Luận văn một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động nghiên cứu thị trường xây dựng tổ chức thực hiện chương trình du lịch

lời nói đầu Đất nớc ta ®êng héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ Con tµu kinh tÕ níc ta ®ang tiÕn vỊ phÝa tríc ®Õn mét tầm cao Nhiều ngành nhiều nghề lĩnh vực tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế có ngành du lịch, hệ tất yếu để đa ngành du lịch ngày phát triển nhanh Chiếm vị trí quan trọng kinh tế quốc dân đợc coi ngành kinh tế mũi nhọn, đa hình ảnh đất nớc ngời Việt Nam đến với giới Trong hoạt động kinh doanh lữ hành, đặc biệt hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế quan trọng Trong năm qua đợc trọng Đảng Nhà nớc, với sách biện pháp thiết thực, đặc biệt sách mở cửa kinh tế tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy kinh tế nên đờng đa lữ hành quốc tế vào Việt Nam lợng khách Việt Nam du lịch nớc Mấy năm gần lợng khách quốc tế Việt Nam tăng dần nhiên so với khu vực giới thấp, đặc biệt lợng khách quốc tế đến Việt Nam lần hai cha cao Sự phát triển sản phẩm du lịch Việt Nam nghèo nàn cha hấp dẫn khách du lịch Công ty lữ hành yếu kinh nghiệm quản lý cha xây dựng đợc sản phẩm đặc trng, chơng trình du lịch cha đa dạng phong phú, đồng thời cha đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng tổ chức quảng bá khuyếch chơng Sản phẩm hạn chế, tình hình đặt cho Công ty lữ hành quốc tế Việt Nam Một loạt vấn đề cần giải cho tồn phát triển thân Giống nh nhiều Công ty du lịch hoạt động lữ hành quốc tế khách, Công ty Thơng mại du lịch Việt Mỹ gặp nhiều khó khăn thách thức tham gia hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế thơng trờng Trải qua thời gian đợc làm việc công tác Công ty thơng mại du lịch quốc tế Việt Mỹ, đà trực tiếp đợc tham gia vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đặc biệt lĩnh vực lữ hành quốc tế kiến thức kinh nghiệm đạt đợc em đà chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động nghiên cứu thị trờng - xây dựng tổ chức thực chơng trình du lịch Công ty TNHH, thơng mại du lịch Việt Mỹ làm chuyên đề tốt nghiệp Nhằm thử nghiệm phân tích thực trạng đề xuất số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Công ty Kết cấu chuyên đề lời nói đầu, kết luận tài liệu tham khảo gồm ba chơng: Chơng I: Những vấn đề lý luận kinh doanh lữ hành quốc tế Chơng II: Thực trạng hoạt động: Nghiên cứu thị trờng - xây dựng tổ chức thực chơng trình du lịch Công ty thơng mại du lịch Việt Mỹ Chơng III: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động nghiên cứu thị trờng - xây dựng - tổ chức thực chơng trình du lịch Công ty thơng mại du lịch Việt Mỹ Dới hớng dẫn trực tiếp giáo viên Vơng Quỳnh Thoa em đà hoàn thành tốt chuyên đề thực tập Một lần em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc tới giáo viên hớng dẫn, Công ty thơng mại du lịch Việt Mỹ toàn thể thầy cô giáo ngành quản lý du lịch khách sạn trờng Đại học Kinh tế quốc dân đà tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em hoàn thành đề tài tốt nghiệp chơng I vấn đề lý luận kinh doanh lữ hành quốc tế I Vài nét lịch sử hình thành phát triển hoạt động lữ hành qc tÕ I.1 TÝnh tÊt u kh¸ch quan cđa sù đời Công ty lữ hành quốc tế Sản phẩm du lịch hàng hàng hóa đặc biệt mang tính thứ cấp Nó kết hợp nhiều lĩnh vực ngành nghề khác sản phẩm du lịch đa dạng phong phú đáp ứng nhu cầu loại khách để tạo đợc dịch vụ hàng hoá du lịch hoàn hảo đáp ứng đợc lịch đến ngời tiêu dùng Vì mối quan hệ cung cầu du lịch tơng đối phức tạp chịu ảnh hởng cđa rÊt nhiỊu u tè bªn cịng nh bªn Công ty du lịch mang tính chất cố định di chuyển cầu du lịch lại phân tán khắp nơi Nh du lịch có dòng chuyển động ngợc chiều nh phần lớn hoạt động kinh doanh khác, tính đặc biệt sản phẩm du lịch mà đơn vị kinh doanh du lịch đáp ứng đợc (hoặc vài) phần du lịch Khi du lịch khách thờng có nhiều nhu cầu khách nhau, nh tham quan thởng thức tài nguyên du lịch, ăn ngủ, visa, chiÕu … Trong ®ã ®èi lËp víi tính tổng hợp nhu cầu tính độc lập cung du lịch nh: Khách sạn đáp ứng chủ yếu nhu cầu ăn, Các Công ty vận chuyển đảm bảo chuyên trở khách du lịch điều gây không khó khăn cho khách việc tự xắp xếp, bố trí hoạt động để có chuyến du lịch nh ý: Bản thân khách du lịch thờng đủ thời gian, thông tin địa điểm du lịch khả để tự tổ chức chuyến du lịch có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu Kinh tế ngày phát triển, thu nhập tăng lên đời sống ngời dân ngày đợc cải thiện đòi hỏi ngày cao hơn, đặc biệt nh công việc chuẩn bị tiền cho chuyến du lịch Tất việc lại phải có xếp, chuẩn bị thông qua đơn vị kinh doanh du lịch Để thực đợc nhiệm vụ kết nối Công ty du lịch cầu du lịch phải có trung gian trung gian Công ty lữ hành Công ty lữ hành đợc hiểu loại hình doanh nghiệp du lịch, đợc