phân tích sự khác nhau giữa nam và nữ trong hành vi mua hàng

Quản trị Marketing Anh/chị phân tích khác nam nữ hành vi mua hàng ngẫu hứng I - Khái niệm mua hàng ngẫu hứng: Khách hàng mua sắm nhằm thỏa mãn nhu cầu thân Trong đó, số nhu cầu thực gần hàng ngày (nhu cầu mua sắm thực phẩm, hàng tiêu dùng, lại…) Trên thực tế, nhiều quốc gia – nơi chuẩn mực sống coi cao phần lớn thu nhập người dân chi cho thứ họ mong muốn ao ước nhu cầu Có thể nói hành vi mua sắm trở thành phổ biến, thường xuyên xảy xã hội ngày trở thành lĩnh vực nghiên cứu nhiều nhằm giúp cho doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất hợp lý xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Theo kết nghiên cứu, hành vi người mua chịu ảnh hưởng bốn yếu tố chủ yếu: Văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý Tất yếu tố cho ta để biết cách tiếp cận phục vụ người mua cách hiệu Hành vi mua sắm khách hàng chia loại như: Hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua thường xuyên/theo thói quen hành vi mua sắm tìm kiếm đa dạng Các kiểu hành vi dựa sở mức độ tham gia cao hay thấp người tiêu dùng vào chuyện mua sắm có nhiều hay điểm khác biệt lớn nhãn hiệu Thông thường mức độ cân nhắc mua sắm số người tham gia mua sắm tăng theo mức độ phức tạp tình mua sắm Trong hành vi mua hàng, mua hàng ngẫu hứng chưa nghiên cứu nhiều, nhiên hành vi mua hàng nhiều nhà khoa học quan tâm sâu tìm hiểu để có chiến lược marketing phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi bán hàng từ hành vi ngẫu hứng khách hàng Quản trị Marketing Theo cách hiểu thông thường khái niệm "ngẫu hứng" thể hành động bốc đồng không tính tóan kỹ lưỡng từ trước Theo đó, hành vi mua hàng ngẫu hứng hành vi mua hàng không tính tóan, chuẩn bị từ trước, mà định tiếp xúc với hàng hóa Một số đặc điểm mua hàng ngẫu hứng: Với tính chất riêng biệt mình, trình nghiên cứu cho thấy hành vi mua hàng ngẫu hứng có nhiều đặc điểm khác với hành vi mua hàng thông thường Cụ thể như: - Đối với hành vi mua hàng thông thường, trình mua hàng người tiêu dùng thông thường gồm giai đoạn theo sau: Nhận thức vấn đề Tìm kiếm thông tin Đánh giá Phương án Ra định mua Hành vi sau mua Đối với hành vi mua hàng ngẫu hứng, trình mua hàng không theo mô hình giai đoạn từ nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá phương án, định hành vi sau mua hàng mà thông thường có giai đoạn định mua hàng hành vi sau mua hàng - Quyết định người mua hàng thông thường trải qua giai đoạn: Lựa chọn sản phẩm Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn đại lý Định thời gian mua Định số lượng mua Quản trị Marketing Trong đó, định mua hàng người mua hàng ngẫu hứng thường đơn giản hơn, chủ yếu lựa chọn sản phẩm, lựa chọn nhãn hiệu, lựa chọn đại lý, định thời gian mua định số lượng mua - Hành vi mua hàng ngẫu hứng xem hành vi tìm kiếm đa dạng người thích thử khác lạ mà thoả mãn nhu cầu tìm kiếm cá nhân Thông thường, mua hàng ngẫu hứng để thoả mãn nhu cầu thích thử mới, muốn sở hữu sản phẩm xuất thị trường mặt hàng “không giống ai” - Thông thường, người mua hàng ngẫu hứng người khởi xướng, người ảnh hưởng, người định người sử dụng