Phân tích hoạt động phân đoạn thị trường của một tổ chức

Các tiêu thức phân đoạn thị trường của Vinamilk đối với tư liệu sản xuấtCơ sở và tiêu thức phân đoạn Các câu hỏi gợi ý cho họa động marketing Nhân khẩu học Không phân biệt độ tuổi, giớ

Bài thuyết trình

marketing căn bản

NHÓM 4:

Chương 3

Câu 1: Phân tích hoạt động phân đoạn thị

trường của một tổ chức.

Chương 3

Mục tiêu

Tại sao phải phân đoạn thị trường

Nhu cầu, thị yếu,… của khách hàng đa dạng

Thị trường cạnh tranh khốc liệt

Doanh nghiệp hạn chế nguồn lực

Dễ thực hiện các hoạt động và các phối

thức Marketing

Click to edit Master text styles

Second level Third level Fourth level Fifth level

Không phân đoạn Phân đoạn hoàn toàn

Các kiểu phân loại thị trường

Phân theo mức

thu nhập Phân theo nhóm tuổi nhập+nhóm tuổi Kết hợp thu

* Đoạn thị trường:

Đoạn thị trường là tập hợp những người mua có những đáp ứng tương đối giống nhau dưới những tác động hay kích thích của doanh nghiệp.

Khái niệm

* Phân đoạn thị trường:

Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường tổng thể thành nhiều đoạn thị trường nhỏ khác biệt với nhau về nhu cầu , đặc tính hoặc hành vi mua của khách hàng

Cơ sở

phân loại

thị trường

Đối với thị trường người tiêu dùng

Đối với thị trường tư liệu sản xuất

Phân tích hoạt động phân đoạn thị trường

của Vinamilk

1 Các tiêu thức phân đoạn thị trường của Vinamilk

đối với hàng tiêu dùng

- Địa lý:

+ Châu lục , quốc gia :Châu phi , Cu ba, Mỹ, VN,…

+ Vùng, miền: bao phủ mọi vùng miền

+ Thành thị, nông thôn

- Dân số- xã hội học :

+ Tuổi tác: không giới hạn

+ Giới tính: k phân biệt

- Tâm lí:

+ Cá tính: đa dạng các loại sp ,mùi vị , bao bì

phù hợp với từng người

+ Thái độ và động cơ mua hàng.

+ Lối sống: truyền thống, tân tiến.

+ Phong cách

-> Vinamilk luôn tìm hiểu thị hiếu để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng , mang đến tttd nhiều mẫu mã chung loại đa dạng

- Hành vi:

+ Tình huống sử dụng: cá nhân, gia đình, quà tặng,

+Mức độ sử dụng sản phẩm: thường xuyên, đặc biệt.

+ Lợi ích quan tâm: chất lượng, dịch vụ, giá…

+ Mức độ trung thành của KH đối với sản phẩm.

1 Các tiêu thức phân đoạn thị trường của Vinamilk đối với tư liệu sản xuất

Cơ sở và tiêu thức

phân đoạn Các câu hỏi gợi ý cho họa động marketing

Nhân khẩu học Không phân biệt độ tuổi, giới tính ,

phù hợp mọi đốin tượng tong gia đình

- Ngành Tập trung chủ yếu vào ngành

Các biến khai

thác

- Công nghệ Giới thiệu và quảng bá sản

phẩm qua các kênh đại chúng, báo mạng, Tới người tiêu dùng

- Tình trạng sử

dụng Đối với mọi tầng lớp khách hàng có nhu cầu sd dù ít hay nhiều,

không có sự phân biệt

- Năng lực khách

hàng Ngoài sx nội địa, Vinamilk còn xuất khẩu ra thị trường nước

ngoài với những nước có nhu cầu cao về mặt hàng

Phương thức mua

- Tổ chức chức năng

mua tập trung vào những khách hàng mua tập trung, với Vinamilk k có sự phân

cấp

- Yếu tố tạo quyền

lực Là mặt hàng tiêu dùng, Vinamilk lấy long tin người tiêu dùng để tạo thương

hiệu

- Mối quan hệ Tạo mối quan hệ từ các mối quan hệ

lâu dài( sx nội địa) từ đó tìm kiếm các mối quan hệ tiềm năng để phát triển( xuất khẩu)

- Chích sách mua

sắm

Tập tung vào tất cả mọi khách hàng mua sắm qua hệ thống các siêu thị, cho đến các cửa hàng nhỏ lẻ.