thành lập hoạt động với mục đích trực tiếp hay gián tiếp làm môi giới trung gian Công ty cầu thị trờng du lịch Trong nớc nh quốc tế Thông qua vực tổ chức xây dựng bán, thực chơng trình du lịch trọn gói I.2 Khái niệm kinh doanh lữ hành Công ty lữ hành Khái niệm kinh doanh lữ hành Kinh doanh lữ hành du lịch xuất vµo thÕ kû 19 vµ chÝnh thøc lµ ngµy 5/7/1841 dấu mốc lịch sử đánh dấu đời ngành kinh doanh lữ hành Nó đợc thực ngời Anh tên Thomas Cook ông tổ chức cho 570 ngời từ Beicester đến Lough Borough ngợc lại Tuy nhiên lữ hành quốc tế đợc thực vào năm 1853 cịng Thomas Cook tỉ chøc cho ngêi Anh nớc (Paris) kể từ đến ngành lữ hành phát triển lan rộng khắp giới Hiện có nhiều hÃng lữ hành hoạt động hầu hÕt c¸c qc gia ë ViƯt Nam hiƯn cã rÊt nhiều doanh nghiệp lữ hành Trong dó có khoảng 200doanh nghiệp kinh doanh L hành quốc tế Theo định nghĩa Tổng cục du Lịch (TCDL_quy chế quản lý Lữ hành ngày 29/4/1995)thì kinh doanh Lữ hành toour cperators business) Là việc thực nghiên cứu thị trờng thực chơng tyrinhf du lịch chọ gói hay toàn phần.quảng cao bán Chơng trình trực tiếp hay gian tiếp qua trung tâm văn phòng đại diện,Tổ chứn thực chơng trình hơng dẫn du lịch doanh nghiệp Lữ hành đ ơng nhiệm đợc phép tổ chức mạng Lới đại lý L hành '' 2.Khái niệm công ty lữ hành : thời kỳ đâu công ty L hành chủ yếu tập trung vào hoạt động trung gian làm đại lý bán sản phẩm cac nhà cung cấp nh :Khách sạn, nhà hàng, dịch vụ, hàng không công ty Lữ hành đ ợc định nghỉ nh pháp nhân, kinh doanh chủ yếu dới hình hức Là đại diện đại lý nhà bán sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng với mục đích thu tiền hoa hồng suốt trình phát triển hinh thức đại lý đợc mở rộng phát triển Căn vào hoạt động tổ chức chơng trình chọn gói công ty L hành mức phát triển cao so vơi việc làm trung gian tuý công ty Lữ hành tự tạo sản phẩm cách tập hợp sản phẩm riêng rẽ nh dịch vụ khách sạn, vé máy bay , ô tô tàu thuỷ chuyến tham quan thành sản phẩm hoàn chỉnh bán cho khách du lịch với mức giá gộp công ty L hành khoong dừng lại ngời bán mà trở thành ngời mua sản phẩm nhà cung cấp dịch vụ du lịch Trên sở nội dung phạm vi hoạt động công ty nữ hành đợc chia làm loại :Công ty L hành quốc tế đa khách nớc nớc vá chủ yếu đa khách quốc té vào nớc quy chế kinh doanh Lữ hành Tổng cục du lịch Việt Nam pháp lệnh du lịch Việt Nam đà nêu rõ "Doanh nghiệp lữ hành nội địa có trách nhiệm xây dựng, bán thực chơng trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực dịch vụ chơng trình du lịch cho khách nớc đà đợc doanh nghiệp lữ hành quốc tế đa vào Việt Nam" Còn "Doanh nghiệp lữ hành quốc tế có trách nhiệm xây dựng, bán chơng trình du lịch chọn gói phần theo yêu cầu khách để trực tiếp thu hút khách vào Việt Nam đa công dân Việt Nam, ngời nớc c trú Việt Nam du lịch nớc Thực chơng trình du lịch đà bán Học ký hợp đồng uỷ thác phần, trọn gói cho lữ hành nội địa" I.3 Cơ cấu tổ chức Công ty lữ hành Các Công ty lữ hành khách có cấu tổ chức khác cấu tổ chức phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh phạm vi, lĩnh vực hoạt động hay cấu tổ chức truyền thống Công ty Hiện Công ty lữ hành Việt Nam tổ chức máy theo sơ ®å sau: S¬ ®å 1: C¬ cÊu tỉ chøc cđa Công ty lữ hành Hội đồng quản trị Giám đốc Bộ phận tổng hợp Tài kế toán Tổ chức điều hành Bộ phận du lịch Điều hành Thị trường Hướng dẫn Bộ phận hỗ trợ phát triển Các chi nhánh Đội xe Khách sạn Kinh doanh khác Bộ phận du lịch trụ cột toàn hoạt động Công ty lữ hành bao gồm: Phòng điều hành, phòng thị trờng, phòng hớng dẫn Mỗi phòng có chức nhiệm vụ khác nhau, nhng gắn kết chặt chẽ tạo thành thể thống trình tạo sản phẩm Công ty Khuếch trơng quảng cáo bán sản phẩm thị trờng đến việc thực chơng trình - Phòng điều hành: Là phận sản xuất Công ty du lịch lữ hành hoạt động nhằm đảm bảo thực chơng trình du lịch Công ty Phòng điều hành có nhiệm vụ sau: + Là đầu mối triển khai toàn hoạt động điều hành chơng trình du lịch cung cấp dịch vụ du lịch sở kế hoạch phòng thị trờng gửi tới + Lập kế hoạch triển khai công việc liên quan, thực chơng trình du lịch trọn gói + Thiết lập trì mối quan hệ với quan chức Ký hợp đồng cung cấp dịch vụ hàng hóa du lịch, lựa chọn sản phẩm nhà cung cấp có sản phẩm uy tín + Giám sát từ đầu đến cuối việc thực chơng trình du lịch phối hợp với phận kế toán thực hoạt động toán nhanh chóng xử lý cố xảy trình thực - Phòng thị trờng + Tổ chức tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng, tuyên truyền quảng cáo thu hút khách + Phối hợp với phòng điều hành xây dựng chơng trình phù hợp với yêu cầu khách chủ động đa ý kiến + Ký hợp đồng với hÃng Công ty du lịch nớc tổ chức du lịch nớc để khai thác nguồn khách quốc tế nội địa + Duy trì mối quan hệ Công ty với nguồn khách + Đề xuất xây dựng chi nhánh đại diện + Đảm bảo thông tin Công ty du