hàng hoá Các sản phẩm thường mua ngẫu hứng sản phẩm mua sử dụng chủ yếu cho cá nhân người mua - Do đặc điểm nên hành vi sau mua hàng người mua hàng ngẫu hứng có điểm khác với người mua hàng thông thường II - Phân tích khác nam nữ hành vi mua hàng ngẫu hứng, yếu tố tác động hậu mua hàng ngẫu hứng: Để nắm hành vi người mua hàng, sử dụng phương pháp điều tra vấn đề liên quan đến trình mua hàng ngẫu hứng khách hàng ( theo mẫu kèm theo) Ngoài ra, vấn số người mua hàng quan sát trình mua hàng sử dụng hàng hoá mua ngẫu hứng Bên cạnh đó, sưu tầm tài liệu liên quan đến hành vi mua hàng người tiêu dùng Qua đó, cho thấy số kết sau: Tâm lý khách hàng phụ nữ nam giới: a Tâm lý khách hàng phụ nữ: - Nhìn chung phụ nữ hiểu biết hàng hoá tốt nam giới, ngoại trừ hàng hoá điện, kim khí, máy móc - Phụ nữ tính toán tiền nong giỏi hơn, nhanh Quản trị Marketing - Phụ nữ ý nhiều tới mốt lựa chọn kỹ mặt - Phụ nữ thường có thị hiếu phát triển nam giới - Phụ nữ thường thích mua hàng giảm giá, hạ giá nam giới - Phụ nữ chịu ảnh hưởng mạnh điều kiện mua hàng, lựa chọn lâu họ cân nhắc kỹ nhiều yếu tố mà nam giới để ý đến - Phụ nữ quan tâm nhiều đến quầy chưng bầy hàng mẫu, quảng cáo hàng - Phụ nữ thường đề yêu cầu cao người bán hàng - Chỉ khát khao người khác đánh giá cao thân qua hàng mà sở hữu, số phụ nữ có thói quen gặp đâu mua đấy, mua cho người khác chị không quan tâm đến nhu cầu sử dụng khả tài b Tâm lý khách hàng nam giới - Do thiếu kinh nghiệm mua hàng, thiếu hiểu biết hàng, nên nam giới thường muốn người bán khuyên nhủ, cố vấn mua hàng tiếp thu lời khuyên nhanh phụ nữ - Khi mua hàng nam giới thường định nhanh phụ nữ - Nam giới thích mua hàng giảm giá, hạ giá họ cho mua phải mua đồ tốt đồ xịn - Khi vào cửa hàng họ thường có ý định rõ ràng cương - Nam giới thường để ý đến chất lượng hàng hoá giá - Sự khác phụ nữ nam giới mua hàng ngẫu hứng (Mức độ, sản phẩm, địa điểm khách hàng thường mua ngẫu hứng): a, Những sản phẩm thường mua ngẫu hứng: Nhìn chung, hàng phức tạp đắt tiền đòi hỏi người mua phải cân nhắc kỹ có nhiều người tham gia định Vì nhìn chung khách hàng mua ngẫu hứng mặt hàng phức tạp, đắt tiền Ngược lại, khách hàng có xu hướng mua ngẫu hứng nhiều mặt hàng như: Quản trị Marketing - Mặt hàng có giá bán không cao; - Có kiểu dáng, bao bì, tính năng, chất lượng độc đáo, bắt mắt, dễ - Mặt hàng xuất thị trường - Mặt hàng xem mốt thời điểm mua hàng hút b, Địa điểm khách hàng thường mua hàng ngẫu hứng: Với đặc điểm riêng biệt hành vi mua hàng ngẫu hứng, theo kết quan sát nghiên cứu cho thấy khách hàng thường mua hàng ngẫu hứng địa điểm sau: - Tại siêu thị, vào thời điểm ngày lễ, tết ngày thời tiết nóng Thời điểm lượng khách hàng đến siêu thị tương đối nhiều, khả chi tiêu tương đối lớn dễ có hành vi mua hàng ngẫu hứng - Tại chợ, Hội chợ, cửa hàng bách hoá - Tại quầy bán hàng sân bay điểm làm thủ tục xuất cảnh, nhập cảnh cửa đường bộ, đường biển Đối tượng chủ yếu hành khách chờ làm thủ tục xuất cảnh, nhập cảnh thủ tục lên máy bay Kết nghiên cứu cho thấy, việc mua hàng ngẫu hứng thành phố, trung tâm thường xảy nhiều vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa; siêu