Hoạt động phân đoạn thị trường của công ty du lịch VietTravel

Hoạt động phân đoạn thị trường của công ty du lịch VietTravel .A.Cơ sở lý luậnI.Phân đoạn thị trường1.Khái niệm phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành ra các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà một sản phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ. Việc phân đoạn thị trường phải thỏa mãn các điều kiện sau:Đủ đồng nhất, để cho những du khách trong cùng một phân đoạn có thể những nhu cầu và giá trị như nhau, có cùng hành vi tiêu dùng và cùng tìm đến những sản phẩm dịch vụ, du lịch giống nhau.Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để doanh nghiệp có thể thực hiện những chiến lược marketing theo đơn đặt hàng để mang lại hiệu quả nhiều hơn Mục đích của việc phân đoạn thị trường là giúp doanh nghiệp phép trả lời được các câu hỏi: Những đoạn thị trường nào mà chúng ta cần theo đuổi? Khách hàng đang tìm kiếm cái gì trong loại sản phẩm, dịch vụ của chúng ta? Chúng ta nên phát triển các chương trình marketing như thế nào để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu và mong muốn của họ? Cần quảng cáo, khuyếch trương các dịch vụ của chúng ta ở đâu? Và khi nào cần quảng cáo, khuyếch trương?2.Lý do phân đoạn Việc phân tích các bộ phận thị trường là bước đầu tiên trong quá trình phát triển một chiến lược marketing. Việc phân đoạn thị trường vì các lý do sau:Doanh nghiệp không thể thu hút được tất cả các khách hàng, nếu cố gắng làm như vậy sẽ hết sức lãng phí vì có những khách hàng thực sự không quan tâm đén dịch vụ của doanh nghiệp.Cần phải chỉ ra những nhóm khách hàng nào quan tâm đến những dịch vụ nhất định và hướng các chương trình marketing vào đó.Mỗi doanh nghiệp chỉ có một hoặc một vài thế mạnh, nguồn lực là hữu hạn vì thế không đủ khả năng và tiềm lực để thỏa mãn tất cả nhu cầu mà chỉ tập trung vào những nhu cầu nhất định.Giúp doanh nghiệp xác định được đối thủ cạnh tranh của mình. Phân đoạn thị trường cũng có những ưu nhược điểm của nó.Ưu điểm:+ Hiểu biết thấu đáo hơn về các phân đoạn, đặc biệt là hiểu hơn về nhu cầu và mong muốn của những nhóm khách hàng đã được lựa chọn.+ Xác định vị thế có hiệu quả hơn.+ Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ và kỹ thuật quảng cáo, các phương pháp khuyến mại…+ Sử dụng có hiệu quả hơn ngân sách dành cho marketing.Nhược điểm:+ Phân đoạn thị trường khá là tốn kém không chỉ về tiền bạc, nhân lực mà còn cả thời gian.+ Khó chọn được phân đoạn thị trường tối ưu, bởi các doanh nghiệp thường hay lúng túng và không biết phải lựa chọn tiêu thức phân đoạn nào cho hiệu quả để tìm ra được đoạn thị trường tốt nhất cho doanh nghiệp.+ Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường, nhưng vấn đề là khó xác định được cần phân nhỏ đến đâu mới là hợp lý và có thể dẫn tới lựa chọn không đúng đoạn thị trường.+ Doanh nghiệp dễ bị lôi cuốn vào những đoạn thị trường không khả thi, vượt quá tiềm lực của doanh nghiệp.3.Các tiêu chuẩn phân đoạn Để khắc phục nhưng nhược điểm của phân đoạn thị trường cần phải có các tiêu chuẩn cho việc phân đoạn có hiệu quả:Có thể đánh giá được kích thước của thị trường mục tiêu bởi vì từ đó sẽ cho chúng ta các thông số cần thiết chính xác và đủ tin cậy để quyết định xem có nên đầu tư vào thị trường đó không?Có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo sự đầu tư vào đó có lãiCó thể tiếp cận được với nhóm khách hàng đó, có thể tiếp cận những du khách này bằng phương pháp phân phối, phương pháp chào hàng thông thường hay không và việc tiếp cận với những nhóm khách hàng đó có dễ dàng hay không.Có thể bảo vệ được, đoạn thị trường mà chúng ta nhằm vào không những đòi hỏi phải có các nghiên cứu riêng