lịch lữ hành nguồn khách, thông báo cho phận liên quan kế hoạch đón tiếp đoàn khách nội dung hoạt động đón tiếp - Phòng hớng dẫn: Đợc tổ chức theo nhóm ngôn ngữ Đội ngũ lao động hớng dẫn viên trực tiếp khách hàng thực chơng trình du lịch Các công việc cụ thể bao gồm: + Căn vào kế hoạch khách, tổ chức điều động bố trí hớng dẫn viên cho chơng trình du lịch + Phối hợp chặt chẽ với phận khác Công ty để tiến hành công việc cách hiệu + Tiến hành hoạt động quảng cáo tiếp thị thông qua hớng dẫn II hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế II.1 Hệ thống sản phẩm Công ty lữ hành: Sự đa dạng hoạt động lữ hành du lịch nguyên nhân chủ yếu dẫn tới phong phú, đa dạng sản phẩm cung ứng Công ty du lịch lữ hành Căn vào tính chất nội dung, chia sản phẩm Công ty lữ hành thành nhóm bản: Các dịch vụ trung gian Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu đại lý du lịch cung cấp Trong hoạt động này, đại lý du lịch thực hoạt động bán sản phẩm nhà sản xuất đến khách du lịch Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất sản phẩm thân đại lý, mà hoạt động nh đại lý bán điểm bán sản phẩm nhà sản xuất du lịch Các dịch vụ trung gian bao gồm: - Đăng ký chỗ đặt vé máy bay - Đăng ký đặt vé loại phơng tiện khác nh tàu thuỷ, đờng sắt ô tô - Môi giới cho thuê xe ô tô - Môi giới bán bảo hiểm - Đăng ký đặt chỗ bán chơng trình du lịch - Đăng ký đặt chỗ phòng khách sạn - Các dịch vụ mua giới trung gian khác Các chơng trình du lịch trọn gói Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trng cho hoạt động lữ hành du lịch Các Công ty lữ hành liên kết sản phẩm nhà sản xuất riêng lẻ thành sản phẩm hoàn chỉnh bán cho khách du lịch với mức giá gộp Có nhiều tiêu thức để phân loại chơng trình du lịch nh: Chơng trình nội địa quốc tế Các chơng trình du lịch dài ngày ngắn ngày, chơng trình tham quan văn hoá giải trí Khi tổ chức chơng trình du lịch trọn gói, Công ty lữ hành có trách nhiệm khách du lịch nh nhà sản xuất mức độ cao nhiều so với hoạt động trung gian Các hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp Trong trình phát triển, Công ty lữ hành mở rộng thạm vi hoạt động trở thành ngời trực tiếp tạo sản phẩm du lịch Vì lẽ Công ty lữ hành lớn giới hoạt động hầu hết lĩnh vực có liên quan đến du lịch - Kinh doanh khách sạn nhà hàng - Kinh doanh dịch vụ, vui chơi giải trí - Kinh doanh dịch vụ vận chuyển du lịch: hàng không, đờng thuỷ - Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch Các dịch vụ thờng kết hợp tác, liên kết du lịch, tơng lai, hoạt động lữ hành du lịch phát triển, hệ thống sản phẩm Công ty lữ hành phong phú đa dạng đáp ứng nhu cầu khách cách tối u II.2 Hoạt động kinh doanh lữ hành Công ty lữ hành Sự đời Công ty lữ hành nhằm đáp ứng giải nhu cầu đòi hỏi đợc phục vụ, cầu nối du khách nhà cung ứng du lịch, kết nối cung cầu du lịch, đặc biệt khách du lịch quốc tế điểm du lịch, sở dịch vụ ngành du lịch đơn vị dịch vụ khác Để thực chức đó, Công ty lữ hành nội địa quốc tế tiến hành hoạt động mảng chủ yếu: Hoạt động nghiên cứu thị trờng Ngay từ đầu thành lập doanh nghiệp doanh nghiệp lữ hành nói riêng vấn đề thị trờng đặt cho nhà kinh doanh cần xây dựng chiến lợc thị trờng cụ thể vấn đề sống doanh nghiệp Muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải có vị trí định thị trờng Để xây dựng mét chiÕn lỵc kinh doanh cho phï hỵp giai đoạn định, tất yếu phải có nghiên cứu thị trờng Trong mảng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Công ty chia thị trờng làm lĩnh vực: thị trờng quốc tế chủ động thị trờng quốc tế bị động Trên sở xác định thị trờng mục tiêu vị trí u tiên thị trờng, Công ty phải nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng Có hai phơng pháp mà Công ty sử dụng nghiên cứu là: Phơng pháp nghiên cứu thị trờng phơng pháp điều tra trực tiếp Đối với phơng pháp nghiên cứu tài liệu điều quan trọng phải tìm kiếm nguồn tài liệu đặc biệt thông tin nhu cầu, sở thích, tâm lý, trình độ văn hoá, xà hội Còn phơng pháp điều tra trực tiếp phải đến tận nơi cần nghiên cứu khảo sát Ký kết hợp đồng, thăm dò thị trờng Tổ chức nói chuyện tiếp xúc với khách hàng Tóm lại, hoạt động nghiên cứu thị trờng bớc quan trọng việc Công ty đề mục tiêu, phơng hớng chiến lợc Công ty Hoạt động xây dựng chơng trình du lịch trọn gói Có nhiều hoạt động sản xuất để tạo sản phẩm đặc trng hoạt động lữ hành quốc tế chơng trình du lịch khác biệt đơn vị kinh doanh lữ hành sản phẩm đặc trng sản phẩm lữ hành quốc tế đợc cấu thành từ ba yếu tố: kü tht, kinh tÕ, ph¸p lt Ỹu tè cã tÝnh kỹ thuật (hành trình tour, phơng tiện vận chuyển địa điểm sở lu trú, độ dài lu trú khách điểm, ngôn ngữ đợc sử dụng hành trình tour ) Các yếu tố có nội dung kinh tế (giá tour dựa sở chi phí bỏ để tạo thành tour cộng với tỷ lệ hoa hồng Công ty lữ hành phải trả bán buôn