thị, cửa hàng lớn thường xảy cửa hàng bán lẽ, quán cóc… Người có thu nhập cao thường có tỷ lệ mua hàng ngẫu hứng cao người có thu nhập thấp Người dân thành thị thường có tỷ lệ mua hàng ngẫu hứng cao nông thôn Về thời điểm mua hàng ngẫu hứng: Thông thường hành vi mua hàng ngẫu hứng diễn nhiều ngày Lễ, Tết, ngày nghỉ ( thứ 7, chủ nhật) c, So sánh phụ nữ nam giới: + Phụ nữ: Quản trị Marketing Theo kết điều tra nghiên cứu, mức độ mua hàng ngẫu hứng nam nữ phụ thuộc vào tính chất, đặc điểm mặt hàng, giá cả, địa điểm mua hàng… Phụ nữ thường có mức độ mua hàng ngẫu hứng cao nam giới trường hợp: - Hàng có giá bán thấp Hàng có chênh lệch lớn giá so với mặt hàng chủng loại ( Có 75% phụ nữ hỏi trả lời trị giá hàng có tỷ lệ mua ngẫu hứng nhiều triệu đồng) - Mặt hàng mặt hàng tiêu dùng hàng ngày Các mặt hàng xa xỉ phẩm tung thị trường mang tính chất mốt thời điểm mua hàng Một số mặt hàng cụ thể phụ nữ thường mua ngẫu hứng như: Mỹ phẩm, giày dép, áo quần, túi xách, đồ trang điểm, thực phẩm (Có 80% phụ nữ hỏi trả lời hàng thường mua ngẫu hứng sản phẩm tiêu dùng cá nhân thực phẩm) - Khi mua ngẫu hứng, phụ nữ thường quan tâm đến màu sắc kiểu dáng (ví dụ màu sắc rực rỡ, mềm mại, trọng lượng nhẹ kích thước nhỏ…) (Có 60% phụ nữ hỏi trả lời quan tâm đến màu sắc, kiểu dáng) - Địa điểm phụ nữ thường mua hàng ngẫu hứng nhiều nam giới shop thời trang, khu chợ bách hoá (Có 75% phụ nữ trả lời thường mua hàng ngẫu hứng shop chợ bán lẽ) So sánh tần suất mua hàng ngẫu hứng cho thấy phụ nữ có xu hướng có tần suất mua hàng ngẫu hứng cao nam giới, nhiên hàng mua chủ yếu hàng có trị giá thấp, chủ yếu hàng tiêu dùng ( Có 45% phụ nữ trả lời mua hàng ngẫu hứng nhiều lần, có 35% nam giới) + Nam giới Nam giới thường có mức độ mua hàng ngẫu hứng cao phụ nữ trường hợp: - Hàng có giá bán chất lượng cao Hàng chênh lệch giá so với mặt hàng chủng loại (Tỷ lệ nam giới trả lời thường mua hàng ngẫu hứng có trị giá cao triệu 45%, phụ nữ 25%; Có 65% nam giới trả lời thông tin giảm giá không ảnh hưởng đến định mua hàng ngẫu hứng họ) Quản trị Marketing - Khi mua hàng ngẫu hứng, nam giới quan tâm nhiều đến tính năng, công nghệ mặt hàng Các mặt hàng nam giới thường mua ngẫu hứng nhiều phụ nữ hàng điện tử, kim khí, máy móc (như điện thoại di động, máy ảnh, đồng hồ, USB, tai nghe…) (Có 60% nam giới trả lời chất lượng tính hàng hoá nhân tố ảnh hưởng đến định mua hàng ngẫu hứng, có 40% phụ nữ) - Địa điểm nam giới thường mua hàng ngẫu hứng nhiều phụ nữ cửa hàng điện, điện tử, kim khí, … - Những yếu tố thường tác động tới việc mua ngẫu hứng: Kiểu dáng, màu sắc hàng hoá: Mỗi khách hàng có sở thích, thú đam mê khác kiểu dáng, màu sắc hàng hoá Họ mua mà không cần tính toán, cân nhắc kỹ họ bắt gặp mặt hàng có kiểu dáng, màu sắc mà họ thích Chất lượng hàng hoá: Chất lượng hàng hoá sở thích số khách hàng Họ sắn sàng tìm cách để sở hữu mặt hàng có chất lượng phù hợp với sở thích họ Vì thế, nhiều trường hợp chất lượng hàng hoá nhân tố tác động đến hành vi mua hàng ngẫu hứng khách hàng Giá hàng hoá: Trong nhiều trường hợp giá mối quan tâm người mua hàng làm cho khách hàng mua hàng mà không cần tính toán kỹ yếu tố khác Điều