mà còn phải được tin tưởng bằng khả năng bảo vệ thị phần của doanh nghiệp trong mỗi thị trường trước các đối thủ cạnh tranh.Nhu cầu của thị trường có tính lâu dài, khi thị trường phát triển liệu nó còn giữ được những đặc thù của nó hay không. Các doanh nghiệp cần chọn cho mình những đoạn thị trường mag lại lợi nhuận lâu dài, tránh mạo hiểm và tránh để ý tới những lợi nhuận trước mắt.Sản phẩm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trong đoạn thị trường đó. Chúng ta cần nghiên cứu kỹ lưỡng xem liệu sản phẩm, dịch vụ của chúng ta có tạo nên gì đặc sắc, độc đáo cho khách hàng không, có lợi thế gì hơn đối thủ cạnh tranh khôngTrong mỗi đoạn thị trường phải tương đối đồng nhất nhu cầu và càng không đồng nhất với các đoạn khác càng tốt.Khi lựa chọn, thị trường mục tiêu phải bảo đảm tương hợp được với các đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp đang khai thác.4.Cơ sở phân đoạn4.1. Phân đoạn theo địa lý Phân đoạn theo địa lý là chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý như vùng, quốc gia, miền, tỉnh, thành phố, nông thôn…rồi những khu vực này lại được đánh giá theo tiềm năng phát triển của chúng bằng cách khảo sát các vấn đề như xu hướng phát triển, tình hình kinh tế… Ưu điểm: tiện lợi, dễ sử dụng, có thể dễ dàng đánh giá được các đoạn thị trường được phân theo địa lý vì thường có rất nhiều số liệu thống kê về dân số học, du lịch…Sử dụng phương pháp phân đoạn theo địa lý làm cho các doanh nghiệp dễ dàng truyền tải trực tiếp các thông tin quảng cáo đến các khách hàng mục tiêu hơn. Nhược điểm: Khách thực thụ và khách tiềm tàng cùng sống trên cùng một khu vực địa lý và như vậy có thể có sự khác biệt khá lớn về thu nhập gia đình, tuổi tác, các vấn đề về nhân khẩu…Mặt khác sự phân chia thị trường theo khu vực địa lý cũng không cung cấp nhiều cho các người làm marketing những thông tin phục vụ quảng cáo vì trên mỗi đoạn thị trường như vậy, du khách thường có những nhu cầu rất khác nhau về du lịch.4.2. Phân đoạn theo dân số học Chia thị trường theo những thống kê được rút ra chủ yếu từ thông tin điều tra dân số như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập bình quân đầu người, kích thước và cấu trúc gia đình… Các dữ liệu về dân số khá dễ thu thập và sử dụng, thông thường có mối liên hệ khá rõ giữa các biến số nhân khẩu học với các nhu cầu sở thích du lịch của họ.4.3. Phân đoạn theo mục đích chuyến đi Thị trường du lịch được chia thành hai mảng lớn theo mục đích chuyến đi, đó là thị trường du lịch công vụ và thị trường vui chơi, giải trí, việc riêng và được các doanh nghiệp thừa nhận rộng rãi. Nhìn chung nhu cầu, mong muốn của hai nhóm khách này khá khác nhau. Khách công vụ thích những địa điểm thuận lợi với công việc làm ăn của họ, muốn ở các cơ sở lưu trú gần nơi tham quan. Những khách vui chơi, giải trí thường nhạy bén với vấn đề giá cả hơn thương nhân, thường mang tính mùa vụ và phụ thuộc vào hoàn cảnh kinh tế rõ rệt.4.4. Phân đoạn theo đồ thị tâm lý Chia thị trường dựa trên các hình thái tâm lý của khách và trên cơ sở tâm lý học về những lối sống nhất định. Tiêu thức này thường dùng để bổ sung cho tiêu thức phân đoạn theo địa lý hay dân số học.4.5. Phân đoạn theo hành vi Chia khách hàng theo những cơ hội sử dụng của họ, những lợi ích được tìm kiếm, địa vị của họ, mức giá, sự trung thành với nhãn hiệu, giai đoạn sẵn sàng mua, thái độ với sản phẩm, dịch vụ…Theo tiêu thức này có sử dụng những thông tin về quá khứ, hiện tại của khách hàng, hoặc dự đoán những hành vi có thể xảy ra. Theo tiêu thức này có thể phân theo các yếu tố sau: Theo tần suất sử dụng: Tách bộ phận thị trường dựa trên số lần bán được của một dịch vụ. Tình trạng sử dụng và tiềm năng sử dụng: Theo tình trạng sử dụng có thể chia thành những người không sử dụng, những người trước đây đã sử dụng, những người sử dụng tiềm năng. Hay tách khách hàng theo số lần mua như mua lần đầu, lần hai…Khách hàng tiềm năng bao gồm khách hàng chưa đi du lịch và khách hàng chưa sử dụng dịch vụ. Sự trung thành với nhãn hiệu: Trung thành tuyệt đối, trung thành tương đối, trung thành luân chuyển và không trung thành với nhãn hiệu nào. Hoặc là sử dụng ma trận về tần suất sử dụng: thường xuyên, thỉnh thoảng, hiếm khi sử dụng. Hoặc là thái độ đối với việc sử dụng là tích cực, trung lập, tiêu cực để tìm ra khách hàng trung thành thực sự. Những cơ hội sử dụng: Chia khách hàng theo thời điểm mua và mục đích mua của họ. Phân theo lợi ích: Phân khách hàng thành từng nhóm theo những lợi ích mà họ tìm kiếm trong các sản phẩm, dịch vụ nhất định. Khách hàng không chỉ mua các dịch vụ mà họ còn mua trọn gói các lợi ích họ nhận được khi mua dịch vụ.4.6. Phân đoạn theo sản phẩm Dùng một số khía cạnh của dịch vụ để phân loại sản phẩm. Tiêu thức này nên dùng cùng các tiêu thức phân đoạn khác và nó chỉ có ích khi phân biệt được rõ ràng đặc trưng điển hình của người sử dụng và người không sử dụng dịch vụ hoặc có thể trực tiếp tiếp xúc với họ thông qua hình thức quảng cáo, khuyến mại nào đó.

MỤC LỤC A Cơ sở lý luận I Phân đoạn thị trường Khái niệm phân đoạn thị trường Lý phân đoạn thị trường Các tiêu chuẩn phân đoạn Cơ sở phân đoạn Phương pháp phân đoạn Xu hướng thị trường du lịch việc phân đoạn II Lựa chọn thị trường mục tiêu Đánh giá đoạn thị trường Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu B Phân đoạn thị trường Công ty Viettravel I Cơ sở phân đoạn thị trường Viettravel II Phương pháp phân đoạn thị trường Viettravel III Đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường A Cơ sở lý luận I Phân đoạn thị trường Khái niệm phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường chia toàn thị trường dịch vụ thành nhóm Trong nhóm có đặc trưng chung Một đoạn thị trường nhóm hợp thành xác định thị trường chung, mà sản phẩm định doanh nghiệp có sức hấp dẫn họ Việc phân đoạn thị trường phải thỏa mãn điều kiện sau: - Đủ đồng nhất, du khách phân đoạn nhu cầu giá trị nhau, có hành vi tiêu dùng tìm đến sản phẩm dịch vụ, du lịch giống - Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để doanh nghiệp thực chiến lược marketing theo đơn đặt hàng để mang lại hiệu nhiều Mục đích việc phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp phép trả lời câu hỏi: Những đoạn thị trường mà cần theo đuổi? Khách hàng tìm kiếm loại sản phẩm, dịch vụ chúng ta? Chúng ta nên phát triển chương trình marketing để đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn họ? Cần quảng cáo, khuyếch trương dịch vụ đâu? Và cần quảng cáo, khuyếch trương? Lý phân đoạn Việc phân tích phận thị trường bước trình phát triển chiến lược marketing Việc phân đoạn thị trường lý sau: - Doanh nghiệp khơng thể thu hút tất khách hàng, cố gắng làm lãng phí có khách hàng thực khơng quan tâm đén dịch vụ doanh nghiệp - Cần phải nhóm khách hàng quan tâm đến dịch vụ định hướng chương trình marketing vào - Mỗi doanh nghiệp có một vài mạnh, nguồn lực hữu hạn không đủ khả tiềm lực để thỏa mãn tất nhu cầu mà tập trung vào nhu cầu định - Giúp doanh nghiệp xác định đối thủ cạnh tranh Phân đoạn thị trường có ưu nhược điểm - Ưu điểm: + Hiểu biết thấu đáo phân đoạn, đặc biệt hiểu nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng lựa chọn + Xác định vị có hiệu + Nâng cao độ xác việc lựa chọn công cụ kỹ thuật quảng cáo, phương pháp khuyến mại… + Sử dụng có hiệu ngân sách dành cho marketing - Nhược điểm: + Phân đoạn thị trường tốn không tiền bạc, nhân lực mà