sản phẩm hay uỷ thác việc tiêu thụ sản phẩm cho hÃng lữ hành khác cộng với tỷ lệ lợi nhuận) Các yếu tố mang tính pháp luật nh hợp đồng Công ty lữ hành với khách, nhà cung cấp dịch vụ du lịch Do chơng trình du lịch đợc xây dựng phải đảm bảo yêu cầu mang tính khả thi, phù hợp với nhu cầu thị trờng đáp ứng đợc mục tiêu 10 Chơng III Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động nghiên cứu thị trờng - xây dựng tổ chức thực chơng trình du lịch Công ty thơng mại du lịch Việt - Mỹ III xu phát triển thị trờng du lịch quốc tế Việt Nam hội kinh doanh lữ hành quốc tế Việt Nam nằm khu vực có tốc độ tăng trởng kinh doanh du lịch vào loại nhanh giới, quốc gia có tiềm dồi du lịch nên thời gian qua Việt Nam có bớc tăng trởng nhanh năm 2004 lợng khách quốc tế đến Việt Nam 2.927.876 lợt khách tăng 20,5% so với năm 2003 Bảng 7: Thị trờng khách - Trung Quốc - Mỹ - Nhật Bản - Đài Loan - Hàn Qc - óc - Ph¸p - Campuchia - Anh - Đức - Các thị trờng khách 2003 Lợt khách 682.683 205.717 193.727 196.789 48.695 79.898 83.324 80.664 62.462 41.402 2004 Lợt khách 778.431 272.473 267.210 256.906 232.995 128.661 104.025 90.838 71.061 56.561 668.760 So víi 2003 12,3% 24,5% 27,5% 23,4% 79,1% 37,9% 19,9% 11,2% 12,1% 26,8% (Ngn Tỉng cơc thèng kê 2003,2004) * Các loại hình du lịch đến vịnh theo mục đích khác 40 Bảng 8: Mục đích du lịch Du lịch nghỉ ngơi Du lịch công vụ Du thăm thân Mục đích khác Lợt khách 2003 1.142.053 462.219 377.662 328.564 Lợt khách 2004 1.583.985 521.666 467.404 354.821 So 2004 víi 2003 27,9% 11,4% 19,2% 7,4% Trong vài năm qua, ta thấy du lịch Việt Nam đà có trởng thành vợt bậc lợng khách quốc tế ngày tăng đặc biệt khách đến từ nớc khu vực nh Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc, tín hiệu mừng cho ngành du lịch Việt Nam nhiên cần lỗ lực công tác phục vụ đa dạng hoá loại hình du lịch, xúc tiến quảng bá rộng rÃi hình ảnh du lịch đến quốc gia giới để thu hút khách đến với ngày tăng đặc biệt nguồn khách đến từ nớc Tây âu, Mỹ Riêng Công ty Du lịch thơng mại Việt - Mỹ, vài năm tới công ty coi Trung Quốc nớc ASEAn thị trờng mục tiêu Bảng 9: Dự báo khách du lịch năm Năm 2005 2008 2010 Mức tăng trởng 15 15 Sè kh¸ch 3.800.000 6.200.000 8.700.000 Lu tró Thu nhËp tõ DL quèc tÕ trung b×nh 5,2 5,8 6,3 (kh«ng kĨ vËn chun) 14.320 4,136,5 8,35,4,0 * Trong tơng lai du lịch Việt Nam bao gồm: - Khu vực Châu Thái Bình Dơng Có Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc, đặc biệt Trung Quốc - thị trờng rộng lớn có lợng khách dồi lại có vị lý địa lý gần với Việt Nam thuận lợi cho du lịch đờng đờng thuỷ, Hàng không - Các nớc khối Asean: Thái Lan, Mailaixia, Philippin, indonexia, singapore - Khu vực đông âu Tây bắc Âu: Pháp, Đức, Hà Lan, Thuỵ Sỹ, Thuỵ Điển - Khu vực Bắc Mỹ: Mỹ Canada 41 - Trong nớc hình thành hai điểm du lịch nơi đón tiếp khách đặt chân tới Việt Nam Là TP Hồ Chí Minh Hà Nội, Hải Phòng Vùng du lịch Hạ Long, Huế, Nha Trang, Đà lạt * Cơ cấu khách Du lịch quốc tế vào Việt Nam năm tới - Ngoại kiều Mỹ, Nhật, Pháp, Đài Loan, Trung Quốc, phần lớn doanh nhân kết hợp với du lịch với tìm kiếm hội đầu t kinh doanh - Việt kiều chủ yếu Mỹ, Pháp, mục đích thăm quê hơng thăm thân, làm ăn - Cùu chiÕn binh: Cã kho¶ng nưa triƯu cùu chiÕn binh cđa c¸c níc qua hai cc chiÕn tranh chèng pháp Mỹ, mục đích đến Việt Nam chủ yếu thăm lại chiến trờng xa, du lịch tìm hiểu * Cơ hội phát triển thị trờng du lịch quốc tế - Trong năm trở lại đất nớc ta đà không ngừng phát triển đà đạt đợc thành tựu đáng kể tất mặt kinh tế, trị, văn hoá - xà hội - sở hạ tầng, giao thông Thông tin liên lạc, chủ trơng sách đảng Nhà nớc ngày đợc củng cố đổi mới, đợc đơn giản hoá đà tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi cho tất hoạt động kinh tế Đặc biệt hoạt động kinh doanh du lịch Việc dl Việt Nam trở thành thành viên thức hiệp hội du lịch Asean đà giúp ct du lịch nớc có điều kiện gặp gỡ tiếp xúc ký kết hợp đồng hợp tác với tổ chức du lịch nớc, điều kiện để mở rộng thị trờng phát huy mạnh du lịch Việt Nam trờng quốc tế Công ty thơng mại - Du lịch - Việt - Mỹ doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thơng mại kinh doanh du lịch lữ hành, đà tận dụng đợc hội mà chế mở tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty việc xúc tiến phát triển, Lỹnh vực kinh doanh lữ hành Công ty đà có đóng góp không nhỏ vào thành tựu Công đổi phát triển ngành cu lịch nói riêng kinh tế Việt Nam nói chung Công ty có trụ sở đặt địa bàn Hà Nội - Là thủ đô, Việt Nam, trung tâm kinh tế Chính trị văn hoá, khách du lịch đến Việt Nam không 42 thể không thăm quan thủ đô Việt Nam Ngoài địa bàn Hà Nội số Công ty kinh doanh lữ hành không nhiều Việt - Mỹ cạnh tranh dành lấy số lợng khách định số thị trờng định II.2 Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động nghiên