thể rõ cửa hàng hạ giá cửa hàng có giá bán thấp cửa hàng khác nhiều khách hàng quan tâm Tính hàng hoá: Thực tế cho thấy nhiều khách hàng bị lôi gặp mặt hàng có tính khác biệt so với mặt hàng khác ( mặt hàng điện tử, loại máy móc…) Trong trường hợp này, tính mới, hấp dẫn trở thành động lực làm Quản trị Marketing cho khách hàng mua sản phẩm, không tính toán nhiều đến yếu tố khác hàng hoá Cách trưng bày hàng hoá: Thông thường cách trưng bày hàng hoá điểm bán hàng gây hấp dẫn cho khách hàng, lôi hành vi mua hàng họ Vì thế, mặt hàng trưng bày hấp dẫn có tỷ lệ người mua hàng ngẫu hứng cao bình thường Phong cách bán hàng: Trong nhiều trường hợp, người bán hàng trở thành cầu nối người mua hàng với sản phẩm Khách hàng sẵn sàng mua hàng người bán giới thiệu hấp dẫn sản phẩm, có phong cách bán hàng tốt người bán hàng có sức hấp dẫn hình thức ( thường phụ nữ có sức lôi nam giới mua hàng ngẫu hứng) Quảng cáo mặt hàng: Những mặt hàng quảng cáo hấp dẫn, thường xuyên phương tiện thông tin đại chúng dễ lôi người mua hàng mà họ bắt gặp trở thành nguyên nhân tác động khách hàng mua hàng ngẫu hứng Địa điểm mua hàng: Thông thường, hành vi mua hàng ngẫu hứng diễn nhiều địa điểm bán hàng có vị trí trung tâm, thuận tiện, ví dụ siêu thị trung tâm, điểm bán hàng sân bay, địa điểm làm thủ tục xuất nhập cảnh biên giới, quầy hàng có vị trí thuận lợi khu chợ, Ngược lại, tỷ lệ mua hàng ngẫu hứng xảy địa điểm bán hàng xa trung tâm, người qua lại, không thuận tiện cho khách hàng tiếp xúc với hàng hoá Ngay khu chợ, quầy bán hàng có vị trí thuận lợi ( gần cổng vào, chân cầu thang …) thường có nhiều khách hàng ngẫu hứng vị trí khuất xa cửa vào Khả chi tiêu người mua hàng: Hành vi mua hàng ngẫu hứng xảy thường xuyên người có thu nhập cao, khả chi tiêu lớn người mang theo nhiều tiền tiếp xúc với hàng hoá Những người có thu nhập thấp thường tính toán kỹ trước mua hàng có hành vi mua hàng theo ngẫu hứng Quản trị Marketing - Hậu mua ngẫu hứng: Do hành vi mua hàng ngẫu hứng có đặc điểm riêng biệt như: Quá trình mua hàng không theo mô hình giai đoạn từ nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá phương án, định hành vi sau mua hàng mà định ngày tiếp xúc sản phẩm; Quyết định mua hàng thường đơn giản, chủ yếu lựa chọn sản phẩm, lựa chọn nhãn hiệu, lựa chọn đại lý, định thời gian mua định số lượng mua nên hậu hành vi có điểm khác với hành vi mua hàng thông thường Cụ thể như: - Về tài chính: Thông thường hành vi mua hàng ngẫu hứng, định mua hàng, khách hàng không quan tâm đến vấn đề tài mà quan tâm đến số vấn đề khác kiểu dáng, chất lượng, màu sắc … sản phẩm Vì vậy, ảnh hưởng đến kế hoạch chi tiêu thân - Không thỏa mãn với sản phẩm mua: Do định mua hàng thực thời gian ngắn (khi tiếp xúc với sản phẩm), không tính toán kỹ, chưa tìm hiểu nhiều sản phẩm nên nhiều trường hợp người mua hàng không cảm thấy vừa lòng sử dụng không phù hợp vài yếu tố kích cỡ, kiểu dáng, màu sắc, chất lượng … Hậu nhiều mặt hàng mua không sử dụng không vừa ý Vì xảy tình trạng người mua hàng áy náy, nuối tiếc hành vi mua hàng - Sự phản đối, không lòng người xung quanh: Do tìm hiểu, cân nhắc tham khảo ý kiến người xung