thời gian + Khó chọn phân đoạn thị trường tối ưu, doanh nghiệp thường hay lúng túng phải lựa chọn tiêu thức phân đoạn cho hiệu để tìm đoạn thị trường tốt cho doanh nghiệp + Doanh nghiệp lựa chọn nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường, vấn đề khó xác định cần phân nhỏ đến đâu hợp lý dẫn tới lựa chọn không đoạn thị trường + Doanh nghiệp dễ bị lôi vào đoạn thị trường không khả thi, vượt tiềm lực doanh nghiệp Các tiêu chuẩn phân đoạn Để khắc phục nhược điểm phân đoạn thị trường cần phải có tiêu chuẩn cho việc phân đoạn có hiệu quả: - Có thể đánh giá kích thước thị trường mục tiêu từ cho thơng số cần thiết xác đủ tin cậy để định xem có nên đầu tư vào thị trường khơng? - Có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo đầu tư vào có lãi - Có thể tiếp cận với nhóm khách hàng đó, tiếp cận du khách phương pháp phân phối, phương pháp chào hàng thông thường hay khơng việc tiếp cận với nhóm khách hàng dàng hay khơng - Có thể bảo vệ được, đoạn thị trường mà nhằm vào khơng đòi hỏi phải có nghiên cứu riêng mà phải tin tưởng khả bảo vệ thị phần doanh nghiệp thị trường trước đối thủ cạnh tranh - Nhu cầu thị trường có tính lâu dài, thị trường phát triển liệu giữ đặc thù hay khơng Các doanh nghiệp cần chọn cho đoạn thị trường mag lại lợi nhuận lâu dài, tránh mạo hiểm tránh để ý tới lợi nhuận trước mắt - Sản phẩm doanh nghiệp cạnh tranh đoạn thị trường Chúng ta cần nghiên cứu kỹ lưỡng xem liệu sản phẩm, dịch vụ có tạo nên đặc sắc, độc đáo cho khách hàng khơng, có lợi đối thủ cạnh tranh khơng - Trong đoạn thị trường phải tương đối đồng nhu cầu không đồng với đoạn khác tốt - Khi lựa chọn, thị trường mục tiêu phải bảo đảm tương hợp với đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp khai thác Cơ sở phân đoạn 4.1 Phân đoạn theo địa lý Phân đoạn theo địa lý chia th ị trường thành nhóm khách hàng có vị trí địa lý vùng, qu ốc gia, mi ền, tỉnh, thành ph ố, nông thôn…rồi khu vực lại đánh giá theo tiềm phát triển chúng cách khảo sát vấn đề xu hướng phát triển, tình hình kinh tế… Ưu điểm: tiện lợi, dễ sử dụng, dễ dàng đánh giá đoạn thị trường phân theo địa lý thường có nhi ều s ố liệu thống kê dân số học, du lịch…Sử dụng phương pháp phân đoạn theo địa lý làm cho doanh nghiệp dễ dàng truy ền t ải tr ực tiếp thông tin quảng cáo đến khách hàng mục tiêu Nhược điểm: Khách thực thụ khách tiềm tàng s ống khu vực địa lý có s ự khác bi ệt l ớn thu nhập gia đình, tuổi tác, vấn đề nhân khẩu…Mặt khác phân chia thị trường theo khu vực địa lý không cung c ấp nhiều cho người làm marketing thông tin ph ục v ụ qu ảng cáo đoạn thị trường vậy, du khách thường có nhu cầu khác du lịch 4.2 Phân đoạn theo dân số học Chia thị trường theo thống kê rút chủ yếu từ thông tin điều tra dân số độ tuổi, giới tính, ngh ề nghiệp, thu nh ập bình qn đầu người, kích thước cấu trúc gia đình… Các d ữ li ệu dân số dễ thu thập sử dụng, thơng thường có m ối liên h ệ rõ biến số nhân học với nhu cầu s thích du lịch họ 4.3 Phân đoạn theo mục đích chuyến Thị trường du lịch chia thành hai mảng lớn theo m ục đích chuyến đi, thị trường du lịch cơng vụ thị trường vui ch ơi, giải trí, việc riêng doanh nghiệp thừa nhận r ộng rãi Nhìn chung nhu cầu, mong muốn hai nhóm khách khác Khách cơng vụ thích địa điểm thu ận lợi v ới công vi ệc làm ăn họ, muốn sở lưu trú gần nơi tham quan Nh ững khách vui chơi, giải trí thường nhạy bén với vấn đ ề giá thương nhân, thường mang tính mùa vụ phụ thu ộc vào hoàn cảnh kinh tế rõ rệt 4.4 Phân đoạn theo đồ thị tâm lý Chia thị trường dựa hình thái tâm lý c khách c sở tâm lý học lối sống định Tiêu th ức thường dùng để bổ sung cho tiêu thức phân đoạn theo đ ịa lý hay dân s ố học 4.5 Phân đoạn theo hành vi Chia khách