cứu thị trờng xây dựng tổ chức thực công ty TM & Du lịch Việt - Mỹ: Chơng trình Công ty Xác định mục tiêu Công ty Mục tiêu hoạt động tiêu mà doanh nghiệp đề tơng lai Đối với doanh nghiệp tuỳ thuộc vào điều kiện kinh doanh thực trạng Công ty Cơ hội kinh doanh mà đề mục tiêu cụ thể cho Một mục tiêu đợc xây dựng phải dựa phân tích nguồn lực doanh nghiệp, phân tích xu híng ph¸t triĨn cđa khu vùc thêi gian tới, đồng thời phải có so sánh nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty Thơng mại du lịch Việt - Mỹ: Có nhiều điều kiện, hội thuận lợi kinh doanh đà kinh doanh nhiều lĩnh vực nh kinh doanh khách sạn, nhà hàng, kinh doanh vận chuyển, nhà đặc biệt lĩnh vực kinh doanh lữ hành Công ty đà thành công Tuy nhiên hoạt động có mục tiêu riêng, biện pháp thực riêng Trong phạm vi chuyên đề đề cập đến mảng thị trờng khách du lịch quốc vào Việt Nam Công ty thơng mại Việt - Mỹ, nên mục tiêu ửo đề cập đến việc trì mở rộng thị trờng Mục tiêu cụ thể Công ty thơng mại Việt - Mỹ năm 2005 đón 1650 lợt khách từ Công ty gửi khách mua chọn gói chơng trình du lịch Công ty thời gian lu trú Việt Nam phục vụ khách tour lẻ 20.076 lợt Đa tổng số khách mua tourn Công ty tăng 1% so với năm 2004 Công ty trì thị trờng truyền thống Châu - Thái Bình Dơng nớc Asean Đây thị trờng có số lợng khách dồi rào xu hội nhập kinh tế Rất nhiều tổ chức cá nhân sang Việt Nam tìm hội kinh doanh 43 năm 2002, 2003 hiệu hoạt động thị trờng bị chững lại ảnh hởng dịch sát, dịch cúm gà gia cầm, tình hình an ninh giới có nhiều bất ổn Song Công ty trì tốt với Công ty gửi khách quen thuộc đề chờ đợi có hội phục hồi, kinh tế Trong vài năm tới, Công ty hy vọng thị trờng cung cấp 6% tổng số khách quốc tế Công ty Bên cạnh việc trì thị trêng trun thèng C«ng ty vÉn tiÕp tơc më réng tìm kiếm sang thị trờng Châu Âu, Đông Âu, Tây Âu Bắc Mỹ (Mỹ Canada) hai thị trờng lớn này, có nhiều khách Việt kiều thăm quê hơng Khách cựu chiến binh thăm lại chiến trờn xa Tuy số lợng khách không nhiều lợng khách thị trờng Châu Thái Bình Dơng song lợng khách nớc có nhu cầu cao khả Thanh toán cao mang lại hiệu kinh doanh lớn Riêng Trung Quốc thị trờng rÊt lín Nhng cha cã sù chn bÞ tèt, Công ty đà bỏ qua nhiều hội tiếp cận nên đến năm 2003, 2004 Công ty đà nỗ lực thúc đẩy mạn quan hệ ngoại giao Công ty công ty bạn tăng cờng cho đổi thông tin tiếp cận thị trờng đà đạt đợc thành công định Công ty lấy thị trờng Trung Quốc thị trờng mục tiêu Công ty Bảng 10 Mục tiêu đề Công ty thơng mại du lịch Việt Mỹ Cho năm 2005 STT DiƠn gi¶i Inbound (USD) Open tour (1000đ) City tour (1000đ) Số lợng khách 1345 31517 1147 Doanh thu Chi phÝ L·i 123100 10208200 244110 81450 708250 171794 41650 949950 72316 Nhìn vào bảng số liệu chơng trình in bound tăng lên xấp xỉ 1% lÃi tăng lên 16% so với năm 2004 Số lợt khách open tour tăng lên 16% so với năm 2004 Số lợt khách opentoun tăng đáng kể Đây mục tiêu chiến lợc mà Công ty đặt với lực Công ty chắn Công ty hoàn thành tốt mục tiêu đề vợt mục tiêu nhằm công 44 ty phát triển tốt nữa, điều đà đợc chứng minh tổng kết tháng đầu năm 2005 lợng khách đến với loại tour Công ty tăng mạnh đầy tín hiệu tốt cho Công ty, tiếp tục phát huy tháng tiếp năm Nâng cao chất lợng đội ngũ cán Để tạo đợc sản phẩm có chất lợng cao việc nâng cao chất lợng phục vụ, trung tâm phải quan tâm đến việc nâng cao chất lợng đội ngũ cán trực tiếp làm công tác kinh doanh lữ hành đặc biệt đội ngũ hớng dẫn viên Hiện phần lớn chơng trình điều hành du lịch trung tâm cán đảm đơng Đây hầu hết cán trẻ, có trình độ chuyên ngoại ngữ, nhiệt tình công việc nhiên số lợng công việc mà cán đảm đơng tơng đối nhiều, đặc biệt vào thời vụ du lịch Lợng khách tăng đột biến Do có ảnh hởng đến tiến độ chung xếp điều hành tour Trong thời gian tới để phục vụ mục tiêu mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế, trung tâm cần tuyển thêm cán làm công tác Du lịch Nhất thiết cán làm công tác điều hành tour phải tốt nghiệp Đại học chuyên ngành du lịch thành thạo ngoại ngữ Tiếng Anh Ngoài công ty sử dụng sách lơng, thởng nh đòn bẩy kinh tế để khuyến khích cá nhân, phận nâng cao chất lợng phục vụ, tạo hiệu cao kinh doanh Đội ngũ hớng dẫn viên công ty phần lớn cộng tác viên làm hợp đồng Họ công tác quan khách thực nhiệm vụ hớng dẫn trung tâm yêu cầu Nh thực tế Công ty cha có đội ngũ hớng dẫn viên vững mạnh cho riêng phần lớn hớng dẫn viên nói Tiếng Anh Còn số tiếng khác: Nh hàn Quốc, Nhật, Trung Quốc hạn chế Đây khó khăn lớn mà Công ty việc kiểm soát chất lợng hớng dẫn viên không dễ dàng vài hớng dẫn viên không chuyên nghiệp gặp cố bất khả xử lý họ không cao đặc biệt hớng dẫn viên ngời có tác động trực tiếp khách họ ngời tiếp xúc với khách nên uy tín Công ty phụ thuộc phần lớn vào họ 45 Trong thời gian tới trung tâm cần bớc xây dựng cho đội ngũ hớng dẫn