- Tiêu chuẩn mua

sắm Vinamilk thu mua 60% sữa của Vn để sx từ đó tiết kiệm dc chi phí sx -> giá

cả , chất lượng cao và hợp lý với tiêu chuẩn sức khỏe với mọi KH

Những yếu tố tình

huống

- Khẩn cấp Tập trung chủ yếu vào KH cần hàng,

ngoài ra sẽ đáp ứng dvu cho KH cần hàng nhanh

- Ứng dụng đặc biệt Hướng tới sức khỏe , chất lượng, đa

dạng hóa sản phẩm để đáp ứng KH

- Quy mô đơn đặt

hàng Vinamilk có mặt trên 64 tỉnh thành chưa kể các quốc gia khác nên sẽ có

mọi đơn đặt hàng lớn nhỏ khác nhau

- Thái độ đối với

rủi ro

Vinamilkn Chấp nhận thách thức, rủi ro

để tạo ra các sản phẩm chất lượng, đa dạng

- Lòng trung thành Lòng trung thành của khách hàng được

đo dựa vào niềm tin ng sản xuất tạo ra,

vì thế Vinamilk luôn là lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng

3 Phương pháp phân đoạn thị trường

* Phương pháp phân chia:

dựa vào 1 tiêu thức trung

tâm đã được lựa chọn 1 cách

thích hợp để chia thị trường

của một loại hàng hóa thành

các đoạn thị trường khác biệt

nhau, sau đó dựa vào các tiêu thức bổ sung để chia các đoạn thị trường đó thành các đoạn thị trường khác nhỏ hơn

* Phương pháp tập hợp:

dựa vào đặc điểm tiêu dùng,

NTD về một loại hàng

hóa để chia thị trường

thành các đoạn khác biệt

nhau

4 Yêu cầu phân đoạn thị trường

Marketing không phân biệt(đại trà)

Marketing phân biệt(đa dạng hóa sp)

Marketing tập trung

5 Các chiến lược phân đoạn thị trường

 Marketing không phân biệt

- Ưu điểm: tiết kiệm chi phí nhờ tăng lợi thế theo quy

4

Marketing-Mix Thị trường tổng quát

 Marketing phân biệt

- Ưu điểm: đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tăng doanh

số bán và xâm nhập sâu vào nhiều đoạn thị trường.

- Nhược điểm: tăng chi phí SX và chi phí lưu thông.

1 4

 Marketing tập trung

- Ưu điểm: tạo vị thế vững mạnh trên một đoạn thị

trường nhất định ; tận dụng lợi thế chuyên môn hóa sản xuất , phân phối, xúc tiến

- Nhược điểm: nhiều rủi ro khi nhu cầu thay đổi và xuất

hiện đối thủ cạnh tranh mạnh

Marketing- Mix

Đoạn thị trường 1 Đoạn thị trường 2 Đoạn thị trường 3

Khả năng tài chính của DN

Mức độ đồng nhất sản phẩm

Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

Mức độ đồng nhất của thị trường.

6 Căn cứ lựa chọn chiến lược

Để lựa chọn chiến lược đáp ứng từng thị trường cụ thể , DN cần phải phân tích các yêu tố chủ yếu sau:

Chương 3

Câu 2: Phân tích hoạt động

lựa chọn thị trường mục

tiêu của một tổ chức.

Hoạt động lựa chọn thị trường mục

tiêu Cty sữa Vinamilk

II Lực chọn thị trường mục tiêu

Đoạn thị trường mục tiêu: bao gồm các KH có cùng

nhu cầu mà DN có khả năng đáp ứng, đồng thời DN có thể tạo ra những ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh

và đạt được mục tiêu marketing đã định.