quanh nên nhiều sản phẩm mua không phù hợp với người sử dụng Vì dẫn đến nhiều người phản đối, không lòng với sản phẩm - Gây lãng phí: Do nhiều mặt hàng mua không vừa ý sử dụng nên phải vứt bỏ gây lãng phí Đồng thời, choán không gian sinh hoạt dành chỗ đặt vật dụng thừa thải Nhiều trường hợp phải thời gian để vất bỏ di chuyển sản phẩm nơi khác không sử dụng Bên cạnh hậu tiêu cực, hành vi mua hàng ngẫu hứng mang lại số hậu tích cực như: Thoả mãn sở thích người mua hàng (người mua hàng mua mặt hàng mà khao khát); thời gian mua hàng nhanh không Quản trị Marketing thời gian để tìm hiểu, xem xét định; mua hàng có giá rẻ có lợi mặt tài Trong nhiều trường hợp, thông qua mua hàng ngẫu hứng mua nhiều mặt hàng đẹp, có chất lượng, người xung quanh ưa thích… III - Kết luận: Thị trường người tiêu dùng mua hàng hóa dịch vụ thị trường cuối mà hoạt động kinh tế tổ chức để phục vụ Khi phân tích thị trường người tiêu dùng cần phải biết khách hàng, đối tượng, mục tiêu người mua, tổ chức hoạt động, đợt mua hàng địa điểm bán hàng Tìm hiểu trước thị trường người tiêu dùng hành vi mua sắm người tiêu dùng vấn đề quan trọng để xây dựng kế hoạch Marketing có Những người làm Marketing phải nghiên cứu mong muốn, nhận thức, sở thích hành vi lựa chọn mua sắm khách hàng Việc nghiên cứu cho ta gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính sản phẩm, xác định giá cả, kênh, nội dung thông tin yếu tố khác Có lẽ khái niệm thách thức marketing gắn liền với việc nắm bắt nguyên nhân khách hàng lại hành động (hoặc không) Những kiến thức coi then chốt chuyên gia tiếp thị họ có hiểu biết sâu sắc hành vi khách hàng giúp họ hiểu điều quan trọng khách hàng, đồng thời đưa tác động quan trọng việc định khách hàng Ngày nay, hành vi mua hàng ngẫu hứng tượng mua phổ biến nhiều nhà nghiên cứu giới quan tâm Bài viết tập trung vào khía cạnh khác nam nữ hành vi mua hàng ngẫu hứng Chúng ta kết luận rằng, nam hay nữ xảy hành vi mua hàng ngẫu hứng, nhiên, mức độ, địa điểm, sản phẩm mua thường có khác 10 Quản trị Marketing Mua hàng ngẫu hứng nói chung thường bị tác động nhiều yếu tố khác Người làm công tác marketing nắm khai thác nhiều khách hàng mua ngẫu hứng tạo lợi bán hàng cho doanh nghiệp Tuy nhiên, hậu mua hàng ngẫu hứng lớn Vì vậy, để hành vi mua hàng ngẫu hứng khách hàng trì, xem hành vi mua hàng thông thường doanh nghiệp cần có giải pháp để làm thoả mãn khách hàng trình sử dụng, để hàng hoá mua đồng hành với người sử dụng, không nên trở thành hàng “thừa” sử dụng =================================== 11 ... người mua - Do đặc điểm nên hành vi sau mua hàng người mua hàng ngẫu hứng có điểm khác với người mua hàng thông thường II - Phân tích khác nam nữ hành vi mua hàng ngẫu hứng, yếu tố tác động hậu mua. .. thời gian mua định số lượng mua nên hậu hành vi có điểm khác với hành vi mua hàng thông thường Cụ thể như: - Về tài chính: Thông thường hành vi mua hàng ngẫu hứng, định mua hàng, khách hàng không... đến hành vi mua hàng ngẫu hứng khách hàng Giá hàng hoá: Trong nhiều trường hợp giá mối quan tâm người mua hàng làm cho khách hàng mua hàng mà không cần tính toán kỹ yếu tố khác Điều thể rõ cửa hàng