viên đặc biệt hớng dẫn viên tiếng Thái Tiếng Hàn Quốc, hớng dẫn viên thiết phải hiểu du lịch đà qua trờng lớp đào tạo quy đợc cấp thẻ hớng dẫn viên Các hớng dẫn viên phải ngời nhiệt tình có trách nhiệm coa Trớc mặt cha cã thĨ cã mét ®éi ngị híng dÉn viên vững mạnh, trung tâm cần quan tâm động viên cộng tác viên Thờng xuyên học hỏi tích luỹ kinh nghiệm để phục vụ khách ngày tốt Khai thác thị trờng truyền thống mở rộng đến thị trờng Thị trờng mối quan tâm hàng đầu tổ chức kinh doanh lẽ muốn tồn phát triển tổ chức phải có vị trí định thị trờng Để xây dựng chiến lợc kinh doanh cho phù hợp thời kỳ định, tất yếu phải có nghiên cứu thị trờng Trong mảng kinh doanh lữ hành quốc tế trung tâm đà chi làm hai thị trờng chủ yếu thị trờng quốc tế chủ động thị trờng quốc tế bị động * Thị trờng quốc tế chủ động - Trong năm vừa qua cha có chiến lợc thị trờng rõ ràng, nghiên cứu thị trờng tỷ mỷ cộng thêm biến chuyển khách quan đem lại thị trờng khách quốc tế Của thơng mại du lịch Việt - Mỹ Luôn có biến động hai năm 2000-2001, thị trờng Trung Quốc gần nh thị trờng Trung tâm, sau thị trờng sa sút dần lợng khách vào Việt Nam nói chung lợng khách vào Hà Nội nói riêng giảm xuống Hơn bung niều sở kinh doanh Lữ hành nhiều sở kinh doanh lữ hành giấy phép kinh doanh Thậm trí văn phòng đặt xâu ngách nhỏ phố phờng Sang năm 2002 sau khôi phục lại hoạt động kinh doanh lữ hành trung tâm đà tiếp cận đợc hai thị trờng Thái Lan Hàn Quốc từ năm 2002 đến năm 2004 trung tâm đà mở rộng thị trờng cách đáng kể Đặc biệ thị trờng Mỹ Tây Âu Ngoài số hÃng Du lịch nớc pháp luật singapo gửi khách cho trung tâm Trong tơng lai thị trờng Việt Mỹ có thay đổi 46 - Các nớc Đông Nam á, Hàn Quốc - Nhật Bắc Mỹ, Trung Quốc - Các nớc Châu Âu Sở dĩ có xếp lý sau: + Hiện Đông Nam - Thái Bình Dơng đặc biệt nớc Đông Nam có tốc độ tăng trởng lớn giới Ngoài xu hiệp hội quốc gia Đông Nam mở rộng số htành viên Asean lại thành khu vực hoà bình thống với phơng pháp thống đa dạng Các nớc khuyến khích khách du lịch cách giảm vé máy bay Cho phép tự lại tự nớc khu vực tơng lai nớc Asean vừa nơi gửi khách du lịch đồng thời cầu nối khách du lịch quốc tÕ víi ViƯt Nam Võa qua th× ViƯt Nam cịng đà mợn thị thực nhập cách cho số quốc gia khu vực điều đà tạo thuận lợi nhiều cho du khách đến với Việt Nam Và khách Việt Nam nớc + Do có nhiều điểm tơng đồng vị trí địa lý phong tục tập quán, dựa điều kiện kinh doanh trình độ kinh doanh trung tâm việc đón phục vụ khách đến từ nớc Đông Nam tơng đối phù hợp Việc khai thác tốt thâm nhập vào thị trờng Thái Lan, trung tâm thu hút đợc kinh nghiệm quý báu cho viƯc më réng thi trêng sang c¸c níc khu vực + Thị trờng Tây Âu cụ thể thị trờng Tây Bắc Âu Là thị trờng tiềm ngành Du lịch Việt Nam Song đà có nhiều Công ty chọn thị trờng mục tiêu cđa m×nh nh: vi na tour, ViƯt Nam tousims, Sai Gom tuorist vài năm tới khó khăn để chọn thị trờng cho Công ty Đây thị trờng cần tập chung u tiên cho Tuy trung tâm phải cố gắng trì bớc mở rộng phần thị trờng + Nhật Trung quốc số nớc Châu khác nơi cung cấp số lợng khách quốc tế lớn cho Việt Nam Trong thời gian qua trung tâm đà đón số đoàn khách thích lập mối quan hệ với hÃng du lịch nớc 47 + Đối với thị trờng Bắc Mỹ thị trờng với lợng khách tơng đối đông, việc tạo uy tín thị trờng quan trọng cần thiết Trên sở xác định đợc thị trờng mục tiêu vị trí a tiên thị trờng, trung tâm cần phải nghiên cứu cách kỹ lỡng loại thị trờng hai phơng pháp mà trung tâm cần phải sử dụng nghiên cứu là: phơng pháp nghiên cứu tài liệu phơng pháp điều tra trực tiếp * Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: cần đợc áp dụng để nghiên cứu thị trờng Tây Âu Bắc Mỹ Nguồn tài liệu lấy từ sách báo, tạp chí nớc, tin hàng ngày, báo Tổng cục du lịch, đơn vị khách có liên quan, thông tin đơn vị cung cấp Điều quan trọng phải tìm đợc nguồn tai liệu, đặc biệt nguồn thông tin khách quốc tế, sở thích, tâm lý, trình độ văn hoá xà hội khách quốc tế Hơn đòi hỏi phân tích thông tin cần phải có ngời có chuyên môn cao dày dạn kinh nghiệm Nguồn thông tin phải cập nhật để giải câu hỏi sau: + Đây thị trờng triển vọng trung tâm? + Khả khách đến trung tâm từ thị trgnày bao nhiêu? + Khách thờng thích đến mua thị trờng Du lịch nào? + Khả toán khách đến đâu? + Họ thờng du lịch vào thời gian nào? + Thói quen tiêu dùng sản phẩm nh nào? * Phơng pháp điều tra trực tiếp: Trung tâm cần sử dụng phơng pháp để nghiên cứu thị trờng trớc mắt thị trờng Thái Lan, Singapo, Hàn Quốc, số nớc đông Nam khác Đối với phơng pháp này, trung tâm dừng việc cử cán khảo sát thị trờng, ký kết hợp đồng, thăm dò thị trờng, tổ chức nói chuyện buổi tiễn khách Tuy nhiên việc khảo sát thị trờng không đợc tiến hành thờng xuyên, nói chuyện lúc thu đợc thông tin phải phụ thuộc vào tâm trạng khách bầu không khí Trong thời gian tới