Thị

trường

mục tiêu

Bộ phận thị trường phù hợp nhất với đặc điểm và khả năng KD của DN

Bộ phận thị trường đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp

Bộ phận thị trường phù hợp nhất với đặc điểm và khả năng KD của DN

Bộ phận thị trường đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp

1 Đánh giá các đoạn thị trường

trường: doanh số, tốc độ tăng doanh số bán ra, mức

lãi và tỷ lệ thay đổi mức lãi, mật độ dân cư,…

Sự gia nhập và rút khỏi thị trường

Các sản phẩm thay thế

Sức mạnh của thị trường

 Mục tiêu và khả năng về nguồn lực của DN

Đánh giá các đoạn thị trường

 Quy mô và sự tăng trưởng của từng đoạn thị trường của vinamilk: Với lợi thế chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh, sản phẩm sữa Vinamilk hiện đã có mặt tại trên 43 nước, tăng trưởng xuất khẩu hàng năm đạt trên 2 con số Doanh thu của Công ty tăng từ 6.700 tỷ đồng năm 2006 lên 45.000 tỷ đồng năm 2016, tăng trưởng khoảng 20%/ năm Nộp Ngân sách Nhà nước từ

550 tỷ đồng năm 2006 lên 4.000 tỷ đồng năm 2016 Trên thị trường chứng khoán, Vinamilk hiện là Công ty niêm yết có giá trị vốn hóa lớn nhất đạt 9 tỷ USD tương đương 200.000 tỷ đồng.

Đánh giá các đoạn thị trường

Mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường vinamilk:

- Thị trường sữa Việt nam ngày càng phát triển do thu nhập ng dân cải thiện-> nhu cầu tăng cao Với lợi thế là một doanh nghiệp

nội địa lớn trong ngành Vinamilk đã được thành lập, trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy Sữa do chế độ cũ để lại sau năm 1975: nhà máy sữa Thống Nhất

(tiền thân là nhà máy Foremost); nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina); và nhà máy sữa Bột Dielac (Nestle)

-  Vinamilk lựa chọn cho mình một lối đi riêng: Vinamilk từ chối liên doanh, chấp nhận cạnh tranh trên mọi phương diện Với phương

châm “tự lực cánh sinh”, Công ty tiếp tục mở thêm nhiều nhà máy sữa tại Việt Nam Công ty còn mạnh dạn xây dựng các trang trại bò sữa trong nước để giảm chi phí nguyên vật liệu đầu vào, hạ giá thành sản phẩm, tận dụng ưu thế sân nhà để cạnh tranh với các thương hiệu sữa ngoại.

- Tình hình sản xuất kinh doanh của Vinamilk không ngừng được nâng cao và phát triển, tốc độ tăng trưởng hàng năm từ 15 – 45%, doanh thu tăng

từ 1,5 đến 2,6 lần; nộp ngân sách nhà nước tăng từ 1,1 đến 6,5 lần; thị phần Vinamilk chiếm 75 – 90% tùy từng chủng loại sản phẩm; tổng sản lượng sản xuất hàng năm trung bình đạt 220 – 250 triệu lít.

- Vinamilk cho ra mắt nhiều sản phẩm đa dạng và phù hợp với nhu cầu ng tiêu dung như: sữa bột, sữa nc, sữa chua, nước ép trái cây…

 Mục tiêu và khả năng về nguồn lực của Vinamilk

• “ Với mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn thực phẩm và nước

giải khát có lợi cho sức khỏa hàng đầu tại Việt Nam, công ty bắt đầu triển khai dự án mở rộng và phát triển nghành nước giải khát có lợi cho sức khỏe

và dự án qui hoach lại qui mô sản xuất tại Miền Nam Đây là hai dự án trọng điểm nằm trong chiến lực phát triển lâu dài của công ty”

• Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông

• Vị thế của công ty trong ngành: Vinamilk là công ty sữa lớn nhất cả nước

với thị phần 37% Quy mô nhà máy cũng lớn nhất cả nước với tổng công

suất hiện nay là 504 nghìn tấn/ năm , đạt hiệu suất 70%

Vinamilk chọn phương án Bao phủ toàn bộ

thị trường

• - Với nguồn lực của doanh nghiệp khá lớn, mức độ có thể đa dạng hoá sản phẩm cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thị trường với mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khác hàng đều có những sản phẩm phù hợp.

• + Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110ml , trẻ từ 6 tuổi trở lên và người lớn thì có hộp 180 ml, 200 ml.

• + Có nhiều cách đóng gói như hộp giấy, bịch giấy để tiện lợi khi đi lại, mang theo dễ dàng nhiều loại với các Loại sữa thanh trùng, tiệt trùng có đường, không đường, hương dâu, hương socola

• - Các sản phẩm sữa mang thương hiệu Vinamilk không chỉ bao phủ thị trường trong nước, mà còn hướng đến xuất khẩu Hiện nay sản phẩm của Vinamilk đã có mặt ở hơn 31 nước trên thế giới Với chiến lược đã vạch ra, trong 3 năm tới Vinamilk sẽ tập trung vào thị trường Trung Đông, Châu Phi, Cuba, Mỹ Với lợi thế này , Vinamilk

hi vọng mục tiêu doanh thu 3 tỷ USD và đứng vào top 50 công ty sữa lớn nhất vào năm 2017 sẽ trong tầm tay.

• Chính sách ưu tiên về cộng điểm khi tuyển sinh đại học cho các thí sinh ở các khu vực khó khăn

là một trong những chính sách cần thiết nhằm tạo điều kiện cho những thí sinh ở các khu vực mà cuộc sống còn gặp nhiều khó khăn có thể thi đỗ và theo học ở các trường đại học, cao đẳng

Các chính sách ưu tiên đối với đối tượng chính sách

• Để nhằm giảm bớt khó khăn về mặt kinh tế, cũng như thể hiện sự biết biết ơn của nhà nước đối với những người có công với cách mạng, hiện nay nhà nước ta có chính sách miễn, giảm học phí cho sinh viên thuộc đối tượng chính sách, gia đình có công với cách mạng, sinh viên có hoàn cảnh khó khăn có để họ điều kiện theo học ở các trường đại học và cao đẳng

Chính sách về miễn giảm học phí

• Chế độ trợ cấp xã hội là hỗ trợ phần nào về kinh tế cho sinh viên có điều kiện khó khăn có thể theo học ở các bậc đại học và cao đẳng, tạo điều kiện cho họ có cơ hội học tập nâng cao kiến thức, trình độ chuyên môn

Chế độ trợ cấp xã hội

• Chính sách học bổng khuyến khích được cấp cho những sinh viên có kết quả học tập và rèn luyện tốt để nhằm khuyến khích thúc đẩy, động viên sinh viên cố gắng phấn đấu học tập

Chính sách học bổng

• Nâng cao chất lượng và phát triển đội ngũ cán bộ giảng viên

• Tạo điều kiện để giảng trẻ đi học tập nghiên cứu ở nước ngòai, tham gia các buổi hội thảo, hội nghị, các buổi trao đổi kinh nghiệm để nâng cao trình độ chuyên môn, ngoại ngữ có hiệu quả

• Những chính sách tạo điều kiện cho giảng viên yên tâm học tập nghiên cứu, nâng cao trình độ như vẫn được hưởng nguyên lương và phụ cấp, được tài trợ kinh phí học tập, tài liệu bằng nguồn ngân sách của nhà nước và các nguồn vốn vay của nước ngoài

Giúp những sinh viên mới ra trường vào làm việc và tạo điều kiện cho họ tiếp tục

học tập, tích lũy kinh nghiệm, chế độ ưu đãi về lương thưởng

3.Chính sách sau đào nguồn nhân lực

 Những kế hoạch thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng chuyên sâu cho người lao động

 Chính sách trọng dụng đãi ngộcán bộ chuyên môn kỹ thuật có trình độ cao như:

• Các chính sách về tiền lương

• Chính sách tuyển dụng theo hợp đồng lao động

• Chính sách về việc xét tuyển, nâng ngạch

Những chính sách này nhằm sử dụng nguồn nhân lực có chất lượng cao như bố trí

họ vào làm những công việc đúng chuyên môn đã được đào tạo, tạo điều kiện cho

họ có thể thăng tiến lên những vị trí cao hơn, tạo điều kiện cho họ được đi học, đào tạo nâng cao trình độ với việc trợ cấp kinh phí khóa học cho họ, từ đó làm cho họ gắn bó với doanh nghiệp hơn