hàng theo hội sử dụng họ, lợi ích tìm kiếm, địa vị họ, mức giá, trung thành với nhãn hiệu, giai đoạn sẵn sàng mua, thái độ với sản phẩm, dịch vụ…Theo tiêu thức có sử dụng thông tin khứ, khách hàng, dự đốn hành vi xảy Theo tiêu thức phân theo yếu tố sau: - Theo tần suất sử dụng: Tách phận thị trường dựa s ố lần bán dịch vụ - Tình trạng sử dụng tiềm sử dụng: Theo tình tr ạng s dụng chia thành người khơng sử dụng, người trước sử dụng, người sử dụng tiềm Hay tách khách hàng theo số lần mua mua lần đầu, lần hai…Khách hàng tiềm bao gồm khách hàng chưa du lịch khách hàng ch ưa sử dụng dịch vụ - Sự trung thành với nhãn hiệu: Trung thành tuyệt đ ối, trung thành tương đối, trung thành luân chuy ển không trung thành v ới nhãn hiệu Hoặc sử dụng ma trận tần suất sử dụng: thường xuyên, thỉnh thoảng, sử dụng Hoặc thái đ ộ đ ối với việc sử dụng tích cực, trung lập, tiêu cực để tìm khách hàng trung thành thực - Những hội sử dụng: Chia khách hàng theo thời điểm mua mục đích mua họ - Phân theo lợi ích: Phân khách hàng thành nhóm theo lợi ích mà họ tìm kiếm s ản ph ẩm, d ịch v ụ nh ất định Khách hàng không mua dịch vụ mà họ mua trọn gói lợi ích họ nhận mua dịch vụ 4.6 Phân đoạn theo sản phẩm Dùng số khía cạnh dịch vụ để phân loại s ản ph ẩm Tiêu thức nên dùng tiêu thức phân đoạn khác ch ỉ có ích phân biệt rõ ràng đặc trưng điển hình ng ười sử dụng người không sử dụng dịch vụ trực tiếp tiếp xúc với họ thơng qua hình thức quảng cáo, khuyến mại 4.7 Phân đoạn theo kênh phân phối Chia khách hàng theo trung gian phân phối, theo ch ức hay theo đặc tính mà nhóm chức có Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch chọn vi ệc làm marketing trực tiếp với khách hàng hay qua trung gian phân phối, kết hợp hai Phương pháp phân đoạn 5.1 Phân đoạn lần Chọn tiêu thức phân đoạn b ản đ ể phân đo ạn thị trường 5.2 Phân đoạn hai lần Sau phân đoạn theo tiêu thức bản, ti ếp tục chia nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ hai Đây ph ương pháp hay sử dụng kinh doanh khách sạn, du lịch 5.3 Phân đoạn nhiều lần Chọn tiêu thức phân đoạn bản, sau dùng hai hay nhiều tiêu thức khác để phân đoạn thị trường Nhìn chung hai phương pháp sau hiệu hơn, nhiên vi ệc chọn xác tiêu thức phân đoạn ban đầu chìa khóa cho thành cơng, phải đặc tính có ảnh hưởng l ớn nh ất đến hành vi mua khách hàng Xu hướng thị trường du lịch việc phân đoạn Thị trường du lịch thay đổi nhanh chóng năm g ần đây, có xu hướng phong phú, đa dạng lo ại hình, th ể loại du lịch Những thay đổi hành vi, ứng xử khách hàng tạo biến đổi nhanh chóng nhu cầu sở thích Các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt để đáp ứng nhu cầu khách hàng nảy sinh Các xu hướng xu ất hi ện c ả phía cung cầu du lịch 6.1 Về phía cầu - Sự thay đổi cấu trúc tuổi: Nhìn chung tu ổi thọ trung bình người dân giới cao rõ rệt với h ơn 10 năm trước Do có nhiều người có thu nhập th ời gian h ơn, có tính độc lập có khả tài h ơn đ ể du l ịch s dụng dịch vụ khách sạn, du lịch - Sự thay đổi cấu trúc gia đình: Quy mơ gia đình năm qua giảm đáng kể Điều làm cho gánh n ặng tài để ni dạy giảm, thời gian rảnh r ỗi cha m ẹ nhiều hơn, nhu cầu du lịch tăng, đặc biệt nước phát triển có số hộ độc thân tăng - Vai trò, tránh nhiệm phụ nữ gia đình xã h ội ngày nâng cao Số phụ nữ làm ngày nhi ều, h ọ có thu nhập Hơn nữa, thời gian cho cơng việc nội trợ rút ngắn phát triển công nghệ - kĩ thuật, thời gian rảnh rỗi nhiều Các kỳ nghỉ cuối tuần, ngắn ngày có xu hướng tăng v ọt nh ững năm gần - Sự thay đổi nhanh chóng lối sống: Sự phát tri ển kinh t ế, trình độ giáo dục tăng cao, nhu cầu người ngày thoát khỏi nhu cầu sống hàng ngày Con người ngày nhấn mạnh đến việc cải thiện sức khỏe, thể hình hình thức bên ngồi