn. .. Xi măng khác tham gia ngành Xi măng Hải Phòng, Xi măng Hạ Long, Xi măng Tam Điệp, Xi măng Hà Tiên 1, xi măng Hà Tiên 2, xi măng Sông Gianh, Xi măng Duyên Hà vv Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn. .. tranh trực tiếp với công ty Xi măng Bỉm Sơn : Cơng ty Liên doanh xi măng Nghi Sơn Công ty Cổ phần Xi măng Hồng Mai 1/ Cơng ty Cổ phần Xi măng Hồng Mai Cơng ty Cổ phần Xi măng Hồng Mai doanh nghiệp