việc cử cán khảo sát thị trờng 48 cách thờng xuyên Trung tâm cần áp dụng thêm việc thăm dò ý kiến, việc thăm dò ý kiến nhiều cách nh: vấn, điện thoại, phiếu điều tra với điều kiện trung tâm phiếu điều tra tỏ hiệu Để áp dụng hình thức trung tâm phải có cán nghiên cứu nghiệp vụ chịu trách nhiệm biên soạn phiếu ®iỊu tra (giao cho bé phËn markieting thùc hiƯn) Néi dung phiếu điều tra phải phù hợp với mục đích điều tra, ngắn gọn đơn giản giúp cho khách dễ trả lời Phiếu điều tra trực tiếp cho kh¸ch bi tiƠn kh¸ch cịng cã thĨ gưi cho khách sạn mà Công ty thờng quản khách, sau tập hợp lại xử lý với hìnhthức Công ty thu đợc thông tin sát thực Tuy nhiên phiếu điều tra thu lại không nhiều qua Công ty biết đợc phản ứng khách hàng chất lợng sản phẩm mình, nh giá cả, điểm khiến khách cha hài lòng, điểm làm cho khách thích thú Ngoài Công ty có buổi toạ đàm với khách sau chuyến để từ rút kinh nghiệm cho lần sau Tóm lại: thị trờng quốc tế chủ động Công ty phải tìm mọ cách để khai thác thị trờng Trung Quốc, Thái Lan, nắm vững nhu cầu khách thị trờng đồng thời mở rộng thị trờng Nhật Bản nớc đông Nam á, châu Âu Bắc Mỹ * Thị trờng quốc tế bị động Công ty TN thơng mại Du lịch - Việt - Mỹ: đà có bớc phát triển quan trọng Cho đến trung tâm đà tổ chức cho khách thăm quan số nớc nh: Trung Quốc, Thái Lan, Singapo, ấn Độ nớc Châu Âu Châu úc Đối với thị trờng Thái Lan Trung Quốc trung tâm đà tạo đợc uy tín tổ chức đợc nhiều đoàn khách sang hai nớc việc thống Đông Nam thành khối, dân chúng lại tự nớc làm cho kinh phí giảm xuống lại tăng lên Vì trung tâm xác định thị trờng mục tiêu theo thø tù sau + Th¸i Lan 49 + Trung Quèc + Đông Nam + Châu âu Việc lựa chọn thị trờng dựa điều kiện khả Trung tâm, việc nghiên cứu thị trờng phải tiến hành với khách Du lịch với hÃng du lịch Lữ hành khác Về phía khách du lịch, cần phải biết đợc mục tiêu du lịch khách Khả toán, nơi sống, phơng tiện quảng cáo mà khách tiếp nhận, thời gian du lịch trung bình Ngoài trung tâm biết đợc nguồn nhu cầu, lợng nhu cầu thiết lập đợc phầm tham gia trung tâm để thoả mÃn đợc nhu cầu đó, phán đoán lợng nhu cầu tơng lai Ví dụ khách Thái Lan, Trung quốc chủ yếu mục đích du lịch thăm thân khảo sát thị trờng Còn mục đích chủ yếu thăm singapo, malaixia khảo sát thị trờng, tìm kiếm hội làm ăn, ký kết hợp đồng -nguồn khách du lịch với ý nghĩa thăm thân chủ yếu tập chung nơi có nhiều bà sinh sống nớc nh thành phố Hồ Chí Minh, Hạ Long, Hải Phòng Các nguồn khách đến nớc có nguồn kinh tế phát triển tập trung đô thị có mức sống cao, có nhiều dự án đầu t nớc Trong tơng lai với phát triển mạnh mẽ kinh tế đời sống ngời dân đợc nâng cao nhu cầu du lịch nớc để mở mang tầm hiểu biết ngày đông Vì trung tâm cần tăng cờng quảng cáo, khuyếch trơng đến địa phơng lân cận Hà Nội Xây dựng số chơng trình Du lịch ngắn ngày với mức giá phù hợp với khả toán nhóm khách Du lịch Về phía hÃng Lữ hành nhận khách trung tâm cần nghiên cứu lựa chọn cho đối tác phù hợp lẽ ngời đại diện trung tâm thực chơng trình du lịch khách Trong cha có điều kiện lập đại diện nớc việc lựa chọn có ý nghĩa quan trọng Nó phải dựa sở uy tín hÃng nhận khách, đảm bảo chơng trình an toàn, giá hợp lý, việc tìm hiểu hÃng thông qua tiếp xúc trực tiệp hội chợ quốc tế nớc mà trung tâm tham gia, qua hội thảo, qua 50 đại lý hÃng Du lịch nớc Việt Nam, qua viếng thăm th Trung tâm cần tìm hiểu khả tổ chức chơng trình nớc hÃng Lữ hành thờng xuyên gửi khách cho trung tâm Bởi chọn khách hàng ngời đại diện nhận khách cho thặt chặt mối quan hệ hợp tác, có lợi tạo sợi dây buộc hai bên Trong tơng lai Việt - Mỹ không trọng vào hÃng Lữ hàng nhận khách mà cần lập văn phòng đại diện nớc nh Trung Quốc, Thái Lan, nh nâng cao uy tín cho Công ty Sử dụng có hiệu linh hoạt công cụ sách marketing hỗ hợp Nh đà biết sách Marketing hỗn hợp công cụ đắc lực việc theo đuổi mục tiêu kinh doanh bao gồm công cụ: - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá - Chính sách phân phối - Chính sách giao tiếp khuých trơng Để đạt đợc kết cao Công ty MTDL Việt -Mỹ đà phải áp dụng sách mối quan hệ qua lại lẫn sở việc nghiên cứu thị trờng Một chiến lợc marketing đợc hình thành sách đợc phát huy có hiệu sách: a Chính sách sản phẩm: Để tạo đợc sản phẩm có tính cạnh tranh thuhút, hÃng cần phải quan tâm đến hai khía cạnh, nâng cao chất lợng sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm, tạo sản phẩm * Nâng cao chất lợng sản phẩm: Đây biện pháp mang tính lâu dài trung tâm Nâng cao chất lợng sản phẩm góp phần nâng cao uy tín sản phẩm trung tâm thị trờng, đồng thời tạo điều kiện thu hút khách, tăng doanh thu lợi nhuận cho Công ty 51 Hiện sản phẩm Trung tâm hầu hết mức độ trung bình khối lợng hành khách trung tâm ngời có khả toán mức độ trung bình Tuy nhiên thời gian tới trớc nhu cầu ngày cao khách hàng với