Mọi người ngày sử dụng thời gian rảnh rỗi để nghỉ ngơi, hưởng thụ… - Nhu cầu ngày tăng giải pháp lựa ch ọn: Các chương trình du lịch mà khách hàng lựa chọn ngày có xu hướng đa dạng hơn; nhiều người chọn du lịch ngắn ngày nhiều ngày - Ngày trọng đến du lịch người có thu nhập thấp, dân tộc người, nơng thơn…Cuộc sống cải thi ện, họ bắt đầu biết đến xuất nhu cầu có điều kiện du lịch, tham quan, hưởng thụ giá trị văn hóa tinh thần 6.2 Về phía cung - Các khách hàng thường xuyên ngày trở nên quan tr ọng doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du l ịch Các doanh nghiệp có chương trình khuyến mại dành cho khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ họ - Các sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch ngày trọng đến ph ục vụ cho nhu cầu dinh dưỡng, sức khỏe du khách Dịch vụ ẩm thực, trang thiết b ị, dụng cụ luyện tập dành cho du khách ngày l ưu lại khách sạn, nhà nghỉ ngày phát triển - Tăng cường hoạt động marketing nhóm du khách sang trọng quan trọng Các sản phẩm du lịch trọn gói chất l ượng đặc biệt dành cho người nhiều tiền, ưa s ự sang tr ọng, đ ộc đáo tạo để khai thác nhằm mang lại hiệu cao - Chú trọng đến kỳ nghỉ ngắn ngày kỳ nghỉ cuối tuần - Các khách sạn, công ty lữ hành ngày tr ọng đ ến việc cung cấp dịch vụ cho khách du lịch công v ụ nữ, chương trình quảng cáo nhắm mạnh vào đối tượng - Bên cạnh kỳ nghỉ ngắn ngày, khách sạn, công ty l ữ hành trọng đến việc phục vụ du khách du l ịch dài ngày Các khách sạn đa dạng hóa loại phòng ph ục v ụ cho khách cơng vụ nghỉ dài ngày - Thay có lựa chọn giá, ngày đ ối tượng du khách đa dạng nhiều Các khách sạn, công ty lữ hành đa d ạng biểu giá cho khách hàng lựa chọn - Cung cấp dịch vụ tiện lợi cho khách: Các đ ại lý đ ược mở ra, mạng lưới phân phối mở rộng nhằm tạo điều ki ện thuận lợi cho du khách - Bên cạnh du lịch đại chúng phát triển mạnh mẽ, nhu cầu sản phẩm du lịch đặc biệt phục vụ riêng cho du khách có khả tốn cao doanh nghi ệp ý, đưa vào danh mục sản phẩm chương trình du lịch mạo hiểm, du lịch tàu biển dài ngày II Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu phân đoạn thị trường doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu Để lựa chọn thị trường mục tiêu cách có hiệu quả, doanh nghiệp cần nghiên cứu hai yếu tố sau: Đánh giá đoạn thị trường Để đánh giá đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần xem xét yếu tố sau: - Quy mô mức tăng trưởng đoạn thị trường, liệu đoạn thị trường có quy mơ phù hợp với khả doanh nghiệp khơng? Và mức tăng trưởng nào? - Mức độ hấp dẫn cấu đoạn thị trường Doanh nghiệp phải đánh giá ảnh hưởng đến khả sinh lợi lâu dài đoạn thị trường Các ảnh hưởng là: Mối đe dọa cạnh tranh mạnh mẽ thị trường, mối đe dọa người xâm nhập, mối đe dọa sản phẩm thay thế, mối đe dọa quyền thương lượng ngày lớn người mua mối đe dọa quyền thương lượng ngày lớn người cung ứng - Mục tiêu nguồn tài chình cơng ty Việc đánh giá đoạn thịt trường tùy thuộc xem đoạn thị trường có phù hợp với mục tiêu lâu dài doanh nghiệp hay khơng? Có đủ kĩ nguồn tài cần thiết để thành cơng đoạn thị trường hay khơng? Như vậy, việc tiếp cận thị trường mục tiêu đòi hỏi phải phân tích, đánh giá khu vực thị trường tiềm thị trường số lượng du khách, mức chi tiêu, mức độ cạnh trnh, chi phí để phát triển sản phẩm phục vụ cho đoạn thị trường khả tài chính, lực điều hành doạnh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch, chu kỳ điểm đến du lịch để khai thác, phục vụ thị trường Chỉ xem xét toàn khu vực có lợi nhất, ta có định cuối thị trường mục tiêu Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch có phương án lựa chọn sau: Có phương án lựa chọn: - Tập trung vào phân đoạn thị trường Nhờ hiểu biết rõ đoạn thị trường, khách sạn có khả có vị trí vững đoạn thị trường nhờ tiết kiệm chi phí chun mơn hóa sản xuất , phân phối, khuyến mại Nếu giành vị trí dẫn đầu đạt tỷ suất lợi nhuận vốn đầu tư cao Phương án phù hợp với khách sạn nhỏ Tuy nhiên có rủi ro cao có khả thị trường giảm nhu cầu - Chun mơn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp chọn số đoạn thị rường phù hợp với mục tiêu tiềm lực mình, đoạn có khả sinh lợi Phương án có ưu điểm hạn chế rủi ro - Chun mơn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho số đoạn thị trường Doanh nghiệp gây dựng uy tín cho sản phẩm song trở nên rủi ro xuất sản phẩm thay - Chun mơn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể Doanh nghiệp tạo dựng uy tín cho dịch vụ cung ứng cho khách Tuy nhiên trở nên rủi ro thị trường giảm nhu cầu - Phục vụ tồn thị trường: Doanh nghiệp có ý định phục vụ tất nhóm khách hàng tất dịch vụ mà họ cung ứng Phương án phù hợp với doanh nghiệp lớn Để thực phương án doanh nghiệp có cách: + Marketing có phân biệt: Chọn lựa thị trường mục tiêu sử dụng biện pháp marketing mix riêng cho phân đoạn thị trường + Marketing không phân biệt: Đây chiến lực bỏ qua khác ác phân đoạn thị trường sử dụng biện pháp marketing mix chung cho tất thị trường B Thực trạng hoạt động phân tích phân đoạn thị trường Cơng ty du lịch VIETTRAVEL Giới thiệu công ty du lịchVietravel  Tên gọi đầy đủ tiếng Việt: Công ty TNHH thành viên Du lịch&Tiếp thị GTVT Việt Nam  Tên gọi giao dịch tiếng Anh: Vietnam Travel and Marketing transports Company, viết tắt Vietravel  Trụ sở đặt 190 Pasteur, Phường 6, Quận 3, TP Hồ Chí Minh  Điện thoại: (84.8) 38 22 8898(20 lines), Fax: (84.8) 38 29 9142  Website: http://www.vietravel-vn.com, http://www.travel.com.vn Viettravel công ty du lịch hàng đầu Việt Nam nay, Viettravel nhà cung cấp dịch vụ tour trọn gói cao cấp chuyên nghiệp I Tiêu chí phân đoạn cơng ty du lịch Viettravel Để phân khúc thị trường khách hàng mình, cơng ty lựa chọn tiêu chí: Phân đoạn theo địa lí: Cơng ty Viettravel chia thị trường thành nhóm khách hàng theo khu vực địa lý: - Khách Outbound: NgườiViệt Nam, người nước Việt Nam thăm quan nước khác - Khách nội địa: NgườiViệt Nam, người nước Việt Nam tham quan du lịch tạiViệt Nam - Khách Inbound: Khách du lịch quốc tế, người Việt Hải ngoại đến VN đến thăm quan du lịchViệt Nam Từ phân đoạn thị trường thế, công ty có sách marketing, quảng bá tour đặc thù phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng, có ưu đãi phù hợp Viettravel có sản phẩm tour Inbound đặc sắc mảng du lịch xanh, du lịch sinh thái, văn hóa-lịch sử… Hòa xu hướng quan tâm đặc biệt đến mơi trường, đặc biệt du lịch sinh thái thịt rường du lịch quốc tế, từ nhiều năm qua Viettravel phát triển hàng loạt tour sinh thái kết hợp trồng rừng Khu dự trữ sinh rừng ngập mặn Cần Giờ Cơng ty tổ chức nhiều chương trình tham quangắn với hoạt động bảo vệ mơi trường di tích văn hóa lịch sở khắp đất nước Việt Nam mà điển hình tour khám phá vùng sông nước Tây Nam Bộ Viettravel giới thiệu tới du lịch Inbound chương trình vô hấp dẫn như: “Khám phá Quảng Nam – Một điểm đến hai di sản, Cung đường xanh Tây Nguyên, Mùa thu Kinh Bắc…” Tất tạo nên sản phẩm du lịch hoàn chỉnh, phản ánh tinh tế sắc văn hóa, thiên nhiên ngườiViệt Nam Phân theo nhân học - Phân theeo độ tuổi: Thanh niên, trung niên, cao niên - Phân theo thu nhập: Thu nhập cao, trung bình, thấp Khơng phải lứa tuổi có sở thích, nhu cầu du lịch giống Những định du lịch bị ảnh hưởng nhiều tuổi tác thu nhập họ Từ việc phân đoạn thị trường theo sơ đồ trên, Viettravel nghiên cứu chiến lược marketing riêng cho nhóm đốitượng Viettravel có tour di lịch mạo hiểm, khám phá cho nhóm tuổi niên, tour du