việc mở rộng thị trờng Trung tâm không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm để tránh nguy tụt hậu Nh đà biết sản phẩm hÃng du lịch Lữ hành đợc xây dựng sở ghép nối dịch vụ đơn lẻ nhà cung cấp Du lịch thành chơng trình du lịch trọn gói Do chơng trình có chất lợng cao đòi hỏi dịch vụ kèm có chất lợng tơng ứng Còn đợc nhà hàng: việc lựa chọn nhà hàng có uy tín có phong cảnh đẹp, thức ăn ngon quan trọng lẽ ăn uống nhu cầu không thiếu đợc ngời nhiều du khách muốn đợc thởng thức ăn đặc sản Việt Nam chuyến Trung tâm cần ý lựa chọn nhà hàng có biểu diễn ca múa nhạc dân tộc bữa ¨n cđa kh¸ch Bëi thùc tÕ thêi gian võa qua khách đến với trung tâm thích đợc thơng thức ăn Việt Nam khung cảnh êm đềm nhạc dân tộc Ngoài trung tâm cử ngời thờng xuyên kiểm tra số lợng nh chất lợng ăn thực đơn Mỗi phàn nàn khách ăn phải xử lý kịp thời góp ý ch nhà cung cấp * Về phơng tiện vận chuyển: phơng tiện vận chuyển trung tâm đà đáp ứng đợc nhu cầu đa đón khách trung tâm có đội ngũ lái xe hợp đồng sẵn sàng chở khách cần thiết Ngoài việc thích chơng trình giải trí cần ý đến hợp đồng quán trí nh: nh xem múa rối nớc, xem xiếc múa sạp, uống rợu cần * Đa dạng hoá sản phẩm, tạo sản phẩm thích hợp Đa dạng hoá sản phẩm việc mà tất doanh nghiệp Du lịch quan tâm Bởi nhu cầu du lịch ngày phong phú đa dạng hơn, thêm vào so với số lợng chơng trình trung tâm cha nhiều cha có tính độ đáo cao Sản phẩm trung tâm cha nhiều cha có khác biết lớn phần thiếu kinh phí, dịch vụ du lịch cha mạnh: thời gian tới trung tâm cần 52 tập trung vào xây dựng chơng trình du lịch Những sản phẩm nên hớng vào thị trờng mục tiêu trung tâm nên có nghiên cứu thị trờng mà trung tâm đà thực - Du lịch đông nam thờng không đòi hỏi chất lợng phục vụ cao quá, nhng phải có đầy đủ thông tin giá họ thích đến địa ®iĨm kú thó, cã søc hÊp dÉn cđa thiªn nhiªn - Du khách Nhật thờng yêu cầu độ an toàn cao nơi du lịch thích có nắng, nớc trong, biển đẹp, niên Nhật thích phu lu dân d· - Du kh¸ch Mü thÝch an ninh trËt tù, thích thăm quan nhiều nơi chuyến đi, thích thăm quan vui chơi hội hè nh chơng trình có trung tâm nên khai thác thêm mang du lịch chuyên đề du lich săn bắn, du lịch thể thao (lặn biển, lớt ván nha trang), du lịch hang động Hoà Bình, Hạ Long Bên cạnh chơng trình dành cho khách du lịch Quốc tế, trung tâm cần ý chơng trình du lịch phù hợp cho ngời du lịch Việt Nam du lịch nớc chơng trình cần phải có thời gian vừa phải, chơng trình phải có điểm thăm quan đặc sắc đặc biệt phải có chơng trình du lịch vừa kết hợp thăm quan, vừa kết hựop thăm thân mua sắm b Chính sách giá Giá tiêu chuẩn lựa chọn khách hàng nhân tố ảnh hởng đến khối lợng bán, tác động mạnh đến doanh thu lợi nhuận trung tâm Để thu hút khách tăng lợi nhuận trung tâm cần sử dụng sách giá nh một tiêu chuẩn lựa chọn khách hàng nhân tố ảnh hởng đến khối lợng bán, tác động mạnh đến doanh thu lợi nhuận trung tâm Để thu hút khách tăng lợi nhuận trung tâm cần sử dụng sách giá nh công cụ kích thích tiêudùng kéo dài thời vụ sản phẩm Đối tợng khách trung tâm phần lớn khách có khả toán thấp trung bình Do mức giá họ có ý nghĩa quan trọng việc định mua chơng trình du lịch trung tâm Mức giá TM việt - Mỹ So với Công ty Lữ hành lơn thấp 53 nhng nhìn chung cao so với dịch vụ chơng trình so vãi møc gi¸ chung Së dÜ møc gi¸ cao trung tâm phải thuê hớng dẫn viện bên chi phí dịch vụ trung tâm phải trả cao Do khối lợng khách không đủ để mạnh cạnh tranh thị trờng Trung tâm phải có biện pháp giảm giá thành, từ dẫn đến giảm giá bán chơng trình du lịch + Thờng xuyên tham khảo giá đối thủ cạnh tranh để tìm điểm yếu điểm mạnh từ có điều chỉnh phù hợp giá + Duy trì mối quan hệ tốt với nhà cung cấp dịch vụ du lịch làm sản phẩm du lịch có giá thành chất lợng đảm bảo + Trong số trờng hợp để thu hút khách hàng Công ty cần giảm lợi nhuận nh mong muốn nh giảm từ 10% xuống 6/8% Bởi nhiều mức giá chênh lệch - 3USD ngời, trung tâm ký đợc hợp đồng nhận khách + Ngoài trờng hợp đặc biệt đợc giá thực trung tâm thực thêm số trờng hợp đặc biệt giá khác nh chơng trình du lịch có khách vợt dự kiến * Ngời khách thứ 21 - 25 giảm xuống 8% giá bán 26 - 30 giảm 10% giá bán * Ngời khách thứ 31 giảm 15% giá bán Đối với đoàn khách đông trung tâm giảm 5-8% giá bán toàn đoàn khách đà đến với trung tâm nhiều lần có u tiên mức giá để quan hệ tốt gắn bó lâu dài C Chính sáh phân phối - Nhìn chung so với điều kiện kinh doanh việc áp dụng kênh phân phói Công ty tơng đối phù hợp Việc bán sản phẩm trung tâm chủ yếu bán qua tổ chức trung gian (các hÃng gửi khách) vận dụng phơng pháp bán đợc nhiều sản phẩm, nhiene có nhợc điểm Công ty không kiểm soát đợc giá, tổ chức trung gian bán cho khách chiến lợc giá thấp để chiếm lĩnhthị trờng bị tác dụng - Khi thị trờng có biến động lớn giá trung tâm phải thời gian vµ 54