lịch tham quan, du lịch sinh thái cho nhóm tuổi cao Tìm hiểu thu nhập khách hàng, Viettravel có sách ưu tiên, giảm giá người có thu nhập thấp để họ có hội du lịch dễ dàng Phân đoạn theo mục đích chuyến khách hàng: - Du lịch túy: Đơn giản khách du lịch muốn nghỉ ngơi chữa bệnh, tham quan địa điểm văn hóa, tham gia kiện - Công vụ: Du khách kết hợp nghỉ ngơi, tham quan với công việc họ Ngồi cơng ty áp dụng số tiêu thức khác dựa vào hành vi, sản phẩm, đồ thị tâm lý cho thời điểm định (đặc biệt vào mùa du lịch, lễ, tết) II Phương pháp phân đoạn Công ty du lịch Vietravel Vietravel lựa chọn phương pháp phân đoạn nhiều lần: chọn tiêu thức phân đoạn theo địa lý làm sau dùng thêm hai tiêu chí nhân học mục đích chuyến để phân đoạn thị trường Ví dụ: Sau phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý miền BắcTrung-Nam, sau cơng ty lại tiếp tục phân đoạn thị trường theo tiêu chí nhân học Tức phân chia theo độ tuổi có nhu cầu du lịch theo thu nhập họ Cuối cùng, cơng ty tiếp tục phân đoạn tiêu chí mục đích chuyến khách hàng, khơng phải có nhu cầu, mục đích du lịch giống nhau, nên công ty đánh trúng vào tâm lý này, tạo nên sản phẩm dịch vụ, du lịch riêng biệt cho nhóm khách hàng Có nhóm khách hàng đơn du lịch, nghỉ ngơi, tham quan…còn có nhóm khách hàng lại kết hợp du lịch, nghỉ ngơi tham quan với công việc III Lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty Du lịch Viettravel Công ty lựa chọn phát triển ba thị trường thị trường khách du lịch nội địa, thị trường khách du lịch inbound Việt Nam thị trường khách du lịch outbound nước ngồi Cơng ty tập trung phát triển ba thị trường thơng qua chiến lược, sách nỗ lực marketing như: PR, quảng cáo, xây dựng thương hiệu, khuyến mại, thương mại điện tử Bằng việc tập trung phát triển đồng đều, công ty đạt kết đáng kể, số lượt khách du lịch doanh thu tăng qua năm IV Đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường công ty Viettravel Ưu điểm - Bộ máy nhân vừa tinh gọn, vừa chuyên nghiệp, sẵn sàng đáp ứng nhu cẩu khách hàng thị trường Viettravel cơng ty xây dựng phòng “quan hệ dịch vụ công chúng” (PR), với mục tiêu mang lại hài lòng cho khách hàng khơng sử dụng sản phẩm dịch vụ, du lịch mà trước sau họ kết thúc sử dụng Từ thái độ phục vụ chu đáo, chuyên nghiệp đến việc quan tâm đến lợi ích thiết thực khách hàng, Viettravel nhanh chóng nhận tin yêu du khách lòng tình cảm người thân gia đình - Xây dựng, xác lập vị dẫn đầu kinh doanh lữ hành - Xác định rõ vị trí đối thủ cạnh nhà cung ứng đoạn thị trường Saigontourist, Lotus… - Phân đoạn khoa học giúp Vietravel nhận diện thị trường, hiểu rõ có nỗ lực marketing phù hợp - Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp giúp chủ động thiết kế sản phẩm, phân bổ nguồn lực hợp lý Hạn chế - Ít áp dụng tiêu chí phân đoạn theo hành vi đặc biệt yếu tố trung thành với nhãn hiệu - Chưa đưa phương pháp phân biệt khác biệt để chiếm lĩnh thị trường tìm “Đại dương xanh” - Ở vị dẫn đầu, Vietravel bỏ qua nhiều thị trường ngách thực số nỗ lực marketing mang tính dàn trải dựa vào ưu nguồn lực lớn ... tất thị trường B Thực trạng hoạt động phân tích phân đoạn thị trường Công ty du lịch VIETTRAVEL Giới thiệu công ty du lịchVietravel  Tên gọi đầy đủ tiếng Việt: Công ty TNHH thành viên Du lịch& Tiếp... hợp du lịch, nghỉ ngơi tham quan với công việc III Lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty Du lịch Viettravel Công ty lựa chọn phát triển ba thị trường thị trường khách du lịch nội địa, thị trường. .. I Phân đoạn thị trường Khái niệm phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường chia toàn thị trường dịch vụ thành nhóm Trong nhóm có đặc trưng chung Một đoạn thị trường nhóm hợp thành xác định thị